銷售模式的演變精選(九篇)

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第1篇：銷售模式的演變范文

網(wǎng)友A：我是做紅酒的，有要貨的嗎？

網(wǎng)友B：我是拉非，要嗎？

網(wǎng)友C：哥們找一個銷售的經(jīng)理人，要個銷售模式！

衍通：大家好！都是紅酒朋友嗎？

網(wǎng)友C：你是干啥的？我是冰酒

衍通：在中國保健品的銷售模式處于各行業(yè)之首。

網(wǎng)友C：有可能吧！

衍通：象化妝品、藥品、家用醫(yī)療器械、家居環(huán)保清潔劑、收藏品、保險、小家用電器、

通訊產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、紅酒等，都在效仿保健品的銷售模式。

網(wǎng)友E：那保健品的銷售模式又如何呢？

衍通：從九十年代初期，保健品就開始以各種手段登陸市場，從最初的免費鋪貨進藥房一直演變著各種類銷售模式走到今天。

網(wǎng)友A：說說吧！老大

衍通：可以說經(jīng)歷風風雨雨，職業(yè)經(jīng)理人、商用苦水、汗水、淚水托起了保健產(chǎn)業(yè)的營銷大船。九經(jīng)磨難，才成正果??！

網(wǎng)友E：保健品都走過那些銷售模式呢？

衍通：免費鋪貨進藥房模式、城市級別的制模式、OEM貼牌運作全國市場（呼市人據(jù)多）、加盟模式、專家講座、電視購物、電臺銷售、會議銷售、旅游銷售、電話銷售、直銷模式等。

衍通：其中直銷模式異彩分呈，03年、04年老板手里缺少資金基本都會去操作直銷模式。大約有這樣幾種模式：多線制、級差制、雙軌制、矩陣制、滾動制，及后來演變的雙軌+級差、滾動+積分。

衍通：現(xiàn)今，電話銷售：欺騙有錢人。會議銷售：欺騙病人。旅游銷售：強行購買。電臺銷售：專騙老頭老太。直銷模式：嚴管打擊。

網(wǎng)友C：直銷沒好的。

衍通：保健品的銷售模式就象一個人爬到了山頂，不敢再動了，再動？往哪走都是下坡路！

網(wǎng)友C：說說！對??！

網(wǎng)友A：應(yīng)該是什么？

網(wǎng)友B：暈！太妙兒了

衍通：預知以后的銷售模式！明晚接著說......

網(wǎng)友C：別走??！

第二天

衍通：大家好！

網(wǎng)友C：來了~~大師

網(wǎng)友B：暈！暈死了~

網(wǎng)友A：啥意思？

衍通：史玉柱是怎么操作腦黃金和腦白金的呢？

衍通：一個字：賭?。?！怎么賭的呢？我們分析一下：

網(wǎng)友A：老師，洗耳恭聽。

衍通：手段：廣告費+地面推廣團隊

特點：最原始的銷售手段——用錢鋪路

網(wǎng)友B：黃金搭檔就知道用錢砸市場

衍通：結(jié)果：1、巨人大廈=賭失?。ㄇ捌谫徺I樓花的人天天找史要錢）

2、腦黃金=賭的一般（業(yè)績平平 錢賺的不多）

3、腦白金+黃金搭檔賭贏了（贏大了，賺錢了）

4、網(wǎng)游《征途》+《巨人》=賭的平平 （走上市道路了）

5、黃金酒+白金酒=處于未知狀態(tài) 還需要時間驗證（退出保健領(lǐng)域的先兆）

網(wǎng)友C：慘了！

衍通：反映——堅決不學史玉柱，成功的幾率太低，正常人做不到，只有史總可以做到成功。如果你是瘋子那你也許能成功0.5次！

網(wǎng)友B：他的方法根本不行。

網(wǎng)友C：就有點錢嘛！

衍通：我們怎么辦？我們是正常投資人，是正常職業(yè)經(jīng)理人，我們需要找到真正適合紅酒的銷售模式為主要目的，從而降低企業(yè)運營獲利的風險。

衍通：成功的人士就不要講話了，在這里只有失敗的經(jīng)驗才真正體會實際的操作模式。

網(wǎng)友C：聽著！大師講銷售了

衍通：技巧與手段不是解決營銷的實用工具，只有用銷售系統(tǒng)化的模式才可以建立帝國市場，形成自己的作業(yè)團隊及銷售系統(tǒng)平臺。

網(wǎng)友D：究竟什么樣模式可以解決我們公司目前銷售的瓶頸呢？

衍通：大家知道保健品經(jīng)歷了很多種模式：加盟模式、專家講座、電視購物、電臺銷售、會議銷售、旅游銷售、電話銷售、直銷模式

衍通：取眾家之長，整合銷售模式，來建立自己的適合模式是最明智的選擇，以上的銷售模式不是哪一個人自己憑空想象出來的，是經(jīng)過專業(yè)人士群體的設(shè)計及團隊實踐而產(chǎn)生的，我們不可藐視每一個銷售模式，但在現(xiàn)接段堅決不能使用其中的一種模式，因為你必然失敗。

網(wǎng)友A：怎么搞？

網(wǎng)友E：找誰來搞啊?。。∫X嗎？

網(wǎng)友B：給我一套模式即可！??！謝謝

衍通：故而提出：

1、網(wǎng)絡(luò)推廣（解決廣告費）

2、會員參與消費有獎（解決目標人群）

3、業(yè)務(wù)推動獎勵制度（讓市場推動市場運行 解決龐大的底薪工作人員）

4、特約加盟推薦特約加盟物流（解決物流發(fā)貨問題）

5、特約加盟物流升級市級中心（解決商銷售障礙問題）

網(wǎng)友C：還有嗎？

網(wǎng)友E：可以給我的酒搞一套適合的銷售模式嗎？法國進口葡萄酒

網(wǎng)友B：暈！暈！暈！哪去了？

網(wǎng)友A：回家了吧！

衍通：紅酒+適合的銷售模式+人力資源=財富

第2篇：銷售模式的演變范文

一、  銷售主體的改變

銷售模式其實是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領(lǐng)域，運用銷售方式銷售商品的一種活動。其流程是：商品——流通領(lǐng)域——消費者；具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領(lǐng)域  〈市場〉——消費者。

計劃經(jīng)濟下的銷售主體主要是國有、集體企業(yè)和一些個體商販。國有、集體企業(yè)占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業(yè)占主導地位，其它居于次要地位。以前我們外出時通常能看到一些企業(yè)的名稱前面都冠有“國營”兩個字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；在公安、司法實踐中要認定計劃經(jīng)濟體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。

從上世紀八十年代開始，我國進行了  經(jīng)濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發(fā)展生產(chǎn)力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的基本經(jīng)濟制度。二十幾年的改革成果，進一步鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟，發(fā)展壯大了國有經(jīng)濟，同時也使許多國有企業(yè)改變了性質(zhì)，采取了多種有效實現(xiàn)形式，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，各級政府加大了對個體、私營等各種形式非公有制經(jīng)濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規(guī)范了市場經(jīng)濟。

市場經(jīng)濟體制下銷售主體主要由計劃經(jīng)濟體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎(chǔ)上擴大了股份制和混合所有制以及個體、私營企業(yè)等銷售主體，銷售主體就變得復雜。

在公安、司法實踐中  要認定市場經(jīng)濟體制下銷售主體必須先查明企業(yè)性質(zhì)。特別是一些個體、私營加工企業(yè)，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學界的爭議和爭論。

二、  銷售人員的身份改變

計劃經(jīng)濟體制下銷售人員的身份是明確的，習慣統(tǒng)稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營過程中采購〈供應(yīng)〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業(yè)的供銷員負責兩方面的工作：一是采購；二是推銷。

所有的供銷員都是企業(yè)的正式干部職工，一些大中型企業(yè)把人事、勞動部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動部門管理；一些小型企業(yè)把人事、勞動部門合并為統(tǒng)一科室進行管理。公安、司法機關(guān)要確認其身份，到所在單位調(diào)閱一下檔案就可以。那時個體經(jīng)商人員的成分不叫供銷員，有一個固定稱呼，叫個體商販。

