房地產(chǎn)銷售論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產(chǎn)銷售論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘灰色預(yù)測，線性回歸，BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

 

一、房地產(chǎn)業(yè)需要解決的問題

合適價格對社會穩(wěn)定、對房地產(chǎn)業(yè)及整個國民經(jīng)濟發(fā)展都起促進作用。本文試分析1998-2006年度房地產(chǎn)銷售價格，運用灰色預(yù)測方法，對經(jīng)濟適用房和商品房不同價格情況，以各年房地產(chǎn)價格時間序列作為綜合灰色量來尋找和揭示房地產(chǎn)價格內(nèi)在規(guī)律；利用Matlab編程，建立預(yù)測房地產(chǎn)銷售價格的房地產(chǎn)價格預(yù)測模型，得出房地產(chǎn)價格規(guī)律。在建立模型先解決下列具體問題：（1）收集有效數(shù)據(jù)對房價形成、演化機理和房地產(chǎn)投資進行深入細致分析；（2）分析確定影響商品房銷售價格重要因素。（3）分析國家政策影響，并給出相應(yīng)政策建議。

二、建立模型前的問題分析

（一）房地產(chǎn)價格影響因素的分析

假定影響房地產(chǎn)價格主要因素：（1）居民全年實際收入（見圖1）。（2）土地價格交易指數(shù)（見圖2）。（3）房地產(chǎn)開發(fā)投資額（見圖3）。（4）房地產(chǎn)開發(fā)投資貸款（見圖4）。

圖1：商品房價格與居民收入

圖2： 商品房價格與土地價格指數(shù)

圖3：商品房價格與投資額

圖4： 商品房價格與貸款額

（二）國家政策變動影響的分析

從我國相關(guān)房地產(chǎn)政策中可看出，政府態(tài)度在1998到2002年7月都是鼓勵性政策。但在2002年8月份開始政府認為局部投資增幅過大，開始加強房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，強化土地供應(yīng)管理嚴控土地供應(yīng)總量。這時開始抑制房地產(chǎn)價格暴漲。經(jīng)一系列措施，到2008年9、10月央行才下調(diào)貸款利率，放松對經(jīng)濟宏觀調(diào)控。從1998到2007年度居民提取貸款支出額中來分析國家政策對貸款額影響。表1：1998-2007年居民提取貸款支出額

 

年度

居民提取貸款支出(億元)

1998年

3189.9

1999年

3396.0

2000年

3977.0

2001年

4955.4

2002年

6362.4

2003年

8079.9

2004年

9466.6

2005年

10322.0

2006年

10119.2

第2篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[論文摘要]房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場營銷組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略。

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內(nèi)部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設(shè)計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計：為了滿足消費者需要，對設(shè)計者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點。設(shè)計建筑設(shè)計師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、配套設(shè)計、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險和定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。新晨

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學(xué)刊，2005（6）

第3篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；經(jīng)營管理；新時期背景

一、當前房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

從2014年開始我國社會對于房地產(chǎn)的態(tài)度已然已經(jīng)悄悄的發(fā)生了微妙的變化，隨著各大銀行紛紛暫緩部分房地產(chǎn)授信業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)開發(fā)貸款一時間成了敏感話題。在過去的幾年里，中國政府政府針對房貸進行了數(shù)次政策上的緊縮，這給中國房地產(chǎn)業(yè)帶來了不少的壓力。這一壓力除了來自于政府，更是來自于市場。其實從2013年開始，中國房地產(chǎn)泡沫危機就已經(jīng)開始顯現(xiàn)了，二三線城市的房地產(chǎn)泡沫率先破裂。

2014年下半年，有關(guān)于中國樓市樓價將大跌的傳聞不斷傳出。從去年統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)來看，我國大部門城市住宅價格均有所變動，新建商品房價格出現(xiàn)一定幅度的下跌。其中浙江杭州市部分樓盤價格大幅下跌。在這種情況下，眾多房地產(chǎn)商紛紛下調(diào)樓盤價格，試圖通過降價達到提量促銷的效果。

當前，中國房地產(chǎn)行業(yè)不再像前些年那樣好做，經(jīng)濟的放緩、融資成本的上升以及流動性偏緊給原本火爆的房地產(chǎn)市場潑了一盆冷水。二三線城市房地產(chǎn)過剩、高空置率無一不顯示著房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營與管理風(fēng)險的加大。探索出一套適應(yīng)于當前新時期背景下房地產(chǎn)經(jīng)營管理的策略顯得非常的重要。

二、新時期背景下房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略

（一）打造房地產(chǎn)品牌

本人認為品牌永遠不過時，不管是哪一個時期，品牌永遠都會受到大眾的歡迎與認可。新時期背景下房地產(chǎn)的經(jīng)營管理應(yīng)當建立在良好的房地產(chǎn)品牌這一基礎(chǔ)上。當前我國房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)趨于飽和，市場競爭已經(jīng)達到了白熾化狀態(tài)，房地產(chǎn)企業(yè)必須打造屬于自己的戰(zhàn)略品牌，同時不斷的優(yōu)化自身配置，提高標準化程度，增強品牌意識。只有打出了屬于自己的房地產(chǎn)品牌，才能最大程度的獲得消費者的認可與信任，才能吸引消費者，才能擴大市場占有率。

（二）提高物業(yè)管理效率

在新時期背景下，房地產(chǎn)經(jīng)營與管理很大程度上在其軟實力與硬件上體現(xiàn)出來。房地產(chǎn)物業(yè)管理是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，提高物業(yè)管理效率能夠有效提高房地產(chǎn)企業(yè)市場競爭力。

本人認為，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當依照企業(yè)制度以及相關(guān)房管部門的要求積極進行物業(yè)管理的改革，在最大程度上做好住宅小區(qū)的服務(wù)與管理工作，滿足住戶對于物業(yè)管理的要求。物業(yè)管理效率的提高應(yīng)當從以下幾個方面展開：一是構(gòu)建一支優(yōu)秀的物業(yè)管理隊伍，提高物業(yè)管理與服務(wù)的水平；二是加強物業(yè)管理內(nèi)部制度建設(shè)，做到對內(nèi)的嚴格要求，將服務(wù)住戶的物業(yè)理念時時放在心中；三是開展相關(guān)培訓(xùn)工作，加強物業(yè)管理員工服務(wù)意識，提高物業(yè)管理效率。

（三）強化房地產(chǎn)營銷管理技能

打造房地產(chǎn)品牌以及提高物業(yè)管理效率是對房地產(chǎn)軟實力的拔高，而強化房地產(chǎn)營銷技能則是從外部提高房地產(chǎn)經(jīng)營管理效率。

房地產(chǎn)行業(yè)最為重要的目標一個是服務(wù)，另一個就是銷售。本人認為房地產(chǎn)經(jīng)營管理的強化離不開營銷管理技巧的提升。房地產(chǎn)項目的成敗很大程度上取決于房地產(chǎn)銷售工作的成績。情話房地產(chǎn)營銷管理技能可以有效提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績，是房地產(chǎn)經(jīng)營管理中不容忽視的重要環(huán)節(jié)。首先房地產(chǎn)營銷管理人員應(yīng)當積極進行有關(guān)房地產(chǎn)營銷技能的培訓(xùn)，主動掌握當前當?shù)禺a(chǎn)行業(yè)動態(tài)，學(xué)習(xí)新的營銷技巧；其次，創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷管理辦法，根據(jù)不同的客戶群體制定針對性的營銷方案，提高營銷成功率。

（四）注重財務(wù)風(fēng)險的控制

財務(wù)風(fēng)險是房地產(chǎn)經(jīng)營管理面臨的重大挑戰(zhàn)之一。在新時期背景下，房地產(chǎn)企業(yè)想要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展必須重視財務(wù)風(fēng)險的規(guī)避。經(jīng)融危機以來，我國不少中小型房地產(chǎn)企業(yè)因?qū)ω攧?wù)風(fēng)險不重視、或是財務(wù)風(fēng)險處理不當而倒閉。

新時期背景下，樓市泡沫不斷破裂，國家針對樓市的政策不斷緊縮，市場環(huán)境險象環(huán)生。在這種情況下，注重財務(wù)風(fēng)險的控制顯得更加重要。

本人認為在房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)管理中，首先就必須企業(yè)加強財務(wù)預(yù)算管理工作的開展，從傳統(tǒng)的事后控制轉(zhuǎn)移到事前控制上來，這就需要在財務(wù)風(fēng)險控制過程中樹立強烈的風(fēng)險意識；其次就是在工程項目加強成本的控制，盡可能地對現(xiàn)有的施工工藝進行不斷的優(yōu)化和完善，切實加強新工藝技術(shù)的應(yīng)用，并緊密結(jié)合項目的可行性研究，對整個工程項目的建設(shè)進行可行性論證，才能更好地促進整個工程安全高效的完成；最后就是在整個項目完成之后，切實加強對其的維護管理，切實提高自身抵御財務(wù)風(fēng)險的能力。

三、小結(jié)

綜上所述，在新時期背景下強化房地產(chǎn)的經(jīng)營管理顯得非常重要。打造房地產(chǎn)品牌，不斷的優(yōu)化自身配置，提高標準化程度，增強品牌意識；提高物業(yè)管理效率，在最大程度上做好住宅小區(qū)的服務(wù)與管理工作，滿足住戶對于物業(yè)管理的要求；強化房地產(chǎn)營銷管理技能，提高營銷成功率；注重財務(wù)風(fēng)險的控制，提高房地產(chǎn)企業(yè)抵御財務(wù)風(fēng)險的能力對房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。

