醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

關鍵詞：醫(yī)藥；營銷；對策

醫(yī)藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質或制劑。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。雖然醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，但醫(yī)藥企業(yè)也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫(yī)藥行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，難以形成差異化優(yōu)勢，因此通過促銷、公關活動、媒體傳播等營銷手段成為醫(yī)藥行業(yè)特色。我國對于醫(yī)藥企業(yè)宣傳有著諸多限制，同時醫(yī)患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫(yī)藥行業(yè)面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態(tài)的營造去推廣和銷售產品，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。本文對醫(yī)藥營銷中的問題與對策進行分析。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣但是導致醫(yī)藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了?，F實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環(huán)節(jié)，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環(huán)節(jié)留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現代市場經濟環(huán)境中，企業(yè)必須以市場為轉移，把企業(yè)的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。因此，企業(yè)必須轉變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業(yè)在行業(yè)中所擁有的市場份額，企業(yè)才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創(chuàng)造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎理論。而在我國國民生產總值中占據絕對權重的很多國有企業(yè)，雖然也重視市場，但常將市場理解為產品生產出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業(yè)能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，各個醫(yī)藥企業(yè)想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫(yī)藥企業(yè)卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。

1.4 渠道變革與整合速度在加快

通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司快速分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規(guī)?；图s化的流通企業(yè)代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化，多元化、跨區(qū)域、縱橫延展的立體網絡模式將代替原有模式。醫(yī)藥渠道的快速變革與整合，對生產企業(yè)傳統(tǒng)的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產品進行劃分，制定自身的價格策略。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌，是人們對一個企業(yè)及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業(yè)的做強做大，不斷從低附加值轉向高附加值升級，向產品開發(fā)優(yōu)勢、產品質量優(yōu)勢、文化創(chuàng)新優(yōu)勢的高層次轉變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，從而提高自身的綜合競爭力。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

認真分析中國消費者醫(yī)藥消費需求特征，從中找出能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業(yè)應該深入研究客戶并根據不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的營銷策略。

2.4 實施人才策略

中國醫(yī)藥企業(yè)需要樹立“基業(yè)長青”的長遠發(fā)展目標。制藥企業(yè)是否充當“加工廠”的角色，能否充分發(fā)揮自己的技術開發(fā)、生產制造優(yōu)勢，這些全需要人才來實現。作為醫(yī)藥企業(yè)應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業(yè)還要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新通過新工藝、新技術提高藥品的質量。

3 討論

隨著我國經濟的不斷發(fā)展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養(yǎng)，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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[3]顧海，雷婷，翟鐵偉.面向21世紀的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)探析[J].南京醫(yī)科大學學報（社會科學版），2004（2）.

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

【關鍵詞】醫(yī)改;醫(yī)藥營銷專業(yè);培養(yǎng)方向

【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫(yī)藥產業(yè)蓬勃發(fā)展，各類藥品企業(yè)如同雨后春筍般拔地而起，對醫(yī)藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發(fā)展醫(yī)藥經濟政策的推動下，中國的醫(yī)藥市場，從傳統(tǒng)計劃經濟進入市場經濟，我國醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來，新醫(yī)改的逐步推進，也將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，對藥品生產企業(yè)的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規(guī)范。各醫(yī)學高校學校應該能夠認清市場對專業(yè)市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)，找準營銷策略，為社會培養(yǎng)專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學目標，不斷根據社會發(fā)展調整學生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業(yè)優(yōu)秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業(yè)面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業(yè)學生學術氛圍，提高專業(yè)技能

隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫(yī)藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴格要求應是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫(yī)藥型與營銷型兩種人員的優(yōu)點，這就要求開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的醫(yī)學院校加強專業(yè)建設，為學生的營銷策略和藥理專業(yè)課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業(yè)舊的營銷觀念

傳統(tǒng)營銷觀念由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫(yī)院銷售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業(yè)營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環(huán)境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業(yè)定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫(yī)務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業(yè)人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。

3 注重加強營銷專業(yè)學生的實習培養(yǎng)

藥品營銷人才培養(yǎng)的核心要素之一“實踐能力”。對醫(yī)藥銷售專業(yè)而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業(yè)發(fā)展的重點。充分利用現有附屬醫(yī)院、關系藥廠藥店等有利條件，實現共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫(yī)學知識與同類各種藥品的優(yōu)勢分析，對某種藥品進行地區(qū)性市場分析，目的是能根據藥品的自身特點、疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫(yī)生臨床需求的賣點。

4 提高學生個人職業(yè)道德修養(yǎng)，是從事醫(yī)藥營銷學生素質的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現象比比皆是。隨著醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場的逐步成熟這些現象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業(yè)道德修養(yǎng)是杜絕這一現象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業(yè)操守對學生和藥品企業(yè)都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業(yè)操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業(yè)操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業(yè)操守是正常秩序的基本保證。提高及規(guī)范職業(yè)操守是發(fā)展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學生服務意識，合理運用創(chuàng)新服務理念，將服務患者作為終生職業(yè)理想目標

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

關鍵詞:醫(yī)藥營銷 醫(yī)藥企業(yè) 道德建設

在我國,隨著經濟體制改革的深入和對外開放的深化,市場經濟運行機制日漸完善,作為特殊行業(yè)的醫(yī)藥行業(yè)也快速發(fā)展,如何能讓醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場競爭中通過道德牽引服務營銷目標、實現社會責任,是現階段必須著重考慮的問題。

1、醫(yī)藥營銷中道德意識之深遠影響

同傳統(tǒng)的經營觀念和方法相比,醫(yī)藥營銷已被賦予了一種道德評價,只有把這種道德評價融入醫(yī)藥企業(yè)市場經營行為,企業(yè)才能真正得到消費者和社會大眾的承認和擁護,才能立足于市場,長盛不衰[1]。

(1)醫(yī)藥營銷的道德性體現著行業(yè)的社會關懷。醫(yī)藥產品具有商品共有的屬性,是企業(yè)獲取利潤的載體,主動或被動地參與市場競爭,通過交易獲取盡可能多的利潤;另外,醫(yī)藥產品又是一種直接關系到消費者生命與健康的特殊商品,即它主要是用來治病救人,既要強調針對性,又要關注副作用問題,否則,輕則使患者延誤病情、枉花藥費,重則將危及患者的生命[2]。因此,醫(yī)藥產品的特殊性要求醫(yī)藥企業(yè)必須承擔起重要的社會責任,保障法律賦予給社會群眾的生命權和健康權。

(2)醫(yī)藥營銷的道德性決定著企業(yè)的綜合實力。醫(yī)藥企業(yè)如果能夠肩負起涵蓋社會利益的企業(yè)使命,注重在遵循較高道德標準的基礎上,向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產品,這將使企業(yè)獲得社會的好感與信任,樹立良好的企業(yè)形象,實現共贏目標,極大地提升醫(yī)藥企業(yè)的綜合競爭能力,保障其在市場競爭中占據一席之地。

(3)醫(yī)藥營銷的道德性有助于穩(wěn)定的經濟效益。在市場交易過程中,存在許多不確定、不安全的因素,這會提高交易雙方的交易成本[3]。醫(yī)藥企業(yè)積極承擔社會責任而建立起的良好企業(yè)形象和社會聲譽往往能增強企業(yè)的可信度,打造誠信主體,獲得對方信賴,有助于企業(yè)吸引更多消費者,降低交易成本,減少營銷支出,贏得長期穩(wěn)定的經濟效益。

2、醫(yī)藥營銷中道德缺失之現實表象

近幾年來,我國醫(yī)藥企業(yè)逐步開始重視道德建設,但仍有不少醫(yī)藥企業(yè)營銷與道德標準背道而馳,主要表現在以下幾個方面:

