醫(yī)藥銷售計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

2004年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

2004年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳?a href="http://saumg.com/haowen/243087.html" target="_blank">醫(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)2004年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津 · · · ·

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

第2篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

2004年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

2004年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)2004年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發(fā)OTC市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙招聘

16、江西

報(bào)紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報(bào)紙招聘

22、新疆

二、營銷計(jì)劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場支持

1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對(duì)市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。版權(quán)所有

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷商的合同管理

第3篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。 3、費(fèi)用與貨款回收： 上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。 2007年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。 如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

第4篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：小麥；轉(zhuǎn)基因；受體；花藥；染色體加倍

中圖分類號(hào)：Q785文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)號(hào)：A文章編號(hào)：1001-4942（2014）01-0001-06

小麥?zhǔn)侵匾募Z食作物之一，小麥生產(chǎn)的可持續(xù)性對(duì)于保障糧食安全至關(guān)重要。然而，由于缺少高抗生物或非生物逆境的小麥種質(zhì)資源，在有限的土地資源上進(jìn)一步提高小麥產(chǎn)量異常艱難。轉(zhuǎn)基因技術(shù)為利用異源基因改良小麥的抗逆性、實(shí)現(xiàn)種質(zhì)資源創(chuàng)新的新突破提供了新的機(jī)遇[1]。

愈傷組織誘導(dǎo)和再生是小麥轉(zhuǎn)基因的關(guān)鍵步驟，迄今為止，已成功用于小麥遺傳轉(zhuǎn)化的外植體有幼胚[2，3]、幼穗[4]、花藥誘導(dǎo)后的胚狀體[5，6]、小孢子[7]、成熟胚[8]等。這些外植體中，除了花藥誘導(dǎo)后的胚狀體和小孢子為單倍體外，其余皆是二倍體。由于小麥基因組龐大，含有42條染色體，轉(zhuǎn)基因后代純合過程較慢。而以單倍體為受體的轉(zhuǎn)基因植株經(jīng)過染色體加倍，可以在轉(zhuǎn)化當(dāng)代獲得純合株系，大大縮短出圃年限。影響染色體加倍效率的因素有很多，植株的發(fā)育狀態(tài)、試劑的種類、處理時(shí)間等都會(huì)對(duì)加倍效率產(chǎn)生影響[9]。秋水仙堿是目前應(yīng)用最為廣泛的加倍劑，但處理不當(dāng)會(huì)對(duì)植株產(chǎn)生致死性的傷害[10]。

到目前為止，未見有以小麥花藥作為轉(zhuǎn)基因受體的報(bào)道。以花藥為受體的小麥轉(zhuǎn)基因技術(shù)首先要獲得轉(zhuǎn)化的單倍體植株，然后經(jīng)過染色體加倍得到可育的轉(zhuǎn)基因后代。為了建立以小麥離體花藥為受體的外源基因?qū)爰夹g(shù)體系，探索高效的染色體加倍技術(shù)，本試驗(yàn)對(duì)影響小麥基因槍轉(zhuǎn)化和單倍體加倍的因素進(jìn)行了詳細(xì)的研究，建立了以花藥為受體的小麥轉(zhuǎn)基因技術(shù)體系。

1材料與方法

1.1質(zhì)粒及試劑

本試驗(yàn)所用的質(zhì)粒為pHAC25，由山東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物所分子生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室保存。

質(zhì)粒提取試劑盒購自天根生物；培養(yǎng)基配制所需的無機(jī)鹽購自國藥集團(tuán)；維生素和抗生素以及激素、GUS染色所需的藥品購自Sigma公司；金粉及基因槍轉(zhuǎn)化過程中所需的耗材均購自伯樂公司。

1.2花藥的分離與預(yù)處理

花藥供體品種為K35，是山東省農(nóng)科院作物所自行選育的具有良好花藥培養(yǎng)能力的高代小麥品系。顯微鏡下觀察花藥發(fā)育情況，選擇單核靠邊期的花藥（圖1A），放入盛有0.3mol/L甘露醇預(yù)處理液的培養(yǎng)皿中，每皿500粒，4℃放置約16h（圖1B）。將浸泡完全的花藥轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)培養(yǎng)基上（培養(yǎng)皿下放有畫有基因槍轟擊圈的白紙），每皿500粒，用于基因槍轉(zhuǎn)化。

