醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文

筆者所知道X公司在前年時候、產(chǎn)品由醫(yī)院市場銷售過渡到向OTC和第三終端市場拓展、在向院外市場拓展過程中、原有的渠道和價格體系管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司的總體銷售戰(zhàn)略、為此產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)了較多的市場問題和市場風(fēng)險。幸好這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)早早就意識到了此問題的嚴(yán)重性和危害性，及時地把公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上 “強(qiáng)勢漲價”、才有了今天良好的銷售局面和良好的產(chǎn)品銷售環(huán)境。

這家公司是生產(chǎn)婦科膠囊產(chǎn)品的廠家，在2000年產(chǎn)品一經(jīng)推出的時候、由于產(chǎn)品療效確切加之公司的營銷策略得當(dāng)、很快在同類產(chǎn)品中脫穎而出、成為一匹耀眼的黑馬、在臨床醫(yī)生和患者中贏得了較高的美譽(yù)度和知名度。

這家公司最初的總體營銷策略是以醫(yī)院市場銷售為主，以專業(yè)化學(xué)術(shù)臨床推廣為主要的營銷模式。隨著時間的推移，產(chǎn)品在市場上的精耕細(xì)作、這家公司加大了對一線市場的銷售投入（加大OTC和第三終端銷售隊伍建設(shè)）。在鞏固醫(yī)院內(nèi)銷售的同時，積極向院外市場銷售（OTC，第三終端市場）拓展。在多年來醫(yī)院市場上的精耕細(xì)作，非常好的院內(nèi)市場基礎(chǔ)銷售帶動下、產(chǎn)品在OTC藥店和第三終端市場的銷售量是逐步攀升、05年實現(xiàn)銷售收入XX億元人民幣。在OTC市場和第三終端市場高速增長的良好銷售情況下，原有渠道和價格體系管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于產(chǎn)品高速增長所要求。

05年最突出問題是產(chǎn)品在渠道上的市場保護(hù)和價格體系有面臨崩盤危險。體現(xiàn)在公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上的出貨價是持續(xù)下跌，而渠道商業(yè)出貨價持續(xù)下跌帶來的是OTC零售市場價格也跟著下降、而OTC市場零售價的下降又給公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)的銷售和價格帶來了一系列問題。醫(yī)院處方是紛紛外流、患者在外面藥店能購買到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司產(chǎn)品零售價的藥品、這種非正常現(xiàn)象在醫(yī)院醫(yī)生和患者中都產(chǎn)生了不好影響。渠道商業(yè)供貨價格不統(tǒng)一，出貨價格不統(tǒng)一帶來了一大堆的市場問題。產(chǎn)品在渠道上的混亂，沖竄貨、低價銷售公司產(chǎn)品事件是層出不窮、給各辦事處及所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)特別是純銷醫(yī)院醫(yī)藥公司帶來了不好影響。整個公司產(chǎn)品市場和價格體系秩序混亂，各辦所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)投訴不斷。由于某些物流醫(yī)藥商業(yè)低價銷售公司產(chǎn)品，給其它醫(yī)藥商業(yè)特別是那些區(qū)域性醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售積極性帶來很大損害、也給公司產(chǎn)品銷售帶來了非常大的負(fù)面影響。此混亂的產(chǎn)品市場銷售環(huán)境一直持續(xù)到05年底。這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)在此過程中已深深意識到價格體系混亂所引發(fā)的市場混亂問題，為此曾在06年上半年營銷工作會議上多次召開渠道商業(yè)價格管理的專題討論會議。在多次反復(fù)的商討過程中公司高層達(dá)成了普遍共識：那就是產(chǎn)品要在渠道商業(yè)“漲價”。那具體怎么漲？什么時候漲？漲多少？漲價后渠道商業(yè)抵制怎么辦等等一個接一個問題提出。令公司高層領(lǐng)導(dǎo)感覺到是需要仔細(xì)地分析和評估，以實現(xiàn)成功“漲價”。經(jīng)過多次SWOT矩陣簡述和分析，最后判斷公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上“強(qiáng)勢漲價”是具有可操作性的。

運(yùn)用SWOT矩陣簡述和組合分析

產(chǎn)品漲價優(yōu)勢（S）產(chǎn)品漲價劣勢（W）

產(chǎn)品漲價機(jī)會（O）產(chǎn)品漲價威脅（T）

漲價優(yōu)勢：

1、 全國有600家大中型醫(yī)院的拉動，6000家OTC藥店的帶動、8000家第三終端市場的終端覆蓋。

2、 原裝獨(dú)家進(jìn)口產(chǎn)品。

3、 一線知名品牌和產(chǎn)品。

4、 多年醫(yī)院終端臨床醫(yī)生教育，OTC藥店店員品牌教育和品牌培養(yǎng)、第三終端市場的強(qiáng)大推廣。

5、 800人的專業(yè)化醫(yī)院，OTC藥店、第三終端營銷隊伍。

6、 處于高速成長期的產(chǎn)品，每年呈快速增長的銷售趨勢。

7、 具有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

8、 一系列的年度醫(yī)院，OTC藥店、第三終端市場終端促銷活動推廣、支持。

漲價劣勢：

1、 無大眾廣告媒體支持。

2、 整個行業(yè)經(jīng)營環(huán)境惡劣，政府紛紛出臺一批又一批藥品降價目錄、藥廠產(chǎn)品價格在商業(yè)渠道上是一降再降、導(dǎo)致產(chǎn)品利潤空間大幅縮水。

漲價機(jī)會：

1、 老產(chǎn)品在穩(wěn)步上升，新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)和品牌延伸帶動下、在OTC藥店和第三終端市場上每年呈150%的高增長。新老產(chǎn)品的高速增長不僅給廠家?guī)砹溯^好的產(chǎn)品銷售利潤，還給各渠道經(jīng)銷商也帶來了較好的商業(yè)銷售利潤。

2、 在商業(yè)渠道和終端渠道有強(qiáng)大的終端促銷活動支持和推廣。

3、 醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端在三八、六一及其它時間有大規(guī)模的產(chǎn)品贈樣宣傳推廣。在年度內(nèi)有?？颇陼蛯I(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動支持。

漲價威脅：

漲價后渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品或拒絕簽定下半年產(chǎn)品銷售協(xié)議。

SWOT組合分析：

SO組合分析：

1、 優(yōu)勢有8條，機(jī)會有3條。但最核心的是強(qiáng)大的產(chǎn)品終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），年度內(nèi)系列的渠道商業(yè)和終端渠道促銷推廣支持。

2、 有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新老產(chǎn)品相互搭配銷售呈高速增長給渠道商業(yè)和終端渠道帶來較好的產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品利潤。

ST組合分析：

強(qiáng)大的終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），一系列的渠道商業(yè)和終端渠道終端促銷活動支持。如果渠道商業(yè)拒絕漲價，不配合、甚至于拒絕銷售公司產(chǎn)品、相信那只是短暫的商業(yè)行為、隨著時間推移和下游終端客戶（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場）、消費(fèi)者的需求、將會激發(fā)渠道商業(yè)對于產(chǎn)品銷售利潤的追求、渠道商業(yè)不得不進(jìn)公司產(chǎn)品銷售。渠道商業(yè)可以和藥廠過不去，但它不會和產(chǎn)品銷售利潤過不去。渠道商業(yè)最終存在的目的是以追求產(chǎn)品的銷售利潤為最高的商業(yè)目標(biāo)。況且公司產(chǎn)品提價并沒有以損害渠道商業(yè)利潤而換取廠家利潤，相反產(chǎn)品漲價不僅不損害渠道商業(yè)利潤、反而單品利潤和總體利潤是有所增加的。這宜廠、宜渠道商業(yè)都有利、“廠商共贏”的事渠道商業(yè)不會不去做吧！

WO組合分析：

廠商經(jīng)營大環(huán)境不好，是整個行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價，渠道商業(yè)供貨價也一降再降、在此情況下公司逆水而上、強(qiáng)勢漲價那可是難上加難。公司產(chǎn)品是獨(dú)家進(jìn)口藥品，不在政府指定藥品降價目錄里、屬企業(yè)自主定價。有強(qiáng)大的終端渠道掌控能力（醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端市場），加之有一系列的渠道商業(yè)和終端消費(fèi)促銷推廣活動支持、渠道商業(yè)也能分得漲價一杯羹、何樂而不為呢！相信渠道商業(yè)會做出明治的選擇。

WT組合分析：

1、 廠商經(jīng)營大環(huán)境不好，是整個行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價，渠道商業(yè)供貨價也一降再降。

