醫(yī)藥企業(yè)市場分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

【關鍵詞】醫(yī)藥 管理 供應鏈 問題 對策

近幾年隨著我國經濟的逐漸增長，我國醫(yī)藥市場在其發(fā)展過程中開始應用各種新型的管理模式對其進行管理。為進一步適應市場需求，從而提高我國醫(yī)藥產業(yè)的市場競爭能力，國內一批批國有和民營醫(yī)藥企業(yè)開始逐漸應用供應鏈管理的方式對企業(yè)內部的醫(yī)療物流進行管理，以實現(xiàn)其醫(yī)藥產業(yè)物流自成模式，多渠道發(fā)展，提升整體藥品流通效率，促進我國醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。

一、供應量管理

供應鏈管理主要是指企業(yè)在發(fā)展供應鏈和運作供應鏈的過程中通過合理的管理方式使其達到最優(yōu)化，降低成本，滿足客戶需求的一種管理模式。供應量管理主要體現(xiàn)的是企業(yè)在發(fā)展過程中自身內部資源和外部資源之間的一種協(xié)調性發(fā)展關系，是當前我國企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中的一種能力體現(xiàn)。有效的供應鏈管理能夠實現(xiàn)企業(yè)的四個重要的目標：第一，縮短企業(yè)現(xiàn)金周轉的時間；第二，降低企業(yè)面對市場時所產生的風險；第三，實現(xiàn)企業(yè)盈利增長；第四，為企業(yè)提供可預測收入。由此不難看出，供應鏈管理在企業(yè)的應用中具有較高的作用，能夠從整體上提升企業(yè)的實力。

二、我國醫(yī)藥供應鏈管理中存在的問題

（一）業(yè)務規(guī)劃性差

我國醫(yī)藥企業(yè)在其發(fā)展工程中作為一個以藥物經營項目的主要行業(yè)需要，根據(jù)企業(yè)內部市場結構對其企業(yè)內部的業(yè)務進行管理。而當前我國醫(yī)藥企業(yè)在進行營銷市場開拓和管理的過程中對其自身業(yè)務規(guī)劃性上能力較差。一方面當前我國醫(yī)藥企業(yè)在其企業(yè)內部節(jié)點上經常出現(xiàn)一些資源浪費的現(xiàn)象，該種現(xiàn)象的產生正是由于供應鏈管理中出現(xiàn)漏洞而造成的企業(yè)資源浪費。另一方面企業(yè)在其部門與部門之間不合理競爭性較強，從而導致企業(yè)業(yè)務發(fā)展過程中出現(xiàn)不合理業(yè)務競爭。

（二）信息管理能力低

信息管理能力是企業(yè)實施供應鏈管理中主要的數(shù)據(jù)依靠。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)在實施供應鏈管理過程中其信息化管理能力較低。主要表現(xiàn)為：第一，企業(yè)內部缺少先進的信息化管理設備；第二，企業(yè)供應鏈管理過程中信息資源整合上缺少安全性和系統(tǒng)性；第三，企業(yè)在其運輸、倉儲、包裝、調配等環(huán)節(jié)上缺少對應的信息處理和分析。信息管理是維持企業(yè)供應鏈管理的主要手段，在其各個環(huán)節(jié)中均是必不可少的一部分。而通過以上的分析中能夠看出，當前我國企業(yè)存在信息管理能力較低的現(xiàn)象。

（三）物流規(guī)模及企業(yè)管理集中性差

醫(yī)藥企業(yè)在實施供應鏈管理的過程中在企業(yè)物流規(guī)模上當前正處于合作物流的發(fā)展方式。一些大型的醫(yī)藥企業(yè)具有與自己企業(yè)長期合作的物流管理方式，而一些小型的醫(yī)藥企業(yè)受到資金限制，在其物流模式上流通性較差。此外，我國醫(yī)藥企業(yè)在對企業(yè)醫(yī)藥產品進行管理的過程中缺少對應的集中管理方式。一般采用的是分散式貯存和采購。這種方式使企業(yè)在對應收賬款信息進行管理的過程中缺少信息基礎，無法對其進行合理的分配和管理。由此不難看出，當前我國醫(yī)藥供應鏈管理中存在物流規(guī)模及企業(yè)管理集中性差的問題。

三、改進我國醫(yī)藥供應鏈管理的對策

（一）整合醫(yī)藥業(yè)務管理

應用電子醫(yī)藥業(yè)務管理對當前我國醫(yī)院業(yè)務管理進行整合，從而從多角度的方式分析當前我國市場管理中業(yè)務銷售的類型及市場分析。例如，在其整合醫(yī)藥業(yè)務管理中加強供應鏈管理的市場氛圍模式對其業(yè)務分析和管理進行完善，采用分業(yè)務管理的方式對企業(yè)內部節(jié)點上出現(xiàn)的資源浪費進行管理；此外，在企業(yè)部門與部門之間進行業(yè)務定性管理和分配，從而降低企業(yè)整體醫(yī)藥業(yè)務發(fā)展和管理上的不合理競爭關系，促進我國醫(yī)藥企業(yè)的長期發(fā)展。

（二）應用電子商務信息管理技術

在對我國醫(yī)藥供應鏈管理中進行信息管理技術改進的過程中首先，需要根據(jù)企業(yè)內部現(xiàn)有的信息管理設備進行統(tǒng)計和更新，對其信息管理設備內部使用的程序進行更新。其次，通過引用現(xiàn)階段新的信息管理技術手段對醫(yī)藥產品進行管理，例如射頻技術、條碼技術、MIS技術等，從而實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)信息管理；最后，在其供應鏈信息人員管理上采取需求信息人員、生產安排信息人員、訂單傳遞信息人員等進行管，實現(xiàn)企業(yè)的信息化。

（三）完善物流及企業(yè)管理

在對我國醫(yī)藥供應鏈物流及企業(yè)管理完善上，首先，在其供應鏈物流上應該進一步加強第三方物流的發(fā)展和自主物流發(fā)展模式。從而使醫(yī)藥企業(yè)或行業(yè)整體內具有統(tǒng)一的物流方式，從而提高管理和運輸效率。其次，在企業(yè)管理上采用企業(yè)重組聯(lián)合的方式對企業(yè)內部供應鏈的關系進行重組和管理，實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)生產生、批發(fā)商和藥房三者之間供應鏈關系的交流，進一步促進我國醫(yī)藥供應鏈關系的發(fā)展。

針對當前我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，在其供應鏈管理應用的過程中存在業(yè)務規(guī)劃性差，信息管理能力低、物流規(guī)模及企業(yè)管理集中性差的原因。因此，未來我國醫(yī)藥行業(yè)應用供應鏈管理過程中應該針對以上幾方面對其進行完善。在其業(yè)務規(guī)劃上采用城市整合醫(yī)藥業(yè)務管理；在其信息管理能力上引進先進的電子商務技術，提高其信息管理能力；在物流規(guī)模和企業(yè)管理上樹立物流發(fā)展觀念，建立醫(yī)藥企業(yè)統(tǒng)一管理。通過以上幾種方式實現(xiàn)我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，進一步服務于社會。

參考文獻：

[1]茆文龍.中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)供應鏈管理的現(xiàn)狀、存在問題及對策[J].企業(yè)技術開發(fā)，2013，（01）.

[2]付敏.淺析我國醫(yī)藥流通企業(yè)財務管理存在的問題與對策[J].財經界（學術版），2010，（02）.

