連鎖邀約培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：連鎖邀約培訓(xùn)總結(jié)范文

一、特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)招商的主要方式

對(duì)于不同的行業(yè)及處于不同時(shí)期的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商推廣的方式可能會(huì)不同，但主要包括以下幾種方式：

1、媒體廣告廣告是比較傳統(tǒng)的招商推廣方式。運(yùn)用媒體廣告招商必須要詳細(xì)考慮其傳播的區(qū)域、傳播目標(biāo)及接觸頻率等，以形成媒體組合功能。使用媒體廣告的目的除了容易建立知名度外，也有較強(qiáng)的引導(dǎo)效果。

在國(guó)內(nèi)眾多媒體中，大部分特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)摒棄價(jià)格昂貴的電視廣告，一般選擇適合招募加盟商且效果比較好的財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙或行業(yè)內(nèi)媒體. 其次，有效的利用媒體資源，達(dá)到四兩撥千斤的效果。

2、招商會(huì)

對(duì)于處于發(fā)展初期的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，招商會(huì)是一個(gè)主要的招商推廣方式。因?yàn)檎猩虝?huì)成本低而且見效快，通過(guò)面對(duì)面的即時(shí)溝通方式，可以收到較佳的說(shuō)服效果，是特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)招商效果較好的推廣方式。

特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)可以吸引大量的投資加盟商選擇加盟項(xiàng)目，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)起著舉足輕重的作用，因此大部分的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在發(fā)展的初期都喜歡參加招商會(huì)進(jìn)行招商，而每年的特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)都是各企業(yè)非要抓緊不可的良機(jī)。

招商會(huì)尤其適合投資額較低，產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)有特色的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)采用。

3、店面POP+口碑宣傳

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量直營(yíng)店和加盟店，所以以店面POP遞召募加盟店的訊息，是特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)最常用且成本最低的召募方式。運(yùn)用店面POP招募加盟商，一方面是成本費(fèi)用低，另一方面是考慮意向加盟者在門店出現(xiàn)的可能性較高，配合門店的商品展示及實(shí)際各類經(jīng)營(yíng)狀況，通常更具參考價(jià)值和說(shuō)服力。

有的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，設(shè)有專門的拓展部門，由拓展人員對(duì)潛在加盟商進(jìn)行解說(shuō)和說(shuō)服。

另外，已經(jīng)加盟的店主對(duì)企業(yè)和加盟條件較熟悉，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法，比較容易吸納新的加盟商。這就是所謂的口碑宣傳。

廣州有一家專賣發(fā)飾用品的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)叫“流行美”，該企業(yè)從來(lái)不做媒體廣告，也不參加招商會(huì)或展覽會(huì)，只通過(guò)在店面擺放POP招商廣告，以及通過(guò)加盟商推薦親朋好友加盟，在短短的五年內(nèi)，已經(jīng)擁有將近1000家連鎖店。

這種方式適合專賣店經(jīng)營(yíng)情況良好的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，既節(jié)省成本，又不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，在無(wú)聲無(wú)息中占領(lǐng)市常大部分企業(yè)在招商過(guò)程中，很少只運(yùn)用一種單一的招商方式，超過(guò)80%的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)把以上的招商方式都同時(shí)運(yùn)用。

二、特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功招商三步曲

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)無(wú)論采用何種方式進(jìn)行招商，都必須納入年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提前作好規(guī)劃。因?yàn)檎猩淌且豁?xiàng)重要的市場(chǎng)拓展策劃工作，是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)投資者加盟的活動(dòng)。

成功的招商必須建立在周密系統(tǒng)的科學(xué)策劃的基礎(chǔ)上，運(yùn)用整合策略，方能全局一盤棋，勝算了然于胸。在招商的前中后的三個(gè)階段中，目前大部分特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)心的是招商中的動(dòng)作，但招商前的準(zhǔn)備和招商后的深化卻少人問(wèn)津，這也就是企業(yè)為什么需要將招商納入企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來(lái)考慮的原因。

做好前期準(zhǔn)備與溝通

招商是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，周期長(zhǎng)、事項(xiàng)多、投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)（環(huán)節(jié)）性。招商的成敗遵循6：2：2的黃金比例，即招商的成功有60％來(lái)自于前期的準(zhǔn)備與溝通，20％來(lái)自于現(xiàn)場(chǎng)的氛圍、銷售政策等影響因素，20％來(lái)自于后期的跟蹤服務(wù)。

