促銷活動(dòng)的重要性精選(九篇)

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第1篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

參照科特勒經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道(place)、促銷(promotion)，目前在三四級(jí)市場(chǎng)最為缺失的就是促銷活動(dòng)。在一二級(jí)市場(chǎng)，由連鎖渠道主導(dǎo)的促銷活動(dòng)已經(jīng)成為提升銷售的主要推動(dòng)力；但是在三四級(jí)市場(chǎng)，銷售還主要是依靠銷售政策的推動(dòng)，各大廠家還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到促銷活動(dòng)的重要性，即便認(rèn)識(shí)到促銷活動(dòng)的重要，在實(shí)際的操作過(guò)程中往往也比較簡(jiǎn)單，缺乏有效而連貫的操作思路，僅僅是包裝幾個(gè)特價(jià)機(jī)型或簡(jiǎn)單的宣傳一下，隨意性比較大，這樣的促銷活動(dòng)是無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果的。

促銷活動(dòng)需要利益有效分割，層層激勵(lì)

一二級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)目前主要是降價(jià)或者買(mǎi)贈(zèng)，再輔以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，然而在三四級(jí)市場(chǎng)，僅僅依靠這些是不夠的。在三四級(jí)市場(chǎng)，渠道體系的獲利是非常關(guān)鍵的，任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)都要有效分配各渠道間的利益，這就要求不僅要對(duì)終端顧客進(jìn)行促銷，還要制定相應(yīng)的政策以對(duì)渠道成員如商、終端零售商的促銷，這是因?yàn)樵谌募?jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)過(guò)程中，由于廠家銷售支持人員的不足，渠道成員在一定程度上承擔(dān)了活動(dòng)的宣傳推廣作用，并且活動(dòng)中還要承擔(dān)部分利潤(rùn)的損失，這樣情況下，如果沒(méi)有配合促銷活動(dòng)的相關(guān)銷售政策的支持，是很難調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，甚至還會(huì)出現(xiàn)渠道的抵觸情緒，這對(duì)促銷活動(dòng)的效果是大打折扣的。此外，三四級(jí)市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)人員也同樣需要相應(yīng)的激勵(lì)措施，因?yàn)樗麄兪谴黉N活動(dòng)的執(zhí)行者，只有把他們的利益與促銷活動(dòng)的銷售業(yè)績(jī)有效掛鉤，才會(huì)推動(dòng)他們銷售思路的轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)型銷售轉(zhuǎn)向推廣型銷售。

促銷活動(dòng)需要強(qiáng)大的執(zhí)行力

第2篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

做廣告就是燒錢(qián)，效果沒(méi)底，心臟懸在嗓子眼！

做廣告產(chǎn)品上量，停廣告產(chǎn)品銷量下滑！

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一份報(bào)紙一天幾個(gè)類似的廣告，都分不清誰(shuí)是誰(shuí)了。

大鳴大放的“猛派”廣告之后，產(chǎn)品便寂寥無(wú)聲，悄然退市。

整版、半版不好使了，都在尋找浪費(fèi)的廣告費(fèi)在哪里。

……

營(yíng)銷者們都在感嘆，醫(yī)藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫(yī)藥大蛋糕誰(shuí)也不忍心放手。

在新市場(chǎng)形式下如何營(yíng)銷？——活動(dòng)營(yíng)銷決勝未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)。

產(chǎn)品沒(méi)有好的宣傳和促銷就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷手段。消費(fèi)者隨時(shí)都會(huì)被促銷信息包圍，在任何時(shí)候走進(jìn)超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫(huà)，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)，其重要性在于：

一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰(shuí)更有技術(shù)含量；

新形勢(shì)下，廣告上不了或者說(shuō)廣告效果不好，勢(shì)必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場(chǎng)淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰(shuí)的廣告做的猛，敢說(shuō)、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

二、拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間的溝通；

通過(guò)促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓消費(fèi)者能切實(shí)感受到產(chǎn)品效果、企業(yè)的誠(chéng)信及公司人員的工作態(tài)度，這是拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間溝通的最有效方式。

三、減少?gòu)V告浪費(fèi)，有效避免政治風(fēng)險(xiǎn)；

廣告效果不好，人們對(duì)整版、半版廣告都已經(jīng)麻木了，廣告與促銷相互結(jié)合，抓住消費(fèi)者的利益需求，刺激消費(fèi)者，使消費(fèi)者有參與性，并且以促銷活動(dòng)作為廣告的主要訴求有效避免了政治風(fēng)險(xiǎn)，讓消費(fèi)者在促銷中接受產(chǎn)品信息。

四、促進(jìn)銷售，使產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展；

通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)銷售，吸引新顧客，維護(hù)老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產(chǎn)品少則幾個(gè)月，多則1年就退出了市場(chǎng)。

五、通過(guò)促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊(duì)伍；

促銷活動(dòng)不僅鍛煉了隊(duì)伍的動(dòng)手實(shí)施能力，還鍛煉了協(xié)調(diào)組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動(dòng)具有創(chuàng)意性。

網(wǎng)絡(luò)為王，終端制勝！營(yíng)銷者們都在呼喊，然而真正落在實(shí)處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應(yīng)該怎么做？

一、切忌盲目的促銷

企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分。

1、銷售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷。

在我國(guó)市場(chǎng)有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準(zhǔn)備的時(shí)候，提前一周促銷可能會(huì)收到意想不到的效果，并且打亂了對(duì)手陣腳。

2、對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷。

看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，擔(dān)心會(huì)影響自己的銷量，，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下。

造成一定時(shí)期銷售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來(lái)。而且過(guò)于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒(méi)有促銷就根本賣不動(dòng)，而且促銷的效果也越來(lái)越差。

4、某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)。

純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者對(duì)企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來(lái)尋找新的賣點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)處理，即使是直接降價(jià)也比作為不恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品強(qiáng)。

二、促銷要有明確的目的和整體安排

相當(dāng)部分企業(yè)在具體操作促銷活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會(huì)有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)缺乏控制和指引，也無(wú)法為將來(lái)的促銷活動(dòng)提供更多的借鑒。具體說(shuō)來(lái)，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

1、新品上市促銷，提高產(chǎn)品知名度。

相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)于新品上市不太重視，悄無(wú)聲息的就上市了。有的企業(yè)也十分重視新品上市，希望通過(guò)大力度的促銷來(lái)幫助消費(fèi)者盡快認(rèn)識(shí)和接受新品。以這樣的指導(dǎo)思想來(lái)設(shè)計(jì)促銷，往往局限在買(mǎi)贈(zèng)、品嘗、試用等常規(guī)作法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出除了讓消費(fèi)者盡快購(gòu)買(mǎi)之外，還包括以推出新品為契機(jī)宣示企業(yè)的理念、目標(biāo)和研發(fā)實(shí)力。企業(yè)在新品上市時(shí)策劃大力度的促銷行為實(shí)際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進(jìn)行的促銷活動(dòng)就不僅僅是增加銷量了。

2、根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡。

不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強(qiáng)烈的淡旺季落差會(huì)使資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來(lái)盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

3、在重要的時(shí)間段造勢(shì)，幫助提升品牌影響力。

重要的節(jié)慶是零售市場(chǎng)的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情高漲，常常會(huì)有意識(shí)的去搜集各種促銷信息。這個(gè)時(shí)候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開(kāi)展一些促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，關(guān)鍵在于找到一個(gè)好的活動(dòng)由頭。另外，像企業(yè)的紀(jì)念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達(dá)到某一數(shù)字的日子都是開(kāi)展促銷的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候開(kāi)展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費(fèi)者更多的了解企業(yè)，相信企業(yè)的實(shí)力，這個(gè)時(shí)候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個(gè)時(shí)候與其說(shuō)是在“促銷”，不如說(shuō)是在進(jìn)行“推廣”，而且這個(gè)時(shí)候沒(méi)有其他企業(yè)進(jìn)行類似的活動(dòng)，也比較容易吸引消費(fèi)者的眼球。

4、根據(jù)對(duì)手的促銷活動(dòng)，有針對(duì)性的安排促銷活動(dòng)給予阻擊。

有時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的促銷活動(dòng)取得良好的效果，形成了好的銷售勢(shì)頭，我們必須緊急采取對(duì)應(yīng)行動(dòng)給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營(yíng)銷人員就應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)上其它祛痘類產(chǎn)品，比如顯臣、顯達(dá)、軍獻(xiàn)、痘立消等產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，采取合適的應(yīng)對(duì)方案。

三、促銷要師出有名；

做促銷要給一個(gè)好的理由，為什么要降價(jià)，為什么要買(mǎi)贈(zèng)，促銷之后價(jià)格能拉回去還讓消費(fèi)者感受到物有所值。單純的降價(jià)或者促銷，使消費(fèi)者感受到產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無(wú)人問(wèn)津了。

四、針對(duì)不同的受眾對(duì)象采取的促銷方式不一樣。

片仔癀粉刺凈針對(duì)的消費(fèi)人群主要是學(xué)生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點(diǎn)等都需要以消費(fèi)者為中心。促銷主要分為社會(huì)、校園、終端三大塊，針對(duì)不同的受眾對(duì)象和地點(diǎn)，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費(fèi)者的參與性。

五、促銷要遵循適時(shí)、適度、適宜的原則。

第3篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

福盈門(mén)品牌食用油是國(guó)內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，雖然在國(guó)內(nèi)排不上第一名，憑借集團(tuán)的雄厚實(shí)力和不差的質(zhì)量，在食用油市場(chǎng)一直也有穩(wěn)定的表現(xiàn)。鄭州市市場(chǎng)是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)入淡季以來(lái)，銷售一直不暢。一入六月份，公司經(jīng)理蔡杰便考慮在大的賣場(chǎng)進(jìn)行一次統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，以便提升銷量。經(jīng)過(guò)客戶走訪，特別是促銷主管張麗極力建議，認(rèn)為福盈門(mén)是名牌不錯(cuò)，但美譽(yù)度一直比不上第一品牌年有余，因此在商超直接面對(duì)消費(fèi)者促銷時(shí)，關(guān)鍵是真正的讓利和實(shí)惠，這樣的銷量肯定會(huì)大幅增長(zhǎng)。

通過(guò)申請(qǐng)和走訪市場(chǎng)，活動(dòng)方案正式形成。

活動(dòng)時(shí)間：6月27-28，周六周日兩天。

活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州市所有大型賣場(chǎng).