參考文獻：

[1]喬敏.新形勢下的房地產(chǎn)經(jīng)營管理[J].經(jīng)濟師，2014（07）

[2]謝超文.淺議房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)風(fēng)險分析和控制[J].商業(yè)文化（下半月）.2011（09）

[3]彭偉清.房地產(chǎn)建設(shè)項目質(zhì)量成本管理與控制研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊）.2010（09）

第4篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)企業(yè) 法律風(fēng)險 防范

房地產(chǎn)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)來自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對法律風(fēng)險的防范意識不強。許多房地產(chǎn)企業(yè)往往把法律風(fēng)險與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風(fēng)險防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險的主要表現(xiàn)

（一） 房地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)部管理中的法律風(fēng)險

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險，是指由于房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理不當而引發(fā)的法律風(fēng)險。首先，房地產(chǎn)企業(yè)管理者缺乏法律風(fēng)險防范意識的風(fēng)險。許多房地產(chǎn)企業(yè)負責(zé)人及管理者沒有法律風(fēng)險防范意識，往往要等到發(fā)生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產(chǎn)企業(yè)即使聘請律師擔(dān)任法律顧問，但是很大程度上只是把顧問律師當作“花瓶”角色，重大決策及管理過程并不讓律師參與，沒有讓顧問律師產(chǎn)生其管理和防控法律風(fēng)險應(yīng)有的效用。其次，房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險防控制度不健全。主要表現(xiàn)在企業(yè)公章管理不規(guī)范，亂蓋公章可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來麻煩；合同簽訂與管理不嚴格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒有存檔而丟失，發(fā)生法律糾紛時無據(jù)可查，最終因證據(jù)缺失承擔(dān)敗訴風(fēng)險；人力資源管理上不與勞動者簽訂勞動合同、不依法繳納社會保險，面臨違法用工賠償?shù)姆娠L(fēng)險，還有用人不當導(dǎo)致管理失誤的風(fēng)險等。

（二） 房地產(chǎn)企業(yè)在簽訂和履行合同中的法律風(fēng)險

房地產(chǎn)開發(fā)過程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風(fēng)險較多。首先，合同簽訂中對方預(yù)埋對房地產(chǎn)企業(yè)不利的內(nèi)容的法律風(fēng)險。合同中的每一個字，每一個詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時雙方均會小心謹慎和深思熟慮。但是由誰草擬合同誰就占據(jù)主導(dǎo)地位，律師提醒房地產(chǎn)企業(yè)千萬不要為了節(jié)省律師費而簡單參照各類格式文本或者簡單按照對方的范本訂立合同，因為任何一方在草擬合同時均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對方增加不利的條款，有時為了在合同談判中對自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規(guī)范和限制對方的權(quán)利，增加其義務(wù)。雖然在談判時可以提出來修改，但是增加談判的難度，有的內(nèi)容認為是小問題而忽略；有的內(nèi)容因為礙于情面羞于啟齒；有的內(nèi)容大而化之麻痹大意；有的內(nèi)容可能因為疏忽而沒有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，又是再精明的高手也很難將對方預(yù)埋的地雷完全排除，即使排除也無法掌握主動。

其次，合同主體不適格的法律風(fēng)險。合同當事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產(chǎn)開發(fā)一方要具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)并辦理相關(guān)手續(xù)，對外能獨立承擔(dān)民事責(zé)任，房地產(chǎn)項目應(yīng)當是經(jīng)依法批準的合法項目，如果項目不合法可能導(dǎo)致對外所簽訂的合同無效。另一方面，合同的相對方也應(yīng)當具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業(yè)要具備相應(yīng)建筑資質(zhì)及獨立法人資格，避免掛靠或借用資質(zhì)承包施工情況，尤其是一些個人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質(zhì)的建筑公司的公章從事承包活動，可能導(dǎo)致合同無效而引起糾紛或者訴訟的法律風(fēng)險，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要認真核實，否則出現(xiàn)工程質(zhì)量或者施工糾紛時無法保障自身合法權(quán)益。

再次，合同內(nèi)容不完整及表述不規(guī)范的法律風(fēng)險。實踐中許多房地產(chǎn)企業(yè)往往簡單使用有關(guān)部門制定的或者從網(wǎng)絡(luò)上下載的格式合同文本，不認真理解和審查合同內(nèi)容而導(dǎo)致意思表示不真實的法律風(fēng)險。這些格式合同無法將房地產(chǎn)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新情況、新問題囊括進去的，一般都過于籠統(tǒng)，很難切合實際，不易操作；還有對合同內(nèi)填寫不完整，實踐中常出現(xiàn)應(yīng)填寫內(nèi)容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內(nèi)容，為日后糾紛埋下隱患。對違約條款約定過于籠統(tǒng)，違約金具體數(shù)額或者計算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發(fā)生爭議，沒有違約賠償?shù)臉藴省?/p>

（三）房地產(chǎn)企業(yè)面臨行政上的法律風(fēng)險

由于房地產(chǎn)法律體系建設(shè)不完善、房地產(chǎn)立法相對滯后，政府對房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)的行政干預(yù)較大，從土地價格、銀行信貸利率等主要環(huán)節(jié)都由政府來把控，由此給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)運營帶來諸多不確定因素。有的地方領(lǐng)導(dǎo)的指令常常比政策、法律規(guī)定更具效力，而且朝令夕改的情況也時有發(fā)生，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)帶來了無法估量的風(fēng)險。比如對于城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體土地，應(yīng)在政府部門征為國有土地并已對土地上的附著物補償安置后才能出讓，而且該筆補償費用依法應(yīng)由政府支付，但是政府往往會在出讓土地時附條件轉(zhuǎn)嫁給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，附著物拆除補償問題也往往由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風(fēng)險，雖然法律法規(guī)規(guī)定國土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實踐中所出讓的土地基本上都是無法干干凈凈的，總有這樣那樣的問題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標定位，實際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時有發(fā)生，因此產(chǎn)生的糾紛及法律風(fēng)險較大；還有政府城鎮(zhèn)規(guī)劃變化也可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來法律風(fēng)險，政府出讓土地的時候承諾的土地容積率、周邊交通環(huán)境、公共設(shè)施等可能因領(lǐng)導(dǎo)變化或者領(lǐng)導(dǎo)意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產(chǎn)事先規(guī)劃，則直接給房地產(chǎn)開發(fā)造成較大影響。還有政府不斷升級的樓市調(diào)控風(fēng)險，你不知道政府下一步會出臺什么限制性政策，我國房地產(chǎn)行業(yè)沒有什么市場規(guī)律可循，政府的把控力度直接影響房地產(chǎn)市場走勢，房地產(chǎn)企業(yè)只有提心吊膽的被政府宏觀調(diào)控牽著走，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來不確定性的風(fēng)險。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)在商品房銷售中的法律風(fēng)險

我國實行嚴格的商品房銷售管理制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國務(wù)院及建設(shè)主管部門連續(xù)出臺商品房銷售限制政策與措施，如果違規(guī)銷售，逾越紅線，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可能受到嚴厲的處罰，如果違反法律銷售，企業(yè)可能承擔(dān)經(jīng)濟處罰責(zé)任，負責(zé)人甚至面臨刑事法律責(zé)任的嚴重后果。首先，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進行商品房廣告宣傳時，公告內(nèi)容必須真實、合法、科學(xué)、準確，即使為了吸引購房者關(guān)注，也不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。其次，未取得《商品房預(yù)售許可證》的，不得進行商品房預(yù)售。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》規(guī)定面臨被確認無效的法律風(fēng)險。實踐中大部分房地產(chǎn)開發(fā)商均在未取得商品房預(yù)售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預(yù)訂款的名義預(yù)售商品房，與買受人簽訂《認購協(xié)議書》，此時收取費用法律風(fēng)險巨大，房地產(chǎn)開發(fā)商及其負責(zé)人可能面臨行政、經(jīng)濟處罰甚至刑事處罰的危險。對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房地產(chǎn)管理部門可以依法進行查處，責(zé)令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，根據(jù)2011年1月4日施行的《最高人民法院關(guān)于審理非法集資刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》第1條規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)中如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，不具有房產(chǎn)銷售的真實內(nèi)容或者不以房產(chǎn)銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金，構(gòu)成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險防范

房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險無處不在是正常的，關(guān)鍵要正確把握和掌控風(fēng)險，不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差和原則性風(fēng)險，這需要必要的風(fēng)險防范手段和措施。

（一） 加強內(nèi)部管理，自覺守法、誠信經(jīng)營，強化房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險防范意識

樹立企業(yè)法律風(fēng)險防范理念，加強房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險防范制度流程建設(shè)。古人有言凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！鳖A(yù)防風(fēng)險比處理風(fēng)險所花代價要小得多。房地產(chǎn)企業(yè)管理人員樹立法律風(fēng)險防范理念是企業(yè)風(fēng)險管理最基本的要求，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。要建立和完善內(nèi)部風(fēng)險評估機制和風(fēng)險防控機制，構(gòu)筑房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)法律風(fēng)險的內(nèi)控防火墻。加強對企業(yè)員工的房地產(chǎn)法律風(fēng)險知識培訓(xùn)，教育企業(yè)員工自覺學(xué)法、模范守法，使企業(yè)經(jīng)營管理人員熟悉掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的法律知識，樹立誠信守法、依法經(jīng)營的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強規(guī)范化開發(fā)過程的監(jiān)管，從土地的取得直至房地產(chǎn)銷售、租賃、工程管理、客戶服務(wù)、物業(yè)管理等方面逐一實行嚴格的風(fēng)險管理，最大限度的發(fā)揮法律風(fēng)險防范的效用，為企業(yè)的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產(chǎn)企業(yè)合同糾紛

