醫(yī)藥代表培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表　人力資源管理

目前我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表現(xiàn)狀是代表分層比較嚴(yán)重，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：代表中40％為社交活動(dòng)家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷(xiāo)售員，僅有2％為專業(yè)化醫(yī)藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷(xiāo)售代表以及如何對(duì)代表進(jìn)行人力資源的管理評(píng)估，優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是擺在各醫(yī)藥廠家面前的一個(gè)課題。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的選擇

選擇醫(yī)藥銷(xiāo)售代表或者選擇什么樣的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，這是醫(yī)藥代表人力資源管理的先決要素。可以分為四個(gè)象限：學(xué)而有術(shù)、學(xué)而無(wú)術(shù)、不學(xué)有術(shù)、不學(xué)無(wú)術(shù)。如何選擇醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，不同企業(yè)根據(jù)自身的文化見(jiàn)仁見(jiàn)智。譬如，蒙牛的用人標(biāo)準(zhǔn)就是：有德有才，提拔使用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；有才無(wú)德，限制使用；無(wú)德無(wú)才，堅(jiān)決不用?？傮w來(lái)說(shuō)，大部分的醫(yī)藥企業(yè)在選擇“學(xué)”和“術(shù)”的時(shí)候，一般都會(huì)把“學(xué)”放在前面來(lái)考慮，因?yàn)榇蟛糠值娜苏J(rèn)為“術(shù)”(即“才”)是可以通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在一定程度上能實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然這與企業(yè)的發(fā)展階段不同有關(guān)，也與企業(yè)的文化及管理者的喜好有關(guān)，但所衡量的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)外乎上述幾個(gè)。醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理評(píng)估

對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理評(píng)估，大致分為三個(gè)方面：①醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維。這也是醫(yī)藥代表的價(jià)值取向，而一個(gè)公司中所有銷(xiāo)售代表的綜合價(jià)值取向，也是該公司呈現(xiàn)在客戶面前的企業(yè)文化，因?yàn)殇N(xiāo)售代表是一個(gè)公司中與客戶接觸最為緊密的團(tuán)體。②醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為。是指其日常銷(xiāo)售工作中的行為規(guī)范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對(duì)意見(jiàn)和突發(fā)事件的流程以及效率等方面。銷(xiāo)售代表的行為是讓客戶最直接感受到公司的銷(xiāo)售力量和工作情況。③醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的能力。是指醫(yī)藥代表在介紹公司產(chǎn)品方面的專業(yè)能力和在與客戶溝通時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的溝通能力。我們從以上三個(gè)方面對(duì)代表進(jìn)行評(píng)估，應(yīng)該是比較全面的，但是，以上三個(gè)方面的評(píng)估又是比較復(fù)雜的事情，尤其是醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維，很難用具體的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行衡量，所以更多的公司還是從“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”，即銷(xiāo)售完成方面對(duì)代表進(jìn)行評(píng)價(jià)，這基本上也是一種結(jié)果管理。我們認(rèn)為“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”管理固然重要，但以上三個(gè)方面的管理落實(shí)到位與否的過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售的結(jié)果有著直接的聯(lián)系和影響，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)有很大的益處，所以建議在“業(yè)績(jī)”管理的考核指標(biāo)中加進(jìn)去以上三個(gè)要素。醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維，還可以從“代表的企業(yè)忠誠(chéng)度+客戶反饋”兩個(gè)角度進(jìn)行衡量。但是對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報(bào)表的及時(shí)性等角度衡量。而醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的能力，可以從醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的過(guò)級(jí)管理角度來(lái)進(jìn)行衡量。如何提高醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的人力資源管理

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的思維管理：醫(yī)藥代表的思維管理是靠企業(yè)文化去解決的，企業(yè)文化可以說(shuō)是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動(dòng)，一定程度上會(huì)影響到企業(yè)文化的建設(shè)。譬如：一個(gè)公司的老總抽煙，那么這個(gè)公司的員工中抽煙的人數(shù)會(huì)相應(yīng)的偏多一些；如有的公司是親情文化，強(qiáng)調(diào)關(guān)懷，這樣的公司在客戶服務(wù)方面會(huì)比較人性化；有的公司是軍隊(duì)文化，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，這樣的公司在客戶的心目中感覺(jué)比較嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)行力較強(qiáng)；還有的公司是專業(yè)化文化，強(qiáng)調(diào)整齊化一，這樣的公司給人的印象是產(chǎn)品值得信賴，信譽(yù)也可以得到保證?？傊?，不同的公司有不同的文化，只要是積極向上的文化，一定會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高醫(yī)藥代表的企業(yè)歸宿感，增加代表的企業(yè)忠誠(chéng)度，從而在客戶面前呈現(xiàn)出企業(yè)的特色，這對(duì)企業(yè)品牌的樹(shù)立和加強(qiáng)是很重要的環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的行為管理：醫(yī)藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結(jié)底影響代表行為的最終因素是企業(yè)的管理制度，這也是公司對(duì)銷(xiāo)售代表的要求。譬如：公司要求是幾點(diǎn)鐘必須到崗的?公司是否要求醫(yī)藥代表在見(jiàn)客戶的時(shí)候要西裝領(lǐng)帶?公司是否要求醫(yī)藥代表每周對(duì)什么級(jí)別的客戶一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對(duì)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售費(fèi)用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實(shí)就是醫(yī)藥代表日常工作和生活的行為規(guī)范，因?yàn)槠髽I(yè)的文化不同，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和理念不同，管理制度也沒(méi)說(shuō)哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應(yīng)公司的發(fā)展。但是有一點(diǎn)可以肯定，企業(yè)管理制度的規(guī)范和細(xì)化，對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的日常行為規(guī)范，將起到?jīng)Q定性的作用。

第2篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

1.2CRM應(yīng)用軟件

CRM的目標(biāo)是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術(shù)只是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段。CRM應(yīng)用軟件只是一個(gè)工具，它驅(qū)動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)流程環(huán)節(jié)的操作自動(dòng)化和集成化，同時(shí)也提供對(duì)客戶的狀況的實(shí)時(shí)分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎(chǔ)設(shè)置、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理、銷(xiāo)售管理、服務(wù)管理、決策支持、電子商務(wù)與呼叫中心等模塊。目前有不少國(guó)外或國(guó)內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國(guó)外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨(dú)特需求而編制的多渠道電子商務(wù)軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實(shí)施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國(guó)內(nèi)本土的軟件開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達(dá)公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達(dá)制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。

2醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)的益處

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，它有著類(lèi)型復(fù)雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運(yùn)營(yíng)模式。隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深入，以及中國(guó)加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國(guó)外藥品和醫(yī)藥服務(wù)的涌入，將迫使我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)改進(jìn)管理思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把握客戶，深化服務(wù)。CRM系統(tǒng)將結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資料的存儲(chǔ)與管理、對(duì)客戶行為的分析與理解和客戶價(jià)值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)有如下幾點(diǎn)益處：

2.1加強(qiáng)對(duì)客戶資源的集中管理，增強(qiáng)對(duì)客戶的挽留能力

目前，制藥企業(yè)進(jìn)行藥品營(yíng)銷(xiāo)的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過(guò)其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場(chǎng)所來(lái)維持銷(xiāo)量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷(xiāo)售人員手中。成功實(shí)施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時(shí)獲得客戶的信息，及時(shí)得到銷(xiāo)售人員與客戶交往的所有活動(dòng)資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進(jìn)而極大地減少甚至避免因銷(xiāo)售隊(duì)伍的流動(dòng)而帶來(lái)的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對(duì)制藥企業(yè)的所有客戶進(jìn)行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員有條件對(duì)客戶做到“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，可增強(qiáng)對(duì)客戶挽留能力，進(jìn)而提高公司的利潤(rùn)。

2.2降低企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用，增加企業(yè)的銷(xiāo)售額

CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學(xué)地對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管理，讓管理人員及時(shí)掌握銷(xiāo)售費(fèi)用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并及時(shí)解決，從而極大地降低銷(xiāo)售費(fèi)用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時(shí)了解整體銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，有效地實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和控制，幫助銷(xiāo)售人員縮短銷(xiāo)售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實(shí)施過(guò)多個(gè)CRM項(xiàng)目的專家認(rèn)為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)8％～10％是不成問(wèn)題的。

2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費(fèi)者信息，創(chuàng)造獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的合力。CRM系統(tǒng)的實(shí)施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構(gòu)，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運(yùn)行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設(shè)水平和全員的知識(shí)、技術(shù)水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供全面的保障。

3醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)應(yīng)注意的問(wèn)題

3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)

許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，一味崇尚國(guó)外的CRM軟件應(yīng)用商提供的產(chǎn)品，認(rèn)為國(guó)外的軟件制造商技術(shù)先進(jìn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有的還有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是本土產(chǎn)品所無(wú)法匹敵的。其實(shí)不然。國(guó)外的軟件供應(yīng)商熟悉的是國(guó)外的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道和方法，他們并不十分了解我國(guó)市場(chǎng)的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)應(yīng)更加注重選擇適合自己的方案，在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因?yàn)?，在CRM系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中，國(guó)外軟件制造商往往要求客戶適應(yīng)方案，按照自己方案的設(shè)計(jì)來(lái)規(guī)劃客戶管理流程，而國(guó)內(nèi)軟件制造商則往往會(huì)在說(shuō)服客戶的同時(shí)，也對(duì)自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持

CRM系統(tǒng)應(yīng)用的成功與否，不僅與CRM方案供應(yīng)商的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平有很大關(guān)系，而且與企業(yè)自身的推進(jìn)力度有很大關(guān)系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)，包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)以及生產(chǎn)分配等部門(mén)的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級(jí)管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應(yīng)當(dāng)全力支持企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

成功的CRM方案實(shí)施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對(duì)員工具有強(qiáng)制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習(xí)慣，對(duì)企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應(yīng)用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應(yīng)的企業(yè)文化做支撐，否則實(shí)施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實(shí)施人員的推動(dòng)使CRM系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，以后的應(yīng)用仍然會(huì)存在問(wèn)題。制藥企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵(lì)機(jī)制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，并設(shè)立一個(gè)明確的CRM系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)，讓員工看到項(xiàng)目實(shí)施給公司和員工本身帶來(lái)的益處。

3.3建立CRM項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

一旦制藥企業(yè)的所有部門(mén)都達(dá)成了實(shí)施CRM系統(tǒng)的共識(shí)，CRM項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的建立就可以進(jìn)行了。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的最佳配置應(yīng)包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級(jí)管理層、市場(chǎng)銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成/技術(shù)支持、財(cái)務(wù)以及終端用戶等方面。

國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)流程主要是實(shí)施區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式，設(shè)置一級(jí)、二級(jí)，終端客戶（目標(biāo)醫(yī)院、藥店、超市、商場(chǎng)）由銷(xiāo)售代表開(kāi)拓、維護(hù)。銷(xiāo)售部、市場(chǎng)商務(wù)部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)著醫(yī)院代表、商務(wù)代表、營(yíng)銷(xiāo)代表、藥店代表、超市代表等各類(lèi)銷(xiāo)售人員。如果一個(gè)制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部等部門(mén)建立信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享，用固定的平臺(tái)溝通，那么它的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就必須包括銷(xiāo)售一線的銷(xiāo)售代表，因?yàn)樵谶@個(gè)項(xiàng)目中關(guān)鍵用戶是銷(xiāo)售代表，如果項(xiàng)目改造流程不適應(yīng)他們，會(huì)影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓(xùn)和系統(tǒng)的持續(xù)支持

注重開(kāi)展培訓(xùn)，提高最終用戶的使用能力，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓(xùn)師，因?yàn)槠髽I(yè)擁有自己的培訓(xùn)隊(duì)伍，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，比由供應(yīng)商培訓(xùn)要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師是從項(xiàng)目的使用者即銷(xiāo)售代表里面抽調(diào)的，由他們來(lái)“現(xiàn)身說(shuō)法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓(xùn)師將負(fù)責(zé)所有的終端用戶和管理人員的培訓(xùn)。要使培訓(xùn)工作卓有成效，培訓(xùn)師必須通過(guò)軟件供應(yīng)商的強(qiáng)化培訓(xùn)成為該新系統(tǒng)的專家。培訓(xùn)師在對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，可以通過(guò)集中的正式培訓(xùn)或按地區(qū)進(jìn)行分批培訓(xùn)達(dá)到預(yù)定的培訓(xùn)目標(biāo)。用戶應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效益和便利。培訓(xùn)執(zhí)行的好壞程度往往決定了項(xiàng)目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術(shù)隊(duì)伍，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃階段就對(duì)技術(shù)人員的CRM系統(tǒng)學(xué)習(xí)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時(shí)也需要取得供應(yīng)商的持續(xù)支持。“”版權(quán)所有

總之，CRM系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，它由技術(shù)驅(qū)動(dòng)，但本身并不屬于技術(shù)范疇。CRM系統(tǒng)的成功實(shí)施取決于其實(shí)施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實(shí)施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。

參考文獻(xiàn)

