銷售管理解決方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售管理解決方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售管理解決方案范文

分則獨秀，合則完美的平臺

廈門快普采用國際先進的整合架構完全自主研發(fā)了快普M6整合管理平臺系統(tǒng)，將協(xié)同辦公、客戶關系管理、供應鏈管理、財務管理、生產管理、項目管理、研發(fā)管理、IT運維管理、人力資源管理、分銷管理以及電子商務、移動平臺、呼叫中心等IT企業(yè)常用的管理系統(tǒng)完全整合在一個平臺上，為IT企業(yè)提供全面信息化管理解決方案，徹底解決信息孤島問題。

快普M6平臺“分則獨秀，合則完美”，每個獨立的系統(tǒng)都是一個很強大且很專業(yè)的一個系統(tǒng)，合在一起是一個完美的整合。過去大而全系統(tǒng)不成功的根源，一是當時的企業(yè)信息化程度不高，還在普及階段；二是軟件廠商要為所有行業(yè)提供通用的全面解決方案是不現(xiàn)實的?？炱誐6平臺與傳統(tǒng)大而全系統(tǒng)完全不同的是“專而全”。IT行業(yè)信息化程度高，特別需要整合系統(tǒng)，廈門快普聚焦了所有資源只為IT一個行業(yè)提供全面解決方案，而且真正成為這個行業(yè)的專家，只做這個行業(yè)所需要的需求，這是快普成功的關鍵。

IT 企業(yè)財務管理解決方案

廈門快普長期聘請多位國內知名財務專家，充分吸收國內一流企業(yè)財務管理經驗，并充分考慮國內企業(yè)實際情況，非常合理地解決了財務要求規(guī)范而業(yè)務又要求靈活的矛盾問題。

快普M6+創(chuàng)新性地提出了360°全景財務理念，徹底顛覆了傳統(tǒng)財務系統(tǒng)，真正降低財務人員工作量，徹底解放財務人員，真正實現(xiàn)財務的多維度分析：從組織層面可分析哪個分支機構、哪個部門盈利或虧損，解決利益如何分配的問題；從產品線可分析哪條產品線更值得投入資源；從業(yè)務模式可分析哪些業(yè)務類型更有發(fā)展前景，哪些是成熟業(yè)務，哪些是種子業(yè)務，從而能夠很清楚地知道企業(yè)的轉型方向在哪、錢是如何賺來的。

快普360°全景財務系統(tǒng)完全按國家會計準則及會計電算化規(guī)范進行設計，專為創(chuàng)業(yè)板、新三板及即將改制或已經改制的股份制公司提供量身定制的業(yè)務財務一體化解決方案，該系統(tǒng)完全符合上市公司的財務審計要求，同時又能滿足公司內部各種業(yè)務的核算要求。該系統(tǒng)具有強大的集團財務核算功能，已經過多家大型集團企業(yè)（人員規(guī)模上千人，分支機構上百個，一天單量上萬單，一年銷售幾十億元規(guī)模的多元化集團企業(yè)）多年的應用，事實證明快普的財務系統(tǒng)是穩(wěn)定可靠的。

該系統(tǒng)一個賬套可實現(xiàn)多個獨立核算的分支機構管理，支持分支機構分別開賬及結賬，支持非自然年、非自然月的年結、月結，支持業(yè)務賬與財務賬合并或分離使用，支持發(fā)票明細及會計憑證的導入導出，實現(xiàn)快速建賬。集團內部交易既可通過采購銷售業(yè)務自動完成實現(xiàn)，也可通過分支機構間調撥來實現(xiàn)，資金往來既可通過收付款核銷，也可通過內部機構間轉賬來實現(xiàn)，集團機構間費用分攤和利潤劃撥可通過機構間內部劃撥來實現(xiàn)，各機構間業(yè)務可通過內部應收報表實時分析內部往來賬，可自動生成各種獨立核算的財務報表及集團合并報表。

快普360°全景財務系統(tǒng)具有強大的360度科目分析、360度財務利潤分析、360度核算項目分析以及資金占用分析、超期應收罰息分析、資金計劃分析等各種多維度分析報表，將財務所需要分析的大量報表維度非常方便全面地展現(xiàn)出來。該系統(tǒng)具有信用體系控制、生產成本自動分攤、待攤費用及工資費用自動分攤等功能，從費用申請到費用報銷，可以解決費用管理科目與財務會計科目矛盾的問題；可解決財務流程要求先發(fā)貨后開票但各種業(yè)務分析及內部考核要按發(fā)貨進行自動統(tǒng)計的問題，同時也特別支持有些類型企業(yè)業(yè)務需要先開票后發(fā)貨的流程處理。

系統(tǒng)集成企業(yè)項目管理解決

方案

快普M6+項目管理系統(tǒng)面向全國軟件園各種類型企業(yè)，包括：信息系統(tǒng)集成、信息安全、集成、音視頻集成、智能建筑系統(tǒng)集成等系統(tǒng)集成類企業(yè)，建筑智能化工程、安防工程等工程類企業(yè)，軟件企業(yè)、物聯(lián)網企業(yè)、動漫企業(yè)及集成電路企業(yè)等研發(fā)類企業(yè)提供完整的項目管理解決方案，為這些企業(yè)實現(xiàn)項目流程的標準化體系化，通過系統(tǒng)平臺不斷優(yōu)化項目管理流程，最終實現(xiàn)積累沉淀并固化。

快普M6+項目管理系統(tǒng)充分吸收了國內眾多系統(tǒng)集成一流企業(yè)的管理智慧，從項目立項評審到產品選型、招投標管理、投標成本估算、合同管理、項目實施前的深化設計及預算，再到項目實施進度、過程、質量管理直至運維服務進行全過程跟蹤管理。系統(tǒng)強大的合同管理，支持各種類型合同的處理流程，如銷售類合同可通過銷售類單據進行出庫并確認收入，應收類合同可通過項目領料進行出庫，然后根據項目進度通過合同結算進行收入確認，分包合同可通過其他應付單進行結算，真正以合同為中心，實時分析每個合同的執(zhí)行情況，包括合同的供貨情況、合同的收款情況及合同的開票情況等，可以根據時間或項目進度進行收款計劃的制訂，到期將會自動提前提醒。

系統(tǒng)集成企業(yè)所面對的很多是政府客戶，屬于強勢客戶，在項目執(zhí)行過程中將會發(fā)生各種變更，如何做好各種變更帶來的管理問題，包括合同變更、供貨清單變更、預算變更等，快普M6+項目管理系統(tǒng)將徹底解決合同標的、預算、請購、詢價時的材料名稱與實際供貨不一致的問題。

系統(tǒng)集成及工程類業(yè)務往往項目材料明細特別多，品種特別雜，而且每個項目所需材料都可能完全不一樣，供應商非常多，價格差別非常大，造成采購管理難度大，快普M6+項目管理系統(tǒng)的采購管理將重點解決項目材料采購管理問題，特別是材料請購及分配流程及貨比三家的詢價管理功能。

快普M6+項目管理系統(tǒng)強大靈活的項目預算管理，可以實現(xiàn)項目主材按數量進行請購及出庫控制，項目輔材按總金額進行領料控制，將項目輔材的出入庫進行規(guī)范管理，杜絕材料浪費的情況。

第2篇：銷售管理解決方案范文

關鍵詞：體驗式教學；銷售管理；教學方法

一、開展體驗式教學的必要性

高職市場營銷專業(yè)中的《銷售管理》屬于專業(yè)技能應用性課程。在銷售管理實踐中沒有千古不變或“永恒”的定理，必須對具體問題作具體分析。市場的復雜性和銷售環(huán)境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創(chuàng)造性。在學習銷售管理的過程中，如果缺乏實際應用，就不能全面深入地了解有關理論知識體系，更難以掌握和運用。

在平時的教學中，教師通常會遇到兩大問題：一是課程內容涉及大量的程序化操作知識，單純靠教師講解難以激發(fā)學生學習的熱情與興趣，也難以讓學生理解其對實際銷售管理活動的重要性；二是市場中遇到的突發(fā)事件和顧客的個別要求是沒有辦法預料的，這就對銷售管理者的自身素質（應變能力）要求很高，必須依賴學生自身的摸索與總結。這兩大問題的解決需要教師轉變教學觀念，從具體知識的灌輸轉變?yōu)榕囵B(yǎng)學生的思維方式和學習觀念，使學生知道得到這些知識的過程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，開展體驗式教學是必要的。應根據學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復經歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學內容，使學生在體驗的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生情感、生成意義。

