藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

關(guān)鍵詞：保健品 營(yíng)銷模式 顧問營(yíng)銷模式

我國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題

保健品行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來(lái)越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競(jìng)爭(zhēng)

由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識(shí)。我國(guó)保健品企業(yè)缺乏有效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國(guó)家的特殊地位使我國(guó)開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國(guó)保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競(jìng)爭(zhēng)。

保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營(yíng)，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長(zhǎng)”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場(chǎng)的廣告和營(yíng)銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國(guó)保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

保健品缺乏市場(chǎng)分工

中國(guó)保健品企業(yè)沒有市場(chǎng)分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無(wú)資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場(chǎng)上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問營(yíng)銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營(yíng)銷模式正迎合了這一趨勢(shì)。

顧問營(yíng)銷模式的基本內(nèi)容

顧問營(yíng)銷模式是借鑒服務(wù)營(yíng)銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑ィ?創(chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營(yíng)銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠(chéng)、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

顧問營(yíng)銷模式基本特征

顧問營(yíng)銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營(yíng)銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營(yíng)銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營(yíng)銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營(yíng)銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

顧問營(yíng)銷模式的適用性分析

顧問營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，它更注重市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國(guó)保健品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來(lái)主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營(yíng)銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營(yíng)銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠(chéng)。整合顧問營(yíng)銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠(chéng)，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購(gòu)買，購(gòu)買成本下降達(dá)到盈利目的。

顧問營(yíng)銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場(chǎng)上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來(lái)越重。而顧問營(yíng)銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問營(yíng)銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營(yíng)銷模式。

隨著我國(guó)社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來(lái)越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。

顧問營(yíng)銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營(yíng)銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營(yíng)銷模式。顧問營(yíng)銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營(yíng)銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠(chéng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場(chǎng)利益進(jìn)行短期的市場(chǎng)投機(jī)行為。

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場(chǎng)資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷管理。

保健品企業(yè)對(duì)顧問營(yíng)銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，要實(shí)施顧問營(yíng)銷模式開拓市場(chǎng)，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀(jì)，是品牌營(yíng)銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營(yíng)銷手段、最具說(shuō)服力的市場(chǎng)先鋒。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原始競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)、局部競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入整體競(jìng)爭(zhēng)――品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

服務(wù)策略

提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠(chéng)度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢(shì)，回饋消費(fèi)者。

銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠(chéng)，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績(jī)。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道――傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營(yíng)銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無(wú)法建立長(zhǎng)期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營(yíng)銷模式。任何營(yíng)銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尊重市場(chǎng)，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營(yíng)銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營(yíng)銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

參考資料：

1.唐德才、錢敏，《營(yíng)銷創(chuàng)新：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷》，東南大學(xué)出版社

2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營(yíng)銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002

第2篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

美國(guó)食品質(zhì)量安全法律法規(guī)體系包括《聯(lián)邦食品、藥品與化妝品法》、《聯(lián)邦肉檢驗(yàn)法》、《禽肉制品檢驗(yàn)法》、《蛋制品檢驗(yàn)法》、《食品質(zhì)量保護(hù)法》以及《公共健康服務(wù)法》等。

為確保食品安全，美國(guó)于1997年宣布并實(shí)施了《食品安全行動(dòng)計(jì)劃》。聯(lián)邦政府、州政府、地方政府和美國(guó)食品行政部門要對(duì)總統(tǒng)、國(guó)會(huì)、法院及社會(huì)公眾負(fù)責(zé)。在食品質(zhì)量安全監(jiān)督工作上，聯(lián)邦政府不依賴于各州政府，他們?cè)谌绹?guó)設(shè)立多個(gè)檢驗(yàn)中心或?qū)嶒?yàn)室，并向全國(guó)各地派駐大量的調(diào)查員。但在一些具體問題上，聯(lián)邦政府與一些州政府簽訂協(xié)議，授權(quán)當(dāng)?shù)匾恍z驗(yàn)機(jī)構(gòu)按照聯(lián)邦政府的方法檢驗(yàn)食品，并由聯(lián)邦政府付費(fèi)。聯(lián)邦所有具有食品質(zhì)量安全監(jiān)督職能的機(jī)構(gòu)都不具有促進(jìn)貿(mào)易的職能，從而保證食品質(zhì)量安全監(jiān)督免受地方和部門經(jīng)濟(jì)利益影響和干擾。

而美國(guó)農(nóng)業(yè)部是負(fù)責(zé)監(jiān)管禽肉食品安全的主管部門，其對(duì)食品安全的要求更是貫穿從農(nóng)場(chǎng)到餐桌的每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)禽肉類加工的各個(gè)步驟都有著全世界最嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。所有美國(guó)生產(chǎn)的家禽產(chǎn)品均經(jīng)過FSIS（食品安全檢疫局）的嚴(yán)格檢驗(yàn)，確保銷往本國(guó)及世界市場(chǎng)的美國(guó)家禽絕對(duì)安全衛(wèi)生。目前FSIS采用三項(xiàng)措施保證食品的安全：一是駐場(chǎng)獸醫(yī)師對(duì)屠宰的衛(wèi)生檢驗(yàn)，二是病原管制系統(tǒng)，三是危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）系統(tǒng)。目前，美國(guó)是世界上惟一被中國(guó)政府完全認(rèn)可其家禽生產(chǎn)及食品安全保障系統(tǒng)的國(guó)家。

第3篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

受制于微薄的利潤(rùn)空間，帶金銷售、底價(jià)出貨、降價(jià)促銷等是很多中小企業(yè)的慣用套路。帶金的目的是終端攔截，但這種操作已經(jīng)日漸掣肘，一是相關(guān)管控，當(dāng)然這不是主要因素。二是促銷員胃口越撐越大，進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品本不豐滿的利潤(rùn)。三是患者接觸信息的渠道越來(lái)越多，不再像以前那樣只聽店員擺布，在消費(fèi)抉擇方面自主意識(shí)明顯增強(qiáng)了。

我們知道，當(dāng)患者站在藥店的柜臺(tái)或貨架前面臨選擇時(shí)，受兩個(gè)因素影響，一是記憶、認(rèn)知。二是現(xiàn)場(chǎng)干擾。前者受到信息傳播的影響，后者受軟硬終端影響。前者做好了，患者會(huì)直接指名購(gòu)買，對(duì)于企業(yè)而言，這是最理想的局面。后者搞得好，萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅，患者一眼就把產(chǎn)品給挑出來(lái)，也很不錯(cuò)。

先說(shuō)信息傳播，也就是如何把貨鋪進(jìn)患者的內(nèi)心。當(dāng)然，我們?cè)谶@兒研究的更深刻的課題是，如何用最省錢的方法與患者溝通。

傳統(tǒng)媒體正逐步呈現(xiàn)完全相反的兩種趨勢(shì)，價(jià)格上揚(yáng)，效果下跌。絕大多數(shù)的中小型藥企是沒有實(shí)力支撐高昂的廣告費(fèi)用的，但這絕不意味著錢少就不能做廣告。我們?cè)谑袌?chǎng)一線多年的實(shí)際操作證明，不僅能做，而且效果還不差，前提是轉(zhuǎn)換思路。傳統(tǒng)的廣告思想是廣告覆蓋人群，可以簡(jiǎn)單理解成為廣告找人。如果采用逆向思維看待這件事的話，就是人找廣告，所需要付出的代價(jià)肯定比前者小得多。

無(wú)論在哪個(gè)市場(chǎng)，有些地方一定是大多數(shù)人必去或常去的，我拋磚引玉，簡(jiǎn)單舉例。比如說(shuō)，月票充值點(diǎn)，在月初或月末的一個(gè)周左右，整個(gè)城市的大部分人幾乎都能去一遍，你有沒有考慮過在這里做點(diǎn)文章？所花費(fèi)代價(jià)很小，卻事半功倍。再比如，每個(gè)地方通常都會(huì)有個(gè)美食街，那里的人流吞吐量往往超出想象，我們?cè)阎委煾篂a藥物的平面廣告印制在扎啤杯上，夏天免費(fèi)贈(zèng)送給美食街的餐飲店，效果非常好。再比如，在重點(diǎn)中小學(xué)、幼兒園門口，與校方溝通懸掛天氣預(yù)報(bào)電子屏，以品牌名稱提醒預(yù)防感冒之類的內(nèi)容。不是做給孩子看的，而是給接孩子的百無(wú)聊賴的家長(zhǎng)們看的，天天重復(fù)，深入人心，在區(qū)域市場(chǎng)，并不比央視的效果差到哪去。

所以，很多時(shí)候不要總是怨天尤人，只要換個(gè)思路，立刻柳暗花明，辦法總比問題多。

信息傳遞到位了，還面臨一個(gè)機(jī)會(huì)或者風(fēng)險(xiǎn)，那就是患者進(jìn)到藥店以后。如何縮短患者的思考時(shí)間？

第一，好的商品名。一個(gè)好的商品名往往具備這樣一個(gè)特征，那就是不生僻，最好是個(gè)常用詞匯或發(fā)音接近，這樣也是借力的一種，非常容易讓患者產(chǎn)生這是大品牌或者做過廣告的錯(cuò)覺。

第二，好的包裝。老話講，貨賣一張皮，怎么讓你的產(chǎn)品看起來(lái)像大品牌？如果你沒有更好的選擇，有個(gè)簡(jiǎn)單的思路可直接套用——簡(jiǎn)潔化。在我們進(jìn)行的涉及到多個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研反饋?zhàn)C明，消費(fèi)者認(rèn)為，看起來(lái)越簡(jiǎn)單的越是大牌。另外，在進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)前，非常有必要進(jìn)行終端調(diào)研，看看大多數(shù)的同類產(chǎn)品采用什么色調(diào)，由這個(gè)來(lái)決定產(chǎn)品包裝的色彩風(fēng)格，盡量采用對(duì)比色增強(qiáng)視覺沖擊力。什么叫視覺沖擊力？看看交警那個(gè)馬夾就明白了。記住，一切都是為賣貨服務(wù)的，所以別為了漂亮而追求漂亮。

第三，統(tǒng)一的視覺識(shí)別體系，很多中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)，旗下產(chǎn)品眾多，但放在一起就像大雜燴。統(tǒng)一風(fēng)格的包裝有什么好處？好處太多了，多的說(shuō)不完。如果你公司的員工都統(tǒng)一工裝的話，為什么不給產(chǎn)品也統(tǒng)一服裝？

第4篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

帶著幾分敬佩和好奇，本刊記者采訪了青島煒瑞副總經(jīng)理李建民，他向記者道出了青島煒瑞做出這一舉動(dòng)背后的故事。

高端定位 品質(zhì)爭(zhēng)優(yōu)

我國(guó)是食品生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，食品行業(yè)向來(lái)是國(guó)內(nèi)包裝企業(yè)爭(zhēng)先搶奪的一片“沃土”，青島煒瑞也是其中一員，但不同的是，青島煒瑞自成立之初就定位于高端市場(chǎng)，尤其在設(shè)備選購(gòu)方面更是精益求精，以此打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。李建民告訴記者：“我們主要從事奶粉、方便食品等外包裝盒的印刷生產(chǎn)，面對(duì)客戶對(duì)食品包裝越來(lái)越高的質(zhì)量要求，我們?cè)谠O(shè)備選購(gòu)方面不斷追求高效率、低成本和自動(dòng)化，所選設(shè)備基本都是國(guó)內(nèi)外知名品牌的先進(jìn)機(jī)型?！?/p>

“好刀出好活”，有了高端設(shè)備這把“利刀”，青島煒瑞才能印刷出高質(zhì)量的食品包裝。這幾年，大型食品企業(yè)與青島煒瑞的合作愈加頻繁，他們看中的正是其質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。

原來(lái)，當(dāng)國(guó)家將電子監(jiān)管的旗幟指向奶粉包裝行業(yè)之后，蒙牛公司作為我國(guó)領(lǐng)先的乳制品供應(yīng)商積極做出表率，計(jì)劃在其某奶粉包裝上印制電子監(jiān)管碼，在實(shí)地考察了多家食品包裝企業(yè)之后，最終青島煒瑞以其突出的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)“奪魁”。而對(duì)于青島煒瑞來(lái)講，選擇一套合適的電子監(jiān)管碼噴碼系統(tǒng)極為關(guān)鍵，就是在這種情況下，青島煒瑞與方正牽手。

“我們與方正之間達(dá)成合作可以說(shuō)是一種雙向選擇。一方面，我們經(jīng)過一番走訪和市場(chǎng)調(diào)研后了解到，在噴墨印刷領(lǐng)域，方正的品牌影響力已經(jīng)深入人心，而且在我國(guó)藥品行業(yè)實(shí)行電子監(jiān)管以來(lái)，方正的電子監(jiān)管碼噴墨系統(tǒng)發(fā)揮了重要作用，設(shè)備質(zhì)量和性能也較為可靠；另一方面，方正始終以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，希望能夠給予包裝印刷企業(yè)更多的技術(shù)支持?！崩罱襁@樣解釋。于是，青島煒瑞于今年5月引進(jìn)了一套方正桀鷹H500噴墨系統(tǒng)，又一次做到了對(duì)高端設(shè)備的優(yōu)質(zhì)之選。

優(yōu)勢(shì)顯著 服務(wù)感心

據(jù)了解，青島煒瑞引進(jìn)的這臺(tái)方正桀鷹H500噴墨系統(tǒng)自今年7月份正式投產(chǎn)以來(lái)，已經(jīng)成功完成了2批生產(chǎn)訂單。李建民介紹，方正桀鷹H500噴墨系統(tǒng)在藥包電子監(jiān)管碼印制方面的優(yōu)勢(shì)在奶粉包裝上同樣展露無(wú)遺。例如，其采用工業(yè)級(jí)高性能噴頭設(shè)計(jì)，噴印速度較快，可輕松實(shí)現(xiàn)高分辨率噴碼；可實(shí)現(xiàn)不停機(jī)換墨、噴頭自動(dòng)清洗，生產(chǎn)效率高，噴印線條飽滿、均勻；可針對(duì)性地對(duì)噴碼質(zhì)量進(jìn)行在線檢測(cè)、剔廢，實(shí)現(xiàn)無(wú)重碼、錯(cuò)碼、空碼的數(shù)據(jù)流管理，確保奶粉包裝保持良好的噴碼質(zhì)量；采用介質(zhì)適應(yīng)能力強(qiáng)、各批次生產(chǎn)穩(wěn)定的UV墨水，以及簡(jiǎn)單、便捷、人性化的操作模式，方案配置靈活，可大幅減低生產(chǎn)和人工成本等。

可見，方正桀鷹H500噴墨系統(tǒng)的性能優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了青島煒瑞的實(shí)際驗(yàn)證，這令李建民感到十分滿意。不僅如此，李建民對(duì)方正全面、周到的服務(wù)質(zhì)量更是贊不絕口。

