房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

    第一，在大量樓盤上市而市場吸納量不大時，樓市營銷策劃通常推出能引起轟動效應的讓利方案。房價一直是樓盤營銷的焦點，一些房產(chǎn)公司為了使購房者獲得心理價位的滿足，激發(fā)他們的購買熱情，會采取各種讓利銷售的措施，這時入市購房可以獲得較大的購房實惠。

    第二，在新樓盤入市時，房產(chǎn)公司為了吸引人氣，通常會低價開盤，走“低開高走” 的道路。例如，一超級大盤開盤時房價為每平方米3600多元，樓盤一時熱銷，必定吸引更多購樓者的注意力，并形成口碑。隨后的第二批房價就可能因為人氣急升而升為每平方米 4000元以上，并仍有上漲趨勢。顯然，第一批購房者從中得到的利益便成為購房者的實際贏利。其贏利能力已經(jīng)超過10％。

    第三，在樓盤銷售收尾之時，樓盤所剩套數(shù)不多，房產(chǎn)公司為了不拉長銷售期，減少人力物力的浪費，會降低出售，以盡快收尾。這時購房不但價格優(yōu)惠的幅度大，而且大多是現(xiàn)房。

    第四，某一區(qū)域重大市政建設方案出臺之前入市購房，由于成本低，價位有優(yōu)勢也成了購房的好時機。

第2篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

關鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；資金管理

資金是企業(yè)的血液，由于房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)周期長，占用資金多，資金周轉期長，整個資金鏈的管理顯得尤為重要，管理不當很容易陷入資金鏈斷裂的困局。房地產(chǎn)企業(yè)資金管理是一個全周期的管理過程，本文主要從項目投資———開發(fā)———銷售———交付整個生命周期來探討房地產(chǎn)企業(yè)資金管理問題及對策。

一、資金管理基本理論

本文所說的資金是指貨幣資金，即在生產(chǎn)經(jīng)營過程中暫時停留在貨幣形態(tài)的資金。一方面由于交易性動機、預防性動機和投機性動機，企業(yè)需要持有一定數(shù)量的資金。另一方面，企業(yè)持有資金就要付出代價，其持有資金的成本包括持有成本、轉換成本和短缺成本，因此資金管理的目標是合理確定資金持有量，使資金收支不但在數(shù)量上，而且在時間上相互銜接，在保證正常生產(chǎn)經(jīng)營活動所需資金的同時，盡量減少閑置資金，提高資金收益率。

二、房地產(chǎn)企業(yè)資金管理面臨的問題

（一）項目投資階段面臨的問題。項目投資階段，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般要進行效益測算來決定企業(yè)的投資規(guī)模、投資方向、投資收益等，需要做項目可行性報告來分析判斷地塊的取舍。浙江省拿地政策中一般規(guī)定土地獲取之后一個月之內(nèi)付清土地款，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)按期籌措好這筆資金。隨著房住不炒為主基調(diào)的地產(chǎn)調(diào)控政策的趨嚴，各金融機構從融資渠道、資金流向等各方面限制資金流入房地產(chǎn)企業(yè)；各銀監(jiān)機構加大了房地產(chǎn)融資的監(jiān)管及審查力度，一般限制開發(fā)商進行前端融資來支付土地價款，由此一來，特別是中小房企資金鏈斷鏈的情況時有發(fā)生。四大國有銀行只對銷售前50強房企或者上市房企進行開發(fā)貸款準入；商業(yè)銀行自身的資金流動性低，為降低經(jīng)營風險，在核準房地產(chǎn)開發(fā)貸款的時候受到的限制條件更多，這就加大了房地產(chǎn)企業(yè)拿地階段融資的困難。（二）項目開發(fā)至預售階段面臨的問題。對于項目開發(fā)至預售階段，浙江省辦理商品房預售許可的相關條件之一是按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，該投入資金也需要房地產(chǎn)企業(yè)自行解決。另外根據(jù)浙江省資金監(jiān)管協(xié)議，房地產(chǎn)企業(yè)必須簽訂資金監(jiān)管協(xié)議并提供監(jiān)管賬號才能辦理預售許可證，房地產(chǎn)預售資金只能用于支付監(jiān)管項目開發(fā)建設，資金賬戶中預售資金不低于監(jiān)管項目工程預算清冊總額的130%，只有達到竣工備案，才能撤銷監(jiān)管戶，并且各地區(qū)建設局每年不定期對監(jiān)管賬戶從監(jiān)管銀行、房產(chǎn)公司工程類合同備案、監(jiān)理單位實際工程進度等方面出發(fā)調(diào)查監(jiān)管資金的合規(guī)性。項目開盤前需集中支付土地款和前期費用，資金需求量占總投資50%，數(shù)額巨大，房企面臨的資金壓力極大。（三）項目銷售階段存在的問題。銷售階段是項目經(jīng)營性現(xiàn)金流回正的關鍵期，如何有序推盤，銷售后如何實現(xiàn)快速回籠資金是銷售階段的重點。目前在銷售階段存在的主要問題是房企收取銷售款后未使用在本項目開發(fā)建設中，用套取工程款的方式轉移至其他項目或者用于擴大再生產(chǎn)、再投資，使本項目的開發(fā)建設受到影響，造成工程進度滯后，影響交房工期。（四）項目竣工階段存在的問題。由于房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)周期長，受市場調(diào)控影響大，一些高地價拿地房企因為產(chǎn)品、市場、配套、學區(qū)的影響導致市場對該地區(qū)的產(chǎn)品接受度低，嚴重地則形成爛尾樓、樓空空等現(xiàn)象，影響整個項目的現(xiàn)金流回正，大大占用了企業(yè)資金的盤活。前期通過分期付款，零首付等方式吸引客戶購房，但近兩年受國內(nèi)、國際環(huán)境影響，市場出現(xiàn)了疲軟消費，那些分期付款、零首付的業(yè)主后期沒有持續(xù)的現(xiàn)金流支付購房尾款，導致銀行保證人房企來追訴按揭款，不得不通過拍賣來保全房企及銀行的利益，在此過程中，房企不可避免的遭受一定的損失。