二、開展體驗式教學的思路

在體驗式教學過程中，筆者首先設置好教學目標，并盡可能為學生提供可聽、可看、可觸摸、可經歷、可操作的機會，以創(chuàng)設體驗環(huán)境。然后運用案例體驗、項目體驗、角色體驗、公司體驗等體驗教學策略盡可能把抽象的知識還原成事實，讓學生面對需要去思考、討論、合作；讓學生去體驗事實，體驗問題，體驗過程、體驗結論，使學生真正感受到感情與思想的萌生、形成和交流的過程，最后在體驗過程中作出總結和提煉。銷售管理課程教學過程中的體驗式教學思路如圖1所示。

圖1 銷售管理教學中的體驗式教學思路

三、開展體驗式教學的實踐

以真實情境為素材、以操作體驗為特色、以團隊協(xié)作為支撐、以提高技能為目標，將不同體驗式教學方法嘗試運用在銷售管理的教學實踐中，旨在通過引導學生解決實際的問題，使學習者建構起寬厚而靈活的知識基礎，發(fā)展有效的問題解決技能，發(fā)展自主學習和終生學習的技能，成為有效的銷售工作人員。

1.案例體驗，實戰(zhàn)分析

這是一種在教學過程中圍繞某教學案例，讓學生深入體驗案例背景后，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，并在師生之間、同學之間進行探討、交流的實踐性教學形式。案例教學能改變學生被動、消極地接受知識的狀況，培養(yǎng)學生主動學習、獨立思考、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。

案例有兩大類。一類是書本上及網絡上的可搜索到的現(xiàn)成案例，這類案例數量比較多；而另外一類案例就是師生的實際市場銷售案例，尤其是學生親自實踐的案例。筆者側重對第二類案例進行運用。一方面收集整理學生自己參加社會實踐的案例；另一方面鼓勵有市場經歷的同學在課堂上把自己銷售管理過程中遇到的問題及自己的處理辦法拿出來供大家討論，展開實戰(zhàn)性的分析。比如，在學習銷售渠道的管理時，有一個學生提供了她個人的真實案例：她在校園中某一品牌的糕點，有一天，她接到了顧客的投訴，說校園中另外一個賣這個品牌糕點的人是有禮物贈送的，質問她為什么沒有。經查找原因后發(fā)現(xiàn)，另外那個人是另外一所高校市場的商，而公司對此漠不關心。因此，該同學非常懊惱。同學們紛紛從多個角度展開討論，并歸納出現(xiàn)在發(fā)生的是市場串貨行為，從而提出多種處理意見。類似這樣的案例為學生提供了一個個真實的情境，讓學生有機會分享市場實戰(zhàn)中的經驗與教訓，印象尤為深刻，對學生職業(yè)技能的提高有非常強的現(xiàn)實意義。

2.項目體驗，探究操作

隨著產學研合作的深入，市場營銷專業(yè)的教師可能會獲得較多的研究與應用課題（項目）。在這樣條件下以專業(yè)教師承擔的縱向與橫向課題，尤其是與企業(yè)合作的橫向課題為基礎，讓學生量力而行地參與此項目部分甚至是全部內容的研究與應用工作，對學生來說是很好的實踐技能鍛煉機會。因此，項目體驗教學就是通過進行一個完整的項目工作（如銷售渠道設計、銷售計劃制定、客戶關系管理等）進行的實踐教學活動。也就是讓學生從解決實際問題出發(fā)，通過自己動手實踐和親身體驗，主動收集信息，獲取所需的知識，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身的經驗體系的學習過程。當然，在項目體驗中，需要教師合理安排教學實踐，根據學生的能力與項目的難易程度和教學知識的關聯(lián)度，妥善處理自我研發(fā)與學生參與、學生能力與教學知識關系等矛盾。

例如，為了讓學生能深刻地理解客戶經理及銷售人員應該具備的素質，筆者挑選部分學生參與到麗水市煙草公司松陽分公司的橫向課題“客戶經理作用的發(fā)揮和素質的提升”當中來。通過為學生提供研究資源、項目機會和實踐指導，讓學生從解決實際問題出發(fā)，深入市場一線，自己動手實踐和親身體驗，主動收集客戶經理素質需求的信息，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身經驗體系的學習過程。然后，要求參與項目研究的同學在班級中開展經驗交流活動，讓學生用自己的體驗去引導其他同學。對此，學生們普遍反映這樣的教學方式遠比教師在課堂中的說教要更加形象、更加容易理解。

第3篇：銷售管理解決方案范文

CRM熱潮背后的根源

當前，CRM已經成為國內很熱門的話題。無論是在媒體，還是在IT業(yè)界，都非常關注CRM，有人形象的稱之為“冬天里的一把火”。IBM認為CRM這把火之所以能夠燒起來，在于這樣三個方面的原因：業(yè)務發(fā)展的需求、市場的重新劃分和現(xiàn)代科學技術的迅猛發(fā)展。

從客戶的需求來看，其采用和購買產品比以往更加理性。客戶已經不滿足只購買產品，它更關心的是能不能得到良好的服務，并且這種服務能夠具有個性化。經濟的全球化，使得行業(yè)之間的劃分越來越模糊，傳統(tǒng)行業(yè)的競爭對手，已不僅僅來自行業(yè)內部，在利益機制驅動之下，許多來自行業(yè)外部的競爭者也會加入這個行業(yè)，使得競爭者的鏈條不斷加長。從技術的發(fā)展來看，科學技術突飛猛進，企業(yè)與客戶之間進行交流的渠道越來越多，越來越豐富，有呼叫中心、電話、移動電話、掌上電腦、電子郵件、互聯(lián)網、網站以及面對面的交談，技術的發(fā)展為CRM的實現(xiàn)和功能的擴張?zhí)峁┝饲八从械氖侄?。正是上述的多種因素使得CRM能夠被更多的企業(yè)所接受。

IBM對CRM的理解

IBM對CRM的定義，包括兩個層面的內容。首先是企業(yè)的商務目標。企業(yè)實施CRM的目的，就是通過一系列的技術手段了解客戶目前的需求和潛在客戶的需求。企業(yè)牢牢抓住這兩點的話，就能夠適時地為客戶提品和服務。CRM不是一個“看上去很美”的空洞目標，它是有一系列技術手段作為支持的。其次，企業(yè)要整合各方面的信息，使得企業(yè)對某一個客戶的信息了解，達到完整性和一致性。企業(yè)對分布于不同的部門，存在于客戶所有接觸點上的信息進行分析和挖掘，分析客戶的所有行為，預測客戶下一步對產品和服務的需求。分析的結果又反饋給企業(yè)內的相關部門，相關部門根據客戶的需求，進行一對一的個性化服務。

IBM所理解的客戶關系管理包括企業(yè)識別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個商業(yè)過程。IBM把客戶關系管理分為三類：關系管理、流程管理和接入管理。

關系管理代表著真正理解客戶行為、期望、需要、歷史和與企業(yè)全面關系的CRM功能。關系管理的基本特點是使用數據挖掘技術/數據倉庫和復雜的分析功能，它貫穿于CRM解決方案關系管理的全過程，并具有全面的客戶觀念和客戶忠誠度衡量標準和條件。代表著與銷售、服務、支持和市場相關的業(yè)務流程的自動化歷程管理，解決方案主要是圍繞具有高度可配置性的流程定義來提供集成的應用軟件。

CRM的流程必須靈活地實施，由于商業(yè)條件或競爭壓力的變化，業(yè)務流程必須要做出相應的改變。另外，商業(yè)規(guī)則也會由于組織機構的不同而對CRM流程產生不同影響。因此，結合業(yè)務規(guī)則和業(yè)務的能力是成功部署CRM的關鍵。

