銷售策略和銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：銷售策略和銷售技巧范文

阿司匹林具有很好的抗血小板凝聚和抗血栓作用，對預(yù)防心腦血管疾病大有裨益，但長期服用會使體內(nèi)的維生素C大量流失，而常會導(dǎo)致皮下出血、紫癜等后遺反應(yīng)，需要配合一定維生素C來減少藥物治療所帶來的副作用。當(dāng)顧客在聽完店員非常專業(yè)的解釋后，那種抵觸的情緒自然會煙消云散，維生素C的關(guān)聯(lián)用藥銷售也就能成功實現(xiàn)。要能很好地開展關(guān)聯(lián)用藥銷售工作，就需要銷售人員掌握全面的專業(yè)知識，用豐富的專業(yè)知識來保障關(guān)聯(lián)用藥銷售。

以服務(wù)理念來促進關(guān)聯(lián)用藥銷售

在營銷市場日益競爭加劇的環(huán)境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就會成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。在現(xiàn)代市場營銷理念中，顧客的讓渡價值不能簡單地認為價值等同于價格。營銷學(xué)中的產(chǎn)品內(nèi)涵包含了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和外延產(chǎn)品。產(chǎn)品的價格、包裝、品牌歸屬于形式產(chǎn)品的內(nèi)涵，而購銷過程中的微笑、禮儀、環(huán)境等外延產(chǎn)品內(nèi)涵，已經(jīng)越來越被我們消費者所看重。所以說，在顧客所獲得讓渡價值中，服務(wù)價值常常是被看成是顧客價值體現(xiàn)的重要組成部分。經(jīng)常有顧客會抱怨某某藥品價格偏高，但店員的微笑與舒心的服務(wù)又常常會是顧客再次光臨藥房的一個理由。以顧客為中心，把顧客當(dāng)成朋友，用心去服務(wù)，我們的關(guān)聯(lián)用藥銷售常常就會變得很簡單。比如，有個阿伯經(jīng)常來一家藥房買藥，他常常很滿意這里的服務(wù)環(huán)境，漸漸成了這里的常客。有的時候他買頸痛貼膏，員工給他配點頸痛藥酒；他買珍菊降壓片，店員給他聯(lián)合推薦銀杏葉片，他都很高興地接受，因為他滿意這里的服務(wù)，信任這里的店員，也就信任店員的這種關(guān)聯(lián)用藥銷售了。為顧客免費測血壓（測血糖）是一種有營銷價值的服務(wù)方式。這種服務(wù)形式目前被越來越多的零售藥店推廣采用。一個陌生的顧客，在接受這樣一次服務(wù)體驗的同時，更會是營銷人員進行一次絕佳的關(guān)聯(lián)用藥銷售機會。比如，一個顧客因為失眠來買養(yǎng)血安神膠囊，店員見這顧客嘴唇青紫、面色萎黃，并建議他測下血壓：90mmHg/60mmHg，我們店員耐心解釋說，血壓明顯偏低，按中醫(yī)辨證來說，是心脾兩虛，所以應(yīng)當(dāng)補氣養(yǎng)血以安神，就建議他聯(lián)合應(yīng)用阿膠補血顆粒。在有這樣的指導(dǎo)體驗以后，顧客會欣然接受。可以這樣說，目前零售藥店的競爭已經(jīng)不完全是藥品價格的競爭，更多地體現(xiàn)在服務(wù)營銷方面的競爭。服務(wù)營銷已經(jīng)越來越被零售藥店管理者重視，并在員工日常培訓(xùn)中得到很好的加強。

第2篇：銷售策略和銷售技巧范文

以下為卡瑟莉文章全文：

無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來一點也不瀟灑，因此對于各大創(chuàng)業(yè)公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國圣地亞哥州立大學(xué)銷售專家史蒂文·奧辛斯基對此表示：“有關(guān)銷售的理念就不是那么優(yōu)秀?！鄙蟼€世紀90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說：“實際情況是，很多創(chuàng)業(yè)公司之所以最終關(guān)門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場提供了不起的產(chǎn)品和服務(wù)，但如果缺乏行之有效的銷售戰(zhàn)略，你的業(yè)務(wù)也根本無法順利起步?！庇绕涫菍τ谌蕴幱趧?chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家而言，制定出基礎(chǔ)性銷售策略，其重要性高于產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)工作。

