國內(nèi)外營銷策略研究精選(九篇)

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第1篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關注市場的變化與市場需求，以市場需求為導向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學的市場營銷策略?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務當中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務多完善、設施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學合理的市場營銷策略成為直接關系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠斍芭c潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務質(zhì)量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學合理的廣告策略。當前不同類型的酒店所提供的服務內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務，因此在廣告策略的制定中，應突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關策略。合理的公關策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關系，開展全面、體貼的人性化服務。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務，以溫馨的服務手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術學院

第2篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

自國家十二五規(guī)劃、十三五規(guī)劃制定以來，國務院印發(fā)了各項加快旅游發(fā)展、重新定位旅游業(yè)等意見。意見中指出，把旅游業(yè)培育成為國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)；同時，就新時期旅游業(yè)的發(fā)展進行了全面部署。作為新型現(xiàn)代旅游資源, 主題樂園的發(fā)展一直備受行業(yè)關注。

近十年是主題樂園產(chǎn)業(yè)在華風靡的初始階段，爆發(fā)速度快、發(fā)展范圍廣，然而國內(nèi)的主題樂園產(chǎn)品供應商卻還沒有發(fā)展成熟。這為國外的樂園游樂設施供應商打開了方便之門，使國外游樂設施的文化創(chuàng)意、產(chǎn)品技術、運營理念等飛速流入中國，一定意義上解決了國內(nèi)蓬勃的行業(yè)發(fā)展與國產(chǎn)產(chǎn)品單一匱乏的矛盾。隨著主題樂園行業(yè)將近三十年的發(fā)展歷程，國內(nèi)產(chǎn)品供應商逐漸成熟，主題樂園更趨于理性建設投資。而國外品牌的游樂設施供應商面對此現(xiàn)象, 該如何調(diào)整自己在華市場的營銷策略？從一定意義上說，游樂設施是主題樂園的核心競爭力之一，而游樂設施的研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量的高標準、市場營銷方案的創(chuàng)新性，都反應了公司整體戰(zhàn)略能力，三者缺一不可。

主題樂園業(yè)主們逐漸意識到了品牌游樂設施對于主題樂園安全的保障、宣傳的力度、游客的重游率是何等的關鍵。換句話說，游樂設施作為主題公園的核心競爭力，對于增加樂園現(xiàn)金流的能力起到了決定性的作用。

本文通過梳理產(chǎn)品與市場營銷的相關理論、回顧國內(nèi)外主題樂園產(chǎn)品的相關文獻、借鑒國內(nèi)外 B2B 產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)驗，以加拿大 W 原創(chuàng)游樂設施設計及生產(chǎn)公司為實證研究的案例，運用一系列的數(shù)據(jù)分析、市場營銷戰(zhàn)略剖析等方式，了解其產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀、外部環(huán)境中所遇到的機遇與挑戰(zhàn)、競爭環(huán)境的分析、結(jié)合近年來的營銷情況，從市場營銷策略的角度對其提出在中國的發(fā)展戰(zhàn)略，借此幫助推動 W 公司在中國市場長期健康發(fā)展；同時探索國外主題樂園行業(yè)供應商在華的營銷策略，作為諸多行業(yè)同行的借鑒。

第3篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

【關鍵詞】饑餓營銷；SWOT分析；《英雄聯(lián)盟》

0引言

當今，面對激烈的市場競爭，為了激發(fā)消費者的購買欲望，越來越多的國內(nèi)外企業(yè)開始采用饑餓營銷策略。在電子產(chǎn)品領域，做的最有影響力的還是當屬蘋果品牌。從2010年iPhone4的推出，到ipad2，再到iPhone6s，中國各地屢屢出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。[1]騰訊公司也不甘落后，在其全球最火爆的客戶端游戲《英雄聯(lián)盟》之后，國服（國內(nèi)的服務器）游戲也開啟了饑餓營銷模式。本文以饑餓營銷為主題，在中國知網(wǎng)進行搜索，共有517篇相關文獻。經(jīng)分析，前人對饑餓營銷的研究集中在蘋果和小米手機等電子產(chǎn)品領域，而在其他領域的應用研究較少,僅23篇文獻。本文將在整理歸納國內(nèi)外學者在饑餓營銷領域的研究文獻的基礎上，結(jié)合國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，對饑餓營銷理論和運用進行細致闡述，以期對國內(nèi)企業(yè)采用此策略提供參考。

1“饑餓營銷”理論概述

企業(yè)在運用“饑餓營銷”策略之前，必須對其理論基礎、心理基礎、內(nèi)涵以及應用現(xiàn)狀進行系統(tǒng)分析。

1.1理論基礎

饑餓營銷的理論基礎是西方經(jīng)濟學中的“效用理論”，即物品的效用不完全等同于其價值。[2]價值是指商品固有的物理屬性，而效用則指消費者對某一商品和服務的滿足感，是主觀感受。

1.2心理基礎

消費者購買動機不理性是企業(yè)成功運用“饑餓營銷”策略的心理基礎，如求新、求異、攀比和從眾心理。[3]在購買商品時，消費者往往喜歡追求新穎、奇特、與眾不同的產(chǎn)品。

1.3內(nèi)涵

在市場營銷學中，有關“饑餓營銷”的定義，有許多不同的表述。目前，學術界比較認同的定義：“饑餓營銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關系、制造供不應求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。[4]本文認為，“饑餓營銷”是指在激烈的市場競爭中，銷售者為了獲取主動地位，故意造成產(chǎn)品短缺，以激發(fā)消費者的購買欲望，獲取高額利潤，從而擊敗競爭對手的營銷策略。

1.4應用現(xiàn)狀

在國內(nèi)外，饑餓營銷的應用領域相當廣泛，例如電子產(chǎn)品銷售、汽車銷售、房地產(chǎn)銷售等，都是成功運用這一營銷策略的典型。以“蘋果”手機為例，成本僅為150美元左右的iPhone4，市場卻賣到500~800美元。2014年第四季度iPhone銷量高達7300萬臺，同比增長43.1%。[5]

2“饑餓營銷”案例分析———《英雄聯(lián)盟》

2.1游戲介紹

《英雄聯(lián)盟》英文名：LeagueofLegends，簡稱：LOL，是由美國RiotGames開發(fā)的3D大型競技場戰(zhàn)網(wǎng)游戲。2010年騰訊公司宣布成功該款游戲。[6]2.2《英雄聯(lián)盟》運用“饑餓營銷”的具體方法運用“饑餓營銷”策略，一般可以分為三個步驟：強力的宣傳造勢———人為制造供不應求的“假象”———加價銷售。

2.2.1強力的宣傳造勢

在《英雄聯(lián)盟》打入中國市場初期，騰訊公司借助WCG（世界電子競技大賽）在媒體前的高曝光度對游戲進行大力宣傳，并因其與另一款游戲DOTA的高度相似性引起玩家關注。[7]而在宣傳中期，通過轟炸式的視頻廣告強調(diào)《英雄聯(lián)盟》不等同于DOTA，而是青出于藍勝于藍，擴大《英雄聯(lián)盟》的優(yōu)勢。在后期的宣傳中，游戲解說和比賽直播不斷，并通過明星代言和品牌合作使其在不同領域進一步擴大影響力，最終在中國內(nèi)地網(wǎng)游行業(yè)成功吸引了一大批游戲玩家。據(jù)統(tǒng)計，在2010年，《英雄聯(lián)盟》的玩家數(shù)量僅30萬左右，到2012年增至200萬，而到2014年10月，《英雄聯(lián)盟》國服在線人數(shù)直接突破750萬。[6]

2.2.2人為制造供不應求的“假象”

（1）運營前期“，激活碼”一碼難求。早在2010年4月19日，《英雄聯(lián)盟》官網(wǎng)就對外宣稱開始發(fā)放激活碼。但直到22日中午12點，國服技術測試才正式開啟，并且僅有萬分之一的玩家有幸首次體驗游戲。在無數(shù)英雄迷們的期盼下，2010年12月8日，游戲官網(wǎng)終于開啟內(nèi)測活動。[7]但還是只有一小部分人獲得內(nèi)測激活碼。（2）運營中期“，聲望”限量邀請系統(tǒng)開啟。為了避免英雄迷們過度饑餓，從2011年11月17日起，活躍用戶可以邀請其他用戶，但每人每天最多可發(fā)出5次邀請，以便嚴格控制玩家數(shù)量。（3）運營后期，“無限火力”模式限時開放。2014年4月1日，《英雄聯(lián)盟》“無限火力”模式首次推出，深得廣大英雄迷們喜愛。僅一周后，該模式被下架，許多玩家表示尚未玩盡興。2015年4月1日，“無限火力”模式再度開啟。僅開放了近半個月的時間，在4月16日凌晨2點，此模式再次被關閉，使得每日2700多萬的玩家再次陷入“饑餓”狀態(tài)。[7]