(1)質量瑕疵。合格的藥品通過調節(jié)人的生理機能,達到治愈疾病、維持人們生命與健康的作用。而有些醫(yī)藥企業(yè)的從業(yè)人員缺乏嚴格培訓,低劣的質量管理使醫(yī)藥產品的安全性和有效性得不到保證,特別是有些醫(yī)藥企業(yè)在知道產品有缺陷的情況下還向市場出售,嚴重侵犯了消費者的健康權和生命權。

(2)虛假宣傳。某些醫(yī)藥企業(yè)為了自身利益,制作刊播一些虛假廣告,向消費者傳播不實的信息和虛假的承諾,夸大藥品功能,用不完全、不充分的事實誤導消費者,以達到推銷產品的目的。這種廣告帶有明顯的欺騙性,常常使消費者在使用中一無所獲,并貽誤了最佳的治療時期。

(3)抬高定價。一些醫(yī)藥企業(yè)為了追求利潤或取得產品價格的優(yōu)勢,在向物價部門申報出廠價時虛報生產成本,往往把促銷隊伍的費用開支、回扣及藥品的廣告費、宣傳費等也打入藥品成本,提高出廠價,盡可能提高實際售價,從中牟取暴利;一些生產同類藥品的廠商實行價格聯盟,以同類藥品的協(xié)議價進行銷售,避免藥品市場價格的總體下降。

(4)違規(guī)促銷。某些醫(yī)藥企業(yè)通過醫(yī)藥代表進行藥品推銷,采取賄賂、送禮和回扣等方式,與醫(yī)院藥品采購部門和有處方權的醫(yī)師形成非法利益鏈條,相互勾結推銷藥品,最終,藥品及其違規(guī)促銷成本都由消費者買單,這種現象屢禁不止,嚴重影響了醫(yī)藥行業(yè)的風氣。

3、醫(yī)藥營銷中道德建設之可行策略

醫(yī)藥營銷中道德缺失將給醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)甚至全社會造成嚴重危害,包括藥品質量的忽視、企業(yè)間的不正當競爭、醫(yī)療機構人員的群體腐敗、群眾的合法權益無從保障等等,因此,加強醫(yī)藥營銷道德建設勢在必行。

(1)建立營銷道德管理機制?，F階段,醫(yī)藥企業(yè)要在營銷管理中強化道德因素,在遵守道德規(guī)范的基礎上來實現共贏的局面。醫(yī)藥企業(yè)要制定營銷道德標準,并向全體員工宣傳,加強對管理者、從業(yè)者的道德培訓;醫(yī)藥企業(yè)要制定并落實明確的獎懲措施,在員工表現出良好的道德行為時,要及時進行激勵,以強化員工的正面行為,而當員工的行為違背企業(yè)的道德標準時,則要嚴格按規(guī)定進行相應的懲罰。

(2)提高醫(yī)藥產品質量服務。加強企業(yè)管理,嚴把藥品質量關,生產“良心藥”,是醫(yī)藥企業(yè)的基本倫理要求[4];醫(yī)藥企業(yè)應該在藥品質量和服務上下功夫,為顧客提供療效確切、作用明顯、質量穩(wěn)定的良藥,以優(yōu)質的藥品和服務來滿足消費者的健康需求。特別強調的是醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力,研制新藥品、滿足新需求,仍舊是企業(yè)吸引消費者、提高市場份額的重要手段。

(3)樹立醫(yī)藥企業(yè)品牌形象。以消費者為中心,以滿足顧客需求為導向,樹立良好的品牌形象是醫(yī)藥企業(yè)營銷道德建設的核心問題,也是醫(yī)藥企業(yè)自身謀求長遠發(fā)展的內在要求。醫(yī)藥企業(yè)在產品營銷中必須尊重消費者的權益,不做虛假宣傳,不夸大療效,保障消費者對藥品價格的知悉權,獲取消費者信賴;積極處理消費者的投訴,并根據反饋的意見不斷調整管理機制和營銷策略,打造品牌形象,實現精準營銷。

(4)改進藥品傳統(tǒng)促銷方式?；颊咭驅I(yè)知識所限,很難合理、科學地選擇用藥,因此醫(yī)生的處方權對于廠商的藥品促銷具有重要作用;應切斷醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)生的非法利益紐帶,摒棄賄賂、回扣等推銷藥品的不法手段;營銷策略倡導醫(yī)藥專業(yè)性、學術性的傳播宣傳方式,通過學術推廣會等形式進行藥品的藥理分析,達到推銷藥品的目的,促進醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院建立良性、和諧的客戶關系。

參考文獻

[1]楊玉福,萬俊棟.藥品營銷策略[M].北京:北京科學技術出版社,2002.22.

[2]趙增福.醫(yī)院管理倫理學[M].北京:軍事醫(yī)學科學出版社,2003.15.

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

[關鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風險；

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產及供應鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風險有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產公司通過市場營銷業(yè)務活動而產生的經濟效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向?；颊邔?，主要是指以患者的實際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點，醫(yī)療機構及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫(yī)藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業(yè)務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風險分析

（一）醫(yī)藥產品自身風險

醫(yī)藥產品自身的風險，主要是因為醫(yī)藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫(yī)藥產品質量問題，容易致使消費者對醫(yī)藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫(yī)藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫(yī)藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫(yī)藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠發(fā)展有著至關重要的影響。

（二）醫(yī)藥產品分銷渠道風險

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫(yī)藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。

三、降低醫(yī)藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產品質量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產品研發(fā)、生產及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業(yè)風險管控等管理內容。

另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產品生產、產品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫(yī)藥產品，提升醫(yī)藥公司產品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調研活動

隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫(yī)藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫(yī)藥產品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫(yī)藥市場調研活動，認真細致地開展醫(yī)藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質

統(tǒng)計數據顯示，醫(yī)藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據國家相關法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節(jié)也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風險。

參考文獻

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

姓

名

學

號

學

院

專

業(yè)

年級班級

學校指導教師

企業(yè)指導教師

論文題目

中國醫(yī)藥電子商務發(fā)展現狀及前景分析

選題依據與

意義

1研究背景及意義

電子商務在近幾年的社會發(fā)展非常迅速，它在商業(yè)運營發(fā)展中發(fā)掘出來新的方式，從某些方面來看，已經推翻了我國傳統(tǒng)的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業(yè)交易更加的便捷和自主。醫(yī)學藥品是當代人民的必需品，所以更加需要和當展齊行，也向電子商務的方面發(fā)展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務?，F在我國社會的醫(yī)藥企業(yè)的大部分已經開始上電商進行發(fā)展，也已將開始了醫(yī)藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務平臺的構建資格。我國目前對于互聯網藥品交易政策已經越來越允許，所以一些相關人員認為我國的醫(yī)藥業(yè)的電子商務的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務發(fā)展也是順應國家風向的表現。但是醫(yī)藥電子商務的發(fā)展還需隨著時間和經驗的沉積才可以更好的服務我國的人民。在數據看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務發(fā)展時間過短，對于國外的經驗借鑒也不足，所以現在的網上交易仍然存在很多的問題。藥品是關乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監(jiān)督監(jiān)察體系制度，編制可行的行業(yè)規(guī)則，才可以在網上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網上購買藥物的信任度，使其習慣于網上購買的這種方式，醫(yī)藥行業(yè)也應該在這種電商的環(huán)境中不斷提升藥品的質量和自身的服務，從而形成一種良好的發(fā)展狀態(tài)，促進我國醫(yī)藥電商的順利發(fā)展。

作為與大眾生命健康息息相關的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)在社會發(fā)展在哪個備受關注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經濟發(fā)展新時期，互聯網以及物聯網的發(fā)展迅速，深入到人們生活的各個環(huán)節(jié)，也成為各行各業(yè)關注的重點。醫(yī)藥行業(yè)在“互聯網+”的新思維下也開始了轉型。電子商務對行業(yè)的引領和促進作用不容胡思。但是在“互聯網+醫(yī)藥”的背景下，醫(yī)藥行業(yè)除了積極做好相關的業(yè)務開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫(yī)藥電子商務發(fā)展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰(zhàn)，本文將根據我國醫(yī)藥行業(yè)與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考。