活動(dòng)內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，針對(duì)銷售最好的品種花生油5升進(jìn)行讓利促銷：

1、5升花生油進(jìn)行特價(jià)銷售，價(jià)錢(qián)從原來(lái)的每桶79.9元優(yōu)惠到每桶73.5元；

2、每購(gòu)買(mǎi)5升花生油一桶，贈(zèng)送900毫升花生油一瓶；

3、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每購(gòu)買(mǎi)一桶花生油，均有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品從手提電腦到900毫升小瓶油不等，中獎(jiǎng)率在47%。

同期的年有余品牌5升花生油價(jià)格銷售到85元一桶，而福盈門(mén)這么大的力度，不信沒(méi)人買(mǎi)！蔡杰似乎看到了人員排著長(zhǎng)隊(duì)在等著購(gòu)買(mǎi)福盈門(mén)，而公司的貨已經(jīng)供不應(yīng)求的局面的出現(xiàn)！

促銷主管張麗也非常的敬業(yè)，早上8：30就早早趕到了平日銷售較好的家樂(lè)福超市，畢竟這次活動(dòng)效果怎么樣，直接和自己的建議直接相關(guān)。

周六上午，家樂(lè)福北環(huán)店， 9店正式營(yíng)業(yè)后，人員陸陸續(xù)續(xù)的到來(lái)，但是能走到最后靠里福盈門(mén)展架的人稀稀疏疏，盡管促銷員大聲招攬，臨時(shí)促銷也很盡力的吆喝，但展架前的人一直很少，直到上午10：30，統(tǒng)計(jì)一下，共銷售20桶，和往常周六銷售15桶相比，幾乎沒(méi)有多大效果。沒(méi)多久，蔡杰收到張麗的電話，活動(dòng)效果不好，不一會(huì)，其它超市的促銷員陸續(xù)反饋，原來(lái)期望的活動(dòng)效果并沒(méi)有出現(xiàn)。

這次活動(dòng)已經(jīng)基本宣告失敗。蔡杰跌在沙發(fā)里，不知到該怎樣寫(xiě)這份促銷活動(dòng)報(bào)告。

從頭到尾來(lái)審視這次促銷活動(dòng)，教訓(xùn)異常深刻，我們更能意識(shí)到活動(dòng)規(guī)劃的重要性。

促銷活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)的組織活動(dòng)。不管促銷活動(dòng)規(guī)模大小，都要進(jìn)行周密的組織和策劃。任何一個(gè)促銷活動(dòng)都強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的主張和利益，但是僅有這一利益點(diǎn)是根本支撐不了活動(dòng)的成功的。上述活動(dòng)過(guò)多重視了活動(dòng)的讓利與優(yōu)惠，同時(shí)也考慮了讓消費(fèi)者參與的互動(dòng)。但是，這些優(yōu)惠的實(shí)現(xiàn)是依靠消費(fèi)者知道信息為前提的。一般來(lái)講。要進(jìn)行幾個(gè)方面的考慮：

一、活動(dòng)前期的預(yù)熱：從大的時(shí)空概念上來(lái)講，以促銷信息為主，重點(diǎn)是吸引人流過(guò)來(lái)。讓利和優(yōu)惠再多，沒(méi)有人來(lái)，一切都是空談。

預(yù)熱一般有兩種形式，活動(dòng)前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動(dòng)也可以在活動(dòng)的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國(guó)美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會(huì)城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類，效果極好。 另一種是單頁(yè)散發(fā)。在活動(dòng)前一日在活動(dòng)進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)，告知消費(fèi)者。另一種是在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁(yè)，吸引人流。上述活動(dòng)如果有意識(shí)的進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱，效果肯定要好很多。

二、促銷商品的優(yōu)勢(shì)陳列：優(yōu)惠很多，在活動(dòng)的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無(wú)論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過(guò)分。一般做促銷的商品要有專門(mén)的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺(tái)旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門(mén)活動(dòng)中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒(méi)有人能看到是活動(dòng)失敗的原因之一。

三、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語(yǔ)言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺(jué)有一種愉快的購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來(lái)，讓人感覺(jué)到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對(duì)不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來(lái)雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動(dòng)中，福盈門(mén)的促銷主管穿著便服，臨時(shí)促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個(gè)人三種服裝，三個(gè)形象，怎會(huì)讓人有對(duì)企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！

第4篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對(duì)企業(yè)的重要作用

1.引言

企業(yè)要想發(fā)展壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中獲得有利地位。問(wèn)題是，在多年的營(yíng)銷中，消費(fèi)者越加精打細(xì)算，在這場(chǎng)斗智斗勇的對(duì)抗中，很多企業(yè)由于對(duì)促銷活動(dòng)不太重視，或是缺乏對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一有效的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。因此，提高對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，重視程度，采取合適的促銷策略擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的課題。

2.對(duì)于促銷的理解

所謂銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)（李先國(guó)。2001），其特點(diǎn)就是在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者大量買(mǎi)進(jìn)商品，以促使銷售額快速增長(zhǎng)的目的，所以常常被簡(jiǎn)稱為促銷。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)為銷售促進(jìn)所下的定義的是：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告和宣傳報(bào)道意外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。著名營(yíng)銷大師菲利普.科特勒曾說(shuō)過(guò)，廣告為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)的理由，而銷售促進(jìn)則是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因。銷售促進(jìn)通過(guò)提供額外的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時(shí)改變消費(fèi)者多感知的品牌價(jià)格或價(jià)值，達(dá)到加快購(gòu)買(mǎi)速度和加大后買(mǎi)數(shù)量的目的。通俗的說(shuō)：“促銷就是營(yíng)銷管理者向消費(fèi)者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額達(dá)到獲利的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者發(fā)部刺激消費(fèi)的信息，通過(guò)合理有效的渠道，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標(biāo)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為。

3.促銷的方式

3.1降價(jià)式促銷顧名思義，將商品的價(jià)格降低于正常的定價(jià)出售給消費(fèi)者。常見(jiàn)的方式有：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫(kù)存商品、滯銷品的庫(kù)存大清倉(cāng)、新店開(kāi)張、周年慶、逢年過(guò)節(jié)時(shí)， 折扣回贈(zèng)消費(fèi)者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

3.2贈(zèng)送式促銷在店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用便是贈(zèng)送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細(xì)了解后對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)同。以促進(jìn)它的銷售量。

3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)，打折出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

比如在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)的特價(jià)區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨，或?yàn)榭爝^(guò)保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。還比如向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費(fèi)者的需要，培養(yǎng)回頭客。

3.4競(jìng)賽式促銷融動(dòng)感性與參與性為一體的競(jìng)賽式促銷是提高銷售量的不錯(cuò)選擇。在比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來(lái)娛樂(lè)的同時(shí)，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

3.5免費(fèi)品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費(fèi)品嘗和試用和贈(zèng)送的商品，以鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對(duì)現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.6有獎(jiǎng)式促銷是一種有趣的活動(dòng)。不但準(zhǔn)備了如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)，自行車等，這樣的一大堆獎(jiǎng)品，還易激起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜。

3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會(huì)邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，通過(guò)造成的聲勢(shì)和規(guī)模吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)提供消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)。

4.促銷策略

早在1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中就將市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業(yè)的營(yíng)銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡(jiǎn)明易記，很快得到廣泛的認(rèn)同，成為全世界各種營(yíng)銷教科書(shū)的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標(biāo)顧客，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)服其實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，通過(guò)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，因此，打造具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個(gè)方面提升促銷效果。

4.1人員促銷的策略

人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過(guò)人員推銷來(lái)達(dá)到銷售的目的。因此，制定嚴(yán)格的招聘選拔機(jī)制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準(zhǔn)確地把握銷售的時(shí)機(jī)，因人、因時(shí)、因地而宜地開(kāi)展銷售活動(dòng)，還要善于辭令，熟練掌握各種語(yǔ)言技巧，發(fā)揮語(yǔ)言對(duì)顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導(dǎo)和幫助顧客選購(gòu)滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場(chǎng)，同時(shí)具有反映顧客的意見(jiàn)和市場(chǎng)的變化狀況，向企業(yè)提供市場(chǎng)有關(guān)情況的報(bào)告。

4.2廣告促銷策略

廣告促銷策略不僅告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的利益，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)，還借助于市場(chǎng)營(yíng)銷的其他手段，用附加利益吸引消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動(dòng)產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時(shí)，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。廣告策略實(shí)施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的與眾不同。

4.3公共關(guān)系促銷策略

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過(guò)新聞報(bào)道、人物專訪、記事特寫(xiě)等形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過(guò)提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度來(lái)擴(kuò)大銷售。 或者在公開(kāi)的場(chǎng)合進(jìn)行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的影響力和聲譽(yù)。最后也可以通過(guò)同社會(huì)各方面的廣泛交往來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

4.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)包括：對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)于目標(biāo)消費(fèi)者，可直接贈(zèng)送，也可銷售其他商品時(shí)附送。增加消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場(chǎng)示范也是不錯(cuò)的選擇，消費(fèi)者通過(guò)切實(shí)感受，了解到商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更能刺激其的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣包括：通過(guò)批發(fā)回扣，使中間商增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量。為了鼓勵(lì)和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來(lái)提高其推銷熱情；企業(yè)通過(guò)舉辦或參加各種商品交易會(huì)或博覽會(huì)來(lái)向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

5.促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力也增強(qiáng)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通變得重要，加強(qiáng)促銷，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，使其加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：

5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)他們所了解的產(chǎn)品，若他們對(duì)某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進(jìn)入市場(chǎng)后，在較短的時(shí)間內(nèi)獲得可觀的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、信譽(yù)、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會(huì)各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對(duì)企業(yè)的良好認(rèn)識(shí)，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們?cè)谶x擇購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

5.2激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，從而擴(kuò)大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過(guò)采取靈活有效的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，了解消費(fèi)者到底要什么，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)通過(guò)企業(yè)的促銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)需求，開(kāi)拓出新的銷售市場(chǎng)，從而使市場(chǎng)需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

