銷售主管月度與計劃精選(九篇)

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第1篇：銷售主管月度與計劃范文

任何廠家每天都將面對一級商提出各種要求和條件，這確實是一件令營銷主管棘手的問題。若隨便答應(yīng)，公司費用和成本增加，而且其他經(jīng)銷商獲悉后，也會提出同樣要求；若不答應(yīng)，經(jīng)銷商總是抱怨公司，不配合公司營銷活動，甚至壓縮公司產(chǎn)品銷量。作為營銷主管，當(dāng)面對一級商提出的各種要求和條件時，應(yīng)冷靜分析一級商所提要求與條件，并予以策略性的處理和答復(fù)，盡量將廠家的各種政策支持變成強(qiáng)有力的市場營銷武器。

一級商經(jīng)常向公司提什么要求和條件？

一級商有時直接，也有時通過銷售代表間接向廠家提出各種各樣的要求和條件：

1、要求降價。一級商經(jīng)常以價格太高，公司產(chǎn)品銷不動，生意不好做或者是XX廠家又降價了或者是公司產(chǎn)品比XX廠家貴多少或者是經(jīng)銷公司產(chǎn)品沒有錢賺等理由，要求公司降價；

2、要求月度折扣促銷支持。一級商經(jīng)常以二級商和零售點經(jīng)銷公司產(chǎn)品利潤薄，經(jīng)銷公司產(chǎn)品的積極性不高或者銷售高峰即將來臨，應(yīng)刺激二級商和零售點增加庫存或者公司產(chǎn)品剛剛上市，穩(wěn)定新開銷售網(wǎng)點或者是XX廠家在搞XX促銷活動等理由，要求公司提供月度折扣促銷支持;

3、要求禮品促銷支持。一級商經(jīng)常以XX廠家在搞買XX送XX活動，對市場沖擊很大或者公司產(chǎn)品上市，知名度不太或者消費者沒有禮品就不買公司產(chǎn)品等理由，要求公司開展“買XX多少，送XX禮品”活動，進(jìn)行禮品等促銷活動支持；

4、要求公司廣告支持。一級商經(jīng)常以XX廠家在XX媒體上做廣告反應(yīng)效果好或者公司產(chǎn)品知名度不夠，需要擴(kuò)大知名度或者競爭對手廣告攻勢強(qiáng)大，對其網(wǎng)點和銷售影響重大等理由，向公司申請廣告支持；

5、要求公司新增品種。一級商經(jīng)常以XX廠家的XX品種銷量大或者很多消費者多次要購買XX品種或者老品種毛利不高，不好銷或者公司沒有XX品種，要經(jīng)銷XX廠家XX品種等理由，要求公司增加新品種；

6、要求運費補貼。一級商經(jīng)常以XX廠家有運費補貼或者距離廠家太遠(yuǎn)，運價太高，難以承受等為理由，要求廠家運費用補貼支持;

7、要求資金墊底。一級商經(jīng)常以其他廠家有墊底資金或者為二級商和零售點鋪了很多貨款，資金沒有回籠，資金周轉(zhuǎn)困難為理由，要求廠家給予墊底資金支持;

8、要求增加人力。一級商經(jīng)常以其他廠家銷售人員很多，開拓市場迅速或者需要廠家?guī)椭_拓二級商和零售網(wǎng)點為理由，要求廠家給予增加人力;

9、要求專銷獎支持。一級商經(jīng)常以其他廠家有專銷獎或者已經(jīng)接近專銷為理由，要求廠家給予專銷獎支持；

10、要求廠家車輛支持。一級商經(jīng)常以其他廠家贈送小型貨車或者派一輛貨車專門為其送貨為理由，要求廠家送貨車輛支持；

11、店面租金支持。一級商經(jīng)常以其他廠家?guī)椭?jīng)銷商支付店面租金或者店面主銷公司產(chǎn)品為理由，要求廠家?guī)椭Ц兜昝孀饨穑?/p>

12、報銷抽檢和公關(guān)等費用。一級商經(jīng)常以公司產(chǎn)品缺陷，工商、技術(shù)監(jiān)督等職能部門檢查，幫助公司擺平關(guān)系，發(fā)生了很多費用為理由，要求廠家報銷抽檢和公關(guān)費用；

13、要求擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域。一級商經(jīng)常以公司規(guī)定經(jīng)營區(qū)域太小，制約了其發(fā)展為理由，要求廠家擴(kuò)大其經(jīng)營區(qū)域；

為什么一級商要求越來越多，味口越來越大？

一級商向廠家提出的要求和條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述13種。一級商向廠家提出的要求越來越多，而且味口越來越大。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？仔細(xì)分析，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因有：

1、競爭廠家誘導(dǎo)。為了在激烈的市場競爭競爭中站穩(wěn)腳跟，各廠家紛紛運用各種伎倆，以討好、吸引和留住經(jīng)銷商和消費者。頻繁的促銷活動，五花八門的招數(shù)，給一級商帶來了很大的壓力，若所經(jīng)銷產(chǎn)品廠家不采取相應(yīng)的活動來回應(yīng)，那就意味著客戶的流失，市場被其他競爭對手搶走。所以，經(jīng)銷商為了生存，為了現(xiàn)有的市場不被其他對手搶走，只能求助于廠家，要求廠家給予相關(guān)的活動支持；

2、經(jīng)銷商微利化。微利化，是市場競爭的必然趨勢。經(jīng)銷商暴利時代，已成為歷史。很多經(jīng)銷商不斷地向廠家要各種各樣的政策支持，其目的是為了獲得更多的利益；

3、一級商變化。一級商多年的摸爬滾打，隨著他們的信息、知識與經(jīng)驗的積累，他們變得更加精明，更加有生意頭腦，且隨著他們的網(wǎng)絡(luò)控制、資金等實力的增強(qiáng)，他們的談判能力和談判條件越來越強(qiáng)；

4、消費者變化。消費者越來越成熟，消費需求呈多樣化、細(xì)分化和復(fù)雜化趨勢變化，廠家和一級商越來越難以把握消費者。為了生存，一級商只有利用廠家的力量，來運用各種促銷活動等迎合、吸引和刺激消費者；

一級商的要求能隨便滿足嗎？

王先生是我的朋友，他曾經(jīng)是A飲料公司的營銷總監(jiān)，后來自己下海，也投資開辦了與一家飲料廠。開拓市場時，他針對A飲料公司的一級商，通過一套“低價+鋪底資金+促銷政策+交情”組合策略，很快A飲料公司60%以上一級商投靠了他，他的公司銷售業(yè)績一路攀升。太快的成功，使他頭腦發(fā)熱，一級商要什么，他就給什么：要促銷，給促銷；要降價，給降價；要資金，給資金；要吃喝玩樂，給吃喝玩樂。后來，原材料大幅上漲，而一級商占有了大量資金不能回籠，他不能及時采購便宜原材料，導(dǎo)致成本增加，很多品種處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。原材料大幅上漲，產(chǎn)品漲價，這是天經(jīng)地義的事情，但一級商紛紛抵制漲價。由于資金鏈保證不充分，產(chǎn)品價格漲不起來，公司嚴(yán)重虧損，他的飲料廠最終倒閉，而一級商的所欠貨款至今沒有收回。

以上案例，給我們這樣一個啟示：成也一級商，敗也一級商。王先生的成功，在于滿足了一級商各種需求，一級商樂意推銷王先生的產(chǎn)品。王先生的失敗，在于過度縱容和迎合一級商的要求，由于受一級商占有大量資金、完全控制市場的牽制，在原材料市場和產(chǎn)品銷售市場的雙面擠壓下，公司最終倒閉。

因此，可以得出這樣一個結(jié)論：一級商的要求不能隨便滿足，而要根據(jù)公司的資金、毛利、品牌知名度、市場份額、掌控市場、市場階段等綜合權(quán)衡，量力而行。

如何處理一級商提出的要求與條件？

一、 明確責(zé)權(quán)利，充分授權(quán)，加強(qiáng)銷售代表培訓(xùn)，提高銷售代表判斷能力和應(yīng)變能力

一級商向公司要政策過于頻繁，主要問題在于銷售主管。銷售主管沒有明確銷售代表責(zé)權(quán)利或者沒有充分授權(quán)，大權(quán)小權(quán)全部攬在自己手中；或者對銷售代表培訓(xùn)不夠，駕馭市場能力欠缺等等，使得銷售代表面對一級商提出的要求和條件，因嫌多事或者怕得罪一級商，不敢輕易答復(fù)一級商的要求，最終只有唆使一級商直接向公司要政策或者一紙簽呈，請公司領(lǐng)導(dǎo)裁決。因此，銷售主管應(yīng)從一些細(xì)小繁瑣的事務(wù)工作中解脫出來，根據(jù)銷售代表的素質(zhì)和能力，授予銷售代表一定的區(qū)域經(jīng)營、客戶決策、促銷活動與促銷費用、價格等權(quán)力，銷售代表對在授權(quán)范圍內(nèi)的活動、政策、辦法，可作初步?jīng)Q策。銷售主管則對銷售代表的授予權(quán)力額度進(jìn)行檢查、評價與調(diào)整，培訓(xùn)銷售代表如何策略性地在授權(quán)范圍內(nèi)處理一級經(jīng)銷商各種要求與條件。這樣，可充分調(diào)動銷售代表的積極性，銷售代表有權(quán)對一級商無理要求進(jìn)行拒絕，而對一些必要的政策支持，以簽呈形式，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

二、 銷售代表充分了解市場，明晰一級商真正意圖

有時一級商利用公司對市場信息不很熟悉的漏洞，惡意夸大市場問題的嚴(yán)重性，如XX廠家搞促銷，每一件現(xiàn)金折扣XX元，市場沖擊很大，依此來獲取公司促銷讓利支持。當(dāng)然，一級商有時提供的信息也是真實準(zhǔn)確的。因此，廠家對待一級商提出的政策要求，不能全盤肯定，也不能全盤否定。作為廠家的銷售代表，應(yīng)緊貼并充分了解市場，密切關(guān)注競爭對手和市場的動態(tài)與發(fā)展變化。針對一級商提出的政策要求，客觀分析，明晰一級商真正意圖，再做出予以政策支持還是不予政策支持。銷售主管在批示一級商申請政策簽呈的過程中，也應(yīng)從一級商所在市場狀況、公司產(chǎn)品銷量、做人及銷售公司產(chǎn)品態(tài)度、發(fā)展?jié)摿εc價值、政策可能產(chǎn)生效果與操作性等綜合權(quán)衡，最終確定是否予以政策支持。

三、銷售代表對待一級商的無理要求，敢于說“NO”

當(dāng)明晰了一級商向公司提出的要求與條件是無理，不同的銷售代表可能有四種表現(xiàn)：

第一種：迎合一級商，馬上向公司虛報軍情，為一級商獲取政策支持；

第二種：直接向一級商說“NO”，拒絕一級商無理要求；

第三種：與一級商捉迷藏，不給一級商明確的答復(fù)；

第四種：口頭上答復(fù)一級商，實際上政策一直落實不到位。

當(dāng)知道一級商的要求是無理時，可采取第二種和第三種策略，直接或間接拒絕一級商。第二種一般適用強(qiáng)勢品牌公司，一級商一般不敢輕易放棄該品牌，因為放棄了該品牌就等于放棄了飯碗。強(qiáng)勢品牌公司的銷售代表可以大膽告訴一級商，這種政策公司不可能支持。第三種一般適用于弱勢品牌的公司，一級商的作用還是很大，不可輕易將關(guān)系僵化，可采取敷衍或轉(zhuǎn)移話題等形式，不給予一級商明確答復(fù)。

第一種和第四種策略千萬不要運用。第一種雖然駁得了一級商的歡喜，卻欺騙了廠家，給廠家?guī)砹瞬槐匾闹С?。第四種則欺騙了一級商，承諾不兌現(xiàn)，將使一級商對公司的抱怨越來越多。

四、 級商合理的政策要求，廠家應(yīng)當(dāng)充分考慮，適當(dāng)給予支持

銷售代表通過分析和判斷，明晰一級商政策要求的真正意圖是為了進(jìn)一步擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度和市場份額，穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品和市場等，且這種政策的實施對廠家產(chǎn)品市場競爭是有利的，廠家可以給予一級商一定的政策支持。廠家給予一級商政策支持同時，也要附帶一定的條件，如銷量目標(biāo)、公司產(chǎn)品份額占其整個銷售比重等等。

如何讓一級商理解和接受公司提出的附帶條件呢？銷售主管在批示一級商政策時，可以寫上一些附帶條件。然后銷售人員帶著簽呈，可以稍微夸大一點向一級商說明這個政策來之不易，很多一級商都提出了這樣的政策申請，公司唯獨批準(zhǔn)了這份簽呈，可見公司高度重視他。同時告訴他雖然公司政策支持但有一些附帶條件，說服一級商這些附帶條件對于一級商來講，不是問題。最后將銷售主管批示的簽呈復(fù)件一份給一級商作為執(zhí)行依據(jù)或者在簽呈不具體的前提下雙方可以經(jīng)合同形式雙方簽字蓋章后將有關(guān)事項明確下來。

第2篇：銷售主管月度與計劃范文

依據(jù)各部門的年度人員需求計劃，行政部結(jié)合公司目前的發(fā)展?fàn)顩r，認(rèn)真審核、分析，現(xiàn)初擬20__年度招聘計劃。

一、招聘崗位及人數(shù)

根據(jù)公司在職人員離職產(chǎn)生的崗位空缺和公司20__年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)及規(guī)模的擴(kuò)大，結(jié)合公司實際需要，現(xiàn)初擬常規(guī)招聘崗位及人數(shù)。（如下）

所屬部門崗位名稱需求人數(shù)（男/女）合計

銷售部區(qū)域銷售主管4（男女不限）4

銷售技術(shù)支持1（男）1

__*產(chǎn)品銷售員1（女）1

工程部項目經(jīng)理2（男）2

租賃操作員1（男）1

（以上總計計劃招聘人數(shù)9人）

二、招聘條件及要求

常規(guī)招聘崗位如下：

1.銷售部區(qū)域主管：（4名）

①性別、年齡不限，市場營銷類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭?；

②具備良好的市場開拓能力及敏銳的市場感覺；

③能適應(yīng)經(jīng)常出差，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較好的語言表達(dá)能力和親和力；

④熱愛銷售工作，勇于迎接挑戰(zhàn)，樂觀、開朗、敬業(yè)并注重團(tuán)隊合作；

⑤對專業(yè)______系統(tǒng)有經(jīng)驗者優(yōu)先。

2.銷售技術(shù)支持及項目工程師：（1名）

①男性，年齡25歲以上，具有電子技術(shù)類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭?；

②熟悉和了解專業(yè)____市場或相關(guān)電子專業(yè)，一年以上行業(yè)工作經(jīng)驗；

③負(fù)責(zé)向客戶及銷售人員提品技術(shù)支持、培訓(xùn)及工程配單；

④具有良好的溝通能力及百折不撓的敬業(yè)精神和良好的團(tuán)隊合作意識。

3.____銷售部銷售員：（1名）

①年齡23歲以上，市場營銷類相關(guān)專業(yè)專科以上文化程度；

②工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有出色的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；

③熱愛銷售工作，勇于迎接挑戰(zhàn)，樂觀、開朗、敬業(yè)并注重團(tuán)隊合作；

④有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗及電話銷售經(jīng)驗之女性優(yōu)先。

4.工程部項目經(jīng)理：（2名）

①男性，年齡23-40歲，電子技術(shù)類相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭?；

②良好的語言表達(dá)能力和親和力，善于溝通；

③主要承攬各類______系統(tǒng)的工程；

④工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，愛崗敬業(yè)，注重團(tuán)隊合作并有強(qiáng)烈的服務(wù)意識；

⑤有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。

5.工程租賃部____操作員：（1名）

①男性，年齡25歲以上，高中以上學(xué)歷；

②工作責(zé)任心強(qiáng)，注重團(tuán)隊精神，熱愛本職工作；

③有從事專業(yè)____大型租賃活動經(jīng)驗者優(yōu)先。

儲備人才招聘崗位如下：

6.設(shè)計部網(wǎng)頁設(shè)計：（1名）

①性別不限，年齡22-35歲，網(wǎng)頁設(shè)計及相關(guān)專業(yè)?？埔陨衔幕潭龋?/p>

②懂得photoshop,dreamweaver等多種常用的網(wǎng)站設(shè)計軟件,有扎實的美工設(shè)計基礎(chǔ)和優(yōu)秀的創(chuàng)造能力；

