銷售經(jīng)營思路精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)營思路范文

農(nóng)資行業(yè)之所以賒欠成風，一、農(nóng)資零售店面對的客戶是農(nóng)戶，這些農(nóng)戶都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，礙于面子，不好意思不賒，結(jié)果由“不好意思”變成了一種習慣，最后不賒就難以形成銷售。二、由于市場的激烈競爭，大家為了搶占市場，追求銷量，不得已出此下策；再加上一些小廠家和假冒偽劣產(chǎn)品廠家的推波作瀾，本來“我不想賒”，由于“你賒、他賒”而最后變成“我不得不賒”。三、因為農(nóng)資店賒給了農(nóng)戶，從而導(dǎo)致農(nóng)資店向批發(fā)商要資源，于是批發(fā)商不得不賒銷給農(nóng)資零售店。長此以往，便形成一種惡性循環(huán)。人們都知道賒銷的害處，但又有哪個批發(fā)商能夠杜絕呢？

誰都清楚，資金是有限的，從廠家拿貨付現(xiàn)款，批發(fā)給農(nóng)資零售店是欠款，兩頭擠壓，農(nóng)資商的日子確實不好過。由此，農(nóng)資經(jīng)營成了一個燙手的山芋，年年如此，年年難做，年年還得做。有商感嘆：“賒給客戶，客戶還不說你好，他認為是應(yīng)該的。真難干??！”難道農(nóng)資經(jīng)營真的沒有出路嗎？筆者認為出路肯定是有的。

現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)也出現(xiàn)了不賒銷的情況，比如強勢品牌的玉米品種隆平206、先玉335等，不僅不賒銷，而且是款到發(fā)貨，提前預(yù)定，預(yù)定時間遲了，拿錢也提不到貨。不論是其營銷模式，還是其品牌效應(yīng)，總而言之，打破了農(nóng)資行業(yè)長期賒銷的行為。而且廠家、商、農(nóng)資店、農(nóng)戶，都在遵守此游戲規(guī)則。

再就是，目前個別農(nóng)資零售店也做到了不賒銷，其手段就是靠技術(shù)。以農(nóng)技服務(wù)做支撐，變賣成品為賣技術(shù)，能夠給農(nóng)戶解決實際問題，讓莊稼增產(chǎn)增收。

所以，解決農(nóng)資行業(yè)賒銷困局的有效途徑有以下幾點：

一、走品牌化、正規(guī)化道路。不論是商還是農(nóng)資店，選擇產(chǎn)品很重要。應(yīng)從長計議，絕不能經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品，不隨大流，要堅持己見。以品牌為依托，從而形成自己在當?shù)氐挠绊懥?，在消費者心目中贏得良好的口碑。

第2篇：銷售經(jīng)營思路范文

以類別最大的面部護理為例，據(jù)著名調(diào)研機構(gòu)英敏特的研究報告稱，在2009年-2014年的五年間，中國女性面部護理市場年復(fù)合增長率為ll.7%，而在同期內(nèi)，中國男性面部護理市場的年復(fù)合增長率則將近為其兩倍，高達20.1%。

而在這五年內(nèi)，中國男性面部護理市場總份額從2653億元增長到7987億元，男性護理市場已經(jīng)成為推動中國化妝品行業(yè)發(fā)展的新生力量。據(jù)其預(yù)測，中國男性面部護理市場在五年內(nèi)會實現(xiàn)成倍增長。2019年，其將要增至154億元，幾乎相當于2014年的兩倍。

美國著名媒體《華爾街日報》也曾報道稱，目前，亞洲正成為男士護膚品增長最陜的市場之一。

2013年全球男士面霜、潤膚露以及美白霜等產(chǎn)品的消費達202億美元，其中亞洲市場占64%。很顯然，中國是亞洲市場的重要組成部分。

中國男士護膚的這塊市場蛋糕，正在越做越大，并且前景令人期待。

億元級男士品牌進駐專營店

男士品類的市場不斷擴大，但是在不同渠道之間卻差別懸殊。與商超、百貨以及電商渠道相比，在專營店渠道內(nèi)，男士品類的發(fā)展相對遲緩，這與整個渠道的發(fā)展并不相符。

在過去的十幾年中，中國的化妝品專營店一路發(fā)展，逐漸從邊緣成為主流，16萬家專營店成為了中國化妝品零售業(yè)態(tài)中的一股重要力量。特別是在近幾年的發(fā)展中，化妝品專營店已經(jīng)從原始落后的形態(tài)中慢慢轉(zhuǎn)變，連鎖式的新零售業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展，形成現(xiàn)代化的零售經(jīng)營模式。

然而，專營店卻在男士品類中遭遇了尷尬。在男士品牌中，最具實力的諸如歐萊雅、妮維雅、曼秀雷敦等，都沒有選擇將專營店渠道作為一大發(fā)力點，而單單一個高夫品牌也很難滿足專營店對整個男士品類的需求。