1.3子彈制備與花藥轉(zhuǎn)化

取金粉10mg，70%乙醇沖洗，10000r/min離心1min，重復(fù)3次，加入1ml滅菌水振蕩2min，制成終濃度為10μg/μl的金粉貯藏液。將金粉貯藏液充分渦旋，取100μl放入硅化的1.5ml離心管中，14000r/min離心30s，棄上清；加入50μl滅菌水懸浮金粉，在振蕩器上邊輕微振蕩邊加入1μg/μl的質(zhì)粒10μl，再加入20μl新配制的0.1mol/L的亞精胺和50μl2.5mol/L的CaCl2，高速蝸旋3min，將離心管在冰上放置約2min讓金粉自然沉淀，10000r/min離心10s，棄上清；加入無水乙醇750μl，高速蝸旋，冰上放置約2min讓金粉自然沉淀，10000r/min離心10s，棄上清，用100μl無水乙醇懸浮。

將制備的子彈用基因槍轟擊預(yù)處理后的花藥。

1.4誘導(dǎo)培養(yǎng)與再生苗的篩選及染色體加倍

于無菌操作臺(tái)中將轟擊后的花藥轉(zhuǎn)移到花藥愈傷誘導(dǎo)培養(yǎng)基上（圖1C），32℃暗培養(yǎng)3d后，28℃暗培養(yǎng)約4周，獲得胚狀體（圖1D）。將1～2mm左右的胚狀體轉(zhuǎn)移到含有5mg/Lbiolaphos的再生培養(yǎng)基上，25℃下進(jìn)行再生篩選培養(yǎng)（每天光照16h，光照強(qiáng)度5000lx）。

將高5cm左右的再生苗移栽到裝有栽培基質(zhì)的花盆中，用打孔的廢棄礦泉水瓶罩住小苗，晝夜溫度保持14℃，每天光照14h。有2～3個(gè)分蘗時(shí)，將幼苗從花盆中取出，流水洗凈根部，修剪幼苗，使根長或葉長保留3cm左右。將修剪好的幼苗根部完全浸入含有不同濃度DMSO的0.2%的秋水仙堿加倍液中，18℃恒溫培養(yǎng)。通氣裝置采用普通魚缸通氧機(jī)。將處理完畢的幼苗，流水沖洗根部3h，移栽到裝有栽培基質(zhì)的花盆中，用打孔的廢棄礦泉水瓶罩住小苗，晝夜溫度保持14℃，每天光照14h，待新蘗產(chǎn)生時(shí)，轉(zhuǎn)移到17～25℃的環(huán)境中，直至成熟收獲，即為T0代植株。

1.5轉(zhuǎn)基因植株GUS染色

GUS組織染色液的配制：0.2mol/L磷酸鈉緩沖液1ml；0.1mol/L亞鐵氰化鉀和0.1mol/L鐵氰化鉀各1ml；0.5mol/LNa2-EDTA8ml；200mgX-gluc溶于400μlDMSO中；加水定容至200ml。

GUS組織染色：取待檢測組織，剪斷或切開后分別放入5ml離心管中，用GUS染色液完全浸沒，37℃振蕩過夜，次日用70%乙醇沖洗2～3次，觀察染色結(jié)果。

1.6轉(zhuǎn)基因植株純合體驗(yàn)證

為驗(yàn)證轉(zhuǎn)基因植株是否為純合，對(duì)T0代植株和來自同一個(gè)T0代單株的10個(gè)T1代植株進(jìn)行PCR檢測，檢測對(duì)象為GUS基因。正向引物為5′-GGTCACTCATTACGGCAAAGT-3′，反向引物為5′-GACGACCAAAGCCAGTAAAGT-3′，PCR產(chǎn)物長度為616bp。PCR擴(kuò)增程序：95℃預(yù)變性5min；95℃變性1min，52℃退火30s，72℃延伸30s，35個(gè)循環(huán)；72℃延伸5min。

2結(jié)果與分析

2.1不同金粉濃度和轟擊壓力對(duì)轉(zhuǎn)化效率的影響

本試驗(yàn)首先設(shè)計(jì)3個(gè)轟擊壓力和3個(gè)金粉濃度，進(jìn)行9個(gè)試驗(yàn)處理，每個(gè)處理轉(zhuǎn)化花藥2000個(gè)，具體結(jié)果見表1。

從表1可以看出，在花藥數(shù)目相同的情況下，900psi的轟擊壓力下，3個(gè)金粉濃度都沒有得到陽性植株；1100psi的轟擊壓力下，每槍金粉用量為60μg時(shí)得到3個(gè)陽性植株，每槍金粉用量為100μg時(shí)，得到5個(gè)陽性植株，其轉(zhuǎn)化效率分別為0.15%和0.25%；而在1300psi的轟擊壓力下，3個(gè)濃度的金粉都得到陽性植株，其中每槍用量為100μg時(shí)轉(zhuǎn)化效率最高，達(dá)到0.60%。

