銷售論文精選(九篇)

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第1篇：銷售論文范文

1998年，我國首次網(wǎng)絡交易的順利完成，意味著網(wǎng)絡市場大門的打開。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和成長，信息技術的不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)不再是單方面的信息傳遞，它實現(xiàn)了者與接受者的相互溝通和交流。在網(wǎng)絡購物交易方面，中國電子商務研究中心的《2013年度中國網(wǎng)絡零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示。2008—2013年，網(wǎng)絡消費總量每年都呈增加趨勢，從1300億元猛增到18851億元，這是一個巨大的突破?；ヂ?lián)網(wǎng)市場的高速發(fā)展，帶動了我國的電子商務產業(yè)進入了新的空間。近幾年，我國的網(wǎng)絡銷售行業(yè)已經(jīng)得到了很大發(fā)展，京東商城、當當網(wǎng)、蘇寧易購等網(wǎng)上商城在過去幾年的發(fā)展歷程中，從一大批競爭對手中脫穎而出，成為國內網(wǎng)絡銷售企業(yè)中的佼佼者。當然，要在這個大市場中生存并且有良好的發(fā)展，企業(yè)的營銷競爭力是一大重要因素。然而，盡管我國網(wǎng)絡銷售這一模式正日益大眾化，這個行業(yè)的發(fā)展也很迅速，在營銷競爭力方面，我國大部分網(wǎng)絡銷售企業(yè)還是無法和國外知名的網(wǎng)絡銷售企業(yè)相比，主要是整體營銷機制不夠健全。因此，我國的網(wǎng)絡銷售企業(yè)要想達到一流的水平，仍有很長的路需要走。

二、構建營銷競爭力評價體系

本文參考了眾多學者對于企業(yè)營銷競爭力評價因素的研究報告，詳細研究了他們對于企業(yè)營銷競爭力影響指標的羅列。如陳勝榮在《構建企業(yè)營銷競爭力的評價指標體系》一文中將指標分為市場信息、營銷理念、產品與服務、營銷管理與創(chuàng)新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標分為營銷理念、營銷研究、營銷戰(zhàn)略、營銷策略及營銷執(zhí)行與控制5個方面。本文將網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力的評價體系分為3個層次，分別是目標層、綜合評價層和項目評價層。將綜合評價層分為營銷競爭情報、營銷策略、營銷理念和營銷能力4個方面。項目評價層是對綜合評價層的具體細化，共有16個指標。

1．確定各指標的權重

本文將使用層次分析法來確定各個指標的權重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡稱AHP）是一種解決多目標復雜問題的定性與定量相結合的決策分析方法，它是由美國運籌學家T．L．Saaty教授于20世紀70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構造出某個目標的評價體系之后，要對體系中各層次構建出反映其關系的判斷矩陣，再通過專家咨詢法對同一層次中不同因素兩兩之間進行比較計算，以獲得各個指標的權重指標，即重要程度。這使得此項評價體系在實際運用中具有一定的科學性和實用性。

2．構造判斷矩陣

本文中的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力的評價體系，目標層O為“網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力”，綜合評價層U＝（U1，U2，U3，U4），對綜合評價層進一步具體細化分析可得項目評價層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細分與U1類似。

3．各層次指標權重

本文為確定各指標權重，向市場營銷等相關方面的專家發(fā)放了41份問卷，回收21份，其中有效問卷為17份。利用yaahp軟件對有效問卷進行一致性檢驗，剔除了4份矩陣檢驗不一致的問卷。再對通過一致性檢驗的13份問卷中判斷矩陣的數(shù)據(jù)求算數(shù)平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進行一致性檢驗，利用軟件yaahp0．5．3計算并得到網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系各層次指標相對于上一層次指標的權重。 對于網(wǎng)絡銷售企業(yè)來說：營銷能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營銷策略；而營銷競爭情報和營銷理念相對來說較為次要。在項目評價層，產品與服務策略顯得最為重要，接下來則為營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對于網(wǎng)絡銷售企業(yè)來說，它們應該著重提高占比重較大因素的競爭能力，而占比重較小的因素也不應輕視，也要提高重視度。

三、京東商城實證分析

1．京東商城概況

本文選取了京東商城作為網(wǎng)絡銷售企業(yè)的代表來進行營銷競爭力的評價研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務領域10年的時間里，它已發(fā)展成為深受大眾喜愛的國內大型購物網(wǎng)站，同時也是國內B2C市場最大的3C產品購物網(wǎng)站。

2．京東商城具體評價

此次對京東商城營銷競爭力的研究分析采用的是問卷調查方式，對有營銷競爭力理論基礎的京東商城客戶群進行抽樣調查。本文采用5級里克特量表來衡量被調查者的態(tài)度，其中數(shù)字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調查共發(fā)放問卷100份，回收89份，剔除無效問卷7份，對剩余的82份有效問卷用EXCEL軟件進行數(shù)據(jù)分析，結合上文所構建的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系對京東商城的營銷競爭力進行分析評價，調查結果如表5所示。京東商城營銷競爭力的調查問卷結果顯示：京東商城在產品與服務策略、營銷環(huán)境情報、企業(yè)營銷觀念、營銷道德和社會意識方面都較為優(yōu)秀，均達到4分以上；但在營銷創(chuàng)新能力、促銷策略等方面較為欠缺，仍需要進一步提升。從上述數(shù)據(jù)可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其總體表現(xiàn)良好，但營銷競爭力仍有很大提升空間。京東需根據(jù)自身的實際情況，查漏補缺，使其營銷競爭力能夠達到新的層次。利用建立的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系和方法，可以動態(tài)跟蹤網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷全過程，有針對性地基于評價結果，持續(xù)加以反饋和修正。

