機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺運(yùn)營機(jī)制淺探

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我國機(jī)械裝備行業(yè)中小企業(yè)普遍存在科研創(chuàng)新能力薄弱，總體科研投入不足，技術(shù)創(chuàng)新能力弱的現(xiàn)象。技術(shù)轉(zhuǎn)化效率較低，傳統(tǒng)制造業(yè)比重較大，中小型民營企業(yè)多，大部分中小企業(yè)依靠低價格參與市場競爭，再加上企業(yè)自身各方面條件限制，對于先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)管理理念運(yùn)用不夠，以及產(chǎn)業(yè)集群的協(xié)同效應(yīng)不能充分發(fā)揮，是造成我國機(jī)械裝備中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級進(jìn)展緩慢的因素之一，機(jī)械裝備中小型民營企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。云制造是一種面向服務(wù)、高效低耗和基于知識的網(wǎng)絡(luò)化智能制造新模式，它通過對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)化制造和服務(wù)技術(shù)進(jìn)行延伸與變革，將各類制造資源和制造能力網(wǎng)絡(luò)化，進(jìn)行統(tǒng)一集中的智能化管理。目前國內(nèi)也有不少制造行業(yè)基于云平臺引入了云制造服務(wù)概念，例如浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院構(gòu)建的船舶云制造服務(wù)平臺是比較專業(yè)的船舶制造資源服務(wù)平臺，整合了船舶訂單、船舶制造設(shè)計、船舶制造零件制造技術(shù)、制造工藝、部件采購等資源和服務(wù)，并將各種船舶資源及服務(wù)虛擬化，構(gòu)建了一個較為完整的船舶制造云，然而該平臺更側(cè)重船東、船企、船舶零件制造商、船舶零件采購等主體之間的直接互動互享，并沒有一個比較清晰的盈利模式，需要依賴政府部門介入組織與管理，平臺能否可持續(xù)運(yùn)營存在考驗(yàn)和驗(yàn)證。國外發(fā)達(dá)國家針對服務(wù)化制造已開展了一些相關(guān)的工作，并已取得了一定的效果。

1機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺組織架構(gòu)

為保障裝備云制造服務(wù)平臺正常運(yùn)營，平臺需要大量的技術(shù)和資源服務(wù)提供方提供海量資源上線，確保平臺穩(wěn)定運(yùn)行的技術(shù)開發(fā)與維護(hù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的服務(wù)運(yùn)營主體，如圖1。（1）資源與服務(wù)提供方：資源與服務(wù)提供方可選擇處于機(jī)械裝備制造行業(yè)龍頭地位與作用的研究機(jī)構(gòu)，以滿足裝備制造產(chǎn)品生產(chǎn)全生命周期及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目全過程的服務(wù)需求。如機(jī)械科學(xué)研究總院及下屬若干在業(yè)內(nèi)有影響力或具備特定資質(zhì)條件的協(xié)會和研究所（機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)擁有16家全資企業(yè)及控股公司，分布在我國東北、華北、華東及中原地區(qū)，16家二級單位均為獨(dú)立法人單位，同時是本項(xiàng)目的集團(tuán)內(nèi)核心層的合作方?？傇航ㄓ?個國家級重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、4個國家級工程研究中心、11個行業(yè)和省級重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，20個行業(yè)和省市級工程（技術(shù)）中心，是國家科技創(chuàng)新體系的重要組成部分）；還可以選擇在“標(biāo)準(zhǔn)、專利、文獻(xiàn)、論文、會議、產(chǎn)業(yè)情報”等知識創(chuàng)新服務(wù)方面有特色服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)提供商。（2）資源與服務(wù)需求方：以機(jī)械裝備制造行業(yè)中小企業(yè)為主，還包括科技型中小企業(yè)、科研院所、高校、企業(yè)等機(jī)構(gòu)的科技人員等。（3）平臺技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)：平臺技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)主要具備專業(yè)的平臺架構(gòu)技術(shù)研究、平臺系統(tǒng)開發(fā)、資源庫數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化等能力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。（4）平臺運(yùn)營主體：平臺的運(yùn)營主體需要具備豐富的裝備制造業(yè)或科技型中小企業(yè)科技咨詢服務(wù)能力和服務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn)，并擁有海量服務(wù)資源渠道及資源整合能力等?？梢允钱?dāng)?shù)匾呀?jīng)具備各種專業(yè)技術(shù)服務(wù)、科技咨詢、培訓(xùn)、投融資、科技成果轉(zhuǎn)化、知識產(chǎn)權(quán)交易等服務(wù)能力，服務(wù)推廣能力和平臺維護(hù)運(yùn)行能力的科技服務(wù)企業(yè)。

