企業(yè)合規(guī)整改方案精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)合規(guī)整改方案范文

策略一：請(qǐng)君入甕策略

案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，8個(gè)城區(qū)，4個(gè)縣級(jí)市，16個(gè)縣，除了4個(gè)縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，而且，4個(gè)沒有經(jīng)銷商的縣級(jí)區(qū)域也局部有外圍自然流竄來(lái)的動(dòng)銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)人口總數(shù)不到100萬(wàn)，山區(qū)占據(jù)主導(dǎo)行政面積，消費(fèi)能力弱，一直沒有將其單獨(dú)招商運(yùn)做，張力經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查，決定選擇4個(gè)縣之中的P縣頗具實(shí)力的吳老板作為經(jīng)銷商，以下是張力拜訪吳老板時(shí)（此前已有過(guò)2次試探性接觸）有關(guān)招商的關(guān)鍵對(duì)話。

張：吳老板，根據(jù)我對(duì)市場(chǎng)的了解及同行對(duì)您的推薦，我非常希望我們能合作把我們產(chǎn)品做好，達(dá)到我們預(yù)期目標(biāo)。

吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過(guò)，考慮再三，我還是沒做，利潤(rùn)比酒水低得多；你們的品牌又不夠響，大店可能都不認(rèn)，操作起來(lái)比較麻煩。

張：吳老板，如果我們只是想招商運(yùn)做P縣，可能不一定會(huì)找您，但我們現(xiàn)在讓您負(fù)責(zé)的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F四個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要的大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個(gè)道理？

吳：4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)？這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個(gè)縣都有分銷網(wǎng)絡(luò)，按照你上次講的價(jià)格體系和支持政策，量起來(lái)話還有是奔頭的，說(shuō)吧，你們公司有什么招商要求？

張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵(lì)。您的經(jīng)營(yíng)實(shí)力不用我們考證了，我們首批回款政策是，30萬(wàn)給予2%返利直接上帳，50萬(wàn)給予4%返利直接上帳，100萬(wàn)則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時(shí)享受6%的返利上帳。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行華得來(lái)。

吳：回款不是問(wèn)題，下月初，幾個(gè)大超的款結(jié)了后我給你先回100萬(wàn)的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市具體思路講講，讓我心里有譜才行。

張：（打開筆記本電腦）您看，這是4縣市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃詳細(xì)方案，您仔細(xì)看看，我們商量商量再做小調(diào)整。

分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們?cè)挤e累部分都是血汗拼搏出來(lái)的，他們可以花數(shù)千元請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑（因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理有市場(chǎng)資源支配權(quán)），但在費(fèi)用核報(bào)與返利爭(zhēng)奪上絕對(duì)是分分必較（因?yàn)橘M(fèi)用有周期性與持續(xù)性），因此，先將經(jīng)銷商有限的運(yùn)營(yíng)資金（再大戶的經(jīng)銷商其可隨時(shí)支配的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物都是有限的）吸引進(jìn)來(lái)，讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都托身于企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，才有可能“委身下嫁”，再與其商討市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動(dòng)；不少經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，第一次與新商接觸，不但沒有吸引回款的的招商策略，還將公司價(jià)格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。

策略二：換位反制策略

案例：楊文是某二線乳制品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，由于企業(yè)家族性濃，部門銜接與配合效率不高，大戶經(jīng)銷商高老板的倉(cāng)庫(kù)中部分產(chǎn)品因?yàn)檠b卸不慎致使箱皮破損，向公司申請(qǐng)了3次新箱皮，卻一直沒有音訊，為此，高老板一肚子怒火無(wú)處發(fā)泄，“我一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)年銷量做到500多萬(wàn)、排名在公司遙遙領(lǐng)先的的經(jīng)銷商，居然連要十幾個(gè)箱皮都這么麻煩”？這不，機(jī)會(huì)來(lái)了，楊文剛好來(lái)下縣巡查市場(chǎng)，以下是高老板與楊文在飯局上的交鋒。