3．提升京東商城營銷競爭力的建議

通過構建網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系，網(wǎng)絡銷售企業(yè)可以清晰地看出本企業(yè)存在的競爭優(yōu)勢與不足。本文就京東商城存在的問題提出幾點提升營銷競爭力的建議。

（1）提升營銷創(chuàng)新能力。

如今市場競爭愈演愈烈，消費者的消費觀也越來越成熟、越來越理性，想要在這個環(huán)境中爭取消費者、鞏固自己的市場，就必須要有營銷創(chuàng)新的意識和能力。從權重調查結果可以看出，營銷創(chuàng)新能力在網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力中占了很大的比重。但在對京東商城營銷競爭力調查中發(fā)現(xiàn)，營銷創(chuàng)新能力在評價因素中是最弱的。這說明了提升營銷競爭創(chuàng)新能力的迫切性?，F(xiàn)在，我國市場上企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍較低，營銷創(chuàng)新意識較為薄弱，對產品和服務創(chuàng)新投入的人力、物力、財力也很有限。要提升營銷創(chuàng)新能力，企業(yè)要做以下幾項工作：首先，要樹立創(chuàng)新意識，深刻認識到創(chuàng)新對企業(yè)營銷競爭力的重要性，同時要給員工以自由的空間來發(fā)揮創(chuàng)新性并鼓勵創(chuàng)新；其次，要培養(yǎng)開發(fā)創(chuàng)新人才隊伍，塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊，這對于提升網(wǎng)絡銷售企業(yè)的營銷競爭力是極為關鍵的。人才對于企業(yè)是強大的競爭武器。有一支優(yōu)秀的營銷隊伍，企業(yè)的營銷競爭力自然會更上一個高度。

（2）正確運用促銷策略。

在早期籌備促銷方案時，企業(yè)要清楚消費者的需求和欲望，不能隨意制定促銷方案。在與顧客有了雙向的溝通聯(lián)系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運用各種促銷手段，如贈送禮品、低價折扣，以及其他個性化的促銷方式，對產品進行促銷。也要注意競爭對手的促銷策略，即所謂“知己知彼”。企業(yè)要關注競爭對手的走勢趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創(chuàng)新促銷道路，搶占市場。在“京蘇大戰(zhàn)”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤增加卻為負，還引發(fā)了電商行業(yè)的諸多問題，加劇了目前電商市場的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿京東促銷價格過低、擾亂了華碩渠道定價體系而宣布暫時停止對京東的供貨?？梢?，促銷不能等同于“價格戰(zhàn)”。價格戰(zhàn)往往只會導致兩敗俱傷，影響市場秩序，對企業(yè)造成負面影響，卻很少會給企業(yè)帶來利益。

（3）建立完善的營銷渠道。

建立完善的營銷渠道要從三個基本方面著手。①在設計訂貨系統(tǒng)時要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統(tǒng)力求提供最完善的信息，既方便消費者，也可以使供貨商了解消費者的需求，及時補充貨源，并最大限度地降低庫存以減少成本。②成功的營銷渠道策略還要有便捷快速的支付系統(tǒng)來支撐。我國的銀行業(yè)還不算很發(fā)達，所以支付方式相對來說還不夠全面。但是隨著網(wǎng)絡購物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業(yè)不僅要考慮結算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統(tǒng)是極為關鍵的一個環(huán)節(jié)。建立完善的配送系統(tǒng)不僅可以提高運營的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統(tǒng)，這是區(qū)別于其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢；但其仍應加強物流配送環(huán)節(jié)的管理，提升服務水平，滿足消費者需求。

四、結論

第2篇：銷售論文范文

但是隨著這一手段被廣泛地運用，一些新的矛盾又表現(xiàn)出來。美國有一個統(tǒng)計，由于酒店預訂網(wǎng)站的存在，美國的酒店行業(yè)每年損失十幾億美元。為此，許多美國酒店聯(lián)合起來向客人做出承諾，在酒店自身網(wǎng)站上拿到的價格，將是各種渠道中最低的。

這種趨勢在我國也有顯現(xiàn)。隨著酒店行業(yè)對網(wǎng)絡銷售依賴的加強，這種第三方銷售方式打壓了酒店價格，從上游截斷客戶，使酒店流失了很大一部分利潤。

