銷售技巧論文精選(九篇)

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第1篇：銷售技巧論文范文

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們?cè)趨⒖嘉墨I(xiàn)的寫作時(shí)要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問(wèn)題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來(lái)參考借鑒。

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]改革醫(yī)藥營(yíng)銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理中山大學(xué)學(xué)報(bào)論叢2002/04中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[2]醫(yī)藥營(yíng)銷中的危機(jī)管理與案件剖析及實(shí)踐運(yùn)用國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào)2002/17中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[3]創(chuàng)新：導(dǎo)入藥學(xué)監(jiān)護(hù)的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略中國(guó)藥業(yè)2001/07中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[4]醫(yī)藥營(yíng)銷道德與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式的思考中國(guó)藥房2000/05中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[5]醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的中藥鑒定學(xué)教學(xué)探討藥學(xué)教育2000/02中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[6]淺析醫(yī)藥營(yíng)銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[7]組織營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才現(xiàn)代技能開(kāi)發(fā)1999/12中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[8]試論市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1999/03中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[9]醫(yī)藥營(yíng)銷必須走出誤區(qū)中國(guó)藥業(yè)1998/12中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[10]醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)是個(gè)大問(wèn)題中國(guó)藥業(yè)1995/06中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[11]醫(yī)藥營(yíng)銷的公共關(guān)系學(xué)中國(guó)藥業(yè)1995/10中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[12]試論醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1995/04中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個(gè)因素摘自《藥品營(yíng)銷策略》一書

[2]產(chǎn)品概念中三個(gè)因素摘自《藥品營(yíng)銷策略》一書

[3]市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇中幾類人群摘自《中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷論壇》

[4]醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國(guó)醫(yī)藥在線》

[5]邢國(guó)偉，由亞男．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]涂艷紅，張新慧．知識(shí)經(jīng)濟(jì)與中國(guó)營(yíng)銷模式創(chuàng)新［J］．2005，

[2]邵蓉，馬勇．對(duì)醫(yī)藥代表問(wèn)題的重新認(rèn)識(shí)．中國(guó)藥房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。

[4]沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理科學(xué)．2006．

[5]盧友志．醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程．北京：京華出版杜．2006。

[6]王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學(xué)出版社．2006。

[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2008。

第2篇：銷售技巧論文范文

本文從分析生活作文入手，逐步從探尋：汲取生活素材的途徑;摸索：生活作文的方法等幾個(gè)方面來(lái)闡述，希望通過(guò)運(yùn)用這些策略，讓孩子們愛(ài)上寫作，讓他們學(xué)會(huì)運(yùn)用生邊的素材寫出真實(shí)、鮮活、感人的作文。

【關(guān)鍵詞】

生活 作文 素材

作文源于生活，反應(yīng)生活。在作文教學(xué)時(shí)，要挑選貼近學(xué)生生活的素材，他們才會(huì)有話可說(shuō)。所以，“生活化”的作文最能打動(dòng)學(xué)生，最能讓學(xué)生產(chǎn)生共鳴。那么，在教學(xué)實(shí)踐中，我們?cè)撛鯓幼瞿兀?/p>

一、探尋：汲取生活素材的途徑

1.留心觀察

觀察是寫好作文的關(guān)鍵，只有有心人才能寫出與眾不同的文章。如：在讓孩子們寫《校園一角》時(shí)，我先帶著孩子們游覽校園，讓他們走過(guò)校園的每一個(gè)角落。從中挑選自己最喜歡、最感興趣的一個(gè)角落來(lái)寫。如果沒(méi)有切身的體會(huì)，沒(méi)有仔細(xì)的觀察，他們很難寫出鮮活生動(dòng)而又真實(shí)的作文。

2.挖掘家庭生活

家庭生活是孩子們寫作的重要素材，學(xué)生們對(duì)于生活的感悟很多都來(lái)自于家庭。因此，我們有意識(shí)地給學(xué)生們布置一些的“生活作業(yè)”，讓他們做一些力所能及的家務(wù)?；蛘咦屗麄?nèi)ビ^察家里的某一物、了解家里的某一件事，這也是創(chuàng)造作文素材和積累材料的好辦法。如：在家里幫媽媽掃地、擇菜、購(gòu)物、做飯;讓孩子到農(nóng)家種菜、翻地、澆水、施肥、種田、割稻，讓他們親身體驗(yàn)勞動(dòng)的辛苦，感悟“粒粒皆辛苦”的難處，從而獲取真實(shí)而豐富的寫作素材。

3.開(kāi)拓社會(huì)生活

組織學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我們從幾個(gè)方面指導(dǎo)學(xué)生關(guān)注社會(huì)：①留心新聞及報(bào)紙的社會(huì)消息。②在自己上學(xué)和放學(xué)的路上，你曾經(jīng)看到過(guò)哪些現(xiàn)象？③爸爸媽媽曾經(jīng)帶你去過(guò)哪些公共場(chǎng)合。社會(huì)上形形的人、五彩繽紛的事都為學(xué)生提供了豐富的寫作素材。另外，我們還要鼓勵(lì)孩子們參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如：社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，參觀訪問(wèn)活動(dòng)等等。這樣可以讓孩子們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐活動(dòng)中認(rèn)識(shí)社會(huì)生活的豐富多彩，也認(rèn)識(shí)社會(huì)的紛繁復(fù)雜，從而寫出具有生活氣息的佳作來(lái)。

二、摸索：生活作文的方法

1.活動(dòng)中感悟?qū)懽?/p>

“生活是寫作的源泉”，孩子們生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都有可能被他們捕捉到，成為他們寫作生涯最美妙的開(kāi)端。學(xué)生是生活的主人，只要是他們感興趣的事，我們都要提供時(shí)間和空間讓他們盡情發(fā)揮。

如在寫《智慧》這一主題的作文時(shí)，恰逢學(xué)校舉辦“跳騷市場(chǎng)”活動(dòng)。我鼓勵(lì)孩子分組合作銷售自己的玩具、書、文具等等?？纯凑l(shuí)賣的最多，誰(shuí)的廣告詞最吸引人，看看誰(shuí)的銷售技巧最好。孩子們對(duì)于這樣的比賽特別感興趣，他們顯得特別的專注，有的孩子愛(ài)動(dòng)腦筋，他們?cè)诤芏痰臅r(shí)間里就把自己帶的物品賣完了。其他孩子為了賣得更快，他們?cè)谕祵W(xué)別人的方法，其實(shí)也就是在總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。如：物品要分門別類放好，標(biāo)題要醒目，要會(huì)吆喝，要找準(zhǔn)目標(biāo)……他們的感受也非常多，有第一聲吆喝的艱難，賣出第一樣?xùn)|西的驚喜;也有賺錢的艱難，從中體會(huì)到父母的不易。此時(shí)，再讓孩子們動(dòng)筆寫作文，他們又怎能沒(méi)話可說(shuō)呢？

2.作文轉(zhuǎn)化為學(xué)生的需求

義務(wù)教育《語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》中明確指出：為學(xué)生的自主寫作提供有利條件和廣闊空間，減少對(duì)學(xué)生寫作的束縛，鼓勵(lì)自由表達(dá)和有創(chuàng)意的表達(dá)。”其中 “自主寫作”體現(xiàn)出學(xué)生是寫作的“主人”，要充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。所以，在小學(xué)作文教學(xué)中，我們要自始至終堅(jiān)持正確的作文觀，讓孩子們?cè)谧魑闹袑W(xué)會(huì)自主擬題，自主選材，自由表達(dá)，努力培養(yǎng)他們的創(chuàng)新意識(shí)和求異能力，讓他們充分發(fā)揮想象力，寫出具有自己風(fēng)格的作文，也讓孩子們的個(gè)性在作文中得以張揚(yáng)。

當(dāng)今信息社會(huì)中工作、學(xué)習(xí)、生活都需要交流，如：網(wǎng)上信息交流、打電話、寫產(chǎn)品廣告、打報(bào)告、寫論文等等?？梢?jiàn)，作文是與我們的生活息息相關(guān)的，若離開(kāi)了生活，作文就成為“無(wú)米之炊，無(wú)源之水”。因此，我們要把練筆重心轉(zhuǎn)移到引導(dǎo)學(xué)生生活實(shí)踐需要中來(lái)，不能只重技巧而輕應(yīng)用，不能為了寫作而寫作，要為了適應(yīng)社會(huì)生活、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)而寫作。在寫作時(shí)，我們要鼓勵(lì)學(xué)生們自由表達(dá)，敢于創(chuàng)造生活，突破陳舊的觀念。當(dāng)然，首先要讓學(xué)生們淡化文體意識(shí)，提倡不拘一格地表達(dá)。這也是培養(yǎng)學(xué)生作文求導(dǎo)思維的基礎(chǔ)。其次，我們要學(xué)會(huì)放手，讓學(xué)生們放開(kāi)思想表達(dá)的限制，自由地去表達(dá)贊美，喜愛(ài)之情，當(dāng)然，也可以去表達(dá)自己的憎恨、厭惡和批評(píng)，等等。

為此，當(dāng)孩子們?cè)谡n上完成必寫的、應(yīng)付檢查的作文之后，我會(huì)布置一些課外小練筆。對(duì)于這些練筆內(nèi)容，我只限定內(nèi)容范圍，提出如下要求：寫自己生活中感興趣的人或事情，表達(dá)自己最真實(shí)的情感。這樣開(kāi)放式的作文要求，學(xué)生在自己命題時(shí)，會(huì)“百花齊放”的，有的學(xué)生寫出了《我愛(ài)我的學(xué)校》，有的學(xué)生寫出了《今天我煩惱》，有的學(xué)生還寫出了《內(nèi)心的秘密》等內(nèi)容寬廣的作文。

綜上所述，在生活化教學(xué)的大背景下，學(xué)生作文教學(xué)也應(yīng)該走向生活化，使學(xué)生真正的從情感上走向生活。正所謂，“功夫在詩(shī)外”，作文教學(xué)的功夫在學(xué)生的生活實(shí)踐中，作文應(yīng)以生活化的內(nèi)容和個(gè)性化的語(yǔ)言反映學(xué)生的真實(shí)生活和所思所想，使學(xué)生從作文學(xué)習(xí)中找到生活的意義和作文的樂(lè)趣。

【參考文獻(xiàn)】

第3篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；三能力；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類號(hào)：G641 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）20-0210-02

一、“三能力”實(shí)踐教學(xué)的含義

“三能力”實(shí)踐教學(xué)越來(lái)越受到高等院校的普遍關(guān)注，“三能力”是指市場(chǎng)銷售能力、市場(chǎng)調(diào)查能力和營(yíng)銷策劃能力。市場(chǎng)銷售能力是核心，是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)市場(chǎng)生最基本的素質(zhì)能力之一，是學(xué)生面對(duì)既定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)行有效的溝通，順利地將產(chǎn)品銷售給目標(biāo)市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)調(diào)查能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需具備的一項(xiàng)基本能力，是學(xué)生根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，將決策問(wèn)題轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題，明確調(diào)研目的，采用科學(xué)的手段，系統(tǒng)地收集產(chǎn)品市場(chǎng)供求等方面的資料，并能采用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)方法整理分析資料，得到有價(jià)值的調(diào)研結(jié)論的能力。營(yíng)銷策劃能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力中要求較高的一種能力，要求學(xué)生結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)、管理學(xué)的相關(guān)知識(shí)，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，明確策劃問(wèn)題，針對(duì)策劃目標(biāo)進(jìn)行綜合性策劃或?qū)ｍ?xiàng)策劃，能獨(dú)立完成營(yíng)銷策劃文案的寫作。

二、“三能力”實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)具備的內(nèi)容

1.專業(yè)核心課程實(shí)踐專項(xiàng)訓(xùn)練

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、企業(yè)營(yíng)銷策劃中應(yīng)增設(shè)專項(xiàng)訓(xùn)練。例如，銷售技巧與策略課程專項(xiàng)訓(xùn)練模塊應(yīng)包括：自我推銷情景模擬、大型賣場(chǎng)電子產(chǎn)品銷售情景模擬、人員促銷情景模擬等；營(yíng)銷策劃課程專項(xiàng)訓(xùn)練模塊應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、營(yíng)銷組合策劃各專項(xiàng)策劃、會(huì)展策劃等。各個(gè)小組輪流選擇不同的模塊來(lái)訓(xùn)練市場(chǎng)策劃技能，選擇同樣模塊的小組間以對(duì)抗辯論的形式評(píng)定成果。