“我們與方正合作之初，他們的周到服務(wù)就給我留下了深刻印象。當(dāng)時(shí)，蒙牛公司突然將訂單交給我們，交貨時(shí)間相當(dāng)緊張，這著實(shí)使得尚未完成設(shè)備安裝且實(shí)際噴碼經(jīng)驗(yàn)不足的我們有些措手不及。為了幫助我們盡快投入生產(chǎn)，方正工作人員加班加點(diǎn)地為我們安裝設(shè)備，有時(shí)甚至工作到夜深，最終如期完成了設(shè)備安裝。不僅如此，考慮到我們是第一次使用電子監(jiān)管碼噴墨系統(tǒng)，以防因操作經(jīng)驗(yàn)不足影響正常生產(chǎn)，方正技術(shù)人員對(duì)我們的操作人員進(jìn)行了全方位的指導(dǎo)，這讓我們非常感動(dòng)?！崩罱裱哉Z(yǔ)中透露著無(wú)比的欣慰。

第5篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

課題3組組長(zhǎng)：杜國(guó)清 邵華冬

課題組成員：高潔 劉杰 陳怡易交紅

回顧2006，金融市場(chǎng)全面對(duì)外資開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，金融業(yè)成為06廣告市場(chǎng)最為活躍的行業(yè)之一；隨著國(guó)家對(duì)小排量車的部分解禁，交通行業(yè)走出低谷，為汽車產(chǎn)業(yè)廣告投放活動(dòng)提供了良好動(dòng)力；人民幣升值和銀行利率調(diào)高刺激消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)擴(kuò)容，旅游、教育、航空等行業(yè)快速發(fā)展，廣告投放額度不斷攀升。然而，在躍進(jìn)與發(fā)展背后，仍有諸多的問題與困惑困擾著廣告主，制約著廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)的有效開展。

中國(guó)傳媒大學(xué)廣告主研究所多年來(lái)針對(duì)業(yè)界營(yíng)銷傳播實(shí)踐開展實(shí)證研究，本文從行業(yè)角度入手，檢視06年度最為活躍的七大行業(yè)廣告主營(yíng)銷傳播實(shí)踐現(xiàn)狀，探討廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)中面臨的主要問題及挑戰(zhàn)，并提出了策略性意見建議。

行業(yè)聚焦篇

一、藥品：回歸品牌建設(shè)，面臨差異化破局挑戰(zhàn)

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

1、藥品行業(yè)發(fā)展迅速，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)期2010年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總量將達(dá)到4800億人民幣，同時(shí)我國(guó)將成為全球第五大處方藥市場(chǎng)4。

2、06年市場(chǎng)上中成藥一片繁榮；藏藥以黑馬之姿闖入；中老年用藥、兒童用藥等細(xì)分產(chǎn)品紛紛亮相。藥品廣告主品牌建設(shè)需求持續(xù)升溫，部分單純依靠渠道推廣策略的廣告主也開始回歸品牌建設(shè)。

3、媒體選擇上專業(yè)行業(yè)媒體仍被倚重，除央視高端平臺(tái)之外，終端媒體、區(qū)域媒體受到關(guān)注，新興媒體的開發(fā)利用提上日程。

問題和機(jī)遇

1、由于藥品行業(yè)的特殊性，政府相關(guān)監(jiān)管政策的不斷出臺(tái)，廣告主在產(chǎn)品生產(chǎn)、渠道建設(shè)、營(yíng)銷活動(dòng)等各個(gè)環(huán)節(jié)都受到嚴(yán)格的規(guī)范和限制，藥品市場(chǎng)傳播環(huán)境亦日益嚴(yán)峻。

2、有限的傳播手段加重了同質(zhì)化現(xiàn)象，企業(yè)需要通過營(yíng)銷傳播完成品牌差異化建設(shè)。

3、隨著“健康產(chǎn)業(yè)”的興起，抓住歷史契機(jī)，以關(guān)注人類健康為主題引領(lǐng)營(yíng)銷傳播活動(dòng)，關(guān)注公益事業(yè)，為嚴(yán)管下的藥品行業(yè)開辟更廣闊的營(yíng)銷傳播空間。

案例：某知名藥品企業(yè)。該企業(yè)廣告科經(jīng)理表示，對(duì)于一個(gè)欲謀求全國(guó)市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)而言，在遇到發(fā)展瓶頸時(shí)最忌諱的是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法最后只能是手忙腳亂，永遠(yuǎn)也建立不起“品牌”這座大廈。該企業(yè)在詳實(shí)市場(chǎng)調(diào)研和論證的基礎(chǔ)上，制訂了一個(gè)整體的品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。規(guī)劃中具體有兩點(diǎn)：品牌擴(kuò)張和差異化戰(zhàn)略。在品牌擴(kuò)張方面，一是運(yùn)用整合營(yíng)銷的形式，擴(kuò)大品牌覆蓋和輻射范圍，讓品牌走出廣東，走向全國(guó)；二是結(jié)合時(shí)代特征，不斷挖掘老字號(hào)品牌中的新元素，并賦予新的內(nèi)涵，以迎合消費(fèi)者不斷變化的需求。在差異化戰(zhàn)略方面，確立專業(yè)化發(fā)展道路，將所有力量集中到一個(gè)“拳頭”，專攻止咳化痰領(lǐng)域，做行業(yè)的專家，做出無(wú)人可比的市場(chǎng)影響力。

二、食品飲料：品牌格局穩(wěn)中有變，營(yíng)銷傳播全線出擊

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

1、食品飲料行業(yè)各子行業(yè)相繼進(jìn)入寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)并呈現(xiàn)出膠著態(tài)勢(shì)，廣告投放高速增長(zhǎng)。2006年上半年，飲料行業(yè)以55％的增長(zhǎng)率成為全媒體廣告投放量增長(zhǎng)最快的行業(yè)。

2、行業(yè)新軍頻頻出現(xiàn)，央視成為品牌成長(zhǎng)的有力跳板。06年眾多制藥業(yè)“新軍”加入飲料行業(yè)，成為行業(yè)發(fā)展的新鮮力量。07年央視招標(biāo)，王老吉大手筆廣告投放高調(diào)向飲料業(yè)龍頭宣戰(zhàn)；伊利、蒙牛、光明中標(biāo)額均過億元大關(guān)。

3、除了大眾媒體，體育營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各種新型營(yíng)銷傳播也成為食品飲料行業(yè)活躍的領(lǐng)域。

存在問題及挑戰(zhàn)

1、消費(fèi)者健康意識(shí)和維權(quán)意識(shí)的日漸成熟，安全和健康成為食品行業(yè)的兩大主題。由食品安全引發(fā)的危機(jī)頻頻出現(xiàn)，食品飲料行業(yè)危機(jī)公關(guān)運(yùn)作能力受到挑戰(zhàn)。

2、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，企業(yè)利潤(rùn)一再攤薄，營(yíng)銷推廣費(fèi)用有限，如何分配營(yíng)銷推廣費(fèi)用？如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷傳播組合提升企業(yè)營(yíng)銷傳播投資回報(bào)率？

案例――北京地區(qū)某著名食品企業(yè)。該企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理談到在前幾年樹品牌時(shí)期，主要依靠大眾媒體進(jìn)行廣告投放，如雖然知道央視在華南、東南地區(qū)收視率差，但為樹立品牌依然會(huì)在央視投放廣告。但目前在以市場(chǎng)占有率為主要營(yíng)銷目標(biāo)的情況下，該企業(yè)即相應(yīng)減少了大眾媒體的廣告費(fèi)用，增加了線下廣告費(fèi)用。該被訪者表示當(dāng)未來(lái)幾年企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率穩(wěn)定時(shí)，還會(huì)將更多精力轉(zhuǎn)移到品牌修護(hù)上來(lái)，增加大眾媒體的廣告投放。企業(yè)有很多事情需要作，但是營(yíng)銷推廣費(fèi)用有限，只能從最緊迫的當(dāng)前目標(biāo)考慮。

三、房地產(chǎn)：行業(yè)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷傳播方式生變

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

2006年以來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了一系列政策，通過提高個(gè)人貸款利率等措施，調(diào)控房地產(chǎn)消費(fèi)，冷卻整個(gè)行業(yè)的投資熱度。商業(yè)地產(chǎn)抓住此機(jī)遇，快速發(fā)展，2006年下半年，商業(yè)地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)。總體來(lái)看房地產(chǎn)行業(yè)廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)穩(wěn)中有升，2006年1-7月，報(bào)刊房地產(chǎn)廣告累計(jì)投放672447.85萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)7.25% ，報(bào)紙房地產(chǎn)廣告投放同比增長(zhǎng)了7.79%。

存在問題及對(duì)策

1、2007年房地產(chǎn)行業(yè)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，但各類型地產(chǎn)將呈不均衡發(fā)展態(tài)勢(shì)。國(guó)家繼續(xù)加大對(duì)中小戶型、中低價(jià)位商品房、經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房的土地供應(yīng)，房地產(chǎn)行業(yè)重心將轉(zhuǎn)向中低檔房產(chǎn)，高檔地產(chǎn)開發(fā)熱度下降。

2、營(yíng)銷推廣策略也將有所變化，除了加大傳統(tǒng)的報(bào)紙媒體，線下活動(dòng)將成為房地產(chǎn)廣告主新的宣傳手段，創(chuàng)新運(yùn)用傳統(tǒng)媒體廣告形式也是房地產(chǎn)業(yè)廣告主的新趨勢(shì)。

案例――杭州某房地產(chǎn)公司。該企業(yè)推廣部門經(jīng)理認(rèn)為現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨升級(jí)，感覺到廣告效果越來(lái)越有限，因此日益重視公關(guān)活動(dòng)的不斷支持。該企業(yè)開展的公關(guān)活動(dòng)包括捐助希望工程、捐助山區(qū)農(nóng)村孩子上學(xué)、教師節(jié)和護(hù)士節(jié)給教師、護(hù)士送健康等公益活動(dòng)；也包括定期與項(xiàng)目公司、分公司、客戶俱樂部舉辦的自駕車旅游、登山、客戶生日小型party等活動(dòng)；該企業(yè)每年年末還會(huì)舉行大型的文藝演出活動(dòng)，公司自己和演藝公司合作，邀請(qǐng)客戶和老業(yè)主，在杭州大劇院進(jìn)行文藝演出。

四、化妝品：跨國(guó)、本土品牌正面交鋒，危機(jī)頻發(fā)挑戰(zhàn)企業(yè)危機(jī)公關(guān)能力

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

1、化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。歐萊雅、寶潔等企業(yè)開始向中、低端市場(chǎng)滲透。本土企業(yè)也不再安于在低端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，逐步向上延伸市場(chǎng)?？鐕?guó)企業(yè)、本土企業(yè)在各級(jí)市場(chǎng)正面交鋒展開。各大化妝品企業(yè)積極開拓行業(yè)藍(lán)海，謀求發(fā)展。男士護(hù)膚、兒童護(hù)膚、彩妝品都是化妝品行業(yè)新的熱點(diǎn)。

2、在媒體選擇上，傳統(tǒng)媒體仍是廣告主的首選，電視是其中選擇率最高的媒體類型。一向依賴高端雜志的頂級(jí)化妝品也逐漸轉(zhuǎn)向電視。廣告主也將開始逐漸嘗試使用新媒體，以實(shí)現(xiàn)細(xì)分產(chǎn)品的精準(zhǔn)到達(dá)。

存在問題及挑戰(zhàn)

2006年對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)中的化妝品企業(yè)算得上是多事之秋，行業(yè)知名品牌頻上“黑榜”，四大頂級(jí)品牌均遭遇危機(jī)，SK-II甚至走到下架的末路。隨著整個(gè)行業(yè)危機(jī)事件頻發(fā)，化妝品安全不斷受到媒體關(guān)注，整體行業(yè)形象受到影響，遭遇危機(jī)的企業(yè)品牌修復(fù)工作更是遭遇了較大挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)危機(jī)管理、開展有效的危機(jī)公關(guān)將是化妝品行業(yè)廣告主必須面對(duì)并有效解決的重要課題。

五、金融業(yè)：內(nèi)憂外患，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，品牌傳播面臨挑戰(zhàn)

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

1、縱觀06年金融市場(chǎng)，廣告主在競(jìng)爭(zhēng)壓力下逐漸發(fā)揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，細(xì)分產(chǎn)品定位，延伸業(yè)務(wù)類型，加強(qiáng)品牌建設(shè)，傳播手段整合運(yùn)用，各種手段百花齊放。

2、在廣告投放上，對(duì)傳統(tǒng)媒體依賴較大，電視媒體占據(jù)絕對(duì)比重；區(qū)域投放特征明顯，北、上、廣三地遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，廣告主加大了單業(yè)務(wù)宣傳力度，在費(fèi)用分配上與企業(yè)形象平分秋色。

存在問題、挑戰(zhàn)和應(yīng)戰(zhàn)

1、2006年12月11日，中國(guó)將允許部分外資銀行經(jīng)營(yíng)中國(guó)居民個(gè)人人民幣業(yè)務(wù)。外資銀行加速在中國(guó)市場(chǎng)布局。與此同時(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)中定位不明、包袱過重、巨額不良資產(chǎn)、行政體制和思維主導(dǎo)營(yíng)銷傳播等隱患再度顯現(xiàn)。面向大眾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將短兵相接，愈演愈烈，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)導(dǎo)致本土品牌的傳播需求看漲。

2、針對(duì)銀行業(yè)服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)，體驗(yàn)營(yíng)銷將成為新的傳播熱點(diǎn)。媒體選擇上，傳統(tǒng)媒體仍將發(fā)揮品牌建設(shè)重要作用。而隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，針對(duì)服務(wù)體系完善在內(nèi)的品牌建設(shè)工作將陸續(xù)啟動(dòng)，金融業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷廣告決策系統(tǒng)的調(diào)整也將陸續(xù)開展。

案例――某股份制銀行。該企業(yè)辦公室主任表示，這兩年國(guó)有銀行市場(chǎng)化的步伐加快了，銀行的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，各個(gè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有競(jìng)爭(zhēng)就有廣告，各個(gè)銀行市場(chǎng)推廣的費(fèi)用、形式都是越來(lái)越多。廣告成為金融行業(yè)發(fā)展中的一個(gè)重要部分，四大國(guó)有銀行也都開始大做廣告?？陀^的講，廣告對(duì)企業(yè)服務(wù)形象的提升還是具有重要意義的。雖然各個(gè)銀行都意識(shí)到了廣告?zhèn)鞑?duì)品牌宣傳和業(yè)務(wù)開展的重要性，但是對(duì)于打造一個(gè)什么樣的品牌形象和如何打造這個(gè)形象還比較模糊，所以導(dǎo)致傳播手段的運(yùn)用也都比較粗放，沒有非?？茖W(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù),也沒有完善的效果檢測(cè)的意識(shí)。