[1]林濤編著客戶服務(wù)管理[M]第1版北京：中國(guó)紡織出版社，2002：353～379

第3篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

暑假過(guò)后，東莞部分醫(yī)院的婦產(chǎn)科，“90后”人流人數(shù)比平時(shí)增加不少。年齡16～22歲之間，50%為高中生，還有些大學(xué)生，甚至還有初中生。(《信息時(shí)報(bào)》)

暑假之后是“人流”高峰，這樣的事早已不是新聞，墮胎少女越來(lái)越多，墮胎人群越來(lái)越年輕，令人擔(dān)憂。醫(yī)學(xué)專家指出，未成年女性發(fā)生及流產(chǎn)，會(huì)對(duì)健康帶來(lái)很大的甚至是終身的傷害。然而專家的告誡，又有誰(shuí)聽(tīng)？

輿論總是將未成年人的喻為“偷吃禁果”，但事實(shí)是所謂“禁果”，今天真的還能叫“禁果”嗎？不少女孩根本不認(rèn)為發(fā)生是什么了不得的事情， “禁果”在她們眼中早已成了“開(kāi)心果”。

性的問(wèn)題并不只是性，更涵蓋了法律、倫理和道德等方面，未成年人的也決不只是未成年人的事。從這個(gè)角度考量，與其說(shuō)孩子把“禁果”當(dāng)成“開(kāi)心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路歷程的迷茫，不如說(shuō)它更是一面鏡子，照出了如今“性觀念”、“性道德”的現(xiàn)狀。

現(xiàn)在正襟危坐于講壇之上的性學(xué)專家，頻頻為“”鼓吹，更有甚者，連廣播電臺(tái)也將渲染性生活、性經(jīng)驗(yàn)、性體會(huì)、性器官和吹噓性藥功能的“五性”節(jié)目連篇累牘地播出。在這樣的背景下，不讓少男少女將“”當(dāng)興趣，把“”當(dāng)幸福，也難怪！理清了“禁果”變成“開(kāi)心果”的來(lái)龍去脈，也就明白了該如何對(duì)癥下藥。

醫(yī)藥代表的角色之惑

近日，中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)的38家外資制藥企業(yè)會(huì)員在北京簽署了最新修訂的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，對(duì)會(huì)員企業(yè)的藥品宣傳及醫(yī)藥代表的藥品推廣行為，作了詳細(xì)規(guī)定。

近年來(lái)，醫(yī)藥代表成了一個(gè)不光彩的稱謂。醫(yī)藥代表成了人人喊打的“過(guò)街老鼠”。藥品的特殊性及藥品信息的不對(duì)稱性，使醫(yī)藥代表的存在成為必然。醫(yī)生要詳細(xì)具體地了解藥品的專業(yè)知識(shí)，一個(gè)重要的途徑就是醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)宣傳。在發(fā)達(dá)國(guó)家，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為具有一整套成熟管理機(jī)制和服務(wù)體系的行業(yè)，其在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的積極作用得到公眾認(rèn)可。醫(yī)藥代表這個(gè)舶來(lái)品，在我國(guó)的實(shí)踐中卻走了樣。上世紀(jì)80年代首先由外企將醫(yī)藥代表制度引入，此后國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿。由于遲遲沒(méi)有制定相關(guān)的制度和行業(yè)規(guī)范來(lái)約束醫(yī)藥代表的職業(yè)行為，加之國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥品大多是仿制藥，科技含量低，很多藥品低水平重復(fù)生產(chǎn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，一些醫(yī)藥代表就用給醫(yī)生回扣、賄賂藥房主任等手段賣(mài)藥，喪失了醫(yī)藥代表所應(yīng)具備的傳播新知識(shí)、推薦新產(chǎn)品等職業(yè)品格。醫(yī)藥代表逐漸淪為拉關(guān)系、走后門(mén)、送回扣的“藥托”，成為藥價(jià)虛高的“禍根”之一。

要恢復(fù)醫(yī)藥代表的社會(huì)公信，抓緊制定統(tǒng)一的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》等相關(guān)制度至為關(guān)鍵。有了規(guī)范，才能據(jù)此強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)，并在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上明確醫(yī)藥代表資格準(zhǔn)入門(mén)檻，提高醫(yī)藥代表的素質(zhì)水平，使之成為醫(yī)生最新醫(yī)藥信息的重要來(lái)源，使醫(yī)藥代表成為醫(yī)生歡迎、患者滿意的“陽(yáng)光”職業(yè)。

醫(yī)生為什么傷心

一名八旬老人因右股骨骨折入院，經(jīng)過(guò)治療后骨折愈合，但右腳背部出現(xiàn)皮膚潰爛。家屬認(rèn)為是醫(yī)生用夾板固定股骨時(shí)將其夾爛所致，屬于醫(yī)療事故。而院方認(rèn)為，患者的腳是她所請(qǐng)的陪護(hù)做熱敷時(shí)燙傷的，再加上她患有糖尿病，引發(fā)糖尿病足。因此，醫(yī)院主張申請(qǐng)醫(yī)療事故技術(shù)鑒定，但患方并不接受，數(shù)名患者家屬把醫(yī)生揪到門(mén)診大廳,讓他在公眾面前向老人賠罪。該醫(yī)生脫下了白大褂，選擇了辭職。

一名曾懷著崇高理想的醫(yī)生，如今卻不得不放棄自己的理想，發(fā)人深思。個(gè)別患者打著“維權(quán)”的旗號(hào)，肆意侮辱醫(yī)生的人格，踐踏醫(yī)生的尊嚴(yán)。這是對(duì)人類(lèi)文明底線的挑戰(zhàn)，是一個(gè)理性社會(huì)所無(wú)法容忍的。

第4篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

首先我所在的公司生產(chǎn)的藥是良藥，這些藥能解決病人的疾病，具備患者渴望的三大特點(diǎn)：療效顯著，安全性高，療程經(jīng)濟(jì)等。作用機(jī)制也非常獨(dú)特，這些藥品有的是全球性的產(chǎn)品，有的在國(guó)外上市10多年證實(shí)非常安全。價(jià)格非常適中且價(jià)格沒(méi)有大起大落過(guò)，因?yàn)樗淖谥际前巡∪说睦娣旁谑孜唬?/p>