2.職場(chǎng)訓(xùn)練（校內(nèi)實(shí)驗(yàn)中心實(shí)訓(xùn)）

為了在校內(nèi)鍛煉和提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，實(shí)踐性教學(xué)體系中設(shè)置了職場(chǎng)訓(xùn)練環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)驗(yàn)室配置了因納特市場(chǎng)營(yíng)銷模擬平臺(tái)和ERP沙盤軟件，學(xué)生使用軟件在電腦上全程真實(shí)模擬企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程，他們需要完成企業(yè)注冊(cè)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)、制定企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)管理和資金融通等活動(dòng)。最終，模擬成績(jī)?nèi)Q于市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)及企業(yè)的資本額三者，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)成績(jī)通過(guò)產(chǎn)品銷售量、銷售額、市場(chǎng)區(qū)域和市場(chǎng)份額等指標(biāo)衡量。

3.營(yíng)稍專業(yè)技能竟賽

組織學(xué)生參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽、中國(guó)商業(yè)統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)主辦的市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽、中國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽等課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽是營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的又一重要環(huán)節(jié)，競(jìng)賽要求專業(yè)互補(bǔ)的學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)，以自主創(chuàng)業(yè)或以解決企業(yè)實(shí)際存在的問(wèn)題為主要任務(wù)。參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽的學(xué)生以已創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目為主題，撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容包括市場(chǎng)分析、技術(shù)和產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略、產(chǎn)品銷售、資金融通和財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)分析和企業(yè)管理等方面。參加中國(guó)商業(yè)統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)主辦的市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽的團(tuán)隊(duì)，以真實(shí)企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)存在的問(wèn)題為研究對(duì)象，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，收集分析數(shù)據(jù)并完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。中國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽以真實(shí)企業(yè)的產(chǎn)品為對(duì)象，參賽團(tuán)隊(duì)圍繞大賽指定企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃或產(chǎn)品銷售，參賽作品包括營(yíng)銷策劃書和產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。

4.頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）環(huán)節(jié)是對(duì)畢業(yè)生實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問(wèn)題的重要實(shí)踐過(guò)程。利用培養(yǎng)計(jì)劃中的半年（甚至一年）時(shí)間，通過(guò)在校外實(shí)習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項(xiàng)目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計(jì)所能得到的鍛煉和提高，而且對(duì)于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進(jìn)行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)―畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）―就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核采用現(xiàn)場(chǎng)答辯與實(shí)習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的五級(jí)評(píng)價(jià)制。

三、“三能力”實(shí)踐教學(xué)中需要改善的問(wèn)題

1.需要建立一個(gè)教學(xué)體系

在營(yíng)銷專業(yè)類教學(xué)中，相對(duì)的理論性尚有不足的地方，須通過(guò)學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)的體系了解，并參加各類的營(yíng)銷實(shí)踐相關(guān)活動(dòng)，從而構(gòu)成一個(gè)教學(xué)體系。只有在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和改善才是建立良好教學(xué)體系的最佳方針。另外，對(duì)實(shí)踐教學(xué)系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系和對(duì)實(shí)踐教學(xué)效果的影響程度的認(rèn)識(shí)過(guò)于片面，在觀念和體制方面的欠缺所導(dǎo)致的不良因素還沒(méi)有引起廣泛的認(rèn)識(shí)。

2.還沒(méi)有足夠的教學(xué)資源運(yùn)用于實(shí)踐教學(xué)

在校外的實(shí)習(xí)可以提升學(xué)生實(shí)踐教學(xué)的效益，能加強(qiáng)學(xué)生各方面能力的培養(yǎng)?？墒切Ｍ鈱?shí)踐基地資源有限，對(duì)全部學(xué)生的培養(yǎng)做了很大的限制；又由于實(shí)習(xí)生的經(jīng)驗(yàn)不足，很難在企業(yè)中就職，即便留了下來(lái)，也不會(huì)將最佳市場(chǎng)營(yíng)銷的方法與經(jīng)驗(yàn)相互交流及學(xué)習(xí)。因此，絕大部分實(shí)習(xí)生都是在企業(yè)中臨時(shí)工作，更不利于充分了解企業(yè)決策的進(jìn)展、思路和完整的業(yè)務(wù)完善，得不到很好的實(shí)際效果，從而導(dǎo)致實(shí)習(xí)生們沒(méi)有很大的積極性。

3.教師的實(shí)踐教學(xué)能力需要進(jìn)一步加強(qiáng)

通過(guò)建立一支強(qiáng)大的教師團(tuán)隊(duì)，不僅擅長(zhǎng)市場(chǎng)運(yùn)作，還要熟悉營(yíng)銷理論。當(dāng)今很多高校的教師缺乏企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷類的環(huán)節(jié)和重點(diǎn)沒(méi)有太多的了解，當(dāng)遇到很難解決的問(wèn)題時(shí)，不能順利與企業(yè)進(jìn)行交流從而得以改善。因此教師對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不能與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)相輔相成，只有改變現(xiàn)狀才能有利于實(shí)踐教學(xué)的進(jìn)程和指導(dǎo)。

4.改善實(shí)踐教學(xué)的考核機(jī)制

要建立完善的機(jī)制不僅要在理論方面，還要在實(shí)踐方面確立具體標(biāo)準(zhǔn)。目前教學(xué)大綱方面還沒(méi)有完全確立，實(shí)踐教學(xué)的課時(shí)和教學(xué)內(nèi)容應(yīng)及時(shí)確立。而且現(xiàn)在的考核制度很不利于實(shí)踐能力的培養(yǎng)與加強(qiáng)，所以導(dǎo)致現(xiàn)在的畢業(yè)生的成績(jī)與實(shí)際能力形成了反比。

四、構(gòu)建“三能力”實(shí)踐教學(xué)體系

1.深刻理解實(shí)踐教學(xué)的重要性

高校培養(yǎng)不能只停留在理論教學(xué)的滲透方面，更應(yīng)該去理解實(shí)踐教學(xué)應(yīng)如何發(fā)展及運(yùn)用。不僅要認(rèn)識(shí)到理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相輔相成，更要認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)是一個(gè)單獨(dú)的整體。只有讓實(shí)踐教學(xué)成為教學(xué)的主導(dǎo)，才能更有利地培養(yǎng)專業(yè)人才從而適應(yīng)整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)。通過(guò)以上觀點(diǎn)得知，實(shí)踐教學(xué)應(yīng)成為營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的主要教學(xué)方針，是營(yíng)銷類人才培養(yǎng)的重點(diǎn)。所以，只有高校加快調(diào)整營(yíng)銷體制，使這種體系能夠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，才能更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求。

2.促進(jìn)實(shí)習(xí)基地構(gòu)建，加強(qiáng)經(jīng)費(fèi)使用空間

首先要擴(kuò)大校內(nèi)外教學(xué)基地投資范疇，從而穩(wěn)定實(shí)踐教學(xué)的效益。但是校外實(shí)踐基地的完成需要耗費(fèi)很大的精力和時(shí)間，所以校內(nèi)培訓(xùn)基地建設(shè)應(yīng)放在首位。在資金穩(wěn)定的情況下快速建立多樣式的模擬營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室，在現(xiàn)在靠科技模擬軟件的配合下建立仿真的營(yíng)銷環(huán)境，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練、企業(yè)ERP綜合實(shí)驗(yàn)等實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生扮演各種角色，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷將會(huì)出現(xiàn)的所有問(wèn)題進(jìn)行考核，使學(xué)生具備強(qiáng)大的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。

3.增強(qiáng)師資力量，引進(jìn)優(yōu)秀的教師隊(duì)伍

要徹底改善我國(guó)高校營(yíng)銷類教師沒(méi)有營(yíng)銷方面經(jīng)驗(yàn)的局勢(shì)，應(yīng)從兩個(gè)方面入手，一方面是讓現(xiàn)有的教師經(jīng)常去營(yíng)銷類企業(yè)學(xué)習(xí)或者承接企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目，日積月累，從而獲得充分的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；另一方面則是引進(jìn)各大企業(yè)中實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的人士以及具有高等學(xué)位的教師，從內(nèi)到外徹底改善現(xiàn)有的師資條件，在師資力量上突破更高的層次。

4.建立營(yíng)銷類考試的激勵(lì)制度

營(yíng)銷類實(shí)踐教學(xué)考試要在科學(xué)有效的層面上進(jìn)行才能保證教學(xué)質(zhì)量，從而達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)，使綜合能力成為考核的重點(diǎn)。在考核內(nèi)容方面，應(yīng)確定好學(xué)生的考核目標(biāo)，著重檢測(cè)學(xué)生解決問(wèn)題的能力和創(chuàng)新意識(shí)，并記錄學(xué)生在實(shí)踐中的發(fā)揮，還可以引進(jìn)一些企業(yè)營(yíng)銷的精英擬定考核的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容。從而培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提升實(shí)踐活動(dòng)的空間，達(dá)到雙向提高的作用。采取多樣化的考試方式，校內(nèi)的教師及校外的企業(yè)結(jié)合，老師的點(diǎn)評(píng)以及學(xué)生的點(diǎn)評(píng)集合，過(guò)程評(píng)價(jià)以及結(jié)果評(píng)價(jià)結(jié)合，定性評(píng)價(jià)和定量評(píng)價(jià)相結(jié)合，以使每一個(gè)學(xué)生得到公正公平的考試結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳琦.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式探析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2009，（24）.

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第4篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：星巴克；文化營(yíng)銷策略；品牌定位

中圖分類號(hào)：F719.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）12-0-02

近日，央視的一則關(guān)于星巴克在中國(guó)暴利營(yíng)銷的報(bào)道將星巴克推向輿論的風(fēng)口浪尖。報(bào)道稱：一杯中杯星巴克（354毫升）拿鐵咖啡在北京的售價(jià)為27元，這一價(jià)格比美國(guó)售價(jià)貴三分之一，比印度售價(jià)貴一倍。而且據(jù)上海咖啡專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)王振東的解釋，一杯中杯拿鐵的物料成本為：1.6元的咖啡豆、2元的奶精、1元的紙杯等一次性用品，整個(gè)物料成本不足5元，由此推算星巴克存在“暴利”。星巴克存在暴利嗎？為此我們來(lái)探究一下。

學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，商品的價(jià)格不是完全由它的制造成本來(lái)決定的，商品的價(jià)格更依賴于供求關(guān)系。當(dāng)供給大于需求時(shí)，商品的價(jià)格就會(huì)低，反之，當(dāng)需求大于供給時(shí)，商品價(jià)格就會(huì)較高。況且商品的成本也不僅僅局限于制造成本，我們還需要考慮店面的租賃費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、物流費(fèi)、管理費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等，這樣的大成本計(jì)算出來(lái)的一杯咖啡的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5元。這里我們還沒(méi)有考慮品牌的附加值。如果把這些因素全部加總起來(lái)，一杯星巴克咖啡的價(jià)格也就接近30元了。星巴克咖啡的價(jià)格雖高，但它并沒(méi)有形成壟斷，消費(fèi)者有完全的自主消費(fèi)權(quán)，如果嫌價(jià)格高可以不消費(fèi)，畢竟咖啡不是生活必需品，而且你還可以選擇更為便宜的咖啡店或者是超市的速溶咖啡。消費(fèi)者之所以愿意選擇高價(jià)的星巴克是因?yàn)樗麄儊?lái)這里消費(fèi)的不僅僅是一杯咖啡，帶給他們更多的是對(duì)星巴克文化的欣賞。為什么星巴克咖啡高價(jià)但卻依然有眾多的消費(fèi)者？這歸功于其成功的營(yíng)銷策略，本文就帶領(lǐng)大家去了解一下星巴克獨(dú)特的文化營(yíng)銷策略。