2.2.3加價銷售

游戲推廣前期，大力的宣傳活動已引起許多游戲玩家的濃厚興趣，而在產(chǎn)品“供不應求”的情況下，一直沒有機會試玩的潛在用戶不得不想方設法以高價購買激活碼，或者充值年費會員獲得激活碼。運營中期，聲望邀請系統(tǒng)的開啟拉攏了一大批英雄迷們的加入。在游戲發(fā)展后期，“無限火力”模式限時開放，吸引游戲玩家持續(xù)關注。截至2014年，《英雄聯(lián)盟》營收總額已突破10億美元，創(chuàng)網(wǎng)游營收新紀錄。[8]2.2.4“饑餓營銷”所取得的成果根據(jù)2011年騰訊公司的財報顯示，《英雄聯(lián)盟》的研發(fā)公司RiotGames為騰訊帶來的營收僅4.13億元，凈虧損卻達到8.21億元。[8]但根據(jù)2014年10月24日官方最新數(shù)據(jù)表明，《英雄聯(lián)盟》全球每月活躍玩家約6700萬，是《Dota2》———它在多人競技游戲領域最強大對手———的八倍有余。[9]可見，騰訊所取得的成功與其強有力的推廣和適度饑餓策略是密不可分的。

2.3SWOT分析———騰訊公司對饑餓營銷策略的運用

SWOT分析法，是將與研究項目密切關聯(lián)的內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strength）、劣勢因素（Weakness）和外部機會因素（Opportunity）、威脅因素（Threat）通過調(diào)查分析，依據(jù)矩陣的形態(tài)進行科學的排列組合，然后運用系統(tǒng)分析的研究方法將各種因素相互匹配進行分析，最后提出相應的對策。[10]本文運用SWOT分析法對騰訊公司內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢以及外部環(huán)境所面臨的機會和威脅進行系統(tǒng)分析，從而為其制定良好的發(fā)展戰(zhàn)略。

2.3.1競爭優(yōu)勢（Strength）

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新能力強。騰訊是一個極具創(chuàng)新力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，其自主研發(fā)的產(chǎn)品已超過150個。[11]但從騰訊QQ到各類游戲產(chǎn)品，相比自主創(chuàng)新，騰訊公司更擅長模仿創(chuàng)新。以《英雄聯(lián)盟》為例，騰訊在模仿DOTA運營模式的基礎上，不斷創(chuàng)新，擴大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步占領中國市場。（2）強大的品牌號召力。截至2014年，騰訊的活躍用戶已超過7億，大多數(shù)中國網(wǎng)民都在使用騰訊產(chǎn)品。[12]多樣化的騰訊平臺為網(wǎng)絡游戲的宣傳和推廣帶來巨大的優(yōu)勢。（3）穩(wěn)定充沛的現(xiàn)金流。據(jù)調(diào)查，2013年，騰訊公司總收入為604.37億元，盈利達191.94億元；2014年，總收入為789.32億元，盈利高達242.24億元。[12]穩(wěn)健而強大的營收能力保證了公司現(xiàn)金流的充沛，為“饑餓營銷”策略的運用奠定厚實的基礎。

2.3.2競爭劣勢（Weakness）

（1）業(yè)務分散。目前，騰訊公司涉及業(yè)務非常廣泛，如即時通訊、網(wǎng)絡游戲、門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡支付等多個方面。產(chǎn)品的多樣化不僅容易引起內(nèi)部產(chǎn)品競爭，而且使得后臺數(shù)據(jù)體系更加復雜，不利于新業(yè)務的靈活發(fā)展。（2）自主創(chuàng)新能力不足。模仿創(chuàng)新曾是騰訊成功的關鍵，1999年2月10日，騰訊通過模仿ICQ，推出QQ99b0210；2003年8月，模仿聯(lián)眾，推出QQ游戲。[13]長期的模仿與借鑒不僅抹殺公司的創(chuàng)新力，而且會使越來越多的用戶產(chǎn)生厭惡感，對其品牌造成損害。

2.3.3外部機會（Opportunity）

（1）中國政府大力支持發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)。截至2014年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率已達47.9%，相比去年上升了2.1個百分點。網(wǎng)游用戶達37716萬人，占網(wǎng)民總體規(guī)模的58.1%。[14]（2）科學技術的進步為大型網(wǎng)游的運行發(fā)展提供有利的技術支持。信息化時代的今天，網(wǎng)絡服務越來越普遍，計算機的系統(tǒng)性能也越來越高，使得大型網(wǎng)游運行速度越來越快。（3）經(jīng)濟的高速發(fā)展推動了網(wǎng)民消費能力的進步。為了獲得更好的游戲體驗，越來越多的游戲玩家愿意為游戲付費。PC端網(wǎng)游用戶的付費率已達48.3%，其中超過30%的用戶月均付費在300元以上。[14]

2.3.4外部威脅（Threat）

（1）網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)競爭激烈。這包括現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭和新進入者威脅。截至2014年12月，用戶規(guī)模排名前15的網(wǎng)游產(chǎn)品，騰訊占8款，網(wǎng)易占3款，盛大網(wǎng)絡、搜狐暢游、世紀天成和完美世界各占1款。[14]并且，像是新浪公司近幾年也涉足了網(wǎng)游。（2）替代品威脅。隨著4G網(wǎng)絡的發(fā)展、各類終端的普及和硬件系統(tǒng)日益優(yōu)化，電視游戲與手機游戲的崛起給電腦游戲造成了巨大沖擊。目前，我國電視游戲用戶規(guī)模已超過1億。

3“饑餓營銷”策略實施條件分析

企業(yè)在運用“饑餓營銷”策略時應注意以下四點：

3.1不斷增強產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎

這包括產(chǎn)品質(zhì)量和技術革新兩方面。[15]現(xiàn)代社會，人們的質(zhì)量意識越來越高，只有性價比高卻又不可替代的產(chǎn)品，人們才會樂于去搶購。正因為《英雄聯(lián)盟》具備其他游戲產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢，同時不斷加強產(chǎn)品革新，滿足英雄迷們?nèi)找孀兓奶魬?zhàn)需求，才會在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。

3.2合理選定目標市場，靈活應對[15]

一種產(chǎn)品在打入某一市場之前，要對市場前景進行全方位分析，采取合理的銷售戰(zhàn)略。另外，消費者的購買欲望也會受到諸多因素的影響，如市場供求變化、競爭對手產(chǎn)品誘惑等，企業(yè)要隨時關注市場動向，靈活應變?！队⑿勐?lián)盟》剛打入中國市場時，形式并不樂觀，但騰訊公司善于觀察市場形態(tài)，借助與競爭產(chǎn)品的相似性對本游戲進行大力宣傳，獲取主動地位。

3.3充分利用多媒體營銷，擴大品牌影響力

騰訊公司之所以能成功運用“饑餓營銷”策略，強大的品牌影響力是關鍵。知名品牌對消費者加入排隊等候隊伍有很大的號召力。通過電視、網(wǎng)絡、會、報紙和雜志等多種渠道對產(chǎn)品進行宣傳造勢，形成良好的品牌知名度，從而引發(fā)公眾熱議，激發(fā)目標消費者的購買欲望。

3.4“饑餓”要適度《英雄聯(lián)盟》

的成功很大原因取決于“饑餓營銷”策略,利用激活碼和限時開放模式吊足英雄迷們的胃口，激發(fā)他們的試玩欲望。但是不能過度“饑餓”，不能超過游戲玩家所能承受的心理底線，如果這種“饑餓感”越來越大，反而會使得游戲玩家失去耐心，使其他競爭者有可乘之機。因此，騰訊公司應該明確饑餓感的度，建立一個完善的游戲體系控制這種饑餓感，促使其良性發(fā)展下去。

4小結(jié)

饑餓營銷有利也有弊，一旦運用不當，便會適得其反。因此，企業(yè)在使用饑餓營銷策略之前，必須運用SWOT分析法對企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境所面臨的機會和風險進行全面分析，從而制定適合企業(yè)自身發(fā)展的良好戰(zhàn)略。同時注意以下四點：不斷增強產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎；合理選定目標市場，靈活應對；充分利用多媒體營銷，擴大品牌影響力“；饑餓”要適度。

【參考文獻】

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［2］李振波“.饑餓營銷”餓了誰—試論國際營銷中的“饑餓營銷”[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2013(08).

［3］劉清華“.饑餓營銷”的應用條件分析[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2011(06).

［4］饑餓營銷.好搜百科

［5］分析師稱14年四季度iPhone銷量達7300萬臺

［6］張愛華，祝笛《.英雄聯(lián)盟》的多元化模式與網(wǎng)游發(fā)展前景[J].科技傳播,2014(02).

［7］知乎英雄聯(lián)盟專區(qū)

［8］英雄聯(lián)盟到底賺不賺錢重要嗎？

［9］紐約時報：LOL活躍玩家數(shù)量是Dota2的八倍[EB]

［10］金麗麗，黃琦，田兵權.SWOT分析法在項目風險管理中的應用[J].科技與經(jīng)濟,2007(02).

［11］黎巍.騰訊公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].上海：上海交通大學,2010(01).

［12］盛遠.騰訊游戲的戰(zhàn)略分析研究[J].企業(yè)改革與管理,2015(07).

［13］劉善仕，王衛(wèi)平.基于模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)人力資源實踐構(gòu)建———基于騰訊計算機系統(tǒng)有限公司的案例研究[J].科技管理研究,2011(07).