六、招生招聘：區(qū)域性廣告主諸侯紛爭(zhēng)，全國(guó)性廣告主力搏出位

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

1、2005年中國(guó)招生招聘廣告投放額為208956萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)43.91%，其廣告投放排名為第14位5。艾瑞市場(chǎng)咨詢預(yù)測(cè)未來(lái)5年內(nèi)中國(guó)招聘市場(chǎng)規(guī)模仍將繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2006年中國(guó)招聘市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到51.2億元，比2005年增長(zhǎng)11.8%，至2010年達(dá)到101.6億6。

2、因?yàn)樾袠I(yè)具有一定的地域特色，在媒體選擇上，多以地方媒體為主，當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、電視是其首選，戶外廣告份額較重，同時(shí)新媒體形式如互聯(lián)網(wǎng)受到廣告主的青睞；

3、全國(guó)性廣告主為從行業(yè)紛爭(zhēng)中脫穎而出，建立龍頭地位，積極與權(quán)威媒體合作，擴(kuò)大影響力。

存在問題、挑戰(zhàn)和應(yīng)戰(zhàn)

1、總體來(lái)看，廣告投放仍顯粗糙，企業(yè)形象、品牌打造力度不足。

2、招生招聘行業(yè)廣告主廣告投放面臨從散兵游勇式的廣告戰(zhàn)過渡到系統(tǒng)性策略戰(zhàn)的挑戰(zhàn)。

3、擺脫傳統(tǒng)信息傳達(dá)式廣告形式，注重廣告?zhèn)鞑?zhàn)略規(guī)劃，有效利用新媒體將是招生招聘行業(yè)走出迷局的法寶。

案例――中華英才網(wǎng)。2006年3月該企業(yè)以千萬(wàn)級(jí)的大手筆與中央電視臺(tái)《贏在中國(guó)》進(jìn)行全方位戰(zhàn)略合作，成為該節(jié)目的戰(zhàn)略合作伙伴和唯一指定報(bào)名海選網(wǎng)站。該舉措是中華英才網(wǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中推出品牌塑造戰(zhàn)略的重要一步。4月，中華英才網(wǎng)再次重拳出擊，在第一時(shí)間購(gòu)買了央視《世界杯晚間專題獨(dú)家特約播出》廣告項(xiàng)目。2006年世界杯期間，中華英才網(wǎng)成為CCTV-1“歡樂世界杯”，CCTV-5 “豪門盛宴”兩檔王牌體育節(jié)目的獨(dú)家特約贊助商，并在CCTV-5、CCTV-1、CCTV-2、CCTV-高清電視、CCTV-風(fēng)云足球共5個(gè)頻道上百次的直播節(jié)目中頻頻亮相。同時(shí)，在2006年度同時(shí)進(jìn)行了戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告的大力投放，積極開展品牌傳播。

七、農(nóng)資：廣告主品牌意識(shí)勃發(fā)，營(yíng)銷傳播活動(dòng)尚須規(guī)劃和支持

營(yíng)銷傳播現(xiàn)狀

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，隨著農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，國(guó)家政策對(duì)于農(nóng)資的鼓勵(lì)，以及各地方政府的積極支持，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)廣告主品牌意識(shí)萌發(fā)，加大品牌建設(shè)力度。2005年中國(guó)農(nóng)資廣告投放額為77462萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)63.97%，是各行業(yè)廣告投放增幅最大的行業(yè)，其廣告投放排名占到第17位。2006年3月，農(nóng)資廣告第一次出現(xiàn)在央視黃金時(shí)段。07年央視招標(biāo)會(huì)，多家農(nóng)資企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)。

存在問題

1、農(nóng)資行業(yè)廣告主品牌意識(shí)尚不成熟，媒體運(yùn)作缺乏技巧、策略混亂的弱點(diǎn)。

2、針對(duì)農(nóng)民特定群體的傳播渠道缺乏，直接影響農(nóng)資行業(yè)廣告主營(yíng)銷傳播效果。

3、熟悉農(nóng)村消費(fèi)需求和媒體接觸習(xí)慣，了解農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的廣告公司缺位，農(nóng)資企業(yè)只能獨(dú)自蹣跚而行。

案例：山東省臨沭縣化肥基地投放央視5秒標(biāo)版廣告。2006年3月份，山東省臨沭縣化肥基地的5秒標(biāo)版廣告出現(xiàn)在央視黃金時(shí)段，臨沭縣目前有23家化肥生產(chǎn)企業(yè)，為了將“化肥基地”打造成 “化肥品牌基地”，臨沭縣人民政府今年開始出資在央視招標(biāo)段投放廣告，3月投放后取得了非常理想的效果，下半年9月開始連續(xù)幾個(gè)月加大了招標(biāo)段廣告投放。

問題與挑戰(zhàn)篇

透視06年上述七大熱點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷傳播活動(dòng)實(shí)踐，我們可以發(fā)現(xiàn)從廣告主總體視角來(lái)看，以下五大問題值將是2007年所有廣告主不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)，值得警醒：

一、內(nèi)憂外患，自主品牌升級(jí)迫在眉睫

中國(guó)加入WTO已滿五周年，各個(gè)行業(yè)逐一全面開放，一方面推動(dòng)了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)范、成熟；另一方面愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，加速了行業(yè)內(nèi)品牌的洗牌進(jìn)程。對(duì)許多行業(yè)剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的自主品牌而言更是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

廣東某知名日化企業(yè)廣告部經(jīng)理談到：“2005年底我們推出了一個(gè)彩妝品牌，目前主要是在二、三線市場(chǎng)進(jìn)行銷售和推廣。彩妝市場(chǎng)基本被國(guó)外品牌所控制，優(yōu)勢(shì)是中高端市場(chǎng)幾乎沒有一個(gè)本土品牌。我們推彩妝也是因?yàn)榈谝皇袌?chǎng)需求開始出現(xiàn)，第二因?yàn)槲覀冇凶鱿礈飚a(chǎn)品的資源和經(jīng)驗(yàn)，部分商超渠道可以共享。低端的彩妝其實(shí)利潤(rùn)比較低，要想品牌長(zhǎng)期存活，必須具有加高的附加價(jià)值，進(jìn)入高端市場(chǎng)，但是以我們的實(shí)力很難打入彩妝高端市場(chǎng)。回顧我們企業(yè)洗滌和彩妝產(chǎn)品的發(fā)展，我們也在考慮對(duì)于我們這些成長(zhǎng)中的本土企業(yè)到底什么樣的品牌策略和傳播方式更加適合長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！?/p>

對(duì)汽車、化妝品等行業(yè)而言，面對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，如何結(jié)合自身的特質(zhì)找到市場(chǎng)立基點(diǎn)，靈活利用各種營(yíng)銷傳播手法在逆流中構(gòu)筑品牌形象，在新一輪品牌淘洗中脫穎而出？本土企業(yè)的自主品牌升級(jí)之路充滿了挑戰(zhàn)。

二、部分政策摯肘廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)展開

廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)的開展與廣告主所處行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及媒體廣告環(huán)境密切相關(guān)。因此，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及媒體廣告經(jīng)營(yíng)方面政策出臺(tái)都會(huì)對(duì)廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)產(chǎn)生直接影響。2006年部分出臺(tái)政策雖然主觀上或出于宏觀調(diào)控或出于行業(yè)規(guī)范等目的，但客觀上卻為廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)的順利開展平添了不小障礙。

案例1：媒體禁播令引發(fā)遭禁產(chǎn)品媒體組合策略調(diào)整。廣電總局和國(guó)家工商總局日前聯(lián)合下發(fā)通知，要求整頓廣播電視醫(yī)療資訊服務(wù)和電視購(gòu)物節(jié)目?jī)?nèi)容。自8月1日起，所有廣電機(jī)構(gòu)暫停播出介紹藥品醫(yī)療、器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品的電視購(gòu)物節(jié)目。電視廣告遭到禁播，直接導(dǎo)致部分行業(yè)營(yíng)銷傳播渠道受阻，為了減輕禁播帶來(lái)的影響，遭禁產(chǎn)品廣告主可能調(diào)整媒體分配，側(cè)重選擇報(bào)紙、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等其它媒體。

案例2：大連市戶外廣告“一刀切”，廣告主廣告投放遭受損失。2006年9月2日，大連市政府《關(guān)于開展城市戶外廣告牌匾清理整頓活動(dòng)的通告》。清理范圍既包括各類違章廣告牌匾，也包括之前已經(jīng)獲得行政審批許可的廣告，全部戶外廣告均在拆除之列。使得相當(dāng)數(shù)量廣告主及廣告公司蒙受了巨額經(jīng)濟(jì)損失。

三、傳播資源廣泛激活，同質(zhì)化迷局挑戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷傳播能力

2006年是豐富的傳播資源被激活的一年，一方面是以企業(yè)開發(fā)體育賽事、娛樂資源為代表的事件營(yíng)銷不斷涌現(xiàn)，另一方面是以媒體主動(dòng)搭臺(tái)，企業(yè)策劃，受眾唱戲模式頻頻推出的主題活動(dòng)營(yíng)銷日益活躍。然而在這看似繁榮的傳播資源遭遇活躍開發(fā)的背后，企業(yè)卻面臨一系列的挑戰(zhàn)：很多企業(yè)自身營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略缺失，傳播目標(biāo)不明晰、對(duì)眾多的傳播手段運(yùn)作不熟練、對(duì)傳播資源的甄別和開發(fā)能力尚顯薄弱。最終導(dǎo)致廣告主盲目跟風(fēng)，同質(zhì)化活動(dòng)營(yíng)銷傳播現(xiàn)象嚴(yán)重。

案例：媒體選秀節(jié)目同質(zhì)化，廣告主廣告投放效果下降。2006年在電視上出現(xiàn)的選秀活動(dòng)包括《夢(mèng)想中國(guó)》、《超級(jí)女聲》、《我型我秀》、《加油，好男兒》、《天使行動(dòng)》、《紅樓夢(mèng)中人》等等。各省級(jí)衛(wèi)視都以各種形式擠進(jìn)活動(dòng)的熱潮中求得一杯羹。但從收視率上看，《超級(jí)女聲》從去年的平均7-8%的收視率到今年的平均1.1%，可謂大幅滑坡，就算是號(hào)稱選秀類節(jié)目收視冠軍的《加油，好男兒》也不過平均2.0的收視率。即使是最高的一次上海地區(qū)的7.5%也不過是一部中等電視劇的收視水平。依托央視雄厚資源的《夢(mèng)想中國(guó)》也仍然沒有因?yàn)橘Y源的優(yōu)勢(shì)而突圍，收視率不到0.1%。

四、良性危機(jī)公關(guān)機(jī)制尚未形成，企業(yè)面臨多方挑戰(zhàn)

近幾年來(lái)隨著消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)、媒體監(jiān)督意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)面臨的信息傳播環(huán)境也日益嚴(yán)峻，廣告主危機(jī)事件頻頻爆發(fā)，部分企業(yè)未雨綢繆也開始紛紛設(shè)立危機(jī)處理部門。然而，危機(jī)操控，知易行難。目前的廣告主危機(jī)操控還存在諸多問題：其一，企業(yè)對(duì)于危機(jī)的認(rèn)識(shí)尚不成熟，很多企業(yè)仍然認(rèn)為潔身自好就可以避免危機(jī)，認(rèn)為低調(diào)做人是避免危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的最好方法。其二，雖然很多企業(yè)設(shè)立了危機(jī)處理機(jī)制，但是因?yàn)槿狈I(yè)人才和實(shí)際演練的經(jīng)驗(yàn)，危機(jī)處理系統(tǒng)仍然形同虛設(shè)。其三，一些外資在華企業(yè)由于本土化程度較低，在企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念與中國(guó)社會(huì)文化之間的鴻溝仍然存在，其多層級(jí)上報(bào)審批的機(jī)制，導(dǎo)致錯(cuò)過了危機(jī)處理的最佳時(shí)機(jī)。部分企業(yè)還存在凌駕于消費(fèi)者之上的心態(tài)，所以在危機(jī)操控中表現(xiàn)出被動(dòng)和不負(fù)責(zé)任的行為等等。

案例：某知名紙制品企業(yè)企劃科經(jīng)理表示：目前整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境粗放而嘈雜，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)還沒發(fā)展到需要考慮企業(yè)或品牌聲譽(yù)的階段。更多的企業(yè)開展公共活動(dòng)是出于被動(dòng)的應(yīng)付，它們能認(rèn)識(shí)到建立良好社會(huì)關(guān)系，不要讓其成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石，但是沒有發(fā)展到利用良好的社會(huì)聲譽(yù)提升品牌價(jià)值的階段。當(dāng)然隨著經(jīng)濟(jì)體制的健全、商業(yè)運(yùn)作的成熟和規(guī)范，消費(fèi)者日益理性，企業(yè)的公共活動(dòng)會(huì)更加寬泛和深入。

五、廣告公司等支持機(jī)構(gòu)難當(dāng)重任

目前，被訪廣告主與廣告公司合作周期較短，據(jù)中國(guó)傳媒大學(xué)廣告主研究所相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2006年67.1%的被訪廣告主與廣告公司合作時(shí)間在1－2年。廣告主頻繁更換廣告公司現(xiàn)象背后，折射出目前廣告公司等支持機(jī)構(gòu)的尷尬境地，市場(chǎng)知識(shí)更新頻繁，面對(duì)快速成長(zhǎng)的廣告主，廣告公司只有不斷增加自身在消費(fèi)者洞察及品牌傳播等等諸多方面的學(xué)習(xí)能力，跑得比廣告主快的廣告公司才有發(fā)言權(quán)，才有生存的可能。

數(shù)據(jù)來(lái)源：2006―2007中國(guó)廣告市場(chǎng)生態(tài)調(diào)研－廣告主專項(xiàng)調(diào)查7

策略建議篇

針對(duì)目前各行業(yè)廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)中的問題與困惑，我們就與業(yè)界一線溝通的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及捕捉到的機(jī)會(huì)趨勢(shì)，提出以下建議：

一、抓住時(shí)機(jī)，巧借外力開拓營(yíng)銷傳播新領(lǐng)域

2006年中國(guó)已然入世五周年，行業(yè)逐一開放，外資品牌的進(jìn)入一方面導(dǎo)致了新一輪競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)甚至行業(yè)洗牌，但同時(shí)也刺激了消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，帶來(lái)了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，“新農(nóng)村”政策的全面啟動(dòng)逐漸激活農(nóng)村市場(chǎng)，新的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)所有的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一塊大蛋糕，尤其對(duì)本土企業(yè)來(lái)說(shuō)在這場(chǎng)戰(zhàn)役可能具有天然“地利”優(yōu)勢(shì)，如何將這種優(yōu)勢(shì)保持并擴(kuò)大？尚須企業(yè)巧妙借力，借助本土廣告公司等深諳中國(guó)市場(chǎng)特色的支持機(jī)構(gòu)將本土化優(yōu)勢(shì)聯(lián)合并放大，二者共同成長(zhǎng)，共同開拓新的領(lǐng)域。

