醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售工程師；醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系重構(gòu)；模塊融合

中圖分類(lèi)號(hào)： G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長(zhǎng)與醫(yī)療器械銷(xiāo)售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》，預(yù)期“十二五”期間拉動(dòng)新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過(guò)50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標(biāo)方面，《規(guī)劃》將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門(mén)診部3000多家。我國(guó)目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢(shì)，醫(yī)療器械市場(chǎng)前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了醫(yī)療器械專(zhuān)業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才、售后、技術(shù)支持類(lèi)和技術(shù)研發(fā)類(lèi)人才。其中醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長(zhǎng)情況。表面看來(lái)，銷(xiāo)售崗位的進(jìn)入門(mén)檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷(xiāo)售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙（出差占據(jù)了庫(kù)克銷(xiāo)售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺(tái)做手術(shù)，但在醫(yī)生手術(shù)的時(shí)候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問(wèn)的時(shí)候告訴他們插入多少引絲，何時(shí)打開(kāi)支架）。同時(shí)，還要精通英語(yǔ)。銷(xiāo)售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導(dǎo)方向。

二、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”內(nèi)涵界定與技能標(biāo)準(zhǔn)的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設(shè)計(jì)、管理和評(píng)估能力的人員。工程師的稱(chēng)謂，通常只用于在工程學(xué)其中一個(gè)范疇持有專(zhuān)業(yè)性學(xué)位或相等工作經(jīng)驗(yàn)的人士。顯然，一般銷(xiāo)售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才可以稱(chēng)之為醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師呢？在這里，銷(xiāo)售工程師與“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷(xiāo)售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷(xiāo)售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營(yíng)銷(xiāo)技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識(shí)、同時(shí)兼顧操作、維修和服務(wù)的“醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員的成本是普通藥店銷(xiāo)售人員的2-3倍。對(duì)于新進(jìn)銷(xiāo)售人員，企業(yè)除去進(jìn)行1-3個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識(shí)外、打電話技巧培訓(xùn)、醫(yī)院拜訪銷(xiāo)售技能培訓(xùn)等，還必須有由老員工帶領(lǐng)指導(dǎo)新員工熟悉工作流程、適應(yīng)陌生拜訪等。有的企業(yè)還對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的考試，以確保銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)行積分制，達(dá)到一定積分后方能獲得合格銷(xiāo)售人員資格。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時(shí)在第67屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)回收有效調(diào)查問(wèn)卷62份，調(diào)查對(duì)象包括5家國(guó)有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營(yíng)醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結(jié)論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才應(yīng)具備哪些知識(shí)的問(wèn)題”時(shí)，結(jié)果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員所必須掌握的基本知識(shí)與能力包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及掌握相關(guān)銷(xiāo)售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學(xué)保健知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、活動(dòng)策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問(wèn)題時(shí)，調(diào)查結(jié)果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認(rèn)為醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠(chéng)信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻(xiàn)精神以及團(tuán)結(jié)友愛(ài)，有團(tuán)隊(duì)合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學(xué)能力、領(lǐng)悟與反應(yīng)能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨(dú)立工作能力都有超過(guò)50%的認(rèn)同度。

三、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”培養(yǎng)導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)課程體系的重構(gòu)探索

（一）醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標(biāo)必須重構(gòu)

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)目標(biāo)不再是單純的崗位技能，而是為學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和整個(gè)地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才需求的基礎(chǔ)上，制定較高的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格地依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行課堂教學(xué)評(píng)估；課堂教學(xué)內(nèi)容要既幫助學(xué)生在兩年校內(nèi)學(xué)習(xí)結(jié)束后，能夠快速進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng)，并且獲取行業(yè)認(rèn)證、 資格證書(shū)等。醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售工程師的知識(shí)和技能必須分三個(gè)部分：第一是基本知識(shí)和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識(shí)和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機(jī)融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關(guān)鍵能力”的通識(shí)類(lèi)課程平臺(tái)；醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位所需相關(guān)知識(shí)和技能的專(zhuān)業(yè)課程平臺(tái)；為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個(gè)性化能力培養(yǎng)的課程平臺(tái)。

1.職業(yè)化必需的關(guān)鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。前面調(diào)研結(jié)論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的具備等“學(xué)習(xí)求知能力”；市場(chǎng)調(diào)研、活動(dòng)策劃、方案制作、挫折承受等“學(xué)習(xí)動(dòng)手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作“學(xué)習(xí)與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的“關(guān)鍵能力”，一方面開(kāi)設(shè)相關(guān)的課程，如溝通與商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)研課程、管理學(xué)等；另一方面在專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)中融入該類(lèi)能力提升項(xiàng)目。如在《醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程》中可以進(jìn)行學(xué)生根據(jù)不同的銷(xiāo)售情境進(jìn)行與客戶的模擬對(duì)話、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的策劃與制作，對(duì)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位所需相關(guān)知識(shí)和技能的專(zhuān)業(yè)課程平臺(tái)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師的專(zhuān)業(yè)課程平臺(tái)必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在因?yàn)獒t(yī)療器械產(chǎn)品種類(lèi)繁多，且產(chǎn)品知識(shí)復(fù)雜，所以可選擇性開(kāi)設(shè)部分醫(yī)療器械類(lèi)別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設(shè)備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗(yàn)儀器性能分析與比較；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研等。兩大模塊的有機(jī)融合是一個(gè)更為重要的問(wèn)題。比較好的做法是在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)融合進(jìn)來(lái)，如在醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，由學(xué)生分組進(jìn)行某類(lèi)大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示、結(jié)合團(tuán)隊(duì)所推銷(xiāo)的商品進(jìn)行與客戶的模擬對(duì)話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標(biāo)要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標(biāo)方案；再或在網(wǎng)上開(kāi)展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅(jiān)實(shí)的理論知識(shí)基礎(chǔ)， 才能提高寬泛的適應(yīng)能力。

3.為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個(gè)性化能力培養(yǎng)的課程平臺(tái)。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學(xué)生個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)和特長(zhǎng)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面。廣泛開(kāi)設(shè)各種選修課程，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，滿足學(xué)生根據(jù)自己的水平和學(xué)習(xí)興趣選擇的需要。

（三）實(shí)現(xiàn)理論課程和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)在課程內(nèi)容上必須強(qiáng)調(diào)直接經(jīng)驗(yàn)的獲取，強(qiáng)調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關(guān)的知識(shí)， 并且針對(duì)相關(guān)行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進(jìn)行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗(yàn)的教師和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員共同組成專(zhuān)業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個(gè)技能的要求轉(zhuǎn)化成教學(xué)內(nèi)容， 其中包括： 教學(xué)目標(biāo)、 教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、 學(xué)習(xí)內(nèi)容、 教學(xué)方式和方法等。另一方面，在實(shí)踐課程的設(shè)計(jì)上，既要包括課堂的模擬教學(xué)、沙盤(pán)軟件的模擬訓(xùn)練，又要包括課內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)的建立、企業(yè)有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)歷的人才參與課堂教學(xué)中等，還需要有效進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的有機(jī)結(jié)合，促使學(xué)生參與，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。再次，需要結(jié)合精通行業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售工作的人才參與到課堂教學(xué)的參考教材的編著中。目前在我國(guó)，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學(xué)體系設(shè)計(jì)關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣

傳統(tǒng)的教學(xué)雖強(qiáng)調(diào)以工作項(xiàng)目設(shè)計(jì)教學(xué)模塊，但我國(guó)的教學(xué)體系是比較知識(shí)的傳授，而非學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用。所以建議對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)又重視考試的結(jié)果轉(zhuǎn)向重視教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的參與。例如，（1）減少期末考試成績(jī)?cè)趯W(xué)生的綜合評(píng)價(jià)中的比例，而提高學(xué)生的課堂表現(xiàn)成績(jī)的比例以及團(tuán)隊(duì)合作完成工作項(xiàng)目的成績(jī)比例。（2）在課堂教學(xué)中，直接將學(xué)生置于模擬的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中或銷(xiāo)售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費(fèi)心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項(xiàng)目展示、討論學(xué)習(xí)、沙盤(pán)模擬等方式，鼓勵(lì)他們積極參與教學(xué)互動(dòng)的過(guò)程中。評(píng)價(jià)學(xué)生運(yùn)用已經(jīng)所學(xué)的知識(shí)和技能進(jìn)行實(shí)際問(wèn)題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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第2篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改 醫(yī)院 固定資產(chǎn) 管理

