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公司營銷推廣策略精選(九篇)

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公司營銷推廣策略

第1篇:公司營銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞:引導(dǎo)式卷煙 卷煙品牌營銷 卷煙營銷策略

我國卷煙傳統(tǒng)營銷模式片面注重專賣制度,煙草工業(yè)企業(yè)的卷煙生產(chǎn)同煙草公司的銷售與營銷脫節(jié)比較嚴(yán)重,對(duì)于卷煙消費(fèi)市場的需求信息不夠敏感,更談不上發(fā)掘、引導(dǎo)客戶的深層次需求。這種“生產(chǎn)什么、就推銷什么”的營銷理念,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了一些改善,但從經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢和國內(nèi)卷煙市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀來看,傳統(tǒng)的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對(duì)我國卷煙營銷中存在的問題,本文構(gòu)建了引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式,提出了引導(dǎo)營銷策略和保障制度,希望能對(duì)卷煙營銷的實(shí)踐工作提供一定的指導(dǎo)作用。

1.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的構(gòu)建

1.1引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的內(nèi)涵

引導(dǎo)式卷煙營銷模式體現(xiàn)的是一種“啟動(dòng)市場、掌握市場、引導(dǎo)市場”的經(jīng)營哲學(xué),是以“發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求”的營銷理念為指導(dǎo),采用培育市場關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的方式,不斷發(fā)掘、引導(dǎo)、滿足市場需求,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與市場需求之間動(dòng)態(tài)而持續(xù)地結(jié)合。該模式是在卷煙上水平的戰(zhàn)略指導(dǎo)下,以滿足現(xiàn)實(shí)需求、引導(dǎo)潛在需求的營銷思想為宗旨,以培育卷煙消費(fèi)市場、提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)為目標(biāo),通過對(duì)卷煙消費(fèi)行為的深入分析,明確卷煙消費(fèi)引導(dǎo)的關(guān)鍵人(導(dǎo)點(diǎn))。結(jié)合中煙品牌的培育目標(biāo),運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷手段與方法,整合企業(yè)經(jīng)營力量,有效啟動(dòng)市場導(dǎo)點(diǎn),引導(dǎo)卷煙消費(fèi)提升結(jié)構(gòu)的營銷組織、流程、制度的總和。

1.2引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的組織建設(shè)

引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式,要求煙草公司實(shí)施內(nèi)部營銷。而內(nèi)部營銷發(fā)生在兩個(gè)層次:一方面,各種不同的營銷職能(銷售人員、宣傳策略、客戶服務(wù)、產(chǎn)品管理、市場調(diào)研)必須協(xié)調(diào)工作,而所有這些營銷職能都應(yīng)該從客戶的角度來調(diào)整。另一方面,營銷需要其他部門的支持,其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣,煙草公司就形成了一個(gè)“以(三大重點(diǎn))市場需求為核心導(dǎo)向、綜合各種職能資源的”組織。

1.3引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的流程

(1)引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實(shí)施基礎(chǔ)—工商協(xié)同流程

工商協(xié)同就是指煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)協(xié)同聯(lián)手共同以培育大品牌,打造大市場為工作目標(biāo),從而獲取雙贏的局面。工商協(xié)同的關(guān)鍵就是“協(xié)同”兩個(gè)字,以協(xié)同促進(jìn)聯(lián)手、以協(xié)同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點(diǎn)雙方企業(yè)建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,最大限度的在發(fā)揮工商雙方的資源優(yōu)勢,使其更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,為做大做強(qiáng)企業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。雙方一方面要在品牌培育認(rèn)識(shí),完善企業(yè)管理理念,企業(yè)文化方面上取得廣泛的認(rèn)同;另一方面要資源共享、信息交流,以達(dá)到資源的優(yōu)化配置,提高工作效率。工商雙方協(xié)同資源共享和信息交流關(guān)鍵在于產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場培育信息兩個(gè)方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協(xié)同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實(shí)際上就要求工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)在滿足零售客戶的卷煙需求上達(dá)到協(xié)調(diào)一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環(huán)節(jié)上,卷煙商業(yè)企業(yè)起著重要的作用。

(2)引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實(shí)施動(dòng)力—內(nèi)部工作流程

煙草公司內(nèi)部實(shí)施的工作流程,是引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的動(dòng)力之源。只有確定合理地內(nèi)部工作流程,才能上溯與中煙公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同,才能下游與市場導(dǎo)點(diǎn)進(jìn)行良好溝通。在建立引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式內(nèi)部工作流程時(shí),煙草公司應(yīng)具體采用以下步驟:第一步,樹立引導(dǎo)式營銷觀念,制定引導(dǎo)式營銷管理制度;第二部建立引導(dǎo)式營銷管理及考核小組,專項(xiàng)負(fù)責(zé)引導(dǎo)式營銷管理工作;第三部建立引導(dǎo)式營銷工作小組,具體執(zhí)行引導(dǎo)式卷煙品牌銷售策略;第四步對(duì)工作小組進(jìn)行考核及獎(jiǎng)懲,保證工作質(zhì)量與效率;第五步積極聯(lián)合上下游企業(yè),為引導(dǎo)式營銷外延流程提供基礎(chǔ)。為此,一方面,要同上游的中煙公司協(xié)同發(fā)展,實(shí)施訂單生產(chǎn)。另一方面,要通過工作小組的運(yùn)行,與市場中零售客戶緊密合作,及時(shí)、準(zhǔn)確的把握市場信息。

(3)引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實(shí)施關(guān)鍵—市場銷售流程

市場銷售過程是否通暢,直接決定運(yùn)營整體流程的效益。卷煙市場中,存在兩類關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn),即零售戶導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)。每一類導(dǎo)點(diǎn),都要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)、分析、啟動(dòng)、培訓(xùn)、發(fā)展、反饋六個(gè)階段,才能充分發(fā)揮其功能。而要順利完成這六個(gè)階段的進(jìn)化,必須由引導(dǎo)式卷煙品牌營銷管理組織進(jìn)行持續(xù)不斷地推動(dòng)。引導(dǎo)式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息,形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司,及時(shí)與中煙公司溝通,形成具體訂單生產(chǎn)。

2.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷的策略選擇

“引導(dǎo)”的策略核心是抓住市場關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn),引導(dǎo)品牌消費(fèi)趨勢,重點(diǎn)培育卷煙品牌,提高卷煙消費(fèi)層次。“引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略”是針對(duì)幾大市場的最終消費(fèi)者和關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)而確定的具體策略。包括引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略。

2.1引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略

所謂引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略,是指在卷煙品牌上市或者即將置換前,需要針對(duì)卷煙品牌及特點(diǎn)進(jìn)行適度的引導(dǎo)式宣傳推廣。卷煙品牌的引導(dǎo)式宣傳推廣是推動(dòng)卷煙品牌認(rèn)知的必要策略,只有市場的相關(guān)組織和消費(fèi)者能夠認(rèn)知卷煙品牌,才能有效啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)。為確保引導(dǎo)營銷模式有效運(yùn)轉(zhuǎn),卷煙品牌的宣傳推廣應(yīng)該需要充分發(fā)揮延伸合作的思想指導(dǎo)價(jià)值和作用,形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態(tài)勢?!拔逦灰惑w”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣是指引導(dǎo)宣傳推廣在整個(gè)營銷活動(dòng)中應(yīng)側(cè)重的五個(gè)宣傳推廣方向,中煙公司應(yīng)通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費(fèi)者宣傳推廣重點(diǎn)卷煙品牌,煙草公司也要運(yùn)用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進(jìn)行宣傳推廣,卷煙零售戶要對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

2.2“五位一體”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略應(yīng)該統(tǒng)一、協(xié)同,共同為開拓市場和培育品牌服務(wù)。引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中,中煙公司應(yīng)該注重對(duì)煙草公司、零售戶和最終消費(fèi)者三個(gè)客體的宣傳推廣工作,而煙草公司和中煙公司應(yīng)共同注重調(diào)動(dòng)零售戶宣傳推廣的積極性,通過零售戶對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

2.3引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營銷策略

引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營銷策略是為引導(dǎo)三大市場消費(fèi)者的購買需求,在明確市場導(dǎo)點(diǎn)的前提下,運(yùn)用一定的營銷手段啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn),使之成為引導(dǎo)重點(diǎn)市場消費(fèi)的關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn),以激活目標(biāo)市場,提升產(chǎn)品的市場占有率的營銷策略。對(duì)于卷煙市場啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略包括五種營銷策略,我們稱之為“五項(xiàng)組合“,“五項(xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營銷策略是指刺激市場關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)及消費(fèi)者從而啟動(dòng)市場的五種營銷策略,包括贈(zèng)送禮品(煙或紀(jì)念品)、公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)引導(dǎo)、公益贊助、獎(jiǎng)勵(lì)等具體措施?!拔屙?xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營銷策略是針對(duì)關(guān)鍵市場導(dǎo)點(diǎn)采取的營銷策略,其最終目的是刺激消費(fèi)和拉動(dòng)市場。有些活動(dòng)在實(shí)施時(shí)可能通過與零售戶導(dǎo)點(diǎn)、消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)的結(jié)合的間接展開,如獎(jiǎng)勵(lì)可能使部分零售戶獲益,而針對(duì)婚慶市場導(dǎo)點(diǎn)的公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)的直接對(duì)象是紅白理事會(huì)負(fù)責(zé)人、婚慶公司負(fù)責(zé)人等婚禮操辦者。針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點(diǎn),在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、開拓市場、客戶維護(hù)等方面制定針對(duì)性的營銷措施,實(shí)施差異化的營銷策略。

3.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略實(shí)施的保障機(jī)制

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略的順利實(shí)施,關(guān)鍵還在于相關(guān)制度的完善和創(chuàng)新,具體包括健全組織領(lǐng)導(dǎo)、完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)機(jī)制和強(qiáng)化專賣保障等保障機(jī)制建設(shè)。

3.1健全組織體系

為有效推進(jìn)引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略,抓好關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn),首先要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。為此,煙草銷售公司要成立引導(dǎo)卷煙品牌營銷領(lǐng)導(dǎo)小組,包括組長、副組長、成員和聯(lián)絡(luò)員。分管銷售、專賣的領(lǐng)導(dǎo),對(duì)全部線路負(fù)總責(zé);營銷科、專賣科科長分別對(duì)卷煙經(jīng)營、專賣管理工作負(fù)責(zé);各線路組長對(duì)本小組的營銷、專賣工作負(fù)全責(zé)。同時(shí),為保障引導(dǎo)式卷煙品牌策略的具體實(shí)施,要組建以客戶經(jīng)理為核心,以銷售為引導(dǎo),包括市管員、機(jī)關(guān)管理人員和法制人員的引導(dǎo)營銷工作小組,明確小組內(nèi)各類人員的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

