飯店的淡季營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的飯店的淡季營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：飯店的淡季營銷方案范文

洞悉需求，制定科學營銷策略的關(guān)鍵

雖說科學的營銷策略運用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導需求，才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。

1、價格

我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售 300 多件的佳績。分析其原因，在冬季售價 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。

2、觀念

有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數(shù)人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構(gòu)成了淡季消費的一個來源。

3、氣候

四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應(yīng)最為強烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進入了“旺季”。

4、地理

在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在 8 月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。

5、戰(zhàn)略

作為企業(yè)，可能會出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可節(jié)約費用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產(chǎn)品暢銷，到廠家卻進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應(yīng)商關(guān)系，增進交流。

6、事件

在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如 6 月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在 6 、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。

7、時間

對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國內(nèi)采購的貨物運輸?shù)椒侵蓿ㄟ^海上運輸大概需要 3 — 4 月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前 3 — 4 個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。

8、其他

除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。

抓住需求，創(chuàng)造銷售

經(jīng)過對銷售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。

1、改變淡季觀念，做旺淡季市場

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認為目標顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。

2．客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風險

（1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。

（2）通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進行備貨。

3、加強對業(yè)務(wù)員的激勵

業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6 、 7 、 8 三個月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎金時，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤中提成。

淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。

4、促銷，體現(xiàn)對消費者關(guān)懷

（1）通過廣告引導需求

對于因消費觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產(chǎn)品的銷售。

（2）通過營業(yè)推廣來吸引消費

淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。

5、調(diào)整，業(yè)績增長的又一來源

當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業(yè)擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。

（1）開發(fā)新市場

企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場，這主要是因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業(yè)績的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場，只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道，結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動，企業(yè)連續(xù)多年虧損。當該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷售人員共同強力開發(fā)城郊市場，強力開發(fā)店鋪和機構(gòu)消費等新渠道，開展繁忙的開發(fā)新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實現(xiàn)了銷售無淡季，銷售額持續(xù)上升，僅三個月便扭虧為盈

（2）市場重心的轉(zhuǎn)移

產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費存南方呈現(xiàn)出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內(nèi)市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進行市場轉(zhuǎn)移。當北方進入農(nóng)藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場，結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營銷新觀念，同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場，實現(xiàn)了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟效益倍增。

6、創(chuàng)新，利潤的增長點

（1）銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費者的需求，此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費者的需求。

如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應(yīng)運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點，也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點。

（2）產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費者的需求。

仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對 T 恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時如能拓寬自己的產(chǎn)品線，在冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn) T 恤，則一年四季都有產(chǎn)品在市場上出售。在這種產(chǎn)品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績，這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。近幾年來，該企業(yè)在深入進行市場調(diào)研和市場預測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對北方農(nóng)村市場的中高度白酒，針對南方農(nóng)村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài)，再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實施，完成了以低檔酒為主導產(chǎn)品向中高檔酒為主導產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標。

7、降低費用=增加收入

銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實，當企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費用 = 增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務(wù)招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此，企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強對營銷費用的控制，減少耗費。

（1）加強對業(yè)務(wù)員監(jiān)管；

（2）制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；

（3）建立健全營銷費用監(jiān)審機制，如將票據(jù)報銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；

第2篇：飯店的淡季營銷方案范文

關(guān)鍵詞：酒店營銷；問題；對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經(jīng)營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標市場的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當?shù)貐^(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。??

參考文獻：

第3篇：飯店的淡季營銷方案范文

誰在給新產(chǎn)品“判死刑”

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣過程中遭遇“層層否決”。

診斷：很多新產(chǎn)品還沒有與消費者見面，就已經(jīng)“死定”了。給新產(chǎn)品“判死刑”的不是消費者，而是銷售部門的人員。

銷售部門的“權(quán)力”越大，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性就越大。對那些只有銷售部而沒有市場部的企業(yè)而言，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性更大。

為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象?因為銷售部門權(quán)力越大，對新產(chǎn)品“擁有”否決權(quán)的人就越多。營銷老總同意推廣了，銷售經(jīng)理可能不同意；銷售經(jīng)理同意了，區(qū)域經(jīng)理可能不同意；區(qū)域經(jīng)理同意了，業(yè)務(wù)員可能不同意；業(yè)務(wù)員同意了，經(jīng)銷商可能不同意；經(jīng)銷商同意了，二批可能不同意――這就是新產(chǎn)品推廣過程中的“層層否決”現(xiàn)象。

“層層否決”現(xiàn)象的可怕不在于銷售部門以部門的名義否決，而在于幾乎人人都擁有實質(zhì)上的否決權(quán)。這種否決可能表現(xiàn)為拒絕推廣，也可能表現(xiàn)為“軟抵抗”。

本土企業(yè)的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)銷商通常是按片區(qū)劃分，每個人都扮演著片區(qū)“諸侯”的角色。片區(qū)諸侯的權(quán)力很大，他們是片區(qū)的“決策者”，他們直接對銷量負責，一句“不符合本區(qū)域特點”就足夠否決新產(chǎn)品在本區(qū)域的推廣。

新產(chǎn)品“層層否決”的過程實際上是一個“完美批判”的過程，即“雞蛋里挑骨頭”，每個人都按照自己的標準和要求來“挑毛病”。沒有哪個新產(chǎn)品是完美的，挑毛病的人越多，新產(chǎn)品在投放市場前就被“判死刑”的可能性越大。

因此，我們認為，新產(chǎn)品推廣的最大障礙可能不是“不符合市場需要”，而是“不符合銷售部門和經(jīng)銷商的需要”，在推廣新產(chǎn)品時，銷售部門人人都扮演著消費者代言人的角色，這非?？膳?

新產(chǎn)品推廣當然要征求銷售部門的意見，但鑒于在短時間內(nèi)難以改變“層層否決”的現(xiàn)實，為了提高新產(chǎn)品推廣的成功率，我們建議企業(yè)采取下列措施：

第一，新產(chǎn)品盡可能繞過通路環(huán)節(jié)，直鋪終端。這樣做能避免通路環(huán)節(jié)(經(jīng)銷商、二批等)的層層否決。因為經(jīng)銷商經(jīng)常因為與廠家在價格、政策方面討價還價時不滿意，以新產(chǎn)品不符合市場需要為借口“否決”新產(chǎn)品，直供終端可以解決這個問題。如果產(chǎn)品直供成功，就可以“挾消費者以令業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商”。

第二，在大面積推廣新產(chǎn)品之前，選擇典型市場做試驗性推廣。實踐證明，“事實”比“道理”更重要、更有說服力，“樣板市場”的說服力超過營銷理論。當?shù)湫褪袌龀晒?，就可以“挾成功的事實以令業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商”。

新產(chǎn)品推廣，不單純是營銷問題，有時也是“公司政治”問題。

第三，吸取跨國公司的經(jīng)驗?？鐕镜氖袌霾繕O其強勢，銷售部雖然可以在某種程度上參與新產(chǎn)品推廣決策，但主要是扮演“執(zhí)行者”的角色。一旦公司決定推廣新產(chǎn)品，銷售部只能不折不扣地執(zhí)行。

讓新產(chǎn)品“生逢其時”

典型現(xiàn)象：老產(chǎn)品賣不動了，再推廣新產(chǎn)品。

診斷：很多本土營銷人骨子里有“百年產(chǎn)品”的夢想，恨不得把自己的產(chǎn)品變成像可口可樂那樣的“百年產(chǎn)品”，殊不知可口可樂只是一個不可模仿的“例外”。

這種想法的具體表現(xiàn)，就是盡可能讓產(chǎn)品“多賣一段時間”。因此，當銷量下滑時，他們本能的想法是“挽救老產(chǎn)品”而不是推廣新產(chǎn)品。在促銷政策的推動下，老產(chǎn)品銷量的提升是“回光返照”，但這經(jīng)常被業(yè)務(wù)員當做“返老還童”，只有等老產(chǎn)品實在無法挽救了，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商才會下決心推廣新產(chǎn)品。這是一種極為普遍的現(xiàn)象。

我們曾經(jīng)以“傳宗接代”比喻：一個人要想傳宗接代，一定不能等到快死的時候才去生孩子，一定要在二三十歲年輕力壯時生孩子，在退休之時抱孫子，這樣才能生生不息。

推廣新產(chǎn)品也是如此。新產(chǎn)品推廣需要老產(chǎn)品“帶動”，一定要在老產(chǎn)品還暢銷之時，就及時推廣新產(chǎn)品。當老產(chǎn)品走下坡路時，新產(chǎn)品就可以及時替代老產(chǎn)品，這樣就沒有必要通過強力政策“挽救”老產(chǎn)品了。

一家白酒企業(yè)就曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，他們提出了一個錯誤的操作模式：新產(chǎn)品上市要慢半拍，讓老產(chǎn)品多銷一段時間。結(jié)果在老產(chǎn)品賣不動時，新產(chǎn)品也推不動了。

白酒企業(yè)出現(xiàn)的特有現(xiàn)象“一二年喝倒一個牌子”，多是因為新產(chǎn)品推廣不及時，“一二年喝倒一個品種”后，新產(chǎn)品跟不上，結(jié)果成了“一二年喝倒一個牌子”。我們認為，“一二年喝倒一個品種”是正?，F(xiàn)象，“一二年喝倒一個牌子”是不正?，F(xiàn)象。從正?，F(xiàn)象變?yōu)椴徽，F(xiàn)象，根源就在于新產(chǎn)品推廣的時機沒掌握好。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品上市時機失當，產(chǎn)生信心危機。

案例1：一家食品企業(yè)在旺季已經(jīng)到來的12月份上市一種新產(chǎn)品，趕上旺季結(jié)尾，沒有多大的銷量，緊接著就趕上春節(jié)后長達半年的淡季，又沒有銷量。等到第二個旺季到來時，通路因為對已經(jīng)半老不新的產(chǎn)品沒有信心，都不愿經(jīng)銷，一個很好的產(chǎn)品就這樣“夭折”了。

案例2：另一家食品企業(yè)在5月初上市一個新產(chǎn)品，趕上北方農(nóng)村“收麥旺季”，借著旺季產(chǎn)品暢銷的影響，鋪貨率較高，新產(chǎn)品初步立住了腳。通過政策影響熬過淡季后，很快又迎來了中秋旺季，由于銷量較大，新產(chǎn)品徹底立住了腳。沒過幾個月，又趕上春節(jié)旺季，新產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

診斷：淡季推廣新產(chǎn)品可以成功，旺季推廣新產(chǎn)品也可以成功，但在旺季的結(jié)尾推廣新產(chǎn)品很難成功。因此，推廣新產(chǎn)品必須掌握時機。

新產(chǎn)品推廣，很重要的是一個“推”字。推動新產(chǎn)品的影響有三種：一是政策推動，比如促銷；二是人員推動，比如強力鋪貨；三是季節(jié)推動。當這三種推動力量合為一體時，新產(chǎn)品推廣速度就會大大加快，很多企業(yè)選擇旺季到來之前推廣新產(chǎn)品就是這個道理。

那么，淡季推廣新產(chǎn)品，季節(jié)就會成為“反推力”，怎樣才能成功呢?淡季推廣新產(chǎn)品必須特別注意一點：一定不能全面推廣，只能重點推廣。因為重點終端在淡季也有較大銷量，而普通終端在淡季老產(chǎn)品都賣不動，怎會有能力推廣新產(chǎn)品?同時，由于重點終端起著引導消費的作用，可以利用重點終端在淡季培育消費群。由于有重點終端的引導，當旺季到來時，產(chǎn)品全面鋪向普通終端就能夠很快動銷。

新產(chǎn)品推廣，信心是關(guān)鍵。再好的產(chǎn)品，只要賣不動，大家一定會對產(chǎn)品、政策、營銷模式產(chǎn)生懷疑。旺季推廣，信心問題比較容易解決；淡季推廣，只有重點終端能夠帶來信心，新產(chǎn)品在淡季都能夠進入重點終端，這會給普通終端和廠家信心。所

以，新產(chǎn)品上市的時機問題，實質(zhì)上是解決信心問題。

在旺季快結(jié)束時推廣新產(chǎn)品，就很容易遭遇信心危機。新產(chǎn)品雖然很容易在旺季鋪貨，但穩(wěn)定的消費群體沒有形成。當?shù)镜絹頃r，新產(chǎn)品在普通終端銷量急劇下降，甚至退出終端，會讓整個市場形成悲觀氛圍。在下一個旺季到來時，經(jīng)銷商和終端已不愿意再銷售這個曾經(jīng)走過下坡路的產(chǎn)品。

“節(jié)奏”也是力量

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣節(jié)奏失當。

案例：一家縣級白酒經(jīng)銷商由于所經(jīng)銷的兩個主導品種老化，就說服廠家提供了一個升級型新產(chǎn)品。新產(chǎn)品5月份到貨后，經(jīng)銷商夫妻在操作模式上發(fā)生了矛盾：丈夫的計劃是先只鋪酒店終端，等到8月底再走通路鋪商店。妻子認為，現(xiàn)在就有人上門提貨，不賣白不賣，賣一瓶算一瓶，主張全面鋪開。

診斷：心急吃不了熱豆腐。新產(chǎn)品推廣也是如此。

該經(jīng)銷商推廣的老品牌新品種，在淡季全面鋪貨也可能成功，但淡季鋪貨率越高，新產(chǎn)品老化的速度可能越快。因此，我們強烈支持其丈夫提出的有“節(jié)奏”的新產(chǎn)品推廣模式。

縣級市場白酒終端主要分為兩類：一類是酒店(飯店)，另一類是商店(賣場)。這兩類終端遵循不同的銷售模式。酒店是白酒的大終端，加價率較高，愿意推新產(chǎn)品，可以實現(xiàn)終端直供；商店是小終端，加價率較低，愿意賣老產(chǎn)品。

當新產(chǎn)品同時鋪向酒店和商店時，就會產(chǎn)生兩個不同的零售價格。酒店之所以愿意推新產(chǎn)品，正是因為新產(chǎn)品價格高。如果新產(chǎn)品同時鋪向商店，就會把終端價格拉下來，酒店就不愿意推廣。沒有終端愿意推廣，新產(chǎn)品就會夭折。

按照其丈夫的計劃，淡季只鋪酒店，酒店由于有利可圖，一定會極力推薦，從而起到引導消費的作用。在8月底白酒旺季到來之前，全面鋪向通路。由于前期的引導，再加上價格下降，銷量會急劇上升。

從上述案例，我們得出一個結(jié)論：老產(chǎn)品是因為忠誠的消費者愿意“買”而暢銷，新產(chǎn)品必須有人愿意“賣”才可能暢銷。

因此，新產(chǎn)品推廣，關(guān)鍵是創(chuàng)造讓終端愿意“賣”的理由。終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更高的利潤。除非有強力市場拉動，新產(chǎn)品只有給通路和終端創(chuàng)造更高的利潤，才有可能暢銷。

在新產(chǎn)品推廣時，應(yīng)該仔細分析一下終端，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的終端找出來。在推廣新產(chǎn)品時，把握好推廣節(jié)奏，不能只追求鋪貨率，還要追求“推薦率”。

目前，很多企業(yè)已經(jīng)犯了“鋪貨率崇拜癥”，把鋪貨率作為最重要的考核指標。結(jié)果造成下列現(xiàn)象：貨鋪得到處都是，就是不動銷。

把握新產(chǎn)品推廣的節(jié)奏，就是要在初期把“推薦率”放在優(yōu)先考慮的位置，先給那些愿意“推薦”新產(chǎn)品的企業(yè)鋪貨，這樣的鋪貨才是有質(zhì)量的鋪貨率。

終端的推薦一定建立在利潤基礎(chǔ)之上，因此，把握新產(chǎn)品推廣節(jié)奏，實質(zhì)也就是把握價格變化的節(jié)奏。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣存在“賭博現(xiàn)象”，希望集中所有政策、力量，一舉成功。

診斷：企業(yè)也許可以集中所有政策、人員，在很短的時間內(nèi)把貨鋪下去，畢竟這些屬于企業(yè)可以“控制”的范疇，但卻難以在短期內(nèi)讓目標消費者接受產(chǎn)品，因為這屬于企業(yè)只能施加“影響”而無法“控制”的范疇。

正因為新產(chǎn)品推廣過程中的賭博現(xiàn)象，經(jīng)常出現(xiàn)新產(chǎn)品“推廣過度”的問題。我們經(jīng)常看到一些企業(yè)“不計代價”、“發(fā)瘋式”推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象，這種推廣只能讓競品“恐慌”，真正成功的并不多。因為消費者接受新產(chǎn)品是一個緩慢的過程，過度的新產(chǎn)品推廣通常只是讓更多的貨壓在通路而已。對于有時效的產(chǎn)品，比如食品，新產(chǎn)品過多地壓在通路，通常會把經(jīng)銷商“撐死”。

我們曾經(jīng)有過一個比喻，推廣新產(chǎn)品如同推墻，當用一根木杠推墻時，不要寄希望使出吃奶的勁一次推倒。有經(jīng)驗的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墻推倒。

推廣新產(chǎn)品也是如此。以推廣政策為例，千萬不要一次把推廣政策釋放完，否則，通路一定會一次性消化掉。我們主張推廣政策至少要分3批釋放，每釋放一次政策，推動新產(chǎn)品前進一步。

推廣新產(chǎn)品時一定要記?。鹤畲蟮牧α坎皇潜l(fā)力，而是耐力。

“高開低走”是門藝術(shù)

典型現(xiàn)象：對新產(chǎn)品不正確的期待。

案例：一家食品經(jīng)銷商的銷售額從最高峰時的5000萬元／年下滑到2000萬元／年。診斷結(jié)論是產(chǎn)品老化，要推新產(chǎn)品。但讓經(jīng)銷商苦惱的是，他花了很大的代價推廣過很多新產(chǎn)品，卻總是不成功。他得出一個結(jié)論：這個市場不認新產(chǎn)品。

診斷：我們到這個經(jīng)銷商處考察后，首先否定了經(jīng)銷商提出的“這個市場不認新產(chǎn)品”的結(jié)論，因為這是一個移民城市，消費比較前衛(wèi)，對新產(chǎn)品接受速度比較快。

經(jīng)過詳細調(diào)研，我們才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對新產(chǎn)品錯誤的期待是屢次推廣失敗的主要原因。經(jīng)銷商的觀點是新產(chǎn)品自然應(yīng)該“質(zhì)量更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，促銷更大一點”。其實，這是一個貌似合理卻極不可行的想法。

經(jīng)銷商最大的錯誤在于“價格更低一點”，同時又對質(zhì)量、價格、促銷提出更高的要求。經(jīng)銷商所犯的錯誤也是一個大眾認知錯誤：新產(chǎn)品越便宜越好賣。

消費者想買便宜產(chǎn)品嗎?不是，消費者只是想賣“占便宜”的產(chǎn)品。當消費者提出能不能便宜一點時，你可以把“成交價”降下來，因為那可以讓消費者“占便宜”，但是千萬不要把“標簽價”降下來，因為那將使產(chǎn)品“不值錢”。

老百姓講“一分價錢一分貨”，不是“一分貨一分價錢”。新產(chǎn)品的價格不是用來銷售的，而是用于給產(chǎn)品“定位”的，新產(chǎn)品值不值錢，很大程度是由價格決定的。當給優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品標低價時，即使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費者心中也已經(jīng)不值錢。

正因為如此，新產(chǎn)品定價通常遵循“高開低走”的原則。“高開”是為了給新產(chǎn)品定位，“低走”是為了讓消費者“占便宜”。

還有一些業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商認為政策是廠家給的，這個認識不正確，政策應(yīng)該是產(chǎn)品的價格創(chuàng)造的。只有更高的價格，才有更好的政策。當新產(chǎn)品價格“高開低走”時，就給市場創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力。

我們的市場觀察結(jié)論是：在產(chǎn)業(yè)集中化之前，市場上價格最低的商品，通常是賣得最差的商品。極少有哪個品牌能靠最低價打開市場。當然，像格蘭仕那樣打出品牌后再打價格戰(zhàn)，另當別論。

“瞄準目標”才能成功

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣目的不明確，錯把成功當失敗。

診斷：什么叫成功?達到目標就叫成功嗎?

