國內(nèi)市場精選(九篇)

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第1篇：國內(nèi)市場范文

在歐洲越來越多的年輕人不喝葡萄酒，更多的人喜歡喝可樂，喝可樂加烈性酒。而中國的年輕人卻與此相反，他們?cè)絹碓较矚g喝葡萄酒，越來越多的人放棄喝中國傳統(tǒng)的烈性白酒，其原因何在呢？

雖然歐洲的年輕人有受美國文化的影響，追求簡單和輕松的生活方式，也有年輕人追求刺激，可樂加烈酒能使得他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)迅速的HIGH（興奮）起來之原因。而中國年輕的消費(fèi)者喝葡萄酒有對(duì)西方優(yōu)雅的生活方式，尤其是富裕起來的第二代們開始追求慢生活是有關(guān)系的。

然而其問題的根本原因是在于作為歐洲的葡萄酒傳播者和專業(yè)人士如：酒評(píng)人、葡萄酒作家、葡萄酒記者、一些葡萄酒的釀酒師等等是以酒為本，而中國人對(duì)酒的根本理念是以人為本。歐洲的葡萄酒的專業(yè)人士過于注重葡萄酒的技術(shù)和術(shù)語，比如品種特點(diǎn)、土壤的具體特征，似乎講的香氣和口味越多越細(xì)節(jié)越顯得自己專業(yè)，證明自己是葡萄酒專家似乎比服務(wù)于消費(fèi)者更重要，這無疑是在拉開和普通葡萄酒消費(fèi)者的距離，導(dǎo)致和消費(fèi)大眾的需求脫鉤。這也是為什么50年前沒有那么多專業(yè)人士，歐洲人喝葡萄酒就有上百年的歷史了，而如今專業(yè)人士如云，不少年輕人不喝了。

而中國的葡萄酒行業(yè)發(fā)展今年總體趨于理性：行業(yè)人士大多比較冷靜，狂躁的投資期已過，一般在選購酒的時(shí)候也比較冷靜，有的已經(jīng)明白根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求來選購。對(duì)于葡萄酒行業(yè)來說，今年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那種靠偶然成功的事情不會(huì)再發(fā)生了，今后是需要靠真功夫的時(shí)候了，對(duì)于目前的狀況和今后的趨勢(shì)我有以下幾點(diǎn)看法：

1. 目前國內(nèi)做進(jìn)口酒的酒商沒幾個(gè)可以說自己真正做強(qiáng)了，如果想長期從事葡萄酒行業(yè)，在3年內(nèi)都是需要苦練內(nèi)功的時(shí)候。

2. 進(jìn)口酒目前的市場通路遇到了瓶頸，以往都是通過關(guān)系銷售，但關(guān)系銷售畢竟不可能長期而且量也有限，走別的通路成本高，進(jìn)店費(fèi)和進(jìn)場費(fèi)一般進(jìn)口酒商承擔(dān)不起。

3. 以前國產(chǎn)酒廠是經(jīng)銷商的娘家，廣告和市場費(fèi)用有人管，然而進(jìn)口酒的外國娘家一般都不管，最多來華秀秀他們的臉，今后的發(fā)展就要做到獨(dú)立，需要有自主意識(shí)，從原來做國產(chǎn)酒的搬磚頭要變成葡萄酒的運(yùn)營商和服務(wù)商，要建立自己的酒商品牌。

4. 在進(jìn)口酒的競爭下，倒逼國產(chǎn)酒要進(jìn)步，今后應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一批國產(chǎn)的相對(duì)好一些的葡萄酒。

5. 國外的酒廠或者公司被中國人收購，中國人在做中國市場的時(shí)候會(huì)有一定的投入。

6. 那種類似傳銷式的葡萄酒專賣店加盟并不會(huì)像以前那般狂熱，一線和二線城市的酒商不那么容易被蒙，如今除了有些外行和三四線城市由于信息不對(duì)稱還有點(diǎn)機(jī)會(huì)，但那種靠加盟商來掙錢的公司衰敗是必然趨勢(shì)。

第2篇：國內(nèi)市場范文

前些年外貿(mào)企業(yè)，由于世界經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境還是比較好的，出口生意做得風(fēng)生水起，經(jīng)常是接不完的訂單，趕不出的工期，賺不完的金錢，因此外貿(mào)企業(yè)多數(shù)忙著招工、擴(kuò)大生產(chǎn)、更新設(shè)備、提高效率，而從來沒有為銷售發(fā)愁。當(dāng)時(shí)因?yàn)閲馐袌鲂枨笸?，外貿(mào)企業(yè)日子也過得很滋潤，因此很多外貿(mào)企業(yè)都孤注一擲，把寶全都?jí)涸诔隹谏馍?，一心一意做外貿(mào)生意，從來也不考慮國內(nèi)市場。由于出口市場的單一性，把外貿(mào)企業(yè)變成了一個(gè)純粹的加工車間，外貿(mào)企業(yè)無非就是根據(jù)國外客戶的要求來生產(chǎn)產(chǎn)品，因此多數(shù)外貿(mào)企業(yè)缺少自己獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)，沒有自己的品牌，也沒有品牌意識(shí)，更沒有一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然也沒有現(xiàn)代市場意識(shí)。有句古語叫“居安思?！保?dāng)出口順利時(shí)外貿(mào)企業(yè)尚能應(yīng)付自如，但是當(dāng)今天國際經(jīng)濟(jì)不景氣，生產(chǎn)成本上漲，工人難招，出口生意急劇下滑之時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就表現(xiàn)得不堪一擊，甚至一籌莫展了。

外貿(mào)企業(yè)并不是一無是處，它有自己的優(yōu)勢(shì)，比如質(zhì)量過硬、成本較低、效率極高、信用較好等 ，劣勢(shì)是缺少研發(fā)、沒有品牌、沒有真正的營銷，并且多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，產(chǎn)品基本上沒有什么技術(shù)含量，從事的多數(shù)是簡單的生產(chǎn)加工，就是掙點(diǎn)可憐的加工費(fèi)。外貿(mào)企業(yè)處在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的末端，幾乎沒有利潤空間，依仗的是低成本、最大量，在整個(gè)市場上都沒有自己的話語權(quán)，由于靠出口一條腿走路，對(duì)國際市場的依賴性太強(qiáng)，這是外貿(mào)企業(yè)無法回避的弱勢(shì)。外貿(mào)企業(yè)要想改變生存發(fā)展的窘境，要想基業(yè)長青，要想謀求發(fā)展，真正做強(qiáng)做大，就必須對(duì)自己有個(gè)清晰的認(rèn)知，明白自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長避短，不要被一時(shí)的出口旺銷迷惑，提早謀劃國內(nèi)市場，提前應(yīng)對(duì)外貿(mào)市場可能出現(xiàn)的變化，時(shí)刻有面對(duì)困境和戰(zhàn)勝困境的心理準(zhǔn)備，及時(shí)在國內(nèi)市場進(jìn)行布局。

外貿(mào)企業(yè)做出口生意，不是只有貼牌、代工一條路子，不是只能做低端的生產(chǎn)加工，外貿(mào)企業(yè)更好的出路是要建立自己的國際品牌，提高自己品牌的國際知名度和影響力，生產(chǎn)自己的高科技產(chǎn)品，提高科技含量和附加值，讓更多的國外商銷售自己的品牌產(chǎn)品，使更多的國外消費(fèi)者購買自己的品牌產(chǎn)品，以我為主，提高利潤 ，主導(dǎo)國際市場，這才是一條陽光大道，也是一條正道，可是說起來容易，做起來并不是一帆風(fēng)順，也許是荊棘叢生，也許是異常艱辛，因此不是一般小型外貿(mào)企業(yè)所能承受得了的，但是這對(duì)那些大型的外貿(mào)企業(yè)來說，應(yīng)該是首選和必選之路。

外貿(mào)企業(yè)最直接最有效的是盡快做好國內(nèi)市場，首先中國是全球最大的消費(fèi)市場，國外各大公司都紛紛染指，搶占國內(nèi)市場，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)更應(yīng)該當(dāng)仁不讓；其二國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)身處國內(nèi)，企業(yè)員工也多是國人，更容易深入國內(nèi)市場，更容易了解國內(nèi)市場，更容易掌控國內(nèi)市場，這種優(yōu)勢(shì)是那些進(jìn)入國內(nèi)市場的外資企業(yè)無法比擬的。

外貿(mào)企業(yè)要做國內(nèi)市場，重點(diǎn)需要解決好四點(diǎn)：

一、抓緊建立起企業(yè)自己的科研隊(duì)伍

建立科研隊(duì)伍只是第一步，更主要的是加大科技投入，搞好科研開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，開發(fā)適應(yīng)國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品，更關(guān)鍵的是有“科技是第一生產(chǎn)力”意識(shí)。

二、建立一支能打敢打硬仗的營銷隊(duì)伍

外貿(mào)企業(yè)由于沒有做國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國內(nèi)市場是“老虎吃天無處下口”，這就更需要招聘那些身經(jīng)百戰(zhàn)、做過國內(nèi)市場的優(yōu)秀營銷人才，尤其是營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等營銷高管人才 ，外貿(mào)企業(yè)要舍得投入，用高薪高職招攬優(yōu)秀人才，把引進(jìn)優(yōu)秀營銷人才作為打開國內(nèi)市場的第一要?jiǎng)?wù)。

三、做國內(nèi)市場必須塑造自己的品牌

外貿(mào)企業(yè)要想打入國內(nèi)市場，就必須擯棄原先只做產(chǎn)品不做品牌的習(xí)慣思維，扎扎實(shí)實(shí)，邁出做品牌的每一步。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真做好自己的品牌規(guī)劃，不折不扣地執(zhí)行品牌規(guī)劃，盡善盡美地塑造品牌。

四、做國內(nèi)市場要舍得進(jìn)行市場投入

外貿(mào)企業(yè)做出口生意，在一定程度上可以說是低投入快產(chǎn)出，因?yàn)槠涑袚?dān)的只是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并沒有融入真正的一線市場，也未承擔(dān)市場開發(fā)和市場培育的責(zé)任，因此多數(shù)外貿(mào)企業(yè)并沒有在市場開發(fā)上進(jìn)行多少投入，但是做國內(nèi)市場，這是真正開發(fā)市場，真正占領(lǐng)市場，就必須進(jìn)行足夠真金白銀的市場投入。在開發(fā)市場的過程中，無論品牌的推廣，還是渠道的建設(shè)，以及消費(fèi)者的促銷，等等一切，都需要大筆的資金投入。只要營銷戰(zhàn)略和策略對(duì)路，市場投入和市場產(chǎn)出是成正比的，沒投入沒產(chǎn)出，低投入低產(chǎn)出，高投入高產(chǎn)出，因此外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，不僅是要有信心、耐心、恒心，更應(yīng)有相應(yīng)的充足的市場投入。