美國北卡羅來納大學(xué)凱南一弗拉格勒商學(xué)院教授、該學(xué)院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨對此表示：“如果我們思考一下當(dāng)今創(chuàng)業(yè)公司及其銷售情況，無論每位創(chuàng)始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎(chǔ)性銷售策略?！绷_伯茨認為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創(chuàng)業(yè)者不能忽視的銷售戰(zhàn)略，因為這些活動能夠促進公司今后發(fā)展過程中傳統(tǒng)意義上的銷售規(guī)模。總而言之，這些活動能夠讓創(chuàng)業(yè)者堅定面對創(chuàng)業(yè)過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業(yè)務(wù)理念，就是創(chuàng)業(yè)者進行的第一項銷售活動。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動有著相似性。”以人才招聘為例，科技產(chǎn)業(yè)在招聘技術(shù)員工過程中，其實就是考驗創(chuàng)業(yè)者銷售能力的關(guān)鍵時刻。羅伯茨說：“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你要讓其他技術(shù)員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰(zhàn)，尤其是大型企業(yè)在人才爭奪上具有更多優(yōu)勢。如此一來，創(chuàng)業(yè)者就必須在推銷事宜上格外努力?！?/p>

在經(jīng)過上述階段后，創(chuàng)業(yè)者就會面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何，營銷專家們都認為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

羅伯茨認為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現(xiàn)實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助?！比绻麆?chuàng)業(yè)者認清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。羅伯茨強調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

二、連續(xù)推薦策略

企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利認為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強項相符合，并愿意與你舉行會面?！?/p>

一旦你理清了這方面的頭緒（你最愿意接受的推薦人），你就能夠做好相應(yīng)準備工作。伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗?！彼€認為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流。

三、無約電話……至少有所準備

所謂“無約電話”，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易。只是這種實踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認為，“無約電話”營銷時代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時。但不請自來的銷售活動卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求?！?/p>

羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等）都會不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景；二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

四、找到“熱點”

奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點”的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個學(xué)生說：“該水瓶可再生利用?！钡诙粚W(xué)生說：“因為我很渴?！钡谌粚W(xué)生說：“這個瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。

羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠：應(yīng)該找到客戶的“熱點”所在。奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達出真正愿望。”

五、擴大交際網(wǎng)絡(luò)

第3篇：銷售策略和銷售技巧范文

我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對保險的模式進行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場的多種營銷手段，讓保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險企業(yè)也應(yīng)該及時的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優(yōu)點和特點。

關(guān)鍵詞：

保險營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念

所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設(shè)計相應(yīng)的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險。所以保險的營銷策略是保險發(fā)展的重要手段，也是保險行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導(dǎo)向銷售策略不足

在保險銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對需求進行設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險行業(yè)的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的細節(jié)也不是非常的了解，對保險企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。

2.大營銷服務(wù)意識不足

很多保險企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對產(chǎn)品進行營銷，而對產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進行營銷，但是隨著經(jīng)濟市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險行業(yè)因為規(guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業(yè)沒有針對不同地域進行區(qū)別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業(yè)的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現(xiàn)為：

(1)很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業(yè)的人員需要通過溝通達到銷售的目的。

(2)在保險行業(yè)中人們的需求都是針對財產(chǎn)損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產(chǎn)品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動需求者。

(3)保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業(yè)的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營銷策略

現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因為顧客才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險企業(yè)要與政府之間加強關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU的行業(yè)，支持保險行業(yè)的發(fā)展，為保險銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機上了解這個世界。所以保險行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業(yè)將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時間進行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險行業(yè)也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險企業(yè)需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業(yè)中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。

5.方案營銷策略

因為保險企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業(yè)在營銷方案上進行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業(yè)的發(fā)展。所以對此，保險行業(yè)也需要及時的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。

參考文獻：

[1]趙春梅.保險營銷學(xué)[M].北京.中國金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.

