電影營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：電影營(yíng)銷論文范文

影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。

今天，我們不能指望制片商年年拿出個(gè)《生死抉擇》來(lái)拯救蕭條的電影市場(chǎng)，只能在目前年產(chǎn)近百部影片以及庫(kù)存許許多多舊片的基礎(chǔ)上，探討如何理順、開(kāi)放、激活市場(chǎng)，從而激活電影產(chǎn)業(yè)鏈。自救行動(dòng)的切入點(diǎn)應(yīng)該是影院。

產(chǎn)品只有賣(mài)出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費(fèi)行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機(jī)。

正常影院經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是三種模式：

1.自主：即擁有一定區(qū)域、時(shí)域范圍版權(quán)的拷貝，自主決定放映。利潤(rùn)歸己。

2.分成：經(jīng)營(yíng)所得利潤(rùn)與版權(quán)擁有者分成。

3.出租場(chǎng)地、設(shè)施及提供勞務(wù)。

影院之間正常的關(guān)系應(yīng)該是：

1.控股

2.松散的同業(yè)協(xié)會(huì)

3.為某經(jīng)濟(jì)行為而共同投資的合伙人

4.委托經(jīng)營(yíng)、管理

影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權(quán)。

這四種關(guān)系、三種經(jīng)營(yíng)模式和一個(gè)游戲規(guī)則是建立按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場(chǎng)(下稱市場(chǎng))的必要條件。市場(chǎng)會(huì)為這四種關(guān)系、三種經(jīng)營(yíng)模式、一個(gè)游戲規(guī)則提供走出困境的許多機(jī)會(huì)。

電影版權(quán)是維持市場(chǎng)正常運(yùn)作的重要保證。電影版權(quán)也應(yīng)為市場(chǎng)正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時(shí)域的單位上，應(yīng)該細(xì)分“刻度”，以有利于客戶滾動(dòng)操作。定性、定量分析費(fèi)率，計(jì)算方法公開(kāi)，便于客戶“跑量”操作時(shí)權(quán)衡得失。市場(chǎng)在版權(quán)這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會(huì)激活市場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)投資行為。

各省、市電影發(fā)行公司是電影市場(chǎng)的“贅生體”。他們割據(jù)地方市場(chǎng)，扼殺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一些正常的市場(chǎng)行為因此而無(wú)法展開(kāi)。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場(chǎng)不會(huì)容納這些非市場(chǎng)行為的中介體。

市場(chǎng)的“影片交易子市場(chǎng)”需要產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)?；虬础皟r(jià)格優(yōu)先”、“時(shí)間優(yōu)先”原則進(jìn)行拍賣(mài)、轉(zhuǎn)讓，也需要有產(chǎn)品源源不斷地應(yīng)市，即有市有價(jià)。這樣勢(shì)必會(huì)與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們?cè)诮⑦@個(gè)“交易子市場(chǎng)”過(guò)程中，有著非常重要的作用。制片商應(yīng)該看到，有了健康的“交易子市場(chǎng)”，市場(chǎng)需求才會(huì)增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個(gè)為人為己的“雙贏”行動(dòng)。近期也許會(huì)有“贅生體”的抵制。“無(wú)產(chǎn)階級(jí)只有解放全人類，才能最后解放自己”。對(duì)制片商而言也是如此。

影院從昨天的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和今天的虛假市場(chǎng)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，將經(jīng)歷一個(gè)“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”，“諸雄爭(zhēng)先”。其結(jié)果是：

1.促使企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制優(yōu)化，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

2.充分開(kāi)拓市場(chǎng)，充分挖掘市場(chǎng)需求的潛力。

3.“物競(jìng)天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。

充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營(yíng)(院線)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，追求利潤(rùn)最大化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)不是個(gè)數(shù)量概念。其經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人員協(xié)調(diào)，這套體制經(jīng)過(guò)市場(chǎng)“生死”競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程整合?！肮痉啤薄⑿姓噶钜材芨懵?lián)合，搞大規(guī)模。但其競(jìng)爭(zhēng)力與前者不可同日而語(yǔ)。其搞大的不是市場(chǎng)規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營(yíng)能做大市場(chǎng)，能增加“交易子市場(chǎng)”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)應(yīng)該對(duì)社會(huì)資金敞開(kāi)大門(mén)，應(yīng)該謀求資本市場(chǎng)援手，使之能以參股、控股、獨(dú)資及其它形式參與整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。社會(huì)資金踴躍進(jìn)入是市場(chǎng)生命可持續(xù)的標(biāo)志。

政府為支持國(guó)產(chǎn)電影在花錢(qián)(間接或直接地花錢(qián))，這資金投向恰當(dāng)，便能達(dá)到三個(gè)不同層面上的目的：

1.少量幾個(gè)準(zhǔn)確體現(xiàn)要求的作品。

2.設(shè)計(jì)方向的市場(chǎng)需求形成趨勢(shì)。

3.促成可持續(xù)的市場(chǎng)需求。

電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運(yùn)作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過(guò)“交易子市場(chǎng)”，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，透過(guò)資助直接客戶的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，影響整個(gè)電影產(chǎn)業(yè)鏈，從而贏得上述三個(gè)層面上的最佳成績(jī)——促成可持續(xù)的市場(chǎng)需求。電影是個(gè)商業(yè)行為，因此政府資金不應(yīng)去扶植制片商、不應(yīng)去扶植制片行為，更不該去扶植沒(méi)有市場(chǎng)前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費(fèi)，才能宣揚(yáng)它想說(shuō)什么。銀行業(yè)過(guò)去將款貸給房產(chǎn)發(fā)展商，使之造出許多“產(chǎn)不適銷”的“積壓房”。現(xiàn)在銀行給消費(fèi)者貸款，一棋高招，滿盤(pán)皆活!

電影產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)生機(jī)的關(guān)鍵是影院。這個(gè)“影院”概念不是指場(chǎng)地、設(shè)施，而是觀眾消費(fèi)的實(shí)施者。也許它并沒(méi)有場(chǎng)地。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)。中國(guó)電影今天什么也不缺，只缺一個(gè)市場(chǎng)，電影是個(gè)商業(yè)行為，只要有健康市場(chǎng)，有市場(chǎng)需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長(zhǎng)影”、“北影”、“上影”經(jīng)營(yíng)不善都垮了，中國(guó)影業(yè)還能站起來(lái)。但假如沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)需求，縱然握有萬(wàn)億資金，電影也就快要走到頭了。

二

電影的賣(mài)點(diǎn)：1.人氣2.娛樂(lè)性

“人氣”體現(xiàn)了市場(chǎng)需求，“人氣”反映了對(duì)社會(huì)的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對(duì)社會(huì)施加影響。“人氣”，又能帶來(lái)市場(chǎng)需求，又能招徠衍生客戶。營(yíng)銷應(yīng)以“人氣”為中心展開(kāi)。

要讓人們有進(jìn)影院的理由，要激起人們走進(jìn)影院的欲望。因此：

1.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。透過(guò)產(chǎn)品：

a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質(zhì)感的畫(huà)面，正確還原的色彩，符合標(biāo)準(zhǔn)聲壓的高保真度樂(lè)、效、白，就是復(fù)映的舊片也應(yīng)該把劃道清清楚楚地展現(xiàn)于銀幕。

b.應(yīng)該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無(wú)法企及的質(zhì)量水準(zhǔn)、娛樂(lè)氛圍、人際交流互動(dòng)感受。

c.營(yíng)造一個(gè)精神伊甸園。心理醫(yī)學(xué)分析證明，現(xiàn)代人們受工作、學(xué)習(xí)壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨(dú)。影院是個(gè)好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來(lái)的歸屬體驗(yàn)，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無(wú)負(fù)擔(dān)地“發(fā)”回夢(mèng)，閉鎖的靈魂得到升華。