為了打破這種格局，一些新近加入酒店預訂市場的企業(yè)嘗試另辟蹊徑，針對酒店既要充分利用信息技術以擴大銷售、又要保證一定房價水平的需求，強調提高酒店自身主動銷售的能力?！叭f萬家酒店升值軟件”是今年新推向市場的，設計中充分利用規(guī)則技術，運用整合的規(guī)則和使用的規(guī)則，對酒店現(xiàn)有資源進行整合，但這種整合不是資本的整合，也不是資產的整合，而要起到整合的實質意義和作用。對于正在蓬勃發(fā)展的中低檔酒店市場，這種新型預訂軟件的應用，可以有效提高營銷水平和參與市場競爭的能力?！叭f萬家”之所以將主要用戶定位于中低檔酒店，因為這部分資產在我國酒店行業(yè)中占了絕大多數(shù)，而且單體經(jīng)營的特征表現(xiàn)得特別突出，以前所做的整合、聯(lián)合等方面的努力雖然很多，但均不成功。據(jù)北京萬萬家酒店商務軟件有限公司董事長王國仆介紹，這個軟件以整合酒店的客房、客人和銷售三個資源為切入點，調動酒店主動銷售和客人主動入住的積極性，以提高酒店入住率5%———10%為目標。

據(jù)王國仆介紹，在“三個整合”中，客房資源的整合是基礎和保證。具體操作方法是，將酒店客房總數(shù)的10%左右集中到“萬萬家酒店升值軟件”預訂總臺，形成品牌統(tǒng)一、價格優(yōu)惠、服務優(yōu)質、規(guī)格齊全、規(guī)模龐大、預訂便捷、遍及全國的萬萬家客房全國酒店預訂聯(lián)盟，使空置客房變?yōu)閮?yōu)勢優(yōu)質資源。

整合后，任何一家單體酒店的可銷售客房數(shù)量增加了千倍以上，任何一家單體酒店空置房的專業(yè)銷售人員數(shù)量也增加了千倍以上。這樣一來，單體酒店培養(yǎng)、發(fā)展和鞏固忠誠客人有了更好的基礎條件，并能克服單體酒店在廣告宣傳和經(jīng)營方面的一些制約。

在客人資源的整合中，采取的方法是誰發(fā)展客人會員誰擁有、誰受益，以培養(yǎng)、發(fā)展、壯大、鞏固客人資源為目標，調動酒店發(fā)展客人會員以及鞏固客人會員的積極性。

第3篇：銷售論文范文

在我們?yōu)閲鴥鹊闹行⌒推髽I(yè)提供咨詢顧問服務時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡述

1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。

2、主營業(yè)務：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構

（1）職位設置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調為主。

2、營銷人員數(shù)量：

（1）市場人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營銷管理制度：

（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營銷運營模式

（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農村市場。

5、市場競爭地位：

（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營銷專業(yè)水平

（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營銷管理的特點

1、營銷組織架構簡單

（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對營銷費用控制很嚴

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。

3、依靠經(jīng)驗進行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、以低價為主要營銷推廣手段

（1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。

（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當?shù)剞r村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、銷售缺乏增長后勁

（1）該企業(yè)的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營銷策略

（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場分析

（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。

4、分銷結構比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經(jīng)銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應該會有效的”的經(jīng)驗想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對費用和投資沒有正確的認知

（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗

（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。

（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營銷管理的重點

1、營銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。

（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導入：

（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺系統(tǒng)的構建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設計出最恰當?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡平臺建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點

（1）對重建后的分銷網(wǎng)絡平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網(wǎng)絡的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

4、以銷售組織平臺為根本

（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6、以銷售后勤管理為后臺支持

（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。

十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效

1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。

2、管理變革的實施過程：

（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。

（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網(wǎng)絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關系，提高其經(jīng)營產品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡長期建設和短期銷售增長的要求。

3、變革實施后的成效：

（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

后序

第4篇：銷售論文范文

【論文關鍵詞】：市場營銷；營銷模式

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和商品銷售競爭的加劇，企業(yè)產品銷售部門和市場營銷部門在企業(yè)經(jīng)營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業(yè)改善產品銷售，實現(xiàn)利潤增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中驅利避害，發(fā)揮優(yōu)勢。市場營銷模式根據(jù)角度不同可以進行不同的分類，主要包括：

1.消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式

消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關系質量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應該根據(jù)競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產品，并結合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產品。根據(jù)當前的一些營銷習慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產品和服務的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產品和服務，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業(yè)的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產品定位的變化進行及時調整和創(chuàng)新。

參考文獻

[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.

[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經(jīng)濟世界,》2003,3.

第5篇：銷售論文范文

國債的銷售變化情況較大程度上受基準利率調整、市場資金松緊、理財產品定價及貨幣政策預期等市場因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動性強、管理靈活的金融理財產品的不斷推出和投資主體風險承受程度的提升，國債因風險定價和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場性因素的影響，阻礙了國債在理財市場尤其是農村市場的銷售態(tài)勢。

一、國債銷售的基本情況

1．國債銷售規(guī)?？焖贁U大

2005年，撫州市國債銷售額僅為565.80萬元，人均購買國債1.53元，占當年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的0.18%。近年來，隨著經(jīng)濟總量增大和財政政策導向順勢調整，國債發(fā)行和銷售規(guī)模均呈現(xiàn)快速擴容的態(tài)勢。2009年，撫州市國債銷售額達到6157.60萬元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購買國債額增長到15.79元，占2009年撫州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的1.20%。另外，國債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉(xiāng)居民收入增長幅度(見圖1)，這就充分體現(xiàn)了“金邊債券”的價值，同時，也反映出國債在城鄉(xiāng)居民投資主體資產配置中的重要性日益凸顯。

