醫(yī)藥營銷模式精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營銷模式范文

一、應激（急）營銷。應激（急）營銷就是指隨著市場變化，第一時間作出反應，提供營銷服務的營銷策略。作為模式要素，在醫(yī)藥市場營銷中具有極其重要的作用。醫(yī)藥（經營）企業(yè)必須構建精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化的營銷模式。應激（急）營銷成為首要的營銷工具（理念）。流行?。ㄈ绶堑淦陂g對抗病毒藥物的大量需求）、審美觀念演變（如對骨感、光滑、細膩、白嫩、銅色等軀體美學的主題變動）、健康理念變化等等，都是醫(yī)藥市場應激（急）營銷生長的客觀因素。應激（急）營銷遵循“刺激（S）—反應（R）”的原則，其缺陷是時常有被市場牽著走的“被動感”。對于一般的醫(yī)藥營銷企業(yè)來說具有生死攸關的意義，但對于醫(yī)藥營銷巨頭來講，則并不是最佳狀態(tài)，引領時尚、制造“刺激（S）”才是最高境界。

二、生態(tài)營銷。市場營銷如何在保證利潤的同時符合環(huán)保要求，成為企業(yè)生存發(fā)展必須面對的核心問題。這不僅是協(xié)調公利與私利的關系，也是企業(yè)贏得消費者認同，取得營銷成功的關鍵之一。在醫(yī)藥市場營銷模式的構建方面，一方面要認識到，生態(tài)營銷為整個中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展提供了契機，使中國傳統(tǒng)醫(yī)藥有機會參與全球醫(yī)藥市場競爭。另一方面也要認識到，中（草）藥（及成藥）也有其缺點和不足，在見效速度上會比不上化學藥劑。生態(tài)營銷在處方藥營銷方面要想取得突破，還必須借助于高科技對中草藥的研發(fā)。就邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥市場營銷而言，人們更加關注的是治療效果，生態(tài)營銷取得的成效相當有限。但反過來，邊疆民族地區(qū)可以開發(fā)自身豐富的醫(yī)藥資源，以銷往其它地區(qū)，生態(tài)營銷理念在此將會發(fā)揮最大的作用。

三、責任營銷。責任營銷當然包括生態(tài)營銷，但還包括了對于其它社會公益事業(yè)的支持和促進。2009年中國食品雜志社在國家有關部委、科研機構及企業(yè)界的支持下，發(fā)起了“中國食品企業(yè)主動履行社會責任與積極創(chuàng)建公益化營銷模式的倡議”，其核心任務就是“解決企業(yè)短期效益和長期利益矛盾的同時，讓社會公益得到尊重”。幫助企業(yè)實施公益化營銷計劃，在企業(yè)長期利益與眼前利益和社會公益之間尋求結合點。作為邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，除了履行基本的社會責任，還應該依據(jù)邊疆民族發(fā)展變化的需要自覺支持邊疆民族貧困地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，自覺維護、尊重民族文化和國家名譽，贊助邊民其它社會事業(yè)等。責任營銷要求“營銷者在營銷活動中考慮社會和道德問題?！贬t(yī)藥營銷關系人們生命安全，特殊的營銷環(huán)境又不得不使營銷企業(yè)關注邊疆少數(shù)民族、經濟困難人口的醫(yī)療衛(wèi)生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。

四、文化營銷。“文化營銷最本質的特征是買賣雙方的價值滲透。在價值觀的共生共融之中，形成了消費者對產品文化的認同，進而愿意持續(xù)性地購買產品?！蔽幕癄I銷其實包含著產品（產業(yè)）文化化的過程，這是比文化產業(yè)化更為深刻的產業(yè)轉型和技術升級。文化營銷承載著增加產品（服務）的文化附加值，以及建立產品（服務）品牌的使命。廠商和消費者之間的文化溝通與價值認同成為文化營銷能否取得成功的關鍵。跨文化成為市場營銷的普遍遭遇，無論是國際營銷還是國內營銷，甚至更小區(qū)域內的市場營銷，都會存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區(qū)少數(shù)民族眾多，文化營銷面臨著更大的挑戰(zhàn)，當然也帶來了更多的機遇。就挑戰(zhàn)來說，民族之間的文化差異使得人們對健康觀念、醫(yī)藥文化禁忌、品牌認同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開展深度營銷，宣傳產品知識、增進相互了解，難度很大。就機遇而言，邊疆民族地區(qū)各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫(yī)藥資源豐富，開發(fā)民族民間醫(yī)藥資源，使之融入現(xiàn)代醫(yī)藥產業(yè)并廣泛流通，市場前景廣闊，利潤空間巨大。

五、全媒體營銷。著名傳媒學者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當今時代，媒介的種類更加繁多，在市場營銷中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營銷人員掌握新型媒介在市場營銷中積極運用，最大限度地開發(fā)營銷工具。當今時代，全媒體營銷就應當關注和率先進入最先進的電子消費時尚領域，吸納并形成對受眾的優(yōu)先掌控。醫(yī)藥市場營銷不可能完全停留在游戲規(guī)則的虛擬空間，但是對于醫(yī)藥品牌知名度和美譽度的提升，泛媒時代必須掌握全媒體營銷策略。網絡營銷當然是一種有效的營銷手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠為實體醫(yī)藥營銷創(chuàng)建高效的環(huán)境。特別是隨著三網融合的四處蔓延，邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷理應早作準備，促成并積極參與全媒體營銷，優(yōu)享泛媒時代的營銷便捷。

六、個性化營銷。個性化營銷在兩個方面起作用：一方面是對產品（服務）本身的個性化需求，消費者要求量身定制獨一無二的產品和服務，以彰顯其獨特的審美情趣、教養(yǎng)、地位、性格和氣質，差異化構成了消費者追求的新的時尚。另一方面是，雖然消費者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統(tǒng)工業(yè)社會忽視消費群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質供給上具有齊一性、模式化的特點。根據(jù)單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發(fā)，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現(xiàn)。邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷需要遵循個性化營銷的基本原則。因為醫(yī)藥產品本身的特殊性使得這種營銷手段相比其它領域的營銷活動更為重要。

七、關系營銷與深度營銷。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他營銷伙伴發(fā)生互動作用的過程?？铺乩照f，“關系營銷需要在合作者中建立強有力的經濟、技術和社會關系”。關系營銷理念在復雜產品（服務）市場尤其倍受青睞。如果說關系營銷旨在建立廣泛的（橫向）核心（營銷相關方）戰(zhàn)略合作紐帶的話，深度營銷則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎之上，它使企業(yè)與顧客在互動（溝通、交流）中獲得深入的共識。深度營銷挖掘和關注人的隱性需求，對潛在的（或者實在的）具有比較優(yōu)勢的目標市場進行精細化管理。在邊疆民族醫(yī)藥市場營銷領域，患者、患者親友、媒體、醫(yī)藥監(jiān)管部門、社會藥店（藥品營銷員）、醫(yī)院（醫(yī)護人員）、醫(yī)藥生產和銷售企業(yè)、大區(qū)醫(yī)藥代表等等，它們構成一個利益鏈——出于物質回報或者衛(wèi)生健康的效應。邊疆民族地區(qū)特殊的人文環(huán)境使得醫(yī)藥營銷活動變得更加復雜，企業(yè)要在競爭中確立穩(wěn)固的客源，就必須跨越文化障礙進行多方溝通，這種難度既表現(xiàn)在營銷網絡的廣度上，亦表現(xiàn)在深度上。

八、連鎖經營或直銷。直銷或者連鎖經營，對于醫(yī)藥（含醫(yī)療保健器械）經營來說，這兩者都是比較常見的營銷形式。連鎖經營需要母體店面本身具有可復制的優(yōu)越性，它本身就是一個成功的營銷案例。對于邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥營銷來說，連鎖經營的主要價值不在于此，而在于人口相對稀少、城市化程度相對較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區(qū)人們的銷售場所，亦是其采購場所，“為買而賣”的傳統(tǒng)交易（動機）方式在那里依然占相當大的比重。針對邊疆民族地區(qū)城鄉(xiāng)的不同特點，采取相應措施建立合理密度的營銷網點，集中營銷資源，提供滾動式綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場。對整個醫(yī)藥營銷領域，直銷成功的關鍵在于“權威”與“功效體驗”。這在市場比較混亂的背景下是很難籠絡人心的。醫(yī)藥商品（器械）直銷倘若沒有體驗營銷和全媒體營銷的救護，就會被人認為是江湖游醫(yī)販賣狗皮膏藥的勾當。

九、國際營銷。邊疆地區(qū)是對外經濟交往的門戶和窗口，邊疆民族地區(qū)尤其凸顯中華民族文化資源的豐富性。在這樣的特定環(huán)境下從事醫(yī)藥營銷，具有特別的歷史擔當：一是在對外經濟交往中，宣傳中華民族傳統(tǒng)醫(yī)藥文化；二是樹立民族民間中草藥國際品牌；三是融洽接壤國與本國人們關系，防止異質文化產生不必要的沖突；四是合理有效利用地域資源，創(chuàng)造經濟增長點；五是展示中華文化豐富性的同時，應該向外展示中華民族的共同性；六是敏銳撲捉外方醫(yī)藥衛(wèi)生信息，發(fā)展、優(yōu)化我方醫(yī)療技術和醫(yī)藥產品；七是加強交流合作，共同研發(fā)新產品（服務），開拓新市場。邊疆醫(yī)藥市場營銷需要權衡營銷目的地文化與母文化的差異程度，同時，對于醫(yī)藥營銷而言，我國在傳統(tǒng)中醫(yī)藥方面取得了長足發(fā)展，作為中華文化的精粹，完全沒有必要為了標準化營銷策略而改變產品（服務）的原樣。