二、營(yíng)銷傳播回歸消費(fèi)者洞察

消費(fèi)者需求形成市場(chǎng)，廣告主營(yíng)銷傳播的根本目的是征服消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)品牌的建立和銷售促進(jìn)。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)節(jié)節(jié)升級(jí)，媒體傳播環(huán)境紛繁復(fù)雜，但最根本的還是要把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和媒體接觸習(xí)慣，進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)、渠道選擇和營(yíng)銷傳播組合策略的制定。找到消費(fèi)者、鎖定消費(fèi)者、洞察消費(fèi)者，進(jìn)行針對(duì)性的傳播才能建立起強(qiáng)勢(shì)的品牌，永葆市場(chǎng)活力的品牌。

三、全方位營(yíng)銷傳播強(qiáng)化投資回報(bào)

廣告投資回報(bào)一直備受廣告主關(guān)注，而且隨著媒體環(huán)境日趨復(fù)雜，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和媒體接觸習(xí)慣多元化、個(gè)性化趨勢(shì)的增強(qiáng)，單一傳播手段效率的提高不能從根本上化解廣告主營(yíng)銷推廣費(fèi)用壓力持續(xù)加大帶來(lái)的傳播難題。全方位、整體性的強(qiáng)化營(yíng)銷傳播才能更大程度的提高投資回報(bào)率。

案例：中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶。動(dòng)感地帶針對(duì)年輕人的愛好和媒體接觸習(xí)慣，不僅在傳統(tǒng)的媒體進(jìn)行廣告投放，還注重多元媒體的拓展，例如在校園和青年人經(jīng)常出入的公共休閑娛樂場(chǎng)所設(shè)置廣告看板；通過手機(jī)上網(wǎng)抽獎(jiǎng)贏取年末賀歲大片電影票的方式進(jìn)行個(gè)性化、針對(duì)性的傳播。推廣成本并不高，但是形式新穎，多角度進(jìn)行滲透式傳播，效果明顯。

四、營(yíng)銷傳播創(chuàng)新突圍同質(zhì)化困局

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，行業(yè)營(yíng)銷傳播日趨成熟，企業(yè)很容易陷入同質(zhì)化的傳播困局。營(yíng)銷傳播手法的不斷推陳出新已經(jīng)成為企業(yè)將長(zhǎng)期面臨的挑戰(zhàn)。創(chuàng)新的形式多種多樣，可以借助媒體傳播形式的創(chuàng)新，如手機(jī)廣告、植入廣告；可以開發(fā)新的傳播資源和載體，如商業(yè)文化活動(dòng)的開發(fā)。創(chuàng)新將體現(xiàn)在傳播的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅有表現(xiàn)形式的創(chuàng)新，還有傳播內(nèi)容的創(chuàng)新，全方位系統(tǒng)化的創(chuàng)新才能發(fā)揮更大的效應(yīng)。

五、策略性選擇專業(yè)支持機(jī)構(gòu)

近年來(lái)，快速變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得企業(yè)營(yíng)銷傳播能力不斷增強(qiáng)，其自身營(yíng)銷傳播需求也往往需追隨市場(chǎng)的快速變化而頻繁改變。而另一方面，廣告公司近年呈現(xiàn)的多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)，也為廣告主根據(jù)自身需求靈活選擇支持機(jī)構(gòu)提供了可能。近年來(lái)，已有廣告主在選擇合作伙伴的決策過程中，根據(jù)自身情況開展策略性選擇。如企業(yè)市場(chǎng)部門能力較強(qiáng)的情況下，可以嘗試對(duì)不同類型公司的服務(wù)價(jià)值做出甄別，找到各類型廣告公司的優(yōu)勢(shì)所在，并結(jié)合自身的傳播需求加以組合。而在企業(yè)市場(chǎng)部門能力稍弱的情況下，就可以嘗試選擇綜合實(shí)力較強(qiáng)的綜合公司，將營(yíng)銷傳播的業(yè)務(wù)主要交與對(duì)方，企業(yè)市場(chǎng)部門主要起到引導(dǎo)、管理作用即可。

案例：杭州某著名食品飲料集團(tuán)。該集團(tuán)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)表示：我們幾乎所有的廣告活動(dòng)都是自己在做，包括媒體投放、報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)。主要原因是廣告主的廣告運(yùn)作日益成熟，而且廣告主自己完成廣告活動(dòng)有兩大優(yōu)勢(shì)：一是快速反應(yīng)；二就是對(duì)產(chǎn)品線的了解。企業(yè)的產(chǎn)品線長(zhǎng)，變化也比較快，靠自己做效率更高。國(guó)內(nèi)和國(guó)外的廣告環(huán)境不同，國(guó)外專業(yè)化分工明確，但國(guó)內(nèi)媒體環(huán)境就比較沒有規(guī)則，只有靠自己做更可靠。

1為保證行業(yè)選取的典型性和前沿性，課題組參照國(guó)家工商行政管理總局公布的2005年廣告投放行業(yè)分布情況，選取廣告投放額最大的四個(gè)行業(yè)和投放額增幅最大的三個(gè)行業(yè)作為研究對(duì)象。

2若無(wú)特別說(shuō)明本報(bào)告中的數(shù)據(jù)和案例均出自中國(guó)傳媒大學(xué)廣告主研究所數(shù)據(jù)案例庫(kù)。

3 該課題亦是中國(guó)廣告主協(xié)會(huì)2006-2007廣告主營(yíng)銷傳播活動(dòng)研究課題（課題委托方：中國(guó)廣告主協(xié)會(huì) 課題承擔(dān)方：中國(guó)傳媒大學(xué)廣告學(xué)院 課題負(fù)責(zé)人：黃升民）的子課題。

4 美國(guó)4660億美元、日本810美元、德國(guó)370億美元、法國(guó)280億美元、中國(guó)280億美元。數(shù)據(jù)來(lái)源：波士頓顧問公司。

5 《2005年中國(guó)廣告業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》 廣宣 《現(xiàn)代廣告》2006年第四期 p40

第6篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

2010年和2011年標(biāo)簽印刷生產(chǎn)均獲得了兩位數(shù)增長(zhǎng)（年增長(zhǎng)率均在20%），形勢(shì)喜人

2012年，標(biāo)簽產(chǎn)業(yè)在全行業(yè)的共同努力下，又取得了較快的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年標(biāo)簽印刷工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了260億元，產(chǎn)量達(dá)到34億平方米，均較2011年分別增長(zhǎng)13%和14%。

標(biāo)簽印刷行業(yè)隊(duì)伍迅速擴(kuò)大

全國(guó)有6046家標(biāo)簽印刷企業(yè)，其中：

長(zhǎng)三角地區(qū)2850家，占47%；

珠三角地區(qū)1593家，占26%；

環(huán)渤海地區(qū)1344家，占22%。

標(biāo)簽產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)產(chǎn)能2012年又有了進(jìn)一步擴(kuò)大

1.2012年全國(guó)柔性版印刷機(jī)已達(dá)到1100臺(tái)，較2011年增加了200臺(tái)，2013年又進(jìn)口了47臺(tái)（截止到2013年9月）。

如浙江煒岡機(jī)械自遷入新廠后，擴(kuò)建了1.5萬(wàn)平方米廠房，標(biāo)簽印刷機(jī)的產(chǎn)量達(dá)100臺(tái)（套）/年，市場(chǎng)供不應(yīng)求。

2.在不干膠涂布方面，中山富洲、中山金利寶、蘇州琳得科、湛江冠豪和天津竹林偉業(yè)等企業(yè)都在擴(kuò)大產(chǎn)能。

如中山富洲除在中山和江蘇設(shè)廠擴(kuò)大生產(chǎn)能力外，2011年起又在天津投資6000萬(wàn)美元，年生產(chǎn)能力預(yù)計(jì)將達(dá)到5億平方米，中山金利寶除在中山生產(chǎn)外，還在江蘇溧陽(yáng)設(shè)廠擴(kuò)大產(chǎn)能，琳得科公司去年在蘇州完成了第二期工程的建設(shè)。

以上企業(yè)都為標(biāo)簽印刷提供了可靠的設(shè)備和材料保證。

技術(shù)創(chuàng)新碩果累累

1.浙江煒岡機(jī)械有限公司自主研制、開發(fā)、生產(chǎn)的ZX-320膠印標(biāo)簽印刷機(jī)。

2.樂凱華光印刷科技有限公司繼開發(fā)生產(chǎn)3.94mm和2.28mm柔性版版材外，又新開發(fā)生產(chǎn)了1.7mm柔性版材，獲得航天工業(yè)部門獎(jiǎng)勵(lì)。

3.浙江通業(yè)數(shù)字印刷設(shè)備制造有限公司年初研制、開發(fā)、生產(chǎn)的SZ1040G高速數(shù)字噴墨印刷機(jī)精度為300dpi×300dpi，最高噴印速度150m/min，噴頭寬度70mm。

4.上海太陽(yáng)機(jī)械新開發(fā)的6～8色柔性版印刷機(jī)。

5.企業(yè)致力于將格拉辛底紙轉(zhuǎn)換為PET底紙，并且持續(xù)降低底紙厚度，從傳統(tǒng)的36um到30um，再到23um（目前23um厚度的技術(shù)已經(jīng)成熟，其綜合成本與格拉辛底紙成本相當(dāng)，但作為新款產(chǎn)品，售價(jià)略高于格拉辛底紙），接下來(lái)還將繼續(xù)減薄至13um（發(fā)展目標(biāo)）。

這種PET底紙標(biāo)簽材料可在全行業(yè)應(yīng)用，醫(yī)藥、日化、食品等傳統(tǒng)不干膠標(biāo)簽使用的范圍都適用。PET底紙的環(huán)保優(yōu)勢(shì)在于：用量少、效率高、節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)空間、節(jié)約運(yùn)費(fèi)成本。

另悉，芬歐藍(lán)泰也在進(jìn)行類似的嘗試，希望以PP底紙取代格拉辛底紙，具體進(jìn)展尚不明確。

在2013年12月2日標(biāo)簽印刷分會(huì)召開的年會(huì)上有22家企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新受到表彰，就是一個(gè)有力的證明。

柔性版印刷機(jī)

為了滿足標(biāo)簽印刷的需要，國(guó)內(nèi)一些設(shè)備制造企業(yè)已開發(fā)并生產(chǎn)適合標(biāo)簽印刷需要的六色以上機(jī)組式柔性版印刷機(jī)，速度為150m/ min；適合軟包裝需要的八色衛(wèi)星式柔性版印刷機(jī)已有部分企業(yè)可以生產(chǎn)，速度為350m/min。

浙江煒岡研制、開發(fā)、生產(chǎn)的ZX-320間歇式PS版商標(biāo)膠印機(jī)榮獲國(guó)家科技部重點(diǎn)創(chuàng)新基金獎(jiǎng)及浙江省科技廳、溫州市科技廳等的獎(jiǎng)勵(lì)?？萍疾开?jiǎng)勵(lì)160萬(wàn)元，省科技廳獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元，市科技局獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。

噴墨數(shù)字印刷機(jī)

為了滿足食品、藥品實(shí)施電子監(jiān)管碼賦碼需要，目前已有北京北大方正、北京賽捷圖文、圣德安訊、欣健隆、蒙泰、鼎恒聯(lián)合等企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)噴墨數(shù)字印刷機(jī)，速度在30～100m/min不等。

“數(shù)字印刷和印刷數(shù)字化”是我國(guó)印刷工業(yè)“十二五”時(shí)期行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。

數(shù)字印刷機(jī)除國(guó)內(nèi)開發(fā)生產(chǎn)外，美國(guó)柯達(dá)、HP、賽爾，比利時(shí)賽康、新加坡杰鳴等公司也都進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

我國(guó)標(biāo)簽印刷市場(chǎng)

2012年我國(guó)標(biāo)簽印刷市場(chǎng)容量為34億平方米，占亞太地區(qū)的25%，占全球的9%。其中，不干膠標(biāo)簽和熱收縮膜增長(zhǎng)迅速，濕膠標(biāo)簽與模內(nèi)標(biāo)簽增長(zhǎng)緩慢。在高速發(fā)展的不干膠市場(chǎng)中，重點(diǎn)介紹一下食品、飲料、日化、3C電子產(chǎn)品、葡萄酒、醫(yī)藥電子監(jiān)管等標(biāo)簽。

食品標(biāo)簽

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，全年食品工業(yè)呈現(xiàn)出生產(chǎn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)、銷售同步上升、效益有效提高的局面。

2012年全國(guó)規(guī)模以上食品企業(yè)31735家，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)食品工業(yè)總產(chǎn)值78078.32億元，同比增長(zhǎng)31.6%，高出全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值增速3.7個(gè)百分點(diǎn)，占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值比重的 9.1%。

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，速凍、方便、休閑、功能性食品需求上升，酒類、糖果、巧克力等食品消費(fèi)市場(chǎng)趨旺。新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，食品工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整。

食品類產(chǎn)品使用標(biāo)簽材料的有肉制品、果醬、調(diào)味品、小零食、冰淇淋、口香糖、糖果、食用油、牛奶、酸奶、嬰兒食品等。

食品標(biāo)簽以四大類標(biāo)簽包裝方式為主，2012年標(biāo)簽總用量為10.5億平方米，其中不干膠應(yīng)用量為5.0億平方米，約占中國(guó)不干膠市場(chǎng)的15%。

飲料標(biāo)簽

2012年全國(guó)主要食品產(chǎn)量快速增長(zhǎng)。在29類列入工業(yè)統(tǒng)計(jì)食品中，有 15類食品產(chǎn)量增長(zhǎng)速度超過兩成，26類增長(zhǎng)超過一成，呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)局面。其中小麥粉產(chǎn)量11677.8萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)24.1%；軟飲料產(chǎn)量11762.3萬(wàn)噸，增長(zhǎng)22%，以上兩類產(chǎn)品產(chǎn)量過億噸大關(guān)。2012年較2011年增長(zhǎng)22%，預(yù)計(jì)未來(lái)5年仍可以保持10%～15%的發(fā)展速度。

2012年，中國(guó)飲料標(biāo)簽的使用量在14億平方米左右。由于飲料包裝的特點(diǎn)，不干膠標(biāo)簽的使用量比較少，只占1%左右。

日化標(biāo)簽

2012年日化行業(yè)銷售額接近2900億元人民幣，涵蓋了衣物護(hù)理品、護(hù)膚品等20多個(gè)品類，其中包裝和標(biāo)簽通常可以分為裝飾類、功能類、促銷類等。

