醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
1 研究方法
1.1 研究方法選擇
研究企業(yè)經(jīng)營效率的方法包括具有確定生產(chǎn)函數(shù)和無確定生產(chǎn)函數(shù)兩種方法。具有確定生產(chǎn)函數(shù)的方法往往是理想化的方法,在假設各種條件的前提下去計算,缺乏客觀性。而數(shù)據(jù)包絡分析 (data envelopment anaylsis,DEA)方法是評價具有相同類型的多投入與多產(chǎn)出的決策單元(DMU)是否技術有效和規(guī)模有效的一種非參數(shù)統(tǒng)計方法。具體方法是把每個評價單元作為DMU,再由眾多的評價單元作為評價群體,通過對投入以及產(chǎn)出比率的綜合分析,以DMU的各個投入與產(chǎn)出指標的權重為變量進行評價運算,確定“有效生產(chǎn)前沿面”,并根據(jù)各DMU與有效生產(chǎn)前沿面的距離狀況,確定各DMU是否DEA有效,同時還可以運用投影方法指出非DEA有效和弱DEA有效的原因以及應該改進的方向和尺度。根據(jù)醫(yī)藥上市公司追求利潤最大化的特征,要求醫(yī)藥企業(yè)必須進入生產(chǎn)經(jīng)營的最佳狀態(tài),即DEA函數(shù)所描述的生產(chǎn)前沿面。此外,DEA方法不需要準確的生產(chǎn)函數(shù),因而減少了相應的誤差。因此,本文選擇DEA方法來研究醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營效率問題。
1.2 超效率DEA 模型
1978年,著名運籌學家、美國德克薩斯大學教授Charnes、Cooper和Rhodes提出了運籌學的一個新領域:數(shù)據(jù)包絡分析,其模型簡稱 C2R 模型。
但DEA模型有一個弱點,就是可能計算得到的有效決策單元較多(即效率評價值為1的決策單元),如想對這些有效單元繼續(xù)評價,C2R模型是無能為力的,Andersen于1993年提出的超效率評價模型則能夠對DEA有效單元進行排序。
超效率DEA模型在對第j個決策單元進行效率評價時,第j個決策單元的投入與產(chǎn)出將被其他所有決策單元的投入與產(chǎn)出的線性組合代替,而第j個決策單元排除在外,C2R模型則是將本單元包括在內的。一個有效的決策單元可以使其投入按比率增加,而效率值保持不變,其投入增加比率即為其超效率評價值。實際上這個模型只是在對有效單元j進行評價時,去掉了效率指標小于等于1的約束條件,此時會得到大于等于1的效率,我們稱它為超效率,并用此來區(qū)分原來均為相對有效的單元的效率[1]。而C2R模型中小于1的決策單元因其約束條件并沒有改變,所以,最終得出的效率值也不會發(fā)生變化。
1.3 決策單元和指標的選擇
1.3.1 單元的選擇
本文研究的目的是為了分析醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營效率情況,因而對于存在虧損的企業(yè)不予考慮。本文選取的是醫(yī)藥上市公司中經(jīng)營效率相對較好的醫(yī)藥企業(yè)為決策單元,數(shù)據(jù)來源于各公司的年報。
根據(jù)2011年醫(yī)藥類上市公司數(shù)據(jù)分析報告,結合研究的目的,將決策單元分為5類,分別為化學原料藥、生物制劑、醫(yī)療器械、中成藥和化學制劑。本文收集了27家醫(yī)藥企業(yè)的公司年報數(shù)據(jù),其中包括4個化學原料藥企業(yè)(海正藥業(yè)、天藥藥業(yè)、新和成、新華制藥),4個生物制劑企業(yè)(天壇生物、新技術、科華生物、通化東寶),5個醫(yī)療器械企業(yè)(華潤萬東、魚躍醫(yī)療、樂普醫(yī)療、信立泰、陽普醫(yī)療),8個中成藥企業(yè)(東阿阿膠、眾生藥業(yè)、三金藥業(yè)、敖東藥業(yè)、康緣藥業(yè)、沃華醫(yī)藥、天士力、云南白藥),6個化學制劑企業(yè)(恩華藥業(yè)、白云山、恒瑞醫(yī)藥、人福醫(yī)藥、紅日藥業(yè)、現(xiàn)代制藥)。
1.3.2 指標的選擇
目前多位學者對上市企業(yè)的經(jīng)營效率有研究,基于相關文獻,影響企業(yè)經(jīng)營效率的指標一般包括償債能力指標,例如資產(chǎn)負債率;盈利能力指標,例如資產(chǎn)報酬率、銷售利潤率;反應企業(yè)營運能力的指標,例如總資產(chǎn)周轉率;成長能力指標,例如存貨周轉率;股本擴張能力指標,例如每股凈資產(chǎn)等[2-5] 。結合相關文獻,本文選取的指標主要包括以下幾類,反應企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的指標、反應企業(yè)資產(chǎn)結構的指標、反應企業(yè)收益的指標、反應企業(yè)獲利情況的指標和結合醫(yī)藥企業(yè)的特殊性,以及結合上市醫(yī)藥公司年報中數(shù)據(jù)的客觀情況,本文選擇了8個指標作為輸入和輸出變量(表1)。
2 超效率DEA模型分析
DEA模型分為投入導向型(input oriented)和產(chǎn)出導向型(output oriented)。投入導向型是指在產(chǎn)出一定的情況下,使投入最小化的模型;產(chǎn)出導向型是指在固定投入的情況下,產(chǎn)出最大化的模型。由于搜集的數(shù)據(jù)是經(jīng)營效率相對較好的醫(yī)藥企業(yè),產(chǎn)出情況在醫(yī)藥行業(yè)中相對較好,并結合本文的研究目的在于分析企業(yè)投入最小的情況,以及企業(yè)實際情況與投入最小化之間的差距,因此,選取投入導向型模型。
2.1 計算結果
通過DEA Frontier軟件,按照5類公司分別計算,結果見表2。
2.2 結果分析
2.2.1 化學原料藥類別
4個原料藥企業(yè)的規(guī)模收益均不變,海正藥業(yè)為DEA有效,其他3個企業(yè)均為DEA弱有效。雖然海正藥業(yè)是DEA有效,但新和成藥業(yè)的超效率遠遠高于海正藥業(yè),在目前情況下,新和成藥業(yè)增加391%的投入,仍然為DEA有效,新和成藥業(yè)可以通過提高主營業(yè)務成本和資產(chǎn)總額來提高綜合的經(jīng)營效率;天藥藥業(yè)的超效率為2.33,即在原有投入的基礎上增加133%仍為DEA有效,想要提高綜合的經(jīng)營效率,則需要增加主營業(yè)務成本、資產(chǎn)總額的投入;新華制藥在原有投入的基礎上增加86%仍為DEA有效,需要增加資產(chǎn)總額的投入來提高其綜合經(jīng)營效率。同時化學原料藥企業(yè)的超效率均值約為2.67,說明化學原料藥企業(yè)在原有的投入基礎上,增加167%的投入仍為DEA有效。
2.2.2 生物制劑類別
4個生物制劑企業(yè)規(guī)模收益率均不變,天壇生物、長春高新技術以及科華生物均為DEA有效,而通化東寶為DEA弱有效。但是,通化東寶企業(yè)的超效率遠遠高于其他3個企業(yè)的超效率,該公司可以在原有的投入水平上增加1 554%仍保持DEA有效,但因其DEA弱有效,可知該公司資產(chǎn)總額投資相對較少,較高的超效率則說明該公司的其他資源利用充分,因而通化東寶公司想要取得較高的綜合經(jīng)營效率,可以通過增加資產(chǎn)總額相對數(shù)量的方式來實現(xiàn)。這4家生物制劑企業(yè)都能較好地控制企業(yè)的資產(chǎn)負債率,其平均的超效率為5.13,說明生物制劑企業(yè)在原有的投入基礎上,增加413%的投入仍能保持DEA有效。
2.2.3 醫(yī)療器械類別
由表2可知,醫(yī)療器械企業(yè)華潤萬東醫(yī)藥經(jīng)營無效,規(guī)模收益遞減,主要原因在于其資產(chǎn)負債率相對于其他的資源配置結構較低,而其他企業(yè)經(jīng)營效率均為有效,其中魚躍醫(yī)療、信立泰以及陽普醫(yī)療為DEA有效,樂普醫(yī)療為DEA弱有l(wèi)unwen.1KEJIAN.com效。在4個DEA有效的醫(yī)療器械企業(yè)中,陽普醫(yī)療的超效率最高為4.34。樂普醫(yī)療次之,雖然其為DEA弱有效,但是相對于DEA有效的魚躍醫(yī)療和信立泰醫(yī)療,其超效率較高,說明該公司主要是因為資產(chǎn)總額投入相對不足,影響了其綜合的經(jīng)營效率,但其公司其他資源的利用效率都較高,因此可以通過適當增加資產(chǎn)總額的投入比率來提高其綜合經(jīng)營效率。醫(yī)療器械類企業(yè)的DEA超效率水平差別較小,其超效率平均值為2.48。
2.2.4 中成藥類別
8家中成藥企業(yè)均為DEA有效。其中,東阿阿膠、眾生藥業(yè)、三金藥業(yè)、敖東藥業(yè)、沃華醫(yī)藥、天士力藥業(yè)為DEA有效,康緣藥業(yè)和云南白藥為DEA弱有效。沃華醫(yī)藥公司的超效率在所有統(tǒng)計企業(yè)中最高為18.27,符合假設的規(guī)模收益不變模型。其他企業(yè)可以參照其經(jīng)營資源配置方式以及相應的資金結構來優(yōu)化公司的經(jīng)營效率,康緣藥業(yè)可以通過增加銷售費用來提高其經(jīng)營效率,云南白藥可以通過增加其資產(chǎn)總額的投入來提高其經(jīng)營效率。在我國,中成藥企業(yè)占據(jù)比重較大,企業(yè)發(fā)展較為成熟,上述數(shù)據(jù)也表明,統(tǒng)計中的中成藥企業(yè)均能較好地處理公司主營業(yè)務成本以及資產(chǎn)負債率情況,其DEA超效率平均值為3.62。
2.2.5 化學制劑類別
化學制劑企業(yè)中的白云山和現(xiàn)代制藥經(jīng)營效率無效,且規(guī)模效應遞減;恩華藥業(yè)和紅日藥業(yè)為DEA有效;恒瑞醫(yī)藥和人福醫(yī)藥為DEA弱有效;白云山和現(xiàn)代制藥主要存在主營業(yè)務成本投資和資產(chǎn)總額投資不足的問題。在這6家企業(yè)中,紅日藥業(yè)的DEA超效率值較高,而且為DEA有效,其他企業(yè)可參照其投入配置方案來提高各自的經(jīng)營效率。化學制劑企業(yè)存在的主要問題是主營業(yè)務成本和資產(chǎn)總額投入不足,進而影響了經(jīng)營效率,化學制劑企業(yè)DEA超效率的均值為3.51。
2.3 各決策單元超效率綜合分析
根據(jù)表2所得數(shù)據(jù),將27家企業(yè)按照超效率由高到低排序,結果見表3。
由表3可知,DEA超效率排序前10名的企業(yè)中,有3家生物制劑公司、3家化學制劑公司、1家中成藥公司、2家醫(yī)療器械公司和1家化學原料藥公司。相對來說,我國生物制劑公司的經(jīng)營效率較高。分析其原因,可能是由于生物制劑公司的靶向性藥物和基因藥物,相對于化學藥物和中成藥來說治療效果好,能夠較為廣泛地應用到臨床,取得的收益可以彌補研發(fā)所需的費用,進而保證資金的流動,提高公司的資源配置效率,最終提高整個公司的經(jīng)營效率。
第2篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
【關鍵詞】 4R營銷理論 醫(yī)藥營銷
引言