2．國債銷售率低位徘徊

由于國債發(fā)行規(guī)模的擴大，導致國債銷售主體下達給分支機構的銷售計劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來的銷售率分析(見表1)，各類國債銷售率均低于40%，且銷售率隨著國債持有年限的增長而降低。因國債銷售率低位徘徊，導致銷售主體被動用大量自有資金墊付所持有的國債，銷售主體被動持有的國債缺乏投資渠道和政策環(huán)境，因而，直接影響了國債銷售主體對國債營銷的積極性。

3．國債銷售與其他理財產品相比呈逐年下降趨勢

調查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財產品在居民資產配置中的權重大幅上升。隨著品種多樣的保險產品和其他年收益率偏高的短期理財產品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉(xiāng)居民投資理財首選產品的局面，國債銷售與理財產品銷售相比呈明顯下降趨勢。經(jīng)統(tǒng)計，撫州市國債銷售總量從2005年的565.80萬元增長至2009年的6157.60萬元，增長lO.88倍。然而，其理財產品的銷售形勢則是2005年撫州市各類金融理財產品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長131.34倍，國債所占比重卻從2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。

二、國債銷售額逐年下滑的原因

國債銷售形勢的持續(xù)下滑固然有國債產品收益定價、金融市場化程度提高及投資渠道多元化等市場性因素的影響，但就作為國債銷售主體的商業(yè)銀行而言，國債銷售利益分配機制才是影響國債銷售主體銷售國債積極性的主要因素。在政策環(huán)境和市場化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國債銷售利益分配機制來緩解目前國債銷售過程中遭受非市場因素帶來的冷落現(xiàn)象，才能真正達到國債發(fā)行成本最小化和發(fā)行方式最優(yōu)化的目標。

國債銷售總量與銷售主體手續(xù)費收入不相匹配

第6篇：銷售論文范文

現(xiàn)如今，中國汽車行業(yè)在國家政策的大力推廣下，國家拉動內需的同時也給各大品牌企業(yè)帶來了商機，汽車周邊及汽車售后產品也逐步備受關注，帶動著汽車周邊產品的收益。汽車銷售類人才也已成為緊缺技術人才。以下是學術參考網(wǎng)小編為朋友們搜集整理的汽車銷售論文格式要求，歡迎閱讀！

一、封面

題目：小二號黑體加粗居中。

各項內容：四號宋體居中。

二、目錄

目錄：二號黑體加粗居中。

章節(jié)條目：五號宋體。

行距：單倍行距。

三、論文題目：小一號黑體加粗居中。

四、中文摘要

1、摘要：小二號黑體加粗居中。

2、摘要內容字體：小四號宋體。

3、字數(shù)：300字左右。

4、行距：20磅

5、關鍵詞：四號宋體，加粗。詞3-5個，每個詞間空一格。

五、英文摘要

1、ABSTRACT：小二號TimesNewRoman.

2、內容字體：小四號TimesNewRoman.

3、單倍行距。

4、Keywords：四號加粗。詞3-5個，小四號TimesNewRoman.詞間空一格。

六、緒論小二號黑體加粗居中。內容500字左右，小四號宋體，行距：20磅

七、正文

(一)正文用小四號宋體

(二)安保、管理類畢業(yè)論文各章節(jié)按照一、二、三、四、五級標題序號字體格式

章：標題小二號黑體，加粗，居中。

節(jié)：標題小三號黑體，加粗，居中。

一級標題序號如：一、二、三、標題四號黑體，加粗，頂格。

二級標題序號如：(一)(二)(三)標題小四號宋體，不加粗，頂格。

三級標題序號如：1.2.3.標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。

四級標題序號如：(1)(2)(3)標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。

五級標題序號如：①②③標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。

醫(yī)學、體育類畢業(yè)論文各章序號用阿拉伯數(shù)字編碼，層次格式為：1××××(小2號黑體，居中)××××××××××××××(內容用4號宋體)。1.1××××(3號黑體，居左)×××××××××××××(內容用4號宋體)。1.1.1××××(小3號黑體，居左)××××××××××××××××××××(內容用4號宋體)。①××××(用與內容同樣大小的宋體)a.××××(用與內容同樣大小的宋體)

(三)表格

每個表格應有自己的表序和表題，表序和表題應寫在表格上方正中。表序后空一格書寫表題。表格允許下頁接續(xù)寫，表題可省略，表頭應重復寫，并在右上方寫“續(xù)表××”。

(四)插圖

每幅圖應有圖序和圖題，圖序和圖題應放在圖位下方居中處。圖應在描圖紙或在潔白紙上用墨線繪成，也可以用計算機繪圖。

(五)論文中的圖、表、公式、算式等，一律用阿拉伯數(shù)字分別依序連編編排序號。序號分章依序編碼，其標注形式應便于互相區(qū)別，可分別為：圖2.1、表3.2、公式(3.5)等。

文中的阿拉伯數(shù)字一律用半角標示。

八、結束語小二號黑體加粗居中。內容300字左右，小四號宋體，行距：20磅。

九、致謝小二號黑體加粗居中。內容小四號宋體，行距：20磅

十、參考文獻

(一)小二號黑體加粗居中。內容8—10篇，五號宋體，行距：20磅。參考文獻以文獻在整個論文中出現(xiàn)的次序用[1]、[2]、[3]……形式統(tǒng)一排序、依次列出。