三、加強房地產(chǎn)企業(yè)資金管理的對策

（一）加強全面預算管控項目全周期資金。增加全面預算體系建設，從事前、事中、事后去管控整個項目的收入、成本、費用，從全周期去管理企業(yè)的動態(tài)利潤，正確預測公司的現(xiàn)金流情況，保證企業(yè)現(xiàn)金流健康有序，并且通過建立全面預算體系，把目標分解到年和月，對預算執(zhí)行情況進行按月分析，為企業(yè)管理者提供決策依據(jù)。企業(yè)管理要定期對資金的使用和管理情況進行考核，嚴格按照工程進度支付工程款。為了使企業(yè)獲得最優(yōu)經(jīng)濟效益，企業(yè)在籌集和使用資金的過程中都要制定好資金計劃和措施。做好資金計劃，提高資金計劃的準確性，通過計劃和實際付款對比，提高資金使用效率，嚴格授權審批制度，分級授權，超資金計劃審批須加強審核把關等，把握資金使用運行的動態(tài)。（二）項目投資拿地階段開展多樣化融資方式。在前期投地階段，應全面細致做好項目的可行性分析，從地塊項目市場接受度、人口、交通、學區(qū)、配套等方面入手，從供、產(chǎn)、銷等各個環(huán)節(jié)做好項目地價買入最高價、銷售定價等，切實做好整盤測算。提高多種融資渠道，加強多方合作，發(fā)揮各方資源優(yōu)勢，提高企業(yè)信用等級，爭取獲得銀行的開發(fā)貸款，有條件的可以申請借殼上市。房地產(chǎn)不同階段有不同的融資方式，項目前段可以采用銀行開發(fā)貸款、股東合作、信托方式；項目銷售階段，可以采取應收賬款收益權轉讓，ABS、供應鏈融資、商票等；項目交房階段，可采用自己的物業(yè)公司，可以轉讓物業(yè)收益權等融資模式來提高多元化的融資渠道。針對銀行禁止對四證不全，開發(fā)商或控股股東資質不達標、資本金未足額到位的房地產(chǎn)開發(fā)項目直接提供融資，此時，一方面房地產(chǎn)公司要加大前期投入，爭取早日拿到四證，同時為了拿到相對充裕的貸款做準備，在資源投向上，按照大銀行更注重風險，小銀行更關心收益的不同偏好，有區(qū)別的投出融資資源，爭取更多的融資機會，房地產(chǎn)開發(fā)進行融資有助于降低公司對自由資金的需求，降低稅收成本，提高公司的財務杠桿。（三）項目開工至預售階段資金管理措施。項目開發(fā)前規(guī)劃好工程施工許可證，施工許可證盡量分期辦理，建設局根據(jù)工程施工許可證來辦理房企監(jiān)管賬戶個數(shù)，通過分期開發(fā)建設，跟銀行溝通開通多個監(jiān)管賬戶，分批分階段使用資金來提高監(jiān)管資金使用。針對資金賬戶中累計商品房預售資金不低于監(jiān)管項目工程預算清冊總額的130%，可通過降低工程預算造價清冊，從而降低監(jiān)管資金總額；對一些沒有產(chǎn)權證的車位、儲藏室等收款不劃入監(jiān)管賬戶等措施來盤活可用資金。（四）項目銷售階段推盤政策及按揭銀行溝通。該階段是銷售資金回籠的關鍵期，也是項目經(jīng)營性現(xiàn)金流歸正的時期，開盤銷售如何決定快速回籠資金。大型房企一般采用3、6、9模式進行快周轉開發(fā)，即3個月開工，6個月開盤，9個月實現(xiàn)資金回正，從而為銷售資金的回籠奠定基礎；對于開盤前的銷售策略的制定，開盤前客戶如何導入才能確保開盤大賣是保證銷售資金回籠的基礎，降低銷售資金回籠風險主要靠產(chǎn)品的去化和銷售回籠來實現(xiàn)，產(chǎn)品賣不好影響產(chǎn)品周轉。在賣好產(chǎn)品的同時也要關注按揭回籠情況，對于銷售按揭款，要掌握各個銀行的放款動態(tài)，結合市場上同類產(chǎn)品按揭結頂時間及按揭總量，適度分散按揭總量爭取早日放款。一般一套住宅的首付款占房款的30-40%,按揭回款占房款的60%-70%，采用按揭回籠的模式，在開盤前期與各銀行進行摸底溝通，充分了解各行的按揭政策、按揭額度等相關信息，并且根據(jù)前期與各銀行合作的實際情況進行評定，然后根據(jù)上述相關信息，分配各銀行可以消化的實際按揭量，進行分配所需按揭的額度，并且與銀行溝通后期所接的按揭量，與本次分配的審批速度、按揭款關聯(lián)，在一定程度上，也確保了銷售資金盡早回籠；為加快按揭回籠，首先在源頭上加快按揭協(xié)議的簽署，協(xié)調(diào)合作銀行現(xiàn)場辦公，在業(yè)主簽署商品房合同的同時，要求提供完整的按揭資料，加快工程形象進度，盡快達到按揭審批條件，由于公積金放款相對較慢，引導客戶辦理公轉商。浙江省四大銀行等其他商業(yè)銀行對房屋的按揭政策是房屋結頂后才能放款，根據(jù)銀行貸款政策及客戶消費心理，針對首付比例分檔設定優(yōu)惠方案，鼓勵業(yè)主提高首付比例等來快速回籠資金。（五）項目交房階段資金管理對策?？⒐るA段也代表項目的收尾，房地產(chǎn)企業(yè)項目整盤清算包括土地增值稅及企業(yè)所得稅的清算，此階段應梳理項目各項成本費用，尤其是工程成本占整個項目成本的80%，督促成本部進行工程合同結算，在結算的同時督促對方及時提供成本發(fā)票及時入賬。通過對土地增值稅的籌劃來降低應交土地增值稅，從而增加項目利潤，實現(xiàn)資金的可持續(xù)發(fā)展。加強商業(yè)用房的按揭回籠及問題客戶尾款，項目竣工驗收即將交付，此時商用房按揭也達到放款條件，由于商用房的投資屬性，業(yè)主在辦理按揭時經(jīng)常不配合，但在竣工驗收階段必須集中處理類似的遺留問題，利用各種有利因素，提高業(yè)主的積極性。針對問題客戶尾款，定期梳理客戶信用情況，及時催收客戶應收款，與此同時，隨著自持物業(yè)產(chǎn)權辦理完畢，利用自持物業(yè)產(chǎn)權辦理，成立物業(yè)公司，獲得二次融資機會。

四、結語

我國的房地產(chǎn)企業(yè)受宏觀調(diào)控政策影響之大，本文從企業(yè)的全生命周期對每個階段房地產(chǎn)企業(yè)資金需求引發(fā)的管理問題進行研究，從建立全面預算體系、拓寬融資渠道、提高監(jiān)管資金使用效率、加強銀行按揭溝通、降低銷售風險等方面提出相應的管理建議，避免企業(yè)陷入資金危機，為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展提供資金保障。

參考文獻：

[1]李小冉.關于企業(yè)資金管理的探討[J].商訊,2020(15):96+98.

[2]濮玉明.當前企業(yè)資金管理存在的問題及對策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2019(24):91.

第3篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

關鍵詞：房地產(chǎn)全過程營銷 促銷組合

隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云?，F(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使營銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、 我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場調(diào)查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進行實地調(diào)研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、 解決問題的對策

1、注重市場調(diào)研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態(tài)價格策略。在營銷組合中，價格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實情況，擇機調(diào)整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調(diào)價的必要。同時調(diào)價的時機還要結合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調(diào)價。比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調(diào)價的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時間才達到，此時調(diào)價危險性較高。應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當時是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場調(diào)查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發(fā)商要承擔相對較大的營銷風險。

調(diào)價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進展。按工程進度進行價格調(diào)整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內(nèi)部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發(fā)售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售已經(jīng)形成，略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調(diào)高價格，消費者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進展機動靈活地調(diào)整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。

房地產(chǎn)促銷組合的特點。促銷組合是一個動態(tài)組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優(yōu)點，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關、銷售促進等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。

企業(yè)的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇， 企業(yè)應根據(jù)促銷預算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的關系。導入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質是關鍵，營銷操作人員的水準直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓，確保營銷方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學院