3.2完善人員培訓(xùn)體系

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的有效開展,為重點(diǎn)品牌培育等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供人力資源保障,需要?jiǎng)?chuàng)新人才培訓(xùn)機(jī)制,提升整體推進(jìn)小組指導(dǎo)經(jīng)營、培訓(xùn)客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實(shí)際操作中,探索對(duì)市場關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的培訓(xùn)和引導(dǎo)問題。具體來講:(1)要建立客戶經(jīng)理和零售戶培訓(xùn)體系,包括市局和區(qū)縣局市場部對(duì)營銷管理人員、客戶經(jīng)理培訓(xùn);市局市場部和客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶培訓(xùn)。對(duì)各細(xì)分市場的專人聯(lián)絡(luò)員,要有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)指導(dǎo)。(2)實(shí)行差異化培訓(xùn)方式。針對(duì)銷量型、結(jié)構(gòu)型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶,根據(jù)其知識(shí)水平、經(jīng)營能力,在卷煙經(jīng)營、品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)、專賣管理、貨源供應(yīng)、經(jīng)營服務(wù)等方面進(jìn)行差異化培訓(xùn)。(3)不斷探索培訓(xùn)方式。采取外聘人員授課、委托社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大專院校進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)、職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、觀看專題培訓(xùn)片等多種形式對(duì)客戶經(jīng)理、關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和零售戶進(jìn)行培訓(xùn)。

3.3健全崗位考核和激勵(lì)模式

在引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略推進(jìn)過程中,應(yīng)積極探索有效的考核管理辦法,為塑造團(tuán)隊(duì)精神,確?;顒?dòng)的順利開展,在引導(dǎo)式活動(dòng)中實(shí)施以營銷小組為單位和個(gè)人崗位考核相結(jié)合的考核機(jī)制,考核內(nèi)容應(yīng)包括工作態(tài)度、工作業(yè)績和工作能力考核三個(gè)方面,具體考核機(jī)制包括:(1)實(shí)施三項(xiàng)考核機(jī)制,采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學(xué)習(xí)與考核相結(jié)合的方式。(2)制定“五星”評(píng)定制度。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)以小團(tuán)隊(duì)為單位,根據(jù)綜合考核得分情況,按月度評(píng)選,針對(duì)“引導(dǎo)營銷,整體推進(jìn)”的三項(xiàng)重要工作,月度評(píng)銀星、季度評(píng)金星,年終評(píng)選年度優(yōu)秀服務(wù)明星的方式,激發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體活力。

3.4完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系

為確保引導(dǎo)卷煙營銷策略的順利開展,要進(jìn)一步完善零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),形成區(qū)域市場、片區(qū)市場和最小市場,有效的發(fā)揮其在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下,能使轄區(qū)零售戶店面形象進(jìn)一步整潔規(guī)范,卷煙擺放更加合理醒目,標(biāo)價(jià)簽與卷煙擺放達(dá)到對(duì)位。同時(shí)為強(qiáng)化對(duì)零售戶管理,對(duì)零售戶實(shí)行分級(jí)管理??蛻魟?dòng)態(tài)測評(píng)工作每季(月)度進(jìn)行一次,于每季(月)最后一個(gè)工作日訂貨工作結(jié)束后進(jìn)行,通過CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶當(dāng)季(月)平均卷煙購進(jìn)數(shù)據(jù)計(jì)算客戶貢獻(xiàn)得分,并結(jié)合當(dāng)季(月)的誠信管理積分、客戶價(jià)值、發(fā)展價(jià)值得分進(jìn)行綜合評(píng)定。

3.4強(qiáng)化專賣保障作用

為確保引導(dǎo)卷煙品牌營銷策略的有效實(shí)施,應(yīng)加大對(duì)制售假煙網(wǎng)絡(luò)的打擊力度,有效凈化市場,提高市場管控水平。具體來講,首先要建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制和預(yù)警預(yù)案機(jī)制,隊(duì)所實(shí)行聯(lián)動(dòng),建立打防并舉的機(jī)制,有大要案件時(shí),稽查大隊(duì)集中管理,沒有大要案件,各稽查中隊(duì)則到專賣管理所駐點(diǎn)掛靠,此時(shí),稽查中隊(duì)要受所長的管理,統(tǒng)籌安排在專賣所轄區(qū)的市場檢查,同時(shí),專賣管理所遇有重大案件等情況,及時(shí)與稽查大隊(duì)聯(lián)系,開展聯(lián)合行動(dòng)。預(yù)警預(yù)案機(jī)制把卷煙零售戶達(dá)到某種預(yù)警狀態(tài)或出現(xiàn)大要案件等緊急情況下,對(duì)各部門誰牽頭誰配合、應(yīng)采取的應(yīng)急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進(jìn)小組,天天在市場上走訪,通過熱心為客戶服務(wù),面對(duì)面溝通,使客戶的對(duì)立情緒逐步打消,能夠積極提供市場信息,使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經(jīng)營信息。

課題名稱為:基于核心客戶銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的引導(dǎo)型卷煙品牌營銷模式研究。

參考文獻(xiàn):

[1]中國卷煙銷售公司,卷煙營銷管理[M].中國金融出版社

[2]牛智戰(zhàn).基于民俗消費(fèi)的卷煙品牌營銷研究[J].科技致富向?qū)?2011(9)

第2篇:公司營銷推廣策略范文

網(wǎng)絡(luò)營銷職位說明書

一、崗位標(biāo)識(shí)

崗位名稱:網(wǎng)絡(luò)營銷師

直接上級(jí): 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部

直接下級(jí):b2c渠道、b2b渠道、sem專員、問答社區(qū)論壇專員、新媒體合作bd

編制日期:

二、工作職責(zé)

1.概述

依據(jù)項(xiàng)目需要,完成并履行項(xiàng)目需求,依據(jù)時(shí)間要求及工作內(nèi)容合理化完成工作指標(biāo)。

2.工作職責(zé)和范圍

網(wǎng)絡(luò)推廣部

三、額外職責(zé)要求

1.完成領(lǐng)導(dǎo)交予的臨時(shí)性的工作項(xiàng)目及工作內(nèi)容。

四、監(jiān)督及崗位關(guān)系

1 所施監(jiān)督與所受監(jiān)督

基礎(chǔ)性崗位

2. 本崗位對(duì)內(nèi)及對(duì)外的關(guān)系

部門內(nèi)工作項(xiàng)及時(shí)溝通、執(zhí)行

部門內(nèi)員工工作項(xiàng)相互協(xié)助、配合執(zhí)行

五.崗位標(biāo)準(zhǔn):

思想素質(zhì):為人正直、責(zé)任心強(qiáng)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、工作仔細(xì)認(rèn)真 心理素質(zhì):有良好的紀(jì)律性、團(tuán)隊(duì)合作以及開拓創(chuàng)新精神 能力素質(zhì):有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力,創(chuàng)新能力。 知識(shí)素質(zhì):網(wǎng)絡(luò)營銷,搜索引擎優(yōu)化seo,網(wǎng)絡(luò)廣告 六、職務(wù)權(quán)限

1. 對(duì)本職工作有監(jiān)督控制權(quán);

2.對(duì)其他相關(guān)工作項(xiàng)涉及人員有提交共同協(xié)作達(dá)成工作任務(wù)的權(quán)限

七、工作條件

本崗位工作屬于智力工作;工作環(huán)境中的溫、濕度適中,無噪聲、無粉塵污染,照明條件良好。

八、工作職責(zé)

崗位定義

負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣工作,利用網(wǎng)絡(luò)營銷,電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)推廣產(chǎn)品

崗位目的

公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、推廣工作,通過各種方式來提高品牌知曉度,美譽(yù)度,形成口碑宣傳的影響力,輔助年終銷售任務(wù)的達(dá)成。

編號(hào)

工作內(nèi)容

負(fù)責(zé)程度

考核標(biāo)準(zhǔn)

(按重要順序依次列出每項(xiàng)職責(zé))

全責(zé)/部分/支持

數(shù)量、質(zhì)量、要求等

1

負(fù)責(zé)網(wǎng)站的宣傳與推廣與網(wǎng)站產(chǎn)品的宣傳、推廣工作,通過各種方式來提高網(wǎng)站訪問量及產(chǎn)品銷售量。

全責(zé)

每天統(tǒng)計(jì)效果,每周三,五提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

2

開拓互聯(lián)網(wǎng)市場推廣渠道;并利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣公司業(yè)務(wù),完成公司部門內(nèi)下達(dá)的渠道宣傳到達(dá)指標(biāo);

全責(zé)

每周統(tǒng)計(jì)效果兩次,每周三,五提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

3

配合網(wǎng)絡(luò)策劃和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作,制訂網(wǎng)絡(luò)推廣策略;

全責(zé)

配合網(wǎng)絡(luò)策劃,活動(dòng)策劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的執(zhí)行,有責(zé)任及時(shí)反饋信息,并進(jìn)行推廣執(zhí)行計(jì)劃的及時(shí)修正;網(wǎng)絡(luò)推廣總策略每月初提供

4

負(fù)責(zé)門戶,論壇,社區(qū)推廣;負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站維護(hù)、更新,及時(shí)公司對(duì)外公告、新產(chǎn)品信息、市場活動(dòng)信息等宣傳資料;

全責(zé)

每月依照項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo),制定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣目標(biāo)及策略,依據(jù)策略進(jìn)行計(jì)劃執(zhí)行,并保證目標(biāo)達(dá)成;每周提供進(jìn)度分析表,并提供修改建議;及時(shí)進(jìn)行信息交換及相關(guān)項(xiàng)目人溝通機(jī)制

5

負(fù)責(zé)公司及合作網(wǎng)站對(duì)外論壇、社區(qū)、博客、播客的推廣營銷,email、bbs、手機(jī)短信營銷等,包括內(nèi)容策劃和按照計(jì)劃執(zhí)行;

全責(zé)

每月依照項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo),制定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣目標(biāo)及策略,依據(jù)策略進(jìn)行計(jì)劃執(zhí)行,并保證目標(biāo)達(dá)成;每周提供進(jìn)度分析表,并提供修改建議;及時(shí)進(jìn)行信息交換及相關(guān)項(xiàng)目人溝通機(jī)制