2.2不同金粉粒度對(duì)轉(zhuǎn)化效率的影響

依據(jù)上述試驗(yàn)數(shù)據(jù)，確定了1300psi轟擊壓力和每槍100μg的金粉用量為適宜參數(shù)，在培養(yǎng)條件和轟擊壓力、金粉濃度等轟擊參數(shù)不變的情況下，對(duì)0.6μm和1.0μm兩種不同粒度的金粉進(jìn)行了轉(zhuǎn)化效率試驗(yàn)，每個(gè)處理轉(zhuǎn)化花藥2000個(gè)。結(jié)果顯示，0.6μm的金粉轟擊花藥獲得胚狀體652個(gè)，陽性植株9個(gè)，轉(zhuǎn)化效率為0.45%；而1.0μm金粉轟擊花藥獲得胚狀體703個(gè)，陽性植株5個(gè)，轉(zhuǎn)化效率為0.25%。

2.3不同轟擊距離對(duì)轉(zhuǎn)化效率的影響

在上述參數(shù)不變的情況下，設(shè)定6cm和9cm兩個(gè)轟擊距離，每個(gè)處理轟擊花藥2000個(gè)。其中轟擊距離為6cm時(shí)，獲得胚狀體663個(gè)，陽性植株10個(gè)，轉(zhuǎn)化效率為0.50%；而轟擊距離9cm時(shí)，獲得胚狀體861個(gè)，沒有陽性植株。

根據(jù)上述3個(gè)試驗(yàn)獲得的數(shù)據(jù)，確定金粉粒度0.6μm、每槍金粉用量100μg、轟擊距離6cm、轟擊壓力1300psi為花藥轉(zhuǎn)化的最佳參數(shù)組合。

2.4通氣方式和不同修剪方式對(duì)加倍效率的影響

如表2所示，當(dāng)單倍體植株根和葉都被修剪至3cm左右時(shí)，通氣情況下，植株存活率和加倍效率都達(dá)到100%；不通氣時(shí)，只有76株存活，存活率為84.4%，存活的植株全部加倍。只修剪根部時(shí)，兩種情況下的加倍效率與根葉皆剪時(shí)沒有明顯差別，分別為99.9%和83.3%。但是，只作修剪葉片而不剪根時(shí)，植株的加倍效率明顯降低，兩種情況下的加倍效率分別為62.2%和57.8%。如果根葉都不剪，通氣時(shí)的加倍效率為45.6%，不通氣時(shí)為44.5%。因此，單倍體的加倍效率受通氣和修剪方式的雙重影響，通氣可以極大提高植株的存活率，修剪可以提高存活植株的加倍率。

2.5不同DMSO濃度和處理時(shí)間對(duì)加倍效率的影響

將具有2～3個(gè)分蘗的單倍體植株的根和葉分別修剪至3cm左右，在含有不同濃度DMSO的0.2%的秋水仙堿溶液中分別加倍處理4、8、12h。如表3所示，DMSO濃度和處理時(shí)間對(duì)植株的存活率有明顯影響，但對(duì)收獲指數(shù)影響不明顯。在含有5%DMSO的秋水仙堿溶液中處理4h或8h，單倍體加倍效率均最高，為100%，其中以4h為最佳處理時(shí)間；用含1%DMSO的溶液處理12h，加倍效率最低，為62.2%。

3結(jié)論與討論

3.1金粉粒度、濃度和轟擊壓力、距離對(duì)轉(zhuǎn)化效率的影響

自基因槍轉(zhuǎn)化方法發(fā)明以來，針對(duì)不同作物和組織的轉(zhuǎn)化參數(shù)已經(jīng)建立[11，12]。就小麥而言，對(duì)誘導(dǎo)后愈傷組織的轉(zhuǎn)化體系已經(jīng)有了非常系統(tǒng)的研究，金粉粒度1μm、每槍30μg、轟擊距離9cm是幼胚轉(zhuǎn)化常用的參數(shù)[13，14]。本試驗(yàn)首次對(duì)基因槍轉(zhuǎn)化花藥的參數(shù)進(jìn)行了研究，結(jié)果表明金粉粒度0.6μm、每槍100μg、轟擊距離6cm是基因槍轉(zhuǎn)化花藥的最佳參數(shù)。不同組織之間轉(zhuǎn)化參數(shù)的差異，可能與外植體的細(xì)胞結(jié)構(gòu)有關(guān)。花藥是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的器官，外面一層是花藥壁，里面包被著無數(shù)微小的小孢子，轉(zhuǎn)化花藥所產(chǎn)生的單倍體轉(zhuǎn)基因植株實(shí)際上是由小孢子分化產(chǎn)生的。微小的小孢子可能跟粒度微小的金粉顆粒更相配，因此，0.6μm的金粉轉(zhuǎn)化效率更高。而相對(duì)堅(jiān)硬的花藥壁需要比愈傷組織更大的沖擊力，因此，6cm的轟擊距離、1300psi的轟擊壓力轉(zhuǎn)化效率更高。