其次我所在的內(nèi)部環(huán)境對(duì)我以良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo)極為有利。我所在的公司從來(lái)沒(méi)有威逼我用錢(qián)去收買(mǎi)醫(yī)生，最近總公司在不斷地加大力度反對(duì)回扣與發(fā)票派的做法。同時(shí)公司是授權(quán)型的公司，因此在這個(gè)是非的問(wèn)題上，我完全做主了，我堅(jiān)決提倡兩大鐵的紀(jì)律：1，堅(jiān)決永遠(yuǎn)不給醫(yī)生任何形式的回扣，誰(shuí)給予，就請(qǐng)誰(shuí)離開(kāi)公司。2，堅(jiān)決永遠(yuǎn)不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與仿制產(chǎn)品）的壞話，盡最大努力經(jīng)營(yíng)好自己的優(yōu)勢(shì)。盡管我面臨的各方面壓力極大，但是我通過(guò)提升員工的心理素質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)等意愿與能力，讓我管理的團(tuán)隊(duì)挺住了銷(xiāo)售的壓力，我巧妙地把道德與銷(xiāo)售融合了起來(lái)，做到了兩個(gè)兼得。我非常感謝與我共事并支持良醫(yī)伙伴的內(nèi)部伙伴們！

第三我不斷地提升我管理員工的心理素質(zhì)，我有個(gè)成功學(xué)培訓(xùn)給予到我管理的員工，我向他們提供成功不是那么難，成功從自己開(kāi)始，成功靠大家推進(jìn)，我與成功有約等勵(lì)志的培訓(xùn)與分享。不斷地提高他們的高超的積極心態(tài)和高超的情商，提升他們的高超的人性融合藝術(shù)。鼓勵(lì)他們要有美好的夢(mèng)想，并決心徹底向夢(mèng)想挺進(jìn)！

第四我不斷地訓(xùn)練與提升我管理員工的技能與知識(shí)，不斷地訓(xùn)練他們的營(yíng)銷(xiāo)技能，召開(kāi)周會(huì)/月會(huì)/季度會(huì)。主要內(nèi)容就是提升他們的技能與知識(shí)，練好把知識(shí)高效傳播給客戶的習(xí)慣。主要側(cè)重點(diǎn)是個(gè)性風(fēng)格的銷(xiāo)售技巧，高級(jí)專業(yè)銷(xiāo)售技巧與十大演講技巧。在知識(shí)方面主要是提升他們的五大知識(shí)：社會(huì)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，醫(yī)學(xué)知識(shí)和藥學(xué)知識(shí)。加大我主講的內(nèi)部培訓(xùn)，在培訓(xùn)時(shí)要求自己與各位主任們要做教練，而不是教授！大力提高內(nèi)訓(xùn)質(zhì)量，因?yàn)榈聡?guó)有位經(jīng)濟(jì)學(xué)家因發(fā)現(xiàn)德國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)有1/3來(lái)自德國(guó)對(duì)教育的投入。因此我在不斷地加大內(nèi)訓(xùn)投入。只有強(qiáng)身，才能跟上環(huán)境的變遷！

第五，在公司內(nèi)外不斷地宣講醫(yī)藥代表的社會(huì)定位是良醫(yī)伙伴！良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路！不停地宣講萬(wàn)事德為先！做藥要有藥德，用良心來(lái)傳播良藥！不斷地嘮叨“誰(shuí)給醫(yī)生回扣，就請(qǐng)誰(shuí)離開(kāi)公司”的禁令！不斷地嘮叨“對(duì)患者利益沒(méi)有幫助的銷(xiāo)售，我們堅(jiān)決不要”的經(jīng)營(yíng)思想！在任何外部會(huì)議的致辭中，我都要面對(duì)我們的客戶傳播我們要良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo)的思想，現(xiàn)在利用博客營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，來(lái)宣講良醫(yī)伙伴的思想與理念，讓整個(gè)社會(huì)以良醫(yī)伙伴的理念來(lái)督促我們的成長(zhǎng)！讓“良醫(yī)伙伴”成為我管理的員工在日常行為中的“緊咒箍”！

第六，我不斷地做兩個(gè)職業(yè)講座，并留出很多時(shí)間進(jìn)行挑戰(zhàn)。這兩個(gè)職業(yè)講座為“醫(yī)藥代表是偉大的職業(yè)”和“良醫(yī)伙伴是偉大的醫(yī)藥代表”。大區(qū)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要參與這兩個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)訓(xùn)，在內(nèi)訓(xùn)中，有一半的時(shí)間為挑戰(zhàn)我的時(shí)間，要求他們挑戰(zhàn)的難度要高，不同度要多！并編寫(xiě)了吉祥三寶良醫(yī)伙伴版，滄海一聲笑良醫(yī)伙伴版等詩(shī)歌辭賦。從而讓良醫(yī)伙伴進(jìn)入員工伙伴們的內(nèi)心！

第5篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

近日，《上海醫(yī)藥》雜志社假座新錦江大酒店，召開(kāi)了2011年工作年會(huì)，雜志社領(lǐng)導(dǎo)、編委、特約編委、工作人員及相關(guān)企業(yè)代表40余人出席了會(huì)議。雜志社總編張永信教授在會(huì)議上作了工作報(bào)告。

雜志社回顧總結(jié)了2010年的工作：1)在堅(jiān)持基本辦刊宗旨不變的前提下，加大了對(duì)“合理用藥”理念的宣傳，每期一個(gè)主題，圍繞某一類(lèi)疾病的“科學(xué)選藥、合理用藥”展開(kāi)討論。2)增添了人文、熱點(diǎn)內(nèi)容比重。從2009年10月起，在“封面人物”欄目刊登對(duì)企業(yè)家、醫(yī)院院長(zhǎng)等行業(yè)專家的專訪。圍繞新版藥典、醫(yī)改、藥品電子監(jiān)管碼等熱門(mén)問(wèn)題，及時(shí)刊登相關(guān)報(bào)道及文章。3)期刊質(zhì)量不斷提升，在同類(lèi)期刊中排名中上。4)啟動(dòng)“醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育”欄目，開(kāi)辟了雜志代授學(xué)分的功能，使雜志越來(lái)越受關(guān)注。5)開(kāi)展培訓(xùn)咨詢工作，拓展了雜志的功能：與上海醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)合作，開(kāi)展“首席藥師”培訓(xùn)、繼續(xù)教育；根據(jù)企業(yè)需求，組織專家有針對(duì)性地對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)；為企業(yè)組織了員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；為企業(yè)和專家搭建了交流的平臺(tái)。6)出版了社區(qū)醫(yī)療增刊和醫(yī)藥企業(yè)社會(huì)責(zé)任增刊。7)一與數(shù)字電視合作，合辦了“家庭藥箱”欄目，進(jìn)行合理用藥科普宣傳。8)邀請(qǐng)上海市藥學(xué)會(huì)擔(dān)任雜志的協(xié)辦單位，建立良好的合作關(guān)系，帶動(dòng)提升了雜志的學(xué)術(shù)水平。