6

負(fù)責(zé)blog,sns社區(qū)等微媒體的營銷策略的制訂與實(shí)施;

全責(zé)

依照項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo),制定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣目標(biāo)及策略,依據(jù)策略進(jìn)行計(jì)劃執(zhí)行,并保證目標(biāo)達(dá)成;每周提供進(jìn)度分析表,并提供修改建議;及時(shí)進(jìn)行信息交換及相關(guān)項(xiàng)目人溝通機(jī)制

7

統(tǒng)計(jì)分析推廣業(yè)績并制訂業(yè)績提升計(jì)劃;

全責(zé)

每月初依據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)提供報(bào)告

8

網(wǎng)站論壇注冊用戶量(自然注冊,激活注冊)

部分

想辦法提高用戶注冊量,積累有效客戶資源。

​​​​​

主要績效標(biāo)準(zhǔn)

1.制定有效的項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策劃方案;

2.市場信息捕捉的準(zhǔn)確率

3.網(wǎng)絡(luò)市場推廣計(jì)劃方案的完成率及運(yùn)營時(shí)效;

4.網(wǎng)絡(luò)宣傳效果及銷售增長;

5.網(wǎng)站內(nèi)容更新及時(shí)率;

6.重要工作任務(wù)的完成情況。

九.身體條件

從事本崗位工作要求具精力充沛,并具有耐力、自控力和調(diào)整力

十.心理品質(zhì)與能力要求

1.有較強(qiáng)的市場感知能力,敏銳把握市場動(dòng)態(tài)方向的能力

2.善于利用多種技術(shù)形式迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣執(zhí)行

3.熱愛互聯(lián)網(wǎng),對(duì)it發(fā)展潮流高度關(guān)注,思維活躍、有創(chuàng)意

4.對(duì)網(wǎng)站開發(fā)、改造及運(yùn)營工作,有較強(qiáng)的思考和執(zhí)行能力

5.性格開朗,善于溝通,具備良好的團(tuán)隊(duì)合作能力

6.責(zé)任心強(qiáng),踏實(shí)肯干、誠實(shí)敬業(yè),能夠主動(dòng)承受工作壓力

7.工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn),并具有戰(zhàn)略前瞻性思維;

第3篇:公司營銷推廣策略范文

個(gè)人簡介:湯臣倍健董事總經(jīng)理

華南理工大學(xué)工商管理碩士,1994年開始進(jìn)入營養(yǎng)保健食品行業(yè),2002年開始負(fù)責(zé)湯臣倍健膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的營銷渠道拓展,并在業(yè)內(nèi)新創(chuàng)“終端+營養(yǎng)顧問”的營銷模式。

回顧2011年,湯臣倍健的營銷亮點(diǎn)主要集中在公司既定“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力與服務(wù)力”這“四力”營銷策略的實(shí)施上。展望2012年,湯臣倍健將延續(xù)“四力”策略,爭取更高的業(yè)績。

湯臣倍健在2011年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績翻倍,并成功入選福布斯“2011中國最具潛力上市企業(yè)”季軍。

回顧2011年,湯臣倍健的營銷亮點(diǎn)主要集中在公司既定“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力與服務(wù)力”這“四力”營銷策略的實(shí)施上。展望2012年,湯臣倍健將延續(xù)“四力”策略。

產(chǎn)品力:湯臣倍健的品牌理念是“取自全球、健康全家”。因此,公司十分注重產(chǎn)品品質(zhì)特別是產(chǎn)品的原料。2011年,湯臣倍健將全球原料比例從2010年的65.51%,提升至2011年的73.35%。2012年,這一比例將不斷上升。

品牌力:簽約姚明,并在線上、線下整合進(jìn)行傳播推廣,對(duì)品牌提升起到了至關(guān)重要的作用。比如,終端的姚明形象工程,媒介傳播方面的姚明廣告投放,公關(guān)傳播方面的姚明新廣告創(chuàng)意征集及姚明退役時(shí)發(fā)起的“感謝姚明、祝福姚明”的行動(dòng)等。

渠道力:除了產(chǎn)品有保障、品牌有提升之外,營銷的另一個(gè)重心就是零售終端。2011年,為了進(jìn)一步穩(wěn)定湯臣倍健在零售終端規(guī)模的領(lǐng)先地位,公司實(shí)施了全面的渠道提升計(jì)劃,并優(yōu)化和穩(wěn)定了經(jīng)銷商隊(duì)伍。在零售終端方面,至2011年底,公司零售終端數(shù)量達(dá)到2萬多個(gè),并進(jìn)入85家全國百強(qiáng)連鎖藥店和13家全國百強(qiáng)商業(yè)超市。湯臣倍健營養(yǎng)中心也擴(kuò)展到400多家。

服務(wù)力:公司以連鎖營養(yǎng)中心為平臺(tái),搭建了全國性的顧客服務(wù)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供營養(yǎng)及膳食相關(guān)的檢測和資訊。另外,依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建線上營養(yǎng)和健康管理軟件系統(tǒng),讓顧客從消費(fèi)中獲得更多的實(shí)際利益和增值服務(wù),從而擁有良好的消費(fèi)體驗(yàn)。

2012營銷風(fēng)向標(biāo)

Q:去年自身品牌的營銷過程中,對(duì)哪類型營銷平臺(tái)留下深刻印象?

A:首先,眾多的零售終端本身就是一個(gè)極佳的營銷平臺(tái),不管是產(chǎn)品自身的陳列展現(xiàn),還是品牌形象在終端的曝光,到與消費(fèi)者的促銷推廣互動(dòng)等等,都很重要。其次,與電視欄目或電視劇無縫植入是一個(gè)較佳的營銷平臺(tái)。最后,互聯(lián)網(wǎng)媒體營銷平臺(tái),在2011年是全面產(chǎn)生影響的一年,我們通過互聯(lián)網(wǎng)開展的“史上最浪漫工作-湯臣倍健全球營養(yǎng)體驗(yàn)之旅”,就通過騰訊QQ、新浪微博推廣、各論壇SNS推廣及五大門戶的新聞傳播,將這一整合性公關(guān)營銷事件,推到一個(gè)大眾關(guān)注的相對(duì)高度。

第4篇:公司營銷推廣策略范文

這個(gè)習(xí)慣,一經(jīng)行成,便影響了中國企業(yè)十?dāng)?shù)年。

直至今日,廣告仍占領(lǐng)著新產(chǎn)品推廣與品牌傳播的主要陣營,即使新營銷變革的發(fā)起、新通路的開辟、新策略的誕生及新模式的成熟,如網(wǎng)絡(luò)廣告、無線廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、樓宇數(shù)字聯(lián)播廣告等硬廣告形式仍然據(jù)于主流。

同樣,企業(yè)推廣費(fèi)用中占據(jù)最大比例的基本上都是廣告投放。廣告海洋之中,一般是誰的創(chuàng)意最能詮釋品牌核心價(jià)值、誰的拍撮效果最能抓住觀眾的眼球、誰投放的廣告數(shù)量越多頻率越大,誰脫穎而出的可能性也越大、成為行業(yè)黑馬的概率也更大。

但我們也能發(fā)現(xiàn),“成也廣告 敗也廣告”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,大量廣告費(fèi)被浪費(fèi)的事情基本上是家常便飯?!拔抑牢业膹V告費(fèi)有50%被浪費(fèi)了,但是我不知道浪費(fèi)在什么地方?!币呀?jīng)成為一句經(jīng)典名言。這也反應(yīng)了廣告投入巨大與過度浪費(fèi)的不利現(xiàn)象。

最近處于風(fēng)口浪尖的“五谷道場”在產(chǎn)品推廣上也犯了這樣的錯(cuò)誤,可以這么講,廣告支出巨大成為其資金鏈短缺之一大原因。一份央視內(nèi)部資料顯示,在2005年、2006年、2007年前11個(gè)月這三個(gè)時(shí)間段,五谷道場在央視的廣告投放費(fèi)用 (刊例價(jià)格)分別是478萬元、8970萬元和431萬元。2006年遠(yuǎn)超前后兩年,且覆蓋了CCTV-1、2、3、5、6、8、10套和新聞8個(gè)頻道;2007年則壓減到CCTV-1、2、6、8套4個(gè)頻道。

可見,五谷道場雖然提出了“非油炸 更健康”等漂亮的概念與廣告語,將方便面市場斬成“油炸”與“非油炸”兩大塊,但在具體的傳播上卻創(chuàng)新不足,無謂地加大了成本。如果換種營銷思維、更新一下營銷策略,其結(jié)局或許要好得多。

大量的電視、平面與戶外廣告,無疑拉大了推廣成本,如果能夠借力新的營銷傳播手段與傳播媒介,其成本至少可以節(jié)省40%以上,而效果卻能保持原業(yè)的良好狀況,甚至更好。

網(wǎng)絡(luò)營銷的興起,尤其是網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播的成熟,正成為消滅廣告短板的有力武器。目前這方面已多有新銳崛起,并且已有企業(yè)從廣告投放預(yù)算里拿出一部分展開新營銷的實(shí)踐。這樣的舉動(dòng),一方面可幫助企業(yè)節(jié)省推廣成本,另一方面可開辟更寬廣告營銷傳播通路,同時(shí)通過新的營銷工具與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通交流,比如主打精準(zhǔn)營銷的窄告、力塑口碑的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷與博客營銷、強(qiáng)調(diào)“潤物細(xì)無聲、推銷不見形”的植入式營銷、力主消費(fèi)者溝通與互動(dòng)的互動(dòng)營銷、以“貿(mào)易直通車”為主體的商業(yè)搜索服務(wù)商鑼鼓網(wǎng),以及擅長以小博大、全面造勢的贏道新營銷“FEA網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播”等。其中,贏道FEA營銷在傳統(tǒng)營銷與新營銷的過渡與嫁接上更到位,這種營銷傳播模式的創(chuàng)建者贏道新營銷品牌傳播機(jī)構(gòu),構(gòu)建了以話題營銷、事件營銷與活動(dòng)營銷為主體的策略體系與操作手段。這種營銷策略不僅在成本障礙的突破上取得了顯著成效,將市場推廣與品牌傳播的“杠桿操作”發(fā)揮到了極致,同時(shí)在互動(dòng)營銷、口碑傳播、美譽(yù)度塑造等層面取得了重大突破。