一、獨(dú)特的品牌定位

星巴克將自己定位于獨(dú)立于家庭、工作室以外的“第三空間”，它的目標(biāo)市場(chǎng)是享受生活、崇尚知識(shí)、積極努力工作的時(shí)尚城市白領(lǐng)，而不是天天柴米油鹽醬醋的普通消費(fèi)大眾。星巴克希望給予消費(fèi)者的是一個(gè)輕松、和諧、舒適的場(chǎng)所，在這里人們可以完全放松自己，將辦公室的爾虞我詐，家庭的瑣事都拋之腦后，真正的將自己釋放。人們經(jīng)常聽(tīng)到的“我不是在星巴克，就是在去往星巴克的路上”這句頗具小資情調(diào)的話足以體現(xiàn)現(xiàn)代白領(lǐng)一族對(duì)星巴克的熱愛(ài)。星巴克已然代表著身份、地位，代表著有格調(diào)的小資生活。星巴克認(rèn)為他們出售的不是咖啡而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)，力圖做到讓每一位來(lái)到星巴克的顧客都能得到精神和情感上的報(bào)酬。所以一杯制造成本為5元的咖啡售價(jià)為27元，對(duì)于城市白領(lǐng)一族來(lái)說(shuō)并不是暴利。來(lái)星巴克不單純的是喝咖啡，人們更多是享受這里獨(dú)特的格調(diào)和氛圍。

二、保證優(yōu)質(zhì)的原材料

一般產(chǎn)品在品牌價(jià)值的創(chuàng)造上大都是依賴于大規(guī)模的廣告宣傳，因此大都企業(yè)在產(chǎn)品的廣告費(fèi)上都是高額投入。比如寶潔公司旗下的 Pampers 品牌，一年要投入 3000 多萬(wàn)美元的廣告費(fèi)。而星巴克的廣告費(fèi)用20年只有2000萬(wàn)美元，平均一年不到100萬(wàn)美元。那么星巴克是靠什么手段做大做強(qiáng)自己的品牌的哪？星巴克的副總裁安妮·麥克格尼格爾一語(yǔ)道破天機(jī)，她說(shuō)，星巴克是通過(guò)向消費(fèi)者提供獨(dú)一無(wú)二的最好的咖啡，通過(guò)人們的口碑來(lái)讓更多的人認(rèn)識(shí)星巴克，認(rèn)知星巴克。為了保證咖啡的質(zhì)量，星巴克對(duì)原料的選取，工藝流程的管理都甚為苛刻。星巴克有專門的原料采購(gòu)系統(tǒng)，每一顆咖啡豆都是采用的極品，對(duì)于咖啡豆的顏色、形狀都要由專家進(jìn)行品評(píng)，并在西雅圖進(jìn)行烘焙。品評(píng)專家每年要品評(píng)十萬(wàn)杯以上的咖啡，以保證端給顧客的每一杯星巴克咖啡都是優(yōu)質(zhì)的。

三、提供高價(jià)值的附加服務(wù)

星巴克除了提供高品質(zhì)的咖啡外，還有很多附加服務(wù)也使消費(fèi)者駐足。星巴克通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)公司合作，為消費(fèi)者提供了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在星巴克你可以一邊品評(píng)著誘人的咖啡，一邊上網(wǎng)聊天娛樂(lè)或者辦公。走進(jìn)星巴克，你眼中看到的是高雅古樸的原木家具，耳邊縈繞著美國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè)，鼻尖彌漫著濃郁的咖啡香氣。此外店內(nèi)還會(huì)安裝音樂(lè)試聽(tīng)設(shè)備，用來(lái)供顧客試聽(tīng)歌曲。消費(fèi)者還可以在店里的數(shù)據(jù)庫(kù)中選擇喜歡的歌曲或者根據(jù)自己的喜好對(duì)音樂(lè)進(jìn)行編輯和收錄，做成有個(gè)性的光盤帶回家。

四、堅(jiān)持直營(yíng)銷售模式

在渠道的擴(kuò)張方式上，面對(duì)加盟連鎖店分擔(dān)費(fèi)用這一誘人方式下，星巴克依然堅(jiān)持直營(yíng)模式。直營(yíng)是指由公司總部直接經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。在直營(yíng)模式下可以保證每個(gè)連鎖店都由總公司統(tǒng)一管理，以控制品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)店的員工都是由總部統(tǒng)一訓(xùn)練，以確保百分之百的美國(guó)星巴克血統(tǒng)。這樣做雖然初期投入的資本較大，但是由總部統(tǒng)一培訓(xùn)出來(lái)的職員的專業(yè)素質(zhì)高，建立了同業(yè)中最專業(yè)的形象，使得星巴克品牌的擴(kuò)張也更加有力。星巴克進(jìn)入中國(guó)初期，由于中國(guó)對(duì)外資零售業(yè)的法律限制，使其最初進(jìn)入中國(guó)不得不采取授予國(guó)內(nèi)企業(yè)權(quán)并占據(jù)一定股份的方式，隨著中國(guó)法律對(duì)外資零售業(yè)的全面放開(kāi)，星巴克已經(jīng)開(kāi)始逐漸通過(guò)回購(gòu)股份和獨(dú)資的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)在華直營(yíng)。

加盟店只能復(fù)制星巴克的外表，不能復(fù)制星巴克獨(dú)特的價(jià)值觀和相應(yīng)的管理體制。星巴克特別強(qiáng)調(diào)同顧客進(jìn)行交流， 咖啡生需能夠預(yù)感顧客的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的同時(shí)，要大膽地與顧客進(jìn)行眼神接觸。為此每一個(gè)咖啡生都要接受24小時(shí)培訓(xùn)，包括客戶服務(wù)、基本銷售技巧、咖啡基本知識(shí)、咖啡的制作技巧等。

五、占據(jù)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷渠道

在分銷渠道的選擇上，星巴克采取的策略是在最繁華的黃金路段密集發(fā)展。星巴克在店面選址上基本是選擇在大城市市中心區(qū)、繁華的商業(yè)路段或交通樞紐等。好的位置不僅給星巴克帶來(lái)了較大的客流量，還帶來(lái)的顯著的廣告效應(yīng)。同時(shí)這種繁華地段的店址屬于稀缺資源，可以給新進(jìn)入者造成了較高的壁壘和障礙。星巴克還打破了方圓多少米不能重復(fù)開(kāi)店的商業(yè)常規(guī)，在一個(gè)地區(qū)會(huì)集中開(kāi)設(shè)多家門店，這樣不僅給顧客提供更好的便利性，而且密集的占據(jù)空間使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入，以更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

六、讓員工成為你的合伙人

星巴克的董事長(zhǎng)霍華德·舒爾茨認(rèn)為，“每個(gè)員工都是品牌的形象代言人”， 他認(rèn)為公司的成功在很大程度上歸功于企業(yè)與員工之間的“伙伴關(guān)系”。他說(shuō)：“如果說(shuō)有一種令我在星巴克感到最自豪的成就，那就是我們?cè)诠竟ぷ鞯膯T工中間建立起的這種信任和自信的關(guān)系?！痹谛前涂耍瑔T工得到的福利待遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)。1988年，星巴克是第一家為臨時(shí)工提供完善醫(yī)療保健的私營(yíng)企業(yè)。1991年，星巴克對(duì)內(nèi)部員工實(shí)施了“咖啡豆股票”的激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)星巴克員工（包括兼職員工）都擁有公司的股票，讓員工成為公司的主人，把每個(gè)員工的利益與公司的總體利益聯(lián)系起來(lái)。從公司的CEO到每一個(gè)員工在每個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，都必須為星巴克工作500個(gè)小時(shí)，這樣才能保證在派發(fā)股票時(shí)仍能在星巴克工作。

星巴克知道品牌的擴(kuò)大和尊重員工同樣重要。星巴克進(jìn)入市場(chǎng)從不依靠廣告，而是依賴于員工的口碑宣傳。星巴克營(yíng)業(yè)收入的85%是來(lái)自與消費(fèi)者面對(duì)面接觸的門市，員工與消費(fèi)者每一次互動(dòng)，是品牌印象最大決定因素。為此星巴克把一般公司投入在廣告上的高額費(fèi)用都用于員工的培訓(xùn)和福利。董事長(zhǎng)舒爾茲堅(jiān)持員工利益第一位，尊重員工所做出的貢獻(xiàn)，將會(huì)帶來(lái)一流的顧客服務(wù)水平，自然會(huì)給公司帶來(lái)良好的投資回報(bào)。20 世紀(jì) 90 年代中期，星巴克的員工跳槽率僅為 60%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于快餐行業(yè)鐘點(diǎn)工的 140%到 300%的跳槽率。

綜上所述，星巴克正是依靠自己獨(dú)特的文化營(yíng)銷策略來(lái)贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)。即使價(jià)格略高，依然有眾多的忠實(shí)顧客，這正是星巴克的魅力所在。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：培育；優(yōu)質(zhì)客戶群；煙草；差異化服務(wù)

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）23-0094-02

1當(dāng)前卷煙零售客戶存在的五大問(wèn)題

（1）不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。他們漠視專賣法的存在，從事一些違法活動(dòng)。如①未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨。②向無(wú)證戶批發(fā)卷煙：無(wú)證經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重?cái)_亂了正常的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，一直為持證戶深惡痛絕。③以暴力抗拒煙草專賣執(zhí)法檢查。

（2）貢獻(xiàn)度低。主要指不能完成既定的銷量目標(biāo)。一般的，每月的核量數(shù)量均在分析歷史銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)量和季節(jié)因素影響，并經(jīng)過(guò)與客戶的充分協(xié)商之后，才確定本月的核量數(shù)量，完事之后，還要告知他們?cè)撛碌挠嗁?gòu)次數(shù)、平均訂購(gòu)量及一些訂購(gòu)技巧等。中途，我們還通過(guò)信息系統(tǒng)查看訂貨進(jìn)度，對(duì)一些異常戶還要進(jìn)行督促，可是到了月底，仍然有部分客戶完成不了任務(wù)，這其中不排除貨源供應(yīng)因素的影響，但是只要按照我們的引導(dǎo)操作，在訂購(gòu)上稍作變通，按照其所處的經(jīng)營(yíng)位置和當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體，完全是能夠完成銷售目標(biāo)的。有的客戶一遇到農(nóng)忙時(shí)就忘記了訂煙、也不及時(shí)與我們聯(lián)系，等想起訂煙時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了電訪時(shí)間。這些因素都致使不能很好的完成核量任務(wù)，限制了整體核量準(zhǔn)確率的提高。

（3）配合度低。本著改變臟、亂和無(wú)序的卷煙陳列舊面貌、樹立展示新形象，提高美觀程度，從而刺激顧客消費(fèi)，達(dá)到提高客戶盈利水平的目的，市煙草公司為客戶量身定制了一批精巧的煙模和與之配套的新型價(jià)格標(biāo)簽，要求全市客戶經(jīng)理在城區(qū)、旅游景點(diǎn)、重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)、公路沿線和過(guò)境公路沿線進(jìn)行發(fā)放和維護(hù)。由于品牌間存在退出、新引進(jìn)的現(xiàn)象，我們?cè)诰S護(hù)的同時(shí)也告知他們自己本身也要進(jìn)行維護(hù)，他們反饋你們煙草公司為我們零售戶的盈利考慮的這么周全，我們自己能不重視嗎？承諾的讓人感到那么的放心，可是幾個(gè)月下來(lái)，由于種種原因，當(dāng)初的美觀已經(jīng)一去不復(fù)返，取而代之的是面目全非、慘不忍睹的景象。不得已，客戶經(jīng)理只得一次又一次上門重復(fù)維護(hù)。

（4）不思進(jìn)取。當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈。大魚吃小魚、小魚吃小蝦的事件屢見(jiàn)不鮮。受到經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)觀念、文化素質(zhì)、人員變動(dòng)等的影響，客戶群中已有一些客戶不再適合經(jīng)營(yíng)，由于生意的日益慘淡，他們也破罐子破摔，有的“茍且偷生”，有的干脆就將煙證給他人使用。

（5）舉報(bào)意識(shí)薄弱。這主要指客戶不愿或者很少為煙草專賣局提供有效的市場(chǎng)違規(guī)信息，即使損害自己的利益?？蛻糁苯咏佑|消費(fèi)者，市場(chǎng)信息的獲取量相對(duì)比較多。按理說(shuō)，煙草公司為客戶提供適銷對(duì)路的貨源，客戶為專賣局提供有效的市場(chǎng)違規(guī)信息，專賣局根據(jù)信息按圖索驥，對(duì)違法行為予以打擊，這對(duì)凈化市場(chǎng)環(huán)境、維護(hù)守法客戶的利益均是有利的?？墒墙Y(jié)局并非想象的這樣！抱著“事不關(guān)己、高高掛起”的思想及不愿“得罪”人的觀點(diǎn)，直到工作人員通過(guò)蛛絲馬跡、經(jīng)過(guò)艱難的調(diào)查取證之后，違法行為才被查實(shí)、隱藏多年的毒瘤才被徹底鏟除。