第2篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關鍵時期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產品的銷售計劃，而是如何制定一個“結果可控”的營銷規(guī)劃，這是關乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠失去競爭能力，永遠不再有制定營銷規(guī)劃的機會，因為07年已經有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經永遠沒機會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產計劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經歷了產品降價、招標掛網、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標、新農合、全民醫(yī)保、原材料漲價等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點標志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關資源，有核心的銷量產品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎和條件。

三是話語權、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權的時代。新形勢下競爭的本質不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機會。

新形勢下如何制定結果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當前的這個樣子？

07年已經接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實，客觀、公正、翔實地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規(guī)劃的基礎。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內部變量和外部變量，內部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設、藥品結構、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學術推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導正向作用，哪些變量起主導負向作用，如何消除起消極因素的變量，進一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標和形成達到目標的計劃而進行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結而自動消失！

確定當前績效目標以及預期的未來績效目標的時間路徑，08的績效目標是07年當前績效指標的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標如何實現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關系，對07年資源的流動變化速度進行量化。進一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經辨明和量化的從屬、依附關系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展狀態(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內外環(huán)境認可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產生共振，才能共鳴，最終達到共贏！

共振是物理學的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發(fā)生振動時，會引起另一個物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應。當醫(yī)藥企業(yè)、組織或個人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時，企業(yè)、組織或個人內部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時強烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產生巨大的放大、增值效應。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監(jiān)督進度的系統(tǒng)，可以大幅增強規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應該分配各計劃的責任，并且促使進度更透明化。一個有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實依據(jù)，科學嚴謹，對企業(yè)當前績效產生的原因進行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當前績效的關鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環(huán)節(jié)的行動都會對結果和績效產生直接的影響。因為只有目標一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規(guī)劃沒有一個系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關鍵點

第一步：目標的設定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標分為定量目標和定性目標，定量目標又分為：財務目標（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標為：醫(yī)藥企業(yè)以及產品在未來市場的市場地位、藥品銷售網絡建設、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標不僅僅是藥品的銷售目標，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標，才能夠在實施中兼顧過程與結果的協(xié)調統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標掛網、兩票制、一品、差比價原則、城鎮(zhèn)和農村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等?？纯催@些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當前醫(yī)藥經濟形勢和各種醫(yī)藥經濟指數(shù)的關注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習慣、生活習慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個成功的區(qū)域模式往往具有不可復制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學發(fā)展、藥物發(fā)展、技術改進、治療方式改進對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質子泵制劑，產品科技日新月異，讓產品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內公司的發(fā)展目標、主打產品的營銷目標、目標客戶群、產品組合、產品調配、產品開發(fā)、市場拓展計劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進行測算，將企業(yè)產品的進行分類為：現(xiàn)金流產品、明星產品、問題產品、賴狗產品。舉例說明現(xiàn)金流產品的資源分配：現(xiàn)金流的產品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設、促銷活動、學術推廣、專家維護、廣告宣傳、公關活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團隊建設費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點，將資源一定要集中使用，集中重點區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結構

內容 內容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產品分析 分析產品所具備的自然屬性，所在的治療學中的地位，所具備的專業(yè)特點和主要使用特性，確定該產品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產品的內外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標。

環(huán)境分析 分析內外環(huán)境及其各要素的產生原因，政策、競爭、資源、內部管理、工作方式、績效管理、績效輔導等對產品銷售的影響。

營銷分析 分析該產品在這一市場上存在的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優(yōu)勢，轉化威脅和劣勢，同時，指出產品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領域所完成的目標。目標不僅僅是銷量目標，還有營銷目標、團隊目標、網絡建設等。

營銷盤點 盤點內外營銷資源，銷量產生的區(qū)域、品類、經銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實現(xiàn)整個計劃的指導思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進、補缺等相關策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領、財政預算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標準、達成結果標準。

風險規(guī)避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務計劃，并做風險評估、風險規(guī)避、應急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結果！

提升有效實施，必須從執(zhí)行準度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標再細分為可以執(zhí)行的次要目標，以便更容易達成，并可預測、可控制，確認彼此對目標的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規(guī)劃方案，與上司進行反復溝通，一定要得到上司的批準和支持。雙方達成共識之后，用書面方式進行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復溝通目標在各區(qū)域分解，制定可實現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標。明確下屬的利益和必須承擔的責任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標的設定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關鍵點，并有責任促其達成。征求下屬的意見，如果當下屬提出足夠的理由，要求調整當前目標，則必須認真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領導、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達成共識之后，最后用書面化文件進行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎之上。企業(yè)文化決定工作習慣，團隊習慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因為營銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實，要進行市場調研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結果的產生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時代已經來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實施的基礎。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經從產品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結構，才能保證營銷規(guī)劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務部、財務部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

第3篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

[關鍵詞]醫(yī)藥營銷；社會需求；人才培養(yǎng)

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0031-02

1醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場營銷人員現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿易中增長最快的朝陽產業(yè)之一，擁有著高投入與高回報、高風險、高科技、重管理的特點，在我國發(fā)展迅速。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產企業(yè)有7000多家，藥品經營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場是決定醫(yī)藥營銷人才的重要因素。龐大的基數(shù)，決定了其對人才的數(shù)量和質量的需求。而目前我國醫(yī)藥市場的營銷人員，主要分為三大類：經驗型、醫(yī)藥型和營銷型。

經驗型醫(yī)藥營銷人員的優(yōu)點在于自身擁有多年的經驗，可以憑借自身的經驗開展營銷，但由于營銷知識、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發(fā)展受限，很難滿足企業(yè)長遠發(fā)展的訴求。

醫(yī)藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫(yī)學或藥學學科背景的人員身上，深厚的醫(yī)學和藥學專業(yè)知識使其能夠較容易的從事專業(yè)角度的學術推廣。但營銷知識缺乏的弊端，使這些人員對于市場的操縱能力較為吃力。

營銷型人員盡管具有扎實的營銷基礎知識，能夠在營銷活動中有著不俗的表現(xiàn)，但是醫(yī)藥知識的缺乏，尤其是在專業(yè)性很強的醫(yī)藥健康領域，其行業(yè)營銷專業(yè)知識缺乏的劣勢也是不可忽視的。

同時，醫(yī)藥企業(yè)在招聘營銷人才時，也面對著這樣一個窘境：無論招聘醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場營銷專業(yè)的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫(yī)藥市場營銷工作的素質，還必須耗費大量的時間、精力和財力去培養(yǎng)，才能真正為企業(yè)服務。

2醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異原因分析

首先是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望相契合。高校應當充分了解當前政策下，行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，做好未來發(fā)展趨勢的預測，積極調整教學結構，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位加強溝通，建立有效的溝通機制，了解企業(yè)動態(tài)，挖掘企業(yè)的用人需求。企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，伴隨著市場的需求而發(fā)生著變化。對于這一特點，盡管高校也有所意識，但是高校的教育培養(yǎng)的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業(yè)的變化。不能按照企業(yè)用人單位的需求來對培養(yǎng)模式進行合理的設計和實施，培養(yǎng)出來的人員就不能完全為企業(yè)所用。同時，對于培養(yǎng)人才的跟蹤缺乏，也為高校對于企業(yè)的了解設置了障礙。再次是高校人才培養(yǎng)質量和培養(yǎng)計劃要求之間存在相應的差距。在當前的高等教育界，對于通才教育的關注度遠遠高于專才教育，通才教育成為了關注的熱點。在通才教育的認識下，高校寄希望于向學生灌輸各個方面的知識。不可否認，通才教育拓寬了學生的認識層次和知識面。但是，過于寬廣的課程設計往往以犧牲課時數(shù)為代價，某些相對重要的課程往往被壓縮了學時，導致課程的學習效果大打折扣，培養(yǎng)量與有效供給量的不均衡造成了培養(yǎng)出的人才質量的參差不齊。高校所做的不應是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養(yǎng)方案不折不扣的完成培養(yǎng)計劃，從而來確保最終輸出人才的質量。最后，醫(yī)療衛(wèi)生改革的快速發(fā)展以及社會不斷進步以及用人單位的更高標準的多元化需求，也為高校培養(yǎng)社會需求的醫(yī)藥市場營銷人才帶來了一定的困難。