5.3增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信服度

促銷活動(dòng)往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為。通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策猶疑不絕的時(shí)候，很希望能有更多的信息被提供出來(lái)以供參考。而促銷活動(dòng)的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費(fèi)者提供出有利于企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策，以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和銷售利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費(fèi)者帶來(lái)的獨(dú)一無(wú)二的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

5.5引導(dǎo)消費(fèi)者形成一種大眾需求導(dǎo)向

促銷活動(dòng)通過(guò)各種適宜的渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深層次的宣傳，不斷加深消費(fèi)者對(duì)其印象和認(rèn)知，甚至形成一種社會(huì)輿論，然后利用社會(huì)群體所具有的從眾心理，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行輿論導(dǎo)向，使他們?cè)诓恢挥X(jué)之中，關(guān)注并認(rèn)同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)，從而形成對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。

6.結(jié)論

促銷對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展來(lái)說(shuō)是必不可少的組成要素，通過(guò)合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時(shí)，加強(qiáng)了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

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第5篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費(fèi)。實(shí)際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢(qián)通過(guò)大眾傳播媒介進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機(jī)）、出版媒介（雜志、報(bào)紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費(fèi)算做廣告開(kāi)支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實(shí)上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個(gè)定義貌似簡(jiǎn)單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預(yù)算計(jì)劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會(huì)受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對(duì)的人員。

最常見(jiàn)的促銷類型有：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷、有獎(jiǎng)促銷、競(jìng)賽與抽彩促銷、贈(zèng)券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對(duì)以下這三種人員的：（1）消費(fèi)者。（2）商業(yè)界。（3）銷售人員。（有時(shí)也把針對(duì)商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個(gè)促銷范疇）。

盡管促銷類型及其所針對(duì)人員的劃分是簡(jiǎn)單易懂的，但要把它們控制在一個(gè)預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因?yàn)橛行┐黉N類型是針對(duì)所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對(duì)人員的不同來(lái)重新劃分一下預(yù)算與開(kāi)支的種類？這要取決于公司的政策，因?yàn)榇黉N種類的劃分主要是公司政策問(wèn)題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實(shí)施促銷預(yù)算之前就有必要確定公司在這個(gè)領(lǐng)域里的政策。

促銷開(kāi)支的分類

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動(dòng)可以劃入促銷開(kāi)支項(xiàng)目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開(kāi)支分類的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來(lái)的促銷開(kāi)支記錄就毫無(wú)意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷、有獎(jiǎng)促銷、競(jìng)賽與抽彩促銷、贈(zèng)券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說(shuō)明這些促銷是針對(duì)以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個(gè)獨(dú)立的開(kāi)支項(xiàng)目。

針對(duì)消費(fèi)者的促銷，其花費(fèi)常被看作廣告開(kāi)支的一部分（或被歸入類似的開(kāi)支項(xiàng)目），此類促銷是指那些向消費(fèi)者展開(kāi)的活動(dòng)。而旨在爭(zhēng)取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費(fèi)通常不算在廣告開(kāi)支之列，而歸入其它的開(kāi)支項(xiàng)目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動(dòng)則被視為鼓勵(lì)促銷，其花費(fèi)應(yīng)歸入行政管理開(kāi)支之列。當(dāng)然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開(kāi)支列出并歸入既定的項(xiàng)目中去。所有的項(xiàng)目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開(kāi)支細(xì)目。比如，一項(xiàng)有獎(jiǎng)促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽，公司在最后確定此項(xiàng)預(yù)算之前必須對(duì)此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)費(fèi)用是否應(yīng)算作促銷開(kāi)支的一部分。同樣，涉及獎(jiǎng)品包裝、特別贈(zèng)券、贈(zèng)品是否劃入包裝費(fèi)之內(nèi)的時(shí)候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費(fèi)用。公司常常把這樣的費(fèi)用按包裝費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)或者市場(chǎng)管理費(fèi)來(lái)處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對(duì)如何劃分這些費(fèi)用做出決策。為了對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂疲匾氖且靼走@些有關(guān)的費(fèi)用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說(shuō)，這些費(fèi)用若不是為了促銷是不會(huì)產(chǎn)生的。

促銷的重要性

多年以來(lái)，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢(shì)不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣下促銷的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費(fèi)者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到其開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。由于這樣做涉及到大筆開(kāi)支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的促銷手段通過(guò)實(shí)際銷售來(lái)驗(yàn)證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國(guó)范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場(chǎng)采用不同的促銷方法。

促銷費(fèi)用

各家公司促銷費(fèi)用增長(zhǎng)，其中有些公司是出于把促銷當(dāng)做開(kāi)拓市場(chǎng)的手段，有些公司則是為了試驗(yàn)不同類型的促銷技巧。造成促銷費(fèi)用增長(zhǎng)的另一因素是把促銷做為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)廣泛使用。做為一種可行的市場(chǎng)開(kāi)拓手段，促銷愈來(lái)愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來(lái)愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)都要求社會(huì)對(duì)公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同，那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強(qiáng)調(diào)檢查公司促銷預(yù)算計(jì)劃、報(bào)告及控制的重要性。

促銷費(fèi)用日益增長(zhǎng)，這就給我們提出這樣一個(gè)問(wèn)題——促銷要花多少錢(qián)。在算出以美元為單位的花費(fèi)額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個(gè)促銷計(jì)劃來(lái)。然后，把目標(biāo)按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動(dòng)，如還本促銷、有獎(jiǎng)促銷、抽彩促銷、庫(kù)存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動(dòng)折算成開(kāi)支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷活動(dòng)具體目的同步進(jìn)行的。促銷預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無(wú)誤。

盡管不能按照市面上公開(kāi)的價(jià)格（如廣告）來(lái)估計(jì)促銷預(yù)算的花費(fèi)，但是大多數(shù)促銷開(kāi)支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來(lái)估算。公司存有過(guò)去的相似的促銷活動(dòng)開(kāi)支記錄，如果當(dāng)時(shí)所需的材料是通過(guò)正常的購(gòu)買(mǎi)程序購(gòu)買(mǎi)的（當(dāng)然也包括拍賣的競(jìng)價(jià)及合成價(jià)），那么就可以依此估算出這次促銷的開(kāi)支。

確定了本次促銷的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢(qián)。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達(dá)到的市場(chǎng)開(kāi)拓目的；（2）按所想獲得的預(yù)期利潤(rùn)。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問(wèn)題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)放在首位。

促銷預(yù)算小組的每個(gè)成員都應(yīng)對(duì)預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費(fèi)多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷的成功與否。促銷預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實(shí)際上，促銷預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價(jià)”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。

什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算

據(jù)說(shuō)預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個(gè)成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場(chǎng)與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的廣告在這個(gè)原理之中。但常有的一個(gè)例外就是促銷領(lǐng)域。

促銷預(yù)算也就是計(jì)劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時(shí)期內(nèi)促銷活動(dòng)所需開(kāi)支的費(fèi)用詳細(xì)列明用錢(qián)數(shù)體現(xiàn)出來(lái)。預(yù)算控制體系包括：

1.一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計(jì)劃，可用作一段時(shí)期內(nèi)公司財(cái)力對(duì)不同促銷活動(dòng)投入量的依據(jù)；

2.一份與開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng)有關(guān)的用款計(jì)劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對(duì)其進(jìn)行調(diào)整；

4.一個(gè)依據(jù)，可據(jù)此對(duì)實(shí)際成績(jī)做出評(píng)判。

如果說(shuō)預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開(kāi)拓市場(chǎng)的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計(jì)劃與控制時(shí)被忽略呢？促銷預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來(lái)。我認(rèn)為促銷面臨正名問(wèn)題，即為什么促銷預(yù)算常被忽略。

預(yù)算的作用

預(yù)算的作用在于它迫使促銷負(fù)責(zé)人員做出計(jì)劃，然后管理人員對(duì)準(zhǔn)備采用的促銷活動(dòng)作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動(dòng)提供必需的款項(xiàng)，且保證這些款項(xiàng)的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗(yàn)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。

既然大家沒(méi)把促銷預(yù)算看成是無(wú)意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計(jì)劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點(diǎn)，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項(xiàng)目一樣，最重要的是要明確促銷的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此。促銷目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：

1.判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷活動(dòng)的方法所需的資金；

2.檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價(jià)值；

3.控制預(yù)算資金；

4.及時(shí)讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。

預(yù)算控制

預(yù)算控制也就是按照既定計(jì)劃?rùn)z查開(kāi)支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實(shí)際作用?？砂汛黉N預(yù)算看成既定計(jì)劃，而把按照既定計(jì)劃衡量其所產(chǎn)生實(shí)際作用的方法看作預(yù)算控制。

良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計(jì)劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強(qiáng)管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問(wèn)題。

編制預(yù)算前的準(zhǔn)備

到底該怎樣編制預(yù)算呢？正如“促銷”沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無(wú)定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實(shí)踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤(rùn)，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個(gè)目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計(jì)劃都要圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來(lái)確定促銷的類型及其花費(fèi)。先勾勒出促銷目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目；然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支。完成這兩步之后，才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1.確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2.確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；

3.決定開(kāi)支的數(shù)目；

4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5.提供一個(gè)可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。

在編制促銷預(yù)算前，手頭當(dāng)然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過(guò)去幾年里的開(kāi)展促銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)、機(jī)遇和對(duì)象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。

明確與促銷活動(dòng)有關(guān)人員的職責(zé)范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預(yù)算表：一個(gè)層次反映維持目前銷售現(xiàn)狀，一個(gè)反映適度增長(zhǎng)，還有一個(gè)反映實(shí)際增長(zhǎng)。

編制預(yù)算

由于我們經(jīng)常誤解促銷與預(yù)算的作用，沒(méi)有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來(lái)明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預(yù)算的目的及做促銷預(yù)算的方法。促銷預(yù)算與控制的恰當(dāng)準(zhǔn)備取決于對(duì)這兩個(gè)領(lǐng)域的深刻理解，因?yàn)槟悴豢赡茏笥易约翰欢臇|西。