2優(yōu)質(zhì)客戶群的劃分標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)質(zhì)客戶群是品牌培育的領(lǐng)頭軍，可謂說(shuō)是決定全局一顆重要的棋子，對(duì)于卷煙營(yíng)銷工作的持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的整體提升，具有舉足輕重的作用。因此，首先要學(xué)會(huì)如何劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶，筆者結(jié)合醴陵優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)際情況，認(rèn)為要根據(jù)以下幾個(gè)方面判斷：

（1）從客戶卷煙銷售，判定客戶潛力。卷煙銷售是零售客戶鑒定實(shí)力的基礎(chǔ)，卷煙銷售跟不上去說(shuō)什么也是枉然的。因而卷煙銷售是我們劃分優(yōu)質(zhì)客戶的第一標(biāo)準(zhǔn)，但客戶經(jīng)理要結(jié)合客戶卷煙銷售潛力進(jìn)行鑒定。所謂卷煙銷售潛力就是，客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶的銷售品種和品牌增長(zhǎng)速度來(lái)判定這個(gè)客戶的卷煙銷售潛力，當(dāng)然品牌增長(zhǎng)速度就是通過(guò)客戶銷售品牌情況與以往數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比了。從而就可以通過(guò)卷煙銷售挖掘客戶銷售潛力來(lái)作為劃分的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是最終標(biāo)準(zhǔn)。

（2）從客戶經(jīng)營(yíng)位置，判定客流量。客戶經(jīng)營(yíng)地的位置直接關(guān)系到我們客戶經(jīng)理工作的影響面，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該要根據(jù)每一位客戶的客流量來(lái)作為優(yōu)質(zhì)零售客戶的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比如：在小巷子里和在繁華地段的零售戶他們接觸的消費(fèi)者就是差別很大，他們客流量一個(gè)是固定消費(fèi)者、一個(gè)是流動(dòng)消費(fèi)者加固定消費(fèi)者，可想而知兩者哪個(gè)是優(yōu)質(zhì)零售客戶了。因而客戶經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)客戶的經(jīng)營(yíng)位置來(lái)判定客戶的消費(fèi)者流量，為劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）從客戶配合度情況，判定將來(lái)工作進(jìn)度。作為一名客戶經(jīng)理最想就是得到客戶支持和配合，這樣就可以加快指導(dǎo)和服務(wù)客戶的工作進(jìn)程。因而客戶經(jīng)理在劃分優(yōu)質(zhì)客戶要把客戶的配合度考慮作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如：在推介新品牌上柜時(shí)，客戶雖然表面對(duì)你是滿口答應(yīng)的話，之后又沒(méi)有進(jìn)行上柜銷售，這樣的客戶敷衍客戶經(jīng)理對(duì)他們的期望，導(dǎo)致品牌培育進(jìn)度緩慢。所以客戶的配合度也是一個(gè)重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系工作進(jìn)度的快與慢。

（4）從誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方面，判定客戶是否對(duì)煙草的忠誠(chéng)度?？蛻舻闹艺\(chéng)度直接影響客戶經(jīng)理工作的質(zhì)量，因而客戶經(jīng)理應(yīng)該把客戶對(duì)煙草的忠誠(chéng)作為一個(gè)劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)。但是應(yīng)該從哪幾方面來(lái)判定客戶是否忠誠(chéng)呢？其實(shí)誠(chéng)信度就是客戶經(jīng)理最好判定標(biāo)準(zhǔn)了。比如：客戶常常引進(jìn)亂渠道煙，來(lái)?yè)v亂市場(chǎng)正常；這樣的客戶只會(huì)給客戶經(jīng)理工作帶來(lái)阻礙，不會(huì)為工作帶來(lái)益處。所以從客戶平時(shí)的誠(chéng)信度來(lái)判定客戶是否對(duì)我們煙草忠誠(chéng)，并作為劃分優(yōu)質(zhì)零售客戶的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

3優(yōu)質(zhì)零售客戶群的培育

根據(jù)對(duì)醴陵280名重點(diǎn)客戶的實(shí)踐，確定了幫助客戶“轉(zhuǎn)變觀念、優(yōu)化形象、提升質(zhì)量、提高獲利”的總體思路。在具體工作中，以“重點(diǎn)服務(wù)”為切入點(diǎn)，以“能力提升”為著力點(diǎn)，以“理性訂貨引導(dǎo)”、“售煙技巧提升”、“服務(wù)技巧提升”為關(guān)鍵點(diǎn)，多管齊下、循序漸進(jìn)推進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶群的培育。

（1）轉(zhuǎn)變觀念，幫助客戶樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念。思想是行為的先導(dǎo)。打造優(yōu)質(zhì)客戶群首先就要幫助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，改變“只需要緊俏貨源”的固有習(xí)慣，促進(jìn)客戶觀念盡快轉(zhuǎn)變。即通過(guò)為客戶算“經(jīng)濟(jì)帳”，讓客戶了解卷煙經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間，促使客戶將卷煙從順銷品牌變?yōu)榫o俏品牌加以經(jīng)營(yíng)；通過(guò)加強(qiáng)政策宣傳，讓客戶了解卷煙供應(yīng)適度從緊的特殊政策，了解薄利多銷只適合于一般商品的經(jīng)營(yíng)，促使客戶從以量求利的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾б嫒俚默F(xiàn)代營(yíng)銷觀念；通過(guò)加強(qiáng)卷煙經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)和市場(chǎng)分析，幫助客戶從盲目進(jìn)貨、簡(jiǎn)單銷售的被動(dòng)營(yíng)銷習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)槎煤侠戆才刨Y金和庫(kù)存、合理安排進(jìn)貨品種和數(shù)量、積極推介品牌、積極維護(hù)的主動(dòng)營(yíng)銷習(xí)慣。

（2）解決困難，幫助客戶加強(qiáng)店面形象維護(hù)?？蛻袅闶劢K端形象建設(shè)，已經(jīng)有了較大的改觀，但仍然存在卷煙陳列不規(guī)范、標(biāo)價(jià)簽缺失、柜臺(tái)雜物多且凌亂等問(wèn)題。究其原因，一是客戶柜臺(tái)通常為自制煙柜，很難設(shè)計(jì)出通用的陳列樣式；二是客戶對(duì)店面形象建設(shè)抱著無(wú)所謂的態(tài)度；三是客戶認(rèn)為我們的陳列方法和標(biāo)簽粘貼不方便；四是客戶沒(méi)有養(yǎng)成經(jīng)常整理的良好習(xí)慣。因此，結(jié)合規(guī)范性和靈活性，由客戶經(jīng)理因地制宜地為客戶量身設(shè)計(jì)。一是對(duì)轄區(qū)客戶的柜臺(tái)情況進(jìn)行分類且設(shè)計(jì)合理的陳列樣式；二是客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪，采取宣傳和監(jiān)督的手段，通過(guò)貨源投放策略政策的引導(dǎo)和店面形象創(chuàng)意的指導(dǎo)，提高客戶對(duì)優(yōu)化店面形象的自覺(jué)性，努力實(shí)現(xiàn)客戶終端形象優(yōu)化上從依靠客戶經(jīng)理整理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)維護(hù)的轉(zhuǎn)變。

（3）提供技巧，幫助客戶提高卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵所在。但目前，客戶經(jīng)理在引導(dǎo)客戶提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量時(shí)主要存在工作重點(diǎn)不明確、眉毛胡子一把抓的問(wèn)題。而零售客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中也存在諸多問(wèn)題。比如，有提升獲利的需求，但往往僅憑直覺(jué)判斷眼前利益；想提高銷量但不夠注重銷售技巧等等。因此，要加強(qiáng)技巧的推介，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群的培養(yǎng)。

一是加強(qiáng)重點(diǎn)服務(wù)。明確優(yōu)質(zhì)客戶群后，對(duì)客戶實(shí)行重點(diǎn)服務(wù)，客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群在上門拜訪、信息告知、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、增值服務(wù)等諸多方面的服務(wù)頻率和服務(wù)深度，著力幫助其達(dá)到優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)深入服務(wù)，也促使客戶經(jīng)理更深入地分析客戶的特點(diǎn)，更好地把握客戶的潛力，更好地對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃和利用，從而平衡了客戶拜訪數(shù)量和質(zhì)量、客戶拜訪效率和效果之間的關(guān)系。這促使客戶經(jīng)理隊(duì)伍的分析能力和把握工作重點(diǎn)的能力得到進(jìn)一步提升。

二是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。利潤(rùn)是能夠觸動(dòng)客戶心弦的關(guān)鍵點(diǎn)。因此，客戶經(jīng)理以幫助優(yōu)質(zhì)客戶群提升利潤(rùn)為核心，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷政策和卷煙市場(chǎng)的分析，幫助客戶開(kāi)展盈利分析，如分析當(dāng)月卷煙銷售利潤(rùn)、單品種卷煙銷售利潤(rùn)和級(jí)別提升帶來(lái)的利潤(rùn)增加等。盈利分析工作增強(qiáng)了客戶對(duì)品牌培育的重視程度，幫助客戶從關(guān)注短期利益向注重長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，使其能夠更加合理地經(jīng)營(yíng)卷煙。

三是加強(qiáng)技巧推廣。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平和良好的售煙技巧是客戶吸引消費(fèi)群、提高品牌培育成效的關(guān)鍵。因此，客戶經(jīng)理要注意加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群在推銷卷煙和服務(wù)顧客方面的技巧的推廣。例如：如何把握和宣傳新品牌賣點(diǎn)，采取什么方法向不同類型的消費(fèi)者推銷卷煙比較容易成功，如何令消費(fèi)者記住店鋪并進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買，如何結(jié)合業(yè)態(tài)特點(diǎn)開(kāi)展品牌促銷活動(dòng)等。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)傳播，既讓客戶了解到其他同行的做法，又幫助客戶提高了售煙技巧和服務(wù)技巧，促進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。

四是加強(qiáng)定期評(píng)價(jià)。由客戶經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群按照《零售客戶考核辦法》進(jìn)行每月一次的質(zhì)量考評(píng)，隨時(shí)把握優(yōu)質(zhì)客戶培養(yǎng)工作的進(jìn)度和存在的問(wèn)題，從而有針對(duì)性地加以改進(jìn)，不斷提升轄區(qū)客戶的總體質(zhì)量。

4培育優(yōu)質(zhì)客戶群的意義

優(yōu)質(zhì)客戶群除在營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷模式上勝人一籌外，在新品營(yíng)銷上也有一套行之有效的方法，是煙草企業(yè)重要的合作伙伴。因此，培育優(yōu)質(zhì)客戶群對(duì)煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有十分重要的意義。

一是卷煙結(jié)構(gòu)上水平。優(yōu)質(zhì)客戶群的打造帶動(dòng)我市卷煙結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2012年1—7月醴陵卷煙單箱均價(jià)24120元/箱，相比去年同期單箱均價(jià)21431元/箱，增長(zhǎng)12.55%，卷煙結(jié)構(gòu)有了明顯改善。由于優(yōu)質(zhì)客戶的向心力和忠誠(chéng)度較高，使我們對(duì)卷煙銷售渠道的掌控能力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

二是品牌培育有突破。通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶群的影響和拉動(dòng)，轄區(qū)客戶的品牌培育的主動(dòng)性意識(shí)增強(qiáng)，帶來(lái)了我市卷煙營(yíng)銷和品牌培育工作的顯著成效。2012年1—7月醴陵一、二類煙共銷售卷煙6392大箱，同比增加2154箱，比增長(zhǎng)33.7%，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。

三是市場(chǎng)凈化得效果。優(yōu)質(zhì)客戶群示范效應(yīng)的發(fā)揮，打造誠(chéng)信服務(wù)氛圍，受到當(dāng)?shù)貜V大消費(fèi)者的信賴和光顧，有效地扼制和打擊周邊大客戶和有批發(fā)下線的批發(fā)戶，提高了市場(chǎng)凈化率，有效地維護(hù)了廣大零售客戶以及消費(fèi)者的利益，并取得了良好的效果。

四是輻射周邊起帶動(dòng)。優(yōu)質(zhì)客戶群的打造樹立了一批觀念新、信譽(yù)好、形象佳、服務(wù)優(yōu)和效益高的示范窗口，帶動(dòng)了我市卷煙零售客戶綜合素質(zhì)的進(jìn)一步提升。6月份市場(chǎng)調(diào)查顯示客戶滿意度達(dá)到99.59%，消費(fèi)者滿意度達(dá)到98.23％，卷煙銷售處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

總之，醴陵煙草在省、市局的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下，280名優(yōu)質(zhì)客戶群初步在卷煙結(jié)構(gòu)、標(biāo)桿、品牌培育等方面取得一定的效果，但我們認(rèn)識(shí)到自己的工作還存在諸多不足，更深知“逆水行舟，不進(jìn)則退”！因此，醴陵煙草將繼續(xù)緊緊圍繞省、市局的工作部署，培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)培育一、二類煙的上柜和銷售，為我們的煙草的銷售工作盡一點(diǎn)力，最大限度的追求“工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者”的滿意。

參考文獻(xiàn)

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［2］劉英.淺談零售終端體驗(yàn)在客戶服務(wù)管理中的應(yīng)用［A］.2010年卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷上水平研究與實(shí)踐論文集［C］.2010.