因此，專營店所需要的，是具備雄厚實力的、對專營店頗為重視的男士品牌。好消息是，記者最近了解到，億元級的線上第一男士品牌杰威爾，決定進軍專營店渠道。

在今年1月9日，杰威爾與歐萊雅、妮維雅兩大品牌一同摘得天貓美妝“年度最受歡迎男士品牌”大獎，作為國內(nèi)最大的電商平臺，天貓頒出的這組獎項，兼具了人氣口碑和各項數(shù)據(jù)指標的權(quán)威性，也代表了中國男士護膚品牌在電商領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌格局。

據(jù)杰威爾品牌管理中心、廣州美庫信息科技有限公司CEO王曉斌介紹，杰威爾在2014年的銷售額是1.14億，已經(jīng)連續(xù)兩年占據(jù)天貓男士護膚銷量頭把交椅。

他認為，杰威爾相比較歐萊雅、妮維雅，最大的優(yōu)勢在于其僅專注于男士護膚的領(lǐng)域，定位為中國首個全方位男士護理、護膚的品牌，未來產(chǎn)品線更加完善，成為面部、身體、頭發(fā)、口腔全覆蓋的全方位男士護理專家。

在審時度勢之后，王曉斌決定進軍線下渠道，當然也包括專營店。王曉斌表示，以前的專營店渠道比較原始，絕大部分是夫妻店，經(jīng)營方式落后。今天這一渠道正在改變，專營連鎖式的新零售業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展，男士品類成長的環(huán)境逐漸形成。

經(jīng)營思路是最大優(yōu)勢

“能夠在線上做到第一，并不代表可以做好專營店渠道?！蓖鯐员蟊硎?，杰威爾在線上可以破億，并不能成為其可以在線下成功的證據(jù)。很顯然，王曉斌并沒有盲目自信，他認為自己最大的優(yōu)勢，是他對男士品類的經(jīng)營思路。

他認為，線上有眾多的男士品牌，但是杰威爾可以做到脫穎而出，在多年的經(jīng)營中，杰威爾知道如何將男士品類做好，更懂得男士品類的經(jīng)營思路。他們了解男士的消費心理、消費人群、消費方向等。

他分析稱，目前中國男士消費者主要是85后和90后，杰威爾天貓旗艦店的粉絲，90%在18至29歲之間，70%在18至24歲之間。而在消費方向上，男士市場還處于萌芽期，追求高層次價值感的消費人群在少數(shù)，大多是基礎(chǔ)剛需，并且主要集中在洗面奶上，消費能力相對低下。

而中國男士護膚市場，則表現(xiàn)出三大特點：小、慢、快。

“相對于女性化妝品市場，男士品類不管是產(chǎn)品種類、銷售份額還是陳列面都很小。同時，這一品類并不可能在瞬間迎來大的爆發(fā)，做這個品類需要養(yǎng)，需要耐心和堅持。”王曉斌稱，男性消費者對品牌的忠誠度遠遠高于女性，所以慢養(yǎng)的過程之后會有高回報。

他還認為，男士品類雖然不會瞬間爆發(fā)，但是增長的速度非常快，在淘寶上男士品類年增長是30%，增速幾乎是女性的三倍，而隨著90后00后的成長，男士品類成為必需品。

王曉斌則表示，杰威爾在經(jīng)營線下的時候，會根據(jù)自己積累的經(jīng)營心得，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)法。

第3篇：銷售經(jīng)營思路范文

2001年，韓國SK電訊銷售額達47.9億美元，經(jīng)常利潤13.54億美元。與2000年相比，SK電訊的銷售額、經(jīng)常利潤分別增長了8.1%和29.4%，而用戶規(guī)模呈停滯狀態(tài)。ARPU值方面，由于無線互聯(lián)網(wǎng)及話音通話需求的增加，SK電訊的單一用戶月平均話費相對2000年增加了14%。

2001年中國移動每用戶月平均收益為145元人民幣，較前年的221元下跌34%，較2000年年中的158元也下跌了7%。中國聯(lián)通單一用戶月平均收益ARPU值為92.5元，較上年同期的138元下跌33%。

眾所周知，ARPU值即每用戶月平均收益，是直接關(guān)系到運營商的盈利能力和發(fā)展后勁的一個關(guān)鍵指標，與SK電訊相比，我國電信運營商的經(jīng)營思路和市場拓展能力要差一個檔次。探討一下SK電訊的經(jīng)營思路應(yīng)該對我們有很大的啟示。 SK電訊的經(jīng)營思路探討