營銷策略創(chuàng)新研究作為企業(yè)提升核心競爭力、保持強勁營銷牽動力的有效方式日益受到制藥企業(yè)的青睞。面對激烈的市場競爭，制藥企業(yè)營銷管理者必須科學認識前沿營銷理論，而從目前來看4R營銷理論在實際操作中仍具有較強的理論指導意義。
1. 4R營銷理論概述
1.1理論來源：
營銷學界對于4R營銷理論的表述主要有兩種說法：一種是20世紀90年代，美國整合傳播理論創(chuàng)始人、著名的營銷學家唐·舒爾茨提出的，包括關聯(lián)（relevancy）、反應（respond）、關系（relation）、回報（return）；另一種說法是美國學者艾略特·艾登伯格在其著作《4R營銷》中提出的，包括關系（relationship）、節(jié)省（retrenchment）、關聯(lián)（relevancy）、報酬（reward）。不管是唐·舒爾茨的解釋還是艾略特·艾登伯格的說明，他們都認為4R理論是以市場競爭為導向，以關系營銷為核心，重在倡導企業(yè)與客戶的雙贏互動，在與客戶建立關聯(lián)的同時不斷提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。該理論不僅要求企業(yè)要適應市場需求的變化，更要針對市場消費者積極地創(chuàng)造需求，讓企業(yè)與客戶需求聯(lián)系在一起、將成本與市場回報進行聯(lián)系，全面體現(xiàn)了對營銷活動更深層次的理解與把握。
1.2理論解析：
1.2.1密切聯(lián)系客戶
企業(yè)應通過采取有效的營銷措施在業(yè)務及需求等各方面與目標客戶建立關聯(lián)，使得自己與客戶能處在一種互助互需的聯(lián)系狀態(tài)，增加客戶群體并增強已開發(fā)客戶的產(chǎn)品忠誠度，從而贏得穩(wěn)定的市場地位。
1.2.2加快企業(yè)對市場信息的反饋速度
企業(yè)在了解客戶呼聲的同時，要積極對市場的呼聲給予反饋，也就是說要在及時傾聽客戶希望、需求的同時做出積極的反應來滿足客戶的需求。只有這樣才能牢牢吸引客戶的關注，才能贏得市場的穩(wěn)定發(fā)展。
1.2.3強調與客戶的互動、共贏關系
與傳統(tǒng)營銷理論相比，該理論認為企業(yè)要把與客戶的市場交易變成了一種責任的，企業(yè)在賣出產(chǎn)品的同時應該讓客戶感覺到自己也獲得了應得的收益，即企業(yè)營銷要實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共贏，只有這樣才能使客戶長久地忠實于企業(yè)的產(chǎn)品。
1.2.4回報是企業(yè)的終極營銷目標
企業(yè)營銷活動的開展必須圍繞營銷目標來進行，一切市場活動必須要有回報。也就是說，企業(yè)針對客戶開展的關系營銷、為客戶提供價值必須要能夠得到客戶的認可并愿意為之購買企業(yè)的產(chǎn)品。
2. 醫(yī)藥營銷應用4R營銷理論制定營銷策略的操作要點分析
藥品營銷的特殊性，要求生產(chǎn)企業(yè)必須規(guī)范營銷流程，企業(yè)營銷策略的開展必須符合國家GMP管理文件的要求。近年來，隨著國家醫(yī)改政策的推進，醫(yī)藥營銷市場已處于完全競爭的市場態(tài)勢，這使得4R營銷理論在醫(yī)藥營銷中的應用成為必然。我認為醫(yī)藥營銷中應用4R營銷理論應從以下幾個方面著手：
2.1使藥品于客戶（消費者）建立有效關聯(lián)：
4R營銷理論的第一層含義關聯(lián)理論告訴我們，企業(yè)要通過開展有效的推廣方式使得自己的產(chǎn)品與消費者建立一種互助、互需、互求的關系。藥品是大眾生活的必需品，醫(yī)藥企業(yè)必須通過開展多元化宣傳推廣活動，包括軟文宣傳、大篷車推廣、中斷柜臺促銷等多樣化的市場宣傳措施使消費者對企業(yè)藥品有一個全面準確的認知。同時，企業(yè)在使消費者認知自己藥品的同時必須對自己的產(chǎn)品進行精準定位，即要明確使用藥品對消費者所帶來的功效。只有做到以上兩點才能實現(xiàn)企業(yè)藥品與消費者的有效關聯(lián)，才能擴大藥品的潛在消費群體。
2.2醫(yī)藥企業(yè)必須要加快對市場的反應速度：
4R營銷理論的第二層含義反應理論告訴我們，在市場相互影響的今天，企業(yè)最需解決的市場難題是如何站在消費者的立場與角度來了解市場的真實需求，并根據(jù)這種需求來調整企業(yè)的產(chǎn)品及運作模式。藥品是關系人民健康的基本產(chǎn)品，企業(yè)的生產(chǎn)及銷售必須緊隨市場需求的調整而調整，如市場需求不足，企業(yè)必須砍掉多余的產(chǎn)能，如市場需求旺盛則企業(yè)必須及時足量生產(chǎn)。我記得在2011年3月份的時候，全國各地大范圍地出現(xiàn)了魚精蛋白注射液缺貨現(xiàn)象，而且這種缺貨的狀態(tài)一直持續(xù)到當年年底。為什么一個普藥產(chǎn)品會全國范圍內缺貨9個月之久？我認為就是企業(yè)對市場的反應速度過緩，現(xiàn)實中大部分的企業(yè)不會及時抓住市場需求機遇，在漫不經(jīng)心中浪費了產(chǎn)品銷售的絕佳機會。
2.3醫(yī)藥企業(yè)必須把關系營銷作為營銷工作的法寶：
4R營銷理論的第三層含義關系理論告訴我們，企業(yè)要把與客戶的交換關系發(fā)展為相互依存的互惠關系，同時也要將與競爭者的敵對惡性爭奪關系發(fā)展為協(xié)調共贏關系。為此，我認為醫(yī)藥企業(yè)開展營銷工作必須堅持三個基本出發(fā)點：
2.3.1企業(yè)為市場所提供的藥品必須符合國家GMP生產(chǎn)工藝要求，必須要保證所出廠產(chǎn)品合格有效，并能對消費者的病患帶來實質性的治療效果。企業(yè)只有讓消費者在使用產(chǎn)品后獲得的自我感覺收益大于其所付出的采購成本（這種價值比較的主要參考因素就是療效），才能讓消費者為企業(yè)的產(chǎn)品營銷持續(xù)買單。
2.3.2醫(yī)藥營銷市場上惡性的市場競爭太多，使得有些企業(yè)不得不鋌而走險去使用劣質假冒原料來生產(chǎn)假藥、劣藥，而這樣做的后果不僅損害了消費者的根本利益，而且也嚴重制約了個醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。蜀中制約的原料造假、修正藥業(yè)毒膠囊事件等負面案例都告訴我們，醫(yī)藥企業(yè)要想長久發(fā)展必要最走協(xié)同發(fā)展、和諧競爭的合作之路。只有建立了這種和諧競爭關系，自己和競爭者才能相互促進、共同發(fā)展，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才能進入一個良性的發(fā)展軌道。
2.3.3藥品作為特殊產(chǎn)品，尤其是一些臨床用藥風險較大的產(chǎn)品，極易發(fā)生藥物不良反應。從業(yè)內人士的角度來講，輕微的藥品不良反應屬正?，F(xiàn)象，具有不可避免性。然而，在大眾看來，藥品是用于治病救人的，如果用藥出現(xiàn)不良反應尤其是比較嚴重的不良反應，大部分人會認為企業(yè)的產(chǎn)品存在嚴重瑕疵。如果這種片面的理解與認識借助媒體傳播開來，其所帶來的負面影響對醫(yī)藥企業(yè)來說將是毀滅性的。為此醫(yī)藥企業(yè)必須建立與政府及媒體的良好溝通關系，及時有效地將正確、科學的產(chǎn)品特性告知他們，以防止片面事件放大化。
2.4醫(yī)藥企業(yè)必須要有合理的利潤所得：
4R營銷理論的第四層含義回報理論告訴我們，企業(yè)營銷必須追逐利潤，必須要能夠獲得消費者的認可回報。而客戶的回報是通過增加顧客購買的總價值和降低顧客的總成本，提高顧客讓渡價值而實現(xiàn)的。為此，醫(yī)藥企業(yè)不僅要為消費者提供療效確切的藥品，而且也要能夠從消費者的認可中獲得必要的利潤空間。我們是市場經(jīng)濟，市場經(jīng)濟中讓渡價值就應該高于讓渡成本。制藥企業(yè)只有獲得了必要的利潤才能用于開展新的產(chǎn)品研發(fā)、市場耕耘，才能為社會提供更多的優(yōu)質產(chǎn)品。
總結
4R營銷理論具有很深的理論含義，醫(yī)藥企業(yè)營銷管理者必須在認真學習的基礎上去全面分析每個“R”所代表的深層含義，只有把它理解透徹了才能應用它來指導我們去創(chuàng)新營銷策略。
參考文獻：
[1] 楊玉福，萬俊棟.《藥品營銷策略》 .北京科學技術出版社，2001.
[2] [美]菲利普科特勒.《營銷管理》. 上海人民出版社，2003年10月.
第3篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
隨著國民經(jīng)濟快速增長，人民生活水平逐步提高，國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入，以及入世帶來了多種機遇，醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)相關數(shù)據(jù)，2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩，但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中，化學原料藥盈利下滑，化學制劑增速放緩，中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%，利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月，化學原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%，利潤總額同比增長14.77%；化學制劑營業(yè)收入同比增長13.02%，利潤總額同比增長14.29%；中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%，利潤總額同比增長11.06%；生物制品營業(yè)收入13.06%，利潤總額同比增長10.77%。
二、入世對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析
（一）我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點主要承諾
1.保護藥品知識產(chǎn)權。WTO對于知識產(chǎn)權方面的保護十分嚴格，加入WTO后，我國將落實對100多個成員國都要實行知識產(chǎn)權保護的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權保護的問題，例如，按照知識產(chǎn)權保護有關條款，在專利期內仿制某種新藥，開發(fā)方有權索取4至10億美元的賠款等，這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，知識產(chǎn)權協(xié)議生效后，就會因仿制構成侵犯專利權行為；同時，還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足，以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應的挑戰(zhàn)。但另一方面，對藥品知識產(chǎn)權保護的要求同時也帶來了機遇，主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件，能夠鼓勵創(chuàng)新，有利于調動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權問題可能是加入WTO對國內醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。