第2篇：醫(yī)藥營銷模式范文

近年來，許多醫(yī)藥企業(yè)都通過贊助社會公益事業(yè)的方式進行自身品牌建設，不僅提高了企業(yè)的知名度和員工的忠誠度，而且促進了企業(yè)產品和服務的銷售。這就是已經被醫(yī)藥企業(yè)所廣泛采用的營銷理念――善因營銷 (CRM)。

善因營銷

善因營銷的起源可追溯到1981年，美國運通公司為幫助舊金山某藝術團體籌募基金，承諾每當消費者刷卡消費或申請新卡時，公司就會捐贈部分所得給該藝術團體，結果非常成功；1983年，該公司又與愛麗絲島基金會合作，為整修自由女神像募集資金，三個月的營銷活動共捐贈170萬美元，達到原預期目標的3倍多，美國運通卡的使用率也比前一年同期提高了28%，并且發(fā)行了大量新卡。自此，善因營銷理念開始被企業(yè)與非營利組織所廣泛采用。

對消費者而言，善因營銷為其提供一個機會，在購買產品或服務的同時支持公益事業(yè)；對企業(yè)和非營利組織而言，善因營銷能促進交易雙方基于特定事件，為了相互利益而建立雙贏的合作關系。

醫(yī)藥企業(yè)善因營銷模式

企業(yè)贊助

企業(yè)贊助是由企業(yè)提供經費贊助某項活動。醫(yī)藥企業(yè)通常會選擇與自身目標相吻合的社會公益事業(yè)，善因營銷項目主要針對企業(yè)的微觀環(huán)境――客戶、員工、公眾、供應商以及政府等進行實施，以提升品牌形象。

2001年8月，江蘇揚子江藥業(yè)正式啟動“關愛西部健康行動”的大型公益活動，前兩期總投入達2600多萬元；第三期活動期間，企業(yè)又先后向內蒙古、山西、四川、重慶、貴州、陜西、安徽、甘肅、黑龍江、新疆、云南、吉林等12個省區(qū)市捐贈價值1090元人民幣的藥品，捐資300萬元人民幣為陜西、甘肅、重慶、四川、內蒙古、江蘇等六省區(qū)市援建希望小學和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，并且出資25萬元支持衛(wèi)生部開展“讓老年人重見光明行動”。

善因營銷項目的實施和品牌形象的建立一樣，都必須是長期的、持續(xù)的投入過程，不能和企業(yè)的季節(jié)性促銷活動混為一談。

實物捐贈

企業(yè)將產品或服務捐贈給非營利組織，既能滿足消費需求，又能進行企業(yè)的正面宣傳。1998年抗洪搶險和2003年“非典”時期，醫(yī)藥企業(yè)紛紛向民政部門及慈善機構無償捐贈藥品、衣物，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任感，媒體的正面報道也為提高企業(yè)形象的美譽度和親和力提供了一次難得的廣告?zhèn)鞑C會。

1997年11月，先聲藥業(yè)無償向全國1000座城市的5000家藥店贈送價值550萬元的非處方藥（OTC）藥品，贈藥所售收入全部用于對藥店零售人員進行藥品分類管理以及OTC知識的培訓。

善因營銷項目要注重差異化，突出公益主題特色，才能成功展現(xiàn)企業(yè)的品牌個性。

志愿服務

企業(yè)主動將員工組織起來，為所在地的社區(qū)提供服務。如醫(yī)藥企業(yè)在敬老院、孤兒院、大型社區(qū)等地開展科普講座、義診活動；組織員工積極參加環(huán)保、戒煙、打假、關愛西部等社會公益活動。

第3篇：醫(yī)藥營銷模式范文

所以，我們也需要在擴張的過程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過程中，高度關注單店銷售情況及有效控制。否則規(guī)模擴張的最終情況會是虧損或微損，即使一開始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會虧損的。

這就需要執(zhí)行層、管理層、決策層三方面的協(xié)作。下面，我們例舉幾種方法，來深刻闡述成本最小化、利潤擴大化及高效率的重要意義。

徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；

徹盤深詢，針對企業(yè)規(guī)模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設、維護情況，以便進一步的針對終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。

解“問題店”，首先企業(yè)應該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據(jù)問題解決“問題店”：是工作思路導致的問題，還是工作方式導致的問題，要糾正以往的經營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 樹“萬元店”，針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現(xiàn)過萬元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規(guī)模擴張的同時，企業(yè)應該不松懈對已經進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業(yè)務代表或業(yè)務主任）對現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個轉員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個時間段；并形成現(xiàn)場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內容，要求達到五項全標準：顧客咨詢時間項目全、促銷員第一語言內容全、顧客第一反應描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。

二思，以此報告，通過多人次的對一個促銷員進行觀察，可以掌握該店的有效客流時間分布情況、總結促銷員第一有效推銷語、掌握產品黃金賣點、總結促銷員無效（負面）推銷論調、有效評估各終端店潛力等，同時以實踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。

三總結，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經驗，以科學有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進行集中性、高度化的總結報告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓促銷員的工作技能。

四傳，對于業(yè)代及業(yè)務主任而言，跟班蹲坑總結制，不但能身臨其境的體會到科學工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認知，不但可以增進與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關系，有利于今后的各項業(yè)務工作的有效開展。是一邊工作、一邊學習、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實地的工作精神；以總結而出的經驗培訓促銷員更好的推銷產品，形成促銷員培訓的實戰(zhàn)教材。

六訓兵，從總結到培訓，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓工作、促銷工作，擴大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強硬的促銷隊伍。

七營造，以此為契機，全面發(fā)動客情、員情大行動，由企業(yè)內部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀元。

以上內容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的營運過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個章節(jié)《導購闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會繼續(xù)闡述規(guī)模擴充之后的利潤方法及原理。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

第4篇：醫(yī)藥營銷模式范文

其實，DTC/DTP模式可以給原來以醫(yī)院為主的制藥企業(yè)一個很好的營銷機會。

DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面對患者或者消費者的營銷模式。

一般情況下，藥品有兩大消費群體，一是醫(yī)生，二是消費者。

中國的大部分藥品是通過醫(yī)生開具處方開出去的，估計這個數(shù)據(jù)大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門診等購買的，大約占30%。

就慢性病而言，醫(yī)生可能開具一次處方后，患者后期持續(xù)服用藥品就不再到醫(yī)院請醫(yī)生開具處方，而是自行到藥店、門診等購買，比如波立維，是很多做了血管支架后的長期服用的藥物，這類處方藥物大部分是系通過藥店銷售出去的。

DTC/DTP模式其實是對醫(yī)生開具處方后的一種延伸營銷，當患者明確知道自己應該長期服用哪些藥品后，他們會自行決定購買的地點，而不需要在咨詢醫(yī)生的意見。

但即便是需要長期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：

（1）怎樣聯(lián)合其他藥物服用效果更好；

（2）長期服用的藥物毒副反應應該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；

（3）有沒有更好的治療技術和治療機構，讓自己的疾病能更快地好起來；

（4）有沒有相關的機構可以提供送藥上門、用藥指導等增值服務？

上述這些需求，就為DTC/DTP模式構建了患者群基礎。

于是制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)就開始構建和患者及其家屬鏈接的體系，并構建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統(tǒng)藥房增加服務內容形成的），通過DTC/DTP藥房，可以為患者構建更為系統(tǒng)的用藥指導服務、送藥服務、治療信息提供服務和提醒購藥服務。

用藥指導服務

DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對自身疾病的管理中來，可以讓患者長久的保持對某一個或幾個藥品品牌的長久的忠誠度。

比如哪一家制藥企業(yè)開始大規(guī)模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網站、論壇、APP、公眾號、微信群和快手等把相關慢性病患者聚集起來，長期的問他們提供DTC/DTP服務，這家制藥企業(yè)就可以長期的粘結患者群體，放大品牌影響力，同時銷售自身的藥品，并能銷售更多患者需要的其他產品。

同時，由于DTC/DTP模式直接面對的是消費者，消費者可以通過口碑相傳，群體互動等方式來快速擴大患者群體，這樣制藥企業(yè)就可以更好的對消費者展開相關疾病的康復教育，從而形成新的更多的購買力。

DTC/DTP模式可以拓展制藥企業(yè)的銷售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優(yōu)甲樂等，制藥企業(yè)可以避免醫(yī)院不愿意采購，不愿意開方，而是直接面對消費者，為消費者提供更多的購藥渠道，最終放大銷售。

又比如新仿制藥，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)的新藥研發(fā)出來后，由于招標周期等政策性限制，無法快速進入市場，通過自己構建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購買到價格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節(jié)省了費用，也為制藥企業(yè)的新仿制藥較快進入市場提供了機會。

醫(yī)藥新營銷

拓展：DFC模式

DFC（direct-from-consumer）營銷模式就是患者通過相關的系統(tǒng)，比如網絡、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發(fā)送給相關系統(tǒng)，相關系統(tǒng)會把患者發(fā)送的內容傳送給醫(yī)生，醫(yī)生會評估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗。

而醫(yī)生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數(shù)據(jù)，疾病治療數(shù)據(jù)，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業(yè)可以從患者數(shù)據(jù)中獲得更好的研發(fā)數(shù)據(jù)，可以從醫(yī)生治療方案中銷售更多的藥品。

所以，DFC模式無論對患者、醫(yī)生還是制藥企業(yè)，都是三贏的結果。

DFC模式本質是制藥企業(yè)客戶關系管理，對制藥企業(yè)來說，可以通過從DFC系統(tǒng)獲得消費者數(shù)據(jù)，可以讓醫(yī)生改變原有的用藥習慣，

據(jù)網上數(shù)據(jù)顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經濟狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報告，其中有84%的醫(yī)生將報告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報告的內容與患者進行過討論。