“FEA”是“Focus”,“Event”,“Activity”三個(gè)單詞的首字母簡寫,中譯名即話題營銷、事件營銷與活動(dòng)營銷。拆開來看,話題營銷、事件營銷、活動(dòng)營銷也正受到眾多先鋒企業(yè)的親睞。但不足點(diǎn)是很明顯的:一方面,中小企業(yè)由于缺乏專業(yè)的操盤手,導(dǎo)致在具體策略制定與執(zhí)行時(shí)不到位,或者難以推行,同時(shí),這些企業(yè)在選擇營銷公司或公關(guān)廣告公司時(shí)也局限于傳統(tǒng)的思維,難以很快接受新的模式;另一方面這方面少有專業(yè)的營銷傳播公司或公關(guān)廣告公司進(jìn)入,缺乏深厚的案例積累與經(jīng)驗(yàn)積累。

在FEA策略體系中,針對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、新技術(shù)、功能、市場、行業(yè)、競爭、趨勢、消費(fèi)潮流、客戶服務(wù)、客戶案例及相關(guān)聯(lián)的事物設(shè)計(jì)多種帶有爭議性、開創(chuàng)性、誘惑性的話題,同時(shí)造事、借事,舉辦網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),多角度、多層次、多方向地推動(dòng)傳播計(jì)劃。如果第一輪市場推廣與知名度傳播計(jì)劃受阻,未能引發(fā)“蜂鳴效應(yīng)”、“病毒式傳播”與廣泛的口碑效應(yīng),贏道新營銷合伙人鄧超明認(rèn)為,可以在原有系統(tǒng)基礎(chǔ)上持續(xù)展開第二輪,甚至第三輪、第四輪傳播計(jì)劃,直到實(shí)現(xiàn)預(yù)先確定的目標(biāo)為止。

第5篇:公司營銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞:橄欖油;節(jié)日營銷;方案

[中圖分類號(hào)]F426.82 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646(2012)3-0080-02

節(jié)假日營銷是非常時(shí)期的營銷活動(dòng),是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng),它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。因此要對(duì)節(jié)日營銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估,以較好完成目標(biāo)。本文針對(duì)K品牌橄欖油選擇了消費(fèi)者購買力最強(qiáng)的節(jié)假日――春節(jié),從而對(duì)春節(jié)前的節(jié)日營銷方案進(jìn)行了策劃。

一、K品牌橄欖油市場調(diào)查分析研究

1.產(chǎn)品簡介

橄欖油因其具有較好營養(yǎng)保健作用,逐漸被消費(fèi)者所喜愛。K品牌橄欖油作為成都橄欖油市場中的新興力量,雖然起步較晚,但由于目前橄欖油對(duì)于成都市民來說仍然是一種新興食品,很多消費(fèi)者對(duì)橄欖油仍然了解不足,而且橄欖油市場中沒有相對(duì)壟斷的龍頭品牌,因此,市場前景較廣闊。目前,K品牌公司所擁有的橄欖油品牌“X”“Y”涵蓋中高端橄欖油類,具有很大的上升空間。

2.消費(fèi)者分析

消費(fèi)者購買橄欖油的地點(diǎn)主要集中在超市(尤其是大型超市)和一些西餐食品店。首先,根據(jù)調(diào)查,成都消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)主要有:送禮;好奇性、嘗試性購買等。其次,對(duì)消費(fèi)者性格分析主要是:喜好美食,注重健康和營養(yǎng),感情型消費(fèi)等。最后,在消費(fèi)習(xí)慣和信息渠道表現(xiàn)為:生活習(xí)慣(比較固定),媒體廣告的影響,親友同事推薦,單位福利發(fā)放等。另外,我們發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí),受品牌、價(jià)格、宣傳、包裝影響較大。

3.競爭市場分析

目前在橄欖油市場上的主要品牌有:多力橄欖油、歐麗薇蘭、億芭利-品利、歐蕾、魯花橄欖油、奧利佛-阿茜婭等。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,知名度較高,取得了較好的市場份額。

橄欖油市場營銷的制約因素主要表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)。其一,我國居民目前的食用油還是普通的植物油,如成都市民主要的食用油為菜籽油,因其價(jià)格較低廉而具有吸引力。其二,油類市場的價(jià)格在2011年上漲較大,從成都居民2011年的CPI指數(shù)可以看出,油脂類的CPI指數(shù)累計(jì)漲幅為13.9%,消費(fèi)者普遍感受到了油脂類物價(jià)上漲的壓力。其三,橄欖油的口味屬于西方口味,不符合東方人習(xí)慣。很多吃慣菜籽油的消費(fèi)者雖然收入可觀,但一時(shí)還是對(duì)橄欖油的口味難以接受。還有一些消費(fèi)者對(duì)橄欖油在烹飪中的使用不了解,因而也不會(huì)購買橄欖油。

二、K品牌橄欖油節(jié)日營銷方案

春節(jié)是中國人一年中最重要的傳統(tǒng)節(jié)日,本文選擇春節(jié)前作為節(jié)日營銷的主要時(shí)段,并據(jù)此制訂了以春節(jié)前為中心和重點(diǎn)的營銷計(jì)劃。該階段的主要執(zhí)行時(shí)段為12月中旬至1月中旬,可覆蓋圣誕節(jié)及元旦假期。

1.廣告策略

該階段作為市場營銷策略的初期,在宣傳渠道上可以謹(jǐn)慎選擇單一模式,以觸摸市場反應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)作為一種受眾面廣、成本低、信息量大、反饋迅速的推廣方式,是與電子商務(wù)相結(jié)合的較佳宣傳方式。

因此,可以選擇成都著名的門戶網(wǎng)站,如成都全搜索、第四城論壇、騰訊大成網(wǎng)等,刊登標(biāo)題廣告并鏈接公司主頁。選擇這些網(wǎng)站的原因是:它們與成都市民的生活聯(lián)系較為緊密,很多網(wǎng)友選擇這些網(wǎng)站作為尋找生活信息,團(tuán)購伙伴的平臺(tái);同時(shí),網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要受眾是年輕人,他們一般能夠并樂于追求西方化的生活模式,是橄欖油潛在的消費(fèi)群體。

2.推廣策略

根據(jù)K品牌公司的具體背景和條件,該階段的推廣策略要遵循高效、經(jīng)濟(jì)、節(jié)省、易于接受的原則。

(1)公關(guān)策略

軟性新聞是一種以新聞報(bào)道的方式宣傳釋放企業(yè)信息的推廣方式。在K品牌橄欖油的推廣主體上,要借助權(quán)威機(jī)構(gòu)和權(quán)威媒體的力量,增強(qiáng)推廣的可信度和擴(kuò)張力。因此,該階段的公關(guān)策略可以從如下措施入手:安排專人建立與新聞界溝通的管道;對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行分析和轉(zhuǎn)化,并善加利用;對(duì)媒體的反應(yīng)進(jìn)行檢測,分析原因以改進(jìn)溝通工作;安排軟性新聞的推出計(jì)劃,安排媒介對(duì)K品牌橄欖油進(jìn)行訪談的時(shí)間并擬定篇幅和版面;在軟性新聞釋放后,安排專人對(duì)參與的記著進(jìn)行答謝等反饋活動(dòng)。

(2)宣傳策略

由于當(dāng)前K品牌公司尚未建立起大規(guī)模的市場渠道(如還未進(jìn)入大型賣場和連鎖便利店等),因此如何讓更多消費(fèi)者了解到K品牌橄欖油產(chǎn)品就成了本階段的一個(gè)重要問題。具體宣傳策略是:在圣誕節(jié)前半個(gè)月派工作人員到成都市各大知名西餐廳、中高端健身會(huì)所、中高檔幼兒園等場所,與這些場所進(jìn)行合作宣傳,并向餐廳顧客、健身房會(huì)員和幼兒園小朋友發(fā)放K品牌公司節(jié)日禮品和宣傳手冊。

(3)網(wǎng)購策略

網(wǎng)上購物作為一種新興的購物模式,正日益得到消費(fèi)者的喜愛。而電子商務(wù)的一大優(yōu)點(diǎn)就是成本低廉,這與我們所提出的營銷策略原則不謀而合。為配合圣誕節(jié)市場宣傳推廣活動(dòng)和接踵而至的春節(jié)營銷策略,公司需要建立一個(gè)完善的網(wǎng)上訂貨和配送體系。比如在圣誕節(jié)推廣活動(dòng)開展之前,可以聘請專業(yè)人員對(duì)公司的網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí),圍繞健康、西式、優(yōu)質(zhì)的主題設(shè)計(jì)網(wǎng)站,及時(shí)更新公司活動(dòng)新聞。同時(shí)可以添加一些橄欖油的相關(guān)知識(shí),橄欖油美食菜譜等內(nèi)容。

三、小結(jié)

K品牌橄欖油必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系,把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,K品牌橄欖油才能成功進(jìn)入消費(fèi)市場并占據(jù)優(yōu)勢地位。

[1]菲利普?科特勒.市場營銷[M].中國人民大學(xué)出版社,2010.

[2]陳蓓.節(jié)日營銷中的“新民俗”思維[J].商場現(xiàn)代化,2008(3).

[3]王化冰.例談大型書城的節(jié)日營銷策略[J].出版發(fā)行研究,2008(3).