2.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。例如：影院應(yīng)為不同目的觀眾，提供不同的產(chǎn)品對(duì)象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質(zhì)的聲音、畫(huà)面而來(lái)，也許已經(jīng)在家里的家庭影院上放過(guò)光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細(xì)膩、清晰、充滿豐富質(zhì)感的畫(huà)面，再次追蹤到影院。對(duì)這樣的“發(fā)燒友”，影院應(yīng)引為知己，為其提供高質(zhì)量的視聽(tīng)環(huán)境，提供高質(zhì)量的視聽(tīng)效果，提供高質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。如探討視聽(tīng)器材的優(yōu)劣、擺位、摩機(jī)，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應(yīng)為有才華的觀眾創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)表其對(duì)影片的看法、批評(píng)。尤其是在學(xué)生中間鼓勵(lì)發(fā)表高見(jiàn)，擇優(yōu)推薦給報(bào)社。在影院大廳里辟一面墻登影評(píng)并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。

3.廬山牯嶺的一個(gè)影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細(xì)分觀眾群體，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。例如學(xué)校學(xué)生課文的背景資料，旅行社對(duì)游客的景點(diǎn)介紹，醫(yī)院患者康復(fù)訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價(jià)吸引不了多少觀眾，關(guān)鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內(nèi)容。

4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內(nèi)容介紹上網(wǎng)待查，在版權(quán)的游戲規(guī)則下開(kāi)辟影片的二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)。

影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”?？諝獠恍迈r，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費(fèi)；座椅不舒服；缺少娛樂(lè)氛圍；放映鏡頭焦點(diǎn)不實(shí)，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無(wú)環(huán)繞效果等都構(gòu)成了劣質(zhì)產(chǎn)品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費(fèi)者協(xié)會(huì)又不受理對(duì)這些侵犯消費(fèi)者權(quán)益行為的投訴，觀眾無(wú)法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來(lái)投票——一走了之。電影的蕭條現(xiàn)狀完全咎由自取。

振興市場(chǎng)必須：

1.有優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。

2.要給消費(fèi)者一個(gè)說(shuō)話的地方。

電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢(qián)消費(fèi)。票價(jià)高低影響著消費(fèi)人次。例如一部新影片預(yù)期某地票房30萬(wàn)。A設(shè)計(jì)票價(jià)30元，需1萬(wàn)觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?%。B設(shè)計(jì)3元，需10萬(wàn)觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?0%。在相當(dāng)?shù)男麄鞴?shì)下，B人次數(shù)比A高10倍，看上去難度大許多。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，可能A將許多觀眾攔在了門(mén)外。B方案則能聚得更多的“人氣”?！叭藲狻币彩巧虣C(jī)。電影的收益是由票房和衍生產(chǎn)品兩部分收入所組成。后者的收入是透過(guò)“人氣”的“量”而獲得，只不過(guò)在電影黃金時(shí)期被業(yè)內(nèi)人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內(nèi)人士已無(wú)顏再作交易。不過(guò)眼紅國(guó)外衍生產(chǎn)品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了?！叭藲狻笔巧唐?，電影衍生客戶可以透過(guò)“人氣”，向社會(huì)大眾表現(xiàn)自己的意圖、表現(xiàn)自己、表現(xiàn)自己的產(chǎn)品，以期望對(duì)社會(huì)有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會(huì)各方面。有長(zhǎng)期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時(shí)、發(fā)行時(shí)都可以推銷“預(yù)期人氣”，找衍生客戶。

電影不是人類生存的基本要素。數(shù)年不進(jìn)影院的人多似過(guò)江之卿。走趟影院也確實(shí)難：學(xué)生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價(jià)也會(huì)令合家度假者轉(zhuǎn)向。電影淡出了主流社會(huì)，人們已經(jīng)遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習(xí)慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時(shí)尚。在學(xué)校教學(xué)、教育場(chǎng)次的定價(jià)上，應(yīng)該薄利，真正的薄利。讓過(guò)去看一場(chǎng)的票價(jià)看三場(chǎng)、四場(chǎng)。鼓勵(lì)學(xué)校充分利用電影輔助教學(xué)。影院對(duì)學(xué)校課程進(jìn)行跟蹤，適時(shí)推銷。學(xué)生人流的增加，相應(yīng)“人氣”提高。影院還可以衍生產(chǎn)品向社會(huì)推銷。市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是眷顧有準(zhǔn)備者。

制片商要有樹(shù)“精品”、“名品”的意識(shí)，要為自己樹(shù)立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時(shí)須不失時(shí)機(jī)地宣傳一下自己的品牌。中國(guó)有明星演員、有知名導(dǎo)演，缺少精品制片商。賣(mài)廠標(biāo)應(yīng)謹(jǐn)慎從事，票房不好會(huì)使自己臉上無(wú)光。賣(mài)廠名給爛片是極愚蠢的行為。

一攝制組資深制片主任在回答關(guān)于他那部影片能賺多少錢(qián)時(shí)說(shuō)：不，這戲能撈回成本也就不錯(cuò)了，怎么能盈利?類似說(shuō)法在別處、別人口中也常能聽(tīng)到。這暴露了制片過(guò)程中的許多弊端：

1.攝制行為獲取的是勞務(wù)收入，與產(chǎn)品、制片/投資方效益關(guān)聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風(fēng)險(xiǎn)投資，也無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。他關(guān)注的僅僅是這次拍片的機(jī)會(huì)。

2.制片/投資方?jīng)Q策思維方式停格在20多年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、休閑方式極度匱乏時(shí)代、人們意識(shí)靠簡(jiǎn)單的灌輸就能左右的時(shí)代。那時(shí)，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會(huì)把任何一盆水都當(dāng)成甘露，因此要“占領(lǐng)”銀幕，今非昔比，再靠數(shù)量“占領(lǐng)”銀幕，再奢談什么年產(chǎn)幾十部片子，到底有多少社會(huì)實(shí)際效益，多少經(jīng)濟(jì)效益?

3.大制片廠內(nèi)都設(shè)有藝委會(huì)、技委會(huì)給拍片把關(guān)。若不設(shè)個(gè)具有“一票否決”權(quán)的市場(chǎng)委員會(huì)，讓它來(lái)評(píng)估該產(chǎn)品是否具有商業(yè)價(jià)值，這種無(wú)視市場(chǎng)的后果，必然是虧本。

4.投資制片行為風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì)此要有風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制?！板X(qián)打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機(jī)制，缺乏對(duì)投資決策者的制約機(jī)制。

第2篇：電影營(yíng)銷論文范文

酒店收益管理涵蓋酒店主要營(yíng)業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會(huì)議收入，宴會(huì)收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對(duì)客房收入進(jìn)行一些探討。

對(duì)于客房收入的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核，我們通常用平均出租率，平均房?jī)r(jià)，每間可賣(mài)房平均收入，平均房?jī)r(jià)指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場(chǎng)占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項(xiàng)RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團(tuán)十分看重的指標(biāo)數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)比，首先選擇與本酒店相對(duì)應(yīng)的5家競(jìng)爭(zhēng)酒店。MPI是指本酒店出租率與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均出租率的對(duì)比。ARI是指本酒店平均房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均房?jī)r(jià)的對(duì)比。RGI是指本酒店每間可賣(mài)房平均收入與競(jìng)爭(zhēng)酒店數(shù)據(jù)的對(duì)比。

市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無(wú)公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。

收益管理主要通過(guò)以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：

1.收入計(jì)算

2.市場(chǎng)細(xì)分

3.收入預(yù)測(cè)

4.收入最大化管理（YieldManagement）

5.渠道管理（ChannelManagement）

6.定價(jià)策略

*收入計(jì)算是指運(yùn)用各項(xiàng)客房收入指標(biāo)評(píng)估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營(yíng)銷策略和銷售行動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場(chǎng)、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場(chǎng)，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會(huì)議團(tuán)。

*客房收入預(yù)測(cè)，系指預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（包括各細(xì)分市場(chǎng)客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場(chǎng)整體需求，特別活動(dòng)等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。（未來(lái)一個(gè)月、未來(lái)一周的各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率）數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過(guò)5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國(guó)外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會(huì)分析租車時(shí)間的長(zhǎng)短，分配可出租汽車。航空公司會(huì)通過(guò)不同時(shí)段不同折扣來(lái)控制要價(jià)或者適當(dāng)機(jī)票超售爭(zhēng)取最大收益。在酒店業(yè)系指通過(guò)不同的定價(jià)和每個(gè)價(jià)格類別的房間分配來(lái)引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。

舉例說(shuō)明：

*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價(jià):（上調(diào)價(jià)格）并須連續(xù)住4日以上。