據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關注病情緩解程度和生命質量疾病的新藥，比如風濕性關節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

通過DFC營銷模式，制藥企業(yè)可以豐富自身在學術營銷方面資料不足的窘境，可以通過更為有效的學術營銷來擴大醫(yī)生開具本制藥企業(yè)的藥品的群體。

當然，DFC營銷模式需要制藥企業(yè)先行構建DFC系統(tǒng)，這個系統(tǒng)要對接好患者和醫(yī)生群體，前期可能需要制藥企業(yè)自身配置醫(yī)生，后期隨著患者群體的擴大，可以對接諸多?？漆t(yī)生，由于有大量患者參與，醫(yī)生是愿意進入到DFC系統(tǒng)中來的，因為這可以幫助他們提升診療水平，同時獲得更多的患者源。

第5篇：醫(yī)藥營銷模式范文

近年來市場經濟迅速發(fā)展，教育程度不斷提升，復合型人才已成為企業(yè)在招聘時的首要選擇，而醫(yī)藥營銷作為醫(yī)學與市場營銷學的交叉學科，其特殊性使企業(yè)希望能夠招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識又有市場營銷技能的復合型營銷人才，以市場需求為導向來研究本科醫(yī)藥營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式，將行業(yè)背景和專業(yè)知識融入到人才的培養(yǎng)過程中，使學生在掌握市場營銷理論的基礎上，融合醫(yī)藥知識，更好的為企業(yè)服務，已成為諸多高校面臨的迫切問題。

關鍵詞：

醫(yī)藥營銷;復合型人才;培養(yǎng)模式醫(yī)藥行業(yè)是具有高接觸性和高技術性的關乎人類生命健康的特殊行業(yè)，也是世界各行業(yè)中發(fā)展最快速的行業(yè)之一，我國醫(yī)藥行業(yè)也呈階梯式成長，有望在2020年成為全世界最大的醫(yī)藥市場之一，已引起了其他國家醫(yī)藥企業(yè)的廣泛關注，越來越多的外資企業(yè)到我國進行投資，以期占取一定的市場份額，同時，快速發(fā)展也帶來了醫(yī)藥產品和服務的大量趨同，這就造成了越來越激烈的市場競爭，醫(yī)藥產品的開發(fā)、制造和營銷人員的銷售技巧都是一家醫(yī)藥企業(yè)是否能夠在競爭中脫穎而出的制勝關鍵，歸根結底都是人才的競爭，尤其是既懂得醫(yī)藥知識，又懂得營銷技巧的人才，為滿足企業(yè)對醫(yī)藥營銷復合型人才的需求，越來越多的高校設立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，在市場營銷專業(yè)知識的基礎上，融合醫(yī)藥知識，進行有針對性的學習，為企業(yè)輸送專業(yè)的人才，促進醫(yī)藥行業(yè)快速健康的發(fā)展。

1醫(yī)藥營銷專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及存在的問題

1．1醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及需求趨勢

目前，在全國所有高等醫(yī)學院校中，只有不到二分之一的院校設立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，起步較晚，規(guī)模較小，人才培養(yǎng)模式還不夠成熟，教學質量有待提高。想培養(yǎng)出既懂醫(yī)藥知識又能熟練掌握營銷技巧的人才，尚需進一步努力。這也是制約我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一。由近年來的招聘信息中可以得知，市場營銷專業(yè)是其中最為熱門的幾個專業(yè)之一，而醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷崗位更是成為了一個行業(yè)缺口，因其不止需要專業(yè)背景，還需對行業(yè)本身的深刻了解。所以未來對于醫(yī)藥營銷人才的需求將呈不斷上揚趨勢，對高校開設本專業(yè)提供了難得的機遇。

1．2課程結構不完善，理論與實踐脫軌

因為醫(yī)藥營銷專業(yè)是近年來才開始在我國部分高校開設，所以課程設置還處于一邊建設，一邊改進的階段，設計不夠完善，缺乏規(guī)范性，新設立的課程的教學效果還有待檢驗，教學大綱的制定不夠成熟，存在學科交叉重復的現(xiàn)象，造成學生在學習過程中知識點混亂，影響了專業(yè)知識的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識的階段，填鴨式的教學方法忽略了對實踐技能的鍛煉，但市場營銷卻是一個理論與實踐并重的學科，熟練的掌握營銷技能對一個營銷管理人員來說尤為重要，若只掌握理論知識是無法滿足市場需求的，違背了培養(yǎng)復合型人才的初衷，也必然在激烈的競爭中被淘汰。醫(yī)藥營銷在市場營銷的基礎上，還要要求掌握醫(yī)藥知識，這種更高的要求也加大了在人才培養(yǎng)過程中投入的人力、財力和物力，在無形中增加了人才培養(yǎng)的難度，課程設置有待進一步完善。

1．3師資力量有限，教學梯隊處于建設中

醫(yī)藥營銷專業(yè)近幾年來雖然發(fā)展迅速，也有諸多大學和學院設置了相關課程，但教學水平良莠不齊，專業(yè)特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業(yè)教育質量不高，較為權威的專家和學者仍是鳳毛麟角，其中高學歷，高職稱教師在教學梯隊中所占比例較小，梯隊仍在建設當中，師資力量的匱乏影響了教學質量和教學水平。培養(yǎng)專業(yè)教師，提高其職業(yè)素養(yǎng)是當下待解決的問題之一。

2醫(yī)藥物流專業(yè)建設的策略

2．1明晰專業(yè)定位及就業(yè)前景

學習醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生不僅可利用其醫(yī)藥知識專長，在醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷相關崗位，還可在工商、外貿、金融、保險、證券、旅游、房地產等企事業(yè)單位從事企業(yè)營銷管理、客戶資源管理、網絡營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調查和咨詢等工作，就業(yè)前景十分可觀，屬于實用性專業(yè)。

2．2科學設置醫(yī)藥營銷專業(yè)課程

首先要重視基本理論的傳授，在扎實掌握了基礎知識的前提下，培養(yǎng)學生的實踐能力，將基礎理論課和專業(yè)理論課進行系統(tǒng)整合，精煉精品課程，提高教學內容的實用性和針對性，時刻關注國外同類專業(yè)的課程設置變化，引進新的教學手段和教學內容，及時與國際接軌。設立實踐課程，模擬醫(yī)藥營銷過程的各個環(huán)節(jié)，加深學生對系統(tǒng)理論知識和業(yè)務模式的理解，完成以專業(yè)能力訓練和綜合素質訓練相結合的實踐教學過程，將醫(yī)學專業(yè)知識與市場營銷知識融會貫通，遵循理論與實踐相結合的原則設置課程。

2．3以綜合考核方式改革考試機制

考試分數(shù)作為衡量學生知識掌握情況最直接有效的方式，在針對復合型人才培養(yǎng)體系中不得不改變它的評分機制。大多數(shù)高校對成績的設置基本上都是卷面成績加平時成績。但對于醫(yī)藥營銷復合型人才的考核標準，應在此基礎上，加上實踐成績，形成多元化動態(tài)化的評分機制，全面綜合的給出學生應取得的最后成績。

2．4大力培養(yǎng)專業(yè)教師，構建教學梯隊

醫(yī)藥營銷專業(yè)教師的綜合素質和專業(yè)能力是教學質量高低的決定性因素，校方應大力鼓勵教師繼續(xù)深造，為教師提供和創(chuàng)造繼續(xù)深造的條件，并制定相應的激勵政策。如將醫(yī)藥營銷專業(yè)設置為特色專業(yè)建設，保證本專業(yè)的科研項目立項和精品課程建設，保證研究經費，并給與最大限度的人力物力支援。邀請本專業(yè)著名專家學者或企業(yè)精英定期來校舉辦講座或進行學術合作，共同研究醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題和改進的方法。外派骨干教師參加專業(yè)培訓和相關學術會議，不斷更新相關專業(yè)知識，以更好的狀態(tài)投入到教學當中去。

2．5建立網絡教學平臺，加強師生互動要求

教師將醫(yī)藥營銷課程相關課件和習題經網絡平臺展示給學生，便于學生進行課前預習和課后復習，并在網絡平臺上進行互動答疑，建立教學信息反饋系統(tǒng)，在不受時間和空間限制的情況下，給學生提供學習的平臺，進一步深化對知識的理解。

3結語

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷擴張和迅速發(fā)展，對專業(yè)的復合型人才的需求將越來越大，求賢若渴，高校應遵循醫(yī)藥營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律，結合自身資源，注重實踐教學，建立完善的人才培養(yǎng)模式，提高醫(yī)藥營銷人才綜合素質，使之成為知識復合，能力復合，思維復合的復合型人才，為工商企業(yè)、政府機關、咨詢公司、科研機構等輸送高質量的醫(yī)藥營銷管理人才。

參考文獻：

［1］季驊，高民．高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究［J］．醫(yī)學與社會，2011(01)．

［2］周先云．《醫(yī)藥市場營銷技術》課程改革與評價研究實踐［J］．中國藥物經濟學，2014(02)．

第6篇：醫(yī)藥營銷模式范文

關鍵詞：中專學校；就業(yè)導向；實踐教學；教學模式；市場需求

中圖分類號：G71文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0256-02

職業(yè)教育與就業(yè)密不可分，就業(yè)乃民生之本，它關系到中專學校學生的切身利益與學校的聲益，從一定意義上說，中職教育就是就業(yè)教育培訓；因此，以適應就業(yè)市場需要，以就業(yè)為導向，已成為當前中等專業(yè)技術教育的主要工作，畜牧獸醫(yī)專業(yè)作為我校的主干專業(yè)，也應樹立適應就業(yè)市場需要，以就業(yè)為導向的教學理念，培養(yǎng)一批既掌握理論知識，也具備較強的技術應用能力和創(chuàng)業(yè)精神的社會應用型人才。那么，在教學中，如何實現(xiàn)知識和能力，專業(yè)與就業(yè)的統(tǒng)一呢？筆者認為，實踐教學模式為解決這一矛盾提供了新的教學途徑；然而當前實施的實踐教學還存在著一些問題，迫切需要在教學模式上予以一定的轉變。