［14］CNNIC：2015年第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告———網(wǎng)絡游戲市場發(fā)展狀況

第4篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

國外的飯店業(yè)非常重視飯店顧客價值管理，無論在理論方面還是在實踐方面都比較成熟。在我國飯店業(yè)顧客價值管理發(fā)展時間還比較短，對其認識還很缺乏，理論研究也不夠深入，因此我國飯店顧客價值的發(fā)展還處于初級階段，還存在許多問題。

1.1服務質(zhì)量方面

國外的飯店企業(yè)非常注重人力資源管理，堅持“人本管理”，提高員工素質(zhì)。飯店顧客滿意程度與員工滿意程度是緊密相關的，正如國際假日集團的創(chuàng)始人凱蒙•威爾遜先生說的：“沒有滿意的員工，就沒有滿意的顧客?！辈⑶覈獾娘埖旰茏⒅赝七M相應的培訓計劃，強調(diào)顧客導向的創(chuàng)新文化，培養(yǎng)員工團隊精神和創(chuàng)新能力，將員工視為飯店的內(nèi)部顧客，重視內(nèi)部營銷對顧客價值管理的積極作用。在有條件的情況下，可為優(yōu)秀員工提供帶薪脫產(chǎn)培訓、學習以及境外培訓的機會。例如，美國假日集團在孟菲斯市設假日酒店大學，該集團的經(jīng)理們都必須在此學習2至5周。近年來，我國飯店企業(yè)紛紛意識到對員工管理的重要性，如建國酒店管理公司的交叉培訓提高員工的綜合對客服務能力，從而來提高飯店服務質(zhì)量，然而仍有不少飯店忽視、不重視對內(nèi)部員工的相關知識和技能的培訓及職業(yè)規(guī)劃，內(nèi)部員工對企業(yè)部署管理經(jīng)營戰(zhàn)略了解不多，甚至一無所知。另外，我國大多數(shù)飯店企業(yè)內(nèi)部相應的制度保證很不健全，缺乏具體的操作程序指導所有員工如何去做，來創(chuàng)造顧客價值，同時也缺乏集體的規(guī)章制度來約束員工的行為。

1.2體驗價值方面

國外飯店為了滿足顧客不同的體驗需求，為顧客提供個性化飯店服務，培養(yǎng)顧客忠誠。目前發(fā)達國家的飯店業(yè)提出一個口號Breakingtherulesforbetterservice(打破規(guī)范去創(chuàng)造更好的服務)。里茲-卡爾頓飯店副總經(jīng)理泊瑞克指出：“個性化服務是我們贏得回頭客的關鍵，90%以上的顧客成為了我們的回頭客?！眹怙埖曛匾暤氖侨绾握莆疹櫩蛡€人需求，個人偏好，建立顧客個人信息數(shù)據(jù)庫，向每位顧客提供高標準的個性化服務。我國目前有一些大型飯店者有一些個性化的服務，來滿足不同顧客的特殊需求。如金銀島大酒店金鑰匙服務，酒店金鑰匙的一條龍服務是從客人下榻酒店那一天起圍繞住店期間的一切需要開展的。然而，在我國，顧客從飯店得到的多為標準化服務，服務項目、服務規(guī)范缺乏個性，即使消耗大量的資源，也不能滿足顧客的需求。這導致我國飯店行業(yè)的經(jīng)營形勢日趨嚴峻，各家飯店在價格、質(zhì)量、服務、促銷和技術等方面的競爭日趨激化，大批飯店處于虧損的局面。

1.3人員價值方面

國外飯店很重視顧客關系管理，據(jù)調(diào)查顯示，擁有新顧客的成本可能比保持老顧客多近5成，因此培養(yǎng)忠實顧客才是飯店競爭力的源泉。國外飯店企業(yè)還紛紛開展關系營銷，通過飯店與顧客間的良好關系建立顧客對飯店的忠誠。在我國飯店，著名IT記者田同生在2001年曾經(jīng)做過一次問卷調(diào)查，在所有調(diào)查企業(yè)中只有64%的企業(yè)只是聽說過CRM，但對CRM的內(nèi)涵并不了解；只有15%的企業(yè)感覺比較了解CRM；21%的企業(yè)則從來沒有聽說過CRM。問卷調(diào)查所反映出來的狀況表明，顧客關系管理在國內(nèi)的傳播并不廣泛?？梢钥闯?，國內(nèi)飯店企業(yè)始終傾向于以產(chǎn)品為中心的運營模式，陳舊的營銷理念、落后的技術、資金的短缺將成為阻礙顧客關系管理在中國飯店企業(yè)推行的關鍵。

1.4情感價值方面

國外的許多飯店在提供服務的過程中都注入了一些情感因素。飯店企業(yè)應主動與顧客保持聯(lián)系，即便沒有商業(yè)往來，也要時常保持密切聯(lián)系，使得商業(yè)往來的伙伴關系升華到朋友關系，感情成為企業(yè)與顧客聯(lián)系的紐帶，培養(yǎng)顧客忠誠度。在飯店營銷方面推出了情感營銷，它是企業(yè)追求一種持久的聯(lián)系，這種聯(lián)系是顧客感覺到自己是如此有價值，感覺到自己得到如此的關心，以至于他們將全力以赴忠誠于企業(yè)。我國的飯店業(yè)特別容易忽視的顧客情感價值，許多飯店企業(yè)在試圖改善顧客關系的時候，很容易忽視顧客是人性化的。在改善技術，提高服務水平的基礎上，給顧客留下深刻、良好的印象，建立一種感情交流會給我國飯店企業(yè)帶來意想不到的效果。

1.5精力成本方面

隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，電子商務快速發(fā)展，飯店企業(yè)要適應新的商務環(huán)境和管理模式。許多國外飯店利用網(wǎng)絡營銷加強與顧客的交流，降低成本。許多飯店管理者將企業(yè)價值優(yōu)化研究與網(wǎng)絡化發(fā)展環(huán)境相結(jié)合，電子商務賦予了飯店企業(yè)獨特的功能和活力?，F(xiàn)今許多國外飯店企業(yè)紛紛設立飯店專屬呼叫中心，將飯店顧客管理直接納入企業(yè)營銷活動中來。在我國，許多飯店經(jīng)營者只將目光放在降價、回扣、減少成本開支等方面，沒有認識到網(wǎng)絡營銷的意義。我國飯店業(yè)的網(wǎng)絡營銷大多停留在初級發(fā)展階段，飯店網(wǎng)站多是簡單的形象展示窗口，缺乏技術維護人員，定期更新難以實現(xiàn)，電子商務開發(fā)與應用成為難題，而這也正是與國外飯店最大差距之一。

1.6貨幣成本和時間成本方面

貨幣成本和時間成本是顧客感知成本的一部分，國外的許多飯店為了降低顧客感知成本，提高顧客價值，根據(jù)不同的顧客制定不同的定價策略，首先飯店努力來降低飯店產(chǎn)品和服務的成本，在明確飯店成本總額和結(jié)構(gòu)上的差異特點、在成本上與競爭者的差異、及如何保持長久成本優(yōu)勢的基礎上，根據(jù)成本鏈條上的薄弱環(huán)節(jié)采取前后向一體化、改進技術等措施進行調(diào)整，最終針對顧客的不同心理需求來定制不同的價格。此外為了降低時間成本，提高服務效率和顧客滿意度，許多飯店利用網(wǎng)絡技術，建立顧客數(shù)據(jù)庫，顧客信息數(shù)據(jù)存儲的技術。在我國許多飯店制定的定價策略比較單一，不能滿足不同顧客的要求，此外，由于缺乏技術支持，數(shù)據(jù)庫的建立以及軟件設計所需要的技術含量及運作成本，都是非常高的，我國飯店的顧客關系管理的操作基本上是面對面的服務方式，顧客關系管理大多仍停留在理念的層次上，這樣大大增加了顧客的貨幣成本和時間成本，降低了飯店服務效率和顧客滿意度，不利于飯店顧客價值的提高。

2國內(nèi)外飯店顧客價值發(fā)展差異原因分析

2.1內(nèi)部管理方面

內(nèi)部管理主要指對員工的管理，許多國外飯店的管理公司都很重視對員工的管理，都紛紛建立了自己的飯店管理學院或人才培訓基地，進一步確保輸出管理的質(zhì)量、員工素質(zhì)以及管理模式的一致性。國內(nèi)飯店由于受到資金、體制、規(guī)模、理念等因素的制約，能夠建立自己的人才培訓基地和教學飯店的企業(yè)寥寥無幾。飯店員工不能領會以顧客為中心的經(jīng)營理念，員工沒有正確認識到顧客價值的重要性，員工觀念和素質(zhì)能否轉(zhuǎn)變的問題是飯店顧客價值理念能夠真正運用到飯店服務體系中的關鍵。

2.2技術方面

國外的許多知名飯店非常重視銷售網(wǎng)絡的建立，憑借電子商務活動建立自己的客戶關系信息數(shù)據(jù)庫，以形成核心競爭優(yōu)勢。假日集團進入中國后，在短短20年的時間筑建了強大的銷售網(wǎng)絡預定。在我國，由于成立時間短，經(jīng)驗不足，缺乏資金和技術上的支持，還有各飯店的服務流程不同、信息管理系統(tǒng)的兼容性等問題使得我國飯店企業(yè)的顧客關系管理無法大規(guī)模實現(xiàn)。

