商務(wù)談判中的溝通技巧精選(九篇)
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第1篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
隨著我國對外開放的深入，國際商務(wù)交往越來越頻繁，越來越多的外國企業(yè)來華投資，尋找合作的機(jī)會。英語是一種世界通用語言，越來越被重視。在我國與世界各國的經(jīng)濟(jì)交流不斷加強(qiáng)的背景下，英語不僅是交流和溝通的工具，它還是提高國際競爭力的工具。在國際貿(mào)易中，商務(wù)談判是很重要的一項(xiàng)工作，商務(wù)英語起著非常重要的作用。商務(wù)英語屬于專業(yè)用途英語,不僅在于英語的日常交際功能，更重要的是英語實(shí)際交流能力，其實(shí)用性體現(xiàn)在對外貿(mào)易過程中運(yùn)用英語口語為交流工具的談判與磋商。對一個(gè)公司來說，掌握并運(yùn)用好商務(wù)英語，是企業(yè)提高自身能力、增強(qiáng)對外貿(mào)易實(shí)力的要求和保障。
2商務(wù)英語在國際貿(mào)易中的應(yīng)用技巧
商務(wù)英語是國際貿(mào)易談判對話中的溝通橋梁，具有很高的應(yīng)用技巧。使用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)英語應(yīng)用技巧，可以充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，構(gòu)建和諧融洽的溝通關(guān)系，實(shí)現(xiàn)談判的成功。通過對商務(wù)英語應(yīng)用技巧的分析，以下分為五條進(jìn)行總結(jié)。
2.1談判前做好充足準(zhǔn)備
商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判前的一個(gè)重要組成部分，是談判的基礎(chǔ)和重要保證，也是技巧的一部分。第一，要做到對對手的情況有一個(gè)全面、細(xì)致的了解和分析，通過詳細(xì)了解和分析，對談判的提綱內(nèi)容重新篩選；第二，必須有一個(gè)全面的考慮，善于把握重點(diǎn)，找出對方和我們自身的優(yōu)勢，進(jìn)行對比和分析。
2.2積極使用語言技巧
國際貿(mào)易談判的專業(yè)英語語言涉及很多專業(yè)性很強(qiáng)的英語單詞和短語，甚至是一種特殊的舉止，需要商務(wù)英語翻譯堅(jiān)持信雅達(dá)的翻譯原則，翻譯時(shí)需使靈活實(shí)用意譯和直譯等技巧，使用一些適當(dāng)?shù)男揶o。另外，商務(wù)英語溝通時(shí)一定要注意語言藝術(shù)的技巧，主要是指在國際貿(mào)易談判中需要掌握談判雙方的商業(yè)心理和興趣，愛好等，盡可能采用委婉溝通技巧，贊美表揚(yáng)溝通技巧、明晰和含糊的溝通技巧、樸實(shí)無華的語言溝通技巧等等，為談判營造一個(gè)輕松的溝通氛圍。
2.3談判中注意禮貌用語
貿(mào)易交往中，文明用語方式可以博得尊重。在國際貿(mào)易談判中，談判雙方在確保自身利益的前提下使用禮貌用語，可以構(gòu)造良好的談判氣氛。例如，Ifyoucanacceptouroffer,wewillbeappreciated(如果你方接受我方的報(bào)價(jià)，我們將感激不盡)。Wefeelverysorryforthelossessufferedbyyouinthiscase(對你們在此次事件中遭受到的損失，我們表示十分遺憾)。同時(shí)，在談判中提問也是十分講究策略的，委婉間接的提問比直接了當(dāng)?shù)奶釂柛屓擞X得友好和舒服，為接下來的接洽創(chuàng)造空間，另外所問的問題難度的把握也是很有技巧的，過易或過難都不利于談判的展開，比如，I''''mgoingtointroduceourtradeprocess,andwhatproblemyouhavebeforethis(現(xiàn)在我要介紹我方的貿(mào)易流程，在此您有什么問題嗎?)。在談判中，提問要做到循序漸進(jìn)，逐步加深。
2.4活用模糊語言，表達(dá)盡量幽默
在國際貿(mào)易談判應(yīng)用中，商務(wù)英語要做到準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，避免產(chǎn)生語言的誤解和歧義，這似乎是對模糊語言的應(yīng)用給予否定，事實(shí)并非如此，模糊語言的應(yīng)用，反而是在很大程度上增強(qiáng)了商務(wù)英語的禮貌性、嚴(yán)謹(jǐn)性與得體性，能為談判雙方留有很大的回旋余地，避免談判陷入僵局。在對外貿(mào)易談判中，應(yīng)減少肯定詞語的使用量，增加模糊用語的使用量，例如some，probably，may，roughly等，也可使用一些能突出主觀想法的修飾語，例如I''''mafraid，Ithink，Iestimate等。
2.5注意使用文化習(xí)俗技巧與策略
在商務(wù)英語翻譯時(shí)，要特別注意國際貿(mào)易談判雙方所代表和具有的文化習(xí)俗和文化背景的差別，避免使用會引起談判雙方產(chǎn)生誤會的用語，盡量談?wù)撾p方都感興趣的文化話題，引起彼此的談判興趣。
3結(jié)語
第2篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
1.1商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2商務(wù)談判的語言技巧
2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。
2.2商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。
（1）創(chuàng)造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。
③把握說服的時(shí)機(jī)。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創(chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。
2.2.7協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務(wù)談判的語言特性
第3篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
關(guān)鍵詞：高職院校；會展專業(yè)；商務(wù)談判；課程改革
中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02
商務(wù)談判是會展專業(yè)的輔助課程，主要內(nèi)容為商務(wù)談判的原則、過程和策略、技巧等，是現(xiàn)代企業(yè)商貿(mào)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能，同時(shí)也是會展企業(yè)核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設(shè)商務(wù)談判課程的專業(yè)多為市場營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)，會展專業(yè)開設(shè)該課程的仍屬少數(shù)，因此，現(xiàn)有的適合會展專業(yè)使用的商務(wù)談判的教材及已有的相關(guān)精品課程等，對于會展專業(yè)的適用性仍十分有限。因此，需要結(jié)合會展專業(yè)的特性對商務(wù)談判課程進(jìn)行改革。