高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時(shí)候回款，該訂單的時(shí)候訂單，為什么我向公司要十幾個(gè)空箱皮都這么為難？報(bào)告都打了3次，業(yè)務(wù)員也幫我向公司追問(wèn)了好幾回，就是沒有結(jié)果，如果明年你們還是這樣的服務(wù)意識(shí)，我就只能選擇其他品牌了。

楊：高老板，對(duì)于您的問(wèn)題，我可以向您說(shuō)明4點(diǎn)，第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過(guò)問(wèn)此事后，保證此事對(duì)您有一個(gè)合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂，所以我們的管理與服務(wù)肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過(guò)程實(shí)際上就是相互成長(zhǎng)、共同完善的過(guò)程，我今天絕不在酒桌上說(shuō)大話做絕對(duì)性承諾；第三，我嫡親二叔02年開始就是我們品牌在河北保定的地級(jí)總經(jīng)銷，您說(shuō)，像您這樣類似的問(wèn)題，難道我二叔不會(huì)向我提起？一邊是自己就職的公司，一邊是自己的血親，所以我比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，打個(gè)不中聽的比方，假如您是個(gè)女孩，看上了一想傍的大款，但您首先要考慮的是自己與大款原配夫人的對(duì)比，如果人家原配夫人的長(zhǎng)相氣質(zhì)、學(xué)歷層次、取悅于男人的技巧都遠(yuǎn)勝于您，我想，您還是死了傍大款的心吧。同理，您做我們產(chǎn)品是做得不錯(cuò)，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場(chǎng)操控方式您就不一定適應(yīng)得了，所以，如果經(jīng)營(yíng)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)管理、行銷意識(shí)等還不能說(shuō)一流的時(shí)候，不要輕易撤換品牌，到頭來(lái)說(shuō)不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被寵壞的孩子，對(duì)廠家稍有不滿就會(huì)小提大作、要死要活，市場(chǎng)上幾十件竄貨，他們可以形容成幾車竄貨，1個(gè)月的費(fèi)用沒有核報(bào)，他們可以夸張成半年沒有核報(bào)費(fèi)用。對(duì)此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強(qiáng)力反擊”更不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，胡蘿卜加大棒，闡明立場(chǎng)，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實(shí)能站在經(jīng)銷商的角度說(shuō)出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。

策略三：欲擒故縱策略

案例：李剛是某茶飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，A縣大戶經(jīng)銷商劉老板在中秋期間經(jīng)申請(qǐng)舉辦了一場(chǎng)路演活動(dòng)，由于當(dāng)天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場(chǎng)路演活動(dòng)。月終費(fèi)用總結(jié)時(shí)，劉的報(bào)告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處注明申報(bào)費(fèi)用“12500元”，其中場(chǎng)地租賃費(fèi)多少，演出人員工資多少，贈(zèng)品價(jià)值多少等等，最終，李剛根據(jù)督導(dǎo)意見簽字同意核報(bào)4000元，為此，劉老板大為惱火，于是有了下面電話里的對(duì)決。

劉：李經(jīng)理！我做的兩場(chǎng)路演花了一萬(wàn)多元，你砍了我2/3的費(fèi)用，路演以后沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動(dòng)了。

李：一場(chǎng)路演活動(dòng)，你憑什么核報(bào)一萬(wàn)多元？公司的規(guī)定你不是不知道，縣級(jí)市場(chǎng)2500元/場(chǎng)，地級(jí)市場(chǎng)3000元/場(chǎng)，你這不是明顯地虛報(bào)費(fèi)用嗎？

劉：我舉辦了兩場(chǎng)，第一天因?yàn)樘鞖獠缓茫?qǐng)示你們余總（李剛的上級(jí)）后才舉辦第二場(chǎng)的，你們領(lǐng)導(dǎo)都同意了，怎么說(shuō)話不算數(shù)？

