醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才是我國醫(yī)藥行業(yè)滯后于國際先進(jìn)水平的重要原因之一。醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。本文通過分析目前醫(yī)藥市場上營銷人員的現(xiàn)狀，研究醫(yī)藥營銷人才應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)以及如何對這一群體加強(qiáng)培養(yǎng)，以期為醫(yī)藥市場健康有序發(fā)展，構(gòu)建綠色營銷環(huán)境提出有效建議。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；復(fù)合型人才；需求；培養(yǎng)
[中圖分類號]F426.72 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。隨著生活水平的普遍提高，人們對于醫(yī)藥行業(yè)的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養(yǎng)生等活動已經(jīng)越來越普遍的受到了人們的關(guān)注和熱衷。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員往往受到更大的關(guān)注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。目前我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對消費者來說都是很不負(fù)責(zé)任的，也會嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此探討醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)與能力，怎樣對其進(jìn)行有效培訓(xùn)，使其滿足人民群眾日益提高的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)要求，對于構(gòu)建綠色醫(yī)藥環(huán)境，促進(jìn)社會和諧健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義和影響。
2 我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀
人口老齡化、城市化、健康意識的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，成為公眾關(guān)注的焦點之一，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業(yè)平均值9.1個百分點，利潤率也高出全國均值4.1個百分點。尤其是在2008年至2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>
目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫(yī)藥專業(yè)型，這類營銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，優(yōu)勢是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營銷專業(yè)型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識背景，又缺乏市場營銷學(xué)技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
2.1 藥品營銷人才現(xiàn)狀分析
2.1.1 基層人員適應(yīng)工作要求的能力較差
隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，各醫(yī)藥企業(yè)競爭日益激烈，因此對基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實際工作中，基層藥品營銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體的銷售工作，例如市場開發(fā)、市場推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。這樣的工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫(yī)藥知識型的營銷人員來說，知識結(jié)構(gòu)中欠缺營銷知識，因此導(dǎo)致營銷手段簡單粗放，缺乏實戰(zhàn)能力；營銷專業(yè)型的人員對醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識知之甚少，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學(xué)術(shù)推廣工作難度相對較大；而完全依靠經(jīng)驗，不具備醫(yī)藥和營銷知識的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學(xué)術(shù)推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點和難點，不利于醫(yī)藥企業(yè)銷售工作的開展。
2.1.2 管理人員素質(zhì)不高
很多資料表明，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)偏低。要增加就業(yè)就應(yīng)該提高營銷人員的素質(zhì)與學(xué)歷。
2.2 醫(yī)藥營銷人員需求分析
醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業(yè)的營銷人才招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景，因為藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應(yīng)證、不良反應(yīng)、禁忌證、藥理反應(yīng)等問題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品；二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識和銷售實踐經(jīng)驗；三是要具備良好的溝通表達(dá)能力，銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽，有效回答幾點，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如：①良好的心理素質(zhì)。作為一名營銷人員，要隨時做好可能碰壁的心理準(zhǔn)備，尤其對于新藥，很多消費者不敢貿(mào)然嘗試，因此營銷人員要具有堅持不懈的精神，心態(tài)良好。②良好的個人素質(zhì)。個人素質(zhì)大致包括個人的品德素質(zhì)和人文素質(zhì)兩方面。鑒于醫(yī)藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質(zhì)更顯得尤為重要。人文素質(zhì)則是指個人知識方面的累積。例如營銷知識、醫(yī)藥知識、管理知識以及對消費者心理研究的能力等。
3 醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)
3.1 相關(guān)院校人才培養(yǎng)
3.1.1 我國醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀
目前我國約有75所高等醫(yī)學(xué)類院校，其中開辦市場營銷專業(yè)的有31所，培養(yǎng)本科生的院校有27所，如中國醫(yī)科大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)、陜西中醫(yī)學(xué)院等，部分院校還具有研究生學(xué)位的授予權(quán)。
醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場營銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營銷基礎(chǔ)知識，能夠從事市場預(yù)測調(diào)查、營銷策劃等工作的新式復(fù)合型人才。這類院校開辦市場營銷專業(yè)，在傳授市場營銷知識的同時突出醫(yī)藥方面的特色，具有明顯的醫(yī)藥特征。但由于我國醫(yī)藥院校對營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。
3.1.2 我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢與劣勢分析
醫(yī)藥院校培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才具備明顯的優(yōu)勢：①醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學(xué)條件。②醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會、企業(yè)以及消費者認(rèn)同和接受。
但是院校培養(yǎng)人才存在的最大弊端莫過于實踐教育的缺乏。醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。教師授課仍主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對畢業(yè)實習(xí)也僅是采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會。另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實際工作經(jīng)歷，知識專而不全，對實踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。
3.1.3 如何加強(qiáng)對醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)
加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實人才培養(yǎng)基礎(chǔ)。
①根據(jù)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置原有課程體系。醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識技能?；趶?fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識和醫(yī)藥學(xué)知識兩大方面，具體來說應(yīng)安排以下幾個模塊：