聰明的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該兩手抓兩手都要硬，一方面要做好國外市場，另一方面一定盡快做好國內(nèi)市場，這樣一來，一則可以減輕出口生意不好帶來的風(fēng)險(xiǎn)，二則可以增加企業(yè)利潤，提高企業(yè)的效益，三則可以迅速做強(qiáng)做大企業(yè)，維持企業(yè)的持續(xù)、健康、良性發(fā)展。

對(duì)有些外貿(mào)企業(yè)來說，可能是“平時(shí)不努力，臨陣抱佛腳”，以前外貿(mào)生意好時(shí)，根本沒有做國內(nèi)市場，現(xiàn)在出口生意萎縮了，開始考慮做國內(nèi)市場了，也許開始做起來有點(diǎn)不適應(yīng)，操作起來有一定難度，但是只要下定了決心，按照上述的主要四點(diǎn)去做，堅(jiān)持下來，一定能夠做好國內(nèi)市場的！

第3篇：國內(nèi)市場范文

新市場的開拓

按照客戶總部所在地分,美國是文思最大的市場,其次是中國、歐洲和日本。文思第一季度美國市場主營業(yè)務(wù)收入凈額占公司總營業(yè)收入比例為44.2%;來自中國、歐洲和日本市場的主營業(yè)務(wù)收入凈額,占公司總主營業(yè)務(wù)收入凈額比例分別為29.2%、18.4%和8.1%。

據(jù)印度國家軟件協(xié)會(huì)估計(jì),印度IT產(chǎn)業(yè)40%的年贏利來自于全球金融服務(wù)商,其外包產(chǎn)品的61%銷往美國,30%銷往歐洲國家。以次貸危機(jī)為導(dǎo)火索引發(fā)的美國經(jīng)濟(jì)衰退,讓主要面向歐美市場的印度軟件外包軍團(tuán)失去了大量訂單。infosys公布的2008年第四財(cái)季的財(cái)報(bào)顯示,該財(cái)季其收入為11.21億美元,同比下降1.8%。

美國也是中國軟件外包企業(yè)接單的主要市場之一,但相對(duì)來說,中國的軟件外包企業(yè)在美國的中小企業(yè)市場看到了新的發(fā)展機(jī)遇,這一點(diǎn)從文思的財(cái)報(bào)中也可以看出。文思對(duì)美外包業(yè)務(wù)受到一定波及,部分原有的業(yè)務(wù)在下降,但由于新客戶的拓展,帶來了新的增長。并不僅僅是文思看到了這樣的新機(jī)會(huì),軟通動(dòng)力董事長劉天文曾表示:“印度外包企業(yè)由于規(guī)模較大,一般的訂單規(guī)模都在10億美元以上,他們的客戶大多數(shù)都是世界500強(qiáng)企業(yè)。由于受到國際金融危機(jī)的影響,這些大企業(yè)都在縮減自己的一些大型項(xiàng)目的投資,或者像福特、通用等公司一樣遭遇經(jīng)營不佳,這也導(dǎo)致印度的外包企業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸。但是,美國的中小企業(yè)市場卻給中國企業(yè)提供了很多新機(jī)會(huì),之前,印度外包企業(yè)規(guī)模較大,導(dǎo)致他們很少關(guān)注中小企業(yè),而這些企業(yè)更需要通過外包來節(jié)約成本,渡過金融危機(jī)?！?/p>

另外一個(gè)新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)就是國內(nèi)市場的開拓。在談到文思2009財(cái)年第一財(cái)季的財(cái)報(bào)表現(xiàn)時(shí),文思COO陳立峰也表示,一季度中國市場業(yè)務(wù)增長較快,這也是未來的一個(gè)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。近年來,中國國內(nèi)市場的IT服務(wù)需求一直在上升,這些需求在一定程度上能幫助中國軟件外包企業(yè)抵御國外需求萎縮的沖擊。同時(shí)國外軟件巨頭基于開拓中國國內(nèi)市場的需要,也會(huì)不斷向中國企業(yè)注入資金和技術(shù),進(jìn)而幫助中國軟件企業(yè)提升技術(shù)和服務(wù)水平,有利于中國企業(yè)增強(qiáng)在國際外包市場的競爭能力。麥肯錫也有報(bào)告指出,中國的外包行業(yè)必須利用好國內(nèi)規(guī)模龐大的制造業(yè)、越來越多的在中國設(shè)立研發(fā)中心的跨國公司,以及政府的行業(yè)扶持政策。因此,文思一方面嚴(yán)格控制企業(yè)運(yùn)營成本,另一方面,將歐美市場和中國市場同時(shí)作為主戰(zhàn)場,加大對(duì)國內(nèi)市場的投入。陳立峰也談到:“文思最近開拓了國內(nèi)的一些銀行等大型客戶,今年初,為招商銀行建立了離岸開發(fā)中心(ODC)。之前人們認(rèn)為文思在國內(nèi)外包沒有優(yōu)勢(shì),但是文思過去在服務(wù)花旗等大銀行的項(xiàng)目上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì),所以獲得了招商銀行這個(gè)客戶。國內(nèi)上馬3G,也給我們?cè)陔娦蓬I(lǐng)域帶來了增長?！?/p>

在此次國際金融危機(jī)中,文思的對(duì)日外包業(yè)務(wù)受到了一定的影響,但陳立峰談到,由于對(duì)日外包在文思整個(gè)外包業(yè)務(wù)中所占的份額較小,再加上其在日本的業(yè)務(wù)主體目前運(yùn)行情況仍然正常,所以整體來說,對(duì)日外包業(yè)務(wù)受到的影響十分有限。

著眼高端研發(fā)業(yè)務(wù)

一直以來,軟件外包產(chǎn)業(yè)給人的印象是規(guī)?；?、處在產(chǎn)業(yè)鏈的低端,很少有軟件企業(yè)關(guān)注處在產(chǎn)業(yè)鏈高端的研發(fā)業(yè)務(wù),而文思的財(cái)報(bào)顯示,來自研發(fā)服務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入凈額與去年同期相比增長48.3%,占公司主營業(yè)務(wù)收入凈額比例為63.7%;來自IT服務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入凈額與去年同期相比增長44.1%,占公司主營業(yè)務(wù)收入凈額比例為36.3%。

文思的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較多元,雖然一些企業(yè)由于國際金融危機(jī)影響削減了部分IT費(fèi)用,但對(duì)研發(fā)服務(wù)的需求卻至少保持原有的水平,這給像文思這樣的中國軟件外包企業(yè)帶來了新的機(jī)遇。有業(yè)內(nèi)人士談到,中國的軟件外包企業(yè)想與印度的外包巨頭競爭,必須著眼于高端的研發(fā)業(yè)務(wù),例如文思的TIBCO中國研發(fā)中心的項(xiàng)目。印度的外包產(chǎn)業(yè)依靠軟件藍(lán)領(lǐng)工人,進(jìn)行低成本、大規(guī)模的生產(chǎn),這種產(chǎn)業(yè)模式的弊端現(xiàn)在已經(jīng)顯現(xiàn)出來。盧比升值、美元貶值,使得他們?cè)匐y以靠成本優(yōu)勢(shì)來拿到訂單。從人才的構(gòu)成來看,中國高端人才的比例要高于印度,這是中國軟件外包企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

除了在高端領(lǐng)域取得突破之外,文思傳統(tǒng)的質(zhì)量保證和測(cè)試等業(yè)務(wù)也在高速增長,其整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)包括研究及開發(fā)、企業(yè)解決方案、應(yīng)用軟件開發(fā)和維護(hù)、質(zhì)量保證和測(cè)試及本地化和全球化服務(wù)。從產(chǎn)業(yè)鏈的高端到低端,各業(yè)務(wù)之間能夠互相配合、驅(qū)動(dòng)。

而為了配合在研發(fā)業(yè)務(wù)上的突破,文思跟一些高校一起建立了培訓(xùn)機(jī)構(gòu),進(jìn)行人才的合作培養(yǎng)。在人才引進(jìn)方面,文思還推行國際化戰(zhàn)略,大量引進(jìn)來自印度、菲律賓、日本、美國等國家的外籍技術(shù)人員。

海外上市

對(duì)中國外包的借鑒意義

2007年12月12日,文思正式掛牌美國紐約證券交易所,成為中國第一家在紐約證券交易所上市的中國外包企業(yè)。文思上市的時(shí)機(jī)選擇并不是很好,在次貸危機(jī)的影響下投資人沒有太多的熱情。在文思進(jìn)行上市路演的時(shí)候,當(dāng)時(shí)國際投資人對(duì)中國外包市場不了解,對(duì)中國外包企業(yè)更不了解,他們更多的是抱有一種懷疑的態(tài)度,所以他們投資的參照物是印度的外包市場和印度的外包公司,但這些印度公司無論是營業(yè)收入還是規(guī)模都和中國公司不在一個(gè)層級(jí)上。文思的成功上市得益于投資的VC很有影響力,也較早介入了文思的管理,這使得文思和印度公司拉近了距離。在管理團(tuán)隊(duì)上,文思也充實(shí)了有國外企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才,多數(shù)成員曾在美國、歐洲或日本學(xué)習(xí)工作多年,他們了解美國文化和客戶,再加上文思在1995年成立后發(fā)展穩(wěn)健,因此創(chuàng)造了很好的上市條件。文思上市后的表現(xiàn),讓這些國際投資人看到了中國外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景。

文思通過海外上市,在國際市場上提升了企業(yè)的品牌知名度。成功登陸紐交所,業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長,在為歐美市場提供離岸軟件開發(fā)中位居中國第一,這些因素使得很多美國大企業(yè)在考慮向中國發(fā)包時(shí),在招標(biāo)階段文思會(huì)被列入名單。

對(duì)于很多希望在國外上市的中國軟件外包企業(yè)而言,文思的成功上市顯然為他們順利登陸海外資本市場提供了一個(gè)典范,對(duì)此,陳立峰談到:“中國企業(yè)在考慮上市時(shí)一定要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么,為什么要上市,上市會(huì)為企業(yè)帶來什么好處。上市并不是目的,建議打算上市的企業(yè),首先應(yīng)考慮企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是什么,上市是否支持此目標(biāo)。另外,因?yàn)樯鲜杏谐杀?建議計(jì)劃上市的企業(yè)練好內(nèi)功,在公司發(fā)展到一定規(guī)模,管理較成熟,利潤率達(dá)到一定水平,并且有持續(xù)增長的潛力時(shí),再實(shí)施上市計(jì)劃?！?/p>