市場經(jīng)濟體制下銷售人員的身份我們把他們統(tǒng)稱為“銷售人員”?，F(xiàn)實中有稱：“業(yè)務(wù)員”、“推銷員”、“銷售員”、  “供貨員”、“委托產(chǎn)品銷售人”、“人”等；工作職責與計劃經(jīng)濟體制下大致相同，負責銷售主體的采購、推銷工作。

市場經(jīng)濟體制下銷售人員的身份是復雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區(qū)別。國有、集體企業(yè)、公司和規(guī)范的個體、私營企業(yè)、公司管理規(guī)范，公安、司法機關(guān)要確認銷售人員的身份，到企業(yè)查一下檔案就可以。但是有一些個體、私營企業(yè)、公司內(nèi)部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業(yè)被詐騙或被侵害時，無法維權(quán)，無法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機關(guān)今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務(wù)侵占一案，涉及到證實犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時，由于是私營企業(yè)，內(nèi)部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機關(guān)為了證實其身份，只好到外地客戶去調(diào)查取證，花費了一些本不該花費的人力、物力和財力，教訓很深刻。

三、  銷售人員的待遇及銷售方式的改變

計劃經(jīng)濟體制下供銷員的待遇主要體現(xiàn)在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領(lǐng)出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。

市場經(jīng)濟體制下銷售人員的待遇主要體現(xiàn)在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實行“責任制”。國有、集體企業(yè)、公司和一些規(guī)范的個體、私營企業(yè)還比較好，在實行“責任制”的同時一些政治、經(jīng)濟方面的待遇尚能落實，如保險、統(tǒng)籌等銷售主體都能解決。一些不規(guī)范的個體、私營企業(yè)銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個體、私營企業(yè)等銷售主體拖欠、克扣現(xiàn)象嚴重，糾紛頻繁。這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達地區(qū)尤為嚴重。

計劃經(jīng)濟體制下的供銷員與市場經(jīng)濟體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區(qū)別是：銷售行為與銷售業(yè)績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。  計劃經(jīng)濟體制下供銷員的采購、推銷行為不落實“責任制”，不與業(yè)績掛鉤，干好干壞一個樣。

市場經(jīng)濟體制下銷售主體對銷售方式普遍落實了各種“責任制”，而這些“責任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區(qū)產(chǎn)品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。

如某市公安偵查機關(guān)今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機關(guān)對其銷售方式、銷售人員身份進行了調(diào)查確認：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔運費、稅收，不拿固定工資，自負盈虧年終到銷售主體結(jié)賬；身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內(nèi)部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對銷售人員的銷售活動、資金回籠等無法監(jiān)控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報捕階段，個別司法機關(guān)的經(jīng)辦人員的觀念還停留在計劃經(jīng)濟體制的年代，對市場經(jīng)濟體制下的銷售人員身份識別不清，認為證明犯罪主體證據(jù)不足，不批準逮捕。后來公安機關(guān)直接向檢察機關(guān)移送審查依法起訴，最后審判機關(guān)認定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關(guān)對該案犯罪嫌疑人的身份認定有異議，嚴重地影響了辦案的質(zhì)量和速度，造成了打擊不力的現(xiàn)象。

從公安、司法實踐中大家體會到：在計劃經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經(jīng)濟體制下公安、司法機關(guān)要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：

〈1〉銷售主體復雜。公有制和非公有制經(jīng)濟實體區(qū)別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機關(guān)之間沒有一個統(tǒng)一的認定標準；公安、司法人員之間沒有一個統(tǒng)一的認識標準，有的公安、司法人員平時不注重學習，思想僵化，計劃經(jīng)濟體制與市場經(jīng)濟體制下的銷售模式區(qū)別不清，常常因案件的一些細節(jié)爭執(zhí)不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；

〈2〉銷售方式千變?nèi)f化，沒有固定的形式。在銷售活動中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。

如某市公安機關(guān)2002年11月在初查一起職務(wù)侵占案件中，發(fā)現(xiàn)一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時搞部分商品底于出廠價進行虧本銷售，具體銷售活動由銷售人員進行，銷售主體沒有書面授權(quán)，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時間一長，大家都說不清楚了，年終結(jié)賬時將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務(wù)侵占犯罪將銷售人員告到公安機關(guān)。雖然該案偵查機關(guān)沒有立案，但銷售人員的名譽受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；

〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權(quán)后無法舉證。國有、集體企業(yè)、公司，規(guī)范的個體、私營企業(yè)等，內(nèi)部管理規(guī)范，各種規(guī)章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業(yè)、公司，特別是一些個體、私營企業(yè)，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒有，發(fā)生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機關(guān)調(diào)查取證、訴訟活動困難重重。

2002年10月份，某縣公安機關(guān)派員到沿海一個發(fā)達的城市去調(diào)查一起職務(wù)侵占案件，在當?shù)毓矙C關(guān)的配合下找到一個個私公司的老板，意圖取一個證據(jù)，要求個私老板提供財務(wù)賬，一問才知道哪有什么財務(wù)賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個把小時就能解決的事情，卻無法進行。由于這份證據(jù)是定案的關(guān)鍵，某縣公安機關(guān)前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達不到要求，真是勞命傷財。

四  、銷售環(huán)節(jié)的變化

計劃經(jīng)濟體制下的銷售環(huán)節(jié)是計劃性、指令性、層層進貨、批發(fā)，一件商品從出廠到消費者手中，環(huán)節(jié)、手續(xù)繁雜。在公安、司法實踐中收集證據(jù)容易。

市場經(jīng)濟體制下的銷售環(huán)節(jié)是根據(jù)市場變化而定的，最突出的一點就是銷售環(huán)節(jié)的簡單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷售主體根據(jù)市場需求決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，消費者可直接向銷售主體進貨，在流通流域減少了許多環(huán)節(jié)，減輕了生產(chǎn)、銷售成本，縮短了資金周轉(zhuǎn)周期，提高了資金運作效率。

第3篇：銷售模式的演變范文

由于筆者對服裝消費者行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇?？又有哪些方法能夠爭取到更多的成交量?/p>

有經(jīng)驗的導購一般通過消費者的舉止就能看出其是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出消費者的價格接受程度，這些是針對消費者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費者？但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風格描述不清都會導致顧客流失。

現(xiàn)在的服裝消費已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風格款式的那完全要看當時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說是增加了消費者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費者關(guān)注的重心則又回到了原點――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”

以上所述的消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經(jīng)銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會關(guān)注那些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？

我們?nèi)绾螌⑦@些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。

服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進行系統(tǒng)的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業(yè)績的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強，很多經(jīng)營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運用。

第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調(diào)整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。

每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側(cè)重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風格，再到對自己適合穿什么風格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。

我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統(tǒng)……這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們?nèi)匀豢梢詮睦锩嬲页鲆恍┮?guī)律。

所有的服裝品牌都有一個風格定位，如果風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少有機會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質(zhì)比較甜美、消費者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，喜歡經(jīng)?；仡櫆亓曇幌隆?/p>

相比風格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風格不突出，或者風格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當然這里的重點就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應(yīng)穿衣風格規(guī)律的。

每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。

每一位進店顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關(guān)鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性的，沒有嘗試過的不會仔細尋找就會離開店鋪。

這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產(chǎn)品風格分類剛好對應(yīng)了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。

第二招 推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風格進行多套推薦試穿體驗

在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。

每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。

這個過程是最考驗導購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。

筆者在無數(shù)次培訓經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費者分析決策用。

試穿體驗是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側(cè)重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解。

第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意

專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。

專業(yè)，即可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應(yīng)購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。

客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要。當然，大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的。

技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結(jié)伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側(cè)面推動顧客樹立新的購買價值觀。

服裝專業(yè)體驗式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個品牌商、商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當前最可行的應(yīng)對之策。

專家提示

服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存。而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做好下一季的銷售。

2、把專業(yè)化銷售培訓規(guī)劃成培訓模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結(jié)出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時尚風格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負責調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導購的專業(yè)級別、銷售級別設(shè)定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進心和目標感、延長導購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。