以招商會(huì)為例，招商前的準(zhǔn)備工作包括：招商目標(biāo)定位、加盟商標(biāo)準(zhǔn)確定、邀約步驟、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會(huì)籌辦、媒體廣告計(jì)劃、招商費(fèi)用預(yù)算、違約處理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制、會(huì)議場(chǎng)地的預(yù)訂、展示產(chǎn)品的選擇、展示方式的確定、展示空間的設(shè)計(jì)、人員的配備、會(huì)前目標(biāo)客戶的溝通與邀請(qǐng)、各項(xiàng)展覽資料的準(zhǔn)備等。對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)舉辦的招商會(huì)來(lái)說(shuō)，以會(huì)前目標(biāo)客戶的溝通與邀請(qǐng)尤其重要。

會(huì)前目標(biāo)客戶的溝通與邀請(qǐng)，除了被動(dòng)等客上門，最重要的是有意識(shí)地邀請(qǐng)客戶到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)洽談。會(huì)前的邀請(qǐng)可采取電話邀約、郵寄/傳真發(fā)函、電子郵件、登門拜訪等方法，將邀約名單具體落實(shí)，預(yù)估會(huì)前確定的客戶數(shù)量及準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)的接待策略。另外，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)還可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶。

通過(guò)會(huì)前的溝通，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)有所了解，并建立一定的信任感。對(duì)于拓展人員來(lái)說(shuō)，會(huì)前的溝通可以與目標(biāo)客戶建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度。這樣在會(huì)場(chǎng)需要的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期準(zhǔn)備與溝通。

招商不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，無(wú)論采用什么形式的招商，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)都應(yīng)該重視包括電話邀約溝通等會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

注重過(guò)程及細(xì)節(jié)

很多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在招商會(huì)中不注重過(guò)程與細(xì)節(jié)，以為細(xì)節(jié)不影響會(huì)議的成敗。在某特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一次招商會(huì)，其他準(zhǔn)備工作都做得很充分，目標(biāo)客戶都來(lái)齊了，但當(dāng)邀請(qǐng)的專家正式演講時(shí)，發(fā)現(xiàn)會(huì)場(chǎng)的投影儀啟動(dòng)不了，于是接下來(lái)的五分鐘由于該企業(yè)沒(méi)有很好地進(jìn)行安排，會(huì)議進(jìn)程完全被打亂。與會(huì)的目標(biāo)客戶馬上對(duì)該企業(yè)產(chǎn)生不成熟、不專業(yè)的感覺(jué)。有人開始起身離開、有人開始聊天，會(huì)議的效果大打折扣，直接影響到招商的效果。

所謂“窺一斑而見全豹”，就是在招商進(jìn)行的整個(gè)過(guò)程中，需要妥善處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而獲得客戶與同行的認(rèn)可，企業(yè)形象也在潛移默化中得到提升，反之亦然。就好象露珠雖小，但是折射出的卻是整個(gè)世界。

對(duì)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的把握應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：拓展人員每天盡早到會(huì)場(chǎng)；詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，及時(shí)匯報(bào)后作出合理答復(fù)；每天下午與參會(huì)人員進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)匯總；每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng)等。

3、會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)

招商會(huì)議結(jié)束后，并不意味著拓展工作的完結(jié)，從某種意義上說(shuō)，會(huì)后的跟進(jìn)是一項(xiàng)更艱巨、更深入的長(zhǎng)期工作。會(huì)議效果的傳播以及影響力的擴(kuò)大，潛在加盟商的發(fā)掘、跟蹤、洽談和落實(shí)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)等，都是會(huì)后跟進(jìn)工作的主要內(nèi)容。

招商會(huì)期間，參觀者只是對(duì)公司和項(xiàng)目有了粗淺的認(rèn)識(shí)，真正的生意往往來(lái)自于會(huì)后的洽談。招商會(huì)雖結(jié)束了，但生意才則剛剛開始。所以特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在舉辦招商會(huì)后要切記兩點(diǎn)：做好展會(huì)期間的用戶訪談?dòng)涗?；?huì)后及時(shí)對(duì)資料進(jìn)行整理，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系。

對(duì)于那些已經(jīng)簽約或交了定金的加盟商，要想讓其不反悔、順利地加盟，一定要在會(huì)后一兩周內(nèi)及時(shí)主動(dòng)地進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)。對(duì)那些猶豫不決的加盟商進(jìn)行說(shuō)服，因?yàn)榇蟛糠值募用松淘跊](méi)有確定加盟之前，都習(xí)慣參加不同商家舉辦的會(huì)議進(jìn)行比較和篩選，良好的會(huì)后跟蹤能夠有效地促成簽單、擴(kuò)大招商會(huì)的戰(zhàn)果。