第4篇：銷售策略和銷售技巧范文

首先是在對銷售這個行業(yè)加深了了解，也對導(dǎo)購員這個職業(yè)的進一步的深入了解！去年兩個月的導(dǎo)購員的經(jīng)歷讓自己一度以為今年的工作不會很難！但等自己真正接觸在發(fā)現(xiàn)，很多事情遠非自己所想的那么簡單！也給自己對導(dǎo)購員有了新的認識！導(dǎo)購的工作并不是那么好做的，但經(jīng)歷了近四十多天的歷練！在對產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品的擺放，銷售技巧等方面都有了較大的提高！

在對產(chǎn)品的了解上，導(dǎo)購員不僅要熟悉產(chǎn)品的性質(zhì)，材質(zhì)，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的優(yōu)劣，以及保養(yǎng)的注意事項，專賣店對它進行的售后服務(wù)是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行業(yè)培訓(xùn)的話：“你對產(chǎn)品了解越多，你的成交率越高！你對產(chǎn)品的了解度越高，你的介紹成功率就高！”也不至于在面對顧客的時候沒有話可說！不了解產(chǎn)品，業(yè)績是很難有有提高的！

在產(chǎn)品的擺放上，導(dǎo)購員在銷售前要做好產(chǎn)品的擺放整齊，，同時要做好清潔保潔的工作，也需要了解產(chǎn)品的庫存狀況。怎么擺也是種學(xué)問！特別是在店小而窄的情況下怎么擺？怎樣擺才有利更好的銷售？怎樣擺才能讓自己或同事在最短的時間內(nèi)幫顧客找到他滿意的鞋子？這些都需要思考怎么去做。那些熱賣，好賣的鞋子要放在顯眼，易拿的地方，把那些熱賣的鞋子的庫存放在方便自己和同事在碼數(shù)和款式的地方！整理要快，特別是顧客多而店很窄小的情況下，就需要邊整理，邊介紹！

在銷售技巧上，要靈活，機智！針對不同的顧客采用不同的銷售策略！每個顧客的需求都是不一樣的！每個人所提出的問題也有很多的不同，在銷售中就遇到很多類型的顧客，有的很挑，有的就很爽快！男顧客有些注重質(zhì)量，有些就比較計較價格！而女顧客則大多數(shù)都會細細比較一番，有時你還會跟你講價！雖然明知專賣店是不講價的，但還是會遇到很多人跟自己講價！怎么把產(chǎn)品更好的介紹給顧客，讓顧客接受你這個人從而接受你的產(chǎn)品？因為作為服務(wù)行業(yè)更多的不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是銷售服務(wù)，好的服務(wù)態(tài)度才能讓人容易接受你所銷售的產(chǎn)品！怎樣去面對顧客的價格和質(zhì)量問題？怎么去讓顧客更好的接受你所推薦的產(chǎn)品并且成交？這都需要自己運用好銷售技巧來應(yīng)對在銷售中遇到的種種問題！同時從中也懂得，銷售技巧是靠不斷去實踐，總結(jié)得來的！學(xué)會從別人的成功中找經(jīng)驗，從身邊的人找技巧！有些經(jīng)驗是需要靠自己主動積累的，別人的經(jīng)驗再多也只能稍微借鑒，然后再轉(zhuǎn)化自己的經(jīng)驗！經(jīng)驗只能轉(zhuǎn)為自己所用才有效！雖然自己的銷售技巧還不是很高，不過通過不斷鍛煉和嘗試！銷售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，可以穿很久，有些隨便碰水都可以，，因為是橡膠底，所以耐磨防滑。但有個不好的地方就是很容易引起腳臭，膠味大！這就需要一個好的銷售技巧來介紹它的特點了！

其次更多的是自己心理素質(zhì)和其它方面的能力的提升。和待人處事方面的成長！

在心理素質(zhì)上，自己的心理素質(zhì)真的得到了很大的提高，銷售是一種心理戰(zhàn)。也是一種心理素質(zhì)的考驗！每一次的銷售都是一種心理的交鋒！特別是在說價格的時候，遇到一些顧客愣是讓自己降價而自己不能夠那樣做的時候！自己心理素質(zhì)不夠過關(guān)的話有時不僅僅是挨罵或不成單的事情了！同時也需要看清顧客的心理，有時就需要邊介紹邊揣摩顧客的心理！從而判斷哪些顧客想要買，哪些只是閑逛而無心購買！有時換角度想想也并不能說有些導(dǎo)購員勢力，而是有時候他們所要銷售的對象是不一樣的！對不同的人是需要采用不同的策略！不同類型的顧客心理是不一樣的！有時他們所顯現(xiàn)出來的心理活動也是不一樣的！怎樣讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品，除了必要的銷售技巧外，也還要自己對自己的產(chǎn)品有信心，對產(chǎn)品質(zhì)量有自信！就象賣越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，但它有個缺點，就是因為是 橡膠底，所以膠味大有些鞋不夠透氣的話很容易引起腳臭！當(dāng)有些顧客問到腳會臭嗎？自己該怎么如實回答？怎樣讓他更好的接受這點！如果自己很堅定的說會，而且表情很慌張的話，那么這個成交率是很難是很高的！我們需要的是針對顧客提出的問題來想出解決之道！沒有一種產(chǎn)品沒有缺點，沒有它設(shè)計時的漏洞！關(guān)鍵在與我們怎么作為導(dǎo)購的怎么去宣傳，怎么給顧客一個合理的解釋！需要一個平靜的心態(tài)去做好解答工作！這么多天和那么多人打交道，讓自己覺得自己比以前成熟穩(wěn)重多了。