展望2011年，雜志將繼續(xù)保持宣傳“合理用藥”的辦刊方向，做“醫(yī)師、藥師、藥學(xué)工程師的業(yè)務(wù)指導(dǎo)參考書(shū)”。著力做好以下幾方面的工作：1)“封面人物”欄目中人物將更多元化。2)加大雜志中組稿、約稿、自采稿的篇幅，擴(kuò)大稿源。3)在版面設(shè)計(jì)上，將更加人性化、有生氣、合時(shí)宜，壓縮單篇文章篇幅、增加總頁(yè)數(shù)、盡可能增加信息量。4)在多元化服務(wù)上，雜志將以“上海醫(yī)藥”作為一個(gè)品牌，一個(gè)運(yùn)營(yíng)載體，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)的多元化；雜志將其品牌理解為“上海藥走向全國(guó)”和“全國(guó)藥進(jìn)入上海”的窗口，吸納更多的讀者和客戶；雜志將舉辦信息會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)等會(huì)議，以“上海醫(yī)藥”的名義參加更多的活動(dòng)，增加品牌的社會(huì)影響力。5)強(qiáng)化欄目編輯的責(zé)任和進(jìn)一步發(fā)揮編委的作用。6)以《上海醫(yī)藥》為中心，輔以網(wǎng)站、《每日信息》、《醫(yī)藥參考》等延伸產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)《上海醫(yī)藥》雜志信息平臺(tái)的互動(dòng)。

會(huì)議中，上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、《上海醫(yī)藥》雜志社社長(zhǎng)黃彥正先生發(fā)表了“面臨中國(guó)醫(yī)改形勢(shì)，寄予《上海醫(yī)藥》雜志社新一年希望”的講話，表示將全力支持雜志社的工作，將雜志辦得更加有聲有色。會(huì)議還就2011年《上海醫(yī)藥》雜志社工作思路及展望進(jìn)行了互動(dòng)與討論。

第6篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

一、主動(dòng)融入醫(yī)改，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中的作用

（一）積極實(shí)施基層中醫(yī)藥服務(wù)能力提升工程。按照《區(qū)中醫(yī)藥服務(wù)能力建設(shè)實(shí)施方案（2012-2015）》的要求，推動(dòng)中醫(yī)藥服務(wù)能力建設(shè)的實(shí)施，著力完成基層中醫(yī)藥工作的各項(xiàng)任務(wù)。繼續(xù)開(kāi)展基層中醫(yī)藥工作先進(jìn)單位創(chuàng)建活動(dòng)，啟動(dòng)全省社區(qū)中醫(yī)藥工作先進(jìn)單位創(chuàng)建工作。

（二）推動(dòng)中醫(yī)藥在公共衛(wèi)生中發(fā)揮作用。認(rèn)真落實(shí)好已列入國(guó)家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目的中醫(yī)藥健康管理項(xiàng)目，制定相關(guān)技術(shù)指南，做好人員培訓(xùn)，加強(qiáng)考核評(píng)估。

二、加強(qiáng)中醫(yī)藥內(nèi)涵建設(shè)，提升中醫(yī)藥醫(yī)療預(yù)防保健服務(wù)和應(yīng)急能力

（一）推進(jìn)“治未病”健康工程。加強(qiáng)區(qū)醫(yī)院中醫(yī)“治未病”科室建設(shè)與管理。

（二）建立中醫(yī)康復(fù)聯(lián)盟。各醫(yī)院要按照《醫(yī)院康復(fù)科建設(shè)與管理指南（試行）》要求，加強(qiáng)康復(fù)科室建設(shè)與管理。

（三）推動(dòng)綜合醫(yī)院中醫(yī)藥和民間醫(yī)藥工作。繼續(xù)開(kāi)展綜合醫(yī)院中醫(yī)藥工作示范單位創(chuàng)建活動(dòng)。鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本投資興辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。挖掘、整理、利用民間醫(yī)藥知識(shí)和技術(shù)。

（四）提升中醫(yī)藥衛(wèi)生應(yīng)急能力。建立完善我區(qū)中醫(yī)藥參與重大疾病防治與突發(fā)公共事件應(yīng)急工作的機(jī)制。

三、加快中醫(yī)藥人才培養(yǎng)，增強(qiáng)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展活力

（一）實(shí)施中醫(yī)藥傳承與名中醫(yī)培育工程。抓好第五批全國(guó)老中醫(yī)藥專家學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)繼承、第三批優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才研修項(xiàng)目、名老中醫(yī)藥專家傳承工作室建設(shè)。開(kāi)展名中醫(yī)的評(píng)選活動(dòng)，選拔一批確有專長(zhǎng)、特色明顯、能夠代表中醫(yī)最好水平的名中醫(yī)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，打造名中醫(yī)團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)全區(qū)中醫(yī)人才隊(duì)伍水平的提高。

（二）加強(qiáng)中醫(yī)藥繼續(xù)教育和職業(yè)教育工作。加強(qiáng)中醫(yī)藥繼續(xù)教育項(xiàng)目的申報(bào)。通過(guò)組織輪訓(xùn)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等方式，加強(qiáng)住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)。在中醫(yī)醫(yī)院深入開(kāi)展“中醫(yī)學(xué)經(jīng)典、西醫(yī)學(xué)中醫(yī)”活動(dòng)。開(kāi)展中醫(yī)藥管理干部培訓(xùn)，提高中醫(yī)藥管理隊(duì)伍整體水平。協(xié)助推進(jìn)中醫(yī)藥職業(yè)教育和中醫(yī)藥行業(yè)特有工種技能鑒定工作。

（三）著力培養(yǎng)基層中醫(yī)藥人才。開(kāi)展區(qū)級(jí)中醫(yī)臨床技術(shù)骨干培訓(xùn)，大力培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中醫(yī)臨床骨干、社區(qū)中醫(yī)類(lèi)別全科醫(yī)生和鄉(xiāng)村中醫(yī)醫(yī)生。協(xié)調(diào)做好農(nóng)村在職在崗中醫(yī)人員中醫(yī)專業(yè)大專學(xué)歷教育。

四、加大中醫(yī)藥文化建設(shè)力度，營(yíng)造良好的發(fā)展氛圍

（一）突出中醫(yī)藥文化內(nèi)涵建設(shè)。在服務(wù)理念、服務(wù)方式等臨床工作中體現(xiàn)“大醫(yī)精誠(chéng)”的中醫(yī)藥文化核心價(jià)值觀。開(kāi)展中醫(yī)藥文化與科普巡講、名中醫(yī)藥專家宣傳等活動(dòng)，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，傳播中醫(yī)藥知識(shí)。

