門店運營管理總結(jié)精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的門店運營管理總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：門店運營管理總結(jié)范文
稻盛和夫先生稱“作為人，何為正確”是其思考企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的起點與“正確的思維方式”；而作為一名資深的嬰童觀察者，筆者也經(jīng)常會思考，作為門店的運營與管理者，何為正確？門店業(yè)績增長的本質(zhì)到底是什么？
反復(fù)的自我發(fā)問、反復(fù)的求證，有一個聲音就開始在耳邊回響：“增長，就是一種有序的運動！”
對的，門店銷售業(yè)績的增長本質(zhì)就是門店的有序化運營管理！
我們現(xiàn)在一起在大腦中回放一些印象深刻的連鎖門店的畫面：快餐行業(yè)的肯德基、麥當勞；零售行業(yè)的沃爾瑪、家樂福；電信行業(yè)的蘋果；乃至本土迅速崛起的幾個連鎖品牌真功夫、蘇寧等；嬰童行業(yè)的標桿品牌孩子王、樂友等等…….
在你的腦海中呈現(xiàn)了什么：
統(tǒng)一的門頭、標準化的陳列擺設(shè)、規(guī)范化的收銀（服務(wù)）動作、甚至店員的微笑與話術(shù)的都是一致的……
再進一步的感受你在這些門店的購物體驗：
舒適、明亮、干凈的購物環(huán)境與消費體驗；
你所想的恰好是他所提供的（譬如：中午快餐店提供了超值午餐套、超市明確的產(chǎn)品分區(qū)與收銀臺的口香糖、蘋果專賣店的相關(guān)產(chǎn)品配件一應(yīng)俱全）
……
我們再從一名專業(yè)零售門店運營商的角度去審視、思考這些門店留給我們的印象與體驗：
嚴格、規(guī)范的店面形象管理，在達到產(chǎn)品展示目的的同時，給我們以強烈的視覺沖擊，讓我們的購買欲望得到進一步的提升；
門店的品類區(qū)劃與產(chǎn)品組合，充分的把控了我們的消費心理，無論促銷海報還是產(chǎn)品促銷組合就如為我們量身定制的一樣；
他們的新品是那樣的符合潮流趨勢，產(chǎn)品的賣點呈現(xiàn)是那樣的突出，讓我們欲罷不能；
店內(nèi)的產(chǎn)品組合與陳列，規(guī)范、統(tǒng)一的同時又不失門店獨特的經(jīng)營風(fēng)格；
甚至你可以從門店的產(chǎn)品選擇與陳列上看出門店的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是倉儲式經(jīng)營還是體驗式銷售……
帶著上面的思考，我們再來反省與審視一下我們門店經(jīng)營中存在的問題：
首先是，產(chǎn)品擺放與陳列的功能區(qū)劃分不明確，消費者不通過店員很難找到他們想要的產(chǎn)品，更不要提沖動性購買與舒適的購物體驗了；
其次是，產(chǎn)品陳列不規(guī)范，重點商品陳列不突入，同孩子王與專賣店一樣的高檔貨怎么在我們的門店一陳列出來就如地攤貨一樣讓人沒有購買欲望呢？
還有，我們拿出了巨額的促銷費用，耗費了巨大的人力與物力、經(jīng)過了周密策劃的促銷活動就因為我們促銷信息的不暢影響了促銷活動的執(zhí)行效果；
更可氣的是，明明倉庫產(chǎn)品齊全、物流配送車輛閑置，但是門店還是會一而再、再而三的出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而且門店、理貨、配送員之間的扯皮現(xiàn)象不斷；
其實，消費者比我們更生氣，門頭上你掛著孕嬰店的招牌，進去以后更像進了雜貨店，除了鍋碗瓢盆沒賣其它的一應(yīng)俱全；還有，你明明有嬰兒洗浴服務(wù)，但是浴室內(nèi)的衛(wèi)生條件、員工的技能甚至最基本的浴室溫度都達不到，這些都讓我們的顧客望而卻步！
我們的大腦在飛速的運轉(zhuǎn)，還是不要再浮想聯(lián)翩了，讓我們將思緒拉回到我們的出發(fā)點：“增長，就是一種有序的運動”；那么，我們是否可以通過有序化的運營來提升門店的銷售業(yè)績呢？
“有序，何為有序？”正確的發(fā)問往往比正確思考問題更重要？
首先，我們要問一下自己，我們究竟應(yīng)該如何診斷發(fā)現(xiàn)我們門店運營中存在的問題在哪里？
這里有一個公式，一直是筆者進行門店診斷的工具：
? 店鋪營業(yè)額 = 商圈客流量 X 進店率 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價 X 回頭率 X 轉(zhuǎn)介紹率
這也是門店經(jīng)營的六大指標，我們首先要審視一下，我們在門店經(jīng)營的六大指標里面在哪里出現(xiàn)了問題？
其次，你要明白，是什么造成了上述問題出現(xiàn)的根本原因。
注意，我們的精力是有限的的，每個階段只能聚焦解決一個問題；當然，這個里面有一個核心，就是你看到的，很有可能只是表象問題，我們還必須找到問題的根源。
譬如，客戶進店成交率低或者客單價很低，你就認為是員工的問題，但是很有可能是你的產(chǎn)品問題，是門店銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品力不足；店內(nèi)的顧客回頭率低，你就簡單的認為是產(chǎn)品的問題或者說價格的問題，但是很可能是你的會員機制設(shè)置與門店服務(wù)力不足甚至是你的購物環(huán)境出了問題！
最后，你要設(shè)置一套標準化或者說流程化的解決方案，從根本上解決門店面臨的問題，甚至起到舉一反三、形成連帶效應(yīng)的作用，帶動其它問題的解決。
譬如，你通過會員機制的優(yōu)化改善，不僅解決了顧客的成交率、單次購買量問題，還增加了顧客粘性與客戶轉(zhuǎn)介紹率，甚至還提升了門店的進店率！
有沒有這個可能呢？當然是有的。
如果你的會員卡單次消費越多、積分就會越多，顧客單次的購買量是否會得到提升呢？如果新客戶經(jīng)老客戶到店消費，免會員卡費，首次積分計入老會員，轉(zhuǎn)介紹率與成交率是否也會得到提升呢？如果店員在店外推介會員卡成交會有額外激勵，店員會不會從店內(nèi)等客變?yōu)榈晖饫湍兀?/p>
顯然，機制的設(shè)置是尤為關(guān)鍵的！
如果照葫蘆畫瓢，你規(guī)范了門店的VI體系，完善了門店的配送流程，制定了晨會機制，調(diào)整了門店的產(chǎn)品布局與陳列形象，篩選了門店的銷售品類……
你會發(fā)現(xiàn)你的門店業(yè)績正在獲得質(zhì)的提升！
這兩年，有關(guān)針對企業(yè)老板的“企業(yè)自轉(zhuǎn)”培訓(xùn)課程很火爆，說白了就是幫助企業(yè)構(gòu)建有序運營的管理機制，解放老板。
那么，對于孕嬰童門店而言，我們實現(xiàn)企業(yè)“自轉(zhuǎn)”與業(yè)績增長的有序運營機制應(yīng)該從哪一方面著手呢？
我們經(jīng)過研究與總結(jié)發(fā)現(xiàn)，孕嬰童門可以從兩大體系、七大板塊、三個階段著手構(gòu)建自身的標準化作業(yè)體系，推動門店的有序運營！
具體來講就是指“系統(tǒng)構(gòu)建”與“平臺搭建”兩大運營體系的完善，這其中，在系統(tǒng)構(gòu)建方面又包含著“組織系統(tǒng)”、“作業(yè)系統(tǒng)”與“管理系統(tǒng)”三個板塊；在平臺構(gòu)建方面又包含著“管理平臺”、“財務(wù)平臺”、“采購平臺”、“信息平臺”四大板塊。
如果我們在門店的運營體系中，員工的崗位職責是明確的、配送與補貨體系是完善的、產(chǎn)品陳列與活動海報的張貼是規(guī)范的，那么門店的運營還會出現(xiàn)管理死角、斷貨、陳列雜亂的現(xiàn)象嗎？
講到這里，即便是很多人明確了通過完善上述系統(tǒng)構(gòu)建與運營的標準化建設(shè)可以獲得銷售業(yè)績的倍增恐怕也沒人去做了，因為很多人認為這是一個復(fù)雜的過程！
但是如果筆者告訴你這些工作其實很簡單呢？
筆者曾經(jīng)撰文《手把手教你制作一套門店動銷方案》與《門店業(yè)績翻番其實很簡單》等文章（讀者可以通過搜索公共微信號“李剛國”獲取相關(guān)信息）來解讀如何快速的構(gòu)建門店的運營體系，同時還告訴大家如何通過一張報表來搭建門店的管理平臺。
無論是運營體系的構(gòu)建還是管理平臺的搭建，對于孕嬰童門店經(jīng)營者而言，都要分別從營銷管理、運營管理、售后服務(wù)三個階段進行實施來構(gòu)建門店的標準化運營流程：
營銷階段你要解決會員拓展、活動推廣、爆款打造、呈現(xiàn)工具制作等方面的有序化；
運營階段你要解決門店的員工招聘與育成、成本控制、氛圍營造、庫存管理等方面的有序化；
售后階段你要解決客戶回訪、客訴處理、經(jīng)營分析等方面的有序化。
有序運營其實很簡單，就是通過日常的管理改善，逐步的構(gòu)建起門店運營管理的標準化！
第2篇：門店運營管理總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】 終端培訓(xùn) 培訓(xùn)管理 管理優(yōu)化 企業(yè)培訓(xùn) 家具企業(yè)
終端培訓(xùn)是圍繞企業(yè)終端建設(shè)和發(fā)展而進行的相關(guān)培訓(xùn)的總稱。本文提出家具企業(yè)在終端培訓(xùn)管理優(yōu)化提升的方法與措施，希望對家具企業(yè)突破人才培養(yǎng)瓶頸，完善終端培訓(xùn)體系建設(shè)有一定的幫助與借鑒。
一、家具企業(yè)終端培訓(xùn)管理的現(xiàn)狀
1、終端培訓(xùn)工作缺乏公司高層支持
國內(nèi)家具行業(yè)2010年生產(chǎn)總值已突破1萬億，家具消費總額已經(jīng)上升到次于房產(chǎn)、汽車、服裝之后的第四，市場潛力巨大。隨著家具行業(yè)的蓬勃發(fā)展，一個困擾企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題越來越突顯，那就是企業(yè)發(fā)展所需的各類人才不足，尤其是終端經(jīng)營人才和終端銷售人才更為奇缺。不少家具企業(yè)老板經(jīng)常在公司內(nèi)部會議上信誓旦旦表決心，一定會重視人才培養(yǎng)，重視培訓(xùn)工作，然而實際情況是要么沒有培訓(xùn)經(jīng)費預(yù)算，要么培訓(xùn)投入少得可憐，或者公司內(nèi)部召開培訓(xùn)活動不積極參與，沒有起到學(xué)習(xí)榜樣作用。由于缺乏公司高層的有力支持和正確指導(dǎo)，不少家具企業(yè)終端培訓(xùn)工作陷入了困境或收效甚微。
2、終端培訓(xùn)工作無法有效實施
不少家具企業(yè)缺乏對終端培訓(xùn)工作的系統(tǒng)規(guī)劃，經(jīng)常是看到市場上哪個課程或老師比較熱就盲目引進企業(yè)，缺乏針對性的人員分類培訓(xùn)。由于不少家具企業(yè)終端門店分布在全國各地，要實現(xiàn)全員培訓(xùn)或大范圍培訓(xùn)難度較大。目前家具行業(yè)終端人員學(xué)歷不高、能力水平參差不齊，學(xué)員類別又涵蓋經(jīng)銷商老板、職業(yè)經(jīng)理人、店長、導(dǎo)購及各類后勤服務(wù)人員，龐大的人員數(shù)量給企業(yè)培訓(xùn)組織與管理工作帶來很大的難度。
3、終端培訓(xùn)成果有效執(zhí)行較差
目前不少優(yōu)秀的家具企業(yè)開始關(guān)注終端培訓(xùn)效果，紛紛組建培訓(xùn)部、培訓(xùn)中心甚至培訓(xùn)學(xué)院。然而企業(yè)雖然舉辦了不少終端培訓(xùn)項目，但真正能夠把培訓(xùn)成果有效執(zhí)行到終端實踐的不到10%。絕大多數(shù)的培訓(xùn)結(jié)束后還只停留在知識和觀念上的認識，并未實現(xiàn)參訓(xùn)人員態(tài)度有效轉(zhuǎn)變和行動實踐產(chǎn)生效果。這里面存在培訓(xùn)效果不知道如何有效跟進，培訓(xùn)評估缺乏有效工具監(jiān)督檢查的問題。
二、優(yōu)化終端培訓(xùn)的總體思路
樹立“終端培訓(xùn)支持終端建設(shè)、終端培訓(xùn)服務(wù)終端經(jīng)營”的宗旨，讓終端培訓(xùn)更貼近公司發(fā)展戰(zhàn)略，更貼近終端經(jīng)營管理的實際需要。
1、建立終端人才的培養(yǎng)標準與素質(zhì)模型
國內(nèi)不少家具企業(yè)對于培養(yǎng)什么樣的人才沒有清晰的定位，然而筆者認為，建立終端人才的培養(yǎng)標準與素質(zhì)模型能夠明確企業(yè)人才培養(yǎng)的方向性與針對性，有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展對終端人才數(shù)量和質(zhì)量上的要求。