2機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺運(yùn)營模式

平臺資源的整合和建設(shè)需要經(jīng)歷建設(shè)期、成長期、成熟穩(wěn)定期、快速發(fā)展期等過程，如圖2。在不同的階段過程，用戶對平臺的信任度和粘度不同，用戶從傳統(tǒng)的線下服務(wù)模式過渡到平臺服務(wù)模式需要一個認(rèn)可、接納和習(xí)慣的過程，因此在平臺不同的發(fā)展階段應(yīng)該采用不同的運(yùn)營模式。平臺建設(shè)初期，平臺的系統(tǒng)及各項(xiàng)產(chǎn)品定位、服務(wù)功能還不夠完善，在此期間，平臺應(yīng)該為注冊會員免費(fèi)推出一些資源性服務(wù)，如標(biāo)準(zhǔn)零件庫、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計手冊、資料查詢系統(tǒng)，并提供行業(yè)動態(tài)資訊、政策法規(guī)以提升平臺的關(guān)注度，為平臺后續(xù)的服務(wù)推廣奠定基礎(chǔ)。隨著平臺資源整合和建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，平臺已經(jīng)聚集了一定的人氣，服務(wù)提供商已經(jīng)可以從平臺得到業(yè)務(wù)收益，這個階段可以向服務(wù)提供商收取一定的服務(wù)費(fèi)；另外也可以通過爭取政府對企業(yè)的扶持資金，以政府為入園企業(yè)購買服務(wù)的方式為企業(yè)提供服務(wù)；在這個階段平臺可以在為企業(yè)服務(wù)的過程中深入企業(yè)，充分了解企業(yè)需求，并獲取企業(yè)用戶的反饋意見，不斷優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品和平臺系統(tǒng)，提升運(yùn)營團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平。隨著平臺的進(jìn)一步優(yōu)化，平臺系統(tǒng)和各項(xiàng)服務(wù)功能趨于完善，經(jīng)過前面兩個階段的人氣積累，平臺已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)臒岫?，用戶已?jīng)能從平臺獲得很多有用的資源和便利的服務(wù)，對平臺產(chǎn)生較大的粘度和信任度，平臺進(jìn)入了穩(wěn)定成熟期，可以收取年費(fèi)和服務(wù)費(fèi)；隨著運(yùn)營團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力水平的逐步提升、服務(wù)功能的拓展和深化，可以根據(jù)客戶的不同需求，有針對性地推廣個性化增值服務(wù)，平臺進(jìn)入快速發(fā)展期。平臺以資源共享，就近服務(wù)的方式，形成面向裝備制造行業(yè)及其重點(diǎn)領(lǐng)域的服務(wù)業(yè)態(tài)，創(chuàng)新地以產(chǎn)品全生命周期全過程服務(wù)能力建設(shè)為依托，促成資源需求與供應(yīng)之間動態(tài)匹配，并提供安全、穩(wěn)定的網(wǎng)上交易環(huán)境，實(shí)現(xiàn)在線交易商洽、撮合和線上支付，維持項(xiàng)目資金流在平臺的可持續(xù)運(yùn)行。