*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房?jī)r(jià)上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房?jī)r(jià)七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費(fèi)將不退還）

*渠道管理（ChannelManagement）系指對(duì)不同訂房渠道實(shí)現(xiàn)及時(shí)有效的管理。如GDS（全球分配系統(tǒng)GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批發(fā)商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統(tǒng)軟件，公司直接訂房（通過(guò)電話、傳真、E-mail等），800免費(fèi)預(yù)定中心，上門(mén)無(wú)協(xié)議散客。對(duì)渠道實(shí)現(xiàn)有效的管理，必須做好所有渠道信息、準(zhǔn)確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過(guò)不同渠道預(yù)訂其價(jià)格應(yīng)該一致，而不致讓客戶對(duì)價(jià)格等信息感到混亂失去對(duì)酒店的信心。如酒店上門(mén)無(wú)協(xié)議散客的房?jī)r(jià)應(yīng)與C-trip,E-long的正?？蛻翡N售價(jià)一致，而不是給某個(gè)特殊價(jià)格造成人為的某個(gè)訂房渠道訂房量上升（使顧客人為的從其他渠道轉(zhuǎn)入該訂房渠道）。[Page]

第3篇：電影營(yíng)銷論文范文

1建設(shè)用電信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路

電力企業(yè)市場(chǎng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)體系下的電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)，需要以用電客戶的實(shí)際需求為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)。建立用電信息采集系統(tǒng)的根本在于建立穩(wěn)定的信息采集系統(tǒng)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)各類型客戶端以及通信信道的接收，從而完成用電信息采集工作。與此同時(shí)，在建立信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，還要考慮到對(duì)各計(jì)量點(diǎn)信息采集與分析等工作。

2建設(shè)用電信息采集系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則

1）規(guī)范化。在建立用戶信息采集系統(tǒng)的過(guò)程中，要秉著規(guī)范化的原則，根據(jù)計(jì)量設(shè)備、通信信道等結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，并按照建設(shè)信息采集系統(tǒng)的相關(guān)技術(shù)要求，設(shè)計(jì)出建設(shè)方案，從而對(duì)具體的應(yīng)用模式形成統(tǒng)一的規(guī)范。

2）實(shí)用性。用電信息采集系統(tǒng)以向用電客戶提供高質(zhì)量用電服務(wù)為理念，并以信息技術(shù)為核心，因此，在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，要結(jié)合用戶的實(shí)際需求與技術(shù)的特點(diǎn)，找到建設(shè)信息系統(tǒng)的重、難點(diǎn)，從而使其與建設(shè)信息采集系統(tǒng)的應(yīng)用性目標(biāo)相一致。

3）先進(jìn)化。用電信息采集系統(tǒng)是以應(yīng)用信息技術(shù)為核心的現(xiàn)代化信息平臺(tái)，基于信息技術(shù)發(fā)展的特點(diǎn)，在建設(shè)信息采集系統(tǒng)平臺(tái)的過(guò)程中，要確保與當(dāng)前信息技術(shù)的發(fā)展水平相符，并具備超前性，以適應(yīng)信息技術(shù)的發(fā)展變化，延長(zhǎng)信息平臺(tái)的使用壽命，降低電力企業(yè)的投資成本。

3抓住用電信息系統(tǒng)建設(shè)的重難點(diǎn)

以全面實(shí)現(xiàn)其功能“全面采集、全面覆蓋、全面預(yù)付費(fèi)”是電力企業(yè)建設(shè)用電信息系統(tǒng)平臺(tái)的最終目標(biāo)，這就要求用電信息采集系統(tǒng)平臺(tái)要具備相應(yīng)的功能，而其系統(tǒng)建設(shè)要求的復(fù)雜性決定了在建設(shè)過(guò)程中必須要針對(duì)所存在的重難點(diǎn)進(jìn)行逐一擊破。因此，要想全面實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)平臺(tái)的作用，需要多種通信網(wǎng)絡(luò)以及通訊方式的支持，還需要配置多種采集終端以及多重功能的智能電表。

二建設(shè)用電信息采集系統(tǒng)的阻礙性因素及解決對(duì)策

1技術(shù)困境

隨著電力企業(yè)改革的深入發(fā)展，其在信息系統(tǒng)建設(shè)方面的速度要遠(yuǎn)超于電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)的發(fā)展速度，尤其是電力企業(yè)在相關(guān)專業(yè)技術(shù)方面缺少必要的人才，致使對(duì)系統(tǒng)建設(shè)的復(fù)雜性認(rèn)識(shí)不夠深刻，對(duì)建設(shè)期間每一環(huán)節(jié)所需要的技術(shù)缺少了解，從而制約了信息采集系統(tǒng)建設(shè)的進(jìn)程。因此電力企業(yè)在建立信息采集系統(tǒng)的過(guò)程中，要具備自力更生、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，相關(guān)技術(shù)人員要不斷的加深對(duì)系統(tǒng)技術(shù)要求方面的研究，再結(jié)合當(dāng)前本行業(yè)所具備的先進(jìn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，以掌握建立信息采集系統(tǒng)的技術(shù)核心。

2建設(shè)步調(diào)不一致

用戶信息采集系統(tǒng)是一個(gè)有機(jī)的整體，其作用的發(fā)揮是需要各個(gè)環(huán)節(jié)間的相互配合才能實(shí)現(xiàn)的。但是，當(dāng)前，電力企業(yè)在建設(shè)信息采集系統(tǒng)平臺(tái)的過(guò)程中，存在著建設(shè)步調(diào)不一致的現(xiàn)象，從而制約了整個(gè)信息采集系統(tǒng)作用的發(fā)揮。這就要求電力企業(yè)在建設(shè)信息采集系統(tǒng)平臺(tái)的過(guò)程中，要從整個(gè)系統(tǒng)的整體出發(fā)，全面掌控各個(gè)環(huán)節(jié)所需，這樣才能實(shí)現(xiàn)對(duì)每一環(huán)節(jié)的信息采集工作，從而才能使整個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)協(xié)調(diào)發(fā)展，促進(jìn)用戶信息采集系統(tǒng)平臺(tái)作用的發(fā)揮。

3外部條件的限制

用戶信息采集系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)定位于實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，因此，其施工的范圍相對(duì)較大，進(jìn)而就無(wú)法避免外部條件的影響，如施工環(huán)境、施工范圍內(nèi)居民的阻礙等，這些外部條件會(huì)直接與信息系統(tǒng)建設(shè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生矛盾，進(jìn)而制約了信息采集系統(tǒng)的建設(shè)。這就要求在建設(shè)信息采集系統(tǒng)時(shí)，首先要對(duì)施工環(huán)境進(jìn)行勘察，經(jīng)過(guò)分析制定可行性方案，以確保系統(tǒng)建設(shè)的順利進(jìn)行；其次，針對(duì)人為阻礙因素，應(yīng)積極的尋求解決的辦法，盡量爭(zhēng)取到當(dāng)?shù)卣认嚓P(guān)部門(mén)的支持，以為系統(tǒng)建設(shè)創(chuàng)造良好的外部條件。

三總結(jié)

第4篇：電影營(yíng)銷論文范文

電力企業(yè)因受特殊的體制，以及傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理念印象，致使管理部門(mén)在進(jìn)行電力營(yíng)銷工作中不能充分地發(fā)揮其作用，另外電力企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)模式較為松散，沒(méi)有統(tǒng)一的、宏觀的約束和治理，對(duì)于電力營(yíng)銷部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、服務(wù)質(zhì)量都不能實(shí)現(xiàn)即時(shí)、真實(shí)、完整的了解，其對(duì)于營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)營(yíng)狀況的掌握僅僅停留在下級(jí)部門(mén)上交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表等，顯然，這些材料無(wú)法明確將其具體的情況表達(dá)出來(lái)，且其報(bào)表如果存在紕漏的話，將會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)很大的影響和困難，比如因質(zhì)量或者服務(wù)不達(dá)標(biāo)，致使客戶的投訴和不滿，不僅會(huì)對(duì)企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)對(duì)其企業(yè)形象帶來(lái)不良影響。另外，在電力營(yíng)銷管理程中，還存在著一些問(wèn)題，首先，電力營(yíng)銷管理層職責(zé)不明確，其職能分工不清晰，甚至通常出現(xiàn)，業(yè)務(wù)和管理職責(zé)的混淆，在決策和對(duì)問(wèn)題的處理上效率過(guò)低，賦予管理層的權(quán)利也相應(yīng)的受到了部分的削弱。其次，電力企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程沒(méi)有規(guī)范的規(guī)定，僅僅根據(jù)以往工作人員的工作經(jīng)驗(yàn)或者領(lǐng)導(dǎo)的隨機(jī)批示，使電力工作在營(yíng)銷過(guò)程中，工作秩序和業(yè)務(wù)流程混亂，不僅效率低下，還十分容易出現(xiàn)問(wèn)題和事故。最后，電力營(yíng)銷分析工作效率較低。電力企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和具體的經(jīng)營(yíng)方法等數(shù)據(jù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)有機(jī)的串聯(lián)，使得上級(jí)電力管理機(jī)構(gòu)不能有效地對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，從而對(duì)營(yíng)銷工作的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)都不能實(shí)現(xiàn)有效的糾正和提高。