新產(chǎn)品上市的目標是什么?這

還用問，擴大銷量唄!

是的，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商似乎只有一個目標，那就是不斷擴大銷量，恨不得每個新產(chǎn)品都能上量、成為主導產(chǎn)品。

這樣的簡單思維可能產(chǎn)生一個問題：錯把已經(jīng)成功的新產(chǎn)品推廣當做失敗。

在短缺經(jīng)濟時代，企業(yè)的目標確實比較單一，可以通過不斷擴大銷量提升利潤，那是一個被稱作“規(guī)模經(jīng)濟”的時代。過剩經(jīng)濟已經(jīng)迫使一些行業(yè)進入了“規(guī)模不經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品銷量越大，利潤越低，因為它是競爭對手的“靶子”，當所有競品都有針對性地出政策時，主導產(chǎn)品就將逐步進入“無利潤區(qū)”。

現(xiàn)在，如果想讓一個產(chǎn)品既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生利潤，還能抵御競品的攻擊，那一定會陷入“魚和熊掌不可得兼”的困境。

在此情況下，新產(chǎn)品推廣的目標已經(jīng)發(fā)生了變化。

有的新產(chǎn)品推廣是為抵抗競爭對手新產(chǎn)品的攻擊，因為用老產(chǎn)品與對手的新產(chǎn)品競爭，“成功也是失敗”，而用新產(chǎn)品與對手競爭，“失敗也是成功”。因此，當新產(chǎn)品成功抑制競品時，退出市場也是成功。

當新產(chǎn)品作為“小批量產(chǎn)品群”的一部分用于產(chǎn)生利潤時，“銷量的增加可能意味著失敗”。此時，利潤最大化是其目標，銷量最大化不再作為基本目標。

市場環(huán)境已經(jīng)變了，在推廣新產(chǎn)品前最好搞清楚你的目標是什么，否則，錯把成功當失敗，那可就冤大了。

別拿“執(zhí)行力”當替罪羊

典型現(xiàn)象：“天衣無縫”的新產(chǎn)品推廣方案，到一線“漏洞百出”。

案例：一家食品企業(yè)在推廣新產(chǎn)品前，進行了詳細的市場調(diào)研，老總親自主持召開新產(chǎn)品推廣會，并專門制訂了一份《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊》。當新產(chǎn)品推廣會議結(jié)束時，面對一個似乎“天衣無縫”的新產(chǎn)品推廣計劃，所有人員都松了一口氣。10天后，市場部經(jīng)理專程到目標市場走訪，發(fā)現(xiàn)原來天衣無縫的新產(chǎn)品推廣計劃竟被執(zhí)行得漏洞百出。市場部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，參會的區(qū)域營銷主管根本沒有把會議精神傳達給業(yè)務(wù)員，更談不上傳達給經(jīng)銷商，只是通過電話向經(jīng)銷商傳達了這樣一個簡單信息：廠里又推出一個新產(chǎn)品，價格是××。會議精神、《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊》全部被區(qū)域主管們“貪污”了。

診斷：傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣，通常由技術(shù)人員拿出幾個樣品，然后由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商“挑選”。被挑中的產(chǎn)品，在進貨時“捎帶”一點點，在市場上試試看，如果被接受就大批量進貨。這種推廣方式當然成功率極低，而且由于成功率較低，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商已經(jīng)害怕推新產(chǎn)品了。這次新產(chǎn)品推廣，盡管廠方下了很大力氣，整個營銷隊伍仍然沒有信心，仍然當做一次傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣在做。

該企業(yè)的市場范圍雖然不大，但營銷管理層次卻不少。銷售經(jīng)理――省級經(jīng)理――大區(qū)經(jīng)理――小區(qū)經(jīng)理――業(yè)務(wù)員，這么多的管理層次，很難上情下達、下情上達。關(guān)鍵時刻只有越級指揮和越級請示，結(jié)果造成中層管理能力弱化。本次新產(chǎn)品推廣會只讓小區(qū)經(jīng)理以上管理人員參加，結(jié)果會議精神沒有傳達下去，基層執(zhí)行人員和經(jīng)銷商對會議精神不了解。

中國市場廣闊，因而企業(yè)的管理層次普遍較多，而中國本土企業(yè)的管理滲透力卻普遍只有1．5級，這是本土企業(yè)面臨的共同難題。針對這種現(xiàn)象，我們提出如下建議：

第一，對于已經(jīng)程序化的“例常”問題，可以通過管理層次層層傳達。、對于重要的信息，如重要新產(chǎn)品的推廣，可以集中所有人員集中傳達，或者以書面形式傳達，避免層層傳達過程中的失真。

第二，采取跨國公司經(jīng)常采用的專業(yè)方法，由市場部拿著詳細的推廣方案到一線“路演”，并督導方案執(zhí)行。

我們認為，總部策劃“天衣無縫”，一線推廣“漏洞百出”，這不是基層人員的“執(zhí)行力”不夠，而是管理的“滲透力”不足。執(zhí)行力不過是無能管理者推卸管理責任的借口罷了。

別總是把責任推給研發(fā)部門

典型現(xiàn)象：研發(fā)部門總是新產(chǎn)品推廣失敗的替罪羊。

診斷：銷售部門和研發(fā)部門經(jīng)常鬧矛盾，產(chǎn)品賣不動，銷售部門只要一句“產(chǎn)品不符合市場要求”就可以把責任推得一干二凈。當研發(fā)部門問銷售部門到底需要什么樣的新產(chǎn)品時，銷售部門通常只能以“質(zhì)量更好、價格更低”這樣對產(chǎn)品開發(fā)沒有任何指導意義的話搪塞。

完整的新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該包含兩方面的內(nèi)容：一是新產(chǎn)品“概念形成”；二是新產(chǎn)品“技術(shù)成形”。第一項內(nèi)容應(yīng)該由銷售部門完成，因為業(yè)務(wù)員長期浸于市場，在新產(chǎn)品開發(fā)上應(yīng)該是消費者需求的“代言人”。研發(fā)部門的責任應(yīng)該是把銷售部門提出的“新產(chǎn)品概念”通過技術(shù)手段予以實現(xiàn)。這才是新產(chǎn)品研發(fā)的完整流程。說新產(chǎn)品開發(fā)與業(yè)務(wù)員無關(guān)是在推卸責任。

埋頭于實驗室的技術(shù)人員，其性格總體上比業(yè)務(wù)員內(nèi)向，即使親自下市場調(diào)研，通常也無法像業(yè)務(wù)員一樣善于溝通，因此，新產(chǎn)品開發(fā)一定要與銷售部門結(jié)合，這樣才能保證產(chǎn)品是符合消費者需要的，同時也避免以不斷“試錯”的方式推廣新產(chǎn)品。

現(xiàn)在，一些經(jīng)銷商一聽到推廣新產(chǎn)品就緊張、害怕。“試錯”式的新產(chǎn)品推廣面臨兩難境地：不投入吧，推廣成功不了；投入吧，又害怕白投入。

新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”

典型現(xiàn)象：被專家稱道的新產(chǎn)品經(jīng)?！皯巡挪挥觥?，而不像新產(chǎn)品的新產(chǎn)品卻大行其道。

診斷：“新瓶裝舊酒”和“舊瓶裝新酒”哪個更接近新產(chǎn)品概念的本質(zhì)?“新瓶裝舊酒”曾經(jīng)是個貶義詞，但現(xiàn)在更受營銷人青睞。

、

家電行業(yè)注定要備受煎熬，因為家電行業(yè)這么多年始終在向消費者傳遞這樣的概念：××企業(yè)取得××重大技術(shù)突破。正因為家電的技術(shù)突破很艱難，家電業(yè)已被一些人稱為“夕陽產(chǎn)業(yè)”。

手機行業(yè)就要幸運得多。手機行業(yè)的形成要歸功于摩托羅拉的技術(shù)突破，手機行業(yè)的繁榮則要歸功于諾基亞對手機行業(yè)的重新界定。在摩托羅拉眼里，沒有技術(shù)突破不算什么新產(chǎn)品；在諾基亞眼里，給消費者新感覺就是新產(chǎn)品。因此，一個新外觀、一個新鈴聲、一個新顏色都足以成為新產(chǎn)品。

當我們合不得扔掉家里那臺老掉牙的彩電時，有人在一年內(nèi)已經(jīng)換了好幾部手機。其實，手機換來換去，使用的還是那幾個有限自的功能。但消費者從購買手機中獲得了滿足感。

手機的快速更新?lián)Q代可能要讓那些抱著傳統(tǒng)新產(chǎn)品觀的人大跌眼鏡了。這也提醒我們要重新理解新產(chǎn)品的概念。

第4篇：飯店的淡季營銷方案范文

酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點，酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。

酒水促銷策劃方案1

中秋酒水促銷活動方案

中秋佳節(jié)即將到來，對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻上七條中秋酒水促銷活動方案，希望對大家有所啟發(fā)。

1整合營銷

一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進行互補，不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進行促銷活動，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品，消費達到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進行相應(yīng)的優(yōu)惠活動，每個等級促銷活動有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進店第一眼可以看到的位置，讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示，打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。

3地推展銷

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，可以準備一些免費品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓才可以上崗，關(guān)于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷

在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品，點酒送菜或點菜送酒，每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列，效果會更好。

5開蓋有獎

盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進行選擇，也可以安排相應(yīng)銷售競賽。

6讓利折扣

消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者，促進其重復購買。

7線上宣傳

經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷策劃方案2

貝江重陽酒促銷策劃書

一：企業(yè)簡介

廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導的指導下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進一步擴大品牌形象，以市場為導向，以先進的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻!

二：產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級：一級品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---031001

4標準編號：qmjj01—某某

衛(wèi)生認證：(某某)第4—28號

三：市場分析

由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。

四：促銷方案促銷目標：通過活動抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場，擴大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。

廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動：苗家風情表演，宣傳苗家風情。與旅游公司進行雙贏的活動。

時間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次

標題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。

時間：某某年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9：00活動正式開始：

①苗家舞表演(托會場氣氛)

②進行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)

④進行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風情游，共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向，廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯)12：00活動結(jié)束其他宣傳活動：戶外廣告。

標題：喝口重陽酒，活到九十九。

五：預算方案

⑴媒體費用：全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人員費用6000

b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c：各種服裝、道具由融水旅游公司負責。某某元

d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元

⑶其他費用共5000元

⑷預留備用金10000元總共費用45500元

六：人員安排次項活動的總負責人：1人(貝江米酒廠)負責各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負責人。

咨詢員：5人(貝江米酒廠)負責解釋一些產(chǎn)品問題。

促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負責產(chǎn)品的促銷工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負責各種活動的表演。

七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協(xié)議各負其責。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責任時，導致本次活動不能正常進行時，要負相應(yīng)的責任。準備一份預備方案，用以來在預定方案不能順利進行時調(diào)整。

在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。

酒水促銷策劃方案3

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1) 市場形態(tài)

(2) 競爭狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購買行為，時機，消費特性

(6) 法則限制

(7) 配銷狀況

促銷成功的要素

(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對手一步

1.促銷策略

1) 推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 、舉辦達標獎活動

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈送(買10件，送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式：

a. 退費

b. 折價券退費

c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費

d. 全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的)

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2)拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是;忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：

(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

(6)免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認知活動。

(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;

目標3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時間的設(shè)定

促銷時間的設(shè)定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應(yīng)當以短時間、多頻率來設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷活動中的不良傾向問題

(1)活動不能得到消費者認同;

(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;

(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負責人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;

(5)促銷預算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果;

(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事;

主要原因有：

單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”;

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)

促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;

給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅;

促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象;

促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規(guī)劃;

在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

加強品牌價值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費者樹立正確的概念;

轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

(2)促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

其主要原因有：

促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;

促銷方案的論證不準確，把關(guān)不嚴;

促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;

解決辦法有：

加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;

加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào)查上下功夫;

如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;

——通過廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;

第5篇：飯店的淡季營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 高檔酒店 商業(yè)模式 創(chuàng)新

一、引言

作為管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一，商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價值創(chuàng)造提供基本邏輯的變化，即把新的商業(yè)模式引入社會的生產(chǎn)體系，并為客戶和自身創(chuàng)造價值。在市場經(jīng)濟條件下，商業(yè)模式創(chuàng)新已經(jīng)顯得尤為重要，這不僅對于生產(chǎn)型企業(yè)如此（付倩，2012），對于商貿(mào)企業(yè)也是如此（鄭艷，2010）。因此，商業(yè)模式創(chuàng)新吸引了學術(shù)界的廣泛關(guān)注。郭陽旭用商業(yè)模式理論引入飯店集團的戰(zhàn)略管理分析，并根據(jù)價值鏈理論、企業(yè)組織行為學與企業(yè)流程再造理論分析了國內(nèi)外飯店集團商業(yè)模式的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與邏輯關(guān)系；杜群（2011）提出酒店企業(yè)要想在激烈的市場競爭中有生存空間并能持續(xù)盈利就得靠系統(tǒng)的安排和整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計；黃麗莎（2009）指出以技術(shù)為驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)酒店是經(jīng)濟型酒店商業(yè)模式發(fā)展的必然趨勢，并就網(wǎng)絡(luò)酒店的定義進行了界定，最后根據(jù)價值網(wǎng)絡(luò)、價值主張、業(yè)務(wù)流程、目標市場、渠道拓展、核心能力這幾個商業(yè)模式的核心組成因素，設(shè)計出基于網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟型酒店商業(yè)模式。然而尚無學者對酒店的商業(yè)模式進行創(chuàng)新，尤其是沒有對高檔酒店的商業(yè)模式創(chuàng)新予以研究。鑒于此，本文擬以“高檔酒店的商業(yè)模式”為題進行研究。

二、高檔酒店的商業(yè)模式內(nèi)涵

1、產(chǎn)品的豐富性、高雅性

高檔酒店緊扣酒店的核心價值——超值享受，以客房產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提供全方位的、多元化的、寬泛的、享受，從而大幅度提高顧客消費過程中的精神體驗。一般來說，經(jīng)濟型酒店除了提供客房和早餐之外，餐飲、休閑、健身、旅游和會議設(shè)施等服務(wù)也在供應(yīng)范圍之內(nèi)，甚至奢侈品銷售也在其中。

2、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性

與一般社會旅館不同的是，高檔酒店非常強調(diào)客房設(shè)施的舒適性和服務(wù)的個性化、特色化，突出安全清潔、舒適高雅、服務(wù)上乘等特點，強調(diào)情調(diào)的鋪成、氛圍的釀造和文化底蘊的烘托，這一切都是以產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)為基礎(chǔ)的。

3、市場定位明確

高檔酒店往往以高端商務(wù)客人、高收入階層、公費旅客（含政府高級別官員）為主要目標市場，而經(jīng)濟型酒店的目標市場是一般的商務(wù)人士、工薪階層、普通自費旅游者和學生群體等。

4、高檔酒店一般采取個性化、特色性經(jīng)營方式

高檔酒店一般采取個性化、特色性經(jīng)營方式，通過這種方式樹立行業(yè)標桿，成就品牌優(yōu)勢，所以這些高檔酒店常常是一個城市的地標。而經(jīng)濟型酒店一般采取連鎖經(jīng)營的方式，通過連鎖經(jīng)營達到規(guī)模經(jīng)濟，提高品牌價值。高檔酒店的商業(yè)模式不同于一般酒店的商業(yè)模式，高檔酒店是以集成企業(yè)內(nèi)外部資源服務(wù)于顧客，使顧客獲得超值體驗服務(wù)，并實現(xiàn)持續(xù)盈利、環(huán)境共生為目的。

三、我國現(xiàn)行高檔酒店的商業(yè)模式

1、人文酒店商業(yè)模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蘊的重要設(shè)施或一定區(qū)域內(nèi)的典型建筑，這種優(yōu)勢常常使之成為一座城市的文化符號，代表著該地的文化特色，以致吸引著眾多文化品味追求者和城市特色旅游者。對于這一類型的酒店，常常采用人文酒店商業(yè)模式。但人文酒店商業(yè)模式的缺點是形成條件較為苛刻，對建筑物的要求較高，一般應(yīng)具有代表性，并借助口碑效應(yīng)實現(xiàn)營銷，特點是這種商業(yè)模式形成之后的穩(wěn)定性高，具有不可復制的贏利點。

2、商務(wù)酒店商業(yè)模式

作為企業(yè)整合市場資源、開展市場營銷活動和提升企業(yè)文化建設(shè)的重要手段，企業(yè)的商務(wù)活動越來越頻繁。為了滿足企業(yè)商業(yè)活動的需求，為其提供會務(wù)、溝通、交流、宣傳、公關(guān)和推廣等活動平臺是必須的。一些酒店就采用商務(wù)酒店商業(yè)模式，扮演著這種平臺供應(yīng)商的角色。對于這類酒店而言，其商業(yè)模式的成功受制于城市商業(yè)發(fā)達程度、交通便利程度等因素的影響。同時，因其經(jīng)營著住宿、會務(wù)、高檔餐廳、酒吧、休閑健身娛樂、通訊等多元業(yè)務(wù)，會務(wù)在其業(yè)務(wù)中的地位更加突出。