第5篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

一、醫(yī)藥市場背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開展了面對(duì)全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個(gè)寧陽縣市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購買藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟偁?，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位

對(duì)所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進(jìn)入的門檻較低

回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

渠道控制相對(duì)容易

與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢明顯

藥品差價(jià)返還，常年回收過期藥品

項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽市場健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。

三、提升藥店業(yè)績的計(jì)劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧演練、實(shí)操場景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開發(fā)類同品的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補(bǔ)；

5、VIP消費(fèi)下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣多種（短期激勵(lì)拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；

8、門店沒有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過期產(chǎn)品收進(jìn)倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會(huì)議中店長通報(bào)庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空?qǐng)龅觊L帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對(duì)銷售較差的店員，店長或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團(tuán)隊(duì)配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整；

15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：

通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來補(bǔ)足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>

17、空?qǐng)鲩T店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空?qǐng)?，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓(xùn)提升店長的能力；

第6篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：SPA系統(tǒng) 醫(yī)藥銷售行業(yè) 業(yè)務(wù)流程

【中圖分類號(hào)】R3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2013）06-0408-02

醫(yī)藥銷售行業(yè)中ERP的信息化的現(xiàn)狀存在著一定的問題，這就導(dǎo)致了一些具有代表性的特殊業(yè)務(wù)流程的信息化需求，既有對(duì)醫(yī)藥試劑能夠進(jìn)行優(yōu)化的管理，同時(shí)又能夠?qū)λ幈O(jiān)局所認(rèn)證的信息在產(chǎn)品的流通中達(dá)到自動(dòng)配對(duì)的要求，還能夠保證醫(yī)藥儀器套件具有區(qū)分確認(rèn)的需求。在醫(yī)藥銷售的業(yè)務(wù)流程重組過程中，對(duì)于特殊配制和二次開發(fā)等各手段的研究，都能夠在SAP系統(tǒng)中成功的實(shí)現(xiàn)。

1 SAP系統(tǒng)概述

SAP系統(tǒng)是全球企業(yè)管理軟件與解決方案的主要的軟件系統(tǒng)，同時(shí)也是市場的主要的領(lǐng)導(dǎo)者。近幾年來，SPA系統(tǒng)通過自身的應(yīng)用軟件、服務(wù)和支持，不斷的向全球的各個(gè)行業(yè)的企業(yè)都提供了較為全面的企業(yè)級(jí)管理軟件解決方案。隨著SAP系統(tǒng)作為新的商業(yè)智能應(yīng)用，受到了所有企業(yè)用戶的喜愛，SAP在中國的用戶也得到了迅速的增長，具備了最終用戶或內(nèi)部顧問應(yīng)該掌握的基本SPA技能的人才需求數(shù)量也相應(yīng)的增加。

SAP的全稱是systems applications and products in data processing。其既是企業(yè)管理解決方案的軟件名稱，同時(shí)也是全世界排名第一的ERP軟件。SAP系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)分別是：

優(yōu)點(diǎn)：第一，SAP是全球所有ERP產(chǎn)品中對(duì)企業(yè)構(gòu)架和財(cái)務(wù)控制考慮得最細(xì)致的系統(tǒng)，也是整體控制邏輯和整體系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)，可以讓企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念；第二，對(duì)產(chǎn)品在各種行業(yè)的適用性考慮得最多的系統(tǒng)，既應(yīng)用的行業(yè)最廣；第三，SAP系統(tǒng)是整體穩(wěn)定性最好的系統(tǒng)；第四，企業(yè)想要在整個(gè)企業(yè)全面的展開各個(gè)專業(yè)、統(tǒng)一的ERP實(shí)施，SAP系統(tǒng)是唯一的一個(gè)能夠適合的系統(tǒng)；第五，SAP系統(tǒng)應(yīng)用最為廣泛。