一是公共基礎(chǔ)課程模塊：包括數(shù)學(xué)、外語、計算機(jī)、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。二是以營銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程模塊，這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和營銷專業(yè)課程共同構(gòu)成：專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會計學(xué)、財務(wù)管理、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥國際貿(mào)易等，開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的最基本的管理學(xué)科知識；營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測等內(nèi)容，這部分課程向?qū)W生傳授將來從業(yè)所必備的專業(yè)知識技能。三是醫(yī)藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥專業(yè)特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、方劑學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些具有工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計學(xué)、運籌學(xué)等。這樣基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識結(jié)構(gòu)的完整。綜合運用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量。根據(jù)對復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實驗教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場營銷理論的同時，為學(xué)生打造最貼近真實營銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會到營銷實踐過程。四是案例教學(xué)以學(xué)生為主，在教學(xué)過程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，一方面，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)過程中的主觀能動性，通過讓學(xué)生分析、討論各種具有代表性的醫(yī)藥營銷案例，加深對理論知識的理解，提高解決實際問題的能力；另一方面，在教學(xué)中實施模擬教學(xué)也會起到很大的作用，可以根據(jù)需要，讓學(xué)生分別扮演營銷過程中的不同角色，進(jìn)行營銷現(xiàn)場模擬，提高學(xué)生的營銷理論知識和實踐能力；此外，多數(shù)高校都配備了實訓(xùn)室，可以通過在實訓(xùn)室中安裝營銷課程配套仿真操作系統(tǒng)，讓每個學(xué)生都建立自己的模擬公司，根據(jù)所學(xué)的相關(guān)知識和對市場的理解作出經(jīng)營決策，因而能夠更好地完成理論知識和實踐環(huán)節(jié)的有機(jī)融合。
②以課外實習(xí)及實踐活動為抓手，將實踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實處。實踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實習(xí)及實踐活動中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實際，進(jìn)行鍛煉，可以更好地實現(xiàn)從書本到實際、從學(xué)校到社會的轉(zhuǎn)型。
在學(xué)生培養(yǎng)過程中，為保證課外實習(xí)及實踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實習(xí)基地，一方面可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座，針對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的前沿和熱點問題以及學(xué)生關(guān)心的問題給予指導(dǎo)、解答。此外，與某些醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實踐的機(jī)會，以彌補(bǔ)教師實踐經(jīng)驗不足，缺乏實際工作經(jīng)歷的弊端。這種以學(xué)校為主體，校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實踐，提高技能，能夠讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實現(xiàn)由理論知識到專業(yè)技能、從業(yè)素質(zhì)方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。
此外，教師在教學(xué)過程中可以針對崗位要求，按照課程進(jìn)度設(shè)計貼合企業(yè)實踐的實訓(xùn)項目，通過舉辦各種形式的銷售技能競賽，幫助學(xué)生在走上工作崗位之前就能夠逐步達(dá)到企業(yè)對崗位的要求。
學(xué)校應(yīng)該盡可能地與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計中來，從而使企業(yè)實踐能夠主動引導(dǎo)教學(xué)過程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。
3.2 相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)
職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工個人職業(yè)規(guī)劃的實現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。
目前醫(yī)藥市場產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外醫(yī)藥公司競爭激烈；為在市場上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競賽。因此醫(yī)藥營銷人員為實現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績是否完成，大大沖淡了醫(yī)藥營銷人員接受培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情，久而久之的結(jié)果就是缺乏對職業(yè)生涯完整的規(guī)劃，完全忽視了培訓(xùn)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，但這也會產(chǎn)生“道德風(fēng)險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報，精神層面也有了新的要求，再加上某些競爭企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們在對當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。該情況的發(fā)生將會引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，某些受訓(xùn)員工流失，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級別管理人員對自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計有效的培訓(xùn)效果評估辦法，對培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)定的目的。
營銷人員培訓(xùn)意識淡薄，主觀上不重視，部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費，各層次管理者對培訓(xùn)的支持力度不足以及對培訓(xùn)過程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評估嚴(yán)重缺失，這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時面臨的主要問題。
新形勢下要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實現(xiàn)營銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥專業(yè)型、營銷專業(yè)型、純粹經(jīng)驗型向復(fù)合型營銷人才轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)對現(xiàn)有醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，使之適應(yīng)市場瞬息萬變的形勢，適應(yīng)醫(yī)藥改革的需要是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個問題：
①實現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評估；③學(xué)習(xí)并運用先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實務(wù)培訓(xùn)。
3.2.1 基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念
立足長遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競爭發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。
3.2.2 建立完善的、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制
建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，對培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為三個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這三個階段實際上是一個連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會造成培訓(xùn)的低效或無效。實施培訓(xùn)時，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計劃相吻合，通過培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目的和要求展開，對培訓(xùn)的考核和評估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
（1）評估營銷人員的反應(yīng)。最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問卷，另外也可以對受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。
（2）考核和評估營銷人員的學(xué)習(xí)情況。對于某些知識和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考核測試，通過成績比較客觀地評價培訓(xùn)效果。
（3）對營銷人員的行為進(jìn)行考核與評估。這個層次上的考核和評估比較復(fù)雜，實施起來難度也比較高，因為行為發(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓(xùn)項目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過評估看到自己的變化，從而增強(qiáng)對培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。
（4）培訓(xùn)整體效果的評估。此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動給公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等。
3.2.3 基于先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行營銷實務(wù)培訓(xùn)
（1）基本理論方面的培訓(xùn)。這是營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容。理論上應(yīng)包括：藥品營銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識、消費者市場細(xì)分及市場定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場需求，開拓新市場，擴(kuò)大市場份額，推廣新產(chǎn)品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去樹立堅實的理論基礎(chǔ)。因為醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時尤其要注意強(qiáng)調(diào)營銷應(yīng)圍繞消費者的利益，從消費者的視角來展開。