2.降低藥品進口關稅，承諾藥品進口關稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時我國將逐步取消限制藥品進口的非關稅貿易壁壘，全面實施貿易自由化和開放流通。因此，加入WTO后，進口藥品可能會因關稅下降、性能價格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質的品種，隨著關稅的下降，與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低，而不利于國內企業(yè)。但是由于我國國內產(chǎn)品與進口產(chǎn)品本身價格差距就很大，進口關稅下降空間也并不大，即降低關稅之后國內產(chǎn)品與進口產(chǎn)品價格差距仍然很大，故降低部分關稅并不能造成很大的改變。因此，總體來說，進口藥品因關稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。
3.開放藥品分銷服務和開放醫(yī)療服務的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業(yè)務，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務。同時，承諾開放醫(yī)療服務，外商可開辦合資、合作醫(yī)院，并可控股。這一點將對我國第三產(chǎn)業(yè)，特別是醫(yī)藥流通領域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時也將為我國醫(yī)藥服務業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件，對推動我國醫(yī)藥服務業(yè)發(fā)展無疑是積極的。
4.2001年取消進口大型醫(yī)療設備的行政管制，這一點對于我國生產(chǎn)技術含量較高的大型醫(yī)療設備的企業(yè)影響將是較大的。
（二）WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權利
1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時或將來給予任何第三國的優(yōu)惠、特權或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇，這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內享受有利的競爭條件，從而促進醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。
2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關稅制度，是指工業(yè)發(fā)達國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的，非歧視的，非互惠的關稅制度。其具體含義是所有發(fā)達國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇，同時，發(fā)達國家應單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關稅減讓，而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥，過去，由于不能享受WTO成員國之間的普惠制，我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認證標準上的苛求，就是被高關稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個好機會。
3.世貿組織的爭端解決機制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢，入世后中國就可以通過世貿組織特設的貿易爭端解決機構和程序，比較公平地解決此類貿易爭端，維護中國的貿易利益。
上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。
三、應對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的各種策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略，因此市場營銷策略也被稱為4Ps。
20世紀80年代之前，我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計劃經(jīng)濟在運行。在這一背景下，醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分，實行“三級批發(fā)，一級零售”，藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，一級站調撥給二級站，二級站調撥給三級站，逐級調撥，至終端消費者。所以計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上營銷，更談不上營銷策略，而僅僅是一種“購銷”。
改革開放之后，醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調撥的經(jīng)營模式，而面對的是市場經(jīng)濟激烈殘酷的競爭局面，醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存，營銷理念也在不斷的轉變和創(chuàng)新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻的重點顧客，為其提供更多更好服務，與其建立良好關系，使之成為公司的忠誠顧客，這便是所謂的“關系營銷”。但是這種過度的“關系營銷”存在的問題也非常明顯，造成了藥品營銷當中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫，影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述，加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境，中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。
1.產(chǎn)品策略分析
產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心，其自身又包括很多內容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標準化和差異化問題，因為我國醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，不可能為了不同的消費者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略。同時，加入WTO后，隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化，更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內中小企業(yè)的競爭。因為國內企業(yè)很難通過標準化達到經(jīng)濟規(guī)模而降低成本，所以采用標準化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢，也使其競爭不過大型外資企業(yè)，因此國內企業(yè)應采取密集性市場策略，針對某一部分消費者或少數(shù)幾種產(chǎn)品，更加有效地利用企業(yè)有限資源進行生產(chǎn)。這就要求國內企業(yè)經(jīng)營者能看準市場行情，多方面了解相關信息，靈活應變。
2.價格策略分析
我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價滲透策略，即以低價位來快速和深入地進入市場，從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步獲利。現(xiàn)在的相關價格政策是，大多數(shù)的進口藥品可以自主定價，而國有企業(yè)的藥品價格大多數(shù)都是由政府主管部門制定，同時不能隨意調整，導致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進口同類藥品的價格相差甚遠，國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內新藥研制與開發(fā)的匱乏，低水平重復生產(chǎn)等因素，眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價滲透定價方法。當然，在打入市場之后，隨著市場占有率的不斷提高，企業(yè)可以根據(jù)實際情況和市場狀況提高調整價格，實現(xiàn)盈利的目標。
3.渠道策略分析
這是中國國內醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制，就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內選設兩家以上的商，由他們分別去“布點”，形成銷售網(wǎng)絡。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領市場的速度較快，加強了營銷的針對性，鼓勵了商之間的競爭，提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”，導致低效率。另外，這種渠道的管理也更為復雜。醫(yī)藥企業(yè)應注意在互相信任的基礎上與商建立長期協(xié)作關系，共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造，實現(xiàn)銷量的提升。另外，隨著網(wǎng)絡環(huán)境的不斷發(fā)展完善，國內醫(yī)藥企業(yè)正在也應該抓住機會積極試點醫(yī)藥電子商務這種渠道。醫(yī)藥電子商務作為新技術革命的一部分，應通過實踐積極探索，穩(wěn)步推進，總結經(jīng)驗，示范推廣。
4.促銷策略分析
第4篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
一、文化營銷的內涵、模式及策略