接入管理代表著自動化機制，主要是用來管理客戶和企業(yè)進行交互的方式。目的在于支持全功能服務、輔助自動服務以及完全的自助服務等客戶交互方式。接入管理既有專項渠道管理能力，有具備跨渠道管理功能。例如計算機電話集成（CTI）代表著電話渠道專有的一套功能化集成。同樣，電子郵件響應管理系統(tǒng)（ERMS）代表著電子郵件作為客戶交互渠道的一套獨特功能?？缜澜尤牍芾砟芰κ侵缚缍鄠€渠道進行銷售管理的功能。這些功能包括行政管理、服務水平管理和資源分配/分發(fā)。

企業(yè)實現(xiàn)客戶關系管理，絕不僅僅是建立一個呼叫中心。企業(yè)需要有強大的數據庫的支持，通過電子商務的手段，把產品信息和服務信息出去，提供給客戶。同時，通過電子商務的手段，還可以受理客戶的查詢、投訴和抱怨，可以為客戶提供售后的支持。企業(yè)的銷售部門要隨時分析客戶的種類和范圍，掌握客戶的各種需求。銷售隊伍要能夠及時的為客戶服務。企業(yè)要根據客戶對企業(yè)貢獻的利潤多寡，采取不同的對策。使普通客戶成為忠誠客戶，進而成為終身客戶。

企業(yè)實施CRM要考慮四個方面。首先，是否為客戶與企業(yè)的溝通提供了不同的渠道。其次，是否有計劃為客戶提供個性化的服務和內容。再次，不斷地搜集有關客戶的各種信息。最后，要有一致性的服務內容和水準。

IBM的CRM解決方案

楊曉東先生還介紹了IBM最近推出的符合國內客戶需求的CRM系列解決方案。這個稱得上全方位的方案包括有：客戶響應中心、網上自助服務、客戶關系管理咨詢服務、客戶分析和數據倉庫。

客戶響應中心本身是一項計算機與電話網絡相結合的先進技術，同時也是現(xiàn)代化的業(yè)務管理手段。IBM推出的客戶響應中心包括起步方案和職能客戶響應中心解決方案。起步方案可以讓客戶通過電話獲得全天候的自增值服務，這里面包括有：客戶查詢、訂單管理戶和投訴管理。中心的工作人員可以通過計算機提取客戶的有關資料，有針對性的為客戶提供滿意服務。通過綜合計算機和電話系統(tǒng)，將網絡數據庫和客戶響應中心整合起來，使得企業(yè)內部的各個部門都能夠迅速獲得客戶的信息，能夠實現(xiàn)與后臺的連接，提供動態(tài)的信息，以便使企業(yè)獲得更大的商業(yè)回報。

在這個企業(yè)自助平臺上面，客戶可以通過標準的Web瀏覽器檢索到其需要的有關信息，解決碰到的各種問題。而這種服務都是客戶在網上自助完成的，不需要與企業(yè)員工面對面的方式。這種自助平臺既可以提高服務客戶的水平，同時也可以極大的降低成本。據國外的統(tǒng)計，一次專門的見面拜訪大約需要5美元的成本；一個通過人工接取并有效回應的電話只需要5美分；而一次網上的自助服務則只需要幾美分。

這項服務指的是對客戶關系管理的整體設計和咨詢。憑借來自全球的資源整合優(yōu)勢與豐富的實踐經驗，IBM可以提供包括CRM的整體設計和規(guī)劃的咨詢、系統(tǒng)集成、以及為行業(yè)量身打造的系列CRM解決方案，以確保企業(yè)的有效投資回報。

這是指對客戶的行為、要求、需要和歷史，以及客戶與企業(yè)的整體關系進行了解。如：客戶的購買傾向，實際數量，所關心的產品和技術信息等，它是基于對數據挖掘和存儲的利用，可以幫助企業(yè)隨時了解所需要的信息，準確、快速的做出決策。

第4篇：銷售管理解決方案范文

近年來，中國房地產行業(yè)處于高速發(fā)展但競爭激烈的狀態(tài)。

一方面，隨著國家宏觀調控政策陸續(xù)出臺，地產企業(yè)拿地的門檻和融資門檻不斷提高，產品同質化嚴重，而客戶群體日益成熟，這使得房地產企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著嚴峻的考驗。

另一方面，大批地產企業(yè)紛紛加快了區(qū)域化和全國化戰(zhàn)略的實施步驟。目前，除了中海、萬科等傳統(tǒng)房地產企業(yè)仍舊領跑全國的版圖布局外，一些原本立足于本地化經營的房地產企業(yè)也抓住了土地掛牌招標政策的機會，通過獨資、合資、合作等各種方式在全國開展緊鑼密鼓的爭奪性擴張，快速形成了一批跨區(qū)域的專業(yè)房地產集團。

IT管控成地產熱點

在此過程中，房地產企業(yè)內部經營管理中存在的許多問題逐漸暴露出來。比如集團缺乏明確

的發(fā)展戰(zhàn)略，集團對分子公司缺乏行之有效的管理和控制，組織結構不清晰，業(yè)務流程缺乏規(guī)范性、科學性和先進性，管理制度體系薄弱、項目管理混亂，資源難以跨項目協(xié)調，項目采購成本居高不下等問題普遍存在。

根據之前對于國內近百家房地產企業(yè)的實際應用調查，目前國內房地產企業(yè)管理信息化的應用現(xiàn)狀存在著以下幾個問題：

企業(yè)的信息流通不暢、信息對稱性不夠；

電子協(xié)作和資源共享不夠；

應用系統(tǒng)之間缺乏統(tǒng)一平臺、接口不統(tǒng)一；

企業(yè)領導的監(jiān)控、資源調配、任務分配、對執(zhí)行情況的管理不夠完善；

缺少必要的決策分析和商業(yè)智能支持；

…………

而且，房地產行業(yè)由于其企業(yè)管理層級多、專業(yè)分工復雜、區(qū)域分散等管理特點，對于信息化有其特殊的需求。比如，針對區(qū)域分散的特點，如何在信息系統(tǒng)支持分子公司業(yè)務運作時，還能做到集團的統(tǒng)一集中管理；各個項目之間如何定義一個統(tǒng)一的管理標準并落實下去；每個項目都需要多個專業(yè)部門乃至外部人員的參與，如何進行資源的調度、人員的溝通協(xié)調，專業(yè)計劃之間如何銜接？

為此，整體規(guī)劃、一體化建設逐漸成為業(yè)內信息化最熱門的話題。

解決方案可分三類

圖2 JDE房地產行業(yè)解決方案結構圖

針對這個誘人且潛力無限的行業(yè)信息化市場，各軟件提供商紛紛出手，推出了自己的房地產行業(yè)解決方案。目前，大致可以把這些行業(yè)解決方案分為三大類：

1.國際大型ERP軟件商如SAP、Oracle等的產品。該類廠商長期關注制造業(yè)，依據其在ERP方面多年積累的經驗，以及對房地產所屬的資產密集型企業(yè)的較多研究，推出的產品可以說結構嚴謹，功能周全，比較符合傳統(tǒng)ERP軟件的風格。

2.非房地產行業(yè)起家的國內ERP廠商推出的產品，如用友的解決方案。用友以擅長的財務模塊起家，迎合了房地產企業(yè)普遍分散的跨區(qū)域管理狀態(tài)下對集團財務管控的需要。

3.國內房地產專項軟件的擴展，例如明源、嘉碼等的解決方案。該類公司原先把目光集中在房地產業(yè)務的某些環(huán)節(jié)，并形成了專業(yè)性較強的、具有一定知名度的軟件產品。這些產品往往已經在國內的某些房地產企業(yè)應用，伴隨著業(yè)務的發(fā)展逐步成熟。而軟件提供商在這個過程中逐步挖掘到新的需求，把產品逐漸擴展成全面的系統(tǒng)解決方案。

風險并存 謹慎選型

現(xiàn)在，我們就一些比較典型或知名的解決方案進行介紹。

SAP房地產行業(yè)解決方案

從圖1可以看出，方案基本覆蓋了房地產及建筑商供應鏈(甲方和乙方)上的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，甚至包含了項目進度計劃的解決方案和對項目資源的管理和維護等。部分模塊可以溯源到采掘、能源行業(yè)的工程建設模塊，有比較明顯的資產管理特色。我國業(yè)內大多數的地產開發(fā)公司可能只需要或者只能使用到其中較少的部分。