參考文獻：

第4篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

1．1研究背景

隨著中國市場經(jīng)濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經(jīng)濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經(jīng)濟增長時期。2003年國務院頒布的18號文件在對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導的同時，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用，房地產(chǎn)開發(fā)項目投資已成為帶動地域經(jīng)濟發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來，房地產(chǎn)業(yè)開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開發(fā)商自身實力及營銷策略不當?shù)纫蛩氐挠绊懀袌龀霈F(xiàn)各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區(qū)域殘局不計其數(shù)。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導入歧途。

房地產(chǎn)營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區(qū)位、配套設施、消費對象、建筑設計、材料設備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優(yōu)勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創(chuàng)造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經(jīng)營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。

由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營銷策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國房地產(chǎn)市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業(yè)作為國民經(jīng)濟新的增長點，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而，目前我國的房地產(chǎn)市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經(jīng)濟中占有相當大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質量和品牌，忽視市場調(diào)研，盲目投資，開發(fā)的產(chǎn)品與市場脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國的房地產(chǎn)市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷對路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場、成功營銷的關鍵。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動工之前就應開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產(chǎn)，最大限度地滿足消費者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能否成功?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃理論分析

2．1房地產(chǎn)市場概論

2．1．1房地產(chǎn)市場的影響因素

房地產(chǎn)市場與其它市場一樣要受到經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國內(nèi)房地產(chǎn)市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點：

宏觀經(jīng)濟環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對房地產(chǎn)市場進行規(guī)范和影響。政府政策對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn)。第一，政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格，從而影響房地產(chǎn)的銷售狀況；第三，政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

人口統(tǒng)計環(huán)境。市場是由人構成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率、人口的年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產(chǎn)品的供應者。由于我國房地產(chǎn)市場起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷對路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高?，F(xiàn)階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產(chǎn)開發(fā)項目在價位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟適用房出現(xiàn)供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性問題尤為突出，不同地區(qū)的消費者對不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。

2．1．2房地產(chǎn)市場的特性

房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場特性。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設周期長等特點，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時間內(nèi)很難增大其市場供應量。

2．市場供給的異質性

因為房地產(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場供給的房地產(chǎn)一般不是同質商品，所謂不同質商品是指一類商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標準劃分，而導致商品質量上的差異。

3．市場的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動性，使整個房地產(chǎn)市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟環(huán)境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展程度。

4．市場的周期性

房地產(chǎn)市場與國民經(jīng)濟一樣表現(xiàn)出很強的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關系密切，二者的相關系數(shù)為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟發(fā)展，其發(fā)展進程不僅限于自身的發(fā)展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進。除此之外，房地產(chǎn)市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢。

5．市場容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產(chǎn)市場需求量的估算十分困難。

6．市場的政府主導性

房地產(chǎn)在市場經(jīng)濟體制下屬于私人財產(chǎn)，其所有者應具有自由處置的權利。但是，由于房地產(chǎn)開發(fā)使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經(jīng)營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權力”，對土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場整體上是一個較易受政府干預的市場，是一個政府主導型市場。由于國家性質決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預的特點更為突出。

2．2房地產(chǎn)營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會對房地產(chǎn)營銷策劃作了如下總結:

第一，房地產(chǎn)營銷策劃是在現(xiàn)實所提供的條件的基礎上針對房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品進行的謀劃。

第二，房地產(chǎn)營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

第三，房地產(chǎn)營銷策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產(chǎn)營銷策劃是按特定程序運作的系統(tǒng)工作。

房地產(chǎn)營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開發(fā)公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權、市場調(diào)查、消費者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發(fā)什么產(chǎn)品的過程。另一種則是具體針對某個房地產(chǎn)項目產(chǎn)品所開展的市場調(diào)查、依據(jù)市場調(diào)查做出最佳銷售方案的過程。

三．成都房地產(chǎn)市場分析

3．1成都市房地產(chǎn)市場的基本勢態(tài)

3．1．1成都住宅建設持續(xù)增長

近年來，成都市房地產(chǎn)開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資414.21億元，比2005年增長17.2%；2006年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產(chǎn)開發(fā)投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結構得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重進一步上升到71%。經(jīng)過多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業(yè)區(qū)結構大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實施，促進了房地產(chǎn)開發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開發(fā)熱潮。2006年，成都14個郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢，房地產(chǎn)交易市場日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費結構中，居住消費所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區(qū)輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達城市。同時，居民的家庭設備用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費者購買某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，揭示消費者購買每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費者選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費者通過房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產(chǎn)品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構成層次如圖所示。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]

H房地產(chǎn)公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產(chǎn)品轉變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設計到每戶的戶型結構，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質量，從業(yè)務人員的銷售服務到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發(fā)展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續(xù)的竟爭優(yōu)勢。

4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場定位分析

市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品竟爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或屬性的重視程度，為木企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

根據(jù)周邊樓盤及市場調(diào)查，結合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎上，充分挖掘項目的核心竟爭優(yōu)勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項目區(qū)分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產(chǎn)品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產(chǎn)品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費行為來看，“開發(fā)商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略要結合以下策略視情況而綜合運用。

1．總體定價策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據(jù)。

（1)低價策略

采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

（2)高價策略

采用高價策略的主要目的是在短時間內(nèi)賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現(xiàn)實中高價策略公司需謹慎使用。

（3)中價策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價策略

房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當復雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據(jù)實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價策略

低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷售進展情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數(shù)開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。

（2)高開低走定價策略

這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價格策略

這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷售經(jīng)驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

3．時點定價策略

時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據(jù)不同的銷售情況適當調(diào)整各出售單位價格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開盤和房交會期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

1．項目導入期廣告促銷

H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目的導入期，即開盤前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕讼M者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購買欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國際風尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購買欲望，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應對房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此，對于導入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

2．項目成長期，即項目的開盤期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說性的，廣告促銷應強化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位與確立產(chǎn)品品牌個性，確定產(chǎn)品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據(jù)有利位置。

在這一階段的廣告，應側重于高品質國際時尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對接。

由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應，以求實現(xiàn)銷售開盤的理想預期。

電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產(chǎn)企業(yè)的國際風尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。

3．項目成熟期廣告促銷

項目經(jīng)歷了開盤期后，銷售進入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費者注意本案產(chǎn)品為主要目標，對產(chǎn)品的品質強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關注。將項目的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項目最好的銷售賣點。

因此，在這一段的廣告運作中應側重于項目承諾與項目實施的對接?！半娨曎彿俊笔沁@一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產(chǎn)類節(jié)目通常都會有所關注，這些欄目的節(jié)目制作要結合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現(xiàn)在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

4．項目衰退期廣告促銷

當項目進入衰退期，即尾盤期后，應對項目的銷售工作做總結。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷售業(yè)績，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對H房地產(chǎn)企業(yè)項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項目奠定基礎。

五．結論

房地產(chǎn)市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應有利于更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費者和市場營銷的調(diào)研質量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動的，環(huán)境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發(fā)商們必須進行經(jīng)營理念的調(diào)整，對房地產(chǎn)營銷進行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關鍵因素之一。

第5篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計劃，請笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計劃1公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20__年工作計劃。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務工作

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調(diào)查的基礎上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃3年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點的十個工作重點，并定下了全年完成11億的銷售目標。迄今時間已過去八個月，今天我們有必要共同總結一下過去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計劃所余四個月的工作，力爭完成全年銷售目標。