2、 拒絕銷售公司產(chǎn)品，將會給公司產(chǎn)品銷售和多年構(gòu)建的商業(yè)渠道蒙受損失。

綜上SWOT所述和SWOT組合分析，公司決策領(lǐng)導(dǎo)一致認(rèn)為產(chǎn)品“逆水而上，強(qiáng)勢漲價”。渠道商業(yè)供貨價一律上調(diào)：產(chǎn)品一上調(diào)為XX元，產(chǎn)品二上調(diào)為XX元且渠道商業(yè)出貨價一律不得低于協(xié)議產(chǎn)品一XX元、產(chǎn)品二XX元。為達(dá)此戰(zhàn)略目的，公司領(lǐng)導(dǎo)在漲價前期作了一系列周密而細(xì)致的調(diào)價預(yù)熱準(zhǔn)備工作、并制定了為配合產(chǎn)品漲價的產(chǎn)品銷售協(xié)議定稿及漲價后渠道商業(yè)有可能拒絕銷售公司產(chǎn)品或不配合的預(yù)案準(zhǔn)備。

漲價前的預(yù)熱：

公司總部大區(qū)經(jīng)理分赴全國各辦事處，配合辦事處經(jīng)理拜訪重點渠道商業(yè)。如：九州通體系醫(yī)藥公司，新龍體系醫(yī)藥公司、上醫(yī)股、重醫(yī)股、北京醫(yī)股、南京醫(yī)股等大型物流醫(yī)藥批發(fā)公司和大型醫(yī)藥批發(fā)公司。在漲價前吹風(fēng)，告知公司可能會在06年度7月漲價?！奥犉溲?，觀其行”以搜集各主要渠道商業(yè)對產(chǎn)品“漲價”吹風(fēng)信息反饋。

渠道商業(yè)漲價公司立足點是：漲價只能是共贏，而非單贏、否則較難達(dá)到公司漲價的戰(zhàn)略性目的。為此公司制定了為實現(xiàn)廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議和產(chǎn)品漲價銷售政策。調(diào)整后產(chǎn)品漲價的銷售政策是：渠道商業(yè)統(tǒng)一供貨價，產(chǎn)品一漲價XX元/盒、提價幅度為1.6%；產(chǎn)品二漲價XX元/盒，提價幅度為2.4%.渠道商業(yè)每月提供真實而有效的產(chǎn)品銷售流向、執(zhí)行公司銷售協(xié)議中約定的產(chǎn)品出貨價、可享受季度返利。產(chǎn)品一XX元/盒、產(chǎn)品二XX元/盒。

渠道商業(yè)拒絕漲價對策：

雖說公司大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理分別就渠道商業(yè)不同層面，不同角度在漲價前做了充分的預(yù)熱、得到了許多一線真實的渠道商業(yè)對于公司產(chǎn)品漲價的信息。經(jīng)過SWOT矩陣分析，評估后認(rèn)為、7月份強(qiáng)勢漲價、7月份正好是半年度銷售協(xié)議簽定時間、是最佳的產(chǎn)品漲價時段、在渠道商業(yè)方面不會有太大的問題和困難。但作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)而言，需要做到的是：“預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)”、萬事皆有備、不可掉以輕心。屆時漲價不成反倒給自己“畫地為牢”處于不利被動局面。為此，公司設(shè)想了漲價后可能會出現(xiàn)的局面以及應(yīng)對的措施和對策。

漲價后可能會出現(xiàn)的局面：

漲價后：渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品和簽定下半年銷售協(xié)議。

公司對策：上策。辦事處經(jīng)理與之溝通和交流，爭取渠道商業(yè)支持、理解和配合；中策。公司大區(qū)經(jīng)理層面與之溝通和交流，把公司產(chǎn)品漲價深層次原因向其詳細(xì)詮釋、爭取渠道商業(yè)支持、理解和配合、并向其出示已簽定銷售協(xié)議的全國各主要渠道商業(yè)。下策。如辦事處和公司大區(qū)經(jīng)理二個層面未能達(dá)到渠道商業(yè)漲價目的，可停止向其發(fā)貨。

萬事倶備，蓄勢待發(fā)

在運(yùn)用了科學(xué)而合理的SWOT矩陣分析后，在與全國各主要渠道商業(yè)充分溝通和交流、及對產(chǎn)品漲價前吹風(fēng)信息反饋；制定切實而可行有利廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議。在06年上半年營銷工作會議上，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門高層管理人員和各辦事處經(jīng)理均達(dá)成了一致意見，同意在7月份“漲價”。上半年銷售工作會議一結(jié)束，公司辦事處經(jīng)理即分赴各自區(qū)域市場、按照公司即定的渠道商業(yè)“漲價策略”，緊密鑼鼓地開展實施。

在公司總部大區(qū)經(jīng)理的大力支持與配合下，各辦事處均按公司即定的“漲價策略”有條不紊，有計劃、有步驟的與渠道商業(yè)簽定了漲價后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。除了一小部份非主要渠道商業(yè)在觀望，等待、各區(qū)域內(nèi)主要渠道商業(yè)都簽定了漲價后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。針對一小部份非主要渠道商業(yè)通過辦事處經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理多次的溝通和交流，加之下游分銷客戶也在不斷地向他們要貨，這一部份渠道商業(yè)也陸陸續(xù)續(xù)簽定了漲價后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。第一輪的公司產(chǎn)品“強(qiáng)勢漲價”最終是得以成功實施，塵埃落定。緊接著在10月份公司又在醞釀第二次的產(chǎn)品“漲價”。有了第一次成功的“漲價”經(jīng)驗和技巧，再加上渠道商業(yè)在第一輪產(chǎn)品“漲價”中也獲得和分享了漲價后的利潤、“漲價”后產(chǎn)品銷售量不降反而大幅提升。這對于渠道商業(yè)來說，廠家產(chǎn)品漲價后并沒有降低其產(chǎn)品銷售、相反通過產(chǎn)品漲價后增加了商業(yè)的銷售利潤、同時也給廠家加強(qiáng)對終端渠道的掌控力度、宜廠家和渠道商業(yè)都有好處、廠商何樂而不為呢！第一輪成功的產(chǎn)品漲價對公司第二輪的產(chǎn)品“漲價”打下了非常好的再次漲價基礎(chǔ)，因此第二輪的產(chǎn)品“漲價”在07年元月份得以順利實施。

第2篇：醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文

在武漢一家肝病醫(yī)院，張先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韋藥物。醫(yī)生向他開出一盒施貴寶生產(chǎn)的博路定，售價為239元。張先生正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開，醫(yī)生又叫住他，給他介紹另一種品牌同樣規(guī)格的仿制藥，價格僅為79元。張先生選擇了后者。

羅氏制藥也面臨同樣苦惱。羅氏制藥的一位市場經(jīng)理告訴本刊記者：“我們公司的一盒羅氏芬在藥店賣65塊，而仿制藥最低就賣5塊錢，價格差了13倍！”

“專利保護(hù)期一直是懸在每個跨國藥企頭上的達(dá)摩克利斯之劍。保護(hù)期過后，預(yù)計專利藥銷售額中的70%會被仿制藥物搶走。”羅蘭貝格管理咨詢公司中國合伙人劉宇剛說。

作為世界500強(qiáng)的跨國藥企百時美施貴寶（以下簡稱施貴寶），用并購研發(fā)新藥的“珍珠鏈及牡蠣計劃”織出一只技術(shù)錢包。

這不但為進(jìn)軍新興市場提供了研發(fā)保障，更舒緩了跨越專利懸崖的陣痛。

共識：進(jìn)軍中國

2011-2015年，全球醫(yī)藥行業(yè)將有總銷售額達(dá)1000億美元的藥品專利保護(hù)到期。2012年已有400億美元的品種受到影響，而2013年則將有130億美元的品種步其后塵。

同時，因跨國藥企在新品產(chǎn)出上極不給力，使得這場專利懸崖“懸之又懸”。

“十幾年前，全球跨國藥企每年產(chǎn)出約150個新藥，現(xiàn)在不到20個?！鄙虾＝煌ù髮W(xué)藥學(xué)院教授金拓說，“原因是90%治療領(lǐng)域已有了有效藥物，剩下都是攻克難度極大的病癥?！?/p>

以俗稱老年癡呆癥的阿茲海默癥為例，輝瑞、百特國際等公司都曾針對此病癥開發(fā)藥物，但都未能在三期臨床測試中取得令人滿意的成績。

這種“難產(chǎn)”危機(jī)直接體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上。施貴寶2012年年報顯示，王牌產(chǎn)品博路定因?qū)＠狡?，與2011年同期相比銷售額狂跌64%，導(dǎo)致其整體營收下降17%。全球最大制藥公司輝瑞同樣因主要產(chǎn)品專利到期，曾為全球最暢銷藥物的立普妥在2012年第三季度銷售額較2011年同期下降71%，整體營收同期下降16%。

另一方面，從財務(wù)報告反映數(shù)據(jù)來看，新興市場已成為跨國藥企應(yīng)對危機(jī)的主攻方向。

2012年，施貴寶在美國、波多黎各及歐洲的凈銷售額占比下降了5.4%，其他地區(qū)占比則增長3%；2012年的前三季度，輝瑞在新興市場國家銷售收入占比比2011年同期增長2.7%；禮來制藥在中國的銷售收入占比，更連續(xù)10年保持了20%的增長速度。