2.3營銷方面

國外的飯店在營銷方面無論是在理論上還是在實踐中都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，已經(jīng)樹立起“以顧客為中心”的營銷理念，關系營銷、網(wǎng)絡營銷、一對一營銷和個性化服務等營銷策略在國外各大飯店的經(jīng)營過程中都有體現(xiàn)，采取各種營銷對策的最終目的就是提高飯店顧客價值。而我國許多飯店仍然將產(chǎn)品、技術的創(chuàng)新以及低價競爭作為營銷主要手段，“以顧客為中心”只是掛在口頭上，而這種全新的經(jīng)營模式和理念仍未貫徹實行。這種陳舊的營銷理念和策略是我國飯店顧客價值管理不善、缺乏競爭力的根本原因。通過以上的分析，本文認為我國飯店在營銷理念和策略方面存在的問題是影響顧客價值最直接、最重要的因素。轉(zhuǎn)變營銷的理念，運用相應的營銷策略對于提高飯店顧客價值至關重要。

3提高國內(nèi)外飯店顧客價值的營銷對策

3.1一對一的飯店營銷策略

一對一營銷是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為。進行市場有效細分，收集和充分了解顧客信息，運用一對一的飯店營銷策略，關注并滿足顧客的獨特需求，為顧客提供個性化服務，飯店才能在顧客價值不斷創(chuàng)新的基礎上保持市場競爭優(yōu)勢。具體的一對一營銷策略可利用數(shù)據(jù)庫營銷，建立完善的回訪機制以及產(chǎn)品和服務的定制化來實現(xiàn)。

3.2飯店內(nèi)外部關系營銷策略

任何一個企業(yè)都同時面對著兩種市場群體，即外部市場消費者和內(nèi)部市場員工。而對于飯店而言，飯店的生存和發(fā)展，離不開飯店的兩個主要部分——內(nèi)部員工和顧客，因此搞好與員工和顧客的關系對于飯店來講至關重要，飯店為提高顧客價值，實現(xiàn)品牌忠誠，實施關系營銷的意義特別重大。

3.3建立顧客導向的定價模式

顧客導向的定價模式是在對目標顧客充分理解的基礎上，根據(jù)顧客對價格的各種概念確定可接受的價格范圍，分析該價格范圍內(nèi)的價格敏感程度，再確定具體價格，最終考察預期利潤和成本。具體的定價策略要提倡人性化，如預期價格、讓利作價、折扣讓價等策略。

4結(jié)語

第5篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

【關鍵詞】淘寶網(wǎng)店 4P營銷理論 營銷策略

由于在淘寶網(wǎng)開設淘寶店的成本較低，相對來說比較容易上手，因此，個人或企業(yè)在淘寶網(wǎng)上經(jīng)營店鋪的數(shù)量與日俱增，淘寶店之間的競爭也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘寶C2C網(wǎng)店已經(jīng)到了600多萬個，但真正能夠盈利的只有5%。流量少、訪客少、訂單少、轉(zhuǎn)化率低等問題困擾著眾多的賣家。如何使賣家在合適的時間以合適的方式將合適的產(chǎn)品出售給消費者、如何使淘寶店從整體上系統(tǒng)地進行營銷就顯得至關重要。

一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（一）國外研究現(xiàn)狀

杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎營銷》一書中最早提出了4P營銷理論，他將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個基本策略的組合。

菲利普?科特勒（1967年）在其《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進一步確認了以4P營銷理論為核心的營銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場》中提出了以顧客需求為中心的4C營銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認為市場營銷是一種滿足人們需求實現(xiàn)社會目標的經(jīng)濟活動過程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關聯(lián)、反應、關系和回報構(gòu)成。國外學者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業(yè)營銷提出信息技術是電商營銷的一環(huán)，通過促進電商營銷能力進一步提高運營效益。

（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀

熊姣玉（2010年）用一個例子對初創(chuàng)網(wǎng)店的營銷策略進行了研究，從基于網(wǎng)店的4P營銷策略、基于消費者需求的4C營銷策略和基于網(wǎng)絡特性的社區(qū)營銷策略這三個方面制定了網(wǎng)店的營銷策略。其對彩虹魚DIY親子館提出的營銷策略對于筆者提出對淘寶店的營銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營銷策略是針對一個特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。

舒會芳（2014年）對淘寶網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的目的和意義進行了深入的分析，提出了淘寶網(wǎng)店營銷存在的六個大問題：商品的質(zhì)量沒法得到有效保障、網(wǎng)絡環(huán)境和支付安全性沒法得到保障、價格不合理現(xiàn)象多、物流配送問題、售后服務問題和不健全的法律法規(guī)。針對淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題提出營銷的對策，包括加強誠信的建設、保障網(wǎng)絡的安全、優(yōu)化定價策略和產(chǎn)品策略、優(yōu)化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務質(zhì)量、加強法律法規(guī)建設等。其對淘寶網(wǎng)店的分析對筆者的研究有一定的學習和借鑒作用，提出的大部分問題和解決方案也很具體，但在個別地方存在研究不夠深入和具體的問題。

二、淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題

（一）缺乏消費者的信任

1.商品質(zhì)量難以保證。據(jù)國家工商總局統(tǒng)計，2015年我國網(wǎng)絡購物投訴達14.58萬件，同比增長了87.3%。其中，主要問題是虛假宣傳和網(wǎng)絡購物商品質(zhì)量等。開淘寶店的門檻比較低，造成許多中小賣家出現(xiàn)，加劇了淘寶店之間的競爭，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現(xiàn)象變得層出不窮。很多賣家在售出假冒偽劣商品后對買家置之不理，使買家對淘寶的信任度進一步降低。買家只能在網(wǎng)頁上通過商品圖片、介紹文字、評價來了解產(chǎn)品，不如面對面交易真實。現(xiàn)在好評返現(xiàn)、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費者對淘寶店的信任感不足。

2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和電子商務的普及，人們越來越鐘愛于在淘寶上購物，在網(wǎng)上購物時，保護好個人隱私及重要信息極為重要。我國網(wǎng)絡安全技術還在進一步發(fā)展中，銀行卡密碼或個人信息被竊取的事情常有發(fā)生。盡管網(wǎng)絡安全的技術人員在不斷地研究網(wǎng)銀和個人信息的安全問題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機竊取個人隱私。

（二）運營體制不健全

1.淘寶店營銷人員不夠?qū)I(yè)。由于開淘寶店對技術的要求較低，因此很多淘寶店營銷人員不夠?qū)I(yè)，例如不會分析數(shù)據(jù)、不懂得如何有效使用官方營銷工具、營銷方式缺乏創(chuàng)新等等。

2.快遞行業(yè)不夠成熟。淘寶店消費者往往把快遞服務歸納到賣家的服務中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質(zhì)參差不齊?？爝f配送環(huán)節(jié)是消費者網(wǎng)絡購物的最后一個環(huán)節(jié)，快遞配送人員對消費者的服務態(tài)度會影響消費者的購物體驗，從而影響淘寶店的銷量。

三、研究啟示

通過研究分析，基于4P營銷理論的淘寶店營銷策略及優(yōu)化建議。第一，產(chǎn)品策略：保證產(chǎn)品的質(zhì)量是淘寶店在淘寶網(wǎng)賴以生存的基石，產(chǎn)品品牌化是企業(yè)或淘寶店發(fā)展的基礎，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務質(zhì)量的體現(xiàn)。第二，價格策略：一直以來，價格是買家和賣家最關注的問題之一，常用的價格策略有：折扣定價、尾數(shù)定價、品牌溢價等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時充分利用淘寶平臺的結(jié)算渠道。例如，申請信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個知名的快遞公司合作，實現(xiàn)消費者對快遞選擇的多元化從而提高消費者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內(nèi)促銷和店外促銷出發(fā)。淘寶店內(nèi)的促銷方式包括買幾送一、贈送禮品、打折、免郵費、滿立減、優(yōu)惠券、會員積分、組合營銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網(wǎng)活動和優(yōu)化搜索因素。

參考文獻

[1]劉夢宇.ML電子商務有限公司營銷策略研究[D].河南科技大學，2014：18-26.

[2]熊姣玉.基于網(wǎng)絡購物消費者行為的初創(chuàng)網(wǎng)店營銷策略研究――以彩虹魚DIY親子館陶寶店為例.