只有切實(shí)把目標(biāo)客戶當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠(chéng)協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商的共贏！

三、特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)招商推廣的五項(xiàng)注意

特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何創(chuàng)建規(guī)范合理、科學(xué)有效、適合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制？招商的成功歸根結(jié)底，取決于企業(yè)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。

1、人：培訓(xùn)一支高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

企業(yè)的興衰，關(guān)系最密切的人，招商能否成功，關(guān)鍵在于是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才的作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，以至在關(guān)鍵的時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

當(dāng)然，高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)不能單靠招聘而來(lái)，而主要靠企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)，使招商人員統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。重視招商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)招商成功的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。

2、財(cái)：準(zhǔn)備必要的招商資金

企業(yè)招商有如演員唱戲，先要搭好舞臺(tái)，才能賣票收錢。企業(yè)有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢來(lái)搭建舞臺(tái)，這是關(guān)鍵。資金準(zhǔn)備是否充裕，關(guān)系到前期招商和后期招商的連續(xù)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)需要量力而行，而不是“殺雞取卵”。

企業(yè)投入資金都希望得到回報(bào)，但有一份投入才會(huì)有一份收獲，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)永遠(yuǎn)是一對(duì)孿生兄弟。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在做招商投資預(yù)算時(shí)，盡量要減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

3、物：提供有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能夠提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，是企業(yè)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)條件。

企業(yè)開發(fā)的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目必須滿足多項(xiàng)條件：先進(jìn)的技術(shù)、成熟的產(chǎn)品、高素質(zhì)的人才的有機(jī)整合。必須與特許經(jīng)營(yíng)的核心理念相符合，即特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供給加盟商的項(xiàng)目首先必須是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)與通過(guò)技術(shù)論證的“項(xiàng)目包”。市場(chǎng)考驗(yàn)的要求是此項(xiàng)目能夠確保有市場(chǎng)需求，能夠使加盟商在規(guī)定的項(xiàng)目流程完成之后有經(jīng)濟(jì)利益，而技術(shù)論證就是要求特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)為加盟商提供的產(chǎn)品及技術(shù)必須是成熟的，而且在同行業(yè)中是具有競(jìng)爭(zhēng)力的。

特許經(jīng)營(yíng)的核心理念不是通過(guò)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的包裝而進(jìn)行融資，而是形成社會(huì)有效資源的聯(lián)盟，吸收更多志同道合的加盟商共同經(jīng)營(yíng)，從而降低成本、達(dá)成規(guī)模效益。

4、對(duì)象：加盟商的選擇――重視數(shù)量更要重視質(zhì)量特許經(jīng)營(yíng)招商的主要目的就是吸納加盟商開特許經(jīng)營(yíng)專賣店，選擇加盟商就如找對(duì)象談戀愛結(jié)婚生子，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義。

近年來(lái)，很多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)以飛快的速度擴(kuò)張，加盟店的數(shù)量也如直線般增長(zhǎng)。加盟店在數(shù)量上不斷增加，而在經(jīng)營(yíng)狀況、人員素質(zhì)等“質(zhì)量”方面仍然有發(fā)展和提升的空間。

加盟店的“質(zhì)量”除了表現(xiàn)在加盟店的店鋪經(jīng)營(yíng)外，最大的關(guān)鍵就是，加盟商本身及加盟商和特許經(jīng)營(yíng)總部之間的配合。雙贏的特許經(jīng)營(yíng)體系需要由特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)總部與加盟店來(lái)共同創(chuàng)造。

除了要制定選擇加盟商的主要條件，例如創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)管理水平等必須有規(guī)定外，還需要建立完整的加盟商審查系統(tǒng)。有了完整的加盟審核系統(tǒng)，才能由眾多的申請(qǐng)者中過(guò)濾，選擇出最合適企業(yè)本身的加盟商。

事實(shí)上，加盟商本身的審核有時(shí)比數(shù)據(jù)化的資料更重要。一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念不合的加盟商會(huì)導(dǎo)致加盟店管理上的困難，所以加盟商的經(jīng)驗(yàn)，甚至個(gè)性、脾氣等等，都會(huì)影響到加盟店日后的運(yùn)作。為了加盟店?duì)I運(yùn)的成功，應(yīng)該建立一定的審核及評(píng)估程序，有系統(tǒng)的甄選合適的加盟商。