2、依據(jù)SWOT分析法做好企業(yè)終端培訓(xùn)的總體分析
要做好終端培訓(xùn)的總體分析，必須要對培訓(xùn)現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢以及機會與挑戰(zhàn)進行梳理，采用SWOT分析法是比較好的做法。某知名家具企業(yè)從2011年開始在制定集團年度終端培訓(xùn)規(guī)劃的時候，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上采用SWOT分析，明確認識到集團終端培訓(xùn)所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會與挑戰(zhàn)，使制定的各項培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)措施能夠很好地配合企業(yè)發(fā)展和符合終端實際，在提升終端人員素質(zhì)與能力方面取得了很好的現(xiàn)實效果。當然在使用SWOT分析法的同時還要考慮到其他方法的綜合運用。
三、五管齊下優(yōu)化終端培訓(xùn)
1、培訓(xùn)運營優(yōu)化
（1）強化終端培訓(xùn)管理。各類終端培訓(xùn)活動應(yīng)該以項目方式實行全程管理。一是做好前期調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果擬定培訓(xùn)目標，有條件的企業(yè)可采用公開招標方式選拔師資和采購精品課程；二是做好學(xué)員篩選，嚴格審查參訓(xùn)學(xué)員的資歷和能力，對于不符合培訓(xùn)要求的人員一律不得參加培訓(xùn)；三是做好組織管理，每次培訓(xùn)都應(yīng)成立教務(wù)組，負責培訓(xùn)期間教學(xué)和教務(wù)管理；四是實施“培訓(xùn)學(xué)分制”，通過學(xué)員年度學(xué)分獲取方式推動培訓(xùn)工作的有效開展。
（2）建立終端培訓(xùn)系統(tǒng)。家具企業(yè)除了組織好企業(yè)層面的培訓(xùn)外，還應(yīng)鼓勵和幫助有條件的終端商場建立培訓(xùn)系統(tǒng)。其作用一是可落實企業(yè)層面的培訓(xùn)成果；二是可營造良好的學(xué)習(xí)氛圍；三是可構(gòu)建商場內(nèi)部人才培養(yǎng)體系。企業(yè)可從以下三方面給予指導(dǎo)：第一，明確各方的職責要求。規(guī)范企業(yè)培訓(xùn)部、區(qū)域經(jīng)理、終端負責人各自的管理職責、工作要求。第二，提供合適的學(xué)習(xí)形式的操作細則。提供如早會學(xué)習(xí)機制、PK比賽、勞動競賽、模擬演練、錄像分析、撰寫工作日志、小區(qū)域培訓(xùn)會等學(xué)習(xí)形式的操作細則，以便終端能夠結(jié)合自身實際開展有效的培訓(xùn)活動。第三，加強監(jiān)督檢查。定期或不定期開展對終端商場的培訓(xùn)檢查與抽查，對于開展終端培訓(xùn)取得良好效果的商場應(yīng)公開表揚，對其優(yōu)秀事跡進行廣泛宣傳；對于表現(xiàn)欠佳的商場應(yīng)予以通報批評甚至罰款。
2、課程體系優(yōu)化
終端培訓(xùn)的本質(zhì)是要解決實際問題，主要關(guān)注三大難題：一是如何幫助終端解決門店經(jīng)營的生存與盈利問題；二是如何幫助終端培養(yǎng)人才實現(xiàn)門店可持續(xù)發(fā)展；三是如何幫助終端提升管理效率更好地服務(wù)客戶。所有的終端培訓(xùn)應(yīng)該圍繞上述三大核心難題開展卓有成效的培訓(xùn)工作。
（1）終端業(yè)務(wù)課程必須體現(xiàn)終端經(jīng)營發(fā)展的需要。終端業(yè)務(wù)課程主要圍繞如何實現(xiàn)終端盈利與可持續(xù)發(fā)展而設(shè)置，主要包括區(qū)域市場拓展類、經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展類、門店運營管理類課程。具體課程可包括《區(qū)域市場拓展與規(guī)劃分析》、《經(jīng)銷商經(jīng)營與發(fā)展之道》、《門店經(jīng)營分析與贏利模式打造》、《終端人力資源管理》、《區(qū)域市場品牌推廣》、《門店高效運營管理》等等。
（2）終端專業(yè)課程必須體現(xiàn)終端人員職業(yè)技能提升的需要。終端專業(yè)課程主要圍繞如何實現(xiàn)終端人員，特別是終端銷售人員掌握企業(yè)相關(guān)知識、提升職業(yè)技能。主要包括產(chǎn)品知識類、工藝流程類、銷售技巧類、展示陳列類、團隊建設(shè)類課程。具體課程可包括《家具產(chǎn)品知識》、《家具生產(chǎn)工藝流程》、《家具維修與保養(yǎng)》、《門店銷售技巧》、《大客戶銷售攻略》、《主動營銷拓展》、《門店展示與陳列》、《如何打造高績效的卓越團隊》等等。
（3）終端素質(zhì)課程必須體現(xiàn)終端軟實力打造的需要。終端素質(zhì)課程主要圍繞如何讓終端人員樹立良好的職業(yè)態(tài)度和服務(wù)意識，體現(xiàn)終端軟實力。主要包括職業(yè)心態(tài)類、職業(yè)素質(zhì)類、客戶服務(wù)類課程。具體課程可包括《陽光心態(tài)修煉》、《如何讓顧客更滿意》、《如何有效溝通》、《顧客忠誠度培養(yǎng)》等等。
綜上所述，做好終端課程體系優(yōu)化，應(yīng)該緊密結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)工作要求，同時根據(jù)培訓(xùn)需要不斷創(chuàng)新培訓(xùn)形式。
3、師資建設(shè)優(yōu)化
（1）建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部講師隊伍。內(nèi)部師資隊伍是影響企業(yè)培訓(xùn)效果以及課程品質(zhì)的重要因素，筆者認為應(yīng)從以下三方面加強內(nèi)部講師隊伍建設(shè)：第一，組建三大類講師隊伍。企業(yè)內(nèi)部講師分為當然講師、內(nèi)部兼職講師和臨時講師三類。當然講師可分為公司級和部門級，主要是公司專職培訓(xùn)人員和各部門正副總經(jīng)理級別人員構(gòu)成，他們需要每年度定期授課以確保培訓(xùn)工作的高質(zhì)量。內(nèi)部兼職講師一般可采用部門領(lǐng)導(dǎo)推薦、個人自薦、公開招募等形式選拔。選拔標準主要包括有良好的工作態(tài)度和敬業(yè)精神并在工作中有卓越表現(xiàn)；愿意分享工作經(jīng)驗；良好的溝通表達能力等核心條件。臨時講師是指接受公司外派培訓(xùn)1天以上且公司認為有必要進行內(nèi)部轉(zhuǎn)化培訓(xùn)時承擔培訓(xùn)任務(wù)人員。第二，強化內(nèi)部講師授課能力和授課技巧訓(xùn)練。對于新晉的內(nèi)部講師，100%進行TTT培訓(xùn)；對于在聘的內(nèi)部講師，每年進行有針對性的專項能力提升訓(xùn)練。企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)部講師俱樂部，定期組織專題研討會、經(jīng)驗分享會、技能PK賽等多種交流形式，加強內(nèi)部講師間的相互交流和成長進步。第三，強化激勵與回報。在企業(yè)內(nèi)部營造尊重知識、尊重老師的氛圍，讓內(nèi)部講師感受到身份的尊貴，不僅給予精神激勵，還要有物質(zhì)獎勵。提高其授課課酬標準和相關(guān)補助費用，把內(nèi)部講師年度授課質(zhì)量、培訓(xùn)工作量與日常工作績效考核有機結(jié)合起來，提升其參與授課的動力和培訓(xùn)回報。
（2）做好外部師資和外部機構(gòu)合作。具體操作建議如下：第一，建立企業(yè)各類別課程的外部合作師資庫?？山⒐芾戆l(fā)展類、營銷客服類、生產(chǎn)運營類、產(chǎn)品知識類、職業(yè)素質(zhì)類、人力資源類、公共管理類、財務(wù)管理類、專項項目類等九大類別課程外部合作師資庫。第二，確定外聘師資選拔標準。一般外聘師資的選拔標準主要考慮其是否具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)精神；在行業(yè)內(nèi)是否具有一定的影響力和高度的專業(yè)水平；服務(wù)客戶的口碑是否良好；授課內(nèi)容是否較好地符合公司需要和達成培訓(xùn)目標。可考慮跟一些優(yōu)秀的外聘講師簽訂長期合作協(xié)議。第三，尋找合適的戰(zhàn)略合作機構(gòu)。為避免企業(yè)開展具體培訓(xùn)項目時找不到合適的課程和師資，可與一些口碑較好、服務(wù)質(zhì)量較高的培訓(xùn)機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣可以有助于企業(yè)培訓(xùn)工作的有效開展。
4、知識管理優(yōu)化
企業(yè)應(yīng)該學(xué)會把各種類型的培訓(xùn)資源進行匯總整理，實現(xiàn)企業(yè)知識管理優(yōu)化。規(guī)模較大或培訓(xùn)系統(tǒng)較完善的家具企業(yè)，可考慮進行兩個平臺建設(shè)：一方面，進行網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)可進行基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)、專項能力、企業(yè)知識等類別內(nèi)容的在線隨時、隨地學(xué)習(xí)；實行資源共享、信息同步。通過內(nèi)外部講師視頻授課、在線答疑、在線學(xué)習(xí)交流、在線視頻會議、在線考試等方式實現(xiàn)對終端的培訓(xùn)管理，解決終端人員崗位培訓(xùn)的及時性與有效性。同時還可以將公司最新下發(fā)的政策、最新組織的各類終端培訓(xùn)活動、重要活動推廣等內(nèi)容制作成視頻，通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺快速到達終端。另一方面，進行信息管理平臺建設(shè)。把員工基本人事信息、學(xué)習(xí)情況、績效考核表現(xiàn)等內(nèi)容統(tǒng)一平臺管理，提升企業(yè)人力資源開發(fā)與管理水平。
5、評估激勵優(yōu)化
每個培訓(xùn)項目結(jié)束后要對學(xué)員進行考核評估，讓培訓(xùn)產(chǎn)生實效，具體做法有以下幾點：設(shè)立班委會，利用QQ群、微信群、學(xué)習(xí)平臺、電話等方式保持與學(xué)員的密切溝通，了解學(xué)員學(xué)習(xí)、生活和工作狀況；布置任務(wù)，定期要求學(xué)員提交個人學(xué)習(xí)成長計劃和階段性工作改善總結(jié)；加強交流，有計劃組織相關(guān)的專題座談會、經(jīng)驗交流會或者標桿店參觀學(xué)習(xí)機會，讓學(xué)員間通過交流開拓視野、增進感情、提升能力；解決工作難題，定期收集學(xué)員課后在實踐中遇到的工作難題，邀請專家和實踐高手予以解答；設(shè)置合理的薪酬激勵機制，通過優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，讓培訓(xùn)考核與學(xué)員日常工作表現(xiàn)有效結(jié)合起來；成立學(xué)習(xí)基金，基金費用由學(xué)員交納與企業(yè)贊助兩部分構(gòu)成，主要用于學(xué)習(xí)獎勵，如設(shè)立“學(xué)習(xí)型商場獎”、“團隊學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)獎”、“個人學(xué)習(xí)進步獎”、“最佳學(xué)習(xí)成果獎”以及用于學(xué)習(xí)資料和學(xué)習(xí)用品購買贈送等方面。
四、結(jié)論
如何做好家具企業(yè)終端培訓(xùn)管理工作無論在學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界，目前還處于研究探索階段。相信在今后隨著企業(yè)人才培養(yǎng)工作的科學(xué)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化實施，中國家具行業(yè)的發(fā)展前景將更加廣闊，中國家具企業(yè)的競爭力必將得到更大的提升。
【參考文獻】
[1] 林志國：企業(yè)培訓(xùn)效果不佳的原因及對策[J].中國集體經(jīng)濟，2008（22）.