第6篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

隨著人類社會的不斷進步，經(jīng)濟市場的營銷策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計算機、互聯(lián)網(wǎng)等先進科學技術取得飛躍的發(fā)展，人們的消費觀念、消費方式都發(fā)生了很大的改變，當今社會的經(jīng)濟市場變得魚龍混雜，很是復雜，各行各業(yè)的企業(yè)單位都想在激烈的競爭當中獲得盡可能大的市場份額。人們的消費方式在很大程度上促進了企業(yè)們對營銷策略的創(chuàng)新研究，為的是能夠在市場營銷的過程中脫穎而出。

關鍵詞：

經(jīng)濟市場；營銷策略；比較研究

一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認可的就是美國學者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發(fā)展為一種實際應用的營銷策略，并且在經(jīng)濟市場逐漸復雜的過程中衍生出了許多更先進的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點放在了消費者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場經(jīng)濟活動；到現(xiàn)在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進行集中營銷策略的研究。

1.幾種營銷策略的特點及優(yōu)劣

4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟市場中的復雜現(xiàn)象進行總結(jié)并研究出簡單的理論結(jié)論，在營銷學中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調(diào)的是市場制造行業(yè)的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加注重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營會因此受到限制，被動地去迎合消費者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實現(xiàn)企業(yè)和消費者之間的和諧共贏；但是對于它的施行頗有難度，需要有強大的經(jīng)濟基礎等條件做后盾才能很好地進行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現(xiàn)代社會經(jīng)濟市場的發(fā)展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強有力的經(jīng)濟實力的支持。

2.比較分析市場營銷策略在企業(yè)中的實際應用

通過第一點中幾種營銷策略的特點及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們在市場經(jīng)濟營銷的實際應用情況；首先，4Ps是早期社會較為成型的營銷理論體系，適合在競爭較為平和的市場中施行，是傳統(tǒng)的市場營銷策略，注重市場營銷的活動。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟營銷過程中意識到了消費者的重要地位，進行了營銷改革，以人為本，在供大于求的市場環(huán)境中能夠很好地實施。之后產(chǎn)生的4Rs營銷策略和4Vs營銷策略都是新時期下的市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，適用于當今社會的錯綜復雜的經(jīng)濟市場，它們具有新型的營銷核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營銷策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場上的競爭，在當今這個科技飛速發(fā)展的時代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費者的市場需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實現(xiàn)共贏的營銷目的。但是值得注意的是后兩者無一例外的需要強大的經(jīng)濟實力進行支持。這幾種市場營銷策略在營銷發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們在歷史的發(fā)展中逐漸改進創(chuàng)新，這四種市場營銷策略沒有代替的關系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營銷策略雖然逐漸不被企業(yè)所實行，但是現(xiàn)代的許多市場營銷策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價值。隨著人類社會的經(jīng)濟發(fā)展市場變得越來越復雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當今經(jīng)濟市場的營銷策略。在企業(yè)競爭中也有著許多營銷策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營銷策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營銷方式，并取得了成功。例如，耐克運動企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，并且擁有著時尚和品質(zhì)，合理控制商品價格，分高中低檔，滿足社會各個層次的消費者，最終占領了足夠的市場，贏得了成功。

3.引起對我國市場營銷策略的幾點思考

改革開放之前，我國的經(jīng)濟水平嚴重落后于國際上的許多國家，經(jīng)濟發(fā)展起步晚，目前我國的市場經(jīng)濟營銷策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國的經(jīng)濟發(fā)展。我國的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識到市場營銷策略在市場競爭中重要性，開始探究新型的市場營銷策略來適應國內(nèi)外市場經(jīng)濟的快速發(fā)展。如今的市場營銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟利潤，而是企業(yè)和消費者的辯證統(tǒng)一，市場營銷策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營銷策略，將多種營銷策略的進行整合，創(chuàng)造出新型的營銷策略。經(jīng)濟市場的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會、科學的不斷發(fā)展中要學會適用經(jīng)濟市場，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場營銷策略體系，以滿足市場國際化，競爭多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營銷方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場營銷模式可以進行有機組合，企業(yè)在市場競爭中可以將這幾種營銷方式進行有機結(jié)合，用實踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略，進行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的浪潮中有著穩(wěn)定的市場份額。

4.結(jié)語

市場營銷是一門值得研究探索的學科，市場營銷策略在企業(yè)的發(fā)展過程中有著極其重要的作用，本文主要對四種市場營銷策略進行了比較研究，認為只有進行多種市場營銷策略的有機組合，創(chuàng)新出適合當代市場的營銷策略才是最值得推崇的。讓我們在新時代新時期為市場營銷策略的研究共同努力吧。

參考文獻：

[1]張黨珠.MBA培訓中心營銷策略研究[D].天津大學,2009.

[2]李育.外語培訓市場及其營銷策略研究[J].經(jīng)濟經(jīng)緯,2003(06)

第7篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

關鍵詞：汽車美容店 6S精細管理 營銷策略

汽車消費的迅速增加，帶來了汽車后市場的發(fā)展。目前很多國外的汽車美容企業(yè)紛紛涌入我國，他們的技術、服務、規(guī)模、營銷模式優(yōu)于我國，本來處于幼稚期的汽車美容業(yè)面臨更加嚴峻的市場競爭。再加上轉(zhuǎn)型期消費者對服務水平的高要求，給處于幼稚粗放的我國汽車美容服務業(yè)面臨艱難的挑戰(zhàn)，如何突圍，營銷的精細化具有重要的意義。通過6S精細管理提升汽車美容服務的服務水平、人員素質(zhì)、突出汽車美容店的便利特點、提升顧客的滿意度，來提升經(jīng)營業(yè)績，增強獲利能力。本課題的研究，可以為現(xiàn)階段汽車美容服務的店面管理、商品陳列、營銷策略提供系統(tǒng)化的管理思路。

1 國內(nèi)外汽車美容營銷現(xiàn)狀

1.1 國內(nèi)外汽車美容營銷現(xiàn)狀 國外汽車美容企業(yè)從最初的洗車打蠟到今天的衛(wèi)星導航和性能改裝，經(jīng)歷了近100年的歷史，其間各種新產(chǎn)品和新技術層出不窮，催生了一個巨大的汽車后市場。2007年美國汽車后市場協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，美國汽車后市場的市場份額從最初幾萬個品牌的無序競爭，已經(jīng)形成今天幾十個品牌占據(jù)了80%以上的市場份額局面，跨國連鎖經(jīng)營品牌經(jīng)營已經(jīng)成為汽車后市場企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的關鍵力量。這其中與其擁有先進的營銷理念，專業(yè)技術，營銷模式分不開的。就拿美國著名的特福萊汽車服務(國際)連鎖機構(gòu)來說，目前它是美國最著名的汽車后市場服務機構(gòu)，在我國開了數(shù)千個汽車美容企業(yè)，并取得成功。我國汽車美容業(yè)起步晚，始于1994年，到今天不到20年的發(fā)展歷史，雖然中間他們也發(fā)掘了不少適合我國國情的汽車美容營銷模式，如特許經(jīng)營、會員卡營銷取得了成功，但還面臨很多問題。

1.2 汽車美容服務面臨的問題 隨著汽車美容服務業(yè)的粗放快速發(fā)展，面臨的主要問題歸納為以下三個方面：①商品沒有特色。許多汽車美容店像縮小版的超市，很多商品與超市同質(zhì)化，商品差異化做得不夠。②缺乏服務多樣性、功能單一。簡單地說，汽車美容店得以生存的根本就是為顧客提供快捷、便利的服務。③服務人員素質(zhì)不高。一般店面很難開出較高的工資，作為技術工人資福利方面與工廠相比較低，導致人員流動性很大，汽車美容服務這個對人員素質(zhì)要求高的行業(yè)，人員素質(zhì)反而不高。

2 6S精細管理內(nèi)涵

6S管理由日本企業(yè)的5S擴展而來。最早應用于日本企業(yè)中的5S，是現(xiàn)代企業(yè)應用最多的、最有效的一套系統(tǒng)化的現(xiàn)場管理方法與技術。5S包括整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SETKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）五個要素，因日語的羅馬拼音均以“S”開頭，故簡稱為5S。我國企業(yè)引進5S之后，結(jié)合我國企業(yè)強調(diào)的安全生產(chǎn)這一實際情況，對日本企業(yè)推崇的5S進一步完善，增加了安全（safety )要素。這樣六個單詞前面都是“S”，故統(tǒng)稱為“6S”。見表3.1

通過6S精細管理通過整理、整頓、清潔、清掃、安全、素養(yǎng)，提高企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)率、毛利率、應急服務能力，改善汽車美容店環(huán)境，實現(xiàn)產(chǎn)品服務差異化，提高服務質(zhì)量，增加銷量，提高經(jīng)濟效益。

3 基于6S的營銷策略

根據(jù)營銷學家菲利普·科特勒教授的定義營銷是通過一系列的管理過程和社會過程來滿足顧客的欲望和需求的，而不僅局限于4P理論等營銷策略。在零售終端恰當運用6S精細管理，能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)行營銷理論的多種策略。

3.1 整理實現(xiàn)產(chǎn)品組合 在汽車美容中，整理（SEIRI）就是結(jié)合汽車美容目標消費者、商圈特點的實際情況，根據(jù)顧客的需求，以顧客需求為導向，決定自己的所賣商品品種和服務項目，既要滿足顧客的需求又能有效利用汽車美容店店面空間，防止空間的浪費以及空間過度擁擠，塑造簡單明朗的服務環(huán)境。以真正實現(xiàn)汽車美容為顧客提供特色的“技術、時尚、便利”服務。轉(zhuǎn)型期消費者消費特性由以前的單一化、大眾化轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、個性化。這就意味著汽車美容只能選定特定的目標顧客，通過整理，淘汰不盈利、銷量少的產(chǎn)品與服務，滿足特定顧客的需求，提高經(jīng)營效益。

