銷售問題和解決方案精選(九篇)

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第1篇：銷售問題和解決方案范文

據(jù)悉，通軟（英特爾博銳技術(shù)）中國解決方案中心將在北、上、廣三地設(shè)立服務(wù)機構(gòu)，除提供技術(shù)與服務(wù)支持以外，還將為博銳技術(shù)用戶提供通軟桌面終端管理方案及相應(yīng)支持等增值服務(wù)，為博銳技術(shù)銷售商提供解決方案產(chǎn)品。此外，作為英特爾博銳技術(shù)的中國解決方案中心，通軟還要為所有在華的博銳技術(shù)OEM及其渠道商提供技術(shù)支持，包括博銳技術(shù)培訓、客戶會的講解、客戶銷售過程技術(shù)支持等服務(wù)。

由于博銳技術(shù)很難由用戶直接應(yīng)用，英特爾一直在全球各大市場中尋找合適的OEM或ISV合作伙伴，試圖共同推進博銳技術(shù)的應(yīng)用。但正如英特爾公司商用客戶端市場總監(jiān)Dan Russell所說，以硬件為主的OEM并不適合博銳技術(shù)的推廣，英特爾在經(jīng)過一段時間的市場拓展后發(fā)現(xiàn)，博銳技術(shù)其實更需要軟件廠商的支持。

作為國內(nèi)起步最早，且一直專注于桌面終端安全管理產(chǎn)品和解決方案的企業(yè)，通軟一直是英特爾博銳技術(shù)的重要合作伙伴之一。其自主知識產(chǎn)權(quán)的桌面終端安全管理軟件不僅與博銳技術(shù)進行了高度整合，還通過與聯(lián)想的合作，為英特爾開發(fā)了眾多博銳用戶。

在通軟公司總裁金魁看來，博銳技術(shù)的出現(xiàn)正好為終端安全管理軟件行業(yè)突破發(fā)展瓶頸帶來了新的機會。通過軟、硬結(jié)合的方案，一方面更有利于終端安全管理軟件在真實的環(huán)境中解決用戶的問題，另一方面還能讓過去完全依賴于穩(wěn)定操作系統(tǒng)的終端管理平全擺脫束縛，即使系統(tǒng)崩潰依舊可以解決用戶的問題。這兩點會為整個行業(yè)打開一個全新的局面。對用戶而言，終端管理也會迎來劃時代的變化。

第2篇：銷售問題和解決方案范文

一丶方案就是為了解決客戶問題

系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關(guān)的問題。只有當企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對稱現(xiàn)象，信息在各個環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務(wù)，首先，設(shè)計和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設(shè)計制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小 ，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高 。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動化設(shè)備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢。

系統(tǒng)解決方案會基于市場細分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會針對不同企業(yè)的痛癥而對癥下藥，這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節(jié)來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內(nèi)部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務(wù)水平形成差異化，打造公司核心競爭力。可見，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。

二丶將客戶痛點轉(zhuǎn)換為方案價值的過程

系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點轉(zhuǎn)換為方案價值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉(zhuǎn)換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發(fā)掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業(yè)務(wù)活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造獨特價值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。可見，南方略舉辦的公開課，立足實戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。

三、從有求於人到有助於人

起初， 專家銷售團隊百般討好的向客戶推銷解決方案，為求贏得客戶信任，達成訂單。對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向?qū)N售拒之門外。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊是他們的明燈，清晰地指向客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。當為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產(chǎn)生“改變”的愿望。以此為基礎(chǔ)，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實的解決方案價值。此時，專家銷售團隊就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨特的價值，幫助治療久患的痛癥，促進公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。