(二)參考文獻的格式：

著作：[序號]作者.譯者.書名.版本.出版地.出版社.出版時間.引用部分起止頁

期刊：[序號]作者.譯者.文章題目.期刊名.年份.卷號(期數(shù)).引用部分起止頁

會議論文集：[序號]作者.譯者.文章名.文集名.會址.開會年.出版地.出版者.出版時間.引用部分起止頁

十一、附錄(可略去)

小二號黑體加粗居中。英文內容小四號TimesNewRoman.單倍行距。翻譯成中文字數(shù)不少于500字內容五號宋體，行距：20磅。

十二、提示

論文用A4紙縱向單面打印。頁邊距設置：上2.5cm，下2.5cm，左3.0cm，右2.0cm。

參考范文：

高職院校汽車營銷與服務專業(yè)課程體系的構建研究

【摘要】針對高職院校的汽車營銷與服務專業(yè)，以職業(yè)能力中專業(yè)能力的培養(yǎng)要求，以職業(yè)崗位為出發(fā)點，將企業(yè)的典型工作任務、工作內容及工作標準融入到課程教學中以職業(yè)活動的工作能力要求為標準，構建基于汽車營銷服務工作過程任務驅動的課程體系。

【關鍵詞】汽車服務與營銷專業(yè)；崗位能力；課程體系；構建

0概述

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2015年東風汽車的銷量是387.25萬輛，一汽集團的銷量是284.38萬輛，長安汽車的銷量是277.65萬輛、北汽集團的銷量是248.90輛，廣汽集團的銷量是130.31萬輛。未來5年的增長幅度從40%到130%。同時，國內主要汽車企業(yè)都制定了“十三五”產銷目標。除上汽集團未公布具體的產銷目標外，其他幾大汽車集團都公布了2020年的產銷目標，其中東風汽車560萬輛、一汽集團400萬輛、長安汽車450萬輛、北汽集團450萬輛、廣汽集團300萬輛。這些汽車包括合資企業(yè)和自主品牌的所有產品。中國汽車行業(yè)正處于最好的政策背景下。國家拉動內需的措施給品牌企業(yè)帶來了巨大機會，汽車周邊及汽車售后產品也將直接受益。因此，汽車服務類人才已成為緊缺技術人才。作為高職教育，學生在就業(yè)上愿意從基層做起，愿意并勝任技術工種；與同類專業(yè)本科院校比較，職業(yè)教育培養(yǎng)過程中強調學生的實際操作技能，培養(yǎng)的是企業(yè)一線工作人員，學生更受用人單位的歡迎。因此，汽車營銷與服務專業(yè)是一個人才需求量大的長線專業(yè)，具有很好的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場前景。下面，根據(jù)汽車服務行業(yè)發(fā)展對人才的需求并結合當前實際淺析汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式和課程體系建設。

1專業(yè)人才培養(yǎng)目標

以汽車銷售及售后行業(yè)人才需求為依據(jù)，以提高學生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)為宗旨，在面向汽車銷售、維修接待崗位培養(yǎng)的基礎上，把專業(yè)培養(yǎng)崗位逐步拓展到二手車鑒定與評估、汽車保險理賠等方向。推行職業(yè)化標準，實施“專門化”培養(yǎng)模式，深化工學結合的力度。培養(yǎng)“下得去、用得上、干得好、留得住”達到業(yè)內1年工作經(jīng)驗水平的技術技能人才。

2專業(yè)面向主要崗位職責及能力目標分析

2.1汽車銷售崗位

2.1.1崗位主要職責

組織、實施汽車的銷售計劃，完成汽車銷售客戶接待、車輛介紹、客戶洽談及成交的整個業(yè)務過程；與相關人員進行業(yè)務溝通和技術交流。

2.1.2崗位的知識和能力要求

1）知識要求。具備商務禮儀、公文應用與寫作、交流與溝通、汽車結構認識、汽車工作原理表述、汽車使用性能與評價指標、汽車專業(yè)英語的應用、計算機應用、財務基礎知識、保險、車貸、汽車使用、維護、保修等常識

2）能力要求。具有良好的思維能力、語言表達能力、人際交往能力；有較好的服務意識；具有嫻熟的店面接待能力。能進行產品簡介及六方位繞車演練；能利用各種溝通技巧有效實施客戶溝通、企業(yè)內部員工溝通。

2.2汽車維修接待崗位

2.2.1崗位主要職責

通過交談了解客戶的維修要求，檢查汽車并確認維修內容，簽訂維修合同等但客戶認可，安排汽車維修并監(jiān)護維修進度，向客戶說明汽車修復情況和費用，解釋故障原因并指導客戶正確使用和維護汽車。

2.2.2崗位的知識和能力要求

1）崗位的知識。具備商務禮儀、電話溝通、計算機應用、汽車結構認識、汽車使用性能與評價指標、汽車常見維護、維修作業(yè)內容及質檢標準等知識。

2）能力要求。能將服務禮儀標準、電話溝通話術，在工作中貫穿服務過程全程；能正確說出汽車在各種使用條件下的使用方法；能運用汽車服務顧問的工作流程對定期保養(yǎng)車輛進行接待、問診、估價、派工、監(jiān)控、交車及回訪。