3.2 整頓實現(xiàn)便利策略 整頓（SEITON）一方面是關于汽車美容店的賣場設計與布局，另一方面就是把經(jīng)營的商品品種依規(guī)定位置擺放，整齊的陳列在貨架上并加以標識，實現(xiàn)汽車美容店的便利（Convenience）；同時減少消費者購買過程中的時間成本（Cost）。有效的商品整理、相關商品的陳列不僅可以滿足顧客確定的商品，更重要是的影響顧客的購買決定。

在商品陳列時需要結(jié)合消費者消費心理來考慮陳列原則，一般在汽車美容店中商品陳列原則。做到易見易取，如暢銷的常規(guī)商品(卡通娃娃和個性座墊等）放在入口處，方便顧客購買，張貼導購指示路線，幫助顧客盡快找到商品；進行關聯(lián)性陳列，將相關聯(lián)的商品一起陳列，把互補性或關聯(lián)性的商品陳列一起，能夠刺激顧客購買關聯(lián)商品，如清潔劑與抹布等關聯(lián)商品就可以陳列在一起，增加賣點數(shù)，實現(xiàn)交叉銷售[4]；進行分類展示，上端擺放輕小商品，中端陳列高貢獻度的商品，下端陳列大、重的商品，同時根據(jù)季節(jié)進行調(diào)整。

汽車美容店店內(nèi)商品陳列應該按照一定的陳列原則，通過整頓完善汽車美容店商品陳列。合適的商品陳列不僅能顯示汽車美容店的整齊的購物氛圍, 同時也是宣傳促銷的一種重要手段。

3.3 清掃清潔實現(xiàn)形象策略 清掃（SEISO）將汽車美容店賣場內(nèi)徹底的清掃干凈，清掃的范圍包括賣場地面、貨架、商品本身、設備工具及門店周邊環(huán)境。力爭塑造干凈的店面，給顧客一個舒適的購物環(huán)境，保障商品的質(zhì)量。清潔（SEIKETSU）要求養(yǎng)成注重細節(jié)的習慣，每項工作落實到相應的責任人，并且細節(jié)化工作最終要形成制度，作為平時工作和每次評價標準。

在汽車美容店中清潔是保持美陳展示的一個重要部分。要時刻注意整理、整頓、清掃工作。發(fā)現(xiàn)這幾項工作有不到位的地方就得返回去改進。每一個汽車美容店力爭做到每天三次（上午、中午、晚上）基本的清掃，每周一次大掃（包括店鋪招牌、墻壁等），保持商品的陳列整齊、環(huán)境美觀的狀態(tài)。美觀干凈的服務環(huán)境可以襯托產(chǎn)品的品質(zhì)，刺激消費者的購買欲望，從而提升顧客的購買心情和對商品、服務及汽車美容店的良好印象，增加顧客忠誠度，促進消費額。

3.4 安全實現(xiàn)關懷策略 汽車美容店經(jīng)營品種多、服務項目多、工具設備多，還有一些是要現(xiàn)場操作的，因此安全（SECURITY）是汽車美容店一項不可忽視的重要工作，安全第一既是開展其他工作的前提，又是消費者購物安全和商品質(zhì)量安全的保證。

隨著消費者生活水平和安全意識的提高，以及國家對產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督力度的加強，現(xiàn)在企業(yè)從產(chǎn)品設計、制造、包裝到消費全過程越來越重視安全因素。安全作為一種營銷策略，是產(chǎn)品和服務的基礎。安全策略體現(xiàn)在商品與服務的安全及對人的關懷，商品和設施的安全，商品的安全主要表現(xiàn)在商品陳列的安全和質(zhì)量的安心，對于客戶反映的劣質(zhì)商品適時清理。服務的安全要求適時檢查店內(nèi)設備設施，注意防火防盜，增加顧客的安全，如在店內(nèi)掛出“小心地滑”等安全溫馨提示語。

3.5 素養(yǎng)實現(xiàn)服務策略 素養(yǎng)（SHITSUKE）強調(diào)是服務人員的綜合素質(zhì)提升。針對汽車美容店員工普遍文化水平不高,沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，工作能力有限，最關鍵的是沒有形成“以店為家”和“顧客是上帝”的服務理念。汽車美容店員工素養(yǎng)建設，首先是選聘合格的服務人員，其次對選聘的人員進行有效的、系統(tǒng)化的培訓，使每位服務人員養(yǎng)成“以店為家，熱愛顧客”的理念，培養(yǎng)員工自我管理意識和團隊合作精神。

6S精細管理策略，是汽車美容服務的全方位創(chuàng)新。導入時要領會6S精細管理的深刻內(nèi)涵，通過一段時間的持續(xù)努力，提升顧客忠誠度，最終達到提高銷售業(yè)績，提升經(jīng)營水平的目的。

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第8篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

關鍵詞：經(jīng)濟型酒店；東莞；需求調(diào)查；營銷策略

一、緒論

（一）研究意義

由于當前我國經(jīng)濟環(huán)境和市場需求的變化，使不少地方開始將酒店業(yè)的投資重點由高檔酒店逐步向經(jīng)濟型酒店轉(zhuǎn)變，許多在硬件上達標、房價上接近經(jīng)濟型酒店標準的飯店都紛紛改建為經(jīng)濟型酒店。然而，目前東莞市的許多經(jīng)濟型酒店在品牌創(chuàng)建、宣傳推廣、經(jīng)營管理等方面都存在嚴重不足，尚未完全達到國家經(jīng)濟型酒店的標準。根據(jù)我國當前的基本國情和經(jīng)濟型酒店的未來發(fā)展趨勢，在對東莞經(jīng)濟型酒店的市場狀況展開一定的分析研究基礎上，提出了東莞經(jīng)濟型酒店應當采取的幾點營銷策略，為推動東莞酒店業(yè)均衡有序的發(fā)展提供一些借鑒和參考。

（二）研究方法

1.文獻綜述。通過對目前國內(nèi)經(jīng)濟型酒店營銷策略有關文獻的研究，以了解當前學術界的研究重點和研究方向，并在系統(tǒng)分析當前經(jīng)濟型酒店營銷策略研究成果的基礎上，尋找其研究成果的薄弱之處，以作為經(jīng)濟型酒店營銷策略研究的切入點。

2.實地調(diào)研與分析。除了對幾位東莞經(jīng)濟型酒店高層管理人員進行了有關營銷策略方面的訪談外，為了對東莞市的經(jīng)濟型酒店營銷狀況開展市場調(diào)查，還專門設計了《顧客需求特征調(diào)查問卷》，接著開展了對經(jīng)濟型酒店顧客需求特征的問卷調(diào)查工作，并在此基礎上進行了數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析。

3.定量分析與定性分析相結(jié)合。通過對東莞經(jīng)濟型酒店顧客需求特征的市場調(diào)查所獲得的有關數(shù)據(jù)資料進行初步的篩選整理之后，采用數(shù)理統(tǒng)計和定性分析的方法，對當?shù)亟?jīng)濟型酒店的市場現(xiàn)狀做了進一步的調(diào)研分析，以便為東莞經(jīng)濟型酒店營銷策略的制定提供相關的參考資料。

二、文獻綜述

（一）經(jīng)濟型酒店的概念

當前，國內(nèi)外學術界對于經(jīng)濟型酒店還沒有形成一個公認的定義。在國外對經(jīng)濟型酒店的劃分，主要以價格為標準。例如，Powers（1995）認為，經(jīng)濟型酒店是指不能夠提供全面服務，在1991-1993年期間房價維持在33美元以下的酒店。而在酒店分類中，其形式是廉價旅館（budgethotel）、汽車旅館（motel）、經(jīng)濟酒店（economicallodge）等。突出“小而?！?，把客房作為經(jīng)營的絕對重點，這是經(jīng)濟型酒店與其他酒店的本質(zhì)區(qū)別。有限的服務只是表示投資標準和配套設施相對較少，并不代表服務質(zhì)量較差。因此，本文認同經(jīng)濟型酒店的定義為：“以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價格低廉，服務標準，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

（二）經(jīng)濟型酒店的特征

根據(jù)國外經(jīng)濟型酒店的特點，結(jié)合當前國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀，經(jīng)濟型酒店應突出以下幾個方面的特點：一是價格實惠。二是功能簡化。三是成本節(jié)約。四是服務優(yōu)質(zhì)。五是品牌連鎖經(jīng)營。

三、東莞經(jīng)濟型酒店的市場現(xiàn)狀與前景分析

（一）東莞經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀

從1995年到如今，東莞這個面積只有2645平方公里、由33個鎮(zhèn)街組成的城市，卻擁有投資總額高達二百五十多億元的十五家五星級酒店、一百多家星級和待評準星級酒店。其中，五星級酒店的數(shù)量僅次于北京和上海。東莞的絕大多數(shù)酒店跟娛樂業(yè)結(jié)合得很緊密，而作為經(jīng)濟型的酒店在這方面相對處于劣勢，只能吸引到一部分客源。但由于經(jīng)濟型酒店運行成本低，且大多數(shù)酒店位于城市的中心位置，對往來客商較為合適。尤其隨著國內(nèi)自助游的激增，許多中等收入家庭也開始成為其客源群體之一，因此，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展空間還很大。