一、課程教學(xué)目標(biāo)
本課程的目標(biāo)分為職業(yè)能力目標(biāo)、知識目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個(gè)層次。
職業(yè)能力目標(biāo)要求學(xué)生懂得商貿(mào)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容；能夠根據(jù)具體情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拈_局陳述和報(bào)價(jià)；能夠使用和應(yīng)對不同的還價(jià)策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應(yīng)對；能夠根據(jù)談判的實(shí)際情況選擇讓步模式和應(yīng)對策略；能夠根據(jù)具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標(biāo)要求讓學(xué)生能夠理解商務(wù)談判的內(nèi)涵和流程；掌握商務(wù)談判開局階段的陳述和報(bào)價(jià)的要點(diǎn)和技巧；懂得還價(jià)和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實(shí)力對比商務(wù)談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質(zhì)目標(biāo)旨在塑造學(xué)生良好的職業(yè)形象；培養(yǎng)和提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力；培養(yǎng)對商務(wù)談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團(tuán)隊(duì)意識，能進(jìn)行良好的團(tuán)隊(duì)合作；具備有效地進(jìn)行溝通的能力。
二、課程教學(xué)內(nèi)容
目前該課程的開發(fā)方法，一般將課程內(nèi)容按商務(wù)談判的工作過程分為若干項(xiàng)目或任務(wù)，即談判前的準(zhǔn)備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認(rèn)為，由于會展專業(yè)的學(xué)生之前所學(xué)到的有關(guān)銷售技能等的課程有限，因此在實(shí)際接觸商貿(mào)談判的過程之前，需要先加深學(xué)生會商務(wù)談判內(nèi)涵等的認(rèn)識，培養(yǎng)學(xué)生的“雙贏”意識，讓學(xué)生懂得必要的心理分析和商務(wù)溝通技巧，以為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)做必要的支持和準(zhǔn)備。而在學(xué)習(xí)了整個(gè)商務(wù)談判的過程之后，還需要進(jìn)行一定的技能提升，讓學(xué)生掌握不同實(shí)力對比的談判策略和技巧。根據(jù)此思路，認(rèn)為商務(wù)談判的課程內(nèi)容可以分為三個(gè)模塊。
模塊一為商務(wù)談判基礎(chǔ)篇。本模塊分為四章，分別是商務(wù)談判導(dǎo)論、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判溝通、商務(wù)談判禮儀。模塊二為 商務(wù)談判過程篇，共五章，分別為商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判的開局階段、商務(wù)談判的交鋒階段、商務(wù)談判的讓步階段、商務(wù)談判的結(jié)束階段；模塊三為商務(wù)談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務(wù)談判技巧和商務(wù)談判策略。
三、課程教學(xué)方法
在教學(xué)方法上，本課程采用的教學(xué)方法主要有講授法，案例教學(xué)法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實(shí)踐性。同時(shí)，在案例的選取、情境的設(shè)置、任務(wù)的引入等方面要與會展專業(yè)緊密結(jié)合。在案例的選取時(shí)，應(yīng)多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設(shè)置時(shí)，選取招展、招商談判時(shí)的情境。
例如，設(shè)置招商談判的情境。首先在上一次課時(shí)就給出題目，并進(jìn)行角色設(shè)置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設(shè)置總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)，并按人數(shù)平均分配，同時(shí)給出雙方談判底線。要求學(xué)生提前了解展會情況，收集公司相關(guān)信息等，做好談判準(zhǔn)備。在第二次上課時(shí)，分別隨機(jī)從各公司的相關(guān)角色中挑選一人，組成一個(gè)談判小組，進(jìn)行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)。在每一組談判過后，要求學(xué)生自己進(jìn)行點(diǎn)評，最后教師進(jìn)行總結(jié)評價(jià)。通過這種真實(shí)情境的設(shè)置，讓學(xué)生將商務(wù)談判理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，為學(xué)生未來從事相關(guān)崗位工作打下基礎(chǔ)。
四、課程考核方法
本課程的考核要關(guān)注評價(jià)的多元性，結(jié)合課堂表現(xiàn)、小組討論、案例分析、模擬演練、團(tuán)隊(duì)合作性及考試情況，綜合評價(jià)學(xué)生成績。注重學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力和實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生予以特別鼓勵，全面綜合評價(jià)學(xué)生能力?？己诵问讲捎秒A段評價(jià)、形成性評價(jià)與目標(biāo)評價(jià)相結(jié)合的方式，增加對學(xué)生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻(xiàn)：
[1]雷宇，胡月英.提高模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果的探索[J].寧波工程學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，(2):110-112.
