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關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);教學(xué)模式;案例驅(qū)動(dòng);項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)
引言
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展的作用日益增強(qiáng),社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量急劇上升,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)課中占有重要地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)管理項(xiàng)目能力,它重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生從市場(chǎng)的角度來(lái)看待營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目,了解營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,掌握營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的基本方法、過(guò)程以及相關(guān)的工具,能夠熟練運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行項(xiàng)目各個(gè)階段的開(kāi)發(fā)工作。那么,對(duì)該課程的理解與掌握程度將直接影響學(xué)生畢業(yè)后營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理能力,因此各高校對(duì)其教學(xué)模式、手段和方法的研究逐步深入。本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)現(xiàn)狀,結(jié)合該課程實(shí)際特點(diǎn)、教學(xué)內(nèi)容和目標(biāo),結(jié)合案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式進(jìn)行了探索。
1.課程教學(xué)現(xiàn)狀
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)重要的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程,其內(nèi)容非常廣泛,具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)踐性。但是在當(dāng)前的教學(xué)中存在許多問(wèn)題:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂上雖然引用了多媒體教學(xué),但講授內(nèi)容任然側(cè)重理論,一味的講解抽象的概念、原理,就像紙上談兵,學(xué)生感到枯燥乏味,并且受環(huán)境限制,缺乏實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的鍛煉,學(xué)生往往認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程缺乏實(shí)用性,學(xué)習(xí)積極性不強(qiáng),缺乏學(xué)習(xí)興趣;高校生源來(lái)自于全國(guó)各地,不同的成長(zhǎng)環(huán)境,家庭背景使得學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的了解和認(rèn)知能力相差甚遠(yuǎn),計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)參差不齊,對(duì)課程內(nèi)容的接受學(xué)習(xí)能力有很大差別;學(xué)生動(dòng)手能力差,課堂教學(xué)時(shí)間大部分放在基本概念和原理上,案例設(shè)計(jì)陳舊,大量學(xué)生畢業(yè)后只知道幾個(gè)基本概念、原理,并沒(méi)有真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓,更不具備軟件項(xiàng)目實(shí)際開(kāi)發(fā)中所需要的各種綜合能力,理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。
2.基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法的提出
針對(duì)上述問(wèn)題,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中,要想提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性,并使學(xué)生充分將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,達(dá)到學(xué)以致用的目的和事半功倍的教學(xué)效果,就要對(duì)以往的傳統(tǒng)的教學(xué)理念、教學(xué)模式進(jìn)行更新和改革。
教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目的選取與設(shè)計(jì)是基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法的關(guān)鍵所在,它們將決定教學(xué)改革僅僅是形式,還是真實(shí)有效的,為了使教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目能夠充分發(fā)揮其功能,從而取得良好的教學(xué)效果,案例和項(xiàng)目的選取和設(shè)計(jì)要注意幾個(gè)方面:
1. 案例和項(xiàng)目應(yīng)該具有真實(shí)性、典型性、綜合性和連續(xù)性,要與課程教學(xué)大綱緊密結(jié)合,能覆蓋學(xué)生應(yīng)該掌握的全部知識(shí)點(diǎn),以便于學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系形成整體認(rèn)識(shí),同時(shí)要注意學(xué)生的認(rèn)知能力、現(xiàn)有文化知識(shí)、興趣等,從學(xué)生實(shí)際情況出發(fā),便于學(xué)生進(jìn)行理解和掌握。
2. 愛(ài)因斯坦說(shuō):“興趣是最好的老師”,所以要利用學(xué)生愛(ài)玩、好奇心強(qiáng)的特點(diǎn),以學(xué)生的本能為出發(fā)點(diǎn),選取一些生動(dòng)、形象、實(shí)際的案例和項(xiàng)目使枯燥的知識(shí)趣味化,來(lái)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
3. 由于案例是對(duì)單一的知識(shí)點(diǎn)、技能的實(shí)踐,而項(xiàng)目是整體知識(shí)體系的對(duì)應(yīng),所以案例和項(xiàng)目在類(lèi)型、規(guī)模、知識(shí)點(diǎn)的覆蓋度上要一致,但不是重復(fù),而是項(xiàng)目的難度和復(fù)雜度,相對(duì)于案例要進(jìn)一步升華,以培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維、深入思考、積極探索的能力。
3.教學(xué)方法的組織實(shí)施
這種基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法的主要思想是運(yùn)用大量的典型的具體案例對(duì)課本理論知識(shí)進(jìn)行分析講解,每個(gè)單元章節(jié)最后結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目模擬。那么具體的教學(xué)過(guò)程我們?cè)O(shè)置為四個(gè)階段。
1. 精心備課、準(zhǔn)備階段
這一階段,教師首先要在深入分析和研究教材各章節(jié)單元的知識(shí)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,通過(guò)各種方式查詢(xún)、收集開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的資料,選取素材;再根據(jù)單一知識(shí)點(diǎn)或技術(shù)要求,將案例融入到相應(yīng)知識(shí)教學(xué)中,并根據(jù)各個(gè)知識(shí)點(diǎn),在案例中提出問(wèn)題、以問(wèn)題驅(qū)動(dòng)教學(xué),達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。在課程設(shè)計(jì)時(shí)要以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形式制定教學(xué)計(jì)劃和進(jìn)度,也就是與營(yíng)銷(xiāo)的生命周期一致,將教學(xué)劃分為五個(gè)單元順序組織教學(xué):需求捕獲、分析與設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、測(cè)試、運(yùn)行維護(hù),以覆蓋和貫穿整個(gè)知識(shí)體系。
2. 結(jié)合案例講解階段
此階段通過(guò)教師提出案例,學(xué)生自主分析、討論,提出案例中出現(xiàn)問(wèn)題,再由教師根據(jù)講授內(nèi)容,針對(duì)各個(gè)知識(shí)點(diǎn),結(jié)合案例,分析案例,讓學(xué)生帶著問(wèn)題去聽(tīng)課,在講授過(guò)程中引發(fā)思考,自己解決問(wèn)題。要注意的是,教學(xué)過(guò)程中要注意案例和理論的合理結(jié)合,控制好講授節(jié)奏,給學(xué)生留有充分的思考和討論時(shí)間,以激發(fā)學(xué)生的獨(dú)立思考、發(fā)散思維能力。針對(duì)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn),則可以引用多個(gè)相關(guān)案例進(jìn)行反復(fù)引導(dǎo)、討論、講解,讓學(xué)生充分將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái),真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的精髓。
3. 項(xiàng)目模擬實(shí)踐階段
該階段主要放置在每個(gè)章節(jié)單元結(jié)束復(fù)習(xí)時(shí),主要以課堂討論,課下具體實(shí)踐方式進(jìn)行。學(xué)生根據(jù)學(xué)期初選定的項(xiàng)目題目,根據(jù)本章節(jié)單元內(nèi)容對(duì)應(yīng)軟件開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段進(jìn)行模擬。課堂上以學(xué)生為主體,教師為引導(dǎo),鼓勵(lì)學(xué)生大膽去想,大膽去做,進(jìn)行分析、思考、討論,課下再根據(jù)討論結(jié)果查閱資料,整理,并按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)書(shū)寫(xiě)文檔。與教學(xué)同步的模擬使學(xué)生及時(shí)積極地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)去解決實(shí)際問(wèn)題,充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力,主動(dòng)地去學(xué)習(xí),解決問(wèn)題,并在實(shí)際的模擬過(guò)程中,極大的擴(kuò)充了知識(shí)面,全面提高了今后進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具備的各項(xiàng)綜合能力。
4. 考核、評(píng)價(jià)階段
該階段,對(duì)學(xué)生的考核方式也不再在局限于期末的筆試,應(yīng)貫穿到整個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)中,可以在項(xiàng)目模擬的各個(gè)階段中,綜合學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,收集材料的多樣性、完整性,項(xiàng)目各個(gè)階段的完成情況,期末考試成績(jī)等多方面進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)??己朔绞届`活多樣,讓學(xué)生改變以往的“為考而學(xué)”的想法。
4.總結(jié)
現(xiàn)代教育的模式注重能力的培養(yǎng),把學(xué)生的自主探索作為教學(xué)的主體,強(qiáng)化學(xué)生的主體意識(shí)。案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法則以創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高為目的,不僅要“授之以魚(yú)”,更強(qiáng)調(diào)“授之以漁”,是對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行改革的一次有意義的嘗試。豐富的案例講解和項(xiàng)目模擬,以提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣為出發(fā)點(diǎn)的方式豐富了課堂內(nèi)容,活躍了課堂氣氛,充分提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性;鼓勵(lì)學(xué)生自主選題、自行設(shè)計(jì),給學(xué)生足夠的空間,培養(yǎng)了學(xué)生提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力,獨(dú)立開(kāi)發(fā)的能力、團(tuán)隊(duì)合作的精神;在解決方案的實(shí)現(xiàn)上體現(xiàn)了學(xué)生的開(kāi)發(fā)能力和創(chuàng)新意識(shí),為以后的工作學(xué)習(xí)奠定了良好的基礎(chǔ)。因此,基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法作為一種能有效地增強(qiáng)教學(xué)效果,提高教學(xué)質(zhì)量的途徑,值得進(jìn)一步的研究和完善。(作者單位:商丘師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院)
參考文獻(xiàn)
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[隱藏]
1營(yíng)銷(xiāo)方案概述
1.1營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是什么?
1.2營(yíng)銷(xiāo)方案的作用
1.3營(yíng)銷(xiāo)方案的特點(diǎn)
2營(yíng)銷(xiāo)方案的的類(lèi)別
3營(yíng)銷(xiāo)方案的主題和分析
4營(yíng)銷(xiāo)方案的基本步驟
[編輯]營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是什么?