2電力營(yíng)銷稽查的必要性

電力營(yíng)銷稽查能夠參與對(duì)電力營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行制度上的規(guī)范、業(yè)務(wù)流程的制定，還能對(duì)其服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)督，對(duì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的規(guī)避和控制，從而使電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益得到提高。另外，電力營(yíng)銷稽查部門(mén)與電力營(yíng)銷部門(mén)和用電客戶存在著較為密切關(guān)系。電力營(yíng)銷稽查工作有利于提高電力營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范其商品的價(jià)格和質(zhì)量，通過(guò)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的檢查，為電力營(yíng)銷提供有效的監(jiān)督和控制，從而使用電客戶的利益得到保證。

3電力營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

3.1日常電力營(yíng)銷稽查日常稽查在電力營(yíng)銷稽查工作中較為常見(jiàn)，主要分為定期稽查和不定期稽查這兩種方式。日?；椋侵富槿藛T通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)稽查功能模塊和管理監(jiān)控對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和檢查的一種工作活動(dòng)。定期稽查也就是電力企業(yè)管理層通過(guò)對(duì)稽查工作進(jìn)行規(guī)劃，稽查人員根據(jù)上級(jí)制定的日期，按時(shí)定期對(duì)電力營(yíng)銷的業(yè)務(wù)狀況、政策執(zhí)行、價(jià)格制定等等進(jìn)行檢查和監(jiān)督，稽查日期存在靈活性，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以保證稽查與電力營(yíng)銷的業(yè)務(wù)活動(dòng)保持一致。不定期稽查的日期通常具有不確定性和突擊性，電力營(yíng)銷稽查工作人員可以通過(guò)對(duì)系統(tǒng)后臺(tái)的監(jiān)控和檢查，不定期的對(duì)電力運(yùn)營(yíng)單位進(jìn)行突擊性檢查，不定期檢查需要事先進(jìn)行充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，在稽查時(shí)，需要對(duì)營(yíng)銷單位的各個(gè)方面進(jìn)行全面檢查，對(duì)其不合理之處進(jìn)行督促或者處罰，以起到規(guī)范和制約的作用。

3.2專項(xiàng)電力營(yíng)銷稽查專項(xiàng)電力營(yíng)銷稽查比日常稽查更具針對(duì)性，其工作要點(diǎn)是對(duì)日?；榛顒?dòng)中暴露出來(lái)的具有普遍性的重要問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的綜合稽查。這種稽查活動(dòng)通常是對(duì)一些存在比較普遍的問(wèn)題進(jìn)行檢查和分析，這類往往具有代表性，在稽查工作進(jìn)行時(shí)，需要多個(gè)營(yíng)銷單位進(jìn)行協(xié)同調(diào)查。在稽查過(guò)程中，需要專業(yè)人員對(duì)問(wèn)題進(jìn)行綜合分析，對(duì)下屬營(yíng)銷單位進(jìn)行撒網(wǎng)式稽查，找出問(wèn)題的本質(zhì)原因，然后，制定相應(yīng)的方案予以解決。在具體稽查工作中，要盡可能的做到全面，通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，對(duì)相關(guān)用戶電力數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選或者抽樣，做到樣本完整、真實(shí)。專項(xiàng)電力營(yíng)銷稽查能夠有效地解決營(yíng)銷中存在的普遍問(wèn)題，有助于電力企業(yè)的業(yè)務(wù)上的進(jìn)步，同時(shí)，還可以對(duì)電力業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到規(guī)范和制約的作用，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)工作效率的提升。

3.3專題電力營(yíng)銷稽查專題電力營(yíng)銷稽查是指在電力稽查過(guò)程中，電力營(yíng)銷部門(mén)暴露出的嚴(yán)重問(wèn)題和差錯(cuò)，或者是根據(jù)投訴和舉報(bào)等線索所制定的專題進(jìn)行稽查的一種活動(dòng)。這種稽查活動(dòng)一般較為復(fù)雜，稽查前夕的準(zhǔn)備工作需要做好，根據(jù)問(wèn)題制定稽查方案，同時(shí)，在人員選擇上，對(duì)于稽查隊(duì)伍的專業(yè)性和公正性要求很嚴(yán)格，也就是說(shuō)，需要稽查人員能夠根據(jù)這些舉報(bào)線索和嚴(yán)重的差錯(cuò)跡象進(jìn)行分析和研究，通過(guò)表面看本質(zhì)，憑借其過(guò)硬的專業(yè)能力，發(fā)現(xiàn)并且挖掘出問(wèn)題，然后提出解決的方案。

4結(jié)語(yǔ)

第5篇：電影營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；文化建設(shè)；營(yíng)銷發(fā)展

0.引言

面對(duì)新形勢(shì)的不斷變化，我國(guó)各行各業(yè)都在積極尋找有效的戰(zhàn)略措施，以此來(lái)提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。而在這一發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)大部分電力企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到建立企業(yè)文化的必要性，并紛紛形成了現(xiàn)代化企業(yè)文化制度，并根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，制定了完善的發(fā)展政策，進(jìn)一步電力營(yíng)銷管理水平及供電服務(wù)質(zhì)量。下面，筆者就結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電力營(yíng)銷的文化建設(shè)與營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)行初探分析，并提出相關(guān)有效的改善對(duì)策。

1.電力營(yíng)銷文化的概述

所謂的企業(yè)文化主要是指企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的宣傳活動(dòng)法來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的實(shí)際需求，將企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，利用這一種買(mǎi)賣(mài)的交易方式，從中獲取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。而電力企業(yè)的營(yíng)銷文化則是營(yíng)銷人員在一系列的營(yíng)銷活動(dòng)中所創(chuàng)造的一種文化氣氛，這也是企業(yè)文中的核心組成部分?？梢哉f(shuō)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷文化，不僅能夠?yàn)闋I(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)積極上進(jìn)的工作環(huán)境，有效的調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，還能使其這一營(yíng)銷活動(dòng)中充分展示自己，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，從而促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化都是不可或缺的一部分，電力企業(yè)自然也一樣，電力營(yíng)銷文化作為電力企業(yè)文化的重要環(huán)節(jié)，更是提升服務(wù)質(zhì)量水平的根本依據(jù)。那么，想要真正實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)，就必須加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷文化的建設(shè)力度，與此同時(shí)，建立一套健全的電力營(yíng)銷服務(wù)體體系，加大對(duì)高素質(zhì)電力營(yíng)銷人才的引進(jìn)，從而逐步提高電力企業(yè)自身的服務(wù)水平。

在電力企業(yè)的日常工作中，電費(fèi)收繳問(wèn)題一直都是電力企業(yè)非常關(guān)注的內(nèi)容之一，也是長(zhǎng)期無(wú)法攻克的難題。用戶拖欠電費(fèi)的情況普遍存在。而面對(duì)這一問(wèn)題時(shí)，電力部分首先要站在客戶的角度上來(lái)看待問(wèn)題，組成一支專業(yè)的電力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，積極向客戶了解實(shí)情，對(duì)客戶所反映的不滿，及時(shí)記錄下來(lái)，并采取相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)建議，真正以客戶的根本利益而出發(fā)，為客戶提供高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感，才能將電費(fèi)如期收回。