第6篇：銷售技巧論文范文

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開(kāi)始實(shí)行改革開(kāi)放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來(lái)源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無(wú)聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過(guò)廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開(kāi)展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。另一方面．通過(guò)店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說(shuō)，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來(lái)品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛(ài)的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無(wú)二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛(ài)的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒(méi)有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開(kāi)始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來(lái)的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無(wú)法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒(méi)有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒(méi)有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來(lái)．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開(kāi)始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來(lái)，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過(guò)現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛(ài)的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過(guò)與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

協(xié)助珠寶商與上游客戶建立聯(lián)系，開(kāi)發(fā)具有品牌自身特點(diǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)行專1"7的市場(chǎng)營(yíng)銷支持。

未來(lái)幾年內(nèi)中國(guó)鉆石零售業(yè)將步入快速成長(zhǎng)期．并保持每年10％左右的速度增長(zhǎng)．一批具有競(jìng)爭(zhēng)能力的國(guó)內(nèi)品牌將通過(guò)自覺(jué)的．有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．?dāng)U大其在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額．并帶動(dòng)中國(guó)鉆石首飾零售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。DTC愿為此作出更大的努力，尋求共同的發(fā)展。

第7篇：銷售技巧論文范文

[論文摘要]從現(xiàn)實(shí)生活中人們對(duì)保險(xiǎn)不信任的現(xiàn)狀出發(fā),分析了長(zhǎng)期以來(lái)這種想法產(chǎn)生的原因,有些是機(jī)制問(wèn)題,有些是從業(yè)人員素質(zhì)的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,提出了加強(qiáng)人管理和理賠外包的兩種方案。

一、公民對(duì)保險(xiǎn)不信任的現(xiàn)狀

長(zhǎng)久以來(lái),保險(xiǎn)似乎成了一個(gè)諱莫如深的詞語(yǔ),只要有一個(gè)人說(shuō)“我是賣保險(xiǎn)的”,人們首先就會(huì)先入為主地對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生一種不信任和排斥的想法,對(duì)他唯恐避之不及。人們的這種觀念,有些是因?yàn)樵?jīng)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品而沒(méi)有享受到良好的服務(wù),有些是因?yàn)樵?jīng)被某些人糾纏得不勝其煩,而有些則是因?yàn)槠渌丝诙鄠鞅ｋU(xiǎn)的種種不是,從而產(chǎn)生這種不信任感?！氨ｋU(xiǎn)都是騙人的”“保險(xiǎn)都是收錢的時(shí)候給你笑臉,理賠的時(shí)候給你坐冷板凳”“有責(zé)任免除當(dāng)初也不和我說(shuō)清楚,人也不知道換了多少個(gè)”。這些負(fù)面的評(píng)論,經(jīng)常充斥我們的耳朵,就難免會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生懷疑。

我們知道,保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種誠(chéng)信產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司向客戶承諾:當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事故的時(shí)候,保險(xiǎn)人在合同范圍內(nèi)給予理賠,幫助投保人度過(guò)難關(guān)。這種產(chǎn)品和其他企業(yè)賣的產(chǎn)品不同,在剛開(kāi)始的時(shí)候是看不見(jiàn)摸不著的,人們購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品憑的是對(duì)于保險(xiǎn)公司的信任。所以信任對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,關(guān)系著保險(xiǎn)公司的生死存亡。但是現(xiàn)在社會(huì)普遍存在的對(duì)于保險(xiǎn)的不信任,使得保險(xiǎn)銷售人員展業(yè)時(shí)經(jīng)常感覺(jué)碰到一面摸不見(jiàn)的墻,保險(xiǎn)銷售異常艱難。

二、公民對(duì)保險(xiǎn)不信任的原因分析

人們對(duì)于保險(xiǎn)不信任的原因有很多,也可能產(chǎn)生于不同時(shí)期,按照人們接觸保險(xiǎn)的過(guò)程,我們分別從展業(yè)期,保險(xiǎn)生效期,理賠期三個(gè)時(shí)間進(jìn)行分析。在這三個(gè)期間,都可能產(chǎn)生不同的不誠(chéng)信現(xiàn)象,導(dǎo)致人們的不信任。

1·展業(yè)期。展業(yè)期是人們接觸保險(xiǎn)的第一步,保險(xiǎn)展業(yè)就是保險(xiǎn)公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程,即向客戶提供保險(xiǎn)商品和服務(wù)。在這個(gè)期間,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員(主要是保險(xiǎn)人)給客戶推銷所賣產(chǎn)品的公司,介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品,促成保險(xiǎn)交易。根據(jù)以往案例的分析,主要有以下幾個(gè)方面會(huì)導(dǎo)致人們的不信任:

(1)保險(xiǎn)人沒(méi)有詳細(xì)解釋保險(xiǎn)合同條款。從客觀原因分析是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同條款非常專業(yè),內(nèi)容冗長(zhǎng)復(fù)雜、術(shù)語(yǔ)連篇累牘、措辭生僻難懂,一般人很難看懂,即使是保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士也會(huì)有不理解的時(shí)候,另一方面,保險(xiǎn)的專業(yè)詞匯有的時(shí)候和人們?nèi)粘Ｉ钪械睦斫庥泻艽蟮某鋈?如果保險(xiǎn)人本身業(yè)務(wù)不精,對(duì)合同條款包括合同中最關(guān)鍵的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、賠償方法及比例、特別約定、承保和理賠時(shí)的一些限制條件等內(nèi)容不熟悉,也沒(méi)能認(rèn)真研究,無(wú)法和客戶解釋清楚,嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致客戶的誤解。比如某意外傷害保險(xiǎn),這種保險(xiǎn)只承保傷殘風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于一般的意外傷害保險(xiǎn)公司是不予賠償?shù)?由于老百姓一般的意外傷害概念,經(jīng)常包含了磕傷,碰傷等一般性傷害。所以,許多人買意外傷害保險(xiǎn)時(shí),如果人沒(méi)有解釋清楚,就會(huì)被意外傷害保險(xiǎn)的名稱誤導(dǎo)了。

(2)某些保險(xiǎn)人道德素質(zhì)不高。存在著誤導(dǎo)客戶的行為,有的避重就輕,過(guò)分夸大產(chǎn)品功能,私自承諾不能實(shí)現(xiàn)的投資回報(bào),以虛夸回報(bào)為誘餌;有的只談收益,不講風(fēng)險(xiǎn),對(duì)一些重要事實(shí)刻意隱瞞;有的為了多拿手續(xù)費(fèi),不是從客戶的實(shí)際需要出發(fā),而是只賣貴的,不賣對(duì)的,一味向客戶推銷保費(fèi)高卻不一定適用的險(xiǎn)種;有的在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況,欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或受益人。比如最常見(jiàn)的也最容易引起糾紛的是退保時(shí)關(guān)于退保費(fèi)的問(wèn)題,很多客戶在退保的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)退回來(lái)的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己所交納的保險(xiǎn)費(fèi),而有些險(xiǎn)種如果第一年退保,甚至有可能一分錢也拿不到。這些客戶在簽訂合同前對(duì)此并不知情,主要原因是他們的保險(xiǎn)人沒(méi)有和他們說(shuō)清楚。因?yàn)槿酥饕繕I(yè)務(wù)提成獲得收入的,如果把這個(gè)事實(shí)告訴客戶,可能會(huì)使客戶打消買保險(xiǎn)的念頭,從而導(dǎo)致交易不能完成,人也因此不能得到傭金,所以在利益的驅(qū)使下,人會(huì)做出故意隱瞞的行為。

(3)人引導(dǎo)客戶填寫虛假資料。在客戶同意買保險(xiǎn)后,人一般會(huì)讓客戶填寫一份投保書,里面的資料都要求客戶如實(shí)告知。這些內(nèi)容關(guān)系到這個(gè)客戶是否符合投保條件,是否能夠承保。如果保險(xiǎn)公司的核保①部門審核這個(gè)客戶不符合承保條件,不予承保,那么人前面的努力就都會(huì)白費(fèi)。為了獲得傭金,有些人會(huì)讓客戶把一些重要事實(shí)隱瞞或者寫上虛假的資料。業(yè)務(wù)承保后,一旦發(fā)生了保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故,保險(xiǎn)公司就會(huì)以投保人投保時(shí)沒(méi)有如實(shí)告知為由,拒絕賠付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人當(dāng)初誤導(dǎo)自己的證據(jù),最后往往是客戶不僅拿不到賠償,還白白支付了保險(xiǎn)費(fèi)。在很多人心中,人就代表了保險(xiǎn)公司,所以就會(huì)有“當(dāng)初騙我買保險(xiǎn),有事情時(shí)推得一干二凈”這種想法,從而給保險(xiǎn)公司帶來(lái)負(fù)面影響。

此外,人過(guò)于糾纏。即使是在客戶明確表示不想購(gòu)買保險(xiǎn)的情況下,人還是堅(jiān)持要說(shuō)服客戶購(gòu)買,甚至擾亂他人的正常生活,引起客戶反感。

2·保險(xiǎn)生效期。人身保險(xiǎn)除短期險(xiǎn)種外,保險(xiǎn)期間一般都很長(zhǎng),在這么長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),投保人的生活可能發(fā)生很大的變化,其中涉及到保險(xiǎn)合同的需要及時(shí)對(duì)合同進(jìn)行變更,比如變更家庭地址或者聯(lián)系電話等,可是很多投保人都不知道這些內(nèi)容需要通知保險(xiǎn)公司。一旦因?yàn)槭韬鐾浝m(xù)交保費(fèi),而保險(xiǎn)公司又因?yàn)槁?lián)系方式失效而通知不到頭保人,則可能會(huì)引起保單的失效。如果人和投保人保持聯(lián)系,一旦發(fā)生變動(dòng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司,則可避免這種情況?？蓪?shí)際上,保險(xiǎn)人的淘汰率非常高,而剩下的這些人又在各保險(xiǎn)公司之間跳動(dòng)頻繁,他們經(jīng)手簽訂的這些保單都成了“孤兒保單②”。業(yè)務(wù)員頻頻跳槽,保單長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人問(wèn)津,即使保險(xiǎn)公司安排了其他人接管這些保單,但因?yàn)檫@些人拿到的傭金是后續(xù)傭金(首期保費(fèi)的5%~10%,且逐年遞減),遠(yuǎn)低于新保單所得到的傭金(首期保費(fèi)的20%~35%),所以他們往往會(huì)把精力放在開(kāi)拓新保單上,而忽視對(duì)舊保單的維護(hù)。據(jù)上海保監(jiān)局統(tǒng)計(jì),目前上海各壽險(xiǎn)公司中,除少數(shù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短者之外,“孤兒保單”在保單中所占比例大致在10%~50%之間,極大地?fù)p害了客戶的利益。

3·理賠時(shí)。理賠是最容易發(fā)生糾紛的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司從自身角度出發(fā),肯定是希望理賠支出是越少越好,所以各保險(xiǎn)公司一般都會(huì)有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制,來(lái)促使理賠部門盡量減少理賠金額。如某保險(xiǎn)公司是這樣規(guī)定的:理賠部門員工的獎(jiǎng)金和拒賠的金額相關(guān)連的,拒賠的金額越高,拿的獎(jiǎng)金也會(huì)越多。這個(gè)規(guī)定有積極的一面:可以更好地避免因騙保導(dǎo)致的理賠支付,從而在大范圍內(nèi)保證所有投保人的公平;但也有其消極的一面:理賠人員可能會(huì)讓那些本應(yīng)該得到理賠的案件以拒賠結(jié)束。在人壽健康險(xiǎn)種中,保險(xiǎn)公司拒絕理賠最常用的條款是———“沒(méi)有如實(shí)告知既往病史”。在這樣的案例中,如果單純由保險(xiǎn)公司理賠部門判定是否賠償,其出于自身利益的考慮,必然作出有失公平的判定。