3裝備云制造服務(wù)平臺盈利模式

平臺沒有可持續(xù)盈利能力就沒有生命力，實(shí)現(xiàn)平臺的“自我造血”功能是平臺開發(fā)運(yùn)營服務(wù)的最終目標(biāo)，也是平臺能夠持續(xù)運(yùn)營服務(wù)的基本保障。本裝備云制造服務(wù)平臺的出發(fā)點(diǎn)是有效整合機(jī)械裝備行業(yè)產(chǎn)品制造全生命周期及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目全過程所需的優(yōu)質(zhì)特色資源和服務(wù)來提升供需雙方的效益，保障裝備云制造服務(wù)平臺高效、可持續(xù)運(yùn)營。（1）會員服務(wù)年費(fèi)：機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺為會員提供了行業(yè)資訊、政策及政策解讀、項(xiàng)目申報信息推送、科技基礎(chǔ)資源服務(wù)、機(jī)械設(shè)計與制造通用支持系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)零件庫下載、技術(shù)培訓(xùn)等公共服務(wù)，所以可以向穩(wěn)定的會員企業(yè)收取服務(wù)年費(fèi)。（2）服務(wù)提供方的傭金提成：平臺除對通過在平臺成功獲得業(yè)務(wù)的服務(wù)提供方傭金抽取外，還可以通過為供需雙方提供能力匹配、交易撮合而成功的業(yè)務(wù)獲取抽成。（3）個性化服務(wù)和深度服務(wù)費(fèi)：平臺具備專業(yè)服務(wù)能力的科技咨詢?nèi)藛T、工程師，可以通過為平臺用戶提供知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、項(xiàng)目申報、產(chǎn)業(yè)競爭情報、工業(yè)設(shè)計、檢驗(yàn)檢測、專業(yè)培訓(xùn)、高企認(rèn)證等服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。（4）平臺穩(wěn)定資金流：平臺通過引導(dǎo)項(xiàng)目成果交易在線上進(jìn)行，形成穩(wěn)定的資金流。（5）項(xiàng)目資金支持：平臺可以通過承擔(dān)不同層面的政府各部門專項(xiàng)項(xiàng)目獲取項(xiàng)目資金支持，一方面可以借助圖2平臺不同階段運(yùn)營圖項(xiàng)目開展關(guān)鍵技術(shù)研究，提升平臺整體技術(shù)水平；另一方面平臺運(yùn)營各方人員共同參與項(xiàng)目，提升協(xié)同服務(wù)能力。

4機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺運(yùn)營市場策略

機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺建設(shè)方案應(yīng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、科學(xué)規(guī)劃，要具有前瞻性、系統(tǒng)性、可操作性、可持續(xù)性。項(xiàng)目的實(shí)施推進(jìn)力求穩(wěn)妥?？傇瓌t：市場導(dǎo)向、政府推動、對接合作。（1）市場導(dǎo)向：機(jī)械裝備云制造服務(wù)平臺是商業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)，要始終以建立具有核心市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)商業(yè)模式為目標(biāo)定位。（2）政府推動：充分把握創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇，積極爭取各級政府部門對發(fā)展機(jī)械裝備制造業(yè)政策推動和計劃項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)資助。（3）對接合作：平臺集成系統(tǒng)開發(fā)商和應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)商、服務(wù)商，選擇有一定實(shí)力的成長型企業(yè)對接合作，建立戰(zhàn)略性長效合作伙伴關(guān)系，以分擔(dān)投入，降低風(fēng)險。