在其它能力方面，說話的技巧得到一個很好的提高！怎么說才能讓顧客聽得進你所要表達的東西，所要向它解釋的事情！怎么去避免沖突，那不是單單微笑就可以的在銷售介紹的過程中，該以一種什么樣的語氣，該說什么樣的話跟顧客介紹都是需要自己主動去學(xué)，去揣摩！每個專賣店都有自己的銷售方式，自己的文化風(fēng)格，制度。有些是比較隨意的，有些則講究衣著，發(fā)型的整潔，大多的是需要化妝！幸好今年店所在的是屬于休閑的，不用化妝！但著裝方面也都需要整潔，大方！同時禮儀也要做到位，常規(guī)禮儀都需要時時注意！語氣是需要控制的，要柔和而不失熱情！不能忽高忽低！波動太大！同時也了解到微笑服務(wù)的魅力！同時自己的實踐能力也得到很大的提高！

在待人處事方面，四十多天的導(dǎo)購生活讓自己在待人處事上得到了成長，在還進去沒有去之前，自認自己在這方面做得很好，但真正做的時候才發(fā)現(xiàn)自己在這方面的不足！雖是短短的四十一天，但自己學(xué)到了很多。首先第一點，做事先做人，以一個謙卑的態(tài)度去為人處事！你做出某些選擇的時候，你都要先放下自己所謂的優(yōu)越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一個人都有自己的長處，自己要學(xué)會尊重他人，同時也要善待自己！雖然自己沒有帶著大學(xué)生的優(yōu)越感去上班，但可能是因為老板既是店長也是熟人，對自己的要求更加的嚴厲些，也加上自己有些地方做得不夠好，難免會讓人以為自己自以為是，加上進去還沒有搞清狀況說了些不該說的話，難免在上司那落下不太好的印象！雖然在后來努力去禰補，有些印記還是抹不掉！所以也告訴自己不要賣弄自己的學(xué)識，即使是熟人也好，該要遵守的職場法則還是要遵守的！同時也要珍惜好自己難得的機會，學(xué)會感激，雖然自己的上司沒少讓自己受委屈，挨罵。明明不是自己的錯，但受到牽連的時候，覺得很是委屈，但現(xiàn)在細細想來，這也不過是一個很小的事情！碰上這種事有時是在所難免的，何必過于介懷！在遇上上司對自己提出批評時，即使是有些過了火的批評時，要學(xué)會忍受，不要跟上司起正面沖突！自己做好自己的工作之后他對自己的一些誤解自然會解除，太早太快的為自己做辯解，只會招來更深的誤解。甚至可能會牽連到家人，讓他們難做。很多時候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加難做，需要要注意的東西更多。有時更需嚴格要求自己，因為稍有不甚就會有不好的評價傳到自己的家人那里，讓他們?yōu)殡y！套用家人在對自己挨上司批評的一句話：“你被說做不好，最難受的是你的我們 ?！?/p>

第5篇：銷售策略和銷售技巧范文

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

第6篇：銷售策略和銷售技巧范文

不管你的公司做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣到客戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個企業(yè)的核心。一個企業(yè)，一個公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。

銷售的成敗就是一個公司、一個企業(yè)的成敗。所以在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。

銷售人員是最典型的商人。“無商不奸”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝，一次、兩次的成功不能說明是不是一個好的銷售人才，靠降低價格取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售也絕對不能說是好銷售。