所謂文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中運用文化資源，通過文化理念的設計創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務的附加值，在滿足和創(chuàng)造消費者對真善美的文化需求中，實現(xiàn)市場交換的一種營銷方式。
文化營銷模式是指跨國企業(yè)與東道國的消費文化存在不同程度差異時的相應處理模式。根據(jù)施耐德和巴爾索克斯的分析，文化差異可分為三類，即：兩種文化間互不相關；兩種文化相互構成威脅；兩種文化可以相互學習并成為革新的機會或產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。受到文化差異假設的啟發(fā)，筆者認為文化營銷模式可分為三種：文化順應模式、文化借用模式和文化滲透模式。文化順應模式是指企業(yè)對目標市場文化環(huán)境采取主動適應策略，對本身的既有生產(chǎn)標準等進行積極改造，以求獲得“準本土企業(yè)”的身份，從而避免與目標市場文化傳統(tǒng)的沖突；文化借用模式是指企業(yè)利用目標市場文化進行文化營銷，使產(chǎn)品契合目標消費群的文化理念，與消費者產(chǎn)生共鳴；文化滲透模式則是指企業(yè)以本民族或企業(yè)固有價值觀為中心，在營銷活動中傳播自身文化，以求達到文化認同。
而從具體的操作層面上講，文化營銷的策略包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道以及促銷四個營銷組合要素。
下文以同仁堂集團為案例，從其具體文化營銷策略入手，分析其采用的文化營銷模式，并從文化營銷模式層面提出優(yōu)化對策，以助于中醫(yī)藥企業(yè)更好地實施文化營銷，加快國際化步伐。
二、同仁堂集團的文化營銷策略詮析
北京同仁堂集團始創(chuàng)于1669年，至今已有343年的歷史。截至2011年，同仁堂集團在海外16個國家和地區(qū)開辦了66家藥店和1家境外生產(chǎn)研發(fā)基地，產(chǎn)品銷往海外40多個國家和地區(qū)。三百多年里，同仁堂形成了獨具特色的企業(yè)文化。在國際化進程中，同仁堂中醫(yī)藥文化成為進入國際市場的敲門磚。從文化營銷角度看，具體策略體現(xiàn)在以下幾點：
（一）產(chǎn)品策略
同仁堂產(chǎn)品一直秉承“安全有效方劑、地道潔凈藥材、依法科學工藝、對癥合理用藥”的質量文化，嚴格堅持“炮制必依古法，購料不惜重貨”的產(chǎn)品差異化原則，成為國內中藥行業(yè)第一品牌。在國際化進程中，除了營銷產(chǎn)品的質量文化，同仁堂還進行了其他的努力：迎合時代需求，樹立“制藥出京”新理念；積極調整處方工藝，適應目標市場文化；因地制宜，精心調整包裝、品名等；及時變通。以不同身份進入各目標市場等。
㈢價格策略
信息經(jīng)濟學認為，產(chǎn)品價格差異不僅來源于產(chǎn)品質量，同時也與產(chǎn)品的文化背景、文化內涵和價值觀等息息相關。中醫(yī)藥產(chǎn)品蘊含著深厚的文化底蘊，這便構成了其高附加值的基礎。目前國際藥物市場上開始流行綠色天然藥物，越來越多的歐美制藥巨頭公司關注中藥材和中藥產(chǎn)品，他們的研發(fā)行為增加了本地居民對中醫(yī)藥信息的了解，奠定了中醫(yī)藥企業(yè)國際化的認知基礎。同仁堂集團作為質量過硬、信譽良好的“老字號”品牌，產(chǎn)品文化附加價值更不待言。
（三）分銷渠道策略
同仁堂集團通過藥店和中醫(yī)診所的銷售終端的形式直接與消費者接觸，提品和服務，同時通過各種方式營造中醫(yī)藥文化氛圍，把銷售終端建成了中醫(yī)藥文化傳播的平臺，讓消費者在消費產(chǎn)品的同時感受獨具魅力的中醫(yī)藥文化，其措施有：門店選址與裝潢統(tǒng)一化；內聘外引儲備專業(yè)人才，培養(yǎng)高度的企業(yè)認同度；保持便民服務，尊崇“患者第一、顧客至上”理念等。
（四）促銷策略
同仁堂集團堅持產(chǎn)品推廣與文化傳播并舉的策略，開展了豐富多彩的促銷活動。一是重視公共關系，樹立良好的企業(yè)形象，如利用重大節(jié)日出版報紙專版，舉辦義賣義演、送醫(yī)送藥等活動；以孔子學院為平臺，通過中醫(yī)養(yǎng)生講座，拉近了與當?shù)孛癖姷木嚯x。二是充分利用事件營銷。精湛的醫(yī)術、誠摯的服務為同仁堂在海外留下了許多佳話。同仁堂的影響力也隨之擴大。三是開展多種形式的銷售促銷活動，如滿額抽獎、VIP增值服務等。
三、中醫(yī)藥企業(yè)海外文化營銷優(yōu)化對策思考
縱觀同仁堂的文化營銷策略可知，同仁堂在處理自身企業(yè)文化與目標市場文化的關系時，并非單純地順應、借用或滲透，而往往是多種文化營銷模式并用，這對于其他中醫(yī)藥企業(yè)具有重要的借鑒意義。然而其本身也存在一些需要改進的地方。具體看來，同仁堂的產(chǎn)品策略傾向于文化順應模式，對目標市場文化、價值觀、藥品標準等采取主動適應錯誤略，從而避免產(chǎn)生沖突；分銷渠道策略和促銷策略則傾向于文化滲透模式，以同仁堂中醫(yī)藥文化為中心，在渠道建設與管理、促銷的各個層面進行了中醫(yī)藥文化的滲透與傳播，力求實現(xiàn)消費者的認同；而文化借用模式使用相對較少。事實上，文化借用模式較之文化順應模式與文化滲透模式更易于引起消費者的共鳴，妥當結合這三種營銷模式，必將進一步促使中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷取得更好的效果。
（一）深度挖掘中醫(yī)藥文化內涵，結合東道國文化傳統(tǒng)，整合企業(yè)文化資源
文化營銷的關鍵在于把文化內涵注入營銷活動當中。在中醫(yī)藥企業(yè)國際化進程中，企業(yè)所面臨的文化環(huán)境不僅包括自身的企業(yè)文化，也包括企業(yè)所在國的文化傳統(tǒng)，還包括東道國的意識形態(tài)。因此，中醫(yī)藥文化的整合需要做到兩方面：一是加強對《黃帝內經(jīng)》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等傳統(tǒng)中醫(yī)藥經(jīng)典的研究，凝練其精華；同時大力挖掘中醫(yī)藥地方性知識，豐富完善傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，為更有效指導中醫(yī)藥企業(yè)文化的建設奠定堅實的文化內涵基礎；二是在國際化進程中，中醫(yī)藥企業(yè)應進一步挖掘東道國的文化內涵，采取文化借用模式，使產(chǎn)品契合目標消費群的文化理念，與消費者產(chǎn)生共鳴。近年來西方世界回歸自然和重視保健的消費觀念業(yè)已逐步形成，這與中醫(yī)藥產(chǎn)品的純天然性十分契合，這樣的理念可以融入文化營銷的任何一個要素當中，實現(xiàn)文化資源的整合。而在微觀層面上，東道國文化理念的具體載體，如詩歌、格言警句等也可以為我們所用，作為中醫(yī)藥企業(yè)的宣傳標語；東道國重大的節(jié)日活動也是開展中醫(yī)藥文化營銷的極好時機。
（二）運用文化營銷，傳播中醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)標準制定及科技創(chuàng)新進展
中醫(yī)藥海外經(jīng)營雖然有所進展，然而尚未拿到進軍全球主流市場的通行證，其問題的關鍵在于這些藥品無法通過FDA認證，國外中醫(yī)藥相關標準似乎是中醫(yī)藥行業(yè)國際化難以逾越的鴻溝。在西醫(yī)的話語體系下，中醫(yī)甚至被貼上“偽科學”的標簽。然而，中醫(yī)和西醫(yī)是兩門不同的學科，中醫(yī)理論體系的形成已有兩千多年的歷史，其療效也已被反復驗證，把中醫(yī)納入西醫(yī)的標準體系下進入評判是否合理本身就值得商榷。因此，制定適合自身特點的國際標準規(guī)范體系，并采取文化滲透的模式，逐步讓東道國接受這樣的規(guī)范體系是中醫(yī)藥企業(yè)國際化的長遠之策。
此外，中醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品是否符合目標市場的需求，也是值得思考的問題。為此，從文化順應模式出發(fā)，一方面，做好市場調研，進一步進行市場細分，針對不同的目標市場改進現(xiàn)有產(chǎn)品或研發(fā)新產(chǎn)品；另一方面，堅持科技創(chuàng)新，改變過度依賴祖方進行生產(chǎn)的現(xiàn)狀，加大對中醫(yī)藥研發(fā)的資金投入。重視通過文化營銷向公眾傳播中醫(yī)藥企業(yè)的進展，有助于提高中醫(yī)藥企業(yè)的形象。
（三）推廣中西醫(yī)結合療法，建立和諧醫(yī)療文化
第5篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
帶著這個話題，筆者接受了《中國醫(yī)藥報》營銷版編輯的專訪，下面是對于相關問題的詳細解讀。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
1. 新醫(yī)改帶來的市場擴容已成共識，業(yè)內人士估算：新農(nóng)合將帶來市場新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測算，則新農(nóng)合的新增藥品消費能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場的新增藥品消費能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場為主？
王亮：
這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問題。醫(yī)藥企業(yè)在國家行政調控下審時度勢會減少市場操作過程中的種種不適問題，也會使得企業(yè)及時求變來適應行業(yè)和渠道發(fā)展。
但是這也是個一分為二的問題。對于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營出自己特色的企業(yè)，則不需要對自己的經(jīng)營定位做較大的調整了轉向開發(fā)基層醫(yī)療市場，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進行簡單調整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進行有所取舍保留的，否則其未來發(fā)展之路會在不斷規(guī)范的市場經(jīng)營秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實時明確經(jīng)營策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴容巨大的基礎醫(yī)療市場，通過有效運營是有機會獲得成功的。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
2.如果深入基層終端，企業(yè)應該采取怎樣的營銷策略？
王亮：