3、度假酒店商業(yè)模式

在休閑經(jīng)濟時代，人民大眾的旅游需求不斷增加，因旅游而引發(fā)的住宿、休閑、娛樂甚至購物需求也在不斷增加。為了滿足游客的這些需求，一些酒店以旅游景點為依托，建立了面向游客以住宿、休閑、旅游、購物等業(yè)務(wù)為主體的商業(yè)模式，這就是度假酒店商業(yè)模式。這種商業(yè)模式也具有多贏利點，但是其經(jīng)營的成功與否很大程度上取決于景點的旅游淡旺季。當旺季來臨時，游客劇增，管理壓力增加；當?shù)緛砼R時，游客劇減，成本壓力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、會展酒店商業(yè)模式

在體驗經(jīng)濟時代，會展業(yè)的地位已經(jīng)變得越來越重要，其為消費者提供了新產(chǎn)品體驗的機會。當生產(chǎn)者展示其產(chǎn)品時，當消費者體驗新產(chǎn)品時，都可能伴有住宿、會務(wù)、休閑等需求，這些需要會展場館附近的酒店就可以提供。因此把這些以會展場館為依托、以服務(wù)會展游客為中心的酒店的商業(yè)模式稱之為會展酒店商業(yè)模式。這一類酒店是商務(wù)酒店商業(yè)模式的一種特例。這種商業(yè)模式受到會展場地利用頻次、會展規(guī)模等因素的影響，因而其入住率具有較大的波動性，這也給其管理模式提出了更高的要求。

5、賭場酒店商業(yè)模式

賭場酒店主要存在于我國澳門地區(qū)，已經(jīng)成為澳門經(jīng)濟社會發(fā)展的重要組成部分。這種酒店的存在和發(fā)展是以合法化的賭場為依托的，其顧客多數(shù)為來賭場光顧的游客，這部分游客常常攜有巨款或身價不菲，因此其安全性就顯得額外重要了，而這也是他們對賭場酒店最基本的要求。此外，住宿、餐飲、休閑、娛樂、旅游也是這類酒店業(yè)務(wù)的重要組成部分。所以，賭場酒店商業(yè)模式是一種安全管理更加突出的多元化服務(wù)型商業(yè)模式。

我國現(xiàn)行高檔酒店模式的主要特點是賣點式經(jīng)營，具體而言，就是在市場細分的基礎(chǔ)之上，圍繞一個特定賣點進行重點經(jīng)營。這種經(jīng)營模式的生態(tài)性非常強，人文酒店商業(yè)模式依賴地標，商務(wù)酒店商業(yè)模式依賴便捷交通，度假酒店商業(yè)模式依賴景點，會展酒店商業(yè)模式依賴會展館，賭場酒店商業(yè)模式依賴合法賭場，這種依賴關(guān)系構(gòu)成了高檔酒店商業(yè)模式的生態(tài)性基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)行高檔酒店商業(yè)模式具有生態(tài)性，但是其系統(tǒng)性尚顯不足。例如度假酒店商業(yè)模式尚無法克服景點的旅游淡旺季，會展酒店商業(yè)模式尚無法克服會展周期長短等。不僅如此，現(xiàn)行高檔酒店商業(yè)模式的持續(xù)盈利性也略顯不足。當其依賴的條件發(fā)生變化時，這些高檔酒店的盈利將受到極大的影響。例如在城鎮(zhèn)化進程中，地標在不斷刷新，為此人文酒店、商務(wù)酒店的盈利性將受到影響；在城市管理規(guī)范化、治安持續(xù)改善的過程中，賭場酒店的盈利能力將受到影響等。所以，現(xiàn)行的高檔酒店商業(yè)模式尚存在問題和不足，仍有改進的空間。

四、高檔酒店的商業(yè)模式創(chuàng)新

1、高檔酒店商業(yè)模式創(chuàng)新的視角

（1）高檔酒店商業(yè)模式更加系統(tǒng)。商業(yè)模式是指為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案（王嘯楓，2010）。這種解決方案包括經(jīng)營模式、服務(wù)模式、營銷模式、管理模式、投融資模式、擴大模式等內(nèi)容，并且這些內(nèi)容是相互關(guān)聯(lián)的。

（2）高檔酒店的盈利性更加持續(xù)。商業(yè)模式應(yīng)描述為企業(yè)與其產(chǎn)品和服務(wù)之間的商業(yè)關(guān)系，構(gòu)造各種成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企業(yè)能夠獲得并且保持其收益流的邏輯表達（Sterwart，2000）。既然是邏輯，那就有因果，應(yīng)充分認識并利用高檔酒店經(jīng)營過程中的邏輯關(guān)系，以此建立更加廣泛的盈利空間、更加有生命力的盈利策略。

2、高檔酒店商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑

（1）以穩(wěn)健的客源流為基礎(chǔ)，發(fā)展體驗經(jīng)營業(yè)務(wù)。客戶入住酒店本身是一次對酒店內(nèi)飾產(chǎn)品和服務(wù)試用體驗的全過程，為此會對高檔酒店的服務(wù)、內(nèi)飾產(chǎn)品等產(chǎn)生一些感性認知，這種認知可能影響其未來的購物行為，所以高檔酒店可以開拓體驗營銷業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)對于那些提供新內(nèi)飾產(chǎn)品、新服務(wù)的供應(yīng)商而言是非常重要的，也是一些企業(yè)積極參加產(chǎn)品展示會、交易會的根本原因。而高檔酒店可以為這些供應(yīng)商提供上述服務(wù)，發(fā)展體驗經(jīng)營業(yè)務(wù)。

（2）以品牌經(jīng)營為紐帶，開展冠名權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)。冠名權(quán)經(jīng)營是重要設(shè)施、重大活動常見的一種經(jīng)營方式，在體育領(lǐng)域應(yīng)用非常廣泛，這種方式在高檔酒店經(jīng)營過程之中也是適用的，根本原因是：冠名權(quán)經(jīng)營實質(zhì)上是一種品牌經(jīng)營方式，借助品牌優(yōu)勢進行價值傳遞的一種經(jīng)營模式。在許多酒店，其房間號常常用特定的名稱代替，特別是一些酒店內(nèi)的餐廳名常常是有特定稱呼的，這種稱呼旨在傳遞一種文化氣息。所以，高檔酒店也可以以冠名權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)。

（3）堅持長租和短租相結(jié)合、租賃與再租賃相結(jié)合，實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。對于高檔酒店而言，無論其級別如何，為顧客提供良好的住宿環(huán)境仍然是基礎(chǔ)。顧客獲得住宿服務(wù)是通過租賃實現(xiàn)的，沒有房間經(jīng)營權(quán)、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。為了節(jié)約成本，短租是一種常見的方式，但是短租特別容易導致客流的淡旺季。為了穩(wěn)固客源，高檔酒店可以實施短租和長租相結(jié)合，并給予長租一定的優(yōu)惠。此外，還可以實施租賃與再租賃相結(jié)合，即長期租賃用戶可以將住宿資格再轉(zhuǎn)租他人，也可以在房間閑置時委托酒店管理者轉(zhuǎn)租他人。這種新的模式更加有利于客源的穩(wěn)定和市場的開拓，還可以提高酒店的利用效率。

五、結(jié)語

為適應(yīng)市場環(huán)境的需求，人文酒店、商務(wù)酒店、度假酒店、會展酒店、賭場酒店等不同類型的酒店形成了不同的商業(yè)模式，這些模式在一定程度上都具有生態(tài)性，但是從系統(tǒng)動力學的視角而言，其商業(yè)模式還缺乏系統(tǒng)性和盈利的持續(xù)性?；诖耍赏ㄟ^開展體驗經(jīng)營業(yè)務(wù)、冠名權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)、長租和短租相結(jié)合、租賃與再租賃相結(jié)合等方式實現(xiàn)高檔酒店商業(yè)模式的創(chuàng)新。

【參考文獻】

[1] 付倩：汽車商業(yè)模式創(chuàng)新方向[J].現(xiàn)代商業(yè)，2012（12）.

[2] 鄭艷：基于商業(yè)模式創(chuàng)新的零售業(yè)發(fā)展思考[J].中國商貿(mào)， 2010（17）.

[3] 杜群：如家快捷酒店的商業(yè)模式探析[J].科技信息，2011（33）.

[4] 黃麗莎：基于網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟型酒店商業(yè)模式研究[D].暨南大學，2009.

[5] 郭陽旭：集團飯店的商業(yè)模式創(chuàng)新研究[J].西南大學學報（社會科學版），2009（6）.

[6] 董紅衛(wèi)：經(jīng)濟型酒店管理的商業(yè)模式[J].中國商人，2002（1）.

第6篇：飯店的淡季營銷方案范文

2003年，突如其來的一場“傳染性非典型肺炎”給中國經(jīng)濟帶來了許多變數(shù)，原本的經(jīng)濟激勵計劃被迫放緩，“五一黃金周”取消，這無疑給中國酒店業(yè)、餐飲業(yè)、流通零售業(yè)、旅游業(yè)等眾多產(chǎn)業(yè)致命的打擊，原本寄希望于“五一黃金周”，實現(xiàn)2003年度第一次消費高峰的“夢想破密”。然而與這些行業(yè)有著密切關(guān)系的中國釀酒業(yè)也跟著進入一個“危機四伏的非典時期”，啤酒的旺季并沒有旺起來，由于旅游業(yè)、娛樂業(yè)和餐飲業(yè)的不振，消費者今夏不是以啤酒消夏，而是改喝據(jù)說是可以增強人體免疫力、預防“非典”的中草藥；白酒的淡季今夏異常的“冷凍”，昔日靠“終端激勵”的場景不見了，因為白酒消費者的主要終端渠道——餐飲終端由于“非典”的影響，變得異常的冷清，根本就沒有幾個人到酒店、飯店去消費；由于“非典”的影響，中國人的生活習慣在悄然的發(fā)生改變，善待自己、善待身體，“少喝點、健康點”的酒飲觀念油然而生；昔日習慣于在酒桌上的“交流溝通”被時代信息的最強音——電話、互聯(lián)網(wǎng)所取代，即使是少了平時酒桌上“舉杯敬意”，但打一個電話問候一聲、發(fā)個“伊妹兒”祝福一聲，也未必不能體現(xiàn)朋友間、上下級間、同事間的真情與友誼存在！于是，2003年，“非典時刻”給中國酒業(yè)餐飲終端營銷帶來重創(chuàng)。

從目前看至少有50%的經(jīng)銷商是通過餐飲渠道和配送形式來實現(xiàn)酒類銷售的，據(jù)北京市幾家大型批發(fā)商介紹，在SARS的影響下，已有50%酒店停止了進貨，更有20%-30%的酒店要求退貨。從酒終端本質(zhì)上看，主要分為消費終端和銷售終端，前者主要指消費者，后者指酒店、大排擋及街邊小飯店、夜場等。由于SARS病毒對旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)的直接影響程度和消費者對白酒、啤酒、葡萄酒不同的消費終端選擇，從酒類品類看，SARS病毒對啤酒、葡萄酒的影響很大，而對白酒、黃酒的影響相對較?。粡木频匿N售渠道上看，SARS病毒對酒店、夜場、大排檔等大終端影響特別大，而對商超終端、小飯店以及家庭的影響不大。具體地說：

1、酒店終端。酒店終端是酒類產(chǎn)品銷售的重要渠道之一，而且一般來說在酒店的銷售受季節(jié)的影響比較小，同時也是酒類產(chǎn)品營銷生動化的主要售點之一，因此搶占酒店終端并成為酒類企業(yè)“終端為王”的重要舉措。但突如其來的SARS病毒給酒店帶來沉重的打擊，徹底改變了眾多酒類產(chǎn)品終端營銷的游戲規(guī)則，因沒有人到酒店消費或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店終端銷售的酒類產(chǎn)品頓時處于滯銷狀態(tài)，其消費量明顯減少。從酒店終端消費看，主要集中在中高檔產(chǎn)品上，像“五糧液”、“茅臺酒”、“劍南春”、“水井坊”、“國窖·1573”、“小酒仙”以及“張?！?、“王朝”、“長城”、“青島”、“燕京”等，由于消費者對“非典”的恐懼，減少了社會交往，取消和很多的宴請活動，這種心理和行為導致的一個現(xiàn)象就是酒店的就餐人數(shù)劇減，這些酒在酒店終端的銷售都不同程度受到“非典”的影響。

2、大排擋終端。大排擋主要指適合大眾消費者和工薪階層消費的地方，一般消費水平較低，但人流量較大，特別適合家庭聚會、朋友聚餐和工作用餐，所銷售的酒類產(chǎn)品以中低檔白酒和啤酒為主?；谌肆髁看蟮奶攸c，人們減少了在這樣的地方就餐次數(shù)和頻率，致使這一場所的酒類消費量也大為減少。

3、商超終端。商超終端由于具有空間大、空氣暢通、快捷消費的特點，在“非典”其間，很多消費者都選擇到商場、超市買酒和在家庭消費，致使酒類產(chǎn)品在這一終端渠道的銷售非但受到影響，反而具有上升趨勢，尤其是像高檔白酒、葡萄酒，在商超終端的銷售十分看好。

4、夜場終端。夜場包括夜總會、歌廳、迪廳等，是葡萄酒和啤酒主要銷售終端，而且量非常的大。由于大多夜場的環(huán)境都較封閉、室內(nèi)空氣流通不暢，這恰好是SARS病毒傳播的潛伏條件，是容易誘發(fā)SARS感染的危險區(qū)，因此全國很多地市如北京、廣州、貴陽等地都采取行政手段的方式，對迪廳、夜總會、歌廳進行封閉，原本那些靠夜場走貨的酒，包括啤酒、葡萄酒則一時間內(nèi)處于零銷售狀態(tài)，直接影響著這些產(chǎn)品的終端銷售量。

5、社區(qū)小商超終端。這種終端主要分布在居民社區(qū)和住宅區(qū)，具有方便消費者購買、每次購買量少而重復購買次數(shù)多等特點。因此在這場“非典”病毒危機中是受影響最小的終端之一。從銷售的酒類產(chǎn)品來看，主要是以中低檔酒為主，其中啤酒的量最大。

6、小飯店和街邊小酒館。這種終端場所受“非典”的影響也較少（在重災區(qū)也曾受到過嚴重的打擊和影響），主要銷售中低檔酒和地產(chǎn)酒品牌為主，比如說像“普通裝北京二鍋頭”、“貴州平壩酒”等。

7、家庭終端。家庭對酒類產(chǎn)品消費量不是特別大，在“非典”其間也受到了不小的影響，因為親朋好友間竄門的次數(shù)減少了，而且隨著保健意識的增強，獨斟獨飲的情況必然減少。但，在“非典”期間，家庭消費酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消費量增加幅度特別大，因為消費者對到酒店、餐館吃飯感到恐懼，特別選擇去人員流動量不是特別大、通風設(shè)備較好的商場、超市和所居住附近的便民店購買一些酒在家庭消費，或自家消費或招待朋友。

酒業(yè)營銷：面對SARS的困惑而由“餐飲終端危機”引發(fā)的“多米諾骨牌”效益

突如其來的一場“非典”，因人們恐怕被SARS病毒感染，而減少去人流密集的地方，或結(jié)伴外出旅游，或相聚共度美好時光，一時間本該借“五一黃金周”而賺足腰包的酒店業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)，卻因為“非典”的影響，終歸沒有如愿以償。據(jù)中國烹飪協(xié)會對北京、上海、天津、廣州、深圳等10個城市飲食業(yè)受“非典”影響情況的專項調(diào)查顯示：2003年“五一黃金周”其間，北京飲食業(yè)的營業(yè)額比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同時專家預測2003年全國飲食業(yè)的營業(yè)額將由年初預計的6000多億降到5000億左右。

SARS重創(chuàng)飲食業(yè)無可非議，但由此而來并推倒了酒業(yè)營銷的一片“多米諾骨牌”?！爱a(chǎn)品終端渠道銷售受阻，再大的廣告支持和終端促銷也無濟于事。”中國貴州茅臺酒廠集團有限責任公司一位區(qū)域經(jīng)理坦言：“受‘非典’的影響，平時依靠終端拉動的銷售模式受到前所未有的打擊。終端根本沒有人消費，經(jīng)銷商再努力也沒有辦法，不是經(jīng)銷商不進貨，而是終端的產(chǎn)品銷售不動，嚴重制約著經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商想進貨，也只能是進來壓在倉庫里”。從產(chǎn)品營銷的渠道鏈看，廠家——經(jīng)銷商——分銷商——終端商構(gòu)成一個整體價值鏈，所有的成員都是在一個共同品牌、一個共同市場上處于不同的分共階段，承擔著不同的責任和義務(wù)，最終共同獲取利潤。誰也誰離不開誰，彼此之間是魚水情關(guān)系。因次，只要哪一個渠道出現(xiàn)問題，必將使整個營銷價值鏈中斷，正如“多米諾骨牌”，一塊倒掉必將是所有的木塊倒下。因餐飲終端不暢的影響，酒業(yè)營銷正面臨新的困惑，“終端為王”或“終端活、營銷就活”的“營銷神話”正考驗著整個酒業(yè)營銷和每一位營銷當局者。

為此，當前酒業(yè)營銷面對SARS病毒的“多米諾骨牌效益”，需要思考的不僅僅是銷售的問題，更多的是如何保持渠道的穩(wěn)定性？如何保持營銷的可延續(xù)性？如何穩(wěn)定渠道成員的信心和決心？也不僅僅是考慮酒廠的風險最小化？還要多考慮所有的渠道成員（包括分銷商、經(jīng)銷商、終端商等）在“非典”時期如何渡過難關(guān)？如何以最小的成本，獲得最大的利潤？

從總體上說，因為酒店、餐飲、零售業(yè)受“非典”影響很大，直接影響著與這些行業(yè)緊密相關(guān)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，其中釀酒業(yè)是最明顯的行業(yè)之一。從營銷的價值鏈上看，這些行業(yè)大多處于酒類產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，由于終端受阻，勢必會波及到酒類產(chǎn)品營銷的上游環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷商、分銷尚和生產(chǎn)廠家。

筆者在與眾多經(jīng)銷商談到“非典”對酒行業(yè)的影響時稱：“關(guān)鍵是終端的產(chǎn)品走不動”。有資料顯示，北京、上海、廣州等地飲食業(yè)的營業(yè)額曾一度下降到80%以上，幾乎沒有人到酒店去消費。據(jù)廣州飲食業(yè)界最知名的品牌——廣州酒家集團公司辦公室副主任趙利平介紹：2003年2月8日與“非典”一樣難忘，在以后的一個星期內(nèi)，廣州酒家在廣州的5家店跟停業(yè)沒有多大的區(qū)別顯得異常冷清，到目前為止上座率也只恢復到七層左右。相比之下，不是“非典”的重災區(qū)或酒店、餐飲之外的終端場所，要稍好一點。比如在貴州、海南、云南、青海、西藏等五個至今沒有“非典”病例的省份，“非典”對餐飲業(yè)的影響不太大，一些知名酒店或酒樓的生意照樣火爆，像貴陽的“貴州龍”、“陶然居”等。