醫(yī)療產業(yè)使關系到人民生活質量和人身安全的產業(yè)之一，其發(fā)展穩(wěn)定并且可持續(xù)。大規(guī)模普及互聯網導致網絡商業(yè)逐漸取代了傳統(tǒng)的交易方式。近年來按照中國網絡商業(yè)研究中心的數據，醫(yī)療銷售產業(yè)的網絡商業(yè)正逐年成上升趨勢。國家大力發(fā)展格式醫(yī)療網絡商業(yè)，并為此出臺各項政策。然而，發(fā)展醫(yī)療網絡商業(yè)模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優(yōu)化整理，網絡藥品銷售管理的完善，信息采集系統(tǒng)的搭建，相關政策的不斷深化改革，也是21世紀社會發(fā)展經濟的關鍵。

2

國內外研究現狀

2.1國外研究現狀

Holger（2015）指出醫(yī)藥電商想要良性發(fā)展就要制定完善的互聯網商業(yè)監(jiān)督法律法規(guī)，并且讓電商企業(yè)對其嚴格的遵守。一定要對網上的藥品信息進行嚴格的監(jiān)督控

制，仔細審核的廣告和信息，嚴格監(jiān)督和管理我國互聯網交易和互聯網信息服務。

Kubiak

W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的基礎就是創(chuàng)新，也是促進醫(yī)療行業(yè)的保障水平的途徑之一。它對醫(yī)學專業(yè)的后續(xù)發(fā)展和人類壽命的長短和質量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務與人類，而且創(chuàng)新發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)經營模式，使他服務于人民，有利于人民。

Abraham

Schwab（2010）指出，我國的經濟結構在改變，科學技術也在不斷地發(fā)展，所以醫(yī)學教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創(chuàng)新，需要創(chuàng)建出適和社會發(fā)展的人才培養(yǎng)制度，著重培養(yǎng)我國專業(yè)人才，增強人才的實踐和科學的利用力?，F在是互聯網主導發(fā)展的時代，隨著我國的駐點醫(yī)師被更加的需要，國家更應該完善我醫(yī)學培養(yǎng)制度，培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀人才從而促進國家穩(wěn)定的發(fā)展。

2.2國內研究現狀

趙莎莎（2018）通過對電子商務這一領域的各方面條件的深入研究，發(fā)現了電子商務要想健康發(fā)展，一方面十分需要良好的經濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業(yè)現狀的各種數據分析結果，同時，還需要對產業(yè)資源進行有效的分配整理。

劉秋風,田侃（2018）提出線上的那些藥品網店要想持續(xù)健康發(fā)展，就應該不斷完善內外部的管理模式。在國家政策的指導下，依照法律要求，嚴格按照行業(yè)行規(guī)，不斷深化道德責任感，就會形成一套科學的藥品網店的管理模式。

孟令全（2011）曾提出，企業(yè)財務管理在現如今的經濟環(huán)境下，對各企業(yè)的電子商務有了新的要求,同時，為了能夠給各企業(yè)的經營管理方面帶來具有指導性的建議，就需要不斷深入了解網絡財務的安全保障系統(tǒng)，進而不斷完善與提高。

張鳴鳴（2017）通過研究，認為在互聯網快速發(fā)展的現代，大眾的目光正時刻注意著醫(yī)藥在網絡上的商務發(fā)展。那么這些企業(yè)想要發(fā)展壯大自身，想要在這個市場行業(yè)有自己的立足之地，那么，就要找好出發(fā)點。消費者是奠定網上醫(yī)藥店鋪成敗的最關鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發(fā)展自己，這就需要企業(yè)從用戶方面出發(fā)，多為消費者考慮，不斷完善自身服務體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創(chuàng)造安全可靠的財務交易環(huán)境，以及商品信息平臺。

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研究內容

本文根據我國醫(yī)藥行業(yè)與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考，具體內容如下：

1

緒論

1.1研究背景及意義

1.2國內外研究現狀

1.2.1國外研究現狀

1.2.2國內研究現狀

2

醫(yī)藥電子商務模式發(fā)展探討

2.1醫(yī)藥電子商務模式發(fā)展探討

2.1.1醫(yī)藥行業(yè)的銷售

2.1.2醫(yī)藥電子商務模式現狀

2.2基于SWOT的醫(yī)藥電子商務模式發(fā)展探討

2.2.1醫(yī)藥行業(yè)市場潛力

2.2.2醫(yī)藥電子商務發(fā)展前景

2.3基于SWOT的醫(yī)藥電子商務發(fā)展前景分析

2.3.1醫(yī)藥行業(yè)市場潛力

2.3.2醫(yī)藥電子商務發(fā)展前景

3

醫(yī)藥電子商務發(fā)展條件與制約因素

3.1醫(yī)藥電子商務發(fā)展的條件

3.2醫(yī)藥行業(yè)電子商務發(fā)展制約因素探討

3.2.1技術信息有待優(yōu)化

3.2.2多層安全隱患

3.2.3成本居高不下

3.2.4政策法規(guī)配套不足

4

優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)電子商務發(fā)展的建議

4.1優(yōu)化信息鏈和物流鏈

4.2完善網上售藥管理

4.3搭建信息收集體系

4.4推進相關政策改革

結

論

研究方案

本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫(yī)藥行業(yè)”、“電子商務”等內容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結，為課題研究奠定了扎實的理論基礎；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫(yī)藥電子商務模式發(fā)展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據。

寫作進度安排

指導教師意見

指導教師簽字：

年

月

日

所在系意見

系主任簽章：

年

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

關鍵詞：醫(yī)藥；銷售模式；營銷策略

一、我國醫(yī)藥銷售特點

我國醫(yī)藥先后經歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經濟，相應的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據國家需要來進行計劃生產，然后國家根據計劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機構和醫(yī)療批發(fā)商。這個階段不需要太關注營銷和品牌的經營與維護。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經濟的逐步完善，醫(yī)藥產品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。

二、我國醫(yī)藥營銷策略分析

1.非處方藥

非處方藥是指應用安全、質量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴格。

（1）渠道

大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性?，F在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產企業(yè)，資金雄厚、產品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學術推廣配合專業(yè)營銷團隊效果更佳。生產企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎和直銷經驗。

（2）促銷

促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)來說不是很合適，因為它會稀釋產品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。

（3）價格

現在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產品同質化越來越嚴重，因此企業(yè)在保證產品質量的同時，要根據市場調研等來確定自己產品的定價策略。

（4）品牌

品牌知名度是關鍵的品牌資產，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產生實際的銷售收益對企業(yè)至關重要。

品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產品的能力。它涉及產品類別與品牌的聯系。

對于非處方藥產品品牌非常重要，提升產品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產品質量。

2.處方藥

處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調配和使用的藥品?！碧幏剿幤放l(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護人員的監(jiān)控和指導下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質量處方藥一般是通過競標進入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產品的特性，以避免同質化競爭最終導致價格競爭。

三、結束語

隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現象會越來越少。取而代之的是產品的質量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務的發(fā)展，現在阿里巴巴已經在著手非處方藥品網上售賣了，所以當前企業(yè)應該加快電子商務理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。

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第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

11月18日上午，2006年CCTV黃金資源招標會拉開帷幕，暗標入圍、明標競投進行得如火如荼……228號“潘高壽”一舉競得4塊標的物，2006年“醫(yī)藥第一標”火爆出爐，而其作為南方藥業(yè)巨頭——廣藥集團旗下屬企業(yè)，此次奪標也是意義深遠的“廣藥第一標”。在招標伊始，潘高壽總經理魏大華第一個走上舞臺，信心十足地進行了2006年CCTV黃金資源招標的“黃金第一投”。