做促銷預(yù)算需要以下四個(gè)步驟：（1）開(kāi)預(yù)備會(huì)；（2）明確各個(gè)成員的分工；（3）準(zhǔn)備并編制預(yù)算；（4）設(shè)立預(yù)算控制。

開(kāi)預(yù)備會(huì) 應(yīng)在一年開(kāi)始時(shí)以一些預(yù)備會(huì)的形式開(kāi)始本年度的預(yù)算工作。這些預(yù)備會(huì)議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進(jìn)行的促銷活動(dòng)的結(jié)果，展望下一年度所進(jìn)行的促銷活動(dòng)、銷售目標(biāo)及其與促銷的關(guān)系，還有亟待解決的具體問(wèn)題以及解決這些問(wèn)題的辦法。依此為依據(jù)，市場(chǎng)開(kāi)拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開(kāi)支。這些預(yù)備會(huì)議當(dāng)然應(yīng)該讓即將參與促銷的人員都出席。

這些預(yù)備會(huì)應(yīng)首先考慮預(yù)算的時(shí)間性。一般說(shuō)來(lái)，預(yù)算是針對(duì)一年的，但做預(yù)算是應(yīng)考慮未來(lái)的，至少要放眼看到兩年甚至五年。

這些預(yù)備會(huì)議還應(yīng)從公司本身和市場(chǎng)開(kāi)拓目的的角度回顧以前促銷活動(dòng)的成效，這樣做會(huì)有助于你對(duì)本年度計(jì)劃做出必要的調(diào)整。當(dāng)然，要有足夠的時(shí)間來(lái)實(shí)施一項(xiàng)促銷計(jì)劃，然后再視具體情況對(duì)其作出調(diào)整。

對(duì)需要做預(yù)算的促銷活動(dòng)要考慮其可行性。如果公司想在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對(duì)各種促銷新方法進(jìn)行鼓勵(lì)，決不可使預(yù)算成為富有創(chuàng)造力促銷手段實(shí)施的障礙。

如果預(yù)算做得恰當(dāng)，那么我們就不需要應(yīng)急費(fèi)用，也不需要應(yīng)急儲(chǔ)備金。預(yù)算應(yīng)算好促銷中各個(gè)階段開(kāi)展的促銷活動(dòng)所需的資金。所以，如果該年度要進(jìn)行新的促銷活動(dòng)的話，就可用促銷預(yù)算中所列支的資金。

在召開(kāi)預(yù)備會(huì)期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無(wú)準(zhǔn)備進(jìn)行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動(dòng)，這樣的促銷也不是成功的促銷。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來(lái)完成促銷計(jì)劃，并要考慮到這一計(jì)劃是否迎合零售商及所銷產(chǎn)品的需要。

這些預(yù)備會(huì)議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)使用別具一格的針對(duì)性強(qiáng)的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產(chǎn)品時(shí)，若使用贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵(lì)人們嘗試的促銷方法，如贈(zèng)券和送樣品銷售。

一種促銷方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷某些產(chǎn)品的效果是預(yù)備會(huì)議應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。預(yù)備會(huì)議所應(yīng)考慮的另一個(gè)重點(diǎn)是進(jìn)行促銷的時(shí)間：早在該產(chǎn)品銷售良好時(shí)為了增加銷量時(shí)進(jìn)行呢，還是在該產(chǎn)品銷售不力時(shí)為了刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲才進(jìn)行？

明確各個(gè)成員的分工 應(yīng)該明確從預(yù)算、實(shí)施到控制等各個(gè)促銷階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負(fù)責(zé)范圍，即應(yīng)確定廣告促銷人員、市場(chǎng)開(kāi)拓人員、銷售人員及財(cái)務(wù)人員的職責(zé)范圍。

準(zhǔn)備并編制預(yù)算 準(zhǔn)備預(yù)算也就是最后把預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷開(kāi)支的分類細(xì)則。如上所述，編制促銷預(yù)算的準(zhǔn)備工作要從確認(rèn)手頭問(wèn)題開(kāi)始。這是因?yàn)榇黉N只是市場(chǎng)開(kāi)拓領(lǐng)域一個(gè)無(wú)一定界限的一部分。我們可以認(rèn)為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動(dòng)。盡管這種說(shuō)法比較準(zhǔn)確，但還不能把它當(dāng)做預(yù)算準(zhǔn)備的依據(jù)。

促銷必須是針對(duì)以下這三種人員的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員。還必須確定每個(gè)促銷形式的開(kāi)支是多少。每個(gè)公司對(duì)促銷形式會(huì)有不同看法，會(huì)撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對(duì)各種促銷形成定規(guī)，以便編制預(yù)算時(shí)能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預(yù)算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預(yù)備會(huì)上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預(yù)算成文要按以下步驟進(jìn)行：

1.確立公司總的目標(biāo)和市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售目標(biāo)；

2.制訂商標(biāo)策略，確定特定時(shí)期的具體促銷目標(biāo)。任何目標(biāo)都應(yīng)有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，否則就是這個(gè)目標(biāo)不夠具體；

3.算出整個(gè)計(jì)劃所需的開(kāi)支；

4.把預(yù)算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實(shí)際執(zhí)行情況對(duì)其進(jìn)行反思。還應(yīng)檢驗(yàn)一下計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，以便以后可評(píng)判各種不同促銷形式的成效。

設(shè)立預(yù)算控制 預(yù)算控制可分為：（1）實(shí)施控制；（2）開(kāi)支控制；（3）管理控制。獲準(zhǔn)的預(yù)算一出臺(tái)，預(yù)算控制就要跟上。在預(yù)算實(shí)施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預(yù)算控制，一旦制訂了促銷計(jì)劃，確定了促銷方式，就要對(duì)促銷開(kāi)支進(jìn)行基本控制。這才是真正的計(jì)劃實(shí)施階段。

管理控制包括回顧與評(píng)判有關(guān)目前市場(chǎng)開(kāi)拓的整個(gè)促銷工作。要進(jìn)行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開(kāi)支情況資料。在判定資金是否使用恰當(dāng)，迄今為止的市場(chǎng)情況與促銷成績(jī)以及是否要對(duì)預(yù)算做出調(diào)整時(shí)是需要開(kāi)支數(shù)據(jù)的。開(kāi)支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度與開(kāi)支情況。

開(kāi)支控制是確保在預(yù)算期內(nèi)所有的開(kāi)支都是有章可依的。開(kāi)支控制并不是機(jī)械控制，它要求實(shí)施者了解預(yù)算條目、促銷計(jì)劃以及公司的收支方法。

各個(gè)公司的有效控制體制細(xì)則不盡相同，這要取決于促銷計(jì)劃的復(fù)雜程度、促銷人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點(diǎn)：

1.確定稱職人員來(lái)負(fù)責(zé)所有的開(kāi)支；

2.在計(jì)劃實(shí)施之前就要估計(jì)出開(kāi)支情況；

3.在促銷期內(nèi)，為避免偏離預(yù)算，要定期進(jìn)行開(kāi)支回顧；

4.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃與實(shí)施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對(duì)其作出任何更改。

在此要牢記一條準(zhǔn)則：控制整個(gè)促銷預(yù)算遠(yuǎn)不如對(duì)實(shí)施過(guò)程中的每個(gè)階段進(jìn)行控制有效。

促銷物品的購(gòu)買(mǎi)

購(gòu)買(mǎi)促銷物品標(biāo)志著計(jì)劃制定與準(zhǔn)備階段的結(jié)束，標(biāo)志著開(kāi)始實(shí)施促銷計(jì)劃與預(yù)算。這些物品的購(gòu)買(mǎi)是根據(jù)公司制定的預(yù)算方案進(jìn)行的，真正希望達(dá)到的效果是物盡其用、財(cái)盡其值。如果購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃與具體方法得當(dāng)，可以充分保證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)效果。

促銷物品的購(gòu)買(mǎi)與其它的購(gòu)物在原則上不會(huì)有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點(diǎn)：

1.制定詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；

2.只和那些在計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣主做買(mǎi)賣；

3.確信所購(gòu)物品價(jià)格的公平合理；

4.根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)效應(yīng)檢驗(yàn)所購(gòu)物品，而不是根據(jù)預(yù)算來(lái)檢驗(yàn)；

5.確信所購(gòu)物品與所需服務(wù)在計(jì)劃之列，而且是在權(quán)力機(jī)構(gòu)制定計(jì)劃時(shí)授權(quán)之列。

接下來(lái)的問(wèn)題是：誰(shuí)來(lái)具體購(gòu)買(mǎi)？這要由公司組織機(jī)構(gòu)來(lái)決定。責(zé)任可能落在公司供應(yīng)部門(mén)、促銷部門(mén)，或財(cái)務(wù)部門(mén)。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門(mén)具體承擔(dān)該項(xiàng)責(zé)任。

商品購(gòu)買(mǎi)也是一種特殊的使命。購(gòu)物者不僅要判明價(jià)格、質(zhì)量，同時(shí)對(duì)于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項(xiàng)工作分配給促銷部門(mén)以外的工作人員，將會(huì)使促銷部門(mén)有更多的時(shí)間從事自己創(chuàng)造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責(zé)權(quán)界限，要求購(gòu)買(mǎi)者必須搞清此次促銷的目標(biāo)和方向。

但是不幸的是在購(gòu)買(mǎi)各種促銷物品時(shí)，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門(mén)往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)榇黉N部門(mén)總認(rèn)為該項(xiàng)工作是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項(xiàng)工作交給那些他們認(rèn)為不具備創(chuàng)意的人們。當(dāng)然，有些促銷項(xiàng)目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購(gòu)物原則去衡量；在有些情況下，購(gòu)物部門(mén)也不太熟悉促銷部門(mén)的工作目標(biāo)，而且許多促銷項(xiàng)目具有非凡性，不能等同于以前所開(kāi)展的促銷服務(wù)。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購(gòu)物技巧得當(dāng)，照樣財(cái)盡其用。購(gòu)物者花一定時(shí)間盡快熟悉促銷目標(biāo)和用意，無(wú)論該項(xiàng)工作是否有創(chuàng)意，都會(huì)有效的得以實(shí)施。