5平臺運(yùn)營服務(wù)過程存在的問題

（1）運(yùn)營推廣人員培訓(xùn)溝通不足，對業(yè)務(wù)不夠熟悉，企業(yè)需求調(diào)研和分析不充分。（2）用戶企業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理者不夠重視，用戶真實(shí)需求難于獲取。（3）企業(yè)調(diào)研過程復(fù)雜，項(xiàng)目周期長、效率低，客戶熱情下降。（4）推廣方式單一、平臺人氣不足、用戶粘度和信任度難以建立。（5）平臺各方參與主體協(xié)同機(jī)制難以建立，協(xié)同運(yùn)營服務(wù)步調(diào)不一致。

6思考和建議

（1）在云制造平臺運(yùn)營機(jī)制方面，針對不同的參與主體建立特定機(jī)制。對于云平臺服務(wù)資源和能力提供商：根據(jù)服務(wù)類型，建立市場化的資源共建共享合作機(jī)制和增值服務(wù)合作推廣機(jī)制；對于云平臺用戶：建立免費(fèi)價值服務(wù)功能以吸引壯大用戶群，提升網(wǎng)站點(diǎn)擊率和用戶粘度；開發(fā)超價值服務(wù)功能的增值服務(wù)產(chǎn)品，培育忠誠客戶群，建立可持續(xù)的盈利機(jī)制；對于加盟運(yùn)營：建立線上線下合作經(jīng)營、產(chǎn)品、在地服務(wù)托管機(jī)制；對于區(qū)域運(yùn)營服務(wù)中心，同時建立平臺期權(quán)分享機(jī)制等。（2）服務(wù)資源整合方面，應(yīng)注重服務(wù)功能優(yōu)勢互補(bǔ)以滿足不同類型、不同發(fā)展階段的用戶的需求，還應(yīng)及時根據(jù)客戶反饋的具體需求不斷整合。（3）深入企業(yè)園區(qū)調(diào)研，熟悉企業(yè)情況，把握企業(yè)真實(shí)需求。在剛開始階段，可以通過推介會的形式召集企業(yè)，涉及的企業(yè)量大面廣，初步了解企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)、市場、經(jīng)營方式等基本情況，根據(jù)企業(yè)的基本情況篩去一部分暫時明顯不具備服務(wù)條件的企業(yè)（如不需要任何研發(fā)技術(shù)的純代工型企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營管理者的經(jīng)營方式、經(jīng)驗(yàn)理念和管理思維根深蒂固，對現(xiàn)代服務(wù)業(yè)排斥的企業(yè)），對排除剩下的企業(yè)做好信息登記和管理，并進(jìn)行梳理和分類（可分為：提供基本服務(wù)企業(yè)、引導(dǎo)培育服務(wù)企業(yè)和重點(diǎn)跟蹤服務(wù)企業(yè)），對于后兩類的企業(yè)應(yīng)定期拜訪和溝通，積極引導(dǎo)注冊平臺和推介服務(wù)，主動參與和融入企業(yè)研發(fā)、技改等項(xiàng)目，及時把握和挖掘企業(yè)需求，提供服務(wù)。（4）注重服務(wù)實(shí)效，扎實(shí)做好小項(xiàng)目服務(wù)，注重服務(wù)口碑的積累，形成不同服務(wù)類型的成功典型案例，以成功案例發(fā)展用戶。（5）注重公共服務(wù)與個性化定制服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)與深度服務(wù)、公益服務(wù)與有償服務(wù)相結(jié)合。一方面可以為平臺集聚人氣、爭取政府項(xiàng)目資金支持，另一方面可以通過市場服務(wù)實(shí)現(xiàn)生存、發(fā)展，形成政府扶持和市場創(chuàng)收“兩條腿”走路，以便平臺更快更穩(wěn)發(fā)展。（6）平臺邊運(yùn)營服務(wù)邊完善調(diào)整，一方面可以搶占市場先機(jī)，另一方面根據(jù)運(yùn)營服務(wù)過程中用戶反饋所做出的改進(jìn)更具針對性，經(jīng)過市場檢驗(yàn)過的服務(wù)產(chǎn)品更有生命力。

作者:葉聿圣 單位:三明市科技信息研究所