一、畜牧專業(yè)的現(xiàn)狀與市場需求

1.畜牧獸醫(yī)的專業(yè)現(xiàn)狀。中國中等專業(yè)學校的畜牧獸醫(yī)專業(yè)、特別是在那些農業(yè)省市中為養(yǎng)殖業(yè)（或其他行業(yè)）培養(yǎng)出了不少人才，有力地促進了中國的養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，為培養(yǎng)適應農村的高素質勞動者作出了應有的貢獻。但近幾年來，由于各方面的原因，進入中等專業(yè)學校的學生逐漸減少，而進入中等專業(yè)學校的學生多數(shù)是成績不理想、不想念書、又不想做事的那一部分學生。與此同時學校在管理和教學方面也存在諸多問題。如：師資水平滯后、教學方式落后、經費投入少、教學設備不足、實習條件差等，這樣就造成了惡性循環(huán)，使就讀學生越來越少；但行業(yè)中在國家政策的鼓勵下養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展很快，培養(yǎng)大量的實用型畜牧獸醫(yī)人才具有廣闊的前景。

2.市場需求。據(jù)調查大多數(shù)本科院校畢業(yè)生與大專生理論知識可以，實際動手能力欠缺，同時不想下基層，中專生雖然要求條件相對較低，但動手能力差，理論知識也非常欠缺。大部分畜牧專業(yè)只重視理論教學，甚至就沒有進行實踐教學。這就是說無論是本科生、大專生、還是中專生的教育，目前都難以培養(yǎng)出滿足農村地區(qū)實現(xiàn)需要的畜牧獸醫(yī)人才。

現(xiàn)在基層的一些規(guī)模小的養(yǎng)殖場急需大批具有適用技能而又有理論水平的實用技術人才；在基層很多養(yǎng)殖場，其經營者不懂養(yǎng)殖技術，不按常規(guī)防疫，一旦出現(xiàn)流行病就束手無策，有的血本無歸。另外，大部分飼料和獸藥營銷人員對疾病的診療技術都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會，更不用說靜脈注射了；所以懂技術又能跑業(yè)務的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學歷，但要求有一手過硬的基本診斷技術和診療技術。這樣一種形勢要求為農村地區(qū)培養(yǎng)出大量實用型畜牧獸醫(yī)人才。這也就要求中等專業(yè)學校的教育教學方式以及教學內容必須有與之相適應的改革。培養(yǎng)出具有理論和實踐相結合的實用型人才。

二、當前中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學存在的問題

1.當前中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學在教學內容上存在著知識老化的現(xiàn)象。中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)專業(yè)的教材雖然經過幾次更新，但仍相對落后于行業(yè)現(xiàn)狀，以教材為依據(jù)的實踐教學在內容上也相應落后，因所學教材大都是2003年左右出版的，而當今社會是技術革新、創(chuàng)新的社會，科技發(fā)達，技術改進，學校的實驗設備，實習基地、實踐教學，難以滿足行業(yè)的市場需求。

2.當前中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學在教學方法上存在著陳舊落后的現(xiàn)象。實踐教學的顯著特點是突出學生實際動手能力的培養(yǎng)，很顯然，培養(yǎng)學生的動手能力必須給學生實踐的機會，然而，當前中等專業(yè)學校，畜牧獸醫(yī)的實踐教學基本上是一個模式，教師示范操作，學生很少有機會自己動手，這樣簡單的模式是難以培養(yǎng)出一流的實用型技術人才，也直接影響培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。

3.當前中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學在教學過程中存在著注重技能“專才化”的現(xiàn)象。當今社會及產業(yè)需要實踐能力強且具有良好職業(yè)素質的復合型、實用型人才，而中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學往往只注重以行業(yè)技能等級證為標準的訓練，這樣有目的教學就導致在教學過程中只注重技能專才化，而忽視了職業(yè)素質的培養(yǎng)，學生畢業(yè)時，面向社會，雖有證但綜合素質卻適應性相對不合格，就很難適應于市場的需求。

三、就業(yè)導向呼吁中等專業(yè)學校畜牧獸醫(yī)實踐教學模式的轉變

1.變注重“考證”為注重市場。中等專業(yè)學校教育培養(yǎng)目標是使教育者成為適應于生產、服務于農村工作第一線的復合型、實用型高素質人才。雖然中等專業(yè)學校按要求使學生通過實踐教學取得相應的行業(yè)技能等級證書，但在職業(yè)資格證書制度還不健全、不完善的當今社會，有些資格證書與實際能力的等值性值得懷疑（因學生實際動手能力相對不適應需要），人才市場更注重學生實用的職業(yè)能力，以就業(yè)為導向的畜牧獸醫(yī)的實踐教學，必須針對經濟的發(fā)展，尤其是對行業(yè)就業(yè)市場需進行充分的調查、研究，從而正確地、動態(tài)地反映出行業(yè)就業(yè)形勢，并通過分析研究，制定出適宜的實踐教學方案，以滿足社會（行業(yè)）就業(yè)市場對本專業(yè)人才的規(guī)格要求，從而提高畢業(yè)生的就業(yè)能力，優(yōu)化用人單位對本專業(yè)畢業(yè)生使用情況的評價。

第7篇：醫(yī)藥營銷模式范文

摘要：翻轉課堂實現(xiàn)知識傳授和知識內化兩個階段的翻轉，可以提升學生學習的主動性和有效性，教師亦可隨時掌握學生的學習程度。本論文通過分析高等中醫(yī)藥院校生物化學課目前存在的問題與實施翻轉課堂的必要性，提出在生物化學課中實踐翻轉課堂的具體想法和實施步驟，以期為高等中醫(yī)藥院校生物化學教學提供參考。

關鍵詞：翻轉課堂；中醫(yī)藥院校；生物化學教學

中圖分類號：G642.4 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）52-0211-03

翻轉課堂也稱顛倒課堂，譯自flipped classroom或inverted classroom，其將知識傳授和知識內化過程進行顛倒安排，學生在課下自學，老師由授課轉為進行引導，從而改變了傳統(tǒng)教學中的師生角色，實現(xiàn)了對傳統(tǒng)教學模式的革新。本論文通過圍繞翻轉課堂的起源與特點，分析高等中醫(yī)藥院校生物化學課目前存在的需求與實施翻轉課堂的必要性，以及如何分步驟實踐翻轉課堂，以期為高等中醫(yī)藥院校生物化學教學提供參考。

一、翻轉課堂的起源與特點

翻轉課堂，起源于美國科羅拉多州“林地公園”高中的兩位教師，他們制作了包含課件及講課聲音的視頻，讓學生首先在家觀看教學視頻，然后在課堂上完成作業(yè)，教師針對學生學習中遇到的難點進行講解。這種教學模式受到了學生的廣泛歡迎。近十余年來，飛速發(fā)展的信息技術使翻轉課堂更加易于實現(xiàn)，越來越多優(yōu)秀的開放教育資源也為翻轉課堂的開展提供了資源支持，這些都極大地推動了翻轉課堂的發(fā)展。目前，翻轉課堂已成為教育者普遍關注的熱點。

翻轉課堂主要實現(xiàn)的是知識傳授和知識內化兩個階段的翻轉。在傳統(tǒng)教與學過程中，知識傳授主要是通過教師的課堂講授完成的，而知識內化一般是學生在課后通過作業(yè)等形式完成的。而在翻轉課堂中，知識傳授過程則在課前已通過信息技術地運用得以完成，知識內化則在課堂中經老師的幫助與同學的協(xié)助而完成。

隨著教學過程的顛倒，翻轉后的課堂也與傳統(tǒng)課堂產生了明顯不同。①教師由傳統(tǒng)課堂中知識傳授者、課堂管理者的角色變?yōu)閷W習指導者和支援者。這意味著教師不再是課堂的中心，而需要圍繞學生的學習進行組織和幫助。學生也由傳統(tǒng)課堂中的被動接受者變?yōu)橹鲃友芯空?。在技術支持下的個性化學習中，學生可以自主掌握學習的步調，并根據(jù)學習內容反復地與同學、教師進行互動，最終完成知識的深入和擴展。②傳統(tǒng)課堂的教學形式主要是“課堂講解+課后作業(yè)”，而翻轉課堂則以“課前學習+課堂探究”為主要模式。在課堂內容方面，傳統(tǒng)課堂時間主要是教師用來講解傳授知識的，而在翻轉課堂中，課堂時間主要是用來探究問題的。③在學習成果評價的方式方面，傳統(tǒng)課堂一般采用紙質測試，而翻轉課堂則更容易實現(xiàn)多角度、多方式的評價。這些基于績效的評價方法，一方面會使課堂中的交互更加有效，另一方面，根據(jù)教師的評價反饋，學生能夠更好地了解自己的學習情況和控制自己的學習。

二、中醫(yī)藥院校生物化學課程采用翻轉課堂進行教學的必要性

（一）翻轉課堂可以提升學生的學習動機，增加學習主動性

中醫(yī)藥院校學生大多更關注中醫(yī)類課程的學習，普遍對西醫(yī)基礎課缺乏足夠的重視，這是由大學生學習特點決定的。大學生學習知識往往具有很明確的目的性，如果沒有認識到和今后生活工作的密切關系，沒有認識到其重要性，他們的學習動機往往不夠強烈。此外，以生物化學為代表的一些西醫(yī)基礎課都比較難，對學生心理造成一定的影響，沒有預期達到知識掌握目標的信心，也是е卵生只以通過考試為目標，不以掌握知識為目標，從而學習動機下降的一個重要原因。