促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項(xiàng)工作交給那些購(gòu)物部門(mén)，這樣促銷部門(mén)就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷售的兌現(xiàn)等工作，在促銷部門(mén)認(rèn)可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門(mén)來(lái)做。

促銷部門(mén)的工作人員無(wú)論何時(shí)其首要的任務(wù)就是制定計(jì)劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購(gòu)買(mǎi)工作交給購(gòu)物部門(mén)。當(dāng)然，選擇和購(gòu)買(mǎi)具有創(chuàng)意性的物品時(shí)，如果沒(méi)有促銷部門(mén)的參與是不行的。即使促銷部門(mén)不參與具體的購(gòu)買(mǎi)，他們必須參與選擇具備實(shí)力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時(shí)購(gòu)物部門(mén)也應(yīng)及時(shí)向促銷部門(mén)提供各種信息反饋意見(jiàn)、市場(chǎng)價(jià)格、物品供應(yīng)的信息。換句話來(lái)說(shuō)，促銷部門(mén)的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說(shuō)他們就要參與具體的物品購(gòu)買(mǎi)，包括制定購(gòu)買(mǎi)清單或報(bào)批購(gòu)物申請(qǐng)。

購(gòu)物技巧

采用最有效、最新的購(gòu)物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購(gòu)物”在當(dāng)今的促銷領(lǐng)域相當(dāng)流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計(jì)劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷、儲(chǔ)存、制版照像等。一個(gè)高明的買(mǎi)主應(yīng)避免購(gòu)買(mǎi)這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購(gòu)物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費(fèi)用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計(jì)劃的意用。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，組合購(gòu)物者當(dāng)熟悉這種購(gòu)物技巧和總的促銷手段時(shí)，就可以更有效地開(kāi)展工作。組合購(gòu)物通常還應(yīng)當(dāng)具有控制資金流向的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橹挥挟?dāng)所有促銷組合部分完成時(shí)，才付費(fèi)用，而購(gòu)買(mǎi)“整體組裝物”時(shí)通常需預(yù)付某些費(fèi)用。

總結(jié)

在注意促銷預(yù)算的同時(shí)也要注意廣告預(yù)算。應(yīng)該注意到促銷是市場(chǎng)開(kāi)拓的主要目標(biāo)，需要大量的財(cái)力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，同時(shí)也需要促銷計(jì)劃與廣告計(jì)劃的相互配合協(xié)調(diào)。

做促銷預(yù)算也同廣告預(yù)算一樣，同樣也需要確定嚴(yán)格有效的工作原則。每項(xiàng)促銷工作都應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審查，以確保此項(xiàng)工作符合市場(chǎng)目標(biāo)短期和長(zhǎng)期的需要。應(yīng)該按照開(kāi)支預(yù)算、實(shí)際開(kāi)支和促銷的成效來(lái)做出信息匯總工作。也就是說(shuō)，預(yù)算不僅是一個(gè)計(jì)劃和衡量促銷開(kāi)支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項(xiàng)投資中實(shí)際收益的一種手段。

應(yīng)知道促銷預(yù)算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷類型、促銷期的長(zhǎng)短、促銷的領(lǐng)域加以細(xì)分。事實(shí)上，應(yīng)把促銷預(yù)算看作一個(gè)預(yù)算工程。制定促銷預(yù)算時(shí)應(yīng)先搞清以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.促銷活動(dòng)怎樣才能達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促銷手段是否利于市場(chǎng)開(kāi)拓？對(duì)于那些大型零售組織是否合適？此項(xiàng)計(jì)劃是否具有推廣價(jià)值？

4.此項(xiàng)促銷計(jì)劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)效應(yīng)？

第6篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

一、 準(zhǔn)備階段

1、 明確促銷活動(dòng)的目的

分公司必須清晰地知道通過(guò)促銷活動(dòng)，想要達(dá)到一個(gè)什么具體的目的。首先要詳細(xì)了解、論證當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)現(xiàn)狀如何？是北方市場(chǎng)，還是南方市場(chǎng)？對(duì)市場(chǎng)的狀況了解得越詳細(xì)，越深入，相應(yīng)的對(duì)促銷活動(dòng)目的就越清楚，只有目的明確，活動(dòng)才能有的放矢。

① 開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)

現(xiàn)在一些地區(qū)，市場(chǎng)氛圍并不是很好，許多有意向的經(jīng)銷商都抱著一種觀望的態(tài)度，通過(guò)做促銷活動(dòng)，為他們帶來(lái)一些實(shí)際的利益，讓他們盡快的下定決心，踏踏實(shí)實(shí)的與我們合作，從而在市場(chǎng)上遍地開(kāi)花，烘托出一種良好的市場(chǎng)氛圍，減少以后我們開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)所遇到的阻力。

還有在農(nóng)村，有自建房的用戶都會(huì)選擇市場(chǎng)上最有影響力的產(chǎn)品，并且他們和小區(qū)業(yè)主一樣，有種跟風(fēng)的心理，分公司就要通過(guò)促銷讓金德產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)上家喻戶曉，加強(qiáng)金德品牌在用戶心目中的地位，達(dá)到銷售的目的。并且借此在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，從而提升金德產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

② 提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售量

現(xiàn)在有很多金德產(chǎn)品經(jīng)銷商由于各方面的原因，銷量一直不太好，瀕臨成為“死戶”，通過(guò)分公司的促銷活動(dòng)，增加他們對(duì)金德產(chǎn)品的信心，從而提高銷量。

③ 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉近公司與經(jīng)銷商的距離

使一些原來(lái)對(duì)公司持有戒心的商戶對(duì)公司產(chǎn)生濃厚興趣，并使終端消費(fèi)者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

2、 明確促銷活動(dòng)的主題

確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是采取贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？還是服務(wù)促銷，演示促銷？還是售后跟蹤卡及其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。如對(duì)于我們的產(chǎn)品，可設(shè)定“買(mǎi)管送服務(wù)”（如安裝服務(wù)）的主題等。

3、 促銷活動(dòng)具體開(kāi)展方式

就是通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里要重點(diǎn)考慮幾個(gè)問(wèn)題：

一是確定伙伴。是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商、家裝公司聯(lián)手，或是與其它廠家（例如油漆、地板廠家）聯(lián)合促銷？

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門(mén)檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。首先要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣確定獎(jiǎng)品，比如北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送個(gè)水袋會(huì)很高興的，而在南方沿海區(qū)域則連看都不看的。其次，要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排。如果是針對(duì)終端用戶的買(mǎi)贈(zèng)形式，最好是買(mǎi)就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是針對(duì)經(jīng)銷商的積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。

4、 促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)

① 促銷活動(dòng)的時(shí)間

促銷活動(dòng)的時(shí)間選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓經(jīng)銷商，家裝公司，終端消費(fèi)者有空閑參與。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)形不成熱度；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高，并降低顧客心目中的身價(jià)。最好選擇星期五、星期六、星期日。對(duì)經(jīng)銷商而言洽談好以后就可以在店面開(kāi)門(mén)做生意時(shí)開(kāi)始；對(duì)新建小區(qū)而言，要確定業(yè)主交鑰匙時(shí)間，自建房要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕ǚ匡L(fēng)俗日期習(xí)慣，例如南北方就有很大的區(qū)別；對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言要集中時(shí)間大力宣傳。此外，我們要善于利用周年慶、開(kāi)業(yè)、“社會(huì)特定事件”的這些好時(shí)機(jī)，借助這些事件本身的宣傳影響力，巧妙制造我們的聲勢(shì)。

② 促銷活動(dòng)的地點(diǎn)

在做宣傳之前，要充分了解整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，有多少有實(shí)力而且比較繁華的建材市場(chǎng)、有多少馬上就要裝修用管的小區(qū)、哪些地方意象客戶比較密集、針對(duì)那些有用管需求的人群進(jìn)行有針對(duì)性的選擇。在建材市場(chǎng)選擇比較有實(shí)力的客戶和他們配合，這樣在宣傳我們產(chǎn)品的同時(shí)也給他們做了宣傳，在他們實(shí)力的影響下也無(wú)形中加大了我們對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，和他們?cè)谂浜仙隙加幸环N互利雙贏的效果。

分公司促銷活動(dòng)的地點(diǎn)主要有：1）新建小區(qū)2）零售街面店3）建材市場(chǎng)4）建材市場(chǎng)周邊小區(qū)建筑群5）南方的農(nóng)民自建房6）正在內(nèi)部水管改造的小區(qū) 7）、工業(yè)品市場(chǎng)等。其中對(duì)農(nóng)民自建房，如果在當(dāng)?shù)赜薪鸬碌匿N售網(wǎng)點(diǎn)我們一般要在經(jīng)銷商店面門(mén)口做，如果沒(méi)有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方，如稻場(chǎng)，某個(gè)人家的家門(mén)口，小賣部門(mén)前等。值得強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)新建已經(jīng)有入住的小區(qū)，就其規(guī)模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時(shí)間進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，以便對(duì)重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)促銷。

5、 促銷活動(dòng)的配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在建材市場(chǎng)樹(shù)廣告牌，在街面店和售樓處門(mén)口掛橫幅，在建樓盤(pán)甚至農(nóng)民自建房拉條幅，在建材超市貼海報(bào)，在家裝公司設(shè)展板等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。

6、 人員的配備和相關(guān)物品的準(zhǔn)備

① 人員

做促銷時(shí)，要成立一個(gè)促銷小組，由專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)系小區(qū)物業(yè)、城管、工商及家裝公司、經(jīng)銷商等，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)受理顧客咨詢？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

A促銷人員的組成：充分利用分公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員，如果感覺(jué)人員不足應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣?-5名促銷人員，也可以聯(lián)合家裝公司或水工頭一起做促銷。對(duì)臨時(shí)招聘的促銷人員，應(yīng)根據(jù)不同的促銷地點(diǎn)、促銷方式而有所不同。如專業(yè)性比較強(qiáng)的，以及上門(mén)進(jìn)行的安裝促銷活動(dòng)中要選擇技術(shù)過(guò)硬的水工，但在要求形象較佳講解能力強(qiáng)的地點(diǎn)，可以招聘在校的學(xué)生，但是一定要培訓(xùn)到位。新建中高檔小區(qū)促銷人員主要為附近高校的大學(xué)生，建材市場(chǎng)和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工，家裝公司主要為業(yè)務(wù)員。