本文的銷售模型是從那些長期戰(zhàn)斗在銷售一線且成績卓著的銷售人員身上提煉出來的。

如果要討論軟件銷售人員的能力，我想還要從IT行業(yè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)開始。在整個IT行業(yè)，銷售模式可以有幾種不同的劃分方法。一種是面向最終用戶銷售與面向行業(yè)內(nèi)部的公司銷售；其次是項目式銷售與產(chǎn)品式銷售；還有一個是直銷與渠道銷售。

對于銷售人員的能力，不同的模式要求的重點也是不盡相同的。筆者在這里先闡述自己一個觀點：“銷售并不僅僅是銷售人員一個人的事情”。

所以，在這里，不僅僅就單個的銷售人員能力來分析，同時也會列舉一些銷售體系中其它崗位的一些技能要求，希望通過對不同的銷售模式所需要的不同團隊、團隊中一般具有的崗位及崗位的要求來進行分析，希望能給大家一些幫助。

我們先總結(jié)一些銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，然后再從不同銷售模式下，對銷售人員的特殊要求展開。

基礎(chǔ)素質(zhì)

首先是愛好。很多人都覺得做銷售業(yè)績壓力大，但平時很輕松，其實做銷售是一件辛苦的事，要有好的身體，要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寢無味；要經(jīng)常長時間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說錯話，不能出任何紕漏；要做好準備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項目)；你甚至還要交出你的腸胃。

腦袋還不能停，要不斷地琢磨客戶的需求、想法、關(guān)系等問題，所以它是“體力+腦力”的結(jié)合型工作。如果不喜歡，這項工作是很難長期堅持下來的。要做一名好的銷售，就最好喜歡這個工作，如果不喜歡，最好不要做。

其次就是自信。自信分為對自己的信任和對公司及產(chǎn)品的信任。對本人的自信不必提，普通的銷售總抱怨產(chǎn)品不好、公司政策不合理，而優(yōu)秀的銷售則不會或者很少會抱怨。

作為一名優(yōu)秀的銷售，他在找工作的一開始，就已經(jīng)在開始挑選了，優(yōu)秀的銷售選擇一個公司，主要原因絕對不是因為工資多少，而是看重公司在行業(yè)的地位、產(chǎn)品的競爭力等因素。

第三是堅持。堅持對銷售來講很重要，要有一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。一旦開始則“咬定青山不放松”，不怕被拒絕，不怕聽冷漠的搪塞，不怕被人家從辦公室趕出來。

要有一種信念：只要訂單還沒有被別人拿走，就有希望，就必須努力。當(dāng)然在同時也要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。

第四是學(xué)習(xí)。銷售人員時時刻刻都需要學(xué)習(xí)，首先要向自己學(xué)，不斷總結(jié)與提高；向客戶學(xué)，學(xué)習(xí)客戶領(lǐng)域的知識、產(chǎn)品與應(yīng)用，甚至向客戶學(xué)習(xí)市場經(jīng)驗；向技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品與技術(shù)；向老板和同事及競爭對手學(xué)，學(xué)習(xí)公司的策略與銷售風(fēng)格以及成功與失敗的經(jīng)驗。

要多讀書，對于做銷售的人，你讀的每一本書都會在工作中派上用場，多讀書更會提高你的銷售層次。

第五是溝通。善于溝通是銷售人員所必備的基本素質(zhì)。溝通是生意的基礎(chǔ)，溝通是建立感情的基本途徑，在任何可能的機會，與客戶溝通，與業(yè)務(wù)伙伴溝通，與老板溝通，與同事溝通。

溝通的目的在于理解、交朋友。每一個客戶都應(yīng)該成為朋友，有了朋友才會有回頭客。另一方面，每一個朋友都可能是潛在的客戶，每一個朋友都可能是客戶的來源。

行為素質(zhì)

從思維模式層面來說，銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度看待問題。這是老生常談了，但這確實是最重要的，而且好多銷售人員都做不好或者做不到。

其實無非是兩點：我為什么要做這個項目?這個項目做了對我的好處(價值)是什么?面對客戶時，多問問自己這兩個問題。

在工作習(xí)慣方面，銷售人員要學(xué)會做計劃管理。好多文章都介紹過要做好計劃，但我發(fā)現(xiàn)教大家做什么計劃的比較少。

經(jīng)過對一些優(yōu)秀銷售人員的總結(jié)，筆者發(fā)現(xiàn)，好的工作習(xí)慣就是做好計劃管理，而銷售人員計劃管理的內(nèi)容其實只有兩方面：回款計劃和日程計劃。有時，筆者覺得優(yōu)秀的銷售人員很象財務(wù)人員，他們對自己的回款是有計劃的，而更多的銷售人員在這方面都比較糊涂，下面列一個工具表給大家借鑒(如表一)。