李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)就一再?gòu)?qiáng)調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當(dāng)時(shí)您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級(jí)失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯(cuò)了；另外，您為什么要組織兩場(chǎng)路演？那是因?yàn)槟愕谝粓?chǎng)根本沒有達(dá)到預(yù)期的效果！你舉辦兩場(chǎng)才到達(dá)一場(chǎng)的效果，憑什么給你兩場(chǎng)的費(fèi)用？如果不是因?yàn)橛嗫傁蛭医淮?，劉老板您長(zhǎng)期以來(lái)支持公司的回款任務(wù)，屬A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費(fèi)用，按制度只能核報(bào)2500元。

劉：我不聽你這么多，我就不相信你們余總答應(yīng)我的不給我兌現(xiàn)，過(guò)會(huì)就給你們余總打電話。 李：我不管你給哪位領(lǐng)導(dǎo)打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因?yàn)榻裉炷銊⒗习宓暮炞挚梢宰兏?，明天張老板吳老板陳老板都?lái)找我怎么辦？當(dāng)然，如果你可以通過(guò)我們上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)其他特批費(fèi)用支持（不納入?yún)^(qū)域費(fèi)用），我沒有任何意見而且還大力支持。

分析：不少企業(yè)因?yàn)槭袌?chǎng)掌控不力導(dǎo)致費(fèi)用使用監(jiān)控不嚴(yán)，經(jīng)銷商不靠銷量見利潤(rùn)，而靠吃公司政策費(fèi)用圖發(fā)展，公司有時(shí)候明明知道某項(xiàng)費(fèi)用沒有實(shí)際發(fā)生或發(fā)生情況與申請(qǐng)不符，但依賴于大戶的回款和訂單（確切地說(shuō)是壓貨），只能在報(bào)告上簽字。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)向廠家張開費(fèi)用申請(qǐng)的血盆大口，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理寧愿將費(fèi)用分割起來(lái)多次引導(dǎo)經(jīng)銷商的張口方向，讓其保持半餓的狀態(tài)，從來(lái)不會(huì)一次性給經(jīng)銷商喂飽，因?yàn)榻?jīng)銷商的胃是個(gè)無(wú)底洞，永遠(yuǎn)不可能滿足。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，以事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。

策略四：年終總帳策略

案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施費(fèi)用季報(bào)制，返利年、月結(jié)合制。某縣級(jí)市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下12月正近，若抓緊壓庫(kù)完成全年銷量，來(lái)年元月渠道囤貨壓力不小，標(biāo)準(zhǔn)訂單的話，年終3個(gè)點(diǎn)的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話——

范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓，你給我拿個(gè)主意，我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。

鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單？就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標(biāo)準(zhǔn)訂單，不存在嚴(yán)重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫(kù)，只是你要與我配合好。

范：只要能拿到年終3個(gè)點(diǎn)，價(jià)差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。

鐘：公司的費(fèi)用季報(bào)你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費(fèi)用是沒法全部核報(bào)的，所以你12月份不得不壓一部分庫(kù)了，這樣你既可以拿到該拿的費(fèi)用，同時(shí)還順利完成了全年任務(wù)，返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)都少不了你的。

范：我擔(dān)心的是貨壓下去怎么消化的問(wèn)題，12月一過(guò)產(chǎn)品馬上成為跨年貨啊！

鐘：來(lái)年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動(dòng)；另外，你不能因?yàn)?2月壓庫(kù)犧牲來(lái)年元月的銷量，這兩個(gè)月的總合同任務(wù)不會(huì)變，你完不成的話費(fèi)用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；另外，你堅(jiān)決不能揉價(jià)、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)也保不了你！