四、建立長遠的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造獨特價值， 互惠互利

系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a(chǎn)品的。

一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至這些產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算，并保證這些產(chǎn)品和服務(wù)組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨特的價值，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價值，是公司與客戶建立和維護長遠關(guān)系的橋梁。這些附加價值包括為客戶提品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術(shù)支持丶為客戶提供個性化產(chǎn)品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務(wù)丶為客戶提供所有商務(wù)服務(wù)的過程質(zhì)量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關(guān)系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關(guān)系和信任丶對客戶產(chǎn)品外的其他需求的及時了解、響應(yīng)和滿足等等。一旦關(guān)系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對關(guān)系進行維護，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關(guān)系生根發(fā)芽、健康成長來自于企業(yè)日常細心的維護。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關(guān)系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時也為以后的工作展開建立基礎(chǔ)。

第3篇：銷售問題和解決方案范文

伴隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，企業(yè)的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)日益復雜且業(yè)務(wù)對于網(wǎng)絡(luò)的依存度日益增加，某些行業(yè)，如金融、制造業(yè)、政府等對生產(chǎn)及辦公環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)安全又有極高要求。對于這樣的客戶，日常的網(wǎng)絡(luò)安全風險監(jiān)控及主動的故障的排除就顯得尤為重要。

作為網(wǎng)絡(luò)故障診斷專家，福祿克網(wǎng)絡(luò)推出將監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全與保障網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用性能相結(jié)合的企業(yè)級信息安全解決方案。福祿克解決方案的優(yōu)勢包括：可以同時兼顧有線和無線網(wǎng)絡(luò)，并對它們進行統(tǒng)一的管理和監(jiān)控； 不僅可以有效避免安全漏洞、防止信息泄露、阻止黑客攻擊，還可以為優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)性能提供幫助，這是其他信息安全解決方案所不能比擬的；整體監(jiān)控與現(xiàn)場檢測的點面結(jié)合，使得本解決方案具備了全面、快速解決網(wǎng)絡(luò)問題的能力；部署簡單且可擴展性好，易用性、靈活性俱佳，這些特性使得本解決方案在應(yīng)用時會給相關(guān)技術(shù)人員帶來令人驚喜的體驗；軟件與硬件結(jié)合，使得本解決方案以較低的部署成本獲得理想的投資回報。

其功能包括：7×24小時實時監(jiān)護無線、有線網(wǎng)絡(luò)，有線和無線的非法設(shè)備抑制，快速精準的非法設(shè)備檢測、分類與定位， 異常流量監(jiān)控、端口攻擊檢測、敏感信息泄露追蹤，上網(wǎng)行為管控、內(nèi)外網(wǎng)訪問管理，非法網(wǎng)站訪問記錄與回放，無線攻擊檢測與多種通知告警功能，安全事件取證、現(xiàn)場安全攻擊檢測，智能專家系統(tǒng)指導用戶解決復雜的安全問題。

福祿克網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品涵蓋了網(wǎng)絡(luò)故障診斷的方方面面，包括了軟件和硬件，既有大型監(jiān)控系統(tǒng)，也有手持式的便攜設(shè)備。以下是本方案中涉及的3款重點產(chǎn)品。

AirMagnet Enterprise無線實時監(jiān)控防御系統(tǒng)：本系統(tǒng)不僅提供7×24小時的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)安全和性能監(jiān)測，以及遠程故障診斷功能，同時，它還可以快速精準地對非法設(shè)備進行檢測、分類與定位，然后通過有線和無線兩種途徑抑制非法設(shè)備?；趯TU功能的支持，AirMagnet Enterprise可以保證無線威脅數(shù)據(jù)庫得到及時更新。另外，AirMagnet Enterprise還是目前市場上唯一集成了頻譜分析功能的同類解決方案，通過硬件或軟件探針快速檢測和分析影響Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)性能的射頻干擾源。

Network Time Machine海量在線應(yīng)用分析系統(tǒng)：本系統(tǒng)是一套7×24小時實時監(jiān)控有線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的多合一解決方案，它可以存儲海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境數(shù)據(jù)，以便使用者按時間回放當時的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，取證分析并查找問題根源。網(wǎng)絡(luò)管理者還能通過這套解決方案，實時對上網(wǎng)行為進行管控。值得一提的是，盡管Network Time Machine包含多重高級功能，但它的部署卻極其簡單，可即插即用地接入目標網(wǎng)絡(luò)。