（二）加強(qiáng)中醫(yī)藥宣傳工作。充分發(fā)揮中醫(yī)醫(yī)院等中醫(yī)藥機(jī)構(gòu)窗口作用，注重利用報(bào)刊、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等社會(huì)資源，搭建更廣泛傳播中醫(yī)藥文化的公共平臺(tái)，加大對(duì)中醫(yī)藥行業(yè)先模人物、先進(jìn)事跡及中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展成就等的宣傳，普及中醫(yī)藥文化，營(yíng)造中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的良好氛圍。

第7篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

（二）政策配套不足

長(zhǎng)期以來(lái)，高校里有人認(rèn)為繼續(xù)教育是高校教學(xué)工作的“副業(yè)”，有剩余的資源和精力就開(kāi)展一些，沒(méi)有條件就不必開(kāi)展。在這樣的指導(dǎo)思想下，高校即使是開(kāi)展成人繼續(xù)教育，也僅限于零打碎敲，不系統(tǒng)、不規(guī)范，更不用說(shuō)制定相應(yīng)的政策鼓勵(lì)繼續(xù)教育的發(fā)展。尤其是高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育長(zhǎng)期存在資源配置不合理、經(jīng)費(fèi)投入缺乏、沒(méi)有經(jīng)濟(jì)手段和激勵(lì)機(jī)制等問(wèn)題，以致開(kāi)展繼續(xù)教育工作缺乏足夠的自主性和靈活性，無(wú)法盤(pán)活市場(chǎng)，辦學(xué)效益極低。

（三）繼續(xù)教育學(xué)院定位不明確

目前，許多高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育學(xué)院，不僅是管理學(xué)校繼續(xù)教育的職能部門(mén)，還是承擔(dān)一定辦學(xué)任務(wù)的辦學(xué)實(shí)體，職能的雙重性造成學(xué)校對(duì)繼續(xù)教育學(xué)院定位的模糊不清。繼續(xù)教育學(xué)院在具體實(shí)施辦學(xué)任務(wù)時(shí)，被視作辦學(xué)實(shí)體，但沒(méi)有相應(yīng)的教學(xué)資源調(diào)配權(quán)及經(jīng)費(fèi)使用調(diào)控權(quán)，難以很好地履行管理職能；而在福利分配時(shí)又被視作管理部門(mén)，缺乏應(yīng)有的激勵(lì)機(jī)制，難以充分調(diào)動(dòng)管理人員的積極性。此外，絕大部分高校的繼續(xù)教育管理機(jī)制仍然沿用傳統(tǒng)的封閉式管理模式，繼續(xù)教育仍處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代買(mǎi)方市場(chǎng)，已很難適應(yīng)社會(huì)人力資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的快速變化。

（四）辦學(xué)模式單一

目前，高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育六七成都是醫(yī)藥衛(wèi)生執(zhí)業(yè)人員的崗位培訓(xùn)，且基本沿用普通中醫(yī)藥高等教育課堂教學(xué)、集中培訓(xùn)的單一的教學(xué)模式，與我國(guó)構(gòu)建終身教育體系，建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì)的要求還相去甚遠(yuǎn)。傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化在百姓生活中的影響力，面向大眾的中醫(yī)健康理念教育、中醫(yī)藥文化知識(shí)傳播和中醫(yī)藥技能培訓(xùn)市場(chǎng)十分廣大，這些工作長(zhǎng)期以來(lái)未被重視，尚未納入中醫(yī)藥繼續(xù)教育的工作內(nèi)容。因此，開(kāi)展面向大眾的中醫(yī)藥繼續(xù)教育不僅項(xiàng)目多、受眾廣、潛力巨大，而且也是高等中醫(yī)藥院校義不容辭的時(shí)代任務(wù)。

二、發(fā)展對(duì)策

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，高等中醫(yī)藥院校如何發(fā)揮自身的中醫(yī)藥專業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善繼續(xù)教育制度，逐步構(gòu)建具有中醫(yī)藥行業(yè)特色的繼續(xù)教育體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。結(jié)合近年我們所進(jìn)行的繼續(xù)教育現(xiàn)狀調(diào)研，提出以下幾點(diǎn)建議：

（一）政府轉(zhuǎn)變職能

高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育體制改革非常需要國(guó)家、教育主管部門(mén)的政策引導(dǎo)和推動(dòng)力，政府主管部門(mén)不僅僅要把高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育定位為社會(huì)服務(wù)的一種形式，還應(yīng)把繼續(xù)教育視為高校人才培養(yǎng)體系的重要組成部分，進(jìn)一步明確高等中醫(yī)藥院校開(kāi)展繼續(xù)教育的使命、地位和作用，拓寬大學(xué)人才培養(yǎng)的對(duì)象范圍和高等教育人才培養(yǎng)的內(nèi)涵，使高校在終身教育方面發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。同時(shí)，呼吁政府主管部門(mén)轉(zhuǎn)變職能，實(shí)行“管辦分離”，趁繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型和改革之勢(shì)，能夠從更高的層面明確高等中醫(yī)藥院校在開(kāi)展中醫(yī)藥繼續(xù)教育、終身教育和建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì)中的地位及作用，形成在政府主管部門(mén)宏觀指導(dǎo)下，以高等中醫(yī)藥院校及附屬醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源為平臺(tái)，通過(guò)地市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各級(jí)衛(wèi)生主管部門(mén)向市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三個(gè)層次輻射，構(gòu)建中醫(yī)藥從業(yè)人員接受中醫(yī)藥繼續(xù)教育的立體網(wǎng)絡(luò)，徹底改變當(dāng)前繼續(xù)教育與培訓(xùn)工作呈現(xiàn)出多部門(mén)管理和條塊分割的現(xiàn)狀。

（二）高校提高認(rèn)識(shí)

高等中醫(yī)藥院校作為我國(guó)中醫(yī)藥繼續(xù)教育的主陣地，學(xué)科門(mén)類(lèi)齊全，師資隊(duì)伍雄厚，教學(xué)設(shè)備先進(jìn)、圖書(shū)資料豐富、實(shí)驗(yàn)條件良好，與國(guó)內(nèi)外有著廣泛深入的聯(lián)系。這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)決定其應(yīng)該發(fā)揮繼續(xù)教育主力軍的作用，積極適應(yīng)構(gòu)建學(xué)習(xí)型社會(huì)的要求，對(duì)新時(shí)期繼續(xù)教育的改革和發(fā)展做出最及時(shí)和迅速的反應(yīng)。高等中醫(yī)藥院校發(fā)展繼續(xù)教育，一方面是體現(xiàn)高校進(jìn)一步發(fā)展自然而然的訴求，另一方面也體現(xiàn)其服務(wù)社會(huì)、服務(wù)大眾、普及中醫(yī)藥文化與知識(shí)的職能。因此，就高等中醫(yī)藥院校而言，繼續(xù)教育體制改革和發(fā)展首先必須要有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層的重視。建議將繼續(xù)教育納入學(xué)校發(fā)展的總體規(guī)劃中，召開(kāi)有校主要領(lǐng)導(dǎo)、中層干部及學(xué)院教師代表參加的繼續(xù)教育改革與發(fā)展研討會(huì)，根據(jù)高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育的發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)當(dāng)前國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)，以及學(xué)校的自身特點(diǎn)，制訂出高等中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步完善相關(guān)規(guī)章制度、配套設(shè)施及扶持政策，從而逐步實(shí)現(xiàn)新形勢(shì)下中醫(yī)藥繼續(xù)教育的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