3減小醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異對策

3.1優(yōu)化醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

近些年來，復合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥企業(yè)的青睞。復合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準確把握醫(yī)學的基本常識和發(fā)展規(guī)律；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷的培養(yǎng)方案設計上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點，進行合理安排設置。

在培養(yǎng)方案的制訂中，應首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標和定位設置清晰明確，同時應該將方案的設計與人才培養(yǎng)定位相關聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計劃的適用性差、不能滿足社會需求的缺陷，高?？梢匝堅谝痪€的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺后，在一線任課教師的選取上，在保障教學質量、加強學科建設的基礎上，最好聘用擁有相關方面工作經驗的教師任教。這種從高校主導到社會主導的轉型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)，另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)。

3.2全面貫徹和實施醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實施，首先應從任課教師的隊伍建設開始。培養(yǎng)方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優(yōu)秀建造師的指導，圖紙上的工程也是無法完工的。

在建立加強型的教師隊伍中，可以適當?shù)臄U充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業(yè)間的互動，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

為了確保醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)質量，高校應當嚴格按照既定的培養(yǎng)方案進行，不折不扣的完成培養(yǎng)任務，避免壓縮課時所造成的理論知識學習不全面或是短時間內學量理論知識而導致學生短時間內無法消化，造成“消化不良”的后果。

作為一門實踐性較強的學科，理論知識有時會使學生覺得枯燥無味，產生無用論的假象。這也就需要教師加強對學生的管理，改進教學手段、模式和方法，提高學生對于醫(yī)藥營銷課程的學習興趣，激發(fā)學生自主學習的主動性和積極性。

3.3建立與用人單位的有效合作與溝通

作為為社會輸出人才的基地，高校的發(fā)展應該滿足社會的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實際的培養(yǎng)勢必會毒害培養(yǎng)出來的學生，這樣的學生一旦踏入社會，不會輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會需求這一點，高校有必要加強與社會用人單位的合作與溝通，及時從用人單位了解最新的政策下企業(yè)發(fā)展的方向以及對人才何種能力的需求。

俗話說計劃趕不上變化，既然有時高校的培養(yǎng)設置或許不能及時根據(jù)企業(yè)的需求而改變，倒不如直接與企業(yè)簽訂實習協(xié)議，將學生推向企業(yè)，接受并適應當前的調整和改變，通過實習，來增加實際的工作經驗。通過企業(yè)對學生的培訓，不僅可以為企業(yè)定向的輸送人才，也可以使學生熟悉企業(yè)的運作流程。

在加強與企業(yè)溝通和合作時，對于教師的培訓和教師資源的優(yōu)化也應同時啟動，做好教師和企業(yè)高級管理人員的雙向兼職和流動工作。在寒暑假相對空暇的時期，可以安排教師到企業(yè)參加相關的項目合作，幫助教師了解企業(yè)的生產、管理、營銷的情況。同時，也可以直接從企業(yè)引進高級的管理人才作為客座教師，進行授課和舉辦相關講座。

3.4及時與畢業(yè)生聯(lián)系加強信息反饋

當畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業(yè)的學生并不是說已經與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題，同時，也有利于自身形象的提高和學科的建設。

校友會作為畢業(yè)生交流的一個平臺，在信息的溝通和互換方面發(fā)揮著重要的作用。畢業(yè)生在新的陌生環(huán)境中，往往會在校友會中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強對各地校友會的聯(lián)系，可以及時獲得各地校友會反饋來的信息，有利于掌握畢業(yè)生的發(fā)展動態(tài)和就業(yè)動向。對于反饋的信息和內容加以整理和收集，對培養(yǎng)計劃的修改，可以提供參考的意見。

4結論

提供企業(yè)滿意的優(yōu)質人才，是高校不變的首要目標?；谏鐣枨鬄閷虻尼t(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，是一項長遠的工程，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善的過程。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的需求為導向，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)與企業(yè)的需求相對接，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

參考文獻：

[1]洪玉花.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及未來需求預測報告[J].技術與教育，2007（1）.

[2]馬紅霞.基于能力導向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[J].北方經貿，2008（8）：153-154.

[3]司建平.復合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國醫(yī)學教育技術，2009（12）：402-405.

第4篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

時近年末，各醫(yī)藥企業(yè)的營銷將士都在市場一線沖鋒陷陣，竭力奮戰(zhàn)。為完成年初的銷售指標，為制定來年的營銷計劃、為對一年來的工作進行深刻評估、為明年的計劃規(guī)劃費用等一系列的事務在忙碌著、奔波著。甚至盤算著年初定制的武器、彈藥所剩幾何，是否還能為做最后的沖鋒發(fā)揮它自己的價值？還是要更換作戰(zhàn)武器或調整戰(zhàn)術，這一串串的疑問都只為順利打贏這場收官之戰(zhàn)，給企業(yè)交上完美的答卷。

那么如何打贏這場收官之戰(zhàn)？筆者認為營銷職能部門即要各司其職，也須緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，方能取得這場“收官之戰(zhàn)”的勝利。

銷售部：銷量是使命

關鍵詞：銷售指標、年底促銷、答謝會

銷售指標：“銷售指標”對于銷售人員來說是最熟悉不過的詞匯了，不管是大會、小會都經常提及?！颁N售指標”也是與銷售人員切身利益相關的，它是銷售人員的使命，特別是臨近年終，他們必須付出一切代價來完成它，負責影響了公司銷售業(yè)績的同時，也影響了個人利益。所以銷售部在收官之戰(zhàn)中必須要奪取的一個戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標”，不管是從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的運用，還是實戰(zhàn)中分析，都為了這一最終目標的完成。通過戰(zhàn)前制定武器彈藥、修戰(zhàn)壕、鑄堡壘等一系列行動，收官之戰(zhàn)之時，該是收獲的季節(jié)了。但此時通常通過年底促銷等一系列的活動來促進銷售指標的完成。

年終答謝會：對一年的工作進行總結和對客戶的的回饋，通常在年終舉行可戶答謝會，客戶答謝會這一武器在此時的客情維護中發(fā)揮獨特的優(yōu)勢。通過活動達到樹立公司品牌和產品品牌、答謝客戶支持、增強合作信心、重點客戶的維護的目的。

年終答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會，座談會居多。整個時間控制：2-3小時。并有企業(yè)規(guī)定內容：統(tǒng)一場會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅等、產品知識趣味問答題。其他內容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

分析：一般情況下，此時銷售部的“武器彈藥”所剩無幾，敬業(yè)、職業(yè)精神或許是此時奪取“堡壘”的制勝武器。多年經營的客戶資源以及自身的個人魅力在關鍵時刻也能發(fā)揮一些促進作用。

市場部：計劃是革命

關鍵詞：市場調研、營銷計劃

市場調研：市場調研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)。

實地調研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后將以上調研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結出的問題形成文字性報告，供制定系統(tǒng)的營銷計劃做參考和指導。

營銷計劃：制定營銷計劃是市場部人員工作強度最大、最痛苦，也是最恣意的。面對新一年即將到來的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產品市場？品牌推廣活動如何設定？在銷售部門忙于年終銷售指標之時，市場部門的任務已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規(guī)劃的制定上。所以營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是在收官之戰(zhàn)中重要戰(zhàn)術行動之一，將直接影響到整個營銷部門的來年的營銷目標。

分析：市場部的參謀作用其實在戰(zhàn)前制定戰(zhàn)術時已經體現(xiàn)，此時他們最重要的是在一線的實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題、提出解決方案，為來年制定作戰(zhàn)方案提供強有力的參考。

人力資源部：人力是生命

關鍵詞：績效評估、競聘、獵頭儲備人才

績效考評：是指靠憑著對照工作目標或績效標準，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發(fā)展情況，并將上述評定結果反饋給員工的過程。績效考評是績效考核和評價的總稱。所以績效考評是人力資源規(guī)劃的常用方法之一。優(yōu)化人才結構、挖掘優(yōu)秀人才。為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。