另一個(gè)客戶抱怨很多的是理賠程序麻煩的問(wèn)題。因?yàn)榭蛻粢话悴皇潜ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士,所以對(duì)索賠時(shí)的流程,需要準(zhǔn)備的材料等等都不熟悉,這個(gè)時(shí)候就需要人協(xié)助辦理。而人流失嚴(yán)重這么一個(gè)現(xiàn)象使得很多客戶得不到幫助,和人當(dāng)初的承諾相去甚遠(yuǎn),索賠可能大費(fèi)周折,再加上理賠時(shí)間長(zhǎng),這就難免給客戶“保險(xiǎn)公司索賠難”的印象。

三、針對(duì)不信任的解決辦法

目前,社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)滿意程度褒貶不一,消費(fèi)者的投訴時(shí)常存在,為了提升客戶滿意度,也為了保險(xiǎn)業(yè)能夠發(fā)展得更好,我們有必要對(duì)目前保險(xiǎn)業(yè)不夠完善的地方加以改進(jìn),主要從以下幾個(gè)方面入手:

1·加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人的管理。

首先,要提高人的持證上崗率,持證人員應(yīng)具備基本的保險(xiǎn)知識(shí),能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的服務(wù)。提高持證率也就是提高人的業(yè)務(wù)水平。第二,加強(qiáng)人信用體制建設(shè)。應(yīng)建立保險(xiǎn)人信用數(shù)據(jù)庫(kù),客戶通過(guò)訪問(wèn)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù),就可以很容易地了解人以往的獎(jiǎng)懲情況。同時(shí),行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用,充分實(shí)現(xiàn)信息共享,完善行業(yè)“黑名單”制度,對(duì)違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單,而且嚴(yán)重的要將其驅(qū)逐出保險(xiǎn)業(yè),并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。信用公開(kāi)的制度,既有利于客戶選擇優(yōu)秀的人,又可以起到懲罰職業(yè)道德差的人、約束違規(guī)行為的作用。第三,提高人職業(yè)道德素質(zhì)。中資壽險(xiǎn)公司過(guò)去給人的培訓(xùn)幾乎全是灌輸銷售技巧,是以如何賣保單為主的,對(duì)于人的道德教育卻不多,人職業(yè)道德良莠不齊。提高人職業(yè)道德,除了公司要把好增員質(zhì)量關(guān),即把那些思想素質(zhì)比較好、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、富有敬業(yè)精神的人吸引到保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍中來(lái)以外,還要完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng),通過(guò)新的學(xué)習(xí),來(lái)協(xié)調(diào)人職業(yè)與利益的關(guān)系,以達(dá)到職業(yè)和事業(yè)的平衡。第四,明確人的法律地位?，F(xiàn)行的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了人不是保險(xiǎn)公司的員工,不能享受員工的待遇和福利,所以很多人沒(méi)有把保險(xiǎn)作為終身的事業(yè),缺乏長(zhǎng)期創(chuàng)業(yè)的意識(shí),很容易出現(xiàn)各種短視的行為。要解決這個(gè)問(wèn)題,保險(xiǎn)公司首先應(yīng)對(duì)人隊(duì)伍進(jìn)行精簡(jiǎn),將素質(zhì)低的、職業(yè)道德差的人清出保險(xiǎn)市場(chǎng),然后對(duì)剩下的人進(jìn)行分流,一部分人留在保險(xiǎn)公司成為公司員工,保險(xiǎn)公司自己管理,一部分人轉(zhuǎn)換到保險(xiǎn)公司工作,成為公司的合法員工。第五,改革傭金制度。首期傭金高而后續(xù)傭金低的現(xiàn)象使得人只顧開(kāi)發(fā)新保單而忽視舊保單的維護(hù),造成服務(wù)質(zhì)量低下。保險(xiǎn)公司應(yīng)降低首期和前幾年的傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。在后續(xù)傭金的發(fā)放上,應(yīng)綜合考察人的退保率、投訴率等指標(biāo),根據(jù)不同的成績(jī)?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加人的違約成本。這樣才能強(qiáng)化人的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí),促使人主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和自身的信用建設(shè)。

2·理賠環(huán)節(jié)外包。

在發(fā)生保險(xiǎn)索賠的時(shí)候,不論是保險(xiǎn)人還是投保人,都有各自的立場(chǎng)。對(duì)于是否賠償和賠償多少的問(wèn)題如果全部由保險(xiǎn)公司說(shuō)了算,顯然是有失公平。把判決的權(quán)力交給與合同無(wú)任何瓜葛的第三方,可以最大限度地減少不公平現(xiàn)象,降低客戶的投訴率。雖然保險(xiǎn)中介市場(chǎng)上有中立的保險(xiǎn)公估人,但大部分的業(yè)務(wù)都集中在了產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上,對(duì)于人身保險(xiǎn)介入甚少,一方面是因?yàn)闆](méi)有太多的精力處理這些小的案件,另一方面也是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不愿意公估人的介入。各保險(xiǎn)公司應(yīng)該把理賠業(yè)務(wù)分出去,因?yàn)榈谌降呐袥Q保人比較信服,比較不會(huì)引起很大的糾紛,這樣保險(xiǎn)公司可以從一堆的理賠糾紛中抽身出來(lái),更好地設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,提高對(duì)保戶的服務(wù),從而增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

[注釋]

①指保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,決定是否接受保戶的投保以及以什么條件來(lái)接受投保的過(guò)程。②保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的一種通俗說(shuō)法,通常是指與公司終止關(guān)系的保險(xiǎn)人以前所銷售的有效保單。由于這些保單的客戶往往難以得到良好的后續(xù)服務(wù),因此被稱為“孤兒保單”。

[參考文獻(xiàn)]

[1]馬莉娜·信用查詢倒逼保險(xiǎn)人誠(chéng)信[EB/OL]·

[2]吳益仙·保險(xiǎn)營(yíng)銷中的倫理缺陷與對(duì)策[EB/OL]·

第8篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞：跨國(guó)公司；前向聯(lián)系；技術(shù)溢出

Abstract:

Forward linkage is an important outlet of the MNC's technological spillovers to the local companies. This paper demonstrates the characteristics of technological spillovers through the investigation of MNCs in Zhuhai and raises some proposals on how to improve its effectiveness.

一、問(wèn)題的提出

跨國(guó)公司可以通過(guò)內(nèi)部渠道或外部渠道向東道國(guó)本土企業(yè)轉(zhuǎn)移技術(shù)。例如，可以向其子公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)、專門知識(shí)與技能；也可以通過(guò)許可證交易向他國(guó)本土企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)。除了以上直接聯(lián)系外，跨國(guó)公司與東道國(guó)企業(yè)的技術(shù)水平還存在間接的聯(lián)系，即還存在著跨國(guó)公司的技術(shù)溢出效應(yīng)。其中前向聯(lián)系是跨國(guó)公司向東道國(guó)本土企業(yè)發(fā)生技術(shù)溢出的重要渠道。

前向聯(lián)系中的跨國(guó)公司是東道國(guó)本土企業(yè)技術(shù)能力提升的外部知識(shí)源。本土企業(yè)通過(guò)與跨國(guó)公司建立的各種前向聯(lián)系也成為其進(jìn)行技術(shù)學(xué)習(xí)的主要途徑之一。本土企業(yè)如何有效地吸收前向聯(lián)系中跨國(guó)公司的技術(shù)溢出，強(qiáng)化本土企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是一個(gè)值得深入研究的課題。本文通過(guò)對(duì)珠海外商投資企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查，總結(jié)其技術(shù)溢出的特征及其存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)對(duì)策。

二、跨國(guó)公司的技術(shù)溢出效應(yīng)與前向聯(lián)系

跨國(guó)公司技術(shù)溢出效應(yīng)的理論基礎(chǔ)源于跨國(guó)公司的形成與發(fā)展理論。Hymer(1976)指出，F(xiàn)DI的主要?jiǎng)訖C(jī)是跨國(guó)公司為了在不同國(guó)家的市場(chǎng)上控制生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷，以便充分利用其專有的知識(shí)和技能資產(chǎn)。Hymer的論述表明，創(chuàng)建跨國(guó)公司的必要條件是必須擁有專有知識(shí)和技能的所有權(quán)優(yōu)勢(shì)，否則跨國(guó)公司無(wú)法在與東道國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，因?yàn)楸就疗髽I(yè)往往具有市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為以及商業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面的知識(shí)優(yōu)勢(shì)。然而，在跨國(guó)公司與本土企業(yè)的頻繁接觸中，跨國(guó)公司的專有知識(shí)和技能可能不通過(guò)市場(chǎng)交易就轉(zhuǎn)移到東道國(guó)的本土企業(yè)中，即發(fā)生技術(shù)溢出效應(yīng)。一般認(rèn)為發(fā)生技術(shù)溢出效應(yīng)的渠道有示范和模仿、競(jìng)爭(zhēng)、人力資本流動(dòng)以及聯(lián)系等。

跨國(guó)公司通常擁有技術(shù)或信息上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)其子公司與本土的供應(yīng)商或客戶發(fā)生聯(lián)系時(shí)，本土企業(yè)就有可能從跨國(guó)公司子公司先進(jìn)的產(chǎn)品、工序技術(shù)或市場(chǎng)知識(shí)中“免費(fèi)搭車”，于是就發(fā)生了溢出效應(yīng)。即使跨國(guó)公司子公司會(huì)向本土供應(yīng)商或客戶收取一定的費(fèi)用，但在大多數(shù)情況下，不可能攫取本土廠商從中獲得生產(chǎn)率進(jìn)步帶來(lái)的全部利益。這類溢出渠道按照溢出的對(duì)象可分為后向聯(lián)系的技術(shù)溢出和前向聯(lián)系的技術(shù)溢出兩種。

所謂前向聯(lián)系是指外國(guó)跨國(guó)公司與東道國(guó)本土企業(yè)之間通過(guò)市場(chǎng)關(guān)系長(zhǎng)期形成的一種供應(yīng)方面的契約，在這種契約關(guān)系中，跨國(guó)公司作為供應(yīng)商向本土企業(yè)或消費(fèi)者提品或服務(wù)。通過(guò)這種契約關(guān)系形成的關(guān)聯(lián)，對(duì)提高本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力非常重要，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種關(guān)聯(lián)，大量的知識(shí)、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)從外國(guó)子公司轉(zhuǎn)移到本土企業(yè)。

與后向聯(lián)系相比，有關(guān)前向聯(lián)系的實(shí)證分析要少得多。Aitken & Harrison(1991)認(rèn)為，來(lái)自前向聯(lián)系的溢出在大多數(shù)行業(yè)都很重要。事實(shí)上，與跨國(guó)公司的前向聯(lián)系比后向聯(lián)系對(duì)本土企業(yè)更有益處，因?yàn)榍跋蚵?lián)系有助于盡快形成本土的生產(chǎn)體系，開(kāi)發(fā)其制成品市場(chǎng)。值得注意的是，在大多數(shù)情況下，技術(shù)的國(guó)際擴(kuò)散還會(huì)引起另一種層次的前向聯(lián)系。如資本內(nèi)含型技術(shù)的國(guó)際擴(kuò)散，如果只是從產(chǎn)業(yè)聯(lián)系的角度來(lái)衡量，起碼促進(jìn)了技術(shù)引進(jìn)國(guó)本土有關(guān)技術(shù)設(shè)備維修業(yè)務(wù)的發(fā)展；如果從更為廣泛的意義上分析，還可能促進(jìn)本土R&D產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

以下部分將對(duì)珠海外商投資企業(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以把握其基于前向聯(lián)系的技術(shù)溢出特征及其存在的問(wèn)題。

三、基于前向聯(lián)系的跨國(guó)公司技術(shù)溢出效應(yīng)分析

——珠海外商投資企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查

根據(jù)文獻(xiàn)研究、推導(dǎo)和演繹，本文就前向聯(lián)系的技術(shù)溢出渠道設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，并以相對(duì)平實(shí)、易于理解的語(yǔ)句分別表達(dá)出來(lái)。2006年11月共向182家珠海制造業(yè)外商投資企業(yè)發(fā)放了問(wèn)卷?；厥?1份，其中有效問(wèn)卷56份，有效問(wèn)卷回收率為30．8%。