第4篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對于營銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長也就越來越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)
該門課程的授課對象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險(xiǎn)理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時(shí)處理客戶的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶的其他消費(fèi)；車險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車主和對方車主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無一不借助語言，當(dāng)然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：
1.通過教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識、責(zé)任感、服務(wù)意識、風(fēng)險(xiǎn)意識、自信等。
3.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長，學(xué)生通過該門課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：
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從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識點(diǎn)。
四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：
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三、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程設(shè)計(jì)
在教學(xué)過程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過程基本上圍繞“一條線、一個(gè)任務(wù)”來展開，一條線即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過程組織如下：
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從上圖可見，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來展開，任務(wù)的完成過程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識集成于完成任務(wù)的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個(gè)完整的工作過程來組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識與實(shí)際問題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長。學(xué)生獲得的過程性知識能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
四、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識、自信、責(zé)任意識等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。
在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績將作為個(gè)人平時(shí)成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結(jié)合教師的評分來計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁偁幩愿鹘M都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛的想法確實(shí)說明了學(xué)生對學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來了。
在教學(xué)過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯?、有良好合作關(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對方的背景的。在過招時(shí)一個(gè)小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強(qiáng)勢使談判沒法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對手提及有過合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個(gè)點(diǎn)評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。
此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對相關(guān)專業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。
五、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)
在課程的考核上主要采取書面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識的同時(shí)更側(cè)重于考查對知識的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來在我對面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶ǎ械膶W(xué)生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學(xué)生主動思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當(dāng)然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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第5篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
第6篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
關(guān)鍵詞：中美文化沖突，國際商務(wù)談判風(fēng)格
中圖分類號：G1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02
一、引言