韓國SK電訊的核心競爭力在客戶服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)開發(fā)能力方面。1999年底SK電訊購并新世紀電訊后，其市場占有率一度達57%，但它的擴張野心受到了來自政府的巨大阻力。韓國政府為避免電信市場出現(xiàn)壟斷，規(guī)定各運營商的市場占有率不得超過50%，并責令SK電訊盡快“降低”市場占有率。為了將市場占有率減到50%以下，SK采取了一系列逆向營銷，用戶規(guī)模呈停滯狀態(tài)。在這種處境下，提高用戶的ARPU值成為SK的惟一選擇。

據(jù)介紹，SK的一個業(yè)務(wù)開發(fā)組就有上百人，他們長期進行市場調(diào)研、用戶需求調(diào)查、新技術(shù)開發(fā)，推出深受用戶歡迎的各種電信新業(yè)務(wù)。而運營商開發(fā)各式各樣的新型業(yè)務(wù)、提供用戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、鼓勵每個用戶多打電話，正是驅(qū)使電信業(yè)發(fā)展的根本動力，也是維持客戶忠誠的有效手段。

從長期來看，在一個迅猛增長的通信市場上，ARPU值是呈現(xiàn)遞減的趨勢，但在各運營商的市場占有率達到一定程度形成均衡，市場進入成熟期的時候，通過拓展業(yè)務(wù)的廣度和深度，對現(xiàn)有市場進行深度挖掘，提高ARPU值，就是運營商提高利潤增長空間的一個必然選擇。 SK電訊經(jīng)營思路給予聯(lián)通提高競爭力的出路

未雨綢繆，聯(lián)通如何應(yīng)對？有思路才有出路，韓國SK電訊的經(jīng)營思路對聯(lián)通有深刻的啟示，在加入WTO，國內(nèi)競爭國際化的今天，筆者以為聯(lián)通應(yīng)從以下幾個方面提高競爭力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1、網(wǎng)絡(luò)制勝

網(wǎng)絡(luò)是提供一切通信服務(wù)的前提，一個穩(wěn)定健全的網(wǎng)絡(luò)是運營商為用戶所提供的核心利益。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護方面，有這樣幾點是用戶是非常關(guān)心的，一是接通率和掉話率，二是網(wǎng)絡(luò)覆蓋和漫游范圍，三是互聯(lián)互通，四是使用成本。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要略微超前于市場需求，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可以引導(dǎo)市場，但必須對用戶需求有準確的把握和了解，才能創(chuàng)造出客戶最需要的服務(wù)。中國移動公司的GPRS，聯(lián)通CDMA及1X正在接受用戶需求的考驗，雙方正在下一代網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上開始較勁。無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)肯定是今后發(fā)展的重點，但必須考慮到用戶的需求強度及承受能力。在網(wǎng)絡(luò)的競爭層面上，聯(lián)通與競爭對手相比，還有很長大路要走。無論是G網(wǎng)還是C網(wǎng)，都需要加強覆蓋，掃除盲區(qū)，進一步優(yōu)化。

2、業(yè)務(wù)制勝

業(yè)務(wù)應(yīng)用或者說內(nèi)容才能體現(xiàn)出技術(shù)本身的價值。日本NTT-DOCOMO業(yè)務(wù)的蓬勃開展，中國移動短信（SMS）的火爆，都證明了這一點。短信業(yè)務(wù)的開展，由于形成了顧客需求——內(nèi)容提供商——網(wǎng)絡(luò)運營商——終端顧客接受服務(wù)并衍生新的需求這樣一條完整的價值鏈，一方面為ICP們獲得了贏利空間，同時為網(wǎng)絡(luò)運營商贏得了新的收入增長點。

目前的移動通信市場已經(jīng)進入成熟期，依靠發(fā)展經(jīng)濟條件較差的低端用戶，將會導(dǎo)致運營商單機話務(wù)量和ARPU值降低，以至企業(yè)利潤空間減小的結(jié)果。為了提高ARPU值，必須充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺，開發(fā)出對用戶有吸引力，并且有利可圖的新業(yè)務(wù)。SK電訊成立專門的新業(yè)務(wù)開發(fā)小組，長期進行市場調(diào)研、用戶需求調(diào)查、新技術(shù)開發(fā)，推出深受用戶歡迎的新業(yè)務(wù)值得我們借鑒。在新業(yè)務(wù)的開發(fā)上早動手，集中力量取得突破，是聯(lián)通取得競爭優(yōu)勢的一個方向。

3、服務(wù)制勝

第4篇：銷售經(jīng)營思路范文

中國茶企普遍注重茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)和美化，這種經(jīng)營思路認為“只要茶葉做得好就不愁銷路”，而實際上這種觀念的茶企卻都賣不好自己的產(chǎn)品，也正因為如此中國茶企才有七萬之眾，“茶企長不大”成為中國茶行業(yè)的魔咒般特征。同時，中國市場有著近三分之一的茶葉處于供過于求狀態(tài)，如何讓中國茶企賣出更多的茶葉？探討茶企的商業(yè)模式創(chuàng)新就顯得很有必要。