營(yíng)銷(xiāo)方案是在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前,為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
營(yíng)銷(xiāo)方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
營(yíng)銷(xiāo)方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營(yíng)銷(xiāo)方案的主題和分析
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析
宏觀(guān)環(huán)境狀況:
主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況:
主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
2.基本問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析
主要優(yōu)勢(shì)分析:
圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:
主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:
主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào),特別是每年的年終歲末,營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的必備課題,方案寫(xiě)的好、思路清晰的,不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效,而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài),得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫(xiě)的一般的,既會(huì)受到上司的責(zé)備,在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù),側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話(huà),方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容:
一、整體分析:市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析
二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃:市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(指?jìng)€(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品的價(jià)值,以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)過(guò)程和社會(huì)管理過(guò)程)的重要組成部分,是指農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值一道經(jīng)行的一系列的產(chǎn)品價(jià)值的交易活動(dòng)。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是探尋消費(fèi)需求,結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)實(shí)力、擁有資源情況,對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品和有待開(kāi)發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行有系統(tǒng)的策劃和市場(chǎng)推廣的行為。使產(chǎn)品增值,在向消費(fèi)者提供價(jià)值的過(guò)程中讓企業(yè)獲利。
【農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告目錄】
第一部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目總論
總論作為可行性研究報(bào)告的首要部分,要綜合敘述研究報(bào)告中各部分的主要問(wèn)題和研究結(jié)論,并對(duì)項(xiàng)目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目背景
(一)項(xiàng)目名稱(chēng)
(二)項(xiàng)目的承辦單位
(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況
(四)項(xiàng)目的主管部門(mén)
(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)
(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)
二、項(xiàng)目可行性研究主要結(jié)論
在可行性研究中,對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品銷(xiāo)售、原料供應(yīng)、政策保障、技術(shù)方案、資金總額籌措、項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益和國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益等重大問(wèn)題,都應(yīng)得出明確的結(jié)論,主要包括:
(一)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景
(二)項(xiàng)目原料供應(yīng)問(wèn)題
(三)項(xiàng)目政策保障問(wèn)題
(四)項(xiàng)目資金保障問(wèn)題
(五)項(xiàng)目組織保障問(wèn)題
(六)項(xiàng)目技術(shù)保障問(wèn)題
(七)項(xiàng)目人力保障問(wèn)題
(八)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
(九)項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益結(jié)論
(十)項(xiàng)目社會(huì)效益結(jié)論
(十一)項(xiàng)目可行性綜合評(píng)價(jià)
三、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表
在總論部分中,可將研究報(bào)告中各部分的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總,列出主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表,使審批和決策者對(duì)項(xiàng)目作全貌了解。
四、存在問(wèn)題及建議
對(duì)可行性研究中提出的項(xiàng)目的主要問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明并提出解決的建議。
第二部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性、可行性
這一部分主要應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開(kāi)展的支撐性條件等等。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)背景
(一)國(guó)家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
(二)項(xiàng)目發(fā)起人以及發(fā)起緣由
(三)……
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)必要性
(一)……
(二)……
(三)……
(四)……
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)可行性
(一)經(jīng)濟(jì)可行性
(二)政策可行性
(三)技術(shù)可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個(gè)項(xiàng)目,其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術(shù)的選擇、投資估算甚至廠(chǎng)址的選擇,都必須在對(duì)市場(chǎng)需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場(chǎng)分析的結(jié)果,還可以決定產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售收入,最終影響到項(xiàng)目的盈利性和可行性。在可行性研究報(bào)告中,要詳細(xì)研究當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀,以此作為后期決策的依據(jù)。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
(一)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研
(二)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研
(三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查
(四)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品上游原料市場(chǎng)調(diào)研
(五)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品下游消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研
(六)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)
市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)研在時(shí)間上和空間上的延續(xù),利用市場(chǎng)調(diào)研所得到的信息資料,對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)需求量及相關(guān)因素進(jìn)行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在可行性研究工作報(bào)告中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案,確定項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模參考的重要根據(jù)。
(一)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)
(二)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
(三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)
(四)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品上游原料市場(chǎng)預(yù)測(cè)
(五)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品下游消費(fèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
(六)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目發(fā)展前景綜述
第四部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃方案
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案
(一)工藝設(shè)備選型
(二)工藝說(shuō)明
(三)工藝流程
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案
(一)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
(二)營(yíng)銷(xiāo)模式
在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)情況,制定合格的銷(xiāo)售模式,爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額,穩(wěn)定銷(xiāo)售價(jià)格,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。因此,在可行性研究報(bào)告中,要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行詳細(xì)研究。
1、投資者分成
2、企業(yè)自銷(xiāo)
3、國(guó)家部分收購(gòu)
4、經(jīng)銷(xiāo)人代銷(xiāo)及代銷(xiāo)人情況分析
(三)促銷(xiāo)策略
……
第五部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地與土建總規(guī)
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地
(一)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地地理位置
(二)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地自然情況
(三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地資源情況
(四)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況
(五)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目建設(shè)地人口情況
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目土建總規(guī)
(一)項(xiàng)目廠(chǎng)址及廠(chǎng)房建設(shè)
1、廠(chǎng)址
2、廠(chǎng)房建設(shè)內(nèi)容
3、廠(chǎng)房建設(shè)造價(jià)
(二)土建總圖布置
1、平面布置。列出項(xiàng)目主要單項(xiàng)工程的名稱(chēng)、生產(chǎn)能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。
2、豎向布置
(1)場(chǎng)址地形條件
(2)豎向布置方案
(3)場(chǎng)地標(biāo)高及土石方工程量
3、技術(shù)改造項(xiàng)目原有建、構(gòu)筑物利用情況
4、總平面布置圖(技術(shù)改造項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)明新建和原有以及拆除的建、構(gòu)筑物的位置)
5、總平面布置主要指標(biāo)表
(三)場(chǎng)內(nèi)外運(yùn)輸
1、場(chǎng)外運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式
2、場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式
3、場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸設(shè)施及設(shè)備
(四)項(xiàng)目土建及配套工程
1、項(xiàng)目占地
2、項(xiàng)目土建及配套工程內(nèi)容
(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)
(六)項(xiàng)目其他輔助工程
1、供水工程
2、供電工程
3、供暖工程
4、通信工程
5、其他
第六部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目環(huán)保、節(jié)能與勞動(dòng)安全方案