（一）樣本企業(yè)的特征

在回收的56份有效問(wèn)卷中，除了選擇“其他”選項(xiàng)的12家企業(yè)外，產(chǎn)業(yè)分布排在第一位的是電子產(chǎn)業(yè)，共有11家企業(yè)，占總數(shù)的18．6％，第二位的是家用電器產(chǎn)業(yè)，共有9家企業(yè)，占總數(shù)的15．3％，第三位是紡織服裝產(chǎn)業(yè)，共有6家企業(yè)，占總數(shù)的10．2％。第四位的是機(jī)械和輕工業(yè)，分別有4家企業(yè)選擇，占總數(shù)的6．8％。總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)分布較分散。

樣本企業(yè)的投資方式以外商獨(dú)資企業(yè)為主，共有36家企業(yè)，占回答企業(yè)總數(shù)的65．5％，中外合資企業(yè)有19家，占回答企業(yè)總數(shù)的34．5％。沒(méi)有一家企業(yè)選擇中外合作形式。說(shuō)明隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，對(duì)外資股權(quán)政策的放開(kāi)，中國(guó)投資環(huán)境的改善以及外商在華經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，外商獨(dú)資企業(yè)成為跨國(guó)公司進(jìn)入珠海的首選方式，這一結(jié)果與楊學(xué)軍（2004）結(jié)論相同。

樣本企業(yè)的來(lái)源國(guó)家（或地區(qū)）以歐美、日本企業(yè)為主，共有26家，占樣本總數(shù)的58．5％，但是也有相當(dāng)數(shù)量的港澳臺(tái)投資企業(yè)，這與珠海毗鄰港澳有直接關(guān)系。

（二）本土銷售水平

樣本調(diào)查顯示，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)多數(shù)外商投資企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。有45．5%的企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上銷售了50%以上的產(chǎn)品，其中，有16．4%的在中國(guó)市場(chǎng)上銷售了75％以上的產(chǎn)品。有45．4%的企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品少于它們產(chǎn)品四分之一。外商在中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)兩頭大中間小的局面。

對(duì)外商投資企業(yè)產(chǎn)品本土銷售情況分析表明：

第一，外商投資企業(yè)具有一定的出口導(dǎo)向的傾向。文獻(xiàn)研究顯示市場(chǎng)進(jìn)入和技術(shù)轉(zhuǎn)移能力之間具有一定的相關(guān)性。這一傾向顯示通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)移外商投資企業(yè)技術(shù)水平得到了明顯提高，一些以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)的外商企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。

第二，大多數(shù)外商在珠海投資項(xiàng)目是下游產(chǎn)品生產(chǎn)。樣本中，53．7％的企業(yè)屬于相對(duì)容易轉(zhuǎn)變?yōu)楸就龄N售的組裝或最終消費(fèi)品生產(chǎn)。

對(duì)外商投資企業(yè)本土銷售與企業(yè)狀態(tài)特征關(guān)系調(diào)查分析顯示：

外商獨(dú)資企業(yè)更加傾向于產(chǎn)品出口，有50％的企業(yè)本土銷售不到25％，而中外合資企業(yè)這僅有36．8％的企業(yè)本土銷售不到25％。這與Hoyle(1990)的分析結(jié)論即合資企業(yè)的技術(shù)水平——足以吸引本土的消費(fèi)者，但是沒(méi)有高到足以進(jìn)入世界市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)，大致相吻合。

企業(yè)的設(shè)立方式與本土銷售水平存在著較大差異。表現(xiàn)為：嫁接企業(yè)對(duì)本土市場(chǎng)的依靠程度較高，有62．5%的樣本企業(yè)顯示其產(chǎn)品本土銷售比例超過(guò)50%；而非嫁接企業(yè)具有比較高的國(guó)際市場(chǎng)導(dǎo)向，有58．4%的樣本企業(yè)顯示其產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)銷售比例超過(guò)50%。分析表明，外商選擇嫁接方式設(shè)立合資企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)在于合作伙伴的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以合資形式組建的非嫁接企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)在于外方的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

投資者的區(qū)域來(lái)源在本土銷售狀況有一定的差異。港澳臺(tái)企業(yè)和日資企業(yè)表現(xiàn)出較強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)傾向。樣本中，有58．9%的港澳臺(tái)企業(yè)，有53．3%的日資企業(yè)，有44．4%的歐美企業(yè)將50%以上產(chǎn)品銷往中國(guó)以外的市場(chǎng)。這與Frank(1980)的西方投資表現(xiàn)出高的國(guó)內(nèi)滲透而日本人的投資或多或少地像重建一個(gè)工場(chǎng)的結(jié)論有相似之處。

外商投資企業(yè)的本土銷售對(duì)本土企業(yè)產(chǎn)生了前向聯(lián)系技術(shù)溢出效應(yīng)。其效應(yīng)水平與其在本土銷售的目標(biāo)市場(chǎng)和方式，即買方是本土消費(fèi)者還是本土企業(yè)，有較大關(guān)聯(lián)。

調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)一半(53．7%)的樣本企業(yè)的產(chǎn)品為最終消費(fèi)品，直接進(jìn)入消費(fèi)品市場(chǎng)。只有7．4%的樣本企業(yè)將本土企業(yè)列為目標(biāo)市場(chǎng)，與其產(chǎn)生直接的前向聯(lián)系。樣本中，有33．3%的企業(yè)將其他外商投資企業(yè)列為其目標(biāo)市場(chǎng)。這種類型的本土銷售有兩種情況：一是成立時(shí)就以其他外商投資企業(yè)為目標(biāo)，其企業(yè)設(shè)立的目的就是為其供應(yīng)配套；另一個(gè)是成立之后目標(biāo)市場(chǎng)從本土公司轉(zhuǎn)為外商企業(yè)。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明本土銷售對(duì)提高本土企業(yè)創(chuàng)新能力的效果還很有限。

（三）本土銷售的效果

無(wú)論本土的買方是消費(fèi)者還是企業(yè)，外商投資企業(yè)本土銷售的主要作用，在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義下被廣泛定義為進(jìn)口替代。但是通過(guò)外商投資企業(yè)本土銷售實(shí)現(xiàn)的技術(shù)擴(kuò)散作用在這兩種類型的買方之間是不同的。

本土買方是企業(yè)時(shí)，通過(guò)前向聯(lián)系的外商投資企業(yè)技術(shù)擴(kuò)散能從兩個(gè)層次上觀察到。第一個(gè)層次通過(guò)外商投資企業(yè)所提供的產(chǎn)品對(duì)本土企業(yè)作用效果得到反映。樣本調(diào)查數(shù)據(jù)表明，83．3%的樣本企業(yè)都認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品幫助本土買方提高它們產(chǎn)品的質(zhì)量。第二層次的技術(shù)擴(kuò)散與外商投資企業(yè)的其他活動(dòng)密切相連。這些活動(dòng)可以分為兩類。一是對(duì)本土買方的售后服務(wù)和員工培訓(xùn)，主要是在高科技項(xiàng)目中，尤其是電子行業(yè)，因?yàn)楸就临I方對(duì)這類產(chǎn)品不熟悉。其過(guò)程通常伴隨著產(chǎn)品功能展示與操作技巧傳授，這將加速本土買方對(duì)特定新技術(shù)發(fā)展過(guò)程的熟悉；另一類通常在傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域。這些行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)迫使外商企業(yè)提供更多技術(shù)信息以保證本土買方提交他們的訂單。同時(shí)，本土買方企業(yè)通過(guò)向其先前的供應(yīng)商展示外商企業(yè)提供的樣品，也將激勵(lì)這些供應(yīng)商提高其產(chǎn)品性能、質(zhì)量和服務(wù)。調(diào)查顯示有64％的外商投資企業(yè)向其本土買方提供了售后生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)指導(dǎo)，這是主要的溢出途徑。另外有12％的企業(yè)向其本土買方提供了產(chǎn)品技術(shù)信息。

當(dāng)本土買方是消費(fèi)者時(shí)，本土銷售對(duì)提高本土企業(yè)創(chuàng)新能力的效果非常微小。但也有兩個(gè)層次的信息流產(chǎn)生。第一層次是由于消費(fèi)者市場(chǎng)中高質(zhì)量產(chǎn)品的增加，從而通過(guò)產(chǎn)品的展示產(chǎn)生了技術(shù)溢出。調(diào)查顯示有55．2％的企業(yè)提供了售前產(chǎn)品功能展示。第二層次的技術(shù)擴(kuò)散有兩種途徑。第一是營(yíng)銷管理示范。外商投資企業(yè)大多數(shù)都是自己銷售產(chǎn)品而不是通過(guò)本土的分銷網(wǎng)絡(luò)。除此之外，由于利益保護(hù)，中國(guó)市場(chǎng)的地方化趨勢(shì)比較明顯，在不同的地區(qū)外商企業(yè)要重復(fù)他們的市場(chǎng)活動(dòng)。這些因素使得本土公司有更多的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)外商企業(yè)的銷售技巧。調(diào)查顯示，有72．4％的企業(yè)提供了售后服務(wù)。另一種途徑是消費(fèi)者教育。對(duì)本土銷售目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步分析顯示，大多數(shù)以國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)導(dǎo)向的外商企業(yè)產(chǎn)品為其市場(chǎng)的高端產(chǎn)品。在他們的本土銷售中，由于其產(chǎn)品相對(duì)高的技術(shù)含量，消費(fèi)者教育經(jīng)常發(fā)生。這種教育不僅在傳統(tǒng)的售后服務(wù)中發(fā)生，而且通過(guò)采購(gòu)前的消費(fèi)者培訓(xùn)發(fā)生。通過(guò)這一過(guò)程，還沒(méi)有真正采購(gòu)時(shí)一些技術(shù)知識(shí)就能被擴(kuò)散。結(jié)果是，消費(fèi)者變得對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量更有識(shí)別力。這一結(jié)果的反面是迫使本土企業(yè)提高他們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查顯示，有66．7％的企業(yè)認(rèn)為其在本土銷售消費(fèi)品提高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別力，另有51．9％的企業(yè)認(rèn)為刺激了同類其他企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。

四、結(jié)論與建議

外商投資企業(yè)本土銷售狀況反映了其與中國(guó)本土企業(yè)前向聯(lián)系與影響。調(diào)查表明，盡管有45．5%的珠海外商投資企業(yè)在本土銷售了一半以上的產(chǎn)品。但由于其大部分產(chǎn)品為最終消費(fèi)品。因此，實(shí)際上外商投資企業(yè)與本土企業(yè)的前向聯(lián)系很弱，只有7．4%的外商投資企業(yè)與本土企業(yè)發(fā)生了緊密的前向聯(lián)系。這表明，通過(guò)前向聯(lián)系，外商投資企業(yè)對(duì)本土企業(yè)的技術(shù)溢出體現(xiàn)為一種間接性為主導(dǎo)的方式，其主要的渠道是知識(shí)運(yùn)用、消費(fèi)者教育和市場(chǎng)演示。

經(jīng)驗(yàn)研究證實(shí)，技術(shù)溢出的增加是與本土企業(yè)吸納能力相聯(lián)系的。如果國(guó)內(nèi)吸納能力不足，就不能形成聯(lián)系效應(yīng)?？鐕?guó)公司與本土企業(yè)的技術(shù)差距越大，則它與本土企業(yè)建立前向聯(lián)系的難度也就越大。如果本土企業(yè)的技術(shù)能力與管理水平不能達(dá)到一定的程度，就很難形成彼此間的配套合作關(guān)系。因此，本土企業(yè)對(duì)引進(jìn)技術(shù)的吸收、消化能力和組織實(shí)施能力對(duì)技術(shù)的溢出效應(yīng)起著相當(dāng)重要的作用。引進(jìn)技術(shù)能否在所處的環(huán)境中盡快產(chǎn)生溢出效應(yīng)，還要看國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)能力，看它是否能迅速地模仿、消化、吸收，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，形成對(duì)跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力，促使跨國(guó)公司轉(zhuǎn)讓更先進(jìn)的技術(shù)，從而造成新一輪的技術(shù)溢出。

強(qiáng)化跨國(guó)公司基于前向聯(lián)系的技術(shù)溢出效應(yīng)，微觀上不僅需要本土企業(yè)的努力，宏觀上也需要政府政策環(huán)境的引導(dǎo)。其中，有兩方面是非常重要的舉措：