潘高壽2006年將投入一億資金用于廣告投放，CCTV招標段則被潘高壽視為爆破全國市場的重型武器。“我們明年將采取‘支撐＋補充’的媒介投放策略，以CCTV招標段黃金資源為主，以CCTV-5、CCTV-8等CCTV專業(yè)頻道和重點地方衛(wèi)視為輔，在全國進行強勢廣告投放?！迸烁邏劭偨浝砦捍笕A告訴筆者。

在11月18日舉行的CCTV廣告招標現場，類似潘高壽這樣被外界譽為“黑馬斜出”的醫(yī)藥企業(yè)，顯然還包括浙江康恩貝、北京同仁堂、江西仁和藥業(yè)、貴州同濟堂、西安亨通光華制藥等。

康恩貝在CCTV此次招標中以1.2億元中標，比公司早先預期的1.4億元少了2000萬元，奪得了明年3、4月份CCTV一套新聞聯播之后5秒標段的第一標段，及其它廣告段位。而公司2006年計劃廣告支出為2.7億元，如果按媒體刊例價，將達到5億多元，其中60%投向CCTV，40%投向其它媒體，包括一些為低端電視廣告、一般性報紙廣告等，主要推廣的還是兩個品牌?！笆聦嵣希究梢猿惺艿膹V告投放量是4億元，但只按3.2億元的量來投放，因此不會有什么風險”，康恩貝藥業(yè)董事長胡季強告訴筆者：“最低預期中，公司生產的植物藥產品前列康銷售額至少增長30%”。

西安亨通光華制藥董事長趙恒則告訴筆者，在公司的計劃中，2006年的廣告投放計劃是非常大的，在本次CCTV廣告招標中，公司以近億元的投放量而成為了外界認為是CCTV廣告客戶中的一匹“黑馬”，公司的投放的標段主要在新聞聯播之后到天氣預報的黃金時段，但這僅僅是公司2006年廣告投放計劃中的一部分，公司還有更大的計劃，明年在CCTV至少會投放1.5億元的廣告，預期全年的廣告投放將達到3億元，除CCTV之外，還包括全國各地的一些衛(wèi)視、報紙、廣播、網絡等，但還在看地面的推廣計劃而展開。

連續(xù)5年被評為CCTV十佳廣告公司、今年又了杭州民生藥業(yè)、浙江康恩貝藥業(yè)、吳太藥業(yè)集團、貴州益佰藥業(yè)、貴州同濟堂、云南白藥等企業(yè)CCTV廣告招標業(yè)務的北京合力昌榮傳播機構執(zhí)行副總裁盧小龍告訴筆者，今年醫(yī)藥行業(yè)在CCTV的廣告投放量較去年增加了近80%，從行業(yè)看，醫(yī)藥行業(yè)無疑是今年CCTV招標最大的亮點行業(yè)。

CCTV的醫(yī)藥整合

醫(yī)藥行業(yè)一直以來是投放電視廣告的主力軍。CCTV多年來作為中國權威的、具有公信力的媒體，一直是健康產業(yè)競爭的稀缺資源。民生藥業(yè)、上海健特、重慶太極等許多本土醫(yī)藥企業(yè)都曾在公司在CCTV黃金時段持續(xù)投放廣告。

2006年醫(yī)藥企業(yè)投放CCTV廣告大幅增長，許多分析人士認為，最重要的原因是國家在醫(yī)藥廣告政策上的調整所致，即今年3月，國家稅務總局《關于調整制藥企業(yè)廣告費稅前扣除標準的通知》，調整制藥企業(yè)廣告費稅前扣除標準。通知規(guī)定，自2005年度起，制藥企業(yè)每一納稅年度可在銷售（營業(yè)）收入25%的比例內據實扣除廣告費支出，超過比例部分的廣告費支出可無限期向以后年度結轉。而此前則規(guī)定制藥企業(yè)允許每一納稅年度可在銷售收入8%的比例內據實扣除廣告支出。從8%到25%，這個增長的幅度令不少醫(yī)藥企業(yè)市場營銷老總手頭著實有了更多的錢敢于砸向CCTV。

但康恩貝董事長胡季強并不這么認為?！搬t(yī)藥企業(yè)投放CCTV廣告增多，主要原因是企業(yè)意識到品牌的力量，而CCTV是塑造企業(yè)品牌的優(yōu)質載體，第二才是政策的促進作用”，胡季強表示：“此外還包括醫(yī)保目錄調整，OTC、中藥進入多，消費者可以從藥店刷卡消費的原因，以及處方藥市場營銷手法層次低，銷售越大，成本所占的比例也就越高，市場難做的原因。這與廣告不同，一個成熟的廣告品牌，其成本可以控制到35%以下，而處方藥的成本一般在50%左右”。

盧小龍則進一步向筆者透露，從合力昌榮傳播機構的杭州民生藥業(yè)、浙江康恩貝、吳太集團、貴州益佰、貴州同濟堂、云南白藥的基本情況看，政策上的變化并不是刺激醫(yī)藥企業(yè)重金投向CCTV的原因，事實上，一個最大的原因緣于CCTV本身，即醫(yī)藥行業(yè)廣告投放以往都是比較分散，這是若干年來形成的，但CCTV在今年整合了醫(yī)藥行業(yè)客戶，把醫(yī)藥企業(yè)的服務做透了，它與不少醫(yī)藥企業(yè)形成了“一對一”的互動關系，上述現象的出現是CCTV與醫(yī)藥企業(yè)開展互動的結果，是CCTV開展醫(yī)藥企業(yè)推廣較為成功的結果——至少從合力昌榮的醫(yī)藥企業(yè)客戶來看，事實都是這樣。這些企業(yè)投放廣告都不是因為廣告政策上的松動，它們的廣告年投放量總體上并沒有增加多少，但卻更集中于CCTV了。這是因為CCTV收視率很高，投放CCTV效果更好，成本更低。許多醫(yī)藥企業(yè)也相信品牌就是力量，而OTC產品是比較特殊的消費品，OTC市場絕對需要品牌，這是大勢所趨，不做品牌早晚是做不好的，這就要求企業(yè)敢于投資，敢于投入廣告打造品牌。

中標之后

塑造品牌公信力，打造品牌影響力，顯然已成為健康產業(yè)市場營銷的首要武器。“但大家需要理性，僅依靠媒體顯然是不夠的?！北R小龍如是評說。

魏大華稱，潘高壽此次高調出擊，與CCTV的合作是一種結盟行動，這啟動了潘高壽的全國市場拓展升級戰(zhàn)。此舉不但迅速影響到渠道和消費者的信心，更重要的是，意味著“潘高壽”這一百年老字號的現代化轉型，也意味著廣藥集團這一傳統(tǒng)醫(yī)藥航母面向市場進行營銷策略全面升級。長期強勢于嶺南一隅是“廣藥”的軟肋?！皬V藥出廣”勢在必行，營銷策略亟待升級。潘高壽此次重金投放CCTV，其實背后也是廣藥集團的一次戰(zhàn)略“試水”，潘高壽的運作經驗，將帶動“廣藥”旗下數十家企業(yè)和品牌面向全國市場的拓展行動。

潘高壽，百余年來雄居嶺南，在兩廣地區(qū)有很高知名度，而在北方地區(qū)則略顯不足，區(qū)域壁壘一直成為制約其發(fā)展的瓶頸。如今，潘高壽出擊競標并一舉拿下CCTV廣告資源，就是為了重新確立止咳藥業(yè)市場格局，改變潘高壽“南熱北冷”的銷售版圖，實現其全國性品牌拓展戰(zhàn)略。事實上，今年潘高壽就已部署了名為“野狼行動”市場營銷方案，以“狼群之勢”征戰(zhàn)全國市場，搶占廣東省外市場。為此，該企業(yè)上半年實現了銷售收入同比增長57%。當前，重金投入CCTV則是潘高壽發(fā)出的更強烈擴張信號，即全國擴張計劃從一級城市延伸至全國所有二級城市。潘高壽希望通過對制空權的掌控，對制高點的占領，確立品牌傳播優(yōu)勢：一方面利用CCTV廣告的權威性強化渠道，實現渠道質和量的增長，幫助企業(yè)最短時間內完成銷售網絡的建設，打通全國市場，到達市場盲點；另一方面在最短時間內將潘高壽止咳藥物的品牌理念打入消費者的心里。