在項(xiàng)目建設(shè)中,必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)環(huán)境保護(hù)、能源節(jié)約和職業(yè)安全方面的法規(guī)、法律,對(duì)項(xiàng)目可能造成周邊環(huán)境影響或勞動(dòng)者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進(jìn)行論證分析,提出防治措施,并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià),推薦技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì),且布局合理,對(duì)環(huán)境有害影響較小的最佳方案。按照國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定,凡從事對(duì)環(huán)境有影響的建設(shè)項(xiàng)目都必須執(zhí)行環(huán)境影響報(bào)告書(shū)的審批制度,同時(shí),在可行性研究報(bào)告中,對(duì)環(huán)境保護(hù)和勞動(dòng)安全要有專(zhuān)門(mén)論述。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)
(一)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)依據(jù)
(二)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)措施
(三)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)評(píng)價(jià)
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目資源利用及能耗分析
(一)項(xiàng)目資源利用及能耗標(biāo)準(zhǔn)
(二)項(xiàng)目資源利用及能耗分析
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目節(jié)能方案
(一)項(xiàng)目節(jié)能設(shè)計(jì)依據(jù)
(二)項(xiàng)目節(jié)能分析
四、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目消防方案
(一)項(xiàng)目消防設(shè)計(jì)依據(jù)
(二)項(xiàng)目消防措施
(三)火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)
(四)滅火系統(tǒng)
(五)消防知識(shí)教育
五、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目勞動(dòng)安全衛(wèi)生方案
(一)項(xiàng)目勞動(dòng)安全設(shè)計(jì)依據(jù)
(二)項(xiàng)目勞動(dòng)安全保護(hù)措施
第七部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組織和勞動(dòng)定員
在可行性研究報(bào)告中,根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目組成和工藝流程,研究提出相應(yīng)的企業(yè)組織機(jī)構(gòu),勞動(dòng)定員總數(shù)及勞動(dòng)力來(lái)源及相應(yīng)的人員培訓(xùn)計(jì)劃。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組織
(一)組織形式
(二)工作制度
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)
(一)勞動(dòng)定員
(二)年總工資和職工年平均工資估算
(三)人員培訓(xùn)及費(fèi)用估算
第八部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期的進(jìn)度安排是可行性研究報(bào)告中的一個(gè)重要組成部分。項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期亦稱(chēng)投資時(shí)間,是指從正式確定建設(shè)項(xiàng)目到項(xiàng)目達(dá)到正常生產(chǎn)這段時(shí)期,這一時(shí)期包括項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備,資金籌集安排,勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨,施工準(zhǔn)備,施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備,試運(yùn)轉(zhuǎn)直到竣工驗(yàn)收和交付使用等各個(gè)工作階段。這些階段的各項(xiàng)投資活動(dòng)和各個(gè)工作環(huán)節(jié),有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時(shí)開(kāi)展,相互交叉進(jìn)行的。因此,在可行性研究階段,需將項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期每個(gè)階段的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,綜合平衡,作出合理又切實(shí)可行的安排。
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施的各階段
(一)建立項(xiàng)目實(shí)施管理機(jī)構(gòu)
(二)資金籌集安排
(三)技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓
(四)勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨
(五)施工準(zhǔn)備
(六)施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備
(七)竣工驗(yàn)收
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)劑項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用
(一)建設(shè)單位管理費(fèi)
(二)生產(chǎn)籌備費(fèi)
(三)生產(chǎn)職工培訓(xùn)費(fèi)
(四)辦公和生活家具購(gòu)置費(fèi)
(五)其他應(yīng)支出的費(fèi)用
第九部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目總投資估算
圖:項(xiàng)目總投資估算體系
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目資金籌措
一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目所需要的投資資金,可以從多個(gè)來(lái)源渠道獲得。項(xiàng)目可行性研究階段,資金籌措工作是根據(jù)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資估算和流動(dòng)資金估算的結(jié)果,研究落實(shí)資金的來(lái)源渠道和籌措方式,從中選擇條件優(yōu)惠的資金??尚行匝芯繄?bào)告中,應(yīng)對(duì)每一種來(lái)源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計(jì)算表格和附件。可行性研究中,應(yīng)對(duì)下列內(nèi)容加以說(shuō)明:
(一)資金來(lái)源
(二)項(xiàng)目籌資方案
三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目投資使用計(jì)劃
(一)投資使用計(jì)劃
(二)借款償還計(jì)劃
四、項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)說(shuō)明&財(cái)務(wù)測(cè)算假定
(一)計(jì)算依據(jù)及相關(guān)說(shuō)明
(二)項(xiàng)目測(cè)算基本設(shè)定
五、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目總成本費(fèi)用估算
(一)直接成本
(二)工資及福利費(fèi)用
(三)折舊及攤銷(xiāo)
(四)工資及福利費(fèi)用
(五)修理費(fèi)
(六)財(cái)務(wù)費(fèi)用
(七)其他費(fèi)用
(八)財(cái)務(wù)費(fèi)用
(九)總成本費(fèi)用
六、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售稅金及附加和增值稅估算
(一)銷(xiāo)售收入
(二)銷(xiāo)售稅金及附加
(三)增值稅
(四)銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售稅金及附加和增值稅估算
七、損益及利潤(rùn)分配估算
八、現(xiàn)金流估算
(一)項(xiàng)目投資現(xiàn)金流估算
(二)項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流估算
九、不確定性分析
在對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來(lái)自預(yù)測(cè)和估算。由于資料和信息的有限性,將來(lái)的實(shí)際情況可能與此有出入,這對(duì)項(xiàng)目投資決策會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為避免或盡可能減少風(fēng)險(xiǎn),就要分析不確定性因素對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響,以確定項(xiàng)目的可靠性,這就是不確定性分析。
根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進(jìn)行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項(xiàng)目情況而定。
(一)盈虧平衡分析
(二)敏感性分析
第十部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益評(píng)價(jià)
在建設(shè)項(xiàng)目的技術(shù)路線(xiàn)確定以后,必須對(duì)不同的方案進(jìn)行財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià),判斷項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是否可行,并比選出優(yōu)秀方案。本部分的評(píng)價(jià)結(jié)論是建議方案取舍的主要依據(jù)之一,也是對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。本部分就可行性研究報(bào)告中財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容做一概要說(shuō)明
一、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)是考察項(xiàng)目建成后的獲利能力、債務(wù)償還能力及外匯平衡能力的財(cái)務(wù)狀況,以判斷建設(shè)項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的可行性。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)多用靜態(tài)分析與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合,以動(dòng)態(tài)為主的辦法進(jìn)行。并用財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)分別和相應(yīng)的基準(zhǔn)參數(shù)——財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率、行業(yè)平均投資回收期、平均投資利潤(rùn)率、投資利稅率相比較,以判斷項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是否可行。
(一)財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值
財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是指把項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量,按照一個(gè)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)率(基準(zhǔn)收益率)折算到建設(shè)期初(項(xiàng)目計(jì)算期第一年年初)的現(xiàn)值之和。財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是考察項(xiàng)目在其計(jì)算期內(nèi)盈利能力的主要?jiǎng)討B(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)。
如果項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于或大于零,表明項(xiàng)目的盈利能力達(dá)到或超過(guò)了所要求的盈利水平,項(xiàng)目財(cái)務(wù)上可行。
(二)財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是指項(xiàng)目在整個(gè)計(jì)算期內(nèi)各年財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和等于零時(shí)的折現(xiàn)率,也就是使項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于零時(shí)的折現(xiàn)率。
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是反映項(xiàng)目實(shí)際收益率的一個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo),該指標(biāo)越大越好。
一般情況下,財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率大于等于基準(zhǔn)收益率時(shí),項(xiàng)目可行。
(三)投資回收期Pt
投資回收期按照是否考慮資金時(shí)間價(jià)值可以分為靜態(tài)投資回收期和動(dòng)態(tài)投資回收期。以動(dòng)態(tài)回收期為例:
(l)計(jì)算公式
動(dòng)態(tài)投資回收期的計(jì)算在實(shí)際應(yīng)用中根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)金流量表,用下列近似公式計(jì)算:Pt=(累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1)+上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對(duì)值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值
(2)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則
1)Pt≤Pc(基準(zhǔn)投資回收期)時(shí),說(shuō)明項(xiàng)目(或方案)能在要求的時(shí)間內(nèi)收回投資,是可行的;
2)Pt>Pc時(shí),則項(xiàng)目(或方案)不可行,應(yīng)予拒絕。
(四)項(xiàng)目投資收益率ROI
項(xiàng)目投資收益率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年息稅前利潤(rùn)或營(yíng)運(yùn)期內(nèi)年平均息稅前利潤(rùn)(EBIT)與項(xiàng)目總投資(TI)的比率??偼顿Y收益率高于同行業(yè)的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿(mǎn)足要求。