（二）東莞經(jīng)濟型酒店的發(fā)展前景

據(jù)相關資料顯示，目前國內(nèi)的中低檔次酒店在改建之前的平均入住率約為34%，改建之后的經(jīng)濟型酒店的平均入住率卻接近90%。業(yè)內(nèi)人士分析，這個數(shù)據(jù)的內(nèi)涵就是，假設以單店投入100萬元計算，投資者將可以在3年的時間內(nèi)收回所有投入。

近幾年來，到東莞出差和游玩的客人的消費越來越理性化，對于吃、住、行、娛等各方面的要求日漸挑剔，這就需要酒店業(yè)在各方面要更加注重服務的性價比。而在住宿方面，經(jīng)濟型酒店提供的服務是超值的。其簡約、時尚的客房，方便、便宜的早餐，還有實惠的價格，都備受商旅者的青睞。

四、東莞經(jīng)濟型酒店的需求調(diào)查分析

（一）問卷設計及調(diào)查結(jié)果分析

1.問卷設計思路。在設計問卷之前，通過查閱文獻資料，參考網(wǎng)站和一些酒店主頁的顧客評價，走訪有關的酒店營銷人員，結(jié)合所搜集的各方面資料來設計問卷的選項，再經(jīng)過反復檢查和修改，確定每個問項表達清晰，才制作并發(fā)放問卷。

2.問卷主要構(gòu)成。問卷主要由三部分組成。第一部分，調(diào)查顧客的人口特征。第二部分，調(diào)查顧客對經(jīng)濟型酒店的需求特征。第三部分，調(diào)查經(jīng)濟型酒店的相關要素和產(chǎn)品服務的重要情況。

3.樣本選取和抽樣方法。

（1）樣本選取。本次調(diào)查是在7天連鎖酒店東莞可園店和八方快捷酒店大朗店進行。東莞可園店在東莞市中心地段，而八方快捷大朗店處于東莞長盛廣場附近，這兩家酒店的入住率處于全市各家經(jīng)濟型酒店的中上水平，具有一定的代表性。

（2）抽樣方法。本次調(diào)查在2012年7月13日到2012年7月23日之間進行。分別在7天連鎖酒店東莞可園店和八方快捷酒店大朗店各發(fā)放50份問卷，最后問卷全部收回。其中，有效問卷各為41份和45份，一共86份。

（二）調(diào)查結(jié)果分析

1.樣本的人口統(tǒng)計特征。從性別來看，男性顧客占67.4%，而女性顧客占32.6%；從出行目的來看，屬觀光旅覽的人占39.5%；而屬公務和商務出差的人，兩項合計占44.2%；從年齡結(jié)構(gòu)來看，25-44歲的旅客占70.9%；從受教育程度來看，受過大專以上教育的顧客占67.4%；從職業(yè)構(gòu)成來看，管理人員所比例最多，占31.4%；從收入結(jié)構(gòu)方面來看，月收入在1201-4000元的旅客，占到總?cè)胱☆櫩腿藬?shù)的57%，是經(jīng)濟型酒店的最大顧客群。

2.顧客出行決策行為分析

（1）預訂方式。從顧客預定酒店的方式來看，通過電話預定的顧客，占27%；利用酒店網(wǎng)絡和攜程等中間網(wǎng)絡預定的顧客，占36%；利用訂房中心電話預定客房的顧客，占15%。這說明顧客較多地利用網(wǎng)絡來了解酒店業(yè)務，在今后酒店應更加重視在網(wǎng)絡宣傳方面的建設。

（2）客房心理價位。調(diào)查顯示，顧客對于客房標間的心理價位，希望價格在300元以內(nèi)/間，占到顧客總數(shù)的90%，其中，在希望價格在101-200元/間的顧客，占到顧客總數(shù)的68%。從顧客對客房標間的心理價位可以看出，經(jīng)濟型酒店標間的價格低于200元是廣大顧客的心理預期。因此，經(jīng)濟型酒店應堅持以提供價格低廉的客房為主要發(fā)展方向，并力求通過控制經(jīng)營成本以獲取必要的利潤。

（3）獲取信息渠道。從顧客獲知酒店信息的方式來看，47%左右的顧客是通過搜索引擎尋找到酒店的信息，這說明網(wǎng)絡是經(jīng)濟型酒店自我營銷的最佳渠道。因此，今后應加強經(jīng)濟型酒店的網(wǎng)絡營銷，以促進經(jīng)濟型酒店的宣傳和推廣。

（4）促銷方式。顧客最喜歡的促銷方式是優(yōu)惠卷，比例達到30%，說明目前經(jīng)濟型酒店顧客對待促銷活動還是比較傳統(tǒng)，主要是追求簡單、方便、易用。

3.顧客對酒店基本特征和產(chǎn)品服務的需求分析

（1）經(jīng)濟型酒店基本特征重要性分析。顧客普遍將清潔衛(wèi)生、服務水平、價格適中和交通便利作為入住經(jīng)濟型酒店的基本條件，這幾個變量的平均值都在4.5以上，而且眾數(shù)也達到4.3以上。其中，顧客對清潔衛(wèi)生這一要素的要求較高，平均值達到了4.9，其他要素的平均值介于3.29-3.96，而建筑美感和會議設施這兩個方面的要素平均值得分最少，說明顧客并沒有將其視為入住經(jīng)濟型酒店的基本條件。

（2）經(jīng)濟型酒店客房產(chǎn)品要素分析。從顧客對客房內(nèi)的各項軟、硬件設施的要求來看，從各個變量值的分布來看，呈現(xiàn)出很高的集中趨勢，標準差的均值較小。其中，淋浴設施、獨立衛(wèi)生間、床的舒適感、房間安靜程度這四個要素平均值都在4.8以上，可以視為客房產(chǎn)品的核心要素。而是否提供寬帶服務、電視頻道擁有數(shù)量這兩個因素的平均值也在3.9以上，也可視為客房產(chǎn)品的基本要素。至于客房面積、衣柜、電話、寫字臺、地毯等硬件設施，則是客房產(chǎn)品的輔助要素。

五、東莞經(jīng)濟型酒店的營銷策略

（一）品牌營銷策略

作為經(jīng)濟型酒店來講，要想獲得成功，連鎖和品牌是必須具備的兩大要素。連鎖經(jīng)營可以使企業(yè)通過集中采購酒店用品、統(tǒng)一訂房標準，從而達到降低經(jīng)營成本，提高客房出租率的目的，這樣可以使酒店做大做強。而樹立起酒店良好的品牌形象，可以進一步提升企業(yè)的知名度，增加客源，從而提高酒店在同類企業(yè)中的競爭力。國外經(jīng)濟型酒店發(fā)展的歷程來看，連鎖經(jīng)營和品牌樹立是經(jīng)濟型酒店發(fā)展壯大的必由之路。而在當前中國經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，與國外的經(jīng)濟型酒店集團相比，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店集團有著更多的優(yōu)勢，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店應充分利用這一有利時機，抓住目前的機遇，走出一條適合中國國情的經(jīng)濟型酒店集團化發(fā)展之路。

（二）定價策略

對于經(jīng)濟型酒店來說，價格策略是最重要的營銷策略之一。經(jīng)濟型酒店在制定其價格時，應充分考慮到顧客的感受和需要。因為對于想入住經(jīng)濟型酒店的顧客來講，其價格是否實惠是最重要的考慮因素之一。如果價格過高，偏離了顧客的期望，就有可能使顧客放棄入住。究其原因，主要是源于入住經(jīng)濟型酒店的顧客大多是普通游客或經(jīng)常出差在外的一般商務人士。而有些企業(yè)對于業(yè)務員出差的住宿費用有嚴格的標準或?qū)嵭辛硕~包干制，往往采取節(jié)約歸自己，超過了就得自己掏錢補齊的辦法。而有的顧客則需要在入住酒店期間，從事一些必要的商務活動或生意往來。因此，針對不同的顧客需求，在保證酒店基本服務標準化的前提下，經(jīng)濟型酒店的客房可以采取適當?shù)牟町惻渲?。比如，在商務客房間提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公設施，以滿足不同支付能力客人的消費需求，當然在價格上也可以有所區(qū)別。經(jīng)濟型酒店要想在激烈的市場競爭環(huán)境中立足，就要設法控制住經(jīng)營成本，從而降低產(chǎn)品價格，使得顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。

（三）會員制營銷策略

為了吸引顧客成為會員，經(jīng)濟型酒店應當提供一些優(yōu)惠的服務，讓顧客感覺到成為該酒店會員與普通顧客之間所存在的差別，以提高顧客入會的積極性。也可以根據(jù)顧客的入會時間和消費情況對其積分進行分等，針對不同等級的顧客分別給予差異化的入住優(yōu)惠，以保證酒店營銷措施的有效性。

酒店還可以通過開展一些以會員為主體的活動來吸引會員顧客，以加強彼此的溝通與聯(lián)系。連鎖經(jīng)濟型酒店現(xiàn)有的會員卡可以加上房卡、儲蓄卡等功能，更可以考慮在推廣會員卡方面與通信公司、航空公司、銀行等展開一系列的合作。