③熟練應(yīng)用簡單的jvascript,CSS；

④一年以上工作經(jīng)驗；

⑤責(zé)任心強(qiáng)，為人誠信，謙虛好學(xué),有較強(qiáng)的承受能力。

7.財務(wù)部兼職會計：（1名）

①性別、年齡不限，財經(jīng)專業(yè)?？埔陨衔幕潭然?0年以上工作經(jīng)驗；

②具有會計資質(zhì)，有中級會計師以上職稱；

③能夠準(zhǔn)確、及時地做好帳務(wù)結(jié)算工作,正確進(jìn)行會計核算，填制和審核會計憑證，登記明細(xì)帳和總帳；

④正確計算收入、費用、成本，正確計算和處理財務(wù)成果，具體負(fù)責(zé)編制公司月度、年度會計報表、年度會計決算及附注說明和利潤分配核算工作；

⑤負(fù)責(zé)公司稅金的計算、申報和解繳工作，協(xié)助有關(guān)部門開展財務(wù)審計和年檢；

⑥及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；

⑦主動進(jìn)行財會資訊分析和評價，向領(lǐng)導(dǎo)提供及時、可靠的財務(wù)信息和有關(guān)工作建議；

⑧每周一、三、五上班（每周三天工作制）；

⑨40-50人員優(yōu)先。

8.行政部前臺接待：（1名）

①女性，年齡20-28歲，文秘或相關(guān)專業(yè)專科以上文化程度；

②熟練操作辦公自動化軟件，熟悉檔案管理，打字速度快；

③有責(zé)任心，聰明好學(xué)，反應(yīng)敏捷，熱愛本職工作；

④有工作經(jīng)驗者優(yōu)先。

9.以上人員一經(jīng)錄用，公司將提供廣闊的發(fā)展空間和具有競爭力的福利政策。

10.要求應(yīng)聘者必須提供：身份證原件（或

由戶口所在地派出所出具的貼有本人近期照片的戶籍證明，內(nèi)容包括姓名、身份證號碼、地址等，照片上蓋有派出所戶籍專用章，否則一律視為無效證件）、學(xué)歷證書原件、近期一寸彩色免冠照片一張、其他技術(shù)、培訓(xùn)證書和等級證書原件。

三、招聘時間及方式

1.招聘信息時間：

①初步擬定20__年第一季度（3月底前）定為本公司的招聘重點工作季度；

②除每月在____人才市場張貼招聘廣告之外，計劃年初（2月底一次、3月中旬一次）在萬體館（或八萬人體育場、光大會展）人才市場做兩次設(shè)攤招聘，抓住年初求職高峰的好機(jī)會；

③收費網(wǎng)站的招聘，計劃在4月及8月各做一次，主要目的在于為展會和銷售旺季儲備人才；

④常規(guī)崗位（銷售部區(qū)域銷售主管、工程部項目經(jīng)理）的招聘工作全年持續(xù)進(jìn)行。利用所有可利用的資源展開招聘工作，覆蓋所有免費招聘網(wǎng)站。

2.招聘方式：

①在人才市場常年張貼常規(guī)人員招聘廣告；

②在各類免費人才網(wǎng)站持續(xù)登錄和更新招聘信息——上海公共招聘網(wǎng)、上海招聘網(wǎng)、上海無憂招聘網(wǎng)、上海招聘熱線、中華人才熱線、上海人才熱線、大上海人才熱線、中華英才168招聘網(wǎng)等；

③可考慮在中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)或者前程無憂幾個知名網(wǎng)站中選擇其一做付費的網(wǎng)絡(luò)招聘，擴(kuò)大招聘影響力；

④在____行業(yè)的各類專業(yè)網(wǎng)站招聘信息——中國____信息網(wǎng)、中國____*網(wǎng)、慧聰網(wǎng)______行業(yè)、中國______設(shè)備技術(shù)協(xié)會等；

⑤通過職業(yè)介紹所和免費的中介機(jī)構(gòu)等渠道接受推薦和招聘；

⑥聯(lián)系各中專院校，招聘技術(shù)人才；

⑦公司內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介；

⑧各類人才市場設(shè)攤招聘。

四、招聘小組

1.小組成員

組長：777（行政部主管）

組員：各部門主管[銷售（66）、設(shè)計（55）、財務(wù)（44）、工程（33）]

后臺支持：21（行政部成員）

2.小組職責(zé)

組長負(fù)責(zé)：

①制定設(shè)攤招聘時間和海報內(nèi)容以及與外部的聯(lián)絡(luò)工作；

②人才市場張貼的招聘廣告撰寫和聯(lián)系；

③與職介所及中介機(jī)構(gòu)、學(xué)校的招聘聯(lián)系；

④網(wǎng)絡(luò)招聘工作的聯(lián)系及對后臺支持人員的工作指導(dǎo)；

⑤與其他各部門主管一起主持招聘面試工作；

⑥根據(jù)不同崗位特點，及時提出針對性的招聘建議和方法；

⑦其他相關(guān)的招聘工作。

組員負(fù)責(zé)：

①設(shè)攤招聘的現(xiàn)場招聘工作及后續(xù)應(yīng)聘面試的考核主持；

②復(fù)選出可面試人員（經(jīng)行政部通過各渠道搜集初選后的應(yīng)聘資料）；

③其他相關(guān)的招聘工作。

后臺支持負(fù)責(zé)：

①準(zhǔn)備招聘的各類表單等；

②協(xié)助組長更新網(wǎng)絡(luò)招聘信息；

③協(xié)助組長做好招聘的相關(guān)對外聯(lián)絡(luò)工作（如傳真確認(rèn)等）。

五、招聘費用預(yù)算及效果分析

1.各種招聘費用清單：

①各類招聘表單材料等雜項費用：__*元/月（初略估計）；

②聯(lián)系各中專院校，幫助學(xué)生就業(yè)，原則上不付給報酬；

③職介所及中介機(jī)構(gòu)：免費服務(wù)或只向員工收取費用，對公司免費；

④員工介紹費用：__*元/人；

⑤網(wǎng)絡(luò)招聘以免費網(wǎng)站為主，全年可根據(jù)實際需要，做1~2次月度的付費招聘，基本費用預(yù)算：1500元/月；

⑥人才市場招聘廣告：500元/月

⑦招聘會海報：基本都可以請招聘會的組委會免費制作標(biāo)準(zhǔn)尺寸海報；

⑧招聘會攤位費：500—1000元/場（會場不同、專場不同，收費不同）。

2.招聘效果分析：

①張貼招聘廣告的費用相對較低，但招聘效果相對較差。預(yù)計能完成總招聘計劃的10左右；

費用計算方式：500元/月*6月=3000元/年

個人建議——鑒于對此方法去年一年的觀察分析，招聘效果不很明顯，且相對應(yīng)聘人員總體素質(zhì)較低，建議今年改為2個月一次，或者另按公司實際需求制定招聘月份。

②付費的網(wǎng)絡(luò)招聘費用相對較高，但招聘效果相對較好。預(yù)計能完成總招聘計劃的40左右；

費用計算方式：1500元/月*2月=3000元

個人建議——此方法的招聘效果相對明顯，簡歷收入量大，但應(yīng)屆生占半數(shù)左右比例，所以篩選資源需投入的人力成本較高，建議今年可做2次，并且盡量錯開大學(xué)生畢業(yè)求職高峰，比如其中一次設(shè)立在3月，或者另按公司實際需求制定招聘月份。

③設(shè)攤招聘的費用相對是最高的，但招聘效果也是不錯的。預(yù)計能完成總招聘計劃的30左右；

費用計算方式：1000元/次*2次=20__元

個人建議——此方法的招聘效果極可能走極端，因為一方面可以和求職者第一時間接觸，篩選出的面試人員相對把握較大，成功概率較高，但另一方面，對應(yīng)聘人員沒有選擇的主動權(quán)，且受時間、天氣、區(qū)域等影響較大，不確定性較強(qiáng)。

④員工介紹的招聘效果相對也比較高，預(yù)計能完成總招聘計劃的15左右；

費用計算方式：__*元/人

個人建議——考慮到公司的接觸面還相對較窄，建議可根據(jù)員工介紹人員的能力和適應(yīng)崗位的水平支付介紹員工一定費用以調(diào)動大家的積極性，另一方面，介紹員工比較知道底細(xì)，公司相對投入的人力物力較少，而且相對穩(wěn)定性也高。

⑤中介機(jī)構(gòu)和免費網(wǎng)站等其他渠道的招聘費用支出微乎其微，人力、物力的投入較少，招聘效果尚可。預(yù)計能完成總招聘計劃的15左右；

個人建議——充分利用眾多網(wǎng)站的免費招聘服務(wù)，信息范圍盡量擴(kuò)大，同時對公司也能起到一定的宣傳作用，關(guān)鍵在于要不斷發(fā)掘新的網(wǎng)站并及時更新（更新等工作可請21協(xié)助，因為每天都需要花一些時間精力做些瑣碎的登錄、刷新等工作）。

六、綜上所述：預(yù)計20__年的招聘總費用為：________*元左右。

上海____公司行政部

20__.01.31

第3篇：銷售主管月度與計劃范文

一，以塌實的工作態(tài)度適應(yīng)本職特點

態(tài)度是工作的第一要素，良好的工作態(tài)度決定著工作的好與壞。假如我們沒有用認(rèn)真的態(tài)度對待工作，那么工作中就再所難免有很多失誤，沒有了好的業(yè)績公司就無法發(fā)展。

回顧在縣的這一年時間，我的工作是基本算可以的，當(dāng)初到這邊的時候一期工程已經(jīng)交付業(yè)主，二期正在緊鑼密鼓的建設(shè)之中。前兩期工程在公司領(lǐng)導(dǎo)和雷華公司領(lǐng)導(dǎo)的密切合作下取得了良好的效果，這也為第三期的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。4月份到公司報道的時候我還是個對于房地產(chǎn)一無所知的剛走出學(xué)校的學(xué)生。到現(xiàn)在通過我們銷售主管的教導(dǎo)以及我在日常工作中的學(xué)習(xí)，同時以良好的態(tài)度對待工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)。到目前為止我們縣樓盤已經(jīng)售磬。這些成績的取得歸功于我們所有的工作人員的密切配合。售樓工作是一個細(xì)致的工作，我們必須以認(rèn)真的態(tài)度對待。

二，思想工作方面

作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。本人嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，正確處理好與同事之間的關(guān)系。一年來，我工作上取得了小小的成績，而這些成績的取得應(yīng)歸功與領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的幫助和鼓勵。一年來也讓我認(rèn)識到自己還需要在許多方面努力。比如：有時講話結(jié)結(jié)吧吧，語言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，我自己反省的結(jié)論是：對待工作態(tài)度還不是很認(rèn)真，沒有做好充分的準(zhǔn)備，考慮問題還不充分，這點急需改善。

三，總結(jié)過去展望未來

總結(jié)過去展望未來，雖然我還做的不夠高住遠(yuǎn)阻，但是我學(xué)會了響應(yīng)的一句俗話--"活到老，學(xué)到老"。當(dāng)然在實際工作中我可能還存在著一些不足的地方，須在以后進(jìn)一步努力。

首先，積極進(jìn)取，抓緊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，合理有效地指定月度計劃。

其次，為了提高工作效率，處理好突發(fā)事件，每日依據(jù)實際情況的需要，修改和完善工作計劃。作到大事不錯，小事不漏。

第三，端正工作態(tài)度，凡事爭取再認(rèn)真一點，再周到一點，滿懷熱情地投入到每天的工作當(dāng)中。

四，個人認(rèn)為，培訓(xùn)工作一直以來都是公司能夠不斷前進(jìn)的動力之一，需要對現(xiàn)有員工以及新近員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)才能夠不斷加強(qiáng)，充實我們公司的管理及技術(shù)勢力，目前我們公司入職后的培訓(xùn)還比較少，如果可以的話我建議公司根據(jù)情況對員工進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)然企業(yè)并不是學(xué)校，特別是民營企業(yè)，沒有義務(wù)為員工進(jìn)行培訓(xùn)，但是，定期的培訓(xùn)不僅可以讓管理者了解員工，還可以達(dá)到員工與領(lǐng)導(dǎo)著的有效溝通，可以提高員工對企業(yè)的歸屬感，從而提高企業(yè)的凝聚力，力爭作到合格人員進(jìn)的來，用的上，留的住。這樣不僅可提升企業(yè)的內(nèi)部文化，也會減少員工頻繁跳槽的現(xiàn)象，對于一個企業(yè)而言，外部引進(jìn)在某些方面不如內(nèi)部調(diào)動。

第4篇：銷售主管月度與計劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；內(nèi)部控制

本文為河北省科技廳軟科學(xué)“以經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)為核心的企業(yè)內(nèi)部控制體系構(gòu)建”階段性成果（課題編號：12457618）

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：淺析對煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制—以東龐礦汽運銷售內(nèi)控管理為例

收錄日期：2013年3月20日

一、加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的意義

銷售是生產(chǎn)經(jīng)營過程中獲取收入、實現(xiàn)利潤的環(huán)節(jié)。煤炭企業(yè)經(jīng)過勘探、開拓、采掘、篩分、洗選、儲存等一系列過程，最后通過銷售程序?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)。

銷售內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學(xué)合理地配備人員，明確職責(zé)分工、權(quán)限范圍和業(yè)務(wù)處理程序，使煤炭產(chǎn)品的銷售符合有關(guān)法律、法規(guī)，遵循市場規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴(yán)密，有效地防范銷售過程中的差錯、舞弊和欺詐，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、東龐礦汽運銷售環(huán)節(jié)存在的問題

（一）汽運銷售簡介。東龐礦商品煤銷售依據(jù)運輸方式的不同分為：鐵路運輸銷售與汽車運輸銷售，前者稱為路運煤銷售（簡稱“路運”），后者稱為汽運煤銷售（簡稱“地銷”）。在兩種銷售方式下，所有路運銷售由股份公司運銷分公司集中管理，包括銷售計劃的確定、用戶的選擇、價格的制定、月度鐵路發(fā)運與運輸計劃，東龐礦煤銷科執(zhí)行公司的政策及計劃。而汽運銷售，絕大部分是由公司定用戶，礦執(zhí)行公司下達(dá)的銷售計劃，價格的確定依據(jù)公司下發(fā)的價格表，礦只在煤炭產(chǎn)品充足、市場疲軟時，自主決定汽運煤炭的用戶。

汽運銷售涉及的主要業(yè)務(wù)及環(huán)節(jié)包括：用戶的選擇與確定、售后及信用檔案管理、合同的簽訂與履、定價（執(zhí)行公司）、預(yù)付賬款、發(fā)卡、發(fā)貨、款項結(jié)算等；涉及的科室包括：開票室、磅房、煤場、結(jié)算室等；涉及的單據(jù)包括：銷售通知單、售煤卡、收據(jù)、回皮單、出門證、煤質(zhì)檢驗報告、結(jié)算單等。

（二）實施內(nèi)控管理前汽運銷售存在的問題。如果疏忽汽運銷售的內(nèi)控管理，就會出現(xiàn)客戶資質(zhì)審核不到位，未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，以及諸如業(yè)務(wù)復(fù)核不到位、商品銷售與收款環(huán)節(jié)不銜接、監(jiān)督檢查措施不力等，進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)貨數(shù)量、品質(zhì)認(rèn)定、價格認(rèn)定、貨款回收等舞弊和管理風(fēng)險。在實施內(nèi)部控制管理之前，礦汽運銷售主要存在以下問題：

1、存在大量口頭授權(quán)銷售現(xiàn)象。對于礦自主選擇的用戶，主管領(lǐng)導(dǎo)在洽談商定之后，出現(xiàn)以口頭方式授權(quán)開卡員為用戶辦理《售煤卡》的情況。對于簽訂了合同的用戶，開卡員還可以以合同為依據(jù)，但對于零散用戶，單憑領(lǐng)導(dǎo)口頭的授權(quán)，在用戶辦理煤卡時只能通過電話確認(rèn)等方式進(jìn)行核對，一旦出現(xiàn)疏漏沒有依據(jù)可查，在接受審計等外部監(jiān)督與檢查的時候容易受到處罰，并且容易出現(xiàn)潛在的風(fēng)險。

2、存在不相容崗位未分離現(xiàn)象。在崗位設(shè)置方面，由于沒有對不相容崗位進(jìn)行判別，出現(xiàn)一項業(yè)務(wù)由一人全部負(fù)責(zé)，例如，煤銷科開票員一人辦理開具售煤卡、煤款結(jié)算、開具增值稅發(fā)票等業(yè)務(wù)，由于缺乏必要的制衡機(jī)制，存在著管理風(fēng)險。

3、存在煤炭銷售部門收取部分煤款現(xiàn)象。零散用戶稱重計量的噸數(shù)如果超出取煤卡上的結(jié)余，獲經(jīng)批準(zhǔn)按實際計量結(jié)果銷售時，考慮到當(dāng)日的裝運、計量、車輛管理等多方面問題，為了及時辦理完畢車輛的稱重與放行工作，煤炭銷售部門煤卡辦理人員補辦煤卡的同時自行收取相應(yīng)超出部分的煤款。除了煤炭銷售部門自行收款、保管款項的問題，此環(huán)節(jié)還不符合不相容崗位相分離的要求。