“2012年上半年中國醫(yī)藥行業(yè)同比增長19.1%，這表示中國有著巨大的未被滿足的患者需求。醫(yī)藥咨詢公司艾美仕預(yù)測，2015年中國有望成為僅次于美國的全球第二大醫(yī)藥市場?！笔┵F寶中國區(qū)總裁彭振科在給記者的郵件中指出。

除了市場，中國制藥行業(yè)另一個重要推力是政策導(dǎo)向。2013年1月6日國務(wù)院的《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中，首次明確提出2020年生物產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。

“施貴寶等跨國藥企有良好的品牌效應(yīng)及資金力量，若能加大對中國市場的投入，即使有‘專利懸崖’，還是有希望取得好成績的?！卑朗烁呒壸稍儙焻敲鞑┱f。

施貴寶企業(yè)事業(yè)部副總裁李歆表示，2013年公司會增加在中國的投資，湖北也是選擇之一，彭振科最近將去湖北與當(dāng)?shù)卣疁贤ā?/p>

答卷：原研創(chuàng)新

對于所有長期依賴創(chuàng)新藥物實現(xiàn)高增長的外資藥企來說，應(yīng)對仿制藥競爭是在進(jìn)軍中國的“必考科目”，很多“學(xué)生”慘虧于此。

“新藥品的PCT（國際專利合作條約）只相當(dāng)于國際優(yōu)先權(quán)，想要變成實質(zhì)專利，需針對特定國家獲取專利審批資格?！苯鹜馗嬖V記者，中國對外資藥企一般會采取更嚴(yán)的專利授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，為國內(nèi)企業(yè)研制仿制藥騰出空間。

“博路定在中國剛上市時賣得很好，但從2010年起仿制藥一個接一個地出現(xiàn)，給我們帶來很大壓力。”施貴寶一位市場經(jīng)理對本刊記者說。

在這種風(fēng)險之下，大多數(shù)跨國藥企選擇的“答卷”都相同：以并購本土企業(yè)的方式，進(jìn)軍仿制藥市場。

2011年6月，阿斯利康與廣東倍康制藥有限公司簽訂收購協(xié)議；2012年6月，禮來制藥投資南通聯(lián)亞藥業(yè)有限公司，布局品牌仿制藥；同年9月，輝瑞與浙江海正藥業(yè)股份有限公司成立合資公司，生產(chǎn)推廣包括品牌仿制藥在內(nèi)的專利到期藥物。

在進(jìn)入仿制藥領(lǐng)域似乎已成為跨國藥企在中國進(jìn)行本土化唯一出路時，彭振科明確指出，施貴寶仍將致力于發(fā)展原研創(chuàng)新藥，以發(fā)現(xiàn)及填補(bǔ)未被滿足的需求。

“如果做仿制藥，降價就是唯一出路。除非該公司實力超強(qiáng)，不然就會像美國很多仿制藥公司一樣最終破產(chǎn)。而中國‘十二五’規(guī)劃對生物制藥、創(chuàng)新藥物的支持及新醫(yī)改全面實施，為施貴寶這種以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物醫(yī)藥企業(yè)帶來了機(jī)遇?！迸碚窨普f。

2011年及2012年，施貴寶研發(fā)投入占營業(yè)收入比例分別達(dá)到了18.17%和22.15%，而行業(yè)平均水平僅在16%左右。通過財報數(shù)據(jù)對比，可以看出其新藥推出速度和營收效益在跨國藥企中排名前列。

珍珠：新藥鏈條

“現(xiàn)在的5家國際大型仿制藥企業(yè)占據(jù)全球80%仿制藥市場，跨國藥企進(jìn)入仿制藥領(lǐng)域并不樂觀。同時當(dāng)新藥年產(chǎn)數(shù)降低時，跨國藥企以往大投入的研究機(jī)制已無以為繼?！痹诿绹ぷ鞫嗄甑慕鹜卣f。

施貴寶將資本運(yùn)作與自主研發(fā)相結(jié)合，創(chuàng)造出一套并購研發(fā)新藥的模式，并取了個非常好聽的名字——“珍珠鏈計劃”。

“珍珠鏈計劃是通過收購業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的生物醫(yī)藥公司，引入創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，也引入研發(fā)平臺和研究人才，加強(qiáng)研發(fā)能力，更好地攻克高難度病癥?！迸碚窨普f。

一位已從施貴寶離職的員工更直白地向本刊記者解釋了這種模式：“珍珠鏈實質(zhì)就是‘中小型’并購。這些企業(yè)有即將成熟的新品種藥物，或者自身研發(fā)成功率較高。”

用來治療黑素瘤的新藥易普單抗，是施貴寶2009年以24億美元收購Medarex公司時獲得的。

作為施貴寶的首次并購，易普單抗帶來“開門紅”。該藥物2012年銷售額達(dá)到2.1億美元，比2011年同比增長47%。根據(jù)彭博社三位分析師平均預(yù)期， 2015年易普單抗銷售額或可達(dá)到15億美元。

另一個案例是2012年6月一家名為Amylin的生物科技企業(yè)。此次并購獲得的艾塞那肽，是治療二型糖尿病的超級藥物。該產(chǎn)品在短短6個月中就帶來了9400萬美元的銷量，未來5年內(nèi)該藥物將成為其拓展新興市場的利器。

“在實行珍珠鏈戰(zhàn)略的五年，施貴寶收獲了包括癌癥、心血管疾病、免疫學(xué)、神經(jīng)系統(tǒng)、病毒學(xué)、類風(fēng)濕等高難度領(lǐng)域有所建樹的19家生物創(chuàng)新公司?！迸碚窨普f。

而密歇根州大學(xué)醫(yī)學(xué)教授埃里克·戈登則指出，施貴寶還需要在珍珠鏈的研究交接及風(fēng)險控制方面加強(qiáng)，解決藥物安全問題。

“2012年8月，一位接受藥物Sciences試驗的患者因心臟衰竭死亡，該事件帶來的賠償及試驗終止開支達(dá)18億美元。該藥物正是通過珍珠鏈模式所獲得的?！彼f。

牡蠣：成本控制

“中國巨大的技術(shù)研發(fā)人力資源和極具潛力的創(chuàng)新力，讓跨國藥企看到了新大陸。擴(kuò)大在華業(yè)務(wù)不光可以帶來市場空間，更能對投入研發(fā)與成本控制起到很好的作用。”金拓說。

施貴寶的“牡蠣”計劃順應(yīng)了這一趨勢——珍珠所代表的往往是發(fā)達(dá)國家的成熟型中小企業(yè)，而牡蠣通常定位于新興市場，利用其廉價的人力成本為珍珠鏈提供后續(xù)支持。

具體來講，牡蠣計劃指當(dāng)施貴寶自己的一些比較成熟的產(chǎn)品線因各種原因無法充分顧及時，會將這些“潛力股”拋出去與一些公司進(jìn)行合作，依托其人才、資源優(yōu)勢進(jìn)行一期、二期臨床試驗研發(fā)。

“就好比在牡蠣里面放一點沙子，然后慢慢培育出珍珠?！迸碚窨普f。

2010年11月，施貴寶與首個“牡蠣”——江蘇先聲藥業(yè)有限公司正式合作，共同開發(fā)腫瘤藥物，后來又將合作擴(kuò)展到心血管治療領(lǐng)域。借力于中國的技術(shù)研發(fā)人力資源，加快了新藥臨床試驗的速度。

同時，中國還被施貴寶納入全球臨床研發(fā)體系，在過去的五年里，施貴寶在中國的357個研究基地開展臨床研究，招募患者上萬名。未來施貴寶將在中國進(jìn)一步擴(kuò)充研發(fā)隊伍，開展臨床研究項目及新化合物的研發(fā)。

2011年初，美國《研發(fā)導(dǎo)向》 雜志將施貴寶的產(chǎn)品線評為制藥行業(yè)內(nèi)“最創(chuàng)新的產(chǎn)品線”。借力于“珍珠鏈及牡蠣計劃”，施貴寶解決了新藥從研發(fā)到上市需10-15年長周期的問題，從而抵消了“專利懸崖”帶來的部分損失。

推手：學(xué)術(shù)營銷

如何使中國的消費(fèi)者了解專利藥與仿制藥的區(qū)別，如何建立品牌效應(yīng)，如何在本土化基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場份額，這也是擺在跨國藥企面前的難題。

“媒體費(fèi)用水漲船高，渠道費(fèi)用天天增加；單靠廣告賣不動貨，宣傳拉動反而無用；背后原因尤為明顯，營銷推廣關(guān)系為王……”這是一位跑了醫(yī)藥行業(yè)近十年的老記者編的一段順口溜，短短四十八字總結(jié)了行業(yè)亂象。