缺點(diǎn)：第一，與其它幾個(gè)國外著名的ERP系統(tǒng)相比，在具體模塊中，其它幾個(gè)系統(tǒng)都有比SAP強(qiáng)許多的模塊，SAP的很多模塊確實(shí)不值得稱道，比如在排產(chǎn)方面、在解決能力瓶頸的功能方面、在解決具體行業(yè)的特殊性方面，SAP都有大不如其它系統(tǒng)的地方；第二，在靈活性方面，SAP比其它幾個(gè)著名系統(tǒng)也有很大欠缺，可以說SAP鋼性很強(qiáng)而柔性不足。

2 SAP系統(tǒng)在醫(yī)藥銷售行業(yè)特殊業(yè)務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)

2.1 藥品研發(fā)。SAP系統(tǒng)所提供的是對(duì)新產(chǎn)品概念、市場需求、客戶要求信息的一整套的管理方法。這些方法可以根據(jù)系統(tǒng)所提供的價(jià)值進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。在任何的對(duì)企業(yè)來說都重大的投資前，都要進(jìn)行一定的市場投資評(píng)估，對(duì)新產(chǎn)品的可行性和市場所反映的結(jié)果來進(jìn)行投資，避免資金的浪費(fèi)。

等到對(duì)投資進(jìn)行相關(guān)的評(píng)估之后，要將設(shè)計(jì)人員、生產(chǎn)計(jì)劃和制造人員和質(zhì)量工程師想結(jié)合起來，以最短的時(shí)間對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。SAP系統(tǒng)所能夠提供的是一具互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目管理工具，并將設(shè)計(jì)的需求和文檔等進(jìn)行共享，能夠允許高級(jí)管理人員對(duì)多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行控制，并進(jìn)行項(xiàng)目的相匹配。

2.2 生產(chǎn)計(jì)劃與控制。SAP系統(tǒng)所提供的生產(chǎn)計(jì)劃和控制管理始終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)的整個(gè)過程，不論是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，還是到最后產(chǎn)品的完工收貨，都要按照預(yù)定的生產(chǎn)制造系統(tǒng)框架來進(jìn)行。其主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，通過需求管理功能，將來自生產(chǎn)、銷售和計(jì)劃等各個(gè)部門的產(chǎn)品信息進(jìn)行相統(tǒng)一。第二，運(yùn)用一定的邏輯理論，例如MRP理論，對(duì)產(chǎn)品所需要的材料清單進(jìn)行傳遞，上面要滿足原材料的需求，形成物料的計(jì)劃訂單。第三，通過將一定的計(jì)劃訂單進(jìn)行轉(zhuǎn)換，是訂單能夠成為流程訂單或者是計(jì)劃生產(chǎn)訂單，從而進(jìn)行采購，并確定外購物料的供應(yīng)計(jì)劃和資產(chǎn)物料的生產(chǎn)安排計(jì)劃。第四，運(yùn)用流程訂單對(duì)已經(jīng)生成的訂單進(jìn)行生產(chǎn)過程的控制，并對(duì)生產(chǎn)相關(guān)的時(shí)間、物料、成本和操作信息等進(jìn)行精確的記錄。

2.3 流程訂單。流程訂單在整個(gè)藥品的生產(chǎn)周期中主要起到生產(chǎn)控制數(shù)據(jù)的載體，在my SAP ERP系統(tǒng)中，系統(tǒng)可以根據(jù)流程以進(jìn)行流程定單的業(yè)務(wù)，其中，流程訂單的業(yè)務(wù)主要包括以下幾種：第一，在計(jì)劃確定之后，要建立起一定的流程訂單，并對(duì)生成的時(shí)間、數(shù)量、工藝批次等進(jìn)行相應(yīng)的信息記錄。第二，在產(chǎn)能評(píng)估和生產(chǎn)i接調(diào)度時(shí)可以對(duì)流程訂單進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，并根據(jù)流程的訂單信息對(duì)產(chǎn)能的訂單信息進(jìn)行檢查。

2.4 物流管理。SAP系統(tǒng)在藥品銷售行業(yè)中的物流管理主要是對(duì)企業(yè)所有的包括收貨、放貨等所有的進(jìn)向物流和外向物流的管理，其中還包括出貨的策略和流程，以及在倉庫中所有的增值活動(dòng)。SAP倉庫管理系統(tǒng)可以支持基于RF條碼或是RFID對(duì)所有的進(jìn)出廠產(chǎn)品進(jìn)行的跟蹤，中間節(jié)省了人工數(shù)據(jù)的輸入工作，從而進(jìn)一步的提高了流程的效率，并簡化了倉庫的管理性質(zhì)。SAP倉庫管理系統(tǒng)主要支持的是高效的物流流程，其中還包含了交叉碼放、堆場刮泥以及任務(wù)資源管理等。SAP倉庫管理系統(tǒng)可以和倉庫自動(dòng)化設(shè)備進(jìn)行一定的集成。