SAP的優(yōu)勢主要在于SAP的ERP產品在單一應用軟件市場上占有優(yōu)勢，用戶數量多，解決方案豐富。另外，SAP在中國經過多年的發(fā)展，已經擁有規(guī)模龐大、能力很強的實施隊伍。而從方案本身來看，內容也很齊全。

但是SAP產品本身和其他因素也導致了該方案實施時具有以下難度。

第一，雖然有房地產解決方案，但SAP的房地產成功案例以德國公司為主，在國內少有案例。且就已有的功能來講，由于是針對國外業(yè)務開發(fā)的，要在本地應用還需要不少的開發(fā)工作，其中的投入較難估計。

第二，SAP已有的房地產解決方案與國內的方案差異較大，可能會和目前的一些使用習慣有些出入。而且，雖然SAP軟件能夠配置成現(xiàn)有工作模式，但方案的合理性和效率將取決于實施人員的能力，并需要實施人員重新理解房地產業(yè)務。

第三，SAP的應用調整比較困難，更適用于業(yè)務相對比較穩(wěn)定的企業(yè)。

圖3 用友房地產行業(yè)解決方案結構圖

第四，SAP系統(tǒng)實施復雜，數據穩(wěn)定下來需要花費較長時間。

Oracle房地產行業(yè)解決方案

就可找到的資料來看，Oracle在地產行業(yè)的解決方案或者Oracle判斷地產行業(yè)的四大需求分別是：

項目開發(fā) 包括項目前期的開發(fā)投資決策分析、資源供給分析、開發(fā)成本分析和投資收益分析。

生產控制 即工程項目管理，主要是三大控制，即進度計劃控制、質量控制和投資/成本控制。詳細查看這一部分的模塊設計和功能邏輯，明顯可以看出其來自制造業(yè)尤其是項目型制造企業(yè)的項目管理痕跡。該模塊中自帶了項目計劃管理的功能，同時也提供了和Project等計劃管理軟件的集成。

市場和銷售 包括客戶關系管理、租賃經營、經營業(yè)務核算和經營活動分析、市場管理和價格管理。

售后/物業(yè)管理 包括物業(yè)管理、對客戶的長期關懷、采購管理和物資管理等。

該方案依托傳統(tǒng)ERP的模式，依照地產行業(yè)項目開發(fā)和建設的過程設置了以上四個模塊，關注整個行業(yè)鏈條的連續(xù)性和延展性，尤其是在項目管理和財務管理上較為深入。

JDE房地產行業(yè)解決方案

JDE先被PeopleSoft收購，后又被納入Oracle旗下。這或許可以完善Oracle在房地產方面的行業(yè)方案。根據Oracle的公司戰(zhàn)略，JDE產品所鎖定的關鍵行業(yè)中，項目導向型行業(yè)(如建筑、房地產和政府外包工程等)赫然在列。

JDE行業(yè)解決方案的優(yōu)勢主要在于持續(xù)關注房地產行業(yè)，有相當的行業(yè)經驗，其案例包括了D.R.Horton之類的地產開發(fā)商，還有一些國際房地產公司。從具體內容上來看，首先，JDE提出的成本管理模式明顯區(qū)別于制造企業(yè)，接近房地產企業(yè)的監(jiān)管、控制、核算要求；其次，其項目管理軟件有成熟的集成經驗；此外，在財務模塊上，具備大型ERP系統(tǒng)集團化的應用能力，財務模塊基礎功能完整，且本身與房地產的成本管理成為一體。

但和SAP一樣，JDE的產品同樣也面臨著問題。例如，操作習慣和國內產品及用戶有差異；管理思想比較先進和精細化，這就要求實施主體本身需要有比較規(guī)范、嚴格的標準化管理體系；實施團隊有限，甚少國內實施案例，這將帶來一定的實施風險。

用友房地產行業(yè)解決方案

圖4 明源軟件房地產行業(yè)解決方案結構圖

用友的解決方案采用平臺化和組件化的設計思想，有支持多操作系統(tǒng)和多數據庫的系統(tǒng)平臺，有提供審批流、預警、二次開發(fā)等強大的應用平臺，有涉及集團財務、辦公自動化、人力資源、客戶關系管理、商業(yè)智能的強大的產品支持，以及可定制的房地產項目管理的行業(yè)產品，用于支持管理層的決策。在項目管理方面，用友解決方案借助網絡技術和信息化手段，以規(guī)范項目核心業(yè)務為基礎，以成本、資金的監(jiān)控和管理為主要內容，支持房地產企業(yè)對項目的多種管控模式，建立房地產企業(yè)多項目運作、財務業(yè)務一體化的集團項目管理平臺。

用友的解決方案目前在國內已有公開的成功案例，其中包括中海集團的項目管理、集中采購、集團財務模塊應用，河南建業(yè)的客戶關系管理應用。

明源房地產行業(yè)解決方案

基于十年的地產行業(yè)研究與實踐，明源軟件了ERP2.5版本。明源軟件的核心設計思想主要表現(xiàn)如下：

從整體的角度看，戰(zhàn)略-預算-執(zhí)行是一條管理主線，即關注戰(zhàn)略、全面預算以及執(zhí)行檢查和反饋，融合了平衡記分卡的管理思想。

從業(yè)務執(zhí)行系統(tǒng)的角度看，通過CRM客戶關系管理、POM項目經營管理兩個核心業(yè)務平臺，覆蓋客戶關系管理、規(guī)劃設計、工程管理、銷售和物業(yè)管理五大專業(yè)領域，同時具有財務管理、行政管理內容，達到業(yè)務、財務和行政管理三個層面的一體化，做到內部和外部兩個方面的協(xié)同。

從資源融合的角度上看，規(guī)劃了公共資源庫，尤其關注客戶、產品、資金、知識四大核心資源，注重知識積累。

從應用的角度看，明源方案充分考慮了企業(yè)內外部各層面用戶的需求。

由于明源與萬科、SOHO中國、華潤置地等多家優(yōu)秀地產企業(yè)有著長期深入合作的經驗，方案專業(yè)性比較受認可，尤其是從售樓系統(tǒng)和客戶管理起家，熟悉本地房地產銷售運作，在細節(jié)設計上符合本地法律規(guī)范的要求和習慣。而且，專門的房地產解決方案，意味著較少的實施開發(fā)工作、較簡單且有針對性的用戶界面。

第5篇：銷售管理解決方案范文

困擾企業(yè)的終端難題

要了解至德訊通，還要從終端說起。終端是企業(yè)在市場上的前沿陣地，也是企業(yè)及其產品與消費者溝通的觸點，來自終端的數據對于企業(yè)決策的重要性是不言而喻的。掌握終端數據，是所有企業(yè)銷售管理人員的夢想。

在中國，在快速消費品、家用電器、服裝服飾、消費電子等行業(yè)，企業(yè)一般都會在遍布城鄉(xiāng)的零售終端設有促銷員、巡店員、安裝維修工程師等終端人員，這些終端人員每年通過電話、傳真、短信、呼叫中心等方式向企業(yè)總部匯報業(yè)務信息，費用高達120 億元，但取得的效果卻并不理想。雖然終端數據非常重要，但終端業(yè)務數據信息向上傳遞的過程中存在各種各樣的缺陷或干擾，始終沒有一種低成本的方法，可以讓企業(yè)即時、完整、準確地獲取數據，并進行相應的分析整理。

企業(yè)零售終端的管理，不僅僅在中國是一個難題，至今國外也沒有一個非常好的解決方案。國外企業(yè)普遍通過POS機、聯(lián)網電腦等方式對零售終端進行管理。由于國內的終端體系復雜，終端店眾多，一般情況下，大企業(yè)往往通過購買電腦、PDA等設備，對相關人員進行專項培訓，收集終端數據；至于中小企業(yè)，由于實力不夠強大，其終端店的店長、導購員、巡店員等接受教育的程度普遍偏低，學習能力弱，加上人員流動性大，管理難度相當大。