對于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細研究第三終端、社區(qū)門診等基礎終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購的決定因素等實際情況，然后根據(jù)這些綜合的調研實施以產(chǎn)品整合、品牌驅動、人員溝通、小型學術推廣、文化事件傳播等一系列的市場營銷策略，來不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽需求，基礎終端所針對患者對于用藥安全性、實效性、實用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場銷售規(guī)模。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
3.渠道建設應該轉向培養(yǎng)自己的銷售隊伍嗎？制會不會逐步退出舞臺？
王亮：
對于渠道建設是否要自建隊伍，還是要量力而行。有實力的企業(yè)可以選擇在全國范圍內同時展開自營隊伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊伍實施開發(fā)，經(jīng)過論證當?shù)厥袌龃_實潛力巨大，則可以適當加大力度將該市場作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場；對于那些沒有自建隊伍開發(fā)、或者自建隊伍開發(fā)不滿意的市場，則可以完全借助當?shù)氐纳?、商業(yè)物流企業(yè)實施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。
招商制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢資源的互補，是雙贏的結果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當大比例的中小企業(yè)不具備全國市場、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場資源和渠道資源的商就必然會成為前者進行市場開發(fā)的最佳合作對象。這種情況會長期存在，也注定的制不會退出歷史舞臺。只是在雙方的合作上，需要由簡單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢資源共同經(jīng)營好市場。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
4.學術營銷、品牌營銷、服務營銷將在今后成為主流模式嗎？
王亮：
對于藥品經(jīng)營來講，其本身的專業(yè)性就要求了經(jīng)營者必然在市場營銷方面從實地情況和特性研究著手，用更加專業(yè)有效的差異化營銷手段來實施，這也是目前醫(yī)藥企業(yè)擺脫同質化競爭的必由之路。而無論“學術營銷”“品牌營銷”“服務營銷”乃至“特色營銷”等等，都是從藥品經(jīng)營的專業(yè)化本身出發(fā)的，走的是一條專業(yè)化、差異化路線，因而將逐步取代以往的代金銷售、藥店促銷等基礎的營銷手段，逐漸成為將來市場操作的主流模式。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
5.企業(yè)的產(chǎn)品線策略是否應該加大調整？或者說OTC市場、普藥市場將進一步向農(nóng)村、社區(qū)市場傾斜？
王亮：
不可否認的是，此次醫(yī)改方案對基層用藥規(guī)模的有效放大，在一定程度上給尚在迷茫的普藥企業(yè)指明了發(fā)展之路，可以通過集中藥品目錄和集中配送的方式進入規(guī)模龐大的基礎醫(yī)療市場，獲得比傳統(tǒng)的商業(yè)物流配送、OTC銷售更大的利潤空間。同時，醫(yī)藥分家和取消藥品加價規(guī)定的出臺，對現(xiàn)有的OTC市場則會形成一定的擠壓和限制。
這樣最終形成的普藥市場“一增”、OTC市場“一減”，必然會使得多方利益的焦點聚集到空間巨大的基層醫(yī)療市場，從而在未來2-3年內形成一場針對第三終端市場、第四終端市場的激烈爭奪。
《中國醫(yī)藥報》記者：王樂
6.對營銷人員的要求有哪些改變？或者說企業(yè)應該培養(yǎng)怎樣的營銷人員？
第6篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的快速增長，互聯(lián)網(wǎng)的力量已經(jīng)不僅僅在于它的媒體影響力。事實上，只要適當和充分地利用，醫(yī)藥企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷不僅能夠展示企業(yè)形象，甚至可以進行人才招聘、客戶聯(lián)系、信息，甚至發(fā)掘消費者需求改進產(chǎn)品和服務。
網(wǎng)絡營銷的力量如此強大，那么，為什么中國醫(yī)藥企業(yè)卻對網(wǎng)絡營銷始終謹小慎微，未曾全力投入呢？
首先，這是由于中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史決定的。在計劃經(jīng)濟體制下，中國藥品生產(chǎn)企業(yè)不是真正意義上的企業(yè)，只是執(zhí)行政府指令性計劃的生產(chǎn)車間，本應屬于企業(yè)自主行為的產(chǎn)品研發(fā)與銷售、資金供給與運用、企業(yè)規(guī)劃與發(fā)展等基本上由政府包攬。在市場經(jīng)濟體制下，醫(yī)藥企業(yè)才與其他生產(chǎn)企業(yè)一樣，逐步恢復企業(yè)的本來面目，成為獨立的經(jīng)濟實體。而在體制轉變的過程中，一些制藥企業(yè)多年來形成的傳統(tǒng)營銷思維還沒有完全轉變過來。
其次，由于互聯(lián)網(wǎng)信息來源的多樣性、網(wǎng)友活躍參與，稍不留神企業(yè)就有可能成為網(wǎng)友“痛罵”和投訴的對象，網(wǎng)民對于事關生命、健康的醫(yī)藥企業(yè)來說尤其嚴苛。
由此可見，中國醫(yī)藥企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷一直小心謹慎是事出有因的。
但是，隨著2009年新醫(yī)改政策的確立和基本藥物目錄的出臺，中國醫(yī)藥行業(yè)開始承受越來越大的競爭壓力。市場大洗牌給中國制藥企業(yè)帶來機遇的同時，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。能不能在行業(yè)大洗牌中生存下來，甚至脫穎而出，是每個制藥企業(yè)必須面對的現(xiàn)實問題。
在這樣的市場背景下，從價格競爭轉向品牌競爭成為眾多制藥企業(yè)的必然選擇。而要提升品牌影響力和美譽度，最重要的是企業(yè)要在市場上有好的口碑。因此，社交媒體等網(wǎng)絡傳播渠道成為中國制藥企業(yè)創(chuàng)新營銷的一個重要突破口。
其中，桂龍藥業(yè)官方微博營銷尤其做得出色，如魚得水，如同一個天生具有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，以網(wǎng)絡語言回應互聯(lián)網(wǎng)世界，擁有的粉絲多達數(shù)十萬，引起中國醫(yī)藥行業(yè)和營銷界關注。
溝通交流：發(fā)揮微博的互動效力
桂龍藥業(yè)官方微博以品牌名稱為主設置了五個標準的自有板塊，分別為#檸博士會客室#、#DR.桂會客室#、#“桂”在知心#、#午間小憩#、#你最珍“桂”#。其#檸博士會客室#、#DR.桂會客室#、#你最珍“桂”#三個板塊，以提供咽喉健康建議為主，而#“桂”在知心#和#午間小憩#板塊則以與網(wǎng)友輕松交流為主。
對于桂龍藥業(yè)來說，設立自己的官方微博可以直接面對消費者，傾聽消費者反饋，為消費者提供用藥建議，塑造品牌形象。桂龍藥業(yè)市場總監(jiān)尹朝木告訴《新營銷》記者，剛開始運營微博的時候，發(fā)現(xiàn)向桂龍藥業(yè)咨詢咽喉健康的網(wǎng)友很多，“一開始很難對所有的網(wǎng)友都一一應答，這是我們當時最為頭疼的地方”。
針對這種情況，桂龍藥業(yè)及時增加了醫(yī)學專家的數(shù)量，并通過分設板塊讓專家各司其職，為網(wǎng)友提供咽喉健康咨詢服務。現(xiàn)在，大部分網(wǎng)友都可以得到桂龍藥業(yè)專家的合理建議?！昂芏嗑W(wǎng)友在感覺咽喉不適或者患有咽喉疾病的時候，向桂龍藥業(yè)官方微博發(fā)私信求助，我們力所能及地盡力給網(wǎng)友一些合理的專業(yè)意見。當然，我們還是希望網(wǎng)友去醫(yī)院進行系統(tǒng)的檢查和診斷，以確保早日恢復健康?！惫瘕埶帢I(yè)官方微博負責人補充說。
對于桂龍藥業(yè)來說，其官方微博主要起到與網(wǎng)友溝通的作用，“多與網(wǎng)友交流，不僅僅是我們官方微博的風格，也是我們做官方微博的初衷：把它建設成一個與消費者溝通的重要陣地”。
目前，從新浪微博后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計看，桂龍藥業(yè)官方微博的粉絲活躍度保持在40%以上；而從粉絲對桂龍藥業(yè)官方微博主頁的訪問看，75%的訪客為已有的老訪客，25%為新訪客；從新增粉絲數(shù)量和取消關注數(shù)量看，每天平均新增加的粉絲數(shù)量在300個以上，第二天的取消關注數(shù)量為30個左右。由此可以推斷，桂龍藥業(yè)官方微博的粉絲及其忠誠度達到了一個合理增長的水平。
多渠道布局：傳播效果最大化
大部分醫(yī)藥企業(yè)的品牌傳播策略是以電視媒體為主、其他媒體為輔，桂龍藥業(yè)也不例外。但與眾不同的是，桂龍藥業(yè)在其他媒體方面布局深廣、布點細密，以彌補傳統(tǒng)電視媒體之不足，形成了立體式的營銷傳播模式。
根據(jù)受眾接觸媒體習慣和接觸媒體方式的不同，桂龍藥業(yè)選擇傳播渠道時，力求對目標消費者實現(xiàn)包圍式最大可能的覆蓋。除了傳統(tǒng)的線下醫(yī)藥權威營銷（中醫(yī)專家疾病及用藥知識講座）、移動視頻、公交車身、戶外廣告等方式外，桂龍藥業(yè)特別注重新媒體創(chuàng)新營銷，比如社交媒體營銷、搜索引擎營銷（搜索引擎競價、網(wǎng)站優(yōu)化等）、網(wǎng)絡公關傳播（微博、論壇/社區(qū)、問答/百科、公益宣傳及傳播等）、網(wǎng)絡推廣（百度知道、搜搜問問、醫(yī)藥垂直網(wǎng)站問答、視頻營銷等）和醫(yī)藥電子商務推廣。
也正是傳播渠道多、傳播手法復雜，對于以桂龍藥業(yè)為代表的制藥企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡營銷時遇到的主要問題，就是如何選擇與組合網(wǎng)絡營銷模式，把視頻、搜索引擎競價、富媒體互動廣告、微博營銷等組合到一起，相互呼應與支撐，達到傳播效果最大化。
而且，對于制藥企業(yè)來說，由于其產(chǎn)品具有特殊性，進行網(wǎng)絡營銷存在著一些不可避免的風險。
為了解決諸如此類的問題，桂龍藥業(yè)首先根據(jù)產(chǎn)品特性和社會化媒體的特點，以消費者為中心制定網(wǎng)絡營銷策略。其次是成立獨立的網(wǎng)絡新媒體營銷部門，按照既定的網(wǎng)絡營銷策略，主要選擇以“內容為主”的營銷與傳播形式，與網(wǎng)友互動，吸引網(wǎng)友參與，持續(xù)而漸進地投入。