B促銷人員的培訓(xùn)：做促銷時(shí)對(duì)所招的促銷員必須要經(jīng)過(guò)前期的培訓(xùn)。所培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、簡(jiǎn)要產(chǎn)品知識(shí)、工作的具體要求，要讓促銷員明白自己在促銷活動(dòng)中應(yīng)該做些什么，應(yīng)該怎么做。

C促銷人員的組織：促銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，促銷人員必須有至少一個(gè)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，統(tǒng)一行動(dòng)；當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后所有人員集合匯報(bào)當(dāng)天宣傳效果和問(wèn)題。在促銷實(shí)施之前，要明確每個(gè)人的位置和任務(wù)，根據(jù)每個(gè)人不同的特點(diǎn)，分配不同的任務(wù)，口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通，性格活潑的人就去發(fā)宣傳彩頁(yè)，我們自己的業(yè)務(wù)員可以做產(chǎn)品知識(shí)的講解員，部門(mén)經(jīng)理要負(fù)責(zé)這個(gè)促銷活動(dòng)的整體協(xié)調(diào)工作。

另外一定要注意跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開(kāi)始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

D促銷人員的監(jiān)控：由零售部人員對(duì)促銷員進(jìn)行不定期、不定時(shí)的抽查，本著不浪費(fèi)的原則，做到真正拉動(dòng)終端客戶，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。

② 物品

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，例如宣傳單頁(yè)、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務(wù)卡、公司報(bào)紙若干份、樓層貼若干份、書(shū)桌、筆紙、用戶登記表等。根據(jù)計(jì)劃需要還要準(zhǔn)備金德手提袋、小禮品等；有條件的可以做彩旗、流動(dòng)宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農(nóng)村地方，我們可以準(zhǔn)備一掛鞭炮，用來(lái)聚集人氣。還可以把以前成功開(kāi)發(fā)的客戶，拍成照片，用來(lái)增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。

7、促銷活動(dòng)的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達(dá)、缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。尤其是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)專款專用，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒(méi)有全部到位而影響了大局，因此在做計(jì)劃文案的時(shí)候一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

另外，各分公司也要做好對(duì)外聯(lián)系工作。如和家裝公司聯(lián)合搞促銷活動(dòng)，一定要和家裝公司協(xié)調(diào)好，把大家責(zé)任劃分清晰；在建材市場(chǎng)作促銷要和建材市場(chǎng)的管理者溝通好；對(duì)小區(qū)宣傳需要和小區(qū)物業(yè)和保安聯(lián)系，并在促銷之前制定兩張表格，分別是小區(qū)情況調(diào)查表和小區(qū)安裝情況考核表，以利于促銷活動(dòng)的開(kāi)展及促銷員的監(jiān)控和考核。

二、 實(shí)施階段

1、 場(chǎng)景布置

現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近消費(fèi)者更能打動(dòng)消費(fèi)者。在具體操作上就應(yīng)該利用上總部給我們提供的所有有力條件，盡可能的使促銷現(xiàn)場(chǎng)布置得顯眼，讓人一眼就能注意到，我們可以利用電腦播放金德宣傳片，促銷人員身穿綬帶，背景用大型彩噴圖片，懸掛條幅，給現(xiàn)場(chǎng)造成全方位的，聲光電一體的形勢(shì)。

2、 宣傳方式及內(nèi)容

促銷宣傳方式及內(nèi)容應(yīng)根據(jù)不同的對(duì)象而有所不同：

① 新建小區(qū)

對(duì)于小區(qū)業(yè)主，我們應(yīng)重點(diǎn)宣傳我們企業(yè)的規(guī)模，在管道行業(yè)中的地位，我們的億元保險(xiǎn)，我們的售后服務(wù)，使他們相信用金德產(chǎn)品質(zhì)量有保證，金德是大廠家有信譽(yù)。

A發(fā)放宣傳單：促銷人員可在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單頁(yè)或以塞門(mén)縫的形式將宣傳彩頁(yè)發(fā)放入戶，挨家挨戶拜訪終端業(yè)主，詳細(xì)講解金德產(chǎn)品，使之對(duì)金德產(chǎn)品有更深層次的了解，同時(shí)宣傳彩頁(yè)上要蓋有附近經(jīng)銷商的聯(lián)系電話及地址；

B報(bào)紙夾帶法：在高檔的小區(qū)里可讓小區(qū)的送報(bào)工在報(bào)紙里夾帶金德的宣傳彩頁(yè)，并對(duì)已經(jīng)使用金德產(chǎn)品的終端消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，以監(jiān)控送報(bào)工的工作。

C搭建宣傳臺(tái)：可以在小區(qū)綠化帶附近搭建一個(gè)宣傳臺(tái)，放一些樣管、資料及備好的一臺(tái)熱熔機(jī)，現(xiàn) 場(chǎng)為客戶講解并試驗(yàn)給客戶看，加深客戶的記憶。進(jìn)行挨個(gè)樓盤(pán)的逐日宣傳，配上展板，彩頁(yè)，傳單和條幅，讓每個(gè)業(yè)主都有金德產(chǎn)品的宣傳單，并針對(duì)一些較大的、人員較集中的小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明活動(dòng)，選出市場(chǎng)上幾種不同的管材，和金德各類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比和講解，讓老百姓能清楚地認(rèn)識(shí)到這方面的差異，以及選材的重要性。在宣傳的同時(shí)設(shè)立售后服務(wù)專線；

D與水電工合作：對(duì)正在裝修的客戶利用水電工的優(yōu)勢(shì)把金德產(chǎn)品打進(jìn)去，和水電工搞好關(guān)系； E利用樣板房：可重點(diǎn)抓住幾個(gè)樣板房，利用樣板房對(duì)其他業(yè)主產(chǎn)生效仿效應(yīng)，利用合作的業(yè)主帶動(dòng)其他業(yè)主。

F提供試水試壓服務(wù)：可就近上門(mén)試壓，實(shí)現(xiàn)終端攔截，擴(kuò)大口碑宣傳。

② 建材市場(chǎng)和街面店

對(duì)于建材市場(chǎng)經(jīng)銷商和街面店，我們應(yīng)向他們重點(diǎn)宣傳做金德產(chǎn)品的利潤(rùn)大，并且讓他們知道我們不是商而是廠家在直接和他談，我們會(huì)幫助他們銷售我們的產(chǎn)品，讓他們覺(jué)得做金德有利可圖。

在對(duì)建材市場(chǎng)的宣傳中，我們可利用我們的充氣小人在市場(chǎng)上比較醒目的位置擺放，引起整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注，最好準(zhǔn)備一些金德光碟現(xiàn)場(chǎng)播放。同時(shí)，在小人旁邊擺放我公司的產(chǎn)品展板及各種樣管和資料，與客戶進(jìn)行零距離的交流、溝通。對(duì)于當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的客戶，可根據(jù)購(gòu)買(mǎi)金額的多少，分檔次給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。并且聯(lián)合裝飾公司的優(yōu)惠卡對(duì)比較有意向的客戶給予贈(zèng)送。同時(shí)可定時(shí)段在市場(chǎng)內(nèi)帶領(lǐng)促銷隊(duì)伍，手執(zhí)金德旗幟，身披綬帶，喊口號(hào)（例：金德管業(yè)、億元保險(xiǎn)；金德管業(yè)，管中之冠 ，潔中之

潔；金德管業(yè)、管遍天下；）在市場(chǎng)內(nèi)作宣傳。并配以彩頁(yè)發(fā)放和產(chǎn)品知識(shí)講解。

對(duì)于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁(yè)發(fā)到每戶手中，既可以讓他們覺(jué)得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場(chǎng)氛圍。

③ 建材市場(chǎng)周邊

針對(duì)建材市場(chǎng)周邊，主要應(yīng)該是口號(hào)的宣傳，奔走相告的方式，讓做建材的經(jīng)銷商對(duì)我公司進(jìn)行深入的了解，對(duì)于有意向者當(dāng)場(chǎng)搜集名片，作好后期的跟蹤工作，并承諾在7天之內(nèi)簽單者給予一定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

④ 農(nóng)民自建房

針對(duì)自建房應(yīng)深入消費(fèi)者做宣傳，讓他們知道水管的重要性，水質(zhì)受污染對(duì)人體有什么危害等。 可在當(dāng)?shù)馗阋粋€(gè)綜藝性質(zhì)的活動(dòng)，目的是集中宣傳，當(dāng)然要做好前期宣傳準(zhǔn)備工作，讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民都知道有此項(xiàng)活動(dòng)，然后發(fā)放宣傳資料，在活動(dòng)期間對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行講解，并同時(shí)發(fā)放小禮品。也可以擺個(gè)小展臺(tái)，放上一掛鞭炮，這樣就會(huì)聚集到很多的人，然后進(jìn)行集中的產(chǎn)品講解，這樣的效果會(huì)很好，并且操作起來(lái)非常方便。

⑤ 家裝公司

對(duì)于家裝公司可以邀請(qǐng)意向客戶一起到小區(qū)里進(jìn)行聯(lián)合宣傳，一方面可以加強(qiáng)與家裝公司的溝通，讓他們了解我們的產(chǎn)品；另一方面可以讓家裝公司得到宣傳，促使雙方達(dá)到雙贏。也可以與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、家裝公司聯(lián)合舉行促銷活動(dòng)。

三、 跟進(jìn)階段

1、 跟蹤回訪

促銷活動(dòng)做完后我們不能就撒手不管了，一定要定期的進(jìn)行回訪，和客戶進(jìn)行溝通，收集客戶反映的信息，并分析得出合理的判斷，以便下一步安排。對(duì)于那些沒(méi)有效果或是效果不大的，我們要找出其中的原因，吸取教訓(xùn)；而對(duì)于那種促銷活動(dòng)結(jié)束后有很好成效的，我們則要繼續(xù)跟進(jìn)，通過(guò)等級(jí)評(píng)價(jià)等手段進(jìn)一步的引起他們翻單的興趣，鞏固他們銷售金德產(chǎn)品的決心；還有就是能進(jìn)行嫁接的就協(xié)調(diào)水工頭和家裝公司和經(jīng)銷商三方，爭(zhēng)取讓我們的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)能夠進(jìn)入良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