翻轉課堂通過微視頻等先進的教學手段，可以讓更多的學習主動權掌握在學生手里。生動的案例、各種各樣的教學場所的變化，不僅使得這種多媒體手段更易于被當今的學生所接受，也比較容易結合一些游戲、情景模擬等方式讓學生體會到學習的重要性。此外，翻轉課堂中以知識單元或知識點為模塊進行學習，學習過程中或結束后都會伴有相應的測驗方式。這些測驗是可以即時給出評判結果的，這樣學生就可以隨時檢驗自己掌握知識的程度，教師也方便利用現(xiàn)代化手段在上課前就掌握學生的自學程度以便調整上課的內容。

（二）翻轉課堂可以增加課堂學習的有效性，拓展知識學習的深度和廣度

傳統(tǒng)生物化學課堂教學中，教師是以知識的傳授為重點的，教師關注的是能否在規(guī)定的時間內將教學大綱要求的全部教學內容都清晰地傳遞給學生。而至于學生的學習效果怎樣，學會了多少，又有怎樣的反應和思考只是作為教師的參考。這樣的課堂并不是以學生為主體的，也不是學生希望的課堂。因此，在中醫(yī)藥院校生物化學課堂上經常會出現(xiàn)有些同學感覺已學會而無聊、另外一些同學則完全聽不懂的狀況。

翻轉課堂中已將基礎知識的學習放在課前讓學生自主完成，每個學生可以根據(jù)自己的時間、自己接受知識的速度來調整觀看視頻的次數(shù)、做習題的次數(shù)，直至完全掌握基本知識。從而產生更深層次的思考留待課堂中和教師、同學互動解決。這樣就可以避免學生之間在學習基本知識時產生的差異。課堂教學是以學生為主體的，圍繞學生課前學習中產生的問題進行討論和解決，教師只是起輔助和引導作用。通過學生間的討論、協(xié)作，就很容易使得學生課前學習到的基本知識進行內化，并得到廣度和深度上的拓展，達到很好的教學效果。

（三）翻轉課堂中教師可以隨時掌握學生的學習程度，從而給予積極快捷的反饋

傳統(tǒng)課堂中，對于幾十人一個班而言的生物化學教學而言，教師掌握學生的學習程度可以說只是一個美好的理想。教師只是從學生上課時的反應、學生的課堂提問環(huán)節(jié)，甚至只是幾次測驗成績中才可以得知學生的學習情況。而這種不及時的掌握導致教師在教學過程中很難隨時調整自己的教學進度和教學計劃去適應學生，當然在學時有限的情況下，這種調整也基本不可能。另一方面，學生并不能從教師那里得到及時地反饋和指導，這樣對知識點疑問的日積月累，就很容易最終導致學生對這門課程喪失信心，進而影響授課的整體效果。

目前的生物化學教學也普遍缺乏恰當?shù)脑u價體系，盡管現(xiàn)在大部分中醫(yī)藥院校的生物化學課程評價體系已引入相當比例的形成性成績，但這個成績的給出并不是嚴格意義上的形成性成績，而往往是根據(jù)學生出勤、平時課堂提問（由于學時有限，課堂授課時間非常緊張，一學期一個學生僅能得到1―2次被提問的機會，完全不能反映其平時對知識的掌握程度）、實驗，甚至幾次測驗成績給出的。這種評價體系給出的成績有時并不與學生學習課程付出的努力成正比，因此會嚴重影響學生的學習動機和成就感。

翻轉課堂可以實現(xiàn)在每一個知識單元學習中對學生的學習效果進行檢驗，并可以采取除了答題之外更加豐富的形式，來考查學生是否真的去思考了。例如，讓學生完成一個主題資料的搜集、整理和匯報等，這不僅使得學生能夠隨時掌握自己的學習情況，也使得老師可以方便地使用現(xiàn)代手段隨時關注到學生，并調整自己的教學內容。對于評價體系方面，翻轉課堂除了計算機自動評價、教師評價之外，還可以提供同伴互評作業(yè)等多種評價模式，使形成性成績的給出更加合理。

三、在生物化學課中實踐翻轉課堂的具體想法和實施步驟

1.教師需要制訂教學目標，討論劃分知識單元。知識單元是比課堂中一學時更小的更獨立的單位，便于學生進行學習，比如，這個知識單元中哪些是可以讓學生自主學習的基本知識、基本概念，哪些是可以讓學生自學完就可以練習的基本習題。

2.組織課前教學材料。學生通過哪些形式可以更好地自主學習到這些知識？這就需要站在學生的角度來考慮問題，基礎怎么樣？喜歡什么樣的形式？以及要考慮到一些教育規(guī)律等等?？梢允褂媒虒W視頻、教學課件、課本、網絡資源等多種形式，其中教學視頻是最受歡迎的一種形式。與以往的精品課程不同的是，翻轉課堂中每一段視頻都只針對一個具體的知識點，長度都不超過8分鐘，這樣有利于學生利用碎片時間進行學習，也更容易提高短時間內的注意力。這些教學視頻可以來源于網絡，也可以更有針對性地根據(jù)教學目標并充分考慮到教師與班級的差異性、學生接受程度差異性而設計。自主創(chuàng)建教學視頻在當前網絡便捷的環(huán)境下，對于一般教師都已不在是不可能實現(xiàn)的任務。

3.制訂明確的自主學習任務單，并向學生課前任務。與以往教學中的預習不同，翻轉課堂中的課前任務具有更具體的可操作性，例如通過觀看一段教學視頻，解答幾道習題，思考什么問題等等。通過課前任務的布置，使每一個學生都能實現(xiàn)對基本知識的掌握。

4.課堂互動。課堂互動是尊重學生創(chuàng)造性的一個重要環(huán)節(jié)，包含學生自己創(chuàng)建內容、獨立解決問題、互動探究活動等。具體為教師在上課前獲得學生的自主學習效果、存在的主要問題等信息，將這些內容作為課堂教學的中心內容，來設計開展課堂教學活動。具體形式可以為學生展示、討論、學生共性問題的解答以及一些動手練習等形式。這個環(huán)節(jié)如果設計得好，將會大大調動和提高學生學習的自主性，他們將“反客為主”，在橫向與縱向的多層次互動交流中，將知識要點理解得更透徹、更深入。

四、小結

翻轉課堂的革命性之處在于，在課前的自主學習時間里，生物化學這門課程中許多課堂上聽來枯燥乏味的知識點，在許多有趣的形式下，只需利用一些互聯(lián)網設備，就變得輕而易舉、隨處可學?！凹医獭卑愕挠H切感，沒有課堂上老師的“壓迫”，不用擔心一次學不會就永遠錯過，還可以根據(jù)自己的需求進行選擇性學習，這是許多人夢寐以求的學習方式。

課堂中則有更多地可能變成了面對面的互動時間，有學生與學生之間、學生和教師之間的互動和個性化的接觸時間。老師變成了學生身邊的“教練”，不再是講臺上的“圣人”。學生的學習過程從被動地接受轉變成了主動地交流，這是課堂教學模式的真正變革。

因此，基于以上的思考和分析，個人認為翻轉課堂是一種值得引入到中醫(yī)藥院校的生物化學課程教學中來的一種新模式，并能夠解決許多長期存在的教學中的一些問題。

參考文獻：

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[2]王紅，趙蔚，孫立會，劉紅霞.翻轉課堂教學模型的設計―基于國內外典型案例分析[J].現(xiàn)代教育技g，2013，23（8）：5-10.

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[4]Milman，Natalie B.The Flipped Classroom Strategy：What is it and How Can it Best be Used？[J].Distance Learning，2012，9（3）：85-87.

第8篇：醫(yī)藥營銷模式范文

醫(yī)改進程對我國醫(yī)藥營銷渠道帶來了深遠的影響,本文對我國醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進行了優(yōu)缺點比較分析,提出了相應的創(chuàng)新優(yōu)化醫(yī)藥營銷渠道的建議對策,對于醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的發(fā)展提供了一定的參考價值。

關鍵詞:

醫(yī)藥；營銷渠道；現(xiàn)狀；創(chuàng)新

一、背景前言

醫(yī)藥產業(yè)和國家政策之間一直保持很高的關聯(lián)度,近些年的國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(以下簡稱醫(yī)改)更是對我國的醫(yī)藥產業(yè)帶來了極大的影響。國家在醫(yī)改過程中出臺了大量的相關政策,開始著重管控醫(yī)藥用品的市場價格,對醫(yī)藥用品的采購實行集中招標模式以及基本藥物制度的改革使得醫(yī)藥行業(yè)的市場格局不斷發(fā)生變化,醫(yī)藥用品的銷售渠道也在不斷改變革新。眾所周知,醫(yī)藥用品的營銷渠道是緊密聯(lián)系醫(yī)藥廠商和醫(yī)藥消費者的重要橋梁,醫(yī)藥營銷渠道選擇是否準確合適關乎整個醫(yī)藥市場的健康,更是直接關系到各個醫(yī)藥企業(yè)的生死存亡。醫(yī)藥營銷渠道可以說是醫(yī)藥企業(yè)的一個重要的戰(zhàn)略資源,正確的醫(yī)藥營銷渠道可以提高醫(yī)藥企業(yè)的競爭力,使其保持持久且強勁的競爭優(yōu)勢,更能為整個醫(yī)藥產業(yè)帶來巨大的紅利。國家進行中的醫(yī)改打破了以往醫(yī)藥營銷渠道的固有營銷體系,突出了往常的營銷模式墨守成規(guī)不能適應時刻變化著的醫(yī)藥市場格局的弊端。醫(yī)改對各醫(yī)藥企業(yè)產生了十分深刻的影響,醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)改過程中不被淘汰,只有積極面對挑戰(zhàn)、時刻保持高度的注意力,對落后不適應的戰(zhàn)略及營銷模式進行調整轉型,合理規(guī)劃醫(yī)藥營銷方式,降低甚至規(guī)避市場風險,穩(wěn)定推進企業(yè)健康運行。