ROI≥部門(mén)(行業(yè))平均投資利潤(rùn)率(或基準(zhǔn)投資利潤(rùn)率)時(shí),項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。
(五)項(xiàng)目投資利稅率
投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%
投資利稅率≥部門(mén)(行業(yè))平均投資利稅率(或基準(zhǔn)投資利稅率)時(shí),項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。
(六)項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率(ROE)
項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年凈利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)期內(nèi)平均凈利潤(rùn)(NP)與項(xiàng)目資本金(EC)的比率。
項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率高于同行業(yè)的凈利潤(rùn)率參考值,表明用項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率表示的盈利能力滿(mǎn)足要求。
(七)項(xiàng)目測(cè)算核心指標(biāo)匯總表
二、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)
國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)是項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的核心部分,是決策部門(mén)考慮項(xiàng)目取舍的重要依據(jù)。建設(shè)項(xiàng)目國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)采用費(fèi)用與效益分析的方法,運(yùn)用影子價(jià)格、影子匯率、影子工資和社會(huì)折現(xiàn)率等參數(shù),計(jì)算項(xiàng)目對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的凈貢獻(xiàn),評(píng)價(jià)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上的合理性。國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)采用國(guó)民經(jīng)濟(jì)盈利能力分析和外匯效果分析,以經(jīng)濟(jì)內(nèi)部收益率(EIRR)作為主要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和實(shí)際需要也可計(jì)算經(jīng)濟(jì)凈現(xiàn)值(ENPV)指標(biāo),涉及產(chǎn)品出口創(chuàng)匯或替代進(jìn)口節(jié)匯的項(xiàng)目,要計(jì)算經(jīng)濟(jì)外匯凈現(xiàn)值(ENPV),經(jīng)濟(jì)換匯成本或經(jīng)濟(jì)節(jié)匯成本。
三、社會(huì)效益和社會(huì)影響分析
在可行性研究中,除對(duì)以上各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算和分析以外,還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的社會(huì)效益和社會(huì)影響進(jìn)行分析,也就是對(duì)不能定量的效益影響進(jìn)行定性描述。
第十一部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)防控
一、建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)分析及防控措施
二、法律政策風(fēng)險(xiǎn)及防控措施
三、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及防控措施
四、籌資風(fēng)險(xiǎn)及防控措施
五、其他相關(guān)粉線(xiàn)及防控措施
第十二部分 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目可行性研究結(jié)論與建議
一、結(jié)論與建議
根據(jù)前面各節(jié)的研究分析結(jié)果,對(duì)項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面的評(píng)價(jià),對(duì)建設(shè)方案進(jìn)行總結(jié),提出結(jié)論性意見(jiàn)和建議。主要內(nèi)容有:
1、對(duì)推薦的擬建方案建設(shè)條件、產(chǎn)品方案、工藝技術(shù)、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境影響的結(jié)論性意見(jiàn)
2、對(duì)主要的對(duì)比方案進(jìn)行說(shuō)明
3、對(duì)可行性研究中尚未解決的主要問(wèn)題提出解決辦法和建議
4、對(duì)應(yīng)修改的主要問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明,提出修改意見(jiàn)
5、對(duì)不可行的項(xiàng)目,提出不可行的主要問(wèn)題及處理意見(jiàn)
6、可行性研究中主要爭(zhēng)議問(wèn)題的結(jié)論
二、附件
凡屬于項(xiàng)目可行性研究范圍,但在研究報(bào)告以外單獨(dú)成冊(cè)的文件,均需列為可行性研究報(bào)告的附件,所列附件應(yīng)注明名稱(chēng)、日期、編號(hào)。
1、項(xiàng)目建議書(shū)(初步可行性報(bào)告)
2、項(xiàng)目立項(xiàng)批文
3、 廠(chǎng)址選擇報(bào)告書(shū)
4、 資源勘探報(bào)告
5、 貸款意向書(shū)
6、環(huán)境影響報(bào)告
7、 需單獨(dú)進(jìn)行可行性研究的單項(xiàng)或配套工程的可行性研究報(bào)告
8、需要的市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告
9、引進(jìn)技術(shù)項(xiàng)目的考察報(bào)告
10、 引進(jìn)外資的名類(lèi)協(xié)議文件
11、其他主要對(duì)比方案說(shuō)明
12、其他
三、附圖
1、 廠(chǎng)址地形或位置圖(設(shè)有等高線(xiàn))
2、 總平面布置方案圖(設(shè)有標(biāo)高)
3、 工藝流程圖
建筑項(xiàng)目施工發(fā)展戰(zhàn)略選擇
建筑項(xiàng)目施工發(fā)展戰(zhàn)略主要從近期,中期和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行分析。
1.近期戰(zhàn)略方案
企業(yè)近期戰(zhàn)略的主要方向是由穩(wěn)定型向發(fā)展型過(guò)渡的戰(zhàn)略。對(duì)于當(dāng)前國(guó)有建筑企業(yè)來(lái)說(shuō),其最重要的就是集中經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略方案。另外,集中經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略目前仍是建筑企業(yè)的主要戰(zhàn)略方案,此方案指導(dǎo)企業(yè)仍然集中建設(shè)建筑產(chǎn)品和提供建筑服務(wù)。
2.中期戰(zhàn)略方案
建筑企業(yè)的中期戰(zhàn)略方案必須要求在一定的時(shí)間內(nèi)完成,讓企業(yè)盡快能夠得到效益,保持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,中期戰(zhàn)略方案必須集中優(yōu)勢(shì)資源,完成公司相關(guān)經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)型,維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)上能夠穩(wěn)步快速發(fā)展。
3.長(zhǎng)期戰(zhàn)略方案
建筑企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略方案是將眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),采取發(fā)展型的戰(zhàn)略。主要包括集中化戰(zhàn)略,市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略,多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
建筑企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略方案必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn),根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而進(jìn)行制定,方案的制定必須符合公司的發(fā)展,有利于促進(jìn)公司的快速發(fā)展,有利于保持公司長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力,保障公司在同行業(yè)內(nèi)處于較好的優(yōu)勢(shì)。
施工企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇
企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略管理來(lái)說(shuō)也非常重要。做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于提升企業(yè)的項(xiàng)目發(fā)展,提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的意義。要想做好企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇工作,就要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略,人才戰(zhàn)略三個(gè)方面進(jìn)行分析。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
建筑企業(yè)要想做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作,就要從軟硬件兩方面做好工作。對(duì)于企業(yè)要建立信息網(wǎng)絡(luò),利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)于各類(lèi)信息進(jìn)行有效的傳播。其次,建筑企業(yè)要加強(qiáng)與國(guó)外工程公司的合作,提升自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力,贏得相應(yīng)行業(yè)的口碑,將企業(yè)做大做強(qiáng)。另外,企業(yè)要不斷的占領(lǐng)新市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域。最后,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要想做好,必須通過(guò)各種途徑有效的提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)等措施來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性,不斷的包攬更多的項(xiàng)目。
2.技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略
技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略是提升建筑企業(yè)技術(shù)含量的最有效措施。技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng),可以不斷的提升企業(yè)的技術(shù)水平,技術(shù)能力提升了才能讓企業(yè)更加有競(jìng)爭(zhēng)力。為此,作為建筑企業(yè),必須從以下幾個(gè)方面做好技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略工作。首先,要通過(guò)完善各項(xiàng)職能,配備相應(yīng)的技術(shù)人才,來(lái)完善科技創(chuàng)新體系。其次,要不斷的引進(jìn)新技術(shù),新工藝,與建筑行業(yè)的技術(shù)部門(mén)進(jìn)行合作,保障企業(yè)引進(jìn)更加有效的工藝和技術(shù)。另外,企業(yè)做好科技創(chuàng)新激勵(lì)工作,定期開(kāi)展技術(shù)交流會(huì)議,鼓勵(lì)企業(yè)的技術(shù)人員以及生產(chǎn)人員,從工作中不斷的創(chuàng)新,通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì),評(píng)比等方式來(lái)有效的促進(jìn)員工的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
3.人才戰(zhàn)略
人才戰(zhàn)略要從企業(yè)培養(yǎng)高效人才以及建立優(yōu)秀的企業(yè)文化來(lái)進(jìn)行分析。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),要想不斷的保持競(jìng)爭(zhēng)力,培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才是非常關(guān)鍵的。人是項(xiàng)目的執(zhí)行者,人的能力高低直接決定著項(xiàng)目實(shí)施的順利程度。為此,作為企業(yè),必須從多個(gè)方面來(lái)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。首先,要對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn),比如技術(shù)人員要定期進(jìn)行技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn),可以聘請(qǐng)建筑行業(yè)的專(zhuān)家來(lái)企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn),促使員工通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自身能力。另外,企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行定期考核,通過(guò)考核的辦法來(lái)督促員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)自身學(xué)習(xí),來(lái)運(yùn)用于企業(yè)的發(fā)展,給企業(yè)帶來(lái)效益的員工進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可以有效的促進(jìn)員工的積極性。
優(yōu)秀的企業(yè)文化也是為了給員工工作一個(gè)良好的工作氛圍。所以企業(yè)要重視企業(yè)文化的建設(shè)?!耙匀藶楸尽笔切纬善髽I(yè)凝聚力的根本,他體現(xiàn)在很具體和很小的、關(guān)系到員工切身利益的小事上,其判斷標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的凝聚力。
總結(jié)
關(guān)鍵詞:二級(jí)秘書(shū);業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估報(bào)告;撰寫(xiě)可行性報(bào)告
基金項(xiàng)目:重慶青年職業(yè)技術(shù)學(xué)院2016年度校級(jí)課題:“基于工作過(guò)程系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)高職院校商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生行政管理能力的策略研究”,資助成果,項(xiàng)目編號(hào):CQY2015Y016