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)法律風(fēng)險防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責(zé)任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質(zhì)量。起草合同時要學(xué)會從風(fēng)險分析與風(fēng)險管理的角度研究合同的每一個條款，對合同可能遇到的風(fēng)險因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴謹?shù)姆晌臅?，?yīng)當注意用詞嚴謹，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭議，從而減少費用，如果在合同中沒有嚴密的表達，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過程中的商品房買賣合同直接關(guān)系到房屋買賣的順利進行，有的開發(fā)商不經(jīng)過律師審查隨意起草合同，或者簡單使用主管部門提供的格式合同，或為迅速成交將一些不切實際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產(chǎn)生歧義的條款，導(dǎo)致開發(fā)商在合同履行過程中極為被動，也為以后產(chǎn)生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對重要法律文件統(tǒng)一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負責(zé)登記、保管，不要發(fā)生合同遺失或者找不著最后上對方牽著走的風(fēng)險。

第5篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[論文摘要]企業(yè)稅收籌劃是指納稅人根據(jù)稅法中的相關(guān)規(guī)定對企業(yè)涉稅事項進行的旨在減輕稅負、有利于實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)目標的對策與安排。因此，稅收籌劃不同于逃稅、偷稅，是企業(yè)的一項重要財務(wù)管理活動。本文根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特點，分別從房地產(chǎn)項目立項、建設(shè)和銷售階段提出所應(yīng)考慮的稅收籌劃，具有很大的現(xiàn)實意義。

[論文關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)企業(yè)稅收籌劃

稅收是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中無償向政府支付的一種費用，具有強制性和無償性，企業(yè)作為獨立經(jīng)營的主體，可以在合理合法的前提下，盡量減少納稅額，使稅收負擔(dān)率達到最低。稅收籌劃作為企業(yè)經(jīng)營活動的一項重要活動，是在一定的客觀條件下存在的，目前看來至少包括政府依法治稅的水平和稅法變動情況兩類因素。

首先依法治稅是進行稅收籌劃的前提，稅收籌劃是以現(xiàn)行稅制為基礎(chǔ)的，如果某一地區(qū)的實際稅收經(jīng)營不是以現(xiàn)行稅法為依據(jù)，而是以其他類似收入指標的因素為依據(jù)，那么進行稅收籌劃也就失去了實際意義，這是企業(yè)進行稅收籌劃時應(yīng)該注意的重要問題。其次，由于稅法作為一種法律既有穩(wěn)定性，也有一定的靈活性，所以進行稅收籌劃應(yīng)該時刻關(guān)注稅法的變化。在體制轉(zhuǎn)軌尚未完成、稅法調(diào)整較為頻繁的階段，這點尤其要重視，因為稅法一旦調(diào)整，稅收籌劃的依據(jù)可能消失或改變，籌劃的結(jié)果就完全可能與當初進行籌劃的預(yù)期相反。所以，企業(yè)的決策者和財務(wù)人員應(yīng)當重視稅法的變化及調(diào)整，并據(jù)此相應(yīng)調(diào)整稅收籌劃的策略和方案。任何一個稅法的調(diào)整，其內(nèi)容本身就是新的稅收籌劃的基礎(chǔ)。

稅收籌劃由3個操作層次組成：①初級稅收籌劃：避免企業(yè)超額稅負。②中級稅收籌劃：優(yōu)化企業(yè)稅務(wù)策略。③高級稅收籌劃：爭取有利的稅收政策。真正意義上的稅收籌劃是一個企業(yè)不斷走向成熟和理性的標志，是一個企業(yè)納稅意識不斷增強的表現(xiàn)。在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)，納稅人往往面臨著稅負不同的多種納稅方案的選擇，納稅人可以避重就輕，選擇低稅負的納稅方案，企業(yè)稅收籌劃就是合理最大限度地在稅法允許的范圍內(nèi)減輕企業(yè)的稅收負擔(dān)。

一、房地產(chǎn)企業(yè)項目立項應(yīng)考慮的稅收籌劃

房地聲企業(yè)的稅收籌劃是一個涉及全局的、統(tǒng)籌性的財務(wù)管理活動，因此在房地產(chǎn)項目立項階段進行的稅收籌劃最為重要。

1選擇合適的建房方式

大部分房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)傾向于自行建造并銷售房地產(chǎn)，這種方式的籌劃空間較小，若利用代建、合建等方式則籌劃空間較大。

(1)房地產(chǎn)的代建行為。這種方式指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代客戶進行房地產(chǎn)開發(fā)并向客戶收取代建收入的行為。就房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，雖然取得了一定的收入，但始終沒有發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬的轉(zhuǎn)移，其收入屬于勞務(wù)報酬，為營業(yè)稅的征稅范圍，不是土地增值稅的征稅范疇。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以利用這種方式減輕稅負，但前提是在開發(fā)之初就能確定最終用戶，實行定向開發(fā)，從而避免開發(fā)后銷售繳納土地增值稅。

(2)合作建房方式。根據(jù)《營業(yè)稅問題解答(一)的通知》的規(guī)定，“合作建房”是指一方提供土地使用權(quán)，另一方提供資金，雙方合作建造房屋的行為。建成后按比例分房自用的，暫免征收土地增值稅；建成后轉(zhuǎn)讓的，再按規(guī)定征收土地增值稅。此外，以土地入股合作建房或以無形資產(chǎn)、不動產(chǎn)投資入股的。參與接受投資方利潤分配，共同承擔(dān)投資風(fēng)險的行為，不征收營業(yè)稅；對股權(quán)轉(zhuǎn)讓也不征收營業(yè)稅。企業(yè)可充分利用這些優(yōu)惠政策，實現(xiàn)共贏。

2開發(fā)多處房地產(chǎn)

房地產(chǎn)公司在同時開發(fā)多處房地產(chǎn)時，可分別核算，也可合并核算，兩種方式所繳納的稅收不同，這為企業(yè)選擇核算方式提供了稅收籌劃的空間。一般來講，合并核算的稅收利益大一些，但也存在分別核算更有利的情況，具體如何核算：需要企業(yè)根據(jù)具體情況予以分析比較。

例1長春某房地產(chǎn)公司同時開發(fā)兩處位于城區(qū)的房地產(chǎn)，第一處房地產(chǎn)出售價格為1000萬元，根據(jù)稅法規(guī)定扣除的費用為400萬元；第二處房地產(chǎn)出售價格為1500萬元，根據(jù)稅法規(guī)定扣除的費用為1000萬元。如果企業(yè)選擇分別核算，第一處房地產(chǎn)的增值率為600÷400=150％，應(yīng)該繳納土地增值稅600x50％-400×15％=240(萬元)，營業(yè)稅及其附加1000×5.5％=55萬元；第二處房地產(chǎn)增值率為500÷1000=50％，應(yīng)繳納土地增值稅500x30％=150(萬元)；營業(yè)稅及其附加1500×5.5％=83.55(萬元)。該房地產(chǎn)公司的利潤為(不考慮其他稅費)1000+1500-400－1000-240－55－150－83.55=571.45萬元。如若合并核算，兩處房地產(chǎn)的出售價格為2500萬元，根據(jù)稅法規(guī)定可扣除費用為1400萬元，增值額為1100萬元，增值率為1100÷1400=78.5％。應(yīng)該繳納土地增值稅1100×40％－1400×5％=370萬元，營業(yè)稅及其附加2500×5.5％=137.5萬元。不考慮其他稅費，該房地產(chǎn)公司的利潤為2500－1100－370－137.5=892.5萬元。該稅收籌劃減輕稅收負擔(dān)892.5－571.45=321.05萬元。

二、房地產(chǎn)企業(yè)項目建設(shè)中應(yīng)考慮的稅收籌劃

1通過增加扣除項目對土地增值稅進行稅收籌劃

土地增值稅是房地產(chǎn)開發(fā)的主要成本之一，而土地增值稅在建造普通標準住宅增值率不超過20％的情況下可以免征，企業(yè)可以通過增加扣除項目使得房地產(chǎn)的增值率不超過20％，從而享受免稅待遇。

例2長春某房地產(chǎn)公司開發(fā)一棟普通標準住宅，房屋售價為1000萬元，按照稅法規(guī)定可扣除費用為800萬元，增值額為200萬元，增值率為200÷800=25％。該房地產(chǎn)公司需要繳納土地增值稅200×30％=60(萬元)，營業(yè)稅1000×5％=50(萬元)，城市維護建設(shè)稅和教育費附加50×10％=5(萬元)。不考慮企業(yè)所得稅，該房地產(chǎn)公司的利潤為1000－800-60-50-5=85(萬元)。如果該房地產(chǎn)公司進行稅收籌劃，將該房屋進行簡單裝修，費用為200萬元，房屋售價增加至1200萬元。則按照稅法規(guī)定可扣除項目增加為1000萬元，增值額為200萬元，增值率為200×1000=20％，不需要繳納土地增值稅。該地產(chǎn)公司需要繳納營業(yè)稅1200×5％=60萬元；城市維護建設(shè)稅和教育費附加60×10％=6(萬元)。不考慮企業(yè)所得稅，該房地產(chǎn)公司的利潤為1200－1000-60-6=134(萬元)。該稅收籌劃降低企業(yè)稅收負擔(dān)134-85=49(萬元)。