（2）基于銷售技巧的銷售實務(wù)培訓(xùn)。相比之下，實務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對性與實用性。這是營銷實務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓(xùn)時應(yīng)針對銷售過程各個環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對抗性。
（3）案例培訓(xùn)。搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營銷實務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營銷動態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并建立團(tuán)隊合作精神是此項培訓(xùn)的重點?？梢宰尃I銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現(xiàn)身說法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。實務(wù)型營銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。
參考文獻(xiàn)：
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第2篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；社會需求；人才培養(yǎng)
[中圖分類號]F712[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0031-02
1醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場營銷人員現(xiàn)狀
醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，擁有著高投入與高回報、高風(fēng)險、高科技、重管理的特點，在我國發(fā)展迅速。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場是決定醫(yī)藥營銷人才的重要因素。龐大的基數(shù)，決定了其對人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。而目前我國醫(yī)藥市場的營銷人員，主要分為三大類：經(jīng)驗型、醫(yī)藥型和營銷型。
經(jīng)驗型醫(yī)藥營銷人員的優(yōu)點在于自身擁有多年的經(jīng)驗，可以憑借自身的經(jīng)驗開展?fàn)I銷，但由于營銷知識、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發(fā)展受限，很難滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的訴求。
醫(yī)藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫(yī)學(xué)或藥學(xué)學(xué)科背景的人員身上，深厚的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識使其能夠較容易的從事專業(yè)角度的學(xué)術(shù)推廣。但營銷知識缺乏的弊端，使這些人員對于市場的操縱能力較為吃力。
營銷型人員盡管具有扎實的營銷基礎(chǔ)知識，能夠在營銷活動中有著不俗的表現(xiàn)，但是醫(yī)藥知識的缺乏，尤其是在專業(yè)性很強(qiáng)的醫(yī)藥健康領(lǐng)域，其行業(yè)營銷專業(yè)知識缺乏的劣勢也是不可忽視的。
同時，醫(yī)藥企業(yè)在招聘營銷人才時，也面對著這樣一個窘境：無論招聘醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場營銷專業(yè)的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫(yī)藥市場營銷工作的素質(zhì)，還必須耗費大量的時間、精力和財力去培養(yǎng)，才能真正為企業(yè)服務(wù)。
2醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異原因分析
首先是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望相契合。高校應(yīng)當(dāng)充分了解當(dāng)前政策下，行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，做好未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，積極調(diào)整教學(xué)結(jié)構(gòu)，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位加強(qiáng)溝通，建立有效的溝通機(jī)制，了解企業(yè)動態(tài)，挖掘企業(yè)的用人需求。企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，伴隨著市場的需求而發(fā)生著變化。對于這一特點，盡管高校也有所意識，但是高校的教育培養(yǎng)的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業(yè)的變化。不能按照企業(yè)用人單位的需求來對培養(yǎng)模式進(jìn)行合理的設(shè)計和實施，培養(yǎng)出來的人員就不能完全為企業(yè)所用。同時，對于培養(yǎng)人才的跟蹤缺乏，也為高校對于企業(yè)的了解設(shè)置了障礙。再次是高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計劃要求之間存在相應(yīng)的差距。在當(dāng)前的高等教育界，對于通才教育的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專才教育，通才教育成為了關(guān)注的熱點。在通才教育的認(rèn)識下，高校寄希望于向?qū)W生灌輸各個方面的知識。不可否認(rèn)，通才教育拓寬了學(xué)生的認(rèn)識層次和知識面。但是，過于寬廣的課程設(shè)計往往以犧牲課時數(shù)為代價，某些相對重要的課程往往被壓縮了學(xué)時，導(dǎo)致課程的學(xué)習(xí)效果大打折扣，培養(yǎng)量與有效供給量的不均衡造成了培養(yǎng)出的人才質(zhì)量的參差不齊。高校所做的不應(yīng)是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養(yǎng)方案不折不扣的完成培養(yǎng)計劃，從而來確保最終輸出人才的質(zhì)量。最后，醫(yī)療衛(wèi)生改革的快速發(fā)展以及社會不斷進(jìn)步以及用人單位的更高標(biāo)準(zhǔn)的多元化需求，也為高校培養(yǎng)社會需求的醫(yī)藥市場營銷人才帶來了一定的困難。
3減小醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異對策
3.1優(yōu)化醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案
近些年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥企業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識和發(fā)展規(guī)律；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷的培養(yǎng)方案設(shè)計上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點，進(jìn)行合理安排設(shè)置。
在培養(yǎng)方案的制訂中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時應(yīng)該將方案的設(shè)計與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計劃的適用性差、不能滿足社會需求的缺陷，高?？梢匝堅谝痪€的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺后，在一線任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)，另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)。
3.2全面貫徹和實施醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案
對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實施，首先應(yīng)從任課教師的隊伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒有一個優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。
在建立加強(qiáng)型的教師隊伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。
為了確保醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)質(zhì)量，高校應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照既定的培養(yǎng)方案進(jìn)行，不折不扣的完成培養(yǎng)任務(wù)，避免壓縮課時所造成的理論知識學(xué)習(xí)不全面或是短時間內(nèi)學(xué)量理論知識而導(dǎo)致學(xué)生短時間內(nèi)無法消化，造成“消化不良”的后果。
作為一門實踐性較強(qiáng)的學(xué)科，理論知識有時會使學(xué)生覺得枯燥無味，產(chǎn)生無用論的假象。這也就需要教師加強(qiáng)對學(xué)生的管理，改進(jìn)教學(xué)手段、模式和方法，提高學(xué)生對于醫(yī)藥營銷課程的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主動性和積極性。
3.3建立與用人單位的有效合作與溝通
作為為社會輸出人才的基地，高校的發(fā)展應(yīng)該滿足社會的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實際的培養(yǎng)勢必會毒害培養(yǎng)出來的學(xué)生，這樣的學(xué)生一旦踏入社會，不會輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會需求這一點，高校有必要加強(qiáng)與社會用人單位的合作與溝通，及時從用人單位了解最新的政策下企業(yè)發(fā)展的方向以及對人才何種能力的需求。
俗話說計劃趕不上變化，既然有時高校的培養(yǎng)設(shè)置或許不能及時根據(jù)企業(yè)的需求而改變，倒不如直接與企業(yè)簽訂實習(xí)協(xié)議，將學(xué)生推向企業(yè)，接受并適應(yīng)當(dāng)前的調(diào)整和改變，通過實習(xí)，來增加實際的工作經(jīng)驗。通過企業(yè)對學(xué)生的培訓(xùn)，不僅可以為企業(yè)定向的輸送人才，也可以使學(xué)生熟悉企業(yè)的運作流程。
在加強(qiáng)與企業(yè)溝通和合作時，對于教師的培訓(xùn)和教師資源的優(yōu)化也應(yīng)同時啟動，做好教師和企業(yè)高級管理人員的雙向兼職和流動工作。在寒暑假相對空暇的時期，可以安排教師到企業(yè)參加相關(guān)的項目合作，幫助教師了解企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷的情況。同時，也可以直接從企業(yè)引進(jìn)高級的管理人才作為客座教師，進(jìn)行授課和舉辦相關(guān)講座。