現(xiàn)在全球化經(jīng)濟(jì)趨勢日益加強(qiáng)，國際間的經(jīng)濟(jì)交往日益深化，中美之間的國際貿(mào)易活動日趨頻繁。商務(wù)談判是中美貿(mào)易活動的重要組成部分，成為一種在對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動中普遍存在的、解決國家之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。
國際商務(wù)談判作為一種國際商務(wù)交往的基礎(chǔ)，與國家和企業(yè)的利益息息相關(guān)。本文通過對國際商務(wù)談判中中美文化沖突特點(diǎn)的深入研究，提出切實(shí)可行的對策，以便對將要從事談判的人士有所幫助。
二、中美人士在商務(wù)談判過程中的沖突形式
中國 美國
1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協(xié)商、靈活機(jī)動、合理合法、適當(dāng)使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細(xì)節(jié)、盈利性的
2 主要談判目的 建立發(fā)展長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益
3 選擇談判者的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)可靠，專業(yè)性強(qiáng)，具備一定的談判技巧及優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專業(yè)技能，推理能力強(qiáng)，地位無關(guān)緊要
4 適宜的談判人數(shù) 談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊 一人或幾人
5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負(fù)責(zé)人，契約顧問或起草人
6 對決斷過程的態(tài)度和談判者適宜的權(quán)限 討價(jià)還價(jià)，由老板或領(lǐng)導(dǎo)拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的權(quán)限
7 適宜的談判和意見交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級 直截了當(dāng)?shù)模痪卸Y儀的，平等坦率的
8 談判者對對方的個(gè)人感情和準(zhǔn)則的興趣 相當(dāng)有興趣，認(rèn)為個(gè)人之間的融洽關(guān)系對建立相互之間的信任相當(dāng)重要，借此了解客戶的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認(rèn)為與談判無關(guān)或是錯誤的，邏輯性比情感更重要，談判問題比談判者個(gè)性更重要
9 與對方社交的適宜性 適宜，重視禮節(jié)和人際關(guān)系 不適宜，不能接受，會產(chǎn)生利益沖突和失去自制的風(fēng)險(xiǎn)
10 談判中的時(shí)間觀念 以耐心為主 強(qiáng)烈的時(shí)間意識，時(shí)間就是金錢，不耐煩
11 對談判中保持沉默的態(tài)度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在
12 對談判順序和談判進(jìn)度的態(tài)度 先談原則，后談細(xì)節(jié) 直奔正題討論具體款項(xiàng)，認(rèn)為總體原則可有可無
13 對分享談判資料的態(tài)度 只選擇已列舉的建議解決方案中對對方有利的部分，不做過多的解釋，以免向?qū)Ψ酵嘎秾翰焕男畔?坦率的，自愿的
14 對結(jié)束談判的態(tài)度 認(rèn)為談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始 認(rèn)為談判成功是實(shí)質(zhì)性的，重視談判結(jié)果而不重視談判過程
15 合同形式 簡短的，旨在確立總原則和條款，不嚴(yán)肅的看待合同 長篇的，詳細(xì)的，包括所有可預(yù)見的意外情況
16 承擔(dān)合同義務(wù) 中方認(rèn)為合同真正履行之前，一切都不是最終的結(jié)果，通常還對已簽訂的合同條款提出改動意見 全面的，有約束力的
三、中美談判風(fēng)格的主要沖突
（一）決策方法的沖突
由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國采用通盤決策方法，美國采用順序決策方法。
在中國，往往對于戰(zhàn)略上的思考問題，中國人傾向于對全部問題進(jìn)行通盤考慮，認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，價(jià)格等細(xì)節(jié)問題可以迎刃而解，在處理具體商務(wù)關(guān)系是，注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會在具體問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。
對于美國人來說，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將大任務(wù)分成一個(gè)個(gè)小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每一個(gè)問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，“解決了問題，談判任務(wù)也就完成了一半”，最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來。而中國，談判結(jié)束前不會有任何結(jié)果，必須要把所有事項(xiàng)談完，知道最后一刻才會宣布談判結(jié)束。
（二）時(shí)間觀念的沖突
在商務(wù)談判中，中美對于時(shí)間觀念的認(rèn)識也存在差異。美國人普遍認(rèn)為“時(shí)間就是金錢”，因而在商務(wù)談判中都珍惜時(shí)間。如果談判時(shí)間過長，就會對美國人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國，人們時(shí)間觀念比較弱。只要能夠達(dá)到目標(biāo)，時(shí)間并不是最重要的。
（三）個(gè)人意識與群體意識的沖突
中國長期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會結(jié)構(gòu)中，又實(shí)行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級式管理體制，加上“治國平天下”的傳統(tǒng)教育和團(tuán)體主義文化氛圍的強(qiáng)化，中國經(jīng)營者基本上沿襲了“國家____集體（企業(yè)）____個(gè)人”的價(jià)值優(yōu)先順序。因此，中國人在商務(wù)談判中，比較注重團(tuán)體一起談判。
下面這個(gè)案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。