2相關(guān)借款利息的籌劃實務(wù)

由于大部分房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)開發(fā)資金來自借貸，具有資金量大、借款期限長、利息費用多等特點，所以可利用合適的利息扣除方式對借款利息進行稅收籌劃。

(1)針對房地產(chǎn)開發(fā)完工之前的利息費用，可以將完工之前的借款利息計人開發(fā)成本，并可作為計算房地產(chǎn)開發(fā)費用(期間費用)的扣除基數(shù)。特別是從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的企業(yè)，還可按照取得土地使用權(quán)所支付的金額與房地產(chǎn)開發(fā)成本之和，加計20％的扣除，這樣可以大大增加扣除項目，降低增值額，從稅基和稅率兩方面減輕稅負。

(2)針對房地產(chǎn)開發(fā)完工之后的利息費用支出，凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目計算、分攤并提供金融機構(gòu)證明的：允許據(jù)實扣除，但最高不得超過按商業(yè)銀行同類同期貸款利率計算的金額；凡不能按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項目計算分攤利息支出或不能提供金融機構(gòu)證明的，房地產(chǎn)開發(fā)費用按取得土地使用權(quán)所支付的金額與房地產(chǎn)開發(fā)成本之和的10％以內(nèi)計算扣除。企業(yè)據(jù)此可以選擇：如果購買房地產(chǎn)主要依靠負債籌資，利息費用所占比例較高，可提供金融機構(gòu)證明，據(jù)實扣除。反之，主要依靠權(quán)益資本籌資，利息費用很少，則可不計算應(yīng)分攤的利息，這樣可以多扣除房地產(chǎn)開發(fā)費用，對實現(xiàn)企業(yè)價值最大化有利。

3銷售與裝修分開，分散經(jīng)營收入

隨著裝修費在房款中所占比重逐年遞增，若房地產(chǎn)企業(yè)與購房者簽訂合同時稍加變通則可取得意想不到的效果。若房地產(chǎn)公司事先設(shè)立一家裝修公司，同時與客戶簽訂兩份合同：一份房屋銷售合同，一份房屋裝修合同，則只需就第一份合同注明金額繳納土地增值稅，第二份合同不用繳納土地增值稅，稅基和稅率減少，從而減輕了稅負。

三、房地產(chǎn)企業(yè)銷售時應(yīng)考慮的稅收籌劃

房地產(chǎn)銷售方式的選擇也是進行稅收籌劃的一種好方式，通過改變銷售模式的籌劃不僅可以直接減少稅負，而且可以間接地獲得貨幣時間價值的好處。這主要涉及兩個方面。

1針對納稅主體的新設(shè)分立

這也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)可以通過設(shè)立獨立銷售公司負責(zé)房地產(chǎn)銷售，這種分立使土地增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅的籌劃空間很大。

例3長春某房地產(chǎn)公司銷售的普通標準住宅，在允許扣除的項目金額基本相同的前提下，可采用以下售價方式。①若以1500萬元的價格售出，可扣除的項目金額為1167.5萬元，增值率為28.48％，應(yīng)納99.75萬元的土地增值稅，凈賺232.75萬元。②以1400萬元的價格售出，可扣除的項目金額為1166.96萬元，增值率為19.97％，免征土地增值稅，凈賺233.04萬元。③如果房地產(chǎn)公司設(shè)立獨立房屋銷售公司，那么房地產(chǎn)公司可以將住房以1400萬元的售價賣給銷售公司，而后由銷售公司再以1500萬元的價格賣出，當開發(fā)公司賣給銷售公司時，由于其增值率為19.97％<20％，免納土地增值稅。當銷售公司以1500萬元售出時，扣除營業(yè)稅及附加合計：1500×5.5％=82.5(萬元)，可扣除的項目金額為1167.5+82.5=1250(萬元)，其增值率為16.67％<20％，免納土地增值稅。從全局來看，銷售時只增加營業(yè)稅等稅金1400×5.5％=77(萬元)，獲利潤1500－(1167.5+77)=255.5(萬元)，比籌劃前增加255.5－232.75=22.75(萬元)。

2減少賬面收入或遞延納稅時間

(1)開發(fā)企業(yè)無償或收取極少手續(xù)費委托銷售公司銷售房地產(chǎn)，并可協(xié)商開具銷售清單，由于這種方式應(yīng)按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)，所以在確認納稅義務(wù)發(fā)生時間上可以盡量遞延，同時這樣可以避免銷售公司繳納營業(yè)稅。

(2)將原來由開發(fā)企業(yè)承擔(dān)的銷售及管理費用轉(zhuǎn)嫁到銷售公司，使銷售公司企業(yè)所得稅減少甚至不交。當然，對于業(yè)務(wù)招待費和廣告費等有費用扣除限額的扣除項目，應(yīng)事先商議確定由開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，以避免上述費用因超標而調(diào)增應(yīng)納稅所得額的情況。

(3)對于客戶通過銀行按揭方式購買開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認收入的實現(xiàn)。所以盡量與客戶和銀行協(xié)商，開立指定代收專戶，將客戶按揭還貸的部分定期先存入專戶，然后分期辦理轉(zhuǎn)賬時再確認收入并納稅。

參考文獻

[1]蓋地，企業(yè)稅務(wù)籌劃理論與實務(wù)[M]，大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2005。

[2]蘇強，房地產(chǎn)企業(yè)如何進行稅收籌劃[J]，市場論壇，2006(2)。

[3]國家稅務(wù)總局房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)企業(yè)所得稅問題的規(guī)定[s]，國稅發(fā)[2003]83號，財會月刊，2003，(21)：61-62。

第6篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

關(guān)鍵詞：財務(wù)戰(zhàn)略模型；選擇；應(yīng)用；支撐

基金項目：本文為?？诮?jīng)濟學(xué)院2010年青年基金項目“房地產(chǎn)財務(wù)戰(zhàn)略管理選擇模型研究”的階段性成果（項目批準號：Hjk10-13）

中圖分類號：F23文獻標識碼：A

房地產(chǎn)財務(wù)戰(zhàn)略可以分為以“高負債、低收益、少分配”特征的快速擴張型財務(wù)戰(zhàn)略、以“低負債、高收益、中分配”為特征的穩(wěn)健發(fā)展型財務(wù)戰(zhàn)略和以“高負債、低收益、少分配”為特征的防御收縮型戰(zhàn)略等三類，由于社會經(jīng)濟環(huán)境的復(fù)雜性及多變性，再加上企業(yè)自身的原因，我們在選擇和運用房地產(chǎn)戰(zhàn)略模型時必須綜合考慮各方面的因素，下面以某房地產(chǎn)公司為例來分析房地產(chǎn)戰(zhàn)略模型的實際應(yīng)用，以及在應(yīng)用過程中應(yīng)注意的問題。

一、財務(wù)戰(zhàn)略模型的建立

根據(jù)影響財務(wù)戰(zhàn)略選擇的因素，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的實際情況，某房地產(chǎn)公司初步制定財務(wù)戰(zhàn)略選擇模型：包括戰(zhàn)略選擇及企業(yè)能力評價兩部分。該模型筆者已在《現(xiàn)代營銷》2011年2月期刊上發(fā)表的論文《基于海南房地產(chǎn)企業(yè)綜合能力評價的財務(wù)戰(zhàn)略管理模型》中進行了詳細的闡述，在這里就不再重復(fù)。

二、房地產(chǎn)財務(wù)戰(zhàn)略模型實際運用及選擇

（一）影響財務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力體系的實際運用。根據(jù)影響財務(wù)戰(zhàn)略選擇的綜合能力評價體系，并選取市場占有率較高的5家樣本公司（萬科、保利、中國海外、金地以及招商）作為參照，對某房地產(chǎn)公司及樣本公司2008年度及2009年度綜合評分如表1所示。（表1）可以看出：

1、負債比率：某房地產(chǎn)公司資產(chǎn)負債率與樣本公司相當，但資本負債率卻接近樣本公司的3倍。主要原因是某房地產(chǎn)公司承擔(dān)同等負債的同時，凈資產(chǎn)規(guī)模遠遠小于樣本公司（按承擔(dān)同等負債計算，凈資產(chǎn)只占樣本公司的60%），同時，某房地產(chǎn)公司期末現(xiàn)金余額遠遠小于樣本公司平均數(shù)（現(xiàn)金余額及現(xiàn)金占到期債務(wù)的比率均只占樣本公司的20%左右）。從負債比率來看，某房地產(chǎn)公司的財務(wù)風(fēng)險非常高。

2、償債能力：由于某房地產(chǎn)公司2008～2009年整體現(xiàn)金均為凈流出，相對各項債務(wù)均保障程度非常低，這也是一個比較危險的信號。相比而言，樣本公司2008～2009年均保持現(xiàn)金凈流入，對到期債務(wù)的償債水平保持在30%左右。

3、發(fā)展能力：從銷售收入增幅來看，某房地產(chǎn)公司超過樣本公司平均水平，反映某房地產(chǎn)公司的快速擴張速度；從凈資產(chǎn)增幅來看，2008～2009年均低于樣本公司平均水平，主要是受2008年上市股權(quán)融資規(guī)模相對較小，以及2008年未再進行股權(quán)融資的影響。