3.4及時與畢業(yè)生聯(lián)系加強(qiáng)信息反饋
當(dāng)畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題，同時，也有利于自身形象的提高和學(xué)科的建設(shè)。
校友會作為畢業(yè)生交流的一個平臺，在信息的溝通和互換方面發(fā)揮著重要的作用。畢業(yè)生在新的陌生環(huán)境中，往往會在校友會中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強(qiáng)對各地校友會的聯(lián)系，可以及時獲得各地校友會反饋來的信息，有利于掌握畢業(yè)生的發(fā)展動態(tài)和就業(yè)動向。對于反饋的信息和內(nèi)容加以整理和收集，對培養(yǎng)計劃的修改，可以提供參考的意見。
4結(jié)論
提供企業(yè)滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校不變的首要目標(biāo)?；谏鐣枨鬄閷?dǎo)向的醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，是一項長遠(yuǎn)的工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，同時也是不斷改進(jìn)和完善的過程。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的需求為導(dǎo)向，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)與企業(yè)的需求相對接，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。
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第3篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
目
錄
前言
導(dǎo)論歡迎來到精彩的營銷策劃世界
開篇案例 “超女”：營銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營銷神話
營銷策劃：精彩的世界
營銷策劃：競爭的利器
營銷策劃：目的與特點
營銷策劃：框架與內(nèi)容
相關(guān)鏈接 2005年中國十大營銷策劃案例
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
基礎(chǔ)篇
第1章 感悟營銷策劃
開篇案例 娃哈哈與樂百氏的成長與競爭
1.1 中國營銷策劃人、策劃案
1.2 中國營銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天
策劃案例 與文案百事可樂的經(jīng)典營銷策劃
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營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第2章 鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程
開篇案例 營銷策劃讓王老吉從l億到10億
2.1 策劃與營銷策劃
2.2 營銷策劃的原理與流程
2.3 營銷策劃的認(rèn)識誤區(qū)和影響因素
策劃案例 與文案烏江榨菜營銷策劃全程
相關(guān)鏈接 關(guān)于營銷策劃的兩個軟件介紹
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第3章 營銷策劃的組織與管理
開篇案例 一場失敗的營銷策劃
3.1 營銷策劃的組織
3.2 營銷策劃的營銷
3.3 營銷策劃的實施
3.4 營銷策劃的控制
3.5 營銷策劃的評估
策劃案例 與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年營銷方案
相關(guān)鏈接 市場營銷策劃方案實施的五種基本模式
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第4章 營銷策劃的創(chuàng)意與方法
開篇案例 可口可樂與《魔獸世界》有何干系
4.1 認(rèn)識營銷策劃的創(chuàng)意
4.2 創(chuàng)意的一般步驟與方法
4.3 創(chuàng)意思維的技法
4.4 創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開發(fā)
策劃案例 與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃
相關(guān)鏈接 “水平營銷”與創(chuàng)造力的邏輯
營銷策劃實戰(zhàn)
本章小結(jié)
第5章 整合營銷策劃
開篇案例 史玉柱何以東山再起
5.1 整合營銷策劃的內(nèi)涵與類型
5.2 營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與技巧
……
專題篇
第6章 市場調(diào)研策劃
第7章 營銷戰(zhàn)略策劃
第8章 品牌策劃
第9章 企業(yè)形象策劃
第10章 促銷策劃
第11章 廣告策劃
第12章 公共關(guān)系策劃
第13章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
行業(yè)篇
第14章 房地產(chǎn)營銷策劃
第15章 醫(yī)藥保健品營銷策劃
第16章 快速消費品策劃
第4篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
在我國經(jīng)濟(jì)改革開發(fā)快速發(fā)展的過程中，行業(yè)市場營銷從進(jìn)入我國開始，從無到有的發(fā)展至今，已經(jīng)日益完善和成熟。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是人民健康的重要保障行業(yè)，是為人類提供了更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建社會主義和諧社會的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國的醫(yī)藥行業(yè)必將迎來一個新的，快速的發(fā)展。
1 市場營銷概述
市場營銷又叫市場學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國的一門專門研究企業(yè)市場營銷活動規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價值并獲取利益。市場營銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費者為主體，發(fā)展至今則以整個社會為主體。
隨著社會競爭的日益激烈，各行各業(yè)都將市場營銷的意識和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫(yī)藥市場營銷實質(zhì)上是一種管理活動。醫(yī)藥市場營銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營銷調(diào)研，計劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場的需求水平、時機(jī)和構(gòu)成以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?？梢姡愫冕t(yī)藥市場營銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個關(guān)鍵：營銷學(xué)的基本理論和運用技巧、醫(yī)藥市場的特點以及科技的發(fā)展；國家對醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。
2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略
目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進(jìn)入我國的時間并不長，發(fā)展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。
2.1 品牌策略
品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。
品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。
我國醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。
2.2 產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期大致分為四個階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長期，為了加強(qiáng)自身的競爭地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場，發(fā)展新的分銷渠道，對產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競爭非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場、對產(chǎn)品的營銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場。
2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道
目前我國的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對對患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。
面對目前激烈的市場競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。
2.4 藥品產(chǎn)品促銷策略
促銷的目的是引起目標(biāo)市場的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競爭力。
根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實際情況靈活運用。
拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費者主動購買其產(chǎn)品，主要特點是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。
推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者。
3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式比較
3.1 中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷方式
90年代中期，醫(yī)藥市場進(jìn)入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營銷手段為關(guān)系營銷。所謂關(guān)系營銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績。由于當(dāng)時大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是普藥，競爭激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營銷方式。
關(guān)系營銷的重點就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢是簡單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會給企業(yè)帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。