二、研究目的

營銷渠道的正確選擇是當前各醫(yī)藥企業(yè)搶占市場制高點的一個重要資源。營銷渠道的效率高低、企業(yè)對營銷渠道控制能力以及醫(yī)藥生產廠商和銷售企業(yè)之間的適應匹配性是決定醫(yī)藥企業(yè)選取何種營銷模式的關鍵要素。因此目前很多醫(yī)藥企業(yè)逐漸改變自身原有的營銷模式,試圖降低醫(yī)藥市場外部環(huán)境變化帶來的未知風險,并以期壯大企業(yè)實力增加銷售量及擴大自身產品的市場普及率。本文主要基于對市場營銷和營銷渠道多年的學習知識,結合目前新醫(yī)改的背景環(huán)境,對我國目前存在的醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進行深一步的研究分析,對醫(yī)藥營銷模式與企業(yè)的戰(zhàn)略定位如何緊密融合進行了深入思考,以期找到一個高效穩(wěn)定及可持續(xù)的創(chuàng)新型醫(yī)藥營銷模式。

三、我國醫(yī)藥營銷渠道的現(xiàn)狀

我國目前存在的醫(yī)藥營銷渠道主要是三大類,分別是總經銷模式、制和自身直銷制。以下分別分析：

(一)總經銷模式

總經銷模式就是藥品的生產企業(yè)在營銷管理系統(tǒng)中,選擇授權一個或幾個醫(yī)藥中間商成為自己企業(yè)生產的藥品在全國或某一特定區(qū)域的總經銷商(大客戶),使其成為本企業(yè)產品在全國或特定區(qū)域銷售的最終配送商。在該種營銷模式中,藥品生產企業(yè)和總經銷商之間的擁有比較明確的分工,制藥企業(yè)負責對全國或特定區(qū)域內的營銷渠道進行興建和定期維護,而醫(yī)藥產品的總經銷商則負責對產品的中前期宣傳推廣開發(fā)以及完善醫(yī)藥產品的貸款支付流程。這樣藥企和經銷商各司其職,制藥企業(yè)集中資源及精力專心于產品的研發(fā),更能保證醫(yī)藥產品的安全生產,而總經銷商利用自身專業(yè)知識全權推廣產品也有利于產品的廣泛推行。目前我國采用這種營銷模式的藥企主要是中外合資的藥廠、進口的藥品以及新型制造企業(yè)。采用這種營銷模式的優(yōu)點在于：

(1)我國醫(yī)藥品經營需要具備藥品經營資格,只有取得醫(yī)藥品經營許可證才能向醫(yī)院或藥店等銷售產品。采用總經銷模式可以利用總經銷商已取得的經營資格,節(jié)約制藥企業(yè)在藥品流通層面的投入,降低產品的運營費用,集中力度專注于產品研發(fā)。

(2)有利于減少市場中存在的不正當競爭及假冒偽劣藥品的情況,很好的維護市場形象。并且采用總經銷模式,可以加強鞏固制藥企業(yè)和經銷商之間的關系,及時得到消費者對藥品的市場反饋,及時修正企業(yè)戰(zhàn)略,獲取更大的市場占有率。采用總經銷模式的缺點在于制藥企業(yè)面臨的市場風險較大,由于總經銷模式是制藥企業(yè)將產品委托給一個或幾個經銷商,如果經銷商對藥品進行了虛假宣傳,而且制藥企業(yè)很難對經銷商的營銷方式進行監(jiān)督管理,將會大大損害制藥企業(yè)的市場形象。同時經銷商的利潤空間較小,對產品的營銷積極性不及自身營銷高。

(二)制

醫(yī)藥營銷的制模式是指制藥企業(yè)生產出藥品之后,通過公開招標招商的形式來選擇自己產品的經銷商,并委托經銷商對自身產品在一定區(qū)域或者全國范圍內進行銷售和營銷管理工作一種營銷模式。一般商可以分為獨家商和多家商,多家是指在特定區(qū)域獲全國范圍內制藥企業(yè)可以選取多家藥品經營商作為自己的產品,這樣可以獲得更多的市場占有率。制的優(yōu)點在于商擁有豐富的在區(qū)域內開發(fā)市場的資源網絡,制藥企業(yè)可以與其實現(xiàn)優(yōu)勢互補,共同分享利潤和承擔風險。而且該模式可以使得藥品在區(qū)域內能快速打開市場,可以節(jié)約大量人力物力,提高營銷效率。制的缺點在于可能存在較高的風險,一旦某個商發(fā)生較大產品問題后,制藥企業(yè)可能就會失去這個區(qū)域的市場占有份額,而且再次進入這個區(qū)域市場面臨著比初次進入更高的門檻壓力。而且制藥企業(yè)由于對市場的掌控性不高,不能及時收到市場信息反饋,同時商可能專注于自身利益,不去用心維護制藥企業(yè)的品牌口碑,做出有損制藥企業(yè)品牌形象的舉動。

(三)自身直銷制

制藥企業(yè)自身直銷制是指企業(yè)避開中間廠商,不選擇經銷商或者商,而是直接與醫(yī)院、藥店等零售商銷售產品的模式。目前我國藥品管理法規(guī)定制藥企業(yè)并不不具備營銷藥品的資格,這里的直銷是指制藥企業(yè)通過成立獨立的醫(yī)藥公司并取得藥品經營許可證書等方式,從事自身藥品的營銷。該種模式可以使得制藥企業(yè)直接與市場接觸,充分了解市場需求與市場變化情況。廠商銷售自身產品能夠獲得全部利潤,不必向中間商支出一部分利潤。但制藥企業(yè)自己構建銷售渠道需要付出巨額成本,并且需要外派較多的人力去管理各銷售點,成本代價較高,因此目前我國的醫(yī)藥自身直銷制并不十分普遍。

四、醫(yī)藥營銷渠道的模式創(chuàng)新

(一)創(chuàng)新醫(yī)藥產品的定位

優(yōu)質的產品是企業(yè)保持競爭力的最關鍵因素,只有做好了產品才能讓消費者樂于消費,并會被廣泛宣傳。企業(yè)要想獲得更大利潤,需要明確自身產品的定位,并且對產品存在的賣點進行創(chuàng)新型宣傳。首先從醫(yī)藥品的原材料選取提煉賣點,好的原材料是生產優(yōu)質產品的基礎。然后對藥品的生產技術流程進行宣傳,先進的生產技術及科學流程的應用會加大消費者對醫(yī)藥品的認可程度以及對制藥企業(yè)品牌的信任度。接著對產品的價格優(yōu)勢進行宣傳,目前國內醫(yī)藥品的價格偏高,制藥企業(yè)可以通過降低生產成本從而形成醫(yī)藥品的價格優(yōu)勢,利用價格優(yōu)勢去搶占醫(yī)藥市場。最后也是比較重要的是對醫(yī)藥品的質量安全進行宣傳,只有做成良心藥才能真正讓企業(yè)不被淘汰,企業(yè)需要利用自身產品的優(yōu)質質量,形成自身的積極正面的形象。

(二)營銷渠道的扁平化創(chuàng)新改革

在傳統(tǒng)的分銷模式下,制藥企業(yè)將醫(yī)藥品的經營銷售權授予一個或者幾個,而這幾個就會發(fā)展下線,逐漸形成金字塔班的多級經銷模式,醫(yī)藥品從生產商到消費者之間需要經過很多環(huán)節(jié),使得產品的流通周期較長,這也是造成醫(yī)藥營銷渠道效率低下的原因。針對這一模式存在的缺陷,需要將原本松散亢長的營銷流程進行創(chuàng)新型扁平化,舍去其中存在價值不高的中間環(huán)節(jié),拉近制藥企業(yè)、經銷商及最終消費者之間的距離,使得生產商和消費者之間的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高醫(yī)藥營銷渠道運行效率的同時最大程度的提升企業(yè)獲利空間,實現(xiàn)多方共贏。

(三)提升營銷渠道的穩(wěn)定性

企業(yè)營銷活動并不是一個單一獨立的行為,而是處于企業(yè)綜合經營管理運行模式中的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)通常將產品的定位策略、產品的價格策略和營銷策略融合在一起進行集中綜合考量,以此來提升營銷渠道的穩(wěn)定程度。企業(yè)首先需要加強對核心客戶消費需求變化的信息搜集,加強對核心用戶關系的維系以此利用核心用戶的“口碑效應”產生的輻射作用,吸引更多消費用戶。然后是要協(xié)調好產品內銷和外銷的比例關系,全面分析本產品的獨特品質及其在國內外市場的消費需求情況,綜合考慮醫(yī)藥品的質量及內外銷之間的收入成本的情況,合理的分配內外銷的比例,進一步通過增加營銷渠道來搶占醫(yī)藥市場并且最大程度的分散營銷風險。

五、結論

第9篇：醫(yī)藥營銷模式范文

[關鍵詞] 自療OTC；營銷模式；模式比較

[中圖分類號] F713.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)06-0078-04

[作者簡介] 余維臻，浙江樹人大學管理學院講師，經濟師，碩士，研究方向為醫(yī)藥營銷。(浙江 杭州 310015)