目前，我國(guó)大多數(shù)的電力企業(yè)缺乏完善的服務(wù)體制，這也是制約我國(guó)電力事業(yè)快速發(fā)展的重要因素之一。其中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是，很多客戶在進(jìn)行日常業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，由于電力企業(yè)期限較長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶十分不滿意，投訴量急劇上升，使得電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到了嚴(yán)重的影響。而產(chǎn)生這一問(wèn)題的根本原因是因?yàn)椴糠謽I(yè)務(wù)在流轉(zhuǎn)時(shí)，需要涉及其他部門(mén)，但部門(mén)與部門(mén)之間缺乏有效的溝通交流，這就致使后續(xù)環(huán)節(jié)無(wú)法很好的接洽。那么，電力企業(yè)想要從根本上解決這種情況，就必須清楚意識(shí)到營(yíng)銷文化的重要性，建立其專屬企業(yè)自身的營(yíng)銷文化，以此來(lái)提高員工的工作效率與質(zhì)量吧，促使各部門(mén)之間的融洽相處，從而更好的為廣大客戶而服務(wù)。

2.電力營(yíng)銷文化的結(jié)構(gòu)

2.1最外層直接面對(duì)客戶

電力企業(yè)自身的形象對(duì)于其日常經(jīng)營(yíng)具有十分重要的影響，通過(guò)電力營(yíng)銷，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系和溝通，與客戶之間保持良好的關(guān)系，有利于電力企業(yè)提高服務(wù)水平，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，確保其經(jīng)濟(jì)效益。

2.2中間層是營(yíng)銷業(yè)務(wù)程序流轉(zhuǎn)

電力企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)主要包括通過(guò)詳細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)勘察來(lái)制定相關(guān)的供電方案，一直到最后的投入運(yùn)行整個(gè)過(guò)程，這是直接體現(xiàn)電力企業(yè)服務(wù)水平的關(guān)鍵。這個(gè)過(guò)程包括大量的環(huán)節(jié)和步驟，只要其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，就會(huì)對(duì)最后的投入運(yùn)行造成影響，造成客戶對(duì)于服務(wù)的不滿意，損壞企業(yè)的形象。因此，為了確保營(yíng)銷業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過(guò)程的順利高質(zhì)量的完成，應(yīng)該嚴(yán)格的遵守國(guó)家相關(guān)的制度和相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

3.如何構(gòu)建電力營(yíng)銷文化

3.1營(yíng)銷文化定位

營(yíng)銷文化具有個(gè)性化，不同的地域、不同的歷史背景、不同的人文地理環(huán)境，都會(huì)產(chǎn)生不同的營(yíng)銷文化。在建立營(yíng)銷文化之初，應(yīng)結(jié)合天時(shí)地利因素，給電力營(yíng)銷文化一個(gè)良好的定位，讓它具有深厚的內(nèi)涵，強(qiáng)烈的時(shí)代感，蓬勃向上的力量。營(yíng)銷文化的剛性是針對(duì)內(nèi)部管理和對(duì)低信譽(yù)客戶，而面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶則務(wù)必堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電網(wǎng)企業(yè)的生命線，可以選擇具有電力行業(yè)特色的個(gè)性化口號(hào)。

3.2筑建三層電力營(yíng)銷文化

3.2.1構(gòu)建電力營(yíng)銷核心文化

電力營(yíng)銷核心文化是供電企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷文化的軀干。有了大樹(shù)一樣寬厚的樹(shù)干，才會(huì)衍生出支干和茂密的枝葉。電力營(yíng)銷核心文化除了具有感恩、盡責(zé)、卓越、創(chuàng)新的內(nèi)涵外，在總體設(shè)計(jì)上還應(yīng)具有深遠(yuǎn)的文化底蘊(yùn)，廣闊的胸懷，奮發(fā)向上的精神。

3.2.2構(gòu)建營(yíng)銷執(zhí)行文化

構(gòu)建營(yíng)銷執(zhí)行文化的目的，其實(shí)就是通過(guò)營(yíng)銷文化力量培養(yǎng)一流的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有一流的隊(duì)伍才可以創(chuàng)造出輝煌的業(yè)績(jī)。構(gòu)建營(yíng)銷執(zhí)行文化有兩方面任務(wù)：一是，培養(yǎng)具有狼性的員工和班組，培養(yǎng)班組整體工作效率。二是，把營(yíng)銷文化融會(huì)于營(yíng)銷各項(xiàng)工作中，讓每名營(yíng)銷員工在工作中感受到文化的氛圍，在工作中尋找到自我價(jià)值，那么平日存在的營(yíng)銷業(yè)務(wù)拖延、效率低下的問(wèn)題將得以極大改觀。

3.2.3構(gòu)建營(yíng)銷客戶文化

供電企業(yè)不僅是基礎(chǔ)工業(yè)，還是窗口企業(yè)。當(dāng)電力經(jīng)過(guò)若干道環(huán)節(jié)傳遞到消費(fèi)者手中，最終電費(fèi)的匯集還是在供電企業(yè)的營(yíng)業(yè)大廳完成。優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)供電企業(yè)是高壓線，也體會(huì)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)事件之后，處罰力度之強(qiáng)。在營(yíng)銷客戶文化這一過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)該切實(shí)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本目標(biāo)。一方面是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)技能知識(shí)的培訓(xùn)教育，培養(yǎng)其良好的服務(wù)意識(shí)，讓電力營(yíng)銷文化真正滲入到電力營(yíng)銷人員的心中，并在企業(yè)制度也文化的推動(dòng)下，更好的發(fā)揮自身的有效價(jià)值。而另一方面則是要將電力營(yíng)銷文化更好的宣傳給客戶，為企業(yè)樹(shù)立良好的信譽(yù)形象，使其享受到高水準(zhǔn)的服務(wù)，放心購(gòu)買(mǎi)電力營(yíng)銷產(chǎn)品。

4.結(jié)論

執(zhí)度約束人，而文化感召人，制度的力量來(lái)自于外在，文化的力量來(lái)自內(nèi)心，文化和制度同樣重要。電力營(yíng)銷文化和電力營(yíng)銷制度兩者如果緊密聯(lián)系，將會(huì)有力推動(dòng)電力營(yíng)銷工作發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張曉龍.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2008（16）.

第6篇：電影營(yíng)銷論文范文

(一)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)

豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來(lái)說(shuō)同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位找到了這個(gè)點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房?jī)r(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡(jiǎn)單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬(wàn)個(gè)會(huì)員，且忠誠(chéng)度極高，會(huì)員對(duì)總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的回報(bào)。

(二)門(mén)店擴(kuò)張速度驚人

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門(mén)店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。而酒店經(jīng)營(yíng)具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于1997年的錦江之星是國(guó)內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。

從最近5年的發(fā)展規(guī)模看，如家的門(mén)店擴(kuò)張速度已超過(guò)錦江之星，后來(lái)者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營(yíng)方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營(yíng)店、特許經(jīng)營(yíng)、管理合同和市場(chǎng)聯(lián)盟四種方式，由于直營(yíng)店占有資金過(guò)大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開(kāi)始就引進(jìn)多種經(jīng)營(yíng)模式，利用外部資金迅速增加門(mén)店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門(mén)店的時(shí)候才開(kāi)始考慮特許加盟。而更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。

(三)以情感營(yíng)銷取勝

如家的情感營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，如家對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書(shū)適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書(shū)籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購(gòu)買(mǎi)，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。

獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的錦江之星、7天以及國(guó)外的速8等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。

二、如家面臨的困境與危機(jī)

(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失

經(jīng)濟(jì)型酒店并沒(méi)有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這就難免出現(xiàn)魚(yú)龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長(zhǎng)此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無(wú)疑將是最大的受害者。

(二)可復(fù)制性極強(qiáng)

如家的經(jīng)營(yíng)模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營(yíng)模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門(mén)店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴(kuò)展利潤(rùn)空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開(kāi)張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動(dòng)了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)都掛滿了液晶顯示器之后，就沒(méi)有人再看了，由于沒(méi)有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)如家的美好品牌聯(lián)想。

三、如家營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議

(一)市場(chǎng)細(xì)分精細(xì)化

如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來(lái)的跟隨者競(jìng)相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)被大量競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場(chǎng)細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)才可能在下一輪戰(zhàn)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中青旅“山水酒店”、江蘇“書(shū)香門(mén)第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場(chǎng)細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)如家的成長(zhǎng)起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門(mén)的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見(jiàn)，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。

(三)擴(kuò)張方式并購(gòu)化

如家早在2007年10月就以3.4億收購(gòu)了七斗星，大規(guī)模的并購(gòu)可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購(gòu)換時(shí)間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競(jìng)爭(zhēng)者不可奢望的，2003年IDG向如家投資200萬(wàn)美元，到2006年如家上市，IDG變現(xiàn)3560.78萬(wàn)美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂(lè)于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購(gòu)方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購(gòu)并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

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[4]李光斗.如家虧損:品牌忠誠(chéng)度之殤[J].經(jīng)濟(jì)人,2008,(7):88-89.