“中國藥企這類營銷方式是建立在極其微薄的利潤空間（

記者近日與諾華、輝瑞兩名高管進(jìn)行電話采訪時，曾問到施貴寶的本土化亮點，對方不約而同用到“學(xué)術(shù)推廣”四個字——以培訓(xùn)、講座、流行病癥調(diào)查等形式，把科學(xué)、準(zhǔn)確信息傳達(dá)給醫(yī)生、患者。

在中國，施貴寶旗下的基金會與包括吳階平醫(yī)學(xué)基金會在內(nèi)的眾多機(jī)構(gòu)開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目。

2012年7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會中國患者援助項目啟動，施貴寶基金會為需要治療的低收入患者提供全部或部分免費(fèi)援助。

“我們很注意發(fā)展中國的合作伙伴關(guān)系，包括政府、企業(yè)、協(xié)會、醫(yī)藥等。我們關(guān)注中國發(fā)病率高的嚴(yán)重疾病，并緊緊圍繞疾病防控每一階段的需求，幫助政府更有效地控制疾病。當(dāng)然，我們還會繼續(xù)探索用創(chuàng)新方法覆蓋更多中國病人?！迸碚窨普f。

第3篇：醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．＂皇天不負(fù)有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個＂頑固分子＂開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

9月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。新晨

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計。

第4篇：醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文

企業(yè)良好發(fā)展支持股價填權(quán)

在二級市場上，該股2002年8月23日上市正處于我國證券市場調(diào)整時期，在首日上摸25元后便一路隨著大盤震蕩下調(diào)，年初最低探至16.81元，折價率達(dá)到近33％，主力也一并被套。在元月初大勢回暖之際，展開了一波較為平穩(wěn)的反彈行情，從其成交量上看，有明顯的主力資金進(jìn)場使股價一鼓作氣長到23元的頸線位后進(jìn)行調(diào)整。天士力公司于6月3日除息（每10股派發(fā)現(xiàn)金5元紅利（含稅）同時轉(zhuǎn)增5股），給予投資者較為豐厚的回報。未來極有可能走出填權(quán)行情。

公司業(yè)績增長迅速

產(chǎn)品自1994年上市以來，復(fù)方丹參滴丸銷售增長迅速，1995年比1994年增 長6.68倍，1995－1997年均增長137.94％，近四年平均增長率為56.82％。

2001年，復(fù)方丹參滴丸實現(xiàn)銷售收入5.79億元，在國內(nèi)心腦血管藥品市場占有率達(dá)到3.13％，在心腦血管中成藥市場占有率達(dá)到12.67％，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中名列前茅。

養(yǎng)血清腦顆粒具有明顯的養(yǎng)血平肝、活血通絡(luò)的功效，對于血虛肝亢造成的頭痛、眩暈眼花和失眠多夢都 有明顯的治療作用。養(yǎng)血清腦顆粒擁有國家發(fā)明專利，被列入《國家基本醫(yī)療保險品種目錄》乙類目錄，2000年獲香港國際發(fā)明展覽會金獎。

下面是來自于2002年12月31日的報告：

【主營業(yè)務(wù)利率＝主營業(yè)務(wù)利率/主營業(yè)務(wù)收入】

【主營業(yè)務(wù)收入＝（本期主營收入－上期主營收入）/上期主營收入】

【營業(yè)利潤比重＝營業(yè)利潤/利潤總額】

【凈資產(chǎn)收益率＝凈利潤/凈資產(chǎn)】

【資產(chǎn)負(fù)債率＝負(fù)債總額/資產(chǎn)總額】

【流動比率＝流動資產(chǎn)/流動負(fù)債】

每股收益2002年年報0.62元

2003年第一季度，天士力經(jīng)營狀況繼續(xù)保持了較好的發(fā)展態(tài)勢。報告期內(nèi)，公司產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入187.3萬元，較去年同期增長33.22％，實現(xiàn)凈利潤1961萬元，較去年同期增長26.26％。

天士力公司2003年預(yù)計銷售收入12.09億元，比去年同期增長30％；凈利潤1.4億元，比去年同期增長19.52％；公司在大力提高原有產(chǎn)品的銷量同時，還不斷增加新產(chǎn)品上市力度。2003年計劃投入市場的新產(chǎn)品有：水林佳膠囊、蘿藤安神片、荊花胃康膠丸。

產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析

目前天士力的主要產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸，養(yǎng)血清腦顆粒，柴胡滴丸、藿香正氣滴丸等在市場占有明顯的競爭優(yōu)勢：

復(fù)方丹參滴丸及其系列研究，先后被列入國家科技部“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)化行動計劃”重中之重項目；973基礎(chǔ)科學(xué)研究項目，國家計委高科技產(chǎn)業(yè)化示范工程項目；國家計委中藥現(xiàn)代化重大專項項目計劃。

復(fù)方丹參滴丸在劑型和生產(chǎn)工藝上不同于傳統(tǒng)中藥劑型，產(chǎn)品經(jīng)舌下含服具有溶出速度快，迅速經(jīng)血液吸收等特點，復(fù)方丹參滴丸被應(yīng)用于中醫(yī)急癥制劑，在臨床應(yīng)用上達(dá)到高效、速效的目的。該產(chǎn)品擴(kuò)張冠狀動脈作用迅速，起效時間優(yōu)于片劑6倍，達(dá)峰時間在20分鐘內(nèi)。加之復(fù)方丹參滴丸在生產(chǎn)工藝中專門建立了丹參素的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了國家藥典空白。

天士力還制定了一套包括中藥材生產(chǎn)、中藥炮制技術(shù)、處方與配方、中藥制藥工程技術(shù)在內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)戰(zhàn)略，擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)。如，在設(shè)定提取濃縮參數(shù)，在中藥提取工藝方面，通過控制提取濃縮的各種參數(shù)，如溫度、壓力度投放部分添加劑等，大幅度提高了提取率和有效成分含量。

復(fù)方丹參滴丸被國家確定為中藥保護(hù)品種，在未來6年里由天士力獨(dú)家生產(chǎn)，這一有效的行政保護(hù)進(jìn)一步確定了天士力的產(chǎn)品優(yōu)勢，確保了企業(yè)在較長時間內(nèi)穩(wěn)定持久的競爭優(yōu)勢。

另一個主打產(chǎn)品，養(yǎng)血清腦顆粒在我國治療頭痛類藥中銷售份額達(dá)到3.48%，臨床應(yīng)用呈現(xiàn)逐年增長的好勢頭，在治療頭痛藥品中占第五位。其功效主要是治療腦供血不足引起的頭暈、頭痛，臨床應(yīng)用療效顯著；加之又是OTC產(chǎn)品，借助天士力完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場占有率，預(yù)計2003年銷售額有望超過1.5億元。該產(chǎn)品在三年前就投放市場，即閆希軍董事長總結(jié)的清醒地知道該產(chǎn)品投放市場可以形成規(guī)模，為“清醒克制”。（此處內(nèi)容，意思不清晰，應(yīng)該是：養(yǎng)血清腦顆粒早在3年前就可以上市銷售，以擺脫天士力“單品走鋼絲”的局面，但閆在此問題上卻有著其獨(dú)到的見解（下期詳解“關(guān)于人物傳奇和營銷傳奇案例”方面的采訪），事實證明天士力的這一決策是成功的。）

藿香正氣滴丸，柴胡滴丸等都具有良好市場前景。荊花胃康膠丸等新藥品的上市，拓寬了天士力心血管系統(tǒng)用藥之外的廣闊市場，特別是荊花胃康膠丸進(jìn)軍胃病最大病種。新產(chǎn)品的市場化速度加快，企業(yè)推廣力度的加大，都給投資者帶來了值得關(guān)注的市場空間。（此處內(nèi)容應(yīng)增量，文字還需處理（1）從天士力選擇新品種產(chǎn)品可以看出――均定位于大病種、大系列，如，呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心腦血管系統(tǒng)等。（2）市場需求量大――每一個產(chǎn)品都有足夠大的市場空間，同樣競爭也是激烈的。）

市場營銷優(yōu)勢

市場營銷優(yōu)勢：公司在2000年通過較大強(qiáng)度的電視廣告迅速建立了產(chǎn)品和品牌知名度，為產(chǎn)品在零售市場和農(nóng)村市場的銷售打下了良好的品牌基礎(chǔ)。2002年，國家禁止處方藥在公共媒體進(jìn)行廣告宣傳，公司有效開展了各種軟性廣告，樹立了良好的公共形象。與此同時，公司大力建設(shè)銷售渠道，在全國建立了24個銷售大區(qū)、87個辦事處，并通過公司控股的醫(yī)藥公司及120余家一級批發(fā)商和300余家二級批發(fā)商形成了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)。天士力的營銷優(yōu)勢為進(jìn)一步深入廣泛的市場滲透和公司新產(chǎn)品的快速市場推廣提供了有利保證。

