醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

一、急功近利，盲目加推新品

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的當(dāng)前形勢(shì)下，產(chǎn)品推廣速率是企業(yè)的成敗關(guān)鍵，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。幾乎所有藥企都明白，終端推廣是其博弈市場(chǎng)的法寶。但回顧中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷歷史，不難發(fā)現(xiàn)，很多藥企在產(chǎn)品還處在研發(fā)階就開始進(jìn)行終端推廣工作，或新品剛上市就強(qiáng)力加推。這是典型的急功近利做法。提前進(jìn)行新品推廣，勢(shì)必會(huì)減少在銷產(chǎn)品的推廣投入，影響在銷產(chǎn)品的銷售；提前大批量鋪陳新品，就需要加大終端投入，增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。往淺了說，這樣做提高了終端銷售的難度，增加了企業(yè)的營(yíng)銷成本；往深了說，這樣做破壞了已經(jīng)建立的銷售鏈、品牌效應(yīng)和客戶群體，將辛苦打下的“江山”拱手讓人。無數(shù)醫(yī)藥終端開發(fā)成功案例告訴我們這樣一個(gè)道理：所有的產(chǎn)品都會(huì)由新變老，重要的不是頻繁地研發(fā)和推廣新產(chǎn)品，而是在于如何吃透消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知過程，達(dá)到“老樹發(fā)新芽”。對(duì)于藥品的終端開發(fā)，不能只顧眼前熱度，應(yīng)當(dāng)給予產(chǎn)品足夠的時(shí)間沉淀，讓消費(fèi)者達(dá)成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解、購(gòu)買和信賴。

應(yīng)對(duì)策略：首先，綜合考慮新老產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，撤除滯銷且影響客戶滿意度的產(chǎn)品，依據(jù)往期終端銷售數(shù)據(jù)鋪陳新品，拒絕盲目加推；其次，做好產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)和終端推廣技能培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行，二者缺一不可；最后，給予終端足夠的時(shí)間，讓其完成銷售部署，包括產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品宣傳、消費(fèi)者教育等等。

二、野蠻開發(fā)，廣撒網(wǎng)式推廣

所謂廣撒漁網(wǎng)，就是指在不經(jīng)過銷售數(shù)據(jù)分析，或在銷售數(shù)據(jù)分析不完全的情況下進(jìn)行大面積鋪網(wǎng)式推廣，應(yīng)用到終端銷售層面就是不管銷售資源好壞、人員匹配程度，全網(wǎng)點(diǎn)鋪陳推廣。所謂野蠻開發(fā)，實(shí)際上可以認(rèn)為是廣撒漁網(wǎng)的延續(xù)，就是指在不預(yù)測(cè)產(chǎn)品前景，不進(jìn)行終端調(diào)研的情況下，超量超額的配發(fā)銷售任務(wù)，盲目野蠻的開發(fā)終端市場(chǎng)，結(jié)果往往適得其反。對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)來講，要么是產(chǎn)品斷貨，推廣支持不夠；要么是鋪貨過量，物料滿天飛，總之旱的旱死澇的澇死。對(duì)于消費(fèi)者來講，要么是對(duì)產(chǎn)品了解不夠，購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈；要么是產(chǎn)品推廣太密集，造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生反感。對(duì)于藥企本身來講，要么是管理不善，造成產(chǎn)品還未開始成長(zhǎng)就步入衰敗期；要么是推廣不利，不僅嚴(yán)重影消費(fèi)者群體的建設(shè)，還制約了企業(yè)的發(fā)展。

應(yīng)對(duì)策略：首先，建立完整的終端數(shù)據(jù)分析體系和市場(chǎng)調(diào)研體系，將數(shù)據(jù)分析當(dāng)做市場(chǎng)開發(fā)的重要依據(jù)；其次，循序漸進(jìn)地開發(fā)和維護(hù)終端市場(chǎng)，加強(qiáng)終端人員和消費(fèi)者的聯(lián)系，拒絕暴力推銷；最后，建立銷售人員管理制度，確保銷售部門和終端網(wǎng)點(diǎn)之間的溝通。

三、投機(jī)取巧，程序流于形式

我們知道，市場(chǎng)需求、成本控制、價(jià)格策略、渠道建立、顧客溝通和銷售促進(jìn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的六個(gè)要素。對(duì)于藥品的終端開發(fā)而言，這六要素更是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，只有做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作才能達(dá)成客戶需求和終端團(tuán)隊(duì)的高度結(jié)合，才能達(dá)成銷售目的。而事實(shí)上，終端團(tuán)隊(duì)在開發(fā)市場(chǎng)和推廣產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)忽略某些環(huán)節(jié)的工作。譬如會(huì)議營(yíng)銷模式下的終端開發(fā)和維護(hù)，終端團(tuán)隊(duì)往往只關(guān)注會(huì)議前的鋪貨量，而忽略會(huì)議后的客戶回訪。要知道，在會(huì)議營(yíng)銷模式下，客戶的銷售成績(jī)不僅受參會(huì)者消費(fèi)能力的影響，還受會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)反響程度的影響。會(huì)議反響強(qiáng)烈，消費(fèi)者購(gòu)買力強(qiáng)，銷量就大；會(huì)議反響不強(qiáng)烈，消費(fèi)者購(gòu)買力弱，銷量就小。銷量大，終端團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)及時(shí)補(bǔ)貨，助推客戶的銷售；銷量小，終端團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該及時(shí)退換貨，降低客戶資金成本。忽略客戶回訪環(huán)節(jié)就是投機(jī)取巧，表面上看降低了售后成本，但實(shí)際上卻降低了客戶滿意度，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)失去整條銷售鏈。

應(yīng)對(duì)策略：首先，加強(qiáng)銷售終端團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，因?yàn)樵诳蛻艉拖M(fèi)者角度，終端團(tuán)隊(duì)在某種意義上就是企業(yè)和產(chǎn)品的代名詞，它的好與壞關(guān)乎藥品的口碑，關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展；其次，強(qiáng)化終端銷售和開發(fā)流程的學(xué)習(xí)，杜絕終端銷售和推廣過程中的投機(jī)取巧現(xiàn)象，保障客戶和消費(fèi)者的利益；最后，建立終端開發(fā)目標(biāo)和周期表，制定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，一監(jiān)督和約束終端人員。

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

而事實(shí)上，這并不是個(gè)例。對(duì)于大多數(shù)年輕白領(lǐng)階層來說，尤其是工作在一線二線城市中的年輕人，傳統(tǒng)的飯前飯后觀看電視節(jié)目這種娛樂消遣的方式已經(jīng)發(fā)生了變化，幾天、幾周甚至幾個(gè)月不看電視，早已經(jīng)習(xí)以為常。電視雖然仍然被擺放在客廳中央，但它已經(jīng)不再是家庭飯前飯后消遣的娛樂工具。網(wǎng)絡(luò)視頻已經(jīng)成為他們獲取資訊、觀看優(yōu)質(zhì)影視作品的首選。

這一生活方式的轉(zhuǎn)變，使得網(wǎng)絡(luò)視頻日漸成為廣告主心中的香餑餑。2012年5月，易觀智庫了《2012年第一季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》。報(bào)告顯示，2012年第一季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達(dá)到218%，環(huán)比增長(zhǎng)24.7%。一般而言，第一季度為廣告淡季，收入會(huì)低于前一年的第四季度，但相比去年，今年在廣告淡季卻增長(zhǎng)了2倍多。

不僅如此，根據(jù)今年4月研究機(jī)構(gòu)的相關(guān)報(bào)告，超過4/5的中國(guó)廣告主打算增加2012年數(shù)字媒體的支出，其中41%打算增加支出至少超過20%。中國(guó)廣告主對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻和社會(huì)化媒體尤為感興趣，其中約有23%廣告主會(huì)將增加的預(yù)算投入視頻。顯而易見，視頻網(wǎng)站的廣告營(yíng)銷價(jià)值正在被各類廣告主所認(rèn)可。這也意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告收入這種增長(zhǎng)的勢(shì)頭將會(huì)持續(xù)。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)中利用網(wǎng)絡(luò)視頻開展?fàn)I銷卻顯得有點(diǎn)緩慢。

愛奇藝數(shù)據(jù)研究院葛承志認(rèn)為，造成醫(yī)藥行業(yè)視頻營(yíng)銷相對(duì)滯后的原因主要有兩方面，首先，醫(yī)藥企業(yè)受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念影響較深。他們?cè)趥鹘y(tǒng)電視節(jié)目投放上積累了多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式上形成了依賴和習(xí)慣，仍熱衷于電視廣告投放，這也使得其在新媒體的接受上還需要一個(gè)過程；其次，互聯(lián)網(wǎng)視頻與電視節(jié)目在效果衡量標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估上存在一些差異，這也是醫(yī)藥企業(yè)比較顧慮的地方。

愛奇藝全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售總監(jiān)萬燁指出，最早開始嘗試視頻營(yíng)銷的主要為一些類保健品，例如碧生源、養(yǎng)生堂等，他們?cè)谝曨l領(lǐng)域取得一些成就后，帶動(dòng)了一些婦科用藥、兒科用藥等在網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷的熱情。隨后修正、葵花、恩威等常規(guī)類醫(yī)藥品牌也開始進(jìn)入視頻領(lǐng)域。目前，醫(yī)藥企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)視頻的廣告投放上，已經(jīng)占到其在衛(wèi)視上投放廣告預(yù)算的10%左右，而且這個(gè)數(shù)字還在繼續(xù)增長(zhǎng)中。

精準(zhǔn)營(yíng)銷凸顯品牌價(jià)值

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《2011年中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)視頻應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，截至2011年12月，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模為3.25億，在網(wǎng)民中的滲透率為63.4%。而且網(wǎng)絡(luò)視頻收看比例呈現(xiàn)出學(xué)歷越高、使用率越高的趨勢(shì)，在中國(guó)一、二、三線城市中的部分高收入、高學(xué)歷人群中，上網(wǎng)收看視頻的比例已經(jīng)十分接近于電視收看比例。