有人認為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點，如果從消費者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營行為承擔責任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業(yè)實行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔責任，而實際上這些茶企都沒有能力承擔對消費者負責的能力，如同當年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會需要大企業(yè)來為消費者提供真實的消費保障。

是什么影響了中國茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內(nèi)許多人士認為主要是中國茶葉本身供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營茶企，盡管中國茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術(shù)專長尚可研究之外，在產(chǎn)品的營銷領(lǐng)域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業(yè)模式的問題。

商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場銷售的業(yè)績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機制和體系，就會發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對營銷渠道的布局，對產(chǎn)品賣點的提煉，對消費氛圍的營造，都讓消費者得到認同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營造消費氛圍、提煉產(chǎn)品賣點、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場命運也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對茶企經(jīng)營的重要性。

對許多中國茶企來說，商業(yè)模式這個概念還是比較陌生的，茶企們在沿襲的傳統(tǒng)開店賣茶也是一種商業(yè)模式，但這種模式因而欠缺科學而難以對企業(yè)營銷帶來很大幫助。許多茶企還把營銷渠道簡單地理解成商業(yè)模式，時下在業(yè)內(nèi)火熱的網(wǎng)絡(luò)賣茶就被茶企認為是企業(yè)的一種新的商業(yè)模式，因而許多茶葉電商只把線下傳統(tǒng)的茶葉搬上網(wǎng)店而已，此外并沒有什么相應(yīng)的措施去經(jīng)營這個網(wǎng)店。

第5篇：銷售經(jīng)營思路范文

是呀！區(qū)域限制就像如來佛祖的五指山，把經(jīng)銷商牢牢控制在縣級范圍之內(nèi)，是坐等唐三藏，還是主動跳出來？筆者認為以下幾種路徑，或許能夠走出五指山。

一、只有拓寬思路，才能長遠發(fā)展。

“思想有多大，空間就有多大”，“思想力就等于行動力”。這是眾多不在固步自封，尋求更大發(fā)展空間的經(jīng)銷商所必需的一條，想象力?？h級經(jīng)銷商的發(fā)展與其說是受到地域的限制，不如說是受到思想的限制。追尋前人的腳步，中國在中就是以農(nóng)村包圍城市，并最終取得勝利的最好案例?？h級經(jīng)銷商要想跨越封地的界限，首先要越過思想的束縛，同時要制定出具體的遠程作戰(zhàn)計劃，先從思路上邁過縣級區(qū)域這道坎。才會付以行動，才會有所收獲。

二、平行發(fā)展，全方位拓展縣區(qū)市場

1、由單一品牌，到行業(yè)品牌的過渡?？h區(qū)經(jīng)銷商往往經(jīng)銷一個品牌，并不是經(jīng)銷商不想多經(jīng)銷品牌來進行品牌互補，發(fā)展自身。而是廠家為管理渠道，保護渠道穩(wěn)定性及向心力，確保經(jīng)銷商精力、物力為單一品牌服務(wù)，不充許縣級經(jīng)銷商經(jīng)銷同類或過多的品牌。否則，將會取消合作。而不過渡到行業(yè)品牌或跨行業(yè)品牌運作，又會限制縣級經(jīng)銷商的發(fā)展，解決這一矛盾體的有效途徑就是做好單一品牌的基本上，發(fā)展多品牌，以多品牌經(jīng)營來拓展區(qū)域市場（如：經(jīng)銷方便面單一品牌到經(jīng)營奶粉，水奶，礦泉水等產(chǎn)品）。調(diào)查顯示，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某一品牌在縣區(qū)市場占領(lǐng)本行業(yè)的80%以上的市場份額，本品牌基本上已無空間可挖，而本經(jīng)銷商的物力及人力資源尚有閑賦，經(jīng)銷商申請，經(jīng)廠家駐地經(jīng)理實地評估后，同意發(fā)展多品牌，用多品牌經(jīng)營，來抵消區(qū)域市場狹窄的問題。

2、后向一體化發(fā)展，突破封地瓶頸?？h區(qū)經(jīng)銷商年銷售額突破5000萬元以后，積累的資金及操作經(jīng)驗，完全可以向上游制造商學習。自行成立加工或制造業(yè)，制造出自己的產(chǎn)品，成立自已的銷售團隊，走向省區(qū)或全國區(qū)域，直接突破縣級市場的封地限制。當然這也是有所想但較難為的一種方式。但值得思考。

3、經(jīng)營體制多元化，跳出封地?？h區(qū)經(jīng)銷商多無化發(fā)展，比如：原做快消品的經(jīng)銷商，現(xiàn)在向發(fā)展快餐行業(yè)，服裝行業(yè)，建材，倉儲運輸，房地產(chǎn)等行業(yè)拓展。拓寬了市場空間及從業(yè)領(lǐng)域，減少經(jīng)營的風險系數(shù)。通過多元化發(fā)展來避開企業(yè)發(fā)展中的轄區(qū)瓶頸問題。同時也是多方位占領(lǐng)一個市場，做市場的主宰者的一種有效途徑。