根據(jù)《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書(shū)》,二級(jí)秘書(shū)是我國(guó)秘書(shū)職業(yè)資格等級(jí)中的最高級(jí)別,也就是最高級(jí)秘書(shū)。所以在進(jìn)行職業(yè)能力鑒定時(shí),單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”考試內(nèi)容,這不僅有別于秘書(shū)其他級(jí)別[1]的考試內(nèi)容,更是在其他職業(yè)資格等級(jí)考試中所從未出現(xiàn)過(guò)的考試方式,是一種非常新穎的鑒定方式。“業(yè)績(jī)實(shí)證評(píng)估”由五個(gè)模塊構(gòu)成,現(xiàn)就 “撰寫(xiě)可行性評(píng)估報(bào)告”第三個(gè)模塊進(jìn)行專(zhuān)題探討。
1 考題分析
該模塊主要評(píng)估的是考生撰寫(xiě)可行性評(píng)估報(bào)告的能力,而這也是
秘書(shū)發(fā)揮參謀作用的重要證明[2] ??尚行詧?bào)告圍繞經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目或行政管理方面的內(nèi)容,就項(xiàng)目的必要性、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性和技術(shù)可行性、組織管理的可行性和社會(huì)的可行性等方面進(jìn)行分析,并根據(jù)以上對(duì)項(xiàng)目的可行性分析,應(yīng)該得出一個(gè)該項(xiàng)目是否可行的結(jié)論。當(dāng)然,這里面非常重要的環(huán)節(jié)是對(duì)項(xiàng)目的分析,并提出具體的操作方案。
在撰寫(xiě)過(guò)程中,首先要寫(xiě)清楚項(xiàng)目的背景,項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)因素和主要目的和意義;其次要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行較詳細(xì)的情況分析,要求列舉事實(shí),運(yùn)用系統(tǒng)分析方法,綜合考慮各方面的因素,對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可行性作出客觀(guān)、全面而準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)、不同類(lèi)型的可行性報(bào)告在該部分通常具有不同的側(cè)重點(diǎn);第三部分是對(duì)項(xiàng)目如何開(kāi)展進(jìn)行具體敘述,這也是方案的中心部分;第四部分對(duì)該方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià);第五部分對(duì)該方案的實(shí)施步驟進(jìn)行描述;第六部分是結(jié)論。
在撰寫(xiě)可行性報(bào)告中,一定會(huì)對(duì)方案進(jìn)行多次修改,涉及到草稿和討論稿,但此模塊同第二模塊“制定工作計(jì)劃、監(jiān)控目標(biāo)完成”不同,只需提交正式稿即可。
另在證人證詞部分需要對(duì)報(bào)告和完成報(bào)告的過(guò)程進(jìn)行評(píng)估,在其別要突出“收集資料”、“組織論證討論”等方面的能力。
2 案例參考
第一部分:自述背景情況
標(biāo)題:公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革可行性報(bào)告
撰寫(xiě)時(shí)間:2012年12月
地點(diǎn):公司營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室
立項(xiàng)原由:通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體制重構(gòu),消除原有銷(xiāo)售體系的弊端,使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置,發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)體系的最大功能,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。
第二部分:證據(jù)內(nèi)容
公司營(yíng)銷(xiāo)體制改革可行性報(bào)告
一、項(xiàng)目背景及概況
公司在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中已具備明顯優(yōu)勢(shì),經(jīng)濟(jì)規(guī)模連續(xù)四年居同行業(yè)之首,成為重慶市推進(jìn)新型工業(yè)化的重點(diǎn)企業(yè)。公司發(fā)展的總目標(biāo)是:經(jīng)濟(jì)規(guī)模行業(yè)最大、優(yōu)勢(shì)明顯;技術(shù)水平領(lǐng)先國(guó)內(nèi),追趕國(guó)際;經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范高效,靈活有序;企業(yè)文化獨(dú)特優(yōu)秀,持續(xù)創(chuàng)新。建立完善現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度,建成具有持續(xù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的上市公司。
在這樣的大背景下,公司急需打破常規(guī)進(jìn)行跨越式發(fā)展,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)體制與模式,實(shí)現(xiàn)公司制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
公司目前實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)體制是“兩極銷(xiāo)售”體系,即公司的營(yíng)銷(xiāo)職能由公司各網(wǎng)點(diǎn)和各分廠(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)。這種營(yíng)銷(xiāo)體制在公司歷史上曾發(fā)揮巨大作用,在開(kāi)拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率上效果顯著。但隨著市場(chǎng)覆蓋面的增加,銷(xiāo)售人員的增多,這種營(yíng)銷(xiāo)體制的弊端逐漸體現(xiàn)出來(lái),搶奪市場(chǎng)、互相扯皮的事情時(shí)有發(fā)生,公司認(rèn)為應(yīng)該逐步理順營(yíng)銷(xiāo)體制,將銷(xiāo)售力量合成一股繩,變“二級(jí)銷(xiāo)售”為“一級(jí)銷(xiāo)售”體系。
二、情況分析
兩級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系具有其優(yōu)劣勢(shì),具體來(lái)講:
1.優(yōu)點(diǎn)
(1)從某些角度來(lái)看,兩級(jí)銷(xiāo)售能最大限度地發(fā)揮各個(gè)分廠(chǎng)的積極性,每個(gè)分廠(chǎng)作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的主體,自主性較強(qiáng),并為實(shí)現(xiàn)分廠(chǎng)的收益最大化而努力;
(2)每個(gè)分廠(chǎng)都必須而且能夠面對(duì)市場(chǎng),依據(jù)市場(chǎng)需求及其變動(dòng)趨勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品及其結(jié)構(gòu),從而提高了各分廠(chǎng)的適應(yīng)性和經(jīng)營(yíng)靈活性。
(3)總部員工較少,組織結(jié)構(gòu)較為扁平,能節(jié)約總部管理成本。
(4)交叉銷(xiāo)售呈現(xiàn)出龐大而復(fù)雜的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),市場(chǎng)的滲透能力較強(qiáng)。
2.缺點(diǎn)
(1)兩極銷(xiāo)售,特別是分廠(chǎng)銷(xiāo)售職能的體制,影響公司對(duì)市場(chǎng)信息的精確把握,對(duì)整體市場(chǎng)的了解不全面、不詳實(shí),難以從整體上把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),除非設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén),否則相關(guān)分廠(chǎng)不會(huì)主動(dòng)整合相關(guān)信息。
(2)兩極銷(xiāo)售體系將不利于成套項(xiàng)目產(chǎn)品的銷(xiāo)售,因分廠(chǎng)銷(xiāo)售體系和網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售體系各自獨(dú)立,協(xié)同較困難,在現(xiàn)在用戶(hù)希望公司能提供系統(tǒng)化解決方案的背景下,這樣的結(jié)構(gòu)體系限制了公司發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì),也不利于充分整合面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售資源,約束了有效實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理與支持的能力。
(3)統(tǒng)一的價(jià)格體系難以形成和維護(hù),內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,多次發(fā)生爭(zhēng)奪客戶(hù)的情況,降低盈利率,損害公司的總體形象。
(4)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平較低或執(zhí)行效果不能很好滿(mǎn)足客戶(hù)需求,影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
三、項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1、主要思想
由營(yíng)銷(xiāo)中心全權(quán)負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售,原分廠(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍均納入營(yíng)銷(xiāo)中心管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的主要內(nèi)容是:將兩級(jí)銷(xiāo)售體系下各類(lèi)資源整合到統(tǒng)一的“營(yíng)銷(xiāo)中心”,其下成立各大區(qū),負(fù)責(zé)各區(qū)域?qū)iT(mén)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù),原銷(xiāo)售人員根據(jù)自愿原則到加入到各大區(qū)。
3、該營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明
(1)價(jià)格體系管理
分廠(chǎng)負(fù)責(zé)成本核算,營(yíng)銷(xiāo)中心制定出統(tǒng)一的產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)格及其目錄(根據(jù)分廠(chǎng)提供的成本),以及各級(jí)價(jià)格管理權(quán)限。
(2)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
1)老客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)與維護(hù)
在方案執(zhí)行前,各自開(kāi)發(fā)與維護(hù)的老客戶(hù),采取老客戶(hù)備案制,由各銷(xiāo)售人員優(yōu)先負(fù)責(zé),如2年之內(nèi)該老客戶(hù)沒(méi)有訂單,則取消其優(yōu)先權(quán)。按照區(qū)域原則,各區(qū)域客戶(hù)由大區(qū)經(jīng)理整體安排。
2)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
新客戶(hù)由各大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌安排。如出現(xiàn)跨區(qū)域客戶(hù),則根據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目總金額的大小,可以分為兩種情況:
單筆業(yè)務(wù)總金額1000萬(wàn)以下的情況
采用客戶(hù)開(kāi)發(fā)首先申報(bào)制,率先獲取客戶(hù)需求詳細(xì)信息并主
動(dòng)接洽客戶(hù)關(guān)鍵人物的,可以先向營(yíng)銷(xiāo)中心申報(bào),經(jīng)確認(rèn)后先接洽者享有銷(xiāo)售談判、合同簽訂優(yōu)先權(quán),后來(lái)者不得搶單。當(dāng)后來(lái)者發(fā)現(xiàn)先接洽者提供的信息有重大失誤(比如關(guān)鍵聯(lián)系人、項(xiàng)目總金額、項(xiàng)目技術(shù)要求等),后進(jìn)入者可以向營(yíng)銷(xiāo)中心提出要求參與該項(xiàng)目的競(jìng)投標(biāo),從而取消先接洽者的優(yōu)先權(quán)。
單筆項(xiàng)目總金額1000萬(wàn)以上的情況
如果該項(xiàng)目業(yè)務(wù)總金額超過(guò)1000萬(wàn),須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心協(xié)調(diào),組織雙方共同聯(lián)合競(jìng)投標(biāo)。搭建專(zhuān)門(mén)化的公關(guān)小組,統(tǒng)一公關(guān),統(tǒng)一行動(dòng)。
4、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理
原則上營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)公司所有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用擁有監(jiān)督管理的職責(zé)。
四、該方案的評(píng)價(jià)
1、該營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)
(1)真正實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)管理一盤(pán)棋”,有利于公司的戰(zhàn)略發(fā)展。
(2)有利于全面塑造品牌,提高品牌知名度、滿(mǎn)意度與美譽(yù)度。
(3)一定程度上緩解了內(nèi)部?jī)r(jià)格管理較為混亂的現(xiàn)狀。
(4)有助于原有兩級(jí)銷(xiāo)售體系中的銷(xiāo)售隊(duì)伍認(rèn)清市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),把握未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與發(fā)展方向,培育營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、該營(yíng)銷(xiāo)模式的缺點(diǎn)
(1)可能影響分廠(chǎng)部分員工的積極性。由于各分廠(chǎng)的銷(xiāo)售管理將納入營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一規(guī)劃與管理,其管理職能重點(diǎn)將有所微調(diào),從而導(dǎo)致分廠(chǎng)上上下下各級(jí)各類(lèi)人員短時(shí)間內(nèi)的不適應(yīng),進(jìn)而對(duì)分廠(chǎng)生產(chǎn)、研發(fā)等相關(guān)人員的工作積極性產(chǎn)生一定程度的影響。