競聘：即所謂的“競聘上崗”，是指對實行考任制的各級經營管理崗位的一種人員選拔技術，公司全體員工，不論職務高低、貢獻大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時，員工本人也可以根據(jù)自身特點與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競聘也是企業(yè)優(yōu)化人才，挖掘優(yōu)秀人才的常用方法。同樣為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。

獵頭儲備人才：以上是企業(yè)內部的人才儲備、優(yōu)化，企業(yè)的外部人才儲備現(xiàn)在流行與通過職業(yè)獵頭來獲得?！矮C頭”特指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評價、甄選和提供高級人才。在收官之戰(zhàn)中，企業(yè)還需要通過獵頭來搜尋受教育程度高、實踐經驗豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)人才和管理人才，來補充本年度存在不足或者需要新贈崗位的人才。

分析：人力資源部可以在收官之戰(zhàn)時為一線補充一些實戰(zhàn)能力強的將士。但通過績效考評、竟聘、獵頭挖掘、儲備一些人才也是至關重要的，為打贏來年新的戰(zhàn)役的勝利奠定基礎。

財務部：費用是保障

關鍵詞：費用支持、兌現(xiàn)協(xié)議、費用預算

費用支持、兌現(xiàn)協(xié)議：收官之戰(zhàn)中，“武器、彈藥”的補給需要后方（財務部）及時提供費用支持，在戰(zhàn)前簽定的協(xié)議的各項條款也要在此時逐一兌現(xiàn)，特別是在敵我雙方激戰(zhàn)焦灼之時，更需履行承諾來激勵前方奮戰(zhàn)的將士，為取得優(yōu)勢力下汗馬功勞。

費用預算：根據(jù)市場部制定的營銷計劃，財務部對來年的經營進行整體的費用預算，為費用支出成本而做出的初步預計、判斷。費用預算要結合各個部門，各個崗位之間綜合考量，不可盲目預算，需要估算的如人力資源成本，辦公損耗成本，物流成本，市場成本，品牌成本等。

第5篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

[關鍵詞] 化學原料藥；產業(yè)升級；技術改造與技術創(chuàng)新；供應鏈

[中圖分類號] TQ60.8 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2011）11（a）-005-04

Contents and approaches of industrial upgrading of chemical raw drug enterprises in China

DAI Kaijin, HU Wei

Southern Medical University, Guangdong Province, Guangzhou 510515, China

[Abstract] The chemical raw drug industry is the superior sub-industry of the pharmaceutical industry in China, but the chemical raw drug industry of China as a whole is on the bottom of the pharmaceutical industry value chain. As a result, industry development is in urgent needs of industrial upgrading. This paper has analyzed the contents and approaches of industrial upgrading from the perspective of global value chain. The proposed contents and approaches of industrial upgrading include integrating the supply chain, optimizing the varieties, applying for international certification, strengthening technical transformation and innovation, extending the industry chain, striving for international research and development outsourcing, implementing industrial re-transfer, etc. It also proposes to take integrating the supply chain, improving products quality, optimizing the product structure and strengthening technology transformation and technological innovation as the core of industrial upgrading, strengthening rush imitation of raw drugs with expired patent or expiring patent, developing the formulation industry at the right time and extending the industry chain under mature conditions. It can develop into the generic drug supplier gradually by relying on technological innovation, and realize the industrial upgrading through innovative new drugs development, production and marketing, as the reference for persons concerned.

[Key words] Chemical raw drug; Industrial upgrading; Technological transformation and innovation; Supply chain

化學原料藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的基礎，也是我國醫(yī)藥工業(yè)的優(yōu)勢子行業(yè)。我國人口眾多，經濟尚不發(fā)達，在未來相當長的時間內，仍然會處于全面小康的階段。要保障人們的身體健康，沒有物美價廉的化學原料藥作為基礎，其代價是昂貴的，可以說化學原料藥產業(yè)為保障我國人們的身體健康做出了突出的貢獻，因此發(fā)展化學原料藥產業(yè)是必要的。但在很長的一段時間中，我國化學原料藥產業(yè)的發(fā)展主要是依靠勞動力、土地等成本優(yōu)勢和犧牲環(huán)境為代價發(fā)展起來的，技術、管理等方面依然非常落后。隨著其他發(fā)展中國家技術水平的提高，我國勞動力等成本的上升，環(huán)保要求日趨嚴格[1-2]，出口退稅下調[3]，我國原有的比較優(yōu)勢已經在逐步喪失，同時國際上對提高來自發(fā)展中國家化學原料藥質量和加強政府監(jiān)管的呼聲很高，以美歐、日本為主的發(fā)達國家加強了對我國化學原料藥生產企業(yè)的質量認證（cGMP認證、COS認證等），增加了例行質量檢查的頻率，因此原有的粗放式發(fā)展方式是不可持續(xù)的，必須提高技術及管理水平，進行產業(yè)升級，建立新的比較優(yōu)勢，依靠科技創(chuàng)新，走科技環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展道路。

1產業(yè)升級的內容[4-7,9-10]

1.1 整合供應鏈

供應鏈是指通過對物流、資金流、信息流等有效控制，從采購原材料到生產中間產品、最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中并將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶緊密聯(lián)系在一起的功能網鏈結構。它不僅是核心企業(yè)聯(lián)系供應商和用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，更是實現(xiàn)增值的價值鏈。供應鏈包括了藥品生產從采購、研發(fā)、生產到銷售等方方面面，涉及化學原料藥企業(yè)的上、中、下游各個環(huán)節(jié)。整合供應鏈是化學原料藥企業(yè)升級的基本內容，借助ERP、GPS、RFID等現(xiàn)代化的信息處理技術與手段，進行信息流的整合及重要節(jié)點的升級，實現(xiàn)生產計劃合理、庫存管理優(yōu)化、設備利用充分、質量管理全面、成本控制有效、財務分析及時的目標，最終建立一套科學合理的供應商資信體系、科學量化評價體系、主要原材料評價體系、市場信息分析反饋體系等，構建最佳供應鏈。整合供應鏈可確保部分大宗、特殊或緊俏原材料的及時足量供應、顯著降低企業(yè)的采購成本、倉儲成本、管理成本，深化與上下游客戶的合作共贏關系，提高市場反應能力與效率。

1.2 化學原料藥品種的優(yōu)化

國際上化學原料藥品種多達2 000多種，如何結合自身優(yōu)勢和市場需求選擇品種是企業(yè)必須做好的工作。企業(yè)在進行品種取舍時除了要對品種進行市場分析，選定收益率高的品種之外，還需要考慮自身的資源能力。具體來說，如果某一企業(yè)在某一品種擁有主導權和進入屏障的話，我們可以將企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢用屏障點擁有度（CPH）表示。某一品種的CPH越高，企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢就越強。構成CPH的因素可以是該品種核心專有知識或技術、政府管制和顧客界面以及獨特高效的經營模式、品牌、質量、規(guī)模等。企業(yè)品種選擇必須從品種的收益率和該企業(yè)品種的CPH兩個角度來考慮。當品種的收益率高，且企業(yè)對該品種的CPH也很高時，可以集中資源于該項品種的發(fā)展；當品種的收益率高，但CPH低時，可以選擇以并購或合作的方式形成較高的CPH，抵消企業(yè)在該項品種上CPH較低的劣勢；當品種的收益率低，但CPH較高時，可以對該項業(yè)務進行再分解，挖掘和創(chuàng)造出高收益率的業(yè)務；當品種的收益率低，且企業(yè)的CPH也較低時，企業(yè)必須放棄該品種。如果企業(yè)其他品種對此品種具有一定依賴性時，可以考慮將此品種外包給其他企業(yè)。