第6篇:公司營銷推廣策略范文

時(shí)下軟件企業(yè)間競爭日趨激烈,市場過度飽和,而軟件企業(yè)有限行銷資源與迅速膨脹的營銷費(fèi)用的尖銳矛盾迫使軟件企業(yè)營銷方式、渠道策略急需一次大刀闊斧的變革,以持續(xù)有效推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、開創(chuàng)新商機(jī)。

而對(duì)規(guī)模偏小、資金薄弱的大多數(shù)國內(nèi)軟件公司來說,如何能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額,是時(shí)下軟件商最亟待解決的重大課題。

今年金融危機(jī)的沖擊尚未見底,經(jīng)濟(jì)低迷,軟件企業(yè)面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn),如何另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價(jià)比的營銷模式,以化解種種營銷困境,實(shí)現(xiàn)低成本高效的市場突圍,掘辟更多的市場疆土。

免費(fèi)試用,拉引用戶

欲取先予,這是經(jīng)商基本策略。免費(fèi)試用策略正是這原則的體現(xiàn),即通過免費(fèi)提供給潛在用戶試用的方法,讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品帶來的好處,從而使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,放心應(yīng)用。

很多管理軟件都是看得見摸不著的,這給用戶選型帶來了很大困難,而通過試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構(gòu)拿到產(chǎn)品上進(jìn)行演練,可以直接、準(zhǔn)確地檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能,判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞。因此這種免費(fèi)的、沒有風(fēng)險(xiǎn)的體驗(yàn)將極大激發(fā)用戶的積極性和主動(dòng)性,消除用戶疑慮,促進(jìn)用戶體驗(yàn),促進(jìn)管理軟件應(yīng)用普及。事實(shí)證明,這種免費(fèi)試用的做法是雙贏的,大有益處,很受用戶歡迎。

國內(nèi)OA領(lǐng)域的通達(dá)科技就在業(yè)界高舉“免費(fèi)試用”的大旗,規(guī)定用戶在正式購買通達(dá)OA前,可以免費(fèi)試用365天,試用用戶登記后,可獲取200用戶60天試用補(bǔ)丁,在業(yè)界引起很大的震動(dòng)。翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育軟件時(shí),也在全國開展“零風(fēng)險(xiǎn)購買”的全國免費(fèi)大試用活動(dòng),結(jié)果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

因此對(duì)于軟件商尤其是中小軟件商而言,免費(fèi)試用把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少,是一種經(jīng)濟(jì)快捷的軟件推廣銷售方式。免費(fèi)試用就是“體驗(yàn)式營銷”,IBM、微軟等均有成功先例。

當(dāng)然免費(fèi)試用,需要軟件商誠心實(shí)意,而不是“虛張聲勢”。

巧用免費(fèi)服務(wù)策略

目前中小企業(yè)買了管理軟件之后卻發(fā)現(xiàn)服務(wù)跟不上,或用了以后因經(jīng)常面臨不斷的升級(jí)費(fèi)用而不堪重負(fù),只好另謀出路甚或棄用。甚至一些所謂服務(wù)也只是一種“溫柔的陷阱”、“一錘買賣”,這對(duì)國內(nèi)信息化的普及帶來了較大的負(fù)面影響。

因此在提供免費(fèi)試用之后,為解決用戶后顧之憂,繼續(xù)刺激用戶購買,有條件的軟件商可實(shí)行免費(fèi)服務(wù)策略,通過提供較長固定期或終身免費(fèi)升級(jí)、服務(wù)策略,通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代、二次升級(jí),來凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢與利基,強(qiáng)化用戶規(guī)模效應(yīng)。

免費(fèi)策略宗旨可以深化與用戶的關(guān)系,使用戶對(duì)軟件商品牌的產(chǎn)品具有持久的忠誠度。目前免費(fèi)服務(wù)策略在OA、CRM領(lǐng)域應(yīng)用較廣。

免費(fèi)服務(wù)也許很困難,但為了應(yīng)對(duì)大企業(yè)的競爭,免費(fèi)是個(gè)很好的招牌。當(dāng)然免費(fèi)策略在時(shí)間可分5年、10年或終身,軟件商應(yīng)據(jù)實(shí)力、用戶情資判定。

借會(huì)議營銷,樹立品牌

會(huì)議營銷在醫(yī)藥業(yè)非常盛行,并取得很大成功。此法也可為同樣專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)的軟件業(yè)借鑒。會(huì)議營銷就是軟件商通過各種途徑有針對(duì)性收集相關(guān)用戶單位資料,經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫,然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,然后通過組織會(huì)議的形式(包括專家、技術(shù)員講座,現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等),進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。

時(shí)下會(huì)議營銷針對(duì)性更強(qiáng),符合行業(yè)特點(diǎn),使消費(fèi)者在購買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗(yàn)。另外投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、有效性更強(qiáng)。再者更具競爭優(yōu)勢,策略隱蔽性更強(qiáng)。會(huì)議營銷針對(duì)特定的人群進(jìn)行營銷推廣,避免了傳統(tǒng)營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性,能大大降低經(jīng)營成本。

軟件會(huì)議營銷需要注意以下幾個(gè)方面。首先以普及信息化知識(shí)為由頭,樹公益目的之亮點(diǎn),取得政府、媒體的認(rèn)同與支持。其次力邀當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)參與,樹立活動(dòng)公信力,抬高參與率。最后注重媒體影響,邀請媒體全程報(bào)道活動(dòng),進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)議營銷影響。

巧用樣板案例

啟動(dòng)樣板市場,推出樣板案例,最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場服務(wù),它追求的是企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場最快化、市場回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)用的效果??梢哉f,運(yùn)作樣板案例就是一種口碑營銷,對(duì)軟件這個(gè)特殊行業(yè)而言,樣板就是一個(gè)個(gè)典型成功用戶,效用較大。

因?yàn)閷?duì)一般剛成立或?qū)嵙Σ蛔愕闹行≤浖髽I(yè),不大可能大面積進(jìn)行廣告、廣開渠道和大肆促銷,一種最有效、經(jīng)濟(jì)方式就是把用戶的使用心得與成功經(jīng)驗(yàn)用文字記錄表述,按行業(yè)特點(diǎn)分門別類匯編成冊,配送廣告資料,然后海量直郵到全國各地新老用戶,通過一個(gè)個(gè)典型成功案例對(duì)它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo),從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位,也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。其后,還可邀請用戶到信息化建設(shè)成功的相關(guān)單位觀摩,從而加大用戶的信任感??梢哉f,一個(gè)軟件營銷史也就是一部案例推廣史。

建立策略合作伙伴

聯(lián)合、結(jié)盟等合作形式往往能互通有無,互為促進(jìn),共同做大。市場上經(jīng)常是:一方面是軟件廠商找不到項(xiàng)目和機(jī)會(huì),而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷售機(jī)會(huì),但是他們又沒有相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴,拓展各種銷售機(jī)會(huì),銷售業(yè)績能更理想。

以金蝶軟件為例,除遍布全國的商之外,很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等都是金蝶的合作伙伴,使其推廣財(cái)務(wù)軟件更為權(quán)威、順手。

青島雨人公司,是一家專業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件,成立之初實(shí)力有限,但是它巧妙地和金蝶達(dá)成了合作,把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里,以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來銷售,效果很好。

用友公司以前并沒有自己的IA產(chǎn)品,所以致遠(yuǎn)公司和它聯(lián)合,創(chuàng)立用友致遠(yuǎn)協(xié)同OA,實(shí)際這也是一種貼牌銷售、策略合作,實(shí)現(xiàn)了雙贏。

利用總裁營銷 塑造品牌

初創(chuàng)的軟件企業(yè)或小軟件企業(yè)既沒有足夠的資本,也未建立起自己的信譽(yù),當(dāng)要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資,或是推廣產(chǎn)品開拓市場時(shí),就必須依靠企業(yè)家的個(gè)人品牌魅力了。

想想,有多少人就是因?yàn)橄矚g張瑞敏、柳傳志,所以喜歡海爾、聯(lián)想,他們本身就是品牌最好的形象代言人、免費(fèi)廣告,發(fā)揮廣告所不能及的作用。

國內(nèi)一些管理軟件老板,如中軟公司唐敏、點(diǎn)擊科技王志東、金和軟件欒潤峰等都是創(chuàng)業(yè)型成功老板,名氣頗大,是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。因此軟件企業(yè)可通過總裁營銷、建立企業(yè)家獨(dú)特魅力,并作用于產(chǎn)品品牌、塑造品牌,從而巧妙打開市場。

比如可設(shè)立公關(guān)宣傳班子,規(guī)劃公司、產(chǎn)品以及老板個(gè)人品牌傳播方向與任務(wù),并巧用大小事件營銷進(jìn)行公關(guān)宣傳,炒熱品牌。其次,可以電視、報(bào)刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)為載體,借以老板創(chuàng)業(yè)故事、人物對(duì)話、生活情感、IT管理等為傳播形式與內(nèi)容,形成多層次全方位文宣傳播,打響老總品牌,也打響企業(yè)品牌。

網(wǎng)絡(luò)營銷,“E”舉成名

第7篇:公司營銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng) 整合營銷 推廣

中圖分類號(hào):F062.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1004-4914(2011)05-278-02

一、我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀概述

近年來,在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)中,網(wǎng)絡(luò)營銷方式早已從單一的條幅廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等簡單方式跳脫出來,過渡到了網(wǎng)絡(luò)營銷的組合拳階段,即互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣階段。然而,很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)中并不能真正的理解互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣,更不用提充分的利用它來為自己實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值,塑造企業(yè)競爭力了。

(一)我國網(wǎng)絡(luò)營銷互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境概述

1、網(wǎng)民規(guī)模世界第一,且仍有巨大增長潛力。截至2009年12月,美國、日本和韓國互聯(lián)網(wǎng)普及率分別達(dá)到74.1%、75.5%和77.3%,截至2009年底,中國網(wǎng)民規(guī)模雖已達(dá)到3.84億人,較2008年增長28.9%,在總?cè)丝谥械谋戎貜?2.6%提升到28.9%,但我國網(wǎng)絡(luò)普及率差距還很大,未來仍有很大的增長空間。

2、網(wǎng)民結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化,覆蓋各類型消費(fèi)人群。從年齡結(jié)構(gòu)上講,30歲以上年齡段人群占比攀升,整體占到網(wǎng)民的38.5%。這部分人群更為成熟,消費(fèi)能力較強(qiáng),是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要用戶群。

從學(xué)歷結(jié)構(gòu)上講,中國網(wǎng)民群體繼續(xù)向低學(xué)歷人群滲透。2009年。小學(xué)及以下網(wǎng)民群體增速超過整體網(wǎng)民增速,目前占到網(wǎng)民整體的8.8%,年增幅3.4個(gè)百分點(diǎn)。高中學(xué)歷網(wǎng)民占比也略微提升,大專及以上學(xué)歷網(wǎng)民占比繼續(xù)降低,網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)更為均衡。

從職業(yè)結(jié)構(gòu)上講,2009年,中國學(xué)生網(wǎng)民群體占比明顯下降,這一變化顯示出中國互聯(lián)網(wǎng)用戶群體更加成熟,商業(yè)價(jià)值日益提升。同時(shí),無業(yè)人員、農(nóng)民群體等網(wǎng)民比重也小幅增長。越來越多的弱勢群體開始使用互聯(lián)網(wǎng)。