三、縱向發(fā)展，越過市場這道坎

1、以小博大，曲線突破。老高作為AB品牌的縣級經(jīng)銷商，其經(jīng)銷的AB品牌已經(jīng)占據(jù)了AB行業(yè)在本縣的85%的市場份額，年銷售額突破了4000萬元，想要走出縣區(qū)，向區(qū)域市場發(fā)展，無奈名牌產(chǎn)品均要求在區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，對于由下而上的銷售尚不看好，老高很苦惱，請教了若干營銷人士，最終選擇了C品牌的一個并不起眼的單線產(chǎn)品H系列來進行操作，經(jīng)過三個月的運作，鋪市、價格、形象均超過以往C品牌在此區(qū)域的銷售業(yè)績，經(jīng)老高申請，C公司審批后，老高終于在經(jīng)銷C品牌單線產(chǎn)品半年后，由單線產(chǎn)品躍升到經(jīng)銷全部產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。曲線突破獲得成功。

2、向上延伸，快速拓展。在區(qū)域市場直接建立辦事處，或成立分公司，以辦事處或公司在區(qū)域市場進行業(yè)務(wù)操作，同時以新公司來經(jīng)銷新產(chǎn)品，直接面對地區(qū)級市場來進行運作，自然解決縣級封地的問題，也不失為縣級經(jīng)銷商跨越封地瓶頸，迅速擴大區(qū)域市場范圍的有效途徑。但要注意的是，經(jīng)銷商是否具備相應(yīng)的資金，以及相對較好的經(jīng)營思路，管理體系來維持其高速發(fā)展。注冊一家公司來產(chǎn)品，必須選擇時機，比如：是目前產(chǎn)品的進行調(diào)整之時，還是新產(chǎn)品上市之機，來新產(chǎn)品在地區(qū)級市場的操作權(quán)。

3、借雞下蛋，借牌拓市，合作經(jīng)營，共同受益。借助區(qū)域市場中經(jīng)營欠佳的商貿(mào)公司來共同經(jīng)營品牌，以區(qū)域劃分的方式來進行操作，比如：市區(qū)仍由原區(qū)域經(jīng)銷商來進行操作，其下轄的的幾個縣級市場來由縣級操作經(jīng)驗較豐富的縣級商老高來進行操作，一方面平益了各方面的關(guān)系（廠方對區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商的關(guān)系，經(jīng)銷商經(jīng)營能力的問題），另一方面也符合產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展的要求。是以小博大的可行之路。

第6篇：銷售經(jīng)營思路范文

老牌國企的煩惱

可以說，北襯的產(chǎn)品質(zhì)量過硬是被業(yè)內(nèi)所公認的。優(yōu)異的產(chǎn)品再加上國企的身份，從上個世紀九十年代開始，北襯先后創(chuàng)立了不少知名品牌，其自主設(shè)計開發(fā)生產(chǎn)的國王牌、坦博牌男女等系列時裝襯衫，工藝先進技術(shù)優(yōu)良，經(jīng)多次洗滌均不縮水、不起泡、不變形，在國內(nèi)市場上質(zhì)量與價格都敢和世界名牌比拼，在行業(yè)獨領(lǐng)許多年。

然而，隨著市場的不斷更新發(fā)展，國有企業(yè)的優(yōu)勢日漸式微，這些曾風靡一時的品牌漸漸在市場上難覓蹤影。體制的不順，機制的僵化，使北襯深受困擾，非進則退的嚴峻形勢讓改革迫在眉睫。

改弦易轍求突圍

作為老牌國企，北襯的改制難度大，操作復(fù)雜，面臨著企業(yè)包袱沉重、資金困難、機制不活、人員安置等一系列的老大難問題。那么，該如何盤活企業(yè)?

2008年新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，廠長戴一心提出了“以效益為中心”的經(jīng)營思路，重新調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，為了改變了過去只圖規(guī)模不講效益的虧損局面，采取了壓縮廠內(nèi)產(chǎn)能，制造業(yè)向外轉(zhuǎn)移，合并工廠，關(guān)閉下屬的虧損企業(yè)等措施。

這一系列的撤并舉措，讓企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)得到進―步的改善，有效地壓縮了企業(yè)的冗員，抑制了企業(yè)的出血點，使北襯的整體經(jīng)營逐步進入良性循環(huán)，確保了國有資產(chǎn)的保值增值。

進入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新時期，在國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的新形勢新要求下，北襯又面臨新的市場考驗與選擇，尤其是企業(yè)人工成本的不斷攀升，低端制造業(yè)將轉(zhuǎn)移到外地等等。