通過對產品優(yōu)勢分析，可以看出，對于一般的中小型化學原料藥生產企業(yè)來說，放棄技術含量低、收益率低、本身沒有優(yōu)勢的大宗化學原料藥品種，重點發(fā)展技術含量高、收益率較高，同時本身擁有必要的資源能力的特色化學原料藥是一種明智的選擇，但由于品種優(yōu)劣在不同時期有著不同的定義，因此企業(yè)品種的選擇是企業(yè)經營團隊智慧的體現(xiàn)。

1.3 強化質量管理，爭取國際認證

化學原料藥產品出口主流醫(yī)藥市場需要符合國際藥典的標準，通過藥品國際認證，獲得國際認證證書。目前國際藥典主要有美國藥典（USP）、歐洲藥典（EP）、日本藥典（JP）等，國際認證主要有美國FDA認證和歐洲COS認證等，美國FDA的藥物管理檔案（Drug Master File，簡稱DMF文件）是化學原料藥、中間體、賦形劑、輔料和醫(yī)藥包材等醫(yī)藥原材料進入美國大門的必需資格文件。歐盟的藥典適用性認證（CEP 證書），是進入歐洲原料藥市場有效而必需的支持性文件，同時歐美還要求產品生產的質量管理嚴格遵循 GMP標準、接受現(xiàn)場考核。近年來，F(xiàn)DA明顯加強了對進口藥品的監(jiān)管力度，還擬定了新的全球化監(jiān)管計劃，以增加境外核查，尤其是“針對原因”及“針對風險”的核查，同時還提出了針對供應鏈的質量風險計劃，對質量風險管理提出了要求，為此FDA在北京設立了駐華辦公室。由于歐美的認證是國際目前最高級別的認證，企業(yè)通過歐美的認證意味著技術水平和管理能力達到了世界先進水平，意味著產品獲得了“國際通行證”，得到了國際規(guī)范市場的認可，從而可以直接向歐美制劑生產商出口產品，對于產品進入整個國際市場具有舉足輕重的意義，因此獲得規(guī)范市場的認證是化學原料藥企業(yè)產業(yè)升級的重要內容和表現(xiàn)，企業(yè)通過國際認證可以使產品的質量、信譽和利潤隨之俱升。目前印度是獲得歐美認證最多的非本土國家，近年來我國原料生產企業(yè)加強了國際認證的步伐，獲得認證的產品和企業(yè)逐漸增多，這體現(xiàn)了我國原料企業(yè)的進步。

但國際認證需要耗費大量的人力、物力和財力，而且目前規(guī)范市場國際認證的阻擋效力正在逐漸降低，通過認證所獲得的較高利潤也可能隨之降低，因此對于一些技術落后，資金缺乏的中小型化學原料藥生產企業(yè)來說，需要慎重考慮，在適宜的時機及時退出也許才是最佳途徑。

1.4 加強重點品種的技術改造和技術創(chuàng)新

技術改造和技術創(chuàng)新是化學原料藥升級最重要的內容之一，技術改造的作用是巨大的，技術改造的每一點進步，都將是化學原料藥企業(yè)的重大進步，一方面通過技術改造可以使企業(yè)獲得較低的生產成本和（或）較高的品質，在競爭中獲得優(yōu)勢；另一方面可以構建技術壁壘，制定行業(yè)標準，提高行業(yè)門檻，將后來者和技術水平低者拒之行業(yè)外，更有甚者，可以形成壟斷，從根本上改變價值鏈的價值分布。歐洲國家的化學原料藥巨頭如巴斯夫、帝斯曼、陶氏化學正是憑借著其在化學原料藥生產技術上的優(yōu)勢才能夠與國際醫(yī)藥巨頭相抗衡。通過技術改造贏得市場的例子在國內也有許多，如華北制藥通過對青霉素工藝的技術改造，加大菌絲回收產品在生產中的回用量、優(yōu)化溶媒回收系統(tǒng)、對酸化和結晶等關鍵工藝過程均實現(xiàn)最優(yōu)化、實行管道全封閉生產，加上國內獨家的“溶媒萃取”工藝，不僅降低了生產成本，同時保證了產品極高的純度，憑借著技術優(yōu)勢，華北制藥曾一度控制了國內青霉素市場，并對國際青霉素市場產生了重大影響。海正制藥成功突破亞胺培南/西司他丁鈉化學-酶法合成關鍵技術之后，其亞胺培南/西司他丁鈉原料藥在國內市場占有率達90%以上，制劑已經逐漸替代美國默克公司的進口產品進入臨床使用。因此下大力氣進行技術改造是化學原料藥企業(yè)立足的根本，是原料企業(yè)構建核心競爭力的重要內容。正是因為技術改造的重要性，國家將化學原料藥的技術改造列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項。技術改造的主要內容有：應用管道化、連續(xù)化、催化合成代替間歇生產，采用新的合成路線，如采用更加簡單、原料更加低廉、或者更加環(huán)保的合成路線和方法替代現(xiàn)有方法，以及應用酶法、生物轉化等綠色工藝替代化學合成工藝等，技術改造的核心是降低成本、提高質量、減少污染和資源浪費，技術改造的關鍵是要有技術人才。

1.5 加強制劑的研發(fā)、生產和銷售，實現(xiàn)原料藥、制劑一體化

近年來受到人力成本上升的驅使，歐美制藥公司進行制劑生產轉移的趨勢愈加明顯。輝瑞、GSK、羅氏等國際制藥巨頭紛紛開始在國內尋找合作伙伴進行制劑生產。而發(fā)達國家為了降低醫(yī)療費用，對仿制藥進行鼓勵的政策促使仿制藥市場不斷擴大，我國在仿制藥及其制劑方面具有成本優(yōu)勢，這為我國制劑出口提供了契機，此外國家對部分化學原料藥的出口采取限制的政策，如對大多數(shù)的化學原料藥出口退稅由13%調低到5%，未來不排除進一步調低的可能，而對制劑的出口采取鼓勵的政策，如出口退稅為17%，這為從單純的化學原料藥出口為主逐步轉向至以制劑出口為主創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

盡管面臨著良好的政策環(huán)境和國際環(huán)境，但是國內化學原料藥企業(yè)在向制劑轉型過程中仍存在許多問題，一是由于我國制劑出口主要形式是以OEM、制劑代工為主，我國的醫(yī)藥企業(yè)僅僅負責生產，對于終端市場銷售則無法參與，在合作中處于相對弱勢地位，對市場的開拓完全依賴于合作伙伴。二是印度和中國的醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展極其類似，因此印度藥企是國內醫(yī)藥企業(yè)在國際市場上最強勁的對手。在經歷了20余年的發(fā)展后，印度的制藥企業(yè)已經完成了產業(yè)升級，在積累了大量的市場資源和持續(xù)的研發(fā)投入后，印度的醫(yī)藥企業(yè)已經在國際市場上占據(jù)了先機，國內藥企在轉型過程中必然要面對同樣具有成本優(yōu)勢的印度藥企的競爭，這個難度是巨大的。三是國內制劑企業(yè)眾多，產能已經嚴重過剩，而普通制劑技術本身并無太高的技術門檻，只是因發(fā)達國家在管理方面更為嚴格，這一點與化學原料藥通過國際認證類似，而隨著國內新的GMP標準的實施，國內已有較多的制劑企業(yè)技術水平已達到發(fā)達國家的要求，只是缺少對發(fā)達國家醫(yī)政法規(guī)及國際市場的了解，走國際化的道路同樣也是制劑企業(yè)的發(fā)展目標，新增產能必然導致更慘烈的競爭，而競爭的結果有可能是制劑產品價格劇降，化學原料藥企業(yè)與制劑企業(yè)兩敗俱傷，國際醫(yī)藥巨頭從中漁利。但總體來說由于仿制藥市場是不斷增長的大蛋糕，并且這個市場的集中度不高，國內藥企存在著一定的機會，但如果不進行相關限制，企業(yè)一哄而上，其隱患也是無窮的，因此如何合理控制產能，促進行業(yè)的健康發(fā)展，也考驗管理層和企業(yè)界的智慧。