(2)營(yíng)銷(xiāo)體制的變革可能會(huì)影響各類(lèi)銷(xiāo)售人員在磨合期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)體制與組織機(jī)構(gòu)的變化,以及銷(xiāo)售流程上的變化可能使得各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)大大增加,銷(xiāo)售代表普遍面臨一些新的問(wèn)題如老客戶(hù)如何維護(hù)、各部門(mén)如何聯(lián)合開(kāi)拓新老客戶(hù)、利益如何分配等等,這些問(wèn)題可能在磨合期不一定得到最優(yōu)解決,從而在一定程度上影響營(yíng)銷(xiāo)效率。
五、該方案的實(shí)施步驟
改革方案主要采用內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行,培訓(xùn)會(huì)分四步走:
第一步:針對(duì)公司高級(jí)管理人員(含董事會(huì)、副總經(jīng)理以上干部、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師等在內(nèi))的內(nèi)部討論會(huì)、說(shuō)明會(huì)。
第二步:針對(duì)原有市場(chǎng)部所有人員、各網(wǎng)點(diǎn)辦事處負(fù)責(zé)人、各分廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)及銷(xiāo)售副廠(chǎng)長(zhǎng)、等召開(kāi)擴(kuò)大會(huì)議,就本方案進(jìn)行解釋與說(shuō)明。
第三步:針對(duì)原有各銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員工以及各分廠(chǎng)技術(shù)骨干、財(cái)務(wù)骨干、物流配送人員等部門(mén)與人員進(jìn)行方案解讀,以統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。
第四步:改革方案正式通報(bào)集團(tuán)公司其他相關(guān)職能部門(mén),并組織專(zhuān)門(mén)會(huì)議向各部門(mén)(含財(cái)務(wù)處、人事處、技術(shù)研發(fā)中心、生產(chǎn)計(jì)劃處、物流中心、等等)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋與說(shuō)明。
六、結(jié)論
該方案提出的新的營(yíng)銷(xiāo)體制改革適應(yīng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,充分考慮內(nèi)部人員對(duì)未來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)體系的接受程度,能解決銷(xiāo)售體系目前存在的各種問(wèn)題,該方案將為公司銷(xiāo)售目標(biāo)的完成及公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第三部分:證詞描述
1、理順營(yíng)銷(xiāo)體制一直是我公司的重要工作之一,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,管理工作日益規(guī)范的趨勢(shì)下,出臺(tái)一份可行性報(bào)告,指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)體制的逐步理順已成為迫在眉睫的事情。該考生作為公司營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室副主任,一直全程參與該項(xiàng)目的建設(shè)工作,對(duì)公司情況、項(xiàng)目的基本條件較了解,并據(jù)此寫(xiě)出可行性研究報(bào)告的初稿。
2、在撰寫(xiě)過(guò)程中,該考生收集了大量的數(shù)據(jù)和資料, 發(fā)出調(diào)查信息并回收反饋信息,對(duì)結(jié)論的形成提出了合理化建議。
3、利用豐富的資料,該考生參與了多次會(huì)議討論,就項(xiàng)目的合理性、必要性、可行性進(jìn)行了論證,歸納整理了專(zhuān)家論證結(jié)果,為報(bào)告的最終編制做出了貢獻(xiàn)。
4、總體而言,此份報(bào)告是一份結(jié)合公司實(shí)際的報(bào)告,是凝結(jié)了該考生心血和業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力的報(bào)告。目前該可行性報(bào)告的實(shí)施工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。
參考文獻(xiàn)
[1]國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書(shū)(2006)[s].中國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障出版社,2006
[2]秘書(shū)國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程二級(jí)秘書(shū)[M].中央廣播電視大學(xué)出版社,2014
論文關(guān)鍵詞:中等職業(yè) 教育市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 教學(xué)法
1中職學(xué)?!妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程項(xiàng)目教學(xué)法改革的客觀(guān)需求
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是一門(mén)理論性、業(yè)務(wù)性和實(shí)踐性較強(qiáng)的課程,是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理科學(xué)基礎(chǔ)之上的綜合性的應(yīng)用科學(xué).它要求將營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起,要求學(xué)生具有較強(qiáng)的自主倉(cāng)新能力。如何讓學(xué)生了解和掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的基本理論、基本知識(shí)和基本操作技能,為進(jìn)一步學(xué)習(xí)其他專(zhuān)業(yè)課程奠定基礎(chǔ),應(yīng)是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。根據(jù)中等職業(yè)教育的特點(diǎn),改革教學(xué)方式已迫在眉睫。
2項(xiàng)目教學(xué)的概念與特點(diǎn)
項(xiàng)目教學(xué)法是指將已有的書(shū)本知識(shí)細(xì)化分成若干個(gè)項(xiàng)目,在教學(xué)過(guò)程中逐一實(shí)施,最終完成教學(xué)任務(wù)的過(guò)程。在這一過(guò)程中是學(xué)生高效、快速、自主地獲取知識(shí)和技能的過(guò)程。這一教學(xué)方法的改革突破了現(xiàn)行知識(shí)的傳統(tǒng)教學(xué)觀(guān)念.突出了“以能力為本位,以學(xué)生為主體,以實(shí)踐為導(dǎo)向”的教學(xué)指導(dǎo)思想,也必將對(duì)未來(lái)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。項(xiàng)目教學(xué)法具有實(shí)踐性、自主性、發(fā)展性、綜合性、開(kāi)放性等特點(diǎn)。
3項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐應(yīng)用
項(xiàng)目教學(xué)一般要求學(xué)生在明確崗位工作流程和職責(zé)的前提下,通過(guò)確定項(xiàng)目任務(wù),制定計(jì)劃,實(shí)施計(jì)劃,檢查評(píng)估,歸檔或結(jié)果應(yīng)用等5個(gè)階段完成。下面,筆者就以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)方案為項(xiàng)目,結(jié)合汰漬洗衣粉市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案實(shí)例來(lái)加以說(shuō)明項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用。
商品推廣活動(dòng)策劃:
汰責(zé)洗衣粉在南京地區(qū)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者比較喜愛(ài)的品牌,為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大該品牌產(chǎn)品在南通地區(qū)的市場(chǎng)份額.該公司決定于2010年10月1H在南通市某超市舉辦一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),以推動(dòng)該品牌的洗衣粉在南通地區(qū)的銷(xiāo)售。請(qǐng)擬定一份活動(dòng)的策劃方案。
根據(jù)材料,完成一份活動(dòng)方案。
第一,認(rèn)知情境的創(chuàng)設(shè)。
廣州寶潔有限公司生產(chǎn)的汰漬洗衣粉聞名全國(guó)。事前準(zhǔn)備時(shí)首先用多媒體課件播放了廣州寶潔有限公司的概況以及生產(chǎn)的各種各樣的洗滌用品,及汰漬洗衣粉的宣傳廣告去污的神奇功效以吸引學(xué)生的有意識(shí)注意。
第二,項(xiàng)目任務(wù)的確定。
項(xiàng)目任務(wù)的確定是指將教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為具體的項(xiàng)目任務(wù)。商品的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案是促進(jìn)銷(xiāo)售策略教學(xué)模塊的一例典型實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,也是商品促銷(xiāo)的重要內(nèi)容,涉及到多方面的知識(shí),通過(guò)該項(xiàng)目的實(shí)施。使學(xué)生理解商品促銷(xiāo)活動(dòng)方案的重要性,為后續(xù)學(xué)習(xí)打下良好基礎(chǔ)。將總?cè)蝿?wù)具體細(xì)化為三個(gè)項(xiàng)目任務(wù),學(xué)生在教師的帶領(lǐng)下分小組完成項(xiàng)目任務(wù)。
第三,項(xiàng)目任務(wù)的實(shí)施。
任務(wù)一:社會(huì)調(diào)查:(1)教師,(2)走讀生,(3)住校生。
任務(wù)二:根據(jù)調(diào)查資料進(jìn)行篩選擬寫(xiě)汰漬洗衣粉市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案
任務(wù)三:汰漬洗衣粉市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的評(píng)價(jià)
第四.教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)。
真實(shí)學(xué)習(xí)情境:通過(guò)社會(huì)調(diào)查與消費(fèi)者親密接觸。了解消費(fèi)者對(duì)汰漬洗衣粉的認(rèn)知.并通過(guò)小組合作完成計(jì)劃的制定與完善,項(xiàng)目實(shí)施情況的評(píng)價(jià)和資料的選擇歸檔。
合作學(xué)習(xí)情境:將32人的班級(jí)分成8組,每組4人,分工明確,兼顧各個(gè)層次,男女學(xué)生的組合搭配,以保證強(qiáng)弱相隨,強(qiáng)弱相融和強(qiáng)弱相長(zhǎng),為合作學(xué)習(xí)做好組織保證。
以比促學(xué)情境:在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行中加強(qiáng)小組成員之間.小組與小組問(wèn)的比賽,以比促學(xué),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),合作學(xué)習(xí)意識(shí)。
第五.歸納總結(jié)。
各小組對(duì)照考核及評(píng)分的要求對(duì)組內(nèi)成員的活動(dòng)策劃方案進(jìn)行交流、討論,然后推選一份組內(nèi)優(yōu)秀方案在班級(jí)交流。
第六.評(píng)價(jià)總結(jié)。
學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,應(yīng)該對(duì)其子項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)施、完成效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià),可以采取自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)、教師評(píng)價(jià)相結(jié)合衡量.最后將本項(xiàng)目研究的知識(shí)成果及時(shí)評(píng)優(yōu)。
第七,教學(xué)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)(附教學(xué)評(píng)價(jià)表)。
教師巡查:在學(xué)生完成項(xiàng)目的過(guò)程中,對(duì)學(xué)生的各方面情況進(jìn)行巡查:
學(xué)生自評(píng):對(duì)照評(píng)價(jià)表,對(duì)自己實(shí)施該項(xiàng)目情況進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià):
小組互評(píng):對(duì)照評(píng)價(jià)表,對(duì)本組學(xué)生實(shí)施該項(xiàng)目情況進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià):
教師評(píng)價(jià):對(duì)照評(píng)價(jià)表,對(duì)學(xué)生實(shí)施該項(xiàng)目情況進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià)。
通過(guò)上述幾種方式的評(píng)價(jià),幫助學(xué)生在反思評(píng)判、問(wèn)題解決和過(guò)程優(yōu)化中實(shí)現(xiàn)能力的發(fā)展。
4項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐效果
學(xué)生學(xué)習(xí)興趣提高。項(xiàng)目教學(xué)法是教師為主導(dǎo),以學(xué)生為主體,激發(fā)了學(xué)生參與項(xiàng)目學(xué)習(xí)的積極性,增強(qiáng)了學(xué)生的求知欲,讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人。充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)新精神.以學(xué)生為中心,讓學(xué)生當(dāng)“演員”,教師當(dāng)“導(dǎo)演”起組織、指導(dǎo)、幫助和促進(jìn)作用,最終提升學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力。學(xué)生A信心增強(qiáng)。項(xiàng)目教學(xué)法營(yíng)造寬松、和諧、互助的學(xué)習(xí)氣氛,學(xué)生能夠自然地投入到學(xué)習(xí)中去,不怕出錯(cuò),敢于發(fā)表自己的見(jiàn)解。通過(guò)豐富多彩的項(xiàng)目制實(shí)踐活動(dòng),營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境.把課內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)與企業(yè)的實(shí)際項(xiàng)目、工作任務(wù)、工作環(huán)境相結(jié)合,豐富學(xué)生的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。
想要賣(mài)出更多的產(chǎn)品,做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),接下來(lái)我們共同閱讀吧!