第3篇：門店運營管理總結(jié)范文
對于汽車廠商來說，第一季度的銷售報表并不好看。而根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，今年第一季度我國汽車產(chǎn)銷分別為478.42萬輛和479.27萬輛，同比分別下降1.83%和3.4%.
對于后市，業(yè)內(nèi)人士并不抱樂觀態(tài)度，縱觀中國經(jīng)濟，增速放緩的信號雖然短期內(nèi)并未傳遞到車市，但有業(yè)內(nèi)專家指出，由于今年下半年車市政策并不明朗，很可能會影響到汽車的銷量。
無疑，在如今的市場形勢下，經(jīng)銷商的生存狀態(tài)也值得關(guān)注，他們作為直面消費者的產(chǎn)品終端，需要背負比之前更多的硬性成本，與此同時汽車市場更是存在著同級別車的“泛濫”大打價格戰(zhàn)，不惜代價爭奪市場。而另一方面，經(jīng)銷商的客戶流失率也在增加，往往在質(zhì)保期以后，每一個經(jīng)銷商、每一個品牌的流失率會大幅度提升。
此外，經(jīng)銷商隊伍不斷涌現(xiàn)實力“大佬”，用最現(xiàn)代化的“武器”來裝配4S店；對手挖資源，奪客戶，重金招募優(yōu)秀的銷售員，這些都讓很多老牌經(jīng)銷商苦不堪言。老辦法的“對策”層出不窮，讓不少經(jīng)銷商不得不去發(fā)掘更多“高招”來應(yīng)對新進駐的強大對手。
正如《汽車觀察》雜志之前所說，汽車營銷將進入后市場時代，這既是對經(jīng)銷商的考驗，也是一次難得的機遇。此次我們特意選擇了不同區(qū)域、不同品牌的經(jīng)銷商來了解在當前市場環(huán)境下他們的真實想法，探尋他們的“留客”之道。
在受訪對象中，《汽車觀察》下面選擇三個典型的代表，他們是：來自一線城市以塑造中高端品牌為主的龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司的劉坤林（化名）、坐落于二線城市，打造高端品牌，謀求品牌發(fā)展的天津市慶蓮汽車銷售有限公司的張哲以及在三、四線城市多個品牌的鐵嶺市順峰（集團）汽車銷售服務(wù)有限公司的高志強。
問題1：從全球來看，隨著汽車市場的不斷成熟，行業(yè)利潤已從整車制造逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)領(lǐng)域，汽車服務(wù)所占利潤總額已經(jīng)高達全行業(yè)的60%以上。您認為中國車市目前是這樣嗎？您認為在這樣的一種環(huán)境中自己的機會和挑戰(zhàn)分別是什么？
高志強：暫時還不是這樣的，至少我們公司的目前的主要利潤來源還是來自于整車，其利潤還是要大于后續(xù)的服務(wù)。
劉坤林：根據(jù)我們的經(jīng)驗，進口車后續(xù)的利潤都達不到60%的比例，現(xiàn)在如果想要有更好的收益，除了提高銷量以外沒有其他更好的途徑?，F(xiàn)在各個品牌都處于比較艱難的時間點，同2000年比較，同級別的競爭車型特別多，所以競爭也特別激烈，現(xiàn)在做起品牌來已經(jīng)很難了。
張哲：整車的利潤還是相對較高，寶馬奔馳這種高端品牌都正在開設(shè)自己的5S店，但是在中高端級別的車型中，車型的利潤還是在整車這里，這些車主可能在保修期內(nèi)才會去4S點，而有很多專業(yè)性的客戶自己在家即可調(diào)試小的毛病，而且現(xiàn)在像“小拇指”、“賽浪”等一些快修店迅速興起，并且已經(jīng)做得相當不錯。
現(xiàn)在經(jīng)銷商有很多的無奈，廠商不給予一些政策，經(jīng)銷商只能依靠自己的一些服務(wù)意識來提高質(zhì)量和水平，靠提高一次成修率、避免二次返工等方面來提升自己的認可度。最近北汽集團已經(jīng)推出整車的終身質(zhì)保的保修，我們覺得這很好。
問題2：能總結(jié)目前您在目前運營中出現(xiàn)的主要的問題和難題么？
高志強：主要問題就是我現(xiàn)在的品牌良莠不齊，有些車的后續(xù)問題解決起來會比較麻煩。
劉坤林：在公司的運營中會出現(xiàn)一些同級別車型的競爭，可以說，塑造一個汽車銷售的品牌現(xiàn)在很不容易，尤其在銷售從十幾萬元到三十幾萬元級別的車型時，競爭異常激烈，光打價格戰(zhàn)就讓經(jīng)銷商很是受傷，幾乎沒有時間和精力再去考慮做好其他更多的事情。
張哲：現(xiàn)在一些客戶對汽車行業(yè)運營不太理解，很多耗損件比如剎車盤等問題，已經(jīng)過了質(zhì)保期，客戶他們并不知道，所以就會跟經(jīng)銷商發(fā)生爭執(zhí)，這點讓我們很無奈。
問題3：如下三個現(xiàn)狀，你是否有所體會？你認為應(yīng)該從哪些方面嘗試改善？
A.在質(zhì)保期以后，每一個經(jīng)銷商、每一個品牌的流失率會大幅度提升。
高志強：這一點我們都深有體會，實際上即使一些在質(zhì)保期內(nèi)的車，很多懂車的車主都會選擇自己來維修車輛，省去到4S店的麻煩。
劉坤林：對于雙龍品牌來講，為維系老客戶，我們會針對他們經(jīng)常組織活動，還會采取一些措施，例如給客戶延長質(zhì)保期等等。
張哲：這種現(xiàn)象目前在我們看來還是非常嚴重。
B.維修點的競爭導(dǎo)致特約維修中心的營業(yè)收入隨著時間推移而不斷降低，配件流失率也愈演愈烈。曾經(jīng)有這樣一個調(diào)查，特約維修中心，在第一年的時候，有93%左右的營業(yè)收入，但是到第九年的時候，只剩下10%。
高志強：現(xiàn)在尤其是中低端車，在很多維修點就可以以很低廉的價格維修，所以很多客戶就會在這樣的地方將小問題處理好，而4S店在價格及維修速度上都沒有什么優(yōu)勢，這是4S店需要改進的地方。
劉坤林：有高端車的配件維修點并不多，所以這對于我們的影響并不大。
張哲：這種現(xiàn)象肯定存在，隨著競爭對手越來越多，當年建店是按照當時的最新理念來設(shè)計并配置的，新店的崛起會對老店會產(chǎn)生很大的沖擊，老店更需要維護好老客戶，因為客戶在維修時會更信任自己熟悉的技師。
我很推崇凱迪拉克的一種服務(wù)叫做“客戶經(jīng)理制”的服務(wù)，這種服務(wù)從開始銷售車輛到最后賣二手車，一直由同一個人來負責，如果該經(jīng)理離職，會由另外一個人全盤接手，并進行回訪，這樣一來就會提高這個客戶的忠誠度。因此很多車主跟店里的人十分親切，很多小事情甚至是通過電話來解決。
C.這兩年來，一些經(jīng)銷商由于資金鏈斷裂而不得不退出汽車經(jīng)營，例如北京的眾義達。
高志強：中國車市暫時對我們?nèi)€城市沒有什么影響，存在的主要問題是經(jīng)營是否妥當，是否更有效率，以較低的成本獲得相對較高的利潤回報。
劉坤林：北京在限號后壓力非常大，但我認為無論怎樣，品牌的打造無論對于廠商還是經(jīng)銷商都十分重要。
張哲：北京的限牌直接導(dǎo)致某些經(jīng)銷商的資金鏈的斷裂，這可以從另一個方面來說明汽車4S店的主要利潤還是來源于整車。
問題4：你認為自己門店的管理目前處在何種水平？你是否認為良好的運營管理可以大大提升你的競爭力，譬如提高運營的效率，提升客戶滿意度等等？
高志強：現(xiàn)在我們店的管理水平還可以，我們也深切認識到，管理好了之后整個運營方面會給我們的業(yè)績帶來很可觀的提升。
劉坤林：雙龍去年進入市場，我們的4S店正在逐漸完善，網(wǎng)點建設(shè)步伐比較快，對店面也在逐漸改善中，我們主要集中在一、二線城市，當然也會逐漸涉獵三線的主要城市。
張哲：今年是我們的蓮花品牌的發(fā)力期，會在網(wǎng)點建設(shè)方面發(fā)力。隨著規(guī)模的擴大，提升店面的管理水平對我們來說相當重要。
問題5：在提升運營管理的過程中，你遇到哪些難題曾采取過哪些措施？你是否有借鑒的對象或者曾求助于專業(yè)幫助？
高志強：我們遇到的難題主要是銷售人員的專業(yè)性比較差，并且對客戶的需求不能很好地把握。通常我們會對他們進行經(jīng)常性的培訓(xùn)，也會去其他的店里進行交流和學(xué)習(xí)，我個人認為大連的4S店管理很到位，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，至于專業(yè)幫助現(xiàn)在還沒有涉及。不過以后也有可能通過規(guī)范我們的管理系統(tǒng)來提升我們的服務(wù)水平。
劉坤林：內(nèi)部管理對品牌的提升至關(guān)重要，進店的客戶在售前都是潛在客戶，所以銷售賦予品牌的第一印象很重要。此外，老客戶的口碑也很重要，尤其是對新品牌來講，一定要維護住老客戶，這對銷量至關(guān)重要。
我認為，售前與售后相比，售后更重要，新店對老客戶的積累量相對較少，新到店的銷售及技術(shù)人員的水平也需要一個提高的過程，在前期會遇到一定的問題，例如客戶對品牌不認可，需要銷售人員及活動和廣告來進行推廣。我們借鑒過很多其他成功經(jīng)驗，但并不是完全照搬，每個車的情況都不完全一樣。要突出車的品牌的特點，以及自己的核心競爭力。
張哲：良好的管理從接待流程及服務(wù)態(tài)度、獎懲制度等都會直接影響一線接待人員的狀態(tài)及服務(wù)，如果沒有良好的管理方式，團隊就是一盤散沙，經(jīng)銷商利潤降低，員工薪金被壓縮，所以人員流失是最大的難題，所以現(xiàn)在我們在名片上只留下公司前臺的電話，也曾嘗試過指定業(yè)務(wù)人員配備公司號碼，并進行公司內(nèi)的傳遞，但后續(xù)出現(xiàn)問題時無奈叫停。在員工私人時間，如果其狀態(tài)不好（例如心情不好）而接到了客戶的電話，很可能會影響到客戶的滿意度。學(xué)習(xí)和借鑒是每一個人永遠需要做的，服務(wù)商也有考慮，我們也嘗試過尋求專業(yè)的管理幫助，主要是為成本的考慮，付出資金后能否得到確實的服務(wù)回報是我們比較看重的。
問題6：你所的汽車品牌對于你的運營管理是否提供了切實的幫助？你認為他們應(yīng)該從哪些方面幫助您提升運營管理以增強競爭力？
高志強：像我們的一些大眾、奧迪等品牌會經(jīng)常搞一些活動，給我們的目標客戶一個很好的體驗，這對我們的銷售十分有好處，但很多中低端的品牌對此的力度就不夠，希望他們以后能在這個方面有所加強。
劉坤林：廠家從技術(shù)和車源宣傳方面都有支持，需要經(jīng)銷商和廠家通力配合，有一個一致對外的宣傳點。
張哲：新品牌的運營管理和品牌改善，包括品質(zhì)都在不斷地提升，也給我們4S店一些很好的幫助，像蓮花汽車的大區(qū)經(jīng)理駐店式的辦公的方式對我們比較有效，其中也包括一些活動，而且他們廠商的人的工作都比較認真。
記者點評
分析這三類處于不同區(qū)域、不同品牌的經(jīng)銷商的作答，我們不難看出，在現(xiàn)階段，中國的汽車4S店更多的時候充當?shù)娜詢H僅是單純的汽車銷售工作，仍以銷售為重心，而面對利潤頗豐的汽車售后服務(wù)，尤其是的品牌處于中低端區(qū)域的4S店，則陷入了更多的被動，對于客戶的流失顯得不是很有辦法，從汽車廠商那里得到的支持也并不是很有力。
其實，未來的市場對4S店的考驗是明顯的，拼的是服務(wù)的質(zhì)量、速度和運營的低成本，用一個詞來概括就是4S店的運營效率。無疑，只重銷售而輕服務(wù)的經(jīng)銷商未來將面臨被市場拋棄的風(fēng)險。
與其爭奪“硝煙四起”的汽車銷售市場，莫不如在對手目前并不十分重視的后續(xù)服務(wù)市場上“修煉內(nèi)功”，這樣一來，不但提升了本身管理店鋪的實力，同時也能彌補那些硬件相對落后的店鋪的形象加分。雖然目前服務(wù)的利潤并不能達到整車的銷售利潤，但畢竟服務(wù)是個“慢功夫”瞬間效益的價值如果與時間相乘，得出的總數(shù)必定十分可觀。
第4篇：門店運營管理總結(jié)范文
電商物流模式雖然總體上分為三類，但各家電商企業(yè)在實際應(yīng)用中又進行了組合與創(chuàng)新，發(fā)展出了各具特色的物流模式。
1、淘寶物流模式：聯(lián)盟建倉+運營外包+自營信息平臺
淘寶的物流體系由兩大部分組成：“中國智能物流網(wǎng)”（又稱“地網(wǎng)”）+“物流寶”信息平臺（又稱“天網(wǎng)”）（如圖3所示）
淘寶的“地網(wǎng)”主要有三個部分組成：在倉儲端，淘寶通過聯(lián)盟物流的模式，實現(xiàn)了倉儲集約。一方面，淘寶在東北、華北、華東、華南、華中、西南和西北七大區(qū)域選擇中心位置投資建倉，并把烏魯木齊、成都、廣州、上海、鄭州、北京、沈陽七個城市作為支點分別向七大區(qū)域覆蓋。另一方面，通過“地網(wǎng)”聯(lián)盟的不斷擴張，吸收了越來越多的第三方倉儲企業(yè)加入其倉儲體系建設(shè)，實現(xiàn)資源互補。在干線物流方面，淘寶通過“物流寶”平臺重新劃定華東、華南、華西、華北四個地區(qū)，分別針對每個地區(qū)匹配幾家專業(yè)的電商倉儲服務(wù)商，比如華東倉由百世物流、五洲在線、安得物流、伊藤忠物流、酷武物流等具體運營，華南地區(qū)由深圳華強、東莞郵政具體運營，華西地區(qū)由西安郵政具體運營，華北地區(qū)由伊藤忠物流具體運營：而在配送端，則通過EMS、順豐、“四通一達”等國內(nèi)一線快遞企業(yè)協(xié)作分擔。
“天網(wǎng)”物流寶則是淘寶大物流體系的紐帶。它就像一個數(shù)據(jù)交流和調(diào)配中心，通過集結(jié)這些倉儲、配送、IT軟件服務(wù)商，提供一站式電子商務(wù)物流配送外包服務(wù)，幫助商家貨物在集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝等整個流程服務(wù)以及配送服務(wù)上進行無縫對接。
除此之外，天貓物流還提供相應(yīng)的特色服務(wù)。比如，天貓物流集合了多家物流服務(wù)商，提供保障速遞服務(wù)、上門退貨服務(wù)、貨款結(jié)算與貨票同行服務(wù)以及倉配一體服務(wù)：貨到付款服務(wù)也分別與宅急送、聯(lián)邦快遞FedEx、順豐速運、黑貓宅急便、一邦速遞等達成協(xié)議提供現(xiàn)金支付服務(wù)，其中還通過宅急送、全一快遞等實現(xiàn)了快捷支付服務(wù)。
可以說，淘寶大物流模式是通過社會化物流聯(lián)盟模式來實現(xiàn)自建物流模式和外包物流模式的優(yōu)勢互補。聯(lián)盟建倉使得淘寶大幅度減少了初期投資成本，同時也不用擔心未來租金上漲問題：外包運營則提高了物流服務(wù)的專業(yè)性：而淘寶通過“天網(wǎng)”物流寶則實現(xiàn)了“一舉三得”：一是幫助淘寶牢牢控制了物流活動信息，提高了物流效率：二是構(gòu)建平臺，使得淘寶物流體系從企業(yè)成本中心轉(zhuǎn)變成利潤中心，成為淘寶新的利潤增長點：三是配合淘寶網(wǎng)購平臺、金融支付平臺逐步構(gòu)建一個以淘寶為主導(dǎo)的電商生態(tài)圈，強化了產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)對淘寶的依賴。
2、京東物流模式：自營物流+第三方物流
京東的物流采取了以自建自營物流為主，第三方物流為輔的物流配送模式（如圖4所示）。
京東的主要物流活動是通過旗下上海圓邁快遞公司完成的。該公司業(yè)務(wù)占京東物流業(yè)務(wù)配送總量的70%。截至目前，京東已建成5個一級物流中心，8個二級物流中心，在130多個重點城市建立了城市配送站，其中22個城市已實現(xiàn)“211限時達”服務(wù)。