一、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理特點(diǎn)及現(xiàn)狀

醫(yī)院肩負(fù)著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產(chǎn)種類(lèi)多，單價(jià)高，需求量大。一些大型器械和設(shè)備，相對(duì)分散的使用在各個(gè)科室，管理上跨度較大，導(dǎo)致管理效率較低，有些專(zhuān)業(yè)儀器對(duì)操作人員有較高的技術(shù)要求。某種程度上來(lái)說(shuō)，固定資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量反映的是一個(gè)醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力，影響著醫(yī)院的等級(jí)評(píng)定，標(biāo)志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設(shè)備科技含量高，醫(yī)院采購(gòu)高科技的設(shè)備，常常因?yàn)椴僮魅藛T沒(méi)有接受相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，或者僅僅是因?yàn)椴僮髡邆€(gè)人操作不習(xí)慣，導(dǎo)致新設(shè)備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設(shè)備不斷更新?lián)Q代，采購(gòu)的器械等往往還沒(méi)有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產(chǎn)的采購(gòu)環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場(chǎng)調(diào)研，日常使用和維護(hù)環(huán)節(jié)，沒(méi)有系統(tǒng)的管理。一部分設(shè)備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動(dòng)性的優(yōu)點(diǎn)往往導(dǎo)致了設(shè)備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個(gè)科室部門(mén)或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時(shí)，缺乏專(zhuān)人管理，個(gè)別管理人員缺少的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，交接手續(xù)草草了事，導(dǎo)致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設(shè)備在處置報(bào)廢時(shí)更是沒(méi)有具體的處理制度，或者未按制度實(shí)施，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)的流失；一些醫(yī)療設(shè)備對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高，使用和維護(hù)都需要專(zhuān)人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備的使用與管理維護(hù)不一致，各環(huán)節(jié)的不對(duì)稱(chēng)性，增加的管理工作的難度。

二、針對(duì)加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理所采取的措施

（一）加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理意識(shí)

2011年實(shí)施的新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則新制定了許多固定資產(chǎn)管理方面的具體管理細(xì)則，這些制度在醫(yī)院具體實(shí)施固定資產(chǎn)管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對(duì)改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進(jìn)和推動(dòng)作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，固定資產(chǎn)管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，做好固定資產(chǎn)管理工作是首要任務(wù)。首先上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)單位給予相關(guān)工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹(shù)立固定資產(chǎn)管理的重要地位與作用，組織各級(jí)醫(yī)院固定資產(chǎn)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者參與培訓(xùn)。其次，鼓勵(lì)醫(yī)院同行業(yè)間固定資產(chǎn)的具體工作者橫向交流，學(xué)習(xí)其他醫(yī)院的固定資產(chǎn)管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，醫(yī)院自身也要將固定資產(chǎn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)方法在在醫(yī)院內(nèi)部各科室推廣普及，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院非財(cái)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產(chǎn)的性質(zhì)，依據(jù)相關(guān)文件的規(guī)定，進(jìn)行分類(lèi)管理，形成系統(tǒng)化的固定資產(chǎn)管理體系，將固定資產(chǎn)管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內(nèi)部管理流程。

（二）健全固定資產(chǎn)管理制度

固定資產(chǎn)的管理是一項(xiàng)非常繁雜的工作，在采購(gòu)、領(lǐng)用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴(yán)格的制度和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

1.固定資產(chǎn)采購(gòu)時(shí)，執(zhí)行先申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后購(gòu)置的采購(gòu)流程。固定資產(chǎn)特別是先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備占有量通常是衡量一個(gè)醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標(biāo)，醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院的生產(chǎn)資料，是醫(yī)院日常工作的必要設(shè)施，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產(chǎn)特別是大型的醫(yī)用設(shè)備和器械在采購(gòu)前，要從醫(yī)院實(shí)際需要和資金實(shí)力出發(fā)，進(jìn)行充分的內(nèi)部必要性核實(shí)和外部市場(chǎng)調(diào)研，嚴(yán)格按照采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行購(gòu)置，必要時(shí)按照政府采購(gòu)的相關(guān)規(guī)定采取公開(kāi)招標(biāo)的方式，使采購(gòu)更透明；引進(jìn)價(jià)格昂貴的醫(yī)療設(shè)備時(shí)，充分考慮當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購(gòu)。管理者要加強(qiáng)采購(gòu)工作的重視力度，對(duì)采購(gòu)的渠道，價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，避免超標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)。

2.固定資產(chǎn)的領(lǐng)用時(shí)實(shí)行簽字制度。使用過(guò)程中，派專(zhuān)人對(duì)其所屬的固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，保證在每個(gè)時(shí)間段每項(xiàng)固定資產(chǎn)都有相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)。安排專(zhuān)業(yè)人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛(ài)護(hù)設(shè)備，精心使用，熟悉專(zhuān)業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設(shè)備造成的不必要的損壞。主管部門(mén)定期對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行全面盤(pán)查，隨時(shí)掌握醫(yī)院固定資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)，保證賬賬、賬實(shí)相符。

3.處置，不得私自處理。對(duì)于報(bào)廢固定資產(chǎn)，查明報(bào)廢原因，經(jīng)上級(jí)部門(mén)核實(shí)，按規(guī)定申請(qǐng)批準(zhǔn)進(jìn)行清理，及時(shí)上繳處置收入，財(cái)務(wù)部同時(shí)進(jìn)行報(bào)廢和銷(xiāo)賬的賬務(wù)處理工作。

（三）構(gòu)建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)

醫(yī)院的固定資產(chǎn)由于品種多，數(shù)量大，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，需要及時(shí)性等一系列特點(diǎn)，導(dǎo)致管理工作相對(duì)復(fù)雜，管理起來(lái)難度較高。利用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)操作平臺(tái)，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的信息技術(shù)支持，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化、信息化的管理模式，引進(jìn)先進(jìn)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)固定資產(chǎn)管理進(jìn)行全方位立體、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產(chǎn)使用效率和使用價(jià)值，管理上節(jié)省人力成本，服務(wù)上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時(shí)間，提高醫(yī)務(wù)工作的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，受益全民。

三、結(jié)束語(yǔ)

醫(yī)院固定資產(chǎn)的科學(xué)有效管理對(duì)醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提升起著關(guān)鍵性的作用，推動(dòng)著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關(guān)系著我國(guó)公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認(rèn)真做好固定資產(chǎn)管理工作十分重要。實(shí)踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術(shù)技術(shù)手段，提高醫(yī)院固定資產(chǎn)的利用率構(gòu)建完善的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)體系框架，落實(shí)資產(chǎn)管理工作的具體細(xì)節(jié)職責(zé)，充分挖掘固定資產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值，提高固定資產(chǎn)管理的質(zhì)量和效率。為整個(gè)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，營(yíng)造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。

參考文獻(xiàn)

第3篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

有些企業(yè)提到銷(xiāo)售力時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷(xiāo)售力更多指企業(yè)宏觀銷(xiāo)售能力，是從市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開(kāi)拓、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)等五個(gè)方面建立一套綜合分析評(píng)判企業(yè)銷(xiāo)售力的指標(biāo)體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過(guò)渡的綜合能力。

市場(chǎng)管理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶所在，才能有銷(xiāo)售力。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售力的50%，主要包括以下幾個(gè)方面：