招商是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在招商伊始，就應(yīng)該未雨綢繆，及早應(yīng)對(duì)，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。

招商的風(fēng)險(xiǎn)主要有：儲(chǔ)備資金匱乏、特許項(xiàng)目受歡迎率低、加盟商賴賬欠款、區(qū)域加盟權(quán)爭(zhēng)議、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)等。

第2篇：連鎖邀約培訓(xùn)總結(jié)范文

為什么要做年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃？

年度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，堪稱是美容會(huì)所經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)計(jì)劃書。美容會(huì)所通過(guò)導(dǎo)入這個(gè)系統(tǒng)，可以讓美容會(huì)所經(jīng)營(yíng)者提前做好年度、季度、月度的商業(yè)計(jì)劃；利用這套工具可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解、清楚全年現(xiàn)金流走勢(shì)。一個(gè)全面完善的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃可以幫助老板提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，同時(shí)學(xué)會(huì)編制、執(zhí)行預(yù)算，掌控成本率，清晰會(huì)所各項(xiàng)收入支出所占比例是否合理，透過(guò)現(xiàn)金流看會(huì)所的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，并控制現(xiàn)金流。

制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪甓冗\(yùn)營(yíng)規(guī)劃，能為美容院一年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供方向，告訴你一年的業(yè)績(jī)出自哪里，并該由誰(shuí)來(lái)完成你想要的業(yè)績(jī)，讓你從忙、亂、煩的過(guò)程中徹底解放出來(lái)。達(dá)到年度費(fèi)用可控、利潤(rùn)可控，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增，而且是持續(xù)的倍增。

年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的四大功效

年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，評(píng)估店家的經(jīng)營(yíng)定位。達(dá)到經(jīng)營(yíng)定位與戰(zhàn)略定位、顧客定位相匹配，以業(yè)績(jī)倍增鐵三角進(jìn)行顧客結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、員工績(jī)效結(jié)構(gòu)的整合，制定出業(yè)績(jī)目標(biāo)總體規(guī)劃，并將目標(biāo)逐步分解歸納。執(zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的好處有以下四點(diǎn)：

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有利于將戰(zhàn)略有效的落地與實(shí)施，打造科學(xué)制定年度規(guī)劃和監(jiān)控的管理模式；

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，有利于企業(yè)各部門以年度規(guī)劃充分劃分，各盡其責(zé)，互助協(xié)作，減少管理內(nèi)耗，避免搶奪；

對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，有利于提高管理者效率和管控力，并使管理者掌握科學(xué)制定計(jì)劃的方法與能力；

對(duì)執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，有利于全年度的工作更清晰化，實(shí)現(xiàn)日常工作模塊化、流程化。

如何制定、執(zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃？

在做下一年的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃之前，我們首先要對(duì)去年的工作做整體的總結(jié)，梳理匯總顧客、商品和員工三方面數(shù)據(jù)。在店務(wù)管理較規(guī)范的店家，這些數(shù)據(jù)不難得到。同時(shí)，在梳理數(shù)據(jù)的過(guò)程中，店家可以對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況和管理狀況全面了解。

做好了之前的準(zhǔn)備工作，我們就可以開始制定明年的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃了。

第一，明確你要賣哪些項(xiàng)目

1.一切首先從商品的角度出發(fā)。即確保美容院的商品定位要與經(jīng)營(yíng)定位相匹配、經(jīng)營(yíng)定位要與戰(zhàn)略定位相匹配，同時(shí)經(jīng)營(yíng)定位要與顧客定位相匹配。

2.把美容院的商品按照品類分類。評(píng)估經(jīng)營(yíng)定位，確定明年的業(yè)績(jī)是在哪些品類中完成：如常規(guī)項(xiàng)目、大項(xiàng)目、家居產(chǎn)品、儀器項(xiàng)目等，確保各個(gè)品類所占比例是合理的。

3.確定每個(gè)品類中所涵的各個(gè)品牌，針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略和促銷策略

第二，找到買你項(xiàng)目的顧客

1.對(duì)美容院的顧客做有效的分類分析，把顧客按照年均消費(fèi)額進(jìn)行分類。

2.針對(duì)每一類顧客進(jìn)行細(xì)致深入的消費(fèi)分析。以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)定目標(biāo)顧客全年整體消費(fèi)方案。