3.2 外國企業(yè)市場營銷方式
外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個比較高的角度來決定企業(yè)營銷的策略。同時這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長期、穩(wěn)定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優(yōu)勢。
外資企業(yè)對培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長的目的。
這種學(xué)術(shù)推廣對市場對企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢是對人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。
3.3 中外企業(yè)營銷共性
中外企業(yè)營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊的建設(shè)，以達(dá)到長期的發(fā)展。
3.4 中外企業(yè)營銷不同之處
無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場營銷的策略還是個有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計劃、制定銷售策略時，會進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計劃。本土企業(yè)在這方便就會薄弱一些，有時只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個詳細(xì)的計劃。
在銷售方式上，本土企業(yè)的一個銷售人員跳槽，就會帶走一大批客戶，這會給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會轉(zhuǎn)化成長期的發(fā)展，那么對企業(yè)的長期發(fā)展也是非常有利的。
4 醫(yī)藥行業(yè)市場營銷新模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場。
企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點。企業(yè)還可以及時將有價值的信息及時在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷等。網(wǎng)絡(luò)購物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷售量，
5 結(jié)論
醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場份額。
參考文獻(xiàn)
第5篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
[關(guān)鍵詞]高職 藥品營銷策劃 工學(xué)結(jié)合 教學(xué)改革
[中圖分類號] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）18-0056-02
[收稿時間]2013-05-28
[基金項目]2013年臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教改課題（2013YB23）。
[作者簡介]張自英（1986-），女，浙江臺州人，碩士研究生，研究方向：藥品經(jīng)營與管理。
一、引言
臺州作為中國股份合作制的發(fā)源地，其醫(yī)藥企業(yè)已有20多年的發(fā)展歷程，原料藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚群效應(yīng)，像海正、海翔、新東港、仙琚、司太立等藥企，且這些藥企都是臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院的校企合作單位，學(xué)好藥品營銷策劃課程后，藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的學(xué)生就業(yè)應(yīng)該是很有前景的。但是通過對學(xué)生、教師和相關(guān)企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)后遇到一個具體的任務(wù)便無所適從，很難一下子投入到工作當(dāng)中，適應(yīng)崗位的需要?；谶@些反饋，給我們提出了一些新問題，如何讓理論聯(lián)系實際，理論和實踐相結(jié)合，促使我們的藥品營銷策劃的教學(xué)改革必須進(jìn)行。工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式與傳統(tǒng)的教學(xué)模式相比有很大的區(qū)別，即以課本授課為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉n本與實訓(xùn)相結(jié)合為中心，以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫嵺`經(jīng)驗為中心。這種模式的應(yīng)用，讓學(xué)生真正成為認(rèn)知的主體，真正參與營銷的全過程，從而解決理論與實踐真正結(jié)合的問題。因此，工學(xué)結(jié)合在藥品營銷策劃教學(xué)改革中的探索具有十分重要的理論意義和實踐意義。
二、理論教學(xué)的改革探索
藥品營銷策劃是以醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動為研究對象，以探索醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中如何更好地滿足消費者需要，實現(xiàn)企業(yè)盈利為目標(biāo)的具有較強(qiáng)的實踐性特征的應(yīng)用性學(xué)科，也是藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的專業(yè)核心課。因此，本課程的理論學(xué)習(xí)，對學(xué)生以后的就業(yè)來說尤為重要。在工學(xué)結(jié)合的教學(xué)改革探索中，對于理論教學(xué)的改革主要從以下三方面進(jìn)行探索。
（一）教師隊伍的雙師型
高水平的教師隊伍可以為教學(xué)改革的成功進(jìn)行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經(jīng)驗匱乏，很多教師都沒有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強(qiáng)教師隊伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強(qiáng)自身教師的實踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營銷活動的全過程，增強(qiáng)實踐能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進(jìn)行專項培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動向及運作方式。通過實踐的學(xué)習(xí)，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實踐技能訓(xùn)練的平臺。
（二）教學(xué)內(nèi)容的實用型
醫(yī)藥營銷策劃是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測決策分析能力的培養(yǎng)。市場上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進(jìn)行講授，并在實訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計了一系列實訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場定位模塊、醫(yī)藥市場推銷模塊、醫(yī)藥市場商務(wù)談判模塊等，以實訓(xùn)模塊為中心，理論知識圍繞實訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴(kuò)展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實踐操作水平。
（三）教學(xué)方式的多元型
改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動式教學(xué)：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫教案、制作ppt，進(jìn)行課堂講解，總結(jié)自己的體會，其他學(xué)生對其進(jìn)行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動了學(xué)生參與課堂的主動性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對知識的理解；2.案例法教學(xué)，通過經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識，展開小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評價總結(jié)。通過此形式，可以充分調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語言表達(dá)能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學(xué)，聘請學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說法，加強(qiáng)學(xué)生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現(xiàn)了理論和實踐的對接。
三、實踐教學(xué)的改革探索
經(jīng)過理論知識的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學(xué)中，以校內(nèi)實踐為例，運用校內(nèi)的社會環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實的醫(yī)藥營銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營銷策劃的能力。
（一）實踐方案的流程設(shè)計
將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計問卷、實地調(diào)研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實踐撰寫實踐總結(jié)、ppt匯報師生參與評價并建議。
（二）實踐過程的內(nèi)容要點
每組根據(jù)各自的營銷策劃方案，在校內(nèi)某個點進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營銷專家適時地進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，在校內(nèi)實踐活動中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對醫(yī)藥產(chǎn)品知識及市場競爭情況的認(rèn)識，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實踐教學(xué)的“對接”；在最后的匯報總結(jié)階段，先由學(xué)生自評，然后教師及企業(yè)營銷專家點評并提出改進(jìn)建議，這對以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。
四、總結(jié)