主要包括纏繞標(biāo)簽、模內(nèi)標(biāo)簽、不干膠標(biāo)簽、收縮膜標(biāo)簽和直接印刷標(biāo)簽五大類型。瓶體材質(zhì)以塑料、玻璃、金屬為主，特別是PET、HDPE、LDPE、玻璃瓶、亞克力等。

3C電子行業(yè)標(biāo)簽

3C（Computer、Communication、consumer）電子產(chǎn)品行業(yè)， 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活水平的提高，每年都以飛快的速度發(fā)展，家用電器的普及，手機(jī)、電腦以及各種創(chuàng)新電子產(chǎn)品的出現(xiàn)和發(fā)展，都給電子產(chǎn)品標(biāo)簽帶來(lái)更廣闊的市場(chǎng)和更多的應(yīng)用領(lǐng)域。

電子、家電行業(yè)在中國(guó)的年增長(zhǎng)速度超過20%，各類電器上還貼有眾多耐久性不干膠標(biāo)簽，這些標(biāo)簽單位面積大、數(shù)量多。

標(biāo)簽產(chǎn)品在3C產(chǎn)品中的應(yīng)用有手機(jī)標(biāo)簽、電器標(biāo)簽、壓紋膠標(biāo)簽、耐高溫標(biāo)簽、鹵阻燃標(biāo)簽等。廣泛應(yīng)用于變壓器、電腦硬盤、電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)和各種手機(jī)電池的標(biāo)簽。

葡萄酒標(biāo)簽

我國(guó)政府對(duì)葡萄酒行業(yè)的發(fā)展極為重視。2012年工業(yè)和信息化部會(huì)同農(nóng)業(yè)部共同制定了《葡萄酒行業(yè)“十二五發(fā)展規(guī)劃”》，藉以促進(jìn)葡萄酒行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全，實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展?！兑?guī)劃》提出，到2015年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到220萬(wàn)千升，比2010年翻一番，年均增長(zhǎng)15%；銷售收入達(dá)到600億元，增長(zhǎng)85%，年均增長(zhǎng)13%；利稅120億元，增長(zhǎng)88%。

目前中國(guó)已經(jīng)成為世界第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)，作為葡萄酒配套產(chǎn)品的標(biāo)簽，必須要跟上世界發(fā)展趨勢(shì)和潮流。今后的目標(biāo)就是“大力推廣不干膠標(biāo)簽，提升葡萄酒的品牌效應(yīng)”，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，特別是要適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需要和發(fā)展潮流。

由于歷史原因，在我國(guó)葡萄酒標(biāo)簽中濕膠標(biāo)簽仍占絕對(duì)主導(dǎo)地位，不干膠標(biāo)簽的使用率目前僅占2%，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家（80%～100%）的比例，也落后于新興國(guó)家（75%左右）。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來(lái)看，這說(shuō)明我國(guó)在葡萄酒行業(yè)中應(yīng)用不干膠標(biāo)簽的市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)展前途廣闊。

從綜合成本上考慮，不干膠貼標(biāo)廢品率低，能有效減少起皺、起翹情況，生產(chǎn)效率高。

大力推廣不干膠標(biāo)簽，目的是提升葡萄酒的品牌效應(yīng)，提高葡萄酒產(chǎn)品的附加價(jià)值，特別是要適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需要和發(fā)展的潮流。相對(duì)于傳統(tǒng)的濕膠標(biāo)簽的種種局限性，葡萄酒不干膠標(biāo)簽主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：

1.更具吸引力的貨架效果

貨架上的商品琳瑯滿目，形形的標(biāo)簽爭(zhēng)奇斗艷。消費(fèi)者在瀏覽選購(gòu)過程中，只給予每件商品短暫的視覺接觸。使用不干膠材料做標(biāo)簽可以使標(biāo)簽突破傳統(tǒng)呆板的四邊形設(shè)計(jì)，使其更具個(gè)性、不規(guī)則形狀的標(biāo)簽在眾多品牌中脫穎而出，讓消費(fèi)者很快產(chǎn)生認(rèn)知和消費(fèi)的沖動(dòng)。

2.更廣泛的面材選擇

各種不同顏色、不同肌理的藝術(shù)紙張、薄膜和特殊材料為葡萄酒廠和設(shè)計(jì)公司提供了更加廣泛的標(biāo)簽創(chuàng)意空間。不干膠標(biāo)簽的面材多種多樣，除了傳統(tǒng)的具有多種顏色、紋理的藝術(shù)紙張外，膠黏劑和涂布工藝使得薄膜材料可以被大量使用，大大突破了傳統(tǒng)濕膠標(biāo)簽只能使用紙張材料的局限性。

3.多種印刷工藝組合使用，更富表現(xiàn)力

通過不同印刷工藝的組合使用，可以實(shí)現(xiàn)多種復(fù)雜的效果。冷/熱燙印、網(wǎng)印堆疊油墨效果、局部UV等各種印刷工藝的組合使用極大地增強(qiáng)了葡萄酒標(biāo)簽的藝術(shù)表現(xiàn)力。

4.生產(chǎn)效率高

不干膠標(biāo)簽通常采用輪轉(zhuǎn)印刷方式，可實(shí)現(xiàn)多種工藝聯(lián)動(dòng)作業(yè)，讓多個(gè)工序一次完成，如圖文印刷、燙金、擊凸、模切、排廢等，均可實(shí)現(xiàn)卷到卷的加工方式，非常便利。

5.更便捷、干凈的貼標(biāo)流程

使用不干膠標(biāo)簽，不同形狀的標(biāo)簽貼標(biāo)切換時(shí)間不會(huì)超過10分鐘。此外，采用壓敏膠黏劑工藝貼標(biāo)時(shí)，操作工人無(wú)須再遷就濕膠貼標(biāo)時(shí)膠黏劑的涂布速度。這意味著操作將更迅速、簡(jiǎn)便，停機(jī)時(shí)間更短，生產(chǎn)效率更高。

6.卓越的耐水和抗潮性能

葡萄酒存放環(huán)境要求低溫潮濕，對(duì)一般紙質(zhì)標(biāo)簽都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。而白葡萄酒、香檳和甜酒等都需要冰鎮(zhèn)后飲用，這樣的飲用習(xí)慣對(duì)標(biāo)簽的耐水和抗潮性能提出了很高的要求。傳統(tǒng)濕膠標(biāo)簽對(duì)這樣的使用環(huán)境往往是無(wú)能為力的，而不干膠標(biāo)簽可以很好地解決這一問題。例如西班牙門圖（MANTER）公司的材料大都通過冰桶測(cè)試，具備很強(qiáng)的抗水能力。（冰桶測(cè)試即標(biāo)簽粘貼12個(gè)小時(shí)后在冰水混合物中浸泡4小時(shí)以上，標(biāo)簽不應(yīng)有翹邊、滲透、脫落、殘損等不良現(xiàn)象。）

7.產(chǎn)品品種之間轉(zhuǎn)換時(shí)間更短

模內(nèi)標(biāo)簽

中國(guó)是世界上最大的標(biāo)簽消費(fèi)國(guó)之一，模內(nèi)標(biāo)簽有著巨大的潛在市場(chǎng)，所以模內(nèi)標(biāo)簽今后會(huì)有快速的發(fā)展。從材料供應(yīng)商銷售的情況統(tǒng)計(jì)：2012年共銷售模內(nèi)標(biāo)簽材料1500萬(wàn)平方米，銷售額大約9000萬(wàn)元，折合成模內(nèi)標(biāo)簽的銷售額大約2.25億元。而不干膠標(biāo)簽2012年的涂布量約為34億平方米，銷售額大約為140億元，折合成標(biāo)簽的銷售額大約為300億元。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，模內(nèi)標(biāo)簽的數(shù)量同不干膠標(biāo)簽總量相比還是很少的。

目前，中國(guó)的模內(nèi)標(biāo)簽主要應(yīng)用在油、化妝品、日化、醫(yī)藥、食品等領(lǐng)域，標(biāo)簽用量非常小，大約占全部標(biāo)簽消耗的0.5%以下（包括不干膠和濕膠標(biāo)簽等）。

中國(guó)模內(nèi)標(biāo)簽印刷廠有50家左右，專業(yè)生產(chǎn)模內(nèi)標(biāo)簽吹塑機(jī)、注塑機(jī)以及配套機(jī)械手、模具的工廠有100余家，標(biāo)簽的各類終端用戶大約100家以上。造成中國(guó)模內(nèi)標(biāo)簽發(fā)展慢的主要原因就是材料供應(yīng)商少、原材料技術(shù)含量高。目前，一些外資企業(yè)的材料供應(yīng)商已經(jīng)看好中國(guó)市場(chǎng)，除日本的王子公司（YUPO）外，法國(guó)的普利亞和臺(tái)灣地區(qū)的南亞已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，正在推行其產(chǎn)品。其他外企也在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)階段，據(jù)了解，一家模內(nèi)標(biāo)簽材料企業(yè)在河北霸州新成立。

電子監(jiān)管碼

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局從2006年開始實(shí)施藥品電子監(jiān)管工作，至2012年2月底，已分3期將品、、血液制品、中藥注射劑、疫苗、基本藥物全品種納入電子監(jiān)管。

第一期，將品、第一類制劑和小包裝原料藥自2007年11月1日起全部納入電子監(jiān)管，涉及藥品生產(chǎn)企業(yè)19家，藥品批準(zhǔn)文號(hào)72個(gè)，全國(guó)性批發(fā)企業(yè)3家，區(qū)域性批發(fā)企業(yè)599家。

第二期，將第二類、中藥注射劑、血液制品、疫苗自2008年11月1日起全部納入電子監(jiān)管，涉及藥品生產(chǎn)企業(yè)568家，藥品批準(zhǔn)文號(hào)2471個(gè)；藥品批發(fā)企業(yè)（含非法人）1.3萬(wàn)家。

第7篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

一、 實(shí)施品牌戰(zhàn)略：

1、兒童藥品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)：1999年的兒童藥品市場(chǎng)，從整體上來(lái)說(shuō)沒有真正形成一個(gè)全國(guó)性的品牌，更不要說(shuō)是一個(gè)系列化品牌，在這個(gè)階段兒童藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本上還停留在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品的銷售還不是以品牌為帶動(dòng)，這時(shí)除哈藥集團(tuán)的護(hù)彤采用了單一的大廣告策略進(jìn)行品牌宣傳外，并沒有真正看到兒童藥品牌運(yùn)作的痕跡。

2、確定商標(biāo)：這時(shí)的TYS藥業(yè)的老總敏銳的感到了這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開始了其系列化產(chǎn)品的整合，不斷的收購(gòu)兒童產(chǎn)品的文號(hào)，進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略儲(chǔ)備，到2000年就已有5個(gè)兒童藥品文號(hào)，基本上都是兒童常見病和多發(fā)病的產(chǎn)品。但是光有好的產(chǎn)品，如果沒有一個(gè)好的品牌商標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的整合，產(chǎn)品便沒有了“靈魂”，在1999年年底的時(shí)候，一次偶然的機(jī)會(huì)，TYS藥業(yè)的老總由娃哈哈突然聯(lián)想到了“H娃娃”三字，這三字非常有特點(diǎn)，一是名稱簡(jiǎn)單易識(shí)別，讀音朗朗上口，商標(biāo)有利于傳播宣傳，是一個(gè)天生的“有聲”商標(biāo)；二是用于藥品行業(yè)，有“幫助孩子健康成長(zhǎng)”核心基因，非常明確，品牌的核心理念很容易提煉。

3、品牌核心理念的確認(rèn)：在上市的第一年，企業(yè)提出其核心理念為“兒童健康專家”，當(dāng)時(shí)因?yàn)檎麄€(gè)管理團(tuán)隊(duì)沒有形成，企業(yè)的運(yùn)作還沒有專業(yè)化，產(chǎn)品基本上賣不動(dòng)，大部分經(jīng)理不知道賣也不愿賣。從2000年下半年起，筆者進(jìn)入了TYS藥業(yè)，開始了整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃及營(yíng)銷管理層的建設(shè)，后經(jīng)過大家的探討，取消了“兒童健康專家”的提法，而改為“幫助孩子健康成長(zhǎng)”，原因如下：TYS藥業(yè)一直定位在婦女兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面遇到了障礙：一是廣告片及廣告文案國(guó)家不批專家這一說(shuō)法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會(huì)在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場(chǎng)驗(yàn)證的；四是此理念過于簡(jiǎn)單，沒有體現(xiàn)企業(yè)全心全意為兒童服務(wù)，為家長(zhǎng)著想的理念，因此理念必須調(diào)整，經(jīng)大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長(zhǎng)”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批準(zhǔn)；第二是，占領(lǐng)了消費(fèi)者的一個(gè)心智資源，消費(fèi)者需要一個(gè)這樣的兒童藥品牌，也體現(xiàn)了TYS藥業(yè)全心全意為兒童服務(wù)的思想；三是不落俗套，容易被各方認(rèn)同；四是使企業(yè)理念“永遠(yuǎn)的溫暖”與產(chǎn)品品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的未來(lái)發(fā)展和延伸。到目前為止這一品牌理念已堅(jiān)持了八年，并且所有的傳播活動(dòng)及宣傳品都以核心理念在展開，目前已取得了非常好的效果。

4、加強(qiáng)品牌保護(hù)：第一、2001年，企業(yè)意識(shí)到產(chǎn)品將來(lái)發(fā)展了，一旦成為名牌，有可能進(jìn)行品牌延伸及跨行業(yè)發(fā)展，即使不跨行業(yè)延伸，也可實(shí)行商標(biāo)授權(quán)管理，同時(shí)為將來(lái)申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo)做準(zhǔn)備，便進(jìn)行了產(chǎn)品品牌的近似注冊(cè)及跨行業(yè)注冊(cè)，另外還可以防止李鬼跟進(jìn)；第二、設(shè)計(jì)了幾個(gè)活潑的娃娃形象標(biāo)識(shí)物，并進(jìn)行了品牌形象標(biāo)識(shí)物的商標(biāo)注冊(cè)及版權(quán)注冊(cè)，這一點(diǎn)在行業(yè)中是最早的，如今幾個(gè)可愛的娃娃形象已深得人心，形成了和H娃娃文字商標(biāo)有力組合，提高了產(chǎn)品的品牌形象及傳播效果；第三、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝專利注冊(cè)，給跟進(jìn)者設(shè)了一道門坎；第四：副品牌注冊(cè)，化刻-咳嗽藥、添添香-健胃消食、寶寶蓋-兒童鈣片等，目前已形成了主導(dǎo)產(chǎn)品感冒藥用H娃娃，其他產(chǎn)品用主副品牌的戰(zhàn)略。