結(jié)論

第4篇：銷售模式的演變范文

央視的曝光使得百度陷入一片聲討聲中。在這場危機中，比百度更痛苦的，或許是“百度危機”的配角――被拔出蘿卜帶出泥的醫(yī)藥保健品行業(yè)。

這出乎很多醫(yī)藥保健品同仁的意料，但他們不得不承認：冬天提前結(jié)冰了。

行業(yè)性的秘密行動

其實，在2007年初，就有保健品企業(yè)進行營銷模式轉(zhuǎn)型了，因為常見的報刊、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會議營銷、服務(wù)營銷在內(nèi)的直銷模式日漸蕭條。這種轉(zhuǎn)型完全拋棄原有依賴店鋪銷售的渠道模式，而替代以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的遠程銷售模式。

這種轉(zhuǎn)型是低調(diào)的，最為微妙的是，外界知者甚少。人們只是發(fā)現(xiàn)生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，很多局外人還錯誤地判斷為保健品企業(yè)大規(guī)模退出市場。

實際上，中國多數(shù)保健品企業(yè)已經(jīng)重新組織了數(shù)萬名銷售大軍，悄悄在互聯(lián)網(wǎng)上安營扎寨。這一重大戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)變恰恰是在經(jīng)濟波折起伏的2008年，隨即迅速蔓延，到10月份已經(jīng)是鋪天蓋地，隨處可見。

這種速度在中國保健品市場的發(fā)展史上好像還是第一次，而且這種快速的大規(guī)模律動，幾乎涉及了中國的3000多家醫(yī)藥保健品銷售生產(chǎn)企業(yè)，幾乎是一次集體性的秘密“軍事”行動。

畸形的轉(zhuǎn)型

人們在為保健品行業(yè)的這種“準軍事”般的轉(zhuǎn)型速度驚嘆時，更多的市場專家則認為這種快速的反應(yīng)只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表行業(yè)又一次繁榮的開始――盡管保健品的營銷人員并不認同這一觀點，但翻開中國保健品市場化發(fā)展的歷史，得出這種結(jié)論似乎不無道理。

保健品市場誕生于上世紀80年代前后的中國改革開放之初，此后20年時間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。直到1997年直銷和傳銷在中國出現(xiàn)，保健品行業(yè)的銷售模式才出現(xiàn)變化，中國無店鋪銷售風起云涌。在其后近10年時間里，以直銷為主的無店鋪銷售模式(中脈、天年等企業(yè)則把這種模式定義為會議營銷或服務(wù)營銷)，成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。

兩種模式帶動了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國經(jīng)濟注入了數(shù)千億元的價值。但很多人認為，保健行業(yè)依賴生存的兩大模式所存在的缺陷，與它取得的經(jīng)濟回報一樣多。

受傷的店鋪銷售

首先，傳統(tǒng)的店鋪銷售離不開一個最重要的輔助工具――廣告拉動。在保健品風起云涌的近30年時間里，店鋪銷售幾乎養(yǎng)成了媒體依賴癥，單純的廣告拉動本是企業(yè)的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養(yǎng)不良，保健品廣告的諸多詬病一直伴隨著行業(yè)發(fā)展的整個過程：夸大產(chǎn)品療效、擴大承諾、虛假宣傳……

過度宣傳的承諾與結(jié)果形成巨大的反差，大量的商業(yè)泡沫充斥于整個行業(yè)，浮夸的風氣引起社會的反感。

如果這種浮夸僅僅是停留在宣傳的角度，尚且可以用商業(yè)道德標準來規(guī)范，實際上，這種不良宣傳又進一步延伸到保健品的生產(chǎn)過程：在源頭上出現(xiàn)使用不合格的原材料，任意添加違禁成分，套用批號甚至用假批號……

當浮夸演變?yōu)樵旒?，使得這個行業(yè)成為監(jiān)管部門最為嚴密監(jiān)控的對象，營銷模式受到巨大挑戰(zhàn)：一方面是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費者熟悉和排斥；另一方面是國家對行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高。

單是在2007年，國家就出臺了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)；一年時間內(nèi)中國內(nèi)地查處各類藥品、醫(yī)療器械違法案件近30萬件。

一系列行業(yè)法規(guī)政策持續(xù)發(fā)力，客觀上使得保健品行業(yè)慣用的營銷模式開始整體失效。

命運飄搖的直銷模式

店鋪銷售模式面臨窘境的同時，以會議營銷、服務(wù)營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式一樣命運飄搖。

無店鋪銷售的一個重要環(huán)節(jié)是收集消費者個人資料，讓企業(yè)對消費者生日、病史甚至是房子的戶型、朝向都了如指掌。

讓直銷企業(yè)憂慮的是，直銷模式在中國扎根發(fā)芽10余年的時間里，消費者基本上被粗犁細耙掃了一遍又一遍。

更憂心的是，2008年《個人信息保護法》草案公布，這預示著以牟利為目的地收集用戶資料，將被視為侵害消費者隱私權(quán)，這對于無店鋪直銷模式來說無疑是釜底抽薪的打擊。

那么能否依賴老客戶的重復性購買來支撐市場的持續(xù)性發(fā)展呢?

很難。

重復性購買在消費領(lǐng)域極其常見，在保健品領(lǐng)域卻是一個異端：同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當做功效性產(chǎn)品賣給消費者的，而顧客中間不乏難以根治的慢性病人，包括最難治療的風濕、類風濕、糖尿病、心腦血管等數(shù)十種疾病。

多數(shù)直銷人員在兜售產(chǎn)品時，并沒有坦率告知這是保健品，而是暗示消費者買的是有功效作用的治療藥物。不難想象，當消費者一次次抱著治療的希望，又一次次失望以后，他們對保健品、對銷售人員怎么可能產(chǎn)生信任!

實際上，從2007年開始，保健品行業(yè)直銷活動的成功率越來越低。

企業(yè)自身的不自律，導致了行業(yè)信譽的空前透支，再也沒有信譽可以賣給消費者，面臨巨大的生存困境的保健品行業(yè)便開始向互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移。

對這次推廣、宣傳、銷售的陣地大遷徙，人們更愿意認為是市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型，而不是營銷模式的升級。

互聯(lián)網(wǎng)上的畸形繁榮

互聯(lián)網(wǎng)之所以成為保健品行業(yè)一個戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)移的大陣地，因為它具備某種“魅力”――讓保健品行業(yè)重新找回自信的“魅力”。

最先踏進互聯(lián)網(wǎng)的保健品企業(yè)都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經(jīng)給數(shù)以千計的老板帶來了滾滾的財源，更重要的是進軍這種平臺除了一定的資本要求外，其他門檻的限制幾乎為零。

開一個傳統(tǒng)的店鋪銷售，需要營業(yè)申請、銷售內(nèi)容審批、營業(yè)稅收報批等嚴格手續(xù)，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻寬泛得多，只要你做好一個網(wǎng)站，交給網(wǎng)絡(luò)商，然后支付少數(shù)的空間租賃費用，就可以在網(wǎng)上開出無數(shù)個保健品銷售網(wǎng)頁。

網(wǎng)絡(luò)銷售還有一個更大“優(yōu)勢”：保健品同網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻尚為“新婚”，還沒有完全納入廣告監(jiān)管部門的視野。在傳統(tǒng)媒體中宣傳的慣用伎倆，重新毫無顧忌地出現(xiàn)在了互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎暢行無阻。

保健品企業(yè)再也無法抑制欲望，不到半年多的時間，幾乎半數(shù)企業(yè)迫不及待地跳進“網(wǎng)?！?，向消費者鋪天蓋地撒網(wǎng)。

或許這種轉(zhuǎn)型能給保健品行業(yè)帶來又一次繁榮。但這種繁榮的背后，是用冰塊搭建起來的高樓，輝煌耀眼，卻始終無法接受陽光的考驗。

這種缺陷在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)變成痼疾，甚至在轉(zhuǎn)型后更加惡化：

原來存在的問題，直接延伸到網(wǎng)絡(luò)上。沒有正規(guī)廠家，沒有正規(guī)批準

文號……很多進行網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品企業(yè)，大都留有大量的假地址、假聯(lián)系方式，偽劣保健品在網(wǎng)絡(luò)上更加泛濫。

顯然，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費者根本無法投訴。而對保健品經(jīng)營者來說最好的對策是馬上關(guān)閉這個網(wǎng)站，重新包裝，重新策劃一個新名稱，重新注冊一個域名，一個新面孔又出現(xiàn)了，新一輪的互聯(lián)網(wǎng)“釣魚”行動又會開始。

如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網(wǎng)絡(luò)銷售則變成了來無影、去無蹤的江湖游醫(yī)。

更為重要的是，所有依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品幾乎都是以網(wǎng)絡(luò)排名進行銷售的。但互聯(lián)網(wǎng)平臺中，多數(shù)工作人員屬于技術(shù)人員，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)的屬性、特點毫無了解，即便把關(guān)，也注定不像傳統(tǒng)媒體那樣專業(yè)。

有一種觀點認為，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或人身傷害問題時，消費者完全可以依照連帶責任的法律原則，要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商承擔連帶責任。

實際上問題比這復雜得多。

進軍互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)早已改變了原有的多品種投放的產(chǎn)品模式，而是針對上網(wǎng)人群、網(wǎng)絡(luò)消費的特點，全部以消費者隱私疾病需求為主，清一色的補腎壯陽、性疾病以及豐胸等，哪個消費者愿意把這些隱疾公之于眾呢?