市場(chǎng)調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位

醫(yī)療器械市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷(xiāo)售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類(lèi)如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類(lèi)如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開(kāi)發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類(lèi)型如綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類(lèi)型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)，并預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。企業(yè)可在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見(jiàn)和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測(cè)模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。比如預(yù)測(cè)某類(lèi)醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬(wàn)―200萬(wàn)之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上。在銷(xiāo)售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售力合理布局安排具有重要意義。

市場(chǎng)定位和USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）提煉能力

很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷(xiāo)售口號(hào)是非常隨意的，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上?？偟母杏X(jué)是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)比較粗，沒(méi)有像大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購(gòu)買(mǎi)決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但其客戶的需求主要為普通檢測(cè)，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類(lèi)能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇。

市場(chǎng)信息收集和處理能力

企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化的最新信息，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷(xiāo)售力是不可能有力的。這類(lèi)能力占據(jù)10%。

現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽(tīng)取用戶意見(jiàn)和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時(shí)回籠，還可以樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷(xiāo)售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷(xiāo)售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷(xiāo)售體系的一部分，起到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)先鋒的作用。

概括起來(lái)，在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力的建設(shè)是非常重要的。一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力。沒(méi)有有效地掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè)，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。

銷(xiāo)售政策

銷(xiāo)售政策是整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷(xiāo)售政策可以將整個(gè)銷(xiāo)售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而錯(cuò)誤的銷(xiāo)售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷(xiāo)售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)判斷：銷(xiāo)售人員的反應(yīng)；分銷(xiāo)商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷(xiāo)售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤(pán)。銷(xiāo)售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷(xiāo)售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無(wú)縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實(shí)際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷(xiāo)售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

制定銷(xiāo)售政策一般要掌握以下五個(gè)基本規(guī)則：

成本核算

為達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。好的銷(xiāo)售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢(qián)，也要保證花掉該花的錢(qián)。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多。好的銷(xiāo)售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

零效益運(yùn)轉(zhuǎn)

銷(xiāo)售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷(xiāo)售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷(xiāo)售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷(xiāo)售支出，想方設(shè)法將本來(lái)應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷(xiāo)售人員承擔(dān)，銷(xiāo)售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷(xiāo)售進(jìn)展，表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

渠道第一

從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷(xiāo)售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷(xiāo)售人員自愿支持分銷(xiāo)商。銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，保證不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊豁?xiàng)好的銷(xiāo)售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)

銷(xiāo)售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個(gè)經(jīng)常被企業(yè)忽略的問(wèn)題是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，多數(shù)企業(yè)對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲](méi)有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。

有效溝通

不少企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策過(guò)程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷(xiāo)售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門(mén)。同時(shí)，好的銷(xiāo)售政策必然要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商積極性。沒(méi)有溝通，或者沒(méi)有有效溝通，再好的銷(xiāo)售政策也貫徹不下去。我國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在醫(yī)療器械銷(xiāo)售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷(xiāo)售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷(xiāo)售政策，就可以戰(zhàn)無(wú)不勝。在總的銷(xiāo)售力中團(tuán)隊(duì)建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。

對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒(méi)有資源，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶；熟練的銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷(xiāo)渠道；高級(jí)的銷(xiāo)售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購(gòu)買(mǎi)決策者做公關(guān)活動(dòng)，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。

一支成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該有60%以上的銷(xiāo)售人員處于中級(jí)層次，并至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，這樣的團(tuán)隊(duì)通常需要2-3年才能完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，容易錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷(xiāo)售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷(xiāo)售力的增長(zhǎng)。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售隊(duì)伍并不特別需要一名銷(xiāo)售高手來(lái)做管理者，而更需要一個(gè)銷(xiāo)售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場(chǎng)。過(guò)強(qiáng)的銷(xiāo)售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷(xiāo)售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無(wú)私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。

管理者對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷(xiāo)售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，從而了解掌握銷(xiāo)售進(jìn)展。管理者應(yīng)以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷(xiāo)比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺(jué)靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。

渠道開(kāi)拓

分銷(xiāo)渠道開(kāi)拓能力是構(gòu)成銷(xiāo)售力的一個(gè)重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒(méi)有能力建設(shè)一個(gè)完全屬于自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類(lèi)醫(yī)療器械的分銷(xiāo)體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道首先取決于銷(xiāo)售政策，其次是銷(xiāo)售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷(xiāo)商？是鼓勵(lì)還是抑制銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商的積極性？哪種銷(xiāo)售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷(xiāo)商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認(rèn)真考慮的。

促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

第4篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

1.1調(diào)研與市場(chǎng)定位

通過(guò)對(duì)符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定合理的市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個(gè)市場(chǎng)，利于藥品快速占領(lǐng)市場(chǎng)并維持市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

1.2競(jìng)爭(zhēng)與合作

第一，差異化競(jìng)爭(zhēng)。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價(jià)格定位差異化、促銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價(jià)值。差異化既可以滿足患者個(gè)體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。第二，市場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)通常開(kāi)展科室級(jí)會(huì)議、區(qū)域級(jí)會(huì)議、全國(guó)級(jí)會(huì)議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對(duì)病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過(guò)開(kāi)展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個(gè)科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見(jiàn)。另外還可以通過(guò)慈善贈(zèng)藥活動(dòng)，患者和醫(yī)生有機(jī)會(huì)使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開(kāi)合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗(yàn)，使患者更大程度受益，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長(zhǎng)和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來(lái)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

1.3客戶關(guān)系管理

第一，目標(biāo)客戶的選擇。在確定了市場(chǎng)定位之后，需要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)，找到銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)，這項(xiàng)工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級(jí)。根據(jù)客戶的重要程度，即對(duì)處方的貢獻(xiàn)度或者對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級(jí)金字塔。根據(jù)客戶分級(jí)，來(lái)確定對(duì)不同級(jí)別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時(shí)，往往會(huì)有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時(shí)，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類(lèi)治療方案的首選，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。

1.4營(yíng)銷(xiāo)人員管理

第一，銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷(xiāo)售人員的一個(gè)方面，即銷(xiāo)售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否具力度、執(zhí)行落實(shí)是否到位等。第二，過(guò)程管理。一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程包括銷(xiāo)售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識(shí)別、商品展示、處理反對(duì)意見(jiàn)、完成銷(xiāo)售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類(lèi)別等信息，并在拜訪過(guò)程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)解答醫(yī)生或患者的提問(wèn)，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過(guò)程管理，可以更好的向銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

2結(jié)論

第5篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

河南中醫(yī)學(xué)院第三附屬醫(yī)院 河南省鄭州市 450046

【摘　要】在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式下，企業(yè)的之間的競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈藥品的銷(xiāo)售同樣面臨來(lái)自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，為了提升醫(yī)藥管理和經(jīng)營(yíng)能力，就不能單純的依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，而應(yīng)該使得營(yíng)銷(xiāo)策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)和管理中的營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施。

關(guān)鍵詞 藥品銷(xiāo)售；經(jīng)營(yíng)和管理；策略

在經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變之后藥企將面臨著更加的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)啊和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了能夠在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出除過(guò)不斷加強(qiáng)制藥技術(shù)的提升、新品的研究等，還要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫。醫(yī)藥產(chǎn)品是性質(zhì)比較特殊的商品，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不僅要符合普通商品的規(guī)律，還要滿足自身的特殊性，在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營(yíng)銷(xiāo)能力，就應(yīng)該明確自身存在的問(wèn)題，然后提出具有針對(duì)性的解決措施。

1 醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是顧客的需求，顧客的需求量和購(gòu)買(mǎi)能力則是通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)判斷的，然后將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃和統(tǒng)籌，同時(shí)需要將藥品的渠道、價(jià)格以及促銷(xiāo)等策略進(jìn)行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)藥企的銷(xiāo)售目標(biāo)。

1.1 藥企需要提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

藥品的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中無(wú)疑是非常重要的，所以作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該樹(shù)立和提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，而提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的第一步則就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查的結(jié)果來(lái)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況進(jìn)行大概預(yù)測(cè)，而需要了解的內(nèi)容就包括消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力等。注意信息的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。第二步就是確定目標(biāo)市場(chǎng)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自身定位；第三運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營(yíng)銷(xiāo)更加的容易，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合。