而定位為“悅享品質(zhì)”的高清視頻網(wǎng)站的愛奇藝，目前月獨(dú)立用戶已超過3億人，全年累計(jì)覆蓋中國(guó)八成網(wǎng)絡(luò)用戶，用戶月度累計(jì)觀看時(shí)長(zhǎng)近420億分鐘，居正版高清視頻網(wǎng)站之首。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，這些高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)的高質(zhì)量用戶無疑是其夢(mèng)寐以求的潛在消費(fèi)者。葛承志表示，如今視頻網(wǎng)站已經(jīng)形成了一定的用戶規(guī)模，而且這部分用戶主要集中在一二線城市，這是醫(yī)藥企業(yè)集中的消費(fèi)市場(chǎng)。另外，這部分人群更為年輕?，F(xiàn)在吃藥和買藥的分屬不同的人群，而擁有購(gòu)買決策權(quán)的消費(fèi)人群與視頻網(wǎng)站的覆蓋人群的契合度較高。此外，視頻廣告與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的圖文廣告相比，在對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知和價(jià)值判斷上的優(yōu)勢(shì)也十分明顯。

據(jù)悉，愛奇藝的分析數(shù)據(jù)除了來自自身監(jiān)測(cè)和第三方公司外，還大量應(yīng)用百度司南來分析每一部劇、每一個(gè)視頻的觀看人群，以及這個(gè)人群的心理欲望和潛在需求。然后結(jié)合廣告主的具體營(yíng)銷目標(biāo)，將廣告更精準(zhǔn)地推送給特定的人群。葛承志透露，“在具體執(zhí)行中，我們會(huì)有非常嚴(yán)謹(jǐn)全面的數(shù)據(jù)分析，幫助廣告主選擇最合適的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播的目標(biāo)，凸顯品牌傳播價(jià)值?！?/p>

多樣化的營(yíng)銷策略

記者了解到，目前愛奇藝在醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷上，主要有四類營(yíng)銷方式：精準(zhǔn)定向、大劇營(yíng)銷、節(jié)目植入、整合傳播。針對(duì)不同的廣告主相應(yīng)匹配不同的營(yíng)銷手段，代表了當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)借力視頻營(yíng)銷的主要應(yīng)用形式：

一是精準(zhǔn)定向，包括內(nèi)容定向、屬性定向、行為定向等，愛奇藝依托百度搜索會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)何種話題內(nèi)容感興趣，用戶有哪些購(gòu)買需求等，根據(jù)搜索數(shù)據(jù)結(jié)果結(jié)合廣告主的需求，為其提供精準(zhǔn)投放選擇，從而幫助廣告主覆蓋目標(biāo)受眾人群。以養(yǎng)生堂為例，針對(duì)其希望補(bǔ)占電視之外的網(wǎng)絡(luò)視頻獨(dú)占用戶的訴求，愛奇藝選擇與之匹配的電視劇頻道進(jìn)行定向投放，利用司南精選劇精準(zhǔn)匹配人群，為其選擇了《AA制生活》、《夫妻那些事》。

二是大劇營(yíng)銷。愛奇藝CEO龔宇曾表示：“大劇營(yíng)銷是愛奇藝2012年戰(zhàn)略重點(diǎn)，愛奇藝已經(jīng)摸索出一部大劇、一家衛(wèi)視、一家視頻網(wǎng)站相互依托的’1+1+1’捆綁式推廣的大劇營(yíng)銷模式?！睈燮嫠囋诖髣I(yíng)銷“前期預(yù)熱”、“中期上線播出”和“后期長(zhǎng)尾效益”三個(gè)階段都有營(yíng)銷策略，廣告主對(duì)熱門劇集的投放的合作有多層次的選擇。從植入廣告開始到臺(tái)網(wǎng)播出，愛奇藝會(huì)利用百度和自身的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)觀眾的一些偏好，發(fā)現(xiàn)潛在受眾人群來進(jìn)行二次推廣和多次推薦，實(shí)現(xiàn)更大的營(yíng)銷價(jià)值。以達(dá)因藥業(yè)冠名的大劇《男人幫》為例，劇目播放次數(shù)高達(dá)2.3億次，品牌曝光量達(dá)4.4億次，有效提升了產(chǎn)品的知名度及品牌形象。

三是節(jié)目植入。如今，將品牌植入劇情之中，讓受眾在潛移默化中接受品牌信息已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。“奇藝出品”自制內(nèi)容，分為自制欄目和自制劇/微電影，屬于公司戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，自制內(nèi)容的營(yíng)銷模式就會(huì)更加靈活。愛奇藝在制作前期就會(huì)讓廣告主參與進(jìn)來，加強(qiáng)和網(wǎng)友的互動(dòng)，將其整體品牌理念植入內(nèi)容，并且把他的產(chǎn)品和視頻內(nèi)容很好地結(jié)合起來。愛奇藝在獨(dú)家王牌欄目《健康相對(duì)論》中為紫竹藥業(yè)出品的毓婷量身定制了兩期和避孕相關(guān)的節(jié)目，巧妙的植入，既符合品牌傳播希望深度教育消費(fèi)者，寓教于樂的目標(biāo)，又傳遞了專業(yè)的、公益的、安全可靠的、關(guān)愛女性品牌形象。

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

面對(duì)變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷模式，變?yōu)橐越K端動(dòng)銷為圓心的營(yíng)銷模式，進(jìn)行營(yíng)銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計(jì)劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺(tái)詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅(jiān)守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因?yàn)椤皼]有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴(kuò)大化”。 從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動(dòng)普藥銷售，是普藥營(yíng)銷的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營(yíng)銷、企業(yè)品牌需要文化營(yíng)銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強(qiáng)勢(shì)品牌，線下推進(jìn)文化營(yíng)銷，促進(jìn)普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績(jī)，才能推動(dòng)品牌藥獲取更大的市場(chǎng)份額。

首先要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃：

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。

1）、從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級(jí)市場(chǎng)（也是我們所說的第三終端市場(chǎng)），所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng)，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線。

2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會(huì)流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要“中西”結(jié)合，滿足消費(fèi)者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個(gè)思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢(shì)銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價(jià)格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場(chǎng)份額；二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價(jià)銷售，獲得利潤(rùn)，并逐步做大做強(qiáng)；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費(fèi)者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷歷程，醫(yī)藥營(yíng)銷專家研究了多種營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動(dòng)營(yíng)銷模式、會(huì)議營(yíng)銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會(huì)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等，這些營(yíng)銷方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過時(shí)被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

1、治療方案　中西結(jié)合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn)，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費(fèi)者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用，長(zhǎng)期用藥副作用大，西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對(duì)胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營(yíng)銷活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行

在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心，帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售；同時(shí)，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療

3、品牌帶動(dòng) 活動(dòng)推動(dòng)

這是個(gè)動(dòng)銷為王的時(shí)代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽(yù)度很高，所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷，充分發(fā)揮品牌力的同時(shí)，通過人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費(fèi)者，形成一對(duì)一口碑溝通和傳播，說服消費(fèi)者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

1.產(chǎn)品安全控制。產(chǎn)品安全控制是提升生物制藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保障，生物制藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品安全尤為重要，特別要控制好生產(chǎn)原料和成品的質(zhì)量，也就是所說的“兩頭控制”原則。第一，生產(chǎn)原料質(zhì)量控制。生物制藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)原料主要有微生物、人體、動(dòng)物、植物、海洋生物等，但原料血漿扔是生物制藥企業(yè)的核心生產(chǎn)原料。為了保證原料血漿的質(zhì)量，實(shí)行單采血漿站制度，2008年7月開始執(zhí)行“原料血漿檢疫期制度”，采用ELISA檢測(cè)試劑對(duì)檢疫期的血漿進(jìn)行檢測(cè)。企業(yè)與單采血漿站簽訂有《原料血漿質(zhì)量保證責(zé)任書》，規(guī)定原料采購(gòu)過程中的相關(guān)責(zé)任。生物制藥產(chǎn)業(yè)應(yīng)該對(duì)每批接收的原料血漿進(jìn)行核對(duì)單采血漿站、運(yùn)輸溫度、漿站監(jiān)測(cè)報(bào)告等方面的驗(yàn)收檢查，經(jīng)過初檢后，再按照現(xiàn)行版《中國(guó)藥典》的相關(guān)規(guī)定對(duì)蛋白質(zhì)含量、丙氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶、HBsAg、梅毒、HIV-1/2抗體和HCV抗體進(jìn)行復(fù)檢。質(zhì)量保證部門每年要進(jìn)行兩次現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量審計(jì)，以確保原料血漿的質(zhì)量。第二，藥品質(zhì)量控制。藥品質(zhì)量控制是產(chǎn)品安全控制的核心內(nèi)容。在保證生產(chǎn)設(shè)備符合生產(chǎn)要求的情況下，形成分工明確又相互隔離的質(zhì)量管理組織機(jī)構(gòu)，建立相對(duì)完善的質(zhì)量管理體系，企業(yè)的各個(gè)科室之間要具備獨(dú)立性，能獨(dú)立行使質(zhì)量管理權(quán)利，確保藥品安全工作保質(zhì)保量的完成。生物制藥企業(yè)質(zhì)量控制體系包括諸多因素，企業(yè)應(yīng)通過質(zhì)量保證部、財(cái)務(wù)部和行政人事部等部門來實(shí)現(xiàn)控制產(chǎn)品質(zhì)量的目的，引入變更控制、偏差管理、糾正和預(yù)防措施管理、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量回顧、投訴與召回等程序來實(shí)現(xiàn)藥品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的目標(biāo)。最后，由質(zhì)量授權(quán)人負(fù)責(zé)成品放行，產(chǎn)品要符合GMP要求后才能放行，各部門人員要嚴(yán)格履行自己的義務(wù)，確保成品質(zhì)量。