一、有關概念的界定

營銷模式是指企業(yè)的產品在未進入市場之前所確定的某一銷售方式。本文研究的營銷模式主要指OTC市場推廣模式。由于中國中成藥在幾千年的臨床使用、療效與安全性上都已非常明確，因而在OTC藥品目錄中其占有很大的比重，再加上原有的一批藥健字號保健品有的已轉為藥準字，中國的OTC市場自然具有自己的特色。現(xiàn)把不同類別的OTC藥品按市場特征加以歸類，因為不同的市場特征需要不同的營銷模式。從總體上它們可以被分成三類：1.保健OTC。與一般消費品市場特征相似的OTC藥品，如補腎藥、滋補美容藥、減肥藥等。2.自療OTC。針對泛人群易發(fā)疾病適合自我藥療的OTC藥品，如感冒藥、咳嗽藥、抗炎鎮(zhèn)痛藥、消化藥、皮膚病藥等。3.處方OTC。與處方藥市場特征接近的OTC藥品，如心腦血管藥、治療乙肝藥、婦科藥、頭痛藥等。本文重點研究自療OTC藥品的營銷模式。第一類保健OTC藥品可以借鑒保健品的營銷模式；第三類處方OTC藥品的營銷模式可借鑒處方藥的營銷模式；第二類自療OTC藥品在整個OTC市場占了絕對大的比例，因而研究這一類藥品的營銷模式是具有非常重要的意義。

二、國外自療OTC藥品的營銷模式

國外OTC市場起步較早，市場成熟度高，那么他們是什么樣的營銷模式?能否為中國的制藥企業(yè)所借鑒?在美國、歐洲等發(fā)達的國家OTC藥品采用的營銷模式就是廣告引導，走渠道鋪貨，沒有終端人員跟進，即沒有OTC代表，除廣告外，基本上處于自然銷售。是不是這種營銷模式落后了呢?這與他們的國情、對醫(yī)藥行業(yè)的政策導向、消費者的用藥理念等有關，主要有以下因素：

1.政府鼓勵新藥的開發(fā)，新藥不但可獲得高定價，而且還有較長的專利保護期，在保護期內形成獨家品種。

2.一旦專利到期，其他廠家就可仿制，如果該藥的安全性達到國家OTC藥品的標準，會轉為OTC藥品，這時原來研發(fā)的企業(yè)就會大幅降價，降低利潤空間，利用在保護期形成的市場優(yōu)勢進行銷售，其他企業(yè)如想進入，利潤空間有限，不大可能進行大投入做大營銷。

3.國外的OTC藥品基本上是從處方藥轉變過來的，一般的期限為6-10年，在這期間如果是一個市場需要的藥品就能形成品牌優(yōu)勢，消費者的用藥習慣與醫(yī)生的建議也成為消費者購藥的主要影響因素。這時企業(yè)的回報便相當豐厚了，藥品的成本主要是研發(fā)成本，他們把處方藥轉為OTC藥品，實質上是對產品生命周期的延長，進入收割期。政府部門剛好也能減輕醫(yī)藥福利費用。

4.國外對待藥品的安全性是非常嚴謹?shù)?，他們認為達不到OTC的藥品標準的藥品不會因為有利潤可圖而進入OTC市場，中美史克的“泰胃美”在中國就是典型的例子。

5.OTC藥品的終端客戶較處方藥來說，分散、單位產出少、需投入人員多。人力成本在發(fā)達國家是很高的，沒有高毛利空間支撐，該藥品的最終收益也不會太高。

雖然發(fā)達國家的OTC市場盡管比我們起步早，市場成熟度高，但由于國情、行業(yè)政策導向、消費理念等不同，發(fā)達國家的OTC營銷模式顯然不適合我國。

三、處方藥、保健品的營銷模式

1.處方藥的營銷模式。我國處方藥的營銷開始于上世紀90年代初一批跨國制藥公司進入中國市場之際，誕生了一個新的職業(yè)――醫(yī)藥代表，他們帶來了國外處方藥的營銷模式，以醫(yī)生為中心一對一的營銷手段，走學術推廣與醫(yī)生服務相結合的營銷模式。醫(yī)生80%的藥品信息來源于醫(yī)藥代表。經過10多年的實踐，各個企業(yè)僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營銷所普遍采用。根據(jù)美國靈智醫(yī)藥傳播對處方藥營銷模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營銷還是針對醫(yī)生進行的傳播工作，尤其是專業(yè)傳播(見表1)。

處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購買和使用，事實上醫(yī)生成了“第一消費者”，也可認為是最終“消費者”。通過醫(yī)學傳播，利用專業(yè)媒介、藥品說明會等綜合手段去培養(yǎng)并影響醫(yī)生的用藥需求，處方藥營銷非常強調一對一營銷，藥品信息要有效地傳達到每一個主治醫(yī)生，同時由于處方習慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護工作。處方藥營銷必須做到深入細致，產品信息才會有效地傳遞。因此，加強針對醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要。國內合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強生、北京諾華等產品銷售一般比較平穩(wěn)，原因就在于他們非常重視直接面對醫(yī)院的營銷，對醫(yī)生的宣傳工作非常到位。針對醫(yī)生的推廣方式主要有臨床推廣會、上門拜訪等。臨床推廣會就是邀請醫(yī)院的臨床醫(yī)生參加，由公司醫(yī)藥代表介紹藥品相關信息，是一種成功率極高的勸說活動；上門拜訪主要是醫(yī)藥代表的工作內容。

學術推廣加強醫(yī)生對產品的印象以及說明該產品臨床使用的合理性。醫(yī)生服務就是滿足醫(yī)生的某些需求，進行物質與情感的投入，從而建立與目標醫(yī)生的合作關系，促進醫(yī)生對產品的處方忠誠。因此，從消費者這個角度去看處方藥的營銷，營銷基本上是“推”的策略，基本上還是以產品導向為主，競爭的焦點主要集中在“功能”研發(fā)上。

2.保健品的營銷模式。我國保健品的基本營銷模式為“廣告+終端(銷售促進)”，通過強大的廣告來刺激、說服消費者，滿足或創(chuàng)造某一部分群體的需求，配合現(xiàn)場終端的各種促進銷售的手段，給人以強力的視覺沖擊與激勵的競爭氛圍。另外，保健品在市場導入時如不迅速啟動，以后再啟動則難度很大。以下從保健品消費心理的角度分析此營銷模式被普遍采用的原因：

(1)領導消費心理：相信概念，求新求異；

(2)跟隨消費心理：相信他人，見好再用；

(3)禮品消費心理：相信品牌，禮輕情重。

3.自療OTC藥品營銷模式的提出。顯然，國外的OTC營銷模式不適合我國目前的醫(yī)藥環(huán)境。由于OTC本身的特點，處方藥的營銷模式也不適合自療OTC藥品的營銷模式，因為不同的產品特性需要使用不同的營銷模式。從現(xiàn)有OTC市場營銷模式的實踐來看，尚未形成有實效、有代表性的科學模式，那么只有分析具體的相關因素研究符合中國OTC市場的營銷模式。首先，自療OTC產品是一種藥品；其次，自療OTC又具有保健品的特點。自療OTC藥品是介于保健品與處方藥之間的商業(yè)形態(tài)。

(1)自療OTC藥品與處方藥的比較(見表2)

處方藥主要采用專業(yè)推廣為中心的營銷模式，通過醫(yī)生處方給消費者，在這一消費過程中，消費者是被動的，企業(yè)以產品創(chuàng)新為主。而自療OTC藥品則采用市場創(chuàng)新的手法，直接面對消費者，是主動消費。自療OTC的市場表現(xiàn)與消費者的接受程度密切關聯(lián)。

顯然，處方藥與自療OTC藥品在品種結構、經營方式、政策限制、消費行為等方面均有較大的差異。醫(yī)生決定了處方藥的用量，單位目標客戶(醫(yī)生)產生的銷量大而穩(wěn)定，關系穩(wěn)定而持續(xù)，這決定了處方藥營銷必須對目標客戶進行一對一地溝通，因此，這為高價格的處方藥提供了市場營銷的空間。而自療OTC藥品的消費者購買的影響因素很多，目標分散，單位目標客戶(店員、消費者、醫(yī)生等)產生的銷量小而不穩(wěn)定，且自療OTC藥品價格低，這決定了自療OTC藥品的營銷不可能像處方藥營銷那樣深入細致。

(2)自療OTC藥品與保健品的比較(見表3)

保健品的營銷模式為“廣告+終端(銷售促進)”，保健品的產出主要集中在大賣場、超市、大型商場食品柜臺等，即目標終端市場相對集中，產出大，因此，對批發(fā)或商的渠道依賴度較小。保健品無法通過一種一對一營銷方式到達于消費者，只能通過“批處理”。而自療OTC要求消費者購買的便利性，導致終端市場分散，單位產出低，消費者對產品的識別與決策能力相對較弱，這決定了自療OTC藥品對渠道的依賴度高，必須為消費者提供個性化的服務。

(3)自療OTC藥品與處方藥、一般消費品、保健品的競爭焦點。從市場的競爭焦點可以看出不同類型產品的營銷重點。一般來說，競爭的焦點可以分為表現(xiàn)與功能兩種。表現(xiàn)指的是營銷手段被消費者所感知的，如廣告、價格、促銷、陳列等。而功能則為更“深”層次的競爭，涉及技術研發(fā)、管理等較內隱的部分。從這兩個緯度可對三類OTC藥品、處方藥、一般消費品進行分析(見表4)。

從上表可以看出處方藥主要營銷模式是高功能、低表現(xiàn)；一般消費品和保健品營銷是高表現(xiàn)、低功能；而自療OTC藥品營銷為中功能、中表現(xiàn)，介于兩者之間。因而，自療OTC的營銷模式也應介于兩者之間。

(4)自療OTC藥品營銷模式。通過以上的分析，結合我國OTC市場的特征與消費者行為，借鑒國外自我藥療模式，提出新型的OTC立體營銷模式――“廣告+渠道+終端+服務中心”，模式圖如下。