1.2 提升醫(yī)藥銷(xiāo)售管理能力

不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)策略都離不開(kāi)管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)還要不斷的提升銷(xiāo)售部門(mén)的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷(xiāo)售方面也分為了兩個(gè)環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷(xiāo)售模式和醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過(guò)商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個(gè)環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進(jìn)行負(fù)責(zé)，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷(xiāo)售的商業(yè)人士，所以銷(xiāo)售技巧更多的是利潤(rùn)等，另一個(gè)環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷(xiāo)售的過(guò)程中需要工作人員掌握專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)。

1.3 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理平臺(tái)

目前最為普遍的營(yíng)銷(xiāo)方法就是開(kāi)設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)今社會(huì)，醫(yī)藥品的營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該多考慮市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律為導(dǎo)向，盡量在營(yíng)銷(xiāo)方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實(shí)現(xiàn)從藥品的采購(gòu)- 庫(kù)存- 配送- 銷(xiāo)售的全程管理體系，這樣一來(lái)能夠了解到藥房在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠讓藥企對(duì)藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷(xiāo)售（零售和商業(yè)銷(xiāo)售）、資金流等等的信息，同時(shí)還能夠保證信息的準(zhǔn)確性，從而降低了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2 醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

和其他類(lèi)的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面都會(huì)存在明顯的差異?，F(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)大部分都是通過(guò)電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進(jìn)行，讓人們?cè)谌粘５纳钪兄饾u了解到產(chǎn)品的名稱(chēng)和作用。

三大藥品營(yíng)銷(xiāo)方式分別是報(bào)紙、雜志和電視其特點(diǎn)各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時(shí)通過(guò)視頻的方式傳播給消費(fèi)者更加直面的視覺(jué)沖擊；報(bào)紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，通過(guò)或單一或組合的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，在采用各種媒體進(jìn)行宣傳的過(guò)程中難免言不符實(shí)，給顧客的購(gòu)買(mǎi)造成誤導(dǎo)，同時(shí)有些新藥企由于資金實(shí)力較弱，不能進(jìn)行大量的廣告宣傳導(dǎo)致藥品銷(xiāo)售不夠樂(lè)觀，所以藥物監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該定期對(duì)各藥企進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場(chǎng)，同時(shí)扶持資金負(fù)擔(dān)較大但是質(zhì)量?jī)?yōu)良的新藥企，為消費(fèi)者的健康報(bào)價(jià)護(hù)航。

3 結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性注定其與其他商品本質(zhì)上的區(qū)別，在顧客挑選藥物時(shí)多以產(chǎn)品的功效作為唯一的參照點(diǎn)，所以想要樹(shù)立品牌形象，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得更大的市場(chǎng)份額，首先應(yīng)該做的就是加大研發(fā)的資金投入，讓藥品的功效作為營(yíng)銷(xiāo)的名片占據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)；另外必要的銷(xiāo)售管理技巧和方法也是必不可少的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、各種媒體、營(yíng)銷(xiāo)人員自身的能力提升，建立要去銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等方式、合適的市場(chǎng)定位等去迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，才能夠是的醫(yī)藥產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中獲得成功，并將高質(zhì)量的藥品服務(wù)于患者，為人們的健康保駕護(hù)航。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介

第6篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

市場(chǎng)背景

國(guó)內(nèi)目前大約有6萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中縣級(jí)以上醫(yī)院約4萬(wàn)家。2003年年底的統(tǒng)計(jì)顯示：當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只有1100臺(tái)MRI。保守估計(jì)未來(lái)10年中國(guó)每年將新增400臺(tái)MRI。如果以目前每臺(tái)幾百萬(wàn)元到上千萬(wàn)元人民幣的價(jià)格來(lái)推算，未來(lái)10年在中國(guó)就應(yīng)該有上千億元人民幣的市場(chǎng)容量。MRI市場(chǎng)迅速擴(kuò)大的勢(shì)頭已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)了。

目前在中國(guó)供應(yīng)MRI的外資企業(yè)主要是GE、飛利浦、西門(mén)子和幾家日資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要有深圳安科、北京萬(wàn)東、沈陽(yáng)東軟、寧波鑫高益等，但國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品主要在永磁低場(chǎng)領(lǐng)域，而高場(chǎng)MRI則由外資企業(yè)控制。

調(diào)查顯示，國(guó)外巨頭經(jīng)過(guò)幾年在中國(guó)市場(chǎng)的試驗(yàn)，基本熟悉了中國(guó)市場(chǎng)特征，開(kāi)始采取行動(dòng)：把生產(chǎn)搬到國(guó)內(nèi)．降低生產(chǎn)成本，縮短供貨周期；適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求(特別是基層醫(yī)院需求)，量身定做，縮短與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格差距；大打?qū)W術(shù)牌，依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力和國(guó)際背景，組織各種高規(guī)格的學(xué)術(shù)交流會(huì)；適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，加強(qiáng)政府公關(guān)力度。

這一切使得國(guó)內(nèi)企業(yè)的地緣優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失，國(guó)內(nèi)、國(guó)外企業(yè)從原來(lái)兩個(gè)層面的間接競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向正面沖突。但，國(guó)外企業(yè)要徹底實(shí)施上述四點(diǎn)，尚需時(shí)日。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須抓住這兩年的時(shí)間差，盡力縮短技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的差距，同時(shí)尋找對(duì)抗外企的”捷徑”。

尋找戰(zhàn)略方向

波特的競(jìng)爭(zhēng)理論和特勞特的定位理論告訴我們，行業(yè)的新進(jìn)入者要想挑戰(zhàn)成功，必須與原有競(jìng)爭(zhēng)者有明顯的差異性。B公司的差異化突破口在哪里呢?

這里借用波特所界定的六種主要進(jìn)入障礙來(lái)分析B公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向：

一、規(guī)模經(jīng)濟(jì)

MRI是一個(gè)高科技的產(chǎn)業(yè)，其成本主要由技術(shù)研發(fā)成本、人力成本和銷(xiāo)售成本構(gòu)成，在MRI產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)并不明顯。相反，國(guó)外大企業(yè)巨額的研發(fā)費(fèi)用、昂貴的人力價(jià)格和豪華的銷(xiāo)售支出使得其成本反而高于國(guó)內(nèi)企業(yè)，所以規(guī)模經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有給8公司進(jìn)入造成什么障礙。

二、資金需求

競(jìng)爭(zhēng)需要投入大量財(cái)力時(shí)會(huì)造成進(jìn)入障礙，B公司資金充足。

三、與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì)

主要指學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)和經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)。B公司眾多留洋回國(guó)的博士已經(jīng)有了長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)積累。

四、獲得經(jīng)銷(xiāo)渠道

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)MRI市場(chǎng)的渠道模式還是以廠家直銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)模式下的渠道資源不再是稀缺資源，自然也就不存在進(jìn)入障礙了。

五、政府政策

政府的政策會(huì)對(duì)進(jìn)入產(chǎn)生巨大的制約作用，但B公司已經(jīng)成功克服了這一障礙，并且獲得了國(guó)家及當(dāng)?shù)厥≌拇罅χС帧?/p>

六、產(chǎn)品(產(chǎn)品+服務(wù))差異化

這里的產(chǎn)品指的是“產(chǎn)品+服務(wù)”的大產(chǎn)品概念(下同)，它形式上像產(chǎn)品，但實(shí)際上更像服務(wù)。

雖然B公司有能力在產(chǎn)品上超越國(guó)內(nèi)同行，但基本上很難超越國(guó)外對(duì)手。產(chǎn)品本身又是品牌識(shí)別的核心因素。市場(chǎng)對(duì)原有品牌的認(rèn)同會(huì)造成產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙，因?yàn)樗仁购筮M(jìn)入者必須大量投資，以克服客戶對(duì)原品牌的忠誠(chéng)。廣告和客戶服務(wù)是對(duì)抗原有品牌首先面對(duì)的問(wèn)題，產(chǎn)品差異化會(huì)進(jìn)一步培養(yǎng)品牌識(shí)別。