4、煤款結(jié)算時點缺乏控制。不同用戶由于交款的方式不同、價格的確定不同，結(jié)算的時點也不同。依據(jù)銷售煤款是否需要以質(zhì)定價將用戶的類型分為需要以質(zhì)定價的“合同戶”和以固定價格結(jié)算的“零散戶”，而在“合同戶”中依據(jù)有無信用，又分為“預(yù)付款戶”和“滾動結(jié)算戶”。進(jìn)行內(nèi)部控制前，“合同戶”中“預(yù)付款戶”主要是依據(jù)用戶提出結(jié)算的要求而進(jìn)行煤款的結(jié)算與增值稅發(fā)票的開具；“合同戶”中“滾動結(jié)算戶”采取在一定賒銷額度內(nèi)進(jìn)行滾動付款結(jié)算的方式，在賒銷額度用完后進(jìn)行結(jié)算；“零散戶”則是在煤取清后進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算的時點直接影響會計上產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)的及時性，由于各類用戶結(jié)算時點的隨意、缺乏控制，易出現(xiàn)滿足收入確認(rèn)條件的汽運銷售跨期記賬的問題。

5、部分單證設(shè)置不規(guī)范。在汽運銷售的相關(guān)環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)的單證設(shè)置不盡規(guī)范，在格式設(shè)計上存在承載信息不夠、不同經(jīng)辦人的簽字沒有定位，聯(lián)次設(shè)計不夠而日常業(yè)務(wù)中使用重要單證復(fù)印件等問題。例如，取煤車輛進(jìn)煤場取煤前進(jìn)行回皮稱重使用的《地銷煤空車計量回皮單》一單多用，一張回皮單就同時承擔(dān)了回皮單、發(fā)貨單、出庫單等多個憑證的作用，同時，重要崗位（如煤場管理員）沒有留存聯(lián)，不能承載作業(yè)過程和事后查詢、監(jiān)督檢查所需要的各種信息；該單證需要的簽批的人員較多，但在回皮單上并沒有相應(yīng)簽字的固定位置，實際操作中相關(guān)人員均是在邊角上簽字，并且無法明確簽字人的崗位，人員內(nèi)部輪崗或調(diào)動時更是容易造成責(zé)任不清晰。又例，地銷煤的結(jié)算清單包含“量、價、質(zhì)”三項重大信息，并應(yīng)附有相應(yīng)的原始單證，但是原有的結(jié)算單由結(jié)算員自行使用空白紙張打印表單，然后再手工填制，沒有顯示相應(yīng)的聯(lián)次，并且日常業(yè)務(wù)中沒有加蓋煤銷科專用章。

三、東龐礦汽運銷售內(nèi)控設(shè)計

以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)進(jìn)行礦內(nèi)部控制時，重點對煤炭銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，并對以上問題一一提出解決方案。

（一）授權(quán)與批示。針對口頭批示辦理取煤卡的問題，內(nèi)控明確要求開卡員在查驗交款收據(jù)、核對該用戶的相關(guān)合同協(xié)議及公司銷售價格管理規(guī)定無誤后，填寫《汽運煤XX戶開卡審批、領(lǐng)取登記簿》，登記“用戶名稱、合同協(xié)議號、專用收據(jù)號、金額、煤種、總量、IC卡號”等相關(guān)信息，由主管科長簽字批準(zhǔn)后才可辦理開卡手續(xù)，而由礦自主確定的用戶，由批準(zhǔn)的主管科長填制《開卡審批單》，開卡員據(jù)此開卡。并明令要求任何主管領(lǐng)導(dǎo)不得口頭指示開卡員開卡，開卡員不得擅自開卡，如有違反追究相關(guān)責(zé)任人的違規(guī)責(zé)任。

（二）不相容崗位分離。不相容崗位的分離，既是《企業(yè)內(nèi)部控制指引》的明確要求，也是規(guī)避風(fēng)險和防止舞弊行為最行之有效的措施。對煤炭銷售業(yè)務(wù)主要涉及的不相容崗位包括銷售單證的開具與復(fù)核，銷售單證的開具與發(fā)票的開具，價格認(rèn)定與復(fù)核，結(jié)算與發(fā)票的開具等。根據(jù)以上不相容崗位以及發(fā)票管理的要求，同時考慮到必須增加的發(fā)票開具人員如果在煤炭銷售部辦公則只能做這一項工作，否則就會出現(xiàn)不相容崗位不能分離的問題，通過內(nèi)控的規(guī)范，將礦發(fā)票開票業(yè)務(wù)交由財務(wù)科辦理，并且重新對煤炭銷售部崗位設(shè)置和職責(zé)分工進(jìn)行梳理與明確，以便建立阻擋風(fēng)險的“防火墻”。對于開卡環(huán)節(jié)，還要求開卡審核員的個人專用計算機(jī)必須通過個人密碼登錄（個人密碼不得向任何人泄露），開卡審核員離開時必須退出系統(tǒng)，以防他人操作。

（三）煤款的收取。在控制措施中對超裝煤做出如下嚴(yán)格規(guī)定：零散用戶稱重計量的數(shù)量如果超出煤卡結(jié)余，司磅員根據(jù)品種、超噸數(shù)量等填寫《超噸補交款通知單》，經(jīng)司磅審核員審核簽字、磅房當(dāng)班班長審核簽字并加蓋磅房業(yè)務(wù)專用章，煤炭銷售主管科長審核《超噸補交款通知單》簽字后，交由用戶到財務(wù)科交款，待用戶交完款后再持收據(jù)到煤銷科開票室辦理開卡手續(xù)。磅房司磅員讀取用戶IC卡通過后，重車過磅計量后放行。

（四）結(jié)算頻率的控制。煤款的結(jié)算時點會對收入的確認(rèn)產(chǎn)生不同的影響，對于固定價格結(jié)算的“零散戶”，在取煤進(jìn)行過磅計量后銷售收入即已實現(xiàn)，對于“合同戶”，得出煤質(zhì)化驗結(jié)果才能據(jù)此確定結(jié)算價格，滿足銷售收入實現(xiàn)的條件。但不論何種方式，會計上均要對其及時進(jìn)行確認(rèn)記賬，而結(jié)算又是確認(rèn)收入的前提，所以銷售環(huán)節(jié)需要嚴(yán)格控制用戶的結(jié)算節(jié)奏，保證會計事項處理不受延誤。

在對此部分進(jìn)行內(nèi)控梳理時，強(qiáng)調(diào)了本礦收入確認(rèn)的條件。對需要以質(zhì)定價的，在沒有取得煤質(zhì)檢驗報告之前，收入的金額不能夠可靠地計量，根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》（第四條）銷售商品收入確認(rèn)條件的規(guī)定，不具備“收入的金額能夠可靠地計量”的條件，因此，需要在取得煤質(zhì)檢驗報告后及時進(jìn)行結(jié)算確認(rèn)；對不需要以質(zhì)定價的，在已過磅稱重并發(fā)出煤炭產(chǎn)品、用戶經(jīng)辦人在過磅稱重單據(jù)上簽字確認(rèn)時，確認(rèn)銷售收入的實現(xiàn)。

同時，為了保證收入確認(rèn)的及時性，避免跨期確認(rèn)問題，對汽運銷售的結(jié)算管理進(jìn)行了規(guī)定，要求“煤質(zhì)科要將‘煤炭質(zhì)量檢驗報告’及時遞送銷售部結(jié)算員；每月末，結(jié)算員必須對發(fā)出的煤炭為用戶辦理結(jié)算手續(xù)。年末無論是否為工作日，煤質(zhì)科和銷售部結(jié)算員都必須將應(yīng)確認(rèn)銷售實現(xiàn)的商品煤的檢測、結(jié)算手續(xù)辦結(jié)，不得延誤財務(wù)會計事項處理的需要?！蓖ㄟ^結(jié)算時點的嚴(yán)格控制，理清銷售結(jié)算的節(jié)奏，保證銷售業(yè)務(wù)與財務(wù)的銜接。

（五）單證的改進(jìn)。以精細(xì)化為基礎(chǔ)的內(nèi)部控制管理，不僅要求各業(yè)務(wù)規(guī)范有序，風(fēng)險防范有效，并且要求相關(guān)環(huán)節(jié)做到精、細(xì)、準(zhǔn)。因此，對銷售業(yè)務(wù)操作進(jìn)行內(nèi)控規(guī)范的同時對相關(guān)單證進(jìn)行了改進(jìn)。

在開卡環(huán)節(jié)，對不需簽訂合同的“零散戶”設(shè)計了《開卡審批單》，包含了“用戶名稱、品種、數(shù)量、單價、備注、審批人、日期”等信息，使領(lǐng)導(dǎo)的口頭批示變得有據(jù)可依。對結(jié)算單進(jìn)行了重新設(shè)計：豐富了結(jié)算 “量、價、質(zhì)”的信息；由以前的打印單子進(jìn)行填寫變?yōu)榻y(tǒng)一格式印刷；在格式方面增設(shè)了相關(guān)人員簽字的位置；聯(lián)次增加為四聯(lián)，保證了相關(guān)部門的留存需要；紙張大小設(shè)計與增值稅發(fā)票相同，方便會計上對原始憑證的裝訂保存。此外，雖然“煤銷軟件”對辦理業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息均有詳細(xì)記載、統(tǒng)計，但像結(jié)算與過磅計量此類重點環(huán)節(jié)仍需要設(shè)置直接文檔并嚴(yán)格對發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄，一方面是對電子信息的一個核對，同時也是審計、財政等對原始記錄的要求。內(nèi)控規(guī)范后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員對相應(yīng)的臺賬等記錄進(jìn)行了補充完善，并按規(guī)定進(jìn)行逐日、逐筆的登記記錄。

除了上述五點針對性的控制措施，東龐礦還對銷售業(yè)務(wù)整體流程中各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險點進(jìn)行梳理與規(guī)范控制：（1）用戶管理，包括用戶的選擇與確定、售后管理及建立客戶信用檔案；（2）合同管理，包括合同的簽訂及履行、變更與解除；（3）不同定價的煤炭產(chǎn)品的價格管理；（4）發(fā)卡管理；（5）發(fā)貨管理，具體分為：地銷煤運輸車輛管理，地銷煤日發(fā)貨安排，車輛放入，車輛回皮稱重，發(fā)貨、裝車管理，采制化管理，重車過磅計量管理，超裝煤管理，放空車輛管理，車輛出門管理，下班前的車輛清場管理，重車復(fù)查；（6）煤銷原始單據(jù)與財務(wù)科之間的傳遞管理；（7）收款與會計事項管理；（8）檔案管理。

做好內(nèi)部控制制度的設(shè)計并不表示就完成了內(nèi)部控制管理，內(nèi)控管理并不是一蹴而就的，煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理要達(dá)到管控效果、實現(xiàn)效益關(guān)鍵還在于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷改進(jìn)完善。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]東龐礦內(nèi)控課題組.以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)的東龐礦內(nèi)部控制手冊[M].2011.

第5篇：銷售主管月度與計劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；管理分層；信息化；管理體系

一、煤炭銷售信息系統(tǒng)建設(shè)的重要性分析

現(xiàn)在我國一些煤炭銷售企業(yè)為了更好的適應(yīng)市場的變化，在不斷完善其內(nèi)部管理的同時，為了有效地參與行業(yè)競爭，必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如煤炭生產(chǎn)企業(yè)、客戶和分銷網(wǎng)格等歸納為一個供需鏈中，以便形成系統(tǒng)科學(xué)的管理信息系統(tǒng)。銷售企業(yè)的銷售主管部門在企業(yè)的供需鏈中處于市場與煤炭企業(yè)的供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提品服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤相應(yīng)的利潤，為企業(yè)提供生存和發(fā)展原動力，并實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。煤炭銷售企業(yè)經(jīng)營發(fā)展不僅要了解煤炭產(chǎn)量，還要了解市場一些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。通過綜合應(yīng)用達(dá)到全面掌握各地煤炭供需信息;實現(xiàn)煤炭企業(yè)年度訂貨、月度銷售、每日煤款回收等銷售流程的信息化管理，使銷售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時準(zhǔn)確了解自身產(chǎn)、銷、運、存情況，及時調(diào)配原煤、調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營工作等。所以，銷售管理信息系統(tǒng)是企業(yè)ERP環(huán)境下的一個子系統(tǒng)，設(shè)計一套針對銷售企業(yè)的銷售管理信息系統(tǒng)需要根據(jù)實際需要，既要充分考慮到系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)的功能性、可靠性、易用性、效率、可維護(hù)性、可移植性，又要充分考慮到和各個其他子系統(tǒng)的配合。煤炭銷售信息系統(tǒng)還對物流一體化運作的支撐。煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，同時也是巨大笨重貨物的轉(zhuǎn)移與運輸過程。包括生產(chǎn)的運輸與地面礦區(qū)運輸?shù)你暯?；國鐵運輸與公路運輸、海運的協(xié)調(diào)聯(lián)運；地面煤場的裝卸、倒運、倉儲；港口下水煤炭的集港、裝船等一些繁瑣的運輸活動。因此煤炭銷售企業(yè)的銷售調(diào)度是相當(dāng)復(fù)雜的。煤炭銷售信息系統(tǒng)必須適應(yīng)這種復(fù)雜多變的物流運輸體系，在現(xiàn)代物流管理的系統(tǒng)論、信息論和控制論的基礎(chǔ)上，采用規(guī)范、靈活的系統(tǒng)設(shè)計方案，把采購、銷售、倉儲、運輸?shù)人协h(huán)節(jié)作為一個一體化的系統(tǒng)來進(jìn)行組織和管理，使各個環(huán)節(jié)共享總體信息，有效的把商流、物流和信息流集合為一體，以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下，滿足客戶的需求。

二、煤炭運輸?shù)闹萍s因素分析

煤炭是國家的戰(zhàn)略物資，國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對煤炭銷售的影響是顯而易見的。近年來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)較快增長,持續(xù)的“煤、電、油、運”緊張局勢引起全社會關(guān)注。國家發(fā)改委組織了多次調(diào)研和會議，并不斷下發(fā)文件對國內(nèi)煤炭市場的供求關(guān)系進(jìn)行調(diào)控，特別對電煤供求問題給予了極大關(guān)注。整個煤炭行業(yè)運行質(zhì)量保持良好發(fā)展勢頭，它們克服困難，顧全大局，保證了國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。煤炭產(chǎn)銷量都創(chuàng)了新紀(jì)錄，鐵路運輸一直是滿負(fù)荷運行，其他運輸也在提速，煤炭供應(yīng)基本保證了主要消費行業(yè)、重點企業(yè)的生產(chǎn)運行需要，有力地支持了國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長。然而煤炭主要靠鐵路運輸，而鐵路交通瓶頸的存在，客觀上促成了煤炭銷售很大程度上受鐵路運輸?shù)挠绊?。每年大宗訂單的簽訂需要鐵路的參與；銷售公司每月需要對鐵路局申報月運輸計劃；每天需要向車站申報日運輸計劃，待鐵路批準(zhǔn)之后方能組織執(zhí)行；銷售公司還需了解主要鐵路流向、鐵路限制口煤炭流量、主要煤炭港口庫存量等信息，來具體安排煤炭運銷工作。因此，煤炭銷售信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程必須考慮到鐵路運輸?shù)年P(guān)聯(lián)和制約。

三、煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀

煤炭企業(yè)屬采掘業(yè)，是以天然資源為勞動對象的，礦山地質(zhì)條件復(fù)雜，生產(chǎn)過程中不可預(yù)見的因素多。因此對采掘工作帶來一系列的復(fù)雜情況，例如巖層、煤層、水、火、有害氣體、煤塵、地壓和地溫的變化，對正常生產(chǎn)影響都較大。由于上述因素，煤炭的產(chǎn)量、質(zhì)量具有一定的不確定性。煤炭銷售信息系統(tǒng)中銷售計劃的制定，管理模式的優(yōu)化必須考慮這些因素，而不能單純以市場為導(dǎo)向。煤炭銷售企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用大部分仍然停留在單項開發(fā)和單項應(yīng)用的水平上，各子系統(tǒng)彼此獨立，造成環(huán)境異構(gòu)和信息異構(gòu)系統(tǒng)間難以集成與信息的共享；一些銷售企業(yè)雖然建成了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但目前的網(wǎng)絡(luò)還沒有實現(xiàn)各子系統(tǒng)之間的信息資源共享，只是企業(yè)管理信息系統(tǒng)初步模型。因此煤炭銷售企業(yè)需要通過對煤炭銷售信息化的研究分析，專研對煤炭企業(yè)信息進(jìn)行整合及優(yōu)化各種手段，在各獨立單元中建立起信息暢通通道，使分散在各個節(jié)點環(huán)節(jié)之間工作的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，建設(shè)符合現(xiàn)代化國際物流發(fā)展要求的公共信息平臺，全面提升煤炭銷售企業(yè)總的管理水平。

四、怎樣加強(qiáng)煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)速度

第一是建立并且完善信息化管理系統(tǒng)架構(gòu)。這是提高信息化管理水平的基礎(chǔ)工作，建立科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，其主要內(nèi)容就是把相應(yīng)的管理工作單元化，并且對每一個功能單元結(jié)合到自身現(xiàn)實情況進(jìn)行功能填充。這一程序的工作將為后續(xù)工作起到良好的規(guī)范和引導(dǎo)重要作用，而功能的不斷細(xì)化也有助于發(fā)現(xiàn)管理工作中的盲區(qū)，同時也可根據(jù)外部條件的變化適時進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和規(guī)范性。一般而言，可以對運檢管理的功能進(jìn)行細(xì)化，從而形成一個比較完善的信息化管理體系，為銷售企業(yè)保駕護(hù)航。