分析師觀點(diǎn)

看好文思:調(diào)高今年增長預(yù)期

文思5月13日公布的2009財(cái)年第一季財(cái)報(bào)中,第一季度凈營收3010萬美元,同比增長47%。與外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度減緩不同,文思一季度增長態(tài)勢(shì)良好。Susquehanna Financial Group投資報(bào)告稱,將維持對(duì)文思的“看漲(positive)”評(píng)級(jí),并將文思的目標(biāo)股價(jià)從8美元提高至10美元。

第4篇：國內(nèi)市場范文

【摘要】眾籌的市場是巨大的，有市場，有足量的資金來源，對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)異?；钴S的社會(huì)來說，眾籌可以發(fā)揮其自身的優(yōu)勢(shì)，吸收融資業(yè)務(wù)。只要經(jīng)營合理科學(xué)，相信，眾籌將會(huì)成為另一個(gè)起源于歐美但在中國得到快速發(fā)展的行業(yè)。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)眾籌 國內(nèi)市場 競爭

作為一個(gè)近幾年新興起的融資方式――互聯(lián)網(wǎng)眾籌，其融資模式、融資對(duì)象都與傳統(tǒng)的融資行業(yè)有著很大的不同，而且國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺(tái)發(fā)展并不成熟，市場并沒有得以足夠的開發(fā)，在國內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)眾籌有著廣闊的市場、前景。據(jù)世界銀行的眾籌銀行稱，中國將是全球最大的眾籌市場，預(yù)計(jì)規(guī)模會(huì)超過500億美金，未來眾籌的發(fā)展將存在很大的想象空g。但與其他傳統(tǒng)的融資模式相比，眾籌行業(yè)的發(fā)展明顯不夠成熟，市場沒有得到充分開發(fā)。

市場，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)的生存及發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用。對(duì)于中國這個(gè)潛力巨大的市場，企業(yè)融資渠道還不夠完善，融資市場仍然具有很大的剩余空間，仍舊有很多傳統(tǒng)融資渠道所不能觸及的地方。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)大多集中致力于大型成熟企業(yè)的融資項(xiàng)目，例如大型的房地產(chǎn)企業(yè)，融資門檻高，這是許多新企業(yè)創(chuàng)立所不具備的條件，最終的結(jié)果大多就像那句話所說的那樣――銀行家只把錢借給不想借錢的人。而經(jīng)濟(jì)周期又說明每七年左右必然有大量中小型企業(yè)退出或者進(jìn)入市場，新的中小型企業(yè)的成立往往也需要不少的注冊(cè)資本金，對(duì)于普通民眾，銀行貸款的獲得往往需要相應(yīng)的抵押物，而中小企業(yè)建立是并不具備相應(yīng)的條件，此時(shí)，眾籌則成了發(fā)起人籌集資金的有效方法之一。

此外，雖然，中國國內(nèi)已經(jīng)存在不少的眾籌企業(yè)，但是我們可以看到大多數(shù)的眾籌平臺(tái)都有自己所專注的方向，一般來說規(guī)模較大的都是公益行業(yè)，其他各方面都有觸及的眾籌企業(yè)，相對(duì)來說，眾籌網(wǎng)是最全面的一個(gè)，但是其融資方向缺乏創(chuàng)新，并沒有非常契合地根據(jù)中國的市場條件開設(shè)自身的融資項(xiàng)目，甚至出現(xiàn)了真空的地方。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年上半年我國眾籌平臺(tái)總數(shù)量已經(jīng)達(dá)到211家。截止2014年8月底，我國的眾籌平臺(tái)數(shù)量超過90家。而在2013年底，我國所有的眾籌平臺(tái)數(shù)量不足20家。而且市場中眾籌資金在逐年上升，從全球來看，2009年以來，年增長率最低也超過60%，最高則達(dá)94.6%，年籌資金也從2009年的32.1億元上升到如今的1989.6億元，在國內(nèi)，僅2015年上半年就籌集資金達(dá)46.66億元。

雖然國內(nèi)的眾籌行業(yè)發(fā)展迅猛，但與與國外的市場相比，國內(nèi)的眾籌行業(yè)仍蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿?。國?nèi)眾籌平臺(tái)數(shù)量增長如此之快需要我們降低成本，探索服務(wù)創(chuàng)新，形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，提升競爭力。而全球眾籌平臺(tái)籌集資金的逐年高速上漲、增長率的高居不下，同時(shí)，中國資本市場對(duì)資金的大量需求，則預(yù)示著該行業(yè)在國內(nèi)蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

綜上，眾籌的市場是巨大的，有市場，有足量的資金來源，對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)異常活躍的社會(huì)來說，眾籌可以發(fā)揮其自身的優(yōu)勢(shì)，吸收融資業(yè)務(wù)。只要經(jīng)營合理科學(xué)，相信，眾籌將會(huì)成為另一個(gè)起源于歐美但在中國得到快速發(fā)展的行業(yè)。一方需要資金，一方需要投資之處，眾籌則可以發(fā)揮其中介的業(yè)務(wù)，使得資金融通更加便利，人才交流更加方便，思想交流更加快捷。

近幾年國內(nèi)的眾籌行業(yè)雖然發(fā)展較快，但并沒有發(fā)揮其作用到極致，其一大原因在于在國內(nèi)，眾籌還并不為大多數(shù)人所熟知，沒有充分打開市場，因此現(xiàn)階段發(fā)展一個(gè)成功的眾籌平臺(tái)的首要任務(wù)便是充分宣傳，打開其知名度，從而打開市場。如果眾籌是一個(gè)十分實(shí)用的行為，那么接觸者必先將其介紹給周圍的人群使用，這是一個(gè)自發(fā)性的宣傳。在眾籌時(shí)，不僅應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的獨(dú)特性和創(chuàng)新性，更應(yīng)該表現(xiàn)出投錢者的利益性，即在經(jīng)濟(jì)學(xué)中人們都會(huì)有自發(fā)的利己行為。

與其他融資方式有著不同的融資模式和融資對(duì)象，使得其與傳統(tǒng)的如銀行、基金等企業(yè)的競爭并不激烈，而國內(nèi)眾籌平臺(tái)雖多，但發(fā)展并不成熟，故競爭對(duì)手雖多，但競爭并不特別劇烈，因此，只要勇于創(chuàng)新，便可創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。

在這里，我們主要從產(chǎn)品的替代性來識(shí)別競爭者。對(duì)眾籌業(yè)務(wù)來說，競爭對(duì)手主要是與之經(jīng)營相同業(yè)務(wù)的不同的眾籌網(wǎng)站和經(jīng)營各種類型的金融產(chǎn)品的企業(yè)，如銀行、基金公司、證券公司以及風(fēng)投企業(yè)等。再轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，從二維的角度分析，競爭對(duì)手不止存在于國內(nèi)也存在國外?，F(xiàn)如今，國外眾籌在“信任度”方面也是中國望其項(xiàng)背的。這似乎是根深于國內(nèi)各處的劣根深埋于地下，揮之不去。

對(duì)于市場上已經(jīng)存在的比較成熟的競爭者來說，他們的競爭的優(yōu)勢(shì)主要是已經(jīng)打開了市場，具備了一定的知名度，且其經(jīng)過多年的發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)也在逐步完善，相對(duì)來說，其內(nèi)部分工、服務(wù)安排更周全、合理。但這并不意味著現(xiàn)存的的眾籌網(wǎng)站不存在需要完備的地方，各個(gè)網(wǎng)站都有自身的不足之處，且其不足之處有時(shí)還存在著共性：

第5篇：國內(nèi)市場范文

雙周宏觀經(jīng)濟(jì)分析

如果說1870年至1913年的第一次全球化過程中,中國是最大的受害者,那么這次的全球化,中國則是最大的受益者。沒有這次全球化,中國經(jīng)濟(jì)不可能保持30年的高速增長,更不會(huì)有現(xiàn)在的地位。

無論發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家,總體而言,都從這次全球化中得到好處,而中國無疑是受益最大的國家。中國正是抓住這次機(jī)遇,成為制造業(yè)的第一大國。所以,100多年前的全球化和100年之后的全球化對(duì)于中國的命運(yùn)產(chǎn)生了截然相反的影響。

出口驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長已不可持續(xù)

在過去30年的大部分年份里,中國國際貿(mào)易增長率都是高于GDP的增長率。大致來說,中國的實(shí)際GDP年增長率在10%左右,出口的實(shí)際年增長率在15%左右。按照名義值算,2008年出口是1978年的553倍,GDP是1978年的83倍,前者是后者的6.7倍。結(jié)果是,貿(mào)易占GDP的比重大幅攀升。

按照國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù),中國出口占GDP的比重1978年為4.6%,1990年是16.1%,2000年是20.8%,2007年是37.5%。1990年后,除1993年外,其他17年都是貿(mào)易順差。到了2008年,外匯儲(chǔ)備突出2萬億美元。2007年,中國的貿(mào)易順差占GDP的比重是8%。值得注意的是,美國逆差占其GDP的8%。

2001年之后,我們的出口為什么增長那么快?有許多原因,包括加入WTO和中國競爭力的提升。但不可否認(rèn)的是,對(duì)出口的高度依賴與人民幣匯率有關(guān),因?yàn)槿嗣駧疟粐?yán)重低估了,對(duì)企業(yè)而言,國際貿(mào)易比國內(nèi)貿(mào)易更有利可圖。

現(xiàn)在出口危機(jī)發(fā)生了,危機(jī)發(fā)生后,政府還繼續(xù)補(bǔ)貼,也沒有研究這個(gè)出口補(bǔ)貼多大是好,多大是不好,就是為了保出口而補(bǔ)貼。值不值得?是個(gè)值得研究的問題。

這次危機(jī)后,中國的出口受到了阻礙,我個(gè)人認(rèn)為它不是一兩年的短期危機(jī),可能是個(gè)長期的調(diào)整過程。為什么?一般而言,經(jīng)濟(jì)規(guī)模越大,貿(mào)易占GDP的比重越小(極端而言,全世界只有一個(gè)國家,這一比重就是0)。

我們可以看一組數(shù)據(jù),世界十大經(jīng)濟(jì)體里,只有德國的出口占GDP比重(39.9%)高于中國(37.5%)。至于其他國家,美國8.4%,日本16.3%,英國15.7%,法國21.6%,意大利23.4%,西班牙7.4%,加拿大29.2%,巴西12.2%,世界平均是25.6%,都低于中國。這意味什么?一種可能是我們的GDP被低估,另一種可能就是我們出口依存度確實(shí)太高了。

中國出口占GDP比重那么高,而中國還有那么多農(nóng)民,說明其中存在問題。按照官方統(tǒng)計(jì),全國55%的人口都是農(nóng)業(yè)人口,這種情況下,出口占GDP比重不應(yīng)該這么高,因?yàn)檗r(nóng)民有很多產(chǎn)品是自給自足的。

如果此次金融危機(jī)與貿(mào)易失衡有關(guān),那說明我們的出口增長不能再維持了。無論其他國家是否實(shí)行貿(mào)易保護(hù)主義政策,我們過去的出口勢(shì)頭都很難再延續(xù)下去,未來能保持出口與GDP同步增長已經(jīng)很不容易了,下一步該怎么辦?