范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。

分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰(shuí)愿意壓貨，壓貨既要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，還要有超強(qiáng)的渠道清理及消費(fèi)者拉動(dòng)策略。做為區(qū)域經(jīng)理，年度終了時(shí)，銷量總目標(biāo)差百八十萬(wàn)是常有的事情，大面積壓庫(kù)的話，影響整體市場(chǎng)秩序和經(jīng)銷商積極性，標(biāo)準(zhǔn)訂單的話，眼看著差那么一點(diǎn)點(diǎn)就完成全年任務(wù)，實(shí)在心有不甘。經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時(shí)必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場(chǎng)資源與廠、商銜接的話語(yǔ)權(quán)，集中在局部市場(chǎng)，成功移庫(kù)，達(dá)成銷量總體目標(biāo)；在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應(yīng)得利益，并與之簽署或達(dá)成更進(jìn)一層的市場(chǎng)目標(biāo)一致（如上例中的來(lái)年元月銷量及回款的附加條件）。

策略五：遍地開花策略

案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，由于時(shí)處創(chuàng)業(yè)期，2002年公司與某地級(jí)市催老板簽訂全市總代協(xié)議，誰(shuí)知本來(lái)只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過(guò)3年的運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)劁N量第二的品牌，催依靠該啤酒自然成長(zhǎng)為地地道道的“大戶”，但催的行銷意識(shí)、配送服務(wù)、業(yè)務(wù)員管理卻還是典型的“當(dāng)年之勇”型的“坐商”脾性，其下縣的分銷商不止一次打電話給雷波告催的狀，懾于催的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。

轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個(gè)解決的結(jié)果，雷專門預(yù)約了催，可雷按照約定時(shí)間到催府上時(shí)，催手下庫(kù)管一句“催總出去辦事了讓您等一會(huì)”讓雷足足等了一個(gè)半小時(shí)還不見人影，催手機(jī)還莫名其妙地關(guān)機(jī)。于是，雷也給庫(kù)管丟下一句“告訴你們催總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點(diǎn)前給我電話”便拂袖而去。

晚上，七點(diǎn)四十分，雷波的電話響了。

催：雷經(jīng)理，今天上午真抱歉，深圳一位做地產(chǎn)開發(fā)的朋友過(guò)來(lái)了，沒來(lái)得及招呼您，對(duì)不住啊。 雷：老催，無(wú)事不登三寶殿，跟你明說(shuō)了吧，經(jīng)公司市場(chǎng)部督察對(duì)你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測(cè)評(píng)，你可能屬于明年的調(diào)整對(duì)象，我先跟你通一下氣。

催：什么！開國(guó)際玩笑吧！我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不給我繼續(xù)合作？不行，我等會(huì)就給湯總（公司銷售老總）打電話！

雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過(guò)去看看；你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關(guān)系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。

催：哼！雷經(jīng)理，你們公司這是過(guò)河拆橋啊，不做就不做吧，唉……

雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年凈利潤(rùn)少說(shuō)也有五十來(lái)萬(wàn)，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來(lái)，你信不信？去年3月份就提醒過(guò)你，把你4個(gè)下縣的分銷商全部劃出去單獨(dú)簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點(diǎn)做精做細(xì)，你當(dāng)時(shí)一萬(wàn)個(gè)不同意，現(xiàn)在，你看你看，難啦！

催：那是那是……（思考中），雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔(dān)保一下，讓我做市區(qū)的市場(chǎng)吧，我也支持你們公司的改革，下縣分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了！我保證回去就找專家教授給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，我自己也是要抓緊學(xué)點(diǎn)東西了，公司訂的《銷售與市場(chǎng)》我一本也沒看過(guò)，慚愧啊……