但進入5月份，由于各地加大對“非典”的預防和控制，以及國家和地方有關(guān)部門陸續(xù)出臺了一系列拯救餐飲、酒店、旅游、零售等行業(yè)的“救市措施”，各地的消費者的信心得到了慢慢的恢復，有關(guān)餐飲、旅游、零售的行業(yè)也在逐漸恢復起來，因此作為酒廠或經(jīng)銷商對此也應(yīng)該有信心，隨著終端市場（包括銷售終端和消費終端）的逐步激活，酒業(yè)營銷的“淡季”將隨著“非典危機”的消除而不斷遠去，接下來的工作就是如何迎接又一個酒類產(chǎn)品旺季的到來？

■“非典時刻”，加速中國酒業(yè)“洗牌進程”？

“非典”時刻在使原本處于“銷售淡季”的酒類產(chǎn)品雪上加霜的同時，也正在催化著整個酒業(yè)市場的不斷“洗牌”。上海經(jīng)濟發(fā)展研究所所長沈晗耀教授認為，不管哪個行業(yè)，災難性打擊后，將使不少企業(yè)陷入經(jīng)營困境，原有的平衡破壞后，行業(yè)收縮，有實力的企業(yè)就會脫穎而出，或有實力的買家正好可以“逢低買入”。

就整個酒行業(yè)而言，無論是白酒，還是啤酒、葡萄酒、黃酒，都面臨一個“非?？简灐薄Ｒ恍┫虢铏C炒作一把的企業(yè)，或?qū)⑾Ｍㄒ患耐性诮K端上的酒廠，由于缺乏應(yīng)有的“危機管理意識”和“危機處理能量儲備”，終端的停止從而導致了整個企業(yè)的癱瘓。筆者認為，由于受“非典”影響，在這個低谷時期整個酒行業(yè)將出現(xiàn)以下三種動向：

第一，缺乏核心市場、核心品牌、核心產(chǎn)品和資金的酒廠和經(jīng)銷商，將因為無法承受“非典”危機導致的巨額虧損而慘遭淘汰。這并非危言聳聽，據(jù)貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)某酒廠的負責人介紹稱：自春季糖酒會回來，由于“非典”蔓延到除貴州、海南、云南、青海、西藏五個省之外的所有身份，人們減少了到酒店、酒樓、餐館外出吃飯的次數(shù)，酒類產(chǎn)品的終端渠道變得異常冷淡，有的酒廠至今一瓶酒也沒有賣出去，據(jù)不完全統(tǒng)計整個茅臺鎮(zhèn)大致有一半的小酒廠至少有一個月沒有生產(chǎn)了。同時有許多小酒廠或中小型酒廠在“非典”之前沒有建立相應(yīng)的危機體系，由于產(chǎn)品缺乏品牌知名度，在與經(jīng)銷商打交道的過程中大都以賒銷為主或給出相當份額的鋪墊貨，經(jīng)銷商受終端產(chǎn)品賣不動的影響為減低自己的壓力和風險，自然在這個時候不愿付錢，這樣一來給原本流動資金就吃緊的酒廠來說無疑是增加了更大的壓力，如果稍有不慎將危及到酒廠的生存問題。

第二，強勢企業(yè)將更加發(fā)揮優(yōu)勢而搶占市場制高點。俗話說：“瘦死的駱駝比馬大”，具有充足資金實力的酒廠或經(jīng)銷商，他相應(yīng)的抗市場風險能力和危機處理應(yīng)急能力也較強。而缺乏資金和危機意識的酒廠或經(jīng)銷商在“危機時刻”，只能是看著別人在臺上表演而自己卻在臺下著急。往往在突發(fā)事件時所進行的廣告活動或公關(guān)活動是最深入受眾心理、最具傳播效果的。以這場時刻牽動著13億中國人的“非典”為例，幾乎所有的人每天都要關(guān)注“非典”的變動和動態(tài)，若是誰最先搶占到“率先表現(xiàn)”的機會，誰就深深植入受眾的心智。內(nèi)蒙古蒙牛集團是國內(nèi)企業(yè)第一位為支援抗擊“非典”的捐款人，只比“伊利集團”提前了24個小時，雖說它捐的款只有100萬（比“伊利集團”少），但所產(chǎn)生的新聞效應(yīng)是前所未有的，幾乎全國所有的媒體在第二天都同時報道了此次捐贈事件；在酒行業(yè)中，“燕京啤酒”（總價值508萬元）算是最早的，雖比“蒙牛集團”要晚，但由于是酒行業(yè)的第一家，仍然受到了廣大酒媒體和其他媒體的熱烈報道，隨后像“古井集團”、“鴻茅實業(yè)”（捐贈總價值15萬元）、“豐谷酒業(yè)”等眾多酒廠都先后先各級抗非典組織捐贈了物品和現(xiàn)金。這對于缺乏資金的酒廠來說，即使是想到了，也知道了他的社會價值和傳播效應(yīng)，但“手中無刀殺不出血來”也只能望著機會從身邊溜走。

但就酒行業(yè)面對這次突如其來的“非典事件”所采取的態(tài)度和手段，揭示出我們對事件傳播和危機管理方面的意識缺陷和策略短缺。為什么沒有一個酒廠搶先做第一只吃螃蟹的人？如果說我們要向“奧運會組織”申請一個協(xié)辦權(quán)利，是因為奧運會組織明文規(guī)定不得有烈性酒介入，但像“非典”這樣的突發(fā)事件并沒有誰規(guī)定不準酒企業(yè)支助，而卻沒有企業(yè)抓住這次絕好的傳播機會呢？誠然，企業(yè)向社會提供捐助不完全是為了提高企業(yè)的知名度，但企業(yè)就是企業(yè)，除了應(yīng)有的社會責任外，時時刻刻不離的是企業(yè)的經(jīng)濟效益。我想這里面最關(guān)鍵的是我們的企業(yè)有沒有“營銷事件”和“營銷危機”的意識和能力，也許“蒙牛集團”此次支持抗非典所花費的資金遠沒有平時所投向中央電視臺的廣告費，但所產(chǎn)生的傳播效果很可能是平時廣告的十倍、百倍------甚至一萬倍。

然而“板蘭根啤酒”事件卻產(chǎn)生的效果與“蒙牛集團”、“燕京啤酒”等大經(jīng)相反，它揭示的是如何洞察和發(fā)掘“危機事件”的傳播點、支撐點和游戲規(guī)則。當伊拉克戰(zhàn)爭將“伊拉克歷史博物館”摧毀時，敏銳的“水井坊酒”迅即行動，抓住歷史、文明與戰(zhàn)爭事件的聯(lián)系，并制作出一則公益平面廣告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍寶——伊拉克文物部記錄在案的文化遺址約有1萬個，但與尚未挖掘和尚未調(diào)查的遺址數(shù)量無比，這不過是冰山一角。目前，這些文化遺址正面臨著一場人為的浩劫：‘神秘的巴別通天塔，估計超過300英尺高，可能是當時世界上最高的建筑’、‘巴比倫城門——伊西塔之門的復原模型，據(jù)說原門高達75英尺有余’、‘巴比倫帝國帶翅巨牛神像，收藏盧浮宮’、‘偉大的漢謨拉比法典。證明在3000年前兩河流域就有完善的法律體系’、‘曾存于巴比倫宮殿墻上的雄獅，是帝國威嚴的象征’”------五幅珍貴伊拉克文物正焦急等待全人類社會的保護，與“當刺目的火光劃破美索不達米亞的夜空，巴比倫燦爛的文化遺產(chǎn)也被籠罩在烽煙之中。文明的容光在這里逐漸黯淡。痛定思痛，惟有和平才能讓文明繼續(xù)，文明是世界的，世界也應(yīng)該是文明的！——穿越歷史，見證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”，完美組合在一起，呼吁全世界愛好和平的人，共同關(guān)注世界的文化遺產(chǎn)，正在遭到人為的破壞---------。透過“水井坊酒”這則公益廣告，不難看出它對事件傳播的及時性、關(guān)聯(lián)性和新聞性。從文字的描述，似乎看不出是廣告。但當看見右下角的“水井坊酒”及諸如“水井坊，中國白酒第一坊，歷經(jīng)元明清600余載歷史風云，活文物原址釀造，被列為全國重點文物保護單位、原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品，文明光輝舉世共享！”的訴說時，不經(jīng)意間把“水井坊”與“伊拉克戰(zhàn)爭”聯(lián)系起來。

筆者認為，這則廣告的新穎點在于，把“消費者的注意力”給完全抓住，沒有誰這個時侯不關(guān)注伊拉克戰(zhàn)爭，當戰(zhàn)爭進行中因戰(zhàn)爭混亂而導致大量文物慘遭破壞時，全世界人民的注視力都集中在如何保護人類社會文明和文化遺產(chǎn)上。在這則廣告里，創(chuàng)意人員沒有去刻意將“水井坊酒”的訴求與伊拉克戰(zhàn)爭牽強附會地聯(lián)系起來，廣告中只有一個關(guān)健點，即“關(guān)注巴比倫文明”?！皯?zhàn)爭”具有攻擊性、也有毀滅性，它不具備文明的性質(zhì)，只有和平才有文明的體現(xiàn)。呼吁“珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)”的同時，更在呼吁不要戰(zhàn)爭，更要和平。老百姓為慘遭破壞的世界文遺產(chǎn)感到惋惜，這種心理活動過程被“水井坊酒”用到了廣告?zhèn)鞑ド?，我們稱這種傳播方式為“借勢營銷”。首先，“水井坊酒”以“穿越歷史、見證文明”成為“文明的傳播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消費者的“心智”，很好地把握住了消費者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在廣告的創(chuàng)意上，很好地把握住了一個“廣告度”的問題。

透過這場“非典危機”，對酒來說發(fā)覺首先危及發(fā)難的是“終端渠道”，由于“非典”的影響，傳統(tǒng)的終端受到破壞，有關(guān)利用傳統(tǒng)終端和自建終端的爭議又重新被提起，在“非典”背景下，自建終端則顯示出它應(yīng)有的市場競爭優(yōu)勢?！懊┡_酒”是中國高檔白酒自建終端的始作蛹者，也是最先嘗到自建終端益處的第一人。當其他酒廠都在為產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端無法賣動而發(fā)愁之際，“茅臺酒”通過“國酒茅臺專賣店”實現(xiàn)終端拉動的戰(zhàn)略舉措絲毫沒有受到“非典”的影響，還因其分布在各主要干道或社區(qū)，人流量小的特點倍受消費者的青睞。在貴州市場我們看到分布在全省的57家“國酒茅臺專賣店”在“非典”期間為“茅臺酒”實現(xiàn)2003年營銷目標起著中堅作用，近日，新推出的“貴州福、祿、壽、禧酒”以及“茅臺不老酒”正在抓緊向這57家專賣店鋪貨，與其他酒廠的冷淡相比則是一片繁榮景象。除此之外“茅臺集團”還充分發(fā)揮其品牌、資金、技術(shù)、市場網(wǎng)絡(luò)等諸多優(yōu)勢，在其他弱勢企業(yè)處于“休克”時期，在一手抓“非典”的同時，還抓緊廣告布陣、促銷傳播和新產(chǎn)品開發(fā)的力度，并于近日推出“縱橫四海酒”、“江山多嬌酒”、“茅臺雪啤”等新產(chǎn)品，并積極做好新產(chǎn)品的上市推廣和前期宣傳工作，為下一個銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。

第三，行業(yè)內(nèi)的強勢企業(yè)兼并弱勢企業(yè)將變得格外輕松；行業(yè)外的資本將“趁火打劫”而加快進入酒行業(yè)。無論是白酒，還是啤酒、葡萄酒，都存在著小而散、行業(yè)集中度差等特點，對酒行業(yè)進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整已經(jīng)實在必行，“非典”打擊只是加速行業(yè)洗牌的催化劑，當企業(yè)的貫注經(jīng)營被此次“非典”打破后，一系列的深層問題被暴露出來，包括企業(yè)的抗風險能力脆弱、營銷創(chuàng)新手段落后、企業(yè)危機管理意識缺乏、可持續(xù)性經(jīng)營能力和盈利能力低等，這勢必將加塊整個行業(yè)的整合速度，而新一輪洗牌運動和整合風波的發(fā)動者很可能是擁有品牌領(lǐng)導力或資金控制的行業(yè)內(nèi)強勢酒廠和行業(yè)外強勢資本。

筆者注意到一個有趣現(xiàn)象，即使沒有“非典”，每年的4——7月份都是白酒銷售的淡季，但這一切并沒有影響業(yè)內(nèi)強者和業(yè)外資本對白酒企業(yè)的并購想法。2003年4月，“貴州神奇集團”的一班人馬正式進駐到曾經(jīng)被譽為“老名酒之一”的“貴州董酒集團”，開始前期收購的準備工作，據(jù)貴州董酒廠的一位高層人士介紹，“貴州神奇”對收購董酒廠的積極性相當高，但這只是初步接觸并不代表就一定讓“貴州神奇”收購成功。5月初，筆者從廣東某投資公司一負責人處獲悉，該公司正在做準備控股“西鳳酒”的前期工作，目前雙方正在洽談中。另外，從2003年3月起，香港萬基集團已經(jīng)進入山東孔府家集團，進行有關(guān)正式收購的準備，據(jù)悉香港萬基集團將持山東孔府家集團99%的股份，處于絕對控股的地位。

無論這些并購行為是否最終落實，讓我們可以預測的是白酒行業(yè)的整合運動將在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒業(yè)整合的決定性因素，但它是引發(fā)并購加速的催化劑。

■“非典時刻”，決定2003/全國（沈陽）秋季糖酒會生的“命運”？

2003年10月沈陽的糖酒會命運如何？筆者近日陸續(xù)接到了不少企業(yè)電話詢問此事。貴州黔龍出山酒業(yè)有限責任公司張洪林總經(jīng)理坦然：“從目前看，由于國家加大對非典的控制、預防和治療的力度，非典已經(jīng)得到了很好控制，依照目前的形式，沈陽糖酒會應(yīng)該沒有太大的問題，但即使是如期舉辦，到會的經(jīng)銷商是不是像以前那樣的多？這或許是目前所有酒廠對沈陽糖酒會最擔心的問題-----”。

據(jù)糖酒會主辦者——中糖集團公司有關(guān)負責人稱：“糖酒會能否如期舉辦，現(xiàn)在還不能決定。SARS病毒傳染性強，但由于病原體喜寒不耐熱的特性，隨著氣溫的增高，疫情將得到控制。在疫情控制后，糖酒會將根據(jù)國家有關(guān)法律結(jié)合當?shù)厍闆r，在6月中旬將做出是否舉辦的決定”。

筆者現(xiàn)在仍然沒有得到糖酒會是否如期舉辦的準確答復，但欣喜的是進入5月中旬以來，SARS病毒在大陸已經(jīng)得到了明顯的控制，截止到6月10號全國已經(jīng)有兩次無新增病例報告。同時我們還注意到此次酒會糖酒會主辦城市——沈陽向業(yè)界公開承諾，確保今秋糖酒會勝利召開。我們認為沈陽遠離SARS的爆發(fā)區(qū)，沈陽市政府對SARS的防治工作非常重視，在先期拿出1000多萬專項資金的基礎(chǔ)上，5月份再次拿出5000萬元用于防治SARS，并且在當?shù)豐ARS還沒有大規(guī)模流行。因此我們應(yīng)該以積極的態(tài)度看待此次SARS病毒對2003年秋季糖酒會的影響，相信在10月份SARS病毒會得到有效控制、相信全國人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈陽確保2003年秋季糖酒會安全召開的信心和能力！

■“非典時刻”，中國酒業(yè)“非典營銷”策略

第一，啟動顧客忠誠體系，推進誠信營銷?！胺堑洹苯o經(jīng)銷商造成了程度不同的損失，尤其是對一級經(jīng)銷商造成的損失會更大，他們的積極性受挫是必然的。作為酒廠此時此刻唯一能做的，就是站在經(jīng)銷商的立場，多為經(jīng)銷商考慮一些優(yōu)惠政策或危機支持，采取積極而有效措施，盡最大所能幫助經(jīng)銷商克服來自終端的困難，減少損失，讓經(jīng)銷商真正感受到企業(yè)與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，穩(wěn)定和鞏固客情關(guān)系，積極推進誠信營銷體系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海實業(yè)有限公司向白酒業(yè)界公開“誠信自律宣言”，以行業(yè)為重、以一種獻身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒業(yè)市場信譽危機，公開承諾“明盛金糧酒”將視產(chǎn)品品質(zhì)為生命，決不因市場擴充和銷量攀升而在產(chǎn)品上以次充優(yōu)，也絕不因市場拓展費用的增加而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣；不參與淺層次的包裝競爭，也不盲目跟風浮夸炒作，不搞廣告狂轟濫炸，以此來誘惑商家，讓商家和消費者分攤費用；遠離虛浮的光環(huán)，追求卓越的品質(zhì)、追求商家和消費者權(quán)益，苦練內(nèi)功，腳踏實地地去贏得消費者、商家、市場的信賴；不會設(shè)立廠商合作門檻，拒收保證金，也不會將一批產(chǎn)品賣給商家后就甩手不管不問了；以務(wù)實的營銷策略和踏踏實實的工作作風讓品質(zhì)說話，創(chuàng)造品牌效應(yīng)；不將廠家的風險轉(zhuǎn)移給商家；不會盲目承諾，一旦承諾，就100%兌現(xiàn)，決不會出爾反爾，言而無信，做任何有損商譽和商德的事情。聚江海作為中國白酒大王——五糧液集團旗下重點品牌之一——“明盛金糧酒”的全國經(jīng)銷商，率先針對全國白酒市場營銷環(huán)境混亂的“毒瘤”，向全國的經(jīng)銷商和消費者公布五條《誠信自律宣言》?！罢胬硐驉毫曁魬?zhàn)”，除了聚江海公司敢于挑戰(zhàn)“營銷毒瘤”的勇氣、道義、良知和責任值外，更多為經(jīng)銷商著想、為經(jīng)銷商解決實際問題的“態(tài)度”和“精神”。作為在“非典”時期，眾多經(jīng)銷商無法從酒廠得到更多關(guān)心和支持的“非典時刻”，聚江海公開誠信自律宣言，猶如枯水季節(jié)來的一場及時雨，不但增進了經(jīng)銷商的信心，還通過實實在在的營銷支持穩(wěn)定了經(jīng)銷商，逐級培養(yǎng)起一批忠誠顧客群。