心血管用藥是我國醫(yī)藥市場最大的品種之一，2001年約占市場總額的13.5%，僅次于抗感染藥，然而這一數(shù)值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家19.7%的市場占有率，在過去兩年里，心血管用藥以年均26%的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品市場的整體增長水平。復(fù)方丹參滴丸連續(xù)幾年以年均增長率大于50%的速度發(fā)展，2002年銷售增長率為33%，預(yù)計2003年增長率為12%左右，歷經(jīng)9年的市場考驗，該產(chǎn)品已步入成熟，被心血管疾病患者廣泛應(yīng)用，隨著產(chǎn)品在數(shù)增大、銷售收入不斷增加，其銷售收已經(jīng)步入平穩(wěn)增長階段，預(yù)計年均增長為10%左右（見圖）。公司也憑借著堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)和營銷優(yōu)勢，從高速發(fā)展型企業(yè)向穩(wěn)健發(fā)展型企業(yè)過渡。

從2002年主要中藥企業(yè)管理費(fèi)用率和營業(yè)費(fèi)用率表中可以看出天士力高達(dá)19.9%，健康藥業(yè)（太太藥業(yè)）為9.6%，說明天士力在管理費(fèi)用上尚有待控制。（此處內(nèi)容不夠完善，應(yīng)從天士力在現(xiàn)階段管理費(fèi)用高的原因入手，即，（1）營銷網(wǎng)絡(luò)的建立費(fèi)用，現(xiàn)階段只攤到復(fù)方丹參滴丸一個產(chǎn)品上，待新品上市后依靠原有的營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，稍加調(diào)整就會發(fā)揮作用，這一點在“養(yǎng)血清腦顆?！?002年的新品銷售業(yè)績上體現(xiàn)的非常明顯，天士力幾個新品推出，正式進(jìn)入銷售軌道后，企業(yè)管理費(fèi)用率和營業(yè)費(fèi)用率就會攤薄。（2）天士力在現(xiàn)階段正在加緊基礎(chǔ)建設(shè)包括廠房、辦公區(qū)、生產(chǎn)設(shè)備的自動化、工藝的完善、產(chǎn)品的科研經(jīng)費(fèi)（可參考募集資金投向，另，下期做詳細(xì)報道）……特別是生產(chǎn)設(shè)備的自動化、工藝的完善、產(chǎn)品科研經(jīng)費(fèi)的投入三個方面天士力始終走在行業(yè)的最前端，所以費(fèi)用較高，但成功的經(jīng)驗說明天士力在技術(shù)上、科研上的優(yōu)勢正是天士力快速發(fā)展的的基礎(chǔ)，也就是說一旦科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，再配合新工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)變、自動化生產(chǎn)技術(shù)平臺的完善，成本就會大幅降低。

目前公司國內(nèi)銷售市場渠道主要以醫(yī)院板塊，OTC板塊，城鄉(xiāng)板塊（農(nóng)村市場），三個板塊市場營銷理論，組織商務(wù)、處方藥、非處方藥、城鄉(xiāng)、新品、健康服務(wù)等六個專業(yè)劃分，形成高效的市場推廣模式和良好市場發(fā)展空間。隨著城鄉(xiāng)百姓小病進(jìn)藥店（OTC），大病進(jìn)醫(yī)院觀念的轉(zhuǎn)變，OTC市場和農(nóng)村市場將會是公司重點開拓的領(lǐng)域，也將會給天士力帶來新的經(jīng)濟(jì)增長點。

在國際市場方面，復(fù)方丹參滴丸已經(jīng)開始美國FDA的新藥臨床試驗（見招股說明書中募集資金投向），在一些國家和地區(qū)通過了當(dāng)?shù)厮帣z機(jī)構(gòu)的審查，并開始銷售，2002年復(fù)方丹參滴丸以藥品身份在蒙古、香港和新加坡注冊成功；并于同年在韓國、法國和南非建立了辦事處，逐步形成了國際市場網(wǎng)絡(luò)，但由于中藥的藥用機(jī)制難明，藥效物質(zhì)難以確定，復(fù)方丹參滴丸以藥品的身份開拓國際市場也有難度?！八幱脵C(jī)制難明，藥效物質(zhì)難以確定”是中藥的共性，而復(fù)方丹參滴丸是中藥中做的最好的產(chǎn)品，因為公司注重產(chǎn)品方面的研究所以在國際市場開發(fā)方面已經(jīng)走在了中藥的前列，并已經(jīng)陸續(xù)被國外專家接受。

復(fù)方丹參滴丸的產(chǎn)品銷售存在季節(jié)性，2003年第一季度復(fù)方丹參滴丸銷售額占全年的15%左右，每股收益01.元比去年同期凈利潤增長26.26%。隨著SARS患病人數(shù)的下降直至控制，人們對醫(yī)生有了更新認(rèn)識，相信醫(yī)生、相信醫(yī)院，復(fù)方丹參滴丸在醫(yī)院銷售量將會迅速增大。

在SARS爆發(fā)后，藿香正氣滴丸有預(yù)防SARS的某些成分，該產(chǎn)品市場暢銷，一直處于斷貨狀態(tài)。目前仍在加班加點生產(chǎn)，預(yù)測今年上半年銷售可達(dá)3000萬元，全年銷售可達(dá)6000萬元。藿香正氣滴丸銷售費(fèi)用極低，主營業(yè)務(wù)利潤將大部分轉(zhuǎn)化為凈利潤，預(yù)計可使公司上半年新增凈利潤約500萬元。2003年復(fù)方丹參滴丸仍然是主要產(chǎn)品，其增長率為12%左右，養(yǎng)血清腦顆粒增長迅猛，銷售收入將會超過1.3億元，荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸的總銷售收入可望過億。

風(fēng)險分析

從公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖中可見天士力的股權(quán)體系相對復(fù)雜，關(guān)聯(lián)企業(yè)之間存在著股權(quán)交叉和管理重疊，并且在產(chǎn)品研發(fā)、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售上存在密切的關(guān)聯(lián)。新產(chǎn)品的市場推廣存在很大的不確定性，公司短期內(nèi)尚難以改變相對單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有潛在的經(jīng)營性風(fēng)險。天士力的風(fēng)險是客觀存在的，但公司已經(jīng)過八年的發(fā)展，打造了與國際接軌的平臺，推倒圍墻，整合全球人力資源，實行不求可在，但求可用，成果可有，利益共享的用人原則；讓知識參與分配，造就了一支復(fù)合型、適應(yīng)公司高速發(fā)展的人才隊伍，由人的智慧和責(zé)任控制風(fēng)險的潛在。關(guān)于品種單一的風(fēng)險，縱觀八年的創(chuàng)業(yè)史及二次創(chuàng)業(yè)的做法，在營銷上閻希軍董事長“清醒克制”，深知道理深厚，是企業(yè)勝利的法寶。西安楊森、中美史克來中國制藥已有年數(shù)了，據(jù)悉其年銷售量10-20億。單品種無一個能達(dá)到天士力的單品種銷售量，擁有400多年歷史的片仔癀，在中國大地乃至于東南亞也是很有名的品種，而片仔癀單品種才3個億左右。

相信天士力的“清醒克制”營銷理念將會被更多的企業(yè)老總接受。

開放式管理促進(jìn)知識創(chuàng)新

天士力制藥股份有限公司總經(jīng)理李文、英國阿斯頓大學(xué)MBA，在談及天士力的發(fā)展時說：“看企業(yè)未來的成長就看管理層?！逼髽I(yè)管理人人都懂，真有本事的人不多見，李文博導(dǎo)有其獨(dú)特的英式管理絕招，從天士力的管理團(tuán)隊協(xié)作意識嚴(yán)格規(guī)范下的組織結(jié)構(gòu)，又有開放型無邊界的組織形態(tài)等。

在用人上，不求所在，但求所用，成果所有、利益共享管理模式。

在財務(wù)管理中：全面推行預(yù)算成本管理，采用標(biāo)準(zhǔn)化招標(biāo)和源頭采購方式降低采購成本；

在生產(chǎn)過程中，全面實施ERP管理與生產(chǎn)末端對接；

在產(chǎn)品質(zhì)量上，管理實行的是世界上較先進(jìn)的管理SIX、SIGMA的質(zhì)量管理思想，運(yùn)用了PC技術(shù)建立OTS計算機(jī)管理系統(tǒng)，對質(zhì)量進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和控制，建立數(shù)字質(zhì)控模型確保質(zhì)量恒久穩(wěn)定。

該公司吸引了國內(nèi)外一流精尖管理人材。曾先后聘請了中國科學(xué)院院士擔(dān)任顧問，技術(shù)研究中心引進(jìn)了德國、瑞典、芬蘭等國家和地區(qū)的博士、碩士、博士后、現(xiàn)有博士5人，碩士26人，形成了寶塔型人材體系，促進(jìn)了創(chuàng)新能力的不斷提高。

天士力與哈佛大學(xué)藥學(xué)院、英國阿斯頓大學(xué)、日本慶應(yīng)大學(xué)、芬蘭赫爾辛大學(xué)等進(jìn)行課題協(xié)作，聯(lián)合攻關(guān)；與中國藥科大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)、北京大學(xué)藥學(xué)院等國內(nèi)名校建立了緊密的科研協(xié)作關(guān)系，使公司具有了良好的科技創(chuàng)新基礎(chǔ)。