4、變現(xiàn)能力：某房地產(chǎn)公司2008年變現(xiàn)能力指標較樣本公司相近，2009年低于樣本公司平均水平，反映2009年流動負債進一步上升，同時存貨占流動資產(chǎn)的比例增加致使速動比率進一步下降。

5、財務(wù)彈性：同償債能力，由于現(xiàn)金凈流量為負數(shù)，對利息及分紅的保障能力比較差，同時，營運指數(shù)為負也反映了企業(yè)利潤也不能表現(xiàn)為現(xiàn)金的取得，收益質(zhì)量不高。

6、現(xiàn)金結(jié)構(gòu)：經(jīng)營現(xiàn)金結(jié)構(gòu)比以及籌資現(xiàn)金結(jié)構(gòu)比與樣本公司基本一致，反映某房地產(chǎn)公司與樣本公司在現(xiàn)金的獲取途徑上，銷售資金回籠和融資所占的比例并無差異；經(jīng)營活動流入流出比低于樣本公司，主要反映某房地產(chǎn)公司存貨投資上較樣本公司更為激進，經(jīng)營支出占到銷售資金回籠的比重更大；籌資活動流入流出比與樣本公司差異不大，但考慮2009年公司并無股權(quán)融資，實際凈增銀行貸款要遠遠高于樣本公司（凈增銀行貸款占籌資凈流量的124%，樣本公司占59%），這一方面說明了公司銀行貸款的實際取得能力較高；另一方面也反映了籌資活動結(jié)構(gòu)上的不平衡。

綜上所述，根據(jù)影響戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力評分體系，某房地產(chǎn)公司2008～2009年綜合得分均低于70分，按照3檔評分原則，某房地產(chǎn)公司影響企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略選擇的綜合能力最終評價為：弱。

（二）結(jié)合企業(yè)外部環(huán)境做出財務(wù)戰(zhàn)略選擇

1、2010年8月份的財務(wù)戰(zhàn)略選擇。從公司面臨的外部經(jīng)濟周期來看，中國經(jīng)濟長期向好的趨勢沒有改變，國民經(jīng)濟已經(jīng)見底企穩(wěn)，初步判斷目前仍處于經(jīng)濟繁榮階段。同時，考慮到下半年信貸政策可能會縮緊，類似上半年大規(guī)模的財政刺激將不可持續(xù)，經(jīng)濟復(fù)蘇也存在不確定性因素。

從公司面臨的行業(yè)政策環(huán)境來看，由于2009年國際金融危機，國家為刺激經(jīng)濟復(fù)蘇，頻繁出臺各項政策，包括寬松的信貸政策（下調(diào)貸款利率，下浮首次購房貸款利率），寬松的稅收政策（包括個人房產(chǎn)交易的營業(yè)稅、契稅減免等），寬松的投資政策（包括下降房地產(chǎn)投資資金比例，取消外資投資房地產(chǎn)限制）等，房地產(chǎn)行業(yè)目前面臨相對寬松的政策環(huán)境。值得注意的是，如果下階段房地產(chǎn)市場繼續(xù)高漲，相應(yīng)的行業(yè)政策可能會逐步偏緊。

從行業(yè)的景氣程度來說，根據(jù)全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（“國房景氣指數(shù)”）判斷，在2010年3月份下降到2008年以來的最低點（94.74）以后，自4月份開始連續(xù)4個月上升，直至7月份的98.01，反映房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐步回暖。從影響財務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力來看，按照2008～2009年的財務(wù)報告數(shù)據(jù)，某房地產(chǎn)公司的綜合能力為：弱。

結(jié)合以上分析，某房地產(chǎn)公司自身能力和所面臨的外部環(huán)境，按之前建立的財務(wù)戰(zhàn)略選擇模型，我們可以初步做出選擇，如圖1所示。（圖1）即：在經(jīng)濟繁榮階段，行業(yè)政策相對寬松的環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)整體回暖的趨勢明顯，結(jié)合某房地產(chǎn)公司企業(yè)發(fā)展目標，某房地產(chǎn)公司的財務(wù)戰(zhàn)略選擇應(yīng)當是：擴張型和穩(wěn)健發(fā)展型相結(jié)合的財務(wù)戰(zhàn)略。但倘若行業(yè)政策一旦收緊，或是經(jīng)濟明顯下滑，財務(wù)戰(zhàn)略目標應(yīng)當迅速調(diào)整為穩(wěn)健發(fā)展型，甚至是防御收縮型。

2、2009年8月份的財務(wù)戰(zhàn)略選擇簡要回顧。假設(shè)我們使用該模型，在面臨一年前的經(jīng)濟環(huán)境和內(nèi)部條件，簡要地進行回顧及依據(jù)模型進行財務(wù)戰(zhàn)略的選擇。

從當時的外部經(jīng)濟周期來看，國內(nèi)經(jīng)濟受國際金融危機的影響，經(jīng)濟增速放緩，但仍然保持了平穩(wěn)較快的增長，上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增幅為10.4%，因此判斷經(jīng)濟周期上仍然處于經(jīng)濟的繁榮階段。從當時的角度來看，如果經(jīng)濟在之后有明顯和長時間的持續(xù)下滑，則需要考慮是否進入了經(jīng)濟周期的下行期間。

從公司當時面臨的行業(yè)政策環(huán)境來看，從緊。政府在2009年年初即開始執(zhí)行從緊的貨幣政策，央行在2009年上半年已經(jīng)多次上調(diào)存款準備金率（由年初14.5%調(diào)升至16.5%），至少在2009年8月時，尚無明顯跡象表明政府將采取其后一系列的寬松政策，因此對此時行業(yè)政策環(huán)境暫時判斷為緊縮。

從行業(yè)的景氣程度來說，根據(jù)全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（“國房景氣指數(shù)”）判斷，2009年8月份景氣指數(shù)（101.78），已經(jīng)自2008年11月起，連續(xù)9個月出現(xiàn)持續(xù)下滑，同時房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)以及房地產(chǎn)銷售金額及面積增長率等指標均表現(xiàn)為持續(xù)下滑；顯示了房地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)向不景氣的方向進行調(diào)整。

從影響財務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力來看，按照2008年年報及2009年中報財務(wù)數(shù)據(jù)測算，某房地產(chǎn)公司的綜合能力為：弱。

結(jié)合以上分析的某房地產(chǎn)公司自身能力和所面臨的外部環(huán)境，按之間建立的財務(wù)戰(zhàn)略選擇模型，我們可以初步做出選擇，如圖2所示。（圖2）即：在經(jīng)濟繁榮階段，緊縮的行業(yè)政策環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)整體下滑趨勢明顯，結(jié)合某房地產(chǎn)公司自身財務(wù)狀況，某房地產(chǎn)公司的財務(wù)戰(zhàn)略選擇應(yīng)當是：防御收縮的財務(wù)戰(zhàn)略。

三、房地產(chǎn)財務(wù)戰(zhàn)略模型的其他支撐

財務(wù)戰(zhàn)略管理是動態(tài)管理過程，在經(jīng)濟環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)自身情況發(fā)生變化時，我們要及時對財務(wù)戰(zhàn)略進行相應(yīng)的評估和調(diào)整，以避免堅持原有不合時宜的財務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)致的經(jīng)營失誤。在這個過程中，我們可以通過建立財務(wù)預(yù)警機制及實施全面預(yù)算管理，為財務(wù)戰(zhàn)略模型提供強有力的支撐。

（一）建立財務(wù)預(yù)警機制。財務(wù)預(yù)警就是利用財務(wù)指標度量企業(yè)財務(wù)狀況偏離預(yù)警線的強弱程度，進而發(fā)出財務(wù)警戒信號的過程。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營容易發(fā)生財務(wù)危機，即因經(jīng)營決策失誤或者外部環(huán)境惡化導(dǎo)致企業(yè)無力支付到期債務(wù)或費用，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難甚至破產(chǎn)的各種情況。企業(yè)財務(wù)危機盡管形成的原因有多種，結(jié)果的嚴重程度也不相同，但基本上都有一個產(chǎn)生、逐步惡化和爆發(fā)的過程。因此，企業(yè)應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn)財務(wù)危機信號，預(yù)測并化解可能的財務(wù)危機，這就是實施財務(wù)預(yù)警的意義所在。

財務(wù)預(yù)警機制對財務(wù)戰(zhàn)略的重要意義在于財務(wù)預(yù)警機制能為財務(wù)戰(zhàn)略的實施提供強有力的保障，能及時發(fā)現(xiàn)、監(jiān)測、診斷財務(wù)戰(zhàn)略具體實施過程出現(xiàn)的各種隱形決策失誤，同時財務(wù)預(yù)警機制提供的信息為企業(yè)及時修正財務(wù)戰(zhàn)略帶來了強有力的技術(shù)支撐。

（二）實施全面預(yù)算管理。全面預(yù)算管理是指企業(yè)對未來的經(jīng)營活動和相應(yīng)財務(wù)結(jié)果進行充分全面的預(yù)測和籌劃，并通過對執(zhí)行過程的監(jiān)控，將實際完成情況與預(yù)算目標不斷對照分析，從而及時指導(dǎo)經(jīng)營活動的改善和調(diào)整。

由此可見，全面預(yù)算管理是財務(wù)戰(zhàn)略實施的重要支撐，財務(wù)戰(zhàn)略具體實施后的完成結(jié)果，需要通過與預(yù)算目標進行對比和分析，從而考察財務(wù)戰(zhàn)略是否達到預(yù)期目標，發(fā)現(xiàn)存在的問題和不足，進而調(diào)整、改善財務(wù)戰(zhàn)略制定和實施流程。

（作者單位：海口經(jīng)濟學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院）

主要參考文獻：

[1]曹艷宏，梁迎昕著.房地產(chǎn)公司財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境分析.現(xiàn)代審計與會計，2006.12.