B公司現(xiàn)在還沒(méi)有能力在品牌上超越對(duì)手，零知名度及企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)客戶需求的認(rèn)知度偏低等都對(duì)B公司進(jìn)入造成了巨大的障礙。品牌的弱勢(shì)使得8公司在國(guó)內(nèi)品牌面前都顯得力不從心，更難以對(duì)抗百年歷史的強(qiáng)大的國(guó)際品牌。

因此，B公司必須在產(chǎn)品差異化方面尋求突破。

尋找競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)

一、產(chǎn)品本身

B公司在產(chǎn)品技術(shù)性能上比國(guó)內(nèi)同行略占優(yōu)勢(shì)，但與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比，還有一定的差距，而這種差距在短期內(nèi)無(wú)法彌補(bǔ)，這就阻斷了從產(chǎn)品本身尋找戰(zhàn)略性差異點(diǎn)的道路。

二、渠道

MRI多采用直銷(xiāo)的渠道模式，就直銷(xiāo)本身而言沒(méi)什么可比性，這條路也行不通。

三、價(jià)格

價(jià)格作為客戶最敏感的一個(gè)因素，對(duì)銷(xiāo)售的影響非常大。在價(jià)格上尋找戰(zhàn)略方向卻很難。1．高價(jià)策略：高價(jià)格必然對(duì)應(yīng)高的產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)于這一點(diǎn)上面已經(jīng)論證了．短期內(nèi)是不可行的；2．低價(jià)策略：以低價(jià)作為戰(zhàn)略方向的企業(yè)，必然是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，必須有絕對(duì)低于對(duì)手的成本來(lái)支撐，否則就是低價(jià)低質(zhì)，這都不符合B公司的現(xiàn)狀3．價(jià)格跟隨，本身就說(shuō)明了這不是差異點(diǎn)。這也是行不通的。

四、廣告促銷(xiāo)

MRI是一個(gè)特殊的行業(yè)，目標(biāo)客戶針對(duì)性極強(qiáng)，客戶需求隱蔽性很強(qiáng)，銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜度很高，銷(xiāo)售數(shù)量不大，靠大量的廣告拉動(dòng)進(jìn)而形成競(jìng)爭(zhēng)差異幾乎是不可能的。

五、服務(wù)

幾乎所有的廠家都把服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的一環(huán)，也投入了很大的精力．但據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在客戶對(duì)廠家的服務(wù)存在普遍的不滿。

但隨著市場(chǎng)逐漸成熟，客戶越來(lái)越理性，客戶已經(jīng)不再需要單純的產(chǎn)品，而是需要一種”產(chǎn)品+服務(wù)”的看似產(chǎn)品但更像服務(wù)的東西。同時(shí)，客戶越來(lái)越關(guān)注MRI給其帶來(lái)的綜合效益的提升，這就超出了產(chǎn)品本身所帶來(lái)的價(jià)值，是對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值的要求了．而產(chǎn)品附加價(jià)值是對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)值的一種事后追加，附加價(jià)值的高低取決于廠家對(duì)客戶付出了多少，是沒(méi)有具體限制的。

這就給8公司提供了巨大的發(fā)揮空間。

戴爾將自己定位為“世界上最佳的以客戶為中心的公司”，這一定位讓戴爾取得了舉世矚目的成功。海爾依靠一套“五星級(jí)服務(wù)體系”確立了自己的行業(yè)霸主地位。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一幕大戲，企業(yè)是導(dǎo)演，而真正的主角是客戶，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，誰(shuí)更關(guān)注客戶，誰(shuí)為客戶做的更多，誰(shuí)就是最終的勝利者。

分析到這里，我們要尋找的戰(zhàn)略差異點(diǎn)就漸漸浮出水面了，它就是服務(wù)！

于是，履中國(guó)際為B公司確立了這樣的戰(zhàn)略定位：以服務(wù)作為區(qū)別于對(duì)手的根本點(diǎn)，做中國(guó)市場(chǎng)第一個(gè)把服務(wù)作為絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以認(rèn)定和培養(yǎng)的MRI供應(yīng)商。

戰(zhàn)略方向清晰了，其他的問(wèn)題就迎刃而解了。

在這樣的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，我們?cè)O(shè)計(jì)了2005年整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案，代號(hào)：鉆石行動(dòng)！寓意像鉆石一樣高貴華麗而恒久不變的服務(wù)。

服務(wù)制勝

B公司要想以服務(wù)制勝，就必須比對(duì)手做得更多，做得更好，客戶期望內(nèi)的我們要做好，我們更要提供超出客戶期望的超值服務(wù)．即：提供豪華產(chǎn)品，超豪華的服務(wù)!調(diào)研發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院提到最多的一個(gè)詞是“綜合收益”。

結(jié)合這一市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，我們確定了這種超豪華服務(wù)的核心是：“幫助醫(yī)院挖掘MRI帶來(lái)的綜合效益”。并圍繞這一核心做足文章，發(fā)揮到極致。

一、把2005年為B公司的“服務(wù)年”

進(jìn)行了多次內(nèi)部培訓(xùn)和動(dòng)員，以實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)．最大限度地調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。

二、組織跨省院長(zhǎng)級(jí)論壇，圍繞“提高醫(yī)院綜合競(jìng)爭(zhēng)力”的主題進(jìn)行

2005年我們組織了一場(chǎng)三省市院長(zhǎng)論壇，受到B公司領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。其中79％的參會(huì)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)表示對(duì)B公司的產(chǎn)品有興趣，會(huì)后，12家醫(yī)院愿意繼續(xù)深入溝通。

研討會(huì)之所以效果好，是因?yàn)檫@樣的研討會(huì)之前從未有過(guò)，一般的研討會(huì)多流于形式，帶有很強(qiáng)的政治色彩。而我們的研討會(huì)主要體現(xiàn)了“在商言商”的性質(zhì)，更多的是就“醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理”和“提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”交流討論。

三、與非MRI醫(yī)療設(shè)備廠家戰(zhàn)略聯(lián)合

聯(lián)合醫(yī)療設(shè)備廠商共同包裝醫(yī)院，提供一攬子解決方案，由物質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商升級(jí)為整體方案供應(yīng)商。在S市，我們就選擇了當(dāng)?shù)匾患覍?zhuān)業(yè)從事醫(yī)用數(shù)字化影像觀察儀生產(chǎn)的高科技企業(yè)合作，有效地提高了用戶醫(yī)院的閱片和診斷質(zhì)量，獲得了醫(yī)院的認(rèn)可。

四、形成兩大服務(wù)體系(正在建設(shè)中)

欲建立規(guī)范的基礎(chǔ)服務(wù)系統(tǒng)和增值服務(wù)系統(tǒng)必須從兩方面著手，首先，我們計(jì)劃建設(shè)網(wǎng)上資源整合平臺(tái)，為客戶提供準(zhǔn)入接口，形成在客戶與客戶、客戶與企業(yè)、專(zhuān)家等之間的資源共享，大大提高客戶的醫(yī)療服務(wù)水平，廣增病源，最終提高醫(yī)院綜合效益；其次，建立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)咨詢中心，幫助醫(yī)院徹底解決競(jìng)爭(zhēng)力不足的難題。

整合營(yíng)銷(xiāo)推廣

一、價(jià)格戰(zhàn)略

價(jià)格定位：400萬(wàn)／臺(tái)(0．3)。價(jià)格高于國(guó)內(nèi)同行，低于國(guó)際對(duì)手。

在其他成本不變的情況下，把增加的部分價(jià)格(約每臺(tái)20萬(wàn)到50萬(wàn))用以支持服務(wù)。使得實(shí)際成交價(jià)與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品持平或略高，為客戶提供更多的附加值。