第二是建立并進(jìn)一步完善信息化管理的系統(tǒng)。在基本的信息化管理體系架構(gòu)完成之后，企業(yè)明晰了自身銷售管理的分類和需要管理的內(nèi)容，此時還需要在管理體系中通過添加一個個具體的管理系統(tǒng)來進(jìn)一步完善相應(yīng)的管理工作。對于目前的煤炭銷售工作而言，需要關(guān)注的管理系統(tǒng)大致有以下一些方面：1、營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)主要是對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指標(biāo)化和流程化的管理，對企業(yè)的每一單業(yè)務(wù)全過程的跟蹤記錄和管理，同時從財務(wù)、合同、信息記錄等多方面完善銷售業(yè)務(wù)的考評與記錄，做好分析，為以后的銷售決策提供實例和數(shù)據(jù)支持。2.客戶服務(wù)管理系統(tǒng)?？头?wù)管理系統(tǒng)關(guān)注于對客戶信息、業(yè)務(wù)合作滿意度、客戶需求、客戶動向等進(jìn)行有效的信息搜集與管理。在當(dāng)今時代背景下，傳統(tǒng)的供需關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)下的雙方關(guān)系，對客服的關(guān)注已經(jīng)延伸到了交易的上游和下游，對客戶的高質(zhì)量服務(wù)是當(dāng)下銷售管理中十分重要的一環(huán)。3、銷售決策管理系統(tǒng)。通過前期銷售數(shù)據(jù)的積累和分析，可以為企業(yè)后續(xù)的銷售決策做出數(shù)據(jù)和案例支持，企業(yè)可以利用盈虧平衡分析、敏感性分析等信息化指標(biāo)分析技術(shù)對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行定性定量的分析，并為片區(qū)優(yōu)惠、VIP客戶優(yōu)惠、配送優(yōu)惠、銷售層次劃分等企業(yè)銷售決策提供支持。4、銷售質(zhì)量管理系統(tǒng)?，F(xiàn)代銷售體系中，銷售活動并沒有隨著貨物的簽收而結(jié)束，銷售質(zhì)量的管理還會在一定時間內(nèi)延續(xù)下去。我國傳統(tǒng)的煤炭銷售管理比較粗放，相當(dāng)大的精力關(guān)注于業(yè)務(wù)量的獲取，而對銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理有所忽略，要想實現(xiàn)煤炭銷售管理的跨越式發(fā)展，就必須對銷售活動的質(zhì)量加強(qiáng)管理。常見的銷售質(zhì)量管理手段包括工作流程控制、業(yè)務(wù)稽查、經(jīng)營控制等。

第三是加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。煤炭銷售企業(yè)的規(guī)?；c片區(qū)化是大勢所趨，隨著銷售網(wǎng)點和供貨商的增多，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)便成為了信息化管理的基礎(chǔ)，電網(wǎng)運檢管理的數(shù)控技術(shù)建設(shè)離不開良好的網(wǎng)絡(luò)平臺。目前廣泛采用internet為傳輸基礎(chǔ)，可用的數(shù)據(jù)傳輸方式有有線或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自帶有海量的存儲器，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)通信故障時，可以暫時存放數(shù)據(jù)，以保障數(shù)據(jù)傳遞的及時性和完整性。而AIO銷售管理系統(tǒng)，還可以通過巡查系統(tǒng)、臺賬管理系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、實時監(jiān)控系統(tǒng)等集成的模塊化功能。通過服務(wù)主機(jī)和一系列控制器的選擇以及其間相關(guān)鏈接方式的確定，煤炭企業(yè)建立起一個完善的信息化銷售，在供應(yīng)商和客戶之間，通過流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和協(xié)作這四個體系的集成，一方面將企業(yè)總部與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)有力的聯(lián)系起來，同時自身銷售管理內(nèi)部可以建立起一個龐大的數(shù)據(jù)庫，將采購管理、供應(yīng)管理、客戶管理、客戶關(guān)系管理、訂單管理、采購管理等一系列的管理活動有機(jī)整合起來，加強(qiáng)各項銷售活動之間和各個銷售部門之間的分享與交流。

第四加強(qiáng)銷售全過程分級管理的信息化。煤炭銷售是一個比較復(fù)雜的過程，同時由于涉及的數(shù)量和金額通常比較巨大，相關(guān)的合同、單據(jù)、來往函件、相關(guān)部門和人員等都較為復(fù)雜，為了提升銷售工作管理的效率和科學(xué)性，應(yīng)該加強(qiáng)煤炭銷售全過程的分級管理的信息化，也就是將企業(yè)劃分為數(shù)個管理層，將整個銷售體系進(jìn)行合理的權(quán)限和職能劃分，采用信息化的工具對這些職能進(jìn)行高效的管。對煤炭銷售環(huán)境的管理也是煤炭銷售管理信息化很重要的一個方面，環(huán)境的管理主要包括了業(yè)務(wù)環(huán)境和管理環(huán)境。另外就是銷售環(huán)境管理。對業(yè)務(wù)環(huán)境而言，主要是對其他煤炭企業(yè)的銷售管理進(jìn)行調(diào)研，而管理環(huán)境則主要指對相關(guān)人員的管理，在這方面通過UPS系統(tǒng)可以實現(xiàn)管理工作參數(shù)的自動顯示和自動告警，門禁系統(tǒng)和銷售人員的績效評估以及業(yè)務(wù)費用的考評的都是十分必要的，所有的管理數(shù)據(jù)都可通過web網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)共享。煤炭銷售管理的信息化是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，需要硬件的更新以及相關(guān)人員管理理念的轉(zhuǎn)變，只要我們緊緊把握以客戶為核心的現(xiàn)代銷售理念，同時將銷售活動的外延拓寬，建立并完善信息化管理的體系和合適的管理系統(tǒng)，相信我們煤炭銷售管理的信息化之路，一定可以邁上更高的發(fā)展平臺。

五、結(jié)束語

在現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)格局中，經(jīng)濟(jì)一體化已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大的趨勢。一方面，在競爭中技術(shù)因素變得越來越重要，如果企業(yè)喪失了技術(shù)優(yōu)勢，就一定會失去自身競爭優(yōu)勢；另一方面，原來煤炭銷售企業(yè)那種僅面向單方面的管理方式已不再適應(yīng)全球化的市場競爭需要，銷售企業(yè)只有通過信息化建設(shè)不斷進(jìn)行管理和組織的創(chuàng)新，構(gòu)建核心競爭能力，才能謀得競爭上優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展機(jī)會。推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，已經(jīng)成為了我國煤炭行業(yè)參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平的迫切需要。

參考文獻(xiàn)：

1、劉成篤.管理工作的信息化[M].山西人民出版社,2009.

第6篇：銷售主管月度與計劃范文

一、 營銷計劃缺乏制度的保障

營銷計劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障。現(xiàn)實之中很多企業(yè)在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按照要求開展工作。

二、 營銷計劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

在企業(yè)的實際運作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營銷計劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷計劃有效執(zhí)行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結(jié)合起來，這樣才能使?fàn)I銷人員可以對自己的績效進(jìn)行評估，否則營銷計劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實際運作中，更往往發(fā)生績效考核制度與營銷計劃目標(biāo)有差異的情況，使?fàn)I銷計劃形同虛設(shè)。

三、 營銷計劃缺乏過程管理

營銷計劃執(zhí)行時只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過程：在營銷計劃的執(zhí)行過程中，往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo)，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標(biāo)，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執(zhí)行時，缺乏對執(zhí)行過程進(jìn)行系統(tǒng)地管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題將會對企業(yè)造成根本性的傷害。

四、 營銷計劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調(diào)

1、 營銷計劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構(gòu)的合理，也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會限制營銷計劃的有效執(zhí)行。

2、 不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對于營銷計劃實施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

3、 執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)：這主要實在營銷計劃執(zhí)行過程中，缺乏一個領(lǐng)導(dǎo)部門來推動整個計劃的進(jìn)行，各部門的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績的實現(xiàn)，比如對于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對于一個產(chǎn)品的發(fā)展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業(yè)優(yōu)勢并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢，有可能還會造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績的衰退。

五、 企業(yè)業(yè)務(wù)流程不合理

1、 營銷計劃執(zhí)行過程中的業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜：造成企業(yè)的反應(yīng)速度降低，整個業(yè)務(wù)運作過程效率低下，使?fàn)I銷計劃的時效性不能體現(xiàn)。

2、 執(zhí)行過程中的審批環(huán)節(jié)過多：一方面造成對市場機(jī)會的丟失，另一方面影響了營銷人員積極性的發(fā)揮，不利于發(fā)揮主動性和靈活性，對營銷計劃執(zhí)行的有效性也不能充分保證。

3、 執(zhí)行過程中各部門的業(yè)務(wù)分配不合理：這主要是指部門之間的職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，在營銷計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)專業(yè)技能不夠或者是承攬了過多的職能，無法使?fàn)I銷計劃得以有效執(zhí)行。

六、 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)對區(qū)域營銷計劃缺乏系統(tǒng)性

1、 區(qū)域營銷人員的專業(yè)技能有欠缺：對總部下達(dá)的營銷計劃無法進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)劃，對整個區(qū)域市場缺乏整體性的計劃，對各個小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展計劃，造成整體營銷計劃一到下面就開始變形，無法真正落實。

2、 區(qū)域人員注重結(jié)果而不注重過程：由于部分企業(yè)的銷售政策導(dǎo)向是以銷量為核心，因此區(qū)域人員也會只注重結(jié)果而不關(guān)心過程，他們采取的措施都是短期內(nèi)提高銷量的，但是否能滿足營銷計劃的戰(zhàn)略要求則不在考慮之中。 第二部分　 營銷計劃有效執(zhí)行的保障

一、 制度保障

1、 基礎(chǔ)性管理制度：

（1） 績效考核制度：將營銷計劃要達(dá)到的目標(biāo)，與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營銷人員的行為圍繞營銷目標(biāo)開展工作，使?fàn)I銷計劃落到實處。比如營銷計劃要開展深度分銷，可以制定一個鋪貨率的考核要求，使?fàn)I銷人員的工作重點放到提高鋪貨率上來。

（2） 部門協(xié)作制度：圍繞營銷計劃的重點，解決好各部門之間的協(xié)作關(guān)系，在部門之間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利，另外也可以采取項目小組的形式開展工作，提高營銷計劃的運作效率。比如在營銷計劃中的新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)競爭力提升，其參與的部門涉及市場、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等，要提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度和效率，一方面要確立市場部在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面又可以通過責(zé)任書的確認(rèn)，使其他部門都能按照要求完成新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的工作。

2、 職能性管理制度：重點是提高營銷計劃實施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面是為銷售人員提供了開展工作的規(guī)范，另一方面則是為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外，管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點都是圍繞著營銷計劃的有效執(zhí)行而進(jìn)行的。

二、 流程保障

1、 圍繞營銷計劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運作流程：營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組，將對營銷計劃的有效實施有著重要的作用，往往一份營銷計劃是好的，但在實際運作過程中，由于業(yè)務(wù)流程的運作不合理，造成營銷計劃實施的效率低下，直接影響到營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

2、 通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)：在一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程中，如產(chǎn)品研發(fā)流程、營銷推廣流程、營銷計劃流程、訂單處理流程等，其運作效率的高低，反映著整個組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理，因此要真正做到業(yè)務(wù)流程重組后企業(yè)能夠高效運轉(zhuǎn)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)流程的要求，從組織和職能上加以保障，確保業(yè)務(wù)流程能為企業(yè)帶來根本性的利益。

三、 權(quán)限保障

1、 權(quán)限保障是對各部門業(yè)務(wù)職能的落實：營銷計劃的有效執(zhí)行有很大程度是取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，營銷計劃在實施時，一定要賦予各職能部門相應(yīng)的權(quán)限，否則將會影響到營銷計劃執(zhí)行的效率。

2、 總部和分部之間的權(quán)限分配：總部對于營銷計劃應(yīng)該強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部對于執(zhí)行營銷計劃則應(yīng)該加強(qiáng)針對性方面的權(quán)限，使?fàn)I銷計劃在執(zhí)行過程中可以得到很好的整體配合。

3、 營銷計劃各項業(yè)務(wù)活動的權(quán)限分配：也就是對營銷計劃中的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，使各個職能部門都能找到相對應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)活動開展過程中的決策權(quán)限，比如新產(chǎn)品研發(fā)由哪個部門領(lǐng)導(dǎo)和推動，銷售計劃由哪個部門分析、整合和落實等。

四、 資源保障

1、 為達(dá)成營銷計劃的目標(biāo)所必需配備的各種資源：營銷計劃的制定是一回事情，而在執(zhí)行中對計劃的資源保障又是一回事情，雖然營銷計劃中包含了費用預(yù)算，但往往有些項目所分配到的資源并不能保障計劃的實現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往堅持不住按計劃進(jìn)行，總是會把費用傾斜到能立即提升銷量的項目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，并不會對企業(yè)的長期發(fā)展帶來根本的幫助。

2、 對關(guān)鍵項目的資源保障：比如有的企業(yè)在營銷計劃中準(zhǔn)備開發(fā)大型超市和賣場，但是在開發(fā)費用上卻沒有相應(yīng)的分配，如進(jìn)場費、條碼費、陳列費、堆頭費、促銷費等，只能使終端的開發(fā)工作舉步維艱；又如有的企業(yè)在營銷計劃中準(zhǔn)備實施深度分銷，但在區(qū)域市場只派駐了少量的人員（如一省一人或數(shù)人），根本無法做到深度分銷，只能采用依靠經(jīng)銷商的粗放經(jīng)營模式。因此在營銷計劃實施中，一定要通過制度對關(guān)鍵項目進(jìn)行確定，并與績效考核結(jié)合起來，通過政策來加以保障，使?fàn)I銷目標(biāo)能夠得以順利實現(xiàn)。 第三部分　 營銷計劃的分解

一、 營銷計劃的分解是使計劃得以有效執(zhí)行的最佳方法

1、 把握營銷業(yè)務(wù)重點：營銷計劃中對業(yè)務(wù)內(nèi)容的要求是總體性的，只有對其進(jìn)行分解，才能找到其中包含的重點，有助于營銷計劃實施的正確性，比如一份加強(qiáng)零售終端推廣的營銷計劃，如果能從不同終端的種類、開發(fā)不同終端的進(jìn)度、可選擇的推廣方式等進(jìn)行細(xì)分，就可以在不同階段都能把握業(yè)務(wù)的工作重點。

2、 看到營銷計劃實施的效果：要能持續(xù)推動營銷計劃的執(zhí)行，就要使?fàn)I銷人員能及時看到效果，將營銷計劃進(jìn)行分解，就是將目標(biāo)進(jìn)行分解，使?fàn)I銷人員看到通過自身努力達(dá)到的成績，從而提高工作的積極性，而不是長久都看不到營銷計劃實施的效果，影響工作的心態(tài)。

3、 使?fàn)I銷計劃可以落實到最基層：將營銷計劃分解可以使一線銷售代表容易領(lǐng)會其重點，使他們在不同推廣階段能按照單一的目標(biāo)進(jìn)行努力，而不是面對眾多目標(biāo)分散工作精力。

4、 便于對營銷計劃效果進(jìn)行評估：企業(yè)都有這樣的經(jīng)驗，對營銷計劃的評估不能過長，否則就無法把握工作開展的過程，也無法及時衡量銷售人員工作的成效，有可能銷售人員已經(jīng)認(rèn)真按照營銷計劃在實施，但由于競爭對手的攻勢而造成銷售目標(biāo)未能達(dá)成，如果不能通過對營銷計劃的分解進(jìn)行評估，將會認(rèn)為銷售人員的工作不到位，但這是不符合實際情況的。

二、 營銷計劃按時間分解

1、 周計劃：執(zhí)行到銷售代表層面，對最基層的銷售問題進(jìn)行反映，這個層面的營銷計劃由各區(qū)域的銷售主管把握，主要是反映營銷計劃在執(zhí)行過程中最直接的效果。

2、 月計劃：執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面，主要是對各區(qū)域以及整個地區(qū)的銷售狀況進(jìn)行反映，一方面便于地區(qū)經(jīng)理對本地區(qū)銷售態(tài)勢的掌控，另一方面則便于總部對地區(qū)分部執(zhí)行營銷計劃狀況的掌控。

3、 季計劃：執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面，主要是對營銷計劃執(zhí)行成效的階段性反映，對營銷計劃做一個階段的整體性評估，避免營銷重點過于集中于短期，同時對整個市場形勢進(jìn)行整體判斷，并對銷售人員的工作成效進(jìn)行指導(dǎo)。

三、 營銷計劃按區(qū)域分解

1、 按省級區(qū)域分解：掌握全國各大區(qū)域市場的總體分布情況，對營銷計劃在各區(qū)域的實施重點進(jìn)行把握，對營銷計劃在各區(qū)域之間的分配狀況進(jìn)行評估，掌握各區(qū)域可能產(chǎn)出的效益。