[2]耿云江.企業(yè)集團財務(wù)控制體系研究.基于財務(wù)戰(zhàn)略視角.東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2008.

[3]焦暉.房地產(chǎn)經(jīng)濟周期與企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略決策.決策與信息（財經(jīng)觀察），2008.5.

第7篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[關(guān)鍵詞]體驗經(jīng)濟；房地產(chǎn)；體驗營銷

我國房地產(chǎn)市場已進入了消費者為主體的理性消費時代,那種爭先恐后搶房、漏夜排隊的現(xiàn)象似乎已成為過去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢,如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢;企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭,由于市場規(guī)范運作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費者對產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經(jīng)過一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費者為中心”的轉(zhuǎn)移時代,應(yīng)該有一種營銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感,增強顧客體驗需求,提升產(chǎn)品附加價值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營銷模式——體驗營銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗營銷

1.體驗經(jīng)濟

1970年社會學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展三段論點。

體驗經(jīng)濟學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質(zhì)上以個人化的方式來度過一段時間,并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可回憶的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《體驗式營銷》一書中認為:“體驗是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創(chuàng)造的值得消費者回憶的活動。”由此可見,體驗是一種無形的有價值的使人產(chǎn)生知識、情感的經(jīng)濟商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“體驗式經(jīng)濟時代來臨”一文指出:體驗經(jīng)濟時代已來臨。他們指出,體驗經(jīng)濟是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟后的一種新的經(jīng)濟形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟價值演進將社會形態(tài)劃分為四個階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗。

2.體驗營銷

許多企業(yè)在接受了“體驗經(jīng)濟”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經(jīng)濟增長的鑰匙”,在體驗經(jīng)濟時代,體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業(yè)讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認知、喜好并購買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗營銷改變了過去只強調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營銷理念,它崇尚實踐“體驗”,讓客戶直接參與并成為體驗的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進產(chǎn)品的銷售。體驗營銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費者”的假設(shè),認為消費者是理性和感性兼俱的,消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗營銷的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟條件許可范圍內(nèi),對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個遮風(fēng)擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗。對房產(chǎn)商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產(chǎn)營銷動向可以看出,他們越來越多地引入了體驗手法,通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達到“令人心動”的效果。

體驗式營房地產(chǎn)體驗營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度,重新定義、設(shè)計房產(chǎn)項目的營銷行動綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗,從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié),直到入住后消費者產(chǎn)生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產(chǎn)項目營銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗營銷在房地產(chǎn)營銷中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個居住生活的空間環(huán)境和實體產(chǎn)品與無形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個層次:房屋本體,指消費者所購買的實體房產(chǎn);半開放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗元素,因此,在體驗營銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個維度:功能屬性,指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性,指在業(yè)主進行一系列社交活動的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當業(yè)主從外面迎接進來客人時,也許這個他從未留意的垃圾桶,此刻會讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營銷竭力打造的。

(2)價格體驗。價格對于購房者、開發(fā)商來說一直都是一個很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國家著力調(diào)控房地產(chǎn)價格的時候,許多購房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力,降價總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產(chǎn)開發(fā)商如何在確保自身和購房者利益的基礎(chǔ)上,從價格方面向購房者傳遞體驗?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價權(quán)使自身得到了實惠,因為消費者購買的時點好,性價比提高了,支付的款項也少了,從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計是開展體驗營銷的基礎(chǔ)。對于房地產(chǎn)設(shè)計,要求緊扣“以人為本”的思路,融入現(xiàn)代設(shè)計理念和文化理念。首先是面對不同的消費群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問題,給喜歡自助設(shè)計的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備,而且越來越注重強化自身的特色,實現(xiàn)差異化營銷。除了完備的配套設(shè)施外,近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺,力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營銷手法之一,而人文營銷說到底其實也是為了傳遞一種體驗。越來越多的樓盤在營銷推廣時,注重通過對目標消費群體、文化教育設(shè)施、會所等的生動描述,以人文訴求來展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤則會努力展現(xiàn)一個和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯的營銷效果。

3.場景設(shè)置體驗策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進行銷售的場所,售樓處的功能區(qū)布局、場景設(shè)計、格調(diào)氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū),銷售簽約區(qū)等,功能區(qū)劃分力求符合購房者的心理和行為設(shè)計線路,室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設(shè)計的有明確主題的個性化樣板房,其設(shè)計來源于目標客戶的點滴生活經(jīng)驗,立足于產(chǎn)品特性與目標消費群的生活特征的結(jié)合,給出不同的裝修風(fēng)格,而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標客戶,更接近真實的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。

為了讓消費者參與到主題樣板房的設(shè)計體驗,可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費者體會到自己自由創(chuàng)作的快樂,對自己夢寐以求的家居布局有一個真實的體驗。這種策略發(fā)揮了消費者的參與性,又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中,對購買決策起較大的作用,是典型的“拉動策略”。

(3)房展會。房展會通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗給參觀者。對于房展會,沒有必要將項目或企業(yè)的全部標志都集中到展覽會進行展示,只有將有用的賣點或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨特的體驗才是關(guān)鍵所在。

(4)實景示范區(qū)。實景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個樓宇,并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實景示范區(qū)眼見為實,從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實景示范區(qū)不僅展示了開發(fā)商的實力,表明開發(fā)商對產(chǎn)品的信心,還讓購房者全方位真實感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計、切實體驗自己未來的生活環(huán)境,避免了單一樣板房的體驗局限性。

4.主題互動體驗策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動。如今購房者不再作為一個被動的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù),他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗價值和體驗主題,組織不同體驗式活動,結(jié)合樓盤開發(fā)的不同階段,讓客戶參與進來,從不同角度深化客戶的消費體驗。如客戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會,新老客戶答謝晚會、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺,在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購買行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗式營銷與項目文化、節(jié)日活動、服務(wù)、個性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標客戶群親身體驗羅馬風(fēng)情,增強對項目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗之旅,而這種體驗都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業(yè)之際,面對購房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗式”試住活動,讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經(jīng)過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。

四、結(jié)語

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國家經(jīng)濟發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,市場營銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗營銷作為一種全新的營銷模式,將對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點采用有效的體驗營銷策略。

參考文獻:

[1]伍雄輝:體驗營銷在別墅市場的應(yīng)用方法研究,華東理工大學(xué)碩士論文[D],2003

[2]李正洪:論體驗營銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的應(yīng)用,福建建筑[J].2007(4)

第8篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文摘要 ：高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)模式有多種，其中主流是工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式。本文試從高職院校的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的實踐，如指導(dǎo)思想、課程開發(fā)、實訓(xùn)、教師隊伍建設(shè)及存在問題做簡要闡述并提出一些建議。 

 

現(xiàn)在全國范圍內(nèi)各高職院校大力推廣和實踐工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式?，F(xiàn)結(jié)合我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式運行情況做簡單的探索與分析。 

我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)自成立起，就與學(xué)校工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式保持一致，并做到以下幾點： 

1.堅持工學(xué)結(jié)合的辦學(xué)思想 

深刻認識“工學(xué)結(jié)合”的意義。我院從經(jīng)濟社會發(fā)展對人才的需求及自身生存發(fā)展的高度，深刻認識“工學(xué)結(jié)合”在培養(yǎng)高技能人才中的重要作用，要認識到“工學(xué)結(jié)合”是經(jīng)濟發(fā)展對高職教育提出的客觀要求，也是高職院校自身生存發(fā)展的內(nèi)在需求。企業(yè)深層次參與教學(xué)過程是保證高職教育特色和質(zhì)量的不可缺少的要素之一，我院先后與多家房地產(chǎn)經(jīng)營與估價企業(yè)建立了合作關(guān)系，學(xué)生在第三年去這些企業(yè)實習(xí)一年取得了不錯的效果。 

2.調(diào)整專業(yè)和開發(fā)新課程 

從教育與社會需求的結(jié)合點入手，把企業(yè)崗位、技能要求與學(xué)校的專業(yè)設(shè)置、課程體系、課程教學(xué)的組織實施有效結(jié)合起來，讓企業(yè)由配角變成主角，參與到學(xué)校的教學(xué)、管理和決策。緊貼區(qū)域經(jīng)濟需求，校企共建專業(yè)。邀請行業(yè)企業(yè)專家成立專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會，根據(jù)行業(yè)企業(yè)需求開設(shè)或調(diào)整專業(yè)，讓行業(yè)企業(yè)共同參與制訂專業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人才培養(yǎng)方案等。如我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的人才培養(yǎng)方案在每次修訂時，都邀請房地產(chǎn)行業(yè)的專家參與，并把專家的可行性意見寫入新版本的人才培養(yǎng)方案，這樣做到緊跟實際需要。在校企合作中努力探索多樣化實現(xiàn)形式。 