[5]梁振鵬.如家推新品牌“和頤”進(jìn)軍中高端市場(chǎng)[N].2008-10-27(2),

第7篇：電影營(yíng)銷論文范文

1、做好服務(wù)營(yíng)銷決策。服務(wù)營(yíng)銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ)，通常決策內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

（1）服務(wù)要素決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務(wù)要素的依據(jù)，除此之外，還要特別強(qiáng)調(diào)本企業(yè)要素的特色。

（2）服務(wù)水平?jīng)Q策。提高服務(wù)水平，不能籠統(tǒng)地指全部項(xiàng)目，需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項(xiàng)目已達(dá)到的成績(jī)加以分類，才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項(xiàng)目。

（3）服務(wù)形式?jīng)Q策。包括服務(wù)要素定價(jià)及服務(wù)要素的提供渠道。

2、服務(wù)營(yíng)銷策劃的步驟

（1）顧客細(xì)分與準(zhǔn)確定位。與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷不同，服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分是將焦點(diǎn)放在顧客的期望而不光是需求上。通過(guò)細(xì)分之后，可以按其價(jià)值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來(lái)取代高接觸的服務(wù)；如何把服務(wù)能力優(yōu)先運(yùn)用到幾個(gè)顧客子市場(chǎng)；知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程并進(jìn)行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量=實(shí)際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。

（3）設(shè)定顧客的期望。擬定一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于酒店所能提供的服務(wù)水平。

3、設(shè)定計(jì)劃、組織實(shí)施

（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標(biāo)。

（2）確定活動(dòng)內(nèi)容之后作出詳細(xì)計(jì)劃，并擬出各階段的工作分工與細(xì)致安排，以及每個(gè)時(shí)間點(diǎn)、段必須完成的工作進(jìn)程計(jì)劃。

（3）服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結(jié)束后有反饋。

二、服務(wù)營(yíng)銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客人。”酒店服務(wù)營(yíng)銷要注意以人為本。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵?！皼](méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的。”酒店應(yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客，為員工的自我實(shí)現(xiàn)服務(wù)。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求為導(dǎo)向。要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓(xùn)、自和支持，以此來(lái)保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果。“管理是一種服務(wù)。”只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

同時(shí)，要重視全員營(yíng)銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺(tái)接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項(xiàng)目，或推薦客人找銷售經(jīng)理。

2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“酒店形象服務(wù)”的關(guān)系。前者指圍繞產(chǎn)品而開(kāi)展的服務(wù)，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開(kāi)展的服務(wù)；前者表現(xiàn)為對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的直接附加利益，后者則表現(xiàn)為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機(jī)結(jié)合，銷售效果才會(huì)更好。

3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹(shù)立良好的第一印象，基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢。售時(shí)服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，基礎(chǔ)是禮貌與熱情。售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅(jiān)持、守信、實(shí)在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟(jì)及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務(wù)。

（1）重視服務(wù)跟蹤體系。對(duì)于無(wú)數(shù)不同的服務(wù)人員來(lái)傳遞多元素產(chǎn)品的酒店服務(wù)來(lái)說(shuō)，其跟蹤體系根據(jù)市場(chǎng)劃分的各個(gè)部分最好有專人負(fù)責(zé)，對(duì)口接待，以解決顧客實(shí)際問(wèn)題并把握每一次合作的商機(jī)。

（2）提供附加服務(wù)。熟客管理體系、“金鑰匙”服務(wù)、客戶主題聯(lián)誼會(huì)、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)體系、富有文化內(nèi)涵的品牌戰(zhàn)略及區(qū)域性促銷服務(wù)等。

一、服務(wù)營(yíng)銷策劃步驟

1、做好服務(wù)營(yíng)銷決策。服務(wù)營(yíng)銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ)，通常決策內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

（1）服務(wù)要素決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務(wù)要素的依據(jù)，除此之外，還要特別強(qiáng)調(diào)本企業(yè)要素的特色。

（2）服務(wù)水平?jīng)Q策。提高服務(wù)水平，不能籠統(tǒng)地指全部項(xiàng)目，需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項(xiàng)目已達(dá)到的成績(jī)加以分類，才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項(xiàng)目。

（3）服務(wù)形式?jīng)Q策。包括服務(wù)要素定價(jià)及服務(wù)要素的提供渠道。

2、服務(wù)營(yíng)銷策劃的步驟

（1）顧客細(xì)分與準(zhǔn)確定位。與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷不同，服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分是將焦點(diǎn)放在顧客的期望而不光是需求上。通過(guò)細(xì)分之后，可以按其價(jià)值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來(lái)取代高接觸的服務(wù)；如何把服務(wù)能力優(yōu)先運(yùn)用到幾個(gè)顧客子市場(chǎng)；知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程并進(jìn)行管理。

（2）找出顧客的期望。顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量=實(shí)際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。

（3）設(shè)定顧客的期望。擬定一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于酒店所能提供的服務(wù)水平。

3、設(shè)定計(jì)劃、組織實(shí)施

（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標(biāo)。

（2）確定活動(dòng)內(nèi)容之后作出詳細(xì)計(jì)劃，并擬出各階段的工作分工與細(xì)致安排，以及每個(gè)時(shí)間點(diǎn)、段必須完成的工作進(jìn)程計(jì)劃。

（3）服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結(jié)束后有反饋。

二、服務(wù)營(yíng)銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客人?！本频攴?wù)營(yíng)銷要注意以人為本。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵?！皼](méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的?！本频陸?yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客，為員工的自我實(shí)現(xiàn)服務(wù)。管理者要告訴員工企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求為導(dǎo)向。要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓(xùn)、自和支持，以此來(lái)保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果?！肮芾硎且环N服務(wù)?！敝挥袑?duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

同時(shí)，要重視全員營(yíng)銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺(tái)接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項(xiàng)目，或推薦客人找銷售經(jīng)理。

2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“酒店形象服務(wù)”的關(guān)系。前者指圍繞產(chǎn)品而開(kāi)展的服務(wù)，后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開(kāi)展的服務(wù)；前者表現(xiàn)為對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的直接附加利益，后者則表現(xiàn)為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機(jī)結(jié)合，銷售效果才會(huì)更好。

3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹(shù)立良好的第一印象，基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢。售時(shí)服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，基礎(chǔ)是禮貌與熱情。售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅(jiān)持、守信、實(shí)在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟(jì)及感情。

4、建立跟蹤體系，提供附加服務(wù)。

第8篇：電影營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞:概念概念營(yíng)銷營(yíng)銷理念

所謂概念營(yíng)銷,是指企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)加以提煉,創(chuàng)造出某一具有核心價(jià)值理念的概念,通過(guò)這一概念向目標(biāo)顧客傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、時(shí)尚觀念、科技知識(shí)等,從而激發(fā)目標(biāo)顧客的心理共鳴,最終促使其購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷新理念。

概念營(yíng)銷產(chǎn)生的原因

時(shí)代背景的變遷,不斷推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。通過(guò)分析,筆者認(rèn)為影響營(yíng)銷理念的關(guān)鍵要素發(fā)生了變化,最終促成了概念營(yíng)銷:

信息爆炸引發(fā)注意力經(jīng)濟(jì)