我們總共運用了150課時一學(xué)年的時間，在藥品營銷策劃的課程教學(xué)中，以工學(xué)結(jié)合的思路，進(jìn)行教學(xué)改革的探索。從學(xué)生的反饋信息來看，說明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實踐經(jīng)驗，課堂教學(xué)方式的多樣化，能大大減少學(xué)生對課程的抵觸心理，調(diào)動其學(xué)習(xí)的熱情和積極性，促進(jìn)學(xué)生主動學(xué)習(xí)。校內(nèi)的實踐活動，綜合訓(xùn)練了學(xué)生的分析與解決問題能力、交流與溝通能力、團(tuán)隊協(xié)作能力和應(yīng)急應(yīng)變能力等。這些理論與實踐的探索改革，很大程度上改善了醫(yī)藥營銷策劃的教學(xué)現(xiàn)狀，增強(qiáng)了教學(xué)效果，提高了教學(xué)質(zhì)量。
[ 參 考 文 獻(xiàn) ]
第6篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷
新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機(jī)制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。
二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機(jī)制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)
xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會的同意安排下進(jìn)行。
三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團(tuán)的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。
1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動態(tài)》，每半個月一期。
2、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于xx的各類人才，并相應(yīng)建立xx專業(yè)人才庫，以滿足xx集團(tuán)公司各崗位的需要。
3、充實企業(yè)文化，改善人文精神
企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，xx策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時，對于xx文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是 xx品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞xx企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化。
4、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能
xx集團(tuán)注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)工作計劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
四、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺成為真正“xx人”，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責(zé)任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容
績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力
企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。
第7篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥市場營銷；教學(xué)；創(chuàng)新
[中圖分類號]R956[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B [文章編號]1673-7210（2008）07（a）-102-02
醫(yī)藥市場營銷是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場營銷的一個分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規(guī)等許多學(xué)科的知識，是一門綜合性的學(xué)科；同時它又集方法性與實務(wù)性于一體。隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，我們的社會對營銷人員提出了越來越高的要求，除了要具備扎實的理論知識，更要有較強(qiáng)的實踐能力。因此我們的培養(yǎng)目標(biāo)并不只是使學(xué)生掌握市場營銷中的理論知識，更重要的是要他們理解市場營銷的核心理念，掌握和靈活運用各種營銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發(fā)現(xiàn)問題的能力、組織資源的能力、團(tuán)隊合作的能力、與客戶溝通協(xié)調(diào)的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養(yǎng)研究型人才的教學(xué)目標(biāo)不同，側(cè)重于學(xué)生的技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)市場所需要的實戰(zhàn)型的人才。學(xué)科的特點和市場對人才的需求以及我們的人才培養(yǎng)目標(biāo)，向我們的醫(yī)藥市場營銷教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統(tǒng)教學(xué)，尋找適合市場營銷這一學(xué)科的創(chuàng)新教育方法。
1教學(xué)觀念上尋求創(chuàng)新
在過去的教育甚至現(xiàn)在的很多學(xué)科的教學(xué)中，我們教師習(xí)慣地把自己定位為傳統(tǒng)的知識傳授者，通過各種方法，把我們的學(xué)生培養(yǎng)成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者一個非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時間。在教學(xué)中，我們要給學(xué)生更多個別學(xué)習(xí)、同桌交流、團(tuán)隊合作、全班交流等機(jī)會。這些組織形式一定程度上能夠很好地調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，變被動為主動；另外，我們營銷工作者不是單槍匹馬戰(zhàn)斗，必須依靠團(tuán)隊的力量，我們現(xiàn)在通過小組討論小組創(chuàng)業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力。教師還應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動的引導(dǎo)者。要把學(xué)習(xí)方法和思考方法教給我們的學(xué)生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時教師也應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)的參與者?？梢酝ㄟ^觀察、傾聽、交流等方式，參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)活動中去。教師通過觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以調(diào)控教學(xué)，照顧差異，發(fā)現(xiàn)“火花”，因為學(xué)生的一些好的想法會讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學(xué)相長”。
2教法上要尋求創(chuàng)新
醫(yī)藥市場營銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，與其他一些純理論的學(xué)科有著很大的區(qū)別，來源于實踐，又指導(dǎo)實踐工作，并且知識隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷更新，所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力。
2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式
案例教學(xué)法，產(chǎn)生于20世紀(jì)初美國的哈佛大學(xué)，是市場營銷教學(xué)最常見的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導(dǎo)下，學(xué)生主動參與，利用自己所學(xué)的基本理論和知識，對案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見解和對策，從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實際、分析和解決問題的能力。
案例教學(xué)法是把案例作為工具，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決企業(yè)市場營銷所面臨的問題，即學(xué)生處于決策者的地位來考慮和解決問題。一個典型的案例是對醫(yī)藥企業(yè)營銷問題的真實描述，包括管理人員在制定營銷決策時所依據(jù)的事實、觀點甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問題交給學(xué)生去分析研究，以做出營銷診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問題的最佳方案。顯然，在醫(yī)藥市場營銷的教學(xué)中運用案例教學(xué)的方法，可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險來培養(yǎng)和發(fā)展自己分析問題和解決問題的能力。而且通過案例，學(xué)生會比較容易地掌握本課程內(nèi)容，并根據(jù)案例來模仿操作，從而提高綜合運用能力。所以，案例教學(xué)是醫(yī)藥市場營銷教學(xué)的一個必不可少的環(huán)節(jié)。但是，我們要注意選取一些與時代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。
2.2創(chuàng)建“全真”營銷教學(xué)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生解決實際問題的能力
不少教師在教學(xué)中都會采用模擬銷售的訓(xùn)練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練。不可否認(rèn)，通過這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗到銷售的過程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設(shè)計好的情景，無論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實的銷售有著很大的區(qū)別。因此，我們還要進(jìn)行更多的真實銷售訓(xùn)練，這樣讓學(xué)生真正體驗到營銷工作的苦與樂，才能真正鍛煉能力。