中藥現(xiàn)代化發(fā)展的機(jī)遇

談起中藥現(xiàn)代化閆希軍董事長字里行間有說不完的話，中藥現(xiàn)代化的理論更深（下期專談），令國人驕傲，令世界關(guān)注。社會快速發(fā)展的今天，人類生活條件、生存環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，使人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病對人類的威脅正在或已經(jīng)取代了以往的傳染性疾病，人類的醫(yī)學(xué)模式已經(jīng)由“生物醫(yī)學(xué)”向“生理―心理―社會醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)變。因此，天士力對醫(yī)療模式也提 出了新的發(fā)展和要求。由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。在冠心病成了人類“第一殺手”的今天，天士力運(yùn)用現(xiàn)代藥學(xué)技術(shù)大膽開發(fā)研制具有高科技含量的現(xiàn)代中藥－復(fù)方丹參滴丸。是心腦血管疾病患者可長期服用的純中藥產(chǎn)品。

第5篇：醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文

今天的會議，是縣委、縣政府召開的一次重要會議，主要目的是貫徹落實全市領(lǐng)導(dǎo)干部大會精神，認(rèn)真總結(jié)前三季度工作，肯定成績，查找不足，鼓勁加壓，合力攻堅，確保全年各項目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。一會兒，千里書記還要做重要講話，我主要就經(jīng)濟(jì)工作講三點意見：

一、肯定成績，正視不足，增強(qiáng)做好今年經(jīng)濟(jì)工作的緊迫感

今年以來，在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全縣上下緊緊圍繞年初既定目標(biāo)，努力克服種種困難和不利因素，保持了經(jīng)濟(jì)快速、持續(xù)增長的良好勢頭。1-9月份，全縣地區(qū)生產(chǎn)總值完成10.43億元，同比增長13.3%；全社會固定資產(chǎn)投資完成5.52億元，同比增長30%；財政收入完成5420.9萬元，可比增長22％；農(nóng)民人均純收入完成1688元,同比增長6.1％，絕大部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超過時間進(jìn)度，幾項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如地區(qū)生產(chǎn)總值、規(guī)模以上企業(yè)利稅增速在全市排位，分別由去年的20位、第7位上升為今年的11位、第5位，引進(jìn)內(nèi)資、消費(fèi)品零售總額分別列全市第9位和第8位，我縣經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入健康、快速發(fā)展時期。

回顧前三季度的工作，主要呈現(xiàn)出以下幾個特點：

（一）交通道路建設(shè)突飛猛進(jìn)

今年是我縣交通史上建設(shè)規(guī)模最大、投資數(shù)額最多、進(jìn)展速度最快的一年，公路建設(shè)成為我縣經(jīng)濟(jì)工作中的突出亮點。一是超計劃完成“村村通”工程建設(shè)任務(wù)，實現(xiàn)了“兩年任務(wù)一年完成”的奮斗目標(biāo)。目前，已投資4800多萬元，基本完成了96個村、198公里的“村村通”建設(shè)任務(wù)；二是積極爭取上級支持，一批重點工程開工建設(shè)。緊緊抓住107國道拓寬改造的有利時機(jī),積極向上級爭取專項資金6000余萬元,對順高路、東環(huán)路國省道連接線，2號路，107國道公路立交橋、京廣鐵路立交橋進(jìn)行建設(shè)改造。目前,拆遷占等前期準(zhǔn)備工作基本結(jié)束，各施工隊已陸續(xù)進(jìn)場施工，預(yù)計明年可全部竣工。三是國省縣三級路網(wǎng)建設(shè)齊頭并進(jìn)。京贊線、順神路改建已經(jīng)全部竣工通車，107國道、伊祁山環(huán)路建設(shè)已接近尾聲。

（二）項目建設(shè)快速提升

一是投產(chǎn)項目開始發(fā)揮明顯效益。力達(dá)塑業(yè)、鼎鑫水泥、匯源果汁等重點項目開始見效。受重點項目的拉動，1-9月份入統(tǒng)工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值3.69億元，利稅2684萬元，分別比去年同期增長50.4%和134.4%。二是新上項目建設(shè)步伐加快。目前，共有續(xù)建項目6個，總投資4.75億元，已完成投資1.88億元。其中匯源集團(tuán)新增投資9000萬元，新建兩條直立袋成品生產(chǎn)線和一條利樂包成品生產(chǎn)線,目前已正式投產(chǎn)。鼎鑫二期土建工程完工，主機(jī)安裝完畢，近期將正式投產(chǎn)。三是洽談項目取得突破性進(jìn)展。已有腸衣加工、精細(xì)化工等8個項目正式簽約，總投資3.32億元，合同引資2.78億元。其中，力達(dá)與德國蓋爾公司合作的片材生產(chǎn)線項目，總投資1億多元，明年1月份將正式啟動。

（三）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展

一是糧食產(chǎn)量大幅增加。在連續(xù)遭受風(fēng)雹災(zāi)害的情況下，積極開展生產(chǎn)自救，夏糧和大秋作物喜獲豐收，預(yù)計總產(chǎn)達(dá)11.8萬噸，創(chuàng)歷史新高。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整扎實推進(jìn)。奶牛、肉牛、舍飼養(yǎng)羊存欄分別達(dá)到5300頭、7000頭和6萬只；縣財政投入26萬元，基本完成31萬畝果品基地產(chǎn)地環(huán)評工作，無公害果品環(huán)評在全省排第5位，我縣順利通過全國林業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理示范縣驗收。三是農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)效果顯著。新增節(jié)水灌溉面積1.22萬畝，解決了9個村的人畜飲水困難；完成整地造林3.5萬畝；周轉(zhuǎn)棚、周轉(zhuǎn)畜效果明顯，我縣的經(jīng)驗和做法得到上級的充分肯定，并向全省進(jìn)行推廣。四是文明生態(tài)村建設(shè)進(jìn)展順利。以“一園十村”為重點，修路16.28萬平方米，植樹4000多畝，農(nóng)村環(huán)境明顯改善。

（四）財政形勢日趨穩(wěn)健

一是收入質(zhì)量明顯提高。1-9月份，財政收入完成5420.9萬元，可比增長22%，占市核任務(wù)的84.4%，超時間進(jìn)度9.4個百分點。其中地方一般預(yù)算收入完成2560.7萬元，比去年增收188.3萬元，占財政總收入的比重達(dá)47%。二是積極爭取上級轉(zhuǎn)移支付資金718萬元、專項資金1286萬元，有效的補(bǔ)充了可用財力，并償還了*年200余萬元的電力集資本金。三是保證了公教人員工資按時發(fā)放，從今年1月份起落實了20*年37號文件。同時，為離休干部解決了100萬元的醫(yī)療費(fèi)。另外本月18日常委會研究了增資問題，為離休人員增發(fā)一次性生活補(bǔ)助（1400元/年/人）；為退休人員增發(fā)20*年10號文件的50%部分（60元/月/人）；為在職人員增發(fā)20*年20號文件的50%部分（55元/月/人）；為行政費(fèi)開支人員落實20*年正常晉級工資。四是認(rèn)真落實“三農(nóng)”政策，全縣農(nóng)業(yè)稅率由7%下調(diào)到4%，向農(nóng)民發(fā)放糧食補(bǔ)貼資金274.57萬元。

(五)旅游經(jīng)濟(jì)日新月異。成功舉辦了第五屆桃花節(jié)，開發(fā)了*漂流、*湖“*風(fēng)情景觀”等項目，旅游產(chǎn)業(yè)逐步壯大。伊祁山“萬頃桃林農(nóng)耕民俗文化園區(qū)”被國家旅游局確定為“全國首批農(nóng)業(yè)旅游觀光示范點”。今年以來，入境游客達(dá)50多萬人次，創(chuàng)經(jīng)濟(jì)、社會效益4000多萬元。

（六）實事建設(shè)進(jìn)展順利

總投資1.46億元的11件實事,目前已完成公交暢通、城區(qū)綠化、“村村通”等5件，城網(wǎng)改造、城區(qū)供氣供水等其余6件實事進(jìn)展也比較順利，目前正在抓緊施工,預(yù)計年底前能夠全部完成。