第4篇：銷售問題和解決方案范文

地點 佳能（中國）有限公司總部

人物 佳能（中國）有限公司高級副總裁 渡邊秀一

中國計算機報社社長 李樹翀

當中國用戶提到佳能時，佳能最愿意讓人們想到的一個詞是“色彩”；而談到色彩時，佳能也希望人們的腦海中能立刻聯(lián)想到自己的品牌，這是佳能未來在中國打造影像王國的夢想和目標。

在影像領(lǐng)域，佳能擁有從輸入、輸出到色彩管理的整套技術(shù)，這些先進技術(shù)可以被廣泛應(yīng)用到產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案當中，讓佳能成為一個可以提供全面色彩解決方案的廠商。

在商務(wù)辦公市場，色彩成為這個視覺化時代的重要表達方式，人們逐漸意識到色彩在辦公當中的應(yīng)用可以提高工作效率，從而對色彩還原提出了更高要求。

彩色將是大勢所趨

李樹翀：佳能一直是彩色辦公的倡導者，在未來，佳能將如何繼續(xù)推動彩色辦公市場發(fā)展？

渡邊秀一：綜觀全球市場，日本的彩色輸出設(shè)備已經(jīng)占整個辦公設(shè)備市場70%的份額，在歐美市場，彩色輸出設(shè)備的市場份額是60%以上。在這個已經(jīng)變得越來越豐富多彩的世界，彩色辦公必將是未來的發(fā)展趨勢。在中國市場，彩色輸出設(shè)備占整個市場的份額只有10%，相比歐美日發(fā)達國家還有很大的提升空間。佳能發(fā)現(xiàn)，中國大部分用戶還沒意識到色彩能夠給工作帶來的便利性和高效性，所以在這方面佳能會繼續(xù)加強宣傳和推廣活動，讓用戶能夠充分了解色彩的魅力。

在公司內(nèi)部，佳能會加強銷售人員在彩色輸出設(shè)備銷售方面的技能培訓，同時佳能還在全國的銷售店開展了色彩日活動——在每個月的特定日期，號召所有銷售人員積極地銷色輸出設(shè)備。值得一提的是，在一系列措施的推動下，以彩色數(shù)碼復合機為例，佳能目前的銷量達到了去年同期的兩倍。

李樹翀：從您剛才給出的數(shù)據(jù)可以看出，中國的彩色輸出設(shè)備的普及率和全球相比差距很明顯，您認為是什么阻礙了彩色輸出設(shè)備在中國市場的普及？

渡邊秀一：我覺得主要是兩方面的原因。一方面從廠家的角度來講，廠家現(xiàn)在在中國銷售辦公產(chǎn)品更多是為了追求銷售數(shù)量，如果想走量的話，低價產(chǎn)品或者普及型產(chǎn)品和黑白輸出設(shè)備是比較容易賣掉的。其實，如果廠商從用戶的角度來考慮問題的話，它們應(yīng)該更多地為用戶推薦合適的解決方案，而不是單純地賣產(chǎn)品。

另一方面，國內(nèi)用戶接受彩色也需要一個過程，在歐美日等發(fā)達國家一開始大多數(shù)企業(yè)也是使用黑白設(shè)備，然后逐漸開始采用彩色設(shè)備進行替代，國內(nèi)市場應(yīng)該也會遵循這一規(guī)律?？上驳氖?，得益于中國高速發(fā)展的經(jīng)濟，歐美日的市場用了20年的時間實現(xiàn)了從黑白到彩色的轉(zhuǎn)換，在國內(nèi)這個時間應(yīng)該只有5～10年。