正是這個最致命的心理弱點，給很多不正當經(jīng)營的保健品運營商留下了空子，也導致正常的投資行為異化為投機行為，加重泛濫滋生?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售盛極而衰?

保健品網(wǎng)絡(luò)銷售時代轟轟烈烈地來臨了，它對于一部分保健品銷售商的意義在于：抓住一切能抓住的機會，積累更多的資本。

但網(wǎng)絡(luò)推廣模式還能走多遠?

過度的市場亂砍濫伐，不斷地透支著行業(yè)的信譽，也透支了網(wǎng)絡(luò)的信譽，必然在不長的時間內(nèi)反映到社會層面上來，形成行業(yè)與消費者最根本的矛盾，而且，這種市場模式終為社會所熟悉時，必定會納入監(jiān)管部門的視野。

倘若這一天真的到來，是不是意味著保健品行業(yè)現(xiàn)有的市場模式到了徹底退出歷史舞臺的時候了?

這不是危言聳聽。央視把火燒到了百度身上，隨后緊緊揪住這個剛剛寄生在網(wǎng)絡(luò)上的醫(yī)藥保健品行業(yè)(央視打擊的絕非僅僅是醫(yī)療機構(gòu))，之后或許會是一個大風暴的開始。

第5篇：銷售模式的演變范文

關(guān)鍵詞：全渠道 “互聯(lián)網(wǎng)+” 客戶體驗 渠道整合

隨著信息技術(shù)的進步，電子商務(wù)快速升溫，流通業(yè)呈現(xiàn)出“新常態(tài)”。各種新生事物的產(chǎn)生，嚴重沖擊著傳統(tǒng)流通業(yè)，導致消費者需求發(fā)生改變，行業(yè)競爭加劇。在新的環(huán)境下，流通業(yè)既要維持自身原有功能，又要對原有功能進行升級，而全渠道銷售就是企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的突破點。全渠道包括實體渠道、電子商務(wù)渠道、移動商務(wù)渠道三種渠道。其中實體渠道的類型包括：實體自營店、實體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等；電子商務(wù)渠道的類型包括：借助于電子商務(wù)平臺如淘寶、天貓、京東店、亞馬遜、蘇寧店等；移動商務(wù)渠道的類型包括：手機APP、手機微商等。

一、全渠道銷售的必要性

無論從社會發(fā)展角度，還是從企業(yè)決策、商家銷售角度，如今我們都置身于全渠道時代。電商和移動終端的興起與迅速推廣，拓寬了消費者的消費渠道，同時也豐富了企業(yè)的銷售渠道。“多渠道”和“跨渠道”已經(jīng)無法準確形容這種變化，因此把這種商業(yè)發(fā)展新趨勢稱為全渠道。其實“全渠道”還是“多渠道”與“跨渠道”二者的融合與延伸，但并非是全部渠道的意思。新媒體類型幾乎每年都在涌現(xiàn)、變化，在一個時點采取所有渠道策略是不必要，也是不可能的，但是全渠道銷售是必要的。

（一）全渠道銷售模式為大勢所趨

展望未來，必定是一個科學技術(shù)高度發(fā)達、信息豐富、人們追求精神與物質(zhì)高度統(tǒng)一的時代，在這樣的背景下，企業(yè)單一的銷售模式已經(jīng)無法達到市場的要求更無法滿足消費者需求，最終面臨被淘汰的命運。一方面信息技術(shù)對銷售的影響遠遠超過了人們學習的速度，信息傳播的渠道與消費者獲取信息的方式不斷增多，銷售渠道也在等量增加；另一方面隨著電子商務(wù)平臺運行逐步規(guī)范，相應(yīng)的是微商、移動APP的興起對傳統(tǒng)銷售的模式產(chǎn)生的巨大沖擊。全渠道銷售是企業(yè)的必然選擇，企業(yè)若想實現(xiàn)長足發(fā)展，掌握永葆生機的秘訣，必須響應(yīng)時代的號召，與時俱進地進行銷售渠道的創(chuàng)新與組合。因此，全渠道銷售為大勢所趨。

（二）消費者的行為呈現(xiàn)“全渠道”趨勢

全渠道消費群體的出現(xiàn)是推動全渠道銷售出現(xiàn)的一個重要原因，而市場之所以能夠不斷發(fā)展壯大原因也在于此，全渠道消費群體占據(jù)了大部分的市場，并不斷地激發(fā)、影響著市場。對于市場而言，有怎樣的顧客群就有怎樣的市場，有怎樣的消費需求就有怎樣的銷售渠道。

1.顧客獲知“全渠道”

隨處可見的廣告刺激著消費者的視覺，琳瑯滿目的商品呈現(xiàn)在消費者眼前，顧客的選擇也變得多元化。以往傳統(tǒng)的實體店，只提供給顧客一種直接感知商品、挑選商品的途徑，而如今消費者了解商品的方式層出不窮，從原來的親身體驗發(fā)展為電視廣告、網(wǎng)站廣告、手機短信、微信公眾號推送等方式。

2.顧客需求“全渠道”

21世紀，顧客的消費已經(jīng)不僅僅局限于基本的生活需求，而是尋求個性化的消費。例如生日禮物，過去一個生日卡片或者一束花是大眾的普遍選擇，而如今無論商店還是網(wǎng)店都推出DIY生日禮物或者特別定制的生日禮物以滿足消費者的需求，還有一些企業(yè)現(xiàn)在還能為顧客提供參與商品設(shè)計與生產(chǎn)的機會。顧客需求的“全渠道”，提升了對企業(yè)和商家要求，商家在對商品的展示與說明時就要更加具有吸引力和說服力，否則顧客會因為對商品所掌握的信息量過少或可信度過低而放棄選擇。

3.顧客選擇“全渠道”

過去形容消費者的選擇行為為“貨比三家”，但是現(xiàn)在貨比三家已經(jīng)不能讓消費者果斷做出選擇了。消費者不但要在眾多品牌中選擇出所要購買商品所屬的品牌，還要選擇產(chǎn)品的型號、規(guī)格、款式、功能，甚至選擇購買方式是實體店購買還是網(wǎng)上購買、配送方式是線上支付還是貨到付款都是消費者購買商品時所要考慮的因素。消費者選擇方式的多元化，促使企業(yè)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以聚集消費者的目光贏得消費者的信任，這種戰(zhàn)略最終演變?yōu)槿冷N售。

二、實現(xiàn)全渠道銷售的障礙

（一）較高的企業(yè)條件

隨著“全渠道”時代的到來，企業(yè)紛紛突破傳統(tǒng)銷售模式力求實現(xiàn)全渠道銷售，但是并不是每個企業(yè)都能成功打破傳統(tǒng)實現(xiàn)完美蛻變。全渠道銷售對企業(yè)而言，是對自身各方面條件的提升。首先是資金實力要求，雖然企業(yè)通過實體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的方式可以節(jié)省一部分實體經(jīng)營的開支，但是網(wǎng)絡(luò)店鋪、移動終端的運行與維護同樣需要大量的資金投入。其次是ζ笠擋品的要求，全渠道銷售要求企業(yè)有豐富的產(chǎn)品種類，如今消費者進行網(wǎng)上購物時，網(wǎng)站上豐富的產(chǎn)品種類和詳盡的介紹能夠帶給消費者強烈的視覺沖擊和獨特的消費體驗。最后，企業(yè)的技術(shù)水平也是實現(xiàn)全渠道銷售的瓶頸。平臺推廣、移動終端的不斷更新都需要強大的數(shù)據(jù)支持和技術(shù)支撐，對于中小企業(yè)來說，可謂是高門檻，還有許多自建平臺的企業(yè)因操作不夠?qū)I(yè)實施效果并不理想。