教育、科技、衛(wèi)生、環(huán)保、民政、審計、計生、國土資源、廣播電視等各項工作也都取得了新的成績。

在肯定成績的同時，更要看到差距和不足，必須充分認(rèn)識我們面臨的困難和挑戰(zhàn)，看到完成全年任務(wù)面臨的壓力。一是從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況看：個別指標(biāo)仍未趕上時間進(jìn)度，完成全年任務(wù)還異常艱巨。到9月底，實際利用外資仍未實現(xiàn)零的突破。二是從全市排位看：盡管我縣在全市增速排位有所前移，但經(jīng)濟(jì)總量排位依然靠后，一些主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全市處于中游以下。三是從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況看：發(fā)展很不平衡。會上印發(fā)的《1—9月份經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況通報》和《對外開放情況通報》，直接反映了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門的工作進(jìn)展情況，希望大家認(rèn)真對照檢查，看到差距，增強(qiáng)壓力，加大動力，奮起直追。四是從發(fā)展后勁看：在今年的新上項目中，科技含量高、投資規(guī)模大的超億元生產(chǎn)性立縣大項目偏少，絕大部分是小項目,并且簽約項目履約率明顯偏低，這必將直接影響我縣今后經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度和效益。

在發(fā)展中出現(xiàn)的這些問題是正常的，也是暫時的，對這些困難和壓力，我們必須用科學(xué)的、辨證的、現(xiàn)實的態(tài)度去對待。對發(fā)展的大勢、競爭的態(tài)勢、所處的位置，更要有清醒的認(rèn)識。面對挑戰(zhàn)，我們必須要有強(qiáng)烈的危機(jī)感和壓力感，以更大的魄力去解放思想、更新觀念、強(qiáng)抓機(jī)遇，以更大的決心找差距、定目標(biāo)、出舉措，以更大的氣魄干事創(chuàng)業(yè)、推進(jìn)工作、加快發(fā)展，確保圓滿完成全年各項任務(wù)目標(biāo)。

二、鼓勁加壓，合力攻堅，確保完成全年任務(wù)目標(biāo)

現(xiàn)在到年底已不足70天，超額完成全年目標(biāo)，任務(wù)非常艱巨。會后，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門和各企業(yè)要按照會議要求，對今年的工作來一次“回頭看”。一要對照全年看進(jìn)度，倒排時間保完成；二要圍繞超額挖潛力，自我加壓多完成；三要針對問題定措施，各項工作快速推進(jìn)?？偟囊笫牵瑥?qiáng)項抓提高，弱項抓達(dá)標(biāo)，難項抓突破，大干60天，確保全面完成全年各項目標(biāo)任務(wù)。在具體工作擺布上，要堅持把握一個主題，抓住兩個關(guān)鍵，突出三個重點，強(qiáng)化四項舉措，努力實現(xiàn)各項工作的新突破。

（一）牢牢把握一個主題

圍繞發(fā)展這個主題，重點抓好農(nóng)業(yè)的超值增收、工業(yè)的提速增效、旅游業(yè)的上檔升級。

1、狠抓農(nóng)業(yè)增值超收。一是突出發(fā)展奶牛養(yǎng)殖。畜牧部門要加強(qiáng)對各小區(qū)的規(guī)范化管理，做好品種改良工作，并抓緊產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測體系和基層動物防疫監(jiān)督分站建設(shè)。人行、聯(lián)社等金融部門要抓緊落實小額貸款，對基礎(chǔ)好、實力強(qiáng)、信譽(yù)高的小區(qū)繼續(xù)注入資金，促其擴(kuò)張規(guī)模、增加存欄、做大做強(qiáng)，力爭年底前建成2—3個存欄500頭以上的奶牛養(yǎng)殖小區(qū)。同時，有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門要加強(qiáng)對奶牛養(yǎng)殖信貸戶的誠信教育，確保信貸資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)。二是重點抓好高效農(nóng)業(yè)。年底前，農(nóng)牧局要完成4萬畝蔬菜、2萬畝草莓的無公害產(chǎn)地環(huán)評和產(chǎn)品認(rèn)證。同時，強(qiáng)化技術(shù)推廣服務(wù)，組織技術(shù)人員深入田間地頭，指導(dǎo)農(nóng)民搞好冬季蔬菜生產(chǎn)。三是全力搞好果品銷售。目前，蘋果、柿子等果品已進(jìn)入銷售旺季，林業(yè)、外貿(mào)等部門和林果大鄉(xiāng)要積極組織運(yùn)銷大戶和經(jīng)紀(jì)人爭取訂單，幫助果農(nóng)搞好運(yùn)銷服務(wù)。同時要在果品深加工、開發(fā)精品包裝、打造知名品牌、開拓銷售市場上下功夫、做文章。四是組織開展秋冬造林。林業(yè)局和有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要認(rèn)真做好組織發(fā)動、苗木調(diào)運(yùn)和技術(shù)指導(dǎo)等工作，確保高質(zhì)量完成5.3萬畝的退耕還林任務(wù)。

2、狠抓工業(yè)提速增效。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和有關(guān)部門，要切實加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測和調(diào)度，摸清底碼，查找問題，分門別類，制定措施，縣直有關(guān)部門要加強(qiáng)專題調(diào)度，積極深入企業(yè)，幫助他們解決電力、資金、用水、運(yùn)輸?shù)确矫娴睦щy和問題。一是抓“旺點”。對年銷售收入超千萬元的匯源、力達(dá)、鼎鑫、廣順等重點骨干企業(yè)，要加大綜合協(xié)調(diào)服務(wù)力度，滿足其對生產(chǎn)要素的需求。各重點企業(yè)要開足馬力，加快生產(chǎn)，深挖潛力，多做貢獻(xiàn)。二是抓“成長點”。對產(chǎn)品有市場、有效益、有發(fā)展前景的中小企業(yè)，要加大扶持培育力度，幫助他們緩解融資、人才、技術(shù)、市場等難題，促其發(fā)展壯大，使之盡快成為我縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的后備骨干力量。三是抓“冷點”。對長期扭虧無望、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，要采取多種形式，加快重組步伐，盤活閑置資產(chǎn)。年底前，經(jīng)發(fā)系統(tǒng)要完成對農(nóng)機(jī)廠、機(jī)械廠、京華粉絲廠、醫(yī)藥公司4家國有企業(yè)改制準(zhǔn)備工作。

3、狠抓旅游上檔升級。在旅游開發(fā)問題上，要堅持做到三個結(jié)合，一是與資源優(yōu)勢相結(jié)合。旅游局和各林果大鄉(xiāng)，要圍繞農(nóng)業(yè)觀光、果品采摘做文章，重點培育建設(shè)蘋果、柿子采摘示范點，為我縣旅游業(yè)增加新內(nèi)容。二是與文明生態(tài)建設(shè)相結(jié)合。緊緊抓住我縣被確定為“全國農(nóng)業(yè)旅游觀光示范點縣”這一契機(jī)，加快“一園十村”和“旅游環(huán)線”配套設(shè)施建設(shè)步伐，打造全新旅游平臺。三是與招商開發(fā)相結(jié)合。旅游局和有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要利用入冬前有限施工時間，重點抓好*漂流開發(fā)等項目工程進(jìn)度，并抓緊謀劃梯子溝、杏塘溝等新的旅游開發(fā)項目。

（二）緊緊抓住兩個關(guān)鍵

1、財稅金融工作。一是財政、國稅、地稅等有關(guān)部門要切實增強(qiáng)大局意識，努力克服各種困難，要在必保各分稅種基數(shù)的同時，加大稅收征管力度，千方百計堵漏增收，確保完成市核指標(biāo)和縣定任務(wù)。二是財政、經(jīng)發(fā)、扶貧、林業(yè)、水利、農(nóng)業(yè)等有關(guān)部門要認(rèn)真謀劃好明年的項目盤子，搞好項目編報，提前聯(lián)系溝通，加大進(jìn)京赴省力度，積極爭取財政轉(zhuǎn)移支付資金和各類專項資金。三是各金融部門要站在發(fā)展大局的高度，努力提高服務(wù)水平，堅持特事特辦，快事快辦，加大信貸資金投放力度,逐步提高貸款規(guī)模和數(shù)量，為全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力的資金保障。

2、雙向開放工作。一是力爭利用外資有所突破。經(jīng)發(fā)、物資、腰山、高于鋪等單位要加大協(xié)調(diào)服務(wù)力度，全力推進(jìn)物產(chǎn)公司與*廣順集團(tuán)、京華腸衣廠與*合資合作事宜，力爭年底前利用外資實現(xiàn)零的突破。二是超額完成引進(jìn)內(nèi)資任務(wù)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹立時間意識和任務(wù)意識，充分利用后兩個月的時間，進(jìn)一步加大引資工作力度，多動腦筋、多想辦法，努力改變部門間進(jìn)度不平衡的狀況，超額完成全年引資任務(wù)。三是集中精力抓好項目引進(jìn)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)發(fā)局等有關(guān)單位，要打破常規(guī)換思路，延伸觸角覓信息，強(qiáng)化舉措引項目，著力引進(jìn)一批投資規(guī)模大、科技含量高、帶動能力強(qiáng)、市場前景廣的大型工業(yè)生產(chǎn)性項目，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展積蓄后勁。

