醫(yī)藥零售市場(chǎng)研究精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥零售市場(chǎng)研究范文

政府管理部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)都在關(guān)注：實(shí)行藥品分類管理后，零售終端的銷售行為都發(fā)生了哪些變化，而這些變化對(duì)整個(gè)藥品零售市場(chǎng)所帶來的又是些什么樣的機(jī)會(huì)等等。

中國非處方藥物協(xié)會(huì)與致聯(lián)市場(chǎng)研究有限公司（URC）于今年五月共同開展了《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》及《消費(fèi)者自我藥療研究》。綜合考慮不同地域、不同城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等諸多因素對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的影響，本次研究選取了中國大陸地區(qū)七個(gè)最具代表性的城市，分別對(duì)消費(fèi)者及藥店店員進(jìn)行了抽樣調(diào)查。其中藥店店員訪問采用面訪的方式進(jìn)行，每城市樣本量為50個(gè)樣本；消費(fèi)者調(diào)查采用電話訪問與面訪結(jié)合的形式進(jìn)行訪問，每城市樣本量為250個(gè)樣本。以下為本次研究的部分主要發(fā)現(xiàn)：

第一部分《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》結(jié)果

《處方藥與非處方藥分類管理辦法》得到藥店店員的充分認(rèn)可，近90％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施對(duì)于藥店的銷售工作起到了促進(jìn)作用

自2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》實(shí)施至今已有三年多的時(shí)間，截止至第五批非處方藥物名單的公布，非處方藥的數(shù)量已經(jīng)近4000個(gè)。藥品分類管理工作已經(jīng)取得一定的效果，也得到了作為藥品終端零售人員的藥店店員的一致認(rèn)可。本次調(diào)查中，高達(dá)92％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施有必要，他們認(rèn)為藥品分類管理有利于藥店的銷售工作。本次調(diào)查中，絕大多數(shù)藥店店員能夠準(zhǔn)確地判斷出問卷中列舉的幾個(gè)藥品類別是否屬于OTC藥品。這些數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面充分說明了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》對(duì)于理順和改善藥品銷售終端工作所起到的作用和取得的成果。

約有70％的消費(fèi)者會(huì)受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響

藥店店員大多接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，掌握一定的藥品使用常識(shí)，在藥品銷售過程中能指導(dǎo)消費(fèi)者正確用藥。調(diào)查結(jié)果顯示，七城市中70%的消費(fèi)者的實(shí)際購買過程會(huì)在很大程度上受到銷售人員導(dǎo)購行為的影響。

進(jìn)藥店購藥的消費(fèi)者，無論他們是否清楚或是否已經(jīng)決定了要購買什么品牌或什么類別的藥品都會(huì)不同程度地受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響，轉(zhuǎn)而購買店員向他們推薦的品牌。因此，從積極推行自我藥療的意義上講，加強(qiáng)對(duì)店員用藥知識(shí)的培訓(xùn)，務(wù)求提高他們對(duì)于藥品使用常識(shí)、產(chǎn)品具體藥效及使用方法的掌握水平具有長遠(yuǎn)的社會(huì)效益。而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講，如何有針對(duì)性地對(duì)店員進(jìn)行教育，提高他們將自己的品牌作為首推品牌的幾率，也將收到事半功倍的效果。此外，本研究還對(duì)店員對(duì)推薦品牌及其推薦原因作了詳盡、深入的分析。

各城市藥店平均進(jìn)貨頻率不同，生產(chǎn)廠家銷售人員應(yīng)注意進(jìn)貨數(shù)量及缺貨情況

本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被調(diào)查的七個(gè)城市中，廣州、深圳、成都的藥店進(jìn)貨頻率最高，沈陽市藥店的進(jìn)貨頻率最低，各生產(chǎn)廠家應(yīng)針對(duì)不同城市的情況做好藥店進(jìn)貨、存貨的跟進(jìn)工作，提高銷售人員的工作效率。近年，國內(nèi)大中型城市的藥店呈現(xiàn)連鎖化趨勢(shì)，但由于連鎖發(fā)展歷史短，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，仍存在不少問題，因此，如何在進(jìn)貨價(jià)格、庫房資源利用等方面加強(qiáng)管理，探索一條適合中國藥店連鎖發(fā)展的道路，是藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售業(yè)界共同面對(duì)的課題。

超過80％的藥店店員具有中專及職高以上學(xué)歷，77％的藥店店員從業(yè)后接受過系統(tǒng)的藥品知識(shí)培訓(xùn)