“只有找到最合適自己的發(fā)展道路，企業(yè)才能順利地走下去?！痹谄髽I(yè)轉(zhuǎn)型過程中，廠長戴一心發(fā)現(xiàn)，北襯雖然在技術(shù)上、設(shè)備上有相當?shù)膬?yōu)勢，但在品牌的發(fā)展上一直比較欠缺。

過去，北襯一直采取的是以外貿(mào)為主的經(jīng)營思路，隨著出口外貿(mào)產(chǎn)品的規(guī)模越來越大，北襯忽視了自營品牌的發(fā)展。直到受世界金融危機影響，近年來又開始嘗試轉(zhuǎn)向國內(nèi)。

在拓展國內(nèi)市場時，戴一心感覺做起來很困難。雖說在九十年代，“坦博”作為北京知名品牌風靡一時，但由于長期專注于外貿(mào)業(yè)務(wù)，“坦博”逐漸退出了國內(nèi)商場。而過分依賴于外貿(mào)，使企業(yè)很容易就有了惰性，銷售人員不愿意四處跑市場，覺得國內(nèi)業(yè)務(wù)跑起來辛苦。想進商場，又需一大筆進店費，回款慢，還有目標銷售額的限定。品牌的宣傳力度不夠，使得“坦博”雖是北京知名品牌，但在國內(nèi)和世界上的名頭并不響。而隨著近年來服飾休閑化趨勢的發(fā)展，消費者對于正裝襯衫的需求遠不如前幾年旺盛……

向高級定制轉(zhuǎn)型

“制造技術(shù)是北襯最大的優(yōu)勢，很多高端品牌客戶之所以與北襯合作，看中的就是這一點?！崩枚嗄攴e淀的經(jīng)驗與技術(shù)，北襯正逐步考慮將生產(chǎn)部分夕卜侈，同時嘗試發(fā)揮固有品牌優(yōu)勢，以設(shè)計、打樣、高檔定制及小訂單的制作為主，開辟新的產(chǎn)能基地，弘揚產(chǎn)品的“精良制作”特色。

在戴一心看來，發(fā)展高級定制業(yè)務(wù)或許是―種不錯的選擇。“當中國的低成本優(yōu)勢逐漸向孟加拉、柬埔寨、巴基斯坦等國轉(zhuǎn)移，再走價格競爭將沒有任何出路，這就逼著企業(yè)品牌向高端發(fā)展，做高級定制?！贝饕恍恼J為，當人們的生活水平提升到一定程度時，他的思想品位和文化需求也會發(fā)生改變。他會知道出席什么場合要穿什么樣的服裝，商務(wù)、休閑、PARTY……不同的場合搭配不同的著裝，不再是一套衣服一整天從頭穿到尾。隨著這一類高端消費人群的個性化消費發(fā)展，高級定制服務(wù)將有著非常好的市場前景。

第7篇：銷售經(jīng)營思路范文

1、中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢分析

中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢實際上也就是受到中國的資源結(jié)構(gòu)特征所決定的。各種相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品其自身的價格具備一定的差異性，而通過價格以及各種性質(zhì)上的比較，中國的農(nóng)產(chǎn)品具備的優(yōu)勢相對更多。中國的農(nóng)產(chǎn)品具備較高的比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品重點是蠶絲、活動物、谷物以及各類飲料。中國的農(nóng)產(chǎn)品要真正在社會主義市場的競爭當中，獲得更多的市場占有率和實力，就需要更多地發(fā)展具備更高比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品，從而對中國的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展更為深入地進行支撐。而從實際的市場競爭狀況上看，要從根本上促進中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢繼續(xù)突顯，需要更多地重視農(nóng)業(yè)這一項產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟當中的各個相關(guān)的強勁有利的條件。這一點就要比較中國在各種主要的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出過程當中，和其它的區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)之間所產(chǎn)生的比較優(yōu)勢在什么地方。中國的農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢整合，除了上文所談及到的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價格以及相關(guān)的質(zhì)量優(yōu)勢上面，而且還要更加重視相關(guān)的產(chǎn)品銷售的服務(wù)以及品牌上的效應(yīng)，從現(xiàn)代化的角度上看，還應(yīng)該整合中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的各項技術(shù)、管理以及相關(guān)的資本等方面的優(yōu)勢。從這些方面上看，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品要繼續(xù)發(fā)揮出更多的強勁比較優(yōu)勢，就需要更為積極地提升自身的管理水平，參考學習其他農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)出國家的經(jīng)營思路以及管理理念，對于中國的農(nóng)產(chǎn)品的各種品種要進行改良，對新的品種要強化培育，注重對這些具備較為強大的比較優(yōu)勢的產(chǎn)品的生產(chǎn)扶持，從而通過上述的資源整合以及各項水平的升級，共同提升中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢發(fā)展。