一、工作小結

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對項目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗?；蛟S年初確定今年目標時，不少同事對今年目標都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個月過去了，相信同事們應該已高興地看到，嶺南組時間過半完成銷售目標已過半，東方組總銷售業(yè)績也已近半，z項目開售時間因故推遲，但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團結協(xié)作、全情投入、點點滴滴取得的，當然項目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質的變化。相信同事們應該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認同，嶺南、東方的知名度和品牌應該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z開售也已取得了初步的品牌效應。前不久一年一度對集團各項目中心均作一次考察的香港媒體代表團和證券分析員代表團訪問廣州，對廣州區(qū)近四年來取得的進步和公司目前的業(yè)務表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化

初見成效

為適應公司業(yè)務重點的轉移和發(fā)展需要，公司上半年進行了較大的組織架構優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設置，全面清理和明確了各職能部門的職責分工，明確了項目組、營銷組、物管處為單位的項目協(xié)調(diào)工作機制。半年來的工作證明，有關機制明顯地提高了工作效率，增加了責任感。其運行的效果是令人滿意的。

嶺南項目，營銷組、項目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗是值得其它部門學習的。

東方項目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項目及營銷所需的有關證照。東方營銷組、項目組間近月來配合明顯加強，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在"十一"黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項目中舉足輕重的項目，規(guī)模大、設計復雜，過往設計、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。z項目組和營銷組均在五月份改組，經(jīng)過z、z、z等同事的努力，保障了"五一"試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點;項目和營銷間的配合逐步加強;項目部內(nèi)部及項目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進;工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機制也已形成并取得明顯成績。z項目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚的。

時代項目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項目部、營銷部和公司有關部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文，同時也取得了"民營新廣東支持中心"的批復。這為時代新地產(chǎn)下一步走"住宅營商"的市場路向打下了非常好的基礎。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項目上半年的成績，初步證明了目前項目協(xié)調(diào)機制的有效性，也證明了新架構下各職能部門積極配合，共同支持項目發(fā)展需要的服務態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認同和發(fā)揚。

為進一步理清部門、各職位的職責， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進行有關職位、績效、職業(yè)化等的項目，在項目完成后，相信各職位的職責、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰，公司的組織架構和職能將更系統(tǒng)化和科學化。

3、存在問題

回顧前階段的工作，市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題：

首先表現(xiàn)在：責任心不夠強，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因對銀行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費被停機等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財務、銷售、行政費用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財務數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權力與職責不匹配，授權不清、流程審批流于形式等。

總結上半年工作情況和問題，公司認為，上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個月時間希望各項目部、各部門加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標

2、各方面業(yè)務重點

2.1東方項目做好做細，創(chuàng)造佳績

2.2

z項目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項目保持勢頭，注重后勁

2.4

時代項目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強協(xié)作

2.6

市場營銷做好服務，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質量

2.8

產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9

財務管理理清成本，控制開支

2.10

人力資源建全體系，專業(yè)進步

2.11

行政后勤改善服務，節(jié)約開支

2.12

物業(yè)管理理清機制，節(jié)約成本

2.13

遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財務核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動績效考核體系

3.5

改進優(yōu)化業(yè)務流程

3.6

加強項目管理知識體系的培訓

3.7

成本費用，算清算準，靠近同行，好于往年

3.8

總結今年工作，提前做好明年計劃

三、方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的財務及合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

2.1

業(yè)務開支，年度預算控制執(zhí)行預算(項目預算、階段預算或經(jīng)常性開支預算)，執(zhí)行預算控制合同。授權副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務金額的預算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項目負責人審批主要經(jīng)濟合同及合同簽署

2.2

日常行政費用分解預算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應酬費、旅差費、交通費、電話費等日常行政開支的預算。由各項目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務需要，同時盡量節(jié)省費用開支。

3、先進獎勵先進

3.1嶺南項目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項目部、營銷部，對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻的部門和個人，公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵，對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。

全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻，每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻的優(yōu)秀個體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當于二個月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當然此基金會與公司全年銷售完成計劃的情況掛鉤，公司將會按項目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應該取得好于往年的獎勵

房地產(chǎn)的銷售工作計劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(20__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于20__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，于20__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓：

由營銷部-負責，培訓時間從20__年11月底—20__年1月

培訓內(nèi)容包括：

銷講資料培訓，時間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設計培訓，時間：20__年12月初

工程工藝培訓，時間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：20__年1月9日

銷售培訓，時間：20__年12月—20__年1月出

2.預售證

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負責，于20__年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設計線蔣總負責，于20__年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于20__年1月10號前完成，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性，專門進行培訓。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權限，銷售主管優(yōu)惠權限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執(zhí)行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃520__年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。

間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

第6篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

“集中營”一詞的本意是“用來關押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場所”，并帶有一定的貶義色彩。

但我們在將這個詞進行了演化后，不僅把它用在一個住宅項目的促銷活動中充當了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績。 一、項目概況及市場背景

（一）、項目概況

魯賢家苑，位于濟南市市中區(qū)濟微路70號，總建筑面積約5萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價1990元/㎡；無論規(guī)?；蚴袌龆ㄎ辉跐隙紝儆谥袡n樓盤，該項目由我天驕智業(yè)營銷策劃公司獨家銷售。

在前期的銷售進程中，我公司在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質的基礎上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導性銷售說詞，用“實惠才是硬道理”、“超值搶購月”等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售，在不到1年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷售了3萬余平方米，這是周邊多個樓盤無法企及的成績。

（二）、市場背景

·在小環(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈，500范圍內(nèi)在售項目6個，離我們的售樓中心50米處既有一個競爭樓盤的售樓處；而且這幾個樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設施也沒有很大區(qū)別，爭奪是完全相同的客戶群；

·從大環(huán)境來看，濟南消費群體十分特殊且總體購買力不強，是一個由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場，這就決定了濟南消費群對中高檔樓盤的消化能力有限；

·濟南市1999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬平方米；2002年初步統(tǒng)計總銷售約220萬平方米；

·定位過于雷同，尤其表現(xiàn)在2000-4000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟南市在售住宅項目總計約240余個（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個超大型樓盤更對這容量有限的市場開始了巨大的沖擊，陽光舜城、偉東新都、陽光100、中潤世紀城等項目都是100萬平米以上的航母級規(guī)模，競爭日益激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬㎡的消化量已屬‘佳績’；

·2003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競爭更激烈。

（三）、消費者簡析：

·濟南人的消費習慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東西，消費心理及消費行為相對保守，呈內(nèi)斂方式；

·購房心理處于初級向中級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為2個月左右，消費者會反復比較各項因素以區(qū)別項目優(yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢；

·價格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。 二、“尾盤集中贏”全程記錄

時間進入到2002年10月，濟南房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來，我們知道在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個難得的良機，必須推出強有力的促銷措施，力爭通過在這個銷售季的強力促銷，消化掉大量房源。

（一）、市場不利因素

·在魯賢家苑項目北側約1.5公里處有一個大型項目將在2003年初開盤，基礎正待開工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標客戶持幣觀望；

·因前期銷控工作略微失誤及部分特殊情況導致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價及總價均較高；剩余房源約180套，總計約2萬平方米；

·周邊競爭項目紛紛出臺促銷計劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間；

（二）、對策分析

濟南房地產(chǎn)營銷界的習慣是：在項目剩余15%左右時，才公開說自己進入清盤階段，而我們對“尾盤”的認識是——該項目達到了利潤目標后的所剩房源就是尾盤。

1. 尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者。我們通過分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點目標客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部分客戶的工作上來。