2.3汽車配件管理崗位

2.3.1崗位主要職責

根據(jù)車間生產規(guī)模制訂年度，按維修需要及時采購配件，對配件進行質量鑒定，配件的庫存管理和發(fā)放，舊件的環(huán)保處理。

2.3.2崗位的知識和能力要求

1）知識要求。具備汽車理論、汽車構造及維修知識，商業(yè)與業(yè)務系統(tǒng)以及車輛技術方面的基礎知識，配件市場供需狀況、物流管理、企業(yè)管理知識和汽車配件管理知識。

2）能力要求。具有一定的溝通交流能力，能操作配件管理系統(tǒng)，執(zhí)行訂貨相關程序，對配件入庫和發(fā)料進行編制管理。

2.4二手車鑒定評估崗位

2.4.1崗位主要職責

根據(jù)客戶委托、對二手車進行核查證件、稅費、技術狀況鑒定、價值評估鑒定等工作。

2.4.2崗位的知識和能力要求

1）知識要求。具備商務禮儀、溝通協(xié)調、汽車營銷、汽車運用、企業(yè)管理、機動車維修、二手車鑒定評估等知識。

2）能力要求。能駕駛汽車，熟悉當?shù)芈窙r；具有較強的語言交流、表述能力；能確認被評估車輛及評估委托人的相關資料；能對被評估車輛進行拍照；能核對、分析車輛技術狀況并評估車輛價值；能編寫二手車鑒定評估報告并歸檔等。

2.5汽車保險與理賠崗位

2.5.1崗位主要職責

接受客戶委托，為客戶設計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據(jù)實說明，開具報單和相關文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現(xiàn)場查勘，確進行事故損失估損，能夠正確計算付額，并整理出具相應文件憑證。

2.5.2崗位的知識和能力要求

1）知識要求。具備汽車保險、汽車構造、汽車美容與裝飾基礎知識。

2）能力要求。具有一定交流溝通、商務禮儀能力，能運用汽車保險的基本知識判斷事故車是否在賠付范圍內；能根據(jù)出險處理流程進行報案、定損，根據(jù)車輛所買保險、出險情況、責任劃定進行理賠。

3課程體系構建

在完成企業(yè)職業(yè)崗位（群）的基本能力和職業(yè)能力調查后，以汽車營銷服務典型工作任務為載體，以本專業(yè)畢業(yè)生應掌握的技能點及相關知識點為核心，構建基于工作導向、能力滲透式的課程體系。基于汽車營銷服務工作流程課程體系如表1所示。

4結束語

汽車營銷與服務專業(yè)是一個人才需求量大的長線專業(yè)，具有很好的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場前景。專業(yè)建設和人才培養(yǎng)需要建設結構合理的汽車營銷與服務專業(yè)建設委員會；深入市場調研，加強與企業(yè)合作，校企共同構建基于汽車營銷服務工作流程的“工作過程導向”的人才培養(yǎng)模式和課程體系；形成人才共育、過程共管、成果共享的緊密型校企合作機制；將本專業(yè)建成工學結合、校企深度合作的品牌專業(yè)，在區(qū)域內、行業(yè)內的高職院校中起到帶動和引領作用。

【參考文獻】

[1]吳曉艷.于工作過程導向的汽車技術服務與營銷專業(yè)建設探討[J].科技視界，2013.31：239.

[2]李剛.汽車技術服務與營銷專業(yè)基于工作過程系統(tǒng)化課程設計[J].教育與職業(yè)，2012，08：130-132.

[3]王琳.高職汽車技術服務與營銷專業(yè)課程體系的開發(fā)研究[J].數(shù)字化用戶，2014，23：107，109.

[責任編輯：朱麗娜]

第7篇：銷售論文范文

房地產銷售收入是指房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產。

房地產開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。

二、房地產銷售收入的確認原則

房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產作為可供銷售的開發(fā)產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產購銷合同在開發(fā)產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉為“經(jīng)營收入”。

在開發(fā)產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應，在辦妥房地產移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產的，出售后不擁有繼續(xù)管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

三、房地產開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限

（一）關于開發(fā)產品銷售收入確認問題

房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據(jù)收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權利）時，確認收入的實現(xiàn)。

2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產品的，應按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。

3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現(xiàn)。

4.采取委托方式銷售開發(fā)產品的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：

（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。

（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。

包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。

（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。

委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發(fā)產品的清單。已銷開發(fā)產品清單應載明售出開發(fā)產品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。

5.將開發(fā)產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：

（1）將待售開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產確認收入的實現(xiàn)。

（2）將待售開發(fā)產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產品確認收入的實現(xiàn)。

6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發(fā)產品時確認收入的實現(xiàn)。

（二）關于開發(fā)產品預售收入確認問題

房地產開發(fā)企業(yè)采取預售方式銷售開發(fā)產品的，其當期取得的預售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預計營業(yè)利潤額，再并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產品完工時再進行結算調整。

預計營業(yè)利潤額＝預售開發(fā)產品收入×利潤率

預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。

預售開發(fā)產品完工后，企業(yè)應及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調整后再計算出其與該項開發(fā)產品全部預計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。