 3.共建共享校內(nèi)外實訓(xùn)基地 

我院根據(jù)生產(chǎn)流程和職業(yè)崗位要求，建設(shè)集“學(xué)做合一、生產(chǎn)與實訓(xùn)合一、教學(xué)與技術(shù)服務(wù)合一”的校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地和緊密型的校外實習(xí)基地。（1）學(xué)校遴選一批優(yōu)秀企業(yè)，雙方進行雙向選擇，根據(jù)“優(yōu)勢互補、產(chǎn)權(quán)明晰、利益共享、互惠互利”的原則共建共享實訓(xùn)基地。通過基地合建，推進工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式改革，推進工作過程導(dǎo)向課程體系改革，推進雙師結(jié)構(gòu)教學(xué)團隊建設(shè)。（2）拓寬校外實習(xí)基地的建設(shè)渠道，開發(fā)校外實習(xí)基地的多專業(yè)實訓(xùn)功能，建立多種類型實習(xí)基地，實現(xiàn)校內(nèi)外基地的緊密銜接。我院在去年還在各系成立了校企合作教育科，其功能就是加強校企合作，深化工學(xué)結(jié)合的培養(yǎng)模式。雖然剛開始正式運行，我堅信，校企合作教育科必將在工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式深化中起到非常重要的作用。 

4.建立專兼結(jié)合的雙師結(jié)構(gòu)師資團隊 

 工學(xué)結(jié)合的關(guān)鍵問題之一是建立一支專兼結(jié)合的雙師結(jié)構(gòu)師資團隊，專業(yè)教師隊伍建設(shè)重點是形成在本專業(yè)（行業(yè)）中具有影響力的專業(yè)帶頭人和骨干教師隊伍。（1）要重視學(xué)歷、職稱的提高與實踐本領(lǐng)和研發(fā)能力的培養(yǎng)。要讓教師意識到參加培訓(xùn)進修是他們必須履行的一種義務(wù)，學(xué)校也要出臺相應(yīng)的鼓勵政策，制訂教師進修培訓(xùn)計劃和評估標準。比如：我院制定師資隊伍建設(shè)的五種能力規(guī)劃，鼓勵教師參加職業(yè)技能鑒定或考取資格證書，進行學(xué)歷學(xué)位進修，接受現(xiàn)代教育教學(xué)技能培訓(xùn)，強化課改，去相關(guān)企業(yè)實習(xí)、學(xué)習(xí)教育學(xué)相關(guān)知識、參加或主持科研項目、參編或主編教材等；要鼓勵教師主動下企業(yè)鍛煉，提高實踐教學(xué)能力。我院還根據(jù)課程和實踐要求，聘請房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)的專家擔(dān)任兼職教師工作，為學(xué)生講解相關(guān)學(xué)科，達到理論實踐的結(jié)合。 

在我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式實踐 中不可避免出現(xiàn)一些問題，具體表現(xiàn)在： 

1．傳統(tǒng)的教學(xué)管理體制落后 

工學(xué)結(jié)合的辦學(xué)模式需要建立相應(yīng)的現(xiàn)代創(chuàng)新教學(xué)管理體系。而傳統(tǒng)的教學(xué)管理體制已經(jīng)落后，表現(xiàn)在（1）由于教師習(xí)慣了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)方式，對下企業(yè)、進車間指導(dǎo)實訓(xùn)有抵觸情緒，因此工學(xué)結(jié)合在具體落實到每一門課程時往往會遇到很多阻力。（2）課程開發(fā)多數(shù)還不能適應(yīng)職業(yè)崗位需求?，F(xiàn)在高職課程的改革僅依靠由學(xué)校和企業(yè)組成的有關(guān)組織機構(gòu)來進行課程內(nèi)容的選擇、知識的編排和課程的設(shè)置，沒有較權(quán)威的組織機構(gòu)進行審核，勢必存在局限性和片面性。真正構(gòu)建以崗位職業(yè)能力和工作過程為導(dǎo)向的課程體系，還很艱難。（3）實訓(xùn)條件仍需改善。首先是實訓(xùn)基本條件不足，無法滿足學(xué)生基本技能訓(xùn)練，如房地產(chǎn)預(yù)算、造價實訓(xùn)較強，而房地產(chǎn)銷售、策劃相對建設(shè)薄弱。其次是實訓(xùn)場地不足，無法滿足生產(chǎn)性實訓(xùn)的需要。要引入企業(yè)開展生產(chǎn)性實訓(xùn)需要較大的“教學(xué)工廠”才能運行，場地問題也是制約高職院校開展校企合作、實現(xiàn)生產(chǎn)性實訓(xùn)的瓶頸。（4）雙師素質(zhì)教師嚴重不足。雖然調(diào)研顯示我國高職院校雙師素質(zhì)教師已占很高的比率，但其中很多是僅參加一次培訓(xùn)、考取一個職業(yè)資格證書就成為“雙師”的，真正具備較高理論知識，又有豐富實踐經(jīng)驗，能指導(dǎo)學(xué)生實訓(xùn)的雙師素質(zhì)教師嚴重不足。比如房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)教師持有的房地產(chǎn)估價師職業(yè)資格證書就不多，而這是推進“工學(xué)結(jié)合”的關(guān)鍵。 

2.企業(yè)缺乏合作意識 

大多數(shù)企業(yè)認為培養(yǎng)人才是職業(yè)院校的責(zé)任和義務(wù)，導(dǎo)致“校企合作”只停留在單純選擇人才的層面，要么就是被動地進行捐資助學(xué)，不參與或很少參與人才的培養(yǎng)，真正的工學(xué)結(jié)合無法進行。房地產(chǎn)開發(fā)的性質(zhì)決定了企業(yè)培養(yǎng)人才的周期比較長，企業(yè)沒有太多的時間培訓(xùn)，這也是企業(yè)不愿與高職院校合作的原因。 

綜上所述，做好工學(xué)結(jié)合建議如下： 

1.加大實訓(xùn)基地力度。要在兩個層次上建立實訓(xùn)基地。一是建立房地產(chǎn)教學(xué)工廠。根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、估價、中介咨詢等房地產(chǎn)企業(yè)工作場景，建立房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀等實訓(xùn)室。 

二是建立真實場景的公司。有條件的高職院?？梢钥紤]自己組建房地產(chǎn)策劃或房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，也可以和房地產(chǎn)企業(yè)合作，成立高職院校分公司。 

2.加強真正的雙師型師資和兼職教師建設(shè) 

針對目前不少雙師型教師只取得證書而缺乏實踐經(jīng)驗或者取得的證書含金量不高等情形，建議高職院校出資讓教師參加輔導(dǎo)班，幫助教師考取含金量較高的職業(yè)資格證書，或者出資讓教師集中一段時間去房地產(chǎn)企業(yè)去實習(xí)，這樣在保證實習(xí)時間的情況下，最大限度的讓教師學(xué)習(xí)最新的實踐知識，當然需要高職院校大力配合，在不影響學(xué)院正常教學(xué)的情況下進行。這樣的雙師型教師建設(shè)才不會流于形式。 

另外，要重視兼職教師的建設(shè)。我院多年來打造一批高水平的兼職教師隊伍，對教學(xué)上起到不可磨滅的作用。但實踐中還存在一線高水平企業(yè)管理人員、技術(shù)人員因為工作繁忙無法到學(xué)校指導(dǎo)學(xué)生的情況。因此，需要高職學(xué)院和房地產(chǎn)企業(yè)要克服困難，協(xié)調(diào)一致，引進更多的高水平的兼職人才。 

3．建立專門的工學(xué)結(jié)合機構(gòu) 

針對工學(xué)結(jié)合教學(xué)管理過程中存在的問題，高職院校應(yīng)當成立專門的機構(gòu)。如我院建立了校企合作教育科。每個院系獨立設(shè)置，歸學(xué)院統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。校企合作教育科主要是溝通與企業(yè)的關(guān)系，貫徹教育部工學(xué)結(jié)合的思想，為學(xué)生聯(lián)系實習(xí)、就業(yè)單位。為我院邁進國家一流高職院校作出突出貢獻。當然，校企合作教育科不是孤立存在的，還得與學(xué)院各部門協(xié)調(diào)、團結(jié)，共進，配合，這樣真正把工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式進行下去。 

 工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式是一個新型而又復(fù)雜的模式，還有許多東西需要我們?nèi)ヌ剿?，我相信隨著理論和實踐水平的不斷提高，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價的人才培養(yǎng)模式會不斷完善的。 

 

參考文獻 

1.職業(yè)教育課程開發(fā)與實施 嚴中華 清華大學(xué)出版社 

第9篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文摘要:近些年來，隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了長足的發(fā)展，房地產(chǎn)市場逐步規(guī)范完善，消費者日趨理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視體驗營銷的作用。本文在分析房地產(chǎn)體驗營銷和我國房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了體驗營銷在房地產(chǎn)營銷中的作用，并在最后論述了房地產(chǎn)企業(yè)體驗營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用。

隨著生活水平和生活質(zhì)量的提高，獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費觀念的人們的需求，他們更加注重通過消費獲得個性的滿足。體驗營銷的核心就是顧客參與，人性化的體驗營銷，把消費者作為價值創(chuàng)造的主體及時回應(yīng)消費者的感情訴求。體驗營銷的消費者通過創(chuàng)造性的消費來體現(xiàn)獨特的個性和價值獲得更大的滿足感，同時也反映出體驗營銷人性化的特點。