雷：老催啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么？可我不幫你一把又對(duì)不住咱哥兩的交情，讓我想想……(思考中)，這樣吧，我先冒降職的危險(xiǎn)到湯總那為你擔(dān)保一次，但有兩個(gè)條件，第一，你公司跑咱們啤酒的5個(gè)業(yè)務(wù)員從明天起要接受我們的文化培訓(xùn)與業(yè)務(wù)管理，以報(bào)表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和訂單，市區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)全部由我們辦事處負(fù)責(zé)，你不能插手其中任何市場(chǎng)事物。這兩點(diǎn)，你不能無(wú)條件答應(yīng)的話，我在湯總面前是沒有擔(dān)保依據(jù)的。

催：這個(gè)沒問(wèn)題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范規(guī)范業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)呢，市場(chǎng)上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運(yùn)作比我要專業(yè)得多，我放心！

分析：渠道扁平與無(wú)縫化是快速消費(fèi)品通路發(fā)展的最終趨勢(shì)。企業(yè)永遠(yuǎn)不要希望鎖定幾個(gè)大戶經(jīng)銷商就一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導(dǎo)三層境界，合作的第一層次，由于處在市場(chǎng)導(dǎo)入期或企業(yè)別無(wú)選擇時(shí)，靠一個(gè)孤立的新品加上業(yè)務(wù)員巧舌如簧的嘴，回款上千萬(wàn)甚至過(guò)億不是難事，但市場(chǎng)演義到品牌制勝、渠道為先、終端為王甚至心智爭(zhēng)奪的第二、三層次時(shí)，給渠道商再多的刺激也逐漸于事無(wú)補(bǔ)，因?yàn)橄M(fèi)者的心智始終是一片空白，而競(jìng)品的精準(zhǔn)定位，實(shí)效推廣，讓諸多企業(yè)捉襟見肘、無(wú)力回天。掌控市場(chǎng)，說(shuō)到底是掌控消費(fèi)者的消費(fèi)理念、消費(fèi)心理、消費(fèi)趨向、消費(fèi)行為，沒有渠道的扁平，通路的精耕，終端的信息化，遑論掌控市場(chǎng)？因此，還在第一層次徘徊殘喘的企業(yè)，要么壯士斷腕（尚有回天之可能），要么敗走麥城（呈覆水之勢(shì)），何去何從，自當(dāng)警覺。

策略六：庸人自擾策略

案例：與策略五的案例類似，老潘是某乳飲料企業(yè)某地級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷，由于老潘與前任大區(qū)經(jīng)理關(guān)系非同一般（前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān)），其5個(gè)下縣的分銷一直沒有單獨(dú)簽訂經(jīng)銷合同，而老潘的銷量有七成以上來(lái)自于外阜下縣，市6區(qū)由于缺乏深度開發(fā)與維護(hù)一直銷量平平，老潘長(zhǎng)年以來(lái)依靠外阜銷量吃政策、拿排名獎(jiǎng)。由于合作時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)勁、與公司高層關(guān)系硬，一直以來(lái)，接任的區(qū)域經(jīng)理個(gè)個(gè)躊躇滿志，但最終不是被老潘通過(guò)高層施壓而攆走，就是因?yàn)橄驴h分銷不配合而收?qǐng)?，“丁子戶”老潘的名聲不脛而走?/p>

新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過(guò)通盤考慮，采取了如下行動(dòng)：

8月底時(shí)，林丹與老潘商量，因?yàn)椤半p節(jié)”來(lái)臨，先把貨囤滿，訂單80萬(wàn)（其中有55萬(wàn)為分銷囤貨）；

9月上旬，下縣5分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口共只提貨20萬(wàn)（35萬(wàn)貨積壓于老潘倉(cāng)庫(kù)）；

9月中旬，下縣5分銷商均將所提20萬(wàn)貨以低于廠價(jià)1元的誘惑沖向老潘的市區(qū)流通市場(chǎng)；

一時(shí)間，老潘的倉(cāng)庫(kù)一周之內(nèi)只出貨35件；

老潘將竄貨狀況匯報(bào)給公司市場(chǎng)稽查部請(qǐng)求嚴(yán)肅查處，公司查處結(jié)果為“經(jīng)過(guò)箱體暗碼與瓶體批號(hào)的核查，貨源為潘正強(qiáng)（即老潘），屬于自亂市場(chǎng)，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場(chǎng)管理責(zé)任”。