（二）客戶體驗的復雜性

隨著企業(yè)與商家對消費者消費行為的分析與研究選擇出一系列銷售模式，消費者的消費需求也在不斷升級，大部分消費群體更加注重消費所帶來的體驗?？蛻趔w驗包括信息服務(wù)的體驗、產(chǎn)品或服務(wù)的體驗、附屬服務(wù)的體驗和物流服務(wù)的體驗。信息服務(wù)的體驗即顧客獲知產(chǎn)品信息和企業(yè)產(chǎn)品信息的方式應(yīng)該是適當?shù)模老骂l繁和不適時的推送必然適得其反，信息服務(wù)的體驗還包括消費者對產(chǎn)品的反饋；產(chǎn)品或服務(wù)的體驗，這是客戶最關(guān)注的一部分，也就是說客戶會特別注重所獲得的產(chǎn)品或服務(wù)是否與自己付出的金錢成本相匹配；消費者在消費時除了享受到所購買產(chǎn)品帶來的體驗，如果還能感受到企業(yè)附屬服務(wù)帶來的體驗，一定程度上能提高客戶的滿意度；消費者對物流服務(wù)體驗期待也就是高效率、快速、安全的配送。不同的消費群體、不同的消費領(lǐng)域、不同的消費水平、不同的消費目的，客戶的消費體驗千差萬別，即客戶體驗的復雜性?？蛻趔w驗的差異性又反映出顧客體驗的獨特性，體驗感受來源于每個客戶對于產(chǎn)品的感知，這種感知又具有不確定性。

（三）各技術(shù)平臺整合的障礙

在技術(shù)的支持下，如何充分利用資源，整合各技術(shù)平臺，對企業(yè)來說是一個很難突破的瓶頸。全渠道，所謂“全”，即實體渠道與虛擬渠道相互貫通、線上與線下相互結(jié)合。對于線下渠道的實體店經(jīng)營管理，以及與線上網(wǎng)店、移動終端技術(shù)平臺的對接，對企業(yè)提出了高要求。在我國，一些零售連鎖企業(yè)內(nèi)部整合各渠道，由于缺乏技術(shù)支持，不同渠道的融合離預期效果相差甚遠。

（四）各渠道之間的管理

很多企業(yè)的線上和線下銷售是兩個獨立的銷售渠道，各渠道之間相分離，無法實現(xiàn)不同渠道間的融合與協(xié)同，甚至有些企業(yè)形成了自家內(nèi)部各渠道相互競爭的態(tài)勢。竄貨、價格戰(zhàn)現(xiàn)象頻發(fā)為企業(yè)實現(xiàn)全渠道銷售增添了阻力。另外，由于全渠道銷售并未成為所有企業(yè)的選擇，因此，實行全渠道營銷的企業(yè)并沒有大量專業(yè)人才的儲備。從客戶信息收集到信息的分析處理，從渠道的布局到線上線下的推廣，從傳統(tǒng)渠道到新生渠道的開發(fā)，都需要專業(yè)人才的管理，而這類人才目前市場還是相對缺乏的。

（五）企業(yè)盲目尋求發(fā)展捷徑

目前我國很多企業(yè)都在走代加工的道路，尤其是對于尚處于成長階段的企業(yè)來說，能夠受到國外上市公司的青睞成為其代加工企業(yè)，既是對其長期發(fā)展的利好，也被視為迅速發(fā)展壯大的“捷徑”。企業(yè)另辟新徑尋求發(fā)展的同時，是對國內(nèi)市場的忽視，對國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)的力不從心，產(chǎn)生的直接結(jié)果就是假貨橫行。假貨除了坑害消費者之外，另一個負面效應(yīng)就是對產(chǎn)品在各渠道的銷售構(gòu)成沖擊。假貨必定使企業(yè)聲譽受損，企業(yè)一旦在信譽上失信于消費者，各渠道的銷售必然受阻。

三、實現(xiàn)全渠道銷售的對策

（一）全面把控全渠道銷售的各渠道

全渠道銷售大而全，企業(yè)要想以全渠道制勝，必須全面把控銷售的各個渠道，實現(xiàn)不同渠道之間的互動與相互服務(wù)。首先要保證各個渠道不是相互分割、獨立存在的，這就要求企業(yè)線上渠道的網(wǎng)店、移動終端等以及線下的實體店都為企業(yè)所擁有，電商平臺與線下門店不再是誰強誰弱、誰先誰后的競爭，而是彼此相互影響相互依存的雙贏關(guān)系。如果同一家企業(yè)的產(chǎn)品在不同的渠道商銷售，價格不同，服務(wù)也具有差異，那么此時消費者在購買前一定會進行比較從而選擇出他們認為最好的方式進行購買，這就完全背離了全渠道銷售的初衷。全渠道銷售的意義在于以全面的銷售渠道為手段與其他企業(yè)競爭而不是企業(yè)內(nèi)各渠道之間的抗衡，線下渠道是向消費者展示產(chǎn)品和企業(yè)形象最直觀、最有效的方式，線上渠道則是企業(yè)與顧客群互動和獲取有利信息的重要途徑，二者是相得益彰的。

實現(xiàn)各渠道的全面把控，對企業(yè)而言其優(yōu)點在于：第一，線上線下全為企業(yè)所有，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的標準化，保證各渠道產(chǎn)品同質(zhì)，確保產(chǎn)品的價格和質(zhì)量；第二，各渠道之間可以相互服務(wù)，通過實體店渠道購買的商品，如果客戶有需要可以進行網(wǎng)上申請退換貨，線上購買的商品也可以在指定線下渠道進行調(diào)換，企業(yè)和消費者都有利；第三，線上銷售的商品全部為企業(yè)線下渠道供應(yīng)，一方面可以省去企業(yè)在尋找線上所花費的開支，另一方面又避免了信用風險，簡化了管理。

（二）整合各渠道功能

企業(yè)積極應(yīng)對時代變化追求全渠道的同時，首先需要明確――全渠道求“全”而非求“大”或求“重”。不可槊つ糠⒄剮律的線上渠道而忽視傳統(tǒng)實體銷售渠道的作用，實體店作為最原始的銷售方式，它自身所具有的優(yōu)勢例如最真實的購物體驗和對商品的感知不會隨著新型的銷售方式的出現(xiàn)而被削減，而是會長期存在。電子商務(wù)渠道和移動商務(wù)渠道是以實體渠道為基礎(chǔ)而出現(xiàn)的，這種線上渠道既補足了線下渠道的缺點，同時其自身的優(yōu)勢又能夠搭建起更好的銷售平臺，共同維護各渠道的利益。

面對全渠道時代的來臨，企業(yè)要重新對各個渠道的功能進行定義，各取所長，相互補充地進行組合。具體的選擇步驟是： 首先，根據(jù)需求和購買習慣以及偏好劃分目標顧客群體；其次，結(jié)合消費者體驗以及滿意度，為目標顧客規(guī)劃合理購買路徑；再次，在所有可行的渠道中，選擇出最能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和顧客雙贏的渠道，其他的用于備選；最后，根據(jù)目標顧客群體結(jié)合每個渠道各自的優(yōu)勢與劣勢，把每個渠道所需要完成的功能匹配至購物路徑的每一個環(huán)節(jié)上。