那是不是說，讓我們的學(xué)生到企業(yè)，到具體的工作崗位中去體驗?zāi)?？由于現(xiàn)實條件的限制，我們很難長期提供這樣的條件。但是，我們生活在經(jīng)濟(jì)社會里，學(xué)生每天也會從事各種各樣的交易（主要是以買東西為主），而這些正是真實的銷售活動，也是我們訓(xùn)練學(xué)生的很好素材。在這過程中就有書本中理論知識的體現(xiàn)和運用，只是我們的學(xué)生沒意識到或錯誤地認(rèn)為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營銷工作。因此，我們可以反復(fù)提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗中來理解我們所學(xué)的知識，而且，現(xiàn)在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結(jié)銷售技巧，為將來更好地滿足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競賽或銷售活動，為學(xué)生提供一個真實的小市場，一個實踐的平臺。我們學(xué)校每年都會搞一次這樣的活動，以自愿為原則，學(xué)生自由組合創(chuàng)建自己的企業(yè)，并自行開展銷售工作。教師只是為大家提供基本的場地和召集活動，在必要時給予指導(dǎo)。資金的籌集，公司的組建，目標(biāo)市場的選擇，產(chǎn)品的確定，柜臺的設(shè)計，促銷方式的實施等等，全部都是學(xué)生自己實施操作的，可以說是真正的“自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧”，讓學(xué)生真正當(dāng)了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過這樣的活動，學(xué)生加深了對知識的理解和靈活運用；學(xué)會了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問題。在這過程中，并不是所有隊伍的經(jīng)營都是成功的，有的隊伍因為這樣或那樣的問題而經(jīng)營失敗，但這恰恰就是真實的市場，市場的真實――市場中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風(fēng)險！據(jù)事后的反饋，學(xué)生很喜歡這樣的活動，因為活動鍛煉了他們的綜合能力，也通過實際操作證實和糾正了一些錯誤的認(rèn)識和理解，鞏固了知識結(jié)構(gòu)。
醫(yī)藥市場營銷是一門應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以增強(qiáng)學(xué)生的實踐能力，提高綜合素質(zhì)，為將來醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。
[參考文獻(xiàn)]
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[3]李云偉, 伊利, 張黎. 醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的《電子商務(wù)》教學(xué)的探討[J]. 中國醫(yī)藥導(dǎo)報，2007，4（23）：170-171.
第8篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
關(guān)鍵詞：高職高專；創(chuàng)業(yè)能力；創(chuàng)業(yè)教育；課程設(shè)置
一、醫(yī)藥營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育
1.營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營銷工作是根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)，并通過各種營銷途徑實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于企業(yè)營銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而醫(yī)藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫(yī)藥營銷的每一次銷售活動或過程都具有開創(chuàng)性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗及能力、進(jìn)行開拓性的工作才能取得銷售業(yè)績，這與創(chuàng)業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時銷售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報酬制度規(guī)定其基礎(chǔ)工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。
2.醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職?？漆t(yī)藥營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，具備營銷基本理論和專業(yè)知識，培養(yǎng)“善推銷、會策劃、強(qiáng)素質(zhì)、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營銷高技術(shù)人才，鼓勵學(xué)生安居樂業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生根據(jù)自身條件發(fā)展來設(shè)計自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級崗位：藥店營銷員、醫(yī)藥公司代表、市場調(diào)查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專業(yè)基礎(chǔ)知識，做到“善推銷、會策劃”，鼓勵學(xué)生“安居樂業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級崗位：區(qū)域負(fù)責(zé)人。通過資本積累，經(jīng)驗沉淀，資源豐富而穩(wěn)定，做到“強(qiáng)素質(zhì)”，需開創(chuàng)性的完成任務(wù)，鼓勵“建功立業(yè)”。高級職位：經(jīng)銷商，創(chuàng)辦醫(yī)藥公司，醫(yī)藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。
將醫(yī)藥營銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行分解，主要包含特定醫(yī)藥營銷行業(yè)基礎(chǔ)能力、市場機(jī)會把握能力、經(jīng)營管理能力、風(fēng)險管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營銷工作崗位，并能運用所學(xué)的專業(yè)知識創(chuàng)造性的解決實際問題。具體要求如下表：
二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系
高職高專教育的顯著特點，是強(qiáng)調(diào)以能力為本位，突出應(yīng)用性、實踐性、創(chuàng)新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開創(chuàng)性地開展創(chuàng)業(yè)工作?；诖耍覀冊O(shè)計了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學(xué)生特長與個性、適應(yīng)高職高專教育特點與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內(nèi)應(yīng)用性實驗、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)、校外創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐能力的培養(yǎng)模式。
1.課內(nèi)應(yīng)用性實驗，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力。以醫(yī)藥營銷綜合實訓(xùn)之一――阿司匹林片劑的制備為例，實訓(xùn)項目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實訓(xùn)操作均為課內(nèi)應(yīng)用性實驗，學(xué)生通過藥物化學(xué)的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也將兩門課程進(jìn)行了很好的結(jié)合。
培養(yǎng)學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內(nèi)應(yīng)用性試驗的課程主要有：《中藥學(xué)基礎(chǔ)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫(yī)藥商品知識》等。
2.校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)，重點培養(yǎng)市場機(jī)會把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學(xué)生需結(jié)合相關(guān)課程，順利完成特定實訓(xùn)任務(wù)，制定一份營銷活動方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。
例如校園營銷實訓(xùn)，使學(xué)生具有醫(yī)藥營銷觀念和意識，指導(dǎo)醫(yī)藥營銷實踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內(nèi)成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學(xué)生掌握市場競爭、目標(biāo)市場、產(chǎn)品策劃、價格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動手操作能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實踐職場化的工學(xué)結(jié)合特色，為實現(xiàn)”安居樂業(yè)”的目標(biāo)進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《電子商務(wù)實訓(xùn)》、《廣告文案與策劃》等。
3.校外創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)，主要培養(yǎng)經(jīng)營管理能力，培養(yǎng)風(fēng)險承受能力。例如，《市場調(diào)查與預(yù)測》是醫(yī)藥營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，通過對醫(yī)藥營銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調(diào)研和分析，根據(jù)高職教育的特點，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏”的辦學(xué)模式，以市場調(diào)查方案的設(shè)計、資料的收集、數(shù)據(jù)的整理與分析、市場調(diào)查報告的撰寫、市場預(yù)測為典型工作過程，以現(xiàn)實的市場調(diào)查工作為載體，以一體化的教學(xué)實訓(xùn)室為工作與學(xué)習(xí)場所，對課程內(nèi)容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《商務(wù)談判實訓(xùn)》、《創(chuàng)業(yè)設(shè)計策劃》。