（三）著力突出三個重點

突出抓好項目建設(shè)、交通城建和優(yōu)化環(huán)境三項重點工作。

1、強(qiáng)力推進(jìn)重點項目建設(shè)。抓項目就是抓發(fā)展，項目建設(shè)的快與慢、多與少，不僅關(guān)系到全年任務(wù)目標(biāo)，更關(guān)系到今明兩年乃至今后若干年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此，必須始終堅持項目建設(shè)這個中心不動搖。一要毫不放松的抓好立縣大項目。上一個大項目就能興一大產(chǎn)業(yè)，富一方百姓。近年來我縣經(jīng)濟(jì)之所以保持了快速的增長勢頭，關(guān)鍵是新上了匯源、鼎鑫、力達(dá)等一批立縣大項目。各單位抓項目建設(shè)決心不能變，力度不能減，要把抓好立縣大項目作為項目建設(shè)的重中之重，加緊謀劃、實施一批能帶動縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大項目，特別是生產(chǎn)性大項目，構(gòu)建加快發(fā)展的四梁八柱。二要抓緊促成在談項目。經(jīng)發(fā)等相關(guān)責(zé)任單位要搶抓機(jī)遇、積極運(yùn)作，確保在談項目盡快簽約,特別是要抓緊力達(dá)與德國蓋爾公司合資、京華腸衣廠與*合資肉食品加工等項目的運(yùn)作,促其盡快落戶順平。三要加快項目建設(shè)速度。對總投資4.75億元的6個續(xù)建項目要抓緊建設(shè)。其中匯源三期擴(kuò)建、鼎鑫水泥60萬噸粉磨站、力達(dá)續(xù)建等項目，要抓緊施工，加快進(jìn)度，爭取近期竣工投產(chǎn)。對總投資3.47億元的10個新上項目,要狠抓形象進(jìn)度,其中，總投資1.16億元的交通路網(wǎng)建設(shè)、投資3000萬元的海通輕化大口徑纏繞管、多孔管項目、投資1500萬元的摩爾商業(yè)城、投資2000萬元的冷凍項目等要早日竣工投產(chǎn)。四要切實落實項目責(zé)任。各責(zé)任單位要按照項目建設(shè)責(zé)任制的要求，組織專門力量，對各類項目要鍥而不舍地盯緊、跟住、促成。同時，有關(guān)部門負(fù)責(zé)同志，要深入分包的重點項目，具體過問，親自調(diào)度，幫助企業(yè)解決生產(chǎn)經(jīng)營過程中遇到的實際困難和問題。五要盡早謀劃優(yōu)勢項目。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有關(guān)部門要加強(qiáng)對國家產(chǎn)業(yè)政策的學(xué)習(xí)，深入研究國內(nèi)外客商的投資動向，結(jié)合我縣資源優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，認(rèn)真謀劃一批產(chǎn)業(yè)對接效果明顯、帶動作用較強(qiáng)的立縣、興縣大項目。

2、全力打好交通路網(wǎng)建設(shè)攻堅戰(zhàn)。一是做好2號路和國省道連接線拆遷占、土地報批工作。蒲陽鎮(zhèn)、高于鋪鎮(zhèn)、蒲上鄉(xiāng)及交通、城建、國土、經(jīng)發(fā)等有關(guān)部門要認(rèn)真按照10月12日縣政府召開的重點工作調(diào)度會要求，密切配合，協(xié)調(diào)聯(lián)動，抓緊運(yùn)作，確保工程順利施工。二是抓好“村村通”掃尾工作。各項目鄉(xiāng)村要做好路肩培護(hù)及公路養(yǎng)護(hù)等工作，為迎接上級驗收做好準(zhǔn)備。三是加快伊祁山旅游環(huán)路建設(shè)，必須確保本月底完工。

3、著力打造最具競爭力的發(fā)展環(huán)境。一是強(qiáng)化環(huán)境意識。緊緊圍繞貫徹落實省、市《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境的若干規(guī)定》，強(qiáng)化“比發(fā)展就是比環(huán)境，抓發(fā)展首先抓環(huán)境”的意識，擴(kuò)大宣傳，細(xì)化措施，持之以恒抓環(huán)境，一心一意謀發(fā)展。二是提高服務(wù)水平。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及涉企部門要真正落實好企業(yè)現(xiàn)場辦公、企業(yè)調(diào)研、銀企聯(lián)誼三項制度，及時了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中存在的困難和問題，采取有效措施予以解決，促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。三是營造良好氛圍。要全面優(yōu)化政策、政務(wù)、法制、市場和人文環(huán)境，重點解決一些深層次的矛盾和問題。目前尤其是傾注精力解決“上頭熱、下面急、中間環(huán)節(jié)出問題”的“中梗阻”現(xiàn)象。要加強(qiáng)監(jiān)督檢查，建立完善企業(yè)投訴機(jī)制，對部門利益至上、本位主義嚴(yán)重的執(zhí)法單位和個人予以嚴(yán)肅查處。對存在的問題，要逐一明確責(zé)任，限定時限，依法妥善解決。四是落實獎勵政策?？h委、縣政府將繼續(xù)實行重獎?wù)?，?yán)格按照有關(guān)規(guī)定對招商引資先進(jìn)單位、個人和有突出貢獻(xiàn)的企業(yè)予以獎勵，要以持之以恒的決心，堅決有力的措施，強(qiáng)力打造最具競爭力的發(fā)展環(huán)境。

（四）切實強(qiáng)化四項措施

1、強(qiáng)化責(zé)任。落實責(zé)任是最重要的工作措施，再好的工作措施不抓落實就等于沒有制定。因此，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要進(jìn)一步嚴(yán)明責(zé)任，以責(zé)任促落實。各級領(lǐng)導(dǎo)要嚴(yán)格按照職責(zé)分工，盡心盡責(zé)，一級抓一級，一級帶一級，層層抓落實。特別是對已經(jīng)確定的重點任務(wù)和查擺出的弱項工作，各單位主要領(lǐng)導(dǎo)要靠前指揮，親自過問、親自研究，集中精兵強(qiáng)將抓重點，攻難點，求突破，趕進(jìn)度。

2、協(xié)調(diào)聯(lián)動。團(tuán)結(jié)出戰(zhàn)斗力，協(xié)調(diào)出凝聚力。大家一定要牢固樹立全縣一盤棋的思想，圍繞縣委、縣政府的中心工作，敢于擔(dān)責(zé)任，主動挑重?fù)?dān)?？h直各部門要切實增強(qiáng)服務(wù)意識，既要高效率、高質(zhì)量做好本職工作，又要積極主動地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、為企業(yè)搞好服務(wù)。綜合牽頭部門要切實發(fā)揮好“召集人”的作用，主動協(xié)調(diào)有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門研究措施并抓好追蹤落實。各協(xié)助部門要增強(qiáng)全局意識、配合意識，按照職責(zé)分工積極做好工作。

3、加強(qiáng)督導(dǎo)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要對照自身承擔(dān)指標(biāo)，來一次回頭看，查找薄弱環(huán)節(jié)，制定過硬措施，確保迎頭趕上。兩辦督查室要深入到第一線、最前沿，對重點工作嚴(yán)格按照要求進(jìn)度和完成的時限進(jìn)行全程跟蹤催辦，不僅要督導(dǎo)各項工作完成情況，更要實實在在地幫助協(xié)調(diào)解決問題，確保各項工作的穩(wěn)步推進(jìn)。

4、嚴(yán)格考核。會后，考核辦、經(jīng)發(fā)局等單位要對照年初下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，對各單位工作任務(wù)完成情況，進(jìn)行定期考核檢查，并將結(jié)果報縣委、縣政府，為領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)度提供依據(jù)。年終，縣委、縣政府將根據(jù)各單位承擔(dān)指標(biāo)完成情況，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定予以獎懲。

三、關(guān)于當(dāng)前幾項重點工作

1、大事要事聯(lián)查準(zhǔn)備工作。近期，市委、市政府將對各縣進(jìn)行大事、要事聯(lián)查，并以此做為全市年終考評的重要依據(jù)。對此，我們必須引起高度重視，早做準(zhǔn)備，兩辦、組織部、經(jīng)發(fā)局等部門要抓緊做好迎檢安排、各項指標(biāo)分析調(diào)度、迎檢項目篩選等各項準(zhǔn)備工作。

2、計劃生育年終考評工作。我縣正接受市里的年終考評，近期內(nèi)還要接受省里的檢查，希望各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有關(guān)部門要根據(jù)市里的檢查情況，認(rèn)真找差距，盡快補(bǔ)弱項，爭取在全省的檢查中取得一個好的成績，徹底擺脫落后局面。

3、關(guān)于安全生產(chǎn)工作。冬季是安全事故易發(fā)期，各相關(guān)單位要持續(xù)不斷地開展好安全生產(chǎn)大檢查，時時抓好安全生產(chǎn)工作。要牢牢抓住煙花爆竹、鍋爐、交通運(yùn)輸、消防、非煤礦山等重點行業(yè)、領(lǐng)域的安全隱患不放松，查排漏洞，強(qiáng)化整改，嚴(yán)格落實安全生產(chǎn)的各項責(zé)任，確保安全生產(chǎn)。