就需要兩個(gè)市場的均衡,尤其是開發(fā)國內(nèi)市場。這個(gè)開發(fā)國內(nèi)市場不是大家經(jīng)常聽到的“擴(kuò)大內(nèi)需”,這兩個(gè)概念完全不一樣。開發(fā)國內(nèi)市場,類似于過去我們開發(fā)國外市場,是真正地利用企業(yè)家精神,創(chuàng)造需求,這是中國經(jīng)濟(jì)本身的一次更大規(guī)模的、更深程度的“改革開放”。問題是這個(gè)市場的潛力有多大?

中國就是一個(gè)“全球”

首先看一下經(jīng)濟(jì)規(guī)模。中國大陸有31個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)區(qū),如果我們把每個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)當(dāng)做一個(gè)獨(dú)立的“國家”排名,然后把它們和世界各國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模做個(gè)比較。

比如中國經(jīng)濟(jì)排名前四位的省份是廣東、山東、江蘇、浙江。廣東如果被當(dāng)做獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體,其經(jīng)濟(jì)規(guī)模2008年可以排在世界的第18位(按照匯率換算的GDP總量,下同),在土耳其之后(相當(dāng)于土耳其的67%),超過波蘭、印度尼西亞(世界第四大人口國)、比利時(shí)、瑞士、瑞典、沙特阿拉伯;排名第二和第三位的山東和江蘇,經(jīng)濟(jì)規(guī)模都超過挪威、奧地利、伊朗、希臘、丹麥、阿根廷;排名第四位的浙江,經(jīng)濟(jì)規(guī)模超過委內(nèi)瑞拉、愛爾蘭、南非。

再看看人口。人口規(guī)模是市場規(guī)模的重要決定因素,這是為什么中國市場受到重視的一個(gè)重要原因。中國移動(dòng)能成為世界最大的電信公司,就是因?yàn)橹袊娜丝谝?guī)模大。任何商品,只要有1%的人購買,就是個(gè)大市場;如果有10%的人購買,就是個(gè)巨大的市場。

200年前英國崛起的時(shí)候,世界總?cè)丝诓贿^10億,英國人口占2%左右,英國搞殖民地原因就是本土人口規(guī)模太小;100年前美國崛起的時(shí)候,世界總?cè)丝诓贿^16億,美國人口占5%左右。今天中國的人口已超過13億,幾乎等于100年前全世界的總?cè)丝?比當(dāng)今發(fā)達(dá)國家總?cè)丝谶€多。

分省來看,中國不少省的人口已超過世界上許多大國的人口總量。中國人口最大的三個(gè)省份分別是廣東、山東、河南,人口都超過德國、英國、法國、意大利、西班牙等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體;甚至陜西、山西屯都超過加拿大。

上述兩方面的比較是想說明,中國本身的市場潛力該有多大。如果我們能把中國各省間的貿(mào)易做好,中國本身就能創(chuàng)造出一個(gè)世界級(jí)的市場。中國各省之間千差萬別,互利的貿(mào)易和分工是非常有潛力的。

233年前,經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)斯密曾驚嘆:中國國內(nèi)市場的規(guī)模不亞于歐洲所有國家加在一起的市場規(guī)模,現(xiàn)在該到真正開發(fā)這個(gè)巨大的市場的時(shí)候了!

開發(fā)國內(nèi)市場,離不開中西部的發(fā)展。過去沿海地區(qū)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長是與出口主導(dǎo)的增長相配合的。今后,中西部地區(qū)將變得更為重要?？上驳氖?中國經(jīng)濟(jì)增長的地區(qū)結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始向有利于中西部的轉(zhuǎn)移。改革開放后第一個(gè)十年、第二個(gè)十年,東部的增長速度超過中部和西部,但在過去的十年里,就是第三個(gè)十年,特別是過去的五六年,西部和中部的增長速度超過東部。

這說明中國的區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長正在發(fā)生轉(zhuǎn)移。這也說明中國地區(qū)之間的差距在縮小,而不是擴(kuò)大,所以不要輕易相信中國地區(qū)差異越來越大的說法。東西部的差距有望在下一輪30年中,差距大幅度收縮。國內(nèi)市場的開發(fā)一定會(huì)導(dǎo)致東部、中部、西部的均等化趨勢(shì)。

靠什么開發(fā)國內(nèi)市場?

一般而言,一個(gè)國家、地區(qū)的經(jīng)濟(jì)成長有幾大要素:第一是產(chǎn)權(quán)制度,沒有政府對(duì)產(chǎn)權(quán)的保護(hù),不會(huì)有經(jīng)濟(jì)發(fā)展;第二是科學(xué)、理性思維;第三是資本市場的發(fā)展;第四就是交通和通信。

過去30年,中國的交通狀況發(fā)生了巨大變化,1988年中國才有了第一條高速公路;1995年,中國的高速公路是2100公里;到2008年,已經(jīng)是6萬公里,并且每年以四五千公里的速度增加。

與20年前比,中國現(xiàn)在的情況是,兩點(diǎn)之間的運(yùn)輸時(shí)間大概減少了二分之一到三分之二,原來需要三天到的時(shí)間,現(xiàn)在可能一天半或者一天就可以到達(dá);原來三個(gè)小時(shí)到的地方,現(xiàn)在可能一個(gè)多小時(shí)就可以到。這是一件非常了不起的事情,我們?cè)?0年前中國內(nèi)部兩地做生意覺得劃不來的事情,現(xiàn)在就劃得來了。

這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)后,中國的道路建設(shè),包括公路和高鐵,投入非常大,這對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將有巨大影響。簡單地說,運(yùn)輸成本降低,必然使分工和交換更為發(fā)達(dá),如果沒有蒸汽機(jī),沒有鐵路,沒有輪船,世界經(jīng)濟(jì)就不可能一體化。中國交通的迅速發(fā)展為中國經(jīng)濟(jì)的一體化提供了一個(gè)非常好的前提條件,這也是我們對(duì)未來樂觀的原因之一。

現(xiàn)在看來,開發(fā)國內(nèi)市場的主要障礙已不是交通和通信這樣的硬件基礎(chǔ)設(shè)施,而是制度性成本。國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易的主要區(qū)別是由分割導(dǎo)致的制度成本。在其他條件相同的情況下,由于國家貿(mào)易要在不同的國家之間進(jìn)行,關(guān)稅和非關(guān)稅保護(hù)、貨幣等因素使得國際貿(mào)易的交易成本大于國內(nèi)貿(mào)易的交易成本。所謂歐洲經(jīng)濟(jì)化,也就是使得歐洲不同國家之間的“國際貿(mào)易”變成“國內(nèi)貿(mào)易”。

非常遺憾的是,中國的行政區(qū)域劃分和政府主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的制度使得許多情況下國內(nèi)貿(mào)易的交易成本比國際貿(mào)易還高,各地區(qū)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,嚴(yán)重影響了國內(nèi)市場的開發(fā)。這是中國經(jīng)濟(jì)增長過度依賴出口的一個(gè)重要原因。

未來中國的行政區(qū)域調(diào)整、劃分,需要弱化行政功能,尊重區(qū)域本身的市場屬性。形形的地方保護(hù)政策必須徹底廢除!當(dāng)中國在國際上高舉自由貿(mào)易大旗的時(shí)候,同樣不要忘了國內(nèi)市場更需要自由貿(mào)易。

另外一個(gè)阻礙國內(nèi)市場開發(fā)的因素是商業(yè)文化和誠信。如果你問中國的出口型企業(yè),為什么70%-80%的產(chǎn)品都在出口,不做國內(nèi)市場?他的回答很可能是國內(nèi)市場難做,難就難在你簽訂了合同,也交了貨,但可能收不到貨款,而做出口,只要簽了合同,就能在合同期限內(nèi)收到貨款。所以有些企業(yè)寧愿低價(jià)出口,也不愿意高價(jià)銷售在國內(nèi)市場,他們預(yù)估的國內(nèi)市場的風(fēng)險(xiǎn)太大。如果我們不加強(qiáng)法治,合同得不到最有效執(zhí)行,又有地方保護(hù)主義橫行的話,中國的企業(yè)家就沒有信心開拓國內(nèi)市場。

當(dāng)然,未來對(duì)外開放仍很重要,對(duì)外開發(fā)在中國的過去30年起到了舉足輕重的作用,未來仍然是這樣?？梢钥纯闯隹谡几魇DP的比重,差異是非常大的。

多數(shù)省份,國際貿(mào)易比重非常低,內(nèi)蒙古只有4.7%,河南是中國第五大經(jīng)濟(jì)體,但是出口占GDP的比重只有4.6%。這些數(shù)據(jù)說明,中國的中西部還要大力發(fā)展國際貿(mào)易。

未來中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還將伴隨著城市化。中國現(xiàn)有的城市人口占總?cè)丝诘?5%,改革開放初期只占18%,未來30年可能上升至75%,這不是不可能的,應(yīng)該說是必須的,一個(gè)農(nóng)業(yè)人口占多數(shù)的國家是不可能真正發(fā)達(dá)的。

從45%到75%,意味著什么?意味著有4億人口要轉(zhuǎn)入城市,如果一個(gè)城市的人口按100萬計(jì)算,未來30年中國要增加400個(gè)這樣的城市。過去30年,100萬人口的城市中國大致增加了200個(gè)。

我們做產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,企業(yè)家做房地產(chǎn),這是非常重要的一點(diǎn)。國家大的計(jì)劃,包括現(xiàn)在建設(shè)新農(nóng)村的辦法,也應(yīng)該考慮這一點(diǎn)。