老潘至電林丹，埋怨其市場(chǎng)管理松散，要到公司告狀，林丹說(shuō)，這是你下面分銷多年來(lái)的積怨對(duì)你一次性發(fā)泄，他們是組織行動(dòng)，公司管理竄貨的原則是經(jīng)銷商實(shí)體之間，分銷竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)（由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào)），你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與你的下縣分銷溝通溝通。

老潘至電下縣分銷，下縣分銷說(shuō)我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖?。∥沂嵌露级虏蛔?，這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么弄啊，我可不想因?yàn)檫@事斷了咱哥兩多年的生意來(lái)往。

老潘再至電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談?wù)?，市?chǎng)這個(gè)樣子您區(qū)域經(jīng)理可不能置之不理啊”。

一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級(jí)市場(chǎng)渠道整合計(jì)劃》打印好，只等老潘下午的到來(lái)了。

分析：矛盾是事物發(fā)展的根源。有經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一，竄貨也并不全是“洪水猛獸”，能否駕御市場(chǎng)大勢(shì)才是關(guān)鍵；林丹自行策劃一起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出讓步，若按照常規(guī)整合不一定能收到效果。使用“庸人自擾”策略需注意幾個(gè)前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級(jí)溝通好策略與思路爭(zhēng)取支持，若上級(jí)不能支持則最好不要實(shí)施；再者，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都是以服務(wù)市場(chǎng)為目的，不可“公報(bào)私仇而整人”，一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)受“陣痛”的經(jīng)銷商進(jìn)行安撫，平衡其合作心理。

策略七：以專制勝策略

案例：孟衛(wèi)國(guó)是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市來(lái)之前，便聽說(shuō)過(guò)大戶尚老板難對(duì)付。尚老板系國(guó)內(nèi)某名牌大學(xué)畢業(yè)，美國(guó)某著名學(xué)府MBA，身歷跨國(guó)頂尖消費(fèi)品中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬(wàn)的基業(yè)，因此對(duì)一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本不放在眼里，狂得緊。對(duì)此，孟在來(lái)K市時(shí)首先花了近一周的時(shí)間對(duì)市場(chǎng)仔細(xì)走訪記錄，并形成了整改方案，然后至電尚。

孟：尚老板，我在K市看了兩天市場(chǎng)，您這里市場(chǎng)問(wèn)題可不少??！

尚：對(duì)我自己的市場(chǎng)我還是有我的自信，這一點(diǎn)孟經(jīng)理可以不必操心，我下面的業(yè)務(wù)主管全部都是大專以上文化，都至少有3年以上的名牌企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

孟：我稍微給您說(shuō)說(shuō)吧，7月12日上午9點(diǎn)45分，KA類店中東方賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時(shí)還聽得到她的手機(jī)響；13日上午11點(diǎn)33分，C類店中長(zhǎng)安路143號(hào)吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫(kù)存只有7瓶，店老板劉志國(guó)說(shuō)你們沒有主動(dòng)配送；15日下午3點(diǎn)12分，B類店中紅祥便利連鎖橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)是外顯連排10個(gè)SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象……。

尚：（微驚）孟經(jīng)理，您看得可真細(xì)！您到我們公司這里來(lái)，我們就您檢查的市場(chǎng)問(wèn)題仔細(xì)談?wù)劊?/p>

孟：哎呀，今天可能沒時(shí)間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯，現(xiàn)在快5點(diǎn)了，要不這樣吧，按照我的拜訪計(jì)劃下月6號(hào)可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場(chǎng)檢查結(jié)果形成一個(gè)整改方案，到時(shí)候我們談的時(shí)候效率就更高了，尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強(qiáng)了。