A業(yè)主：通過(guò)上門(mén)服務(wù)促銷活動(dòng)中收集來(lái)的信息進(jìn)行回訪，可以通過(guò)業(yè)主的言談以及左鄰右舍的談?wù)撝杏幸粋€(gè)相當(dāng)直觀的評(píng)價(jià)，即得出所謂的口碑。對(duì)已使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，利用回訪將我們的產(chǎn)品向業(yè)主講解，推薦一些新的產(chǎn)品；對(duì)未使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，我們通過(guò)優(yōu)勢(shì)介紹或?qū)⑵浣榻B到網(wǎng)點(diǎn)或已使用過(guò)金德產(chǎn)品的業(yè)主那里。

B經(jīng)銷商：做過(guò)宣傳以后，要及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪，進(jìn)一步了解我們的宣傳效果，了解一下沒(méi)有開(kāi)戶的原因、有什么困難，分析情況繼續(xù)跟進(jìn)爭(zhēng)取趁熱打鐵把戶開(kāi)開(kāi)；對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶，要了解促銷對(duì)他們銷售的拉動(dòng)力度，對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行促銷后的銷量統(tǒng)計(jì)，與未作促銷時(shí)進(jìn)行對(duì)比；對(duì)家裝公司的用管量進(jìn)行跟蹤對(duì)比，看看他們有什么好的技巧；對(duì)于那些銷售業(yè)績(jī)好的客戶我們給予鼓勵(lì)。對(duì)于所有客戶都發(fā)放售后服務(wù)卡，增強(qiáng)他們對(duì)金德產(chǎn)品的信心，同時(shí)對(duì)所有的新老客戶的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，以保證市場(chǎng)的良性發(fā)展。對(duì)于違反公司銷售政策的客戶進(jìn)行警告，對(duì)于嚴(yán)重侵害公司利益的客戶直接砍掉。

C家裝公司：與家裝公司進(jìn)行座談，討論促銷的得失，另外可以就前期的促銷設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選，激發(fā)家裝公司的積極性，將“促銷”無(wú)形的轉(zhuǎn)移給他們。同時(shí)進(jìn)行滿意度調(diào)查，并發(fā)放售后服務(wù)卡。

2、投入產(chǎn)出的后期檢驗(yàn)

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。以檢驗(yàn)促銷的實(shí)效性。

四、 延續(xù)階段

第7篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

促銷，就其銷售對(duì)象的不同，應(yīng)該有兩種不同的實(shí)施對(duì)象：一是商為了上量，針對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)展的促銷活動(dòng)，其目的是為了拉動(dòng)銷量，其形式是以送政策、送獎(jiǎng)勵(lì)、送返利等為主。二是經(jīng)銷商為了完成銷售而對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展的促銷活動(dòng)，其內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)而定，名目也五花八門(mén)，但形式大同小異還是以送為主，送機(jī)油、送棉被、送家電、送手機(jī)、到送汽油票等。此外，一些廠家針對(duì)市場(chǎng)情況也會(huì)開(kāi)展一些規(guī)模較大的促銷活動(dòng)，但就針對(duì)對(duì)象還是以消費(fèi)者為主，這時(shí)我們可以這樣認(rèn)為——不論是廠家、商、還是經(jīng)銷商，他們進(jìn)行促銷活動(dòng)最后直接的體現(xiàn)還是在消費(fèi)者身上，因此促銷活動(dòng)的成敗與否最后的衡量標(biāo)準(zhǔn)還是取決于消費(fèi)者對(duì)廠商品牌的認(rèn)同和接受。

促銷做為摩托車銷售中一種普遍持久的銷售形式，曾幾何時(shí)在終端市場(chǎng)百用不厭，十分奏效，但隨著消費(fèi)者理念的成熟，顧客對(duì)促銷越來(lái)越不感興趣，而商家也為選擇有效的促銷品而發(fā)愁。同時(shí)促銷因?yàn)樾问降膯我灰苍絹?lái)越招到經(jīng)銷商的質(zhì)疑，在付出和投入而收獲甚微后，有人將其形象地比喻“種下的是龍種，收獲的是跳蚤”，其作用被打了折扣，也漸漸失去往日的魅力。

在沒(méi)有新的有效的銷售模式出現(xiàn)之前，面對(duì)市場(chǎng)的不景氣，廠商還是以促銷為拉動(dòng)市場(chǎng)銷售的主要方式，但在進(jìn)行促銷時(shí)，我們還要搞清楚幾個(gè)問(wèn)題，以避免出現(xiàn)“只聽(tīng)雷聲大，不見(jiàn)雨點(diǎn)下”的尷尬。

一、宣傳造勢(shì)，采取什么樣的方式最有效。

實(shí)踐證明，在一些新品牌上市之初，行之有效的促銷活動(dòng)會(huì)帶來(lái)一定的轟動(dòng)效應(yīng)。幾年前，重慶某品牌剛在進(jìn)入西北某市場(chǎng)，為了擴(kuò)大品牌影響，他們?cè)诋?dāng)?shù)卮蠓秶嘏e行聲勢(shì)浩大的促銷活動(dòng)，十幾輛嶄新的依維柯服務(wù)車在經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助商家連續(xù)地進(jìn)行品牌推廣及有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。更絕的是他們?cè)诋?dāng)?shù)匾宦酚窝?，只要遇到騎摩托車的不論何種品牌都會(huì)送去一件廠家禮品。此舉一出，頓時(shí)引起當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)，該品牌名氣大增，促銷也達(dá)到了品牌推廣的預(yù)期效果。

但此后，該品牌火爆一段時(shí)間還是在該地銷聲匿跡。這里告訴我們一個(gè)道理，產(chǎn)品的長(zhǎng)久發(fā)展靠的還是自身實(shí)力來(lái)說(shuō)話，促銷不能對(duì)品牌起到長(zhǎng)久功效。在品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)之處或許還可以用一鳴驚人的方式達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，但最后品牌生存的抉擇權(quán)還是取決于產(chǎn)品自身和品牌維護(hù)來(lái)保障持續(xù)力度，否則再好的促銷效果也會(huì)在時(shí)間的流逝中灰飛煙滅，成為水中撈月空歡喜的記憶。

由此可見(jiàn)，做促銷選擇時(shí)間和方式很重要，廠家及商家必須弄清做促銷活動(dòng)的兩個(gè)目的：一是短期效應(yīng)，在做促銷時(shí)要賣摩托車，商家要抓住促銷的機(jī)會(huì)考慮周全，在銷售細(xì)節(jié)上做文章出效果，不然不但完成不了銷售還會(huì)影響廠商銷售人員士氣；二是長(zhǎng)期效應(yīng)，廠家與經(jīng)銷商做促銷，進(jìn)行某種理念的推廣后并不意味著促銷活動(dòng)隨著廠家的離開(kāi)而到此結(jié)束，恰恰相反，這只是某些新?tīng)I(yíng)銷模式的開(kāi)始，作為廠家要對(duì)日后的促銷活動(dòng)有周密的計(jì)劃安排，是不是打算長(zhǎng)期進(jìn)行并將其做成一個(gè)品牌，而日后促銷如何進(jìn)行，怎樣提升突破，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題都要考慮到位。而做為經(jīng)銷商那就要要領(lǐng)悟和抓住這難得的商機(jī)，擴(kuò)大影響，以達(dá)到借勢(shì)發(fā)展的長(zhǎng)期效果，使自己的產(chǎn)品和品牌憑風(fēng)借勢(shì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)順利發(fā)展。

二、促銷，送什么樣的禮品才能吸引顧客。

確定了促銷的長(zhǎng)期與短期目目標(biāo)，廠商開(kāi)展的促銷活動(dòng)得以計(jì)劃性地展開(kāi)。送禮品吸引消費(fèi)者，促進(jìn)銷量必不可少，但長(zhǎng)期以來(lái)促銷送禮、送物的單調(diào)做法已經(jīng)失去吸引力。消費(fèi)者在享受廠商贈(zèng)送的可口“蛋糕”的同時(shí)認(rèn)為理所當(dāng)然地享受，并不見(jiàn)得對(duì)廠商的熱情抱有什么感動(dòng)和認(rèn)同，更多的時(shí)候是懷著“羊毛出在羊身上”的想法作壁上，觀冷眼相看。

因此，在對(duì)促銷送禮摸索的過(guò)程中，一些廠商針對(duì)促銷“有促則銷，無(wú)促則滯”的現(xiàn)象進(jìn)行反思，并嘗試著創(chuàng)新，在消費(fèi)者最關(guān)心的服務(wù)上推陳出新，力求做出文章，以長(zhǎng)期穩(wěn)定的溫情服務(wù)代替促銷送禮，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷理念的宣貫，使廠家品牌、口碑得到鞏固和提升。在這些成功的案例中，錢(qián)江摩托的“555服務(wù)”活動(dòng)和力帆的“千萬(wàn)個(gè)微笑服務(wù)”影響最大持續(xù)時(shí)間最久，其作用不論是短期效應(yīng)還是長(zhǎng)期效應(yīng)都很明顯。以力帆“微笑服務(wù)”為例，04年開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)范圍的“真情回報(bào)新老用戶”抽獎(jiǎng)活動(dòng)針對(duì)的對(duì)象不僅包括正在購(gòu)車的消費(fèi)者（以獎(jiǎng)品促銷吸引顧客消費(fèi)），更是將廣大力帆老用戶作為服務(wù)的范圍，更難得的是力帆在促銷活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中將服務(wù)理念作為一種營(yíng)銷模式向全國(guó)商家推廣，協(xié)助經(jīng)銷商建立起一間間統(tǒng)一規(guī)范的力帆“千萬(wàn)個(gè)微笑服務(wù)”特約維修店，使服務(wù)促銷這種模式在各地市場(chǎng)得到長(zhǎng)期影響。