5、率先在包裝上起用形象注冊(cè)卡通形象，在包裝上采用了凸版印刷，提高了產(chǎn)品檔次，定價(jià)上采用了中高價(jià)位的策略，因?yàn)橹袊?guó)兒童藥品的價(jià)格敏感性較低，滿足了各級(jí)推廣者的需要及利益，以便于市場(chǎng)的拓展。

二、 混合制營(yíng)銷的運(yùn)用

任何中小企業(yè)要想營(yíng)銷有突破，如果不進(jìn)行大的營(yíng)銷創(chuàng)新，再好的品牌規(guī)劃也較難有所突破，H娃娃在推廣上時(shí)之初正遇上企業(yè)在進(jìn)行GMP改造，原來(lái)是租賃經(jīng)營(yíng)，加上企業(yè)規(guī)模還偏小，企業(yè)根本無(wú)法有足夠的資金來(lái)建辦事處開發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)榍捌谕度雽?shí)在太大，監(jiān)于此，決策層提出：市場(chǎng)推廣關(guān)鍵在人，只要人對(duì)了，不管什么樣營(yíng)銷模式都可以，經(jīng)討論，企業(yè)準(zhǔn)備采用三合一的混合制營(yíng)銷體系來(lái)構(gòu)建全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，所謂混合制營(yíng)銷就是指自建辦事處、制與底價(jià)承包制相結(jié)合的體制。這種體系的最大好處就是可以快速、有效的整合一切社會(huì)營(yíng)銷人員及資源來(lái)開發(fā)市場(chǎng)。具體地說(shuō)，只要認(rèn)可H娃娃品牌及系列產(chǎn)品，認(rèn)可公司的管理體系的人才全部拿來(lái)所用。有錢有網(wǎng)絡(luò)的給你一個(gè)較低的底價(jià)去開發(fā)市場(chǎng)；有網(wǎng)絡(luò)但資金不是非常充分的，企業(yè)給鋪貨，合作者投入前期市場(chǎng)推廣資金，但是政策比現(xiàn)款的底價(jià)次之；如果人品好，有渠道資源，企業(yè)就建辦事處，即發(fā)底薪又鋪貨銷售，利益在三者中最差，但一定不低于行業(yè)水平，以調(diào)動(dòng)大家的積極性。其中鋪貨銷售起了一個(gè)非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)殇佖?，企業(yè)的毛利升高，有利于對(duì)市場(chǎng)更好的終端支持；因?yàn)殇佖?，讓商、底價(jià)承包人減輕了前期市場(chǎng)起動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)及貨款壓力，讓商及底價(jià)承包人覺得企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品及品牌有信心，敢于大力開展產(chǎn)品的鋪貨及推廣，從而贏得了時(shí)間，搶占了一個(gè)好的時(shí)機(jī)，只與不做終端的護(hù)彤搶占終端市場(chǎng)。另外所有的辦事處、銷售商及底價(jià)承包人都以公司辦事處形式對(duì)外，接受公司的管理，公司的各項(xiàng)管理比較到位，提高了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力。

這一體系的核心在于做好四方面的工作，即好的“品質(zhì)、品牌、管理、服務(wù)”，好品質(zhì)即企業(yè)必須生產(chǎn)出非常好品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶及消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品的要求，必須質(zhì)量達(dá)標(biāo)，療效確切；好品牌即企業(yè)必須要有一個(gè)好的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌規(guī)劃、有一個(gè)統(tǒng)一的VI形象傳播系統(tǒng)，以保證所有傳播的統(tǒng)一性；好管理即企業(yè)要設(shè)計(jì)一套好的市場(chǎng)管理體系，確保市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定，能保證各級(jí)客戶的利益不受侵犯；好服務(wù)即企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)的必要支持、發(fā)貨、回款、開票、結(jié)算等服務(wù)上一定要有制度，并保證服務(wù)又快又準(zhǔn)就行。

從2001年起，TYS藥業(yè)通過了GMP改造，產(chǎn)品的品質(zhì)有了絕對(duì)的保證；企業(yè)設(shè)計(jì)了一套統(tǒng)一的品牌形象手冊(cè)及廣告片，刻成了光盤，發(fā)給全國(guó)各地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人，以便各地市場(chǎng)靈活開展宣傳，但又能保證傳播的統(tǒng)一性和高質(zhì)量；對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)公司更是制定了嚴(yán)格的管理體系，保證了各方的利益；對(duì)于服務(wù)更是建立了一個(gè)有特色的電子管理模塊并推廣到所有商，有效的保證了服務(wù)的快速和準(zhǔn)確，到今天為止，TYS藥業(yè)銷售幾個(gè)億，產(chǎn)品十幾個(gè)，仍然是幾個(gè)內(nèi)勤服務(wù)，并且能保證又快有好。由于采用了混合制的銷售體系，企業(yè)通過對(duì)原銷售隊(duì)伍的進(jìn)行了有效整合，又對(duì)空白市場(chǎng)的實(shí)行了招商及招聘，迅速在全國(guó)范圍內(nèi)完成了對(duì)省級(jí)市場(chǎng)的布點(diǎn)，并且在兩年內(nèi)到達(dá)主要的地縣市場(chǎng)，有利地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售及品牌的形成。

三、 有特色的品牌推廣

1、長(zhǎng)期的專業(yè)化推廣：TYS藥業(yè)從成立之初就將企業(yè)定位在婦女兒童領(lǐng)域，并想通過一段時(shí)間的運(yùn)作成為這個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)的細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具體運(yùn)作目標(biāo)為到2005年讓KFT栓成為婦科生殖健康的領(lǐng)先者，H娃娃成為兒童藥品系列化品牌的領(lǐng)先者，同時(shí)在兒童感冒市場(chǎng)成為絕對(duì)的領(lǐng)先者。為了這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)在2001年進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，成立了一個(gè)非婦女兒童事業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)行，將所非婦女兒童產(chǎn)品導(dǎo)入這個(gè)事業(yè)部，采用制進(jìn)行推廣，不再占用公司的原來(lái)的隊(duì)伍及資金來(lái)推廣。同時(shí)所有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)婦女兒童產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)只經(jīng)營(yíng)H娃娃系列及KFT栓，如果兩個(gè)主力產(chǎn)品有一個(gè)銷不好，就在該省再成立一個(gè)銷售隊(duì)伍，將銷不好的給這支隊(duì)伍來(lái)推廣。這支專業(yè)化隊(duì)伍一直到2006年也再也沒有經(jīng)營(yíng)過非婦女兒童藥品，由于專業(yè)化的推廣，企業(yè)的資金及時(shí)間長(zhǎng)期集中在兩個(gè)主要產(chǎn)品線上，在推廣的前三年主要集中在兩個(gè)主力產(chǎn)品上，只到兩個(gè)產(chǎn)品做到前三名才加大系列化的推廣，對(duì)今天兩個(gè)產(chǎn)品品牌的形成都起了非常關(guān)鍵的作用。

2、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步前進(jìn)：2000年H娃娃剛上市時(shí)，由于公司原網(wǎng)絡(luò)只有處方市場(chǎng)經(jīng)念，對(duì)以零售為主的H娃娃系列產(chǎn)品沒有把握，不認(rèn)可品牌及定價(jià)，對(duì)公司的整體方案不認(rèn)同，并且公司也沒有一個(gè)樣板市場(chǎng)做起來(lái)。為了避免大的失誤，企業(yè)定下了以下推廣策略：一是企業(yè)對(duì)H娃娃的市場(chǎng)推廣，不求在一年內(nèi)鋪向中國(guó)全部市場(chǎng)，而是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。二是企業(yè)在家門口建立隊(duì)伍，打造樣板市場(chǎng)，讓大家認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品是非常重視的，企業(yè)正在朝著自己定的戰(zhàn)略目標(biāo)在努力奮斗。三是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培育幾個(gè)不同的樣板市場(chǎng)，但是這幾個(gè)市場(chǎng)一定要具備以下條件。

第一、認(rèn)可H娃娃這個(gè)品牌具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一特點(diǎn)；

第二、認(rèn)識(shí)到兒童產(chǎn)品受國(guó)家醫(yī)療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認(rèn)識(shí)到公司是國(guó)內(nèi)第一家兒童產(chǎn)品系列化生產(chǎn)廠家這一巨大商機(jī)，并且首先上市的產(chǎn)品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產(chǎn)品，可以說(shuō)都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)系列化的專業(yè)生產(chǎn)和推廣在國(guó)內(nèi)還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒有這么做，是一次非常好的市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

第四、產(chǎn)品的療效非常好，價(jià)格偏高不是主要因素，據(jù)調(diào)研兒童產(chǎn)品的價(jià)格因素影響不大，關(guān)鍵在療效；

第五、H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC市場(chǎng)為主，避開了國(guó)家對(duì)處方市場(chǎng)的監(jiān)管、降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)及招標(biāo)的影響，同時(shí)又可以進(jìn)入醫(yī)院和零售兩個(gè)市場(chǎng)；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來(lái)越受商家和廠家的重視，進(jìn)入的成本將會(huì)上升，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時(shí)機(jī)一舉成功。

第七、對(duì)零售推廣有經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，認(rèn)識(shí)到未來(lái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)先突破，誰(shuí)將是贏家。

第八、所有市場(chǎng)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，方案制定及認(rèn)可后才能開展市場(chǎng)拓展工作。

第九、對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行招商，一方面對(duì)現(xiàn)有商及底價(jià)承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒有機(jī)會(huì)再做H娃娃系列產(chǎn)品，另外對(duì)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)也是一個(gè)宣傳，并在公司的空白市場(chǎng)尋找個(gè)別好的商，起到一箭三雕的作用。

通過試點(diǎn)，不論是大城市、還是小城市，無(wú)論是南方還是北方、企業(yè)都取得了經(jīng)念和成功，并形成了公司市場(chǎng)分型理論，強(qiáng)調(diào)不同市場(chǎng)不同策略。

3、不同市場(chǎng)、不同策略：將H娃娃系列產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉(xiāng)接合型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場(chǎng)，市場(chǎng)較規(guī)范，市場(chǎng)管理也較嚴(yán)，前期起動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，投入大，促銷形式受控制、相對(duì)較少，回報(bào)慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷、理貨、店員教育、公共宣傳及學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的長(zhǎng)期策略，廣告為點(diǎn)綴性。城鄉(xiāng)接合型主要指城市型以外的市場(chǎng)，一般市場(chǎng)較亂，前期起動(dòng)時(shí)間相對(duì)短，投入相對(duì)較低，促銷形式多樣化，回報(bào)較快，整個(gè)省或地區(qū)人口基數(shù)大，推廣的策略除要在地級(jí)城市及省會(huì)開展好城市型的策略外，還要加大商業(yè)促銷帶動(dòng)終端主動(dòng)分銷，在城市要見縫插針開展終端宣傳，加大市場(chǎng)的推動(dòng)力，促進(jìn)銷售，另外推廣會(huì)及包裝費(fèi)的多樣性、連續(xù)性及廣泛性是打開農(nóng)村市場(chǎng)及城鄉(xiāng)接合部市場(chǎng)的關(guān)鍵。由于分型論的確定，公司先易后難，穩(wěn)步發(fā)展，最后進(jìn)入北京、上海及江浙市場(chǎng)，確保了市場(chǎng)的不斷持續(xù)成功。

4、高空點(diǎn)綴、低空突破、中空配合、公共關(guān)系：由于企業(yè)及各級(jí)市場(chǎng)的資金緊，對(duì)于現(xiàn)金的支出必須小心，低成本開發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是企業(yè)應(yīng)追求的。所謂高空點(diǎn)綴是指在市場(chǎng)推廣的過程中電視、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車身、路牌等硬廣告是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況開展一列化的終端推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使H娃娃的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷售額的行動(dòng)。到目前為止H娃娃的電視等硬廣告還是很少，但特色的終端推廣及社區(qū)推廣卻不斷。中空配合：公司的特色網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)媒的長(zhǎng)期宣傳。公共關(guān)系：長(zhǎng)期和婦聯(lián)及各級(jí)政府的主管部門，圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀“幫助孩子健康成長(zhǎng)”開展系列化的兒童特長(zhǎng)及益智活動(dòng)，培養(yǎng)品牌信賴感，一個(gè)真正的最高級(jí)的品牌一定受消費(fèi)者信賴的。

5、2001-2005年醫(yī)藥的流通體系是快速發(fā)展的五年，快批、連鎖、大賣場(chǎng)大量出現(xiàn)并獲得了較大的成功，TYS藥業(yè)在任一種模式出現(xiàn)時(shí)，總是馬上研究，快速?zèng)Q策，快速跟進(jìn)快批、連鎖及大賣場(chǎng)流通改革，有力地促進(jìn)了H娃娃產(chǎn)品的密集型分銷，而H娃娃的系列化產(chǎn)品正是兒童常見病的治療藥物，需要密集型分銷才能促進(jìn)銷售。

6、根據(jù)市場(chǎng)賣漲不賣跌的原理，在2001-2005年間巧用五次漲價(jià)，即通過價(jià)及商業(yè)價(jià)同步上漲的辦法，促進(jìn)了各級(jí)主體對(duì)市場(chǎng)的投資，推動(dòng)了了商及批發(fā)商的進(jìn)貨額及推廣力度，形成了五次銷售高峰，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售及品牌的形成。

四、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)

任何一種商業(yè)模式的成功一定有對(duì)所有品牌經(jīng)營(yíng)者的利益進(jìn)行很好的保護(hù)，H娃娃在推廣的過程中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，具體表現(xiàn)在以下方面：

1、生產(chǎn)部門：安裝噴碼機(jī)，將主導(dǎo)產(chǎn)品每盒上都打上一個(gè)序號(hào)，以便確認(rèn)每一盒產(chǎn)品發(fā)往哪一個(gè)市場(chǎng)。

2、銷售發(fā)貨：對(duì)所有發(fā)貨的序號(hào)進(jìn)行登記，以便將來(lái)發(fā)現(xiàn)低價(jià)竄貨及跨區(qū)調(diào)撥時(shí)有據(jù)可查。同時(shí)對(duì)突然上量的大量發(fā)貨進(jìn)行控制，分批發(fā)貨、及時(shí)下市場(chǎng)進(jìn)行檢查，盡量減少低價(jià)竄貨的發(fā)生。

3、制定一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)，并規(guī)范商業(yè)返點(diǎn)空間，凡低于商業(yè)供貨價(jià)的的跨區(qū)銷售行為為竄貨，高于商業(yè)供貨價(jià)的跨區(qū)銷售為調(diào)撥，對(duì)于竄貨進(jìn)行罰款，對(duì)于調(diào)撥進(jìn)行差價(jià)劃撥。