2、對中國的農(nóng)業(yè)競爭力發(fā)展的思考

首先中國要更多地對各個國內(nèi)區(qū)域當中具備特色以及優(yōu)勢的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)資源進行整合，從而讓各個區(qū)域的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)都各自具備自身的主導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。這一點要相當注意，并不是讓地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者盲目地選擇市場當中銷路好，并且易于管理的農(nóng)產(chǎn)品，而是要整合形成一個主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)域合力。這一點應(yīng)該明確，在不同的區(qū)域之間存在不同的主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品，避免互相之間的競爭打壓相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場價格，而另一個方面則是在同一個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域當中，也要相當注意其各自之間的分工，從而讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)具備更為大范疇的產(chǎn)業(yè)格局，符合現(xiàn)代社會生產(chǎn)發(fā)展當中社會化大分工的趨勢，這樣國家的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)才更具備更多的競爭潛力。其次，中國的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的組織要進一步創(chuàng)新，更深入地適應(yīng)當前社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。中國當前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)雖然逐漸走向一種集合的方式，但是大部分中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)仍然是以小規(guī)模以及分散的特征為主，這一點很容易對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)造成負面的影響。最為突出就是市場經(jīng)濟自身調(diào)節(jié)是具備盲目性以及自發(fā)性的，這些就很容易導(dǎo)致在進行農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)上，從品種的選擇分工上造成沖突，最終彼此之間形成了不良的競爭，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)的發(fā)展急劇惡化，最終供過于求，農(nóng)產(chǎn)品的價格也很可能大幅度低于價值均線，所以一定要走農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營集群化的方向，更多地發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的自發(fā)組織，從而培育出具備新經(jīng)營思路的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的龍頭企業(yè)配合，形成強大的競爭優(yōu)勢。再者就是中國的農(nóng)產(chǎn)品要走生產(chǎn)質(zhì)量控制的路線，進一步對農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的各項經(jīng)營以及生產(chǎn)的過程進行質(zhì)量安全的控制。中國要在接下來的時間當中，健全農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，對市場的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量的認證，以及相關(guān)的執(zhí)法監(jiān)督上面，做到有法可依，有法必依，讓中國的農(nóng)產(chǎn)品真正具備品牌的效應(yīng)，進一步發(fā)揮出更多的競爭優(yōu)勢和實力。

作者：王會剛單位：漯河職業(yè)技術(shù)學院基礎(chǔ)部

第8篇：銷售經(jīng)營思路范文

通過以上分析不難看出當前我國民營企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀并不樂觀，并且在市場競爭越來越激烈的大背景下，會進一步促使產(chǎn)品價格持續(xù)走低，造成利潤率下降，加之我國多數(shù)民營企業(yè)并不具備較強風險抵御能力。在這種情況下一些民營企業(yè)必然面臨經(jīng)營困境，難以得到發(fā)展。民營企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展下去必須順應(yīng)時展，積極改變經(jīng)營策略，引進人才、豐富融資渠道、加強技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)。下面通過幾點分析我國民營企業(yè)發(fā)展瓶頸突破措施：

1.突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式

目前我國很多民營企業(yè)經(jīng)營依然停留在老模式、老思路當中，并沒有隨著時代變化尋求創(chuàng)新和突破。二十一世紀是信息的時代，計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)得到了高度普及。現(xiàn)如今許多領(lǐng)域已融入了電子商務(wù)經(jīng)營模式。電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營模式，顛覆了傳統(tǒng)銷售方式。電子商務(wù)銷售模式下售前服務(wù)不再受時間、空間、地域限制，可通網(wǎng)絡(luò)完成售前溝通，大大降低了售前服務(wù)成本。售中可通過在線訂購及支付或轉(zhuǎn)賬來完成，有效縮短了服務(wù)流程，節(jié)省了企業(yè)人力物力省去了繁瑣的交易程序，提升了經(jīng)濟利潤。售后同樣也可以通過網(wǎng)絡(luò)來提供服務(wù)，電子商務(wù)背景下售后服務(wù)效率更快、反饋效果更好。電子商務(wù)的應(yīng)用不僅簡化了銷售流程和環(huán)境，更提高了銷售效率和效益，促進了企業(yè)持發(fā)展。我國民營企業(yè)應(yīng)積極對電子商務(wù)極進行應(yīng)用，突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

2.引進專業(yè)人才

人力資源是企業(yè)生存發(fā)展的基石，優(yōu)秀人才是企業(yè)發(fā)展的核心動力，離開人才企業(yè)發(fā)展很難得到實現(xiàn)。民營企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展下去必須加強人才培養(yǎng)，引進專業(yè)人才。人才是企業(yè)的寶貴財富，往往一些專業(yè)人才自身攜帶大量知識技能，這些知識企業(yè)對于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新有著重要意義。另一方面，企業(yè)在引進人才的同時更要學會留住人才，人才流失風險對于企業(yè)來說十分致命，不僅影響著企業(yè)正常運行，更可能導(dǎo)致企業(yè)商業(yè)機密的泄漏。企業(yè)發(fā)展離不開人才的保駕護航，民營企業(yè)想要發(fā)展壯大必須提高對人才問題的重視。