2.人才培養(yǎng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生物制藥企業(yè)的發(fā)展依賴于技術(shù)和知識(shí)，而人力資源是技術(shù)和知識(shí)的載體，人是企業(yè)的根本，是技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)管理的主體。所以生物制藥企業(yè)的要做到“以人為本”，首先要有選擇的引進(jìn)和培養(yǎng)人才，結(jié)合生物制藥企業(yè)特點(diǎn)其需要重點(diǎn)儲(chǔ)備和引進(jìn)的人才是：第一、能承擔(dān)重任的新藥開發(fā)帶頭人或科學(xué)帶頭人；第二、通曉國(guó)外法律、懂得運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)本企業(yè)，重要的是對(duì)生物制藥技術(shù)以及國(guó)際生物醫(yī)藥發(fā)展情況都熟悉的人才；第三、兼有生物技術(shù)知識(shí)和應(yīng)用開發(fā)能力的復(fù)合型人才；第四、精于生物醫(yī)藥產(chǎn)品的GMP管理和拓展生物醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)的管理人才。其次，實(shí)施人才戰(zhàn)略計(jì)劃，建立一套系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)建有自主創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)員工的個(gè)人價(jià)值，培養(yǎng)有效的人才，挖掘有科研潛力的技術(shù)人才和整體規(guī)劃人才培養(yǎng)藍(lán)圖，使員工利益和企業(yè)利益一體化，激發(fā)員工為企業(yè)奉獻(xiàn)青春和熱血的斗志。此外，生物制藥企業(yè)要和具有科學(xué)研究院所的高效合作，實(shí)行人才定期科研培訓(xùn)，不斷提高員工的專業(yè)水準(zhǔn)，在用好現(xiàn)有人才的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)新生力量，為企業(yè)人力資源的整合提供具有選擇性的人才。

3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理。知識(shí)產(chǎn)權(quán)是對(duì)產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力起持續(xù)保護(hù)作用的一把利劍。知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理對(duì)生物制藥產(chǎn)業(yè)來說意義重大，特別是對(duì)專利依賴較強(qiáng)的企業(yè)，要有利用專利盈利的意識(shí)和策略。對(duì)我國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)專利數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理得表1，對(duì)表中數(shù)據(jù)分析可知，我國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)專利總數(shù)占國(guó)內(nèi)外生物醫(yī)藥專利總數(shù)的比例僅為12.29%，占美國(guó)生物醫(yī)藥專利數(shù)的56.15%，這說明我國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新動(dòng)力不足，創(chuàng)新能力有限；通過縱向比較國(guó)內(nèi)外、中國(guó)、美國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)用材料及醫(yī)療器械、生物制品、生化藥品三類的專利數(shù)，發(fā)現(xiàn)生物制品專利數(shù)都是最低的，我國(guó)生物制品專利數(shù)占美國(guó)生物制品專利數(shù)的比例為35.32%，與其他兩項(xiàng)相比較低，這不但說明生物制品專利發(fā)明比醫(yī)用材料及醫(yī)療器械、生化藥品困難，也反應(yīng)了我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家存在著一定的差距，我國(guó)診斷試劑和疫苗的專利發(fā)明較少。第一，生物制藥產(chǎn)業(yè)要具備發(fā)明專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。通過對(duì)行業(yè)內(nèi)研究開發(fā)、專利申請(qǐng)情況進(jìn)行了解，找到創(chuàng)新點(diǎn)，加大生物制品創(chuàng)新的人力財(cái)力投入，對(duì)于企業(yè)已開發(fā)的新藥，在獲取本國(guó)專利的同時(shí)，要具備全球意識(shí)，及時(shí)申請(qǐng)國(guó)際專利，不僅保證在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，也要保證在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。第二，建立發(fā)明人激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)新。結(jié)合員工的條件和背景對(duì)其進(jìn)行分類培養(yǎng)和提升，建立股份激勵(lì)機(jī)制，對(duì)為技術(shù)創(chuàng)新或產(chǎn)品創(chuàng)新有重大貢獻(xiàn)的員工，授予其一定比例的股份，實(shí)現(xiàn)員工無形資產(chǎn)入股，在增加自有資產(chǎn)數(shù)量的同時(shí)，激發(fā)了員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，增加了產(chǎn)業(yè)的人力資本。

4.戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的渠道。目前，生物制藥產(chǎn)業(yè)中中小型企業(yè)偏多，資金數(shù)量、企業(yè)規(guī)模兩極化現(xiàn)象嚴(yán)重，技術(shù)創(chuàng)新能力有限，大中小企業(yè)各具優(yōu)勢(shì)。為了提升我國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟勢(shì)在必行。第一，將新產(chǎn)品的研發(fā)分為研究階段和技術(shù)轉(zhuǎn)化階段，研究階段包括基礎(chǔ)研究、靶標(biāo)發(fā)現(xiàn)、藥物設(shè)計(jì)；技術(shù)市場(chǎng)化階段包括預(yù)臨床研究、一期臨床、二期臨床、三期臨床。第二，將生物制藥產(chǎn)業(yè)中的眾多企業(yè)分成研究型企業(yè)和技術(shù)轉(zhuǎn)化型企業(yè)兩類。第三，同一產(chǎn)業(yè)中不同企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有層次性。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟就是把兩類企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，接力創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)共同盈利的目的。研究型企業(yè)發(fā)揮產(chǎn)品研究階段的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，技術(shù)轉(zhuǎn)化型企業(yè)對(duì)有實(shí)力的研究型企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)或重組，使其研究階段的成果能夠繼續(xù)開發(fā)，技術(shù)轉(zhuǎn)化型企業(yè)是實(shí)現(xiàn)研、產(chǎn)、銷一體化的主要載體。研究型企業(yè)激發(fā)技術(shù)轉(zhuǎn)化型企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新靈感，技術(shù)轉(zhuǎn)化型企業(yè)利用自身資金和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)完成技術(shù)市場(chǎng)化階段的研發(fā)生產(chǎn)，帶動(dòng)研究型企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。生物制藥產(chǎn)業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)機(jī)制模型見圖1。

二、生物制藥產(chǎn)業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的外生驅(qū)動(dòng)因素分析

1.國(guó)家宏觀政策。國(guó)家宏觀調(diào)控政策對(duì)生物制藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理者的管理能力、科研團(tuán)隊(duì)的研究方向都起著引導(dǎo)性作用，是產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要推力。進(jìn)入21世紀(jì)，“十一五”規(guī)化制定的《生物制藥企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，把生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)作為政府轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的重要行業(yè)；2010年國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》將生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一；2012年我國(guó)出臺(tái)的《生物產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》指出，在2013年~2015年，生物制藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速達(dá)到20%以上；十八屆三中全會(huì)中把市場(chǎng)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)，政府政策調(diào)整意在引導(dǎo)社會(huì)資源和資金的重新配置，使更多的資源和資金流入生物制藥行業(yè)，為其發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。生物制藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品質(zhì)量受到法律法規(guī)如《血液制品管理?xiàng)l例》、《中國(guó)藥典》以及GMP認(rèn)證的嚴(yán)格限制。此外，其產(chǎn)品價(jià)格大多的是由政府規(guī)定，大型跨國(guó)企業(yè)擁有的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)也是有限的，所以，管理者要具備及時(shí)洞悉政策變化對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略影響能力和組織、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新的能力。

2.市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量和自身健康提出了越來越高的要求，特別是近十幾年非典、禽流感、甲流等病毒性疾病的頻發(fā)，使人們更加注重對(duì)疾病的預(yù)防和日常的保健，對(duì)生物制藥的需求也在不斷的增加。2009年我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的收入為753億元，2011年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為471564億元，比上年增長(zhǎng)9.2%，城鎮(zhèn)居民總收入為23979元，可支配收入為21810元，而2011年我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總銷售收入為1515億元；2012年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破50億，達(dá)到519322億元，比2011年增長(zhǎng)了7.8%，城鎮(zhèn)居民總收入為26959元，人均可支配收入為24565元，2012年我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總銷售收入為1775.43億元，比2011年增長(zhǎng)了17.19%；2013年我國(guó)國(guó)民收入大概為552050，比2012年增長(zhǎng)了7.7%，城鎮(zhèn)居民總收入為29547元，人均可支配收入為26955，2013年我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總銷售收入大約為2080.63億元。通過對(duì)2011年~2013年我國(guó)國(guó)民收入，人均可支配收入和生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總銷售收入數(shù)據(jù)的比較，發(fā)現(xiàn)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升，生物制藥產(chǎn)業(yè)的銷售收入在不斷增加。由此可見，市場(chǎng)需求對(duì)生物制藥產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成具有拉動(dòng)作用。

3.融資渠道。生物制藥產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)通常指的是資金融通的風(fēng)險(xiǎn)以及資金結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。雖然2007年我國(guó)生物制藥企業(yè)在納斯達(dá)克成功上市，一些為醫(yī)藥提供融資的基金組織也已經(jīng)建立，但融資仍然是最大風(fēng)險(xiǎn)：一是風(fēng)險(xiǎn)投資投資缺乏，新藥品研發(fā)項(xiàng)目很難得到風(fēng)投的信賴。二是資本市場(chǎng)融資困難，中小型生物企業(yè)不能直接從資本市場(chǎng)上募集資金。三是我國(guó)生物制藥企業(yè)中小型企業(yè)偏多，很難通過固定資產(chǎn)抵押或擔(dān)保來獲得銀行的貸款。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要政府資金支持，政府應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控，通過稅收、政府購(gòu)買、優(yōu)惠政策等措施，引導(dǎo)資金和資源流入生物制藥產(chǎn)業(yè)；放低對(duì)生物制藥企業(yè)的貸款要求，在充分調(diào)查其資信狀況后，實(shí)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，為企業(yè)初創(chuàng)和發(fā)展期融資提供條件；生物制藥企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，與大企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)聯(lián)合，吸引風(fēng)投，引進(jìn)外資，建立生物制藥產(chǎn)業(yè)基金，上市企業(yè)可以增發(fā)新股募集資金，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間進(jìn)行資金借貸，謀求共同發(fā)展。