如今，這一終端管理難題卻因為一枚小小的手機卡的出現(xiàn)而有了顛覆性的解決方案，推出這種手機卡終端數據解決方案的正是至德訊通。至德訊通成立于2005年，是國內第一家專注于“企業(yè)終端數據運營”的服務商，致力于探索如何幫助企業(yè)提升終端運營效率。至德訊通發(fā)現(xiàn)，零售終端擁有的絕大部分數據，企業(yè)完全可以通過手機準確、及時、完整地獲取。經過兩年多的技術開發(fā)和一年的市場探索之后，至德訊通的一站式終端數據收集產品“萬數通”終于上市。

手機在中國早已普及，雖說型號、款式不同，但手機卡是統(tǒng)一的，可以在任何型號的手機上使用。至德訊通的創(chuàng)新之處，是把普通的手機卡開發(fā)成能夠適合企業(yè)應用系統(tǒng)的萬數通專用卡。這并不是一件簡單的工作。至德訊通CEO吳泳濤表示，至德訊通擁有電信、IT等背景，正是基于對電信運營商、企業(yè)客戶、企業(yè) IT 解決方案的深入理解，至德訊通才能創(chuàng)造性地運用移動通信技術手段，推出了一套最為便捷、最為實用的端到端解決方案，而且可以解決普通手機短信丟失、延遲、容量小等一系列問題。

萬數通的技術開發(fā)是一個復雜的過程，但最終呈現(xiàn)的卻是一個應用極其簡單的產品。一部普普通通的手機，一張嵌有訂制系統(tǒng)的手機卡，萬數通就可以幫助企業(yè)對全國終端經營管理數據進行采集，企業(yè)可以對零售終端、服務終端、管理終端的銷售、庫存、成本、競品、狀態(tài)等信息進行即時上報和處理，讓企業(yè)對終端業(yè)務數據的即時采集與即時管理成為現(xiàn)實。而且，企業(yè)不需要添加傳真、PDA、電腦等硬件，實施成本非常低。

獨特的終端數據采集模式

相比其他銷售數據管理方法和應用工具大都是舶來品，萬數通則完完全全是“全球首創(chuàng)的國貨”。對于這一點，吳泳濤認為，由于國內外商業(yè)模式具有不同的形態(tài)，不同的國家所處的經濟發(fā)展階段不同，比如歐美國家的零售體系非常集中，而國內的消費品企業(yè)、消費品零售業(yè)態(tài)則比較復雜。中國的零售終端非常多，例如，全國有1200萬個終端店可以賣可口可樂，但可口可樂實際進入了600萬個終端店，因為可口可樂要進入更多的終端店，它就難以對終端店進行管理了。而其他發(fā)展中國家，比如南美、東南亞、北非、中東等地區(qū)的一些國家，人均國民生產總值在3500美元以下，其零售業(yè)態(tài)與中國相似，都是終端眾多，因此也適宜使用萬數通。

使用萬數通，企業(yè)只要發(fā)放一張手機卡到終端，就可以通過任何一部手機，對成千上萬個終端即時進行管理、控制。萬數通的建設成本低，可以快速實施，且操作簡便，無需特殊的培訓，也不需要維護，企業(yè)要做的就是提供終端數據類型，其他工作則由至德訊通完成。對于企業(yè)來說，其規(guī)模越大，萬數通體現(xiàn)出來的價值也就越大。

由于采用了獨特的零售終端數據采集模式，吳泳濤表示，萬數通在競爭中自有其優(yōu)勢。目前，在其他類型的終端數據采集應用中，一種做法是在高端智能手機上開發(fā)軟件，銷售手機做項目，給大客戶提供服務，傳輸上采用GPRS方法；另一種做法，是在GPRS不穩(wěn)定的地方，格式化短信應用比較多。由此可見，運營商在其中起著決定性的作用。而至德訊通與運營商直接合作，可以讓企業(yè)節(jié)省硬件開支，又可以確保數據的安全性和全國范圍內的統(tǒng)一性。

吳泳濤認為，萬數通適用于以下企業(yè)：消費品企業(yè)，需要對銷售、服務進行精細化管理；一家企業(yè)在一個城市管理的終端店超過了30家，或者異地管理的終端店超過了20家；一家企業(yè)，每個月都有幾十個用戶需要上門提供服務；建立了進銷存管理系統(tǒng)，卻無法及時獲得市場一線的業(yè)務數據，使用效果大打折扣的企業(yè)。

精細化的終端業(yè)務管理

綜觀企業(yè)IT化發(fā)展過程：首先是MRP，對車間生產進行管理；然后是ERP，對訂單進行管理；再就是CRM，對客戶關系進行管理。事實上，EPR系統(tǒng)的應用在中國沒有得到充分的施展空間，究其原因就是它很難即時獲取數據。ERP的核心是“以銷定產”，西方國家的銷量統(tǒng)計是根據訂單作出的，具有法律效力，但在中國實際情況不是這樣的，許多訂單屬于無效訂單，ERP在中國遇到最大的問題是難以根據銷量確定產量，致使很多企業(yè)“以產定銷”， ERP變成了一個后臺管理軟件。只有企業(yè)獲得準確的數據，才可以預測銷售業(yè)績，讓ERP發(fā)揮真正的作用。萬數通與ERP的關系是：一旦企業(yè)決定建立ERP系統(tǒng)，首先要考慮終端數據采集問題，沒有終端數據，ERP就難以完全發(fā)揮作用。消費品企業(yè)的訂單從何處來，如何及時、快速地獲取數據，正是至德訊通所要解決的問題。

然而，萬數通與ERP的關系不僅僅在于為ERP系統(tǒng)提供數據接口，萬數通開發(fā)應用的周期遠遠低于管理軟件的開發(fā)應用周期，因此比定制的管理軟件更能對企業(yè)的銷售數據作出快速反應。

第6篇：銷售管理解決方案范文

關鍵詞：客戶關系管理；數據挖掘

中圖分類號：TP311.13 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 16-0000-02

Data Mining Technology Application and Specific Implementation Strategy in Customer Relationship Management(CRM)

Lu Fangjian

(Guangdong Yangjiang City Province People's Hospital,Guangdong529500,China)

Abstract:It is widely recognized that firms of all sizes need to learn to emulate what small,service-oriented businesses have always done well-creating one-to-one relationships with their customers.Customer relationship management is a broad topic that is the subject of many books and conferences.Everything from lead-tracking software to campaign management software to call center software is now marketed as a customer relationship management tool.The role that data mining can play in improving customer relationship management by improving the firm’s ability to form learning relationships with its customers.In every industry,forward-looking companies are moving toward the goal of understanding each customer individually and using that understanding to make it easier for the customer to do business with them rather than with competitors.These same firms are learning to look at the value of each customer so that they know which ones are worth investing money and effort to hold on to and which ones should be allowed to depart.This change in focus from broad market segments to individual customers requires changes throughout the enterprise,and nowhere more than in marketing,sales,and customer support.

Keywords:Customer relationship management;Data mining

一、緒論

（一）課題背景

Internet的迅速發(fā)展將整個世界經濟帶入了一個從未有過的高速增長期，隨著網絡技術的成熟，電子商務的概念已經逐漸深入人心，電子商務正飛速興起，電子商務大潮正在全球范圍內急速改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。在未來的20年，電子商務的膨脹將形成指數型上升曲線。

電子商務系統(tǒng)要求企業(yè)管理者以全新的思維來看待未來的客戶、未來的競爭對手、未來的技術工具。電子商務要求的是與之相匹配的管理思維的更新和革命。

（二）題目研究方法

現(xiàn)在網絡上的競爭僅在鼠標的一點之間，如何才能在電子商務競爭中取勝？能夠提供客戶資源及相關數據分析的客戶關系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management，CRM）就成為焦點。作為專門管理企業(yè)前臺的客戶關系管理為企業(yè)提供了一個收集、分析和利用各種客戶信息的系統(tǒng)，幫助企業(yè)充分利用其客戶管理資源，也為企業(yè)在電子商務時代從容自如地面對客戶提供了科學手段和方法。

二、

（一）什么是數據挖掘技術

數據挖掘是從存放在數據庫、數據倉庫或其他信息庫中的大量數據中挖掘有用知識的過程。典型的數據挖掘系統(tǒng)具有以下部分：數據庫、數據倉庫或其他信息庫，可以在數據上進行清理和集成。數據庫或數據倉庫服務器，根據用戶的數據挖掘請求，在服務器負責提取相關數據。知識庫，領域知識用于搜索、或評估結果模式的興趣度。數據挖掘引擎，用于特征化、關聯(lián)、分類、聚類分析、離群數據分析、演變和偏差分析，即特征化是指目標數據的一般特征或特性的匯總。

（二）什么是CRM?