感性傳播：品牌公益訴求的親和力
第7篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
醫(yī)藥產(chǎn)品流通需要經(jīng)過三個階段：生產(chǎn)、市場流通和消費。醫(yī)藥流通領域是連接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和下游零售終端的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要包括醫(yī)藥批發(fā)零售單位、生產(chǎn)企業(yè)直營單位、大型醫(yī)藥批發(fā)公司、國有及個體批發(fā)公司、藥店等。醫(yī)藥服務及藥品流通是否順暢主要受到市場供應、消費供求、市場環(huán)境、國家政策等的影響，醫(yī)藥流通運行各個環(huán)節(jié)關系非常密切，直接關系到醫(yī)藥產(chǎn)品與市場服務價值的體現(xiàn)。筆者利用經(jīng)濟學對影響醫(yī)藥流通的幾個變量進行分析，試圖解釋醫(yī)藥流通領域的幾個相關因素，對醫(yī)藥流通運行的特點及規(guī)律進行解釋。
1. 變量分析
醫(yī)藥流通領域的產(chǎn)值是否達到預期本文由收集整理標準，受到眾多因素影響，需要對醫(yī)藥流通領域的價值總額及相關因素進行綜合分析，建立數(shù)學模型：y=f（e，l，i，n，t，m）。
其中： y——醫(yī)藥流通行業(yè)實現(xiàn)的總價值
e——醫(yī)藥流通的市場環(huán)境
l——醫(yī)藥流通的相關政策
i——醫(yī)藥流通的國際環(huán)境
n——醫(yī)藥流通領域的企業(yè)數(shù)目
t——醫(yī)藥流通領域的企業(yè)綜合科技含量與管理水平
m——醫(yī)藥流通的營銷策略
下面對醫(yī)藥流通幾個變量進行分析：
1.1醫(yī)藥流通市場環(huán)境（e）
在市場條件相同的環(huán)境下，醫(yī)藥流通領域的市場環(huán)境主要是消費者群體的特殊性，例如患者的生病率、消費意愿、預期消費花費、藥費預算約束、醫(yī)藥產(chǎn)品選擇等。一般來講，由于醫(yī)藥產(chǎn)品具有特殊性，醫(yī)藥流通市場環(huán)境因素比較穩(wěn)定。
1.2醫(yī)藥流通相關的相關政策（l）
醫(yī)藥產(chǎn)品流通不同于生活用品，其流通具有特殊性，在市場中帶有部分壟斷的特色。它不會根據(jù)市場經(jīng)濟運行規(guī)律下進行市場調節(jié)。在我國，醫(yī)藥產(chǎn)品價格是由物價局和國家計生委聯(lián)合制定，同時對藥品價格進行監(jiān)督管理，藥品流通時會進行統(tǒng)一招標和采購，由衛(wèi)生部門統(tǒng)一管理。
1.3醫(yī)藥流通的國際環(huán)境（i）
在醫(yī)藥產(chǎn)品流通過程中，較高的出口會促進醫(yī)藥行業(yè)的利潤增加，提高生產(chǎn)供應能力，同時受到醫(yī)療條件限制，我國會集中進口一些高端醫(yī)藥產(chǎn)品，這雖然不會對流通領域的整體利益產(chǎn)生較大影響，但是會抵消國內醫(yī)藥產(chǎn)品及服務的流通利潤。
1.4醫(yī)療流通領域企業(yè)數(shù)目（n）
在其他因素不變的條件下，增大醫(yī)療流通領域企業(yè)數(shù)目，消費需求滿足的程度就越高；當流通環(huán)節(jié)的價格不變時，流通所實現(xiàn)的產(chǎn)值總額提高能夠帶動醫(yī)藥生產(chǎn)供應的增加；但是一旦生產(chǎn)供應超過了某一范圍，這種供應效應就會逐漸降低，當流通領域企業(yè)數(shù)目超過市場飽和界點的企業(yè)數(shù)目，有效需求就會全部實現(xiàn)，流通實現(xiàn)產(chǎn)值達到最大值，但是其帶動生產(chǎn)的刺激作用會消失。
1.5醫(yī)藥流通領域的企業(yè)綜合科技含量與管理水平（t）
在流通領域其他因素不變的情況下，企業(yè)科技含量及管理水平越高，則醫(yī)藥產(chǎn)品流通效率就會增加，所消耗的成本也較低，起到開源節(jié)流的作用，流通利潤點增多，這樣企業(yè)的流通愿望也就越高，流通愿望的增高會反作用于藥品生產(chǎn)，拉動生產(chǎn)的增加；同時流通經(jīng)營成本會逐漸降低，有效遏制藥品價格虛高的現(xiàn)象。對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，當增加科技含量和管理水平，的確可以提高醫(yī)療服務質量，但是從廣大消費者角度來講，會增加他們的費用支出，增加經(jīng)濟負擔，同時還有可能使較多的潛在需求得不到滿足，導致醫(yī)療流通行業(yè)的服務水平降低。
1.6醫(yī)藥流通的營銷策略（m）
隨著國家醫(yī)療制度、醫(yī)保制度、醫(yī)療價格制度改革，使得醫(yī)療行為更加透明和規(guī)范，從整個醫(yī)療流通行業(yè)來看，整個行業(yè)是向著有利于營銷管理效能發(fā)揮的方向發(fā)展，醫(yī)療市場也最終會變得成熟、規(guī)范，符合市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律。
醫(yī)療流通過程需要使用營銷策略，營銷策略的使用是否得當關系著流通整個環(huán)節(jié)，一個好的營銷策略可以滿足現(xiàn)有需求，同時還能滿足潛在需求，甚至可以創(chuàng)造出新的需求，一旦需
求增加就會帶動生產(chǎn)的增加，從而帶動科技醫(yī)藥流通領域的產(chǎn)值的增加。
2. 醫(yī)藥流通的特點和規(guī)律解釋
2.1賣方市場的流通
醫(yī)藥市場是一個需求彈性很小的市場，醫(yī)院及醫(yī)藥企業(yè)作為賣方處于主導地位，掌握著價格制定的主動權，患者在接受醫(yī)療服務時只知道常規(guī)項目收費標準，而患者每次接受醫(yī)療服務時所指出的費用是所接受各類服務組合的價格，這類組合價格不僅只有在接受服務以后才能完全搞清楚，而且具有不確定性，即便是同一種病到同一醫(yī)院接受同一醫(yī)生診斷治療，也會產(chǎn)生不同的價格組合。
2.2消費主體的不完全理性和本文由收集整理流通信息的不對稱性
醫(yī)藥藥品的消費主體是患者，但是醫(yī)療藥品選擇及使用權在醫(yī)療機構及醫(yī)生手中，由于醫(yī)療流通信息的不對稱，并且患者缺乏相應的知識和醫(yī)療信息，就很難做出理性選擇。醫(yī)療機構作為患者的人，為了保證自身的利益，忽視了患者的利益，從而出現(xiàn)道德危險，大大損害了患者的權益。當由于某種原因引起醫(yī)療服務或者藥品價格下降，醫(yī)療企業(yè)及醫(yī)療機構又會選擇低水平的醫(yī)療服務和低質量的醫(yī)藥產(chǎn)品。我國醫(yī)療機構的補償機制目前還不完善，醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)、大處方、大檢查等醫(yī)療腐敗的滋生，嚴重侵害了消費者權益。
2.3供給大于需求情況下的流通
由于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高收益，用于醫(yī)藥相關產(chǎn)業(yè)的投資迅速增加，醫(yī)療服務機構、醫(yī)藥企業(yè)數(shù)目龐大。有調查數(shù)據(jù)顯示，全國醫(yī)療服務需求的總體規(guī)模在逐步縮小，但是醫(yī)療服務的供給量卻逐年上升。大量醫(yī)療服務部門和醫(yī)藥企業(yè)的服務利用率或設備利用率很低，為獲取利潤，在不縮減供給的情況下只能擴大需求，提高單位服務產(chǎn)品的技術含量，盡可能多地使用先進設備和高價藥品。增加病人每次接受醫(yī)療服務所使用和消耗的藥品、醫(yī)療器械的數(shù)量，提高醫(yī)療服務技術密集程度，導致醫(yī)療總費用的迅速增加。如個別醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)宣傳的所謂工藝革新、劑型改革的新產(chǎn)品，并未經(jīng)嚴格的科學論證；再如有些普通的傷風感冒患者入院診治，動輒花費數(shù)百元。
2.4流通信號機制的不唯一性
醫(yī)療流通信號機制包括價格機制，同時還包括政府的調節(jié)機制。因為醫(yī)藥商業(yè)受到國家政策保護，醫(yī)療流通是否順暢將直接影響到國民生活，因此醫(yī)療零售業(yè)幾乎是商品零售業(yè)唯一未開放的領域。近年來，國家加大了醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，如城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險制度、醫(yī)療分家、藥品分類管理等政策的出臺，使得醫(yī)療服務潛在需求得到了滿足，給患者帶來了實惠，但是藥品流通環(huán)節(jié)花費的成本較高，約占售價的40%，因此醫(yī)療藥品價格的下降，一方面可以促進醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)推出商業(yè)部門，進行企業(yè)結構調整，充分利用資源；另一方面可以推動醫(yī)療流通企業(yè)采用先進的物流技術，引入網(wǎng)絡營銷等全新理念，改變以往藥品批發(fā)配送障礙，有效節(jié)約銷售成本，改變流通秩序混亂的局面。
第8篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
醫(yī)藥行業(yè)關乎人們的切身利益和社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)包含了多學科先進的技術，也包含了很多高科技的產(chǎn)業(yè)群體。我國的醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)處于轉軌的階段，很多的政策都在不斷地發(fā)生著變化，醫(yī)療保險制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫(yī)藥企業(yè)帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機會與希望。營銷的渠道是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關鍵點，只有對營銷渠道進行有效的管理才能夠確保醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。文章就醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及策略進行簡單的分析。
［關鍵詞］
醫(yī)藥企業(yè)；營銷渠道；消費者