2. 分析客戶的購房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購房置業(yè)，給孩子或老人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。老濟南人在一個地方住了很多年之后，已習慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時也希望家人之間住近一點相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當周邊可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。在這個時候，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰就能贏得客戶、獲得成功。

在對目標消費者有了明確的了解后，我們知道應該學一學家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來一場房地產(chǎn)價格戰(zhàn)了。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。

對開發(fā)企業(yè)來說，項目的尾盤運作其實是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。因為我們的合作伙伴下一步亦有新的開發(fā)項目，如果魯賢家苑項目已達到預期目標，就應該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來更大利潤的新項目上去。而且在競爭這樣激烈的情況下，誰動作快誰就能贏得市場。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場價格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過。

（三）、方案制定

在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分認識后，我們當即決定用最為犀利和最能讓消費者感到實惠的價格武器進行強力促銷，一定要遠遠超過所有競爭對手的優(yōu)惠額度。

我們有針對性的選擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價達240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡。

可這次促銷活動的推廣主題和廣告語卻一下把我們難住了。市場化以來，濟南房地產(chǎn)市場上先后出現(xiàn)過五百多個住宅項目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽臺等為主題的房地產(chǎn)促銷廣告幾乎天天見，花樣頻出的促銷活動消費者也見多了，從任何角度看，再重復出現(xiàn)類似的詞匯都沒有新意了，極易被淹沒在旺季的廣告海洋中，很難達到最佳的傳播效果。而我們又恰恰是最簡單的價格促銷，所以更需要有個性創(chuàng)意的促銷主題概念。

“尾盤”兩字最先被敲定，主動提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐?！凹汹A”在濟南還是前所未有??！

在這整個的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容：

·制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份（傳單單價為0.15元/份，總計5250元），集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計約7000余戶）必須達到兩次以上的收單率；但我們嚴格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質’，制定了15秒、30秒和2分鐘標準銷講詞，在派單的同時進行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強傳播力度；

·參加2002年11月8日在濟南國際會展中心舉行的濟南秋季房展會（預定一個3×3m的標準展位，8000元）；因為所有標準展位價格都是相同的，在考察完展會現(xiàn)場后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對的58號展位；就是這個位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們在展會上吸引目光、出盡風頭，做下了鋪墊；

·制作4.5×10m的巨型布幅3條（總計450元），在濟微路沿途樓體上懸掛，充當臨時戶外廣告，向路人傳遞信息；

·制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩個選擇機會，只剩天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來；

·為營造出紅紅火火的銷售氛圍、達到最好的傳播效果，我們將紅色運用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷期間的專用名片、布幅、展板、倒計板、展位背景、導引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅；

·我們的計劃是在02年10月中旬到03年1月底的時間段里，完成120套的銷售目標。

后來，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動提出在濟南的兩大平面媒體分別刊登報紙廣告各一次。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。不出所料，這兩期NP的對銷售促進意義不大，但對開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時成為風云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。

（四）、房展會上出風頭

2002年11月8日，濟南國際會展中心，濟南秋季房展會現(xiàn)場。

所有乘扶梯來到二樓展廳的來賓，都會被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個頁面上只有“尾盤集中贏”幾個大字，它的尺寸很?。?6×18.5㎝），但吸引力卻強過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。

進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

更出人意料的是，我們安排銷售人員手舉“請速到58號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停游走，吸引了所有來客的目光，更讓其他參展項目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。

我們在展會上制定的工作方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強對客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。

參展三天內(nèi)，我們總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份。

（五）、實效促銷見真功

房展會上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。

隨著宣傳單頁的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟微路附近居民的關注。

在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地下定交款。

最后，我們在4個月時間里總計銷售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬余平方米，總計3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。“尾盤集中贏”圓滿完成任務并合理超出即定目標。

同期，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個競爭樓盤中銷售最好的一個項目、銷售最好的一個月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。 三、收獲與思考

“尾盤集中贏”順利實施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫出來與大家分享和討論：

1、 真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個策劃案實施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們在做房地產(chǎn)項目的策劃時，最終目標就是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費者買到最適合自己且性價比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費者皆大歡喜后，我們自身的價值也就同時實現(xiàn)了；

2、 并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好業(yè)績，關鍵在于促銷中的實際內(nèi)容，若不是有強大和巧妙的價格優(yōu)惠突破了消費者的心理價格，單靠“尾盤集中贏”的文字演繹是絕對不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價格戰(zhàn)”的運用在大多情況下是成敗的關鍵；

3、 宣傳推廣只是一部分，能否成交的關鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務；

4、 大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確的傳遞到每個目標消費者的手中；如果不是我們的目標客戶群，知道的人再多也沒有任何意義；

5、 對宣傳工作的評估驗證，不能簡單計算每天有多少個咨詢電話打進來，也不能簡單計算來客總量，而要看“反饋質量”；比如在我們的“講解式派單”下，來電咨詢或登門看房的客戶都是品質極高、意向極準的客戶；

6、 在小區(qū)域內(nèi)競爭對手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質都相差不大、自己又沒有非常突出特點時，在大眾媒體投放的廣告其實不是給自己做的，是給大家做的；消費者會在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個遍；在這個角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”；

7、 人員的充分準備。在活動前，我們預計到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量，于是就提前在其他案場抽調(diào)了部分人員進行突擊培訓，補充入了魯賢家苑售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總任務的法寶；

8、 銷售說詞的準備。關鍵之一，要向目標客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認為是房子賣不動了才降價。我們對他們的解釋是：因為廣大客戶的厚愛，魯賢家苑項目銷售火爆，在總體銷售任務已經(jīng)完成的情況下，這次既是實實在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目；關鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。我們對老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單的和他們比價格；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。果然，充分的準備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了；

第7篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

××家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，，全國公務員公同的天地由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規(guī)?；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

從小環(huán)境看，××家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，

這幾個樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

大環(huán)境看，××消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質化比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；2002年××市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

由于××人的消費習慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理

處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個月左右，消費者會反復比較各項因素以區(qū)分項目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

二、實效促銷、效果良好

“××家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質基礎上，制定恰當?shù)匿N售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

在2003年10月，××房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在××家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。

（一）市場不利因素

1．在××家園北側約1.5公里處有一個大型項目在2003年開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。

2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩余房源約180套，總計約2萬平米。

3．周邊競爭項目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

價中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

（二）對策分析

××房地產(chǎn)營銷界的習慣是：在項目剩余15%左右時，才公開說自已進入清盤階段而××家園對“尾

盤”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤。

1．尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區(qū)

域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

2．分析客戶的購房心理的兩點重要收獲：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老

人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。第二當周圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

（三）方案制定

在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

在整個促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

1．制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

2．加2003年秋季房展會，預定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡

風頭做下鋪墊。

3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上

面寫著“您還剩？？個選擇機會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來。

（四）房展會上出風頭

在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地

游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。

參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

（五）實效促銷見真功

房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。

在4個月的時間里，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670余萬元。其中2003年11月份銷量最高達到66套。

三、收獲與思考

1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時，最終目標是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現(xiàn)自身的價值。