第二，抓住事件營銷機會，推動借勢營銷。面對突發(fā)事件所做的營銷活動，我們稱之為“事件營銷”。一般來說，事件營銷具有事件的突發(fā)性、緊迫性、受眾面大的特點。對突如其來的“非典”，作為酒行業(yè)表面上看似乎難以找到像藥品、消毒液等產(chǎn)品一樣與“非典”相聯(lián)系的東西，但我們可以借助“非典”事件的影響力，開展積極的公關(guān)活動，將事件營銷與公關(guān)營銷巧妙的聯(lián)系起來，不如提供一定的資金支持抗“非典”；或一個企業(yè)家的責任，拍攝一支有關(guān)健康主題的公益廣告，喚起人們珍愛生命、珍愛環(huán)境；善待自然、善待自我的意識和覺悟，在不知覺中提高了產(chǎn)品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定營銷策略是更應(yīng)該省時度勢，不可有絲毫馬虎，切記不要違背自然規(guī)律的本身或出現(xiàn)弄虛作假的伎倆，更不要與有關(guān)法律法規(guī)相沖突。前些日子在北方某酒廠出現(xiàn)的“板藍根啤酒”事件，已經(jīng)向事件營銷的當局者點亮了“警世燈”，原本違背事實的炒作硬是被啤酒廠做了出來，將板藍根不經(jīng)衛(wèi)生主管部門批準，不經(jīng)科學鑒定，隨心所欲地用來炮制啤酒，這實在是膽大妄為，并且還想借言傳板藍根可以防“非典”而演變?yōu)椤鞍逅{根啤酒”也可防“非典”，難道你就不怕出問題嗎？我想，這都是對事件營銷粗制濫用的結(jié)果，是缺乏創(chuàng)意而采取的一種“野蠻營銷行為”?；仡^再想想“水井坊”借“伊拉克歷史博物館”被炸事件所進行的“穿越歷史，見證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”的公益廣告；“統(tǒng)一油”借“伊拉克戰(zhàn)爭”所推出的“多一些、少一些磨擦”的廣告訴求；“蒙牛集團”捐贈100萬元支持抗“非典”所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)-----等等，不得不承認整個酒行業(yè)對事件傳播、公關(guān)營銷、借勢營銷----等先進營銷理念和策略，在認識上的短視和操作上粗放。

第三，苦練內(nèi)功，為后SARS營銷做準備。“非典”期間，所有營銷人員走不出去，經(jīng)銷商進不來，怎么辦？筆者認為，此時此刻不是沒有辦法，而是我們的酒廠有沒有認真地想過怎么做的問題。河南寶豐酒業(yè)在被“健力寶”收購之后，在成都的春季糖酒會上取得了不錯的招商成果，正當在逐步落實中緊密鑼鼓的進行以城市營銷為主渠道的鋪市期間，與其他酒廠一樣，由于“非典”的影響，內(nèi)地主要疫區(qū)餐飲行業(yè)受到?jīng)_擊，酒類產(chǎn)品消費進入低潮，對“寶豐酒”原計劃全面鋪開的新產(chǎn)品鋪市工作帶來了嚴重影響，同時終端風險加大，面對這場“非典災難”，寶豐酒業(yè)果斷采取措施，要求各地營銷人員原地投入學習、培訓工作；將工作的重點由鋪市轉(zhuǎn)化為終端維護，同時密切與經(jīng)銷商的聯(lián)系，及時關(guān)注終端動態(tài)，避免退單、跑單事件的發(fā)生；利用時間優(yōu)勢，將終端促銷活動的方案做細，準備工作做足。

同時在“非典”期間，酒廠應(yīng)抓緊時間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品和籌備有關(guān)營銷資源，包括營銷資料的準備、促銷方案和促銷品的籌劃、營銷人員的儲備和培訓等等。

第四，建立危機管理機制，推進公關(guān)營銷。面對“非典流行”這一人類共同的災難，酒廠應(yīng)積極參與抗非典行動，除了建立企業(yè)內(nèi)部危機管理機制外，還要盡到自己的一份社會責任，并圍繞“非典”積極開展公關(guān)影響，不斷提高品牌的親和力和提升品牌知名度。自2002年底發(fā)現(xiàn)“非典”以來，已經(jīng)波及到全球30個國家和地區(qū)，突如其來的災難給“青島啤酒”的出口造成了不小的打擊。但“青島啤酒”并沒有因非典而妥協(xié)，而是積極應(yīng)對、主動出擊，與國外商聯(lián)手，在全球營銷市場采取一系列果斷措施，化“危機”為“機遇”，取得了不凡的營銷業(yè)績，1——4月份“青島啤酒”累計出口創(chuàng)匯1468萬美元，較去年同期增長114．6%。首先啟動針對SARS病毒的市場應(yīng)急預案，建立危機管理機制，要求全球各營銷分支機構(gòu)，積極與各經(jīng)銷商聯(lián)手，共同形成互動鏈拉動市場；其次是將營銷重點由唐人街、中餐館向沖擊較小的主流超市終端轉(zhuǎn)移，并加大其營銷力度，盡可能遠離“非典”，避開沖擊；再次是通過終端堆頭、大型戶外看牌、出租車頂照明廣告方式和優(yōu)質(zhì)、讓利、贈送等公關(guān)活動，加大對“青島啤酒”的宣傳力度，增進與終端消費者的距離，以提高品牌的知名度和忠誠度；最后是實行銷售人員新客戶開發(fā)激勵機制，提高營銷人員的積極性，進一步拓寬經(jīng)銷商群，以增加產(chǎn)品的渠道銷售力。

第五，借助信息化平臺，推進網(wǎng)絡(luò)營銷。結(jié)合當前“非典”病毒傳播的特點，營銷過程中大規(guī)模的人與人直接接觸的機會越來越少，同時被感染的機率特別大。為此，建議酒廠或規(guī)模較大的經(jīng)銷商，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，積極開展網(wǎng)上營銷和傳播活動。“寶豐酒業(yè)”在“非典”時刻，充分發(fā)揮和利用“健力寶”總部的“高起點、大投入”的市場支持力，在國內(nèi)酒類企業(yè)中創(chuàng)新使用PDA電子管理系統(tǒng)，對全國現(xiàn)有的5個分公司、20多個業(yè)代處進行細致化和信息化管理，并積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，極大的方便了經(jīng)銷商和促進管理的快捷化、精確化。四川華潤藍劍集團與用友軟件集團合作，成功引進用友ERP—U8管理系統(tǒng)，并在集團下屬12個分公司全面推廣運用；四川豐谷酒業(yè)則借“非典危機”之際，率先在全國白酒行業(yè)中全面啟動ERP信息工程，推動白酒管理信息化的新運動里程碑！

第六，變革傳統(tǒng)營銷思維，積極改變營銷策略，啟動應(yīng)急營銷系統(tǒng)。當“非典”對餐飲終端造成重創(chuàng)的同時，一些新的終端渠道和消費方式正在成為新寵，比如說家庭消費集中，大賣場、連鎖超市、社區(qū)便民店的銷售額呈明顯上升趨勢。這時候就要求酒廠或經(jīng)銷商應(yīng)變革傳統(tǒng)的營銷思維，積極改變營銷策略，將終端營銷的工作力從餐飲終端，重點傾斜到商超終端和社區(qū)小終端上，加大促銷力度，提高產(chǎn)品在新渠道的影響力?！肮鹆帚y泉酒業(yè)”面對“非典”的影響，主動調(diào)整營銷思路，變革營銷手段，首先在繼續(xù)穩(wěn)定老品牌“銀泉三花酒”、“稻花醇酒”市場占有率的基礎(chǔ)上，不斷研制和開發(fā)特色新品種，包括“老戰(zhàn)友”、“情哥哥”等，滿足不同消費者的需要；其次是積極尋找新的客戶源，開辟新的銷售渠道，有效拓展產(chǎn)品的銷售空間。1——4月份，分別實現(xiàn)產(chǎn)量、產(chǎn)值、收入比去年同期增長33%、58．6%、91．33%，創(chuàng)造歷史新高?！扒鄭u啤酒”則把終端營銷工作的重點從酒店轉(zhuǎn)移到超市和便利店上來，確立“讓消費者伸手就可以拿到最新鮮的青島啤酒”的營銷新思想，給消費者提供更多的便利；在銷售推廣上，則集中力量加大小區(qū)、社區(qū)、農(nóng)村的宣傳，把受“非典”沖擊較大的地市級市場向影響較小的縣級市場傾斜，及時扭轉(zhuǎn)“青島啤酒”被動的銷售局面，在農(nóng)村市場率先取得主動權(quán)。

■后“非典時刻”，中國酒業(yè)“非典營銷”攻略和“非典營銷”思維

第一，SARS引爆酒業(yè)渠道變革，傳統(tǒng)終端渠道面臨考驗。因SARS病毒對餐飲業(yè)、酒店業(yè)的影響而產(chǎn)生的“多米諾骨牌效應(yīng)”，使得一時間內(nèi)酒類產(chǎn)品在傳統(tǒng)餐飲終端賣不動，并波及到上游供貨商（包括經(jīng)銷商、生產(chǎn)酒廠等）在SARS病毒流行其間，生意異常的冷清。這是令許多原本就缺乏危機管理意識的酒廠和經(jīng)銷商史料不及。但SARS危機又同時給酒廠和經(jīng)銷商一個信息，即因SARS病毒的流行使得商業(yè)超市終端、大賣場、社區(qū)便民店、連鎖超市等地方生意不錯。據(jù)北京物美集團高級副總裁吳堅忠介紹，在“非典”其間，雖然其大賣場損失較大，但所屬綜合超市沒有受到影響，反而比正常時期的營業(yè)額高出25%以上。

營銷啟示：餐飲、酒店終端只是酒類產(chǎn)品終端營銷渠道的一部分，而不是終端渠道的所有。如果沒有這場SARS病毒的影響，恐怕一時難以改變目前眾多酒廠和經(jīng)銷商對終端渠道網(wǎng)絡(luò)的狹義認識。后SARS時期酒類產(chǎn)品的終端渠道爭奪將從酒店、酒樓、餐飲渠道向以餐飲、超市、社區(qū)便民店等為主的綜合終端轉(zhuǎn)變。

第二，SARS引發(fā)酒業(yè)營銷管理短缺，危機管理將引起酒類企業(yè)的重視。或許所有的酒廠和經(jīng)銷商在“非典”爆發(fā)初期，并沒有預測到后期對酒類產(chǎn)品銷售有如此大的影響力。其實SARS病流行始于2002年底的時候，在2003年3月份舉辦的春季糖酒會上，我們的“酒業(yè)英雄”都還振作精神的向經(jīng)銷商承諾，我們接下來將如何進行鋪市？如何進行廣告支持？等。從經(jīng)銷商口中也沒有覺察到有任何受影響的表現(xiàn)?？墒沁M入4月份，大規(guī)模的SARS病爆發(fā)，加上衛(wèi)生部門要求居民不要到人流量集中、空氣不暢通的地方聚會或多停留，一下把酒類產(chǎn)品角逐的最高竟技場——酒店、餐飲終端、夜場等推向無人敢輕易蹋入的危險境地，頓時酒類產(chǎn)品在終端的銷售緩下來。我想這里面有一個核心問題值得酒和經(jīng)銷商深思：即為什么我們面對“危機”沒有事先的警惕呢？這恐怕與酒和經(jīng)銷商平時的競爭觀有關(guān)。或許以往人們談到企業(yè)競爭力和企業(yè)管理的時候，一般來說只是考慮常規(guī)的競爭因素，比如說市場、產(chǎn)品、消費者、競爭者、營銷手段、資金積累、政策和法律環(huán)境等，而沒有把危機作為一種因素考慮進去。但是，一場“非市場因素的天災人禍——SARS”在今年白酒營銷淡季的時候，為我們上了一堂危機管理課，如果企業(yè)對突如其來的危機不引起足夠的重視的話，將使一個原本很有競爭力的酒廠或經(jīng)銷商突然死亡或者陷入深度休克。也許人們對“山西假酒案”還記憶猶新，但喜歡“好了傷疤忘了痛”的中國企業(yè)和企業(yè)家，并沒有把諸如“山西假酒案”類似的危機問題，納入到日常經(jīng)營管理中，我們不要否定因“山西假酒案”的影響，至今“山西杏花春汾酒集團”還沒又走出“山西假酒案”對其影響的陰影；同樣因“秦池酒”現(xiàn)象的發(fā)生，至今整個山東酒都還被“廣告酒”和“四川基酒的勾兌酒”的陰影所籠罩著-------2003年5月，國家工商總局對成都、鄭州等四個城市所賣的名酒進行檢查發(fā)現(xiàn)，至少有50%的是假冒偽劣商品------包括前期驚爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突發(fā)事件的發(fā)作，影響最大的是誰？我想是與這些事件有著聯(lián)系的正規(guī)酒廠和他的經(jīng)銷商？其實“秦池現(xiàn)象”只是“秦池酒廠”一個人的事，但為什么會使消費者對整個山東酒都有影響呢？---------作為正規(guī)酒廠或經(jīng)銷商，對這些突發(fā)事件應(yīng)該建立起預警機制，當有關(guān)危機事件發(fā)生了，企業(yè)有積極應(yīng)對的方法和手段。

營銷啟示：“人非圣賢，孰能無過？”古人對我們的教訓要記憶猶新。在危機事件發(fā)生后，將體現(xiàn)出一個企業(yè)面對危機的態(tài)度、處理危機的能力。對與錯并不重要，重要的是能及時消除大眾對企業(yè)和品牌的誤會，并從危機中走出來，勇敢面對，以實際有效的方法，重新獲得消費者的認可，將企業(yè)損失降低到最低點?！胺堑洹苯o整個酒業(yè)帶來了什么？我想最大的收獲應(yīng)該是懂得了危機管理。或許到下次再有類似危機事件發(fā)生的時候，我們的酒廠、我們的經(jīng)銷商就不會整天的抱怨“生意不好做”！

第三，SARS引爆酒業(yè)營銷管理革命，營銷的終結(jié)目標是利潤最大化

筆者在《營銷：其實贏在“簡單”》的“未來營銷酒的四大劍法”中談到“有效控制每一個營銷環(huán)節(jié)”的問題，即“控制”即“管理、監(jiān)督”，是檢查、督導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和營銷管理是否按既定的計劃、標準和方法執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)偏差，分析原因，進行糾正以確保目標的實現(xiàn)。包括成本控制、業(yè)務(wù)流程控制、經(jīng)營風險控制。就營銷而言，創(chuàng)新的核心在于營銷控制，尤其是在白酒市場競爭越來越激勵、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，對營銷成本的有效控制、對營銷流程的有效控制、對市場風險的有效防范，是確保營銷業(yè)績最大化的有效方式?！翱刂啤睂τ诠芾砩舷鄬Υ址藕蜋C制上過于僵化的酒企業(yè)來說，缺的不是人才、制度、資金，而缺的是對經(jīng)營過程和經(jīng)營風險的嚴格控制。其結(jié)果就是要達到最小的營銷投入和最低的營銷成本，產(chǎn)生最優(yōu)化和最大化的營銷業(yè)績和營銷利潤。

在“非典”期間，酒業(yè)營銷對“控制”而言，顯得相當重要。很多酒廠都意識到了“非典”的嚴重性，紛紛把分散在個區(qū)域市場的營銷人才招回、嚴格控制外來人員、嚴格企業(yè)各工作環(huán)境的消毒---等，但又有誰會將這些與企業(yè)的經(jīng)營利潤聯(lián)系起來呢？試想，如果一個企業(yè)有一人得了“非典”，那么整個酒廠都會因“隔離”而陷入“暫時癱瘓”狀態(tài)，這樣所付出的成本代價可想而知。

但目前很多酒廠或經(jīng)銷商對“非典”時期的營銷工作，采取一味的“暫?！被颉靶菘恕笔呛懿豢扇〉摹Ｋ^“危機”，顧名思義就是在“危險”中依然有“機會”存在。中國五千年的飲酒習慣和傳統(tǒng)的飲食文化，不可能被突如其來的一場自然災害所全部改變，喝酒依然要喝，只是喝酒的習慣或喝酒的方式、場所有所區(qū)別，平時在酒店聚餐很可能改在家庭來完成。同時也并非“非典”期間就找不到事做或找不到促銷的機會，可以靜下來思考前階段營銷工作的得失；可以開發(fā)新產(chǎn)品；可以改變傳統(tǒng)的營銷方式，采取電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等諸多手段開展工作------等等。筆者認為，這場突如其來的“非典”，給了酒廠進行經(jīng)銷商洗牌和培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商群的絕好機會，所謂“患難見真情”在此時此刻將發(fā)揮更大的作用。比如，大多數(shù)經(jīng)銷商都在為酒店終端、餐飲終端酒賣不動而發(fā)愁，作為酒廠可以考慮為經(jīng)銷商提1萬元、3萬元、5萬元-------不等的“非典營銷費用補助”；或為經(jīng)銷商延長帳期；或為經(jīng)銷商提供培訓機會--------等等，這樣不但可以增強經(jīng)銷商的信心，而且對于培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度將起到事半功倍的效果。

營銷的終結(jié)目標是什么？或許所有的經(jīng)營者都清楚，就是“賺錢”。美國可口可樂公司前營銷總裁在他新作《可口可樂營銷革命》中也談到：“營銷的最終目的酒是賺錢”。我想，這道理太明白不過了，營銷是企業(yè)經(jīng)營管理獲取利潤的有效手段之一。從淺顯的層次上看是通過把酒賣給消費者，并從中獲取應(yīng)得的合理利潤；從深層次上看，是以個性化的營銷思維、營銷手段，獲取部分消費者的消費，來滿足企業(yè)維持再生產(chǎn)的利潤需求。面對突如其來的SARS危機，整個酒業(yè)營銷陷入一個低谷階段，并伴隨著不同酒廠有著不同程度的銷售量的減少，表面上看似乎SARS危機與酒廠的利潤沒有關(guān)系，但仔細思考不難看出其中的聯(lián)系，因SARS病毒的影響，直接決定著酒類產(chǎn)品的銷售量，而酒廠或經(jīng)銷商為抑制“非典”很可能對企業(yè)員工或外來經(jīng)銷商造成威脅，企業(yè)不得不增加預防和控制成本，加上銷售下滑而銷售成本不變的定勢，無形當中使得企業(yè)在“非典”其間的經(jīng)營成本只能是上升，因此在“非典時期”酒業(yè)所處的市場低迷狀態(tài)中，利潤的下滑比銷售量的下滑要嚴重得多，為此筆者認為當前酒業(yè)營銷在如何獲取最大化利潤方面應(yīng)著力做好以下四方面的工作：

1，減少終端促銷費用和廣告支出比例，嚴防營銷過程中的“利潤透支”。在“非典”其間傳統(tǒng)終端本身就出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象，此時酒廠或經(jīng)銷商不要盲目地進行終端促銷，因為根本沒有消費進入這些終端場所消費，而應(yīng)該做的是維護好終端的正常合作關(guān)系和營銷狀況，與經(jīng)銷商、終端商多接觸和交流，增進雙方的感情，為旺季來臨打好基礎(chǔ)。