第一，鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)集群化，加強(qiáng)本土企業(yè)與跨國(guó)公司的聯(lián)系效應(yīng)。產(chǎn)業(yè)集群化程度越高，本土企業(yè)與跨國(guó)公司的聯(lián)系效應(yīng)越強(qiáng)，跨國(guó)公司的技術(shù)溢出效應(yīng)越顯著。政府應(yīng)形成清晰思路，進(jìn)行縝密的可行性研究，確定適宜國(guó)內(nèi)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，并加大政策引導(dǎo)力度，營(yíng)造形成產(chǎn)業(yè)集群的制度環(huán)境。當(dāng)具有較強(qiáng)技術(shù)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)空間集聚后，政府可通過(guò)建立相關(guān)產(chǎn)業(yè)共性技術(shù)開(kāi)發(fā)基地，強(qiáng)化共同技術(shù)池的知識(shí)累積效果，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群化，為本土企業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)提供基礎(chǔ)。

第二，提供信息，縮小跨國(guó)公司與本土企業(yè)之間聯(lián)系機(jī)會(huì)的“信息缺口”，通過(guò)收集和有關(guān)關(guān)聯(lián)機(jī)會(huì)的信息，并確保所提供信息的準(zhǔn)確性，政府可以發(fā)揮服務(wù)的作用。促進(jìn)關(guān)聯(lián)的主要任務(wù)使克服信息隔閡。首先，加強(qiáng)信息的可獲得性。如建立、更新有關(guān)雙方信息的專門網(wǎng)站，經(jīng)常發(fā)放宣傳冊(cè)，舉辦各種交流會(huì)、見(jiàn)面會(huì)等。其次，與存在可能的本土企業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)撮合。此外，可引導(dǎo)跨國(guó)公司與本土企業(yè)建立高密度、強(qiáng)關(guān)系的企業(yè)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，使其彼此間建立有效的信任機(jī)制。政府要大力建設(shè)促進(jìn)企業(yè)間知識(shí)交流的合作網(wǎng)絡(luò)，為技術(shù)溢出提供平臺(tái)。

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第9篇：銷售技巧論文范文

關(guān)鍵詞： 校外實(shí)踐教學(xué)基地 實(shí)踐能力 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

近年來(lái)，大學(xué)生就業(yè)壓力劇增。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2010年全國(guó)大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)在700萬(wàn)以上。但許多單位在招聘時(shí)都明確指明需要有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)的人才，拒絕應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生，大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。除卻部分市場(chǎng)供求因素，從高校教育自身來(lái)說(shuō)，造成這一局面的主要原因是傳統(tǒng)高校教育長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)需求，缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。因此，加強(qiáng)與市場(chǎng)的聯(lián)系、加大對(duì)大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)成為轉(zhuǎn)變高校教育觀的重要內(nèi)容，也成為各高校關(guān)注的熱點(diǎn)。而校外實(shí)踐教學(xué)基地的建立則能使學(xué)校、教師、學(xué)生與社會(huì)、企業(yè)建立起廣泛的聯(lián)系，對(duì)高校實(shí)踐教育起到重要的作用。

一、校外實(shí)踐教學(xué)基地是改進(jìn)高校人才培養(yǎng)模式的重要參考

傳統(tǒng)高校教育中的課程內(nèi)容陳舊，課程結(jié)構(gòu)單一，學(xué)科體系相對(duì)封閉，難以反映現(xiàn)代科技、社會(huì)發(fā)展的新內(nèi)容，課程評(píng)價(jià)過(guò)于強(qiáng)調(diào)學(xué)業(yè)成績(jī)等。在一些地方院校，不同程度地存在重理論、輕實(shí)踐，重知識(shí)傳授、輕能力培養(yǎng)和重課內(nèi)、輕課外的“三重三輕”現(xiàn)象。［1］這常導(dǎo)致高校培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)社會(huì)的需要，社會(huì)普遍對(duì)大學(xué)生的動(dòng)手能力持懷疑態(tài)度。在這樣的情況下，有必要在新的人才培養(yǎng)模式中加強(qiáng)和改進(jìn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。其中，在校外實(shí)踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)成為實(shí)踐教學(xué)體系中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。一般而言，校外實(shí)踐教學(xué)基地選取的是那些直接面向社會(huì)、與本專業(yè)發(fā)展密切的一線生產(chǎn)企業(yè)或事業(yè)單位。這些企事業(yè)單位由于與市場(chǎng)接觸緊密，了解本專業(yè)迫切需要的人才類型。高校師生利用在校外實(shí)踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，深入了解本專業(yè)的人才需求和市場(chǎng)定位，從而為學(xué)院改進(jìn)人才培養(yǎng)方案提出直接和有效的意見(jiàn)，促進(jìn)人才培養(yǎng)的合理性和有效性。高校培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力要緊緊圍繞學(xué)生掌握知識(shí)和提高實(shí)踐能力來(lái)進(jìn)行課程設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容、方法、手段等改革，注重知識(shí)與能力并重，理論與實(shí)踐結(jié)合，重點(diǎn)測(cè)試學(xué)生理解、掌握、靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力和實(shí)踐動(dòng)手能力，以促進(jìn)大學(xué)生積極主動(dòng)提高自身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。［2］學(xué)院方在立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)背景的情況下，正確把握就業(yè)形勢(shì)和市場(chǎng)需求，不斷總結(jié)在校外實(shí)踐教學(xué)基地所取得的成功經(jīng)驗(yàn)，制定和完善相應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，建立適應(yīng)新形勢(shì)的大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力勢(shì)在必行。

二、校外實(shí)踐教學(xué)基地是培養(yǎng)高校學(xué)生實(shí)踐能力的第二課堂

從一些市場(chǎng)反饋信息來(lái)看，大學(xué)畢業(yè)生普遍存在實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?、工藝能力、解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力差，難以滿足社會(huì)的需要。這也警示高校：除卻課堂教學(xué)外，還應(yīng)充分利用學(xué)術(shù)講座、科技制作、課程設(shè)計(jì)、專業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）等各個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)不斷提升大學(xué)生的自身素質(zhì)，不斷探索培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的良好模式。建立校外實(shí)踐教學(xué)基地，利用學(xué)校與企業(yè)在人才培養(yǎng)方面的各自優(yōu)勢(shì)，把以課堂傳播間接知識(shí)為主的學(xué)校教育環(huán)境與直接獲取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、能力為主的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境有機(jī)結(jié)合。［3］這等于是開(kāi)辟了高校教育的第二課堂，也開(kāi)辟了高校實(shí)踐教育的第一戰(zhàn)場(chǎng)。這樣的實(shí)踐教學(xué)模式不僅能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且能讓學(xué)生從實(shí)踐中主動(dòng)認(rèn)識(shí)到自身學(xué)識(shí)上的不足，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。同時(shí)，由于在基地生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如一些課本知識(shí)的偏差和不足，這就能夠培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力和團(tuán)體協(xié)作解決問(wèn)題的風(fēng)氣。此外，積極組織和引導(dǎo)學(xué)生參與校外社會(huì)實(shí)踐，尤其是直接在校外實(shí)踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)，能使學(xué)生積累和豐富工作經(jīng)驗(yàn)，在畢業(yè)招聘會(huì)上增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，更易獲取企業(yè)的青睞。

三、校外實(shí)踐教學(xué)基地是提升青年教師實(shí)踐水平的一條捷徑

近些年來(lái)，高校教師隊(duì)伍中青年教師的比例不斷上升。據(jù)教育部教育統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)，2006年全國(guó)普通高校共有教師107.6萬(wàn)人，其中，35歲及以下的青年教師占教師隊(duì)伍總數(shù)的48.3%，40歲以下教師占64.3%。［4］顯然，青年教師已成為教師隊(duì)伍的主要力量。

許多青年教師學(xué)歷層次比較高，理論根底比較扎實(shí)，但是多是長(zhǎng)期在學(xué)校接受教育，生活是經(jīng)歷從“學(xué)校―學(xué)?！钡穆肪€，參加社會(huì)實(shí)踐少，甚至沒(méi)有參與過(guò)工程實(shí)踐項(xiàng)目、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目和教學(xué)實(shí)踐訓(xùn)練，工程意識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，缺乏必要的實(shí)踐能力和解決工程問(wèn)題的能力。而在實(shí)際教學(xué)中，尤其是工科專業(yè)的教學(xué)，常常需要教師理論聯(lián)系實(shí)際，適時(shí)舉出恰當(dāng)?shù)墓こ虒?shí)例，有效正確地引導(dǎo)學(xué)生。否則，不僅會(huì)導(dǎo)致課程講授照本宣科、枯燥晦澀，嚴(yán)重影響學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且會(huì)難以保證教學(xué)的質(zhì)量，更會(huì)降低教師在學(xué)生心目中的威信等。

要解決以上問(wèn)題，青年教師首先應(yīng)積極參與學(xué)院要求的各類生產(chǎn)實(shí)習(xí)、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐環(huán)節(jié)。這些實(shí)踐環(huán)節(jié)有不少是在校外實(shí)踐教學(xué)基地中進(jìn)行的，而這些實(shí)踐教學(xué)基地往往是一些具有深刻行業(yè)背景的企業(yè)、事業(yè)單位。在作為校外實(shí)踐教學(xué)基地的企事業(yè)單位中，往往有不少專業(yè)技能高、工作閱歷豐富的能者。在基地中向他們虛心求教，往往能較大地促進(jìn)青年教師提升自身素質(zhì)。同時(shí)，教師利用帶領(lǐng)學(xué)生深入校外實(shí)踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，充分利用這些基地的功能，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決或?qū)W會(huì)解決問(wèn)題，這對(duì)提高教師自身的實(shí)踐能力，豐富自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己營(yíng)造深厚的專業(yè)行業(yè)背景很有益處。因此，校外實(shí)踐教學(xué)基地也成為培養(yǎng)和提升青年教師實(shí)踐水平的一條捷徑。

四、校外實(shí)踐教學(xué)基地是促進(jìn)促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要媒介

產(chǎn)學(xué)研結(jié)合是指高等院校、科研院所與企業(yè)在人才培養(yǎng)、科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人員交流、資源共享、信息互通等方面所結(jié)成的互利互惠、互補(bǔ)互促的聯(lián)合與協(xié)作關(guān)系。［5］校外實(shí)踐教學(xué)基地構(gòu)架起了一座聯(lián)系高校與企事業(yè)單位的橋梁，成為促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要媒介。

在人才培養(yǎng)方面，通過(guò)在高校傳輸理論知識(shí)，在企事業(yè)單位提升師生的實(shí)踐能力和經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)模式，既培養(yǎng)了市場(chǎng)需要的實(shí)踐能力強(qiáng)的畢業(yè)生，又培養(yǎng)了一批初步具有“雙師型”的高校教師。這對(duì)高校而言，無(wú)疑是有益的；而對(duì)于企事業(yè)單位，也可以在基地學(xué)習(xí)的學(xué)生中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)生，從而有可能使之成為該企事業(yè)中的新鮮血液。

在科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面，企業(yè)依托高校強(qiáng)大的科研實(shí)力，可以參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。如吉首大學(xué)張永康教授帶領(lǐng)課題組長(zhǎng)期與地方企業(yè)走產(chǎn)學(xué)研合作之路，開(kāi)展科技創(chuàng)新和科技成果的產(chǎn)業(yè)化，特別是在湘西獼猴桃產(chǎn)業(yè)化研究和生物資源的開(kāi)發(fā)應(yīng)用研究成果，對(duì)西部開(kāi)發(fā)、湘西的扶貧攻堅(jiān)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整作出了重大貢獻(xiàn)。

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，企業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)生在企業(yè)中可以耳濡目染，了解相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和銷售技巧，直接獲取生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

在人員交流方面，企業(yè)和高?？梢曰ヅ蓪I(yè)實(shí)力強(qiáng)的能人做系列講座，提升員工或普通教師理論、實(shí)踐素質(zhì)。

在信息互通、資源共享方面，校外實(shí)踐教學(xué)基地也起到了重要作用。譬如，高校藉此能了解市場(chǎng)所需要的人才類型，從而改進(jìn)人才培養(yǎng)模式，加強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高該高校畢業(yè)生的就業(yè)率。而企業(yè)能從高校獲取先進(jìn)的理論知識(shí)信息，為促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整做準(zhǔn)備，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)，獲取實(shí)力優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

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［3］宋艷.高校產(chǎn)學(xué)研合作教育模式研究［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2008，（2）：141-142.

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