1.6 承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力[8]

隨著新藥研發(fā)風險、成本的增加及研發(fā)周期的延長，國際巨頭不斷地尋求與發(fā)展中國家企業(yè)合作以降低風險和成本，研發(fā)外包的市場規(guī)模已經超過了300億美元，我國化學原料藥生產企業(yè)在新藥研發(fā)能力上相當薄弱，科研投入嚴重不足，承擔醫(yī)藥研發(fā)外包業(yè)務，是目前提高研發(fā)能力的最佳選擇，一方面通過承接外包可以參與國際交流，了解最新動態(tài)，熟悉國際規(guī)則，另一方面也可以從中獲得收益，補充自主研發(fā)經費的不足，此外通過參與研發(fā)可以為將來承擔該品種的生產轉移創(chuàng)造更多的優(yōu)勢，對企業(yè)長遠發(fā)展意義重大。

由于醫(yī)藥巨頭在研發(fā)外包的過程中，為了防止培養(yǎng)未來的競爭者，技術外溢并不明顯，因此通過承接外包可以提高我們的研發(fā)能力，但并不能縮小與國際醫(yī)藥巨頭之間的差距，相反如果長期將資源集中在承接外包上，而不發(fā)展自主創(chuàng)新，就會形成一個低端鎖定效應，反而不利于產業(yè)的升級，因此努力承接外包的同時應加強自主創(chuàng)新。

1.7 搶仿國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥

搶仿是自主創(chuàng)新的初級形式，也是在我國現(xiàn)有技術水平下的最佳創(chuàng)新方式，國家也將國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥的仿制列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項，這也顯示了搶仿是國家意志，搶仿特別是工藝改進的搶仿藥物，對化學原料藥企業(yè)而言意義非常巨大，一方面搶仿藥的技術門檻比較高，短期內其他企業(yè)難以進入該領域，特別是首仿藥物，在歐美還有180天市場專屬權，可以使首仿企業(yè)搶先占領市場，獲得高額的回報，此外由于專利過期之后，市場價格會跌50%左右，市場需求會迅速擴大，對化學原料藥的需求劇增，利潤極為可觀，因此搶仿藥不僅是有實力的化學原料藥企業(yè)重點追逐的對象，連國際醫(yī)藥巨頭都想從中分一杯羹，競爭極為激烈，同時搶仿也需要較強的技術力量、較大的投入和較長的時間，具有一定的風險，一般而言技術力量強的企業(yè)從開始仿制到獲得批準周期為5年左右，投入經費約為1 000萬美金，這對目前國內一般的化學原料藥生產企業(yè)是難以獨立承擔的，因此尋求國家支持以及與有關合作伙伴進行合作，是目前可行的發(fā)展模式。

1.8加強自主創(chuàng)新，開發(fā)自主知識產權的創(chuàng)新藥物

自主創(chuàng)新是產業(yè)升級的高級模式，是產業(yè)升級的必由之路，也是我國醫(yī)藥企業(yè)在國際醫(yī)藥行業(yè)立足的根本，但自主創(chuàng)新道路是艱巨的，需要有政府的支持，需要企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光和魄力，需要大量的資本支持和專門人才，在這方面我們與印度以及80年代的日本非常相似，日本80年代的醫(yī)藥行業(yè)新藥開發(fā)水平不高，以仿制藥為主。但后來主要由于日本政府的大力扶持與導引，漸漸地形成了獨立自主的研發(fā)能力，出現(xiàn)了武田、三共、住友等一批研發(fā)型企業(yè)。印度為了促進本國醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，將醫(yī)藥產業(yè)列為優(yōu)先、重點發(fā)展的產業(yè)之一，為使其在世界藥品市場上占有一席之地，投入大量的資金用于研發(fā)，大力支持出口的同時也在稅收上給予充分的優(yōu)惠政策，為積極尋找國外的合作伙伴，政府在工業(yè)產業(yè)上給予減稅或免稅優(yōu)惠，允許外國投資者對合資企業(yè)的控股率達到74%。通過一系列的措施，印度化學原料藥企業(yè)沿著大宗原料藥――特色原料藥――仿制藥――創(chuàng)新藥物產業(yè)升級路線基本完成了產業(yè)升級，出現(xiàn)了像印度南新、瑞迪、Wockhardt等國際化程度很高的優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)，在世界醫(yī)藥市場占有較高的地位。我國也出臺了許多支持創(chuàng)新藥物研制的政策，但總體效果不如80年代的日本和現(xiàn)在的印度，如何加強醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新是我國醫(yī)藥行業(yè)面臨的巨大難題。

1.9 實施產業(yè)再轉移，進行技術和資本輸出

隨著我國生產成本和環(huán)保成本的增加，部分化學原料藥品種在我國發(fā)達地區(qū)生產已經失去了比較優(yōu)勢，因此尋求成本更低的地區(qū)和國家進行生產，實行產業(yè)再轉移是一種有效的途徑。隨著我國化學原料藥行業(yè)的發(fā)展和技術進步，我國經濟發(fā)達地區(qū)與許多發(fā)展中國家及我國欠發(fā)達地區(qū)相比具有一定的技術、資本和管理經驗方面的比較優(yōu)勢，這使得技術和資本的輸出已經成為可能，利用不發(fā)達國家和我國不發(fā)達地區(qū)的勞動力、土地成本相對低廉的優(yōu)勢，在當?shù)厣a，不僅可以幫助不發(fā)達地區(qū)的經濟發(fā)展，也可以為企業(yè)贏得更高的利潤，并進一步促進行業(yè)的發(fā)展。

2 產業(yè)升級的途徑[11]

在國際上，歐洲以及日本和印度的產業(yè)升級為我們提供了參考，由于印度企業(yè)情況與我們更為相近，因此國內許多人士提倡我們學習印度模式，即實現(xiàn)從基礎原料藥的加工生產轉變?yōu)閲H制劑加工、研發(fā)、銷售企業(yè)，但筆者以為，印度模式固然有許多值得我們學習的地方，但印度模式是印度企業(yè)出于歐美國家在技術上保持絕對領先，中國在規(guī)模上享有優(yōu)勢以及本國制劑企業(yè)較少，國內需求旺盛的國內外環(huán)境下，利用自身在國際交流中的優(yōu)勢而開創(chuàng)出來的有印度特色的模式，我們不能照搬，相比而言，歐洲的模式更有借鑒意義，歐洲的意大利、德國、瑞士等國，長期在國際化學原料藥市場上處于主導地位，在發(fā)展化學原料藥行業(yè)有其獨特的經驗，其保持長盛不衰的核心是不斷進行研發(fā)投入，保持技術領先。我國化學原料藥行業(yè)技術和地域上與第三世界國家的企業(yè)相比具有較強的優(yōu)勢，與歐美發(fā)達國家相比具有較強的研發(fā)成本優(yōu)勢，與印度相比在基礎原料藥的規(guī)模和成本上擁有優(yōu)勢，因此我國化學原料藥企業(yè)的產業(yè)升級的基礎是做好化學原料藥本行，在制劑方面條件較好的原料藥生產企業(yè)適度向制劑業(yè)轉型。具體有如下幾種途徑實現(xiàn)升級：一是把整合供應鏈、提高產品質量、優(yōu)化產品結構，加大技術改造和技術創(chuàng)新力度作為產業(yè)升級的核心，這不僅對中小企業(yè)來說尤為關鍵，對大中型原料藥生產企業(yè)也至關重要；二是優(yōu)秀企業(yè)應加強專利到期或即將到期原料藥的搶仿，積極承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力，依靠科技創(chuàng)新，逐步向高端仿制藥和專利藥原料藥供應商發(fā)展；三是部分在制劑上面已經取得一定成績的原料藥生產企業(yè)，在條件成熟時，通過兼并重組，爭取國際認證，適時發(fā)展高端制劑產業(yè)，通過拉長產業(yè)鏈，增厚利潤，實現(xiàn)產業(yè)升級（類似印度產業(yè)升級模式）；四是大型原料藥生產企業(yè)集團可以利用本身在國內同行中強大的技術、人才優(yōu)勢，充分利用國家的扶持政策，在國家的支持下，通過創(chuàng)新藥物的研制、生產和銷售，在國際醫(yī)藥市場占有一席之地。