CRM就是在客戶關系管理，是企業(yè)為客戶的服務過程中積累了大量的數據，通過這些數據可以分析企業(yè)的發(fā)展歷程、競爭態(tài)勢、發(fā)展趨勢及客戶資源，這些資源是企業(yè)普遍關注的重要資源，而對客戶的分析是贏利競爭優(yōu)勢的重要方法，從銷售自動化（SPA）中，提供了記錄和跟蹤在客戶的信息，提供了銷售人員與潛在客戶交流要點，以便有效地管理自己時間，安排與客戶交流和溝通。數據挖掘成為識別好的客戶，完成市場劃分以及改進直銷活動效果的關鍵工具。

（三）CRM的特征

1.一對一營銷

"一對一營銷"就是企業(yè)根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為。"一對一營銷"要求企業(yè)與每一個客戶建立一種學習型關系。

2.高度集成的交流渠道

CRM將多種與客戶交流的渠道，如面對面、電話接洽、E－mail、Fax或信函以及Web訪問協(xié)調為一體，這樣，企業(yè)就可以按客戶的喜好使用適當的渠道與之進行交流。

3.統(tǒng)一共享的信息資源

CRM解決方案的全部數據應集中存儲和管理，不同部門接觸客戶后的經驗要能立即給其它部門分享。

4.商業(yè)智能化的數據分析和處理

CRM將最佳的商業(yè)實踐與數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其它信息技術緊密結合在一起，通過充分挖掘客戶的商業(yè)行為個性和規(guī)律，來不斷尋找和拓展客戶的贏利點和贏利空間。

（四）CRM解決方案的組成

CRM作為企業(yè)管理系統(tǒng)軟件，通常由以下三部分組成：

1."網絡化銷售管理系統(tǒng)（Sales Distributor Management，SDM）"

該模塊以市場和銷售業(yè)務為主導，對銷售的流程進行了詳細的管理，是銷售管理人員進行管理和銷售業(yè)務員銷售自動化的重要工具，實現(xiàn)了銷售過程中對客戶的集中管理和協(xié)同管理，銷售管理人員可以隨時對銷售情況進行分析，具體功能包括客戶接待管理、報價單處理、銷售合同管理、回款單處理、綜合查詢功能、綜合統(tǒng)計功能。目標是提高銷售的有效性。

2."客戶服務管理系統(tǒng)（Customer Service Management，CSM）"

該模塊主要對企業(yè)的售后服務進行管理，加快售后服務的響應速度，提高客戶滿意度，對服務人員進行考核，加強對產品質量的監(jiān)督。

客戶服務系統(tǒng)最典型的代表就是呼叫中心環(huán)境，通常通過呼叫中心環(huán)境部署并且實現(xiàn)基于電話、Web的自助服務。它們使企業(yè)能夠以更快的速度和更高的效率來滿足其客戶的獨特需求。

3."企業(yè)決策信息系統(tǒng)（Executive Information System，EIS）"

隨著電子商務時代的到來，各行各業(yè)業(yè)務操作流程的自動化，企業(yè)內產生了數以幾十或上百GB計的大量業(yè)務數據。這些數據和由此產生的信息是企業(yè)的財富，它如實的記錄著企業(yè)運作的本質狀況，但是面對如此海量的數據，迫使人們不斷尋找新的工具，來對企業(yè)的運營規(guī)律進行探索，為商業(yè)決策提供有價值的知識，使企業(yè)獲得利潤。能滿足企業(yè)這一迫切需求的強有力的工具就是數據挖掘。

4.數據挖掘在CRM中的應用

作為一個跨知識管理、業(yè)務運作和電子商務等系統(tǒng)的融合概念，客戶關系管理正以前所未有的速度發(fā)展，并且擴大著用戶群體，在激烈的市場競爭中，CRM正在逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和制勝的關鍵。

三、結論

數據挖掘有助于識別顧客購買行為，發(fā)現(xiàn)顧客購買模式和趨勢，提高客戶服務質量，取得顧客的忠誠度和滿意程度，利用Data Mining建立客戶關系管理系統(tǒng)將極大地提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)的營銷水平。

參考文獻：

[1]Data Mining Techniques For Marketing,Sales,and Customer Relationship Management.Second Edition.Author:Gordon S.Linoff

[2]Alex Berson,Stephen Smith Kurt Thearling.構建面向CRM的數據挖掘應用[M].北京:人民郵電出版社,2001

[3]Oracle中國有限公司.Call Center&CRM Proposal.doc

第7篇：銷售管理解決方案范文

當企業(yè)的銷售主管們思考銷售人員管理問題時，對銷售人員工作特點的基本描述大概是：銷售者，以社會為舞臺、與人打交道，憑借個人魅力和專業(yè)能力，實現(xiàn)了企業(yè)的營銷目標。這種表達，凸顯了優(yōu)秀銷售人員在公司市場營銷過程中的作用。從字面含義上看，這句話與管理學大師德魯克所說的“成功的市場營銷，使推銷工作變得不必要”似有沖突。但其實不然，我理解，德魯克的觀點著重闡述了在戰(zhàn)略層面上，市場營銷的意義較之推銷工作更加重要，但是在戰(zhàn)術上，人員推銷的職能則是永遠無法取代的。

20世紀80年代，隨著對市場營銷理論的研究和發(fā)展，市場管理者對人員銷售活動的性質有了更加深刻的理解。同時，一個優(yōu)秀的銷售經理在開疆辟土的過程中，也必須要處理好個人職業(yè)生涯發(fā)展、提升客戶價值和實現(xiàn)公司愿景等各種利益相關主體之間的利益關系。于是以傳統(tǒng)“經濟人”假說為指導的、業(yè)務人員以促成交易為最終目標的營銷模式，就必須轉換為以“相關利益者”假說為導向的、謀求與客戶建立密切持久合作關系、尋求交易各方共同發(fā)展為目標的合作營銷模式。也就是說，尋求并實現(xiàn)與客戶共同有質量成長的合作式銷售模式，逐步成為銷售管理的主流。如何去滿足客戶當前的現(xiàn)實需求，如何激發(fā)客戶的潛在需求，如何促使客戶保持對公司品牌的理解、支持和忠誠，如何在動態(tài)的概念下實現(xiàn)帕累托改進、追求進一步實現(xiàn)帕累托最優(yōu)，這是每一位銷售管理者和優(yōu)秀的銷售經理必須要思考并認真面對的問題。毫無疑問，準備進入競技場，就必須要了解競賽規(guī)則。

傳統(tǒng)人員推銷的客戶方格理論認為，商品推銷是一種面對面、一對一的雙向交流過程，但是由于銷售代表與客戶的立場不同，看問題的角度不同，很容易出現(xiàn)表面上的利益沖突，因此他們會對推銷和購買產生不同的認識，甚至會產生某種對立的情緒，直接影響推銷的效果。可見推銷經理過分地關心客戶或者過分地關注購買過程均不利于長久的合作。當然，在傳統(tǒng)的考核體系下，改變銷售經理的態(tài)度是一項十分艱巨的任務。

推銷方格理論描述了銷售人員在關注客戶與提升業(yè)績二者之間尋求均衡的最理想狀態(tài)，即客戶和銷售業(yè)績的最高層次：同等對待，它反映出銷售代表在實際工作中實現(xiàn)客戶與公司雙贏的結果。必須指出的是：推銷方格的不同位置表示的是關注銷售工作與關注客戶的不同狀態(tài)，這種狀態(tài)與市場競爭格局以及公司在不同時期的戰(zhàn)略重點有直接的關系，讓銷售代表理解推銷方格理論，旨在幫助他們在不同的情景之下更加清楚地認識自己的推銷心態(tài)，分析自己在推銷過程中存在的問題，從而，進一步改善自己的推銷工作、提高推銷能力。推銷方格理論還有助于推銷人員更加深刻地了解自己的推銷對象——公司的客戶，掌握客戶的心理活動規(guī)律和推銷規(guī)律，幫助銷售代表們更好地開展銷售活動，使銷售活動變成一個令人愉快且有成就感的工作。