3 總結(jié)

綜上所述，SAP系統(tǒng)得以成功的實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售行業(yè)的特殊的業(yè)務(wù)流程，這期間不僅涉及到了業(yè)務(wù)流程的重組，同時(shí)還對(duì)特殊配置和二次開發(fā)等手段進(jìn)行了相應(yīng)的研究。SAP系統(tǒng)在醫(yī)藥銷售方面的應(yīng)用，對(duì)整個(gè)的醫(yī)藥行業(yè)都起到的關(guān)鍵的作用，從而也提高了企業(yè)的運(yùn)營能力和經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1] 完涇平，謝若承，鄭建新.SAP與NET平臺(tái)接口技術(shù)研究[J].電力信息化，2011（05）：89―92

第7篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

互動(dòng)即廠商整合各自優(yōu)勢，發(fā)揮各自產(chǎn)業(yè)鏈中的分工和職能優(yōu)勢、相互協(xié)作、相互配合、共同來開發(fā)、維護(hù)和管理下游終端渠道；針對(duì)下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產(chǎn)品銷售利潤的過程。

廠商互動(dòng)基礎(chǔ)“雙方都感興趣”

從藥廠來說。藥廠要有較強(qiáng)的資金實(shí)力進(jìn)行渠道的建設(shè)，維護(hù)和管理；要有較強(qiáng)的資金實(shí)力來實(shí)施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動(dòng)。有長遠(yuǎn)的能打動(dòng)商業(yè)的戰(zhàn)略性營銷策略和戰(zhàn)術(shù)性銷售計(jì)劃和方案，這包括了藥廠在X區(qū)域市場上的產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)計(jì)劃、產(chǎn)品進(jìn)入下游終端后的維護(hù)和管理；特別是渠道建立后的下游終端如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來吸引商業(yè)對(duì)藥廠感興趣。這幾大要素構(gòu)成了商業(yè)是否感興趣，是否愿意協(xié)同配合藥廠來實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)和任務(wù)。

從醫(yī)藥公司來說。在當(dāng)?shù)厥袌錾弦袑?duì)下游終端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實(shí)力、較強(qiáng)的終端銷售隊(duì)伍。能幫助藥廠實(shí)現(xiàn)在X區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，能夠協(xié)助藥廠在產(chǎn)品銷售渠道上的構(gòu)建，維護(hù)和管理。

廠商互動(dòng)開發(fā)銷售渠道

廠商互動(dòng)開發(fā)銷售渠道是藥廠發(fā)揮自己辦事處的資金投入優(yōu)勢，辦事處專業(yè)銷售醫(yī)藥營銷人員優(yōu)勢、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉優(yōu)勢。以辦事處自己為主，商業(yè)國輔。商業(yè)發(fā)揮對(duì)下游終端熟悉的優(yōu)勢共同來開發(fā)醫(yī)院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。

藥廠與商業(yè)互動(dòng)開展終端促銷或公關(guān)活動(dòng)

第8篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

起源

和其他行業(yè)一樣，在醫(yī)藥行業(yè)，藥品流通渠道承擔(dān)著行業(yè)上下游之間的連接。但是因?yàn)樵兴幤篌w制改革以及民營藥企的發(fā)展，綜合來看，中國制藥行業(yè)總體規(guī)模偏小，而在產(chǎn)品流通各方面，存在的問題逐漸顯現(xiàn)。例如，制藥企業(yè)通過藥品流通企業(yè)的幫助使其品牌知名度逐步提高，市場份額逐漸上升，而此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)甩開流通企業(yè)獨(dú)自開發(fā)市場，這成為了醫(yī)藥銷售企業(yè)的困惑，而為了解決這個(gè)問題，一些醫(yī)藥銷售企業(yè)聯(lián)合起來，在企業(yè)之間形成一個(gè)合理的藥品價(jià)位，互不競價(jià)，保證一個(gè)良好的銷售環(huán)境，從而獲取合理的利潤。而這個(gè)聯(lián)盟的概念越來越得到了銷售企業(yè)的認(rèn)可和支持。