無(wú)獨(dú)有偶的是一些經(jīng)銷商也漸漸地意識(shí)到服務(wù)在促銷中扮演的重要角色，也紛紛以“服務(wù)搭臺(tái)促銷唱戲”進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，比較成功的是山西騰飛公司04年進(jìn)行了一系列大型的“免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)、真情回報(bào)新老用戶”活動(dòng)。

該活動(dòng)開(kāi)展前就在當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙等媒體上也做了大量的廣告宣傳，及時(shí)通知新老用戶蒞時(shí)參加。因此，在清洗活動(dòng)進(jìn)行的一個(gè)多月間，共完成清洗摩托車一萬(wàn)多輛。期間開(kāi)展了知識(shí)競(jìng)賽、歌舞表演、購(gòu)車抽獎(jiǎng)等形式多樣的促銷活動(dòng)，銷售摩托車300余輛，服務(wù)范圍涉及運(yùn)城片區(qū)85%以上的銷售區(qū)域，取得了空前的成功。

此后，該公司投資近10萬(wàn)元購(gòu)置了40余臺(tái)清洗機(jī)和相應(yīng)配套產(chǎn)品，保證區(qū)域內(nèi)每個(gè)專賣店一店一機(jī)，隨時(shí)對(duì)摩托用戶進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)服務(wù)，使商家在銷售中增加制勝的砝碼，對(duì)品牌充滿信心也使服務(wù)促銷的影響力得以延續(xù)和鞏固。

另外，在一些農(nóng)村市場(chǎng)，某經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，以當(dāng)?shù)鼐o俏的化肥為促銷品“買(mǎi)車送化肥”來(lái)拉動(dòng)銷售，更妙的是商家極好地抓住了用戶的心態(tài)，與當(dāng)?shù)鼗式?jīng)銷商協(xié)商，只要是他的用戶就有優(yōu)先權(quán)購(gòu)買(mǎi)權(quán)，在當(dāng)?shù)鼗示o張有錢(qián)買(mǎi)不到的季節(jié)讓用戶實(shí)實(shí)在在地享受到別人享受不到的尊重，也達(dá)到出奇制勝的效果。

由此可見(jiàn)，促銷送的禮品價(jià)值的多少并不很重要，重要的是要抓住消費(fèi)者心理，知道他們最需要什么東西。在摩托車走進(jìn)千家萬(wàn)戶的時(shí)代，摩托車消費(fèi)者需要的是廠商的誠(chéng)信與服務(wù)。因此，在促銷實(shí)施過(guò)程中服務(wù)扮演著一個(gè)實(shí)用而有效的角色，至于促銷最終效應(yīng)如何關(guān)鍵在于廠商如何利用這一難得的資源，做好服務(wù)促銷的大文章。 　　三、促銷，誰(shuí)將是你的終結(jié)者。

06年摩托車淡季時(shí)期，某品牌為了上量要求銷售人員拿出有效的營(yíng)銷策略，但其駐外辦事處無(wú)不例外地都以促銷作為唯一方式，不同的只是促銷送出的禮品各有差異。這時(shí)，不得不承認(rèn)目前促銷仍是廠商拉動(dòng)銷售市場(chǎng)的最普遍無(wú)奈之舉。但在進(jìn)行銷售中，也有商家會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)，為什么同樣是賣車有些經(jīng)銷商很少做促銷但銷量卻很看好。

“思路決定出路”，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的涌現(xiàn)，產(chǎn)品從省級(jí)商商縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，不過(guò)完成了從庫(kù)房到店堂的分銷形式，而產(chǎn)品銷售成敗與否將由摩托車導(dǎo)購(gòu)員最終來(lái)完成。

第8篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

自2009年設(shè)立太陽(yáng)雨公益慈善基以來(lái)，我們?cè)谌珖?guó)各地開(kāi)展了陽(yáng)光浴室等一系列公益活動(dòng)，幫助了需要幫助的人，洗滌了自己的靈魂，也漸漸明晰了太陽(yáng)雨在同行業(yè)品牌中獨(dú)有的特色。

菲利普，科特勒曾在《營(yíng)銷就是區(qū)別的藝術(shù)》中提出營(yíng)銷就是創(chuàng)造出真正的差異，包括心理、感情上的差異，而品牌就是這樣一種方式。在消費(fèi)者品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)的今天，品牌化、人性化成為不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷的差異不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，更體現(xiàn)在品牌所承載的形象和氣質(zhì)上。企業(yè)品牌的個(gè)性化差異能夠聚集自己獨(dú)有的客戶群體，形成品牌忠誠(chéng)度，在營(yíng)銷中凝聚強(qiáng)大的力量。

從起步到成為中國(guó)太陽(yáng)能光熱第一股，在成功地塑造堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品品牌后，太陽(yáng)雨漸漸注重企業(yè)品牌的打造。責(zé)任、溫暖和關(guān)愛(ài)—直以來(lái)是太陽(yáng)雨品牌形象的主旋律。歷年“一年一大事”的營(yíng)銷策略也緊密圍繞這條主旋律，每一年的大事雖各有不同，但都采取線上高舉高打、線下活動(dòng)配合的模式，同時(shí)，以三個(gè)“度”進(jìn)行把控，打造營(yíng)銷的三度空間，創(chuàng)造品牌的真正差異，在眾多促銷活動(dòng)中脫穎而出，這三個(gè)“度”分別是：概念的高度、情感的溫度和銷售的力度。

概念的高度

做任何事情都要有概念，促銷活動(dòng)也是。概念的高度是一場(chǎng)活動(dòng)的靈魂，最美鄉(xiāng)村教師這一話題具有豐富的概念高度。首先，物質(zhì)文明不斷豐富的今天，精神文明的重要性逐漸凸顯，在略顯浮躁的當(dāng)下，人們開(kāi)始思考什么是美、什么是最美，而鄉(xiāng)村教師身上可貴的奉獻(xiàn)、關(guān)愛(ài)和不圖一己之私的樸實(shí)品質(zhì)，讓人們肅然起敬，是這個(gè)時(shí)代當(dāng)之無(wú)愧的最美，這樣的概念高度，折射出時(shí)代主流價(jià)值觀的方向，引導(dǎo)人們反思和重新審視自己，洗滌靈魂，返璞歸真。

其次，鄉(xiāng)村教師這一特殊群體是中國(guó)鄉(xiāng)村教育的中堅(jiān)力量，關(guān)系到中國(guó)鄉(xiāng)村教育的發(fā)展，黨和國(guó)家一直以來(lái)都給予高度的關(guān)注和重視，企業(yè)的參與體現(xiàn)了社會(huì)責(zé)任，塑造了企業(yè)品牌，消費(fèi)者自然對(duì)品牌就有了認(rèn)可和尊重。

同時(shí)，與央視和光明日?qǐng)?bào)社等權(quán)威媒體合作，擴(kuò)大了傳播的覆蓋面和影響力，實(shí)現(xiàn)了品牌傳播的高舉高打。

情感的溫度

人是情感動(dòng)物，在營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展上，自然要把人當(dāng)人，冷冰冰、充滿銅臭味的降價(jià)、打折、狂甩等促銷方式在品牌化和人性化的今天寸步難行。馬斯洛把人的需求分為五個(gè)階梯層次，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。這個(gè)理論可以很好地詮釋消費(fèi)需求和行為，生理和安全等基本需求已經(jīng)得到普遍滿足，而情感需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求不斷凸顯。

在參與尋找最美鄉(xiāng)村教師的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了很多動(dòng)人的事跡，其共同點(diǎn)就是舍棄原本優(yōu)越的生活，來(lái)到條件艱苦的鄉(xiāng)村，心甘情愿、全身心地投入到鄉(xiāng)村教育事業(yè)中，這些真實(shí)的故事首先深深打動(dòng)了太陽(yáng)雨的每一位參與者，消費(fèi)者通過(guò)太陽(yáng)雨的促銷活動(dòng)必然感受到這種情感的溫度，在好的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，以情動(dòng)人，讓參與其中的消費(fèi)者不僅得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，更收獲一份溫暖的精神滿足。

銷售的力度

企業(yè)的本質(zhì)屬性是經(jīng)營(yíng)和盈利，任何促銷活動(dòng)都必須落腳在銷售的達(dá)成上，在銷售中不斷壯大品牌的力量。一場(chǎng)促銷活動(dòng)在具備了概念的高度和情感的溫度后，還要匹配相應(yīng)的促銷產(chǎn)品和促銷方式。

針對(duì)“最美鄉(xiāng)村教師”活動(dòng)的群體和地域，我們進(jìn)行了周密的市場(chǎng)考察和促銷規(guī)劃。鄉(xiāng)村教師在地域分布上屬于三、四級(jí)市場(chǎng)，與太陽(yáng)能零售市場(chǎng)的貼合度十分緊密，這樣得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)與促銷活動(dòng)的開(kāi)展高度契合。

第9篇：促銷活動(dòng)的重要性范文

據(jù)市場(chǎng)了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過(guò)去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績(jī)。

本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：

主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對(duì)有促銷員的店，相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是張?jiān)?、長(zhǎng)城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入（各個(gè)店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場(chǎng)實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤(rùn)的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動(dòng)整體銷量。目前，在整個(gè)西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。

五、針對(duì)淡季以維護(hù)市場(chǎng)份額做市場(chǎng)為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭(zhēng)淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來(lái)。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長(zhǎng)期培育客戶基礎(chǔ)。

在長(zhǎng)城、張?jiān)５年幱跋?，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場(chǎng)具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新?tīng)I(yíng)銷思路。把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣場(chǎng)客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。

按照總公司的部署和安排，郯城國(guó)大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動(dòng)，在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體店員的共同努力下，本次促銷活動(dòng)取得了較好的成績(jī)，并一定程度了擴(kuò)大了國(guó)大仁和堂藥店在社會(huì)的良好信譽(yù)?，F(xiàn)將本次促銷活動(dòng)總結(jié)如下：

一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。

2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專門(mén)組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。

4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門(mén)做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門(mén)店前搭起彩虹門(mén)，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。

二、本次活動(dòng)取得的效果

12月9日銷售2、9萬(wàn)，12月10日銷售4、1萬(wàn)，12月11日銷售5、8萬(wàn)。

三、本次活動(dòng)心得體會(huì)

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳](méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。