2、 按地市級區(qū)域分解：使地區(qū)經(jīng)理掌握本區(qū)域的市場狀況，并在區(qū)域之間對營銷計劃進(jìn)行合理分配，掌控各區(qū)域的營銷計劃實施重點。

四、 營銷計劃按階段分解

1、 市場發(fā)展階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期，這是借鑒了產(chǎn)品生命周期的概念，在市場中仍然存在，而營銷計劃要有效執(zhí)行，必須要考慮到市場的不同發(fā)展階段，同樣的計劃在不同的市場階段，應(yīng)該采取不同的對應(yīng)方式。比如一份加強(qiáng)批發(fā)商管理的營銷計劃，在市場導(dǎo)入期應(yīng)該是通過經(jīng)銷商進(jìn)行間接管理，而在成熟期則應(yīng)該是由企業(yè)直接管理，這應(yīng)該是進(jìn)行區(qū)別對待的。

2、 銷售季節(jié)階段：淡季、旺季，這兩個銷售季節(jié)中，消費者和經(jīng)銷商的行為方式都是不同的，比如經(jīng)銷商在旺季會忙于出貨，而在淡季可能會加強(qiáng)送貨，這些都要求企業(yè)在執(zhí)行營銷計劃時，必須考慮這種區(qū)別，例如對于一份鋪貨的營銷計劃，淡季應(yīng)該是工作重點，而在旺季則以維持為主，這樣才能提高營銷計劃的實施效率。

五、 營銷計劃按項目分解

1、 按營銷項目種類分解：廣告、促銷、鋪貨等，都包含在一份營銷計劃的實施內(nèi)容當(dāng)中，而營銷計劃最終也要落實在這些項目上，因此按項目分解營銷計劃十分必要，比如廣告計劃可以分解為媒體廣告和廣告活動，促銷可以分解為消費者促銷和渠道促銷，這樣將有助于把握營銷計劃的實施重點。

2、 按項目重點分解：就是將營銷計劃中的重點項目和常規(guī)項目分離出來，比如對于終端推廣而言，貨架陳列是常規(guī)工作，而堆頭陳列和特價銷售則是關(guān)鍵性的推廣，這樣將有助于營銷費用的有效使用。

六、 營銷計劃按產(chǎn)品分解

1、 按產(chǎn)品類別分解：營銷計劃按產(chǎn)品類別分解十分重要，尤其是對于實施品類管理模式的企業(yè)，每一類產(chǎn)品的營銷計劃重點都不同，因此同樣的要求在具體實施時的差異性可能很大，比如同樣是實施深度分銷計劃，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產(chǎn)品則適合通過覆蓋批發(fā)商來間接達(dá)到對零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。

2、 按產(chǎn)品銷量比例分解：這主要是把握一個80：20原則，對各類產(chǎn)品在銷量上的貢獻(xiàn)甚至是利潤上的貢獻(xiàn)進(jìn)行衡量，在有限的資源條件下，盡量傾斜于能產(chǎn)生更大效益的產(chǎn)品類別上，這種區(qū)域也有助于企業(yè)把握推廣的重點。

3、 按新老產(chǎn)品分解：這種方式的關(guān)鍵在于區(qū)別產(chǎn)品延伸的問題，一般而言老產(chǎn)品總是占據(jù)最大的銷售比例，也許也最賺錢，但是其發(fā)展趨勢是逐漸下滑的，而競爭環(huán)境又特別惡劣，這種情況下企業(yè)必須扶持有市場潛力的新產(chǎn)品，因此在營銷計劃執(zhí)行時要分別確定新老產(chǎn)品的推廣重點，在維護(hù)老產(chǎn)品市場份額的同時，盡量迅速將新產(chǎn)品推入市場并站穩(wěn)腳跟，例如不少彩電企業(yè)在行業(yè)環(huán)境惡劣的狀況下，紛紛推出其他類別的消費類電子產(chǎn)品，如手機(jī)、空調(diào)等，這些新產(chǎn)品在營銷計劃中都得到了不同程度的特別扶持。

七、 營銷計劃按渠道分解

1、 按渠道類別分解：批發(fā)渠道、零售渠道，這兩種渠道有很大的區(qū)別，營銷計劃執(zhí)行過程中對其的利用也不同，對批發(fā)渠道注重經(jīng)銷商利益，而對零售渠道則注重消費者利益，因此對營銷計劃的實施重點，要對這兩種渠道進(jìn)行區(qū)分，來滿足對不同營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，比如同樣是渠道促銷，批發(fā)渠道可以采取實物返利形式，而零售渠道則可以采取特價銷售形式。

2、 按渠道性質(zhì)分解：專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道，不同特性的渠道具有不同的市場地位，比如啤酒行業(yè)，既有大眾類的批發(fā)渠道，又有專業(yè)類的餐飲渠道，這兩者的營銷工作重點是不同的，前者要借助于龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，而后者則要借助于為餐飲店提供利益，那么什么渠道應(yīng)該成為營銷計劃的重點，應(yīng)該在具體執(zhí)行過程中，根據(jù)市場競爭形勢和資源狀況做出合理的安排。 第四部分　 營銷計劃的動態(tài)調(diào)整

一、 滾動式營銷計劃

1、 營銷計劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場的變化主動對營銷計劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對營銷計劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，這就才能既保證營銷計劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計劃的適應(yīng)性。

2、 滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評估，并對各區(qū)域的營銷計劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計劃可以保持整體性的動態(tài)發(fā)展。

3、 滾動式營銷計劃執(zhí)行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周度計劃，然后再從周度計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個階段是對營銷計劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個階段就是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對整個營銷計劃在適應(yīng)性方面的保障。

二、 對市場態(tài)勢的判斷

1、 競爭環(huán)境判斷：既包括整個大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點，因此營銷計劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計劃符合實際狀況。

2、 行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，使?fàn)I銷計劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點。比如彩電行業(yè)，可能營銷計劃的目標(biāo)是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于價格戰(zhàn)導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤率降低，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計劃在實施過程中進(jìn)行調(diào)整。

3、 消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現(xiàn)在超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場、批發(fā)點和百貨商場，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營銷計劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。

三、 對區(qū)域性營銷計劃的強(qiáng)化

1、 企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計劃實施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計劃真正達(dá)到動態(tài)地調(diào)整。

2、 強(qiáng)化區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對營銷計劃實施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計劃的能動性，使?fàn)I銷計劃在實施過程中提高針對性。

四、 營銷計劃動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性

1、 動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說就可以任意對營銷計劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對全國性計劃而言，要體現(xiàn)全國市場的特點；對省級計劃而言，要體現(xiàn)省級市場的共同特點；對地區(qū)計劃而言，要體現(xiàn)地市級市場的共同特點。因此，動態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場的特點，又保持了統(tǒng)一的共性。

2、 動態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動態(tài)調(diào)整除了上點提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性就構(gòu)成了營銷計劃的穩(wěn)定性，也就是說動態(tài)調(diào)整并不是可以隨時對營銷計劃進(jìn)行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動態(tài)、平衡的發(fā)展。 第五部分　 營銷計劃執(zhí)行的目標(biāo)管理

一、 目標(biāo)管理是營銷計劃有效執(zhí)行的良好工具

1、 使?fàn)I銷計劃評估具體可行：營銷計劃執(zhí)行的效果如何，營銷計劃是否應(yīng)該調(diào)整，這些問題的答案涉及到對營銷計劃的評估，而評估的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是營銷計劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確地評估營銷計劃的實施效果。

2、 使?fàn)I銷計劃執(zhí)行成效得以控制：其要點在于透過對目標(biāo)的管理，把握營銷計劃執(zhí)行的重點，并掌握評估的依據(jù)，使目標(biāo)可以成為指導(dǎo)營銷計劃執(zhí)行或者調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結(jié)合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使?fàn)I銷計劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。

二、 目標(biāo)的分類管理

1、 硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，對硬性目標(biāo)的管理容易衡量，在這些目標(biāo)中，有的能反映結(jié)果（如銷量和利潤目標(biāo)），有的能反映過程（如鋪貨率和費用目標(biāo)），良好的目標(biāo)管理，其關(guān)鍵在于對目標(biāo)進(jìn)行綜合評估，但在實際過程中，很多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，也相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標(biāo)的實現(xiàn)，最終也無法體現(xiàn)營銷計劃的效果。

2、 軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標(biāo)可以說是為了達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。

三、 目標(biāo)的績效管理

1、 對目標(biāo)結(jié)果的績效管理：其衡量績效的重點是將結(jié)果與目標(biāo)對比，通過這種差異性來判斷營銷目標(biāo)的完成程度，如果企業(yè)的營銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種結(jié)果與目標(biāo)的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型的目標(biāo)，那么績效考核就無法反映真實的狀況。

2、 對目標(biāo)過程的績效管理：其衡量績效的重點是將過程與目標(biāo)對比，看看營銷計劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標(biāo)的實現(xiàn)，這種軟性目標(biāo)的績效考核，能夠比較真實地反映實際狀況，但是它在促進(jìn)銷售人員動力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好是將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來，更全面地反映銷售人員的業(yè)績。

四、 目標(biāo)的細(xì)分管理

1、 分階段目標(biāo)管理：根據(jù)營銷計劃的階段分解實施過程，根據(jù)營銷計劃的要求設(shè)置相應(yīng)的營銷目標(biāo)，并規(guī)定完成的時間進(jìn)度。階段可以按照市場發(fā)展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標(biāo)和旺季目標(biāo)，其目的在于使各個階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。

2、 分時期目標(biāo)管理：將營銷計劃目標(biāo)的完成分成不同的時期，在每個時期設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評估。

3、 分項目目標(biāo)管理：分項目是指設(shè)置一些項目類型，比如費用和銷量項目，推廣項目如廣告和促銷，將每類項目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計，分析各項目在整個營銷計劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營銷計劃的要求。

4、 分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對產(chǎn)品實行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益，可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。

5、 分渠道目標(biāo)管理：對不同性質(zhì)的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益，比如批發(fā)渠道和零售渠道、商業(yè)渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業(yè)制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時也為營銷計劃的有效實施提供一種工作指導(dǎo)。 第六部分　 營銷計劃執(zhí)行的過程管理

一、 營銷計劃過程管理的內(nèi)容

1、 銷售報表：銷售報表可以反映營銷計劃執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計劃實施的重點，在實施過程中存在的問題，同時還可以通過報表了解營銷目標(biāo)的完成情況，掌控營銷計劃實施的進(jìn)度。

2、 銷售工作程序：這是正確執(zhí)行營銷計劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規(guī)范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，比如規(guī)定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標(biāo)、選擇拜訪路線、做好拜訪準(zhǔn)備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報張貼、整理倉庫和貨架、收集競爭信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會為銷售人員提供一個良好的工作規(guī)范，增強(qiáng)他們的信心，提高營銷計劃的實施效率。

3、 銷售會議：這項內(nèi)容將會對營銷計劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行雙向溝通，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)，同時也教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對于營銷計劃在實際過程中碰到的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對營銷計劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

4、 銷售培訓(xùn)：是激勵銷售隊伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執(zhí)行營銷計劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，同時對營銷計劃的核心思想、營銷策略進(jìn)行灌輸，使銷售人員能充分領(lǐng)會營銷計劃的要求，把握營銷工作的重點。

二、 確定營銷計劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程

1、 對營銷計劃重點目標(biāo)的確定：重點目標(biāo)決定著業(yè)務(wù)開展的重點傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出了核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面則為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個標(biāo)準(zhǔn)。

2、 對關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計劃目標(biāo)能否實現(xiàn)的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等，都會直接影響到營銷計劃目標(biāo)的實現(xiàn)，當(dāng)然不同的行業(yè)和產(chǎn)品有不同的業(yè)務(wù)流程，但是在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是有共同性的，因此企業(yè)一定要重點抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。

三、 對營銷計劃執(zhí)行過程的評估

1、 目標(biāo)評估：對營銷計劃執(zhí)行過程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的完成程度進(jìn)行評估，隨時掌握營銷計劃的實施進(jìn)度。

2、 過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進(jìn)行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。

3、 投入產(chǎn)出評估：對營銷計劃執(zhí)行的效率進(jìn)行評估，同時衡量營銷計劃對企業(yè)帶來的效益，并且對這種效益所體現(xiàn)的價值程度進(jìn)行判斷。

4、 推廣效果評估：對實際執(zhí)行過程中銷售人員在營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評估，衡量現(xiàn)行推廣方式對營銷計劃所起的作用，并且評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。

5、 執(zhí)行政策評估：對銷售人員執(zhí)行營銷計劃的到位程度進(jìn)行評估，一方面是了解銷售人員對營銷計劃的認(rèn)同程度，另一方面則是了解銷售人員對營銷計劃的重點有無把握，同時也評估政策是否有助于營銷業(yè)務(wù)活動的開展。

6、 競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進(jìn)行評估，重點是樹立標(biāo)桿，對營銷計劃的各個環(huán)節(jié)與競爭對手進(jìn)行對比，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高營銷計劃的針對性。 第七部分　 區(qū)域營銷計劃的有效執(zhí)行

一、 區(qū)域營銷計劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容

1、 營銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實施的區(qū)域性營銷推廣活動，比如區(qū)域性的消費者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營銷計劃中占有重要的內(nèi)容。

2、 客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要是產(chǎn)品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

3、 渠道管理：是指通過建立管理制度對經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理，前一點是將產(chǎn)品推入市場，而本點則是通過管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

二、 區(qū)域營銷計劃執(zhí)行的管理要求

1、 編制區(qū)域營銷計劃書：要提高營銷計劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動進(jìn)行系統(tǒng)地考慮，要在整體營銷計劃目標(biāo)下，結(jié)合本區(qū)域的特點，制定出更具體的營銷計劃，以此提高營銷活動的系統(tǒng)性，并推動整個銷售隊伍的銷售效率；同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營銷素質(zhì)。

2、 定期提交市場評估報告：其目的在于將營銷計劃的實施過程管理起來，對營銷計劃的執(zhí)行效果，對營銷目標(biāo)的完成狀況，綜合地進(jìn)行評估，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣的重點，并保持對市場的動態(tài)反應(yīng)。

三、 區(qū)域?qū)I銷計劃的分解

1、 對下一級區(qū)域的計劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在省級市場設(shè)一個點，負(fù)責(zé)對全省市場進(jìn)行開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達(dá)到這個層面，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進(jìn)一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使?fàn)I銷計劃落到實處，而且在分解過程中，每個層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點，從而使?fàn)I銷計劃的核心思想真正得以貫徹。

2、 對下一級區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合對計劃分解后的有效執(zhí)行，對于每個層面、每個階段、每個時期，都應(yīng)該設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系來對整個營銷計劃完成的情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實際運作狀況之間的差異程度，然后再進(jìn)一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進(jìn)。

四、 區(qū)域?qū)I銷計劃實施的過程監(jiān)控

1、 對目標(biāo)的監(jiān)控：包括對整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個營銷計劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式，通過對目標(biāo)體系的綜合評估，可以掌握營銷計劃落實的程度，并可以通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)來引導(dǎo)銷售人員的行為模式。

2、 對工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式，就是銷售人員為了達(dá)到目標(biāo)而采取的方式，在實際運作過程中，每個銷售人員對營銷計劃的理解和認(rèn)同程度是不同的，對營銷計劃的執(zhí)行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營銷計劃在執(zhí)行過程中的效果得不到統(tǒng)一，因此對銷售人員工作方式的監(jiān)控，就是要盡量形成一種規(guī)范化的工作程序和步驟，增加營銷計劃執(zhí)行的效果。

3、 對銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出營銷計劃在執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析，使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點，從而對營銷計劃執(zhí)行的效果進(jìn)行動態(tài)跟蹤，保障營銷計劃與市場現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。

第7篇：銷售主管月度與計劃范文

房地產(chǎn)項目合同范文一協(xié)議簽訂日: 年 月 日

協(xié)議簽訂地：

委托人(以下簡稱“甲方”)：

地址：

法人代表：

營業(yè)執(zhí)照號：

人(以下簡稱“乙方”)：

地址：

法人代表：

營業(yè)執(zhí)照號：

第一條 總則

1.1序言

一個成功的房地產(chǎn)項目，應(yīng)該具有專業(yè)的策劃、銷售和物業(yè)管理等綜合因素(含商業(yè)的租售管理)。為整合 項目資源，促進(jìn)項目成功運作，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙贏，雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國合法》及有關(guān)規(guī)定，就甲方全權(quán)委托乙方營銷該項目的有關(guān)事項，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下合作協(xié)議，并承諾共同遵守。

1.2甲方聲明并保證

甲方茲聲明并保證：甲方正式委托乙方為該項目的獨家營銷商。甲方具備完善的項目開發(fā)資格，并為本項目的成功給予乙方全力的支持。

1.3乙方聲明并保證

乙方茲聲明并保證，乙方接受甲方委托，在本合同有效期內(nèi)及甲方授權(quán)范圍內(nèi)提供專業(yè)化運營服務(wù)，并以全部的經(jīng)營努力和誠意履行本協(xié)議。