必須指出的是，每一個銷售經理成長于不同的環(huán)境，對人生和事業(yè)有不同的理解和追求，如果說事業(yè)即人生，那么推銷方格理論的意義也可以引申為推銷態(tài)度理論，這是一個涉及價值觀的哲學問題。

傳統(tǒng)的推銷觀念是以企業(yè)和產品為中心，以追求利潤最大化為企業(yè)經營目標。在這種經營環(huán)境和價值體系中，認為產品是被“賣出去的”，而不是被“買回去”的。認為“客戶不會主動地購買產品”。于是，銷售經理們根據“刺激反應理論”來制訂推銷策略，銷售代表使出渾身解數，通過各種方式向客戶傳遞信息，因為他們篤信不疑的是：當客戶接受信息后就會采取購買活動?？梢韵胂螅谑袌鲆痪€扛著指標的銷售人員承受著的是什么樣的壓力！

21世紀的今天，市場銷售人員愈發(fā)感覺到簽單異常艱難，身心十分疲憊，精神幾近崩潰。這絕不僅是銷售人員本身的問題，更重要的是在企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略層面上，傳統(tǒng)的理論和模式已經不能適應全新的時代——互聯(lián)網營銷時代的要求。

在互聯(lián)網時代，基于信息化與市場分散決策的特征，消費者主體意識日益增強，他們可以有更大的自、參與權和選擇權，可以在極短的時間，以極低的成本，與網絡空間中的任何一個企業(yè)進行雙向、全面的信息交流，可以提出并要求得到極具個性化的需求。這無疑對傳統(tǒng)市場營銷及推銷理論提出了挑戰(zhàn)，即，在市場中心論的概念下，客戶自然成為企業(yè)市場營銷的中心，商品交易和服務過程充滿了客戶的積極參與和互動。如此，在顧客關系管理實踐中，銷售經理的工作將要發(fā)生什么樣的變化，已成為網絡時代企業(yè)銷售管理的新課題。這再一次提示我們：準備參加新的比賽，不僅要了解競賽規(guī)則，還要積極地參與規(guī)則的制定。

第8篇：銷售管理解決方案范文

一、現(xiàn)代客戶關系管理產生的原因可以歸納為以下3個方面：客戶資源價值的重視（管理理念的更新），客戶價值實現(xiàn)過程需求的拉動，以及信息技術的推動。

1、 客戶資源價值的重視

獲得和維持競爭優(yōu)勢是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，企業(yè)的競爭優(yōu)勢從內容看包括規(guī)模優(yōu)勢、絕對的低成本優(yōu)勢、差別化優(yōu)勢等。客戶資源對企業(yè)除了市場價值，即客戶購買企業(yè)的產品、服務，使企業(yè)的價值得以實現(xiàn)外，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：成本領先優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢、市場價值和品牌優(yōu)勢、信息價值、網絡化價值。

2、 客戶價值實現(xiàn)過程需的拉動

與客戶發(fā)生業(yè)務關系幾乎涉及公司所有的部門，但在很多企業(yè)，銷售、營銷和服務部門的信息化程度越來越不能適應業(yè)務發(fā)展的需要，越來越多的企業(yè)要求提高銷售、營銷和服務的日常業(yè)務的自動化和科學化，這是客戶關系管理應運而生的需求基礎。我們常常從客戶、銷售、營銷和服務人員、企業(yè)經理那里聽到各種抱怨。對于這些抱怨，我們并不陌生，這就需要各部門面對客戶的各項信息和活動進行集成，組建一個以客戶為中心的企業(yè)，實現(xiàn)對面向客戶的活動的全面管理。

3、 技術的推動

計算機、通信技術、網絡應用的飛速發(fā)展使得上面的需求不再停留在夢想階段。信息技術的發(fā)展使得信息在以下幾個方面的應用成為可能。企業(yè)的客戶可通過電話、傳真、網絡等訪問企業(yè)，進行業(yè)務往來。任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關系，根基客戶需求進行交易，了解如何對客戶進行縱向和橫向銷售，記錄自己獲得的客戶信息。能夠對市場活動進行規(guī)劃、評估，對整個活動進行360°的透視。能夠對各種銷售活動進行追蹤。系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時訪問企業(yè)的業(yè)務處理系統(tǒng)，獲得客戶信息。擁有對市場活動、銷售

活動的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產率、風險率等信息，并對客戶、產品、職能部門、地理區(qū)域等進行多維分析。這些功能都是圍繞客戶展開的。與“上帝是客戶”這種操作性不強的口號相比，這些功能把對客戶的尊重落到了實處。

二、綜合所有CRM（客戶關系管理）的定義，我們可以將其理解為理念、技術、實施3個方面。其中，理念是CRM成功的關鍵，它是CRM實施應用的基礎和土壤； 信息系統(tǒng)、IT技術是CRM成功實施的手段和方法；實施是決定CRM成功與否、效果如何的直接因素。三者構成CRM穩(wěn)固的“鐵三角”。

三、客戶關系管理涵蓋了直銷、間接銷售以及互聯(lián)網等所有的銷售渠道，能幫助企業(yè)改善包括營銷、銷售、客戶服務和支持在內的有關客戶關系的整個生命周期。為便于快捷了解CRM的全貌，本書試圖從以下幾個角度對CRM進行分類梳理。

1、按目標客戶分類。并非所有的企業(yè)，都能夠執(zhí)行相似的CRM策略，這又相應的意味著，當同一公司的不同部門或地區(qū)機構在考慮CRM實施時，可能事實上有著不同的商務需要。在企業(yè)應用中，越是高端應用，行業(yè)差異越大，客戶對行業(yè)化的要求也越高，因而，有些專門的行業(yè)解決方案，比如銀行、電訊、大型零售等CRM應用解決方案。而對中低端應用，則常采用基于不同應用模型的標準產品來滿足不同客戶群的要求。一般將CRM分為3類：以全球企業(yè)或大型企業(yè)為目標客戶的企業(yè)級CRM；以200人以上、跨地區(qū)經營的企業(yè)為目標客戶的中端CRM；以200人以下企業(yè)為目標客戶的中小企業(yè)CRM。

第9篇：銷售管理解決方案范文

關鍵詞　CRM　需求　CRM實施

每一個現(xiàn)代企業(yè)都已經意識到了客戶的重要性，與客戶建立友好的關系可以說關系到企業(yè)的生存成敗。但是在傳統(tǒng)的企業(yè)結構中，要想真正和客戶建立長期、友好的個性化聯(lián)系并不容易，其原因很簡單，那就是技術上無法達到。比如說售后服務有時間、地點的限制，難以提供全天候的即時服務；一些基本客戶信息在不同部門的處理中需要不斷重復，甚至發(fā)生數據丟失。更重要的是，銷售人員往往僅從完成銷售定額的角度出發(fā)，在銷售過程中缺乏和后臺支持人員的溝通，讓客戶在購買之后才發(fā)現(xiàn)服務和產品性能并不象當初銷售人員的描述那樣，因而產生對產品及企業(yè)的不滿感，并可能以“口傳”的方式來影響其朋友和家人，最終使企業(yè)失去一些可能的潛在顧客。這些常見的問題都是由于企業(yè)的運作流程沒有按照“以客戶為中心”的宗旨去設計實施，各部門都從自身的利益出發(fā)，多頭出擊的結果，這樣雖然可以在短期內可以獲得一定的銷售收入，卻損害了與客戶的長期合作關系，其結果與“營銷近視癥”一樣，最終導致客戶的流失。隨著網絡技術的發(fā)展，從技術上實現(xiàn)個性化服務已完全可能，CRM就是這樣一種項目。

CRM給企業(yè)增加的價值主要從兩方面來體現(xiàn)：一是通過對用戶信息資源的整合，在全公司內部達到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質服務，吸引和保持更多的客戶；二是通過對業(yè)務流程的重新設計，更有效地管理客戶關系，降低企業(yè)成本。