2，改變產(chǎn)品組合，提高更多利潤較高產(chǎn)品的銷售額。在高營銷成本時期，當營銷費用已經(jīng)得不到明顯的降低的情況下，酒廠或經(jīng)銷商可以采取調(diào)整產(chǎn)品組合形式，適當減少利潤空間較小的產(chǎn)品的市場投放量，增加高利潤空間的產(chǎn)品的市場投放量和市場支持力度，以提高高利潤產(chǎn)品的銷售量，從而增加企業(yè)的利潤額。

第7篇：飯店的淡季營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】酒店管理，課程改革，實踐教學

目前，高職高專酒店管理專業(yè)人才培養(yǎng)與社會需求還存在著一定的差距?；凇肮W結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，在教學內(nèi)容與教學過程中應(yīng)與崗位工作技能要求緊密結(jié)合還需進一步完善，考核體系和方法還需進一步科學化。

海南工商職業(yè)學院旅游藝術(shù)系酒店管理專業(yè)自設(shè)立以來，始終堅持服務(wù)于當?shù)貙I(yè)人才需求和經(jīng)濟發(fā)展的需要為目標。近年來，在教學改革方面，堅持以市場需求為導向，突出實踐性教學，在課程設(shè)置、教學方法、考核體系等方面進行了更為科學化的探索與改革，以全面提升教育教學質(zhì)量，適應(yīng)社會對酒店管理專業(yè)人才的需求變化。

一、專業(yè)設(shè)置和培養(yǎng)目標

《國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干建議》明確提出海南國際旅游島的戰(zhàn)略定位：我國旅游業(yè)改革創(chuàng)新的試驗區(qū)、世界一流的海島休閑度假旅游目的地。根據(jù)國際旅游島建設(shè)目標要求進行預測，到2015年，旅游管理、營銷、服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)的市場化、國際化水平顯著提升，旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量、效益明顯提高，旅游對經(jīng)濟增長和社會發(fā)展的拉動作用進一步增強，接待國內(nèi)外游客達到4760萬人天次，旅游總收入540億元[1]。

通過對海南省旅游委、海南省人力資源和勞動保障廳的相關(guān)資料查閱，目前全省旅游從業(yè)人員供需缺口數(shù)以萬計。目前海南省緊缺的旅游人才主要集中于三類：一是熟悉國際慣例的酒店高級經(jīng)營管理人才和旅游高端人才；二是旅游企業(yè)服務(wù)一線的技能型人才；三是新形態(tài)旅游業(yè)專業(yè)人才。海南是全國酒店保有密度最高的地方，酒店服務(wù)類人員和管理人員連續(xù)五年處于人才需求前十位[2]。海南工商職業(yè)學院酒店管理專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)市場需求，掌握星級酒店管理理論，熟悉酒店集團管理基本業(yè)務(wù)，具有扎實的酒店管理專業(yè)知識和較強的操作能力，能勝任酒店管理集團的各種業(yè)務(wù)和相關(guān)旅游企業(yè)的崗位，具有一定創(chuàng)新能力，德、智、體、美全面發(fā)展的高等應(yīng)用性專門人才。本專業(yè)的設(shè)置體現(xiàn)了服務(wù)于當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的需求，服務(wù)于當?shù)貙I(yè)人才需求這一目標。

二、專業(yè)課程教學改革的探索

（一）人才培養(yǎng)方案的改革。面對酒店管理專業(yè)人才的龐大需求，將學生就業(yè)定位在“五星級、國際級”酒店，根據(jù)這一思路組織教師對人才培養(yǎng)方案和專業(yè)建設(shè)規(guī)劃進行研討，充分發(fā)揮“酒店管理專業(yè)委員會”的作用，委員會以電話聯(lián)系、定期座談研討、講座等方式，進行分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導優(yōu)化專業(yè)課程設(shè)置，制定可行的實踐性教學計劃。在保證理論學習必須夠用的前提下，強化學生專業(yè)技能訓練，突出崗位針對性、技能應(yīng)用性和操作實踐性，使學生學有所長，學有所成。

（二）課程體系的設(shè)置。酒店管理專業(yè)課程結(jié)構(gòu)由以下五大板塊組成，這五部分層層推進，緊密結(jié)合。在完成大學基本素質(zhì)教育的前提下，設(shè)置了專業(yè)基礎(chǔ)課，以此為平臺，對應(yīng)未來就業(yè)崗位（群）所需的專門技能，設(shè)置了專業(yè)技能課程板塊和拓展學生的職業(yè)技能板塊課程，即專門設(shè)置了一組以實際操作為主的實踐課。同時，為了擴大學生的知識面和職業(yè)素質(zhì)，又設(shè)置了一組專業(yè)選修課。整個課程體系結(jié)構(gòu)嚴謹，層次分明，建立了與理論教學體系相輔相成的科學的實踐教學體系，能滿足培養(yǎng)目標對職業(yè)能力培養(yǎng)標準的要求，并能根據(jù)技術(shù)發(fā)展的實際予以更新，實訓時間累計占整個教學活動的52%，形成了完整的酒店管理應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。

（三）體現(xiàn)“工學結(jié)合”的課程體系改革的探索

1、課程體系體現(xiàn)“工學結(jié)合”的特征。根據(jù)高等職業(yè)技術(shù)教育的特點，課程體系以職業(yè)技能訓練為主線，以“工學結(jié)合”為導向，主要具有以下鮮明的特征：課程體系突出實踐性；引入職業(yè)資格證書，實行“雙證教育”；努力提高學生適應(yīng)社會角色的要求。在課程體系的實施中，專業(yè)教師不斷的深入酒店各部門進行市場調(diào)查研究，并廣泛聽取酒店管理層意見和建議，力求使人才培養(yǎng)體現(xiàn)未來角色的要求。知識結(jié)構(gòu)強調(diào)崗位應(yīng)用性、適用性、實踐性，保持學校教育和酒店實際經(jīng)營需求一致性。

2、課程體系的調(diào)整。酒店管理專業(yè)現(xiàn)有課程在總體上實行理論教學與踐教學并行，實踐為主的教育原則。以終身教育思想為指導，對以市場為導向的、面向大眾的、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)教育觀念進行多元調(diào)整，按照酒店職業(yè)崗位（群）或者技術(shù)領(lǐng)域需要進行專業(yè)建設(shè)和課程改革。以企業(yè)為依托，以校企合作辦學為特色，以提高就業(yè)率為導向，加強與各習基地的合作，共同構(gòu)建課程體系。采用職業(yè)基礎(chǔ)訓練模塊、職業(yè)技能訓練模塊、職業(yè)技能教學模塊、職業(yè)輔助能力模塊，并將四大教學模塊相結(jié)合，對學生進行基本素質(zhì)與能力、專業(yè)素質(zhì)與能力、專業(yè)技能與考證的全方位培訓。

3、加強校企合作，實施“訂單式”人才培養(yǎng)模式。加強校企合作，對“訂單式”人才培養(yǎng)的思路和運作模式方面進行了探討，尋找5-6家企業(yè)進行校企合作構(gòu)建整班建制的“人才訂單班”，對人才班學生實行“雙線”管理，既按院內(nèi)學生管理要求又按酒店員工管理要求雙重標準進行管理，學生在校就作為“準職工”參與到酒店服務(wù)及其他經(jīng)營活動中。部分實訓課程學生成績的評定，是由酒店根據(jù)學生在職期間的實習給出，切實把課堂搬到了企業(yè)中去。另外，我們同時要求部分專業(yè)教師能參與到酒店對學生的培訓授課中，促進雙師教師素質(zhì)的同時，又改變了傳統(tǒng)的課堂講授，提高學生學習興趣的同時，也提高了學生的動手能力和實踐操作能力。

4、做到校內(nèi)實訓和校外課程實訓的有機結(jié)合。針對專業(yè)特點，實訓和課程訓練的課時量有些課程以達到45%以上。為了保證實訓課的有效實施我們積極探索實訓課的改革，。我們推行“邊講邊練”、“能講能管”的教學理念，校內(nèi)實訓均在酒店專業(yè)實訓室（客房實訓室、餐飲實訓室、茶藝和酒水實訓室）進行。校外實訓分為課程實訓（實踐教學）和頂崗實習兩種形式，平時根據(jù)企業(yè)和學校教學需要安排部分校外課程實訓活動，達到校企雙贏的目標。課程實訓主要是專業(yè)綜合技能實訓，大多數(shù)安排在?？谑袃?nèi)協(xié)議酒店進行，如確有需要也可以安排在?？谑型獾慕⒘藢嵙暸c就業(yè)協(xié)議的酒店進行。專業(yè)技能實訓側(cè)重于：前廳、客房、餐飲、康樂、會展等具體操作和基本技能操作；具有綜合應(yīng)用所學知識分析和解決經(jīng)營管理中實際問題的能力；具有較強的自學能力、獨立工作能力和較強的實踐動手能力。

5、相關(guān)專業(yè)教學實訓部分與職業(yè)技能鑒定內(nèi)容相結(jié)合。酒店管理專業(yè)三門核心實訓課程：餐飲服務(wù)與管理、客房服務(wù)與管理、前廳服務(wù)與管理的教學內(nèi)容中有近50%的內(nèi)容是實訓，專業(yè)教師直接將職業(yè)技能鑒定操作要求引入，將職業(yè)要求與教學要求結(jié)合，不但增強了學生專業(yè)知識的適用性，還提高學生就業(yè)時的競爭力，同時也為企業(yè)節(jié)約了對學生上崗前的培訓成本。

（四）教學方法改革

避免“滿堂灌”，實行“精講多練”。把核心內(nèi)容講解透徹，同時結(jié)合模擬練習、案例教學、酒店情景式地訓練，已給學生更多的思考和消化機會，達到“弄懂會做”的目標。優(yōu)先聘請企業(yè)一線管理人員擔任專業(yè)課教學；定期聘請個專業(yè)高層管理人員，為學生做與專業(yè)相關(guān)的專題講座；采用情景教學；在實訓室模擬酒店各部門經(jīng)營場景，并播放相關(guān)教學視頻；與酒店實現(xiàn)“旺進淡出”的合作，旅游旺季學生到酒店在專業(yè)教師和酒店管理人員指導進行頂崗實訓，酒店淡季酒店管理層到學校給學生做崗位培訓；采用多媒體案例教學；開發(fā)、制作了本門課程的教學課件；采用師徒式培訓；邀請畢業(yè)學生現(xiàn)身說法，分析和介紹酒店工作經(jīng)驗等；充分利用與海南省各酒店建立的合作關(guān)系，學生進行頂崗實踐教學；畢業(yè)實習堅持到酒店或旅行社頂崗實習。

三、課程建設(shè)及教學環(huán)節(jié)的實踐

（一） 課程建設(shè)

1、教學大綱建設(shè)。依據(jù)專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，遵循“夠用、適用、實用”的原則，在教學大綱的制定過程中，將實踐教學體系和素質(zhì)教育有機的融合在其中，使人文社會科學與技術(shù)教育得到相互滲透，充分考慮到學生的知識層次，把握重點、難點問題所需要的知識和能力素養(yǎng)問題。建立了實踐體系中的“三個結(jié)合”：專業(yè)教學與社會需求相結(jié)合、理論教學與專業(yè)實踐相結(jié)合、專業(yè)基本技能與酒店職業(yè)技能資格證書相結(jié)合。以職業(yè)技能的主線來制定全部課程的理論教學大綱，實訓課程教學大綱和實訓指導書。

2、教材建設(shè)。在教材的選擇上，突出職業(yè)技術(shù)教育的特征，貼近學生的實際，盡可能選擇高職高專優(yōu)秀教材。教材選用堅持以下原則：（1）符合本專業(yè)實際的優(yōu)秀高職教材，優(yōu)先選用最近3年編寫的新教材；（2）鼓勵教師自編教材、講義。積極組織專業(yè)教師與相關(guān)企業(yè)合作，理論與實踐相結(jié)合促進專業(yè)教材建設(shè)。目前，學院組織酒店管理專業(yè)教師與紅樹林國際酒店管理公司共同開發(fā)了《飯店專業(yè)英語》，與?？谙瞾淼菧厝燃倬频旯餐_發(fā)《飯店對客服務(wù)標準》等核心課程的視頻教材。同時將《飯店管理概論》、《前廳客房服務(wù)管理》、《餐飲服務(wù)與管理》與相關(guān)課程重組整合形成的《飯店管理原理與實務(wù)》。變學科課程體系為任務(wù)引領(lǐng)型課程體系，變知識本位為能力本位，以任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，確定職業(yè)能力培養(yǎng)目標。

（二）教學環(huán)節(jié)的設(shè)計

1、教學文件和教學管理檔案保存齊備。每學期每門課程的教案、授課計劃、教學日志、聽課記錄等一系列教學文件由教研室負責整理和保管。使專任教師業(yè)務(wù)檔案和承擔的課程以達到規(guī)范要求，保證了正常教學的開展。

2、充分保證實驗、實訓課程的教學。酒店管理專業(yè)實驗、實訓課程學時占總課時數(shù)的45%以上。在教學過程中堅持貫徹“精講多練”、“邊講邊練”的教學理念，一方面保證實驗、實訓課程學時數(shù)的落實，另一方面積極探索實驗、實訓課的改革。目前酒店管理專業(yè)已建有前廳實訓室、客房實訓室、餐飲實訓室和茶藝實訓室等，能滿足教、學、做一體化的教學要求。

3、加強對教學過程的監(jiān)控

（1）推行聽課制度。教研室相關(guān)老師經(jīng)常深入課堂聽課，課后與教師交流經(jīng)驗。教師之間堅持以老帶新、集體備課和相互聽課。規(guī)定青年教師每人每學期聽課不少于10課時，并對課堂教學做出點評，促進青年教師進步。

（2）堅持公開課制度。按照統(tǒng)一要求，老師每學期要進行一次公開課教學活動，至少有5位老師參加聽課評課，促進教學質(zhì)量的提高。

（3）發(fā)揮學院督導辦對專業(yè)教學的監(jiān)督指導作用。學院教學督導經(jīng)常深入課堂，了解教學實際，傳授教學方法，提出意見和建議。定期研究教學工作，結(jié)合學生實際情況解決問題，促進了教學質(zhì)量的提高。

（4）加強了外聘教師教學的監(jiān)控力度。加強與外聘教師的聯(lián)系與溝通，向他們介紹本專業(yè)學生的學習狀況、思想狀況、學習習慣等，幫助他們因材施教。

四、學習效果評價方式

在專業(yè)學習效果上，更加強調(diào)技能、雙證畢業(yè)。專業(yè)技能是職業(yè)素質(zhì)的核心，以技能為主的課程本身就是素質(zhì)培養(yǎng)的主要內(nèi)容。本專業(yè)將學生的職業(yè)技能分解為餐飲服務(wù)與管理、前廳服務(wù)與管理、客房服務(wù)與管理等實際操作能力，酒店營銷等對外聯(lián)絡(luò)能力進一步提高，在人才培養(yǎng)的整個過程之中，實行“雙證”畢業(yè)的教學理念，我們每年將組織兩次的職業(yè)技能鑒定工作，進行前廳服務(wù)員、客房服務(wù)員、餐廳服務(wù)員、調(diào)酒師等職業(yè)資格證書。要求學生獲得畢業(yè)證書的同時，應(yīng)取得至少一個崗位資格證書，“雙證”方可畢業(yè)。

在外語學習效果評價方面，降低筆試成績份額、提高平時聽說成績份額。從2010-2011學年度第二學期的期末考試開始，我們對2010級的英語課程采取了筆試與口試相結(jié)合的方式進行考核。經(jīng)過與所有英語教師的反復磋商，為更進一步激發(fā)起學生注意平時學習英語口語和加強英語對話的練習，我們制定了詳細的英語口語考試的實施意見，并做好了有效的監(jiān)管工作。

在成績評定上，教師與酒店實習考評相結(jié)合，酒店崗位績效及畢業(yè)實習報告作為畢業(yè)考評。所有學生在最后一年的實習期間務(wù)必根據(jù)所從事的崗位工作，完成畢業(yè)實習報告的撰寫，指導教師是由學校專業(yè)教師和酒店管理層構(gòu)成，只有順利完成酒店實習、畢業(yè)實習報告的寫作才能拿到畢業(yè)證。

參考文獻：

[1] 海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）[N]. 海南日報， 2010，6（第1版）

[2] 苗幕時，孫琳. 高職旅游酒店專業(yè)課考核模式改革的探索與實踐[J]. 中國科教創(chuàng)新導刊， 2007（22）

第8篇：飯店的淡季營銷方案范文

根據(jù)市人大常委會5月8日關(guān)于《對我市大型賽事活動和旅游促銷經(jīng)費使用及效益情況進行檢查的方案》的要求，我局對20*年和20*年旅游促銷經(jīng)費開支及效益情況進行了全面評估和分析。現(xiàn)將具體情況報告如下，請審議：

一、旅游促銷經(jīng)費撥入情況

20*-20*年，市財政預算共安排旅游促銷經(jīng)費2900萬元，實撥2971萬元。

說明：

1、20*年財政預算安排1400萬旅游促銷經(jīng)費。其中安排給我局1*0萬元；安排給外事、宣傳、三亞晨報等相關(guān)部門360萬元。另外從市大型賽事活動經(jīng)費中撥給“20*新絲路中國模特大賽總決賽”210萬元。

2、20*年財政預算安排1500萬旅游促銷經(jīng)費。其中安排給我局1155萬元；安排給外事、宣傳、三亞晨報等相關(guān)部門345萬元。追加*歡樂節(jié)專項經(jīng)費30萬元；追加20*新絲路中國模特大賽總決賽時尚活動周宣傳經(jīng)費30萬元；追加“清涼一夏三亞度假”活動專項經(jīng)費5*萬元。

二、旅游促銷經(jīng)費使用情況

20*-20*年，我局根據(jù)市“兩會”精神，深入落實科學發(fā)展觀，大力開展國際旅游促銷活動，推進國際旅游年各項工作，促進旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增效。兩年旅游促銷經(jīng)費總支出額為2525萬元，主要開支來自以下四個方面：

（一）境外客源市場開發(fā)、鞏固和拓展

赴國際主要客源市場開展旅游宣傳促銷活動，共投入449萬元。

1、20*年投入195萬元，用于開展“美麗三亞世界行”系列宣傳促銷活動。按照“政府做形象、旅游局做管道、企業(yè)做產(chǎn)品”的宣傳促銷模式，組織我市旅游企業(yè)赴*等主要客源地國家和地區(qū)開展旅游宣傳促銷活動。在鞏固日本、韓國、俄羅斯客源市場的基礎(chǔ)上，逐步開發(fā)北歐、西歐客源市場。