京東同時也采用第三方物流進行輔助。其第三方物流合作企業(yè)主要分為兩類：一是與專業(yè)物流企業(yè)合作。在一些二、三級城市，即業(yè)務(wù)量相對較小的城市，京東采取與第三方物流企業(yè)合作的方式輔助配送。合作伙伴主要為宅急送、中國郵政等全國性物流企業(yè)和貨物目的地的地區(qū)快遞公司。二是與生產(chǎn)廠商合作配送大件商品。由于廠商在各個城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點，并擁有自己的物流配送合作伙伴，選擇與廠商合作配送大家電能更好地節(jié)約運輸成本。
京東由于缺乏實體物流基礎(chǔ)，自建物流體系的初期投資成本較大。但從長遠看，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大，其物流體系不但可以降低運輸成本，強化物流活動的穩(wěn)定性，還能創(chuàng)造額外收入。
3、蘇寧易購模式：全自營物流模式
蘇寧易購采用完全自營的物流配送模式，其物流體系建設(shè)是在其線下物流體系基礎(chǔ)上進行升級與再造。在干線物流方面，蘇寧在原有線下12個倉儲中心、近百個物流基地的基礎(chǔ)上，新建了10個現(xiàn)代化物流體系，其中包括60個物流基地和20個自動化分揀倉庫，日處理訂單最高可達1500萬件。新建的干線物流體系與原有物流體系接軌，同時服務(wù)線上線下。目前蘇寧大家電品類已實現(xiàn)了線上線下配送網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一。毛細物流方面，蘇寧易購則發(fā)揮了其分布于全國1800多家門店的資源優(yōu)勢，推出“全門店自提”服務(wù)，并新建了2000多個自提點和中轉(zhuǎn)站。為完成“最后一公里”配送，蘇寧還新組建了小件配送隊伍，人數(shù)已達到3000人。自營物流體系使得蘇寧的物流配送效率大大提高，截至2011年底，蘇寧易購自營配送大件商品半日達服務(wù)已覆蓋全國近90個城市，小件商品半日配送也已覆蓋全國10個主要城市。
蘇寧的物流模式擁有較為完善的線下物流基礎(chǔ)，使得其新物流體系只需在原有基礎(chǔ)上進行升級。一方面大大節(jié)約了前期投資成本，另一方面新物流體系也將大幅度提高線下業(yè)務(wù)的物流效率。
4、當當網(wǎng)物流模式：倉儲自營+配送外包
當當網(wǎng)的物流模式采取了自營倉儲環(huán)節(jié)，由第三方物流提供運輸及配送服務(wù)。（如圖5所示）。
目前當當網(wǎng)在全國擁有六大倉儲中心（北京、上海、鄭州、武漢、成都、廣州），20多個省會級倉庫，以及800多個城市配送點，可以實現(xiàn)為全國1 238個地區(qū)提供貨到付款業(yè)務(wù)。
當當網(wǎng)的物流系統(tǒng)是將運輸環(huán)節(jié)全部外包，這樣的物流策略有兩大優(yōu)點：一是通過自持倉儲，使得貨物可以根據(jù)消費需求進行儲備，強化了對貨物的跟蹤管理，減少了運輸時間：二是讓專業(yè)物流公司進行運輸配送，能減少運輸成本，提高運輸效率。
總結(jié)上述物流模式，未來國內(nèi)電商物流將趨于三個方向：一是自營物流模式，擁有線下成熟物流網(wǎng)絡(luò)的大型傳統(tǒng)零售企業(yè)或可采用這一模式。而這些企業(yè)將采取門店自提的方式完成“最后一公里”。二是自建倉庫外包配送模式，這已經(jīng)成為國內(nèi)業(yè)務(wù)量較大的大型電商企業(yè)主流物流模式。三是聯(lián)盟物流模式，這種模式是傳統(tǒng)第三方物流的升級版，更適合新生電商企業(yè)。
電商發(fā)展對物流企業(yè)的機遇
電商物流的快速發(fā)展，也為物流企業(yè)帶來了新的機遇。倉儲租賃、物流管理輸出、冷鏈物流服務(wù)這三大業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展。
1、倉儲租賃業(yè)務(wù)
由于物流企業(yè)擁有較為豐富的物流地產(chǎn)資源，使得倉儲租賃業(yè)務(wù)能在電商物流大背景下快速發(fā)展。具體來看主要有兩個方向：一是成為大型電商企業(yè)的區(qū)域或城市倉庫。隨著電商企業(yè)融資難度的增大，全倉庫自建也越來越難，這給物流企業(yè)的倉儲長租業(yè)務(wù)帶來了機遇：二是物流企業(yè)加盟物流平臺可謂雙贏，物流企業(yè)能借助平臺發(fā)展業(yè)務(wù)，而平臺也將充實倉庫資源。
2、物流管理服務(wù)業(yè)務(wù)
電商企業(yè)自建倉儲的興起，也給物流管理輸出業(yè)務(wù)帶來了發(fā)展空間。物流管理服務(wù)將主要提供三方面服務(wù)：一是信息化系統(tǒng)服務(wù)；二是倉庫運營管理服務(wù)；三是車輛設(shè)備租賃服務(wù)。
第5篇：門店運營管理總結(jié)范文
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、【工作思路】
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔當營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制; 3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放(不同季度及節(jié)日音樂)、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范;
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護; 品牌小組組成：
組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運部總監(jiān) 顧問：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理 組員：門店主管
備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責任人進行現(xiàn)場評分(相應(yīng)巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中)，最終由門店店長及責任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。
三、【管理團隊】
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動的執(zhí)行。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計師一名負責公司日常宣傳品的設(shè)計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負責公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負責執(zhí)行，市場工作僅限于被動應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應(yīng)該實現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
5、編制增加費用(增加編制2人)——3600元*2人*10個月(3-12月)=720xx元
四、【市場分析+市場調(diào)研】
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運運作，奠定了扎實而迅速的生產(chǎn)營運管理經(jīng)驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本(原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應(yīng)對較簡易，后期活動開展中會相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
3、市場調(diào)研
五、【品牌推廣】
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)在所有產(chǎn)品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關(guān)巡店維護，20xx年市場部設(shè)計師將承擔起門店形象管理維護職責，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權(quán)負責(市場部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力;同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。
結(jié)合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度)
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家
家知團購經(jīng)營情況，20xx年團購?fù)茝V堅持不間斷多單(最少三單)團購在線(保證足夠的團購?fù)?，做好門店團購接待服務(wù)的稽查，堅持對團購評論及時回復(fù)及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無較扎實粉絲基礎(chǔ);無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費用120xx元/季度，20xx年外包管理費用預(yù)計6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎(chǔ)。
20xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費者投訴內(nèi)容在投訴當天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內(nèi)回復(fù)給消費者，解決消費者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，14年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。
20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關(guān)四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力;且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績提升。
市場推廣費用預(yù)計8-15萬元。
六、【工作進度】
常規(guī)節(jié)點促銷活動此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。
2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)(市場調(diào)研)。
4、 制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。
5、 會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、 啟動14年市場調(diào)研制度(完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場活動。
3、 結(jié)合各分店市場情況做好駐點營銷工作。
4、 中秋營銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。
5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第二波(門店一般消費者消費行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。
7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計劃并相應(yīng)實施執(zhí)行。
第三季度：
1、 中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、 暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第三波(市場動態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規(guī)節(jié)點的促銷活動執(zhí)行。
2、 對一年間市場調(diào)研結(jié)果進行總結(jié)分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。
3、 制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。
4、 做好全年工作的總結(jié)及來年工作計劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費用預(yù)算(略)
14年市場部費用在原20xx年市場費用基礎(chǔ)上，增加編制費用約計7.2萬元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費用6-8萬元; 市場推廣費用預(yù)計8-15萬元; 市場調(diào)研項目費用1-1.5萬元;
其他項目費用較20xx年無較大變化。
第6篇：門店運營管理總結(jié)范文
“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價去把它搶過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領(lǐng)市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞?！边@是著名管理專家邁克?波特對減法營銷的經(jīng)典論述，這也是當下中國企業(yè)所要思考的問題所在。
或許對大多數(shù)中國企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場還需要理性的“減法思維”，中國企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。
減法營銷之價格界面
價格定位在市場上表現(xiàn)出的價格水平，看起來與一般價格并無區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的角色，使企業(yè)對資源的利用及其運作標準都納入到價格支配之下。
唐獅服飾：核算價格成本