（四）網(wǎng)絡營銷策略

1.網(wǎng)站建設。經(jīng)濟型酒店的官網(wǎng)是一個對外宣傳本酒店產(chǎn)品服務的窗口，應盡可能地將無形的產(chǎn)品服務有形化，不僅要使顧客能夠方便、快捷地了解經(jīng)濟型酒店，而且要能夠使顧客有一種親切溫馨的感受。這樣的交流才更容易贏得顧客的信任感，也才能為經(jīng)濟型酒店爭取更多的潛在顧客。

2.第三方網(wǎng)站。一些剛起步的經(jīng)濟型酒店，由于品牌概念還沒有充分浸入市場，可以利用專業(yè)的酒店搜索平臺進行間接性預定，借助于各種分銷網(wǎng)絡提高其產(chǎn)品的覆蓋面和影響力，同時也起到廣告效應。經(jīng)濟型酒店可以通過QQ在網(wǎng)上直接與客戶進行實時交流，提高網(wǎng)上訂房的效率。也可自建一個社區(qū)論壇，可以通過這種方式加強酒店與顧客的溝通，改善雙方的關系，增強酒店的吸引力和親和力。

六、結(jié)束語

本文通過對東莞經(jīng)濟型酒店的市場需求進行調(diào)查，根據(jù)對所取得的市場調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合東莞的行業(yè)環(huán)境，分析得出東莞經(jīng)濟型酒店未來發(fā)展的幾點營銷策略。要想使經(jīng)濟型酒店在營銷策略方面獲得成功，就不僅要考慮對到其中某一種策略的應用，更要考慮通過對其他各種策略的相互協(xié)調(diào)、綜合運用，從而形成一個最有效的整體營銷策略組合，這樣才能達到整合營銷的效果。

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第9篇：國內(nèi)外營銷策略研究范文

【關鍵詞】中國；餐飲企業(yè)；上市融資；對策；市場營銷；策略

文章編號：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01

一、中國餐飲企業(yè)上市融資現(xiàn)狀

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速， 2011年全國餐飲業(yè)實現(xiàn)收入20543億元，占全社會消費品零售總額的11.4%。2萬億元的產(chǎn)值規(guī)模，在國內(nèi)各個行業(yè)中居于前三位，而與此相對應的是，迄今為止，全球資本市場僅有 10家中國餐飲企業(yè)實現(xiàn)首發(fā)，6家餐飲企業(yè)均為境外上市，而境內(nèi)上市的4家與餐飲相關的企業(yè)中，有2家主營不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業(yè)只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國餐飲類上市公司的數(shù)量與餐飲業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位是不相稱的。

二、市場營銷策略在中國餐飲企業(yè)上市融資中的作用

中國餐飲企業(yè)上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業(yè)上市融資的基礎，按業(yè)內(nèi)的說法，中國證監(jiān)會早就將擬上市餐飲企業(yè)的年利潤標準由 3000 萬元提高至 5000 萬元，并對上市餐飲企業(yè)增長率、凈資產(chǎn)、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業(yè)要實現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)盈利，除了進行良好的財務管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴張，因此，正確的市場營銷策略是中國餐飲企業(yè)贏利能力的重要保證，也是企業(yè)上市融資前需要優(yōu)先解決的問題。

三、中國餐飲企業(yè)上市融對策中的市場營銷策略

2012年1月，香港交易所網(wǎng)站上掛出《香港交易所登載有關從事餐飲業(yè)務的申請人在上市文件中的披露的指引信》，透過這封指引信，我們發(fā)現(xiàn)，港交所要求餐飲企業(yè)上市披露的七大項中有四項都與餐飲企業(yè)的市場營銷直接或間接相關，這足以說明市場營銷在餐飲企業(yè)上市融資過程中的重要作用。中國餐飲企業(yè)針對資本市場的市場營銷策略調(diào)整，可以從以下幾個方面來進行：

（一）市場定位策略

中國的餐飲市場規(guī)模巨大，業(yè)態(tài)龐雜，消費者需求多元，只有清晰的市場定位才能贏得消費者的認同，從而獲得相對獨特與領先的市場地位及投資人與資本市場的認可，而餐飲企業(yè)的市場定位策略則可以從以下幾個方面去展開：

1. 業(yè)態(tài)組合。中國餐飲業(yè)態(tài)龐雜，但并不是所有的業(yè)態(tài)組合都能獲得資本市場的青睞，通過對國內(nèi)外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場認可的餐飲業(yè)態(tài)的特征大致如下：單一業(yè)態(tài)公司，通過復制性極強的高標準化業(yè)態(tài)產(chǎn)品，占領市場；多業(yè)態(tài)公司，由單一業(yè)態(tài)公司發(fā)展而來，逐漸實施多品牌、多業(yè)態(tài)策略，且基本包含產(chǎn)品標準化程度較高的業(yè)態(tài)。擬上市餐飲企業(yè)應至少在一個業(yè)態(tài)領域內(nèi)獲得獨特的市場地位，且這個業(yè)態(tài)最好是產(chǎn)品標準化程度較高的業(yè)態(tài)。

2.需求定位。對于餐飲企業(yè)而言，需要有清晰的消費者餐飲需求定位。例如，從鄉(xiāng)村基的需求定位來看，從功能上要首先滿足消費者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉(xiāng)村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數(shù)人的口味特點，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。

3.區(qū)位選擇。中國餐飲消費市場巨大，區(qū)位特征明顯，不同的區(qū)位定位意味著不同的擴張策略。餐飲企業(yè)應該有清晰的區(qū)位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區(qū)域市場還是全國性市場？這些都是餐飲企業(yè)在進行融資上市過程中必須首先明確的問題。

（二）價格策略

香港交易所對擬上市餐飲企業(yè)的定價提出了明確的披露要求：披露不同門店的定價是否相同，若有不同，則需公布不同定價的詳細原因，此外，還需要對企業(yè)的定價策略進行詳盡的陳述。因此，餐飲企業(yè)的定價策略在上市融資中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

1.需求型定價策略。我們可以利用市場細分，給對價格較不敏感的市場以相對較高的價格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業(yè)常見的需求定價方法有以下幾種：分時段區(qū)別定價、優(yōu)惠券、學生折扣等。

2.競爭導向型定價策略

這就要求餐飲企業(yè)經(jīng)營者必須深入市場進行調(diào)查研究，充分分析競爭對手的價格狀況，以競爭對手同類產(chǎn)品的售價為定價依據(jù)，并綜合考慮消費者對餐飲產(chǎn)品的需求程度，來制定符合本企業(yè)實際情況的合理價格。

（三）多元化的營銷策略

餐飲企業(yè)在面對激烈的市場競爭時，除了要考慮傳統(tǒng)的市場營銷策略，還要通過多元化的營銷手段來打造企業(yè)的核心競爭力，規(guī)避經(jīng)營過程中的營銷風險，因為餐飲企業(yè)的核心競爭力及抗風險能力，是企業(yè)利潤的有效保證，也是資本市場關注的重點。

1.文化營銷

文化的融合使餐飲產(chǎn)品和服務展現(xiàn)出多姿多彩的文化內(nèi)涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產(chǎn)品的附加值和競爭力。我們可以從以下兩方面來開展餐飲企業(yè)的文化營銷：一是融合歷史和民俗，在營銷手段上，充分配合餐廳的文化特點，從裝潢設計、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨特的消費體驗；二是導入時尚元素，現(xiàn)代餐飲企業(yè)應該順應時代潮流，將時尚元素與文化營銷相結(jié)合，突出個性、新奇性和娛樂性，為整個餐飲行業(yè)注入新鮮的活力。

2.關系營銷。關系營銷是近年來市場新興的理論之一，它致力于培養(yǎng)顧客對企業(yè)或品牌的忠誠度，因此，在非?？粗仄髽I(yè)利潤穩(wěn)定增長的資本市場，關系營銷對餐飲企業(yè)的上市融資有著特別的意義。餐飲企業(yè)的關系營銷可以從以下幾個方面來進行：第一，以顧客需要為基礎，以顧客滿意為目標。餐飲企業(yè)為了取悅顧客，可以先對能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預期；第二，建立顧客數(shù)據(jù)庫，提供個性化服務。餐飲企業(yè)應該樹立數(shù)據(jù)意識，通過完整的數(shù)據(jù)收集與分析，獲得顧客消費偏好、禁忌、購買行為等特征，為客人再次惠顧時的個性化服務做好準備；第三，以感情為紐帶，開展公共關系營銷。餐飲企業(yè)在與顧客的交往過程中，應該通過良好的售前、售中、售后服務爭取顧客的信任感，還應該多打“感情牌”，采用電話問候、禮品贈送等方式，來表達對顧客的關愛，建立與顧客良好的關系。

四、結(jié)論

面對當下的上市融資困局，中國餐飲企業(yè)應該按照資本市場的要求，通過市場定位、價格政策、多元化營銷等方面，制定符合企業(yè)自身特點與發(fā)展方向的市場營銷策略，打造企業(yè)的核心競爭力，提高市場地位，以求在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)營銷的穩(wěn)定和擴張，保證穩(wěn)定、持續(xù)地盈利，為企業(yè)的最終上市融資打下堅實的基礎。

參考文獻：

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