在美國商人與北京一家公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，前期談判進(jìn)行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時(shí)也增加了大量的風(fēng)險(xiǎn)，中方提出要研究一下，征求一下上級意見。但美方堅(jiān)持要立即給出一個(gè)明確回復(fù)。由于中方無法立即作出答復(fù)，美方表示談判應(yīng)到此結(jié)束。在該案例中，由于中國深受傳統(tǒng)思想的影響，還具有一定的等級觀念，上下級觀念和集體觀念比較強(qiáng)，而美國人本質(zhì)上信奉個(gè)人主義，美國企業(yè)授予其談判代表的權(quán)力通常都很大，談判人員往往就具有決策權(quán)，他們希望對方的談判代表也擁有同樣的權(quán)力。由于中美雙方各自的意識差異，導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。
四、文化沖突的根源探究
霍夫斯塔德將文化差異歸結(jié)為六個(gè)維度：即個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、男性主義和女性主義、不確定性規(guī)避、長期取向與短期取向的理論。根據(jù)該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。
（一）個(gè)人主義與集體主義
文化的個(gè)人主義和集體主義反映了不同國家對集體主義的不同感悟與認(rèn)知。在商務(wù)談判中，這種集體主義感促使中國人更注重合作與等級觀念。而在個(gè)人主義至上的美國，人們更注重個(gè)人利益，具有絕對分明的經(jīng)濟(jì)意識。
（二）權(quán)力距離
在一個(gè)高權(quán)利差距的中國，下屬往往依附領(lǐng)導(dǎo)作出決策。而在低權(quán)利距離的美國，下屬往往擁有和領(lǐng)導(dǎo)同等的決策權(quán)。表現(xiàn)在美國人在談判時(shí)高度的自與創(chuàng)造性。
（三）價(jià)值觀的不同
文化的價(jià)值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業(yè)的決策方式。中國是一個(gè)女性度的社會，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國是男性度較強(qiáng)的國家，企業(yè)當(dāng)中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對企業(yè)缺乏認(rèn)同感，因而員工通常不會積極地參與管理。
（四）不確定性規(guī)避
中國屬于不確定性避免程度較高的社會，因而在中國推行員工參與管理和增加職業(yè)穩(wěn)定性的人本主義政策，應(yīng)該是適合的并且是有效的。而美國是不確定性避免程度低的社會，同樣的人本主義政策在美國企業(yè)中則不一定有效。
五、應(yīng)對談判中中美文化沖突的策略
中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，主要遵循以下幾個(gè)準(zhǔn)則：
1、尊重習(xí)慣，不拐彎抹角。在進(jìn)行談判時(shí)，我們應(yīng)盡量減少寒暄時(shí)間，“是”與“否”要表達(dá)清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。
2、盡量擴(kuò)大總體利益。在談判中，談判雙方應(yīng)首先一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，而后再來討論與確定各自分成的比例。
3、善于營造公開、公平、公正的競爭局面。在談判中，應(yīng)避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹吊死”的情況，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動局面。
4、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)。在談判中，人們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，由于雙方對同一問題的期望存在差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。因此，善于妥協(xié)，采用靈活變通的辦法，往往會使問題迎刃而解。
5、講究信用。誠實(shí)可信、言而有信、信譽(yù)至上是談判中非常有用的原則，“人無信難立。買賣無信難存”，談判者應(yīng)言而有信，行必有果。良好的信用會給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達(dá)成一致。
6、。談判是雙方為了謀求觀點(diǎn)、利益、做法等一致而進(jìn)行的協(xié)商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者就應(yīng)該遵循“求大同存小異”的原則。
7、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判中，談判各方應(yīng)按照客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判，談判者應(yīng)注重問題的價(jià)值而不是雙方的耐力。
8、運(yùn)用事實(shí)。在談判中，應(yīng)做到實(shí)事求是，這樣當(dāng)對方快速去驗(yàn)證時(shí)便會使陳述的事實(shí)更具說服力。
9、人事有別。談判應(yīng)做到對事不對人，把人與事分開處理。不要因?yàn)閭€(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格從而影響談判的進(jìn)行。
在中美商務(wù)談判中，為了應(yīng)對文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。這樣在談判過程中才能夠更好的交流，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，解決談判中的沖突以促進(jìn)談判的成功。
參考文獻(xiàn)：
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[7]張炳達(dá).陳婧.楊慧.《商務(wù)與管理溝通》上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社. 2010
[8]潘肖鈺.謝承志.《商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大學(xué)出版社. 2010
第7篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念
摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢日益加強(qiáng)，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。
關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計(jì)劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
第8篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