1.4 定義

本協(xié)議中部分術(shù)語的意義，明確闡述如下：

1.4.1【項目營銷】系甲方將該項目委托給乙方，乙方提供該地產(chǎn)項目定位(含業(yè)態(tài)規(guī)劃等)、營銷策劃、物業(yè)銷售、商業(yè)租賃管理建議等一系列服務(wù)。各個環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可，并在每一環(huán)節(jié)中以提高整個項目的價值為主要目的，強(qiáng)調(diào)提升項目開發(fā)價值的手段和空間。

1.4.2【正式開盤日】系指甲方具備以下條件下的項目開盤日期：

已辦妥該項目《商品房預(yù)售許可證》;該項目售樓接待中心、樣板房已能正式啟用;已具備甲、乙雙方共同約定的其它正式開盤的條件;在完成本條款所述準(zhǔn)備工作后，以第一個報紙廣告日或甲、乙雙方共同約定的其他時間為正式開盤日。

1.4.3【銷售保底價格】系指雙方根據(jù)開發(fā)投資分析及市場情況，分階段確定的項目銷售保底價格。分段確定的銷售保底價格必須確保項目總體銷售額實現(xiàn)。在銷售過程中，乙方可根據(jù)各階段的具體推廣和銷售情況提議實際銷售價格及階段性漲幅，執(zhí)行前應(yīng)報甲方確認(rèn)，乙方在非特殊情況下不得低于保底價格銷售。經(jīng)雙方確認(rèn)銷售價格文件作為本合同的附件，對雙方具備合同約束力。 該項目的階段性銷售保底價格計劃必須與此價格條件下該項目的相應(yīng)開發(fā)實施標(biāo)準(zhǔn)及《商品房使用說明書》同時生效，雙方以簽署有關(guān)備忘錄的形式對此進(jìn)行明確。

1.4.5【 項目的宣傳推廣費用】系指：報紙、電視、廣播等媒介廣告的制作及 展銷會促銷活動

(活動中用于獎勵或優(yōu)惠的費用除外)的組織、建筑渲染制作、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置及工地氣氛營造、路牌廣告等。宣傳推廣費用應(yīng)控制在項目預(yù)計總銷售的2%以內(nèi)(視市場實際情況可由乙方提出宣傳推廣預(yù)算的增減方案，并經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行)。合同執(zhí)行過程中，甲方有權(quán)審定和確定廣告商，并負(fù)責(zé)審定和支付宣傳推廣費用。

1.4.6【交房】系每期房屋經(jīng)過竣工驗收，開發(fā)商按照銷售合同的約定將房屋交付業(yè)主的日期。

14.7【月】系指公歷月;“季”系指起始日期后三(3)個月為第一季，以此類推。

1.4.8【年】系指起始日期后十二(12)個月為第一年，以此類推。

1.4.9【傭金】系指按本合同所列的條款和條件由甲方支付給乙方的費用、報酬。

1.4.10本協(xié)議所用貨幣名稱為“人民幣”。

第二條 合作項目

2.1項目概況

項目名稱：

發(fā)展商名稱：

地理位置：

項目性質(zhì)：

建筑結(jié)構(gòu)：

其中本合同給定銷售建筑面積(套內(nèi))約 平方米。

2.2合作標(biāo)的(委托事務(wù))

2.2.1項目前期營銷策劃;

2.2.2項目銷售。具體以房管部門實測的產(chǎn)權(quán)面積為準(zhǔn)。

2.3合作期限

合作時間自本合同簽訂之日起至乙方完成約定銷售目標(biāo)任務(wù)的 %時截止。如因甲方的工程進(jìn)度延誤和項目的各種證照辦理時間延誤，以及甲方對乙方提出的在合同范圍規(guī)定內(nèi)的營銷計劃不按時和按量批準(zhǔn)等非乙方原因造成的延誤，影響乙方銷售工作按期完成的，銷售期限順延。

2.4合作內(nèi)容及目標(biāo)

根據(jù)甲乙雙方平等協(xié)商，甲方將下述內(nèi)容委托乙方：

2.4.1營銷策劃板塊

自本合同簽定之日起 個工作日內(nèi)完成該項目的營銷策劃報告(項目定位、營銷策劃、物業(yè)銷售、商業(yè)租賃管理建議等)。

2.4.2銷售板塊

2.4.2.1本物業(yè)銷售均價(按面積計算)暫定為每平方米(大寫：人民幣，執(zhí)行均價參照開盤前同質(zhì)樓盤的市場均價確定;單套(鋪)執(zhí)行單價由乙方根據(jù)銷售均價和單套(鋪)特點靈活定價;價格方案經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行。

2.4.2.2在雙方約定時間內(nèi)，按照約定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)銷售項目可售面積的為完成合同約定的銷售任務(wù)。(總銷售金額、銷售價格體系以具體進(jìn)度計劃指標(biāo)在策劃方案中明確，并需經(jīng)雙方確認(rèn)執(zhí)行，并可在具體合作過程中根據(jù)市場情況協(xié)商調(diào)整)

第三條 合作方式及內(nèi)容

甲方指定乙方為該項目獨家營銷商，并授權(quán)乙方為甲方提供如下服務(wù)：

3.1項目前期策劃工作

由乙方圍繞項目進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查并完成以下報告：

項目定位報告

營銷策劃報告(含銷售進(jìn)度計劃)

住宅銷售

3.2項目銷售工作 商業(yè)租售管理建議

在本合同所規(guī)定的條件之下，甲乙雙方就項目設(shè)計整改意見達(dá)成一致且營銷方案正式通后，乙 方全權(quán)負(fù)責(zé)該項目銷售工作。

負(fù)責(zé)成立項目銷售小組，對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

依照已定的每期推廣銷售計劃執(zhí)行銷售任務(wù)。

提供項目定價方案，包括優(yōu)惠辦法、付款方式等。

設(shè)計項目銷售資料，如銷售說明書、海報、戶外廣告牌、電視廣告片、模型等，費用由甲方承

擔(dān)。

籌備展銷會及公開發(fā)售活動，費用由甲方承擔(dān)。

展銷會期間指導(dǎo)布置會場及派駐業(yè)務(wù)員在售樓部負(fù)責(zé)接待訪客及銷售工作。

負(fù)責(zé)管理售樓部，長期派駐營銷隊伍在售樓部銷售工作，派駐團(tuán)隊不低于 人(含銷售主管)，

銷售團(tuán)隊的所有費用由乙方承擔(dān)。

代表甲方與買家簽訂(認(rèn)購書)，協(xié)助甲方收取購房訂金。

協(xié)助甲方與買家辦理簽約手續(xù)并向甲方交付訂金。

協(xié)助甲方辦理按揭手續(xù)。

第四條 合作費用及結(jié)算

甲方應(yīng)向乙方支付的營銷費用包括：

4.1項目前期費用

銷售與招商前期費用共計 萬(人民幣： 萬圓整)。該費用在乙方完成以下項目時支付： 項目定位報告

營銷策劃報告(含銷售進(jìn)度計劃)

4.2銷售傭金

4.2.1銷售傭金計提

計提比例為乙方范圍內(nèi)簽訂正式購房合同的房款總金額的 %(本條所指房款依照《商品房買賣合同》及《商品房買賣合同》之補充協(xié)議規(guī)定收取的購房款)。

4.2.1.1《商品房買賣合同》由乙方所委派的銷售人員簽訂，甲方負(fù)責(zé)《商品房買賣合同》的復(fù)核，并由甲方代表加蓋甲方合同專用章后方可生效。

4.2.1.2本合同約定標(biāo)準(zhǔn)計提相應(yīng)傭金。

4.2.2關(guān)于涉及退房的傭金處理

4.2.2.1如因甲方原因(如工程質(zhì)量、工期、手續(xù)等)造成退房的《商品房買賣合同》，乙方仍以本合同約定的有關(guān)方式及比率計提相應(yīng)銷售傭金。

4.2.2.2如因客戶原因(如沒有能力繼續(xù)支付房款等)造成退房的《商品房買賣合同》，應(yīng)按規(guī)定收取客戶違約金或不退定金，此違約金或不退的定金，甲、乙雙方各享有50%，乙方不再提取該筆買賣合同之銷售傭金。

4.2.2.3如因乙方原因(如未按銷售政策亂承諾等)造成退房的《商品房買賣合同》，則乙方應(yīng)退還該合同已提取傭金：如因退房給甲方造成重大損失，乙方向甲方支付該筆《商品房買賣合同》實際收到房款的2%的違約金。

4.2.2.4如因第三方原因(如國家相關(guān)政策、銀行貸款審批等因素)造成退房的《商品房買賣合同》，則乙方不再提取退房的銷售傭金，但涉及退房的《商品房買賣合同》約定的銷售成果應(yīng)視為乙方的銷售業(yè)績。

4.2.3關(guān)于涉及購房優(yōu)惠的傭金處理

甲方如給予了購房戶銷售政策之外的優(yōu)惠，其有關(guān)該合同的銷售傭金扔按合同銷售價格計提。

4.3關(guān)于溢價銷售獎勵

4.3.1甲乙雙方在提交營銷策劃報告之時共同確定項目銷售底價(該底價根據(jù)戶型、樓層等因素具體確定)。對通過乙方合理的策劃和運營，打造出該項目良好的商業(yè)前景及氛圍，導(dǎo)致該項目住宅(商鋪)售價升值，超出雙方確定的住宅(商鋪)銷售底價部分，乙方則提取超額部分的 %作為銷售獎勵。此筆費用按每套范圍分別計提，與銷售傭金同步進(jìn)行結(jié)算，并于結(jié)算日五日內(nèi)支付。

4.3.2乙方在對甲方物業(yè)進(jìn)行溢價銷售時，不能超過當(dāng)期價格的最高限價，該價格由雙方根據(jù)市場狀況予以調(diào)整。

4.3.3乙方銷售低于底價的房屋，如經(jīng)甲方同意降價，則按底價結(jié)算傭金;如未經(jīng)甲方同意降價，則乙方承擔(dān)甲方降價損失的 %。

4.4關(guān)于銷售進(jìn)度

4.4.1根據(jù)雙方確認(rèn)的工程進(jìn)度計劃，暫定三個主要考核節(jié)點，甲方有權(quán)根據(jù)雙方確定的銷售進(jìn)度計劃對乙方銷售業(yè)績進(jìn)行月度監(jiān)督。

第一個節(jié)點：自合同簽訂之日起 個月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計算);

第二個節(jié)點：自合同簽訂之日起 個月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計算);

第三個節(jié)點：自合同簽訂之日起 個月內(nèi)，完成總銷售面積 %的任務(wù)(總銷售面積按可售部分面積計算)。

4.4.2銷售進(jìn)度考核中，遇到春節(jié)則銷售期限順延一個月;其他非乙方原因造成銷售工作不能正常進(jìn)行，銷售期限也相應(yīng)順延。

4.5關(guān)于傭金的確認(rèn)及結(jié)算

4.5.1銷售傭金每月計提一次。每月理傭金和溢價銷售獎勵，節(jié)假日順延。其中當(dāng)月銷售傭金的計提標(biāo)準(zhǔn)按已簽定的《商品房買賣合同》所約定的總房款的 %提取;溢價銷售獎勵全額結(jié)算。

4.5.2如乙方完成甲方委托的全部事項時(即乙方在本合同約定的時間、任務(wù)量、銷售均價均按時完成)，剩余 %的傭金在乙方完成本協(xié)議4.4約定的節(jié)點考核后，甲方按4.5.3款約定的方式一次性支付乙方。

4.5.3乙方每月號前將上月的“傭金結(jié)算確認(rèn)書”交付甲方。甲方應(yīng)在收到“傭金結(jié)算確認(rèn)書”的2個工作日內(nèi)在“傭金結(jié)算確認(rèn)書”上簽署意見并交付乙方，并于簽署意見后3日內(nèi)與乙方結(jié)算相應(yīng)的傭金和溢價銷售獎勵。如甲方在收到“傭金結(jié)算確認(rèn)書”的2個工作日后沒有在“傭金結(jié)算確認(rèn)書”上簽署意見或本合同約定的其他形式的書面意見回復(fù)乙方，視為甲方同意乙方的“傭金結(jié)算確認(rèn)書”。

第五條 甲方的權(quán)利和義務(wù)

5.1權(quán)利

5.1.1對乙方相關(guān)工作進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，提出要求。

5.1.2有權(quán)隨時了解乙方開展工作的狀況和進(jìn)度，提出要求。

5.1.3對違反協(xié)議或?qū)σ曳絾畏接欣氖马?，有?quán)拒絕執(zhí)行。

5.1.4可對協(xié)議提出書面修改意見，供雙方協(xié)商以完善雙方的合作。

5.2義務(wù)

5.2.1

5.2.2在本協(xié)議生效后3個工作日內(nèi)，向乙方提供真實的，合法的該宗土地使用權(quán)屬文件及項目的有關(guān)批準(zhǔn)文件(復(fù)印件加蓋證明其真實性的甲方公章)。在雙方合作過程中，根據(jù)辦理情況，及時向乙方提供與該項目有關(guān)的各項合法手續(xù)及文件(復(fù)印件加蓋證明其真實性的甲方公章)，并為有關(guān)手續(xù)或文件的辦理，以及對該項目開發(fā)過程和進(jìn)度的影響負(fù)完全責(zé)任。

注：甲方保證所提供的上述資料真實、合法有效。若業(yè)主的物業(yè)實際情況與甲方提供的材料不符合或因開發(fā)手續(xù)產(chǎn)權(quán)問題等原因出現(xiàn)的任何糾紛，均由甲方承擔(dān)責(zé)任并負(fù)責(zé)處理。

5.2.3乙方提出的有關(guān)營銷方案及其他需要甲方確認(rèn)或回復(fù)的書面材料，甲方收到后以高效率的工作方式回復(fù)。除雙方有明確約定的情況以外，其回復(fù)時限不能超過3個工作日，如超出3個工作日而未回復(fù)，視為甲方同意。

5.2.4負(fù)責(zé)在該項目正式開盤以前，辦妥本項目銷售所必需的相關(guān)批準(zhǔn)文件和手續(xù)，并落實為客戶辦理相關(guān)的銀行按揭購宜及商品房備案手續(xù)。

5.2.5按雙方已確定的營銷方案高效率地組織工程實施，保證進(jìn)度、保證工期，保證該項目按國家規(guī)定和《商品房買賣合同》所約定期限按時交房，保證項目的工程質(zhì)量符合房屋《商品房買賣合同》約定

的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(該質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于國家規(guī)定的合格或合格以上標(biāo)準(zhǔn))，保證按《商品房買賣合同》所約定的時間為購房者辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，以維護(hù)甲、乙雙方的共同信譽及利益。

5.2.6甲方提供現(xiàn)有銷售大廳及辦公設(shè)備供乙方使用。負(fù)責(zé)銷售中心的建設(shè)與裝修及布置，提供完整的房屋銷售場所、樣板意境區(qū)、項目模型、售樓資料、環(huán)境包裝。辦公設(shè)備：電話3部，電腦2臺(配套包月不定時網(wǎng)絡(luò)設(shè)備);復(fù)印機(jī)、打印機(jī)各1臺;以上所有設(shè)備、設(shè)施的耗材費、使用費用及辦公區(qū)內(nèi)的水、電等辦公費用由甲方承擔(dān)。

5.2.7負(fù)責(zé)《商品房買賣合同》用印及購房者預(yù)交的購房定金、房款等費用的收取。

5.2.8

5.2.9負(fù)責(zé)銷售接待中心的保安工作及保安人員費用。

5.2.10積極配合乙方的工作，為營銷工作提供相關(guān)資料;盡一切力量配合乙方，使項目策劃、銷售、得以順利進(jìn)行。

5.2.11按國家法規(guī)政策要求，及時落實物業(yè)管理方案。

5.2.12在委托期內(nèi)，遇向客戶交房，甲方及甲方所指定的物業(yè)管理公司應(yīng)積極按《商品房買賣合同》的約定，履行為客戶交房義務(wù)，以免對乙方的銷售工作構(gòu)成影響。

5.2.13就本合同所委托事項，向乙方出具書面的授權(quán)委托書。

5.2.14按本協(xié)議約定的時間、方式、比例向乙方支付策劃、銷售傭金和溢價銷售獎勵。

5.2.15根據(jù)客戶合理要求，經(jīng)甲方同意所作出的必須變更而產(chǎn)生的費用，由甲方承擔(dān)。

5.2.16甲方對乙方的商業(yè)秘密負(fù)有完全的保密責(zé)任，其保密期限為永久。乙方的商業(yè)秘密是指：甲方知曉、且乙方未正式公開的有關(guān)乙方的重要信息。

5.2.17甲方對其因違反本協(xié)議的約定所產(chǎn)生的一切費用、索賠、要求行為、責(zé)任和法律程序負(fù)責(zé)。

第六條 乙方的權(quán)利與義務(wù)