總之，對于化學原料藥生產企業(yè)而言，產業(yè)升級的內容非常廣泛，途徑也有許多，但究竟企業(yè)采用何種方式，需要結合目前的國際國內形式、發(fā)展趨勢和企業(yè)自身的特點來進行選擇。產業(yè)升級這個過程是一個漫長而又艱辛的任務，需要各方面的努力和智慧才能最終實現(xiàn)。

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第6篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業(yè)的銷售相關需求上。它能讓企業(yè)增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經達到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現(xiàn)與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯(lián)系性，受訓員工在培訓期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規(guī)劃人員缺乏完整設計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓規(guī)劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業(yè)的培訓規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯(lián)合審查認可后，再據(jù)以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規(guī)劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規(guī)劃人員，因為培訓規(guī)劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設計規(guī)劃技能。因為培訓規(guī)劃人員的素質會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應將培訓規(guī)劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規(guī)劃人員也需要進行相關專業(yè)的培訓，以加強課程設計的專業(yè)技能。

四是同時培訓醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關醫(yī)藥企業(yè)勞動保護、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標準及行業(yè)標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產品適應的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經銷商，利用區(qū)域總經銷商在當?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。

三是生產企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業(yè)生產規(guī)模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

第7篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

【關鍵詞】醫(yī)改;醫(yī)藥營銷專業(yè);培養(yǎng)方向

【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫(yī)藥產業(yè)蓬勃發(fā)展，各類藥品企業(yè)如同雨后春筍般拔地而起，對醫(yī)藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發(fā)展醫(yī)藥經濟政策的推動下，中國的醫(yī)藥市場，從傳統(tǒng)計劃經濟進入市場經濟，我國醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來，新醫(yī)改的逐步推進，也將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，對藥品生產企業(yè)的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規(guī)范。各醫(yī)學高校學校應該能夠認清市場對專業(yè)市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)，找準營銷策略，為社會培養(yǎng)專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學目標，不斷根據(jù)社會發(fā)展調整學生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業(yè)優(yōu)秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業(yè)面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業(yè)學生學術氛圍，提高專業(yè)技能

隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫(yī)藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求應是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫(yī)藥型與營銷型兩種人員的優(yōu)點，這就要求開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的醫(yī)學院校加強專業(yè)建設，為學生的營銷策略和藥理專業(yè)課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業(yè)舊的營銷觀念

傳統(tǒng)營銷觀念由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫(yī)院銷售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業(yè)營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環(huán)境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業(yè)定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫(yī)務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業(yè)人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。

3 注重加強營銷專業(yè)學生的實習培養(yǎng)

藥品營銷人才培養(yǎng)的核心要素之一“實踐能力”。對醫(yī)藥銷售專業(yè)而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業(yè)發(fā)展的重點。充分利用現(xiàn)有附屬醫(yī)院、關系藥廠藥店等有利條件，實現(xiàn)共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫(yī)學知識與同類各種藥品的優(yōu)勢分析，對某種藥品進行地區(qū)性市場分析，目的是能根據(jù)藥品的自身特點、疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫(yī)生臨床需求的賣點。

4 提高學生個人職業(yè)道德修養(yǎng)，是從事醫(yī)藥營銷學生素質的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。隨著醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場的逐步成熟這些現(xiàn)象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業(yè)道德修養(yǎng)是杜絕這一現(xiàn)象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業(yè)操守對學生和藥品企業(yè)都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業(yè)操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業(yè)操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業(yè)操守是正常秩序的基本保證。提高及規(guī)范職業(yè)操守是發(fā)展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學生服務意識，合理運用創(chuàng)新服務理念，將服務患者作為終生職業(yè)理想目標

第8篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

項目可行性研究報告主要是通過對項目的主要內容和配套條件，如市場需求、資源供應、建設規(guī)模、工藝路線、設備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術 、經濟、工程等方面進行調查研究和分析比較，并對項目建成以后可能取得的財務、經濟效益及社會影響進行預測，從而提出該項目是否值得投資和如何進行建設的咨詢意見，為項目決策提供依據(jù)的一種綜合性的分析方法?？尚行匝芯烤哂蓄A見性、公正性、可靠性、科學性的特點。

可行性研究報告是確定建設項目前具有決定性意義的工作，是在投資決策之前，對擬建項目進行全面技術經濟分析論證的科學方法，在投資管理中，可行性研究是指對擬建項目有關的自然、社會、經濟、技術等進行調研、分析比較以及預測建成后的社會經濟效益。

可研報告的用途可分為審批性可研報告和決策性可研報告。審批性可研報告主要是項目立項時向政府審批部門申報的書面材料。根據(jù)國家投資體制改革要求，我國大部分地區(qū)，企業(yè)投資類項目采取項目備案制和項目核準制(編制項目申請報告);政府性項目，使用財政資金的編制可研報告?？梢约毞譃椋?/p>

a、用于企業(yè)融資、對外招商合作的可行性研究報告。此類研究報告通常要求市場分析準確、投資方案合理、并提供競爭分析、營銷計劃、管理方案、技術研發(fā)等實際運作方案。

b、用于國家發(fā)展和改革委(以前的計委)立項的可行性研究報告。此文件是根據(jù)《中華人民共和國行政許可法》和《國務院對確需保留的行政審批項目設定行政許可的決定》而編寫，是大型基礎設施項目立項的基礎文件，發(fā)改委根據(jù)可行性研究報告進行核準、備案或批復，決定某個項目是否實施。另外醫(yī)藥企業(yè)在申請相關證書時也需要編寫可行性研究報告。

c、用于銀行貸款的可行性研究報告。商業(yè)銀行在貸款前進行風險評估時，需要項目方出具詳細的可行性研究報告，對于國家開發(fā)銀行等國內銀行，該報告由甲級資格單位出具，通常不需要再組織專家評審，部分銀行的貸款可行性研究報告不需要資格，但要求融資方案合理，分析正確，信息全面。另外在申請國家的相關政策支持資金 、工商注冊時往往也需要編寫可行性研究報告，該文件類似用于銀行貸款的可研報告。

d、用于申請進口設備免稅。主要用于進口設備免稅用的可行性研究報告，申請辦理中外合資企業(yè)、內資企業(yè)項目確認書的項目需要提供項目可行性研究報告。

e、用于境外投資項目核準的可行性研究報告。企業(yè)在實施走出去戰(zhàn)略，對國外礦產資源和其他產業(yè)投資時，需要編寫可行性研究報告報給國家發(fā)展和改革委或省發(fā)改委，需要申請中國進出口銀行境外投資重點項目信貸支持時，也需要可行性研究報告。

第9篇：醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文

在職業(yè)教育中，我們的教育方針是要培養(yǎng)高素質勞動者和技能人才，培養(yǎng)學生的動手能力和服務能力是職業(yè)技能教育的培養(yǎng)目標。在課程設計和課堂教學的過程中，要充分體現(xiàn)職業(yè)教育的要求，在精品資源共享課的建設背景下，依托翻轉課堂教學模式，將課程知識與職業(yè)能力相結合，將實踐教學與項目教學相結合，是符合職業(yè)教育發(fā)展，適應國家現(xiàn)代產業(yè)體系建設要求，促進高等教育協(xié)調發(fā)展的重要手段。