摘要：商務(wù)談判課程涉及領(lǐng)域范圍廣，參與性強(qiáng)，本文將參與式教學(xué)引入商務(wù)談判課程的教學(xué)中，明確教師與學(xué)生的角色定位，能夠拓展學(xué)生的思維能力，對增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力有良好效果，以期實(shí)現(xiàn)師生互動的完美融合。
關(guān)鍵詞：參與式教學(xué)；實(shí)踐；角色定位
中圖分類號：G642.41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）13-0187-02
隨著結(jié)構(gòu)性失業(yè)的產(chǎn)生，社會對大學(xué)生的素質(zhì)要求越來越高。如何在激勵的競爭擇業(yè)中獲勝，學(xué)會做事、學(xué)會做人、學(xué)會溝通、學(xué)會認(rèn)識是大學(xué)生必備的素質(zhì)。他們要適應(yīng)未來社會發(fā)展趨勢，不僅要掌握專業(yè)知識，還必須具有較強(qiáng)的實(shí)踐技能。但目前高校教學(xué)仍采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以教師為中心，以書本為中心，過多地依賴說教，學(xué)生每天被迫接收許多專業(yè)知識，嚴(yán)重禁錮了他們的學(xué)習(xí)主動性。
商務(wù)談判是融市場營銷、國際貿(mào)易、心理學(xué)、法學(xué)等多學(xué)科為一體的綜合學(xué)科。每個(gè)人每天的學(xué)習(xí)、工作、生活和娛樂，始終離不開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求。但大多數(shù)學(xué)生并沒有意識到自己行為中的談判成分。如何讓學(xué)生在自己的日常行為中運(yùn)用談判及從每一次的成功談判中看到進(jìn)步，樹立信心，學(xué)以致用，是商務(wù)談判課程成功與否的關(guān)鍵。
一、參與式實(shí)踐教學(xué)的特征
從馬斯洛需求層次看，個(gè)體需求包括五個(gè)方面，依次為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求。雖然每個(gè)學(xué)生的需求層次和需求方式不同，但學(xué)生在滿足基本需求之后都會渴望社交等一系列需求，期望得到社會和周圍人的認(rèn)可等。參與式教學(xué)法就是一種讓學(xué)生融入大集體中的合作式與協(xié)作式教學(xué)方式，在整個(gè)教學(xué)實(shí)踐的過程中，師生是合作的關(guān)系。它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
（一）平等性
從大學(xué)生群體的年齡分布看，基本上是18周歲以上，屬于成年人與成熟人之間的尷尬年齡段。學(xué)生想融入社會，肩負(fù)起家庭和社會的責(zé)任，但是作為剛剛從父母的保護(hù)下飛翔的雛鳥，很容易在這一過程中受到打擊。如何讓學(xué)生順利度過心理過渡期，健康成長，參與式教學(xué)中的平等原則最為關(guān)鍵。
在參與式教學(xué)中，教師和學(xué)生是平等的合作者，共同完成教學(xué)內(nèi)容。但許多大學(xué)生擔(dān)心自己在主動回答問題時(shí)如果出現(xiàn)錯誤可能會遭到斥責(zé)，甚至是教師與同學(xué)的嘲笑，所以在上課時(shí)大多選擇沉默以自我保護(hù)。鑒于此，創(chuàng)造一個(gè)自由、積極的氛圍很重要，這樣學(xué)生才能自由自在地表現(xiàn)自己。同時(shí)，通過建立心理相容、相互尊重、平等博愛的師生關(guān)系，在師生的心靈深處碰撞出和諧、愉悅的火花，實(shí)現(xiàn)教育、教學(xué)成果的最大化。
（二）創(chuàng)造性
在學(xué)生自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，參與式教學(xué)必然能更好地踐行傳道、授業(yè)、解惑的教育思想。教師在教學(xué)過程中可以采用承上啟下、多學(xué)科聯(lián)想的方式，培養(yǎng)學(xué)生的價(jià)值觀、世界觀和人生觀，讓他們正確認(rèn)識到自己所學(xué)知識可以與社會連接，而不能脫離社會只有理論沒有實(shí)戰(zhàn)。當(dāng)學(xué)生意識到所學(xué)知識學(xué)有所用時(shí)，就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，并主動參與到學(xué)習(xí)的過程中。學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，不僅希望學(xué)到書本上的知識，還希望多了解一些相關(guān)知識。因此，教師在提供相關(guān)輔助教材的時(shí)候，要啟發(fā)學(xué)生學(xué)會對一個(gè)問題思考不同的解決方法，借助討論式教學(xué)方式將學(xué)生分成小組，讓他們扮演不同角色，這樣會讓學(xué)生跳出固守的思維局限，不斷創(chuàng)新。
（三）參與性
課堂教學(xué)中誰是真正的主人，這是參與式教學(xué)與其他教學(xué)方式的區(qū)別所在。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中，教師是主人，帶著知識走向?qū)W生，學(xué)生是接受者。如果讓教師與學(xué)生的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)換，帶領(lǐng)他們探索知識的魅力，讓學(xué)生覺得自己是課堂的主人，就會在主人翁的意識下主動參與學(xué)習(xí)，不斷提出問題，在解決問題的過程真正體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的能動性。
二、商務(wù)談判課程參與式教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
（一）參與式教學(xué)的理念
百年大計(jì)，教育為本，祖國的前途與未來和學(xué)生素質(zhì)的高低密切相關(guān)。而教育工作者最核心的服務(wù)對象就是學(xué)生，要讓他們能夠成長為國家的棟梁之才，撐起一片屬于自己的天空區(qū)域，為社會做出貢獻(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，學(xué)生最重要的是需要有創(chuàng)新能力，那如何培B學(xué)生的創(chuàng)新能力？以學(xué)生為主體最為關(guān)鍵，就是說要以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性為核心，在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)六個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：（1）以教師為主體變?yōu)橐詫W(xué)生為主體；（2）以授課為主變?yōu)橐蕴接憺橹?；?）以單向灌輸變?yōu)殡p向溝通；（4）以教師為中心變?yōu)橐詫W(xué)生為中心；（5）以教師組織為主變?yōu)閷W(xué)生的主動學(xué)習(xí)；（6）以理論為主變?yōu)槔碚撆c實(shí)踐的融合培養(yǎng)。
（二）參與式教學(xué)的角色定位