(二)我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題分析

1、網(wǎng)絡(luò)營銷定位模糊,沒有對(duì)受眾進(jìn)行細(xì)分。在傳統(tǒng)的市場活動(dòng)中,大部分企業(yè)都已經(jīng)習(xí)慣于對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,對(duì)受眾進(jìn)行分析,而網(wǎng)絡(luò)營銷則因?yàn)槠涫鼙姷膹V泛性,使得大部分企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的時(shí)候,都沒有考慮自己計(jì)劃的針對(duì)群體,一刀切的執(zhí)行,這樣,不僅導(dǎo)致大量資金的浪費(fèi),也沒有起到網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的作用。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷手段單一,以Email營銷為主要推廣手段?,F(xiàn)在很多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本上都是運(yùn)用電子郵件營銷的,大量運(yùn)用電子郵件進(jìn)行營銷,目標(biāo)用戶不明確,而好多人都對(duì)不適合自身需要的郵件非常反感。這樣不但效果不佳,而且還有可能會(huì)給企業(yè)形象造成不良影響,另一方面,由于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的日新月異,企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐中很難精通于各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。因此,如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)難題。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)估缺乏一個(gè)科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)。一些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,從來沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果進(jìn)行評(píng)估,或者不知道怎么評(píng)估。這樣勢必造成企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中的盲目性,更無法根據(jù)市場的變化適時(shí)調(diào)整其網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。而另外一些企業(yè)雖然有做網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)估,但是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)依然是早期的點(diǎn)擊量、瀏覽量等數(shù)據(jù),并不能契合當(dāng)前逐漸以WEB2.0為主流的互聯(lián)網(wǎng)。因此必須設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣基本理論概述

(一)互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣的概念、內(nèi)涵與優(yōu)點(diǎn)

概念:是利用互聯(lián)網(wǎng)特性和技術(shù),更加有效、高性價(jià)比地完成整合營銷計(jì)劃,從而精準(zhǔn)地實(shí)施營銷策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的高效率、低成本、大影響。它有三方面的含義:(1)傳播資訊的統(tǒng)一性。即企業(yè)用一個(gè)聲音說話,消費(fèi)者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統(tǒng)一的、一致的。(2)互動(dòng)性,即公司與消費(fèi)者之間展開富有意義的交流,能夠迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息和反饋信息。(3)目標(biāo)營銷,即企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)目標(biāo)來進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)全程營銷。

內(nèi)涵:(1)營銷即推廣,通過深度溝通,達(dá)到與消費(fèi)者共同利益的最高點(diǎn),并最終成為消費(fèi)者的朋友。如果企業(yè)僅僅重視單方面的營銷推廣,而缺少與目標(biāo)群體的良好溝通,營銷的價(jià)值則難以實(shí)現(xiàn)。(2)全面整合優(yōu)勢資源即充分利用一切消費(fèi)者可接觸的渠道實(shí)現(xiàn)營銷傳播,達(dá)到廣告、公關(guān)、活動(dòng)、終端促銷等多種營銷手段的整合運(yùn)用,以及電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種媒介的交叉立體傳播,力圖全面覆蓋并深刻影響目標(biāo)消費(fèi)者的思想及購買行為。(3)建立與利益相關(guān)者的良好關(guān)系。

優(yōu)點(diǎn):(1)易獲取客戶行為資料。(2)推廣渠道多樣,容易與客戶建立關(guān)系。(3)覆蓋群體廣,傳播效率高。(4)營銷對(duì)象易于傳播,成本低廉。

三、互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣策略分析

(一)互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別

如果說傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷是以數(shù)據(jù)(信息)為核心,那么互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣便是以人為核心,旨在為受眾提供更加人性化的服務(wù),是一次從核心內(nèi)容到外部應(yīng)用的革命。

(二)互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣思路概述

(1)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的整合,即細(xì)分消費(fèi)者市場,分析總結(jié)消費(fèi)者的心理特征,預(yù)測消費(fèi)者的未來行為。(2)對(duì)執(zhí)行主體內(nèi)外職能部門的整合,即協(xié)調(diào)執(zhí)行主體各職能部門在推廣過程中的行動(dòng),保持步調(diào)一致。這里要注意的是,外部利益相關(guān)者在推廣中起著非常重要的作用,經(jīng)常會(huì)極大地影響到推廣的效果,所以在整合過程中必須考慮外部利益相關(guān)者的影響。(3)對(duì)推廣對(duì)象形象的整合,即在營銷目標(biāo)確定的情況下,根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者整合的結(jié)果,按照受眾心理特征對(duì)推廣主體進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩ㄎ唬瑯淞⑨槍?duì)性的形象,并根據(jù)受眾反饋?zhàn)鲞m當(dāng)?shù)恼{(diào)整。(4)對(duì)推廣渠道的整合,即尋找合適的推廣工具并充分發(fā)揮各種推廣工具的優(yōu)勢,相互配合,協(xié)同推廣。(5)營銷核心的整合。即確定營銷的核心思想和核心方法,包括市場推廣的口號(hào)、產(chǎn)品的整體特征等的統(tǒng)一,其整合核心必須明確、清晰和一致,并且容易為消費(fèi)者所接受。

(三)互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣步驟探究

第一步,確定營銷環(huán)境。宏觀方面,主要是宏觀環(huán)境、行業(yè)市場等宏觀因素;微觀方面,則以產(chǎn)品分析和消費(fèi)者分析等微觀因素為主要內(nèi)容。在這些分析中,尤以消費(fèi)者分析為重中之重,即確定目標(biāo)客戶群體,分析受眾心理特點(diǎn)及其行為特征,確定目標(biāo)客戶群體,充分挖掘客戶群體的潛在價(jià)值,以便達(dá)到盈利的目標(biāo),如對(duì)Tianya的認(rèn)識(shí)是“全球最大的華人社區(qū)”,Tianya的推廣策略就可以結(jié)合客戶對(duì)它的原有認(rèn)識(shí),制定合適的轉(zhuǎn)型宣傳主題。此外,必須強(qiáng)調(diào)的是在分析客戶心理特點(diǎn)和行為特征的過程中,絕對(duì)不能忽視客戶數(shù)據(jù)庫的存在,客戶數(shù)據(jù)庫以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是精準(zhǔn)定位消費(fèi)者,準(zhǔn)確制定營銷策

略的科學(xué)依托。

第二步,確定整合思路,明確整合核心。這里必須注意的是同一個(gè)階段整合的核心只能為一個(gè),過多的整合核心不但會(huì)使整合營銷推廣的目標(biāo)不明晰,而且還會(huì)降低整體的營銷效果,更會(huì)使下屬部門和渠道商感到無所適從。同時(shí)傳遞過多的信息,未必能帶來預(yù)期的好處,相反還不如只傳遞單一信息的效果。互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣,要做到消費(fèi)者對(duì)其傳播信息印象深刻,確定單一的整合核心是一個(gè)明智的選擇。而這里的整合核心,包括統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的口號(hào)、統(tǒng)一的產(chǎn)品特征等營銷推廣活動(dòng)的總體屬性。比如北京奧運(yùn)會(huì)在整個(gè)過程的宣傳中,始終以“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢想”為宣傳口號(hào),就是一個(gè)核心的典范。

第三步,選擇推廣渠道,制定執(zhí)行方案。推廣渠道的選擇,既要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣的目標(biāo),也要根據(jù)各類推廣渠道的特點(diǎn),做到針對(duì)性強(qiáng)、宣傳力度大。如欲推廣網(wǎng)絡(luò)游戲的公司可以在網(wǎng)游門戶網(wǎng)站上網(wǎng)絡(luò)廣告,因?yàn)檫@類門戶網(wǎng)站聚集了相當(dāng)多的網(wǎng)游玩家;又比如銷售音樂光碟的公司可以在音樂時(shí)尚論壇、音樂人網(wǎng)站和音樂生活雜志上廣告。這樣做有幾點(diǎn)好處:目標(biāo)群體比較集中,推廣成本比較小,推廣效果也比較顯著。最忌諱的是選擇過多的推廣渠道,拉長拉大推廣的戰(zhàn)線。

第四步,落實(shí)活動(dòng)方案,獲取客戶反饋。在互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣過程中,保持與客戶的緊密聯(lián)系,形成積極的互動(dòng),在此基礎(chǔ)上建立客戶數(shù)據(jù)庫,導(dǎo)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng),做好接觸管理的工作。比如通過E―mall或者免費(fèi)電話回答客戶提出的問題,進(jìn)一步完善客戶資料庫;再比如通過論壇、SNS等虛擬社區(qū)同客戶實(shí)時(shí)交流,建立進(jìn)一步關(guān)系等等。

第五步,評(píng)估推廣效果是否切合預(yù)期?;ヂ?lián)網(wǎng)整合營銷推廣活動(dòng)的效果評(píng)估,不能僅僅以財(cái)務(wù)指標(biāo)上的變化來衡量推廣策略是否成功,因?yàn)樨?cái)務(wù)指標(biāo)定量分析了公司的財(cái)經(jīng)營狀況,卻難以定性地分析傳播的效果。同時(shí)也不能依靠傳統(tǒng)的流量等數(shù)據(jù)來評(píng)估,因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代已經(jīng)不再是單一網(wǎng)絡(luò)廣告的時(shí)代,而是互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代,要客觀準(zhǔn)確的評(píng)估推廣效果,就必須結(jié)合活動(dòng)數(shù)據(jù)和市場調(diào)研來進(jìn)行,評(píng)估要從傳播的周期和公司的未來發(fā)展目標(biāo)入手,盡量做到具有前瞻性和全局性。

最后一點(diǎn)要說明的是,當(dāng)一次互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣活動(dòng)成功實(shí)施之后,很可能會(huì)很快就進(jìn)入下一輪互聯(lián)網(wǎng)整合營銷推廣活動(dòng)的制定,應(yīng)當(dāng)指出的是以前所傳播的信息已經(jīng)在消費(fèi)者心中扎根并形成了一定的概念,完全拋棄過去的推廣歷史而隨意制定不相關(guān)的傳播策略是不可取的,甚至?xí)绊懙焦镜臉I(yè)績和未來的發(fā)展?fàn)顩r。從另一個(gè)意義上說,這也體驗(yàn)了整合營銷推廣的歷史傳承性。

參考文獻(xiàn):

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2.劉浩.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中的困惑與對(duì)策商業(yè)營銷,2009(11)

3.馮智杰.互聯(lián)網(wǎng)整合營銷傳播實(shí)施戰(zhàn)略淺析商業(yè)研究,2004(3)