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)1
一、計(jì)劃擬定:
1、年銷(xiāo)售目標(biāo):
1):作業(yè)本年銷(xiāo)售目標(biāo)300萬(wàn)元/年。 以每年10%-20%的銷(xiāo)售額遞增。 2):筆記本年銷(xiāo)售目標(biāo)200萬(wàn)元/年。以每年10%-60%的銷(xiāo)售額遞增
2、銷(xiāo)售方向:
1、本地市場(chǎng),以延安市為根基,向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù):
1):延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷(xiāo)商(長(zhǎng)青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶(hù)。
2):延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開(kāi)地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3):延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展,潛力較大。
4):延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門(mén)市須努力開(kāi)發(fā),若縣城批發(fā)門(mén)市無(wú)法做到客戶(hù)資源意向可開(kāi)發(fā)零售商,必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品,或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場(chǎng):
1):陜西省周?chē)魇∫患?jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷(xiāo)商,暫時(shí)包括以下地區(qū):西安、鄭州、洛陽(yáng)、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2):每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷(xiāo)商,暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶(hù)的實(shí)力、信譽(yù),對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀(guān)性情況而定。
3):如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng),暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯,可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng),但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷(xiāo)商,從而達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的,完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
二、客戶(hù)回訪(fǎng):
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類(lèi)偏多,技術(shù)方面不相上下,為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流,協(xié)調(diào)與客戶(hù)之間的關(guān)系:
1)關(guān)系維護(hù):
為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流,增進(jìn)感情,對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間。
2)售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司應(yīng)以:“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、價(jià)格政策:
1、定價(jià)原則:
1):拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)積極性;
2):結(jié)合批量,鼓勵(lì)大量多批;
3):以成本為基礎(chǔ),以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考,使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;
4):順應(yīng)市場(chǎng)變化,及時(shí)靈活調(diào)整。
2、目的
1):樹(shù)立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象,擴(kuò)大其影響;
2):作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式,刺激商的積極性。
四、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)銷(xiāo)售機(jī)制。
開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源:
銷(xiāo)售部將配合公司整體新的銷(xiāo)售體制,制定完善市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高銷(xiāo)售代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。銷(xiāo)售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷(xiāo)售人員。督促銷(xiāo)售人員,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和零散客戶(hù),穩(wěn)定老客戶(hù),開(kāi)展新客戶(hù),并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào):
與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮公司的整體銷(xiāo)售活力,創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳,充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,宣傳公司,努力提高公司知名度。
以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見(jiàn),為了公司的宏偉藍(lán)圖,齊心協(xié)力,共同進(jìn)步,使公司走向輝煌的明天,挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)2
一.銷(xiāo)售節(jié)奏
(一)銷(xiāo)售節(jié)奏的制定原則:推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶(hù)儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。
1.推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷(xiāo)售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。
3.開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀(guān)、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。
(二)-銷(xiāo)售節(jié)奏安排
1.__年10月底—__年12月,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初,召開(kāi)產(chǎn)品會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬,開(kāi)放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬,春節(jié)之前,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)。
二.銷(xiāo)售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶(hù)型統(tǒng)計(jì)
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶(hù)型繁多,因此戶(hù)型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶(hù)型、套內(nèi)面積、戶(hù)型編號(hào)、所在位置。
2.銷(xiāo)講資料編寫(xiě)
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分
購(gòu)買(mǎi)-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶(hù)型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷(xiāo)講材料。__年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)3
1.概念:營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前,為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用:營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類(lèi):商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu):
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:
第一部分:營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是:__銀行關(guān)于____營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷(xiāo)策劃:__銀行__分(支)行客戶(hù)部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
____年x月x日
第二部分:營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分:營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀(guān)環(huán)境狀況。主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分:營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。
第五部分:營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題:
(1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件,確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成,各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。
(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)4
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù),分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶(hù)服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼,處處為客戶(hù)著想,把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷(xiāo)售
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)10位客戶(hù),促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù),下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題,并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù),必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪(fǎng),其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶(hù)的詳細(xì)需求。
8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶(hù)要求遞交給客戶(hù),以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù),詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭(zhēng)取早日與客戶(hù)簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶(hù)的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為500萬(wàn)元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開(kāi)拓西北市場(chǎng)
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開(kāi)策略、發(fā)展分銷(xiāo)精英銷(xiāo)售策略。為此,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽(yáng),平?jīng)龅?/p>
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----陜西,青海,寧夏,新疆
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):器材的銷(xiāo)售帶動(dòng)體育工程的銷(xiāo)售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷(xiāo)售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開(kāi)的原則,市場(chǎng)開(kāi)拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是直接客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場(chǎng),進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶(hù);B.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭(zhēng)取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶(hù)資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷(xiāo)售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷(xiāo)售人員樹(shù)立信心。完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念: A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開(kāi)的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷(xiāo)售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、采用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)和登門(mén)拜訪(fǎng)相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍:確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷(xiāo)售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各項(xiàng)銷(xiāo)售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶(hù)交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的重要保障,其營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量水平直接關(guān)系到市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益,企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)息息相關(guān)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展的新時(shí)期,必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究,運(yùn)用先進(jìn)的項(xiàng)目管理理念,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理的基本概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)在結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)及服務(wù)需求的基礎(chǔ)上,借助商品及服務(wù)的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益的管理及組織過(guò)程。項(xiàng)目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項(xiàng)目后,通過(guò)采用專(zhuān)業(yè)的管理知識(shí)、手段,使該項(xiàng)目效益得以充分發(fā)揮的組織活動(dòng)。
3 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要作用
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利潤(rùn)密切相關(guān),有利于保障現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn),在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,應(yīng)該加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo),同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?,F(xiàn)如今,在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的推廣應(yīng)用過(guò)程中,要求將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ),其核心是產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售,在市場(chǎng)以及消費(fèi)者的具體需求方面不夠重視。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引入項(xiàng)目管理的理念,就必須創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的新模式,關(guān)注市場(chǎng)的需求。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的推廣過(guò)程中,需要更加重視消費(fèi)者的體驗(yàn),在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中也必須充分考慮市場(chǎng)需求,確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外,企業(yè)自身也應(yīng)該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善,注重消費(fèi)者的反饋信息,使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
4 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的具體應(yīng)用探究
4.1制訂營(yíng)銷(xiāo)方案
制訂合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營(yíng)銷(xiāo)方案為指導(dǎo)方案,才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用,掌握市場(chǎng)的情況和客戶(hù)目前的需要,得到更多的潛在客戶(hù),挖掘出目前市場(chǎng)上缺少和客戶(hù)需要的產(chǎn)品,從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展,首先要增加對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具體流程的計(jì)劃和控制,從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度,明確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的,比如具體的營(yíng)業(yè)額等,根據(jù)想達(dá)到的目的來(lái)制訂合適的活動(dòng)方案,在制訂合適的方案之前要先進(jìn)行調(diào)查,比如客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價(jià)格的承受范圍等要求,還要考慮當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)狀況、法律法規(guī)等社會(huì)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的影響,采用合適的推廣和銷(xiāo)售方法。
4.2重視分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任
對(duì)于分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任方面要充分重視,項(xiàng)目計(jì)劃制定是建立在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的,所以要結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的細(xì)節(jié)進(jìn)行整體的分析,然后對(duì)制訂計(jì)劃的可行性以及科學(xué)性加以確保。要在對(duì)計(jì)劃的有效性上將大的任務(wù)進(jìn)行分解,并把分解的小任務(wù)落實(shí)到個(gè)人,結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析,結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合,要確保項(xiàng)目能夠按照原有的計(jì)劃加以實(shí)施。
4.3對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目化管理
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,對(duì)企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對(duì)有限的,如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向,有效整合企業(yè)的有限資源,集中產(chǎn)品與服務(wù),深入挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng),生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品,有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,因?yàn)槭袌?chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性,加上國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控政策的影響,如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向,更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,對(duì)于市場(chǎng)的具體變化有著具體相應(yīng)的對(duì)策,保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的正確方向,確定科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo),綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響,才能保證產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。
4.4促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略在項(xiàng)目中的應(yīng)用