配合這場擴張行動，潘高壽采取了空中廣告拉動與地面終端推進的策略?！按舜挝覀冞x擇在CCTV的黃金時段播放廣告，就是想利用CCTV這一全國高覆蓋、高收視的傳播平臺，發(fā)動包括農村在內的全國市場總攻。”魏大華表示：“此次競標CCTV黃金資源，并非一時沖動，而是在一年多來精心準備后的積淀，是我們整體戰(zhàn)略中的一部分。我們明年的目標是希望把潛在的銷售在CCTV的強大支持之下提升一倍。”

胡季強也表示，康恩貝2005年就已經較大規(guī)模地投放媒體廣告，在廣告投放后，市場反應良好，每周平均可以接到800免費電話六七百個。公司當前推廣的是植物藥，CCTV廣告投放對公司全國網絡推進上相當有作用的，在強勢媒體投放，第一時間告訴客戶，能促進經銷商簽約，促進產品銷售的作用。但康恩貝不會僅依賴媒體投放，事實上公司安排在終端運作的費用與媒體投放的廣告量相當?？刀髫愓诩訌姷孛嫱茝V，包括培訓中西部地區(qū)基層醫(yī)院醫(yī)生。因為在藥品銷售過程中，醫(yī)生的推薦作用無疑是不可忽視的，缺乏醫(yī)生的推薦，后期的增長必定乏力，公司目前在杭州已經組織了2000名醫(yī)生作為推薦醫(yī)生，目前計劃把杭州的向全國拓展，3年內，處方藥的銷售目標是從目前的1.5億元每年增長至5億元每年。

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

正是依賴品牌所蘊藏的凝聚力及其市場效應，可口可樂們才擁有了屹立百年而不倒的資本：一方面，通過消費者的長期購買，企業(yè)獲得了高額利潤，并積累下巨大的無形資產；同時，強勢品牌一旦出現，就會構筑一道阻隔競爭者們的天然屏障，從而為企業(yè)爭取更多的市場。另一方面，品牌除了可以吸引更多消費者購買外，還能讓經銷商主動上門，大大減少宣傳成本；更重要的是，品牌打造成功后，其凝聚力還將輻射到內部員工，節(jié)省人力資源變動等成本。

之于中藥領域，品牌效應也在不斷發(fā)酵。其中的表現即是品牌陣營正日益強大：既有諸如北京同仁堂集團的“同仁堂”、云南白藥集團的“云南白藥”、馬應龍藥業(yè)的“馬應龍”等先行者的深入人心；也有如重慶陪都藥業(yè)的陪都麒麟膏、保定中藥的冠心靜膠囊、重慶東田藥業(yè)的五黃養(yǎng)陰顆粒，以及河南羚銳制藥的通絡祛痛膏等后來者的發(fā)力。

不過，需要注意的是，不管是企業(yè)品牌還是產品品牌，中藥領域品牌的影響力仍參差不齊。事實上，品牌建設從來都并非一朝一夕之功，企業(yè)不僅需要從理念上樹立對品牌價值的正確認識，也需要設計出科學、有效的規(guī)劃，以及長期的配套措施；與此同時，國家政策、行業(yè)環(huán)境等也產生著重要影響，這些都是需要積極改善和靈活利用的。

基于此，本期我們在挖掘中藥品牌正能量的同時，也正視該領域存在的品牌建設難題，并對一些不斷探索的企業(yè)的做法進行分析，以求這股正能量在未來能得以最大化地釋放。

主客觀下的品牌“泥潭”

主觀層面

認識不足 理念有待提升

中藥品牌建設一直存在一些定勢觀念，如“品牌即產品”、“廣告出品牌”等。顯然，這脫離了品牌“追求無形價值”的實質。這些觀念若不能迅速得以改變，即使企業(yè)可以取得一些短暫利益，但長遠來看，企業(yè)行動得越多很有可能就錯得越多。

品牌=產品+知名度？

從當前中藥領域的營銷舉動來看，不少企業(yè)對品牌的理解，仍停留在“打品牌就是賣產品”的層面，這種觀念幾乎完全無視于“產品競爭和品牌競爭分屬市場競爭的兩個不同方面”的客觀事實，也忽視了已被國外發(fā)達市場經濟證明的規(guī)律：產品可能很快就被競爭者超越，而品牌則可以通過新產品的上市而長盛不衰。對此，重慶東田藥業(yè)有限公司營銷總監(jiān)朱旭東認為，“中藥企業(yè)如果站不到品牌的高度，在不遠的將來，其將失去最持久的競爭優(yōu)勢?！?/p>

與此同時，盡管國內中藥行業(yè)在品牌建設上已經摸索出了一些經驗，也有部分企業(yè)陷入了片面打造知名度的誤區(qū)，但從嚴格意義上來說，知名度并不能成為品牌的代名詞，美譽度、忠誠度、品牌聯想等同樣也應該是品牌戰(zhàn)略管理的重要內容。

“中藥行業(yè)缺乏全面的市場觀念和品牌經營觀，所以中藥企業(yè)難于從立足品牌的高度做市場。” 朱旭東對此表示擔憂，他認為這會對企業(yè)造成誤導，使其營銷決策過于隨意，甚至于盲目進行市場推廣。

品牌=廣告+促銷？

“企業(yè)識別系統(tǒng)”是品牌塑造的重要手段。根據其理論，品牌塑造是“企業(yè)理念”、“企業(yè)行為”和“企業(yè)視覺”三者的完美統(tǒng)一。然而，一些藥企卻將品牌塑造等同于“企業(yè)視覺”因素之一的廣告?zhèn)鞑?，認為品牌可以光靠廣告“轟炸”和促銷堆起來。

“這是一種曲解。銷量是品牌的支撐，但僅僅依靠銷量支撐起來的‘品牌”，肯定不能稱之為真正的‘品牌’”， 某業(yè)內人士認為，這種做法只會讓企業(yè)將品牌戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略混同，在品牌戰(zhàn)略的實施過程中過多地追求銷量提升，最終導致企業(yè)品牌創(chuàng)立得快，“倒”得也快。

保定中藥制藥有限公司副總經理祝良國對“銷量支撐品牌”的觀點也表示贊同，不過同時他也指出，促銷和廣告并不是品牌建設的唯一途徑，甚至不是一條優(yōu)良途徑。品牌建設需要長期的投入和堅持，以此在消費者口中形成口碑，一味圖塊反倒可能事與愿違。

客觀層面

基礎缺失 實踐需要深化

除了理念需要改變外，行業(yè)發(fā)展水平的滯后，比如質量標準不統(tǒng)一且略低于國際水平，企業(yè)規(guī)模過小以致研發(fā)和宣傳投入受限等，也給中藥品牌建設設置了“障礙”，其更需要得以有效的改善。否則，理念難以落地，最終也只是空想而已。

質量標準各異

質量是企業(yè)的生命，唯有高質量的產品才能造就高價值的品牌。事實卻表明，我國中藥行業(yè)的整體質量標準還有很大的提升空間。以GMP為例，據不完全統(tǒng)計，截至2004年底，在全國將近10000家藥企中，最終獲得1998版GMP認證的企業(yè)不到5000家；而截至今年3月，通過2010版GMP考驗的企業(yè)甚至少于200家。