為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報，在總結(jié)全國最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標是要學(xué)可口可樂，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。
線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來發(fā)展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內(nèi)最大的購物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標消費群，短短2個月時間，唐獅就成功實現(xiàn)了從0到2萬多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業(yè)績增長速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。
喬丹運動鞋：“轉(zhuǎn)價”網(wǎng)購平臺
網(wǎng)絡(luò)是個無限的空間，更是產(chǎn)品價格優(yōu)勢的理想平臺，所以一個企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺應(yīng)該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。這其中，除需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價格沖突、各地商的利益保障問題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。
喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險。
減法營銷之渠道界面
當下，很多企業(yè)片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導(dǎo)致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構(gòu)建不同類型賣場的品牌服務(wù)團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨特、符合市場規(guī)律又有市場容量的渠道。
青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺
由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過跨企業(yè)協(xié)同平臺，實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點是要打通整個供應(yīng)鏈，建立一個統(tǒng)一的平臺。在這樣的平臺上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，形成一個完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測與計劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。
經(jīng)過一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺服務(wù)的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費。平臺另一個特色之處是應(yīng)用了移動供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識密集型渠道，全面實現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。
一汽大眾：合作夯實渠道
實施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的重要內(nèi)容。通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進的重點工作。同時，在提升經(jīng)銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導(dǎo)向的經(jīng)銷商運營管理體系，希望通過科學(xué)的評價標準、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。
為了應(yīng)對一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識管理、流程設(shè)計、團隊文化建設(shè)五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關(guān)的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個調(diào)整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。
減法營銷之促銷界面
在一個理性的消費環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。
屈臣氏：“變通”還原“減法”
作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18～35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實，以統(tǒng)一的標準不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產(chǎn)品直營商。用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因為它們都貼著一個共同的著名品牌標簽“屈臣氏”。
根據(jù)目標消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環(huán)節(jié)幾乎都是從消費者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借準確的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護理專家，其品牌影響力可見一斑。
普蘭娜：“針對性”減法
當一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對性了。在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。
普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎等。普蘭娜經(jīng)常會在促銷宣傳手冊優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產(chǎn)品上市。
“升級”的點數(shù)
一個企業(yè)理性、科學(xué)的減法營銷方式，除了在價格、渠道、促銷上進行減法，還應(yīng)該在以下幾個方面做到位。
找準價格定位。所謂價格定位就是適合企業(yè)的價值鏈條，有明晰的價值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的價值主張。不同的價值鏈可以獲得不同的價值觀，獨到的價值觀則可以有別于你的競爭對手，而一個好的價格戰(zhàn)略特點則可以使價值鏈之間互相促進。一個企業(yè)只有找準了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標，進而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標的實現(xiàn)，并進行取舍。
規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟增長點。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場上賺錢的機會很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。
掂量長短利弊。隨著營銷的不斷深入，一般企業(yè)會更多的選擇機會，有時企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚地分析企業(yè)的核心競爭力，舍棄掉那些非常誘人的“機會”。因為正是這些“機會”，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競爭，反而分散了企業(yè)原有的核心競爭力。
尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場導(dǎo)向，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個企業(yè)長生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會放棄才能夠懂得成長。
（王新業(yè)：北京啟威視訊科技有限公司聯(lián)席總監(jiān)）
（編輯：周春燕zhoucy@vip.省略）
第7篇：門店運營管理總結(jié)范文
省級經(jīng)理是企業(yè)戰(zhàn)略平臺中呈上啟下的核心人物。“對上”要準確把握企業(yè)戰(zhàn)略目的， “對內(nèi)”要完成橫向管理與縱向協(xié)調(diào)，“對下”要高效整合、精準駕馭市場?？梢哉f，省級經(jīng)理既是企業(yè)平臺中的執(zhí)行者，又是區(qū)域市場的決策者，同時兼?zhèn)涫^(qū)平臺的經(jīng)營者、管理者等多重角色。因此，省級經(jīng)理必須具備善銷售、懂市場、精管理、會經(jīng)營的復(fù)合型技能。
首先，營銷的實質(zhì)就是“謀定”而“后動”。“謀定”的過程是省級經(jīng)理宏觀能力的綜合表現(xiàn)，省級經(jīng)理需深入洞悉企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合各區(qū)域市場現(xiàn)狀進行有機結(jié)合或有效修正，使之達到企業(yè)戰(zhàn)略思想與區(qū)域市場策略的高度統(tǒng)一。
1. 區(qū)域市場戰(zhàn)略布局規(guī)劃能力
區(qū)域市場戰(zhàn)略布局規(guī)劃是省級經(jīng)理經(jīng)營市場的重要能力，對轄區(qū)市場的絕對了解是制定出科學(xué)、合理規(guī)劃的前提。一份科學(xué)的戰(zhàn)略布局規(guī)劃，必須體現(xiàn)各區(qū)域市場的人口分布、經(jīng)濟狀況、消費習(xí)俗、商業(yè)態(tài)勢、渠道結(jié)構(gòu)等因素，反映出重點市場、潛力市場、重點渠道、輔助渠道、重點客戶、潛力客戶等，從而把準各區(qū)域市場商業(yè)態(tài)勢。省級經(jīng)理在制訂各區(qū)域市場戰(zhàn)略布局規(guī)劃前一定要深入了解，使制定出的產(chǎn)品布局、渠道布局、客戶布局等規(guī)劃與各區(qū)域市場現(xiàn)狀高度復(fù)合。
2. 區(qū)域市場客戶布局規(guī)劃能力
客戶是營銷系統(tǒng)不可或缺的市場“支撐點”，找準客戶，找對客戶是成就區(qū)域市場的關(guān)鍵。省級經(jīng)理在布局客戶時要充分考慮各區(qū)域的商業(yè)特性、運營管理、價格控制、品項經(jīng)營等因素，根據(jù)各區(qū)域市場現(xiàn)狀充分考慮客戶布局形式、布建數(shù)量、客戶類型。結(jié)合公司的產(chǎn)品策略和渠道策略充分考慮是否采取渠道分類、品項分類布建客戶？是否依托主力客戶架設(shè)分銷？縣、鎮(zhèn)渠道是否布局客戶？總之，在制訂客戶布局規(guī)劃時一定要遵循以下原則：明確各區(qū)域市場的重點客戶，在經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域市場遵循多客戶復(fù)合不同渠道的布局，重點客戶重點支持。
3. 區(qū)域市場渠道布局規(guī)劃能力
學(xué)會把脈各區(qū)域市場的商業(yè)態(tài)勢，準確劃分各區(qū)域市場渠道類型，要十分清楚所轄范圍哪些區(qū)域是現(xiàn)代渠道為主？哪些區(qū)域是傳統(tǒng)渠道為主？哪些區(qū)域特通渠道發(fā)達？從而結(jié)合公司的品項策略，遵循品類與渠道相復(fù)合，主營渠道重點投入的原則，在渠道布局的規(guī)劃上兼顧渠道的廣度與寬度，充分考慮各區(qū)域市場的消費習(xí)性，精準地規(guī)劃各區(qū)域市場的渠道布局。
4. 區(qū)域市場門店布局規(guī)劃能力
充分了解各區(qū)域市場網(wǎng)點，建立一份真實、完備的區(qū)域網(wǎng)點資料，真實反映各區(qū)域市場的現(xiàn)實商業(yè)網(wǎng)點布局狀況，是省級經(jīng)理做好門店布局規(guī)劃的前提。做規(guī)劃時一定要遵循點、面結(jié)合原則，即在每一個主要的商圈必須要有終端標桿店，形成對目標商圈的影響力，在區(qū)域市場重點門店的規(guī)劃上做到重點門店重點投入。
5. 區(qū)域市場品類布局規(guī)劃能力
要充分認識公司產(chǎn)品，對產(chǎn)品的認知細化到每一個品類。結(jié)合省區(qū)的渠道現(xiàn)狀、終端現(xiàn)狀、商圈現(xiàn)狀，進行品類的優(yōu)化組合，其內(nèi)容主要涉及品類與渠道規(guī)劃、品類與門店規(guī)劃、品類與商圈規(guī)劃等，要讓自己的團隊明白所經(jīng)營的產(chǎn)品哪些是重點品類？哪些是輔助品類？哪些是培養(yǎng)品類？更要讓團隊懂得什么樣的品類適銷什么樣渠道，什么樣的品類適銷什么樣的商圈等。避免團隊在品類經(jīng)營中“南轅北轍”、浪費資源。
6. 區(qū)域市場品牌資源規(guī)劃能力
品牌資源管理是省級經(jīng)理的必修課，必須在思想上高度重視。小到一個價格牌，大到媒體投放，都會影響區(qū)域市場的產(chǎn)品知名度、美譽度，最終影響到產(chǎn)品銷售的持續(xù)力。需充分掌握各區(qū)域市場人口格局，商圈分布，找準品牌宣傳引爆點，確立品牌表現(xiàn)形式，投放數(shù)量等，充分提升品牌的終端表現(xiàn)力，品牌影響力，從而拉升產(chǎn)品銷量。
7. 區(qū)域市場費用資源規(guī)劃能力
市場費用是每一個省級經(jīng)理最重要和寶貴的資源。要讓有限的資源產(chǎn)生無窮的效應(yīng)，合理分配，有效使用就顯得十分重要。為避免市場費用的無序使用，省級經(jīng)理在制訂費用規(guī)劃時應(yīng)緊緊把握如下原則：重點區(qū)域市場重點投入，重點渠道重點經(jīng)營，重點客戶重點扶持，重點品類重點關(guān)注，重點品項重點管理，重點門店資源重點投入。