第6篇：國內(nèi)市場范文

[關(guān)鍵詞] 光伏企業(yè)；客戶關(guān)系管理；問題；建議

[中圖分類號(hào)] F830 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

一、引言

光伏企業(yè)指的是與太陽能發(fā)電相關(guān)的新型能源企業(yè)的統(tǒng)稱，經(jīng)營范圍涵蓋太陽能電池的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，太陽能并網(wǎng)發(fā)電等。截止到2008年，在過去15年中，全球光伏產(chǎn)業(yè)以25%的年均增長率迅速成長，使得太陽能光伏行業(yè)成為了近年來發(fā)展最為快速的行業(yè)。歐盟聯(lián)合研究中心研究結(jié)果顯示，作為可再生能源的太陽能光伏發(fā)電，將在未來世界能源結(jié)構(gòu)中，占有越來越大的比重。為此，許多國家特別是發(fā)達(dá)國家將發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)，作為應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)、培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的重要戰(zhàn)略舉措。我國光伏企業(yè)雖起步較晚，但發(fā)展較為迅速。如光伏電池產(chǎn)量2001年僅為3兆瓦，到2009年就擁有8000兆瓦，居世界第一，平均每年增長300多倍。太陽能電池產(chǎn)量年均增長率在100%以上，產(chǎn)量連續(xù)3年居世界第一。

然而，我國光伏企業(yè)80-90%產(chǎn)品依賴出口，這種依賴國際市場為主的發(fā)展模式，不但其發(fā)展受制于國外市場，而且還導(dǎo)致目前國內(nèi)光伏市場發(fā)展緩慢。特別是在歐美“雙反”調(diào)查和市場需求疲軟的雙重夾擊下，光伏產(chǎn)業(yè)面臨嚴(yán)峻的行業(yè)危機(jī)。2013年6月4日歐委會(huì)宣布，自6月6日起，歐盟將對(duì)中國光伏企業(yè)產(chǎn)品執(zhí)行11.8%的臨時(shí)稅率，8月6日后稅率將漲至47.6%。因此，我國光伏企業(yè)的出路在于轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的開發(fā)。我國光伏企業(yè)在要想在較大的市場風(fēng)險(xiǎn)、競爭壓力的激烈競爭中生存并持續(xù)健康發(fā)展，必須擁有足夠數(shù)量且規(guī)模穩(wěn)定的顧客群，也就是市場競爭的重點(diǎn)由市場份額的競爭轉(zhuǎn)向顧客份額的競爭，即要以顧客為中心，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。而光伏產(chǎn)品并非日用消費(fèi)品，它屬于只在特定環(huán)境中使用的可替代品，其技術(shù)含量高，對(duì)售后服務(wù)的要求很高，這就使得研究客戶關(guān)系管理成為光伏企業(yè)管理中的重中之重?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM），是一種新型的營銷策略，它以信息技術(shù)為支撐，以客戶為服務(wù)中心，以優(yōu)越的管理模式使企業(yè)與客戶保持良好的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間利潤和利益互惠互利，達(dá)到雙贏的目的。有效客戶關(guān)系管理的實(shí)施一方面使企業(yè)以低成本、高效率滿足客戶的需求；另一方面通過不斷地改善與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的自動(dòng)化程度，最終從根本上提升企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。

二、我國光伏企業(yè)在國內(nèi)市場中的客戶關(guān)系管理存在的主要問題

（一）客戶關(guān)系管理的理念落后

成功實(shí)施客戶關(guān)系管理，是先進(jìn)的管理理念與先進(jìn)的信息技術(shù)協(xié)同作用的結(jié)果。目前我國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有真正樹立起這樣的經(jīng)營理念，一切管理活動(dòng)都圍繞企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益來展開，突出表現(xiàn)在客戶關(guān)系管理始終從企業(yè)角度的思維范式來進(jìn)行光伏組件的設(shè)計(jì)、開發(fā)以及銷售，而基本不考慮購買者的需求和喜好；加之沒有把客戶當(dāng)成企業(yè)生存的重要資源來對(duì)待，既未對(duì)客戶信息進(jìn)行有效的管理，也未對(duì)客戶采取任何方式的關(guān)懷，不能及時(shí)提取客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展有價(jià)值的信息。光伏企業(yè)也不例外，如果不能將“客戶為中心”的經(jīng)營理念貫穿于公司高層至每位員工的行動(dòng)中去，即使建立再先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，也不會(huì)有成功的管理。

（二）缺乏適應(yīng)我國本土化的客戶關(guān)系管理軟件

國外客戶關(guān)系管理軟件是在其完善的市場經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)廣泛運(yùn)用的條件下產(chǎn)生的，是國外特定國情下應(yīng)用成熟理念的產(chǎn)物，而我國從國外引入該管理軟件，忽視了我國光伏企業(yè)的本土特點(diǎn)，完全移植注定是行不通的。

（三）缺乏以客戶為本的個(gè)性化服務(wù)管理

我國光伏企業(yè)無論對(duì)新老客戶、大小客戶、以及為企業(yè)帶來贏利的合作客戶均平等對(duì)待。這種對(duì)客戶采取“一視同仁”的服務(wù)模式，老客戶感受不到期許的關(guān)照，新客戶體會(huì)不到身為上帝的尊貴，為企業(yè)帶來贏利的合作客戶還有合作風(fēng)險(xiǎn)的后顧之憂，老客戶不斷地流失，不停地開發(fā)新客戶，合作客戶不能持久合作，使光伏企業(yè)的發(fā)展陷入困境。

（四）信息化水平還比較低

制約我國光伏企業(yè)推行CRM的主要障礙是信息技術(shù)應(yīng)用水平的限制。目前我國光伏企業(yè)還沒有完成以客戶為標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫建設(shè)，客戶信息是散亂而不連續(xù)的，因而無法準(zhǔn)確地把握客戶需求。如國內(nèi)光伏企業(yè)巨頭保利協(xié)鑫的官方網(wǎng)站，其內(nèi)容大多是公司以及產(chǎn)品的基本介紹，尚未體現(xiàn)電子商務(wù)的功能；計(jì)算機(jī)主要用于文字處理工作，而對(duì)于信息管理、經(jīng)營決策等方面涉及較少。在這種落后的信息化條件下，制約光伏企業(yè)有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

（五）業(yè)務(wù)和技術(shù)的運(yùn)作關(guān)系不協(xié)調(diào)

據(jù)Gartner Group的調(diào)查顯示，一些企業(yè)只是購買CRM軟件，而根本就沒有安裝，我國的光伏企業(yè)中這種情況也非常普遍。許多企業(yè)盲目跟風(fēng)，認(rèn)為其他企業(yè)實(shí)施了CRM，自己的企業(yè)也不能落下，沒能從企業(yè)的實(shí)際情況考慮如何實(shí)施CRM。更有甚者，一些企業(yè)在購買CRM軟件項(xiàng)目時(shí)貪大求全，要求軟件功能多且復(fù)雜，最后引起企業(yè)原本的組織結(jié)構(gòu)跟不上，強(qiáng)制企業(yè)必須對(duì)原有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，不切合企業(yè)實(shí)際調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)原來的企業(yè)文化以及管理等，使管理在相當(dāng)一段時(shí)間處于不易掌控的無序狀態(tài)。

（六）CRM運(yùn)行成本高

實(shí)施客戶關(guān)系管理需要很高的費(fèi)用。除了在購買軟件和咨詢方面的巨額花費(fèi)外，還需要其他方面的投資，如使用CRM系統(tǒng)前的培訓(xùn)成本、企業(yè)對(duì)CRM系統(tǒng)的日常維護(hù)費(fèi)用、系統(tǒng)中數(shù)據(jù)擴(kuò)充的成本、系統(tǒng)的不斷升級(jí)的費(fèi)用等。而我國企業(yè)對(duì)CRM的支付意愿或能力與國外相比明顯偏低，難以承受實(shí)施CRM所需的昂貴的投資費(fèi)用，這無疑給客戶關(guān)系管理的有效實(shí)施帶來困難。

（七）CRM運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)大

盡管人們已經(jīng)就客戶關(guān)系管理能夠給企業(yè)帶來高收益的問題達(dá)成共識(shí)，國內(nèi)外也有很多行業(yè)紛紛實(shí)施了CRM，但有一點(diǎn)不可否認(rèn)：它的成功率比較低，國內(nèi)也沒有很多成功實(shí)施的案例，在光伏業(yè)更缺少可以借鑒的例子。而且CRM的實(shí)施周期相當(dāng)長，資金投入和管理改造不會(huì)起到立竿見影的效果。因此，光伏企業(yè)實(shí)施CRM存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，這也是制約客戶關(guān)系管理在光伏業(yè)中應(yīng)用的又一重要原因。

三、提高我國光伏企業(yè)客戶關(guān)系管理效果的建議

（一）樹立以“客戶為本之道與CRM管理之術(shù)”有機(jī)結(jié)合的理念

成功開辟國內(nèi)市場，有效拉動(dòng)光伏產(chǎn)品的內(nèi)需是我國光伏企業(yè)的振興之路。面對(duì)悠悠五千年中華文化的國人，生搬國外的管理之術(shù)，忽視民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)管理之道，是重術(shù)輕道的管理，是違人本的沒有生命力的管理，是落后的管理。只有傳統(tǒng)的、民族的、本土的管理才是最適合自己的管理，才是客戶為本之道的管理。而現(xiàn)代的、國外的、他方的管理是管理手段層面上術(shù)的管理，只有將二者有機(jī)結(jié)合運(yùn)用于光伏企業(yè)的客戶管理，才是有效的管理。因?yàn)榈缹用婀芾淼谋举|(zhì)是“仁、義、禮、智、信”，體現(xiàn)了對(duì)人性的尊重；術(shù)層面管理的本質(zhì)是的方法和手段的具體運(yùn)用，體現(xiàn)在與客戶建立良好關(guān)系方面，這樣“以道導(dǎo)術(shù)”的管理合情合理，客戶關(guān)系有情的維系和理的防衛(wèi)，符合國人的文化。

（二）借鑒國外先進(jìn)的CRM管理軟件，研制適合我國光伏企業(yè)的本土CRM管理軟件

國外先進(jìn)的CRM管理軟件在“流程管事”方面具有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，然而客戶關(guān)系管理不是難在管事方面，而是難在管人方面。因此，光伏企業(yè)借他山之石、結(jié)合客戶需求以及綠色環(huán)保的行業(yè)特色、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力研制開發(fā)適合自己的、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)小、性能價(jià)格比高、更加人性化、流程簡潔、體現(xiàn)“以道導(dǎo)術(shù)”的CRM管理軟件，勢(shì)在必行。這對(duì)于光伏企業(yè)將低碳的理念變成客戶受益的實(shí)惠，將“環(huán)境綠起來”變成客戶的需求具有實(shí)實(shí)在在的意義，是解決國外引進(jìn)CRM產(chǎn)品運(yùn)行成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的有效途徑，這將對(duì)中國光伏企業(yè)能否成功實(shí)施在國內(nèi)市場的客戶關(guān)系管理具有重要的作用。