（三）關于開發(fā)產品視同銷售行為的收入確認問題

1.下列行為應視同銷售確認收入

（1）將開發(fā)產品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；

（2）將開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產；

（3）將開發(fā)產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發(fā)產品抵償債務；

（5）以開發(fā)產品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產。

2.視同銷售行為的收入確認時限

視同銷售行為應于開發(fā)產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現(xiàn)。

3.視同銷售行為收入確認的方法和順序

（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產品市場銷售價格確定；

（2）由主管稅務機關參照同類開發(fā)產品市場公允價值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。

（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題

第8篇：銷售論文范文

公司領導和調度室根據(jù)權限和進入系統(tǒng)的密碼對銷售結果進行瀏覽和查詢，軟件設計客戶端軟件基于BOS平臺設計，具有業(yè)務配置靈活性、高效的集成開發(fā)等特點，可以對大宗產成品銷售科學有效管理，軟件自動從電子衡器儀表中采集車輛毛重、皮重數(shù)據(jù)，并自動計算出凈重，自動打印過磅單。系統(tǒng)不允許司磅員修改計量數(shù)據(jù)，同時系統(tǒng)自動監(jiān)控稱量數(shù)據(jù)是否達到最大穩(wěn)定值，如未達到最大值，系統(tǒng)禁止保存數(shù)據(jù)與打印過磅單，從而完全達到了對磅房精細化管理的目的。后期要實現(xiàn)的功能基于過磅稱重中司機慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對紅外對射儀，紅外線設備通過信號線連接到磅房上位機。當光束被阻擋時，紅外對射儀將信號發(fā)送到上位機，軟件從開關量輸入卡提取信號，當檢測到報警信號后，系統(tǒng)禁止稱重系統(tǒng)數(shù)據(jù)保存，稱重流程終止。

鐵路銷售快速定量裝車系統(tǒng)

可實現(xiàn)對輸煤系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、裝車系統(tǒng)、稱重系統(tǒng)的監(jiān)測和控制，通過計算機網(wǎng)絡能實現(xiàn)遠程監(jiān)測和控制，并安裝了鐵路車號識別接收天線。通過接收每節(jié)車皮底部預裝的電子標簽信息，自動生成車號等相關信息，鐵路車號自動識別系統(tǒng)將接收的車皮信息上傳至裝車調度上位機，并將聯(lián)入快速定量裝車站的配煤系統(tǒng)，實現(xiàn)自動配煤，大幅提高裝車效率，減少裝車誤差，杜絕虧、漲噸現(xiàn)象的發(fā)生。實時數(shù)據(jù)上傳至公司調度及銷售科辦公室，更加便于及時了解掌握現(xiàn)場裝車情況、長北交接場空車、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運銷工作朝著信息化、網(wǎng)絡化、現(xiàn)代化的目標又邁出了堅實的一步?？焖俣肯到y(tǒng)“斤斤計較”由于車皮在生產時標記自重的準確度要求不高，加上長期運行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車皮自重誤差較大，經(jīng)實際檢測，車皮實際自重較標記自重小0．5t左右，最大甚至達到2t左右，傳統(tǒng)的軌道衡裝車方式必須用煤來彌補自重誤差，這樣就會給公司帶來巨大損失。但快速定量系統(tǒng)可以有效杜絕這一現(xiàn)象，采用定量裝車，基于大型料斗秤的工作原理，預先在定量倉中按車皮標重裝載，通過閘門和卸料溜槽控制，向行進中的車廂快速卸載，實現(xiàn)一次連續(xù)動態(tài)行進中快速準確裝車，杜絕了車皮自重誤差造成的經(jīng)濟損失。按單節(jié)誤差－0．5t、每年外運200萬品種煤、均價800元計算，直接避免自重誤差損失達千萬余元。

第9篇：銷售論文范文

與企業(yè)其他職能所形成的競爭力不同，銷售核心競爭力是指“企業(yè)整體擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場、增加銷售額和創(chuàng)造利潤情況的能力”。它由一組相互關聯(lián)、有機協(xié)調的能力所構成，是企業(yè)經(jīng)過長時間積累而形成的，它具有進入多種市場的潛力，是長期利潤的源泉，是企業(yè)搶占未來商機、謀求更大發(fā)展的重要和決定性力量，因為這些能力是針對市場競爭的所以稱為競爭力?；诖耍疚膶N售競爭力定義為“在企業(yè)把生產和經(jīng)營的產品或服務出售給消費者的活動過程中，起到積極促進作用，并且具有一定模仿和超越障礙的優(yōu)勢力量”。

二、基于銷售人才管理的企業(yè)銷售競爭力構建

企業(yè)的銷售競爭力會受到企業(yè)內外部各種因素的影響或制約，比如銷售策略、銷售網(wǎng)絡、上游供應商、下游批發(fā)商和零售商、競爭對手、政府政策、法律法規(guī)等等。巴尼（1991）認為，競爭力需要具備四個主要特征：價值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企業(yè)的銷售具有這些特征，將銷售優(yōu)勢轉化為競爭力成為了問題的關鍵。其突破口還在于對銷售人才的管理，因為成功的銷售競爭力構建需要高素質（身體素質、思想素質、業(yè)務素質等）的銷售人員來完成。換言之，銷售人才對企業(yè)銷售競爭力的影響作用是最基礎、最直接，也是最關鍵的，主要體現(xiàn)在銷售人員、銷售經(jīng)理與銷售團隊等重要方面。