8. 區(qū)域市場人力資源規(guī)劃能力
省級經(jīng)理應(yīng)掌握基本的人力資源管理常識，對選人、用人、育人等環(huán)節(jié)要有基礎(chǔ)認知。結(jié)合公司的用人原則，根據(jù)各區(qū)域目標，合理規(guī)劃人員。在人力資源規(guī)劃過程中要盡量避免層級多級化，力求“扁平”化；充分考慮人員的工作效率，力求“人人有事干！個個有責擔”；要務(wù)實用人、育人，力求人員布局與規(guī)劃數(shù)量切實產(chǎn)生銷量貢獻率。
其次，“上傳下達”是省級經(jīng)理日常工作的核心，是省級經(jīng)理管理協(xié)調(diào)能力的體現(xiàn)，就省級經(jīng)理崗位的具體工作而言，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
9 .對經(jīng)銷商的管理協(xié)作能力
勿庸置疑，經(jīng)銷商是成就區(qū)域市場的一股強大力量，素有“強龍難壓地頭蛇”之稱，省級經(jīng)理如何服務(wù)好、利用好經(jīng)銷商，是成就區(qū)域市場的重量指標。必須學(xué)會顧問式服務(wù)于經(jīng)銷商：能做到解其難、排其憂；雄其店、維其網(wǎng)；疏其渠、通其道；育其人、培其員，用實際行動真誠感動客戶。
10 .對銷售團隊全盤管控能力
省級經(jīng)理是省區(qū)平臺最高的領(lǐng)導(dǎo)，既是領(lǐng)導(dǎo)者，又是管理者。一方面要強化對團隊的領(lǐng)導(dǎo)能力，一方面要強化對團隊的管理能力，從而達到對銷售團隊的全盤掌控，杜絕管理強而領(lǐng)導(dǎo)弱或是領(lǐng)導(dǎo)強而管理弱的弊端。對重要客戶、重要門店、重要渠道的管理要身先士卒，以身作則；充分利用現(xiàn)代科技手段完成團隊的日常管理：路線管理、報表管理、工作溝通、指導(dǎo)；定期招開會議、總結(jié)得失、修正方向。針對性地開展培訓(xùn)，提升團隊的能力；要走訪式、教練式的帶領(lǐng)團隊，隨時掌握市場的終端表現(xiàn)執(zhí)行情況、促銷活動開展效果、各區(qū)域團隊的工作進度。
11.與總部各職能部門溝通協(xié)調(diào)能力
省區(qū)平臺是銜接總部各職能部門與各區(qū)域市場團隊、客戶有效溝通的“中轉(zhuǎn)站”。對于訂單、物流、費用等各項緊急、重要的事務(wù)，省級經(jīng)理要及時協(xié)調(diào)總部各職能部門，迅速解決各區(qū)域市場團隊、客戶所遇到的問題或困惑，避免影響團隊勢氣和客戶積極性。高度關(guān)注總部各部與各區(qū)域市場的工作銜接過程，防止“縣官不如現(xiàn)管”、“踢皮球”等現(xiàn)象發(fā)生?？傊⒘己玫目偛科脚_各職能部門的關(guān)系是省級平臺營運順暢的關(guān)鍵。
12.與全國KA系統(tǒng)總部溝通協(xié)調(diào)能力
KA系統(tǒng)是省區(qū)的市場制高點、是各區(qū)域市場的品牌宣傳點、銷量引爆點，必須高度重視。省級經(jīng)理要基本掌握全國KA的類別、性質(zhì)、流程、帳期、費用狀況等基本要素，基本掌握各類KA系統(tǒng)的贏利模式，擁有KA系統(tǒng)采購平臺、門店平臺良好的“客情”。對于各KA系統(tǒng)的合同談判、促銷開展、帳務(wù)處理、物流配送等重要環(huán)節(jié)要重點把控、必要時要身先士卒、親歷親為。為團隊和客戶在KA系統(tǒng)遇到的困難和阻力充分溝通、務(wù)實協(xié)調(diào)。
13.對轄區(qū)內(nèi)渠道價格體系管控能力
由于市場競爭的加劇和客戶能力的參差不齊，要預(yù)防各區(qū)域市場終端層面、客戶層面的惡性競爭，價格體系的有效管控是省級經(jīng)理阻止惡性競爭的有效辦法。要從以下三方面做好價格的全面控制，一是要在政策上有先見之明，在政策執(zhí)行中絕不手軟。二是要在執(zhí)行中嚴厲、發(fā)現(xiàn)一個處罰一個，要有“獎到心花怒放，罰到心驚膽寒”的決心。三是要從終端層面堅決杜絕“亂價”、 “斗價”行為。
14.自我控制及管理能力
作為省區(qū)平臺的核心人物，省級經(jīng)理的風(fēng)格將影響到整個團隊，自我管理和自我約束顯得尤為重要。在工作中，要身先士卒、以身作則。善于引導(dǎo)團隊侵略性，充分挖掘團隊潛力。在生活中，不斷修正自我不好的一面，積極發(fā)揮積極的一面。
最后，省級經(jīng)理既是省區(qū)平臺的指揮員，又是省區(qū)平臺的戰(zhàn)斗員，因此要時刻保持超強的技戰(zhàn)術(shù)水平，具備對各區(qū)域市場的細節(jié)問題的處置能力，具體而言體現(xiàn)在以下幾個方面：
15.與重點系統(tǒng)及門店談判能力
由于團隊能力的參差不齊、省級經(jīng)理應(yīng)高度關(guān)注和區(qū)域市場重點系統(tǒng)與重要門店的發(fā)展進度，及時幫助能力較弱的區(qū)域進行重點系統(tǒng)和重要門店的談判、促銷等環(huán)節(jié)。確保重要系統(tǒng)的及門店的正常運作，力保目標的順利實現(xiàn)。
16.對轄區(qū)深度分銷體系的健全及優(yōu)化能力
強化市場鋪市，終端占有率是確保目標順利實現(xiàn)的前提，省級經(jīng)理要全面掌控各區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)，了解各區(qū)域市場品項走勢，根據(jù)品項性質(zhì)，進行渠道的深度開發(fā)，分銷搭建，強化渠道的寬度、深度，擴大產(chǎn)品的市場曝光點、消費接觸點，力保目標的順利實現(xiàn)。
17.全省數(shù)據(jù)庫的建立及管理能力
省區(qū)市場要做到強化精細化管理，從而優(yōu)化省區(qū)市場的投入產(chǎn)出比，省區(qū)經(jīng)理就必須要懂得“五分六化”，所謂“五分”即：分產(chǎn)品建立銷售數(shù)據(jù)庫、分區(qū)域建立銷售數(shù)據(jù)庫、分渠道建立銷售數(shù)據(jù)庫、分時間段建立銷售數(shù)據(jù)庫、分責任人建立銷售數(shù)據(jù)庫，“六化”即在建設(shè)省區(qū)信息化平臺時必須做到：文字化、表格化、數(shù)據(jù)化、數(shù)字化、程序化、規(guī)范化。這是一個省級經(jīng)理綜合管理能力的體現(xiàn)，要定期更新各區(qū)域市場數(shù)據(jù)，對比以往數(shù)據(jù)進行全面參照、分析，找出各區(qū)域市場的成功與不足，機會與威脅。并結(jié)合各區(qū)域市場現(xiàn)狀，及時調(diào)整市場策略。
第8篇：門店運營管理總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】高職 技術(shù)技能型人才 連鎖經(jīng)營管理 人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新
【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）10-0021-02
一、技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式定義及其要求
1.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式
要深入認識技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，首先要了解技術(shù)型人才與技能型人才。技術(shù)型人才通常又被稱作工藝型、執(zhí)行型、中間型人才，這些人才主要在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場從事為社會創(chuàng)造效益的工作，通過技術(shù)型人才的勞動，可以將工程型人才的設(shè)計、規(guī)劃以及決策等變換為直接物質(zhì)形態(tài)，并對社會做出相應(yīng)的共享。 而技能型人才，又稱技藝型、操作型人才，是在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場從事為社會謀取直接效益的工作，主要應(yīng)掌握熟練的操作技能以及必要的專業(yè)知識。技術(shù)型人才，強調(diào)的理論在實踐的應(yīng)用，側(cè)重對技術(shù)設(shè)備的操作，尤其是動手能力，一般智力含量較少。而技能型人才，要掌握熟練的操作技能及專業(yè)知識，智力含量比較高。
技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，也就是要培養(yǎng)同時具備技術(shù)與技能的高素質(zhì)人才，既要學(xué)生掌握相應(yīng)的理論知識，又要加強學(xué)生的動手能力操作，同時要培養(yǎng)學(xué)生獨立思考能力以及創(chuàng)新性思維，熟練掌握技能與專業(yè)知識。
2.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式的要求
要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要進一步加快與發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，與傳統(tǒng)的技工教育相結(jié)合，培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)技能型人才。高職院校要跟隨職業(yè)教育事業(yè)的步伐，堅持學(xué)制教育與實訓(xùn)產(chǎn)業(yè)、職業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合的辦學(xué)模式，加強培養(yǎng)多樣化人才，傳承技術(shù)技能，同時要促進就業(yè)創(chuàng)業(yè)，加強理論與實踐的教學(xué)。要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，不僅要改善學(xué)校的師資力量，同時要完善課程建設(shè)，加大硬件設(shè)備的投入。
二、高職院校學(xué)生存在的問題
現(xiàn)在的大學(xué)生基本都是90后，90后與70、80后相比，有其明顯的特點。90后學(xué)生從小受到家人的呵護與寵愛，可以說是在“蜜糖”中長大，在面對社會各種問題的時候，容易以自我為中心，在人生道路中，遇到困難和挫折的時候，表現(xiàn)出畏懼退縮，心理比較脆弱，抗壓能力較差。另外，90后大學(xué)生比較明顯的特點是非常自信，認為自己能力比較強，缺乏謙虛謹慎的態(tài)度。因此，高職院校在培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的過程中，要深入了解每位學(xué)生的特點，在教學(xué)上做到“因材施教”。高職院校90后學(xué)生的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.理論知識不夠扎實
對于高職院校學(xué)生來說，雖然理論知識不是最重要的，但是最基本的專業(yè)知識是必須要具備的?，F(xiàn)在很多用人單位反映，高職連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的學(xué)生理論知識不夠扎實，尤其是管理學(xué)、連鎖企業(yè)經(jīng)營等理論基礎(chǔ)比較薄弱。 讓一些學(xué)生寫策劃書或者計劃書，不能熟練地運用管理學(xué)基礎(chǔ)理論，連鎖經(jīng)營理論去撰寫，缺乏相關(guān)理論知識的支撐，整份計劃書顯得微弱無力。學(xué)生在遇到一些戰(zhàn)略經(jīng)營上的問題，不能運用相關(guān)理論進行解決，這樣整個問題解決的構(gòu)成都是零散，缺乏系統(tǒng)性的。
2.職業(yè)技能比較薄弱
據(jù)用人單位反映，高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能比較薄弱，尤其是門店、超市營業(yè)操作技術(shù)，賣場的設(shè)計與策劃技術(shù)等比較薄弱，甚至有一些學(xué)生對這些技能完全不懂，工作效率低下，給企業(yè)和客戶留下不好的印象。
3.溝通和談判能力較差
連鎖經(jīng)營行業(yè)的員工，會遇到各種客戶，需要學(xué)會和不同的人溝通，同時需要參加公司的一些業(yè)務(wù)交流和商務(wù)談判。但是現(xiàn)在很多學(xué)生，語言表達能力較差，不會與客戶進行交流和溝通，經(jīng)常在商務(wù)談判環(huán)節(jié)阻擋不了對手的進攻，總是吃虧。在開拓業(yè)務(wù)的時候，很多學(xué)生不能為公司爭取更多利益，說話底氣不足，嚴重的甚至讓公司的經(jīng)濟利益受損。
4.現(xiàn)代信息技術(shù)的操作能力差
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用和普及越來越廣，基本上各行各業(yè)都離不開，尤其是計算機技術(shù)的應(yīng)用，更是企業(yè)必不可少的。但是現(xiàn)在很多剛出來的學(xué)生，計算機運用能力較差，特別是在軟件處理上，對文檔的處理能力較弱，嚴重影響其工作效率。也有一些學(xué)生在操作辦公軟件方面很不熟練，尤其是對常用的復(fù)印機、打印機、傳真機等都不會操作。 現(xiàn)代企業(yè)特別是連鎖超市中，需要運用大量的信息技術(shù)進行數(shù)據(jù)的處理，如果對這些數(shù)據(jù)處理不熟悉的話，將會大大的降低工作效率。
5.外語基本運用能力較差
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展以及我國加入WTO，外語的運用越來越普及，尤其是英語。一些外資連鎖企業(yè)在中國的分公司，招聘了大量的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生，這些學(xué)生最大的問題是英語運用能力較差，特別是口語表達能力。很多學(xué)生，在面對外國客戶的時候，交流十分膽怯，由于口語不流利，無法聽明白客戶的需求，導(dǎo)致客戶的喪失。一些學(xué)生，在英語閱讀方面也比較差，遇到一些英文函電，不能快速閱讀和翻譯，總是求助于網(wǎng)絡(luò)在線翻譯。
6.自主學(xué)習(xí)能力較弱，缺乏自主創(chuàng)新能力
隨著社會的發(fā)展和進步，對學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力以及自主創(chuàng)新能力要求越來越高。但是，在用人單位的反饋中，具備這兩種能力的學(xué)生很少。首先，很多學(xué)生缺乏自主學(xué)習(xí)的能力，在工作崗位上安于現(xiàn)狀，對于不懂的知識缺乏自主去學(xué)習(xí)和探索的能力，工作中遇到不懂的問題不敢請教同事。還有一些學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力，每天就是按要求完成基本工作，在崗位上做事情比較死板，不會靈活變通，不懂在工作中進行方法或形式的創(chuàng)新。