2．并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在于促銷中實際內(nèi)容。

3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓練有素的銷售人員，36套/月

的銷量是不可能完成的。

4．大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標

消費者手中。

5．銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；

第8篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

為合理調(diào)控貨幣信貸投放，穩(wěn)定通貨膨脹預期，中國人民銀行決定，自2007年8月22日起上調(diào)金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存款基準利率上調(diào)0.27個百分點，由現(xiàn)行的3.33％提高到3.60％，一年期貸款基準利率上調(diào)0.18個百分點，由現(xiàn)行的6.84％提高到7.02％，其他各檔次存貸款基準利率也相應調(diào)整。個人住房公積金貸款利率相應上調(diào)0.09個百分點。

此次加息完成后，1年期存款利率水平已接近1998年12月7日加息后的3.78％的水平，而1年期貸款利率水平已超過1998年7月1日加息后的6.93％，并且為近9年來首次重新升至7％以上。此次加息，也使存貸款利差進一步收窄至3.42％。

五部委聯(lián)動清理近三年出讓土地

監(jiān)察部、國土資源部，財政部，建設部和審計署近日聯(lián)合發(fā)出通知，決定集中半年時間，在全國開展國有土地使用權出讓情況專項清理工作，要求各地對2005年1月1日至2007年12月31日期間供應的所有建設用地逐宗進行清理。

此次清理工作包括清理宗地供應前規(guī)劃情況、供地方式的合法性、供地過程的規(guī)范性、土地出讓金征收，管理和使用情況，以及供地后宗地使用情況。在土地出讓金方面，要清理是否按照出讓合同的約定按期足額征收土地出讓收入；是否擅自減免或同意緩交土地出讓收入，是否以各種名義向用地單位返還或“借出”資金；2005年、2006年征收的土地出讓收入是否按照國家規(guī)定及時繳入財政專戶和國庫等。

美國“次貸危機”蔓延

今年3月，美國第二大次級抵押貸款公司――新世紀金融公司，由于收不回貸款損失慘重，被迫向美國聯(lián)邦破產(chǎn)法院提出破產(chǎn)保護申請。從此，“多米諾骨牌”相繼倒下，30多家次級抵押貸款公司先后停業(yè)。美國和歐洲的許多共同基金、對沖基金、大型銀行，保險公司購買了大量由次級抵押貸款衍生出來的證券投資產(chǎn)品，紛紛受到重創(chuàng)。

“次貸危機”使美國銀行業(yè)開始采取避險措施，普遍提高貸款利率，減少貸款數(shù)量，造成短期流動性不足、融資成本上升。長此以往，可能會影響消費信貸和企業(yè)融資，損害整體經(jīng)濟?！按钨J危機”浮出水面后，美國，歐洲、日本、中國香港等股市受到了不同程度的影響，一些股市甚至創(chuàng)出了近年來的最大單日跌幅，危機還推動了市場利率的走高，歐元區(qū)隔夜拆借利率度升至417％。

廣州將收閑置地打擊囤地

廣州近期將收回37宗約84萬平方米閑置用地，并陸續(xù)向市場推出一批爛尾地、閑置地，以增加住宅用地供應，平抑房價。從廣州市國土房管局獲悉，這批爛尾地和閑置地塊的推出，預計可在建成區(qū)內(nèi)增加住宅13500套。

目前經(jīng)過廣州市國土房管部門依法調(diào)查聽證等程序，按照《廣州市閑置土地處理辦法》規(guī)定和廣州市“進一步加大閑置土地清理，處置的廣度和收回力度”的要求，那些無法定原因閑置兩年以上的房地產(chǎn)開發(fā)用地將無償收回。增加土地供應量的同時，盤活閑置土地以增加住宅用地供應，是廣州市應對近年來商品房價格上漲壓力的重要手段。2006年廣州依法收回181宗，273萬平方米用地。

尹中立：我國有必要實行“一戶一房”制

“一戶一房”制度是指一對夫妻只允許擁有一套帶有福利性質的住房，剩余福利性住房由國家回購后出租給中低收入群體。國家對居民屬于計劃內(nèi)指標的住房采取低費，低稅政策，而對計劃外住房采取懲罰性的高費、高稅政策。

“一戶一房”制度的理論基礎是我國的土地公有制，既然土地是公有制的，每個公民應該可以平等地免費享有屬于自己的土地，在人多地少的國情下，即可以定義為“擁有一套帶有福利性質的住房”。

有人認為，應通過租房方式解決低收入群體的住房問題，此觀點不符合中國國情。如果我們今天不能讓大多數(shù)中國人擁有自己的住房，則在未來遇到重大社會事件時，這些人很可能就是最先走上街頭的人。

楊應才：“房貸族”理性應對四次加息

2007年8月21日，中國人民銀行宣布上調(diào)金融機構貸款基準利率，這是央行2007年以來第四次加息，與2004年10月份加息前的商業(yè)貸款利率持平。貸款利率不斷提高，使得不少購房者開始考慮提前還貸。

目前房價上漲的幅度遠遠大于加息的幅度，購房者的成本和風險不斷提高毋庸置疑。一年內(nèi)四次加息，貸款購房者月供進一步增加，增大還款壓力，因此“房貸族”應科學規(guī)劃住房消費，不要為了過于追求大房子而導致生活質量下降；應積極選擇房貸產(chǎn)品，比如規(guī)避利率風險的固定利率房貸產(chǎn)品，以及“邊還貸，邊孳息”的具有理財功能的還貸方式等。

還可以嘗試作點力所能及的投資理財，彌補房貸利息支出，當然，投資理財要充分注意防范風險。

郎成平：四類“虛擬資金”炒作致房價上漲

目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場的本質是供給面市場化不足，需求面市場化嚴重過度。尤其是需求面中“虛擬資金”的炒作，直接導致房地產(chǎn)市場需求過度，從而令房價不斷上漲。

“虛擬資金”由4部分組成：一是居民儲蓄。老百姓目前的投資渠道不多，家庭存款相當大一部分流入房市，二是企業(yè)應投資而未投資的資金。因為一系列外資政策的調(diào)整，很多原本欲做實業(yè)投資的企業(yè)短時間內(nèi)找不到可投資的項目，資金流入房市，三是一部分腐敗資金流入房地產(chǎn)市場；四是國際熱錢流入。這些資金具有不可監(jiān)管，不可預測，不可控制的特點，打到哪里都會制造泡沫。

任志強：購房宜從租到買，從小到大，從舊到新

收入高增長的預期和結婚生子的剛性需求，讓20-40歲的人群成為房地產(chǎn)市場的主力軍，占全部購房人群的70％左右。他們大多只關注高價的一手商品房，二手房、限價房和租賃性住房不在其置業(yè)首選范圍內(nèi)。如果改變消費觀念，從租到買，從小到大，從舊到新，那么就會緩解緊張的供不應求關系，購房支出壓力也會大大緩解。

目前中國的二手房市場發(fā)展還不完善。舊房的質量標準較差，與新的商品房相比差距明顯；舊房的交易存在許多障礙，還有大量的舊房無法上市交易；居住人群的收入水平與教育素質相差較大j非成套小區(qū)的管理與服務較低，許多舊房區(qū)至今還沒有正規(guī)化的物業(yè)管理服務。其實，二手房房源很大一部分來源于一手商品房和90年代后建設的成套住宅，解決過渡性居住并不存在問題。