4.行業(yè)環(huán)境。生物制藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)者主要包括：潛在進(jìn)入者、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者、替代品。我國(guó)生物制藥行業(yè)不僅具有企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、缺乏龍頭企業(yè)，企業(yè)分散，距離遠(yuǎn)，較高的進(jìn)入壁壘和進(jìn)入成本，進(jìn)入失敗損失不可承擔(dān)等特點(diǎn)，政府監(jiān)管、法律法規(guī)嚴(yán)格的審核也為新企業(yè)的進(jìn)入設(shè)置了高門檻。但是，由于市場(chǎng)上生物產(chǎn)品同質(zhì)性高，市場(chǎng)覆蓋率重復(fù)性大，新企業(yè)的進(jìn)入無疑對(duì)其他企業(yè)造成威脅。鑒于此，生物制藥產(chǎn)業(yè)保持和提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提是重中之重。微觀企業(yè)應(yīng)結(jié)合所處環(huán)境和自身優(yōu)勢(shì)來調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，分析銷售區(qū)域內(nèi)潛在進(jìn)入者、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和替代品的數(shù)量和質(zhì)量，具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找準(zhǔn)自身的位置，集中力量研發(fā)新技術(shù)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，同時(shí)，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與高等院校和相關(guān)企業(yè)合作，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)研產(chǎn)銷一體化，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。生物制藥產(chǎn)業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的外生驅(qū)動(dòng)機(jī)制模型見圖2。

三、內(nèi)生驅(qū)動(dòng)機(jī)制與外生驅(qū)動(dòng)機(jī)制的交互作用

內(nèi)生驅(qū)動(dòng)因素是核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的主力，外生驅(qū)動(dòng)因素對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升起引導(dǎo)作用，生物制藥產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升是內(nèi)生驅(qū)動(dòng)因素主動(dòng)適應(yīng)外生驅(qū)動(dòng)因素變化、內(nèi)外因素交互作用過程。一方面，國(guó)家宏觀政策的利好變動(dòng)以及對(duì)不同產(chǎn)品價(jià)格的合理調(diào)整會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生正面作用，會(huì)改變生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而引發(fā)研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理等內(nèi)生驅(qū)動(dòng)因素的調(diào)整；消費(fèi)者收入水平、購(gòu)買模式、消費(fèi)偏好及人口結(jié)構(gòu)、年齡層次的變化，會(huì)通過市場(chǎng)信號(hào)傳遞給產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品市場(chǎng)份額的變動(dòng)來調(diào)整生產(chǎn)，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的變化又會(huì)使企業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)等因素發(fā)生變動(dòng)；生物制藥產(chǎn)業(yè)對(duì)新技術(shù)、新工藝的引進(jìn)，對(duì)原有設(shè)備的改良，會(huì)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這會(huì)對(duì)同類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生威脅，同時(shí)，也帶來了發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)要把握機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略做出調(diào)整。由此可見，宏觀環(huán)境的變化對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)主體的影響是牽一發(fā)而動(dòng)全身的，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的相互聯(lián)系的系統(tǒng)的變動(dòng)。另一方面，微觀產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)行為又會(huì)對(duì)宏觀環(huán)境產(chǎn)生力的作用。戰(zhàn)略聯(lián)盟和研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力是市場(chǎng)需求，新產(chǎn)品會(huì)使消費(fèi)者獲得更大的效用和消費(fèi)者剩余，會(huì)拓寬中小企業(yè)的融資渠道，會(huì)增加大企業(yè)的資信水平，同時(shí)為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，為國(guó)家創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值；產(chǎn)品安全控制直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，安全問題是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大問題，藥品安全事故的發(fā)生會(huì)使企業(yè)面臨破產(chǎn)，會(huì)引發(fā)社會(huì)動(dòng)蕩，會(huì)使政府政策改變，會(huì)影響消費(fèi)者需求；對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理，會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)外生物制藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升產(chǎn)生影響，會(huì)使市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，會(huì)使老產(chǎn)品面臨退出市場(chǎng)的威脅，會(huì)使行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。內(nèi)外驅(qū)動(dòng)因素交互作用模型見圖3。

四、結(jié)論

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

關(guān)鍵詞：人力資源；企業(yè)績(jī)效；戰(zhàn)略實(shí)施；中介作用

由于我國(guó)實(shí)行高績(jī)效人力資源管理的方式時(shí)間還比較短，所以在具體實(shí)行的時(shí)候出現(xiàn)了一定的問題，讓企業(yè)的發(fā)展程度受到了一定的制約。如何更好的實(shí)行高績(jī)效的人力資源管理方法，并發(fā)揮戰(zhàn)略實(shí)施能力的中介作用，讓企業(yè)的績(jī)效得到提升，已經(jīng)成為了相關(guān)企業(yè)管理人員研究的重點(diǎn)。

一、目前高績(jī)效人力資源管理中的現(xiàn)狀

(一)員工培訓(xùn)方面

在員工的培訓(xùn)方面，我國(guó)的企業(yè)一般都會(huì)進(jìn)行企業(yè)員工的培訓(xùn)鞏工作，一般包括業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)和企業(yè)文化的培訓(xùn)工作，通過這些培訓(xùn)的員工就能夠更好的投身在工作當(dāng)中，同時(shí)還能讓員工的心理接受能力和工作能力達(dá)到基本成熟的階段，讓企業(yè)的人力資源管理基本上達(dá)到了高績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。例如我國(guó)的海爾集團(tuán)未能夠保證員工的工作能力和工作質(zhì)量，就專門成立了海爾大學(xué)。這一舉措就讓剛剛?cè)肼毜膯T工能夠更好的掌握企業(yè)的企業(yè)文化，也能夠讓員工對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有了更加充分的了解，從而讓企業(yè)的人力資源管理更加高效，也為企業(yè)的發(fā)展帶來了更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益[1]。

(二)員工參與程度

目前來講，我國(guó)的大部分現(xiàn)代企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了員工自主發(fā)展的重要性，所以在日常運(yùn)營(yíng)的過程中，致力于積極的一生員工的積極性、創(chuàng)造力和創(chuàng)新性等等，讓傳統(tǒng)的、等級(jí)森嚴(yán)的職務(wù)意識(shí)得到了顛覆，也讓企業(yè)員工的世家意識(shí)得到了提升。

(三)企業(yè)業(yè)務(wù)方面

近年來，我國(guó)的大部分企業(yè)已經(jīng)致力于建設(shè)高績(jī)效的人力資源管理模式，并且充分的明確了企業(yè)中每一個(gè)職務(wù)所要負(fù)責(zé)的工作事項(xiàng)，讓企業(yè)中所有的職員都能夠各司其職，實(shí)現(xiàn)高效的工作效率。在業(yè)績(jī)的考核方面，企業(yè)也已經(jīng)使用了適合自身發(fā)展的考核制度，并且按照制度進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，充分的實(shí)現(xiàn)了薪酬與績(jī)效之間的直接聯(lián)系[2]。

二、數(shù)據(jù)分析方法來探究高績(jī)效的人力資源管理

想要充分的分析高績(jī)效的人力資源管理方式對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，就應(yīng)該要通過實(shí)例的分析來進(jìn)行具體的分析。因此，本文對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)發(fā)展為例，來分析高績(jī)效人力資源管理與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系。

(一)收集數(shù)據(jù)、測(cè)量變量

首先，我國(guó)某一醫(yī)藥行業(yè)中具有代表性的600家企業(yè)發(fā)放了調(diào)查報(bào)告，每一套調(diào)查問卷中有四個(gè)部分，包括人力資源經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理分別填寫。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理和總經(jīng)理的問卷內(nèi)容是相同的，財(cái)務(wù)經(jīng)理個(gè)人力資源經(jīng)理的內(nèi)容是相同的。發(fā)放完成4周以后，有42家企業(yè)進(jìn)行了完整的反饋。

(二)高績(jī)效人力資源管理指數(shù)

目前來看，高績(jī)效的人力資源管理指數(shù)還沒有一個(gè)十分統(tǒng)一的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)術(shù)界對(duì)這一問題依然沒有達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)。因此，在衡量高績(jī)效人力資源管理的時(shí)候，層次上和措施上都比較單一。所以本文通過員工參與、業(yè)績(jī)考核、內(nèi)部晉升、培訓(xùn)與開發(fā)、利潤(rùn)分享、工作分析和就業(yè)安全幾方面進(jìn)行全面的測(cè)評(píng)。

(三)實(shí)施戰(zhàn)略的能力

實(shí)施戰(zhàn)略能力的評(píng)測(cè)主要是考察醫(yī)藥企業(yè)是否有效的貫徹了企業(yè)的實(shí)際戰(zhàn)略，在分析的時(shí)候使用了最大似然法來進(jìn)行評(píng)價(jià)，并對(duì)企業(yè)發(fā)展的幾個(gè)方面進(jìn)行了人力資源管理指數(shù)的確定，根據(jù)評(píng)價(jià)可以得出企業(yè)內(nèi)部一致性的水平大約為0.91。