1.銷售人員

這里的銷售人員是廣義的，不僅包括促成交易的推銷員，還包括營銷策劃人員、市場調查人員、送貨員、接單員、特派訪問使者、技術支持人員等一系列需求創(chuàng)造者和問題解決者。任何一類銷售人員的素質、態(tài)度和能力都會對銷售競爭力產生重要影響。因此對銷售人員的招聘、選拔、培訓、考核工作不僅僅是企業(yè)人力資源部門的工作，也是老銷售人員和銷售經(jīng)理的重要職責，更是企業(yè)高層應該關心和重視的問題之一。目前市場競爭在加劇，銷售人員在銷售過程中花費的銷售成本越來越高，所以如何在不影響銷售業(yè)績的前提下降低成本，或在成本一定的情況下提高銷售業(yè)績，尋找到一個銷售業(yè)績和銷售成本的平衡點已經(jīng)成為企業(yè)亟待解決的問題，其關鍵點還在于提高銷售人員的素質。不同學者對于銷售人員的素質持有不同觀點，臺灣學者林有田認為合格的銷售人員應具備“五A四力”。其中“五A”是指善于分析（analysis）、善于接觸（approach)、頻于聯(lián)系（attach）、主動攻擊（attack）、有利共享（account)，“四力”即為情報力、行動力、吸引力和說服力。而美國學者查爾斯•M•富特雷爾則認為成功的銷售人員應具備：精力充沛、高度自信、追求物質財富、工作勤奮、很少需要監(jiān)督、堅持不懈、有競爭心、良好的外表、討人喜歡、能夠自律、聰明、以成就為導向、良好的溝通技巧等等。企業(yè)只有因地制宜地建立一套科學實用的銷售人員培訓方法和銷售人員成長機制，才能促進銷售人員的身體素質、思想道德素質和業(yè)務素質，及其工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績得到一個高質、高效的進步，從而幫助她們提高顧客對產品和企業(yè)的滿意度和忠誠度。所以擁有一大批高素質的銷售人才不僅可以大大提高企業(yè)的銷售競爭力，而且也會給競爭對手帶去很大的模仿或超越的營銷障礙和營銷壓力。

2.銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理在整個銷售活動中扮演著組織者、領導者、分工協(xié)調者的角色。由于其重要的角色地位，銷售經(jīng)理對銷售人員、銷售團隊、銷售策略制定與實施、銷售渠道建立與維護和銷售業(yè)績提升都有較大的作用。其年齡、人品、素質修養(yǎng)、經(jīng)驗積累、工作能力、創(chuàng)新和進取精神都會對銷售競爭力都會產生深深的影響。而優(yōu)秀的人才永遠是競爭對手的噩夢，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會受到競爭對手各種各樣“挖墻腳”策略的攻擊。對于企業(yè)來說，應該充分發(fā)揮企業(yè)文化的熏陶感染作用，充分激發(fā)銷售經(jīng)理的忠誠度和歸屬感，在工作中也要給予其對自身和企業(yè)未來發(fā)展的巨大信心，盡最大努力防止其跳槽，吸引其留在組織，激勵其為組織努力工作。

3.銷售團隊

當今市場的瞬息萬變和海量信息讓過去那種靠個人能力單打獨斗的銷售方式顯得捉襟見肘，為了應對激烈的市場競爭、應對越來越挑剔的消費者，銷售團隊應運而生，而且其作用越發(fā)明顯。集眾人所長、補個人之短、壓力共擔、利益共享、頭腦風暴、團結協(xié)作又分工明確，這就是新時代銷售團隊的特點。對于企業(yè)來說，其銷售團隊是否士氣高漲、是否團結一心、是否分工協(xié)作、是否勇于創(chuàng)新開拓進取、是否有敏銳的市場洞察力、是否勇于承擔責任對企業(yè)的銷售競爭力有重大的影響作用甚至起決定性作用。銷售團隊直接關系到銷售人員的成長、銷售策略的制定、銷售額和銷售利潤的增長、銷售成本的控制、銷售網(wǎng)絡渠道的建設、促銷活動的實施，并且是外部環(huán)境變化的最直接感受者和反饋者?？梢哉f銷售團隊是影響銷售競爭力的關鍵要素。一支優(yōu)秀的銷售團隊從團隊規(guī)模到團隊結構再到團隊文化，從團隊目標到團隊行動再到團隊績效，組成一個協(xié)調順暢的銷售競爭優(yōu)勢系統(tǒng)，從尋找鎖定目標顧客群到開發(fā)潛在客戶，從傳播傳遞產品和企業(yè)信息到出售產品的最終活動，從優(yōu)質售后服務到市場和客戶的信息反饋，每個環(huán)節(jié)的高效率、高效益的工作都會給企業(yè)注入源源不斷的銷售競爭力量。一名優(yōu)秀的銷售人員雖然不易被模仿的，但因其離職給組織帶來的風險與損失仍然無法避免。一支優(yōu)秀的銷售團隊是由若干名優(yōu)秀的銷售人員有機結合而組成的戰(zhàn)斗團體，銷售團隊在很大程度上解決了難被模仿性和不可替代性的問題，對企業(yè)銷售競爭力構建具有更大的作用與價值。

三、結論與討論