一、房地產(chǎn)體驗營銷的一般分析

(一)房地產(chǎn)體驗營銷的概念

體驗營銷就是讓消費者通過看、聽、試、思考等直接參與的方式，讓顧客在購買前、購買中、購買后，實際感知產(chǎn)品、服務(wù)或性能及其帶來的愉悅的情感體驗，同時產(chǎn)生超越對產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象，從而達到顧客認知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購買及重復(fù)購買，甚至品牌忠誠度的一種營銷模式。

所謂房地產(chǎn)體驗營銷，就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度，重新定義、設(shè)計房產(chǎn)項目的營銷行動綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗，從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，在整個過程中，某一個環(huán)節(jié)的不足，就會影響體驗營銷的效果。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結(jié)合在一起的，而且有時它還要求客戶積極主動的參與。

(二)我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

近年來房地產(chǎn)業(yè)被視為啟動內(nèi)需、促進經(jīng)濟增長的導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)，潛在的價值量豐厚，這使越來越多的開發(fā)商投入到房地產(chǎn)的行業(yè)中來。房地產(chǎn)商品自身開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的特點使得房地產(chǎn)營銷日益得到開發(fā)商的重視，成為關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)商得失成敗的關(guān)鍵，開發(fā)商們不得不在經(jīng)營策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業(yè)比較成熟的經(jīng)營方式與方法，幾乎都被拿來用過。但是，如今，房地產(chǎn)開發(fā)只靠已有的傳統(tǒng)營銷已難以適應(yīng)消費者的需求和激烈的競爭環(huán)境，營銷必須在觀念上有大的改變。產(chǎn)品開發(fā)不能再簡單停留在規(guī)模、規(guī)劃、概念、質(zhì)量和服務(wù)等方面，而應(yīng)將開發(fā)理念上升到體驗高度，給消費者提供一種愉快的、讓人意猶未盡的體驗產(chǎn)品。開發(fā)商一開始就要有意識的以一種體驗的心態(tài)去規(guī)劃、設(shè)計、建造、經(jīng)營，一開始就有意識地為消費者營造、提供一個可以體驗的過程、環(huán)境和氛圍。給消費者提供一種向往的驚喜，那么消費者買的不僅是房子，而是與房子相關(guān)聯(lián)的體驗。目前，在房地產(chǎn)領(lǐng)域里，利用明星做代言人、設(shè)立樣板間、“試住”以及各種營銷活動等都是體驗式營銷很好的例子。

二、房地產(chǎn)體驗營銷的作用

(一)體驗營銷能夠?qū)⒏拍罹唧w化

體驗營銷能夠?qū)⒏拍罹唧w化

是指使人們從語言的認識到形象的認識，感受到具體的場景，從感覺到心理，全面地接觸事物。表現(xiàn)為體驗營銷將獨特的銷售主張具體化。銷售主張通過報紙廣告等平面媒體向目標受眾傳達，是空洞的概念，購房者已經(jīng)拒絕相信空洞的說辭，于是體驗營銷發(fā)揮了作用。抽象的概念通過體驗營銷具體化，加深印象，誘發(fā)購買行為。

(二)體驗有助于新產(chǎn)品研發(fā)，使企業(yè)產(chǎn)品獨特

通過客戶對產(chǎn)品的體驗，指導(dǎo)產(chǎn)品改進、創(chuàng)新;通過對客戶的逐漸摸索、定位，找到客戶的興奮點，做出更具創(chuàng)意的客戶活動或客戶偏好的項目，迎合市場的同時做出特色。

(三)體驗有利于增加產(chǎn)品的附加值，提高利潤空間

這是住宅體驗營銷的主要作用之一。體驗價值的傳遞表現(xiàn)在兩個方面，首先是經(jīng)濟價值。向市場提供體驗是顧客需要的月.為差別競爭的價值傳遞，該部分價值為溢價部分。體驗提供的價值區(qū)別于其他經(jīng)濟品提供的價值，是令人難忘的體驗。

另一方面是顧客分享的體驗價值。發(fā)生在服務(wù)提供過程中，即服務(wù)的人際接觸過程中提供方的正向情感付出和接觸過程中的環(huán)境及各種刺激所產(chǎn)生的價值，是一科，由顧客感知的主觀價值。

顧客分享的體驗價值=情感交流價值+享樂感知價值

情感交流價值的衡量取決于參與者的積極情感及增強信任。享樂感知價值從娛樂、審美、夢想等角度衡量。綜上，體驗營銷的價值在于溢價部分和顧客分享的體驗價值。

(四)體驗有助于縮短交易周期

體驗營銷能夠縮短交易時間，解決交易中的問題，沒有兩所相同的房子，產(chǎn)品的唯一性使體驗成為必要，當客戶看到真實的產(chǎn)品，親自感知產(chǎn)品包含的價值點，客戶成交的可能性便有望提高，縮短了交易時間，即縮短了銷售周期。

(五)體驗?zāi)軌蛘险麄€產(chǎn)業(yè)價值鏈，推動企業(yè)流程重組

體驗統(tǒng)領(lǐng)中游的服務(wù)、下游的產(chǎn)品建造環(huán)節(jié)在內(nèi)的整個價值鏈。項目從立項、可行性研究到施工，諸多相關(guān)方介入后提供服務(wù)，如產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、物業(yè)管理公司介入等，通過商業(yè)運作進入產(chǎn)品的銷售期，這其中包括產(chǎn)品、服務(wù)在內(nèi)的行業(yè)價值創(chuàng)造機制。原來企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計、規(guī)劃、施工，但市場接收程度才是產(chǎn)品的試金石，所以從顧客的角度考慮，對客戶的定位在于對客戶購房需求的把握，體驗被發(fā)掘后，企業(yè)流程表現(xiàn)為關(guān)注產(chǎn)品的體驗，而非產(chǎn)品的特色和益處。所以設(shè)計出購房者的體驗情境，了解顧客真實所需，各個利益相關(guān)方按照全面體驗的原則設(shè)計建造出市場接受度極高的體驗創(chuàng)新型產(chǎn)品，獲得溢價。

(六)體驗?zāi)軌蛟黾涌蛻糁艺\，為企業(yè)樹立良好形象

體驗營銷提出后，營銷的目的不僅在于創(chuàng)造顧客價值，而且在于創(chuàng)造有價值的顧客體驗，這是營銷認識論的里程碑。傳統(tǒng)營銷對顧客的價值創(chuàng)造概括為四個方面，即產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值及形象價值，四種價值總和為顧客價值。但體驗營銷己經(jīng)超越了產(chǎn)品與服務(wù)的層面，其價值體現(xiàn)在為開發(fā)商提品或服務(wù)的溢價，將原來無價值的部分變得有價值，且使顧客購買后心存感激并保持忠誠，愿意為此付出相應(yīng)的代價，保持顧客忠誠的同時，樹立企業(yè)品牌形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)體驗營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用

(一)感官體驗

感官體驗的目的是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗。它適用于區(qū)分公司和產(chǎn)品，激發(fā)顧客的增加產(chǎn)品的價值。感官體驗需要知道如何達到感官效果。房地產(chǎn)產(chǎn)品是建筑產(chǎn)品，而建筑作為凝固的藝術(shù)品，直接給人帶來感官體驗。而感官體驗旨在于充分為消費者提供美的享受或者刺激。適當?shù)母泄袤w驗?zāi)軌驅(qū)崿F(xiàn)公司和產(chǎn)品的差異化，激勵消費者并為消費者帶來價值。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的感官體驗集中在視覺、聽覺和觸覺上，理論認為，消費者的典型行為模式都是從接受信息開始，先看到，然后以聽說來證實，在試用期后最終形成購買。因而是越在前面的環(huán)節(jié)越具有影響的廣度?？春吐牭捏w驗要素可以有很多人體驗到，但用和參與者的針對面就窄了很多。雖然窄的這部分是目標客戶群，如果看和聽的體驗沒有在量和質(zhì)上都取得很好的效果，那就會影響用和參與的量和質(zhì)。為保證看和聽的量與質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員思考的應(yīng)該是，要讓顧客看到什么，聽到什么；給哪些顧客看，在哪里看；讓顧客說什么給別人聽。

(二)感受體驗

感受體驗是通過體驗提供者把企業(yè)、品牌和它們的影響聯(lián)系起來的戰(zhàn)略和實施方法要成功地運用感受營銷，必須清楚地了解怎樣在消費過程中創(chuàng)造感受。感受體驗上，應(yīng)重點從產(chǎn)品、身份識別和環(huán)境這三個體驗提供要素進行感受體驗的設(shè)計。體驗營銷理論認為，顧客是有理智的感情動物，因而顧客應(yīng)是同時受感情和理性的支配。也就是說顧客因理智和一時沖動而做出選擇的機率是同等的，因為消費體驗常常是為了“追求幻想、感覺和樂趣”。而且，應(yīng)該把顧客看作自然進化的生物，產(chǎn)生感覺、思想和感情的生理和智力器官都是從祖先面臨問題時做出的自然選擇進化而來的。不要僅僅把顧客當作理智的決策者來對待，他們要的是娛樂、刺激、被感動和有新意的挑戰(zhàn)。所以感受體驗在營銷過程的運用主要是通過消費場景設(shè)計——‘環(huán)境’夕來完成。營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、功能等)，要通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費體驗:作為地產(chǎn)銷售，很關(guān)鍵的一點就是要營造出非常溫馨的居家環(huán)境，從而使客戶產(chǎn)生愉悅的心情，通過與銷售人員的互動，最終使客戶產(chǎn)生美好的情緒，拉近與客戶的距離，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

(三)思考體驗