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息通信技術(shù)的深入應(yīng)用,信息爆炸的時(shí)代已來(lái)臨。由于每個(gè)人的注意力有限,因此是一種稀缺資源。在信息爆炸的社會(huì)里,有限的注意力與無(wú)限的信息構(gòu)成了一對(duì)矛盾。這就使得企業(yè)力求提升消費(fèi)者對(duì)自身及其產(chǎn)品的注意程度。從某種意義上講,概念營(yíng)銷就是通過(guò)塑造核心概念來(lái)吸引眼球,是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。

個(gè)性需求引發(fā)個(gè)性化營(yíng)銷

消費(fèi)者的需求變化對(duì)營(yíng)銷理念有著重大影響。目前,消費(fèi)者已不再滿足雷同的產(chǎn)品,更需要個(gè)性化的產(chǎn)品,這在高端產(chǎn)品中表現(xiàn)得更為明顯,個(gè)性需求的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。個(gè)性需求引發(fā)了個(gè)性化營(yíng)銷,而如何實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷?概念營(yíng)銷是一種重要選擇方式,通過(guò)概念營(yíng)銷可以把消費(fèi)者的這種個(gè)性需求加以彰顯。

產(chǎn)品同質(zhì)引發(fā)差異化營(yíng)銷

目前的市場(chǎng)已經(jīng)形成了“買(mǎi)方市場(chǎng)”。在“買(mǎi)方市場(chǎng)”條件下,賣(mài)方如何在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下占領(lǐng)市場(chǎng)?這就需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷,構(gòu)造同質(zhì)產(chǎn)品的不同點(diǎn),展開(kāi)概念營(yíng)銷,以此作為賣(mài)點(diǎn)來(lái)迎合消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)。概念營(yíng)銷是在產(chǎn)品同質(zhì)條件下的一柄利器,通過(guò)塑造概念為產(chǎn)品的有形同質(zhì)構(gòu)造無(wú)形差異,進(jìn)而贏得消費(fèi)者,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)引發(fā)營(yíng)銷理念創(chuàng)新

從某種意義上來(lái)說(shuō),概念營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的必然產(chǎn)物。由“賣(mài)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)方市場(chǎng)”,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次也在不斷提升。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加,低層次的營(yíng)銷方式已無(wú)法贏得市場(chǎng),概念營(yíng)銷理念也就應(yīng)運(yùn)而生。

概念營(yíng)銷的基本特征

創(chuàng)造需求,引導(dǎo)消費(fèi)

如果消費(fèi)者的潛在需求沒(méi)有被挖掘出來(lái)的話,是無(wú)法形成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力的。概念營(yíng)銷的一大特征就是通過(guò)推出某一特定概念,展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值,從而把消費(fèi)者的潛在需求引導(dǎo)出來(lái),甚至達(dá)到創(chuàng)造需求的境界。例如采力率先提出“亞健康”概念,這一概念被消費(fèi)者認(rèn)可,很快出現(xiàn)了一片新市場(chǎng),而采力占據(jù)了至高點(diǎn)。

細(xì)分市場(chǎng),主動(dòng)定位

概念營(yíng)銷遵循STP理論,但是它又有所突破,即在市場(chǎng)細(xì)分,鎖定目標(biāo)顧客之后,采取的是主動(dòng)定位的姿態(tài),有時(shí)定位甚至先于細(xì)分市場(chǎng)。這是因?yàn)楦拍顮I(yíng)銷所要推出的概念在還沒(méi)有推出前,誰(shuí)也不知道,目標(biāo)顧客也不一定就是非常清晰的。只有當(dāng)企業(yè)提煉出概念以后,突破了產(chǎn)品的同質(zhì),引起了顧客的認(rèn)同感,產(chǎn)品的市場(chǎng)空間和目標(biāo)顧客才完全明晰。比如“亞健康”概念就是一種主動(dòng)定位,即主動(dòng)尋找不健康與健康之間尚存在的中間狀態(tài)。

差異營(yíng)銷,個(gè)性營(yíng)銷

概念營(yíng)銷的另一大特征是差異營(yíng)銷和個(gè)性營(yíng)銷,這三種營(yíng)銷理念互有相通。概念營(yíng)銷既是差異營(yíng)銷,因?yàn)楦拍顜缀跏俏ㄒ坏?無(wú)法復(fù)制的;概念營(yíng)銷又是個(gè)性營(yíng)銷,在一定程度上它是為了滿足個(gè)性需求而產(chǎn)生的。

概念營(yíng)銷的運(yùn)作方法

如何進(jìn)行概念營(yíng)銷,有很多技巧與智慧。人的創(chuàng)意是無(wú)限,也是無(wú)從拷貝的,但是方法卻是有章可循的。筆者在此把概念營(yíng)銷的運(yùn)作方法進(jìn)行了歸納,提煉為以下五種:

與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流相順應(yīng)

順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流對(duì)概念營(yíng)銷來(lái)說(shuō)非常重要,有時(shí)可以通過(guò)概念營(yíng)銷引導(dǎo)潮流。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流包括消費(fèi)者對(duì)社會(huì)時(shí)尚的追求和社會(huì)發(fā)展觀念的變化等等。目前,社會(huì)發(fā)展觀念倡導(dǎo)環(huán)保和節(jié)能,企業(yè)在概念營(yíng)銷上如能把握住這一點(diǎn)必將事半功倍。

與高新技術(shù)相掛鉤

高新技術(shù)往往能夠吸引大眾目光,如果在概念營(yíng)銷中把概念適當(dāng)往高新技術(shù)上靠,能夠提高產(chǎn)品層次,促使現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)。例如,以前有家企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間“發(fā)光開(kāi)關(guān)”,產(chǎn)品三次沖擊上海市場(chǎng)均告失敗。后來(lái)進(jìn)行概念營(yíng)銷,推出“夜視開(kāi)關(guān)”概念,一下子打開(kāi)了銷路。其實(shí),“夜視開(kāi)關(guān)”與“發(fā)光開(kāi)關(guān)”在產(chǎn)品層面毫無(wú)差異,但是在概念層面卻大不一樣:“發(fā)光開(kāi)關(guān)”只是一種普通的稱謂,而“夜視開(kāi)關(guān)”卻成功地將小小的開(kāi)關(guān)與高新技術(shù)掛鉤,消費(fèi)者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中大出風(fēng)頭的“夜視”技術(shù)。

與重大新聞事件聯(lián)系起來(lái)

重大新聞事件往往能夠吸引消費(fèi)者的眼球。通過(guò)將產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來(lái)在概念營(yíng)銷經(jīng)常使用,有時(shí)甚至為了概念營(yíng)銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營(yíng)銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系,不能牽強(qiáng)附會(huì),而且新聞事件要有轟動(dòng)效應(yīng),而不能盲目地把產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來(lái)。

與目標(biāo)顧客的切身利益相契合

將產(chǎn)品的核心價(jià)值與目標(biāo)顧客的切身利益相契合,在概念營(yíng)銷中也常常運(yùn)用。目前消費(fèi)者對(duì)食品安全問(wèn)題特別關(guān)注,因此在食品概念營(yíng)銷中突出健康概念,往往能夠引起目標(biāo)顧客的共鳴與認(rèn)同。

與目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理相匹配

消費(fèi)者心理需求及其觀念的變化,直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為,因此在概念營(yíng)銷中把握目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理至關(guān)重要。比如,日系轎車主打的“省油”概念,雖然其“省油”是建立在車身變輕、安全度變低的基礎(chǔ)上的,但是隨著油價(jià)的不斷攀升,由“省油”仍然吸引了大批消費(fèi)者。

概念營(yíng)銷運(yùn)作的注意事項(xiàng)

概念營(yíng)銷是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷理念,它具有一定的適用性。在實(shí)際運(yùn)作中,還須注意以下四點(diǎn):

概念營(yíng)銷須以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提,只有通過(guò)調(diào)研才能最大限度地了解市場(chǎng)、降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。概念營(yíng)銷必須以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。如果概念的運(yùn)作沒(méi)有需求為基礎(chǔ)的話,消費(fèi)者一般是難以接受的,即使能夠接受概念,也不一定會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。

概念營(yíng)銷需要產(chǎn)品質(zhì)量的跟進(jìn)