9月北京新增2塊土地供應

北京市土地整理儲備中心顯示，9月又將新增兩塊土地供應，一塊為住宅用地，位于懷柔，一塊是文化娛樂用地，位于望京。

位于懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)陳各莊村西的住宅用地還是采用招標的方式出讓，由北京市土地整理儲備中心懷柔區(qū)分中心負責完成該宗地的土地～級開發(fā)工作，將以“五通”的形式招標出讓，投標時間為9月20日。該地塊土地面積約為16.09萬平方米，規(guī)劃建筑面積約為18.58萬平方米，是近期

除了保障性用地外面積較大的地塊。位于朝陽區(qū)望京中心區(qū)的文化娛樂用地，以“六通一平”形式掛牌出讓。該地塊建設用地面積為3.11萬平方米，規(guī)劃建筑面積約為10.9萬平方米，用地性質為文化娛樂。掛牌出讓競價的起始日為9月13日，起始價42594.9522萬元。

長沙地王周邊房價1月內(nèi)最高漲幅達800元

今年7月24日長沙新河三角洲經(jīng)營性用地以92億天價成交后，在不到一個月的時間，周邊項目房價大漲，最高漲幅達800元。

據(jù)了解，長沙地王附近有湘江北尚，君悅香邸等樓盤項目，目前價格紛紛上調(diào)，在7月初君悅香邸的價格是4000元，現(xiàn)在已經(jīng)提到4600元。

而附近另一個項目湘江北尚，其一期價格為3800元，二期即將開盤，開盤價沒有確定，預計會在4600元～4800元之間。與一期相比，湘江北尚價格至少會漲800多元。

天價地王對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的影響已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)，二、三線城市的房價隱憂應引起有關方面的重視。

北京8月期房網(wǎng)上簽約5598套　同比下滑8％

從房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)獲悉，進入8月以來，期房網(wǎng)上簽約量較去年有了大幅下滑，造成了旺季不旺的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，今年8月1日至13日，期房網(wǎng)上簽約量為5598套，較之去年同期下滑了8.07％。期房網(wǎng)上簽約量最高為8月3日的514套，較之去年8月1日631套少了117套，同比下滑18.5％。而8月11日，12日、13日更是簽約量不足400套，較之去年下滑趨勢明顯。

中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰認為，今年期房交易量總體呈下跌趨勢。主要原因之一是房價上漲太快，而整體房地產(chǎn)市場供應量偏少，消費者的選擇余地不大，所以造成成交量下跌。在期房交易量下跌的同時，預售許可批準面積也在下跌。過去房地產(chǎn)項目一開盤就是幾百套一起推出，現(xiàn)在只是幾十套幾十套地銷售，期房的供應量不足顯而易見，

上地清河區(qū)域住宅可售房源僅剩1／5

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上清板塊7個在售住宅項目中，已經(jīng)取得預售許可的房源目前僅剩下約總數(shù)的1／5。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)相關數(shù)據(jù)顯示，從去年底至今，該區(qū)域主要的一些樓盤共賣出住宅近2880套左右，剩下約800多套。銷售房源較多的是清河新城，共銷售858套，富力桃園也售出700多套。其中，4月份推盤的觀林園已基本無房可賣。

上地清河區(qū)域住宅從去年底至今，該區(qū)域7個住宅項目新取得預售的房源已經(jīng)售出約80％。從整個京西北住宅市場的現(xiàn)狀看，盡管上清板塊仍有大量房源待售，但房產(chǎn)開發(fā)繼續(xù)向北延伸至山后板塊的趨勢已經(jīng)日益明顯。據(jù)記者了解，山后區(qū)域至少有三四個大盤醞釀上市。

北京建委介入時代莊園糾紛

持續(xù)一年多的朝陽時代莊園小區(qū)選聘物業(yè)、業(yè)委會換屆選舉糾紛有了新進展。近日，北京市建委物業(yè)管理處、朝陽區(qū)建委物業(yè)科行近10人前往該小區(qū)所在的來廣營鄉(xiāng)調(diào)查了解情況，并與居委會、地區(qū)辦及業(yè)主代表進行了座談，溝通。雖然目前并沒有一個明確的解決方案和說法，但多位參與業(yè)主、社區(qū)研究人士表示，包括建委在內(nèi)的有關部門對社區(qū)事務的態(tài)度越來越積極，有助于當下社區(qū)糾紛的合理解決。

時代莊園原有物業(yè)公司目前只剩下7個保安執(zhí)勤，社區(qū)公用設施也多缺乏維護，甚至多次發(fā)生公告欄被涂黑，鎖被撬走，私家車車胎被扎等情況，業(yè)主們對于小區(qū)內(nèi)的治安狀況普遍不滿。

中國第一爛尾樓變賣9.24億元

8月21日，素有“中國第一爛尾樓”之稱的廣州中誠廣場欠款已經(jīng)開始實質性分配。中誠廣場變賣得款9.24億元，但其債權債務糾紛有300件左右，且涉及面甚廣，既有大的建筑公司，也有諸多小業(yè)主，不少還是港澳地區(qū)的買家。中誠廣場位于廣州天河北路與體育西路交界處，1992年動工，價格一度高達每平方米3萬多港元。1997年東南亞金融危機爆發(fā)后，開發(fā)商廣州鵬城房地產(chǎn)有限公司因資金斷裂，在樓體封頂后就被迫停工。其爛尾時間之久，牽涉面之廣、牽涉資金之巨大在國內(nèi)尚無先例，因此被媒體稱為“中國第一爛尾樓”。

去年，中誠廣場終迎來買家，中石化集團總公司購入了中誠廣場的一棟塔樓，并正式將其改名為“中石化大廈”。

陽光100公寓樓頂蓋“樓上樓”

陽光100國際公寓C座和E座兩棟樓的樓頂上，多出一層用簡易材料建設的房屋，這些房屋低矮，灰暗，與高大、氣派的摩天大廈形成鮮明的對比。

按照規(guī)定，任何單位和個人建房都必須到規(guī)劃行政主管部門辦理手續(xù)，獲取建設工程規(guī)劃許可證，私自在樓頂上搭建房屋屬違法行為。樓頂建房不僅嚴重破壞城市規(guī)劃，侵害業(yè)益，還會帶來重大安全隱患。樓頂建房破壞了樓頂防水層和保溫層及避雷設施，增加了整棟樓的載荷，有可能使地基失穩(wěn)，如果建設不牢固，遇大風天氣被刮倒，還會影響行人安全。

據(jù)悉，開發(fā)商在樓頂違法建設房屋，由市規(guī)委負責查處，而業(yè)主或是物業(yè)公司違法建設則由城管部門處理。

神秘財團狂掃“寫字樓中的湯臣一品”

第9篇：房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文

上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認為很漂亮．但就是沒有人買；

廣州汽車博覽中心寫字樓項目．計劃面向全國汽車整車及配件企業(yè)招商，項目建設前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒有合作意愿。

類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟緊縮的影響嗎?對照一些經(jīng)營成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)、凡是成功的樓盤，導致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發(fā)生在廣告當中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過程中每一項、每一個階段的具體操作當中。這就告訴我們一個道理，房地產(chǎn)營銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過程如何把握的技巧。