6.1權(quán)利

6.1.1按本協(xié)議有關(guān)約定向甲方收取前期費用、銷售傭金及本協(xié)議所約定的銷售溢價部分獎勵金額的提取。

6.1.2乙方可以根據(jù)實際情況要求甲方提供相關(guān)資料的配合。

6.2義務(wù)

6.2.1按照甲方的需要，負(fù)責(zé)制定該樓盤策劃、銷售方案;建立強(qiáng)有力的團(tuán)隊，實施銷售等工作。在營銷工作中，乙方均以重慶市大澤置業(yè)有限公司名義進(jìn)行推廣。

6.2.2執(zhí)行經(jīng)甲方確認(rèn)的廣告宣傳計劃，按計劃統(tǒng)一安排使用宣傳推廣費用。

6.2.3

6.2.4乙方須按照甲方的業(yè)務(wù)要求忠實地在委托權(quán)限內(nèi)辦理委托事務(wù)，不得擅自變更甲方的業(yè)務(wù)要求，不得超出甲方委托的權(quán)限范圍開展工作。

6.2.5乙方提供的所有銷售人員須經(jīng)培訓(xùn)后方可上崗。

6.2.6銷售工作

6.2.6.1在協(xié)議期內(nèi)，乙方應(yīng)指派效益。并負(fù)擔(dān)其工資、獎金、福利等。

6.2.6.2制訂開盤計劃，并于計劃規(guī)定的時間開始執(zhí)行。

6.2.6.3統(tǒng)一管理雙方在銷售現(xiàn)場的工作人員，并負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序，使之符合樓盤形象。

6.2.6.4負(fù)擔(dān)現(xiàn)場銷售接待中心的電話、飲用水費用。

6.2.6.5負(fù)責(zé)收取購房戶購房所需的一切資料，負(fù)責(zé)收取購房戶應(yīng)交以及為其辦理所有權(quán)證所需的全部資料，協(xié)助催收購房戶應(yīng)交的房款及有關(guān)各項費用。

6.2.7其他

6.2.7.2本協(xié)議簽定后，乙方應(yīng)按月向甲方提供《工作總結(jié)、計劃》、《銷售月報表》。

6.2.7.3乙方應(yīng)盡全力完成住宅(商鋪)銷售，提出系統(tǒng)的銷售策略建議，并對銷售人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。

6.2.7.4未經(jīng)甲方同意，乙方不得將本協(xié)議之任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任予以轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給未經(jīng)甲方書面指定的第三方。

6.2.8根據(jù)甲方的要求或認(rèn)為有必要時，及時向甲方報告委托事務(wù)的處理及進(jìn)展情況、存在的問題和可能的結(jié)果。本合同終止時，書面向甲方報告委托事務(wù)和結(jié)果。

6.2.9乙方及乙方的工作人員對甲方的商業(yè)秘密負(fù)有完全的保密責(zé)任。其保密期限為永久。甲方的商業(yè)秘密是指：乙方知曉、且甲方未正式公開的有關(guān)甲方的重要信息。

6.3.0乙方對其因違反本協(xié)議約定所產(chǎn)生的一切費用、索賠、要求行為、責(zé)任和法律程序負(fù)責(zé)。

第七條 雙方的聲明和保證

除雙方在本協(xié)議內(nèi)所作的其他聲明和保證外，每一方向另一方聲名如下：

7.1享有充分的權(quán)利和授權(quán)簽署、履行本協(xié)議項下的義務(wù)，并已為此取得了所有必需的政府和公司批準(zhǔn)。

7.2本協(xié)議構(gòu)成合法、有效的義務(wù)，且該義務(wù)對雙方均具有強(qiáng)制約束力。

7.3 甲方須保證該項目的合法性、真實性及工程實施的優(yōu)良品質(zhì)、否則，由甲方為此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

7.4乙方保證對所房屋以合法的標(biāo)準(zhǔn)程序進(jìn)行銷售，誠實經(jīng)營，絕不搞坑蒙拐騙，不做任何損壞甲方企業(yè)形象的事，否則為此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

第八條 違約責(zé)任和協(xié)議終止

8.1違約責(zé)任

8.1.1甲、乙雙方均保證，如因單方違反本協(xié)議中各項規(guī)定而造成不良后果，除違約方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任外，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償因此給守約方造成的經(jīng)濟(jì)損失。

8.1.2若甲方不按本協(xié)議約定支付該項目的應(yīng)付乙方的銷售傭金，每逾期一日，甲方向乙方承擔(dān)應(yīng)付款項萬分之5滯納金，逾期10天未支付時，乙方有權(quán)單方面終止本協(xié)議。如甲方要繼續(xù)履行合同，乙方同意甲方要求，則合同繼續(xù)履行，但甲方需向乙方支付應(yīng)付款項百分之十的違約金。若乙方連續(xù)二個節(jié)點未完成甲方委托的任務(wù)，則甲方有權(quán)單方終止雙方協(xié)議范圍內(nèi)合作關(guān)系。

8.1.3如無甲方授權(quán)，乙方任何人員不得收取購房預(yù)訂金、定金、房款及違約金款項。若乙方擅自收取上述款項，應(yīng)由乙方向甲方退還(交納)所有收取的款項，并承擔(dān)實際收取的上述款項的百分之十的違約金。

8.1.4本合同簽訂后，如無本合同約定的單方終止合同的情形出現(xiàn)，任何一方均無權(quán)單方終止合同，否則應(yīng)當(dāng)給另一方支付違約金人民幣： 萬元整(大寫： 萬元整)。

8.1.5若因甲方開發(fā)資質(zhì)在申辦過程所導(dǎo)致該合同不能履行，則按該合同8.1.4款承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任。(甲方也可通過其他方式履行該合同義務(wù)同樣有效)。

8.2協(xié)議終止的權(quán)利

8.2.1倘若發(fā)生以以任何事件，任何一方均可終止本協(xié)議：

另一方由于不可抗力無法履行其義務(wù)長達(dá)六(6)個月。

由于國家的法律、行政法規(guī)致使本協(xié)議的執(zhí)行已在任何實質(zhì)方面失去實際的商業(yè)可行性。

本協(xié)議合作期限約定責(zé)任結(jié)束。

8.2.2倘若發(fā)生以下任何事件，任何一方均可單方終止本協(xié)議。

8.2.2.1甲方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一終止協(xié)議，因此而造成的損失由乙方賠償

乙方不按協(xié)議規(guī)定履行其職責(zé)或義務(wù)，并且當(dāng)乙方收到甲方要求其限期履行職責(zé)的書面通知后

三十(30)天內(nèi)，仍不改正的情況下。

8.2.2.2乙方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一終止協(xié)議，因此而造成的損失由甲方賠償

依本協(xié)議約定甲方不按期提供相關(guān)資料，并且在乙方發(fā)出缺陷清單后三十(30)日內(nèi)，仍未補齊。

甲方不執(zhí)行本協(xié)議第四條規(guī)定，拖延支付相關(guān)費用達(dá)20日。

乙方向甲方遞交營銷方案及重要工作函件7日內(nèi)未得到答復(fù)。

8.2.2.3甲方有權(quán)在發(fā)生下列情況之一時終止協(xié)議，因此而造成的損失由乙方賠償。

依本協(xié)議約定乙方連續(xù)兩個節(jié)點均未完成任務(wù)。

乙方在本合同履行過程中，向客戶亂承諾，導(dǎo)致客戶投訴，經(jīng)甲方指正后仍不予糾正，累計達(dá)

三次，乙方除應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償外，甲方可終止本合同。

乙方在本合同履行過程中，由于自身責(zé)任(包括亂承諾)導(dǎo)致訴訟糾紛，由乙方完成承擔(dān)所有的訴訟費用及敗訴的責(zé)任。由此給甲方造成名譽的損失也由乙方全部承擔(dān)。

8.3協(xié)議期限屆滿

倘若甲方與乙方協(xié)議期限屆滿后繼續(xù)委托他方，則乙方在同等條件下享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，相關(guān)協(xié)議另行協(xié)商制定。

8.4協(xié)議的終止

在本協(xié)議到期時，雙方若同意終止本協(xié)議，雙方應(yīng)通力協(xié)作妥善處理終止協(xié)議后的有關(guān)事宜，并按本協(xié)議第8.5條結(jié)清與本協(xié)議有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本協(xié)議一旦終止，雙方的合作關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本協(xié)議的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費用的除外。

8.5協(xié)議終止時的手續(xù)

8.5.1按照本協(xié)議規(guī)定提前終止協(xié)議，不論出于何種原因，均不妨礙協(xié)議雙方對已履行部分應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)。

8.5.2當(dāng)協(xié)議屆滿或終止時，按下述條款辦理：

8.5.2.1乙方應(yīng)立即將持有與甲方業(yè)務(wù)有關(guān)的票據(jù)、備忘錄、記錄稿件、客戶資料或其他文件交還給甲方。

8.5.2.2按照本協(xié)議規(guī)定，甲方應(yīng)于終止本協(xié)議之日起五日內(nèi)將傭金(按第四條規(guī)定應(yīng)支付尚未付清部分的費用)支付給乙方。

8.6協(xié)議的變更

雙方同意可簽訂變更或補充協(xié)議，其條款與本協(xié)議具有同等法律效力。

第九條 附則

9.1甲、乙雙方向?qū)Ψ桨l(fā)出的函件、方案等文本應(yīng)具備以下的形式為有效

9.1.1每頁蓋有有關(guān)公章或合同章的文本(原件)。

9.1.2通過甲、乙雙方指定的傳真機(jī)發(fā)出的每頁蓋有有關(guān)公章或合同章的傳真文本。

9.1.3通過甲、乙雙方各自授權(quán)的項目負(fù)責(zé)人簽收、簽發(fā)或簽署意見的文本、方案、函件、圖件等文本(原件)。(甲方授權(quán) )，(乙方授權(quán) )

9.2甲乙雙方來往的函件、方案等文本的以下方式為有效交付

9.2.1通過甲、乙雙方各自指定的代表簽收的函件、方案等文本(甲方指定為簽收代表;乙方指定 為簽收代表)。

9.2.2通過甲、乙雙方指定的傳真機(jī)發(fā)出、接收的函件、方案等文本。(甲方指定的傳真號

為 ;乙方指定的傳真號為： )。

9.2.3甲、乙雙方任何方的上述代表、傳真機(jī)號發(fā)生變化，應(yīng)在變化前的三個工作日前通知另一方。

9.3“全程營銷商”名義。

9.4 甲方同意乙方可自行根據(jù)需要將本合同中乙方的部份事項(僅限市調(diào)、廣告、方案)委托給第三方專業(yè)公司。

9.5本協(xié)議未盡事宜由雙方另行協(xié)商解決。

9.6本合同在履行過程中如發(fā)生爭議，雙方友好協(xié)商解決不成的，向合同簽訂地仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁。

9.7本協(xié)議一式四份，雙方簽字蓋章生效后各執(zhí)兩份。

委托方：

法定代表人(簽字)：

甲方律師：

經(jīng)辦人：

地址：

聯(lián)系電話：

開戶行：

帳號：

年 月 日 方： 法定代表人(簽字)： 乙方律師： 經(jīng)辦人： 地址： 聯(lián)系電話： 開戶行： 帳號： 年 月 日

房地產(chǎn)項目合同范文二甲方： (以下簡稱甲方) 辦公地址： 郵編：

乙方： (以下簡稱乙方) 辦公地址： 郵編：

為適應(yīng)房地產(chǎn)市場發(fā)展的需要，經(jīng)過雙方友好協(xié)商及遵循平等互利的原則，甲方同意委托乙方以出售方式營銷策劃本項目，并就下列條款達(dá)成協(xié)議：

鑒于甲方系《 》(暫定名)項目(以下稱本項目)的合法開發(fā)建設(shè)單位，本項目位于 區(qū) 路 號，總建筑面積約 平方米。其中委托可售建筑面積 平方米，共計 套。除非另有特別約定，本合同所有面積和技術(shù)指標(biāo)最終以實測面積為準(zhǔn)。

第一條：乙方責(zé)任

(一)、乙方全面負(fù)責(zé)銷售房屋的行銷企劃和銷售策略的制定和執(zhí)行。乙方策劃設(shè)計的廣告、海報和樓書等對外的內(nèi)容必須事先征得甲方的同意，后由甲方負(fù)責(zé)發(fā)包制作。

(二)、乙方自行承擔(dān)本公司銷售人員的薪資福利。

(三)、乙方負(fù)責(zé)預(yù)售合同的按時簽訂和貸款合同的抄寫工作，負(fù)責(zé)收齊客戶貸款所需全部資料送達(dá)甲方。

(四)、乙方不得超越甲方的授權(quán)向購房者作出任何承諾。在銷售期間，嚴(yán)格按照市房地局網(wǎng)上銷售規(guī)定，不得違規(guī)銷售，乙方不得做出任何有損甲方形象的行為，如由此而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任均由乙方承擔(dān)。

(五)、乙方應(yīng)本著誠實信用原則，對購房人的知情權(quán)和其他合法權(quán)益應(yīng)依法維護(hù)，不得侵犯。

(六)、乙方應(yīng)具備銷售合法資質(zhì)，并提供銷售合法資質(zhì)的相關(guān)文字資料于甲方備案，乙方向甲方保證不會發(fā)生因乙方的原因?qū)е虏荒茕N售的情況。

第二條：甲方責(zé)任

(一)、甲方保證對委托出售之房地產(chǎn)有出售之權(quán)利，且產(chǎn)權(quán)清楚，并依約配合交房，否則，由此給買方所造成的損失，概由甲方負(fù)責(zé)賠償，并承擔(dān)一切法律責(zé)任。

(二)、甲方承諾有權(quán)委托乙方銷售策劃本項目，否則由此產(chǎn)生的法律后果由甲方承擔(dān)，并賠償乙方經(jīng)濟(jì)損失。

(三)、為促進(jìn)銷售，買方需辦理購屋貸款時，甲方需配合辦理。

(四)、在委托期間內(nèi)未經(jīng)乙方同意，甲方不得將委托部分銷售權(quán)部分或全部轉(zhuǎn)讓給任何第三方。

(五)、甲方委托價格，當(dāng)作為商業(yè)秘密，不得對外泄露。

(六)、甲方委派現(xiàn)場收款人員及檔案管理人員壹名。

(七)、本項目之廣告費由甲方支出，包括售樓中心廣告布置、樓書、DM等一切銷售道具之費用，費用預(yù)計為總銷售額之。

(八)、甲方免費提供經(jīng)裝修房屋予乙方做售樓接待場地，并承擔(dān)銷售現(xiàn)場的各預(yù)算費用包括網(wǎng)上銷售設(shè)備、寬帶費用、水電費、電話費及其他辦公費用。

第三條：委托價格

(一)、委托產(chǎn)權(quán)價格均價人民幣 元/㎡。

(二)、一房一價單價表由乙方制定，但需保證上述均價，一房一價表經(jīng)雙方蓋章確認(rèn)，作雙方結(jié)算溢價之依據(jù)(實際房源成交價格對應(yīng)一房一價表，超出部分稱為溢價)。

(三)、未經(jīng)甲方同意，乙方銷售價格不得低于上述約定。

第四條：委托期限和開盤

(一)、銷售期限

本項目銷售期限于網(wǎng)上開通并以甲方書面通知可簽預(yù)售合同之日起至取得入住許可證 個月止。合同期滿后經(jīng)雙方同意可以延長合同期限。

(二)、開盤條件

銷售物業(yè)的正式開盤有待于下列條件的同時成熟：

(a) 甲方已取得銷售物業(yè)的預(yù)售許可證。

(b) 售樓處已按雙方確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)完成了裝修布置。

(c) 樣板房已裝修并配置全部家具。

(d) 雙方已經(jīng)確定全部房源的銷售價格。

(三)、銷售指標(biāo)

每期房源開盤銷售期限內(nèi)乙方應(yīng)合計成功銷售可售建筑面積的 %以上。

第五條：建材設(shè)備及工程建設(shè)進(jìn)度

甲方同意本項目在銷售中向客戶承諾的建材設(shè)備、裝修標(biāo)準(zhǔn)及工程建設(shè)進(jìn)度(見附件)。

第六條：樓款之收取

甲方負(fù)責(zé)銷售物業(yè)的房款收取。乙方不能以甲方的名義向購房者收取任何錢款。甲方在銷售現(xiàn)場設(shè)專人負(fù)責(zé)收取房款，開具收據(jù)或發(fā)票，乙方協(xié)助辦理上述事項。乙方已與購房者草簽的買賣合同，須經(jīng)甲方專職人員審核批準(zhǔn)后蓋章，開具購房發(fā)票。甲方應(yīng)在開盤前與銀行簽訂按揭合作合同，按揭貸款應(yīng)解入甲方在按揭銀行開設(shè)的專戶(以下簡稱按揭?guī)?。

第七條：傭金計算方式

(一)、甲、乙雙方商定，傭金結(jié)算底價為本合同第三條約定以補充協(xié)議為準(zhǔn)，按成交價之 %支付傭金，作為乙方廣告企劃費及營銷傭金;超底價部分 ： 分成，即甲方 %，乙方 %。