（三）借力“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，消除了線上與線下的邊界。大多數(shù)企業(yè)追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的形式都是借助電商平臺實現(xiàn)線上渠道的拓展。用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃全渠道銷售的關(guān)鍵點在于平衡各渠道之間的關(guān)系，實現(xiàn)線上渠道與線下渠道的良性互動和有效結(jié)合。第一，要突破傳統(tǒng)銷售渠道的局限，引入線上經(jīng)銷體系，對體系內(nèi)各環(huán)節(jié)進行優(yōu)化和重組，使每個環(huán)節(jié)明確分工，各司其職，有效配合；第二，要在強烈的沖擊中意識到“互聯(lián)網(wǎng)+”的兩面性，利用好其所帶來的一系列先進的技術(shù)，升級企業(yè)在平臺運行、數(shù)據(jù)收集等方面所需的技術(shù)支持，同時也要避免企業(yè)為實現(xiàn)全渠道銷售忽略自身實力盲目跟風現(xiàn)象的產(chǎn)生。

在全渠道銷售中，數(shù)據(jù)的收集與共享是必不可少的，從這類數(shù)據(jù)中能夠分析出消費者消費習慣和偏好，對企業(yè)有極大的參考價值?，F(xiàn)在，很多網(wǎng)站可以根據(jù)用戶的點擊頻率和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用習慣幫助企業(yè)獲知更多的消費者的信息。北京萬科與鏈家合作，就是希望借力于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而這正是萬科所不具備的，鏈家從線上與線下渠道所獲取的數(shù)據(jù)，可以反映出消費者的消費習慣與偏好，這些都可以用于萬科對消費者行為的分析，可以說鏈家是萬科強大的數(shù)據(jù)庫。

（四）注重消費者體驗

全渠道銷售模式下，每個銷售渠道都要從消費者角度出發(fā)，把握消費者的體驗世界，與消費者親密接觸，拉近品牌與消費者就之間的距離。最注重客戶體驗的企業(yè)非星巴克莫屬，星巴克利用客戶端積分體系、短信推送以及引導社交媒體分享傳播等方式增加顧客粘性。星巴克始終保持著營銷方式與顧客需求的動態(tài)一致，并十分注重與消費者之間的及時溝通。星巴克推出了一款具有實體店定位和信息推送功能的移動終端應(yīng)用，通過這款應(yīng)用，消費者可以成為星巴克店鋪會員，并接受來自星巴克的會員待遇，例如禮品卡和積分。移動終端的支付功能也同樣別出心裁，消費者可以在移動終端的賬戶內(nèi)充值，實際消費時，只需要展示充值獲取的條形碼就可以實現(xiàn)快速支付。這種支付方式，為消費者帶來了愉快、舒適的消費體驗，讓顧客感知到星巴克時刻為客戶考慮的精神。

（五）全渠道營銷要融入創(chuàng)意

如果把商業(yè)比作生命體，創(chuàng)意就是靈魂，沒有創(chuàng)意的商業(yè)銷售好比行尸走肉，也無法在市場中站穩(wěn)腳跟。這里所說的創(chuàng)意，并不僅僅指產(chǎn)品的設(shè)計，同樣包含產(chǎn)品銷售過程中讓消費者感受到的企業(yè)文化和企業(yè)在全心全意為消費者考慮。

企業(yè)力求成功實現(xiàn)全渠道銷售，就是要滿足消費者突破時間和空間的消費需求，通過全渠道銷售滿足客戶碎片化、多樣化的需求，換句話說是為了抓住消費者的心。如今產(chǎn)品種類齊全，可以說只有想不到的，沒有買不到的，因此，融入創(chuàng)意的產(chǎn)品才是想不到的產(chǎn)品，才能讓顧客眼前一亮，最終牢牢抓住顧客的心。

參考文獻：

[1]李飛.全渠道零售的含義、成因及對策――再論迎接中國多渠道零售革命風暴[J].北京工商大學學報（社會科學版），2013，（2）.

[2]吳勇毅.機遇與挑戰(zhàn)并生，全渠道掀起營銷新革命[J].信息與電腦.2014，（10）.

[3]吳勇毅.破解全渠道營銷困局[J].上海信息化.2015，（3）.

[4]郭志龍.全渠道建設(shè)――傳統(tǒng)企業(yè)突破營銷困境之路[J].中國市場. 2016，（5）.

[5]孫永波，袁月.全渠道下的體驗營銷述評與展望[J].科技與經(jīng)濟.2016，10，（5）.

[6]李飛.全渠道營銷：一種新戰(zhàn)略[J].清華管理評論.2015，（1-2）.

[7]吳興杰.用互聯(lián)網(wǎng)思維規(guī)劃全渠道營銷[J].現(xiàn)代家電.2014，（12）.

第6篇：銷售模式的演變范文

[關(guān)鍵詞] 家具零售 商業(yè)模式 演化過程研究

進入21以來，家具零售市場需求快速增長，各種業(yè)態(tài)模式之間相互競爭且共存，都在相應(yīng)細分市場保持著相對的競爭優(yōu)勢。

一、家具零售市場典型商業(yè)模式概況

現(xiàn)在的家具市場主力經(jīng)營模式主要有廠商的自產(chǎn)自銷形式、大型家具城、連鎖家具商場、家具超級市場、自營商場等五種主力經(jīng)營模式。

1.廠家直接經(jīng)營的自產(chǎn)自銷模式

這種模式主要是地產(chǎn)品牌家具企業(yè)在本地直接經(jīng)營。如:哈爾濱的柏朗家具,在鴻祥路上有大約2000米家具展示廳主要就是銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,是小而全的經(jīng)營方式,需要商家自己的產(chǎn)品有著極強的品牌號召力,產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢,否則將很難做大。

2.家具城模式

家具城模式的代表如沈陽的中國家具城，這個占據(jù)了整個沈陽家具銷售市場半壁江山的霸主，已經(jīng)進行了三期的擴建，不斷的完善自己，因多年的經(jīng)營而吸引了眾多的商家和顧客。

3.連鎖家具機構(gòu)模式

這種模式的代表主要是東方家園、紅星美凱龍、居然之家等，這些資本雄厚的連鎖經(jīng)營的家具企業(yè)近年來在業(yè)內(nèi)異軍突起，利用自己得品牌優(yōu)勢，積極的搶占家具市場的中高端顧客，并已經(jīng)在幾乎全國的中心城市初見成效。

4.家具超級市場模式

主要是以宜家位代表的超級市場模式也有一些國內(nèi)的企業(yè)在模仿，如廣東的金海馬，這種業(yè)態(tài)正在積極的發(fā)展，對壘家具市場的其他業(yè)態(tài)。

5.家具商場模式

如沈陽的軒勤家居、喜來居、百麗家居等這些店要么是專業(yè)化經(jīng)營，要么是針對特殊的消費群體，在家具市場的銷售份額較小，因而影響力不大。

二、家具市場主力商業(yè)模式的演化過程

家具零售企業(yè)在外界環(huán)境和自身創(chuàng)新的推動下，其商業(yè)模式的發(fā)展從最初的前店后廠開始，經(jīng)過了家具市場、家具商場一直到家具超級市場，經(jīng)營的家具品種得到極大豐富，銷量空前提高，模式極大豐富，現(xiàn)在是各種模式共存、競爭、共榮。

1.家具零售市場第一代主力商業(yè)模式

20世紀80年代初期，中國家具業(yè)的銷售模式主要是生產(chǎn)銷售一條龍，流行前店后廠的模式。老百姓往往也喜歡“廠家直銷”這種銷售模式，因為省略了中間環(huán)節(jié)，價格比較低。這種方式適合小批量，銷售半徑小的經(jīng)營狀態(tài)。這是中國家具零售市場的第一代商業(yè)模式。

2.家具零售市場第二代主力商業(yè)模式

但隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，營銷所需要花費的精力和成本越來越高，這個時候要求產(chǎn)、銷專業(yè)化分工以降低成本。第一代家具從業(yè)者因此開始分化，一部分繼續(xù)做家具制造，一部分成為專業(yè)的經(jīng)銷商。于是銷售方式也從“廠家直銷”演變?yōu)槿N銷售方式：一是通過各地商代銷、經(jīng)銷；二是在各地家具自租場地，自己包銷；三是通過大型的家具商場或家具城來展銷。這個時間段大約從20世紀80年代中期開始,一直到20世紀90年代結(jié)束。隨著交易量的增加，原來的單店、零散的商店自發(fā)的集中，靠攏，形成了比較集中的交易區(qū)域，這就為家具城的誕生打下了基礎(chǔ)。隨著地方政府的規(guī)劃和引導，集中的家具交易市場開始成型，形成了家具城的雛形。并且并得到快速發(fā)展，成為第二代主力商業(yè)模式。