"預則立，不預則廢"。在房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準買方的需求?在我們劃地的時候，在我們進行項目設計的時候，在我們進行建筑施工過程監(jiān)督的時候，在我們?yōu)檫@個小區(qū)添上一塊綠草地、一棵樹的時候，我們在想些什么?我們怎樣做更能博得買家的認可和青睞?在我們看來，一些項目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價高，而且在預售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因為其非常準確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，對其中的每一個環(huán)節(jié)都進行了認真的處理，準確地執(zhí)行了房地產(chǎn)作為一個行業(yè)的游戲規(guī)則。

在一個充滿競爭的買方市場中，市場利益絕對不會平均分配到每一個項目上。所以，現(xiàn)在應該是重視房地產(chǎn)全方位營銷的時候了。 做好項目前的研究

項目開發(fā)之前要進行深入細致的研究，選擇地塊，選擇開發(fā)方式至關重要。

一、選擇的地塊條件要與開發(fā)的項目特點相吻合

上海世界貿(mào)易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級寫字樓，選擇在湖北路這個街區(qū)是否合適呢?當年在選擇地盤時，發(fā)展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個地塊缺少開發(fā)寫字樓街區(qū)的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能、沒有與項目相適應的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當?shù)牡貕K開發(fā)項目，注定是不會成功的。選擇地塊時的盲目或疏忽，很可能會一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。

二、選擇地塊開發(fā)要與地塊的規(guī)模和開發(fā)方式相結合

開發(fā)尤其是開發(fā)住宅項目，小項目風險更大。每開發(fā)一個項目，要把它銷售出去．需要進行推廣。任何一個項目要讓市場普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個最低限度，它等于一個起點規(guī)模，銷售額達20億的項目也好，銷售額1億的項目也好，推廣成本并不是和項目規(guī)模完全成正比的，因此小項目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內(nèi)的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區(qū)住宅達到3％已經(jīng)很高了。從項目進程來說，要完成-個項目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時間和工作，完成后再搞另一個項目，又要從頭做起。如果是成片開發(fā)，那么后期開發(fā)完全可以就著先期開發(fā)形成的市場一路做開去，大大縮短項目營銷的進程。影響房地產(chǎn)開發(fā)利潤的一個重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關系，在同樣的銷售結果，同樣的成本控制這一個前提下，影響利潤的最主要的因素就是項目的營銷進程。小片的分散的開發(fā)，注定其營銷過程是很長的，因而利潤也是微薄的。

另外，零星的地塊很可能無法給房地產(chǎn)買家提供一個優(yōu)越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營造一個圓滿的夢?，F(xiàn)在人們越來越注重提高生活質量，買房就是提高生活質量的一種手段，這時環(huán)境就顯得很重要。而買一個大型的小區(qū)住宅和買一個單體住宅所享受到的環(huán)境、享受到的街區(qū)功能、小區(qū)功能大不一樣，因而對于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國家建設部提倡的200O年國家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場規(guī)律的要求。

三、可行性研究

上海世界貿(mào)易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發(fā)寫字樓的背景條件，廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項目可行性研究避免的情形。項目的可行性研究．就是要從市場、技術和經(jīng)濟等多方面對項目的前景進行分析預測，對項目進行整體的綜合評價，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項目本身的特點、定位，了解各種可能產(chǎn)生影響的因素，規(guī)避投資風險，同時增強對項目的把握能力。這是一項專業(yè)性很強的工作，可以借助行業(yè)內(nèi)長期從事房地產(chǎn)營銷的商、專業(yè)咨詢機構的力量進行。 制定完整的項目策劃

一、市場研究和市場定位

市場研究就是要了解項目所處的市場環(huán)境和條件。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項目的情況，競爭對手的情況，以及人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察、對比、分析，確定項目的市場定位。

市場定位包含多方面的內(nèi)容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結合項目的背景、先天條件、目標客戶及區(qū)域內(nèi)項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內(nèi)涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對功能進行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。

市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規(guī)劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。

二、規(guī)劃設計要求及建筑方案的設計

云影花苑從設計師的角度說無可挑剔，但就是賣不動，沒人感興趣。為什么會這樣？因為在設計之前，發(fā)展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價位的買家，對戶型、面積及戶外設施的較高要求。-個項目的規(guī)劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點非常了解、同時又要掌握建筑語言和專業(yè)知識．而這樣的人實際上是不存在的，所以規(guī)劃設計和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現(xiàn)什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個項目的開發(fā)者心中有數(shù)。設計師只是負責設計出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發(fā)展商才清楚項目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗和猜測來設計，很難符合要求。只有發(fā)展商對規(guī)劃設計的要求訴求明白，設計師才能設計出出色的建筑方案。建筑規(guī)劃及設計要求，往往為項目所有的優(yōu)勢打下了伏筆，做好了準備。

三、確定項目的投資策略及總體的銷售策略

即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略。在此基礎上結合自身投資實力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業(yè)商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠。

四、營銷中的進度控制方案

對于項目的營銷進度，要有一個明確、系統(tǒng)的計劃。對入市的時機和姿態(tài)，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓與調(diào)配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項，要心中有數(shù)。房地產(chǎn)營銷是一個復雜的過程，必須對營銷過程有一個清醒、準確的預測，努力把握營銷進度的節(jié)奏，使各項工作得以有條不紊地展開。 進行全面的銷售策劃

已經(jīng)有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營銷進度方案，包括工程進度在內(nèi)。而具體的銷售計劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點，各賣點運用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認可，并且在展銷會或大規(guī)模推廣時，達成實際銷售，這一切都是銷售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點：

一、銷售策劃中要再展開一次市場調(diào)查

這時的市場調(diào)查與前面的不同，這時要調(diào)查買家對競爭對手有哪些印象，目前市場有哪些反應。一般而言，在今天的市場中，研究對手是最簡捷有效的研究市場方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時的市場調(diào)查是進行具有針對性、策略性、技術性的目標階段的市場分析。

二、價格定位

這是房地產(chǎn)營銷中最關鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢，就會使買家產(chǎn)生不良印象，認為樓盤有缺陷。所以價格定位應是動態(tài)的價格定位和價格策略，尤其對大型小區(qū)，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個建筑設計非常成功的項目，在銷售時一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個半月的時間內(nèi)銷售一空，價格從6700元飛快地漲到1200O元，這時發(fā)展商才意識到價格的失控，因為這個價格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的價格出售，就很可能賣不動。結果，由于發(fā)展商沒有控制好銷售及提價的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個很窘迫的境地。

三、控制銷售節(jié)奏 　 對于規(guī)模較大的項目．要有細致、嚴格的銷售節(jié)奏控制，以利于對不同的價格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時，適當?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動，更好地吸引客戶，保持銷售形勢的穩(wěn)定和一致。

四、把握入市的時機與姿態(tài)

即利用一個很好的時機，適當?shù)姆绞?，使項目推出受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一，改在7月1日進行內(nèi)部認購，凡當天認購者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時機()與姿態(tài)(內(nèi)部認購而非公開銷售)的入市技巧。

五、良好的宣傳推廣體系

首先，項目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關組合緊密配合，連續(xù)不斷、有計劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項目的形象、氣勢，以達到最好的效果。廣州碧桂園學校推出時，以"給你一個五星級的家"為理念，把項目形成的賣點，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，用最短的時間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營銷方面形成了一個典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機會。同時，在項目推廣過程中，要注意對推廣成本進行合理的預算與分配，以期達到最優(yōu)的成效。

六、進行干擾因素分析