而在工作日程方面，就更加簡單了。為了完成上面的回款計劃，肯定要有很多工作要做，列到日程里，每天按日程處理即可。有一點需要注意的是，日程一定要在前一天完成，即每一天，當(dāng)你決定結(jié)束工作后，就開始做明天的日程。

另外一個就是溝通技巧。溝通中的技巧有很多，筆者發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，就是大部分客戶現(xiàn)在越來越不喜歡能說會道、口若懸河的銷售人員。

大家要記住，銷售技巧進步的同時，客戶的判斷力同樣也在進步?，F(xiàn)在的客戶，喜歡那種誠實的、能解決實際問題(或?qū)λ墓ぷ饔袔椭?的銷售，這種銷售給客戶的感覺是：踏實、可信、省心、有價值。其實只要從以下幾方面努力就可以達到特定的效果。

第一就是要多傾聽。聽的目的有兩方面，一是讓客戶發(fā)泄，現(xiàn)在的工作壓力大，很多人都比較喜歡向不認識的人吐露工作中的不快。二是通過聽找出客戶的真正問題所在。

我問過很多優(yōu)秀的銷售，他們的回答都是一致的，即客戶向你正式介紹的問題只占了他想解決問題的20～40％，還有很多隱性的問題是需要你不斷的溝通來獲得的，優(yōu)秀的銷售要學(xué)會如何打開客戶的“話匣子”，然后提出針對性的解決辦法，你就對客戶“有價值了”。

第二是要注意細節(jié)。要讓客戶覺得你可信、省心，需要在溝通的過程中表現(xiàn)出你對細節(jié)的處理非常好。其實也挺簡單，筆者收集了一些優(yōu)秀銷售的工作行為，并總結(jié)了下，發(fā)現(xiàn)以下幾方面可以加強客戶對你的信任度。

第7篇：銷售策略和銷售技巧范文

今年實際完成銷售量為5000萬，其中**xx萬，** 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，**(dn1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會　定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查　計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)

4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

xx年銷售的初步設(shè)想

銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業(yè)的進入門檻很低，通用**價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、 安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

第8篇：銷售策略和銷售技巧范文

20xx房地產(chǎn)銷售個人工作計劃時光飛逝，過去的一年里，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出20xx年工作的具體計劃。

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功！

20xx房地產(chǎn)銷售個人工作計劃在已過去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在今年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

第9篇：銷售策略和銷售技巧范文

內(nèi)衣銷售行業(yè)自從幕后走向前臺，就一發(fā)不可收拾，大多數(shù)企業(yè)都掉進競爭的紅海里，為了最大的賺取利潤，內(nèi)衣銷售技巧如何提高是老總們關(guān)心的話題，也是內(nèi)衣銷售人員提高業(yè)績的前提。下面從內(nèi)衣銷售行業(yè)特點來談?wù)勊匿N售技巧。內(nèi)衣，不再只是用來保暖和遮羞，內(nèi)衣已經(jīng)成為一種社會文化發(fā)展的標(biāo)尺，是精神文明的釋放，對她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產(chǎn)品，還要做到要成為客戶的顧問，去幫著客戶找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。

首先，在內(nèi)衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的銷售業(yè)績，也會在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫存壓力。

其實任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過程中都存在導(dǎo)入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至?xí)r間更長，正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來一樣，產(chǎn)品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過的幾個周期，要認識清楚，判斷客觀。要多問幾個“我是如何陳列內(nèi)衣產(chǎn)品的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題，不斷的調(diào)整推銷方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產(chǎn)品。

其次，要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因為顧客選錯了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們在推銷時，就能準確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業(yè)水準和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點培訓(xùn)資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣點，更好鎖定目標(biāo)消費群。

網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個案例：一名導(dǎo)購為一位體形豐滿的選內(nèi)衣，讓顧客進試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準確的尺碼；第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對；第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯誤的認為，某品牌內(nèi)衣沒有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無緣了。

這一案例，說明該導(dǎo)購員并沒有找準每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。

再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對誰說”，導(dǎo)購人員才能確定何時開場，怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。

一、內(nèi)衣促銷特別注意三個問題：

1、對于新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進店鋪時，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會認為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成為你的消費者了。

3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時通過正確的調(diào)撥手法，可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。

我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質(zhì)量問題，本無好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個重要的因素那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個系統(tǒng)工程，準確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會，業(yè)績自然水到渠成!