（三）建立以客戶為中心的企業(yè)文化，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)

以客戶為中心的企業(yè)文化的精髓就是“愛”的管理，具體體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)高效的個(gè)性化服務(wù)方面。為此，首先要培育客戶滿意型文化，以提高客戶的滿意度為核心，從客戶的角度考慮調(diào)整光伏企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的文化。為此，在定義光伏企業(yè)經(jīng)營理念時(shí)，就應(yīng)從客戶利益出發(fā)，將客戶當(dāng)作企業(yè)稀缺的戰(zhàn)略性資產(chǎn)來珍惜，才能在實(shí)施CRM過程中，創(chuàng)建以人為本的企業(yè)文化，有效發(fā)揮CRM系統(tǒng)的作用。其次，針對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)光伏產(chǎn)品了解不多，由于陌生阻礙了光伏產(chǎn)品走向個(gè)體家庭進(jìn)程的現(xiàn)狀，建立電子商務(wù)平臺(tái)為消費(fèi)者展示產(chǎn)品外觀圖、內(nèi)在構(gòu)造圖、演示使用方法、告知售后服務(wù)等多種形式的優(yōu)秀光伏產(chǎn)品宣傳和展示區(qū)，為消費(fèi)者提供一個(gè)實(shí)在的感知和直觀的評(píng)估，幫助廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解、熟悉、接納、喜歡光伏產(chǎn)品，再到明明白白、樂意購買的良性循環(huán)。再次，要求相關(guān)人員必須把研究目標(biāo)客戶群的需求和偏好作為工作的重點(diǎn)，開發(fā)出供不同客戶需求和喜愛的產(chǎn)品，并對(duì)不同類別的客戶實(shí)施不同級(jí)別的管理。

（四）與IT企業(yè)聯(lián)手，通過共贏提高信息化水平

信息技術(shù)應(yīng)用水平是制約我國光伏企業(yè)推行CRM的主要障礙。靠光伏企業(yè)內(nèi)部的力量來突破這一障礙，需要花費(fèi)大量的精力和財(cái)力，建議利用IT企業(yè)先天的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)光伏企業(yè)信息化水平不高的劣勢(shì)，通過合作共贏既可拓展IT企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域，又能快速修復(fù)制約光伏企業(yè)順利實(shí)施CRM的一塊短板。

（五）優(yōu)化客戶關(guān)系管理的實(shí)施步驟，促進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)運(yùn)作關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展

CRM的購買與安裝兩張皮現(xiàn)象和不切實(shí)際地安裝CRM導(dǎo)致企業(yè)組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)行調(diào)整，是造成光伏企業(yè)業(yè)務(wù)和技術(shù)運(yùn)作不暢的主要原因。

本著大道至簡至易的原則，明確企業(yè)實(shí)施目標(biāo)，制定戰(zhàn)略計(jì)劃，利用自主研發(fā)的CRM，優(yōu)化客戶關(guān)系管理的實(shí)施步驟。

1.制定科學(xué)、簡潔、明了、可操作性強(qiáng)的客戶管理制度，在簡化程序，提高效率方面下功夫。

2.通過對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化，提供評(píng)估CRM項(xiàng)目實(shí)施的效果依據(jù)，指導(dǎo)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，避免由于受制于軟件功能而無奈進(jìn)行的組織機(jī)構(gòu)變更。

3.樹立客戶滿意與忠誠要靠每一位員工精心培育的理念。挖掘營銷中每一個(gè)可能與客戶達(dá)成雙贏的細(xì)節(jié)，力爭讓客戶得到精神和經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠，還可借助于電話拜訪、談話、QQ、飛信、在線溝通等多種形式，及時(shí)獲知顧客的需求，針對(duì)需求設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)方式，最大限度地滿足客戶需求，最終達(dá)到公司和顧客的雙贏。

4.樹立客戶參與的管理是有生命的管理之理念。通過配合CRM系統(tǒng)開展以客戶為中心的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，如設(shè)計(jì)簡便的用戶家庭使用光伏產(chǎn)品信息采集模塊，只需將客戶的基本信息以關(guān)鍵詞的形式輸入后，再輸入電器名稱，電子商務(wù)后臺(tái)即可提供該產(chǎn)品不同型號(hào)的出整套解決方案，并以最快捷的方式顯示在下一個(gè)模塊，第一時(shí)間告知客戶，強(qiáng)化CRM運(yùn)行過程中與客戶的密切聯(lián)系。

結(jié)論

綜上所述，解決我國光伏企業(yè)國內(nèi)市場客戶關(guān)系管理中面臨的客戶關(guān)系管理理念落后、缺乏適應(yīng)我國本土化的CRM、以客戶為本的個(gè)性化服務(wù)欠缺、信息化水平低、業(yè)務(wù)和技術(shù)的運(yùn)作關(guān)系不協(xié)調(diào)、CRM運(yùn)行成本高、風(fēng)險(xiǎn)大等問題的建議是，樹立以“客戶為本之道與CRM之術(shù)”有機(jī)結(jié)合的理念；借鑒國外先進(jìn)的CRM管理軟件，研制適合我國光伏企業(yè)的本土CRM管理軟件；與IT企業(yè)聯(lián)手，通過共贏提高信息化水平、降低CRM運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)；建立以客戶為中心的企業(yè)文化，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)；優(yōu)化客戶關(guān)系管理的實(shí)施步驟，暢通業(yè)務(wù)和技術(shù)運(yùn)作關(guān)系。以上建議的實(shí)施對(duì)促進(jìn)光伏企業(yè)發(fā)展生態(tài)鏈的形成具有積極作用，是對(duì)光伏企業(yè)盡快建立良好的國內(nèi)市場客戶關(guān)系，早日走出發(fā)展困境的有益探索。

[參 考 文 獻(xiàn)]

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第7篇：國內(nèi)市場范文

心理沖擊大于實(shí)質(zhì)影響

許多人將迪拜世界的債務(wù)危機(jī)與雷曼兄弟破產(chǎn)相比，更有人認(rèn)為這種基金出現(xiàn)債務(wù)違約，將導(dǎo)致下一輪金融風(fēng)暴。許維鴻指出，迪拜危機(jī)與雷曼兄弟破產(chǎn)不可同日而語，不會(huì)引起系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)?！暗习菔澜缢媾R的債務(wù)危機(jī)只是地方政府的一個(gè)房地產(chǎn)公司的資金問題，不是金融機(jī)構(gòu)的杠桿債務(wù)，它的債務(wù)沒有轉(zhuǎn)化為衍生產(chǎn)品，且債主分散。這是個(gè)別國家的企業(yè)危機(jī)，而非有系統(tǒng)影響力的危機(jī)?！?/p>

迪拜世界的債務(wù)違約早在年初就已有過一次，只是當(dāng)時(shí)全球忙于應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，對(duì)此并無過多關(guān)注。本次迪拜世界再度推遲債務(wù)償付，恰逢全球資金大量集中涌入新興金融市場，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起步，市場對(duì)可能出現(xiàn)的基金違約自然高度關(guān)注。“迪拜世界債務(wù)危機(jī)和次貸危機(jī)更為相似，前提是引發(fā)相關(guān)銀行倒閉，從而全球資金鏈出現(xiàn)問題。雷曼兄弟破產(chǎn)的教訓(xùn)自然讓各國政府不會(huì)重蹈覆轍。阿聯(lián)酋央行和阿布扎比酋長國的相關(guān)官員都做出了表態(tài)，可采取必要的措施，有選擇地幫助迪拜，以避免危機(jī)擴(kuò)散。盡管債務(wù)規(guī)模有數(shù)百億美元之巨，但危機(jī)所帶來的多米諾骨牌效應(yīng)不會(huì)很強(qiáng)，只要從源頭上杜絕其擴(kuò)散可能，這種危機(jī)帶來的更多的是心理上的沖擊，而非實(shí)質(zhì)性的影響。歐美股市2009年11月27日的反彈也說明了這點(diǎn)?！?/p>

背后的問題值得注意

2009年12月1日，迪拜現(xiàn)任的統(tǒng)治者馬克圖姆首次發(fā)表公開評(píng)論稱，迪拜政府和債務(wù)纏身的迪拜世界不可混為一談。迪拜財(cái)政部局長沙雷也表示，雖然迪拜世界為政府所有，但政府并未擔(dān)保該公司的債務(wù)，債權(quán)人需要為他們的行為負(fù)責(zé)。既然迪拜世界是迪拜政府下屬的房地產(chǎn)公司，為什么阿拉伯同宗阿布扎比，尤其是迪拜政府，都對(duì)是否出手援救迪拜世界表現(xiàn)得并非想象中堅(jiān)決(直到危機(jī)爆發(fā)后半個(gè)月，阿布扎比才宣布向迪拜金融扶持基金提供100億美元的資金，用于償還迪拜世界一系列即將到期的債務(wù))?許維鴻解釋說，在迪拜，傳統(tǒng)金融與伊斯蘭金融雖共同存在，但有著本質(zhì)區(qū)別?！白鳛橐了固m教的圣經(jīng)，《古蘭經(jīng)》禁止利息(riba)，認(rèn)為利息是有罪的。但伊斯蘭世界對(duì)利息的理解在不同時(shí)期或松或嚴(yán)。進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后，伴隨著全球通脹的加劇，金融機(jī)構(gòu)出于融資需求和自身利益的需求。對(duì)利息的定義有所變通?！闭强礈?zhǔn)了這一點(diǎn)，善于創(chuàng)新的金融市場用各種方法，巧妙地規(guī)避了名義上的利息。金融業(yè)的投機(jī)和貪婪是否已經(jīng)侵蝕伊斯蘭金融?至少在阿拉伯世界大多數(shù)國家和地區(qū)來看，迫拜世界是一個(gè)典型的例子，貪婪破壞了這個(gè)篤信教義的金融體系的精神。也正因?yàn)榇?，危機(jī)發(fā)生后，率先做出反應(yīng)的，是歐美的銀行，而不是阿聯(lián)酋或其地方政府。