在概念營(yíng)銷中,產(chǎn)品是概念的載體。換句話說(shuō),產(chǎn)品本身要能夠體現(xiàn)這一概念,否則消費(fèi)者即使被概念所吸引,由于對(duì)產(chǎn)品的不滿意,也會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)力下降。因此,在概念營(yíng)銷中,需要產(chǎn)品質(zhì)量的跟進(jìn),要確保產(chǎn)品本身的使用價(jià)值;要確保產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求;要確保產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量;要確保產(chǎn)品能夠體現(xiàn)概念。

概念營(yíng)銷需要營(yíng)銷渠道的整合

從概念營(yíng)銷到現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力,中間還隔著營(yíng)銷渠道,因此需要進(jìn)行營(yíng)銷渠道的整合,從而確保最終購(gòu)買(mǎi)。比如,在概念層次取得了成功,吸引了消費(fèi)者,但是沒(méi)有進(jìn)行終端的整合,導(dǎo)致顧客在購(gòu)買(mǎi)中雖認(rèn)同概念,但選擇了其他品牌的產(chǎn)品,概念沒(méi)有促成最終購(gòu)買(mǎi)。這就需要對(duì)終端銷售人員進(jìn)行綜合培訓(xùn),并建立激勵(lì)機(jī)制,保障概念營(yíng)銷的效果。

概念營(yíng)銷理應(yīng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

概念營(yíng)銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。因此,須進(jìn)行成本收益分析和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬分析,科學(xué)合理地做出是否進(jìn)行概念營(yíng)銷的決策。此外,還要從整個(gè)企業(yè)層面來(lái)看概念營(yíng)銷,在打造某一概念的同時(shí),也可以帶動(dòng)本企業(yè)的他類產(chǎn)品。有時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,在概念營(yíng)銷中應(yīng)為跟隨者制造進(jìn)入壁壘,最大限度地實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

參考文獻(xiàn):

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2.陳漢林.“爭(zhēng)奪眼球”的營(yíng)銷新方式——概念營(yíng)銷[J].財(cái)會(huì)月刊,2000

3.章守明.透析概念營(yíng)銷[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2000

第9篇：電影營(yíng)銷論文范文

1.電力行業(yè)現(xiàn)狀?！笆晃濉逼陂g，我國(guó)電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，電力結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，電力技術(shù)取得重大突破，電力節(jié)能降耗成效顯著，特別是電力供應(yīng)能力得到顯著提高，面對(duì)全國(guó)電力需求迅猛增長(zhǎng)的趨勢(shì)，扭轉(zhuǎn)了嚴(yán)重全國(guó)大范圍缺電局面，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)范圍內(nèi)的電力供需總體平衡。2.電力行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院預(yù)測(cè)“，十二五”和“十三五”期間的一次電力需求將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，電力投資保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，電源投資結(jié)構(gòu)將得到進(jìn)一步優(yōu)化；電力行業(yè)監(jiān)管進(jìn)一步完善，電力體制改革進(jìn)一步深化，節(jié)能減排壓力將助推重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)展，清潔能源發(fā)電繼續(xù)快速發(fā)展，電力企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐將加快。

二、企業(yè)品牌分析

（一）企業(yè)分析

電建企業(yè)要做好品牌營(yíng)銷工作，首先要對(duì)企業(yè)整體概況、業(yè)務(wù)覆蓋范圍，主要資質(zhì)情況進(jìn)行總體分析，把握企業(yè)主要業(yè)務(wù)方向，提煉品牌價(jià)值，有的放矢地做好品牌營(yíng)銷。

（二）環(huán)境分析

第一，總體分析市場(chǎng)環(huán)境，并根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)，從企業(yè)所處的環(huán)境及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。主要有五大因素：（1）政治因素，國(guó)家在能源方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，核電產(chǎn)業(yè)繼續(xù)推進(jìn)具有廣闊的市場(chǎng)潛力；（2）經(jīng)濟(jì)因素，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)對(duì)能源消耗量提出了更高的要求，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈；（3）社會(huì)因素，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，深入人心的環(huán)保意識(shí)驅(qū)使高能耗高污染行業(yè)逐漸被市場(chǎng)所淘汰；（4）技術(shù)因素，新型能源的有效供應(yīng)能力不足，政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對(duì)能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)的重視。第二，對(duì)電建企業(yè)綜合評(píng)價(jià)。電建企業(yè)受國(guó)家宏觀形勢(shì)及能源政策的影響較大，在市場(chǎng)杠桿的調(diào)節(jié)下，均具備較為全面的企業(yè)資質(zhì)，過(guò)硬的技術(shù)和管控能力，已進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展階段，但也面臨著市場(chǎng)份額減小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的局面。

三、品牌營(yíng)銷的主要策略

行業(yè)形勢(shì)及企業(yè)特點(diǎn)綜合分析的結(jié)果，將直接應(yīng)用于品牌營(yíng)銷的主要策略—市場(chǎng)營(yíng)銷。

（一）明確市場(chǎng)目標(biāo)

作為電建企業(yè)應(yīng)當(dāng)以具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)的目標(biāo)對(duì)象：生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的中大型企業(yè)，負(fù)責(zé)各產(chǎn)業(yè)用電的主要大型經(jīng)銷商，有較強(qiáng)的新技術(shù)笑話吸收能力的新興能源企業(yè)。

（二）品牌分析

電建企業(yè)品牌應(yīng)根據(jù)其行業(yè)特點(diǎn)，融入國(guó)家能源發(fā)展理念，側(cè)重以“技術(shù)領(lǐng)先、綠色和諧、不斷超越”為內(nèi)涵，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷空間，擁有更多品牌延伸的機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。

（三）品牌策略

品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。我們可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的電建行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)電建企業(yè)主要產(chǎn)品的特點(diǎn)，品牌策略應(yīng)主要集中在以下六個(gè)方面：1.商標(biāo)注冊(cè)與使用管理和IS02000質(zhì)量管理體系認(rèn)證后的管理、維護(hù)、更新；2.逐步完善企業(yè)官網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，打造產(chǎn)品和企業(yè)的高知名度；3.通過(guò)行業(yè)?？案鞣N公關(guān)活動(dòng)大力宣傳，在短時(shí)期內(nèi)提升企業(yè)和產(chǎn)品知名度；4.嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)取信于顧客；5.預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)布點(diǎn)，統(tǒng)一管理、嚴(yán)格控制，確保高技術(shù)、高質(zhì)量、高服務(wù)和高管理；6.建立客戶檔案，落實(shí)定期回訪制度。

四、品牌營(yíng)銷的輔助策略

為更好的進(jìn)行電建企業(yè)的品牌營(yíng)銷工作，還需運(yùn)用定價(jià)策略、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略等輔助策略進(jìn)行完善。

（一）定價(jià)策略在輔助策略中，定價(jià)策略是品牌營(yíng)銷成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，電建企業(yè)要針對(duì)客戶的需求，細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)進(jìn)行定價(jià)，盡量保持價(jià)格在符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下浮動(dòng)較小。首先，要對(duì)相關(guān)成本數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和分析，并得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；其次，電建企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需求是影響價(jià)格制定的重要因素；最后，要綜合了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和市場(chǎng)需求。

（二）戰(zhàn)略伙伴建設(shè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，可與長(zhǎng)期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的大客戶關(guān)系以及重要的原材料、大型工程設(shè)備供應(yīng)商，利用產(chǎn)業(yè)鏈上下游的縱向關(guān)系，以及平行業(yè)務(wù)的橫向關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，隨著電建企業(yè)不斷走出國(guó)門(mén)，尤其是EPC施工模式推廣，銀行、信保等融資渠道將成為新的戰(zhàn)略合作伙伴。

（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略電建企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略應(yīng)根據(jù)總體客戶的性質(zhì)、來(lái)源、合作時(shí)間等進(jìn)行劃分：已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)、和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立企業(yè)品牌形象，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知名度和名譽(yù)度。潛在市場(chǎng)：重在介紹電建企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，提高客戶對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知度，配合以適中的價(jià)格、完備的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。

（四）技術(shù)和服務(wù)支持電建企業(yè)要注重采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，推廣品牌，建立現(xiàn)實(shí)客戶與潛在客戶對(duì)于電建企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的廣泛認(rèn)知。同時(shí)，要建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，做到精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，對(duì)于已完工的工程，要保持暢通的反饋渠道，落實(shí)客戶回訪制度。

五、結(jié)束語(yǔ)