三、高職連鎖專業(yè)學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)存在問題的原因分析
1.課程設(shè)置不合理
目前高職院校連鎖經(jīng)營專業(yè)課程都比較雷同，例如《連鎖經(jīng)營原理》《店鋪開發(fā)規(guī)劃》《門店運營管理》等專業(yè)課程，同時要學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、會計學(xué)等課程，在課程設(shè)置上缺乏對本區(qū)域產(chǎn)業(yè)的深入了解，沒有根據(jù)本區(qū)域經(jīng)濟的需求進行課程設(shè)置，導(dǎo)致課程的設(shè)置與社會需求脫節(jié)，不能適應(yīng)社會和企業(yè)的發(fā)展需要。
2.輕視實踐環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的學(xué)生眼高手低，動手能力差，主要是高職院校對學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)不夠重視。很多高職院校，在教學(xué)計劃安排中雖然設(shè)置了大量的實踐學(xué)時，但老師講課的時候并沒有按照要求從事實踐教學(xué)，僅僅是在課堂上通過案例分析等方法進行解釋，沒有實際的工作讓學(xué)生去實踐，導(dǎo)致學(xué)生實踐動手能力較弱。例如《連鎖企業(yè)配送管理》，很多教師從開課到期末，都是給學(xué)生講授連鎖企業(yè)的相關(guān)理論，沒有讓學(xué)生去參與到配送實訓(xùn)中，無法將理論知識運用的到實踐中，長期下去導(dǎo)致學(xué)生的動手能力弱，出去工作時不知所措。
3.師資隊伍薄弱，教學(xué)方法古板
由于我國開設(shè)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的時間較晚，導(dǎo)致目前連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的師資隊伍比較薄弱，很多學(xué)校的連鎖專業(yè)課程，是由工商企業(yè)管理、市場營銷、物流管理等相近專業(yè)課程的教師擔任，這樣只能勉強能給學(xué)生上課，卻不能傳授更專業(yè)、更深入的知識。同時，由于教師自身的專業(yè)知識缺乏，也導(dǎo)致在授課中的教學(xué)方法和授課形式無法施展，陳舊的教學(xué)方法只會讓學(xué)生感受到課堂的無聊和專業(yè)的沉悶，長期下去降低學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和信心。
4.教學(xué)硬件及設(shè)施投入不夠
影響高職院校人才的培養(yǎng)，還有一個重要的原因――教學(xué)硬件及設(shè)施水平。由于連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的開設(shè)時間較短，再加上很多高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)招收學(xué)生較少，因此，為了節(jié)省成本，不愿意進行過多的教學(xué)設(shè)施的投入。很多高職院校的教學(xué)設(shè)備完全跟不上時代的發(fā)展和教學(xué)的需要，沒有連鎖經(jīng)營管理專業(yè)專用的實驗實訓(xùn)室，比如商品陳列室、商務(wù)談判室等，滿足不了學(xué)生的需求。
四、高職學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新途徑
1.走特色化人才培養(yǎng)模式路線
高職院校要增強學(xué)生在職場上的核心競爭力，增加學(xué)生競爭的籌碼，就要走特色化人才培養(yǎng)模式路線。以往很多高職院校人才培養(yǎng)方面缺乏特色，教學(xué)模式缺乏個性，模仿其他高校，甚至是直接復(fù)制其他高校的人才培養(yǎng)模式，這樣不利于培養(yǎng)具有核心競爭力的人才。高職院校，要整合本校的所有資源，根據(jù)學(xué)院師資力量和教學(xué)設(shè)備等條件，走出一條具有特色的人才培養(yǎng)模式道路。 例如，某高職院校的外語專業(yè)具有很強的優(yōu)勢，師資力量也不錯，學(xué)校在設(shè)置連鎖經(jīng)營管理專業(yè)課程的時候，結(jié)合學(xué)校的外語優(yōu)勢，開設(shè)一些雙語課程，這樣既可以培養(yǎng)學(xué)生的口語表達能力，又能開拓學(xué)生的思維和視野。
同時，也可以借鑒“訂單式”人才培養(yǎng)模式或“現(xiàn)代學(xué)徒制”模式進行人才培養(yǎng)，也就是由某個企業(yè)提出相應(yīng)的崗位人才需求，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)符合崗位特定需求的人才，學(xué)生畢業(yè)后直接到該企業(yè)的相應(yīng)崗位工作。例如某高職院校與七天連鎖酒店聯(lián)合培養(yǎng)連鎖經(jīng)營專業(yè)人才，由該酒店提出明確的崗位要求，技能要求，高職院校根據(jù)酒店的要求設(shè)計有針對性的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的十分明確，教師授課目的也很有針對性，這樣培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)社會和企業(yè)的發(fā)展需要。
2.增設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，打造專業(yè)品牌
隨著國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予越來越多的優(yōu)惠政策，很多高職學(xué)生畢業(yè)后選擇了自主創(chuàng)業(yè)。因此，為了滿足學(xué)生的創(chuàng)業(yè)需求，打造專業(yè)品牌，高職院?？梢栽鲈O(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，開設(shè)創(chuàng)業(yè)課程，滿足連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)需求。連鎖專業(yè)學(xué)生，可以在創(chuàng)業(yè)課程中，學(xué)習(xí)到如何注冊一家公司，如何設(shè)計商標，如何進行商務(wù)談判，如何開拓市場等。同時，在創(chuàng)業(yè)課程的學(xué)習(xí)中，更重要的是進一步加強自身連鎖經(jīng)營管理專業(yè)知識，強化相關(guān)的技能，加強動手能力，加強團隊意識和組織能力，以此來提升連鎖專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，將來就算不創(chuàng)業(yè)，也有利于學(xué)生在職場上拼搏和奮斗。
3.加強校企合作的人才培養(yǎng)
校企合作，是目前高職院校人才培養(yǎng)模式中需要加強的重要方面，但是，很多學(xué)校校企合作僅僅停留在就業(yè)方面的合作，或者校企合作停留在形式上，成為高職院校提升知名度的工具。 要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就應(yīng)該用心做好校企合作，真正從學(xué)生和企業(yè)角度去搭建一座橋梁。一方面，要安排學(xué)生周末或者假期到相關(guān)企業(yè)進行頂崗實習(xí)，熟悉連鎖企業(yè)的運營過程，強化自身的職業(yè)技能。頂崗實習(xí)，不能流行于形式，要以學(xué)分制進行考核，對于考核不及格要繼續(xù)進行實習(xí)，直接考核及格為止。暑假或者寒假等長時間的實習(xí)，就要安排教師帶隊實習(xí)，做好學(xué)生實習(xí)和生活上的思想輔導(dǎo)，同時監(jiān)督學(xué)生的實習(xí)，協(xié)助企業(yè)對學(xué)生進行管理。同時，還可以邀請企業(yè)的管理者擔任學(xué)生的校外導(dǎo)師，給學(xué)生在實習(xí)和工作上進行指導(dǎo)。
4.完善連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的教學(xué)設(shè)備
為了保證連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的教學(xué)正常進行，滿足教師和學(xué)生的需求，就要完善相關(guān)的教學(xué)設(shè)備。要根據(jù)連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)模式的要求，配備相關(guān)的教學(xué)硬件和軟件設(shè)備，比如設(shè)立商品展銷室，為學(xué)生提供商品擺放的實踐場所；開辟商務(wù)談判實訓(xùn)室，讓學(xué)生體驗談判的實踐場景。有能力的院校，可以在學(xué)校設(shè)立小賣部或校內(nèi)實訓(xùn)超市，讓連鎖專業(yè)學(xué)生進行經(jīng)營和管理，將理論知識真正用于實踐，提高動手能力。
5.加強連鎖經(jīng)營管理專業(yè)師資隊伍的建設(shè)
高職院校要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要加強師資隊伍的建設(shè)。首先，學(xué)校要招聘具有豐富教學(xué)經(jīng)驗和連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗的教師，這樣可以為學(xué)生傳授更專業(yè)、更具體的連鎖經(jīng)營管理知識，強化學(xué)生的相關(guān)技能。同時要加強對現(xiàn)有連鎖專業(yè)教師的培訓(xùn)，安排教師到企業(yè)或者其他高校進行交流學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)的經(jīng)驗帶到課堂上。
同時，教師也要加強自身的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的知識和技能，不斷改進和創(chuàng)新自己的教學(xué)方法，減少“填鴨式教學(xué)”、“照本宣科”的模式，多采用任務(wù)驅(qū)動法，案例教學(xué)法等方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加強學(xué)生對職業(yè)技能的學(xué)習(xí)。
6.豐富連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的校園生活
教師可以將課堂帶到企業(yè)中，例如將學(xué)生帶到沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖企業(yè)，進行參觀和學(xué)習(xí)，擴寬學(xué)生的思維和視野，積累相關(guān)的企業(yè)知識。增設(shè)連鎖專業(yè)相關(guān)的社團，鼓勵學(xué)生積極參加，鍛煉學(xué)生的溝通能力和組織能力。還可以邀請企業(yè)的高級管理人員或者行業(yè)精英到校開展講座，讓學(xué)生與名人近距離接觸，感受名人的魅力，感受連鎖企業(yè)的最新發(fā)展趨勢。
另外，高職院校還可以舉辦一些競賽，豐富學(xué)生校園生活，例如“連鎖經(jīng)營技能比賽”“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽”“連鎖企業(yè)營銷案例分析大賽”等，鼓勵學(xué)生積極參加比賽，在比賽中強化自己的理論知識和技能，在比賽中鍛煉自己的語言表達能力，提升個人的綜合素質(zhì)。
7.加強電子商務(wù)與連鎖經(jīng)營的教學(xué)結(jié)合
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度也越來越快。因此，假若完全脫離信息化技術(shù)去發(fā)展連鎖經(jīng)營，連鎖企業(yè)將難以實現(xiàn)的規(guī)模持續(xù)擴張，因此連鎖經(jīng)營行業(yè)對人才的需求也會出現(xiàn)新的特點。高職院校在培養(yǎng)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)人才的時候，要設(shè)置相應(yīng)的電子商務(wù)課程，將連鎖經(jīng)營的門店管理與網(wǎng)絡(luò)運用結(jié)合起來，指導(dǎo)學(xué)生能夠使用先進的網(wǎng)絡(luò)知識進行店鋪的開發(fā)和門店的管理，增強學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)實際運用能力。
五、總結(jié)
隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，很多企業(yè)走上了連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路，對具備高素質(zhì)技術(shù)技能的應(yīng)用型連鎖專業(yè)人才產(chǎn)生了大量的需求，因此，作為培養(yǎng)人才的高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)，要不斷提升自己的核心競爭力，加強走專業(yè)特色化人才培養(yǎng)模式，加強校企之間的融合，完善教學(xué)設(shè)備和加強師資隊伍建設(shè)，豐富連鎖經(jīng)營學(xué)生的校園生活，讓學(xué)生在實踐中鍛煉自己的溝通能力和動手能力，加強職業(yè)技能，增加競爭的資本。
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第9篇：門店運營管理總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：連鎖零售；逆向物流；改進對策