3.針對(duì)新客數(shù)量與業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)劃，制定全年有效的拓客規(guī)劃。

第三，確定項(xiàng)目賣多少才合適

1.根據(jù)美容院所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃與項(xiàng)目整合，使項(xiàng)目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)相匹配，卡項(xiàng)結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)相匹配。

2.統(tǒng)計(jì)顧客消費(fèi)情況，為業(yè)績(jī)規(guī)劃的制定提供依據(jù)。以公司戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)要與以顧客需求為導(dǎo)向出發(fā)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)相匹配。

3.根據(jù)制定的業(yè)績(jī)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解，合理分解到給項(xiàng)目、顧客和員工，層層分解，細(xì)化目標(biāo)。

第四，制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)該如何實(shí)現(xiàn)

年度營(yíng)銷活動(dòng)是關(guān)系到全年業(yè)績(jī)是否能達(dá)成的重要依據(jù)，為了達(dá)成年度規(guī)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，使業(yè)績(jī)目標(biāo)能夠落地執(zhí)行，有效完成乃至超額完成，必須根據(jù)整個(gè)業(yè)績(jī)規(guī)劃，規(guī)劃出一年的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，做到有科學(xué)依據(jù)、合理規(guī)劃。

1.制定針對(duì)顧客的營(yíng)銷策略：針對(duì)不同類別的顧客賣不同的卡項(xiàng)、療程、項(xiàng)目套餐等；針對(duì)大客戶，要專門設(shè)計(jì)大客戶的整體解決方案。

2.制定針對(duì)商品的營(yíng)銷策略：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃，可以看到各個(gè)品類、品牌所達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，為了達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)需要廠家做哪些配合。安排好專家坐診、體驗(yàn)營(yíng)銷等活動(dòng)的年度執(zhí)行時(shí)間。

3.確定每個(gè)月的活動(dòng)時(shí)間及節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)重點(diǎn)、針對(duì)顧客類別以及該完成的業(yè)績(jī)目標(biāo)、主推項(xiàng)目等。

4.全年?duì)I銷側(cè)重點(diǎn)：確定年重點(diǎn)四次主題大型活動(dòng)：如答謝、關(guān)愛、感恩會(huì)等；對(duì)全年的節(jié)日做好充分準(zhǔn)備，迎合潮流；建立會(huì)所的自銷系統(tǒng)，打造員工的自銷能力；每月有效普及會(huì)所常規(guī)項(xiàng)目。

第五，具體設(shè)置業(yè)績(jī)的每月完成業(yè)績(jī)目標(biāo)

合理的統(tǒng)計(jì)出每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，都在哪些品類上完成，也可以細(xì)分到各個(gè)品牌項(xiàng)目上完成，清楚的知道賣什么？賣給誰(shuí)？賣多少？怎么賣？作為業(yè)績(jī)追蹤的重要依據(jù)，也便于做員工季度的績(jī)效考核。

1.根據(jù)年度營(yíng)銷活動(dòng)和店內(nèi)的自銷能力規(guī)劃來(lái)制定業(yè)績(jī)規(guī)劃。

2.根據(jù)年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃出店內(nèi)的實(shí)操業(yè)績(jī)和客流等。

3.將各個(gè)品類或品牌規(guī)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)月去達(dá)成。

第六，落實(shí)業(yè)績(jī)的責(zé)任人

做好業(yè)績(jī)目標(biāo)之后，還要將業(yè)績(jī)目標(biāo)分解，分配給每位員工，讓員工清晰自己全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)和收入目標(biāo)，以及完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，相應(yīng)的職責(zé)和達(dá)成這些業(yè)績(jī)所需要的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，作為業(yè)績(jī)追蹤的重要依據(jù)。

第七，明確業(yè)績(jī)達(dá)成的績(jī)效

使員工知道到達(dá)成全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)得到什么樣的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工愿意主動(dòng)去做，清楚的統(tǒng)計(jì)出每位員工的整個(gè)績(jī)效占比情況，了解每位員工的工作效率與貢獻(xiàn)率，是績(jī)效管理的重要依據(jù)和拉動(dòng)業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)。

第八，根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃做好預(yù)算工作

預(yù)算是會(huì)所整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的一個(gè)整體方案，往往具體到各部門各相關(guān)負(fù)責(zé)人。做預(yù)算必須參考上年度費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)本年度需要完成的指標(biāo)，預(yù)算出各種成本費(fèi)用。階段性對(duì)比預(yù)算與真實(shí)經(jīng)營(yíng)成本，有助于提早發(fā)現(xiàn)企業(yè)階段性發(fā)展是否處在可控制范圍之內(nèi)。