在參與式教學(xué)模式中，教學(xué)重心是什么？教師與學(xué)生擔(dān)任的角色分別是什么？對教師有何要求？這些問題的答案是能否正確把握參與式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)角色定位的重要內(nèi)容。在參與式教學(xué)中，教學(xué)重心由關(guān)注“學(xué)習(xí)什么內(nèi)容”和“學(xué)習(xí)中記住多少”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)會如何思考與探索更深層次的內(nèi)涵”，讓學(xué)生從被動的接收者變?yōu)榉e極的探索者，教師不僅要傳道授業(yè)解惑，更要向?qū)W習(xí)探索的輔助角色轉(zhuǎn)化。因此，教師不僅要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還要進(jìn)行與學(xué)科相關(guān)知識的探索。
教師在參與式商務(wù)談判教學(xué)中扮演的基本理論授予和知識創(chuàng)新的角色，對教師有較高的技能技巧要求：（1）具有扎實(shí)的商務(wù)談判知識與較為豐富的談判背景，這是參與式教學(xué)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵；（2）有博愛之心，真誠、公平地對待每一位學(xué)生，讓他們能夠主動參與；（3）有良好的溝通技巧，能夠正確表達(dá)和調(diào)動學(xué)生的積極性。
（三）商務(wù)談判參與式教學(xué)方案的設(shè)計(jì)
商務(wù)談判參與式教學(xué)模式與方法超越了傳統(tǒng)的“講中學(xué)”或“做中學(xué)”，走向“做中學(xué)”、“評中學(xué)”、“探中學(xué)”、“儀中學(xué)”、“考中學(xué)”，最大限度地豐富學(xué)習(xí)資源、時(shí)空、方式、體驗(yàn)和評價(jià)，提高教學(xué)成效。
1.“做中學(xué)”。課堂前15分鐘講理論，后30分鐘讓學(xué)生體驗(yàn)與互動。進(jìn)行商務(wù)談判課堂教學(xué)時(shí)，以理論必須夠用、突出實(shí)用技能為原則，讓學(xué)生的注意力和心理狀態(tài)隨時(shí)處于一種積極狀態(tài)，教與學(xué)才能有效。學(xué)生每堂課最多能集中20%―30%的時(shí)間，也就是15分鐘，后30分鐘就是所謂的“磨洋工”。如何實(shí)現(xiàn)“15+30”的效能最大化，是商務(wù)談判理論與教學(xué)實(shí)踐的重點(diǎn)。理論教學(xué)，要讓學(xué)生理解并論述出來，通俗易懂是關(guān)鍵；實(shí)踐教學(xué)，要求學(xué)生把教師所闡述的理論用生活中發(fā)生的事件來演繹，進(jìn)行角色扮演，當(dāng)學(xué)生演繹完畢，其他同學(xué)提出是否有更好的解決此類事件的方法。
2.“評中學(xué)”。及時(shí)點(diǎn)評學(xué)生表現(xiàn)，更多的是表揚(yáng)。每次演繹完畢后，學(xué)生最想得到的是教師的肯定，以樹立解決問題的信心。所以，每次學(xué)生完成角色扮演或情境再現(xiàn)后，教師要給予他們表揚(yáng)，并對這一段時(shí)間中學(xué)生的進(jìn)步狀況進(jìn)行點(diǎn)評、肯定。
3.“探中學(xué)”。將學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)分?jǐn)?shù)“一分為三”，即作業(yè)+上課表現(xiàn)+考勤。事情的解決方法多種多樣，關(guān)鍵是看學(xué)生能不能主動開動腦筋去探尋。鑒于此，上課時(shí)，教師可以將學(xué)生的表現(xiàn)分依據(jù)主動回答問題與被動回答問題，分為兩種。如果是主動回答，不管對錯都會得分，而被動回答問題如果答對得分，是主動答對分?jǐn)?shù)的一半，答錯倒扣平時(shí)分，提升研究學(xué)習(xí)的效果。
4.“儀中學(xué)”?！皟x”首先表現(xiàn)為教師愛護(hù)學(xué)生，學(xué)生學(xué)會善待他人以及處理事務(wù)。為了讓學(xué)生意識到教師的愛護(hù)之心，教師要記住每位學(xué)生的名字。其次，作為經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)的學(xué)生，訓(xùn)練他們注重禮儀非常重要。儀表風(fēng)度是一種外在美、行為美，表露出個(gè)人修養(yǎng)、文化程度、自信與自尊。課堂訓(xùn)練應(yīng)從訓(xùn)練學(xué)生談判中正確站姿、坐姿及衣著服飾搭配開始，了解各地風(fēng)俗與禁忌、外事禮賓順序及在談判時(shí)以和諧、誠信為基礎(chǔ)的原則，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)學(xué)生的基本商務(wù)禮儀需求。
5.“考中學(xué)”。學(xué)生的期末考核可采用錄像記錄的方式。期末考核是學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程的總的狀況，為真實(shí)展現(xiàn)他們的所學(xué)及課程的所思，課程考核不應(yīng)出試卷或交論文，而應(yīng)采用錄像記錄方式，進(jìn)行分組談判，讓學(xué)生觀摩錄像，對自己的表現(xiàn)能有更深入的了解。
總之，商務(wù)談判是一門涉及范圍廣、應(yīng)用性強(qiáng)的課程，讓學(xué)生真正地學(xué)有所用，是每位教師開展教學(xué)活動的根本出發(fā)點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)：
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第9篇：商務(wù)談判中的溝通技巧范文
【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語；學(xué)科特點(diǎn)；交流；作用
一、商務(wù)英語的學(xué)科內(nèi)涵
商務(wù)英語是國際商務(wù)活動中必須掌握的一種通用語言，對商務(wù)英語學(xué)科的學(xué)習(xí)不僅可以提高英語在日常生活中的運(yùn)用技巧，還可以使學(xué)生了解與掌握更多的關(guān)于商務(wù)方面的知識和技巧。同時(shí)，作為英語科學(xué)的重要分支之一，商務(wù)英語有著與其他英語專業(yè)不同的內(nèi)涵，其強(qiáng)調(diào)的是在英語的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)之上，側(cè)重提高英語的實(shí)際應(yīng)用能力。具體地說，商務(wù)英語的語言形式是相對固定的，詞匯的意思是相對狹隘的，并且語言形式和詞匯內(nèi)容與所學(xué)的專業(yè)是密切相關(guān)的。此外，商務(wù)英語對于學(xué)習(xí)者的英語水平有著較高的要求，學(xué)習(xí)者必須具備良好的英語基礎(chǔ)，在保障“聽，說，讀，寫”四個(gè)基礎(chǔ)能力扎實(shí)的同時(shí)，還要求額外重視聽、說能力的訓(xùn)練。
二、商務(wù)英語的重要特點(diǎn)
（一）語場特點(diǎn)