3.構(gòu)建優(yōu)秀營銷團隊

在市場競爭日益激烈的積極，營銷對于企業(yè)發(fā)展有著重要意義，營銷的成功與否，直接決定企業(yè)利潤。一個強大的營銷團隊在提高企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，更能夠為企業(yè)搶占市場。因此，構(gòu)建一個優(yōu)秀營銷團隊對于企業(yè)來說有著必要性，可以說營銷團隊的構(gòu)建關(guān)系著企業(yè)興衰。民營企業(yè)想要在市場競爭中站穩(wěn)腳步，發(fā)揮出企業(yè)自身優(yōu)勢。就要構(gòu)建一支忠誠度高、協(xié)作能力強、勇于開拓、吃苦耐勞的優(yōu)秀營銷團隊。銷售隊伍構(gòu)建關(guān)系著產(chǎn)品銷售以及日后客戶的維系，優(yōu)秀的營銷團隊足以改變企業(yè)命運。構(gòu)建營銷團隊是民營企業(yè)經(jīng)營管理的首要任務(wù)。

二、結(jié)束語

第9篇：銷售經(jīng)營思路范文

一個企業(yè)的文化傳統(tǒng)對于企業(yè)的整體經(jīng)營有著十分重大的影響，在CRM的實施中，企業(yè)文化這一因素有著不可小覷的影響力。在“產(chǎn)品中心”向“客戶中心”轉(zhuǎn)變的時候，往往最繁瑣的是企業(yè)文化的改變，技術(shù)的變革可能需要半年或一年，而文化的變革可能需要一年到三年的時間。來自全球?qū)嵤〤RM的實踐經(jīng)驗告訴我們，企業(yè)文化的變革是實施CRM成敗的關(guān)鍵因素。對中國的絕大多數(shù)企業(yè)來講，提升企業(yè)的客戶關(guān)系管理能力，決不是僅僅買一套CP31軟件就行了，文化的配套變革才是重中之重。

成功發(fā)揮CRM的功效需要能夠?qū)RM文化融入到公司運作的方方面面。企業(yè)只有實現(xiàn)了銷售、營銷和服務(wù)文化的轉(zhuǎn)變，才能真正實現(xiàn)CRM的價值，才能從根本上實現(xiàn)從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心，從單純的售后服務(wù)轉(zhuǎn)為全面的售前、中、后服務(wù)：更重要的是，可以實現(xiàn)銷售團隊最大程度的協(xié)作，通過讓銷售團隊共享統(tǒng)一的客戶信息來發(fā)揮團隊合作的巨大威力?？蛻魹橹行?，以及由此而衍生的重視客戶利益、關(guān)注客戶個性需求、面向感情消費的經(jīng)營思路等等企業(yè)文化特征，是經(jīng)改造后以適應(yīng)新經(jīng)濟時代要求的新型企業(yè)文化的重要特征。

1　重視以客戶資源為主的企業(yè)外部資源的利用能力

傳統(tǒng)企業(yè)以往的企業(yè)文化的突出表現(xiàn)是企業(yè)管理的著眼點在內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理后臺部分。而對于直接面對以客戶為主的外部資源的前臺部分，缺乏相應(yīng)管理。CRM作為一個專門管理企業(yè)前臺的管理思想和管理技術(shù)，為企業(yè)提供了一個利用各種方式收集和分析客戶資源的系統(tǒng)，也提供了一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略思維。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。CRM要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開。

2　顧客滿意是企業(yè)獲利的基礎(chǔ)與前提

企業(yè)在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)為企業(yè)的發(fā)展帶來了幫助。在“以贏利為唯一目標”的思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，客戶對供應(yīng)商或品牌的忠誠普遍偏低從而導(dǎo)致老客戶不斷流失，自然企業(yè)的利益也因此受損。相反，重視客戶利益，讓客戶滿意以提高客戶對企業(yè)的忠誠度，不僅可以低成本地從老客戶身上獲取利益，而且可以因客戶推介而提升新增客戶銷售額。

3　關(guān)注客戶個性需求

資料表明，越來越多的消費者在選擇商品時，將能否滿足個性需求當作首要前提，全球經(jīng)濟一體化使商品能夠在全世界范圍內(nèi)自由流動，賣方市場的膨脹使消費者對商品的選擇有了極大余地，“個性化”和“多元化”的價值觀念及消費需求，促使消費者在選擇商品時將個性化需求提到了前所未有的高度。著名的DELL公司之所以能夠在群雄紛爭的IT市場脫穎而出，非常重要的一點就是DELL建立了一套能夠快捷地滿足客戶個性需求的企業(yè)文化體系。

4　面向感情消費的經(jīng)營思路