二、目標(biāo)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)定位為：地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)為主，同時(shí)作為高場(chǎng)醫(yī)院的補(bǔ)充。

把核心目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在縣級(jí)市場(chǎng)和地級(jí)市場(chǎng)，是因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)醫(yī)療資源貧乏，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，更需要MRI企業(yè)提供服務(wù)和幫助，對(duì)于初進(jìn)入市場(chǎng)的B公司來(lái)說(shuō)，在這些市場(chǎng)的發(fā)揮空間更大。

三、渠道模式

對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，MRI是一個(gè)新生的市場(chǎng)。這就產(chǎn)生了以下結(jié)果：首先是，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其很陌生，很難尋找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，也難以樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心；其次，沒(méi)有成熟的推廣模式，所以廠家多采用直銷(xiāo)模式；再次，因其客戶是特殊的醫(yī)院系統(tǒng)，而很多醫(yī)院對(duì)其并不了解，所以在銷(xiāo)售上就存在很多特殊之處，其中人際關(guān)系起了非常重要的甚至是決定性的作用。

如何在盡可能完善的推廣模式下充分挖掘人脈資源成為擺在我們面前很重要的問(wèn)題。在全國(guó)市場(chǎng)，單靠企業(yè)自身是很難做到的，但是經(jīng)銷(xiāo)商在人脈資源上的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。因此，結(jié)合企業(yè)近期的利潤(rùn)需要和遠(yuǎn)期的發(fā)展規(guī)劃需要，我們確立了這樣的渠道模式：2005年在三省市，以直銷(xiāo)為主，盡量爭(zhēng)取有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。按照長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃要求，最終形成直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商并重的立體渠道模式。

四、推廣策略

調(diào)研結(jié)果顯示，購(gòu)買(mǎi)這樣大型的設(shè)備時(shí)，客戶都很重視對(duì)樣板市場(chǎng)的體驗(yàn)，樣板在這樣的市場(chǎng)中顯得格外重要。

的軍事理論也告訴我們，在我們還沒(méi)有成長(zhǎng)的足夠強(qiáng)大時(shí)．我們只能“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人”。同時(shí)，我們需要在某一個(gè)樣本中演練策略與營(yíng)銷(xiāo)模式．成熟后再向全國(guó)復(fù)制推廣。所以，我們確定了2005年的市場(chǎng)推廣策略：先建根據(jù)地，再建解放區(qū)，形成清晰的市場(chǎng)架構(gòu)．進(jìn)而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。

新產(chǎn)品做市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程．我們?cè)O(shè)計(jì)了如下操作步驟：策劃樣板市場(chǎng)，先在一個(gè)點(diǎn)上獲得局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；循序向周邊滲透，以一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)一個(gè)較小的面，形成一個(gè)更大的點(diǎn)；逐步形成全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，形成較清晰的市場(chǎng)架構(gòu)；整合市場(chǎng)資源，收攏全國(guó)戰(zhàn)線，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)；鞏固市場(chǎng)，向縱深發(fā)展，提高占有率。

第7篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

    1.1實(shí)習(xí)崗位所屬領(lǐng)域行業(yè)與常見(jiàn)企事業(yè)單位

    中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)崗位主要集中在傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域與中藥醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈延伸領(lǐng)域,包含九種行業(yè),其常見(jiàn)企事業(yè)單位。見(jiàn)表1。

    1.2實(shí)習(xí)崗位的類(lèi)型與常見(jiàn)的具體實(shí)習(xí)崗位名稱(chēng)

    中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生具體工作實(shí)習(xí)崗位的名稱(chēng)多樣,按崗位工作內(nèi)容的相似度可分為七種類(lèi)型。實(shí)習(xí)崗位的類(lèi)型與常見(jiàn)的具體實(shí)習(xí)崗位名稱(chēng)如表2。

    1.3實(shí)習(xí)崗位的技能要求

    調(diào)研結(jié)果表明:中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)崗位不同的類(lèi)型有不同的技能要求;同類(lèi)型但名稱(chēng)不同的實(shí)習(xí)崗位在主要技能要求的偏重上有所不同,但同一類(lèi)型的崗位,其主要技能要求基本相同。七種不同類(lèi)型實(shí)習(xí)崗位與其對(duì)應(yīng)的主要崗位技能要求如下。

    (1)藥品生產(chǎn)工藝類(lèi):①了解藥品生產(chǎn)中的常見(jiàn)問(wèn)題及其解決方法;②熟悉原料藥、中間品及成品的常用檢驗(yàn)方法及分析技術(shù);③正確進(jìn)行制劑操作和設(shè)計(jì);④熟悉藥品生產(chǎn)工藝、制備方法及其主要特點(diǎn);⑤熟悉制藥設(shè)備,了解生產(chǎn)設(shè)備選型與維修;⑥熟悉GMP的相關(guān)法規(guī)與技術(shù)要求;⑦了解原材料的選購(gòu)?fù)緩脚c處理方法;⑧熟悉制藥環(huán)境的衛(wèi)生管理;⑨熟悉所產(chǎn)藥品的功效與適用范圍。

    (2)中藥質(zhì)量檢測(cè)與分析類(lèi):①掌握常見(jiàn)藥品的檢驗(yàn)方法和操作技術(shù)規(guī)范;②熟悉常用藥品有效成分提取、分離和檢測(cè)的基本原理和技能;③掌握常用成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定程序和常用方法;④正確使用檢驗(yàn)與分析測(cè)量?jī)x器;⑤正確對(duì)不合格藥品進(jìn)行控制性管理;⑥了解藥品質(zhì)量檔案與收集質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立。

    (3)藥品研究與開(kāi)發(fā)類(lèi):①掌握常用藥品有效成分的提取、分離、鑒定技術(shù);②掌握藥品研究常用的藥理、毒理學(xué)研究技術(shù);③了解新藥申報(bào)過(guò)程中申報(bào)、實(shí)施、注冊(cè)、跟蹤程序;④獨(dú)立開(kāi)展有一定深度的科研實(shí)驗(yàn)選題與設(shè)計(jì),并撰寫(xiě)實(shí)驗(yàn)報(bào)告;⑤掌握常用分析、檢測(cè)及實(shí)驗(yàn)儀器的使用操作方法;⑥熟悉新藥研究與開(kāi)發(fā)的技術(shù)要求;⑦掌握藥品生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物藥劑學(xué)等技術(shù)。

    (4)中藥鑒定、炮制與養(yǎng)護(hù)類(lèi):①了解常用中藥材資源的形成、分布及保護(hù);②熟悉常用中藥材及中藥飲片的品種,能對(duì)其進(jìn)行真、偽、優(yōu)、劣鑒定;③熟悉中藥炮制對(duì)藥物性質(zhì)及療效的影響;④掌握中藥材(飲片)的炮制方法;⑤熟悉常用中藥材及中藥飲片倉(cāng)貯養(yǎng)護(hù)的常用方法;⑥熟悉GSP對(duì)藥品倉(cāng)儲(chǔ)與配送的相關(guān)法規(guī)及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

    (5)藥品調(diào)劑類(lèi):①掌握GSP實(shí)施要求及藥品分類(lèi)管理辦法;②掌握中成藥(西藥)的調(diào)配及中藥飲片斗譜設(shè)計(jì)的規(guī)定;③熟悉各類(lèi)常用方劑的組成、功效等,能判斷處方的組成與應(yīng)用是否合理;④熟練掌握藥事管理相關(guān)知識(shí)及國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策法規(guī);⑤熟悉貴重藥、毒性藥、麻醉藥等特殊藥物的管理與調(diào)劑規(guī)定;⑥熟悉藥房工作規(guī)律、醫(yī)院藥房的工作性質(zhì)和內(nèi)容。