英語語場指談話者在談話當(dāng)時(shí)的場景或者談話時(shí)的背景。商務(wù)英語的使用范圍比較固定，其語場特點(diǎn)在選詞和語法結(jié)構(gòu)方面較為明顯。特點(diǎn)之一就是會出現(xiàn)大量的專業(yè)術(shù)語，對于學(xué)生詞匯的掌握能力有著較高的要求，這是因?yàn)樯虅?wù)英語所涉及的詞都是十分敏感的，因此不僅需要具備一定基礎(chǔ)的英語詞匯掌握能力，還需要了解并掌握對外貿(mào)易的理論和商務(wù)知識。對此，在學(xué)習(xí)商務(wù)英語過程中，必須熟練掌握各種專業(yè)詞匯，以便于特定場景之下能夠正確使用這些專業(yè)術(shù)語，明確、清晰地表達(dá)出自己想表達(dá)的目的和思想。并且，特定的商務(wù)英語詞匯有著相對應(yīng)的固定搭配、用法和意義，因此在國際交流等正式場合中，不僅要表達(dá)出溝通中的重要信息，同時(shí)要注意選擇和使用精確的詞匯。舉個(gè)例子，一些詞匯在日常交流中經(jīng)常使用，但在國際貿(mào)易之中，這些經(jīng)常使用的詞匯往往難以表現(xiàn)出精準(zhǔn)的效果，所以需要一個(gè)更為合適的、專業(yè)的商務(wù)詞匯來替代。比如以下情境“A： we agree to insert a clause giving you a ten -day grace period. When the grace period expires，the contract is annulled. I don’t want to imply that every point in this contract is negotiable. ”其中文意思是，“我們同意給你加上一條10天寬限期的條款。當(dāng)這個(gè)寬限期屆滿，你仍未執(zhí)行合同的話，該合同就終止了。不用我說，該合同中的每一條都要嚴(yán)格執(zhí)行的，沒有討價(jià)還價(jià)的余地?！薄癇： I hope no questions about the terms. It is our permanent principle that contracts are honored and commercial integrity is maintained.”其中文意思是，“我看合同的條款沒有什么問題了，重合同、守信用是我們的一貫原則。”在表達(dá)上述對話含義時(shí)運(yùn)用的一些商務(wù)詞匯，能夠使得句子表達(dá)更為準(zhǔn)確、正式，使得溝通更具專業(yè)性。
（二）語旨特點(diǎn)
商務(wù)英語的語旨特點(diǎn)體現(xiàn)在談話者之間具體的對話情景中。在與他人的商務(wù)談話中，使用者要正確地認(rèn)識到自己的社會地位和社會角色，這也是商務(wù)英語使用者的本能意識。通常，商務(wù)英語的語旨表現(xiàn)形式多是正式而嚴(yán)肅的，禮儀用語較多。因在進(jìn)行國際商務(wù)交流中，談話者之間一般都有所了解，但又不是那么相熟，這就需要注意交流不能與平日聊天一樣隨意，而要注意商務(wù)禮儀，保持禮貌的態(tài)度，以確保準(zhǔn)確地表達(dá)。簡單地說，學(xué)習(xí)商務(wù)英語就是為了能夠在國際貿(mào)易的場合中使用對方能夠接受的語言，并且禮貌、謙和地表述出來，以促成國際貿(mào)易合作，因此必須結(jié)合場景和具體情況使用不同語氣，比如在表示“thank you，please，it is very kind of you to”等意思時(shí)，可根據(jù)實(shí)際分別適用虛擬句型、一般疑問句型、表肯定的陳述句、特殊疑問句等不同句式。而對于初次見面的會談，則應(yīng)使用嚴(yán)肅、客套的正式語體的商務(wù)英語口語，比如“A：I would like to make sure that there is a buyer because I am on commission.How about give me a firm offer and time to push the sales.”“B：Our offers are good for five days.However，we will do what we can for you.”這種長短句的結(jié)合充分體現(xiàn)出商務(wù)英語在商務(wù)談判中的語旨特點(diǎn)，能夠讓接受信息者快速接收信息，減少了不必要的、復(fù)雜的信息交互過程。當(dāng)然，為了嚴(yán)謹(jǐn)完整地表達(dá)出自己所需要表達(dá)的信息，偶爾使用長句子也是有必要的。
三、商務(wù)英語在實(shí)踐中的重要作用
（一）獲取商業(yè)領(lǐng)域知識
隨著國際貿(mào)易的頻繁往來，在這些貿(mào)易活動中，人們的語言交流過程是必不可少的。而掌握商務(wù)英語，通過語言來傳達(dá)信息和自己的思想，并通過及時(shí)、準(zhǔn)確的翻譯技巧，不僅能快速獲得最新的商務(wù)知識和信息，了解國際市場上產(chǎn)品的發(fā)展新動態(tài)，還可以加強(qiáng)國際之間、不同國家人民之間的交流和合作，并通過這些貿(mào)易往來獲得利潤，從而推動國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
（二）實(shí)現(xiàn)對外貿(mào)易溝通
英語是一種全球性的通用語言，在人們的日常交流中，英語的重要作用已經(jīng)深入人心了。目前，除以英語為母語的國家之外，全球已有超過十五億的人群能夠熟練地使用英語。然而，隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球一體化的發(fā)展，普通英語已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足于現(xiàn)在人們在商務(wù)談判中的需求，因此，學(xué)習(xí)商務(wù)英語能夠滿足更多的人因工作、生活而存在的應(yīng)用性和創(chuàng)新性需求。所以說，商務(wù)英語是對外貿(mào)易交流、溝通中不可或缺的工具和橋梁。
（三）有效避免文化沖突
商務(wù)英語是對外貿(mào)易的重要方式之一，也是我們對接國際市場、全面了解貿(mào)易產(chǎn)品的關(guān)鍵性工具。通常，在使用商務(wù)英語進(jìn)行對外貿(mào)易交流時(shí)，使用者在每個(gè)環(huán)節(jié)之中都會盡可能確保用詞的準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn)，選用的交流詞匯都盡可能地圍繞專業(yè)術(shù)語展開。因此，學(xué)習(xí)并掌握商務(wù)英語，能夠在對外貿(mào)易實(shí)踐中增加貿(mào)易雙方的合作機(jī)會，同時(shí)減少不必要的文化沖突和摩擦。
四、結(jié)語
通過對商務(wù)英語學(xué)科的學(xué)習(xí)，我們可以獲悉更多、更新的國際商務(wù)知識，第一時(shí)間了解國外前沿的多領(lǐng)域知識，或者國外已經(jīng)逐步完善的商業(yè)知識以及溝通技巧，進(jìn)而加強(qiáng)國家與國家之間的聯(lián)系，縮短各個(gè)不同國家人民之間的距離。因此，加強(qiáng)對商務(wù)英語特點(diǎn)、含義的學(xué)習(xí)與運(yùn)用，是培養(yǎng)國際貿(mào)易專業(yè)性人才，開拓國際貿(mào)易市場的必由之路，應(yīng)以加倍重視。
參考文獻(xiàn)：
[1]李迎瑩. 商務(wù)英語的特點(diǎn)及其在經(jīng)濟(jì)全球化過程中的作用[J]. 智富時(shí)代， 2015（9）.