醫(yī)藥零售從業(yè)人員的學(xué)歷及接受專業(yè)培訓(xùn)的程度普遍較高。被訪者中，超過80％具中專/職業(yè)高中以上學(xué)歷，77％受過系統(tǒng)藥品知識(shí)培訓(xùn)，69％擁有相關(guān)證書。這與政府部門有效管理及生產(chǎn)企業(yè)為醫(yī)藥零售行業(yè)提供各種相關(guān)的培訓(xùn)不無關(guān)系。

在快速消費(fèi)品中常用的促銷模式對(duì)OTC藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用

研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)品領(lǐng)域中常見的一些促銷方式也在OTC藥品零售中被采用，如：產(chǎn)品包裝模型陳列、燈箱、海報(bào)及派送禮品等，對(duì)藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用。但國家明令禁止的坐堂醫(yī)生、派駐促銷員等不法方式仍然存在。被訪者對(duì)各種促銷方式進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)述，這將有助于生產(chǎn)企業(yè)合理調(diào)配資源，在合法的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。

外資企業(yè)銷售代表的工作及針對(duì)藥店進(jìn)行的培訓(xùn)普遍得到認(rèn)可

調(diào)查中，店員分別從拜訪頻率、專業(yè)形象、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和銷售技巧等方面對(duì)銷售代表進(jìn)行了評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)他們普遍對(duì)外企的銷售代表評(píng)價(jià)較高，而關(guān)于企業(yè)對(duì)店員培訓(xùn)對(duì)銷售的作用的評(píng)價(jià)也出現(xiàn)相似的結(jié)果，這些應(yīng)引起本土企業(yè)的高度重視。本研究詳細(xì)分析了各類培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)，供企業(yè)在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。此外調(diào)查還就企業(yè)對(duì)店員所采用的激勵(lì)機(jī)制的有效性進(jìn)行了研究。

第二部分《消費(fèi)者自我藥療研究》結(jié)果

超過半數(shù)的被訪者有堅(jiān)持鍛煉的習(xí)慣，定期服用維生素的比例超過20%

研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常運(yùn)動(dòng)、科學(xué)飲食、服食保健品、戒煙戒酒是被訪者最常采用的保健方式。被訪者中的33％有經(jīng)常運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，22％會(huì)不定期運(yùn)動(dòng)，只有11％表示從不運(yùn)動(dòng)。

此外，20％的被訪者會(huì)定期服食維生素，72％的被訪者為非吸煙人士，其中不吸煙的女性占92％，而不吸煙的男性只占43％。

消費(fèi)者對(duì)常見病進(jìn)行自我藥療的比例較高

超過70％的被訪者會(huì)對(duì)“小毛病”作自我藥療，小毛病包括：感冒、皮膚疾病、腸胃病、神經(jīng)性痛癥等癥狀較輕微的常見病。仍有約10％的被訪者習(xí)慣有病就看醫(yī)生。消費(fèi)者在進(jìn)行自我藥療的過程中表示非常需要獲得相關(guān)的藥品知識(shí)和信息。

三成被訪者知道非處方藥，這其中75%的被訪者清楚OTC藥的購買不需要醫(yī)生處方

約30％的被訪者知道藥品分類，其中的75％清楚“不需要醫(yī)生處方即可購買”這一OTC藥品的特點(diǎn)，但了解 “可自行診斷病癥并按照使用說明書服用是安全的“這一特點(diǎn)的被訪者不到20％。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)被訪者能讀懂60％以上說明書的內(nèi)容，但令人擔(dān)憂的是有15％的被訪者僅能明白說明書中不到兩成的內(nèi)容。絕大多數(shù)被訪者表示能嚴(yán)格按照說明規(guī)定劑量服用，超劑量服用者不到10％。

國家食品和藥品監(jiān)督管理局已經(jīng)對(duì)藥品使用說明書的格式、內(nèi)容做了嚴(yán)格的規(guī)定。相信隨著藥品使用說明書內(nèi)容的逐漸規(guī)范，藥品使用說明書將幫助消費(fèi)者更多地了解具體的藥品使用知識(shí)，為消費(fèi)者提供安全、方便的自我藥療條件。

本土藥品品牌的知名度超過外資品牌，消費(fèi)者對(duì)中藥制劑情有獨(dú)鐘

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)藥品的品牌和廣告的關(guān)注遠(yuǎn)低于快速消費(fèi)品，而且品牌的認(rèn)知度相對(duì)較低。同時(shí)某些本土品牌的知名度和廣告認(rèn)知度已經(jīng)超過了外資品牌，但本土企業(yè)在產(chǎn)品忠誠度、藥效的準(zhǔn)確傳遞、有效布貨和缺貨防范等方面仍需加強(qiáng)管理。我們還對(duì)消費(fèi)者購藥地點(diǎn)的選擇及品牌選擇的趨向進(jìn)行了深刻研究。