另外，在GAP認證方面，某調查顯示，目前我國通過中藥材GAP認證的企業(yè)遠不到100家。加上之前的數據，這些均透露出一個信息：中藥領域的質量情況不容樂觀，該問題如果得不到解決，不僅將制約中藥產品質量的提高，也將阻礙我國藥品進入國際市場。更為嚴重的是，其將影響到中藥企業(yè)品牌的形成以及品牌價值的增值，毫不夸張地說，是“百害而無一利”。

企業(yè)規(guī)模太小

企業(yè)規(guī)模的大小和經濟集中度的高低，也是影響企業(yè)品牌提升的因素之一，一般而言，規(guī)模越大、經濟集中度越高的企業(yè)越有益于品牌價值的增值。然而，整體來看，我國醫(yī)藥行業(yè)整體的規(guī)模和經濟集中度發(fā)展水平卻遠遠不夠，其反而形成了對大多數企業(yè)發(fā)展的桎梏。還是來看具體數據。在我國近5000家的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中，幾乎90%都是小型企業(yè)；即使是規(guī)模較大的品牌醫(yī)藥企業(yè)，與世界品牌醫(yī)藥企業(yè)相比，也存在巨大的差距，而如此低的企業(yè)規(guī)模和經濟集中度是不利于塑造高價值品牌的。

創(chuàng)新能力較低

盡管我國一些中藥企業(yè)也擁有國家級保密配方，但從近年的表現看，我國中藥領域的整體研發(fā)水平沒有明顯提升。同時，受限于政府扶持力度和新藥審批流程等因素，中藥領域低水平重復生產現象嚴重。據《央廣財經觀察》最新數據顯示，當前日、韓兩國在全球中藥市場的營業(yè)額將近90%，中國的市場份額雖較前幾年的2%有所提升，但也沒有超過5%。顯而易見，這對中藥行業(yè)打造品牌，并最終走向國際市場的目標釋放的都是消極效應，中藥品牌建設任重道遠。

觀察

中藥品牌回歸是必然

中藥行業(yè)正處于發(fā)展過程中，所以，中藥品牌建設也需要更多的實踐和探索。這主要是由于中藥標準仍過于粗糙，不僅包括質量標準，還包括政策、設計和宣傳標準等，這就限制了中藥品牌的推廣——一個正確的產業(yè)如果沒有正確的概念引導，后果是難以想象的。

另外，筆者認為還要考慮其他三個因素：第一，品牌建設離不開大范圍且長期的宣傳，需要投入不少費用，對多數中小型企業(yè)而言，品牌成本所帶來的壓力可想而知；第二，中藥品牌宣傳不單要涉及產品和企業(yè)，還要涉及健康理念的傳播，沒有專業(yè)人士指導工作難以做到位；第四，目前行業(yè)政策過多，企業(yè)很難判斷行業(yè)未來的走向，這加大了品牌建設的風險，也是對企業(yè)積極性的一種打擊。

不過，從現在的情況來看，筆者還是相信未來的五到十年，此情況會有所改觀。在金融危機以后，以美國為代表，很多國家都提倡回歸制造業(yè)，未來中藥行業(yè)也會告別“暴力時代”，轉向樹立百年品牌，讓中藥及其產品為人類作出更多的貢獻，也讓國人乃至全球人民，對中藥產品甚至中醫(yī)藥行業(yè)產生新的認識。

內外發(fā)力構筑品牌“城墻”

企業(yè)內部

更新理念 以規(guī)劃促落地

作為品牌建設的主體，企業(yè)必須發(fā)揮其作用：首先要樹立正確的品牌觀念，重視產品質量；同時也有必要將品牌管理更充分地納入到企業(yè)管理戰(zhàn)略中，以更系統(tǒng)的方式打造品牌。

品牌管理∈企業(yè)管理

隨著時間的推進以及經濟全球化速度的加快，品牌作為經營者和消費者的利益統(tǒng)一體，在經濟生活中扮演著重要角色，品牌管理已不再是簡單的營銷策劃、廣告創(chuàng)意、廣告、公關活動與終端促銷了。

在醫(yī)藥行業(yè)新一輪的競爭中，中藥產業(yè)及企業(yè)要在夾縫中求得長遠發(fā)展，就必須更新品牌管理理念，將其提升到企業(yè)管理的范疇，并對“企業(yè)理念”、“企業(yè)行為”和“企業(yè)視覺”進行充分地認識，確定企業(yè)使命、企業(yè)經營哲學和企業(yè)價值觀，將企業(yè)理念嚴格地延伸到“企業(yè)行為識別”和“視覺識別”中去，長期堅持，同時不斷完善以贏得市場，進而贏得消費者的忠誠。

質量＞一切

雖然在世界范圍內，中藥已經成為我國所推出去的、較少的擁有知識產權的產業(yè)之一，但由于此前我國長期不受藥品知識產權的約束，致使企業(yè)藥品質量標準不一，創(chuàng)新能力缺乏。要改變上述現狀，并推出更多的中藥品牌，中藥企業(yè)就必須將產品質量甚至包裝做到極致，努力爭取GMP、GAP等國內甚至國際標準的認可。

對此，唐良平進一步作了解釋，他認為藥品銷售其實就是一種健康理念的推廣，質量是企業(yè)的生命，品牌則是企業(yè)社會責任的體現。因此，加大研發(fā)力度，增強企業(yè)的藥品創(chuàng)新能力，制定藥品創(chuàng)新的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立、充實、強化自己的研發(fā)隊伍也非常有必要。

規(guī)劃+體系

既然是做品牌，企業(yè)就必須有自己的品牌規(guī)劃，明確主推品類、主推品牌和主推方式等；同時，企業(yè)也必須做好中長期的推廣計劃，抓好主推品類的內外在質量，以及學術、文化、包裝和VI設計，做好營銷方案和媒體宣傳方案，選擇合適的媒體合作伙伴，并與社會重點媒體保持長期聯系。

在組織體系上，企業(yè)要設立專有部門并啟用專業(yè)的推廣人員，比如由市場部和技術部負責具體執(zhí)行品牌戰(zhàn)略，搜集社會公益活動信息等，同時也監(jiān)督其他部門的品牌使用和保護工作，且貫徹到整個企業(yè)的運作當中，以為其長久起效提供保障。

企業(yè)外部

積極聯合 捕捉行業(yè)動力

任何一個品牌的構建，都離不開行業(yè)力量的支持。置身于政策性特征明顯的醫(yī)藥行業(yè)，中藥品牌的發(fā)展就不可避免地要受到行業(yè)的影響。因此，從行業(yè)借力，或許可以成為中藥企業(yè)和中藥行業(yè)品牌戰(zhàn)略的發(fā)展方向。

整頓行業(yè)環(huán)境

與整個醫(yī)藥行業(yè)的情況相類似，中藥企業(yè)九成以上都是中小企業(yè)，生產經營分散，無論是企業(yè)規(guī)模還是品牌規(guī)模，其都很難同國外中藥（植物藥）大公司相抗衡。因此，企業(yè)除了要以提升自身質量為出發(fā)點以外，還要從推動企業(yè)群體和行業(yè)品牌的角度考慮去通過專業(yè)認證，淘汰那些生產管理條件差的企業(yè)，使更多的企業(yè)從重復建設中解放出來，促進集約化生產，將行業(yè)資源往品牌建設上傾斜。

另外，受醫(yī)療機構補償機制不合理等因素的影響，醫(yī)藥企業(yè)在藥品銷售過程中，不是設法塑造品牌，以品牌力量贏得市場，而是以回扣、紅包等各種非正當交易獲取市場份額，這對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是消極的。因此，從政策層面講，加速衛(wèi)生體制改革，打造公平的藥品營銷環(huán)境，并最終形成醫(yī)藥企業(yè)以品牌爭天下的良好氛圍，就是品牌建設的重要前提。