(四)測(cè)量企業(yè)的績(jī)效水平

由于我國(guó)目前的企業(yè)仍然處于一種轉(zhuǎn)型的時(shí)期，所以使用比較主觀的測(cè)量方法能夠讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果得到比較準(zhǔn)確的衡量。在測(cè)量的過程中主要是對(duì)企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理和總經(jīng)理調(diào)查了整體業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、總銷售額五個(gè)方面。還對(duì)企業(yè)中的財(cái)務(wù)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理調(diào)查了員工士氣、資產(chǎn)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)水平、銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)利潤(rùn)率五方面指標(biāo)。并且對(duì)每一個(gè)指標(biāo)設(shè)置了不同的分?jǐn)?shù)等級(jí)，分?jǐn)?shù)越低代表這一指標(biāo)的完成程度越差，反之則完成程度越好。并且也規(guī)定了考察的范圍為企業(yè)近5年的發(fā)展?fàn)顩r，這樣就能保證調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。

(五)變量分析

在變量的分析中，主要是要控制企業(yè)是否為上市公司、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間、所有制性質(zhì)和員工人數(shù)四個(gè)方面。并且要在分析的時(shí)候?qū)⑦@些因素充分的考慮進(jìn)去，從而才能讓分析的結(jié)果更加合理。

(六)分析結(jié)果

收集完所有的信息化的數(shù)據(jù)之后就要將數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算和處理，為了能夠讓結(jié)果更加準(zhǔn)確，所以使用了關(guān)于檢驗(yàn)中介的機(jī)制的方法，首先是計(jì)算出企業(yè)的高績(jī)效人力資源管理指數(shù)，再通過這一指數(shù)結(jié)束企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力，最后就是通過以上得出的兩個(gè)指數(shù)來解釋企業(yè)的總體績(jī)效指標(biāo)。通過實(shí)際的證明，可以證明企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力能夠發(fā)揮有效的中介作用，并且能夠有效的推進(jìn)企業(yè)的績(jī)效發(fā)展。具體來講，企業(yè)主要是通過對(duì)其員工的培訓(xùn)工作讓員工的工作能力得到充分的提升，同時(shí)通過對(duì)所有員工工作的考評(píng)來選擇出其中非常優(yōu)秀的員工，從而將這些對(duì)組織具有巨大價(jià)值的、具有戰(zhàn)略眼光的員工進(jìn)行晉升，讓他們能夠擁有更高的職位和職責(zé)，從而才能讓企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)更加清晰、合理，也能夠讓企業(yè)的利潤(rùn)最大化。另外，企業(yè)在進(jìn)行人力資源的管理的時(shí)候，首先是要在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中開展一些利潤(rùn)分享的活動(dòng)，并且讓所有的員工都能夠積極的參與到其中，讓每一個(gè)員工都能夠深刻的了解到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，這樣才能夠讓企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力得到切實(shí)的提升。

三、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)該充分的注重戰(zhàn)略實(shí)施能力的中介作用。同時(shí)還要對(duì)企業(yè)目前的在高績(jī)效人力資源管理過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的分析和解決，這樣才能夠切實(shí)讓企業(yè)的績(jī)效得到切實(shí)的提升，從而讓企業(yè)有效的提高自身的綜合實(shí)力。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥制造 稅負(fù)差異 稅源管理

醫(yī)藥制造行業(yè)是吉林省具有地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一，醫(yī)藥工業(yè)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)性多年在全國(guó)排名前列，是吉林省工業(yè)發(fā)展較快的產(chǎn)業(yè)之一，現(xiàn)已與廣東、貴州等省共同躋身全國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)的第一梯隊(duì)。為了保持醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，就需要發(fā)揮稅收管理的職能，創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，把吉林省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。

一、吉林省醫(yī)藥制造業(yè)實(shí)際稅負(fù)現(xiàn)狀

2007年吉林省416戶醫(yī)藥制造企業(yè)累計(jì)銷售收入67.5億元，實(shí)現(xiàn)增值稅5.98億元，全省增值稅平均稅負(fù)為8.86%。在416戶企業(yè)中高于全省增值稅平均稅負(fù)的共有87戶，銷售收入37.69億元，應(yīng)納增值稅4.57億元占全部應(yīng)納增值稅5.98億元的76.42%;低于全省增值稅平均稅負(fù)共有169戶，銷售收入29.46億元，應(yīng)納增值稅1.41億元占全部應(yīng)納增值稅5.98億元的23.74%。有銷售收入無稅企業(yè),共計(jì)28戶,銷售收入為0.37億元;銷售收入為零的共計(jì)132戶,占全部戶數(shù)的31.73%。通過以上分析,我們可以看出高于全省醫(yī)藥平均水平的87戶企業(yè)僅占全部戶數(shù)20.91%，繳納了近76.42%的稅金，應(yīng)當(dāng)作為稅源監(jiān)控的重點(diǎn)，此外，還有相當(dāng)一部分醫(yī)藥制造零稅負(fù)，應(yīng)引起我們的高度關(guān)注，需要進(jìn)一步開展稅收分析、納稅評(píng)估，直至進(jìn)行稅務(wù)稽查。

二、吉林省醫(yī)藥制造業(yè)稅負(fù)差異原因分析

1.增值稅稅負(fù)偏高原因分析。在416戶制藥企業(yè)中高于平均稅負(fù)8.86%的有87戶，占全部戶數(shù)的20.91%，2007年共繳納增值稅4.57億元，占全部應(yīng)納增值稅的76.42%。此類企業(yè)共同的屬性：一是企業(yè)規(guī)模較大、生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)先進(jìn)、人員素質(zhì)較高，資金雄厚，擁有一批自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值高，增值額大，營(yíng)銷體系較完善，形象好、商譽(yù)高，增值稅稅負(fù)也比較高。二是由于目前藥品銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日常激烈使得醫(yī)藥產(chǎn)品銷售費(fèi)用（主要是廣告宣傳費(fèi)用）、產(chǎn)品研發(fā)支出較高，客觀上拉動(dòng)了醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格，但這部分費(fèi)用均不能在進(jìn)項(xiàng)稅中抵扣，卻需要產(chǎn)品銷售價(jià)格得到補(bǔ)償，因此相應(yīng)的增加了銷項(xiàng)稅金。三是從稅收政策看，中藥的原材料抵扣率較低，中成藥制造企業(yè)主要原材料基本上屬于農(nóng)副產(chǎn)品依收購(gòu)發(fā)票所列金額按13%扣除率抵扣，屬典型的“高征低抵”，這在政策上就使我省的中醫(yī)藥制造企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)普遍高于其他行業(yè)。

2.增值稅稅負(fù)偏低原因分析。在416戶制藥企業(yè)中低于平均稅負(fù)8.86%的有169戶，2007年共繳納增值稅1.41億元。稅收負(fù)擔(dān)偏低的原因主要有以下幾個(gè)方面：

(1)企業(yè)集團(tuán)公司的內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易，使成員企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)偏低。由于規(guī)模企業(yè)較大，設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或關(guān)聯(lián)企業(yè)，因稅收政策、營(yíng)銷策略的不同人為地降低產(chǎn)品銷售價(jià)格分解了產(chǎn)品的附加值部分造成部分相關(guān)企業(yè)稅負(fù)偏低。

(2)部分醫(yī)藥制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良好，產(chǎn)品技術(shù)含量較高，由于國(guó)家宏觀政策的影響，使部分企業(yè)的增值稅稅負(fù)卻較低。主要原因是:①國(guó)家為解決藥價(jià)虛高、就醫(yī)昂貴的問題，開展的反商業(yè)賄賂活動(dòng)及實(shí)行的藥品降價(jià)政策法規(guī)的出臺(tái)，特別是“齊二藥事件”給全省的醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)和銷售帶來了重大的影響。受國(guó)家對(duì)醫(yī)藥政策性降價(jià)影響，贏利空間再度壓縮，稅金下降，企業(yè)增值額相對(duì)減少，造成稅收負(fù)擔(dān)降低。②藥品原材料成本不斷提高，特別是有些主要原材料急劇上漲，使企業(yè)產(chǎn)品成本提高，增值額相對(duì)減少，造成稅收負(fù)擔(dān)降低。由于國(guó)家實(shí)行的宏觀調(diào)控政策使醫(yī)藥制造受產(chǎn)品降價(jià)及原料漲價(jià)的雙重?cái)D壓，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售收入、稅金的下降。

(3)農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票管理制度不健全造成稅收漏洞。 我省的中成藥生產(chǎn)企業(yè)所使用的原材料，有相當(dāng)一部分為藥農(nóng)種植的中草藥，收購(gòu)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品抵扣13%，產(chǎn)出中成藥銷售適用17%稅率。因此對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票的管理至關(guān)重要。

(4)少數(shù)企業(yè)因無新技術(shù)、新產(chǎn)品跟進(jìn)，導(dǎo)致銷售萎縮，稅負(fù)偏低。

3.增值稅稅負(fù)為零的醫(yī)藥制造企業(yè)，其中有銷售收入無稅的28戶，沒有銷售收入的132戶，兩者合計(jì)占全省醫(yī)藥制造企業(yè)416戶的38.46%，對(duì)于這部分的企業(yè)要進(jìn)行認(rèn)真的稅收分析、納稅評(píng)估、納稅檢查，要深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)查了解，要從投入產(chǎn)出、購(gòu)銷存、銀行存款、現(xiàn)金資金流量、憑證流等角度出發(fā)，運(yùn)用稅收分析、納稅評(píng)估、稅源監(jiān)控、稅收稽查的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，要逐戶深刻剖析零稅負(fù)的癥結(jié)所在，堵塞稅源的跑、冒、滴、漏。

三、加強(qiáng)醫(yī)藥制造業(yè)稅收征管的建議

全省大部分醫(yī)藥制造企業(yè)稅負(fù)低于全國(guó)、全省同行業(yè)平均水平，排除關(guān)聯(lián)企業(yè)平銷行為、企業(yè)發(fā)展萎縮等特殊原因，顯然還應(yīng)從強(qiáng)化對(duì)制藥業(yè)的稅源管理，在實(shí)施科學(xué)化、精細(xì)化管理方面下功夫。針對(duì)制藥業(yè)現(xiàn)狀，建議從以下幾個(gè)方面改進(jìn)和強(qiáng)化稅收管理。