4.張艷.基于web2.0的整合營銷傳播策略探析經(jīng)濟(jì)管理,2007(4)

第8篇:公司營銷推廣策略范文

當(dāng)前在百度、google等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)普及下,眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競價(jià)排名等,懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來的消費(fèi)習(xí)慣變化,也建立自己的網(wǎng)站,購買了網(wǎng)絡(luò)營銷工具,有條件的還成立電子商務(wù)部專人來運(yùn)營,但有不少企業(yè)實(shí)際運(yùn)營卻不理想,有投產(chǎn)比不合理的,有感覺不出實(shí)際效果呼上當(dāng)?shù)模梢娋W(wǎng)絡(luò)營銷知易行難,筆者觀察,中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷易步入的常見“誤區(qū)”有五種。

一、不注重設(shè)計(jì),不重視營銷

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外的重要形象窗口,現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會(huì)展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷售政策等,窗口當(dāng)然要打造好,“設(shè)計(jì)漂亮,要充分展示出企業(yè)的實(shí)力”,我想這個(gè)是不少企業(yè)家在建站時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的話,但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個(gè)功能,那該網(wǎng)站的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

其實(shí),企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外,還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等,如果僅僅看重設(shè)計(jì),很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū):花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐,公司上下無不稱道,可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒給企業(yè)帶來任何效益,為什么?要么是全flash的設(shè)計(jì),網(wǎng)站慢得半天打不開,要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至連搜索引擎都沒有提交,在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到,當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤,我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫的處理,更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營銷和推廣的要求來設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等,讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗(yàn)。

二、不注重推廣,不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的一大職能就是把信息快速廣泛的出去,讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息,于是每個(gè)搜索引擎都去競價(jià),有的買了門戶廣告位,有的還買了眾多的商務(wù)快車、書生商友等商務(wù)信息軟件,然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些bbs公司產(chǎn)品廣告,這本來都無可厚非,而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響,我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營銷和其他營銷一樣,也需要精心策劃,精心管理。試想,客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息,但不少信息,有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告,但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上,客服人員沒有及時(shí)和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn),客戶咨詢無法得到及時(shí)反饋,客戶疑問無法得到及時(shí)專業(yè)解答,客戶的跟蹤回訪無法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估,從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略,那么再好的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也會(huì)被管理所累,因?yàn)橥茝V帶來的商機(jī)被落后的營銷管理浪費(fèi)了。

三、一味注重推廣,不重視營銷策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,在推廣方面也是不吝金錢,但投產(chǎn)比完全不成比例,很多就是策略問題,策略不對(duì),一切白費(fèi),具體有很多表現(xiàn),最常見的有兩種:一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全,定位不清,有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象,又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售,有的還要達(dá)到招商加盟的目的,這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客戶看到網(wǎng)站,都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。

其實(shí),解決這個(gè)問題的方法很簡單,首先,明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的,針對(duì)什么受眾,根據(jù)這個(gè)再來考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營銷推廣,有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求,建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站,一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度,另一方面可以更針對(duì)性的通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有整體策劃系統(tǒng)策略的思維,有的企業(yè)站一年改版幾次,品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一,給客戶一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知,這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能,談何容易?

四、只注重推廣,不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營銷傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充,無論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾,還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工,網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性,及時(shí)性都讓全員營銷成為可能,正因?yàn)槿绱耍屍髽I(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷環(huán)節(jié),肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能,完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃,其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣,不重視網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合,就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒有經(jīng)過統(tǒng)一整合規(guī)劃的營銷團(tuán)隊(duì),又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門都涉足網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié),這本身沒有問題,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷本身就是系統(tǒng)工程,涉及面廣,但決策層如果沒有系統(tǒng)思維,在執(zhí)行面又沒有有效整合的話,網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè),對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò),不重團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問題,很多不愿意專門設(shè)立一個(gè)部門來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷,其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”,只有真正重視這支“奇兵”,才能在企業(yè)營銷里,也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營銷。

對(duì)于這個(gè)誤區(qū),企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò),就要重視網(wǎng)絡(luò)人才,

第9篇:公司營銷推廣策略范文

觀念是現(xiàn)代營銷競爭的核心

美的空調(diào)在1998年所取得的成績,歸根到底是營銷觀念和經(jīng)營思路改變的結(jié)果。

美的集團(tuán)1997年進(jìn)行事業(yè)部改制以來,改變了原來產(chǎn)供銷由集團(tuán)一統(tǒng)天下的模式,各事業(yè)部實(shí)行產(chǎn)供銷一體化。美的空調(diào)事業(yè)部隨著集團(tuán)改革,進(jìn)行了全方位革新,全面吸收國外營銷最新觀念,對(duì)內(nèi)進(jìn)行全員素質(zhì)提升,貫輸全員營銷概念。對(duì)外聘請專家診斷,借用外腦,用全新的營銷觀念取代過全去的推銷觀念,在市場推廣上,改變過去的模式,采用了整合推廣策略,一改過去廣告戰(zhàn)勝一切的觀念。1998年以來,美的空調(diào)的市場推廣把廣告SP、PR、DM、現(xiàn)場推廣、1:1營銷統(tǒng)一為一體,通過合理調(diào)度,默契配合,發(fā)揮整體大兵田的作戰(zhàn)實(shí)力。

1997年底,美的空調(diào)事業(yè)部通過市場調(diào)研,找到自己相應(yīng)的市場地位,通過對(duì)消費(fèi)者需求的了解,成功開發(fā)了69款新產(chǎn)品。1998年如何成功將69款新產(chǎn)品順利推向市場,并讓市場接受,的確是一個(gè)較難的課題。當(dāng)時(shí)市場基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)落后于競爭對(duì)手,再者,邊幾年空調(diào)市場供過于求,所以必須徹底打破舊的推廣概念,運(yùn)用全新觀念才是成功之本。通過專家分析,將問題做了以下細(xì)分:

1.美的空調(diào)品牌在消費(fèi)者心目中的固有慨念是什么?

2.美的空調(diào)品牌的承諾應(yīng)是什么?

3.美的空調(diào)目標(biāo)市場與目標(biāo)消費(fèi)群在哪里,他們所思所想是什么?

4.美的空調(diào)市場推廣核心是什么?

5.美的空調(diào)市場推廣強(qiáng)勢在哪里?

6.針對(duì)目標(biāo)市場與目標(biāo)消費(fèi)者,美的空調(diào)定位與廣告訴求應(yīng)采用何種策略?

7.美的空調(diào)公關(guān)活動(dòng)如何回應(yīng)品牌主題?

8.怎樣把握消費(fèi)者購買產(chǎn)品的每個(gè)壞節(jié)?

1997年底,美的以“大市場,大系統(tǒng),細(xì)耕作”的市場精耕細(xì)作的觀念,招聘大量高素質(zhì)的人才,從市場推廣的理論及推廣技巧和美的特色的推廣模式,進(jìn)行全方位培訓(xùn),重新確定市場推廣概念。在每個(gè)推廣活動(dòng)、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)開展之前,對(duì)所有推廣人員全面培訓(xùn),讓每個(gè)推廣人員清楚知道自己做什么?怎么做?達(dá)到什么效果?同時(shí),為使廣告策劃和創(chuàng)意達(dá)到國際水準(zhǔn),決定聘諸英國一家老牌廣告公司SAATCHI-SAATCHI國際廣告公司作為1998年美的合作伙伴,全面負(fù)責(zé)市場摧廣中心的廣告策劃。

策略的成功是推廣的基礎(chǔ)

市場推廣的最大任務(wù)就是銷售產(chǎn)品和提升品牌。完成這兩項(xiàng)任務(wù),首先要制定正確的推廣銷略。通過對(duì)消費(fèi)者、市場、產(chǎn)品及競爭對(duì)手的深入分析,以專業(yè)公司調(diào)研結(jié)果為依據(jù),美的銷定摧廣策略主要考慮了以下因素:

l.美的空調(diào)單一訴求是什么?

2.美的空調(diào)的1998年廣告怎樣與整體形象統(tǒng)一?

3.怎樣確定目標(biāo)消費(fèi)者及他們所愿所想?

4.怎樣讓策略100%實(shí)現(xiàn)?

5.品牌承諾是什么?

6.美的空調(diào)的支持點(diǎn)是什么?

7.怎樣突出品牌的個(gè)性?

8.怎樣讓策略更有生命力?

在美的空調(diào)創(chuàng)名牌初期,名人的廣告效應(yīng)起到很大作用。但企業(yè)發(fā)展到一定階段,名人是否還能擔(dān)負(fù)企業(yè)品牌發(fā)展的使命受到置疑??紤]到消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)(產(chǎn)品利益)和自身的市場狀況,美的確定了理性訴求的廣告策略,并將提升市場占有率作為工作目標(biāo)。

通過與專家多層面分析,從目前消費(fèi)者購買空調(diào)行為來看,有68%的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)移,也就是說,消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠度很低。消費(fèi)者的購買選擇多數(shù)是新產(chǎn)品和新功能,這正是美的空調(diào)的強(qiáng)勢:以“智靈星”和“冷靜星”為首的69款上市新品,很多技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)頂級(jí)水平。很顯然,以新產(chǎn)品上市廣告為龍頭是較符合美的自身特點(diǎn)的。

美的空調(diào)營銷總經(jīng)理方洪波強(qiáng)調(diào):“我們必須建立自己的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位,按照自己品牌獨(dú)有個(gè)性去塑造品牌。我們的任務(wù)是首先完成銷售目標(biāo),然后全方位進(jìn)行品牌提升?!盨AATCHI-SAATCHI國際廣告公司,分析了1997年以前的行業(yè)狀況,對(duì)主要目標(biāo)對(duì)手的廣告運(yùn)動(dòng)進(jìn)行分析,確定了美的空調(diào)1998年品牌個(gè)性,幾經(jīng)商討達(dá)成以下共識(shí):消費(fèi)者購買空調(diào)主要目的就是提高生活質(zhì)量。美的品牌承諾就是,用了美的空調(diào)之后發(fā)現(xiàn):“'原來生活可以更美的”,作為品牌溝通語言。美的品牌定位是“消費(fèi)者最想擁有的空調(diào)”,假設(shè)美的空調(diào)品牌是一個(gè)人,應(yīng)該說是:“具有領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì),永不追隨別人,技術(shù)領(lǐng)先,不斷進(jìn)步”。為了解決技術(shù)語言障礙,品牌惑性代言人利用生活在寒冷地帶的北極熊,推廣策略就是“為了今天銷售和明天的品牌,利用新產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn),建立品牌的卓越”。