模式的基本內容：①企業(yè)在某一特定區(qū)域(省級市場)選擇一個合適的經銷商作為總經銷商，由他完成企業(yè)產品完全流向銷售終端的分銷工作及費用，達到消費者購藥便利的終端覆蓋要求。②企業(yè)在該特定區(qū)域(與經銷商相對應)內投入廣告，引導與培育市場。③企業(yè)提品，并以一定比例的銷售收入(回款)向商業(yè)公司支付返利，商業(yè)公司把該產品列為核心品種。④公司上下成立產品專營小組，由企業(yè)派駐一名營銷代表，負責具體的業(yè)務洽談、鋪貨、促銷、回款等實施工作，經常與商業(yè)公司的銷售人員溝通，及時了解市場動態(tài)。⑤服務中心可以從兩條途徑進行，一是制藥企業(yè)利用本公司的醫(yī)學部或市場部通過網站等平臺與消費者進行健康購藥咨詢；二是培訓終端的專業(yè)人員，通過他們?yōu)橄M者提供個性化的服務，而這些專業(yè)人員與制藥企業(yè)保持經常的溝通。

該模式最大的特點是生產企業(yè)的產品優(yōu)勢、經銷商的網絡優(yōu)勢得到有機整合，形成“優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享”的利益機制和約束機制，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作營銷，共同開發(fā)市場。模式帶有“前向一體化”的性質。而且，有終端跟進、廣告的投入，不但有利于在選擇商業(yè)公司的優(yōu)勢，而且也可避免因上量后商業(yè)公司與制藥企業(yè)的討價還價(因為自療OTC對渠道的依賴度)，還可規(guī)避直接開戶多家商業(yè)公司帶來的資金風險。

“廣告”傳遞必要的信息，推進自我藥療，引導消費者改變觀念，培育市場。同時，對經銷商增加信心，促進產品的銷售，傳播產品優(yōu)勢，突出品牌形象。不僅實現(xiàn)了營銷中“拉”的功能，也實現(xiàn)了“推”的功能。

“渠道”把產品變成商業(yè)公司“自己”的品種。不但利用商業(yè)公司專業(yè)化的配送覆蓋能力，而且還要利用商業(yè)公司與終端市場長期的合作關系來開發(fā)市場或維護終端隊伍無法到達的終端市場。

“終端”必須人員跟進，為消費者提供能方便地購買到所需的藥品，通過專業(yè)人員影響消費者的購藥決策，主要實現(xiàn)“推”的功能。

“服務中心”必須不斷提高消費者的滿意度。藥品生產企業(yè)應承擔消費者自我藥療中的一個重要角色，除承擔包括研發(fā)、生產可供公眾選擇使用的OTC藥品，提供科學、正確和易懂的產品使用說明書，及時通過各種方式宣傳和提品的使用信息，收集和報告藥品的不良反應等責任外，還應幫助消費者正確地使用這些產品，并通過對店員的職業(yè)教育，提高藥店為消費者進行藥學服務的水平?！胺罩行摹钡暮诵木褪恰八帉W服務”。我國目前的OTC藥品銷售基本上還是以藥品為中心，通過“藥學服務”，逐漸從“以藥品銷售為中心”轉變?yōu)椤耙韵M者為中心的保健模式”。國外的自我藥療就是這種模式，我國經濟發(fā)達地區(qū)已朝這個方向發(fā)展。制藥者、藥學專業(yè)人士、消費者通過參與這個過程都會獲利。因此“服務中心”提供的是增值服務，消費者不但從中識別自己所需的藥品，還可得到健康資訊服務，加強了藥品、店員、消費者之間的親和力，促進消費者的重復購買與品牌忠誠。“服務中心”具體運作手段可以全方位的展開，一是通過與消費者直接接觸的專業(yè)人士(藥師或醫(yī)師)，通過培訓他們成為消費者“兼職免費保健醫(yī)生”；二是直接與消費者建立溝通渠道，為消費者提供與本公司產品相關的醫(yī)藥知識，可以是單向的普及宣傳，也可以是個性化的、雙向的咨詢。互聯(lián)網技術為此提供了經濟、便捷的平臺。

這種營銷模式從培育市場開始，采用了營銷的“拉”“推”策略，促進銷售。同時，又與消費者成為新型的關系，增強親和力，促進持續(xù)購買與品牌忠誠的形成，從根本上解決了產品與營銷的生命力短暫難題，符合消費者對OTC藥物的消費行為的轉變：消費者對OTC藥物的認知趨于成熟，消費趨于理性，OTC消費將從單純考慮藥品本身質量，如功效、副作用和價格等因素，過渡到對自身健康信息資訊的需求和依賴。

四、自療OTC藥品營銷模式的約束條件

1.外部約束條件

(1)市場競爭及運作的大環(huán)境問題。僅就國內而言，經濟發(fā)展在當?shù)卣叩闹敢氯找孚呁?，各種地方保護主義和市場壁壘還人為地存在著，這無疑更增加了外地企業(yè)進入市場的難度。面臨市場競爭日趨激烈、產品同質化的威脅、市場運作方式的整體落后以及少數(shù)幾個大型企業(yè)獨霸市場的局面，繼續(xù)步人后塵、單槍匹馬地去開拓市場，很難取得令人滿意的效果。常規(guī)的“企業(yè)+經銷商”模式，即使對于很多大型企業(yè)來說也日漸顯現(xiàn)其弊端，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一、約束機制脆弱。對于最主要的約束經銷商的“返利”，因為貨款在經銷商手中，又沒有有效的手段對其控制，企業(yè)受制于經銷商的不在少數(shù)。第二、市場網絡不牢固。由于為數(shù)不少的經銷商受利益驅動，竄貨嚴重，并且一旦某一大的經銷商與企業(yè)合作中止，即使還有其他2-3家經銷商存在，市場網絡也被“這條大魚戳得千瘡百孔”。第三、營銷成本過高。當前，企業(yè)產品利潤有降低的趨勢，往往是經銷商等中間商賺了大頭，而企業(yè)得到的僅是小利，并且企業(yè)不論產品賣不賣得出去，還得提前投入一大筆營銷及廣告費用。

(2)經銷商發(fā)展壯大的需要?！白獭睍r代已經過去，生產企業(yè)在完成新一輪“洗牌”之后，中間商也開始了新的“洗牌”。許多經銷商(多為大中型批發(fā)企業(yè))不再滿足于“一進一出”式的簡單買賣，各種買斷式經營紛紛出現(xiàn)，有的甚至買斷廠家的整條生產線，搞OEM定牌加工，創(chuàng)建自己的超級終端等，向前向后、向上向下展開全方位的合作與競爭，急于發(fā)展壯大，為廠商合作提供了可能。

同時，許多商業(yè)公司也由于自身實力的因素，擺脫不了依賴廠家的思想，雖然看好某一產品，但由于缺乏系統(tǒng)的營銷指導和及時支持，導致貨雖鋪下去了，卻產生不了有效的銷量。

(3)商業(yè)公司營銷理念的轉變。樹立扎實做市場的觀念，應該看到最主要的利潤來自于市場，而不是來自于經銷商或廠家。短期行為、依賴思想，只能損害自己的利益。同時，對生產企業(yè)產品的未來與運作理念要達成共識，具有開創(chuàng)精神和長久合作的愿望，把它當作發(fā)展壯大自己的長久事業(yè)來經營，主動、開創(chuàng)性地投入具體工作，這是該模式合作的精神紐帶。

2.內部約束條件

(1)制藥企業(yè)的資金實力、對市場的控制能力、強大的學術支持。此模式中廣告需要有一定的資金實力。如果原有的產品是從處方藥轉向OTC，且醫(yī)院的推廣較為穩(wěn)固與廣泛，那么資金相對少一些。如果是直接進入OTC市場的，那么對資金的要求較高?！扒馈笔峭ㄟ^商業(yè)公司來完成的，要求對市場的控制與協(xié)調能力，維護渠道通暢與維持價格秩序?！胺罩行摹碧峁┙】底稍兣c購藥指導，同時培訓銷售人員與終端專業(yè)人員，這都要求強大的學術支持。我國的制藥企業(yè)雖然與跨國公司有較大差距，但經過這么多年的積累，國家的一些強制政策，制藥企業(yè)的兼并與淘汰基本完成，大多數(shù)的企業(yè)都具備這種能力，這種能力的差異僅僅體現(xiàn)在營銷區(qū)域的大小。

(2)政策的穩(wěn)定性和長期性合作營銷模式產生的作用和效果是長期的、累積式的，其最大效果在于后期。短期行為、政策不穩(wěn)、合同承諾不能兌現(xiàn)，都將挫傷雙方合作的積極性，這是任何一家企業(yè)想真正做市場的一大忌。保持政策的穩(wěn)定性和長期性也不是說一成不變，可根據(jù)市場的發(fā)展變化對其作適當?shù)恼{整，使之更趨合理，推動雙方合作向前發(fā)展。

(3)合作的條件與標準。選擇經銷商的具體參考條件為：市場覆蓋率、銷售量、回款率、市場開拓進程、在行業(yè)內的實力和聲望在前5名以內、經營者有穩(wěn)健的經營風格和營銷思想。以上是保證合作順利的必要條件，企業(yè)千萬不可降低標準，急于求成。在實際操作中，由于執(zhí)行不到位，企業(yè)營銷人員為圖表現(xiàn)、出業(yè)績，搞“短、平、快”，對合作產生不利影響，這也是值得注意的地方。

(4)合作的利益機制和約束機制。這是合作的關鍵點。商場“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”。如何合理地分配雙方的利潤，如何采取有效的措施約束雙方，前期投入如何部署，如何具體地安排分工與協(xié)作、業(yè)務范圍的界定等都是必須要統(tǒng)籌考慮的問題。

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