解決方案是發(fā)展方向

李樹翀：現(xiàn)在打印機、復合機在整個辦公系統(tǒng)里面的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的轉(zhuǎn)變，之前它是單純的輸出設(shè)備，現(xiàn)在打印機、復合機已經(jīng)成為整個辦公信息化當中一個重要的環(huán)節(jié)。您剛才也不止一次提到佳能不是單純地賣產(chǎn)品，而是為用戶提供一整套文印解決方案。您能不能詳細地介紹一下佳能的解決方案，尤其是智能化的解決方案。

渡邊秀一：佳能認為智能化辦公體現(xiàn)在很多方面。首先是色彩，色彩無疑會提高溝通的效果，提高用戶的生產(chǎn)效率，所以佳能認為它是非常重要的一點。其次是支持移動終端，現(xiàn)在佳能的很多設(shè)備都擁有Wi-Fi，可以支持移動終端，讓用戶工作更輕松。再次是信息安全管理，佳能的復合機大多都可以擴展IC卡打印功能，幫助用戶實現(xiàn)認證打印，提升用戶打印的安全性。最后是紙質(zhì)文檔數(shù)字化，現(xiàn)在公司都有大量的紙質(zhì)文檔，紙質(zhì)文檔既不好保存，又不好管理，用戶可以通過佳能的設(shè)備快速將紙質(zhì)文檔數(shù)字化。所有的這些加起來，就可以讓用戶的辦公變得更加智能、更加輕松、更加高效。

李樹翀：我們了解到目前在中國，解決方案的銷售比重不高，特別是與歐美日等成熟市場相比。您認為是什么影響了用戶沒有采用這種服務(wù)？對策是什么？

渡邊秀一：過去，很多用戶的需求比較簡單，只要能打印就可以。所以普通的輸出設(shè)備就可以滿足用戶這種簡單的需求?，F(xiàn)在用戶的需求在增長，對輸出設(shè)備的要求也越來越高。

從廠商的角度來看，現(xiàn)在廠商之間的競爭變得越來越激烈，商業(yè)環(huán)境也越來越嚴峻，所以大家都會推出更具差異化的解決方案，希望能夠啟動市場，激發(fā)客戶需求。

這兩方面將讓解決方案這一市場擁有廣闊的提升空間。

李樹翀：剛才您也提到了解決方案可以大幅提高用戶的效率，您能不能介紹一下在文印服務(wù)方面的實例，用戶相比使用解決方案之前有哪些具體的變化？

渡邊秀一：我這里有一個佳能（中國）的實例，我們也是拿著這個例子跟我們的中國用戶去宣傳介紹。以前佳能（中國）的辦公室有23臺輸出設(shè)備，包括9臺彩色設(shè)備、14臺黑白設(shè)備，每個月的用紙量達到了21萬張。在導入佳能的文印解決方案之后，佳能（中國）辦公室的用紙量降低了27%，辦公成本降低6%。

值得一提的是，佳能這套解決方案支持刷卡打印，過去傳統(tǒng)的打印用戶只需要在電腦上按一下確定鍵，輸出設(shè)備就會輸出文檔。采用刷卡打印之后，用戶發(fā)送完打印命令之后，輸出設(shè)備不會馬上輸出，而是需要用戶在輸出設(shè)備上進行刷卡確認身份之后，機器才會輸出文檔。如果用戶發(fā)現(xiàn)剛才打印的文檔中存在問題，用戶可以直接在機器上將打印任務(wù)取消，避免了紙張浪費，單就這一個功能一個月就為佳能（中國）節(jié)省了6000張紙。佳能的這套解決方案還有一個非常人性化的設(shè)計，當用戶發(fā)送了打印命令之后，如果在4小時之內(nèi)不進行刷卡確認，機器會自動清除這一任務(wù)，從而節(jié)省存儲空間。