4、嚴(yán)歷打擊竄貨，第一次被查實(shí)罰款，第二次被查實(shí)除罰款外，還將提高底價(jià)，第三次就只能清除出銷售隊(duì)伍，在H娃娃的推廣中，無(wú)論是市還是省都一視同仁，到2004年底，被清除的人達(dá)十幾個(gè)，有力的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了保護(hù)。

5、對(duì)后加盟的商必須交納市場(chǎng)保證金，防止市場(chǎng)投機(jī)行為的產(chǎn)生，有力的保護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)者的利益，促進(jìn)了大家認(rèn)真的工作，大膽的投入。

第8篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

基于國(guó)內(nèi)OTC藥品市場(chǎng)特性的差異化營(yíng)銷實(shí)際，以東阿阿膠為例，主要從產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、分銷差異化和品牌形象差異化四個(gè)方面論述其實(shí)施路徑。（見圖1）這四個(gè)方面在實(shí)踐中是一個(gè)有機(jī)的整體。

產(chǎn)品差異化

東阿阿膠作為阿膠行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，始終把自己或已有的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有效實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，以求做到基業(yè)長(zhǎng)青。東阿阿膠在產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，研發(fā)出多種滿足顧客需求的差異化產(chǎn)品。如：阿膠補(bǔ)血顆粒就是東阿阿膠市調(diào)人員發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)女士補(bǔ)血卻擔(dān)心發(fā)胖的特殊需求，從而尋找差異化定位的品種；在終端方面阿膠固元膏更是根據(jù)不同癥狀需求的患者開發(fā)了9個(gè)細(xì)分定位的差異化品種。“十一五”期間東阿阿膠在產(chǎn)品定位方面也由補(bǔ)血圣藥到滋補(bǔ)國(guó)寶轉(zhuǎn)化，并逐步實(shí)現(xiàn)到滋補(bǔ)國(guó)禮的轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品質(zhì)量差異化也是產(chǎn)品差異化重要的一環(huán)。企業(yè)通過各種質(zhì)量控制手段對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、耐用性、可靠性等質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行差異化管理，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。東阿阿膠一直重視產(chǎn)品質(zhì)量并始終保持整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先水平。

服務(wù)差異化

OTC藥品營(yíng)銷差異化除了產(chǎn)品差異化外，服務(wù)差異化也不容忽視，主要體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)方面。東阿阿膠在服務(wù)差異化，特別是消費(fèi)者方便性需求滿足和定制化服務(wù)運(yùn)作方面是比較成功和值得借鑒的。

（1）適時(shí)推出“免費(fèi)打粉”和“免費(fèi)熬膠”超值服務(wù)

東阿阿膠公司在市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，推出“阿膠免費(fèi)打粉”和“免費(fèi)代客熬膠”的服務(wù)。為方便顧客，公司在全國(guó)各大連鎖和藥店配置了專用阿膠打粉機(jī)和熬膠器具數(shù)萬(wàn)套，培訓(xùn)店員專業(yè)化打粉和熬膠技能，為向消費(fèi)者提供專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。此外，東阿阿膠還在各大連鎖和重點(diǎn)終端藥店推廣“免費(fèi)代客熬膏”的服務(wù)。這些服務(wù)不但深受廣大消費(fèi)者的歡迎，而且具有較強(qiáng)的特色。因此，東阿阿膠實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷服務(wù)差異化。

（2）實(shí)施由提品到提供健康方案的轉(zhuǎn)化

東阿阿膠不但開展健康咨詢服務(wù)和免費(fèi)醫(yī)診活動(dòng)，還與中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院、各大醫(yī)院合作開發(fā)膏方醫(yī)療，在膏方開發(fā)運(yùn)作中針對(duì)不同消費(fèi)者需求實(shí)施“一人一方、一人一料”的差異化服務(wù)策略，由賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，為消費(fèi)者提供健康方案的差異化服務(wù)模式。

東阿阿膠公司還在多地實(shí)施治未病工程，開展了全國(guó)治未病巡回展大型活動(dòng)和大型中醫(yī)健康咨詢服務(wù)義診活動(dòng)，為消費(fèi)者提供健康管理方案數(shù)萬(wàn)套，進(jìn)行治未病宣傳教育，開展差異化服務(wù)，深受全國(guó)各地廣大消費(fèi)者和市民的喜好！

（3）開展多種顧客聯(lián)誼活動(dòng)，提高顧客忠誠(chéng)度

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)東阿阿膠了解不透的現(xiàn)象，公司建立多種消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，包括：“東阿阿膠夕陽(yáng)紅娛樂隊(duì)活動(dòng)”、“東阿阿膠健康大使優(yōu)選活動(dòng)”等。東阿阿膠公司還邀請(qǐng)忠誠(chéng)消費(fèi)者代表到公司生產(chǎn)基地和“中國(guó)阿膠博物館”參觀學(xué)習(xí)，加深了消費(fèi)者與產(chǎn)品品牌之間的聯(lián)系，提高了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

東阿阿膠公司通過對(duì)消費(fèi)者滿意度測(cè)評(píng)連續(xù)多年均在82.5以上。同時(shí)，東阿阿膠被中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)評(píng)為“全國(guó)用戶滿意企業(yè)”、“全國(guó)用戶滿意工程”稱號(hào)。

分銷差異化

分銷渠道的差異化主要是在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、渠道寬度和長(zhǎng)短的決策等方面實(shí)行差異化。東阿阿膠在分銷渠道方面差異化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）分銷渠道縮短、強(qiáng)化，與消費(fèi)者更緊密接觸

東阿阿膠啟動(dòng)了與百?gòu)?qiáng)連鎖或區(qū)域性知名連鎖或大終端直供合作，通過這種改革減少了渠道中間環(huán)節(jié)，更直接接觸消費(fèi)者、更快捷地了解消費(fèi)者的需求。對(duì)終端店員開展專業(yè)化培訓(xùn)，與終端客戶一起開展直接面向消費(fèi)者的教育活動(dòng)，這為實(shí)施穩(wěn)固的差異化分銷，直接面向顧客提供差異化服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，并已經(jīng)呈現(xiàn)了明顯的效果和良好的反應(yīng)。

公司不但通過與大終端實(shí)施直接合作，還自建終端實(shí)施B2C的銷售模式，直接面向顧客銷售。目前公司集中在阿膠發(fā)祥地山東開設(shè)自營(yíng)店，并布局全國(guó)。公司將賣產(chǎn)品、賣文化和體驗(yàn)營(yíng)銷融為一體，使無(wú)數(shù)消費(fèi)者成為東阿阿膠忠誠(chéng)顧客。同時(shí)，嘗試會(huì)員營(yíng)銷模式。

（2）拓展新的銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)人群

東阿阿膠屬于雙跨管理的藥品，既是處方藥也是非處方藥；同時(shí)，又是“藥食同源”的產(chǎn)品。該產(chǎn)品已有2500多年的歷史，在某些消費(fèi)者心目中，更多被定位為強(qiáng)身健體的滋補(bǔ)品。因此，其渠道除傳統(tǒng)的醫(yī)院、藥店外、也擴(kuò)大到商超、餐飲餐食、社區(qū)、家庭、團(tuán)購(gòu)和禮品市場(chǎng)。

（3）實(shí)施控制營(yíng)銷，強(qiáng)化渠道管控，提高渠道運(yùn)作質(zhì)量

東阿阿膠為了改變現(xiàn)有渠道不理想的現(xiàn)狀，引進(jìn)“控制營(yíng)銷”，經(jīng)過近一年的運(yùn)作，在渠道管控方面已初見成效，并在進(jìn)一步完善之中。運(yùn)作的思想和實(shí)施途徑可分以下三步：第一步，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)、梳理客戶、實(shí)現(xiàn)合理布局、達(dá)到優(yōu)質(zhì)高效。第二步，設(shè)計(jì)產(chǎn)品在渠道流通及終端銷售環(huán)節(jié)上的客戶利益分配，并使之相對(duì)合理。第三步：對(duì)外抓銷售過程的管理，并定期檢查及評(píng)估。

品牌形象差異化

聲浪傳播學(xué)創(chuàng)始人李泊霆先生曾說(shuō)：能夠口口相傳的牌子才稱得上是品牌。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該開展相關(guān)活動(dòng)，以達(dá)到樹立品牌或產(chǎn)品的形象目的。東阿阿膠在實(shí)施有效的“差異化營(yíng)銷”策略上，塑造良好的形象和強(qiáng)勢(shì)品牌同樣具有十分重要的意義。東阿阿膠在形象宣傳上的差異化突出表現(xiàn)在以下三個(gè)方面，并形成獨(dú)特的文化營(yíng)銷體系：

（1）建立一支專業(yè)化、強(qiáng)執(zhí)行力的銷售服務(wù)隊(duì)伍

東阿阿膠在90年代就組建自己的OTC隊(duì)伍，主要職責(zé)是從事品牌的深度服務(wù)，包括商業(yè)客戶庫(kù)存管理、流向管理、店員教育、消費(fèi)者教育和門店陳列管理等；同時(shí)，還負(fù)責(zé)阿膠文化當(dāng)區(qū)宣傳活動(dòng)。東阿阿膠打造出一支“稱職、誠(chéng)實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、強(qiáng)執(zhí)行力，溝通能力良好”的專業(yè)化隊(duì)伍。

（2）深挖阿膠歷史，凸顯阿膠文化價(jià)值

東阿阿膠文化傳播是其品牌營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。在歷史專家、醫(yī)藥專家的合作下，深挖阿膠歷史，編制《阿膠醫(yī)案》，與現(xiàn)代阿膠膏方有效融合，服務(wù)高端人群養(yǎng)生保健。此外，公司建立阿膠文化苑和影視基地，將阿膠的文化融入電視劇形成影視產(chǎn)業(yè)價(jià)值，建立旅游基地產(chǎn)生旅游價(jià)值，編制《阿膠拍案驚奇》，通過這些傳播方式形成東阿阿膠獨(dú)特的補(bǔ)血、滋補(bǔ)和美容市場(chǎng)和文化價(jià)值。

（3）實(shí)施阿膠博物館社區(qū)巡回展活動(dòng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智

東阿阿膠建造了全國(guó)唯一的中國(guó)阿膠博物館。為了在全國(guó)各地掀起阿膠文化宣傳，公司在全國(guó)開展了阿膠博物館巡回展活動(dòng)；建立阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館、阿膠體驗(yàn)館，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷；參加衛(wèi)生部組織的大型“中醫(yī)中藥中國(guó)行”等一系列活動(dòng)。這些活動(dòng)不但讓忠誠(chéng)顧客更加了解東阿阿膠，了解中醫(yī)中藥的養(yǎng)生文化，而且成為東阿阿膠和中醫(yī)藥的傳播者和代言人，起到很好的聲浪傳播效果。

第9篇：藥品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

當(dāng)三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過天空時(shí)，太太藥業(yè)卻煥發(fā)出強(qiáng)勁的生命力。十年來(lái)，太太的市場(chǎng)道路越走越寬闊。

1997年10月20日的《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣評(píng)價(jià)道：“中國(guó)深圳，有一家生產(chǎn)中國(guó)傳統(tǒng)美容保健品的企業(yè)，渴望成為中國(guó)的第一家P＆G，采用了西方式的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，經(jīng)營(yíng)東方的產(chǎn)品。”這家公司就是深圳太太藥業(yè)。 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1992年，是保健品的春天，太陽(yáng)神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰(shuí)都難以相信朱保國(guó)新成立公司能在這個(gè)魚龍混雜的市場(chǎng)折騰出名堂來(lái)，只有朱保國(guó)自己心知肚明。

朱保國(guó)的眼光是敏銳的，他最善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

他仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)保健品雖多，卻沒有一家是專門針對(duì)婦女保健————或者再細(xì)分下去，沒有一家是準(zhǔn)確定位于女性美容保健的！

“當(dāng)時(shí)太陽(yáng)神的口號(hào)是老少皆宜，雖沒說(shuō)是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質(zhì)；娃哈哈是針對(duì)孩子；女性保健市場(chǎng)實(shí)際上是個(gè)空檔?！?/p>

朱保國(guó)覺察到這是一個(gè)潛在市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)?！芭哉既丝诘囊话耄袌?chǎng)龐大，而且最愛美、愛花錢；中國(guó)絕大部分家庭的財(cái)政是由女人支配的，一旦有針對(duì)她們的適宜的美容保健品，想想會(huì)是什么樣子？”

朱保國(guó)就是靠河南的一個(gè)老中醫(yī)的土方子——對(duì)治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場(chǎng)第一桶金。

而朱保國(guó)感受最深的是：“多加留意”就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

太太口服液成功后，朱保國(guó)又瞄準(zhǔn)了另一個(gè)龐大的消費(fèi)群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對(duì)更年期的女性特點(diǎn)，他把新產(chǎn)品命名為：靜心。

靜心口服液不僅有很大市場(chǎng)潛力，而且在當(dāng)時(shí)并沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。不過朱保國(guó)也知道，要說(shuō)服女人們買你的產(chǎn)品，“療效”最重要，“不看產(chǎn)品看療效”。

從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫(yī)院研究更年期綜合征的專家負(fù)責(zé)，對(duì)靜心口服液的配方進(jìn)行了嚴(yán)格的臨床檢測(cè)。經(jīng)過半年的檢測(cè)，證實(shí)這個(gè)配方對(duì)人體內(nèi)分泌有很好的調(diào)節(jié)作用?；颊叻靡粋€(gè)月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見癥狀基本消除。療效是確切的！

至此，產(chǎn)品可以放心上市了。

很難想象，一個(gè)治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個(gè)月做出3千多萬(wàn)元的銷售額。這就是太太的意可貼。

眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，全面準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品切入點(diǎn)是決定產(chǎn)品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調(diào)研和分析市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)市場(chǎng)上的口腔潰瘍治療藥物并無(wú)一個(gè)全國(guó)性知名品牌，但每年卻有超過50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發(fā)病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時(shí)間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術(shù)的意可貼，針對(duì)上述缺陷進(jìn)行了有效的改正，特別克服了同類藥物的作用時(shí)間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點(diǎn)。

2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進(jìn)軍醫(yī)藥OTC市場(chǎng)。

2001年我國(guó)感冒藥市場(chǎng)的PPA風(fēng)波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業(yè)正好看準(zhǔn)了這一千載難逢的機(jī)遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書，但為尋求合適時(shí)機(jī)，才在去年強(qiáng)勢(shì)推出正源丹感冒藥。

正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個(gè)有著悠久歷史的傳統(tǒng)配方，并且被證實(shí)對(duì)因體虛而反復(fù)感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費(fèi)者不容易理解。

后來(lái)經(jīng)過對(duì)感冒患者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老人和有怕冷感覺的婦女的體質(zhì)跟體虛有關(guān)聯(lián)。于是就找到了產(chǎn)品的定位：對(duì)老人、有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。因?yàn)槭袌?chǎng)上正好沒有針對(duì)這個(gè)群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。