（三）完善配套制度

任何工作健康有序的開(kāi)展，都離不開(kāi)規(guī)范的管理和規(guī)章制度的約束。高等中醫(yī)藥繼續(xù)教育管理體制改革不僅僅要增強(qiáng)繼續(xù)教育辦學(xué)實(shí)施主體的活力和積極性，還要加強(qiáng)高校層面的規(guī)范管理力度，保證辦學(xué)質(zhì)量和效益。

1.歸口管理

目前，全國(guó)各高等中醫(yī)藥院校基本都設(shè)有成人教育學(xué)院或繼續(xù)教育學(xué)院，建議將繼續(xù)教育學(xué)院作為學(xué)校主管繼續(xù)教育的職能部門(mén)和主要的辦學(xué)實(shí)施主體，歸口管理全校的繼續(xù)教育工作，代表學(xué)校對(duì)全校非學(xué)歷繼續(xù)教育履行宏觀職能工作，負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，進(jìn)行行政管理、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控。校內(nèi)其他教學(xué)、科研單位舉辦的繼續(xù)教育培訓(xùn)項(xiàng)目需由繼續(xù)教育學(xué)院協(xié)調(diào)整合后方可對(duì)外申報(bào)、實(shí)施、開(kāi)展，并作為具體的辦學(xué)實(shí)體，參與到學(xué)校的非學(xué)歷繼續(xù)教育工作中，負(fù)責(zé)非學(xué)歷繼續(xù)教育的項(xiàng)目擬定、教學(xué)組織和學(xué)生管理等具體工作。

2.建章立制

加強(qiáng)高等中醫(yī)藥院校開(kāi)展繼續(xù)教育的制度建設(shè)，完善各項(xiàng)規(guī)章制度，健全繼續(xù)教育學(xué)院的各項(xiàng)管理職能（包括立項(xiàng)管理、證書(shū)管理、合同管理、學(xué)員住宿管理、財(cái)務(wù)監(jiān)督、教學(xué)督導(dǎo)等），建立起“閉環(huán)式”的中醫(yī)藥繼續(xù)教育現(xiàn)代管理流程。高等中醫(yī)藥院校將開(kāi)展繼續(xù)教育情況列入對(duì)教學(xué)、科研工作開(kāi)展情況的評(píng)價(jià)體系，要求各教學(xué)科研部門(mén)，尤其是重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)組織申報(bào)國(guó)家級(jí)、省級(jí)各類(lèi)中醫(yī)藥繼續(xù)教育項(xiàng)目，積極開(kāi)展面向大眾的中醫(yī)健康理念教育、中醫(yī)藥文化知識(shí)傳播和中醫(yī)藥技能培訓(xùn)，擴(kuò)大中醫(yī)藥繼續(xù)教育的覆蓋面，擴(kuò)大高等中醫(yī)藥院校的知名度和影響力。

3.扶持發(fā)展

一方面，各級(jí)中醫(yī)藥主管部門(mén)應(yīng)將高等中醫(yī)藥院作為省級(jí)中醫(yī)藥繼續(xù)教育中心或基地，來(lái)開(kāi)展各種類(lèi)型的中醫(yī)藥繼續(xù)教育。另一方面，高等中醫(yī)藥院校應(yīng)將中醫(yī)藥繼續(xù)教育經(jīng)費(fèi)納入到學(xué)校經(jīng)費(fèi)的統(tǒng)籌計(jì)劃之中，投入專項(xiàng)啟動(dòng)資金，積極籌建省級(jí)中醫(yī)藥繼續(xù)教育中心或基地，鼓勵(lì)各教學(xué)科研單位開(kāi)展各種形式與內(nèi)容的繼續(xù)教育項(xiàng)目。高等中醫(yī)藥院校財(cái)務(wù)部門(mén)和人事部門(mén)應(yīng)修訂切實(shí)可行的對(duì)外服務(wù)收費(fèi)管理辦法和對(duì)外服務(wù)收費(fèi)分配制度，以有效的激勵(lì)機(jī)制激發(fā)各教學(xué)科研單位開(kāi)展各種形式和內(nèi)容的中醫(yī)藥繼續(xù)教育的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

（四）突出行業(yè)特色

高等中醫(yī)藥院校的繼續(xù)教育孕育和生存于普通中醫(yī)藥高等教育的環(huán)境中，在培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式等方面缺乏新意，難以體現(xiàn)中醫(yī)藥繼續(xù)教育自身的主體性和獨(dú)立性。鑒于此，中醫(yī)藥院校繼續(xù)教育可以嘗試著從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改革：

1.改革單一教學(xué)模式

改變以往一成不變的課堂集中培訓(xùn)的教學(xué)模式，采取專家送教上門(mén)與充分利用當(dāng)?shù)亟虒W(xué)資源相結(jié)合的方式；專題講座與系統(tǒng)理論培訓(xùn)相結(jié)合的方式，尤其是遠(yuǎn)程教育與面授教育相結(jié)合的方式，使學(xué)員能夠方便、有效的學(xué)習(xí)。隨著現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，加快了醫(yī)學(xué)新技術(shù)的傳播速度，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行中醫(yī)藥繼續(xù)教育成為可能，并將成為面向未來(lái)的一種新的繼續(xù)教育模式和體系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以最大程度擴(kuò)大受教育的范圍，有效緩解“工學(xué)矛盾”，尤其使基層及老、少、邊、窮地區(qū)的中醫(yī)藥從業(yè)人員都能享有同等的繼續(xù)教育機(jī)會(huì)，同時(shí)可極大地降低教育成本。