1.對(duì)醫(yī)藥制造企業(yè)實(shí)行按同業(yè)、按稅負(fù)分類管理。通過對(duì)同行業(yè)單戶企業(yè)的調(diào)查分析，總結(jié)整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售的規(guī)律，建立相關(guān)的稅收負(fù)擔(dān)、稅收彈性的數(shù)學(xué)模型和指標(biāo)參數(shù)，進(jìn)一步深化同業(yè)納稅分析、納稅評(píng)估、強(qiáng)化同業(yè)稅源管理。在此基礎(chǔ)上，實(shí)施分類管理，對(duì)能夠按規(guī)定及時(shí)辦理納稅申報(bào)和報(bào)送有關(guān)資料，及時(shí)繳納稅款，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，會(huì)計(jì)賬證健全，稅負(fù)不低于全省制藥業(yè)平均稅負(fù)水平的，為一類納稅企業(yè)；能夠按規(guī)定及時(shí)辦理納稅申報(bào)和報(bào)送有關(guān)資料，及時(shí)繳納稅款，財(cái)務(wù)管理水平比較高，會(huì)計(jì)賬證比較健全，稅負(fù)在全省制藥業(yè)平均稅負(fù)70%～100%以內(nèi)的，為二類納稅企業(yè)；對(duì)不符合一類、二類企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的稅負(fù)偏低、無收入、零稅負(fù)的納稅企業(yè)，確定為三類納稅企業(yè)。對(duì)三類企業(yè)，稅收管理員除實(shí)行常規(guī)管理外，稅務(wù)機(jī)關(guān)要根據(jù)企業(yè)情況對(duì)三類企業(yè)派員進(jìn)行實(shí)地調(diào)查評(píng)估，對(duì)原材料購(gòu)進(jìn)、生產(chǎn)、銷售、成本等過程實(shí)地全程監(jiān)督管理，分析、求證納稅人申報(bào)的真實(shí)性，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題約談舉證或移交稽查部門處理，形成對(duì)整個(gè)行業(yè)的全面管理。

2.全面實(shí)施對(duì)醫(yī)藥制造企業(yè)的稅收分析、納稅評(píng)估、稅源監(jiān)控、稅務(wù)稽查聯(lián)動(dòng)機(jī)制。針對(duì)醫(yī)藥制造企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合GMP生產(chǎn)流程，全面及時(shí)采集企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、稅收、行業(yè)等指標(biāo)，尤其是收購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品的數(shù)量及價(jià)格、資金往來、投入產(chǎn)出比、增值稅稅負(fù)等重要指標(biāo)，設(shè)計(jì)確實(shí)可行的納稅評(píng)估體系，依托綜合征管軟件V2.0和“一戶式”系統(tǒng)等稅源監(jiān)控手段，對(duì)采集的醫(yī)藥制造企業(yè)的各類指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，摸清行業(yè)規(guī)律，確定正常稅收指標(biāo)參考值的幅度范圍，一旦企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)及其變動(dòng)超出正常范圍，就應(yīng)確定為納稅評(píng)估、稅務(wù)稽查的對(duì)象，及時(shí)進(jìn)行約談或?qū)嵤z查。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

本文研究的目的是為了分析醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率情況，因而對(duì)于存在虧損的企業(yè)不予考慮。本文選取的是醫(yī)藥上市公司中經(jīng)營(yíng)效率相對(duì)較好的醫(yī)藥企業(yè)為決策單元，數(shù)據(jù)來源于各公司的年報(bào)。根據(jù)2011年醫(yī)藥類上市公司數(shù)據(jù)分析報(bào)告，結(jié)合研究的目的，將決策單元分為5類，分別為化學(xué)原料藥、生物制劑、醫(yī)療器械、中成藥和化學(xué)制劑。本文收集了27家醫(yī)藥企業(yè)的公司年報(bào)數(shù)據(jù)，其中包括4個(gè)化學(xué)原料藥企業(yè)（海正藥業(yè)、天藥藥業(yè)、新和成、新華制藥），4個(gè)生物制劑企業(yè)（天壇生物、新技術(shù)、科華生物、通化東寶），5個(gè)醫(yī)療器械企業(yè)（華潤(rùn)萬東、魚躍醫(yī)療、樂普醫(yī)療、信立泰、陽普醫(yī)療），8個(gè)中成藥企業(yè)（東阿阿膠、眾生藥業(yè)、三金藥業(yè)、敖東藥業(yè)、康緣藥業(yè)、沃華醫(yī)藥、天士力、云南白藥），6個(gè)化學(xué)制劑企業(yè)（恩華藥業(yè)、白云山、恒瑞醫(yī)藥、人福醫(yī)藥、紅日藥業(yè)、現(xiàn)代制藥）。目前多位學(xué)者對(duì)上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率有研究，基于相關(guān)文獻(xiàn)，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的指標(biāo)一般包括償債能力指標(biāo)，例如資產(chǎn)負(fù)債率；盈利能力指標(biāo)，例如資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售利潤(rùn)率；反應(yīng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的指標(biāo)，例如總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；成長(zhǎng)能力指標(biāo)，例如存貨周轉(zhuǎn)率；股本擴(kuò)張能力指標(biāo)，例如每股凈資產(chǎn)等[2-5]。結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)，本文選取的指標(biāo)主要包括以下幾類，反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的指標(biāo)、反應(yīng)企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的指標(biāo)、反應(yīng)企業(yè)收益的指標(biāo)、反應(yīng)企業(yè)獲利情況的指標(biāo)和結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的特殊性，以及結(jié)合上市醫(yī)藥公司年報(bào)中數(shù)據(jù)的客觀情況，本文選擇了8個(gè)指標(biāo)作為輸入和輸出變量（表1）。