一直以來我國的醫(yī)藥行業(yè)都是持穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，但是隨著政策與市場發(fā)生變化，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的困難。隨著醫(yī)療保險制度的改革，對很多的消費者的消費產(chǎn)生了很大的影響。而且我國現(xiàn)在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項制度的產(chǎn)生規(guī)范了處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處方藥也實行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執(zhí)業(yè)醫(yī)師的制度進行了完善。醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道是至關重要的，進行營銷渠道的管理必須需要企業(yè)對自身有清楚的認識，知道自身存在的問題所在。所以文章對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道進行現(xiàn)狀的分析并且提出解決的策略。
1醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析
關于醫(yī)藥企業(yè)我國在2006年出臺了很多的法律法規(guī)，這些法律法規(guī)的頒布致使醫(yī)藥企業(yè)向著規(guī)范的方向發(fā)展。有很多的醫(yī)藥企業(yè)為了能夠將自己的藥品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那么現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道應該怎樣發(fā)展下去？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在近些年來得到了很大的發(fā)展，在這個發(fā)展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規(guī)的包圍下實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網(wǎng)絡還是運作區(qū)域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產(chǎn)品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業(yè)的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業(yè)的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。
醫(yī)藥營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將藥品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業(yè)進行生產(chǎn)，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業(yè)需要思考的問題。所以企業(yè)一定要抓住消費者的心理。醫(yī)藥市場的競爭是激烈的，對于一些小型的醫(yī)藥企業(yè)而言，招商越來越難，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)不能滿足于當今的社會。醫(yī)藥企業(yè)進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡；三點是想要快速的占有市場?，F(xiàn)在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產(chǎn)品想要通過招商得到發(fā)展，就要先將區(qū)域的市場做好。現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥企業(yè)在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區(qū)域。
2醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道存在的問題
醫(yī)藥行業(yè)關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫(yī)藥行業(yè)，但是醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)對經(jīng)銷商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏營銷策略的指導，醫(yī)藥企業(yè)一直都在依賴經(jīng)銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經(jīng)銷商視為主體，讓經(jīng)銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產(chǎn)品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經(jīng)銷商產(chǎn)生很多的矛盾，一旦矛盾產(chǎn)生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經(jīng)銷商的利益。所以生產(chǎn)商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經(jīng)銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經(jīng)銷商按照廠家的要求進行營銷。
其次，在經(jīng)銷商的選擇策略上也存在著問題。經(jīng)銷商之間也是存在著競爭的?，F(xiàn)在的商業(yè)格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發(fā)展的，所以在同一個地區(qū)延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業(yè)渠道的競爭需要不斷被提升，有些經(jīng)銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優(yōu)勢，所以對于同一個區(qū)域應該尋找不同的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經(jīng)銷商。但是很多的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在著偏差，有些企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產(chǎn)品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。
最后，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持與合作不夠。經(jīng)銷商負責將企業(yè)的產(chǎn)品推銷出去，需要一系列的支持，醫(yī)藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據(jù)市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這并不是統(tǒng)一出現(xiàn)的，而且出現(xiàn)的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業(yè)資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經(jīng)銷商，目的是將渠道的商業(yè)內容進行豐富，而且還可以檢驗商業(yè)推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品銷售的進度開展后，就可以實現(xiàn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營了。
3醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的策略
近些年來，針對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫(yī)藥企業(yè)促銷的活動中是以醫(yī)院為主體的，但是現(xiàn)在將醫(yī)院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現(xiàn)在藥品最重要的銷售渠道。
3．1建立營銷的渠道首先，想要將產(chǎn)品推銷出去，就要建立屬于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規(guī)定，藥品是需要企業(yè)通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對藥品有基本的認知，人們可以通過在藥店和醫(yī)院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經(jīng)銷商主動與藥品的廠家進行聯(lián)系。一旦經(jīng)銷商開始與企業(yè)進行洽談，企業(yè)就要根據(jù)藥品的特點和對經(jīng)銷商的各種考核選擇對的經(jīng)銷商，然后通過經(jīng)銷商進行藥品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發(fā)展前景進行預測，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經(jīng)銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區(qū)域又受到小的問題的困擾，所以企業(yè)應該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產(chǎn)品，就會帶動經(jīng)銷商的熱情，促使經(jīng)銷商來對產(chǎn)品展開營銷。其次，要借助優(yōu)勢的渠道。有一些產(chǎn)品已經(jīng)在地區(qū)內有一定的銷售基礎了，并且很多的經(jīng)銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優(yōu)勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優(yōu)勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發(fā)的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業(yè)而言，采用已有的優(yōu)勢渠道沒有很大的風險，也不用對當?shù)氐尼t(yī)藥市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優(yōu)勢渠道結合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。