4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐，培養(yǎng)學(xué)生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實訓(xùn)仿真模擬操作環(huán)節(jié)：在校園內(nèi)開設(shè)模擬藥店，對老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過互相扮演角色，進(jìn)行柜臺藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應(yīng)等藥品知識。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價格管理、盤點等藥房日常管理活動。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的同時可以在校園內(nèi)了解藥品營銷的實踐知識；或者學(xué)校可以與企業(yè)聯(lián)合在校內(nèi)開辦藥房，讓學(xué)生到藥房實踐并且建議邀請企業(yè)的專家定期來學(xué)校做一些銷售技巧方面的講座。
積極開展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實踐，開展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達(dá)成創(chuàng)業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，學(xué)生提出申請并經(jīng)基金協(xié)會審議通過后，可拿到相應(yīng)創(chuàng)業(yè)基金并在第六學(xué)期開展“創(chuàng)業(yè)熱身”，創(chuàng)業(yè)熱身的結(jié)果直接當(dāng)做畢業(yè)實習(xí)成績計入學(xué)生學(xué)分，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動向?qū)崙?zhàn)化方向發(fā)展。
三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置需要注意的問題
1.加強(qiáng)師資隊伍建設(shè)。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實的主導(dǎo)作用，除了教師應(yīng)具備的一般素質(zhì)外，還應(yīng)具有特定的、適應(yīng)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識和創(chuàng)業(yè)實踐技能。其次是營造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強(qiáng)教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件適當(dāng)鼓勵教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經(jīng)營企業(yè)以及各種研究活動，增加其管理實踐經(jīng)驗。
2.走校企聯(lián)合的模式。高?？稍谄髽I(yè)創(chuàng)立學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢創(chuàng)辦一些實體，為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)演習(xí)場所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中享受到免費的陪伴式輔導(dǎo)。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動與企業(yè)之間形成良好的互動，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。
第9篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文
北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)，北京 102400
[摘要] 隨著中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對中藥人才特別是營銷人才的需求量逐年增加，并且用人單位需要的是綜合能力強(qiáng)的實用型人才。這就要求我們在教學(xué)中加大實訓(xùn)教學(xué)的力度，以工作崗位核心技能為依據(jù)選擇適宜的實訓(xùn)內(nèi)容，選擇適宜的實訓(xùn)教學(xué)方式，提高培養(yǎng)人才的質(zhì)量，使之更符合用人單位的需求。文章從核心技能的選定，實訓(xùn)教學(xué)設(shè)計等內(nèi)容闡述了藥品市場營銷實訓(xùn)的教學(xué)設(shè)計，希望對提高本課程的教學(xué)質(zhì)量有所幫助。
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關(guān)鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計；教學(xué)方式
[中圖分類號] R [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年來人們對中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國未來10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對銷售人才的需求不只是滿足于填補(bǔ)職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場營銷學(xué)》的實訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實用型人才，職業(yè)教育跟著市場的指揮棒，借助實訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過程來開展實訓(xùn)教學(xué)。
1 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)的重要性
《藥品市場營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性很強(qiáng)學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實際問題的人才，現(xiàn)實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來學(xué)生知識豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強(qiáng)的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和溝通能力，重點培養(yǎng)他們的營銷技能和綜合能力。努力實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對接。
2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能
中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開對市場的調(diào)研，對就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見表1。
2.1 調(diào)查結(jié)果
三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優(yōu)勢還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長的非?？焖伲瑢W(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉儲方面的工作。
2.2 分析
與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識及問病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營銷實務(wù)、推銷技術(shù)、營銷策劃、市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的通用能力如：語言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。
3 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)計劃內(nèi)容的設(shè)計
下表是《藥品市場營銷學(xué)》實訓(xùn)教學(xué)計劃部分內(nèi)容。見表2。
4 采用多樣的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)方式
在課堂教學(xué)中，如果要想達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識和技能融入到一個個實訓(xùn)中去，實現(xiàn)學(xué)習(xí)過程無痕跡，起到“潤物細(xì)無聲”的效果。
4.1結(jié)合專業(yè)特點，設(shè)計實訓(xùn)內(nèi)容
中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個主要的就業(yè)方向，我們的實訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。
4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用
案例教學(xué)法在實訓(xùn)教學(xué)中能夠更強(qiáng)教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學(xué)過程中，讓學(xué)生在課堂上體會到真實工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。
4.3 任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的應(yīng)用
任務(wù)的設(shè)計源于學(xué)生未來的真實工作內(nèi)容，如小王開藥店的實訓(xùn)課題，在這個任務(wù)中包含了市場調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計劃的制定、問卷調(diào)查的設(shè)計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場這些子任務(wù)。其實這些任務(wù)都是基于工作過程設(shè)計的。在具體的實施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項目是什么，還應(yīng)該適時提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。
4.4 角色扮演法的應(yīng)用
藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過程是依據(jù)工作過程進(jìn)行開發(fā)的，這樣學(xué)生在進(jìn)行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評價更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語言表達(dá)，分析和解決問題的能力。
5 改進(jìn)設(shè)想
①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對自己將來的工作崗位有一個感性的認(rèn)識。
②可以聘請一些企業(yè)的工作人員來給學(xué)生面對面的講講企業(yè)中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動性[5]。
③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實訓(xùn)項目，以見習(xí)、實習(xí)的形式參與到實際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現(xiàn)理論與實際相結(jié)合，而且在實際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。
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參考文獻(xiàn)]
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