(二)、若因甲方原因造成底價以下成交---乙方成功接待客戶，并已書面約定成交價，通過關(guān)系甲方給客戶折扣，并致低于底價成交，甲方應(yīng)按底價考核，并按成交價 %支付傭金，無溢價分成。

(三)、甲方客戶低于一房一價底價成交的，按成交金額之 %給付乙方傭金。

(四)、客戶定房后又退房的，所收違約金雙方各50%分成。

(五)、客戶如在本合同有效期內(nèi)預(yù)交定金，雖預(yù)(出)售合同于本合同有效期后簽訂，按 %支付傭金。

第八條：傭金支付方式

(一)、客戶簽定預(yù)(出)售合同，且首期款到位、客戶貸款資料初審?fù)ㄟ^后即可結(jié)算傭金，傭金每月結(jié)算一次(每次按 %結(jié)算，其余銷售指標(biāo)完成一次付清)，每月三日前，乙方即送交甲方上月傭金請款明細(xì)，甲方應(yīng)在五日內(nèi)核準(zhǔn)并結(jié)清上月傭金，每延誤一日按萬分之三每日支付滯納金。

(二)、傭金款之支付應(yīng)以人民幣為準(zhǔn)(外幣以國家當(dāng)日牌價算)。

第九條：經(jīng)甲方與客戶簽定預(yù)(出)售合同后，雙方以所定之合同內(nèi)容相互負(fù)責(zé)，與乙方無涉。

第十條：通知與聯(lián)絡(luò)

甲乙雙方確定的聯(lián)絡(luò)地址為：甲方地址： 甲方郵編： 乙方地址： 乙方郵編：

上述地址為雙方約定的送達(dá)地址，如地址發(fā)生變更的應(yīng)及時通知對方，否則原聯(lián)系地址仍視為有效的送達(dá)地址。任何一方郵寄函件的，發(fā)出后第五日視為送

達(dá)。

第十一條：違約責(zé)任

如乙方不能在規(guī)定期限內(nèi)完成銷售指標(biāo)，甲方有權(quán)單方面終止本協(xié)議，并扣除未付傭金及溢價(即總額之 %)。

第十二條：不可抗力

(一)、當(dāng)上海市或本項目現(xiàn)場發(fā)生非雙方責(zé)任而導(dǎo)致的人力不可抗因素，使合同無法繼續(xù)履行，本合同即行終止，雙方互不承擔(dān)因此而造成的損失。

(二)、當(dāng)不可抗力事件發(fā)生后，雙方應(yīng)即時協(xié)商善后事宜，并采取措施使雙方的損失不再擴(kuò)大。否則，擴(kuò)大的損失應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)。

第十三條：爭議

如果雙方之間發(fā)生了關(guān)于合同或因之而引起的任何類別的爭端，經(jīng)雙方反復(fù)協(xié)商仍無法達(dá)成友好解決時，可直接向本合同所約定辦公地所在人民法院提出起訴。

第十四條：變更

(一)、本合同未盡事宜，雙方可另訂立補充合同;當(dāng)本合同有關(guān)條款須修改時，雙方亦可另行簽訂變更合同。

(二)、補充合同、變更合同與本合同具有同等法律效力;除變更合同所更改的部分外，本合同其余條款仍然有效。

第十五條：附則

(一)、本合同簽字蓋章后生效。

(二)、本合同附件是本合同的不可分割的部分，與本合同具有同等的法律效力。

(三)、本合同一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，每份具有同等的法律效力。

本合同自簽定日起生效，非經(jīng)雙方書面同意，任何一方不得擅自更改或解除本合同;本合同有效期內(nèi)，如有增減條款，均應(yīng)經(jīng)雙方書面同意后始生效。 (以下無正文)

甲方： 乙方：

代表： 代表：

簽約日期： 年 月 日

房地產(chǎn)項目合同范文三甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等互利、友好協(xié)商的原則，就甲方委托乙方負(fù)責(zé)甲方開發(fā)的位于******的*****項目(以下簡稱本項目)的獨家策劃工作，特訂立以下合同條款： 第一部分 委托策劃工作方式

甲方委托乙方負(fù)責(zé)本項目前期策劃、營銷策劃、廣告策劃、銷售等工作。 第二部分 委托策劃工作期限

委托期限由本合同簽訂之日起至本項目交付使用后三個月止。

第三部分 委托策劃工作范圍

甲方委托乙方策劃之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業(yè)，可銷售面積約為40000平方米。

第四部分 甲方的責(zé)任與權(quán)利

一、甲方向乙方提供本項目所有相關(guān)證明文件及策劃過程中所需的資料，并確保一切資料的及時性、有效性、合法性和準(zhǔn)確性。

二、甲方負(fù)責(zé)本項目策劃過程中營銷推廣所需費用，其中包括但不僅是所列部分：

(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關(guān)銷售資料的制作、派發(fā)及等費用。

(二)各類公關(guān)活動所需的展示場地(包括售樓部、展示會等)及有關(guān)設(shè)備的租用、布置、水電費、電話費等費用，以及視項目需要赴外地進(jìn)行營銷活動所需的費用。

(三)廣告制作費：本項目的廣告制作由甲方直接與制作公司簽署合同，由甲方直接向制作方付款。

(四)廣告費：本項目的廣告由甲方與媒體單位直接簽署合同，由甲方直接向方付款。

三、全案廣告推廣費用控制在本項目可銷售總額的1%左右，分期投入。詳細(xì)廣告計劃及費用由乙方分階段提交，在征得甲方確認(rèn)后執(zhí)行。

四、甲方負(fù)責(zé)收取定金、購房款，負(fù)責(zé)合同的登記備案、銀行按揭審批手續(xù)及辦理產(chǎn)權(quán)。

五、甲方應(yīng)按時向乙方支付本合同約定的策劃費。

六、甲方有權(quán)對乙方的策劃活動進(jìn)行全程監(jiān)控，對策劃案享有獨家使用權(quán)。

七、若乙方違約或不能按時完成本項目的策劃工作，甲方有權(quán)按約終止合同。

第五部分 乙方的責(zé)任與權(quán)利

乙方按項目實際進(jìn)展進(jìn)行相關(guān)的策劃工作，其中包括但不僅是所列部分或視項目 實際情況進(jìn)行增減：

一、前期策劃

(一)市場調(diào)研

1、**縣房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析。

2、**縣主要路段商業(yè)狀況。

3、消費型商業(yè)業(yè)態(tài)分析。

4、現(xiàn)有商城營運現(xiàn)狀分析。

5、典型業(yè)態(tài)經(jīng)營現(xiàn)狀分析。

6、住宅市場情況。

7、潛在客戶市場調(diào)查分析。

(二)項目定位

1、項目所在地塊的優(yōu)劣勢、機(jī)會點與威脅點分析。

2、項目產(chǎn)品定位。

3、項目概念定位

4、目標(biāo)客戶市場定位

5、項目定價范圍建議

(三)產(chǎn)品優(yōu)化建議

1、參與項目總平規(guī)劃討論。

2、參與建筑風(fēng)格方案討論及建議。

3、參與戶型平面方案討論及建議。

4、參與配套設(shè)施方案討論及建議。

二、營銷策劃

(一)項目營銷總體策略;

(二)項目階段性營銷計劃;

(三)入市時機(jī)選擇;

(四)銷售分期控制;

(五)價格定位及策略;

三、廣告策劃

(一)項目推廣口號

(二)項目賣點整合包裝

(三)整體廣告計劃

(四)廣告預(yù)算及媒體組合

(五)項目形象策劃

1、項目基本形象設(shè)計：

(1)標(biāo)志

(2)標(biāo)準(zhǔn)字

(3)標(biāo)準(zhǔn)色彩

(4)標(biāo)準(zhǔn)組合

2、項目標(biāo)志形象應(yīng)用設(shè)計：

(1)內(nèi)部應(yīng)用：名片、信封、信簽、識別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋;

(2)銷售中心：裝修建議及展板設(shè)計;

(3)戶外應(yīng)用：工地圍墻、引導(dǎo)旗、車體、廣告牌等

(六)傳播工具的創(chuàng)意與設(shè)計：

1、樓書創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計)

2、折頁及海報創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計)

3、報廣創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計)

4、廣播、電視稿文案等

四、銷售

(一)建立銷售隊伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為

(二)銷售文件及管理文件的制訂

(三)銷售道具使用

(四)銷售人員培訓(xùn)

(五)制訂銷控計劃

(六)銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序

(七)客戶資源庫的建立

(八)售后服務(wù)機(jī)制建立

(九)定期報送各項統(tǒng)計報表

五、乙方針對本項目成立項目組，并實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。項目各階段策劃、計劃、文案、創(chuàng)意由乙方本部負(fù)責(zé)，項目經(jīng)理主持本項目具體運作和計劃實施。項目組人員構(gòu)成：項目經(jīng)理(兼現(xiàn)場經(jīng)理)壹名、策劃壹名、文案壹名、平面設(shè)計壹名、現(xiàn)場主管壹名、文檔管理專員壹名、置業(yè)顧問數(shù)名。除策劃、文案、平面設(shè)計外，其他人員長駐項目所在地，并根據(jù)項目需要，適時不定期另行派遣人員到**協(xié)助工作。乙方自行負(fù)責(zé)項目組的辦公費用及其人員工資等各項開支。

六、乙方應(yīng)向甲方提供每月的銷售情況統(tǒng)計分析。

七、乙方獨家享有本項目的“****”策劃的署名權(quán)。

八、乙方有權(quán)按本合同約定如期向甲方收取策劃費。

第六部分 本項目正式開盤銷售的基本條件

甲方取得本項目的預(yù)售許可證及相關(guān)法律文件，且整體銷售準(zhǔn)備工作已完成。 第七部分策劃收費標(biāo)準(zhǔn)及支付方式

一、策劃收費標(biāo)準(zhǔn)

甲方同意乙方按本項目商鋪、住宅等可銷售總額的百分之二(2%)收取策劃費。成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準(zhǔn)。除物業(yè)管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計算策劃費的金額。

二、策劃費計算及提取方式

(一)在本合同簽訂后，甲方同意在每月30日先按人民幣10000元/月的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)付給乙方，直至本項目開盤正式銷售當(dāng)月止，期間所產(chǎn)生的預(yù)付款從乙方第一期所提取的策劃費中扣除。

(二)本項目正式開盤銷售后，乙方策劃費按月結(jié)算。在購房者與甲方簽訂《商品房買賣合同》并支付定金，即視為乙方銷售成功，并計入銷售目標(biāo)考核業(yè)績。在甲方收到購房者支付的首期購房款(不低于合同總額的30%)時，即可進(jìn)行策劃費的結(jié)算，其結(jié)算金額按《商品房買賣合同》總價金額進(jìn)行計算。

(三)乙方總體銷售目標(biāo)是本項目可銷售面積(不含二層商鋪)的90%以上，策劃費的提取比例與銷售業(yè)績掛鉤：

1、乙方銷售目標(biāo)表(按可售面積計算，不含二層商鋪)：

階 段 時 間 銷售目標(biāo)

第一階段 項目開盤后45天內(nèi) 可售面積的30%

第二階段 項目結(jié)構(gòu)封頂30天內(nèi) 可售面積的50%

第三階段 項目交付使用后90天內(nèi) 可售面積的90%

2、 乙方策劃費的提取比例：

階 段 完成的銷售面積比例 提取比例

第一階段 可售面積的50%前 已結(jié)算策劃傭金的60%

第二階段 可售面積的51-89% 已結(jié)算策劃傭金的90%

第三階段 可售面積的90%以上 已結(jié)算策劃傭金的100%

(四)二層商業(yè)部分不列入銷售目標(biāo)考核，甲方按實際銷售合同金額的2%向乙方支付策劃費。

(五)策劃費付款時間：策劃費每月結(jié)算一次。在每月的30日，雙方結(jié)算當(dāng)月的款項，在次月的5日前雙方予以確認(rèn)，在確認(rèn)結(jié)算單后5日內(nèi)，甲方向乙方支付應(yīng)付策劃費。

(六)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方?jīng)]收，甲方應(yīng)將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃費(同時不重復(fù)計算該次成交的按2%提取的策劃傭金)。

三、溢價款(不含二層部分)的結(jié)算、分成比例、提取時間的約定

(一)甲方根據(jù)乙方提供的定價策略所制定的各期銷售底價表，經(jīng)甲、乙雙方確認(rèn)后未經(jīng)對方同意不得更改，并作為計算溢價款的依據(jù)。

(二)本項目之成交金額須在雙方確認(rèn)的銷售底價以上。若因特殊情況，甲方認(rèn)可以低于底價出售，可視為底價銷售，統(tǒng)計溢價部分時的銷售金額以底價計算。

(三)本項目實際成交總額超出雙方確認(rèn)的以銷售底價表計算的總額部分(合同期滿或終止時未售部分的單元以底價表金額視為實際成交金額)視為溢價。

(四)本項目之溢價部分，甲、乙雙方按8：2比例分配。

(五)溢價款的結(jié)算及支付時間：在本合同期滿或終止的五個工作日內(nèi)，雙方進(jìn)行溢價款的結(jié)算，在結(jié)算后的五個工作日內(nèi)甲方將乙方應(yīng)得溢價款一次性支付給乙方。

第八部分 雙方工作原則

一、甲、乙雙方已確認(rèn)的策劃計劃，在執(zhí)行過程中任何一方在未征得對方的許可下不 得變更，否則產(chǎn)生的責(zé)任由變更方負(fù)責(zé)。若需修改已確認(rèn)的文件，需事先征得對方同意，并以書面形式確認(rèn)。

二、甲方指定項目負(fù)責(zé)人為 ，乙方指定項目負(fù)責(zé)人為 。甲、乙雙方指令性文件均需項目負(fù)責(zé)人簽字，雙方負(fù)責(zé)人對遞交的文件負(fù)責(zé)。雙方項目負(fù)責(zé)人若有更改，需以書面形式通知對方。

三、乙方分階段向甲方提交 “項目工作計劃”，“項目工作計劃”將確定每一階段的執(zhí)行項目計劃。甲方在規(guī)定的時間內(nèi)對乙方提交之“項目工作計劃”進(jìn)行核準(zhǔn)確認(rèn)，并由本項目負(fù)責(zé)人簽字后送交乙方。乙方依據(jù)甲方負(fù)責(zé)人簽署的“項目工作計劃” 開展工作。

四、在委托期限內(nèi)，甲、乙雙方收到對方提供的意見及文件時，應(yīng)在要求期限內(nèi)就對方意見做出答復(fù)。若因?qū)Ψ轿茨茉谝?guī)定日期內(nèi)提交書面答復(fù)，致使本項目工作產(chǎn)生延誤，并造成實際損失，由責(zé)任方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

五、甲、乙雙方對本項目的策劃方案均負(fù)有對外保密責(zé)任。

第九部分 違約責(zé)任及合同終止

一、雙方按本合同約定享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)，任何一方違約均要承擔(dān)違約責(zé)任。

二、若甲方未按規(guī)定的建筑標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量及交房日期將房屋交付使用，由此引起的法律責(zé)任由甲方自行承擔(dān)，與乙方無關(guān)。

三、如因甲方與、制作單位產(chǎn)生糾紛而導(dǎo)致媒體及廣告工具制作不能按計劃完成，乙方不承擔(dān)違約責(zé)任。

四、甲方在本合同期限內(nèi)，不得委托其它公司或個人從事本項目的策劃活動。

五、若因甲方原因?qū)е乱曳讲邉澒ぷ鳠o法進(jìn)行或完成，甲方應(yīng)一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補償金。若因乙方違約而導(dǎo)致本合同提前終止，乙方也一次性支付人民幣壹拾萬元給甲方作為補償金。

六、甲方應(yīng)如期按本合同規(guī)定的方式及時間付款，若甲方延期支付策劃費用超過10個工作日，甲方應(yīng)按應(yīng)付款額的每日萬分之五的違約金支付給乙方。

七、在策劃期間，若乙方連續(xù)兩期未能完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)終止合同。

八、由于乙方在策劃過程中因自身原因引起外界糾紛概由乙方負(fù)責(zé)。

九、合同期限內(nèi)，乙方享有獨占、排它的本項目廣告媒體上的策劃署名權(quán)。非經(jīng)甲、乙雙方許可，其它任何個人或單位不得冠以“策劃”等有關(guān)或同類字樣。

十、委托期的延續(xù)或終止在委托期限完結(jié)前14天內(nèi)決定。

第十部分 其他事宜

一、在條件成熟時，本項目的總平圖、建材設(shè)備及配套設(shè)施表、工程進(jìn)度表、銷售底價表由雙方加蓋公章，作為本合同的附件。

二、爭議的解決方式

本合同發(fā)生糾紛時，應(yīng)由雙方協(xié)商解決。若協(xié)商不成時，任何一方均可向合同標(biāo)的物所在地法院提請訴訟解決。

三、本合同正文共6頁，壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份。其他未盡事宜另行協(xié)商，雙方可簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

甲方： 乙方：

代表人簽章： 代表人簽章：

簽約日期： 簽約日期：通訊地址：