建立數據模型

中醫(yī)藥國際化的過程已經表明，中醫(yī)藥要被世界接受還需要一段時間，其根源在于中西醫(yī)的差異。祝良國就此給出了一些建議，他認為中西有別是客觀事實，中藥品牌建設恰恰要從這里總結經驗，將西醫(yī)藥優(yōu)秀的東西“嫁接”到中醫(yī)藥領域，針對不同的病種、機制、人群來用藥，影響醫(yī)生的處方習慣，使產品在銷量提升過程中形成品牌效應。

強強聯合發(fā)力

“創(chuàng)建一個品牌，僅媒體投入至少就需要2億美元?！边@是某國際權威機構公布的品牌創(chuàng)建成本，盡管這可能跟我國的情況不太符合，但其也從側面說明了資金投入對品牌打造的必要性。此時，運用資本的力量拓展品牌、提升品牌價值就成為一些企業(yè)首選的策略。

朱旭東建議，在打好基礎并建立好相應的規(guī)范保障后，以強勢品牌為依托，企業(yè)間進行品牌的強強聯合不失為明智之舉，這不僅可以實現資源互補，也可以借助品牌的擴張壯大企業(yè)規(guī)模，深圳三九集團就曾有過類似實踐。因此，可通過鼓勵類似的聯合，以市場引導行業(yè)、總體調控為保證，讓企業(yè)走高起點的品牌發(fā)展之路。

觀察

中藥營銷必須凸顯榜樣價值

“品牌價值”有諸多定義，但無論怎樣界定，都必須突出其核心，即“能夠充分印證承載品牌的社會價值”。筆者對品牌的理解是：它是企業(yè)在確保達到社會對能源、環(huán)保、工藝、質量等各種要求的同時，以先進的工藝、穩(wěn)定的質量、確切的療效滿足大眾健康需求，踐行“誠信立業(yè)，造福人類”的一種理念。用一句話概括，就是“名符其實，值有其所”。

延伸到中藥行業(yè)。從社會責任和行業(yè)責任的角度理解，在品牌建設的長期作戰(zhàn)中，品牌藥企“責任重于泰山”，其必須要樹立榜樣并展示出榜樣的力量，在其營銷策略中，也必須有所展現。

中藥是有文化內涵的，隨著人們文化品位的不斷提升，其對文化的要求亦體現到了中藥上，所以，中藥營銷要從文化內涵上做文章，這或許還會成為未來中藥品牌建設的一個大課題。在現有行業(yè)背景下，中藥產業(yè)肯定還會遇到新挑戰(zhàn)，所幸目前國家對中藥進行政策傾斜是個大方向，個人認為中藥企業(yè)要抓住此次機會，以企業(yè)實際情況為基礎制定相應的營銷策略。

中藥品牌力量要歷經長期的精心培育方能彰顯，這對企業(yè)實力是一大考驗。對于仍在品牌道路上摸索，或者有意通過品牌建設有所斬獲的中藥企業(yè)，當下就應該充分認清自身企業(yè)的特色和實力，一方面有規(guī)劃性地自我摸索，另一方面也積極從現有的中藥品牌經驗取經。為此，編者以品牌的知名度和模式的可借鑒性等為考慮因素，梳理了中藥領域相關品牌的操作手法，以期給業(yè)界提供更多的思路。

【案例點評】

廣藥：“中藥足球”踢出大品牌

2009年，時任廣藥足球俱樂部董事長的李楚源首次提出“中藥足球”的理念，希望以“中藥足球”為連結軸，讓“營銷俱樂部和足球俱樂部兩個輪子一起轉，共同推動廣藥發(fā)展”。

隨后，廣藥集團開始推出一系列措施，比如與河南建業(yè)舉辦首屆“倡導中藥足球，振興中國足球”論壇，與長沙金德討論“中藥足球與新醫(yī)改”等。在此過程中，“廣藥”、“白云山”等訴求不斷出現，其產品口炎清也浮出水面，成為聯結各個足球俱樂部的連結紐帶和友誼橋梁。

得益于“中藥足球”，廣藥在全國范圍內樹立起了“責任廣藥”、“公益廣藥”、“社會廣藥”的良好形象，“中藥足球”已經作為一種強有力的提高知名度、獨特性、親和力的營銷方法突顯出來，開始在中醫(yī)藥研究領域、足球未來發(fā)展領域、市場營銷創(chuàng)新領域得到廣泛的重視和關注。

點評：在品牌推廣上，廣藥集團可能不是做得最好的，但由其首創(chuàng)的“中藥足球”營銷方式的確有特殊之處：將可以有效博取關注度的體育營銷，與能提高社會影響力的公益營銷恰到好處地結合，用“10+100”的成本組合方式（10萬元投入公益、100萬元投入后期公關和宣傳），并獲取了1000萬元的經濟效益。

事實上，“中藥足球”的成功主要還不是因為推廣形式上的創(chuàng)新，其根源在于“中藥足球”揭示了公益營銷和體育營銷的本質——沒有“贏”銷就沒有公益，也沒有體育?！翱谔柹舷裙婧罄妫袆由舷壤婧蠊妗?，只是基于中國文化的公益營銷策略而已。在這方面，“中藥足球”做得相當成功。

一個良好的企業(yè)，需要有出色的利潤與良好的公眾形象，企業(yè)必須要做到兩者兼顧。在回饋社會的公益活動和企業(yè)產品促銷活動中，“中藥足球”恰好找到兩者之間的平衡點，而且正不斷向縱深發(fā)展，很值得期待。

云南白藥：大健康領跑中醫(yī)藥行業(yè)

2001年到2011年，有著百年歷史的云南白藥集團走過了輝煌的歷程：2001年，云南白藥集團實現營業(yè)收入9.031億元，利稅1.469億元；到2011年，該公司營業(yè)收入達到113.12億元，實現利稅19.69億元，增長率達到10倍以上。也因此，在我國眾多中藥上市公司中，云南白藥集團被評為最具發(fā)展?jié)摿Φ墓局?。而這一切，恰好是對云南白藥集團大健康品牌戰(zhàn)略的完美闡釋。

2000年開始，云南白藥集團就走出了大健康戰(zhàn)略的第一步：推出“傳統(tǒng)中藥現代化”戰(zhàn)略。通過實施產品研發(fā)與創(chuàng)新，云南白藥集團先后推出云南白藥氣霧劑、創(chuàng)可貼、牙膏等白藥系列產品，品種由此前的一個發(fā)展到七個，更加適應市場和消費者需求。

伴隨產品結構的日益豐富，云南白藥集團不斷加大對產品的二次開發(fā)與優(yōu)化，保持產品科技含量與科技發(fā)展同步，形成了包括云南白藥系列產品，以及宮血寧、舒列安、利兒康、腦脈通等其他天然藥物產品的19個劑型等320個品種的產品族群。云南白藥集團邁入了跨界經營、全面探索大健康產業(yè)的新時代。

點評：云南白藥集團的品牌策略，歸結起來就是以現有品牌為基礎跨入大健康領域，使品牌從產品層面上升到產業(yè)層面，一方面強化核心品牌的價值定位、牢牢吸引消費者，另一方面降低單一品牌所帶來的風險，避免品牌濫用對核心品牌價值的稀釋。

事實證明，該策略已經產生了明顯的效果。近年來，以豐富的產品群為基礎，借助“云南白藥”這一品牌，云南白藥集團不斷創(chuàng)新，通過內生式增長強化以白藥為主的產品延伸，輔以特色藥品市場開發(fā)，拓展發(fā)展空間，將傳統(tǒng)中藥與現代生活緊密聯系，并成功推出一系列日化產品，云南白藥發(fā)展之路也更加寬廣。同時，大健康戰(zhàn)略也已經被確定為云南白藥集團未來發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想，這將對“云南白藥”品牌的發(fā)展提供莫大的助力。

觀察

中藥品牌創(chuàng)新把握規(guī)律是要義

隨著新媒體時代的到來，及新傳播技術的廣泛應用和新渠道的不斷涌現，傳統(tǒng)中藥營銷正面臨著與現代媒體技術有效融合的問題。鑒于不同企業(yè)資源背景不同，品牌建設不能完全照搬現有成功模式，掌握規(guī)律才是要義。