二、導(dǎo)購員的銷售要訣

1、微笑服務(wù)：

倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。

2、適時的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

3、了解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本;使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。

三、內(nèi)衣銷售技巧

1、顧客進店：導(dǎo)購員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，導(dǎo)購員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3、關(guān)于產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時導(dǎo)購員的大腦在2秒鐘時間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點、顏色，尺碼等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，導(dǎo)購員應(yīng)立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。在商品說明時，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重則認為你不誠實。

4、激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點向顧客介紹她最關(guān)心的問題，她沒有關(guān)心的問題導(dǎo)購員最好不要介紹，有時候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5、如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，導(dǎo)購員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線 這時就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客 并強調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(導(dǎo)購員根據(jù)現(xiàn)場靈活運用)少用否定語句，多采用請求式語句。例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導(dǎo)購員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購員回答“目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

6、通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。這時導(dǎo)購員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是導(dǎo)購員一起進入試衣間為顧客試穿。

7、如果顧客怕丑拒絕，導(dǎo)購員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法。顧客進入試衣間1分鐘后，導(dǎo)購員要主動詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時導(dǎo)購員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。

8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向?qū)з弳T征求意見，導(dǎo)購員回答：你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。

9、如果顧客說帶的錢不夠，導(dǎo)購員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于導(dǎo)購員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，導(dǎo)購員要主動給臺階客戶下。要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。例如，顧客提出“降價”要求時，導(dǎo)購員說“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說“對不起，我們公司有嚴格的促銷制度，全國統(tǒng)一，我們的商品質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，導(dǎo)購員應(yīng)該笑著說，沒關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

11、如果顧客試穿后不滿意，應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時間再來看看，我們過幾天會有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時還應(yīng)微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”

12、顧客決定購買產(chǎn)品后，導(dǎo)購員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后再繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。

13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時導(dǎo)購員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色，單價開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該說“多謝”，你購買的產(chǎn)品原價是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認無誤后付款。導(dǎo)購員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。

14、根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名，年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動方便通知客戶。

15、成文后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識，洗滌方法、晾曬方法，比如，深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

16、如果顧客在準備離天時繼續(xù)張望，導(dǎo)購員應(yīng)該繼續(xù)詢問顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹，確認顧客準備離開后，如果沒有其她客人，導(dǎo)購員一定要送顧客到門口誠懇的說，“如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，您慢走，歡迎下次光臨”。

17、怎樣接待帶孩子的顧客，如果顧客帶著一個4―6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，她們都會亂動，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個導(dǎo)購員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。如果店里只有一個導(dǎo)購員，導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調(diào)皮，導(dǎo)購員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的。語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪她的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時候?qū)з弳T應(yīng)該笑著說不要緊，一會我會慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會贊美孩子的優(yōu)點。如果顧客抱著的是一個嬰兒，導(dǎo)購員應(yīng)該先贊美嬰兒的可愛之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過來抱著，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會有更多的時間挑選產(chǎn)品，也會因為你喜歡她的孩子，接受你推銷的產(chǎn)品。

18、怎樣接待夫妻顧客，如果來的顧客是一對夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物。對待這類型的顧客導(dǎo)購員應(yīng)該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后再接待太太。如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時導(dǎo)購員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產(chǎn)品。還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。

四、禁忌用語

1、“你自己看吧?！?/p>

2、“不可能出現(xiàn)這種問題?！?/p>

3、“這肯定不是我們的原因?！?/p>

4、“我不知道?！?/p>

5、“你要的這種沒有?！?/p>

6、“這么簡單的東西你也不明白?！?/p>

7、“我只負責(zé)賣東西，不負責(zé)其它的。”

8、“這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的?！?/p>

9、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧?！?/p>

10、“沒看我正忙著嗎?一個一個來!”

11、“別人用得挺好的呀!”

12、“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀?！?/p>

13、“你先聽我解釋。”