與此同時(shí)，醫(yī)藥銷售企業(yè)也逐漸意識(shí)到，缺乏上游制造企業(yè)的加盟，其主導(dǎo)定價(jià)的空間很難有所突破。而此時(shí)，天原藥業(yè)隨著生產(chǎn)的逐漸擴(kuò)大，銷售問題日益突出，對(duì)于常規(guī)的銷售模式，周印軍認(rèn)為有其自身的不足和短板。在建立商制度的基礎(chǔ)上如何進(jìn)一步擴(kuò)大市場，并保證天原的產(chǎn)品在銷售過程中逐漸形成自己的品牌價(jià)值，成了一個(gè)難題。

而一次偶然的機(jī)會(huì)，天原藥業(yè)與中華醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟的接觸，讓創(chuàng)始人楊董、葉董找到知音，同時(shí)發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的價(jià)值。

操作

目前，在匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織中，有八家銷售企業(yè)和天原藥業(yè)一家生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)接。按照周印軍的解讀，如何保證銷售公司更好地銷售天原的產(chǎn)品，就是“要由兩家人變成一家人”。而如何實(shí)現(xiàn)這一理想狀態(tài)，最好的方式就是“入股”。按照聯(lián)盟的規(guī)定，合作以后，天原藥業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)先銷售，這也從根本上解決了產(chǎn)品銷售問題。目前，天原藥業(yè)只是將普通藥品放盟系之內(nèi)銷售并實(shí)行分銷制。今年，天原藥業(yè)的八個(gè)股東僅普藥銷售計(jì)劃就在兩千多萬。

為了成為“一伙人”，周印軍也成為了聯(lián)盟內(nèi)其他企業(yè)的股東，真正做到“你中有我，我中有你?！蹦壳?，天原藥業(yè)已參股湖南和浙江的四家制藥企業(yè)。

發(fā)展

匯店通中華醫(yī)藥商業(yè)合作組織并不滿足于目前的規(guī)模，為了尋求市場中更大的話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，正在不斷吸納更多的企業(yè)加盟，周印軍計(jì)劃在2015年之前將聯(lián)盟內(nèi)的20家成員單位吸收到天原，并成為股東。把較發(fā)達(dá)的省份市場份額快速增長。

天原藥業(yè)選擇加盟企業(yè)時(shí)更加看重對(duì)方的終端銷售能力。只有擁有終端的銷售公司才是生產(chǎn)型企業(yè)最為看重的，只有將產(chǎn)品最快地送到消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長，終端銷售能力是企業(yè)的根。

第9篇：醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文

片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧在接受《投資者報(bào)》記者電話采訪時(shí)表示，“公司自建的電商網(wǎng)站第一步針對(duì)日化和藥妝產(chǎn)品，第二步將把保健產(chǎn)品包括進(jìn)來?！?/p>

他同時(shí)表示，除了線上電商網(wǎng)站的建設(shè)，線下渠道也有擴(kuò)張計(jì)劃。“我們當(dāng)然不能就是現(xiàn)在這樣，還是需要建設(shè)更多門店，產(chǎn)品下放到更多終端?！睋?jù)他透露，公司最近也在就旗下牙膏項(xiàng)目與華潤公司進(jìn)行商談，擬爭取進(jìn)入華潤1000多家超市投放市場。

2011年11月，片仔癀就與華潤集團(tuán)旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。合資公司將以生產(chǎn)經(jīng)營日化產(chǎn)品為主，雙方將實(shí)現(xiàn)在生產(chǎn)銷售渠道等多方面的深入合作。如今又要進(jìn)軍電商渠道，業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，片仔癀拉開了產(chǎn)品多元化以及渠道擴(kuò)展的大幕。

片仔癀“皇后牌”藥妝系列產(chǎn)品口碑頗好，但是渠道有“短板”，僅電商渠道和小部分藥店能買到。然而分析人士也認(rèn)為，片仔癀攜手華潤來拓展其日化產(chǎn)品的渠道，難以碰撞出火花從而給業(yè)績帶來明顯增長。

渠道擴(kuò)張拉開大幕

片仔癀在2011年年報(bào)中表示，未來 5 年片仔癀藥妝和片仔癀牙膏將是公司的主要增長點(diǎn)，預(yù)期 2015 年銷售達(dá)到 5 億元。而片仔癀日用品、化妝品銷售在2011年的數(shù)據(jù)為 7020.77萬元，在整個(gè)營收中的占比僅為6.88%。