2、20*年投入254萬元開發(fā)國際客源市場。市委、市政府將20*年定為三亞“國際旅游年”，根據(jù)這一定位，我局加大海外客源市場的開發(fā)力度，瞄準國際主流市場，大膽創(chuàng)新營銷模式，自主策劃、組織旅游企業(yè)重拳出擊目標市場，實現(xiàn)了海外客源市場的突破性增長。

（1）投入164萬元參加國際最大的旅游交易平臺——德國柏林國際旅游博覽會（ITB），并在柏林、法蘭克福、巴黎和倫敦舉辦了四場大規(guī)模的旅游推介會。這是我市首次嘗試與國家旅游局駐當?shù)剞k事處、當?shù)芈糜螜C構(gòu)和官方組織進行合作，中國第一個以城市名義亮相ITB并設(shè)立獨立展臺（103㎡）的城市。

（2）投入42萬元開發(fā)俄羅斯客源市場。9月份兵分三路在俄羅斯開展組合拳式促銷。一是參加國家旅游局和國家文化部共同主辦的俄羅斯中國年三大系列活動之一的“伏爾加河文化藝術(shù)之旅”旅游促銷活動，從莫斯科出發(fā)，沿伏爾加河岸9個主要城市開展旅游促銷，舉辦了3場專業(yè)旅游推介會。二是參加20*俄羅斯秋季旅游交易會和俄羅斯中國年“海南日”特別活動，并在俄羅斯舉辦推介、答謝晚宴；三是在俄羅斯圣彼得堡拜訪涅瓦旅行社等重要客戶，并舉辦專業(yè)旅游推介答謝會。

（3）投入48萬元深度開發(fā)香港客源市場。香港是我國重要的“國際中轉(zhuǎn)站”，為了吸引更多的海外游客經(jīng)香港進入三亞，并深度開發(fā)香港高端客源市場，我市組織了相關(guān)國際旅行社、景區(qū)和旅游飯店代表，赴香港開展宣傳促銷，與香港旅發(fā)局和當?shù)芈眯猩桃黄鹜七M“一程多站”旅游合作，舉辦了香港--三亞旅游推介會，組織了百余名香港知名旅行商和媒體參加的聯(lián)誼活動，共謀兩地旅游業(yè)發(fā)展大計。

（二）深度開發(fā)國內(nèi)客源市場，打造三亞度假旅游品牌

赴國內(nèi)主要客源市場開展旅游宣傳促銷活動，共投入1393萬元。

1、20*年投入560萬元，開展“美麗三亞中國行”系列宣傳促銷活動。其中200萬元用于“美麗三亞上海行”；180萬元用于“美麗三亞北京行”；80萬元用于赴成都、南京、烏魯木齊、廣州等客源城市開展專項旅游宣傳促銷活動；100萬元用于組織我市旅游企業(yè)參加常規(guī)的國內(nèi)和國際旅游交易會。

2、20*年投入563萬元，創(chuàng)新性開展系列旅游宣傳促銷活動。其中60萬元用于組織我市旅游企業(yè)參加常規(guī)的國內(nèi)和國際旅游交易會；503萬元用于舉辦“清涼一夏三亞度假”大規(guī)模旅游宣傳促銷系列活動。

為了積極推廣三亞夏季旅游產(chǎn)品，打造“夏天到三亞來避暑”旅游新品牌，我局創(chuàng)新、有針對性地在南京、武漢、重慶、杭州四大“火爐”城市舉辦了全方位、立體式的系列大規(guī)模促銷活動。一是在舉辦城市最繁華熱鬧的中心地段打造三亞風情街，向公眾立體展示三亞“動感夏令營”、“婚紗蜜月”、“清涼度假”、“休閑觀光”、“旅游房地產(chǎn)”等產(chǎn)品；二是舉辦旅游產(chǎn)品推介會暨答謝晚宴，為旅行商、招商企業(yè)和當?shù)芈眯猩獭⑼顿Y企業(yè)搭建交流與合作平臺；三是全方位媒體推廣。在旅游衛(wèi)視、新浪網(wǎng)進行主題網(wǎng)絡(luò)推廣，海南本地主流媒體全場跟蹤報道，舉辦地當?shù)仉娨暸_、主流報紙為期半個月或一個月的廣告及追蹤報導。

3、舉辦打造三亞旅游品牌的大型系列活動。舉辦新絲路中國模特大賽總決賽和第八屆*歡樂節(jié)三亞歡樂大巡游活動，共投入270萬元。其中210萬元用于舉辦“20*新絲路中國模特大賽總決賽”；30萬元用于20*新絲路中國模特大賽總決賽時尚活動周宣傳經(jīng)費；30萬元用于舉辦第八屆*歡樂節(jié)三亞歡樂大巡游活動。

實施旅游品牌戰(zhàn)略，三亞聚集了世界的目光，提高了三亞在國內(nèi)外的知名度和美譽度，通過“品牌牽引，活動支撐，媒體放大”，深度開發(fā)了國內(nèi)高端客源市場，尤其是在鞏固長三角、珠三角、華北客源市場的同時，成功開發(fā)了西南、東北客源市場，帶動了國內(nèi)游客量的穩(wěn)步增長。

（三）開展三亞旅游形象推廣活動

1、邀請國內(nèi)外著名旅行商、媒體前來三亞考察、踩線、拍攝旅游宣傳片。投入的旅游促銷接待費用共146萬元。其中20*年投入110萬元；20*年投入36萬元。

通過采取“走出去，請進來”的旅游宣傳促銷模式，接待了來自法國、香港、日本、德國、英國、韓國、俄羅斯、瑞士等國家或地區(qū)的旅行商和媒體三十多批次、三百余人；接待了來自國內(nèi)的旅行商和媒體五十多批次、六百余人；并協(xié)助法國、日本航空公司、俄羅斯國家電視臺、莫斯科PTS旅游公司、*亞電視臺、中央電視臺、天津電視臺、旅游衛(wèi)視等媒體和旅行商拍攝了旅游電視宣傳片。

2、制作與投放三亞旅游宣傳廣告。投入的媒體宣傳廣告費用共420萬元。其中20*年投入120萬元；20*年投入300萬元（含“清涼一夏三亞度假”系列活動投入200萬元）。

為了進一步提高三亞的知名度和美譽度，通過媒體放大，向全世界推介三亞，兩年來我市在國內(nèi)外的相關(guān)媒體上立體式地投放三亞旅游宣傳廣告，覆蓋面廣、受眾率高，達到了良好的宣傳效果。主要有央視、旅游衛(wèi)視、江蘇電視臺、重慶電視臺、武漢電視臺等電視媒體；《海南日報》、《中國旅游報》、《金陵晚報》、《西安人必游的50個地方》等報紙、雜志；新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體；中國國內(nèi)、國際旅游交易會，俄羅斯、德國的旅游交易會等旅游交易平臺。

3、編印旅游宣傳資料。共投入旅游宣傳資料編印費用82萬元。其中20*年投入53萬元；20*年投入29萬元。

制作的主要宣傳資料有：大型禮品畫冊《品味三亞》；免費公共宣傳品；中、英、日、韓、俄文等多語種《三亞實用旅游手冊》和電子版《三亞實用旅游手冊》；中、英、日、韓、俄文《三亞旅游》VCD光碟；年度主題旅游招貼畫；《三亞風光》系列明信片；旅游紀念郵冊以及三亞旅游地圖等。

（四）其它促銷支出

20*年其它促銷支出35萬元。其中5萬元用于外語（俄、英）咨詢熱線；15萬元用于市場調(diào)研；15萬元用于召開全市現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展暨國際旅游年動員大會。

三、旅游促銷的總體思路和模式

近兩年，我市持續(xù)以“中國唯一的熱帶濱海旅游城市”為促銷形象，按照“統(tǒng)分結(jié)合、區(qū)域分工”的原則，“團隊組合、航母促銷”的方式開展旅游宣傳促銷工作。本著市場研究、能力評估、效益測算、價格對比等方法來挑選合作伙伴；旅游促銷經(jīng)費使用堅持精打細算、?？顚Ｓ?、公開透明的原則，嚴格按照財務(wù)管理制度合理安排使用；通過“分析—計劃—執(zhí)行—反饋—控制”周而復始的過程，不斷升級和革新旅游促銷活動，為我市旅游經(jīng)濟連年增長贏得了客源和市場，促進了三亞旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增效、協(xié)調(diào)發(fā)展。

在促銷模式上，將客源市場進行細分，根據(jù)不同客源市場的特點和需求，采取相應(yīng)的促銷模式。對于潛在的客源市場，主要采取直接面向旅行商進行專業(yè)促銷，加深了解、增進感情，建立進入渠道；對于新興客源市場，主要采取旅游形象促銷和實施“注意力經(jīng)濟”戰(zhàn)略，提高三亞的知名度和美譽度；對于較成熟客源市場，則注重品牌宣傳，打造三亞旅游品牌，尤其是了解游客需求，完善自身旅游產(chǎn)品供給。

四、旅游促銷效益顯著

兩年來持續(xù)不斷的旅游促銷，我市旅游產(chǎn)業(yè)保持強勢發(fā)展勢頭，旅游經(jīng)濟發(fā)展速度分別高于全國和全省平均發(fā)展水平，旅游產(chǎn)業(yè)繼續(xù)引領(lǐng)全市經(jīng)濟發(fā)展，成為我市的龍頭產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，成為我市影響力最大、拉動力最強、貢獻率最高的主導產(chǎn)業(yè)，三亞從濱海小漁村發(fā)展成為全省的旅游大市，舉世矚目！

（一）城市地位不斷提高，旅游形象不斷提升

在全市人民的共同努力下，我市20*年榮膺“中國十大休閑城市”稱號，入選“CCTV最值得向世界推介的中國名城”，諸多榮譽使三亞城市的名字成為國內(nèi)外關(guān)注的焦點，城市地位明顯提高。

（二）旅游產(chǎn)業(yè)從數(shù)量速度型逐步向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變

20*-20*年，全市旅游飯店共接待過夜游客993.33萬人次，與20*-20*兩年相比增長28.93%；旅游收入145.51億元，與20*-20*兩年相比增長60.91%；接待海外過夜游客91.*萬人次，比20*-20*兩年增長154.2%；旅游外匯收入41474.73萬美元，比20*-20*兩年增長254.25%。產(chǎn)業(yè)運行總體表現(xiàn)為“三高”：國內(nèi)、海外兩個市場同步高速增長，旅游需求保持旺盛；入境游提速，海外游客增幅高于國內(nèi)游客的增幅，客源結(jié)構(gòu)繼續(xù)呈優(yōu)化態(tài)勢；旅游總收入增幅高于游客接待量的增幅，產(chǎn)業(yè)“轉(zhuǎn)型增效”進一步凸現(xiàn)。

（三）旅游經(jīng)濟出現(xiàn)新的“拐點”

1、三亞度假旅游品牌效應(yīng)顯著。經(jīng)過不懈的旅游形象促銷和城市品牌營銷，我市旅游“久熱不退”，特別是經(jīng)過“清涼一夏三亞度假”夏日旅游品牌促銷活動，20*年我市度假旅游市場初步顯露淡季不淡的良好勢頭，高檔酒店平均開房率達到80％以上，大東海、亞龍灣區(qū)域多家酒店更是出現(xiàn)夏季客房爆滿的“罕見”現(xiàn)象，三亞夏日旅游由淡趨旺的“拐點”明顯。如今，“冬天到三亞來避寒”、“春節(jié)到三亞過大年”、“夏天到三亞來避暑”已成為時尚和榮耀。

2、旅游國際化進程跨上新臺階。旅游促銷使三亞的入境游客大量增加，國際游客的比例不斷提高，20*年，全市旅游飯店接待國際游客超過52萬人次，相當于全市城鄉(xiāng)人口的總和，客源遍及五大洲100多個國家和地區(qū)，初步呈現(xiàn)“遍地開花”的局面，成為全國接待入境游客的主要城市之一。幾年前，入境游客仍以港澳臺游客為主，外國人游客為輔，到20*年，外國人游客占境外游客的比重提高到85.77%，多元化的入境游客源市場已經(jīng)形成，三亞作為國際化旅游城市初露端倪。

（四）客源市場呈現(xiàn)新格局

1、國內(nèi)東西部客源市場趨向均衡發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，省內(nèi)兩大國際機場20*年和20*年入島游客1151萬人次，較20*年和20*年增長15.44%。其中：以廣州為中心的珠三角地區(qū)游客占總量的27.09%；以上海為中心的長三角地區(qū)游客占總量的20.16%；京津唐地區(qū)游客占總量的12.16%；西部（含西南和西北）和中部地區(qū)客源市場悄然崛起，游客占總量的32.63%，同比提高4.58個百分點。以往我市國內(nèi)客源市場東重西輕的不均衡狀況得到改觀，趨向東西部均衡發(fā)展。

2、區(qū)域客源市場取得突破，以歐洲游客為主體的多元化入境度假游市場初步形成。這兩年，我市開發(fā)俄羅斯市場取得重大突破，20*-20*年接待俄羅斯游客23.23萬人次，比20*-20*年增長494.25%，占外國游客總量的30.58%。據(jù)統(tǒng)計，全市旅游飯店20*年和20*年接待歐洲游客34.35萬人次，較20*年和20*年增長323.4%，占外國游客總量的45.23%，是我市入境游份額最大、游客量增幅最大的一個洲，顯示了我市近幾年針對歐洲度假客源市場的開發(fā)卓有成效，以歐洲游客為主體的多元化入境度假游市場初步形成。

（五）旅游帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

旅游作為全市的主導產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展給航空、運輸、餐飲、購物、電信、建筑等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了機遇，為市民提供了廣闊的就業(yè)機會，尤其是房地產(chǎn)業(yè)，彼此之間又相互促進，形成互動。

20*年，三亞市鳳凰機場完成了二期擴建，進出口航班32*4架次，同比增長24.36%；進出港游客390.6萬人次，同比增長27.2%。同時，大量外地游客前來我市購置房產(chǎn)，我市房地產(chǎn)投資持續(xù)高速增長，高檔住房空前熱銷，全年共完成開發(fā)投資額29.*億元，同比增長47.1%。已經(jīng)有20多個國家和地區(qū)的居民在三亞購房置業(yè)

20*年，三亞鳳凰國際機場進出港游客達531.1萬人次，同比增長36%，跨入全國二十大機場行列；進出港航班41317架次，同比增長29%。我市國際客源市場增長迅猛，現(xiàn)已開通國際和地區(qū)航線23條，與俄羅斯、日本、韓國、英國、香港、澳門等國家和地區(qū)實現(xiàn)通航。同時，全市旅游消費品市場活躍，實現(xiàn)社會消費品零售總額31億元，同比增長22%。

增加社會就業(yè)機會。通過旅游促銷，壯大我市旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加崗位就業(yè)機會，解決部分人員就業(yè)難的問題。

（六）三亞引起全國旅游行業(yè)的關(guān)注

通過近兩年的大力度、大規(guī)模國內(nèi)外旅游促銷活動，我市已成為全國接待境外游客（特別是俄羅斯游客）的主要旅游城市之一。三亞開拓國內(nèi)外客源市場的經(jīng)驗和做法，引起了全國旅游行業(yè)的關(guān)注，重慶、遂寧、德州、威海、廈門、汕頭、乳山、麗江、漠河、伊春、昆明等國內(nèi)旅游城市紛紛前來我市考察、取經(jīng)，較好地促進了行業(yè)之間的交流和學習。

五、旅游促銷經(jīng)費使用過程中存在的問題

第9篇：飯店的淡季營銷方案范文

述職報告最初曾用"總結(jié)"或"匯報"的形式出現(xiàn)，經(jīng)過一段時間的使用，并隨著干部體制改革的不斷深入和完善，逐步形成了獨具特色的體式，述職報告最終形成了一種新的應(yīng)用文體。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售部年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店銷售部述職報告1促進酒店“安全、經(jīng)營、服務(wù)”三大主題的一年，也是酒店全年營收及利潤指標完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。

一、科學決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現(xiàn)“三創(chuàng)目標”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等?？傮w思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了必須的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。

1、經(jīng)營創(chuàng)收。

酒店透過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等

相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為萬元，比去年超額萬元，超幅為%;其中客房收入為萬元，寫字間收入為萬元，餐廳收入萬元，其它收入共萬元。全年客房平均出租率為%，年均房價元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四酒店的平均值。

2、管理創(chuàng)利。

酒店透過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、

能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節(jié)約，從嚴控制。酒店全年經(jīng)營利潤為萬元，經(jīng)營利潤率為%，比去年分別增加萬元和%。其中，人工成本為萬元，能源費用為萬元，物料消耗為萬元，分別占酒店總收入的%、%、%。比年初預定指標分別降低了%、%、%。

3、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。

酒店透過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等20字資料的培訓，加強管理人員的現(xiàn)場督導和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務(wù)中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道:“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日常生活帶給了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動?！?/p>

4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。

酒店透過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導下，店級領(lǐng)導每一天召開部門經(jīng)理反饋會，通報狀況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評為先進班組。

二、與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀

酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領(lǐng)會十六屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實際狀況，與時俱進，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表此刻干部員工精神狀態(tài)用心向上。酒店總經(jīng)理大會、小會反復強調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深奧的學問。關(guān)鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態(tài)，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運用。店級領(lǐng)導還透過組織對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項培訓交流，啟發(fā)引導大家拓寬視野，學習進取，團結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標、管理目標和接待任務(wù)的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關(guān)心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領(lǐng)導的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終持續(xù)振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三標一體”6s管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同資料的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗，結(jié)合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了工作。

(一)以效益為目標，抓好銷售工作

1、人員調(diào)整。

酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有名，是同規(guī)模酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的職責。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作職責心。

2、渠道拓寬。

銷售部原先分解指標因人而定，缺少科學依據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究透過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負責，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作職責心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。

3、房提獎勵。

根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以必須比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年萬元升至下半年萬元，升幅約為%。

4、窗口形象。

銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還個性重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結(jié)帳、交接-班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯。加強主管的現(xiàn)場督導。透過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每一天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的職責心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一齊錯登漏登現(xiàn)象?？傊?，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原先占客房總收入的%提高到%，日創(chuàng)收為元，日平均房價為元;全年接待賓客萬人次，接待外賓萬人次。

5、投訴處理。

銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映狀況、提出推薦、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約起，為酒店減少經(jīng)濟損失約元，爭取了較多的酒店回頭客。

此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)管理到每月一次市場調(diào)研分析和客戶送房排行等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收萬元，比上半年增額萬元，增幅約為%。

(二)以改革為動力，抓好餐飲工作

1、績效掛鉤。

餐廳雖然是酒店的一個部門崗位，但在管理體制上率先進入市場軌道，績效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營收入指標核定為萬元/月，工資總額控制為萬元/月。在必須的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響;另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。