3.家具零售市場第二代次主力商業(yè)模式

20世紀90年代到世紀末,隨著生活水平的不斷提高,消費的需求開始出現(xiàn)差別,形成了高端家具消費的細分市場。加上外來文化和生活方式的影響,人們開始關(guān)注家具的檔次、外觀和品位，開始在意購物環(huán)境。同時進入內(nèi)地的港臺家具業(yè)帶來了新的理念和運營方式,于是在家具城的基礎(chǔ)上衍生了家具商場。這些商場注重購物環(huán)境的營造,注重商品的檔次，提供給顧客一定的服務(wù),他們和家具城一起成為第二代主力商業(yè)模式，雖然不能和家具城抗衡,但是從家具城那里成功的分來了高端家具市場的銷售份額。

4.現(xiàn)在的家具零售市場是多種主力商業(yè)模式并存

第7篇：銷售模式的演變范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)紅；時尚達人；淘寶；C2C模式

近幾年開始，淘寶雙十一雙十二銷售榜上名列前茅的店鋪，慢慢開始不是知名的企業(yè)。在以往，類似韓都衣舍或者優(yōu)衣庫等國內(nèi)外大型服裝企業(yè)以B2B的銷售模式在電商中活躍，這類企業(yè)一般都有完整的流水線，有足夠的設(shè)計師、工藝師以及助理、銷售、市場等部門和人才，龐大的體系和完美的經(jīng)銷手段都使同企業(yè)線上店鋪同樣備受歡迎。而同是在淘寶進行銷售的個體，因為款式重復率太高，服裝質(zhì)量也不盡如人意，逐漸被大型服裝企業(yè)的電商店鋪給“打敗”。然而，在2010年左右，微博出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)紅人，他們通過手機軟件營造自己的平臺，展現(xiàn)出一種日常，吸引了觀眾的目光，相繼開了自己的店鋪，比如：張子萱、嗆口小辣椒等。這批網(wǎng)紅的存在給淘寶注入了新的活力，新的服裝銷售模式正在慢慢進入我們的生活，網(wǎng)紅經(jīng)濟體逐漸走向了高峰時代。

在2015的雙十一后，有一條總結(jié)雙十一銷售情況的微博瞬間上了熱搜：美美的夏夏一件近五百塊的棉衣賣了兩萬多件，30%以上的凈賺率，然而這件衣服還不是現(xiàn)貨，還是三十八天以后發(fā)貨。相同的情況，張大奕備貨六十萬件，幾分鐘不到一掃而光，她們一件衣服賺得的利潤超過了同行一年的利潤！這條微博也受到了電商圈其他企業(yè)大鱷的關(guān)注，瞬間引爆電商圈對網(wǎng)紅店鋪的集體討論。

相信你聽說過@嗆口小辣椒、@雪梨Cherie、@張大奕eve、@美美的夏夏、@Onlyanna等微博紅人，這些微博博主，以曬自身的日常生活為主，穿搭美美的去一些高級的餐廳商場擺拍，大多數(shù)也會選擇去香港、國外，照片的氛圍大致屬于高端、大器、上檔次的，好多微博粉絲長期關(guān)注她們迷上了她們的穿搭，于是，這些微博紅人便以做自己的私服為主要服裝定位，進行大牌服裝的仿制，主打性價比高，幾百塊可以穿國外一線品牌同款或者改編的更適合自己的顧客學生群，這樣的服裝定位著實吸引了不少學生黨和剛上班的上班族，這些網(wǎng)紅制作的私服，變成了許多年輕人的“救星”。從2015年的數(shù)據(jù)來看，淘寶C類店鋪幾乎成為網(wǎng)紅的天下，排在前幾名的有張大奕、onlyanna、毛菇小象等，在2014年的時候女裝前十店鋪，網(wǎng)紅占7家，到了2015年，月過百萬的網(wǎng)紅店鋪就超過了1000家，網(wǎng)紅經(jīng)濟體正是登上了淘寶的舞臺。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，整個雙十一下來，數(shù)十家知名的網(wǎng)紅店鋪，都實現(xiàn)了2000-5000萬的銷售額，成為雙十一贏家，不過即便在不是雙十一的情況下，每次上新銷售在500-1000萬都是正常的事情。

網(wǎng)紅店鋪現(xiàn)如今如此火爆，那么網(wǎng)紅店鋪是怎么操作運行的就領(lǐng)大家十分好奇了。據(jù)調(diào)查，許多“網(wǎng)紅的店鋪”，并不是網(wǎng)紅自己的店鋪，有專業(yè)的模特經(jīng)紀公司，簽約多為平面模特，每年在新浪微博投資數(shù)千萬做推廣，這類經(jīng)紀公司已經(jīng)在網(wǎng)紅圈頗具規(guī)模。簽約的“網(wǎng)紅”和經(jīng)紀公司的分工也很明確，網(wǎng)紅負責在微博上曬出各種日常美美的狀態(tài)，有能力的網(wǎng)紅也會參與服裝的選款，當然，人氣頗高的網(wǎng)紅也會有自己的助理；但是供應(yīng)鏈和店鋪運營以及網(wǎng)紅的策劃和推廣都是經(jīng)濟公司一手打理。

那么相對于網(wǎng)紅經(jīng)濟體，普通的淘寶店鋪又有什么優(yōu)勢以及弊端呢？其實，網(wǎng)紅店鋪一般具有四個非常顯著的特點：（1）每個網(wǎng)紅都有幾十萬甚至幾百萬的粉絲，為店鋪帶來龐大的免費流量，省去了不少推廣費用；（2）擁有相當數(shù)量的死忠粉，不缺回頭客；（3）網(wǎng)紅店在微博引領(lǐng)潮流，引導了“穿衣時尚”；（4）網(wǎng)紅店鋪的供應(yīng)鏈非常柔性，一般的，網(wǎng)紅會先在微博曬出美照，從評論中看反饋，然后生產(chǎn)少量產(chǎn)品，再買則全部都是預售，這樣減少了貨砸在手中的風險。從供應(yīng)鏈上看，常規(guī)模式一般為：選款――上新――平銷――商業(yè)流量――折扣，而網(wǎng)紅模式則為：出樣衣美照――粉絲評論反饋――挑選受歡迎的款式打版、投產(chǎn)――正式上架/預售。然而普通店鋪是不可能和網(wǎng)紅進行合作的，一般的網(wǎng)紅要么是已經(jīng)是專屬的簽約模特，要么就是自己也是某品牌的股東，這樣穩(wěn)定的合作關(guān)系不是一般商家的星星點點可以打破的。

我相信許多人都有疑問，如何做一名網(wǎng)紅呢？想當一名網(wǎng)紅，要有五大特長：（1）懂得曬，要曬粉絲喜歡的，吃飯、逛街、旅游，都要抓住顧客的心理，讓顧客喜歡上你的“日常”；（2）會攝影，網(wǎng)紅一般有專業(yè)的攝影師或者自己很懂得拍照，呈現(xiàn)出畫面感、場景感都很強的照片；（3）懂互動，作為一名合格的網(wǎng)紅每天都要花至少一兩個小時的時間和粉絲互動，；（4）會打扮，網(wǎng)紅們要在服裝搭配和審美判斷上有極強能力，嫻熟的掌握美顏工具；（5）懂植入，在產(chǎn)品預售前一個月左右，會在不同場景里植入產(chǎn)品，提前預熱，吊足粉絲胃口。網(wǎng)紅以個人生動的形象和真誠的互動，形成信任，通過社交媒體傳播實現(xiàn)淘寶銷售，網(wǎng)紅經(jīng)濟體里有幾個核心的因素：良好的個人形象+真誠或有趣的互動+累積的信任和粘度+龐大的粉絲數(shù)，分別代表了內(nèi)容、互動、產(chǎn)品、關(guān)系鏈四個方面，新人新店在這四個方面都能照顧到位的并不是很容易的事情。