    (6)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi):①掌握藥品分類(lèi)管理辦法及GSP規(guī)范實(shí)施要求;②掌握醫(yī)院購(gòu)銷(xiāo)藥品(材)的規(guī)定;③熟悉藥品的批發(fā)、零售、市場(chǎng)拓展、終端開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)知識(shí);④熟悉藥品流通渠道及商業(yè)常規(guī);⑤熟悉產(chǎn)品的區(qū)域推廣與反饋客戶產(chǎn)品使用信息工作;⑥掌握藥品市場(chǎng)調(diào)研與分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行的方法。

    (7)中藥資源調(diào)查研究和開(kāi)發(fā)利用類(lèi):①掌握中藥品種鑒定、品質(zhì)評(píng)價(jià)等知識(shí)和技能;②掌握道地藥材的形成,新資源的開(kāi)發(fā)與保護(hù);③按標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程對(duì)藥用動(dòng)植物的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行文件管理;④掌握藥用植物的采收、貯藏運(yùn)輸和保存方法;⑤熟悉中藥材栽培與養(yǎng)殖技術(shù);⑥了解環(huán)境對(duì)藥用植物形態(tài)結(jié)構(gòu)、化學(xué)成分和遺傳特性等的影響;⑦熟悉GAP基本條例,掌握中藥材的規(guī)范化種養(yǎng)及其質(zhì)量控制的方法和要求。

    1.4實(shí)習(xí)的考核內(nèi)容

    中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)的考核主要是對(duì)畢業(yè)生在實(shí)習(xí)崗位實(shí)踐過(guò)程中所掌握崗位技能的水平與實(shí)習(xí)生個(gè)人品質(zhì)兩部分內(nèi)容進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。崗位技能考核的具體內(nèi)容已如上述,個(gè)人品質(zhì)評(píng)價(jià)的內(nèi)容通常包含:遵守單位各項(xiàng)規(guī)章制度、服從帶教老師管理、關(guān)心他人與集體、具有較高職業(yè)道德素養(yǎng)、能吃苦耐勞、工作積極主動(dòng),有責(zé)任心、善于溝通合作、工作效率與質(zhì)量等方面。

    2結(jié)論與意義

第8篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

火熱

富發(fā)99傾心“美麗事業(yè)”

吉林白山的王志英一直想找一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目，以前她考察過(guò)很多同類(lèi)產(chǎn)品，大多有名無(wú)實(shí)，她在距鄭州千里之外的東北聽(tīng)說(shuō)了突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效后，迫切的心情，恨不得自己長(zhǎng)上翅膀親自看到突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效，她去了鄭州、焦作，并四次奔赴遼寧錦州加盟處――“富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心”實(shí)地考察，兩處的生意都做得紅紅火火，每天都來(lái)幾十個(gè)患者，由于產(chǎn)品效果好，口碑相傳，患者越來(lái)越多。于是她就來(lái)到鄭州的潤(rùn)奇公司總部，宋振國(guó)經(jīng)理向她介紹了產(chǎn)品的主要特點(diǎn)后，又給她講解了總部給加盟商在營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)等方面所給予的支持，保證加盟商在最短的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，盡快贏利。王志英被潤(rùn)奇公司完善而充滿人性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式打動(dòng)了，做了吉林白山商，于2006年11月開(kāi)了一家“白山富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心”，不到兩個(gè)月的時(shí)間患者就絡(luò)繹不絕慕名而來(lái)。

劉紀(jì)國(guó)是河南焦作的商，后總部給予他很多技術(shù)和銷(xiāo)售方面上的支持，所以生意一直都不錯(cuò)。2006年11月，董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)青應(yīng)劉紀(jì)國(guó)的邀請(qǐng)參加了焦作地區(qū)脫發(fā)患者優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，接受了五十余名患者有關(guān)產(chǎn)品效果、使用產(chǎn)品注意事項(xiàng)等方面的咨詢?；顒?dòng)當(dāng)天焦作富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心門(mén)前排成了長(zhǎng)隊(duì)。工作人員著裝整齊，分工明確，接診、登記、涂抹突發(fā)靈、收款等有條不紊。來(lái)復(fù)查的面對(duì)已經(jīng)長(zhǎng)出的秀發(fā)連聲向工作人員道謝。新來(lái)的患者面露焦急神色，聽(tīng)到肯定的答復(fù)，看到他人已經(jīng)恢復(fù)的頭發(fā)，面露喜色，讓工作人員抓緊涂抹突發(fā)靈產(chǎn)品。突發(fā)靈商劉紀(jì)國(guó)忙得不亦樂(lè)乎。

突發(fā)靈為何這樣熱銷(xiāo)市場(chǎng)？突發(fā)靈商為何能在這么短的時(shí)間內(nèi)贏利？這一切都不是偶然的。

機(jī)緣巧遇

親身體驗(yàn)突發(fā)靈生發(fā)奇效

2004年初，劉長(zhǎng)青因工作壓力大，突患斑禿，經(jīng)多方治療無(wú)效，后通過(guò)朋友介紹，到北京涂抹一種外用藥水。當(dāng)多年搞生物制劑、醫(yī)藥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的劉長(zhǎng)青用完突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液兩月后，早上一起床站在鏡子前那么一照，無(wú)論如何也無(wú)法掩飾自己內(nèi)心的激動(dòng)與興奮。劉長(zhǎng)青用手輕輕撫摸患了多年斑禿的頭，感受到了剛剛生出新頭發(fā)的柔軟與溫潤(rùn)，看到自己已經(jīng)恢復(fù)的秀發(fā)，劉長(zhǎng)青意識(shí)到，機(jī)遇又到了。同時(shí)了解到該研究院有很強(qiáng)的科研實(shí)力，成功研發(fā)了一系列產(chǎn)品。研究院的教授給他講解了突發(fā)靈系列產(chǎn)品的主要醫(yī)學(xué)原理：突發(fā)靈產(chǎn)品始終貫徹傳統(tǒng)中醫(yī)理論之“辨證論治”原則，以現(xiàn)代國(guó)際西醫(yī)的最新成熟理論為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代科技中藥提取與精制技術(shù)，開(kāi)發(fā)純天然中草藥外用產(chǎn)品，達(dá)到了中醫(yī)中藥與西方醫(yī)學(xué)理論的完美結(jié)合。教授還說(shuō)，突發(fā)靈產(chǎn)品的核心技術(shù)是真正的高科技。只抹一次，告別斑禿。傳統(tǒng)方法要半年到數(shù)年，才能長(zhǎng)出部分新發(fā)，而突發(fā)靈只要3―4個(gè)月，并且是黑發(fā)；對(duì)于脂溢性脫發(fā)迅速起效，一個(gè)月長(zhǎng)出新發(fā)，兩個(gè)月可變黑變粗，三個(gè)月恢復(fù)70％，突發(fā)靈含有大量對(duì)抗雄激素的中藥，直接作用于毛囊，促使皮脂腺萎縮，使受壓迫的毛細(xì)血管恢復(fù)正常營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)，毛囊得到充分的營(yíng)養(yǎng)逐漸由毳毛向絨毛和硬毛轉(zhuǎn)變，最終恢復(fù)正常頭發(fā)；白發(fā)轉(zhuǎn)黑發(fā)，突發(fā)靈全面調(diào)理毛囊營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)系統(tǒng)，補(bǔ)充毛營(yíng)養(yǎng)所需的微量元素，提高黑色素酪氨酸酶的活性，促進(jìn)黑色素細(xì)胞大量分裂、增殖，20天發(fā)根變黑；對(duì)于全禿、普禿7個(gè)月可恢復(fù)滿頭烏發(fā)；四天就能抑制脫發(fā)。多年從事醫(yī)藥行業(yè)的劉長(zhǎng)青覺(jué)得突發(fā)靈產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)原理不玄虛，不浮夸，遵循醫(yī)學(xué)和藥理學(xué)規(guī)律。劉長(zhǎng)青在體驗(yàn)到突發(fā)靈的神奇功效后，就同北京京西翰方醫(yī)學(xué)研究院洽談，決然買(mǎi)斷突發(fā)靈產(chǎn)品秘方，并進(jìn)行批量生產(chǎn)，迅速將突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