2、競聘上崗。

餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和潛力較優(yōu)秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標帶給了管理機制等方面的保證。

3、試菜考核。

酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領(lǐng)導及相關(guān)部門經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務(wù)水平，同時對基本滿意的新菜推薦推銷。半年來，餐廳共推出新菜余種，其中，鐵板排骨餃、香辣牛筋、漢味醉雞、野味鮮、蘭豆拌金菇等受到食客的普遍認可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵，對業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時調(diào)換等。

另外，餐廳配合酒店，全年共接待重要客人批，計多桌，約人次。餐廳的服務(wù)接待工作得到了酒店和上級領(lǐng)導的基本肯定和表揚。

(三)以客戶為重點，抓好物業(yè)工作

1、耐心售房。

如物業(yè)部出租3322房，房主是做旅行社的，又處于剛創(chuàng)業(yè)階段，為減少資本投入，就想租一間面積稍小但位置好能一目了然的房間，于是他們看中了3322房，離臺口近18平方米的面積十分適宜。然而此房間已被其他客人預訂了。他們在物業(yè)部待了一整天。之后，物業(yè)部不厭其煩地給他們介紹其他房間，經(jīng)過兩天多的不斷做工作，他們租下了比3322房大20平方米的3346房。在物業(yè)部全體員工的努力工作下，寫字間的出租率到達了%，超過了去年同期水平。

2、售后服務(wù)。

夏天到了，空調(diào)不制冷，投訴;房頂漏水了，投訴;發(fā)現(xiàn)有人私自動用公司的用品了，投訴;冬天到了，暖氣不熱了，投訴;就連浴室少了個凳子，都要投訴。每當物業(yè)部接到投訴電話時從不推卸職責，首先向客人道歉，再找到相關(guān)部門協(xié)助解決。解決完了還要對客戶進行回訪直到令其滿意為止。

3、催收房費。

催收房費也是一件難事。有的客人因為某種原因不按時交房費，物業(yè)部就用心進行催賬，不僅僅是打電話，每到交費的時候就親自到房間去收房費。

(四)以質(zhì)量為前提，抓好客房工作

1、班組晨會。

為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行布置，對每個員工的儀表儀容不整進行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠持續(xù)一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上周工作進行總結(jié)，對下周的工作進行布置并構(gòu)成文字，同時將酒店相關(guān)文件的資料納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴、細、實”的工作作風。

2、安全檢查。

除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負責人外，將安全知識培訓開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次、資料。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區(qū)域的安全負責人，以文字形式上墻，強調(diào)“誰主管、誰負責”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會客人員、過往人員進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。全年散客區(qū)共查出住客不符的房間間，不符人員人。客務(wù)部共查出不安全隱患起(客人未關(guān)門、關(guān)窗起;不貼合酒店電器使用規(guī)定起)。

(五)以“六防”為資料，抓好安保工作。

1、制訂預案。

在日常經(jīng)營、每個重大節(jié)日、大型活動前，保衛(wèi)工程部都用心制定安保方案和應(yīng)急預案共份、及時簽訂安全協(xié)議書約份。按時組織酒店內(nèi)安全檢查，與各部門簽訂安全職責書，做到職責明確、落實到人、各負其責。

2、嚴格檢查。

嚴格檢查消防設(shè)備設(shè)施，提前對煙感系統(tǒng)個報警點進行全面測試，對斷線故障、報警點不準確進行修復，保障線路暢通、正常使用;對酒店應(yīng)急疏散燈、安全出入口進行補裝和更換等。

(六)以降耗為核心，抓好維保工作

1、八字要求。

根據(jù)北京市委市府關(guān)于節(jié)電節(jié)水的通知精神，酒店總經(jīng)理辦公會專題研究決定，在酒店及各部門原有管理規(guī)定執(zhí)行的基礎(chǔ)上，再次向全店干部員工提出節(jié)能降耗8字要求。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罰，八要宣。

2、搶修維修。

維修組的7名同志承擔著酒店各個部門設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)工作，經(jīng)常為搶修一個部位堅持工作到深夜，有時一干就是一整夜。同時，他們對自己的工作做到心中有數(shù)合理安排，如在入冬前提前對酒店供暖設(shè)備進行了全面檢修、整修酒店配電箱更換電度表等。

3、采購把關(guān)。

采購部在工作中努力做到節(jié)約開支，降低成本，用心走訪市場咨詢商家，努力做到貨比三家，堅持同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，嚴把進貨質(zhì)量關(guān)。堅持制度原則，凡是支出金額較大的采購計劃，都要事先得到領(lǐng)導審批。做好預算費用開支，控制采購費用的支出。

(七)以精干為原則，抓好人事工作

1、合理定編。

根據(jù)酒店總經(jīng)理辦公會議精神，以精干、高效為用人原則，人事部在年初

名全店人員編制的基礎(chǔ)上，由店級領(lǐng)導出面，找相關(guān)部門協(xié)調(diào)，再減10名編制，并未影響酒店及部門工作。

2、員工招聘。

根據(jù)酒店經(jīng)營需要，控制人事費用支出，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。由店級領(lǐng)導帶隊，數(shù)次去密云、懷柔、天津等地，聯(lián)系職校，招聘錄用實習生人次;登報次、網(wǎng)上招聘次，共計招聘人次。

(八)以“準則”為參照，抓好培訓工作

1、店級講座。

按照酒店年初制定的全員培訓計劃，參照《員工待客基本行為準則》20字資料，由店級領(lǐng)導組織召集對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及待客服務(wù)人員的專題培訓，重點講解管理素質(zhì)、服務(wù)意識、禮貌待客、案例分析等。全年共組織培訓余批，約人次參加，透過講解、點評、交流等，受訓人員在思想認識和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、英語授課。

上半年人事培訓部每周二、四下午2小時，定期組織前臺部門、崗位人員進行“飯店情景英語”的培訓;下半年重點對餐廳、銷售部前臺員工進行英語會話潛力的培訓考核，促進了待客服務(wù)人員學習英語的自覺性。

3、部門培訓。

各部門在酒店組織培訓的同時，每月有計劃，自行對本部門員工進行“20字”準則資料和崗位業(yè)務(wù)的培訓。例如銷售部前廳，抓好對各崗位的培訓工作，做到“日日有主題，天天有培訓”。分階段、分資料對前廳員工進行培訓和考核。前臺的接待、收銀每一天早班后利用業(yè)余時間進行培訓;主管、領(lǐng)班每兩周進行一次培訓，前廳全體員工每月一次的培訓。培訓資料包括業(yè)務(wù)知識、接待外賓、推銷技巧、案例分析、應(yīng)急問題處理等。透過培訓，員工的整體素質(zhì)提高了，英語水平提高了，業(yè)務(wù)水平提高了，客人的滿意度也提高了。一年來，各部門共自行組織培訓批，約人次參加。酒店與部門相結(jié)合的兩級培訓，提高了員工整體的思想素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)接待潛力。

4、練兵考核。

酒店會同客房、前廳、餐廳等前臺部門崗位，在日常業(yè)務(wù)培訓、崗位練兵的基礎(chǔ)上，組織了業(yè)務(wù)實操考核，評出了客房第一名丁劍，第二名呂璽，第三名王鳳;前廳第一名張進，第二名張振，第三名王云;餐廳第一名李曉娟，第二名孫桂芬，第三名高梅;廚房第一名黃瑋，第二名方勝平，第三名鐘玉彪。酒店分別予以獎勵并宣傳通報進行表彰。

四、四星標準，客戶反饋，酒店仍存三類問題

一年的工作，經(jīng)過全店上下的共同努力，成績是主要的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。用四酒店的標準來衡量，問題之明顯、整改之必要已十分迫切地提上酒店領(lǐng)導班子的議事日程。

1、設(shè)施設(shè)備不盡完善。

2、管理水準有待提升。

一表此刻管理人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識、外語水平和管理潛力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊;二表此刻酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實可行的“管理模式”;三表此刻“人治”管理、隨意管理等個體行為在一些管理者身上時有發(fā)生。

3、服務(wù)質(zhì)量尚需有優(yōu)化。

從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時與周末、領(lǐng)導在與不在，都難做到一個樣地優(yōu)質(zhì)服務(wù)。反復出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細，設(shè)備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。

透過對酒店全年工作進行回顧總結(jié)，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發(fā)揚成績，整改問題。并將制訂新一年度的管理目標、經(jīng)營指標和工作計劃，以指導____年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。

酒店銷售部述職報告2尊敬的店領(lǐng)導，各位同事：

____年是酒店行業(yè)競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷史上最為艱難的一年，若干五星級酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導的指導下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經(jīng)營指標與集團公司下達的總?cè)蝿?wù)指標仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗教訓，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實質(zhì)性的貢獻，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領(lǐng)導和同事們批評指正。

一盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。

____年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇?，持续坚守钢X還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場競爭實際，我(與同事們)創(chuàng)新了營銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項目，得到店領(lǐng)導大力支持。1月份，與當?shù)貦C場共同攜手開展“機場酒店延伸服務(wù)”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設(shè)置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機場免費接、送機服務(wù)、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營分析會制度。堅持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營分析會，對上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù)、有計劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。

激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對消費變動較大且排名前20位的協(xié)議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過____%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業(yè)績提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務(wù)套餐促銷活動，及時調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三強化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。

結(jié)合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監(jiān)督落實情況，實施每周培訓;業(yè)余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯(lián)系，鼓勵員工自己設(shè)計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團隊敬業(yè)、服務(wù)意識和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務(wù)，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶最好的體驗。

酒店銷售部述職報告3從我到____大酒店工作以來，是____大酒店培養(yǎng)了我，我和____大酒店在風雨中一路走來，感謝領(lǐng)導對我的信任和關(guān)懷，使我能在____大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是____總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，他向領(lǐng)導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè)。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導溝通交流，逐步進行完善提高，根據(jù)營銷目標，制定本年度的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在20____年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況，進行調(diào)查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強聯(lián)絡(luò)，進行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

20____年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據(jù)顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們____大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!謝謝!

酒店銷售部述職報告4一、經(jīng)營狀況

20____年希爾頓酒店主營業(yè)務(wù)收入共計______萬元，發(fā)生成本費用______萬元，盈利______萬元，實現(xiàn)年初制定的扭虧為盈的經(jīng)營目標?？头坎繉崿F(xiàn)收入______萬元，月均收入______萬元。其中:客房收入______萬元，占客房收入的____%;客房部20____年初有客房____間，5月份對希爾頓酒店客房進行改造增加為____間，10月份投入使用，本年共出租入住房______次，出租率為____%。餐飲部實現(xiàn)收入______萬元，月平均收入______萬元。其中:主餐收入____萬元，占餐飲總收入的____%;婚宴收入(1月-12月統(tǒng)計數(shù)據(jù))____萬元，占餐飲總收入的____%;散客收入(1月-12月統(tǒng)計數(shù)據(jù))____萬元，占餐飲總收入的____%;協(xié)議單位(1月-12月統(tǒng)計數(shù)據(jù))____萬元，占餐飲總收入的____%。

二、管理狀況

(一)外聘經(jīng)理人，理清經(jīng)營思路。希爾頓酒店3月份聘請______賓館專業(yè)管理團隊入駐，在經(jīng)營方法和理念上對希爾頓酒店上下做相應(yīng)調(diào)整，成為希爾頓酒店經(jīng)營業(yè)績轉(zhuǎn)好的關(guān)鍵點。

(二)引進本地從業(yè)人員，拓寬希爾頓酒店影響力。透過本地從業(yè)人員的大力宣傳及多年工作經(jīng)驗，使希爾頓酒店對外工作得到有力提升。

(三)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽閉?，实现人尽其能腹砑安吞淼募嬡危行嶸ぷ髁Χ?工程部專人負責，確保工程問題得到及時解決;客房部經(jīng)理由具有專業(yè)知識管理人員擔任，提升客房服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一服務(wù)流程。

(四)順利完成三希爾頓酒店市級評定工作。20____年希爾頓酒店圍繞評三星開展了業(yè)務(wù)培訓、物品購置、制度完善等多項工作，在全體員工的辛勤工作下，使希爾頓酒店基本到達三希爾頓酒店標準并得到評定專家的認可。

三、其他方面

(一)提高產(chǎn)品質(zhì)量。首先，推出廣受環(huán)縣人民喜愛的五碗席，并在其他菜品質(zhì)量上狠下功夫，菜品質(zhì)量較去年有所提升;其次，超多購置客房客用物品，滿足賓客需求，實現(xiàn)人性化服務(wù)。

(二)提升服務(wù)。培養(yǎng)員工開口意識，做到“來有問聲，走有送聲”合理采納賓客意見，針對性解決問題，使____服務(wù)成為對外競爭的著力點。

(三)優(yōu)化采購方式，降低成本。本年多樣物品透過網(wǎng)

上購物方式進行比較并購買，透過較低價格購得質(zhì)量合格產(chǎn)品。

(四)提高員工待遇，增加員工福利。20____年人均工資較前一年增加______元左右;采用獎金、節(jié)日聚餐、發(fā)放小物品的方式提高員工福利，關(guān)心員工生活。

(五)開展培訓。培訓是希爾頓酒店永恒的主題，本年度希爾頓酒店組織開展希爾頓酒店意識培訓、消防培訓、服務(wù)技能實操培訓等，采取上大課、分部門、外出學習等方式不斷強化各崗位員工工作技能。

四、不足之處

(一)經(jīng)營方面

客源市場不科學，大型接待所占比例較低;服務(wù)管理不達標，服務(wù)意識不濃厚;各項優(yōu)惠活動未收到預期效果。

(二)管理方面

團隊缺乏凝聚力及執(zhí)行力;管理人員潛力有待提高，管理方法欠佳;上傳下達工作不到位。

(三)員工隊伍建設(shè)

人員流動性較大;服務(wù)技能欠缺;員工隊伍文化建設(shè)缺失。

五、20____年工作目標

(一)狠抓管理。中層人員執(zhí)行力決定希爾頓酒店運轉(zhuǎn)潛力，14年希爾頓酒店將繼續(xù)選派部門中層人員外出交流、學習，從思想上斷絕工作惰性，強化執(zhí)行力度。

(二)經(jīng)營創(chuàng)收。14年將繼續(xù)在菜品質(zhì)量及營銷工作上推陳出新，做到菜品的人無我有、人有我優(yōu);營銷部結(jié)合南區(qū)開發(fā)進度及現(xiàn)階段實際狀況提出銷售方法，爭取營業(yè)額實現(xiàn)新突破。

(三)提高服務(wù)。以三希爾頓酒店服務(wù)標準及流程為依據(jù)，對員工服務(wù)和流程進一步統(tǒng)一，同時加大力度吸納來自員工及賓客的可貴意見及推薦，在人性化服務(wù)上狠下功夫。

(四)深化培訓。由行政部牽頭，由具有相關(guān)專業(yè)技能人員對各部門員工進行服務(wù)意識、服務(wù)技能培訓;透過集中學習的方式宣講希爾頓酒店相關(guān)制度及理念，明確崗位職責。

(五)開源節(jié)流。挖掘收入新增方式，合理利用后院場地規(guī)范停車費收取;基于目前希爾頓酒店各項開支較大的狀況，繼續(xù)推進節(jié)能減排工作，強化員工節(jié)約意識。

(六)提高待遇。落實希爾頓酒店關(guān)于與部分員工簽訂相對固定勞動合同并購買保險事宜;在希爾頓酒店業(yè)績增長的同時在員工伙食、節(jié)日福利發(fā)放、舉辦各類文藝活動等方面有所提升。

成績是對過去的肯定，新的挑戰(zhàn)已然來臨，我們滿懷著收獲的喜悅，迎來了充滿期望、催人奮進的20____年。風正濟時，正當遠航;任重道遠，仍需激流勇進。讓我們統(tǒng)一思想，堅定信心，團結(jié)奮斗，再接再厲，以更加昂揚的斗志、更加扎實的作風，在新的一年里披荊斬棘、勇立新功、再創(chuàng)輝煌!

酒店銷售部述職報告5首先營銷部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的營銷工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

根據(jù)年初的工作認真的落實每一項，年營銷部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的營銷上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的營銷部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的營銷力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的營銷方案，有針對性的走訪，比如旅游旺季，我們把地接較好旅行社認真的回訪與，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體營銷量做好鋪墊。平時在整理顧客檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新顧客，截止年底共簽署協(xié)議454份。

______年9月份我到酒店擔任營銷部經(jīng)理，______年10份酒店正式掛牌三星，這對營銷部帶給對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的營銷工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅僅提高了酒店的知名度，而且透過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓客人透過網(wǎng)絡(luò)詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合營銷部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在那里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導及員工對我們營銷部工作的支持。

一、對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由營銷部負責網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁資料的更新，透過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態(tài)、新聞出去，讓的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

二、不足之處

1.對外營銷需加強，此刻我們散客相比較較少;

對會議信息得不到及時的了解在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，思考的問題也不夠全面。有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的營銷與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。酒店營銷部工作總結(jié)范文

三、工作計劃:

1.營銷部的主要的工作以提高散客入住率的基礎(chǔ)上，加大會議及旅游團隊的營銷工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優(yōu)勢，因為大型會議能夠享受獨處的環(huán)境旅游團隊為其帶給合理的價格和優(yōu)良服務(wù)才是最重要的。

同時透過網(wǎng)絡(luò)訂房的客人不容忽視，爭取今年網(wǎng)絡(luò)的入住率有一個新的提高，改變現(xiàn)有的工作方式，增加我們的商務(wù)散客的群體，提高顧客質(zhì)量，加深顧客對我們酒店的了解，所以我們要加強營銷部整體營銷力量，提高營銷水平，為保證酒店必須的出租率和效益，客房的價格也應(yīng)隨行就市，根據(jù)淡、平、旺季，與不同的客源市場的特點，制定較為靈活的價格對策首先對哈市同檔次酒店進行市場調(diào)查，準確的掌握旅游市場的信息和動態(tài)，以及其它酒店出租率分析競爭形勢，給酒店帶給準確的參考數(shù)據(jù)，調(diào)整酒店營銷對策，提出酒店價格政策實施方案。適應(yīng)市場競爭需要。同時根據(jù)旅游市場淡旺季做出相應(yīng)的營銷計劃，提出自己的促銷方案與老顧客加強聯(lián)系與溝通，同時建立新的顧客，積累會議信息在旅游淡季的時候，加強餐飲的營銷力度，做好招待工作，確保服務(wù)質(zhì)量。對酒店的網(wǎng)站重新設(shè)計，要具有商大酒店特色的網(wǎng)頁。同時營銷部要及時準確對網(wǎng)頁進行更新與維護，讓的客人透過網(wǎng)絡(luò)了解商大酒店。