策略制定完畢,擺在面前的問題是眾多款式的產(chǎn)品怎樣讓消費(fèi)者記得住呢?消費(fèi)者記憶點(diǎn)怎樣解決?利用刮品牌是一個(gè)很有效的辦法,而利用“星座”來命名,一來可以同明星聯(lián)系起來,不致于與原來的品牌宣傳脫節(jié),二來“星”代表宇宙、科技,三來“星”是冷色調(diào),代表夜晚、安靜、涼爽,和空調(diào)本身的屬性相吻倉。達(dá)樣美的空調(diào)副品牌:“冷靜星”“超靜星”“智靈星”“健康星”……一一確定。副品牌策略的運(yùn)用,加強(qiáng)了美的空調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)的記憶度,解決了技術(shù)語言的障礙,縮短了同消費(fèi)者溝通的距離。

廣告的成功在于定位

1998年美的空調(diào)推出69款新產(chǎn)品,產(chǎn)品型號(hào)眾多,在推廣過程中,全部用來主推是不料學(xué)的,也不現(xiàn)實(shí)。用什么產(chǎn)品0推廣帶動(dòng)所有產(chǎn)品,達(dá)到牽一發(fā)而動(dòng)全身的目的?具體到某一產(chǎn)品用什么支持點(diǎn)來作為突破口呢?通過調(diào)研分析,消費(fèi)者購買最多的是分體機(jī),占50%之多;分體機(jī)購買中,45%以上購買1.5匹分體。顯然應(yīng)把1.5匹叫“智靈星”作為主推產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者反映很多品牌的空調(diào)制熱效果不及制冷效果好,這是因?yàn)槿梭w對(duì)熱的惑覺此對(duì)冷的感覺遲鈍。根據(jù)以上消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),美的把功能賣點(diǎn)定位在“熱冷比120%”以上,消費(fèi)利益點(diǎn)就是“四季如春,寒冬絕跡”?!爸庆`星”單一定位準(zhǔn)確,再加上整合推廣,一投放市場被搶購一空,全年都處在貨源緊張狀態(tài),單項(xiàng)產(chǎn)品年銷量達(dá)25萬臺(tái)。

除“智靈星”外,另一個(gè)主推產(chǎn)品靠單一定位成功的是美的空調(diào)“冷靜星”?!袄潇o星”在國內(nèi)空調(diào)市場上具有明顯的優(yōu)勢:最省電、最安靜.。調(diào)研報(bào)告看出,空調(diào)安靜作為消費(fèi)者選擇理由占46%,數(shù)字說明一切,“冷靜星”產(chǎn)品廣告定位在“最高風(fēng)檔噪音只有33分貝,全國最靜音空調(diào)”。但在消費(fèi)者心目中是一種模糊的概念,很多品牌都說自己的空調(diào)“很安靜”,那美的“冷靜星”到底“靜”在哪里?廣告創(chuàng)意利用了美的空調(diào)代言人叫“北極熊”在不同分貝值環(huán)境下的夸張表演,讓人明白,美的“冷靜星”33分貝比鄉(xiāng)村野外的夜晚還安靜。電視、報(bào)紙、海報(bào)……全方位訴求一個(gè)賣點(diǎn),采用整合手段,美的“冷靜星”戰(zhàn)功的推廣,完全改變了美的空調(diào)在中國空調(diào)市場的地位,銷量從第六位上升到第二位。

整合推廣的運(yùn)用是決勝關(guān)鍵

消費(fèi)者每天接觸大量的營銷信息,他們只選擇相當(dāng)少的對(duì)自己有用的信息??照{(diào)布場競爭白熱化,僅靠廣告投放量不是美的空調(diào)制勝的策略,再者企業(yè)廣告費(fèi)是有限的,那么營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障在哪里?如何讓消費(fèi)者接受我們的訴求信息?重要的一個(gè)原則就是信息必須單一,推廣工作必須整合。

整合推廣主要包括四大部分:廣告、促銷、公關(guān)、軟性和現(xiàn)場推廣。怎樣合理地運(yùn)用和默契配合及靈活掌握是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。美的空調(diào)在市場推廣過程中整合運(yùn)用是十分成功的,除廣告因素外,還進(jìn)行了“真情你我,美的家庭”促銷活動(dòng),并在各地開展了“美的空碉,關(guān)心社會(huì)、回報(bào)社會(huì)”的公關(guān)活動(dòng),同時(shí)在全國聘請大量現(xiàn)場推廣人員。

美的“冷靜星”技術(shù)含量高,價(jià)格自然就會(huì)偏高,消費(fèi)者接受需要一個(gè)過程,一定要尋找消費(fèi)群的突破口。根據(jù)市場調(diào)查,每年空調(diào)購買者中新婚家庭占11.6%。新婚家庭購買空調(diào)主要考慮不是價(jià)格,而是新產(chǎn)品和新功能,“冷靜星”正是這一群體所需的產(chǎn)品。美的策劃了針對(duì)新婚家庭的促銷活動(dòng),在規(guī)定時(shí)間,購買美的空調(diào)送美的電飯堡作為新婚禮物。新婚家庭購買美的空調(diào)有優(yōu)惠并優(yōu)先安裝,免費(fèi)檢修,提升服務(wù)形象。間時(shí)在全國統(tǒng)一策略下各省市場根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌盍?xí)慣舉辦小型促銷活動(dòng),在1998年淡季市場上刮起了“美的旋風(fēng)”。

除了廣告為先鋒,促銷為后盾,美的同時(shí)還策劃了系列公關(guān)活動(dòng)。如借美的投資新建亞洲最大柜機(jī)制造廠之機(jī),策劃“亞洲最大柜機(jī)廠”剪彩典禮,邀請全國150多家一級(jí)經(jīng)銷單位和100多家新聞單位,同時(shí)向外這一消息,提升品牌,鼓舞士氣。

1998年3月,空調(diào)大戰(zhàn)愈演愈烈。以上海、江蘇、浙江為代表的華東市場是中國最大的空調(diào)市場,其市場容量超過以廣東為代表的華南市場,集中了所有知名空調(diào)品牌。對(duì)美的空調(diào)而言,華東市場其有戰(zhàn)略意義,打下華東市場將對(duì)全國市場起到一定的促進(jìn)作用。5月19日,美的蕪湖制冷設(shè)備有限公司正式投入批量生產(chǎn),使美的空調(diào)實(shí)際生產(chǎn)能力達(dá)180萬臺(tái)。為了抓好宣傳契機(jī),對(duì)外提升美的空調(diào)形象,樹立經(jīng)銷商信心,穩(wěn)定在華東市場的地位,美的策劃了搶灘華東市場大型公關(guān)活動(dòng),并在南京舉辦了多位著名演員參演的“美的空調(diào),相約98”大型文藝晚會(huì)。這一系列的活動(dòng)提升了美的在華東市場消費(fèi)者心目中的地位,使美的空調(diào)的銷售額在華東市場以200%的速度增長。

在美的的整合推廣中,現(xiàn)楊推廣同樣是很重要的壞節(jié)。美的空調(diào)現(xiàn)場摧廣主要抓兩方面,一是現(xiàn)場展示,二是現(xiàn)場接觸管理(導(dǎo)購消費(fèi))現(xiàn)場展示是根據(jù)美的CI標(biāo)準(zhǔn),制定專柜、專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊,對(duì)用材、標(biāo)準(zhǔn)色、字體等進(jìn)行規(guī)范,同時(shí)對(duì)樣機(jī)擺放、POP等統(tǒng)一規(guī)定擺入標(biāo)淮。為了讓全國經(jīng)銷單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范,美的空調(diào)營銷部制定了《專柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊》、《宣傳資料使用規(guī)范手冊》,全國所有經(jīng)銷美的空調(diào)的商場必須統(tǒng)一,提高消費(fèi)者對(duì)美的空調(diào)信賴度。同時(shí)還在全國各大商場、空調(diào)專賣店聘請美的專職現(xiàn)場推廣人員,并從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購人員的自我管理等方面全方位進(jìn)行培訓(xùn),不合格不允許上崗,以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全過程銷售服務(wù)?,F(xiàn)場推廣人員對(duì)自己負(fù)責(zé)商場銷售的產(chǎn)品一周之內(nèi)必須進(jìn)行電話跟蹤回訪,若有問題立即聯(lián)系售后服務(wù)人員進(jìn)行解決。如此,美的空調(diào)在市場上建立了良好的宣傳口碑,真正做到控制營銷推廣每個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)顧客全過程引導(dǎo)和服務(wù)。

三分策劃,七分執(zhí)行

沒有相當(dāng)?shù)膱?zhí)行力,再好的策劃也會(huì)失去價(jià)值。執(zhí)行是策劃的延續(xù),是體現(xiàn),策劃的重要壞節(jié),也是完成營銷目標(biāo)達(dá)成策劃意圖的有力手段。

建立一支高素質(zhì)的推廣隊(duì)伍是提高執(zhí)行力最基礎(chǔ)的工作。為了使整個(gè)推廣工作從策略制定、創(chuàng)意體現(xiàn)到執(zhí)行的完善,美的空碉營銷部組進(jìn)了1000多人推廣人員,先后聘請國內(nèi)專家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí),把培訓(xùn)和溝通作為企業(yè)文化貫徹到每個(gè)員工,并執(zhí)行推廣人員周工作計(jì)劃、周工作撿查、周工作匯報(bào)的監(jiān)督制度。

每一次大型推廣活動(dòng),都由營銷總經(jīng)理直接掛帥,親自過問每一個(gè)環(huán)節(jié),真正做到合理調(diào)動(dòng)推廣各項(xiàng)內(nèi)容,發(fā)揮大兵團(tuán)的作戰(zhàn)實(shí)力,并提出“大市場、大系統(tǒng)、細(xì)耕作“的總體戰(zhàn)略指導(dǎo)思想,完全進(jìn)行全員推廣和過程控制。

隨著1998年空調(diào)市場旺季接近尾聲,美的聘請專業(yè)調(diào)研公司,對(duì)全國大中城市進(jìn)行調(diào)研,以衡量推廣工作成效,調(diào)研數(shù)字顯示:

1.美的廣告接觸率增幅最大。

2.美的品牌知名度提高了30%。