注重品質(zhì)

突發(fā)靈以責(zé)任和誠(chéng)信贏天下

現(xiàn)在已經(jīng)是潤(rùn)奇科技有限公司董事長(zhǎng)的劉長(zhǎng)青每做新的醫(yī)藥品種，都做權(quán)威的臨床實(shí)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研，他覺(jué)得醫(yī)藥行業(yè)非比尋常，關(guān)系到老百姓的生命安全，擔(dān)負(fù)著巨大的社會(huì)責(zé)任。因此他一直把責(zé)任與誠(chéng)信作為企業(yè)的發(fā)展之本。劉長(zhǎng)青在把突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，歷經(jīng)兩年周密細(xì)致的臨床試驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研。劉長(zhǎng)青同北京京西翰方醫(yī)學(xué)研究院攜手在北京醫(yī)科大學(xué)等高校附屬醫(yī)院和其他大醫(yī)院進(jìn)行上千例臨床實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)證明突發(fā)靈系列產(chǎn)品對(duì)斑禿、脂溢性脫發(fā)、白發(fā)變黑發(fā)、防脫等方面有著驚人療效。

河南駐馬店的程奇頭上有一大塊和三個(gè)小塊斑禿，讓他一直很煩惱，用了多種藥品都沒(méi)有起到效果。在一次藥交會(huì)上看到了突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液，只涂抹一次，三個(gè)月后，程奇的頭發(fā)不可思議的已經(jīng)恢復(fù)正常。而且突發(fā)靈采用中藥成分，不含有化學(xué)藥劑，對(duì)人體沒(méi)有任何副作用，程奇在飲食上也沒(méi)什么忌口。

潤(rùn)奇公司憑著產(chǎn)品過(guò)硬的技術(shù)，大膽地提出“脫發(fā)再生，簽訂合同”，白發(fā)轉(zhuǎn)黑發(fā)見(jiàn)效付款，風(fēng)險(xiǎn)由公司來(lái)承擔(dān)，有了公司強(qiáng)有力的支持，商沒(méi)有了后顧之憂。在突發(fā)靈產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)四個(gè)多月的時(shí)間里，全國(guó)就已經(jīng)有了70多家加盟商，遍布湖南、內(nèi)蒙古、吉林、遼寧、河南等省份，并且都運(yùn)作得非常成功。他們?cè)谫嵢×素S厚利潤(rùn)的同時(shí)，也為更多患者擺脫了脫發(fā)斑禿的困擾，為中國(guó)的“美麗事業(yè)”作出了卓越貢獻(xiàn)。

地址：450001鄭州市經(jīng)七路15號(hào)中亨大廈9層潤(rùn)奇科技有限公司

電話：0371-63695913

第9篇：醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研范文

制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀

制藥企業(yè)一般包括四大類(lèi)：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產(chǎn)藥品和化學(xué)試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨(dú)特的行業(yè)特征：如藥品類(lèi)別繁多；編碼無(wú)規(guī)律，有效期須進(jìn)行嚴(yán)格控制；對(duì)專(zhuān)利（配方）有較強(qiáng)的依賴(lài)性；銷(xiāo)售范圍廣，各銷(xiāo)售片區(qū)、各品種的銷(xiāo)售情況不易從總體上把握；藥品定價(jià)影響因素多而復(fù)雜，銷(xiāo)售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長(zhǎng)等。

另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營(yíng)、gsp達(dá)標(biāo)為標(biāo)志，封閉了近50年的醫(yī)藥產(chǎn)品流通四級(jí)批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場(chǎng)壓力下，如何把藥品賣(mài)出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。因此，機(jī)制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強(qiáng)化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面臨一個(gè)全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，勢(shì)必要啟用新的營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)營(yíng)和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來(lái)開(kāi)展。

醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品流通角度來(lái)說(shuō)目前有幾個(gè)環(huán)節(jié)。第一個(gè)是生產(chǎn)廠家的內(nèi)部管理，主要涉及到erp系統(tǒng)；從生產(chǎn)廠家到批發(fā)企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過(guò)程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和crm系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有his系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。

據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實(shí)施完成erp的實(shí)施，并主要是集中在進(jìn)、銷(xiāo)、存及財(cái)務(wù)等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進(jìn)和實(shí)施erp，也基本上集中在供應(yīng)鏈、分銷(xiāo)、資金管理等領(lǐng)域。從當(dāng)前一些制藥企業(yè)實(shí)施erp的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營(yíng)銷(xiāo)做起。

制藥信息化六大不足

隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類(lèi)管理的全面推行和定點(diǎn)藥店的實(shí)施，醫(yī)藥領(lǐng)域的信息化開(kāi)始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對(duì)于醫(yī)院落差較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。

一是信息化管理機(jī)制陳舊。有待建立標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來(lái)解決企業(yè)的信息化機(jī)制問(wèn)題。

二是配送中心與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不健全?，F(xiàn)代制藥企業(yè)一般都形成了以藥品研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)還有專(zhuān)門(mén)的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對(duì)中國(guó)藥企來(lái)講是一個(gè)非常新的課題，不健全的配送模式跟信息化系統(tǒng)結(jié)合的時(shí)候不能很好地融合。

三是擴(kuò)展規(guī)模時(shí)不顧信息化的能力。在國(guó)家宣布扶持組建制藥企業(yè)百?gòu)?qiáng)和銷(xiāo)售終端50強(qiáng)的政策下，出現(xiàn)了盲目擴(kuò)張，而管理系統(tǒng)并沒(méi)有跟上的現(xiàn)象。

四是信息化專(zhuān)業(yè)人才匱乏。

五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。尤其是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與分銷(xiāo)物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時(shí)候，重表面輕內(nèi)核、重產(chǎn)品輕實(shí)施、重產(chǎn)品初期運(yùn)行輕維護(hù)和服務(wù)。

制藥信息化九大需求

東軟金算盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理?xiàng)顫h東認(rèn)為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國(guó)制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國(guó)企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原材料、零配件、成品的采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、銷(xiāo)售毛利及流轉(zhuǎn)錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務(wù)管理，對(duì)藥店來(lái)講就是藥店連鎖。

建立了物流管理以后第二步是生產(chǎn)管理，生產(chǎn)管理一定是在解決了物流管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產(chǎn)管理以后，企業(yè)需要在生產(chǎn)和流通的環(huán)節(jié)中對(duì)工作人員的參與時(shí)間、實(shí)施成本、人員素質(zhì)、技能需求以及所需的培訓(xùn)項(xiàng)目等進(jìn)行管理。

第四是產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產(chǎn)品從創(chuàng)意開(kāi)始，到產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)置、產(chǎn)品工藝等過(guò)程都用計(jì)算機(jī)管理起來(lái)。

第五是財(cái)務(wù)成本核算。管理會(huì)計(jì)是企業(yè)最需要的，只有在對(duì)物流成本管理很清楚，對(duì)人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)財(cái)務(wù)成本核算。產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理軟件也要在財(cái)務(wù)成本核算軟件之前實(shí)行，這樣就使企業(yè)的每一項(xiàng)投入都可以非常精確地計(jì)量。財(cái)務(wù)成本核算不僅需要對(duì)具體的物品、生產(chǎn)、人員進(jìn)行管理，還要對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)拓、資金成本、固定資產(chǎn)管理等企業(yè)相關(guān)成本進(jìn)行管理。

第六是財(cái)務(wù)報(bào)告。中國(guó)加入wto以后對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告有很大需求，因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的會(huì)計(jì)制度完全不一樣，同樣一張票在各個(gè)國(guó)家的財(cái)務(wù)屬性可能完全不一樣?，F(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會(huì)花幾百萬(wàn)港幣把憑證在香港重新做，因?yàn)閮?nèi)地的情況根本不符合香港財(cái)務(wù)制度的要求。

第七是財(cái)務(wù)報(bào)告分析。企業(yè)通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告分析軟件，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況和客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等單位的財(cái)務(wù)情況有比較深入的了解。