1、借歷史，賣配方

中藥配方本身就是區(qū)別于其他產品的最大賣點，不妨將配方適當地放大，讓其成為傳播的亮點，因為經過現代演繹后，傳統(tǒng)元素將最大限度地體現出產品差異。以古漢養(yǎng)生精為例，其配方源自西漢《養(yǎng)生方》，為了擴大知名度，古漢養(yǎng)生精就借助了一系列新聞事件，比如馬王堆古墓三寶進行推廣，最終有效提升了產品的品牌核心價值。

2、炒藥材，做系列

中藥產品同質化嚴重，但如果產地具有資源優(yōu)勢，將原材料優(yōu)勢放大，也是一種創(chuàng)新。在此方面，已經有不少企業(yè)做出了嘗試。憑借“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的品質，北京同仁堂成為了市場領導者；以“三百年歷史”為依托，訴求“不含糖”，九芝堂也是在強調自己的品質承諾。

3、比優(yōu)點，造聲勢

多數知名中藥企業(yè)都擁有自身的強勢產品，其市場知名度也不低，但市場是殘酷的，若一直原地踏步，終究還是會被淘汰。所以，中藥企業(yè)要積極將自身優(yōu)勢擴大，做行業(yè)的領頭羊，凸顯競爭力。潘高壽發(fā)動的“野狼行動”，就借助多家媒體使“蛇膽川貝枇杷膏”在全國遍地開花，其轟動效應難以被小視。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的營銷策略范文

石藥賣起了保健品，哈六藥藥放手做起飲料來，今年的醫(yī)藥行業(yè)出現了新鮮事兒。

隨著國家對藥品企業(yè)監(jiān)管措施的逐步落實，藥品行業(yè)在營銷策略上開始逐步陷入僵局，在藥品管理規(guī)范的逐步完善的形勢下，一向能言善辯的藥品企業(yè)一夜之間仿佛無一例外地變成了口吃，話語權受到了嚴格控制。首先是保健食品行業(yè)迎來了自誕生以來的第一季寒冬，進而普藥和處方藥行業(yè)，在形勢的逼迫下也開始紛紛跳水，尋找全新的品牌推廣途徑。

作為大型藥品企業(yè)，石藥與哈藥在本輪變局中，成為了中國藥品企業(yè)中，率先進行營銷創(chuàng)新的標志性企業(yè)。石藥選擇“果維康”、哈藥選擇“窈窕淑女”，都是在企業(yè)“失語”困境中的新突破，從二者身上，我們看到，藥品營銷正在發(fā)生錯位變化――迂回宣傳開始成為營銷傳播中的新方法。作為新的營銷手段，這種錯位是通過對企業(yè)其它品牌的宣傳來實現企業(yè)品牌的宣傳，進而間接建立起企業(yè)其它產品的品牌形象，促進產品的銷售。

一個年銷售額幾十億甚至上百億的企業(yè)，卻沒有辦法讓消費者感受到它的存在，這無疑是危險的。在某些產品品牌不能直接宣傳的情況下，借助對企業(yè)品牌的推廣來達到“借船出海”的目的，無疑是極其重要的?！肮S康”與“窈窕淑女”都屬于臨危受命、挑起大梁的產品品牌，它們的終極使命便是最大限度地樹立起企業(yè)品牌，在打造企業(yè)品牌的過程中去間接影響其核心產品的品牌形成。

石藥賣保健品、哈藥放手做起飲料，這些看似對自身傳統(tǒng)企業(yè)品牌和產品品牌的背叛，卻最終讓企業(yè)在整體上的品牌價值上獲得直接利益，這就是品牌間的相互借力，也是石藥與哈藥營銷策略的高明之處。石藥與哈藥營銷思維變異的同時，也為中國藥品企業(yè)在品牌宣傳模式上尋找到了一個全新的突破口。

“一小步”與“一大步”的高下之分

“果維康”與“窈窕淑女”的上市，對于企業(yè)在被動形勢下創(chuàng)新營銷的迅猛發(fā)展起到了積極推進作用。但我們也看到，雖然策略相同，但石藥與哈藥在突破點的產品選擇上仍然存在著很大的差異。

石藥集團開發(fā)推廣的新產品當屬“果維康”，它是在食品功能化的基礎之上，延展了石藥的產品體系，這種延展更象是“近親繁殖”。在經過CBCT李志起品牌營銷機構的全新策劃后，果維康的成功上市全面提升了石藥在整體品牌上的競爭水平，解除了石藥一直困惑的品牌推廣危機。跳出醫(yī)藥行業(yè)的營銷怪圈，拋開與競品在藥品終端的直接競爭、快速打開產品和企業(yè)在消費者中的市場聲望、提高企業(yè)知名度，果維康項目的成功，幫助石藥集團找到了一條全新的綠色發(fā)展通道。全新營銷路線的確定，不僅為果維康和石藥打通了敲開大眾消費的敲門磚，也為其品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定了堅實基礎。

2005年成都春季糖酒會，我們策劃的果維康首次亮相，便立刻受到了醫(yī)藥保健品界、快速消費品行業(yè)、媒體和經銷商的廣泛關注。同年，果維康在成都糖酒會上掀起“果維康右旋健康風尚”！石藥也因此成功擺脫了在傳統(tǒng)醫(yī)藥產品操作上的束縛，實現了真正意義上的新產品營銷，同時也為大中型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)化打造了一個標準化樣板工程！

作為親身經歷者，對比這一過程，我們認為，石藥這“一小步”跨得十分精準，而哈藥在營銷拐點的選擇上卻缺少石藥的敏銳。“窈窕淑女”作為功能性飲料，它與藥品在產品屬性上有著根本性的差異，哈藥的這種產品替代手段極度缺乏產品體系間的關聯性。一個是“喝飲料迅速燃燒體內脂肪”，一個是能補充維生素C、加強免疫力產品理念，兩者相比較，哈六藥的選擇顯然較為缺乏公信力，可以說哈六藥對于“窈窕淑女”的選擇并不完全成功，這一步跨得有然過大，從而直接影響了對企業(yè)品牌的提升效果。

創(chuàng)新PK保守，表現自然不同

除了品牌突破外，渠道的配套建設是決定一個企業(yè)營銷手段變異成敗的關鍵節(jié)點，再好的方法如果缺乏正確的渠道支持也只能是一句空話，十幾年來，醫(yī)院和藥店是藥品企業(yè)最主要的產品流通渠道，而作為一個替代性宣傳品牌果維康，它應該走怎樣的渠道？在果維康的渠道整合中我們大膽創(chuàng)新，石藥一手打藥店，一手打起了商超，這種一反常態(tài)的、非常規(guī)的渠道規(guī)劃全面體現了果維康“功能食品化”品牌理念，既有效利用了老產品的渠道資源，又另覓溪徑開辟了一個的新戰(zhàn)略空間，在VC保健品嚴重泛濫的時代，果維康巧妙地躲過一場惡戰(zhàn)，充分利用了無人區(qū)競爭的高端市場競爭法則。

我們還注意到，哈藥的窈窕淑女在廣告方面的投入是不遺余力的。它通過每天N次的廣告式說服教育，其喝水能夠減胖的說辭已經被強行灌輸。本來以哈藥的經濟實力和技術水準，一旦窈窕淑女被廣大群眾所“接受”，一舉將中國的純凈水廠家悉數蕩平絕非是一個神話，但因為窈窕淑女的產品性質嚴重偏離了藥品，再多的廣告過后在觀眾的腦海里也只會留下“哈藥”二個字，嚴重影響了它的實際銷售表現。雖然但這已經足夠，哈藥所求的就是這兩個寶貝字的突出，僅此而已，至于在超市里能不能見到多少，賣掉多少，其實可能并不重要。