1　CRM產品市場狀況分析

1.1　市場輪廓日漸清晰

據IDC調查結果顯示，全球CRM客戶關系管理市場將以年平均18.6％的速度增長，到2006年將達到455億美元。面對如此樂觀的國外統(tǒng)計數字，中國的CRM發(fā)展在近幾年間也是突飛猛進，除了國外的CRM提供商的積極介入，國內的軟件開發(fā)公司也各施其能，為CRM的推進而努力。

數量巨大的我國中小企業(yè)的水平參差不齊，對信息化的需求也存在巨大差異，但是其中有600～800萬家中小企業(yè)的佼佼者，他們成長快速，需求極為迫切，已經具備了初步的信息化基礎。特別是中國經濟的快速發(fā)展，造就了眾多的高新技術企業(yè)，他們在不斷地購買國外最先進、最昂貴的設備的同時，也深深感覺到要謀求更大的利益，必須要借助于先進的管理方式來提高營銷效率。如果這些企業(yè)在管理軟件方面的需求挖掘出來，其總量將是一個不小的數字，于是中小企業(yè)CRM軟件市場成為眾多軟件廠商競相角逐的戰(zhàn)場。

1.2　CRM廠商紛紛角逐中低端市場

在中國CRM市場上，中低端CRM市場被越來越多的廠商所看好，其市場規(guī)模相當可觀，而且還在不斷成長之中，因此有不少CRM廠商活躍其中，競爭也相當激烈。

從世界范圍內來看，中小企業(yè)CRM市場也日漸受到國際CRM巨頭的重視。Onyx似乎先走了一步，Onyx在美國中小型企業(yè)（1～20億美元銷售額／年）CRM市場中名列前茅，以“3年成交100家”中國大中型企業(yè)作為其正式登陸中國內地市場的口號，把與Siebel的戰(zhàn)火引到中國；雖然1～20億美元的規(guī)模放到中國市場則意味著大中型企業(yè)，但中國中小企業(yè)的特征還是最為接近其用戶群，可以想見中小企業(yè)接近中端的部分將被Onyx視為盤中餐。藍色巨人IBM前不久盯上了CRM軟件市場，與Clear科技公司簽署一份協(xié)議，雙方將合作開發(fā)并推出針對中小型企業(yè)的客戶關系管理解決方案。微軟的CRM產品雖然經過一再推遲，但是在今年1月面世之前，該軟件就牽引著其他CRM廠商的視線，作為微軟“.net”平臺戰(zhàn)略的一部分，微軟CRM避開其他CRM巨頭所把持的中高端市場，面向中小型企業(yè)。全球CRM前兩名Siebel和SAP也不會對中小企業(yè)市場坐視不管、聽任對手攻城略地。像SAP推出的中小企業(yè)解決方案中集成了客戶關系管理這一核心功能，以其高度集成性能的軟件包打動中小企業(yè)用戶。

2　CRM產品選擇的途徑

面對如此眾多的CRM廠商及其產品，中小企業(yè)應如何選擇符合自己的產品，已成為廣大中小企業(yè)所面對的一大困擾。為了有效地選擇好CRM產品，具體可遵從以下選擇路徑。

2.1　了解企業(yè)自身需求

CRM軟件是管理軟件的一種，本質上是為企業(yè)各部門更加有效管理業(yè)務而服務的。企業(yè)首先要清楚其經營流程中存在的問題，考慮清楚是否需要具體的軟件才能有效解決，并依此來選擇和評估相應的CRM產品是否適合。另外，選擇什么樣的軟件，也要看企業(yè)自身信息化發(fā)展的條件。同時，企業(yè)還應進行必要的投資效益分析，包括資金利用率、投資回收期，也要充分考慮實施周期和可能出現(xiàn)的困難。對于廣大中小企業(yè)而言，可以先從單個的CRM模塊入手，如呼叫中心模塊，銷售管理模塊等，逐步實現(xiàn)完整CRM的實施。

2.2　了解國內CRM廠商和產品

目前CRM廠商多樣化發(fā)展趨向成熟，主要有以下幾種類型：通用CRM產品，它是面向跨行業(yè)應用的通用型系統(tǒng)，此類產品的可定制化設置、易用性、安全性、穩(wěn)定性、行業(yè)應用模版是至關重要的；針對行業(yè)市場的標準化CRM，它主要針對各行業(yè)的業(yè)務特點和應用模式來開發(fā)的，能夠滿足各行業(yè)的不同要求，此類產品如何建立產品標準化和實施服務標準化是需要解決的問題；定制CRM產品，它是根據企業(yè)的應用模式來定制的CRM系統(tǒng)，能夠在針對性和適用度上有明顯優(yōu)勢，能充分體現(xiàn)企業(yè)的個性化特征，但所定制的產品如何持續(xù)發(fā)展是重點需要考慮的。

目前，CRM市場不斷有新的產品投入，如Siebel公司專門推出了中小企業(yè)版本的各種套件，如呼叫中套件、現(xiàn)場銷售和營銷套件及渠道管理功能套件。TurboCRM系統(tǒng)的靈活性很強，對于在初期CRM實施上的要求不是很高、投入不大的企業(yè)而言，是理想的選擇。

另外，北京聯(lián)成互動軟件技術有限公司是國內最早進軍CRM市場的廠商之一，其市場目標始終牢牢對準中小企業(yè)。其銷售管理組件MyCRM for SFA就專門面向銷售業(yè)務比較復雜、有一定銷售過程、需要專職的銷售團隊和銷售人員對銷售機會/銷售項目進行跟蹤管理的中小企業(yè)，特別是成長型企業(yè)，它能夠滿足銷售人員在300人以下，多部門、多業(yè)務、跨地區(qū)的銷售組織的統(tǒng)一管理。還有聯(lián)想IT 1 for 1 也推出了專門面向中小企業(yè)的CRM產品，成為其IT服務戰(zhàn)略的一部分。繼CRM 2.0，用友軟件新推出了CRM 2.10，它是基于B/S架構的，技術先進、應用完整的新一代客戶關系管理軟件。 而“任我行”、Oracle、中圣、用友、金蝶等諸多廠商也已紛紛推出了自己的CRM產品。

2.3　要經歷正確的選型過程

企業(yè)要根據自身的經歷和經驗，正確地選擇CRM產品。

（1）確定是選購商品化軟件，還是選購定制開發(fā)型軟件。因為定制開發(fā)型軟件的費用較高，對于中小企業(yè)而言，可以以選擇商品化軟件為主。但是必須注意，任何商品化軟件都不能完全適應于企業(yè)的需求，都要進行相應的用戶化和二次開發(fā)工作，所以一旦選擇商品化軟件，企業(yè)應要求供應商提供必要的開發(fā)工具，另外，企業(yè)還應注意培養(yǎng)出自己的維護人員和實施開發(fā)隊伍。

（2） 根據企業(yè)自身特征和實際要求，初步確定幾家適合的CRM廠商。也即是先了解目前CRM市場的狀況以及各CRM廠商的技術、資金、開發(fā)等能力，并依據性價比考慮各CRM提供的產品的性能、功能、技術平臺、售后服務和技術支持，并考察軟件商的信譽及人員穩(wěn)定性。

（3） 準備好相應的需求文檔和材料，與各廠商代表進行充分的交流。這時應派各相關部門代表與CRM銷售代表進行溝通，以使雙方能互相了解。

（4） 在此基礎上，由企業(yè)管理者與各部門代表評估各CRM廠商針對需求所提供的產品、解決方案、報價或報價方案、實施能力、實施周期等各方面的優(yōu)劣，以確定進一步的入圍廠商。

（5）最后，評估各入圍廠商在“如何有效規(guī)避實施風險？”和“如何有效確保應用效能？”方面所提出的進一步方案和承諾，并最終確定合作的廠商和產品類型。

3　如何成功地實施CRM

實施CRM需要銷售人員、市場推廣人員、維修服務人員等等的全方位參與，如果不能得到他們的信賴和支持，不能讓他們放心順手地在CRM中輸入和查詢數據，再好的系統(tǒng)設計也不能發(fā)揮效力。要做到這一點，最好在系統(tǒng)安裝之前就開始面向全體終端用戶的管理培訓，尤其要獲得企業(yè)高層管理者的鼎力支持。