2009年6月底，銀監(jiān)會(huì)決定在寧夏銀行開展伊斯蘭金融試點(diǎn)，全國一片贊揚(yáng)聲，而許維鴻卻持保留態(tài)度?！霸趯?duì)民族地區(qū)做出融資系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)。我們必須尊重伊斯蘭教的民族習(xí)慣，但需要清醒地認(rèn)識(shí)到，經(jīng)濟(jì)全球化、市場化和利息有罪論是背道而馳的，金融業(yè)務(wù)最終還是要按照市場規(guī)律辦事。國家發(fā)展多元化融資體系是好事，但以迪拜目前的例子來看，還要正確認(rèn)識(shí)伊斯蘭金融工具的正面作用和局限性，引導(dǎo)民族地區(qū)金融市場的發(fā)展?！?/p>

經(jīng)濟(jì)應(yīng)擺脫過度依賴房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是救命稻草還是導(dǎo)火索?美國次貸危機(jī)和本次迪拜債務(wù)危機(jī)，都和房地產(chǎn)有關(guān)，但根源卻是新興經(jīng)濟(jì)體的過度擴(kuò)張。許維鴻認(rèn)為，迪拜發(fā)展房地產(chǎn)、旅游業(yè)的方向是對(duì)的，但沒有掌握好度。

以迪拜塔為例，5年來推進(jìn)了3000億美元規(guī)模的建設(shè)項(xiàng)目。政府債務(wù)不斷增加，主要反映在財(cái)富基金的債務(wù)中。但金融危機(jī)導(dǎo)致房價(jià)下跌，建設(shè)項(xiàng)目被取消等利空因素接連出現(xiàn)，使迪拜世界的償還能力大受影響，這種沙漠上蓋房子的擴(kuò)張隨時(shí)可能轟然倒塌。“此次迪拜債務(wù)危機(jī)對(duì)我國最大的警示作用就是，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以實(shí)際需求為基礎(chǔ)，保持發(fā)展的速度。當(dāng)然，中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口結(jié)構(gòu)、城市化水平可以支持中國一個(gè)相當(dāng)長的房地產(chǎn)發(fā)展周期，但是要避免經(jīng)濟(jì)過度依賴房地產(chǎn)業(yè)。2009年以來，中央提出保增長的目標(biāo)，借用房地產(chǎn)市場的繁榮帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，應(yīng)該說短期目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到。現(xiàn)在，應(yīng)警惕房地產(chǎn)泡沫的潛在副作用，特別是地方政府借助外來資金或發(fā)行地方政府債券開發(fā)房地產(chǎn)相關(guān)項(xiàng)目?！?/p>

迪拜危機(jī)反映出目前投資者對(duì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)上升趨勢(shì)仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。盡管新興市場的流動(dòng)性看上去足夠充沛，實(shí)體經(jīng)濟(jì)獲得支持其發(fā)展的資金卻不足，大量的資金寄存于金融市場中，在推升股市泡沫的同時(shí)帶來的是非常大的回落隱患。如果實(shí)體經(jīng)濟(jì)遲遲不能夠得到足夠的資金支持，依靠于過度膨脹的信心所帶來的股市上升隨時(shí)可能遭遇重大打擊。

關(guān)注迪拜不如關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及政策

在許維鴻看來，迪拜危機(jī)最終被化解的可能性很大，甚至不能算作國際性、金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。“從目前情況看，中國的A股市場還是相對(duì)封閉，迪拜危機(jī)對(duì)A股的影響在于心理層面。一是市場本身的調(diào)整需要，是對(duì)前期樂觀情緒帶來上漲的一個(gè)修正。二是國際市場的蝴蝶效應(yīng)，中國資本市場已經(jīng)逐漸融入全球，投資者主觀因素作用可能導(dǎo)致恐慌性殺跌。中長期來看，中國股市指數(shù)震蕩向上的可能性更大。一是權(quán)重股整體估值合理甚至偏低，大盤繼續(xù)下殺的動(dòng)能較少，進(jìn)一步遞推指數(shù)的向下空間也相對(duì)有限。二是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，上市公司業(yè)績復(fù)蘇可以期待。投資者與其關(guān)注迪拜，不如多關(guān)注國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策以及不同行業(yè)上市公司的業(yè)績變化。”

許維鴻樂觀地表示，迪拜危機(jī)也有其積極的一面?！巴ㄟ^這一事件，全球投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)會(huì)相應(yīng)提升，會(huì)更加客觀地看待資產(chǎn)泡沫的累積，關(guān)注實(shí)際需求的變化。外匯市場和國際資本市場方面，迪拜金融危機(jī)反映出，經(jīng)濟(jì)危機(jī)前全球信貸擴(kuò)張帶來的新興市場發(fā)展泡沫，存在破裂的風(fēng)險(xiǎn)，這利多避險(xiǎn)工具，如美元、黃金等，也會(huì)利多有實(shí)際城市化、現(xiàn)代化發(fā)展需求的新興市場，如中國、印度的股市?！?/p>

第8篇：國內(nèi)市場范文

關(guān)鍵詞：優(yōu)質(zhì)服務(wù) 宣傳推廣 渠道

引言

格力空調(diào)在國內(nèi)競爭力強(qiáng)，銷量可觀，但從格力空調(diào)近幾年的銷售額來看，2015年和2016年的銷售額均有下滑的趨勢(shì)?，F(xiàn)在以“服務(wù)營銷”為主流的時(shí)代，格力空調(diào)過于追求“核心科技”，而忽視了給顧客提供優(yōu)質(zhì)的安裝服務(wù)、售后服務(wù)等直接面向終端消費(fèi)者的部分。本文擬從營銷問題入手進(jìn)行分析，希望可以提出一些建設(shè)性問題，供格力集團(tuán)參考。

一、格力空調(diào)國內(nèi)市場營銷現(xiàn)狀

（一）格力空調(diào)產(chǎn)品系列

格力目前已經(jīng)開發(fā)出包括家用空調(diào)、中央空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的不同需求。

格力空調(diào)在滿足消費(fèi)需要方面力求準(zhǔn)確、到位。例如：“空調(diào)王”――制冷效果最好的空調(diào)；“冷靜王”――噪聲最低的空調(diào)；三匹窗機(jī)――價(jià)格最低的空調(diào)。格力空調(diào)給消費(fèi)提供了質(zhì)量保障，讓消費(fèi)者放心、安心、開心使用空調(diào)。

（二）格力空調(diào)銷售情況及市場占有率

2010年度，格力正式在銷售規(guī)模上成為中央空調(diào)第一民族品牌，市場占有率為11.2%；2014年格力電器以16.9%的市場占有率擊敗了外資品牌，保持了空調(diào)銷售冠軍寶座；2015年，格力中央空調(diào)以18.1%的市場份額蟬聯(lián)行業(yè)冠軍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。

（三）格力空調(diào)競爭優(yōu)勢(shì)

格力空調(diào)擁有技術(shù)專利近6000項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)家電市場的空白，不再依靠美日制冷巨頭的技術(shù)支持，真正做到從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”，在國際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。

格力空調(diào)的競爭優(yōu)勢(shì)主要有以下兩點(diǎn)：

1.先進(jìn)的技術(shù)。格力空調(diào)在生產(chǎn)時(shí)它所使用到的技術(shù)是非常先進(jìn)的，格力空調(diào)核心技術(shù)主要有四個(gè)：

（1）G-Matrik直流變頻技術(shù)，低頻可達(dá)1赫茲，在舒適和節(jié)能方面都創(chuàng)造了新的技術(shù)標(biāo)桿（2）新型高效離心機(jī)，填補(bǔ)國際制冷行業(yè)空白，入選國家科技部“十一五”科技支撐計(jì)劃重大項(xiàng)目；（3）EVI超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)，被國家建設(shè)部、中國制冷學(xué)會(huì)、中國制冷工業(yè)學(xué)會(huì)等權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定為“國際領(lǐng)先”的產(chǎn)品。（4）格力智能化霜技術(shù)，第十屆中國專利獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)，行業(yè)內(nèi)唯一獲得中國專利獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)的技術(shù)。

2.嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系。格力成立了“質(zhì)量監(jiān)督隊(duì)”，400多格檢測(cè)員專門監(jiān)督檢查在各環(huán)節(jié)中的質(zhì)量問題，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。這些措施對(duì)格力的產(chǎn)品質(zhì)量控制上起了很大的作用，格力空調(diào)的可靠性、穩(wěn)定性大大提高，維修率大大減少，“好空調(diào)，格力造”不再只是一句簡單的廣告語。

（四）分銷渠道

格力空調(diào)的分銷渠道主要有兩種：

1.新興的線上渠道，格力在2014年正式將格力商城推出，格力雖然在電商這一渠道落后與海爾、美的，但非常重視，布局兇猛，在董明珠與雷軍“10億元”賭約之后，格力開始向阿里等電商渠道業(yè)務(wù)傾斜，格力宣布與阿里共同打造020模式，將阿里的電商平臺(tái)與格力分布在全國的2萬多家線下專賣店渠道全面對(duì)接。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，格力首次參加天貓雙十一。空調(diào)銷量近5萬臺(tái)，銷售額1.4億元，排名空調(diào)類第一。在2015年12月，正式與京東展開合作，在京東商城的格力旗艦店上，主要推出格力空調(diào)、TOSTO、晶弘三大品牌的系列產(chǎn)品。

2.傳統(tǒng)渠道，格力獨(dú)創(chuàng)了“以經(jīng)銷商大戶為中心”的核心銷售體制，并在各地推出了“股份制區(qū)域銷售公司”模式。其具體模式如下圖所示：聯(lián)合某地區(qū)內(nèi)幾家經(jīng)銷大戶，由格力電器控股，合資組建股份制區(qū)域銷售公司，該地區(qū)全部的格力空調(diào)銷售，包括百貨商場、家電賣場以及工程渠道，即把該區(qū)域原先各自分散的格力銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)集中在一起，統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外供貨；在各省的二級(jí)市場，格力采用的是選擇性分銷。包括在主要區(qū)域設(shè)置二級(jí)銷售公司，格力電器無股份；在地級(jí)區(qū)域范圍內(nèi)，選擇幾家勢(shì)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商作為批發(fā)商（格力稱為代售商），再由若干家分銷商（格力稱為指定經(jīng)銷商）作為零售終端。