3．2調整營銷的渠道沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業(yè)需要根據(jù)具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫(yī)藥市場是隨時會發(fā)生變化的，企業(yè)應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然后根據(jù)實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優(yōu)的結果，還可以提高企業(yè)運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利于提高產(chǎn)品營銷的效率。企業(yè)也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續(xù)工作，考核不合格的人員要繼續(xù)學習，直到考核通過。
4結論
營銷渠道是藥品營銷的最重要的環(huán)節(jié)。雖然醫(yī)藥企業(yè)的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫(yī)藥企業(yè)要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現(xiàn)醫(yī)藥營銷的目標。就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在競爭如此大的市場下穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。
參考文獻：
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第9篇：醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略范文
[關鍵詞]醫(yī)藥市場營銷方向策略
中圖分類號：F426.72文獻標識碼：A文章編號：1009-914X（2016）23-0064-01
一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷的特點
“老化產(chǎn)品+簡單廣告+業(yè)務員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式，已不適應和滿足新市場環(huán)境的需要。面對競爭日益白熱化的醫(yī)藥市場，這些模式要么受到政策限制，要么越來越無效，要么反遭消費者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。
1、產(chǎn)品同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新。
我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴重不足，到目前為止，市場上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國內企業(yè)擁有自由知識產(chǎn)權的產(chǎn)品寥寥無幾，技術附加值極高的新制劑的開發(fā)也處于落后狀態(tài)。
面對激烈的市場競爭，企業(yè)為了生存，“進行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競相申報仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場泛濫，產(chǎn)品同質化嚴重，最終造成大家互相傾軋，爭先降價的自殘局面。
2、傳統(tǒng)營銷體系不適應商業(yè)渠道的快速變革。
中國醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡模式轉化，縱向深度和橫向寬度加大，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運作上對企業(yè)的整合營銷能力和隊伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對企業(yè)的營銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計劃經(jīng)濟色彩的傳統(tǒng)營銷體系已不能適應商業(yè)渠道的快速變革，疲于應對。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實踐。
3、粗放型管理模式難以對市場快速反應。
“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應和滿足復雜的市場環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對市場的快速反應之間進行有機結合。具體來說，營銷體系中崗位職責部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒有市場部，缺乏對市場的研究和主動推進；政策制度有時甚至是拍腦袋想出來的，而不是按照市場、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來的；業(yè)務流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會導致：一方面，企業(yè)領導的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場信息不能及時反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問題。
4、淺層次的市場運作模式使市場重心無法下沉。
前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊伍自營市場卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡模式轉化，企業(yè)要主動幫助商家對產(chǎn)品深度分銷和零售終端運用能力順著渠道往下延伸，進行下沉，才能做深做透，實現(xiàn)對商業(yè)渠道的有效掌握和深度開發(fā)。問題是，現(xiàn)行營銷模式，市場運作的重心都在營銷本部，區(qū)域和終端運作能力都有限。
二、醫(yī)藥市場營銷的方向與策略
首先是醫(yī)院銷售方面堅持走專業(yè)化的學術推廣，依靠以前建立起來的醫(yī)院關系來鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評，學術性文章的發(fā)表及提供學科前沿的學術幫助，應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評機制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動，有計劃，有步驟地來穩(wěn)定和促進產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。
OTC市場和第三終端市場營銷策略：
首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構）建立健全OTC，第三終端營銷網(wǎng)絡。組建OTC，第三終端市場銷售隊伍，建立健全對OTC，第三終端營銷隊伍的管理，考核和激勵體系。
其次是OTC，第三終端渠道建設：
A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；
B.與一級物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺，終端覆蓋能力，通過開訂貨會，在醫(yī)藥公司開票大廳設置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機構和銷售人員配合等營銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠的農(nóng)村市場）；
C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍，按區(qū)域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道；
D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。
E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產(chǎn)品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。
網(wǎng)上銷售藥品營銷策略：
國家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務，企業(yè)經(jīng)營管理者應該順勢而上，“得先機者得市場”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務，搶先占領網(wǎng)上售藥市場。
網(wǎng)上售藥營銷組合：
產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動其它藥品的銷售
價格策略：執(zhí)行國家物價局批準藥品零售價在網(wǎng)上銷售
促銷策略：主打產(chǎn)品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業(yè)媒介和目標患者關注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進醫(yī)院市場.
廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書，企業(yè)產(chǎn)品有針對性的，有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度和長期的購買習慣
會員制策略：以會員制模式來穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。
售前售后服務：企業(yè)網(wǎng)上資詢人員應熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿，以培養(yǎng)忠實患者客戶群，向二次以上購買企業(yè)產(chǎn)品和會員患者定期郵寄企業(yè)相關產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。
【參考文獻】
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