DEA模型分為投入導(dǎo)向型（inputoriented）和產(chǎn)出導(dǎo)向型（outputoriented）。投入導(dǎo)向型是指在產(chǎn)出一定的情況下，使投入最小化的模型；產(chǎn)出導(dǎo)向型是指在固定投入的情況下，產(chǎn)出最大化的模型。由于搜集的數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)效率相對(duì)較好的醫(yī)藥企業(yè)，產(chǎn)出情況在醫(yī)藥行業(yè)中相對(duì)較好，并結(jié)合本文的研究目的在于分析企業(yè)投入最小的情況，以及企業(yè)實(shí)際情況與投入最小化之間的差距，因此，選取投入導(dǎo)向型模型。通過DEAFrontier軟件，按照5類公司分別計(jì)算，結(jié)果見表2。4個(gè)原料藥企業(yè)的規(guī)模收益均不變，海正藥業(yè)為DEA有效，其他3個(gè)企業(yè)均為DEA弱有效。雖然海正藥業(yè)是DEA有效，但新和成藥業(yè)的超效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于海正藥業(yè)，在目前情況下，新和成藥業(yè)增加391%的投入，仍然為DEA有效，新和成藥業(yè)可以通過提高主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和資產(chǎn)總額來提高綜合的經(jīng)營(yíng)效率；天藥藥業(yè)的超效率為2.33，即在原有投入的基礎(chǔ)上增加133%仍為DEA有效，想要提高綜合的經(jīng)營(yíng)效率，則需要增加主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、資產(chǎn)總額的投入；新華制藥在原有投入的基礎(chǔ)上增加86%仍為DEA有效，需要增加資產(chǎn)總額的投入來提高其綜合經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)化學(xué)原料藥企業(yè)的超效率均值約為2.67，說明化學(xué)原料藥企業(yè)在原有的投入基礎(chǔ)上，增加167%的投入仍為DEA有效。4個(gè)生物制劑企業(yè)規(guī)模收益率均不變，天壇生物、長(zhǎng)春高新技術(shù)以及科華生物均為DEA有效，而通化東寶為DEA弱有效。但是，通化東寶企業(yè)的超效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他3個(gè)企業(yè)的超效率，該公司可以在原有的投入水平上增加1554%仍保持DEA有效，但因其DEA弱有效，可知該公司資產(chǎn)總額投資相對(duì)較少，較高的超效率則說明該公司的其他資源利用充分，因而通化東寶公司想要取得較高的綜合經(jīng)營(yíng)效率，可以通過增加資產(chǎn)總額相對(duì)數(shù)量的方式來實(shí)現(xiàn)。這4家生物制劑企業(yè)都能較好地控制企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，其平均的超效率為5.13，說明生物制劑企業(yè)在原有的投入基礎(chǔ)上，增加413%的投入仍能保持DEA有效。由表2可知，醫(yī)療器械企業(yè)華潤(rùn)萬東醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)無效，規(guī)模收益遞減，主要原因在于其資產(chǎn)負(fù)債率相對(duì)于其他的資源配置結(jié)構(gòu)較低，而其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率均為有效，其中魚躍醫(yī)療、信立泰以及陽普醫(yī)療為DEA有效，樂普醫(yī)療為DEA弱有效。在4個(gè)DEA有效的醫(yī)療器械企業(yè)中，陽普醫(yī)療的超效率最高為4.34。樂普醫(yī)療次之，雖然其為DEA弱有效，但是相對(duì)于DEA有效的魚躍醫(yī)療和信立泰醫(yī)療，其超效率較高，說明該公司主要是因?yàn)橘Y產(chǎn)總額投入相對(duì)不足，影響了其綜合的經(jīng)營(yíng)效率，但其公司其他資源的利用效率都較高，因此可以通過適當(dāng)增加資產(chǎn)總額的投入比率來提高其綜合經(jīng)營(yíng)效率。醫(yī)療器械類企業(yè)的DEA超效率水平差別較小，其超效率平均值為2.48。8家中成藥企業(yè)均為DEA有效。其中，東阿阿膠、眾生藥業(yè)、三金藥業(yè)、敖東藥業(yè)、沃華醫(yī)藥、天士力藥業(yè)為DEA有效，康緣藥業(yè)和云南白藥為DEA弱有效。沃華醫(yī)藥公司的超效率在所有統(tǒng)計(jì)企業(yè)中最高為18.27，符合假設(shè)的規(guī)模收益不變模型。其他企業(yè)可以參照其經(jīng)營(yíng)資源配置方式以及相應(yīng)的資金結(jié)構(gòu)來優(yōu)化公司的經(jīng)營(yíng)效率，康緣藥業(yè)可以通過增加銷售費(fèi)用來提高其經(jīng)營(yíng)效率，云南白藥可以通過增加其資產(chǎn)總額的投入來提高其經(jīng)營(yíng)效率。在我國(guó)，中成藥企業(yè)占據(jù)比重較大，企業(yè)發(fā)展較為成熟，上述數(shù)據(jù)也表明，統(tǒng)計(jì)中的中成藥企業(yè)均能較好地處理公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本以及資產(chǎn)負(fù)債率情況，其DEA超效率平均值為3.62?；瘜W(xué)制劑企業(yè)中的白云山和現(xiàn)代制藥經(jīng)營(yíng)效率無效，且規(guī)模效應(yīng)遞減；恩華藥業(yè)和紅日藥業(yè)為DEA有效；恒瑞醫(yī)藥和人福醫(yī)藥為DEA弱有效；白云山和現(xiàn)代制藥主要存在主營(yíng)業(yè)務(wù)成本投資和資產(chǎn)總額投資不足的問題。在這6家企業(yè)中，紅日藥業(yè)的DEA超效率值較高，而且為DEA有效，其他企業(yè)可參照其投入配置方案來提高各自的經(jīng)營(yíng)效率。化學(xué)制劑企業(yè)存在的主要問題是主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和資產(chǎn)總額投入不足，進(jìn)而影響了經(jīng)營(yíng)效率，化學(xué)制劑企業(yè)DEA超效率的均值為3.51。根據(jù)表2所得數(shù)據(jù)，將27家企業(yè)按照超效率由高到低排序，結(jié)果見表3。由表3可知，DEA超效率排序前10名的企業(yè)中，有3家生物制劑公司、3家化學(xué)制劑公司、1家中成藥公司、2家醫(yī)療器械公司和1家化學(xué)原料藥公司。相對(duì)來說，我國(guó)生物制劑公司的經(jīng)營(yíng)效率較高。分析其原因，可能是由于生物制劑公司的靶向性藥物和基因藥物，相對(duì)于化學(xué)藥物和中成藥來說治療效果好，能夠較為廣泛地應(yīng)用到臨床，取得的收益可以彌補(bǔ)研發(fā)所需的費(fèi)用，進(jìn)而保證資金的流動(dòng)，提高公司的資源配置效率，最終提高整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率普遍較高，在所研究的27家醫(yī)藥上市公司中，海正藥業(yè)、天壇生物、長(zhǎng)春高新技術(shù)、科華生物、魚躍醫(yī)療、信立泰、陽普醫(yī)療、東阿阿膠、眾生藥業(yè)、三金藥業(yè)、敖東醫(yī)藥、沃華醫(yī)藥、天士力、恩華藥業(yè)和紅日藥業(yè)共15家企業(yè)為DEA有效，天藥藥業(yè)、新和成藥業(yè)、新華制藥、通化東寶、樂普醫(yī)療、康緣藥業(yè)、云南白藥、恒瑞醫(yī)藥和人福醫(yī)藥共9家企業(yè)為DEA弱有效，華潤(rùn)萬東、白云山和現(xiàn)代制藥為DEA無效。雖然通化東寶、恒瑞醫(yī)藥等9家公司經(jīng)營(yíng)效率為DEA弱有效，但這些公司的超效率普遍較高，大多是由于其資產(chǎn)總額投資不足而導(dǎo)致DEA弱有效，因此，只要通過稍微調(diào)整資產(chǎn)投資，便可提高其經(jīng)營(yíng)效率。整體來說，生物制劑類醫(yī)藥上市公司的經(jīng)營(yíng)效率最高，統(tǒng)計(jì)中的大部分醫(yī)藥上市公司均能較好地處理好資金結(jié)構(gòu)問題。

本文作者：謝小燕呂偉偉沈念伍褚淑貞工作單位：中國(guó)藥科大學(xué)國(guó)際醫(yī)藥商學(xué)院

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

關(guān)鍵詞：東阿阿膠；供應(yīng)鏈；庫存管理；營(yíng)銷渠道

中圖分類號(hào)：F014.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）06-00-01

東阿阿膠集團(tuán)在2006年完成股份制改革后，在上游增加了養(yǎng)驢基地，中游的制造環(huán)節(jié)增加了產(chǎn)品類別，下游實(shí)行了多渠道營(yíng)銷，完成了全產(chǎn)業(yè)鏈的控制。2011年，東阿阿膠啟動(dòng)“驢皮溯源工程”。該工程為每一頭毛驢植人電子芯片，依托REID、二維條碼等技術(shù)打造一個(gè)東阿阿膠產(chǎn)品生命周期溯源平臺(tái)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通過標(biāo)志編碼、標(biāo)志佩戴、身份識(shí)別、信息錄入與傳輸、數(shù)據(jù)分析和查詢實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的全過程可追溯。該技術(shù)的使用，可以從源頭人手保證產(chǎn)品的安全，有關(guān)驢的所有相關(guān)信息都可以在這個(gè)溯源平臺(tái)上顯示。消費(fèi)者通過短信、網(wǎng)絡(luò)、電話等，可適時(shí)查詢每盒產(chǎn)品的質(zhì)量信息。企業(yè)將產(chǎn)品原料的采購(gòu)到最終銷售的一系列流程有效結(jié)合在一起，使產(chǎn)業(yè)鏈更加完善。東阿阿膠在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，在不同的環(huán)節(jié)分別采用了不用的方法。

一、ERP系統(tǒng)的引進(jìn)

2005年，經(jīng)過對(duì)國(guó)內(nèi)外數(shù)家ERP軟件提供商的考察、分析和比較，東阿阿膠集團(tuán)最終選擇了和佳公司的ERP產(chǎn)品。

阿膠集團(tuán)ERP項(xiàng)目許多功能模塊實(shí)施成功，已經(jīng)在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、庫存及銷售等方面得到體現(xiàn)，對(duì)資金的需求計(jì)劃納入管理的高度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)資金運(yùn)用的有效監(jiān)控；對(duì)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)過程進(jìn)行重新規(guī)劃、理順，形成了對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的嚴(yán)格控制與跟蹤；對(duì)銷售發(fā)貨及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和整頓；對(duì)庫存管理進(jìn)行了整頓，按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格劃分了貨區(qū)、貨位，并對(duì)庫存物資進(jìn)行了分類，做到了科學(xué)管理；對(duì)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重新規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了組織機(jī)構(gòu)扁平化，取得了較為明顯的效果，不僅提高了企業(yè)管理水平，同時(shí)，也獲得了可觀的效益。

二、庫存管理

1.庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化

東阿阿膠集團(tuán)試行戰(zhàn)略采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)部分品種的零庫存管理。在強(qiáng)化庫存結(jié)構(gòu)控制方面：每月統(tǒng)計(jì)分析滯銷成品、滯留包裝材料，并有針對(duì)性地提出處理建議，發(fā)送提報(bào)銷售計(jì)劃部門，預(yù)警、督促銷售。包裝材料更換時(shí)，由計(jì)劃主管下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃配套老包裝并安排生產(chǎn)領(lǐng)用進(jìn)度，降低人為因素造成的損失。在生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度崗位上增加庫存周轉(zhuǎn)率的考核，明確責(zé)任主體，強(qiáng)化工作質(zhì)量。通過內(nèi)部簽報(bào)，使銷售計(jì)劃管理歸口一處，原來多個(gè)市場(chǎng)部門提報(bào)計(jì)劃給采購(gòu)部改變?yōu)橛蛇\(yùn)營(yíng)服務(wù)部匯總、審核、考核銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率并提報(bào)，以提高銷售計(jì)劃指導(dǎo)生產(chǎn)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。增編月度生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)度表，詳細(xì)記錄執(zhí)行過程中的調(diào)整信息，對(duì)調(diào)整情況進(jìn)行原因分析并提出改進(jìn)措施，以逐步減少調(diào)整次數(shù)。

2.逐步實(shí)現(xiàn)零庫存管理

制造供應(yīng)部推行零庫存物資管理辦法，降低采購(gòu)成本；控制包材、成品庫存，對(duì)滯領(lǐng)物資跟蹤處理；提前預(yù)測(cè)發(fā)貨計(jì)劃，根據(jù)銷售預(yù)算提前準(zhǔn)備，確保產(chǎn)品供貨及時(shí)率。

三、多渠道營(yíng)銷

企業(yè)采用供應(yīng)鏈優(yōu)化管理，促進(jìn)多渠道銷售平衡發(fā)展。依據(jù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，變革事業(yè)部管控模式，改變渠道管理策略，逐步減少直供終端轉(zhuǎn)經(jīng)銷商管理的渠道策略，有效提高了分公司經(jīng)營(yíng)的積極主動(dòng)性與靈活性。為減少經(jīng)銷商囤貨和串貨情況的發(fā)生，公司引入供應(yīng)鏈管理。對(duì)于出廠的每一份阿膠塊都會(huì)通過條形碼(為經(jīng)銷商免費(fèi)安裝了儀器)掃描，對(duì)經(jīng)銷商的存量、銷量和售價(jià)進(jìn)行跟蹤。公司全年規(guī)定均勻發(fā)貨，且每次只會(huì)給經(jīng)銷商1.5到2個(gè)月的庫存。