2.豐富培訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)中醫(yī)藥繼續(xù)教育對(duì)象中有一般愛(ài)好者、中藥技術(shù)人員、護(hù)理人員、護(hù)工人員、醫(yī)師、?？茖２∪瞬?、實(shí)用適宜技術(shù)人才以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層骨干醫(yī)生等不同類(lèi)別，以及不同類(lèi)別人群對(duì)繼續(xù)教育的不同需求，制定相應(yīng)的課程模塊和教學(xué)內(nèi)容，突出實(shí)用性、先進(jìn)性，切實(shí)提高受訓(xùn)對(duì)象的中醫(yī)藥素質(zhì)。如，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層醫(yī)務(wù)工作者，開(kāi)展中醫(yī)藥適宜技術(shù)推廣班；面向城市社區(qū)衛(wèi)生工作者及一般愛(ài)好者進(jìn)行中醫(yī)治未病和亞健康理論的系統(tǒng)理論培訓(xùn)等。

3.加強(qiáng)合作辦學(xué)

積極拓展合作辦學(xué)渠道，開(kāi)展多種形式的中醫(yī)藥繼續(xù)教育。如：加強(qiáng)與各級(jí)政府及教育、衛(wèi)生主管部門(mén)的合作，協(xié)助他們開(kāi)展中醫(yī)藥成人繼續(xù)教育，擴(kuò)大高校的品牌影響力；與勞動(dòng)主管部門(mén)的合作，獲得中醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻的培訓(xùn)資格，如中醫(yī)藥類(lèi)的職業(yè)資格技能鑒定等；加強(qiáng)與相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)的合作，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，為企業(yè)培養(yǎng)人才；加強(qiáng)與社區(qū)、老年大學(xué)的合作，積極傳播傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化與養(yǎng)身保健知識(shí)，為社會(huì)大眾的健康服務(wù)。只有與市場(chǎng)緊密結(jié)合，采取多渠道的合作辦學(xué)模式，才能更好更快的發(fā)展中醫(yī)藥繼續(xù)教育。

三、結(jié)語(yǔ)

第8篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

與城市中舉辦的大型展會(huì)不同，第三終端客戶之所以會(huì)參加推廣會(huì)，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會(huì)場(chǎng)門(mén)口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來(lái)簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會(huì)有一個(gè)紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會(huì)客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會(huì)議開(kāi)始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對(duì)上號(hào)了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長(zhǎng)今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會(huì)。據(jù)說(shuō)，他在一個(gè)月前就收到了邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函上介紹說(shuō)，將有4個(gè)廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥，這引起了他的興趣。

會(huì)議當(dāng)天，他準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)上。不大的會(huì)議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個(gè)小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長(zhǎng)介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián)訂貨，價(jià)格會(huì)比從商業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說(shuō)，盡管他在會(huì)議廳里轉(zhuǎn)悠了一個(gè)早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個(gè)廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒(méi)有重復(fù)品種，無(wú)法貨比三家。最終，他沒(méi)有找到價(jià)格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會(huì)，為什么客戶并不一定買(mǎi)賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長(zhǎng)也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會(huì)邀請(qǐng)函，近段時(shí)間，他已經(jīng)參加過(guò)兩次類(lèi)似的會(huì)議了。這個(gè)月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對(duì)諸多邀請(qǐng)函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來(lái)說(shuō)，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時(shí)候，我們才會(huì)有針對(duì)性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會(huì)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會(huì)?！?/p>

江蘇啟東市聚陽(yáng)醫(yī)院的王耀兵院長(zhǎng)也表示，接到邀請(qǐng)函，他會(huì)根據(jù)醫(yī)院采購(gòu)的需要，著重關(guān)注能滿足采購(gòu)需求的推廣會(huì)。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，因?yàn)榫团R床使用來(lái)講，普藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，與新特藥相比，采購(gòu)的可能性更大。對(duì)于不常用品種的推廣會(huì)，他表示不會(huì)參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會(huì)參加任何企業(yè)組織的推廣會(huì)。其中一位表示，盡管他收到過(guò)南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請(qǐng)函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價(jià)老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會(huì)，不是決定是否采購(gòu)的主要因素。

愛(ài)產(chǎn)品，更愛(ài)學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，但推廣會(huì)最終滿足的是客戶的需求，沒(méi)有客戶參加的會(huì)議，辦得再精彩也無(wú)人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會(huì)更能打動(dòng)參會(huì)者的心呢？

參會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會(huì)更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會(huì)，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場(chǎng)，除了讓與會(huì)者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會(huì)者表示目前暫不需要此類(lèi)設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動(dòng)聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會(huì)是純粹的促銷(xiāo)會(huì)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會(huì)有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會(huì)昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長(zhǎng)雖然不大喜歡參加推廣會(huì)，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類(lèi)的學(xué)術(shù)交流會(huì)、新知識(shí)普及會(huì)以及基層適宜技術(shù)講座等會(huì)議，還很愛(ài)聽(tīng)取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會(huì)能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計(jì)

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及價(jià)格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個(gè)器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見(jiàn)病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)?！蹦緜ト缡钦f(shuō)。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場(chǎng)上常見(jiàn)的幾種同類(lèi)產(chǎn)品，于是，王耀兵采購(gòu)了部分品種，并按約定及時(shí)付了款。然而，在藥品購(gòu)進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問(wèn)題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個(gè)談好了解決方案，但是執(zhí)行的時(shí)候又是另一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報(bào)價(jià)進(jìn)貨，但沒(méi)過(guò)多久，企業(yè)的價(jià)格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會(huì)上采購(gòu)藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，必須貨比三家。除此之外，他有時(shí)也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會(huì)覺(jué)得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會(huì)比較同類(lèi)產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對(duì)于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會(huì)，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對(duì)方能報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎?。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對(duì)以上案例的點(diǎn)評(píng)：

（本點(diǎn)評(píng)已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）

學(xué)會(huì)推陳出新

推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的主要方式，但隨著參與這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多，一些推廣會(huì)形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對(duì)企業(yè)或是終端客戶來(lái)說(shuō)都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來(lái)的產(chǎn)品推廣會(huì)將處于更為尷尬的境地。推廣會(huì)亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會(huì)之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請(qǐng)他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫(kù)存、可能的采購(gòu)量、他們來(lái)參會(huì)希望有什么收獲等等，這些會(huì)前調(diào)查十分重要。

推廣會(huì)主辦方還要多總結(jié)推廣會(huì)及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計(jì)劃。從推廣效果來(lái)看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會(huì)，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長(zhǎng)的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)。

其次，可以多設(shè)計(jì)一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計(jì)驚喜項(xiàng)目（比如前十名報(bào)到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請(qǐng)函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第9篇：醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP；本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類(lèi)產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關(guān)鍵詞——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專家，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷(xiāo)單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關(guān)鍵詞——概況、渠道及促銷(xiāo)

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

C、前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷(xiāo)量及潛在銷(xiāo)量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

C、外界醫(yī)藥部門(mén)(總)；外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷(xiāo)渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷(xiāo)，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷(xiāo)渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷(xiāo)售拐點(diǎn)。

A、門(mén)診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。