格力分銷渠道如圖所示

（五）品牌推廣策略

格力空調(diào)在品牌推廣方面一直采取“簡單化”的宣傳策略，用一句話來形容，就是堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句經(jīng)典名言，全力塑造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和強(qiáng)勢(shì)品牌。調(diào)查表明，在空調(diào)行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)格力空調(diào)的忠誠度最高，這都得益于格力空調(diào)對(duì)空調(diào)品質(zhì)的堅(jiān)持宣傳，一句“好空調(diào)，格力造”曾讓無數(shù)消費(fèi)者記住格力空調(diào)，2010年初，“掌握核心科技”的廣告語，宣告了格力轉(zhuǎn)型升級(jí)的信心和決心，也道出了家電行業(yè)的心聲，格力正用實(shí)際行動(dòng)踐行著由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

（六）售后服務(wù)

用真誠、一流的服務(wù)態(tài)度，消除顧客的不滿意，使顧客成為忠誠的顧客，格力空調(diào)在售后服務(wù)方面提出了“十道金牌”承諾：免費(fèi)上門設(shè)計(jì)咨詢選型；格力專賣店買空調(diào)買貴了，差價(jià)雙倍賠償；到專賣店購買空調(diào)，只要沒安裝，可以15天內(nèi)退貨、30天換貨；城區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨；終身享受免費(fèi)預(yù)約上門清洗、電氣檢；3年內(nèi)移機(jī)一次；超保修期材料費(fèi)、維修費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)；購機(jī)一年內(nèi)出現(xiàn)安裝問題，獎(jiǎng)勵(lì)200元；購機(jī)之日起，120天出現(xiàn)質(zhì)量問題可退換貨，整機(jī)6年免費(fèi)保修。格力空調(diào)的整機(jī)6年免費(fèi)保修相比國家的整機(jī)1年保修的標(biāo)準(zhǔn)超出了5年。格力在2007年發(fā)起成立的“退市空調(diào)救助中心”為已倒]、退市的空調(diào)提供專業(yè)服務(wù)。

但是目前格力空調(diào)的售后服務(wù)卻一再出現(xiàn)問題，包括安裝、維修以及維修人員的服務(wù)態(tài)度等，都受到了消費(fèi)者的質(zhì)疑，甚至很多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在格力空調(diào)的售后服務(wù)都表示失望。

二、格力空調(diào)營銷存在問題分析

（一）售后服務(wù)機(jī)制不完善

在現(xiàn)在以“服務(wù)營銷”為主流的時(shí)代，格力空調(diào)一直堅(jiān)持“核心科技”，以“零售后”為企業(yè)目標(biāo)，而忽視了安裝服務(wù)、售后服務(wù)等直接面向終端消費(fèi)者下游部分，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于格力空調(diào)的售后服務(wù)抱怨諸多，從而降低了顧客的忠誠度。當(dāng)直接在搜索引擎里直接搜索“格力售后服務(wù)”，最先看到的是格力售后服務(wù)的推廣服務(wù)，緊接著看到的就是格力售后差的惡貼，而且跟帖數(shù)多不勝數(shù)，任何一個(gè)事物，有人贊美就有人詆毀，但是難道惡貼所言就沒有事實(shí)依據(jù)嗎？不是，從2009年到2014年格力電器的銷售額連續(xù)攀升，從428.37億元增加到1407億元，但是相應(yīng)的格力員工數(shù)的增加卻主要集中在銷售方面，售后方面卻沒有明顯的擴(kuò)大，而這也說明了格力在售后方面是存在人員缺口的。

再看現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，格力電器2015年的銷售額為1005.84億元，同比下滑28.17%，實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤125023億，同比下降11.46%，這樣的下滑有一部分原因是肯定要?dú)w咎于格力空調(diào)對(duì)售后服務(wù)的忽視。近幾年的“上門安裝費(fèi)用100元”、“霸王條款”、“維修人員難請(qǐng)”等一系列的事件頻頻發(fā)生都只說明了格力空調(diào)的售后服務(wù)與其承諾的服務(wù)背道而馳，導(dǎo)致格力空調(diào)的滿意度下降，對(duì)其品牌美譽(yù)度都造成了一定的負(fù)面影響。

（二）廣告?zhèn)鬟_(dá)信息過于抽象

格力一直在倡導(dǎo)綠色科技，強(qiáng)調(diào)格力空調(diào)的質(zhì)量。宣傳片引入了“愛”這個(gè)元素。讓人感覺溫暖，溫譬?！昂每照{(diào)，格力造”，“格力，掌握核心科技”這些口號(hào)響徹大江南北。但是廣告的最基本功能就是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，而格力空調(diào)的廣告一直堅(jiān)持宣傳核心技術(shù)，不夠通俗，過于抽象化，傳遞給消費(fèi)者的信息量少，沒有達(dá)到廣告宣傳的作用。

（三）銷售渠道有限

隨著格力與蘇寧及國美接連鬧“分手”之后，格力一直采取自產(chǎn)自銷模式，以設(shè)置專賣店、電子商務(wù)網(wǎng)上直銷和分銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費(fèi)者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力總銷售量中只占到很少的一部分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前格力空調(diào)專賣店已經(jīng)開了七千多家，成為名副其實(shí)的“中華第一網(wǎng)”，正因?yàn)闋I銷網(wǎng)絡(luò)如此龐大，專賣店需要大量的資金維持，所以給格力帶來了很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。格力空調(diào)的直營模式對(duì)格力空調(diào)在最短時(shí)間內(nèi)鏈接消費(fèi)者確實(shí)功不可沒，但是這種渠道模式勢(shì)必增加銷售成本。

（四）促銷模式具有欺騙性

近年來，格力空調(diào)的促銷出現(xiàn)“暴力促銷”、“陷阱門”、廣告涉及違法等負(fù)面事件。2013年5月，海南格力銷售有限公司通過廣告、手機(jī)短信、店堂海報(bào)等，在廣告中稱“18年冠軍格力五一鉅惠，買格力贏奔馳&金條”、“買格力空調(diào)贏進(jìn)口奔馳”等進(jìn)行促銷，引起當(dāng)?shù)毓ど滩块T對(duì)其進(jìn)行立案調(diào)查。導(dǎo)致格力電器花費(fèi)大量資金去處理解決此事。

又如，格力在2016年采取的全國性的促銷模式――老客戶感恩答謝會(huì)，通知客戶格力將舉行一個(gè)老客戶感恩答謝會(huì)，并在答謝會(huì)上會(huì)有價(jià)值498元或198元（各地的數(shù)據(jù)不一樣）的禮品免費(fèi)贈(zèng)送，但實(shí)際上在答謝會(huì)上贈(zèng)送的禮品均在50元以內(nèi)，相反會(huì)推銷格力其它的產(chǎn)品，被消費(fèi)者戲稱為推介會(huì)，引起了很多消費(fèi)者的不滿，答謝會(huì)不僅沒有達(dá)到促銷的作用，相反使格力空調(diào)的美譽(yù)度有所受損。

三、針對(duì)格力空調(diào)營銷問題的對(duì)策

（一）提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)

企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。格力必須提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。建議應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1.在接到顧客要求服務(wù)的電話時(shí)，應(yīng)及時(shí)派出專業(yè)人員上門維修，而不是推遲處理。2.針對(duì)頻繁發(fā)生的“維修人員態(tài)度差”的事件，格力空調(diào)應(yīng)對(duì)送貨人員及安裝人員根據(jù)客戶的反映進(jìn)行獎(jiǎng)懲，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)。3.格力空調(diào)應(yīng)取消對(duì)顧客收取100元的安裝費(fèi)用。同時(shí)規(guī)定安裝人員嚴(yán)禁借此收取其它費(fèi)用，鼓勵(lì)消費(fèi)者舉報(bào)。

（二）調(diào)整廣告詞

為了確保廣告可以達(dá)到最大的效果，格力空調(diào)的廣告應(yīng)該做到簡單明了，通俗易懂，讓每一個(gè)消費(fèi)者都能通過廣告了解到格力推出的空調(diào)產(chǎn)品具備什么樣的性能、服務(wù)、外觀等信息，而不是只簡單的記住了“掌握核心科技”這條廣告語。

例如，格力空調(diào)的熱銷產(chǎn)品之―“冷靜王”系列，格力空調(diào)應(yīng)該在廣告中強(qiáng)調(diào)宣傳其靜音功能；變頻空調(diào)u雅系列，可以著重宣傳其節(jié)能環(huán)保功能等。站在消費(fèi)者的角度，以傳達(dá)消費(fèi)者想了解的產(chǎn)品信息為主。

（三）渠道多元化

第9篇：國內(nèi)市場范文

隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

一、財(cái)富市場的可行性

亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。GDP從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均GDP2009年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%。同時(shí)，《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富?？蛻舳技性谥袊宕蟪鞘?北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財(cái)富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。

又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財(cái)富報(bào)告》，個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數(shù)達(dá)到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個(gè)國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個(gè)市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。

二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析

銀行監(jiān)督管理委員會(huì)于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實(shí)施?！掇k法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。

私人銀行參照針對(duì)大眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對(duì)私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對(duì)“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對(duì)一的，或者簡單來講一對(duì)多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。

在2008年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對(duì)國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報(bào)的特征，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠QDII渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。

在此背景下，2009年7月，銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與PE投資、定向增發(fā)等。同時(shí)，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求?！本鸵馕吨y監(jiān)會(huì)對(duì)金融理財(cái)行的風(fēng)險(xiǎn)作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對(duì)高端客戶，投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺(tái)意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險(xiǎn)控制，一方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全和風(fēng)險(xiǎn)作了限制，同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險(xiǎn)投資將是未來的重點(diǎn)方向，這一利好消息也激勵(lì)了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。

三、中國金融制度分析

中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行，可以從事保險(xiǎn)、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù)，綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位?

在國內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢(shì)必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。

由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財(cái)富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險(xiǎn)”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。

對(duì)于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及洗錢風(fēng)險(xiǎn)。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時(shí)日。

四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析

目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象、提供全方位財(cái)富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來說，最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近，可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因而對(duì)于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，畢竟西方發(fā)達(dá)國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富?？蛻舻乃饺算y行實(shí)踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時(shí)，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢(shì)。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。

當(dāng)前整個(gè)中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問階段，僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。

第二，由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場，都需對(duì)市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢(shì)

外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢(shì)。相對(duì)中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)：

1.管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。

2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)

近年來，財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動(dòng)產(chǎn)投資等)的運(yùn)用，外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢(shì)。

3.品牌優(yōu)勢(shì)

海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢(shì)，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。

私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展，是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號(hào)召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級(jí)的貼身式服務(wù)。

六、外資私人銀行目前的對(duì)策

當(dāng)前中國金融環(huán)境對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。

1.根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu)

跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對(duì)中國市場的印象、中國團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時(shí)間代價(jià)，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個(gè)方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合IT發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。

2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位

根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點(diǎn)地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對(duì)性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私?、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。

3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