我們把佳能（中國）的實際案例拿給了很多用戶去演示，其中有一個金融行業(yè)的用戶采納了我們的解決方案，并與它的實際情況進行了結(jié)合。這個用戶原來有包括彩色設(shè)備和黑白設(shè)備在內(nèi)共計30臺，采用了佳能的解決方案之后，將設(shè)備數(shù)量減少到9臺，但是正常的業(yè)務(wù)絲毫沒有受到影響。該用戶的用紙量從之前的一年200萬張降低到110萬張，文印方面的辦公成本從之前的一年32萬元降低到17萬元。

李樹翀：說到服務(wù)，我認為解決方案的服務(wù)應(yīng)該分成兩部分 ，一部分是售前服務(wù)，包括售前咨詢和項目實施，另一部分是售后維護。既然現(xiàn)在佳能調(diào)整了戰(zhàn)略，將主攻解決方案市場，那佳能在售后服務(wù)方面做了哪些準備？

渡邊秀一：為了應(yīng)對解決方案市場，佳能做了三個調(diào)整。第一是對我們的售后服務(wù)體制進行了調(diào)整，使之能夠更好地支持解決方案的銷售。第二是在服務(wù)人員培訓方面，佳能（中國）整理出了一整套對服務(wù)人員的培訓體系。第三就是在軟件方面，因為解決方案需要軟件配合，所以佳能在蘇州成立了佳能蘇州軟件有限公司，并和佳能國際（上海）貿(mào)易有限公司進行合作，為中國的用戶提供更加符合國內(nèi)市場需求的定制化解決方案。

做產(chǎn)品全生命周期的環(huán)保

李樹翀：佳能是比較早通過中國能效標準認證的企業(yè)之一，請您介紹一下佳能在產(chǎn)品能耗等節(jié)能環(huán)保方面做了哪些工作？

渡邊秀一：在生產(chǎn)上，佳能在產(chǎn)品研發(fā)之初就會將如何回收產(chǎn)品這一因素考慮其中，佳能在設(shè)計產(chǎn)品時就把產(chǎn)品的零部件設(shè)計成可以循環(huán)再使用的。另外在產(chǎn)品的運輸包裝方面，佳能采用的包裝繩和外包裝紙殼都是可以多次利用的，減少了不可回收物的產(chǎn)生。在運輸方式上，佳能會努力地規(guī)劃對環(huán)境影響最小的運輸方式和運輸線路。

在產(chǎn)品方面，佳能比較突出的環(huán)保特點就是非常省電。美國BLI（消費者實驗室）在環(huán)保方面給予了佳能肯定。未來，佳能會在國內(nèi)加強耗材和整機回收方面的工作，為環(huán)保事業(yè)做出自己的貢獻。

李樹翀：剛才您提到了產(chǎn)品回收，國際慣例是誰生產(chǎn)誰回收，但是目前國內(nèi)還沒有具體的法律法規(guī)對企業(yè)的舊產(chǎn)品回收進行約束，佳能是不是可以在這方面走在前面，目前有沒有相關(guān)計劃，什么時候可以正式地實施產(chǎn)品回收？

渡邊秀一：雖然國內(nèi)還沒有相關(guān)的法律法規(guī)對廠商的回收進行約束，但是作為企業(yè)公民它也不應(yīng)該隨便排放廢物和丟棄舊產(chǎn)品。中國是地球的一部分，所以就算將廢物排放到中國，也會對整個地球造成負面影響。從倫理道德的層面上講，不管有沒有強制性的法律法規(guī)，佳能都有義務(wù)也必須要去做產(chǎn)品回收。

換一個角度來看這個問題，如果有用戶撿到或者看到已經(jīng)廢棄的或者被扔掉的佳能打印機或者復合機，這也會對佳能的品牌造成負面影響，這是佳能不愿意看到的。所以佳能要對現(xiàn)在和未來的用戶負責，對整個市場負責。

在海外市場，產(chǎn)品耗材回收已經(jīng)非常成熟，各個廠家都在做，而且都是遵循誰生產(chǎn)誰回收的原則。廠家之間還形成了一個回收同盟，比如理光回收了佳能的機器會把機器送給佳能，佳能回收了理光的耗材會把耗材送給理光，每個廠家互相幫助做好這件事情。所以佳能也希望國內(nèi)可以有協(xié)會或者公益組織與企業(yè)共同來做好這件事。