二、課程項目總體設計

“藥品市場營銷技術”課程是藥品經營與管理專業(yè)學生的專業(yè)核心課程，也是該專業(yè)的職業(yè)技術課，通過該課程的學習，學生能夠了解市場營銷的產生與發(fā)展，明確藥品營銷的含義，樹立正確的營銷觀念，熟悉藥品市場及營銷環(huán)境、能夠對醫(yī)藥企業(yè)的目標市場進行選擇和分析，并掌握企業(yè)藥品品牌策略、價格策略、藥品渠道維護策略及藥品推廣策略。最終掌握藥品營銷工作的工作流程和工作方法，能夠勝任藥品銷售、采購、營銷管理等崗位的工作。在精品資源共享課的建設過程中，需要對課程所用的教材、上課使用的教學課件、實錄教學視頻以及供學生使用的考試卷、作業(yè)、習題庫等資源進行建設，在建設完成后要實現(xiàn)學生和教師的共享。而在課程的實際授課過程中，課程項目的開發(fā)和設計可以以翻轉課堂為主要載體，以課前任務、課堂學習和課后提高三部分實現(xiàn)資源的共享，從而能夠實現(xiàn)整門課程的精品資源共享建設。

三、教材共享設計

教材是一門課程的核心教學資源，也是教師和學生進行溝通和交流的基礎，因此在精品資源共享課程建設中，對教材的建設十分重要，需要從結構、內容和模式上符合翻轉課堂教學的要求。以往的教材編寫，常常是以章節(jié)的形式按照知識學習體系進行編寫，這樣的教材便于教師掌握，也有利于教師的備課和授課，但是卻忽略了以學生為主體的教學思想，因此配合翻轉課堂使用的教材應充分體現(xiàn)學生的主導地位，以工作流程或者工作內容為核心，將職業(yè)崗位中需要的能力拆分為由淺入深的知識點，并將較容易掌握的知識點在課前學習任務單中體現(xiàn)，由學生自學或小組學習完成，而將較難的知識點放在課堂上由教師采用啟發(fā)式或探索式的教學模式指導學生學習，另外還可以將教材中的部分內容作為開放式的討論學習主題，由學生在課后選擇性學習。例如“藥品市場營銷技術”課程，在教材編寫上可以分為8個項目，分別為課程入門指導、藥品市場營銷環(huán)境分析、藥品市場調研分析、藥品目標市場選擇與定位分析、藥品市場產品設計、藥品市場價格設計、藥品市場渠道設計和藥品市場促銷設計。在這8個項目中，第一個項目主要介紹藥品市場營銷中的核心概念，讓學生對該課程有一個總體的認識和了解，并產生學習興趣;藥品市場環(huán)境分析和市場調研，是對藥品市場的宏觀學習和掌握，也是醫(yī)藥營銷崗位中市場開發(fā)部門的重要工作內容;藥品目標市場選擇和定位分析是將藥品市場中的宏觀分析與微觀企業(yè)工作具體實施相結合的重要手段，其中歸納為醫(yī)藥企業(yè)的STP市場分析，也是企業(yè)具體工作內容的體現(xiàn);藥品的產品、價格、渠道、促銷分析可以歸納為4P策略分析，這是在藥品銷售工作中一線營銷人員可以具體采用的營銷方法，也是課程學習中最核心的部分。在實際教學工作過程中，教材的設計要與教學模式相結合，通過實施翻轉課堂，制定課前學習任務單、課上學習項目以及課后開放討論內容，能夠很好的促成精品資源共享課程的建設工作。例如“藥品市場營銷技術”課程中藥品市場調研分析項目的教材內容可以制定如下:(1)工作任務:撰寫藥品市場調研方案;設計藥品市場調查問卷;實施藥品市場調研活動;調查資料的整理和分析;撰寫藥品市場調查報告。(2)課前學習任務單:藥品市場調研的目的、內容和安排;調查資料的收集方法;市場營銷調查報告的基本結構和寫作內容。(3)課上學習:設計藥品市場調查問卷;開展藥品實地調研活動;撰寫藥品調研報告。(4)課后開放討論:在進行藥品市場調研時還有哪些改進的空間?

四、教學課件與視頻設計

教學課件和視頻可以運用在課前學習任務單和課上教學項目的使用，通過教學課件和視頻能夠將教學內容提煉濃縮，無論是在課堂上還是學生自主學習，都可以借助其來鞏固知識。在學生自主學習的課前學習任務單中，教學課件要能夠提供知識結構網絡圖、重難點分析，并作為視頻講解的補充，而教學視頻短小精干，制作精美比較容易吸引學生的學習興趣，能夠盡可能保證學生在課前積極參與課前準備。在課上教學項目中，課件要包括知識點的提高，案例分析或者是實訓要求，能夠讓學生根據(jù)課件上的內容對課前掌握的知識進行細化，教學課件的內容不能是書本上內容的照搬和照抄，要站在學生學習的角度，提供并要留有學生學習和思考的時間。同時，在課堂上也可以邀請學生共同參與到視頻的制作中來，調動他們積極性的同時也可以豐富教學資源。例如在“藥品市場營銷技術”課程中的藥品市場調研分析項目，其中可以將藥品市場調研方案、問卷的設計、撰寫藥品市場調查報告的格式要求等制作成課前學習任務單，要求學生在課前完成，在課程開始之前，每組需要提供至少一份小組任務設計合理的藥品調查問卷，這些內容中如市場調研方案的內容、市場調研計劃表、市場調查報告寫作格式等要求可以制作成課件發(fā)放給學生學習，而將藥品市場調查問卷的設計規(guī)范制作成不超過3分鐘的視頻，讓學生通過自己學習能夠完成調查問卷的設計。在課堂上，教師可以對問卷設計提出若干問題，并總結出設計問卷需要注意的問題和避免出現(xiàn)的錯誤，以課件形式展示給大家，然后讓學生根據(jù)自己制作的調查問卷進行糾錯和修改，然后再以小組互換問卷的形式進行進一步的修改，最終形成合格并完整的問卷。

五、學生作業(yè)和考試卷設計

學生作業(yè)是檢查學生對學習知識的掌握程度的重要工具，在傳統(tǒng)教學模式下學生作業(yè)多為紙質作業(yè)，并要求學生在課后完成，但是在翻轉課堂教學模式下，對于學生作業(yè)的部分也需要做出調整。例如在“藥品市場營銷技術”課程中，可以將學生作業(yè)分成兩部分:一部分作為課上教學項目，讓學生在課堂上分組完成，最后上交的形式也不限于紙質作業(yè)，而可以采用自錄視頻、小組討論報告、角色扮演游戲等多重形式，這樣既能活躍課堂氣氛，也能夠讓學生保持較長時間的關注度，真正實現(xiàn)“做中學”;另一部分可以由課后評價作為學生作業(yè)，在課后安排例如開放式的討論題，或者經驗感想交流的內容，以積分形式納入到職業(yè)素養(yǎng)考核中去，以此調動學生課后持續(xù)學習的積極性。對于學生的考試，也可以納入到課后評價體系中，改變傳統(tǒng)的學習到期末以試卷形式進行考核，而可以分階段、分內容進行實施。

六、資源庫設計

在精品資源共享課建設中，對于資源庫的建設也十分重要，無論是教師還是學生都可以通過資源庫進行自主學習，而翻轉課堂的教學模式也是當今較為流行的幕課模式中的一種，在精品資源共享課建成之后，也是希望能夠通過在線學習平臺將課程內容開放式地提供給大規(guī)模的人使用，但是對于從事一線教學工作的教師而言，制作并完成大規(guī)模的資源庫往往比較困難，所以通過翻轉課堂，教師要讓學生參與到課程的開發(fā)和學習中，在課堂上學生完成的作業(yè)、項目和視頻均可以作為課程資源的一部分，課后完成的討論和交流也使得課程能夠體現(xiàn)出更多的生命力。

七、結語