隨著科學(xué)技術(shù)進步和社會生產(chǎn)力的發(fā)展，人類在創(chuàng)造前所未有的物質(zhì)財富的同時，人口劇增、資源短缺、環(huán)境污染、生態(tài)破壞等問題日益突出，嚴重影響到社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，甚至對人類生存構(gòu)成著巨大威脅。正是由于資源環(huán)境危機全球范圍性爆發(fā)，世界各國不僅確立了社會可持續(xù)發(fā)展的國家戰(zhàn)略，還把“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟”和“建立循環(huán)型社會”作為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑和實現(xiàn)方式。至此，人類社會進入了重視資源回收利用的循環(huán)經(jīng)濟時代。而逆向物流符合循環(huán)經(jīng)濟的理念，其本質(zhì)在于通過產(chǎn)品或包裝物的回收、重用、翻新、改制和再生循環(huán)，重新獲得廢棄產(chǎn)品或有缺陷產(chǎn)品的使用價值，提高資源的利用率，以及減少對生態(tài)環(huán)境的污染和破壞。
盡管目前我國連鎖零售企業(yè)為了樹立品牌形象，也逐步開展了對商品“退換”的承諾，以提高顧客的忠誠度，但由于逆向物流管理在我國還處于起步階段，因此連鎖零售企業(yè)在逆向物流的管理方面也存在著種種問題。要科學(xué)發(fā)展連鎖零售業(yè)的逆向物流，提升逆向物流管理的效率，還需從如下幾個方面加強管理：
一、提高連鎖零售業(yè)對逆向物流管理的認識
（1）提高政府的重視程度，制定相關(guān)法規(guī)
我國開始重視環(huán)境保護，制定了一套環(huán)境法律法規(guī)，但在包裝物循環(huán)使用和回收廢棄產(chǎn)品等涉及到逆向物流活動方面的法規(guī)，目前并不多見。讓我國企業(yè)重視逆向物流，政府出臺一些涉及到逆向物流方面的環(huán)境法規(guī)是非常有效的。企業(yè)往往是營利實體，如果不執(zhí)行法規(guī)會受到罰款的話，企業(yè)將不得不重視。政府應(yīng)該意識到發(fā)展逆向物流有利于保護環(huán)境和節(jié)約社會資源，制定一些環(huán)境保護法規(guī)如包裝法，和一些產(chǎn)品循環(huán)使用法，可以帶動我國企業(yè)逆向物流的發(fā)展。
（2）提高企業(yè)的重視程度，發(fā)展逆向物流
一方面，通過政府的環(huán)境法規(guī)，讓企業(yè)意識到采用逆向物流管理可以避免因違規(guī)而造成的損失;另一方面，通過學(xué)術(shù)界對逆向物流的研究，使企業(yè)意識到有效地管理逆向物流可以減少成本且?guī)硎找?，企業(yè)管理者必須充分認識到逆向物流的重要性和價值，樹立現(xiàn)代逆向物流觀念，在實際操作中給予逆向物流充分的資源和支持，這是逆向物流發(fā)揮作用的關(guān)鍵。同時企業(yè)也應(yīng)加強員工逆向物流管理的意識，讓逆向物流觀念深入到企業(yè)的各部門，使每一個員工認識到逆向物流管理為企業(yè)帶來的效應(yīng)，不斷提高企業(yè)逆向物流的管理和業(yè)務(wù)水平。對連鎖零售企業(yè)而言，企業(yè)通過增開門店以擴大經(jīng)營規(guī)模是連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，而由此由各門店接收的顧客退貨量數(shù)額將越來越大，逆向物流在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營活動中的作用也將越來越突出，企業(yè)必須在逆向物流領(lǐng)域加大對資金、技術(shù)、人才等方面的投資，使逆向物流與正向物流一樣，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)揮重要作用。
二、加強與外部企業(yè)的合作
（1）與其他企業(yè)建立逆向物流戰(zhàn)略聯(lián)盟
我國連鎖零售企業(yè)由于逆向物流規(guī)模比較小，可以通過建立逆向物流聯(lián)盟，使用共同或相近的運輸路線，倉儲設(shè)施和技術(shù)平臺，充分利用運輸和倉儲的規(guī)模經(jīng)濟。應(yīng)注意選擇的聯(lián)盟企業(yè)，應(yīng)是與本企業(yè)目的相同或相近，且在運輸?shù)漠a(chǎn)品，路線等方面比較接近，對潛在聯(lián)盟伙伴的成本狀況、長期發(fā)展能力、信譽等進行評估，看其是否能夠幫助本企業(yè)提高靈活性，降低成本。
（2）與上游供應(yīng)商共同管理逆向物流
逆向物流產(chǎn)生的主要原因之一就是消費者退貨，如果企業(yè)沒有處理好退貨問題，就會影響整個供應(yīng)鏈的績效，因此連鎖零售企業(yè)必須與供應(yīng)商合作，就商品的退貨等事項進行協(xié)商，達成一致，共同承擔風(fēng)險、共享利益，與供應(yīng)商一起有效地實施逆向物流管理。另外，由于消費者退貨的重要原因在于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計等，為了實現(xiàn)雙贏，連鎖零售企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，和供應(yīng)商共同關(guān)注產(chǎn)品，充分利用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商共享商品的各種銷售信息及退貨信息，使供應(yīng)商提供真正滿足消費者需要的商品，減少商品的退貨，為連鎖零售企業(yè)節(jié)約庫存成本和運輸成本。
第一，加強逆向物流中的供應(yīng)商開發(fā)與評估。供應(yīng)商開發(fā)是供應(yīng)鏈管理中的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商開發(fā)需要對潛在的供應(yīng)商進行調(diào)查和評估。一般包括對供應(yīng)商的商業(yè)組織狀況、銷售狀況、工程能力、質(zhì)量狀況和服務(wù)狀況等進行評估，從而確定其供應(yīng)商。在逆向物流中，對供應(yīng)商的評估還包括供應(yīng)商的環(huán)境調(diào)查和產(chǎn)品的合格率，從源頭上減少進入逆向物流的退貨。
第二，與供應(yīng)商協(xié)商制定退貨政策。連鎖零售企業(yè)和供應(yīng)商之間可以通過制定一個合理的退貨政策，從退貨價格、退貨比率及責權(quán)利等方面出發(fā)，利用一系列的約束條件，使他們的總體利益達到最優(yōu)，從而取得雙贏的效果。
三、吸取國外逆向物流管理經(jīng)驗
國外的知名企業(yè)，如沃爾瑪、Kmart公司、Genco公司等，通過實施一系列控制措施，引進信息化系統(tǒng)，開始著手進行逆向物流，以降低由退貨造成的資源損失率。我國連鎖零售企業(yè)要提高逆向物流管理水平，需要借鑒國外先進的逆向物流管理經(jīng)驗，以下分幾個方面提出了我國連鎖零售企業(yè)發(fā)展逆向物流的思路。
（1）理順逆向物流管理流程，加強逆向物流的運作管理
連鎖零售企業(yè)的一個完整的逆向物流流程是由消費者-連鎖門店-配送中心-供應(yīng)商幾個節(jié)點逐級回溯的過程。在這整個流程中，企業(yè)應(yīng)注重加強逆向物流的運作管理。
第一，加強對逆向物流起始點的控制，從源頭上減少商品的回流量。一般來講，退貨可以分為由于用戶的原因產(chǎn)生的退貨和由于本企業(yè)原因產(chǎn)生的退貨兩種情況。通常認為用戶的原因所產(chǎn)生的退貨是不可控，但事實上并非如此。一方面，目前一部分連鎖零售企業(yè)為顧客提供商品退換的服務(wù)，是值得肯定的。但在實際操作過程中，由于企業(yè)的認識不足或其它原因，一些不滿足退貨要求的商品進入逆向物流系統(tǒng)，無形中提高了逆向物流成本。因此，連鎖零售企業(yè)對某些商品的退貨應(yīng)事先制定標準，規(guī)定門店退貨原則和方法，防止門店退貨的隨意性，要求各門店對退貨商品進行審查，并在退貨單上注明退貨原因，減少無根據(jù)的退貨商品進入逆向物流;另一方面，對于季節(jié)性或流行性商品，由于連鎖零售商店對此無法進行合理的需求預(yù)測和控制，一旦出現(xiàn)商品滯銷，必然會產(chǎn)生逆向物流問題。要杜絕此類情況發(fā)生，就必須不斷地掌握本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，對于銷售不振的商品應(yīng)及時制定促銷策略擴大銷售減少進入逆向物流的商品數(shù)量，同時，根據(jù)銷售情況的好壞制定進貨計劃，減少商品的庫存，從而降低企業(yè)的逆向物流成本。
第二，加強回流商品的管理，提高商品回流的處理速度和效率。通常，連鎖零售企業(yè)的回流產(chǎn)品進入逆向物流系統(tǒng)到對其處理完畢要經(jīng)歷較長的時間，這就增加了逆向物流的成本。連鎖零售企業(yè)應(yīng)建立起回流商品處理的相關(guān)制度，采取相關(guān)措施，加快商品回流的速度，減少回流商品在門店、配送中心各個環(huán)節(jié)的處理時間，加強回流商品的分揀管理及商品處理效率，壓縮逆向物流周期，以提高整個系統(tǒng)的效率。
（2）設(shè)立集中退貨中心
目前，集約化處理已成為逆向物流管理的主導(dǎo)方式，國外大型連鎖零售企業(yè)的配送中心都設(shè)有專門的退貨集中地。在美國各地有近百個規(guī)模不等的退貨中心，其中沃爾瑪公司就設(shè)立了10家、凱瑪特公司擁有4家，其他如宜家等較大的連鎖零售商也都有自己的退貨中心。我國的連鎖零售企業(yè)可以借鑒美國的做法，設(shè)立自己的集中退貨中心，將日常逆向物流渠道上的所有產(chǎn)品送到這里進行分類處理。
（3）對返倉商品的管理設(shè)置相應(yīng)的規(guī)則
連鎖零售企業(yè)針對返品的管理必須設(shè)置相應(yīng)的規(guī)則，以提高返品的處理速度。第一，加強內(nèi)部的管理考核。定期考察和評估每一個采購后返倉貨位的空間以及其處理返貨的情況。第二，進行合同約束。如今大部分的零售企業(yè)會在簽訂的合同中與供應(yīng)商協(xié)商關(guān)于返貨的處理問題，例如在零售商向供應(yīng)商下達返貨通知單后7天內(nèi)，供應(yīng)商須及時辦理返貨，7日后未辦理的，零售商可以向供應(yīng)商收取一定的滯納金甚至自行處理，其費用計入供應(yīng)商的相應(yīng)費用之中。第三，最低返貨金額和數(shù)量限制。對于一些數(shù)量較少或者金額很小的商品，如果再次進行二次運輸返倉，費用比過高，可不作返倉處理。第四，返倉商品根據(jù)可配送情況分別存放。對于某些大型的零售企業(yè)，商品種類繁多，將可再次配送的商品和殘損返廠的商品分別包裝可大大提高返倉商品的處理效率，保證部分商品能夠在有效期內(nèi)快速流轉(zhuǎn)。第五，加強門店標準化返倉管理。大部分的配送中心人員有限，一個配送中心的人員往往需要面對數(shù)十家甚至上百家門店的返倉商品，如果每一個門店都能進行標準化的返倉管理，將會極大提高配送中心的作業(yè)效率。
（4）構(gòu)建合理的逆向物流信息系統(tǒng)
逆向物流并不等于廢品回收，它涉及到企業(yè)的消費者、連鎖零售門店、連鎖總部、供應(yīng)商等各個環(huán)節(jié)，因而不能作為一個孤立的過程來考慮。這就要求企業(yè)實施逆向物流時必須要加強與供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)在信息、資源等方面的合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)風(fēng)險共擔，利益共享，提高整個逆向物流系統(tǒng)的運作效率，讓其運作更合理。
要使逆向物流能良好的運行，企業(yè)必須有先進的信息技術(shù)和運營管理系統(tǒng)作支持。如果逆向物流僅僅依靠人工來管理，勢必不能提高管理水平和管理效率，往往會延緩回流商品的處理時間，增加物流成本，降低客戶服務(wù)水平。因此，連鎖零售企業(yè)應(yīng)建立合理的逆向物流信息系統(tǒng)，通過計算機管理信息系統(tǒng)追蹤回流物品，把握逆向物流的動態(tài)，加快處理，減少處理過程中產(chǎn)生的差錯，最大限度地減少物流成本，從而提高逆向物流系統(tǒng)的效率。在設(shè)計自己的逆向物流信息系統(tǒng)時，連鎖零售企業(yè)應(yīng)利用正向物流網(wǎng)絡(luò)，在完善正向物流信息網(wǎng)絡(luò)的同時逐步構(gòu)建逆向物流信息系統(tǒng)，同時還需要考慮信息系統(tǒng)有足夠的靈活性和柔性，能夠應(yīng)付逆向物流過程中出現(xiàn)的各種例外情況。在合理構(gòu)建逆向物流信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，連鎖零售企業(yè)應(yīng)加強對逆向物流信息的管理。連鎖企業(yè)應(yīng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，對退貨原因進行分析，為供貨商提品的質(zhì)量問題以及商品性能的改進方案等資料;還可以根據(jù)系統(tǒng)提供的逆向物流的信息總結(jié)績效不佳的供貨商，及時調(diào)整企業(yè)的商品經(jīng)營策略和供應(yīng)商的選擇策略，更快更好地解決營銷過程中出現(xiàn)的各種問題。
（5）逆向物流適當外包
出于經(jīng)濟效益的考慮和出于發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，連鎖零售企業(yè)可以委托從事第三方物流的專業(yè)化逆向物流公司來承擔逆向物流管理業(yè)務(wù)。利用專業(yè)逆向物流公司，產(chǎn)品可以以最快捷的方式被召回并維持其價值，并能迅速對產(chǎn)品進行重新配送，使客戶滿意。例如，美國著名的連鎖零售企業(yè)Kmart，由于難以有效地處理大量的不同類的產(chǎn)品目錄，所以將有些商品的退貨逆向物流交給第三方逆向物流供應(yīng)商GENCO。他們認為，逆向物流并不是企業(yè)的核心競爭力所在，不會給企業(yè)帶來戰(zhàn)略優(yōu)勢;但是為了改善客戶服務(wù)水平并降低退貨處理成本，逆向物流外包是一個穩(wěn)妥的決策。他們希望逆向物流供應(yīng)商能提供全方位的回流產(chǎn)品生命周期的服務(wù)，還包括通知客戶、支付退款等，最終目的是以快捷的、讓客戶滿意的方式處理退貨。據(jù)Kmart的統(tǒng)計，通過逆向物流業(yè)務(wù)外包，每10億美元的銷售額中就可節(jié)約500萬~600萬美元的退貨處理費用。
但企業(yè)應(yīng)該認識到，逆向物流外包，并不是指企業(yè)完全放棄對逆向物流的管理，而應(yīng)該是企業(yè)責任的外移，即將對企業(yè)逆向物流的管理延伸到對第三方逆向物流企業(yè)的管理。應(yīng)通過選擇合適的逆向物流供應(yīng)商，并建立一種戰(zhàn)略合作關(guān)系來管理自己的逆向物流。
如果連鎖零售業(yè)能夠在如上幾個方面做改進，其逆向物流管理的水平一定會得到實質(zhì)性的改進和完善，這也是我國連鎖零售業(yè)未來發(fā)展的主要手段之一。
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