“有沒有機(jī)會(huì)，就看你有沒有準(zhǔn)備?！?001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調(diào)血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，“拜斯亭”風(fēng)波席卷全球，使其它同類產(chǎn)品的西藥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也受到影響，這些原本占據(jù)調(diào)血脂市場(chǎng)主要份額的品類頹勢(shì)日顯。漢林清脂產(chǎn)品定位清晰——新一代調(diào)節(jié)血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調(diào)節(jié)血脂雖快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年隨著中國(guó)人口的城市化，攝入高脂食物過多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個(gè)都市人。為此，漢林清脂適應(yīng)了這類人群潛在的需求，準(zhǔn)確地抓住這一類人群為訴求對(duì)象。

在每一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)到來(lái)之時(shí)，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，故其產(chǎn)品推向市場(chǎng)后無(wú)往不利。 創(chuàng)造共鳴點(diǎn)

有的廣告一下子就能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見有動(dòng)靜。而倡導(dǎo)消費(fèi)理念，創(chuàng)造共鳴點(diǎn)是太太藥業(yè)廣告的致勝的法寶。太太藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)顧悅悅認(rèn)為，理念帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是太太公司的銷售特色。

有時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念只是一個(gè)苗頭，更多時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上壓根兒就沒有，這時(shí)就需要將它從理念培植到現(xiàn)實(shí)，努力尋找消費(fèi)的共鳴點(diǎn)。

太太藥業(yè)就是依靠其廣告的成功運(yùn)作，打動(dòng)了千千萬(wàn)萬(wàn)的女性。從太太口服液的“十足發(fā)人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國(guó)的醫(yī)藥保健品廣告的經(jīng)典之作。

太太口服液在1993年上市，當(dāng)時(shí)中國(guó)職業(yè)女性逐漸增多，她們?cè)谏鐣?huì)中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業(yè)女性走向社會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)所要克服的最大的“面子”。

朱保國(guó)把“太太”定位于針對(duì)這一特定人群，在廣告中制造“沒有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個(gè)洋太太為形象的系列廣告，只說(shuō)“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養(yǎng)顏保健品，避免了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時(shí)尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

隨著消費(fèi)者欣賞口味和時(shí)尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標(biāo)消費(fèi)者留下深刻印象，引起共鳴。

繼三個(gè)“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當(dāng)紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。

太太口服液在各個(gè)階段的傳播，都在努力尋找消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)，引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財(cái)富，當(dāng)發(fā)現(xiàn)將失去這些時(shí)，再現(xiàn)青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補(bǔ)虛美容為主要產(chǎn)品訴求點(diǎn)的保健品。同時(shí)，以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語(yǔ)“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤(rùn)女人，讓美麗飛揚(yáng)”等來(lái)滿足女性精神需求，從而誘發(fā)購(gòu)買需求。

而在1999年太太藥業(yè)推出的第二種保健產(chǎn)品———靜心口服液上市時(shí)，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產(chǎn)品代言人，通過簡(jiǎn)單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。

之所以這樣選擇，是因?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在40歲以上的婦女，對(duì)他們經(jīng)歷過的那個(gè)特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。

在心理上讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會(huì)有效。為此。廣告一開始就說(shuō)：“我們這代人都吃過苦?！边@句話最能勾起消費(fèi)者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來(lái)是對(duì)癥狀的描述；“女人過了40歲，到處都覺得不對(duì)勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆?！钡莱鏊齻儸F(xiàn)階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。

隨后，靜心品服液不斷地加強(qiáng)了推廣力度，同時(shí)塑造出更有時(shí)代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達(dá)的母親形象，在港澳以及廣東地區(qū)頗有人緣。由她出演的廣告中出現(xiàn)了女兒和家庭，其樂融融。靜心口服液的品牌形象與消費(fèi)者在心理上達(dá)成默契，使她們覺得這個(gè)產(chǎn)品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產(chǎn)品。 　 2000年3月，意可貼推向市場(chǎng)。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場(chǎng)的一個(gè)全新品牌，建立了自己獨(dú)特、清晰的市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供了最為現(xiàn)實(shí)的利益點(diǎn)：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。

太太藥業(yè)還創(chuàng)造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛，并成為國(guó)內(nèi)OTC藥品廣告創(chuàng)意的一大突破?？ㄍㄐ蜗蟮耐瞥?，拉近了品牌與大眾消費(fèi)者的距離，同時(shí)也建立起與消費(fèi)者交流情感的紐帶。其產(chǎn)品的廣告口號(hào)是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達(dá)了產(chǎn)品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語(yǔ)。

太太藥業(yè)結(jié)合產(chǎn)品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對(duì)口腔潰瘍給人們?nèi)粘Ｉ钏鶐?lái)的方方面面的煩惱，如“口腔潰瘍，想吃也不能吃”、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達(dá)意可貼的獨(dú)特功效。這些感性的訴求，使消費(fèi)者很容易產(chǎn)生心理共鳴，直接感知產(chǎn)品的效果。

雖然意可貼是個(gè)小產(chǎn)品，卻有驚人的表現(xiàn)：到當(dāng)年年底僅9個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售回款3千多萬(wàn)元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 理清通路，緊扣終端

2001年4月19日晚，中央電視臺(tái)《商務(wù)電視》欄目專題介紹了企業(yè)零售終端產(chǎn)品陳列，太太藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)在終端管理和產(chǎn)品陳列方面做得最出色的企業(yè)之一，和美國(guó)的可口可樂公司同時(shí)被作為最佳案例進(jìn)行報(bào)道。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷管理方面，缺乏經(jīng)驗(yàn)，更缺少優(yōu)秀人才。為了補(bǔ)齊市場(chǎng)營(yíng)銷的“短板”，太太聘請(qǐng)一批曾經(jīng)在外資公司任職的人才，有在百事可樂、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經(jīng)歷，他們不僅有科學(xué)的理念，而且在規(guī)范、系統(tǒng)地實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

和大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，在創(chuàng)辦初期，太太藥業(yè)采用由經(jīng)銷商承包經(jīng)營(yíng)的通路策略。由于經(jīng)銷商在鋪貨方面具有優(yōu)勢(shì)，公司又可節(jié)省一部分成本，這種做法在企業(yè)發(fā)展初期起到積極的作用。當(dāng)品牌成為名牌時(shí)，產(chǎn)品在通路上身價(jià)倍增。此時(shí)經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)，常常把名牌產(chǎn)品當(dāng)作籌碼，隨便搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價(jià)格也開始混亂，公司的市場(chǎng)策略越來(lái)越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業(yè)發(fā)展的瓶頸。

于是，從1996年起，公司著手建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)各地成立銷售分部，它們又分別負(fù)責(zé)各自的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣一來(lái)，總部的指令能夠直接下達(dá)到終端，同時(shí)又最快得到市場(chǎng)反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的前沿陣地。

在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環(huán)，終端就好似一個(gè)“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會(huì)“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。

太太藥業(yè)歷來(lái)非常重視產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，終端管理也是太太藥業(yè)銷售管理三大優(yōu)勢(shì)之一。公司總部設(shè)立了終端督導(dǎo)部，建立了完善的《分部零售終端目標(biāo)考評(píng)管理制度》，如產(chǎn)品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細(xì)化為可量化的指標(biāo)。

在終端鋪貨方面，太太藥業(yè)要求一定要完成最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一追到底。相當(dāng)多的公司做法是，產(chǎn)品鋪貨時(shí)，把產(chǎn)品放到經(jīng)銷商手里，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停留在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，不能達(dá)到終端店頭。鑒于此種情況時(shí)有發(fā)生，太太藥業(yè)規(guī)定業(yè)務(wù)員一定要追蹤到底，直到產(chǎn)品出現(xiàn)在柜臺(tái)上。

普遍存在的情況是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在把產(chǎn)品交給客戶之后就無(wú)影無(wú)蹤了，由于不能定點(diǎn)、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現(xiàn)象。太太藥業(yè)要求業(yè)務(wù)員必須定期做好的市場(chǎng)巡回工作，因?yàn)橹挥辛私饪蛻舻匿N售情況才能及時(shí)解決問題。

太太藥業(yè)的業(yè)務(wù)員通過各種方式加強(qiáng)與各點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，這樣有利于維護(hù)產(chǎn)品的整潔，及時(shí)補(bǔ)貨并極力向顧客推薦產(chǎn)品，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成為公司的榮譽(yù)員工、兼職促銷員，這是太太藥業(yè)的終端工作極為重要的一環(huán)。

在終端市場(chǎng)的商品陳列上，太太藥業(yè)要求以方便消費(fèi)者尋找為目的，并設(shè)計(jì)出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設(shè)置得新穎美觀，吸引消費(fèi)者的注意力，既美化了陳列環(huán)境，又獲得了終端的好評(píng)。

太太藥業(yè)全國(guó)各分部開展各種創(chuàng)新活動(dòng)宣傳公司的產(chǎn)品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產(chǎn)品陳列大賽。通過各種手段有效地提高終端陳列質(zhì)量，提升品牌形象，有效地促進(jìn)了銷售的增長(zhǎng)。太太藥業(yè)的產(chǎn)品終端陳列管理在全國(guó)堪稱NO.1。

這些都體現(xiàn)出品牌的整體效果，顧悅悅認(rèn)為，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系是品牌成功基礎(chǔ)，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產(chǎn)品，或是陳列一塌糊涂，品牌質(zhì)量表現(xiàn)得很差，給消費(fèi)者的感覺是低檔的，品牌就缺少了對(duì)消費(fèi)者的誘惑力。

終端工作做得扎實(shí)，同時(shí)也保證了市場(chǎng)信息的暢通，使總部能直接、迅速、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題。如意可貼產(chǎn)品上市后不久，通過終端信息反饋，發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時(shí)制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創(chuàng)口15秒，貼牢無(wú)須取出來(lái)”。據(jù)介紹，一個(gè)月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關(guān)使用方法的咨詢大大減少了，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了良好的反映。

太太藥業(yè)不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫(kù)存管理、通路管理、經(jīng)銷商管理等方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營(yíng)銷管理理論建立了完善高效的營(yíng)銷體系。 危機(jī)意識(shí)

在這十年當(dāng)中，中國(guó)保健品企業(yè)陷入“短命”的怪圈，各領(lǐng)三五年，特別是三株因湖南市場(chǎng)上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場(chǎng)上風(fēng)光了十年。

其實(shí)太太也曾面臨險(xiǎn)境，只不過全公司上下都被朱保國(guó)灌輸?shù)奈C(jī)意識(shí)支配，處變不驚，所以屢屢化險(xiǎn)為夷。

朱保國(guó)是一個(gè)十分內(nèi)斂的人，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在為企業(yè)的前途而擔(dān)憂。他自己的解釋是：“民營(yíng)企業(yè)只能靠自己，一旦市場(chǎng)變壞經(jīng)營(yíng)滑坡，沒人可以幫你，只有死路一條?！闭沁@種危機(jī)意識(shí)成就了太太不為浮光掠影所動(dòng)，盡管保健品市場(chǎng)上虛火正盛，甚至引發(fā)整個(gè)行業(yè)的信用危機(jī)，而太太一直是出污泥而不染，獨(dú)善其身。 　 朱保國(guó)在經(jīng)營(yíng)管理上與大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)家“先賺錢，后管理”的思想不同的是，他強(qiáng)調(diào)最多的是危機(jī)、創(chuàng)新與節(jié)儉。他對(duì)銷售業(yè)績(jī)要求得并不太高，只求每年平穩(wěn)增長(zhǎng)即可，而這正是一些企業(yè)的通病，往往在追求暴利的過程中，陷入危險(xiǎn)的境地。

正是具有這種強(qiáng)烈的危機(jī)感，所以太太總能在危機(jī)的萌芽階段將其摁滅。

保健品市場(chǎng)在1996年后開始魚龍混雜，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)相互壓價(jià)的現(xiàn)象越來(lái)越普遍的時(shí)候，產(chǎn)品制的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)。更為嚴(yán)重的是一些經(jīng)銷商不事一主的行為還對(duì)公司形象帶來(lái)負(fù)面影響?！斑@種松散的關(guān)系存在很大的隱患。銷售人員不是公司的人，很難對(duì)其規(guī)范、約束。經(jīng)銷商不顧自己的銷售能力，造成庫(kù)存大，回款慢，三角債問題嚴(yán)重。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒有先例證明公司控制的網(wǎng)絡(luò)比承包制更有效，我們心里也是沒底的。”

朱保國(guó)腦子里的警報(bào)拉響了，他感到這種銷售制度對(duì)未來(lái)公司的發(fā)展是個(gè)巨大的威脅。

太太和其它保健品公司一樣，一直實(shí)行制。渠道危機(jī)行將露出水面，朱保國(guó)下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業(yè)通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統(tǒng)一聽從公司的管理和調(diào)配，只銷售太太的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發(fā)放。

這樣一來(lái)，承包商覺得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒有動(dòng)搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機(jī)。

經(jīng)過幾番較量，只有幾個(gè)比較大的承包商以為太太不敢動(dòng)他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當(dāng)所有省會(huì)城市的經(jīng)銷體系改革于1997年完成的時(shí)候，絕大部分客戶也都跟了過來(lái)，銷售額并沒有受到任何損失。

“事實(shí)證明由于服務(wù)更到位，客戶不斷增加，經(jīng)銷商的利益也在增加。我們現(xiàn)在已在全國(guó)60多個(gè)重要城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。”改制后，公司不僅營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)速度超過30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業(yè)又是一個(gè)奇跡。

太太藥業(yè)很快建立起了一整套在保健品行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的銷售管理體系，以防范市場(chǎng)危機(jī)。如總部每個(gè)月派出督導(dǎo)員暗訪后填寫公司規(guī)定的制定的表格，上面詳細(xì)記錄了終端市場(chǎng)的情況，這不僅用來(lái)考察當(dāng)?shù)亟?jīng)銷部門的責(zé)任心，也可以在第一時(shí)間從細(xì)枝末節(jié)的變化預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)云，以便及時(shí)做出反應(yīng)。

雖然朱保國(guó)處心積慮地希望為企業(yè)建立最好的危機(jī)預(yù)警與防范系統(tǒng)，但有些危機(jī)是注定會(huì)來(lái)的。在成長(zhǎng)過程中太太藥業(yè)也經(jīng)歷過市場(chǎng)危機(jī)。

1998年亞洲金融風(fēng)暴突如其來(lái)，對(duì)太太的華南市場(chǎng)造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區(qū)域。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產(chǎn)品更是以低價(jià)搶奪著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國(guó)市場(chǎng)將發(fā)生連鎖反應(yīng)，太太很可能一下子全部垮掉。這場(chǎng)風(fēng)暴讓太太藥業(yè)感到真正的危機(jī)降臨。