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略中包含:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略以及促銷(xiāo)策略。四者完美的結(jié)合及良險(xiǎn)的運(yùn)作,對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,來(lái)對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品來(lái)重新進(jìn)行定位,對(duì)產(chǎn)品的各方面進(jìn)行審核,還要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來(lái)合理的調(diào)整與安排。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還無(wú)法滿(mǎn)足目前市場(chǎng)和客戶(hù)的需要,研發(fā)部門(mén)就要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)。市場(chǎng)部門(mén)的工作人員要從市場(chǎng)中的實(shí)際情況出發(fā),根據(jù)產(chǎn)品的成本來(lái)制定客戶(hù)能夠接受的價(jià)格。銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員也應(yīng)從產(chǎn)品的特點(diǎn)和受眾群來(lái)挑選合適的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法,盡最大的能力來(lái)擴(kuò)展客戶(hù)群,提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率,提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
3.1房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能;工作內(nèi)容;技能要求;1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作;(一)開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息;
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研;
(二)信息分類(lèi)1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總;1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理;
(一)開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì);
二、房地產(chǎn);3.房地產(chǎn)策劃師工作的要求
3.1 房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作
(一) 開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究
(二) 信息分類(lèi)1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總能夠按照信息來(lái)源和特征進(jìn)行分類(lèi)
1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理
(一) 開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì)分調(diào)研總整理
二、房地產(chǎn)
3.能夠進(jìn)行消費(fèi)者心理與行為調(diào)查
項(xiàng)目定位
(二) 收集項(xiàng)目1.能夠收集項(xiàng)目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設(shè)計(jì)資料2.能夠匯總項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)資料
1.能夠?qū)?xiàng)目投資環(huán)境進(jìn)行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規(guī)
產(chǎn)投資環(huán)境資料三、房地產(chǎn)
項(xiàng)目投資策劃
(二)房地產(chǎn)投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類(lèi)
2.能夠?qū)ν顿Y科目進(jìn)行分類(lèi)
1.能夠記錄周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查表
(一)建立市場(chǎng)2.能夠記錄客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型表和客戶(hù)資料表3.能夠收集客戶(hù)信息、建立客戶(hù)檔案
4.能夠記錄和匯總客戶(hù)回饋信息四、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 整1.能夠根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出媒體推廣合 營(yíng) 銷(xiāo)的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶(hù)和供應(yīng)商的信息資與監(jiān)控料
3.能夠監(jiān)控廣告投放實(shí)施情況
(三)銷(xiāo)售資料1.能夠跟蹤現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程匯總2.能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行匯總
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的作用、特點(diǎn)2.市場(chǎng)調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)法3.市場(chǎng)供求的知識(shí)4.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集知識(shí)1.調(diào)研信息分類(lèi)的知識(shí)2.信息分類(lèi)的方法1.市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費(fèi)者調(diào)查與分析的知識(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)資料分析匯總的方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內(nèi)容3.投資估算知識(shí)
1.項(xiàng)目總投資構(gòu)成的知識(shí)
2.地塊影響因素分析的內(nèi)容與方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析方法3.消費(fèi)行為學(xué)相關(guān)知識(shí)
1.廣告投放的主要形式與內(nèi)容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應(yīng)監(jiān)控方法
1. 銷(xiāo)售工具種類(lèi)及用途、特點(diǎn)的相關(guān)
內(nèi)容
2.銷(xiāo)售情況日?qǐng)?bào)表的撰寫(xiě)方法
3.2 助理房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的原則
2.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的制定方法1.項(xiàng)目概況調(diào)查與分析的方法2.市場(chǎng)宏觀(guān)調(diào)查的內(nèi)容與方法3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析內(nèi)容與方法4.市場(chǎng)需求估算方法與內(nèi)容5.消費(fèi)者行為的分析方法1.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原理2.市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告的編寫(xiě)方法1.規(guī)劃與建筑知識(shí)
2.設(shè)施與配套對(duì)比與分析的方法3.戶(hù)型特點(diǎn)與配比的知識(shí)1.投資環(huán)境的內(nèi)容
2.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資成本費(fèi)用的構(gòu)成2.投資估算方法
3.房地產(chǎn)相關(guān)經(jīng)營(yíng)稅費(fèi)內(nèi)容
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)威脅分析方法2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內(nèi)容
1.能夠確定調(diào)研范圍與流程
(一) 制定市場(chǎng)2.能夠設(shè)計(jì)調(diào)查表和調(diào)研問(wèn)卷調(diào)研計(jì)劃
3.能夠組織策劃員開(kāi)展調(diào)研工作1.能夠評(píng)定調(diào)研信息,剔除誤差信
一、房地產(chǎn)息
2.能夠?qū)?xiàng)目概況進(jìn)行分析項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)
查研究(二) 市場(chǎng)調(diào)研3.能夠?qū)κ袌?chǎng)宏觀(guān)調(diào)查進(jìn)行分析
內(nèi)容分析
4.能夠分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料5.能夠估算市場(chǎng)需求狀況6.能夠?qū)οM(fèi)者行為進(jìn)行分析1.能夠制定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃
(一)制定市場(chǎng)
2.能夠制定項(xiàng)目細(xì)分參數(shù)
細(xì)分計(jì)劃
二、房地產(chǎn)3.能夠進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性分析項(xiàng)目定位
1.能夠進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)分析
(二)產(chǎn)品分析2.能夠進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析和判別(一)分析房地1.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境進(jìn)行分類(lèi)產(chǎn)投資決策的影
2.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境要素進(jìn)行分析三、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策1.能夠計(jì)算投資項(xiàng)目的具體費(fèi)用
(二)房地產(chǎn)項(xiàng)劃
2.能夠制作各項(xiàng)投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場(chǎng)消費(fèi)群體的構(gòu)成
(一)目標(biāo)市場(chǎng)2.能夠分析項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)罘治鰶r和消費(fèi)人群分布情況
3.能夠進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群定位分析
1.能夠進(jìn)行媒體的選擇和組合
四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷(xiāo)策 劃搜尋和分析
3.能夠?qū)V告設(shè)計(jì)工作進(jìn)行指導(dǎo)
4.能夠組織和實(shí)施公共宣傳現(xiàn)場(chǎng)活1.能夠準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料2.能夠制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃1.能夠收集客戶(hù)反饋資料
(一)客戶(hù)跟蹤2.能夠整理歸納客戶(hù)信息
3.能夠編制客戶(hù)意見(jiàn)表
五、房地產(chǎn)1.能夠收集項(xiàng)目周邊物業(yè)管理資料項(xiàng)目售后服(二) 項(xiàng)目物業(yè)
務(wù)和物業(yè)管管理資料準(zhǔn)備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理
3.能夠進(jìn)行物業(yè)公司的初步篩選
1.能夠?qū)ξ飿I(yè)管理前期介入中提出
三)確定項(xiàng)目物合理建議業(yè)管理合同文本
2.能夠指導(dǎo)編寫(xiě)物業(yè)管理合同書(shū)
(三)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售策劃的程序2.銷(xiāo)售計(jì)劃的編制方法客戶(hù)意見(jiàn)表的編制方法1.物業(yè)管理的內(nèi)容與業(yè)務(wù)范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法
1.物業(yè)管理前期介入的概念
2.物業(yè)管理合同書(shū)的編寫(xiě)格式與方法
3.3 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
相 關(guān) 知 識(shí)
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求
1.能夠確定調(diào)查的主題和內(nèi)容
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的流程與方法2.市場(chǎng)調(diào)查組織方法
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的方法2.項(xiàng)目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務(wù)環(huán)境分析的內(nèi)容2.商務(wù)環(huán)境分析的方法房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法2.細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估方法3.市場(chǎng)定位的內(nèi)容與方法1.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的概念2.規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t
3.項(xiàng)目用地的功能性質(zhì)分類(lèi)方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)概述2.總成本的構(gòu)成容內(nèi)
3.房地產(chǎn)投資項(xiàng)目成本計(jì)算方法4.財(cái)務(wù)分析工具的使用和評(píng)價(jià)方法1.投資風(fēng)險(xiǎn)分析的基本方法2.投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
3.投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策的相關(guān)知識(shí)1.項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的撰寫(xiě)方法2.文案撰寫(xiě)格式與方法
一、房 地
1.能夠針對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱勢(shì)進(jìn)行分析產(chǎn) 項(xiàng)目 市
場(chǎng) 調(diào)查 研(二)市場(chǎng)分析2.能夠進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)分析評(píng)價(jià)究
3.能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)
(三)商務(wù)環(huán)境1.能夠針對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分
析分析2.能夠?qū)Ψㄒ?guī)、政策等軟環(huán)境進(jìn)行
1.能夠確定市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)容和目的
(一)確定目標(biāo)
2.能夠進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
市場(chǎng)
二、房 地3.能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位分析產(chǎn) 項(xiàng) 目
1.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行定位定 位
(二)項(xiàng)目規(guī)劃
2.能夠提出項(xiàng)目方案規(guī)劃
建議
3.能夠制定設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)
1.能夠?qū)?xiàng)目成本進(jìn)行估算
(一)項(xiàng)目效益2.能夠?qū)?xiàng)目投資收益進(jìn)行靜態(tài)與
動(dòng)態(tài)評(píng)估評(píng)估3.能夠制定投資項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
1.能夠確認(rèn)投資風(fēng)險(xiǎn)因素三、房 地
(二)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn) 項(xiàng)目 投2.能夠評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估
資 策劃3.能夠提出投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
1.能夠編制商業(yè)建議書(shū)
(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預(yù)期現(xiàn)金流量表
計(jì)劃書(shū)3.能夠撰寫(xiě)項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告
4.能夠撰寫(xiě)可行性報(bào)告
(一)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格1.能夠制定目標(biāo)價(jià)格方案策劃2.能夠制定價(jià)格策略
1.能夠編寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃書(shū)
(二)制定銷(xiāo)售
2.能夠估算項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣費(fèi)用
四、房 地推廣計(jì)劃
3.能夠制訂項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣活動(dòng)方案產(chǎn) 項(xiàng)目 整
合 營(yíng) 銷(xiāo)1.能夠制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略策 劃
2.能夠制定各階段營(yíng)銷(xiāo)控制實(shí)施方
(三)營(yíng)銷(xiāo)管理案
3.能夠組織和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)
4.能夠提出營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架建議
(一)售后服務(wù)1.能夠制定客戶(hù)維持與服務(wù)計(jì)劃策劃2.能夠制定公關(guān)策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項(xiàng)目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案
(一)組織市場(chǎng)
2.能夠選擇市場(chǎng)調(diào)研方法
調(diào)查
3.能夠組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
1.價(jià)格形成的原理2.產(chǎn)品定價(jià)方法
1.項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)方法2.銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的組織技巧1.銷(xiāo)售控制的方法
2.階段性營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法3.銷(xiāo)售培訓(xùn)流程與內(nèi)容4.銷(xiāo)售組織與日常管理的方法5.營(yíng)銷(xiāo)成本費(fèi)用的構(gòu)成1.售后服務(wù)技巧2.售后服務(wù)組織方法1.物業(yè)管理成本構(gòu)成2.現(xiàn)代物業(yè)管理發(fā)展趨勢(shì)
五、房 地產(chǎn) 項(xiàng)目 售后 服務(wù) 和物 業(yè)管 理
3.4 高級(jí)房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目的影響因素的內(nèi)容2.市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法1.土地價(jià)值分析方法2.項(xiàng)目市場(chǎng)定位決策方法3.項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)4.成本控制的方法5.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的分析指標(biāo)
6.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)中主要變量分析方法
1.能夠分析市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境、微觀(guān)環(huán)
(一) 制定市場(chǎng)境對(duì)項(xiàng)目的影響調(diào)研策略2.能夠制定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)
1.能夠進(jìn)行項(xiàng)目土地價(jià)值分析
2.能夠制定市場(chǎng)定位策略一、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 市
3.能夠?qū)彾?xiàng)目功能設(shè)計(jì)方案
場(chǎng) 調(diào)查 研
(二)市場(chǎng)定位策4.能夠根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告作出項(xiàng)目究
劃投資機(jī)會(huì)分析
5.能夠進(jìn)行市場(chǎng)投資預(yù)測(cè)
6.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
7.能夠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析并制定防范措(一) 項(xiàng)目產(chǎn)品1.能夠制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案定位2.能夠制定產(chǎn)品定位策略
1.能夠制定項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)方案
二、房地產(chǎn)(二) 項(xiàng)目形象
2.能夠制定項(xiàng)目品牌策略
項(xiàng)目定位定位
1.產(chǎn)品定位的流程與內(nèi)容2.產(chǎn)品定位的注意事項(xiàng)及方法1.項(xiàng)目形象策劃的概念2.項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的制定方法3.項(xiàng)目品牌策劃的概念
(三)項(xiàng)目整體1.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)定價(jià)2.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)策略
(一)房地產(chǎn)投1.能夠制定項(xiàng)目投資資金來(lái)源與運(yùn)
三、房地產(chǎn)資項(xiàng)目資金管理用方案2.能夠制定項(xiàng)目資金籌措方案項(xiàng)目投資策
(二)房地產(chǎn)投1.能夠設(shè)計(jì)項(xiàng)目資金籌措渠道劃
資項(xiàng)目融資策劃2.能夠制定項(xiàng)目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價(jià)方法,確定基本價(jià)
(一)審定營(yíng)銷(xiāo)格總體策略2.能夠制定項(xiàng)目上市計(jì)劃四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)
1.能夠制定媒體推廣策略
銷(xiāo)策 劃(二)營(yíng)銷(xiāo)推廣
的總體策劃和評(píng)2.能夠選擇推廣效果測(cè)評(píng)機(jī)制并制估定評(píng)估方案
1.能夠制定和實(shí)施物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)組(一)物業(yè)管理機(jī)建和招聘計(jì)劃構(gòu)組建2.能夠制定和實(shí)施人員培訓(xùn)計(jì)劃
五、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務(wù) 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理
1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經(jīng)營(yíng)模式
(三)綜合經(jīng)營(yíng)模策劃式策劃2.能夠進(jìn)行物業(yè)管理品牌策劃
項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的原則
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目資本結(jié)構(gòu)知識(shí)
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類(lèi)2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段性調(diào)整策略的相關(guān)知識(shí)
2.上市計(jì)劃的制定原則1.廣告時(shí)機(jī)與媒介的選擇方法2.廣告測(cè)評(píng)機(jī)制與評(píng)估方案的制定方法
1.物業(yè)管理組織與人員架構(gòu)的知識(shí)2.物業(yè)管理人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定方法1.物業(yè)管理模式的制定方法
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:統(tǒng)計(jì)源期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)