從實(shí)際案例看全年規(guī)劃的必要性

愛蓮商學(xué)院曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家美容院，發(fā)現(xiàn)該美容院由于沒(méi)有學(xué)過(guò)店務(wù)管理方面的知識(shí)，所以在總結(jié)店內(nèi)全年各項(xiàng)業(yè)績(jī)的時(shí)候無(wú)從下手，不知道業(yè)績(jī)到底是出自哪個(gè)品牌的。店內(nèi)舉辦的活動(dòng)，也都是依靠廠家舉辦的，完全沒(méi)有計(jì)劃性。店里對(duì)于顧客的管理非?；靵y，員工的工作更是無(wú)方向性和目標(biāo)性。

針對(duì)美容院的問(wèn)題，愛蓮為其做了科學(xué)的數(shù)據(jù)診斷分析，將美容院的問(wèn)題和解決方案跟其負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，幫助這家美容院按照?qǐng)?zhí)行年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的步驟（準(zhǔn)備階段、年度目標(biāo)的制定、年度目標(biāo)的分解）整合了店內(nèi)的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。接著根據(jù)顧客的分析情況合理的調(diào)整了顧客結(jié)構(gòu)，使各類顧客達(dá)到有效的培育升級(jí)，讓美容院能更合理的進(jìn)行拓客規(guī)劃。同時(shí)將員工薪資績(jī)效也進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，讓員工看到達(dá)成全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的好處和收益，激發(fā)員工積極性。

愛蓮用專業(yè)的數(shù)據(jù)診斷分析系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)的形式與美容院對(duì)話，對(duì)美容院出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出了相應(yīng)的解決方案。據(jù)反饋，使用了愛蓮制定的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，該美容院加強(qiáng)了年度的整體業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃性，而且規(guī)范了管理，經(jīng)營(yíng)更加科學(xué)；員工的執(zhí)行力也變高了，同事之間的配合度也比之前好了許多。該美容院在做營(yíng)銷活動(dòng)的之前也學(xué)會(huì)做先相應(yīng)鋪墊，從顧客需求的角度和所制定的活動(dòng)規(guī)劃來(lái)邀約顧客，達(dá)到了一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而很好的控制了全店經(jīng)營(yíng)管理的成本和費(fèi)用。年末總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)該店一掃以往混亂無(wú)序的狀況，全年業(yè)績(jī)穩(wěn)定，每個(gè)季度的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，每個(gè)月的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。

作者的話：

作為一家專注于美妝行業(yè)的顧問(wèn)公司來(lái)說(shuō)，我們對(duì)美業(yè)有著不可推卸的責(zé)任和使命。首先要本著對(duì)店家負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)進(jìn)行工作，對(duì)店家的顧客結(jié)構(gòu)，商品結(jié)構(gòu)和員工績(jī)效評(píng)估結(jié)構(gòu)做科學(xué)的數(shù)據(jù)診斷分析，從中找出店家目前存在的問(wèn)題和急需要解決的問(wèn)題。這樣才能對(duì)癥下藥，為店家科學(xué)制定2014年年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，輕松達(dá)成全年業(yè)績(jī)。

彭雅翎

美妝企業(yè)贏利模式研究專家

美妝業(yè)資深店務(wù)管理專家顧問(wèn)

美妝業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)贏利模式研究專家

美妝業(yè)整店輸出管理模式專家顧問(wèn)

美容院業(yè)績(jī)倍增模式創(chuàng)始人

美容院標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)管理系統(tǒng)創(chuàng)始人

美妝業(yè)信息化店務(wù)管理模式創(chuàng)始人

愛蓮國(guó)際集團(tuán)店務(wù)管理及贏利模式總顧問(wèn)中華全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)

教育培訓(xùn)委員會(huì)副主任

孫穎

愛蓮國(guó)際&店務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)-管理顧問(wèn)師

美容會(huì)所 年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家

美容會(huì)所 顧客營(yíng)銷系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美容會(huì)所 項(xiàng)目整合系統(tǒng)、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家美容會(huì)所 員工管理、績(jī)效管理策劃實(shí)戰(zhàn)專家

美容會(huì)所 員工績(jī)效考核與工作流程設(shè)計(jì)實(shí)踐專家