第8篇：銷售模式的演變范文

化妝品品牌以單品牌店的形式整店輸出到購物中心，在國內(nèi)外早已形成一種趨勢。

顯然，這與購物中心巨大的銷售能力不無關(guān)系。據(jù)悉，在有些發(fā)達國家，購物中心已是其經(jīng)濟發(fā)展中必不可少的重要組成部分：如日本，在零售商業(yè)體3500億美元年營業(yè)額中，大部分都是由門店數(shù)量僅占1%的購物中心創(chuàng)造的；美國購物中心的年銷售業(yè)績，也占到了各渠道零售總額的50%。

而中國的購物中心從20世紀80年代末期出現(xiàn)至今，則經(jīng)歷了由早期百貨升級帶動到開發(fā)商主導的快速發(fā)展階段。特別是在近幾年，購物中心作為宏觀調(diào)控的“綠洲”取得了迅速膨脹，而消費群體特征的演變和需求的提升為此提供了一定空間。即使在金融危機之后，購物中心仍保持了10%的增速，在零售業(yè)態(tài)中，其銷售額的最高增速為11.4%。

具體到化妝品零售板塊，備大購物中心都劃分有固定的化妝品區(qū)，其中不乏用以吸引客流的高端知名化妝品牌。而由于體驗式銷售替代了傳統(tǒng)銷售模式，在本土化妝品品牌中逐漸盛行，如蘭蔻和茱莉蔻等越來越多的國際品牌便紛紛試水體驗式銷售，并以單品牌店的形式入駐購物中心，這無疑對國內(nèi)的化妝品零售渠道造成了新的競爭態(tài)勢。

正是在這樣的背景下，格蘭瑪弗蘭于2013年揭開了單品牌店進軍購物中心的大幕。

聚焦一線賣場做渠道拓深

當然，由于購物中心是多種店鋪集合的綜合型業(yè)態(tài)，為了吸引更多的高端消費人群，一樓一股都會引進國際一線化妝名品，因而，不是任何品牌都能入駐。

不過，隨著國際名品紛紛進駐中國市場，品牌日益豐富，加上各種零售業(yè)態(tài)競爭更加激烈，一線購物中心不再唯大牌馬首是瞻，由最初的關(guān)注品牌知名度，慢慢轉(zhuǎn)移到關(guān)注品牌是否能帶來實際的業(yè)績提升、客流量提升這些問題上。如此一來，品牌方是否有突出的差異化形象、差異化的品類以及特殊的產(chǎn)品銷售模式等，便成為購物中心的篩選標準。

格蘭瑪弗蘭單品牌專賣店，瞄準的即是全國一線城市以及重點城市的一線賣場，而為了能更好地彰顯品牌的調(diào)性，一般會將店鋪設(shè)在人流較為集中的購物中心首層的中庭位置，且店鋪面積需在30平米以上。如格蘭瑪弗蘭于2013年進駐的廣州正佳廣場旗艦店，面積便在60平米左右，處于廣場中庭位置，毗鄰科顏氏、歐舒丹、芭比?波朗等國際一線品牌。

如今，格蘭瑪弗蘭在全國的單品牌專賣店有20多家，主要毗鄰的時尚人氣品牌除以上三個外，還有悅詩風吟、MAC、貝玲妃、悅木之源等。

為了吸引更多客流，除了搶占好位置，格蘭瑪弗蘭還會派出專業(yè)市場精英團隊做活動推廣，并培訓出一支成熟且專業(yè)的銷售服務(wù)隊伍，營造出富有品牌調(diào)性的時尚、復古、玩趣的銷售氛圍，如根據(jù)公司總部的終端形象擺設(shè)標準布置一些獨具特色的促銷物料，讓每位顧客在進店時都能發(fā)現(xiàn)驚喜。

格蘭瑪弗蘭的代言人并非國際知名女星，而是性感多樣的“天使女郎”，為了強化這一形象，所有的終端都會根據(jù)季節(jié)主推產(chǎn)品把相應(yīng)的天使女郎形象一一呈現(xiàn)，如天使女郎照相立牌，情景陳列等，都以標準化的模式統(tǒng)一輸出。配合不同的現(xiàn)場促銷，還會擺設(shè)“挖面女郎”人影立牌，和特殊造型玩FUN相框，讓消費者親身玩樂體驗。

此外，格蘭瑪弗蘭還以讓消費者掃描官方微信二維碼的形式，向全國贈送200萬份“愛心防曬環(huán)保盒”，不計成本地派發(fā)大量的精美試用裝，吸引目標消費群。而其贈品不僅遵循環(huán)保、玩趣的原則，還頗具時尚性和實用性，如太陽傘、太陽鏡、化妝包、零錢包、茶杯等，既彰顯了品牌性感復古的形象，又帶給消費者更時尚、更高雅的尊貴感。

特色店鋪的專業(yè)性和系統(tǒng)性

與其他品牌專賣店相比，格蘭瑪弗蘭“時尚、復古和性感”的基因顯然為店鋪營造了感官上的差異化魅力。而品類上的差異化也同樣明顯。除了一直位居進口護膚品牌NO.1的身體護理產(chǎn)品外，格蘭瑪弗蘭近年來也引進了不少面部護理、特殊護理及彩妝等品類產(chǎn)品。豐富的產(chǎn)品線，不僅滿足了不同需求的消費群體，也令終端產(chǎn)生更多的連帶銷售，從而提升客單價和業(yè)績。

格蘭瑪弗蘭專賣店另一特色是差異化的體驗服務(wù)，如研發(fā)出富有特色的身體護理體驗手法和引進特色的護理工具等。

而為了彰顯在整店輸出上的專業(yè)性和系統(tǒng)性，除了銷售運營模式、終端形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布等，格蘭瑪弗蘭在店鋪分區(qū)方面也做了標準化統(tǒng)一。如品牌通過合理的科學配比，把店鋪分為形象展示區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、銷售區(qū)、服務(wù)體驗區(qū)（現(xiàn)提供專業(yè)面部護理，將增加專業(yè)的手部護理服務(wù)和彩妝體驗）和倉儲五大區(qū)域。其中重點區(qū)域是服務(wù)體驗區(qū)，格蘭瑪弗蘭專賣店將不斷擴展VIP客戶專屬的尊貴體驗區(qū)，讓更多級別的客群享受到更佳的體驗感。

第9篇：銷售模式的演變范文

目前醫(yī)藥保健品營銷的客觀現(xiàn)狀

醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀是與國際上先進的發(fā)展比例不想吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營銷的主要模式是對渠道或商超而開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷的基本范疇，營銷的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實際使用效果較好的，但不多，當年象三株、紅桃k般的全面開花結(jié)局的也無從尋覓，營銷的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既而產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗的產(chǎn)品，就能夠通過會議營銷的模式進行操作，消費與市場已經(jīng)飽和這一點市場已經(jīng)說明，現(xiàn)在的市場中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡單了，從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。

如何運作會議營銷

如何運作會議營銷模式，從事市場營銷的人士都清楚，要搞活動營銷必須有足夠消費者到場，一般的過程是先進行必要的宣傳，通過廣告的形式，邀請、招募消費者，當然這里面包括有一些常規(guī)的促銷手段，比如到現(xiàn)場的獎勵與優(yōu)惠，接下去就是活動現(xiàn)場的準備與布置，準備好由頭，現(xiàn)場精心運作進行促銷，而在活動完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個過程就完事了。這個就是常規(guī)的活動營銷，非常普遍，也就失去了意義。而會議營銷的區(qū)別就是與活動營銷存在很大差異。

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。

會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要是體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，因此利在于會議營銷銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

如何看待會議營銷

會議營銷是在我們這樣一個營銷環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國外的經(jīng)驗來看也是走了這一步，在嘗試過許多營銷模式與辦法后，仍然覺得市場越來越難做，問題在于大量的模式被重復使用，市場的環(huán)境與消費心理被破壞，模式也將在無形中失去意義，存在的價值也就越來越使企業(yè)無所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營銷突破口是現(xiàn)在營銷的綜合反應(yīng)。

會議營銷真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預測？外聯(lián)關(guān)系？等都是會議營銷的必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場，銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對付現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)在銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，我們?nèi)氖逻@樣的營銷模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。

會議營銷的初步結(jié)果