對(duì)于營(yíng)銷渠道的發(fā)展來說，目前公司75%的產(chǎn)品通過藥店渠道進(jìn)行銷售，15%是通過醫(yī)院進(jìn)行銷售，而10%則是通過超市銷售。公司藥店、醫(yī)院和商超渠道的專職銷售人員規(guī)模分別達(dá)到了900人、100人和100人。公司提出未來將積極發(fā)展醫(yī)院和商超渠道，使三者均衡發(fā)展，藥店、商品超市、醫(yī)院渠道的比例5:3:2。

四、產(chǎn)業(yè)鏈完善的建議

阿膠集團(tuán)通過這些辦法不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)業(yè)鏈，并擴(kuò)大自己的公司。企業(yè)實(shí)行全產(chǎn)業(yè)鏈的目的是資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最高效率，而不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈的簡(jiǎn)單擴(kuò)張。對(duì)阿膠集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步發(fā)展和完善，我們有如下建議：

1.建立并完善銷售財(cái)務(wù)管理體系，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略、授權(quán)管控要求等，完善OTC、保健品銷售費(fèi)用及預(yù)算管理制度，為健全執(zhí)行依據(jù)、提高工作效率提供保障。合理整合內(nèi)部物流資源，如倉(cāng)儲(chǔ)資源、人力資源、信息資源、管理資源、運(yùn)輸資源等，并充分利用第三方物流，提高工作效率。

2.建立由銷售定生產(chǎn)的觀念。銷售部門要致力于拓展銷售市場(chǎng)，并保證銷售渠道的穩(wěn)定，而生產(chǎn)部門要有靈活的應(yīng)變能力和以彈性的生產(chǎn)方式全力配合銷售部門的工作，使企業(yè)能較均衡地進(jìn)行生產(chǎn)。

3.嚴(yán)把費(fèi)用兌付核銷關(guān)，確保費(fèi)用合規(guī)，核銷手續(xù)齊全。發(fā)揮財(cái)務(wù)前置管理的作用，嚴(yán)格審核各類費(fèi)用申請(qǐng)，對(duì)與預(yù)算、標(biāo)準(zhǔn)、審批流程等不符的進(jìn)行溝通反饋。

4.夯實(shí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理，保證會(huì)計(jì)核算信息質(zhì)量。設(shè)計(jì)藥品、保健品會(huì)計(jì)核算體系，建立會(huì)計(jì)核算細(xì)則并培訓(xùn)執(zhí)行。隨著華潤(rùn)會(huì)計(jì)報(bào)表及管理報(bào)表不斷增多和細(xì)化，會(huì)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)的工作量會(huì)有大幅增加，加強(qiáng)會(huì)計(jì)憑證稽核管理，通過稽核問題點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，保證核銷手續(xù)規(guī)范、完整，對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)信息反饋和監(jiān)督具有十分重要的意義。

5.全面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)預(yù)警分析，全方位反映經(jīng)營(yíng)狀況。針對(duì)藥品和保健品不同的管理模式和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，分別設(shè)置不同緯度的經(jīng)營(yíng)分析模板，每月按時(shí)分析，使本期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與預(yù)算對(duì)比、與歷史數(shù)據(jù)對(duì)比，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供有力依據(jù)。同時(shí)，根據(jù)各類數(shù)據(jù)的分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的偏差和存在的問題，進(jìn)行預(yù)警并提出改建建議，跟蹤問題的整改進(jìn)度，促進(jìn)及時(shí)調(diào)整糾偏，達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：醫(yī)藥行業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析范文

新年伊始，面對(duì)“十二五“開局年和深化醫(yī)療體制改革，作為醫(yī)藥企業(yè)決策者、高管或職業(yè)經(jīng)理人，擺在面前的任務(wù)任重道遠(yuǎn)。他們的正確定位應(yīng)該是企業(yè)管理者，先是企業(yè)戰(zhàn)略的第一責(zé)任人，用戰(zhàn)略管理統(tǒng)領(lǐng)管理工作，凝聚人才，提升產(chǎn)品力、品牌力和營(yíng)銷力，而做好新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)全局則顯得尤其重要。

企業(yè)發(fā)展是企業(yè)基于長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮的行動(dòng)計(jì)劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)，也是企業(yè)的生命，企業(yè)沒有戰(zhàn)略猶如沒有羅盤的航船。通過分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的成功，都是依賴戰(zhàn)略方向明確，戰(zhàn)略路徑清晰，戰(zhàn)略執(zhí)行強(qiáng)大。他們的成功方法源自于戰(zhàn)略和精細(xì)管理以及執(zhí)行保障到位。成功藥企的主要經(jīng)驗(yàn)在于：戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)與層級(jí)管控、組合營(yíng)銷與整體競(jìng)爭(zhēng)、單兵提升與團(tuán)隊(duì)制勝，做到三個(gè)滿意：客戶滿意；員工滿意、董事會(huì)滿意，也就是實(shí)現(xiàn)客戶、員工、股東三方共贏。

利好環(huán)境中格局悄然改變

新醫(yī)改形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)大環(huán)境必須有清醒的認(rèn)識(shí)，積極應(yīng)對(duì)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的前提下謀求有利局面。隨著基層醫(yī)療市場(chǎng)投入的大幅度增加，以及基本藥物制度的實(shí)施，可能會(huì)使普藥市場(chǎng)需求激增，市場(chǎng)容量擴(kuò)大。新醫(yī)改方案實(shí)施后，藥品購(gòu)銷模式將被優(yōu)化?；舅幬锏恼袠?biāo)采購(gòu)，將有可能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的直接交易，促進(jìn)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)范化建設(shè)，保證購(gòu)銷雙方的合理利益。同時(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)也將向多元化發(fā)展，基層藥品市場(chǎng)得以興起。原來以城市醫(yī)院為主要市場(chǎng)的格局將發(fā)生變化，市場(chǎng)重心將加快速度向基層社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)散。這將使市場(chǎng)更分散，網(wǎng)絡(luò)覆蓋更加多元化。在這一過程中，縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)基層醫(yī)療單位的市場(chǎng)地位將得到提升，變得更加重要。

另外，資源配置也將集中?；舅幬锬夸泴⒏淖兯幤飞a(chǎn)布局，基本藥物的生產(chǎn)將逐步集中于為數(shù)不多的大型藥品生產(chǎn)基地，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)將在對(duì)市場(chǎng)增量的爭(zhēng)奪中受益。而缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依賴低成本競(jìng)爭(zhēng)的中小企業(yè)，則可能陷入被動(dòng)局面。在這樣的局勢(shì)下，醫(yī)藥行業(yè)將發(fā)生重組與整合。

新形勢(shì)下藥企規(guī)劃把握重點(diǎn)

1、年度醫(yī)藥規(guī)劃的制定要重事實(shí)依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)企業(yè)當(dāng)前績(jī)效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績(jī)效提供信心。了解影響當(dāng)前績(jī)效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

2、充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)，清楚地知道哪些管理決策、管理行動(dòng)能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠?yàn)槲磥淼墓芾韺?shí)踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

3、較好地解決團(tuán)隊(duì)成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團(tuán)隊(duì)中的一份子，每個(gè)環(huán)節(jié)的行動(dòng)都會(huì)對(duì)結(jié)果和績(jī)效產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)橹挥心繕?biāo)一致才能齊心協(xié)力！

4、做好一個(gè)實(shí)用的醫(yī)藥規(guī)劃沒有一個(gè)系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對(duì)醫(yī)藥規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。如SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競(jìng)爭(zhēng)策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等。

一、平穩(wěn)有序梳理六大要素

面對(duì)目前形勢(shì)和十二五即將開局之際，藥企業(yè)想要在新一年再次掘金，必須要做好企業(yè)管理。而這其中的戰(zhàn)略管理則更為關(guān)鍵。而此時(shí)的藥企職業(yè)經(jīng)理人們則首要任務(wù)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定出我們所熟知的領(lǐng)先的五個(gè)關(guān)鍵要素管理：人力、資金、產(chǎn)品、信息和關(guān)系。

資源：包括內(nèi)部資源、外部資源、社會(huì)及網(wǎng)絡(luò)資源的整合，可以給醫(yī)藥企業(yè)帶來市場(chǎng)終端的快速覆蓋及形象口碑的進(jìn)一步確立。

人力：人力資源是企業(yè)的核心資源，用人在于御心，除了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，藥企老總的職責(zé)就是在公司利益、員工利益兩方面尋求最佳平衡點(diǎn)，還要具備疏導(dǎo)員工工作情緒的專業(yè)技能，通過現(xiàn)代公司治理的高效運(yùn)營(yíng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

資金：資金是企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必須依賴有效的預(yù)算管理，企業(yè)的投入產(chǎn)出管理是非常重要的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也是非常關(guān)鍵的資金流管理。

產(chǎn)品：了解企業(yè)的產(chǎn)品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進(jìn)行銷售。普藥產(chǎn)品適合于渠道分銷覆蓋市場(chǎng)，半普藥產(chǎn)品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊(duì)伍推廣或招商。

信息：及時(shí)了解市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、政策信息、招標(biāo)信息，有助于及時(shí)把握機(jī)會(huì)，先一步，勝百步。

關(guān)系：不僅僅是內(nèi)部關(guān)系，還是外部關(guān)系，同樣的客戶，關(guān)系到位者勝。相關(guān)機(jī)構(gòu)的的建立，可以產(chǎn)生新的增長(zhǎng)。

二、戰(zhàn)略下移價(jià)格分割“醫(yī)療蛋糕“

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)過去單純依靠炒作、專柜、藥店促銷等方式已經(jīng)越來越被醫(yī)藥主管部門和渠道所不認(rèn)可。而社區(qū)醫(yī)院和農(nóng)村市場(chǎng)則成為許多制藥企業(yè)眼中的下一個(gè)“蛋糕”，也正因此，眾多國(guó)內(nèi)眾多藥企以及跨國(guó)藥企一改往日只重視三甲醫(yī)院的營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向基層拓展。