“片仔癀的藥妝系列目前口碑不錯(cuò)，但其線下終端銷售點(diǎn)主要集中在藥店，與藥妝的目標(biāo)消費(fèi)人群并不符合?，F(xiàn)在自建電商也是迎合這部分的消費(fèi)人群?！敝袊t(yī)藥集團(tuán)1健康網(wǎng)負(fù)責(zé)人秦國良對(duì)記者說。他認(rèn)為，片仔癀自建電商不僅僅是賣產(chǎn)品，也是在進(jìn)行品牌宣傳。

不過，業(yè)內(nèi)分析人士還是認(rèn)為，片仔癀自建電商渠道只能起到輔助作用，對(duì)其營收的提升也起不到太大影響?！捌旭ナ且陨a(chǎn)為主的醫(yī)藥企業(yè)，自己做電商缺乏經(jīng)驗(yàn)。而且其在天貓這類專業(yè)電商網(wǎng)站已有銷售平臺(tái)，消費(fèi)者沒有必要跑到企業(yè)官方辦的電商網(wǎng)站去購買?！焙途瘓F(tuán)事業(yè)部合伙人、醫(yī)藥行業(yè)咨詢師李冠強(qiáng)向記者分析。

對(duì)于這一點(diǎn)，片仔癀電子商務(wù)部門負(fù)責(zé)人林主任在接受記者采訪時(shí)表示，“自建電商也是為了能夠整合目前線上散亂的渠道，給消費(fèi)者提供官方的購買平臺(tái)?！彼€表示，該網(wǎng)站將于今年年底上線，通過該渠道明年期望獲得500萬的銷售額。

片仔癀產(chǎn)品在治療急、慢性肝炎等各種炎癥和腫瘤上效果明顯，產(chǎn)品得到國內(nèi)外認(rèn)可，由于產(chǎn)品認(rèn)可度高，供不應(yīng)求，所以產(chǎn)品基本沒有什么宣傳，而是靠口碑，這也是公司其他產(chǎn)品銷售業(yè)績不太理想的原因。另外，由于原材料的限制，核心產(chǎn)品產(chǎn)能不可能有太多擴(kuò)張。

目前母公司有將公司做大的需求只能從核心產(chǎn)品之外的日化產(chǎn)品中獲得新的增長點(diǎn)。除了成立電商平臺(tái)，片仔癀此前也與華潤達(dá)成合作計(jì)劃，將日化、藥妝通過華潤旗下商超鋪貨并逐漸擴(kuò)大影響，解決公司本身銷售短板問題。

“多元化發(fā)展肯定是它未來的方向，那么渠道的擴(kuò)張就擺到了重要的位置?！?日信證券分析師陳國棟對(duì)《投資者報(bào)》記者說。

片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧也表示公司渠道擴(kuò)張的計(jì)劃也一直在進(jìn)行當(dāng)中。看來片仔癀的渠道擴(kuò)張已經(jīng)拉開大幕，而與華潤的合作是其中重要一環(huán)。

牽手華潤難有“化學(xué)作用”

華潤之于片仔癀和華潤之于東阿阿膠有著相同的路徑：首先是合作，成立合資公司；進(jìn)而收購股權(quán)逐步入主。業(yè)內(nèi)認(rèn)為片仔癀此次進(jìn)軍電商也是華潤為其3年內(nèi)的入駐做鋪墊。片仔癀與華潤的合作雖被看做是片仔癀在打開銷售渠道中的契機(jī)，但業(yè)內(nèi)分析人士對(duì)于這項(xiàng)合作能夠帶來的效果卻也持保守態(tài)度。

2011年11月，片仔癀與華潤集團(tuán)旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。新公司計(jì)劃在漳州建立占地300畝醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，本公司攜 7 種產(chǎn)品（茵膽平肝膠囊、護(hù)肝片、復(fù)方片仔癀含片、復(fù)方片仔癀軟膏、復(fù)方片仔癀痔瘡軟膏、片仔癀潤喉糖）無形資產(chǎn)評(píng)估值及資金占 49%股權(quán)，著力構(gòu)建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，力爭3年內(nèi)標(biāo)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售額超2億元。并且該合作中也具有排他性的協(xié)議：只要片仔癀進(jìn)行重組，只能由華潤來重組。

據(jù)片仔癀2011年年報(bào)顯示，他們認(rèn)為這將帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)迅速增長；其次，公司將加強(qiáng)與合資公司的人才流動(dòng)，為本公司培養(yǎng)核心管理人才；第三，華潤集團(tuán)營銷網(wǎng)絡(luò)中1000多家藥店零售終端和零售業(yè)商超銷售渠道，對(duì)公司重點(diǎn)發(fā)展的化妝品、日化牙膏等產(chǎn)品銷售有極大的助推作用。