無論從哪個角度來看回收產(chǎn)品這個問題，佳能都認為這是一件必須要做的事情。但是中國市場較大，從哪個環(huán)節(jié)開始著手工作，目前還沒有具體的規(guī)劃，但是佳能非常有信心做好這件事。

“毛遂自薦”來中國

早在一年多前佳能總部準備派人來中國管理商務(wù)影像部門的時候，時任佳能日本營銷公司首席執(zhí)行役員的渡邊秀一并不在備選人名單當中。

在一次佳能高層的討論會上，當大家談起要派人到中國執(zhí)掌商務(wù)影像部門的時候，渡邊秀一說這不就是應(yīng)該我去的地方么?？此齐S口一說的話，讓渡邊秀一在2012年1月來到了北京——佳能中國的總部。

對于熱愛橄欖球運動并兼職摔跤裁判的渡邊秀一來說，他面對的最大難題不是由于北京比東京更堵車，或者北京的環(huán)境讓他有多水土不服這些生活上的不適應(yīng)，而是語言問題。

第5篇：銷售問題和解決方案范文

近日,摩托羅拉推出了一系列企業(yè)移動產(chǎn)品和解決方案,該公司企業(yè)移動業(yè)務(wù)大中華區(qū)零售業(yè)務(wù)總監(jiān)章大勝表示,這一切都是為了應(yīng)對零售業(yè)的新變化。

業(yè)務(wù)從需求出發(fā)

11月上旬,摩托羅拉的自助式查詢機MK500、專為零售店員設(shè)計的企業(yè)數(shù)字助理MC5590、新一代混合型投射式影像掃描器DS9808,以及業(yè)內(nèi)首款采用三頻設(shè)計的802.11n無線接入點AP7131,在第11屆中國連鎖店展覽會上一一亮相。

有業(yè)內(nèi)人士指出,零售業(yè)已呈現(xiàn)向二、三線城市拓展的新趨勢,同時各大零售企業(yè)也都在積極建立郊區(qū)店和社區(qū)店。章大勝表示,如果簡單照搬歐美成熟的解決方案到中國市場,必將導致其在各級城市的水土不服,因而著眼于各級城市的根本需求,通過與客戶探討從而提供定制化的解決方案至關(guān)重要。

為此,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)與零售巨頭沃爾瑪一直保持著長期的密切合作。摩托羅拉現(xiàn)在為全球的沃爾瑪超市提供條碼掃描器、移動數(shù)據(jù)終端及無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,分別應(yīng)用于前臺結(jié)賬、配送中心、庫存控制、物流管理、店鋪經(jīng)營等領(lǐng)域。不久前,摩托羅拉剛剛榮獲“沃爾瑪中國2008～2009年度最佳解決方案獎”。

針對零售業(yè)內(nèi)涵的泛化趨勢,摩托羅拉也做出了相應(yīng)的策略調(diào)整。據(jù)章大勝介紹,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)已經(jīng)把傳統(tǒng)的零售行業(yè)定位成泛零售業(yè)態(tài)?！俺藗鹘y(tǒng)的超市、百貨和便利店等三大零售業(yè)態(tài),我們的業(yè)務(wù)還延伸到專業(yè)專賣,比如服裝、食品等,這是泛零售的新業(yè)務(wù)?！?/p>

發(fā)力新技術(shù)應(yīng)用

在競爭日趨白熱化的零售領(lǐng)域,零售商們越來越重視用戶體驗,不遺余力地求助于各種領(lǐng)先的移動技術(shù),以創(chuàng)造更為快捷、高效且令客戶滿意的購物體驗。使用移動技術(shù),銷售人員就能夠快速回應(yīng)客戶有關(guān)商品及可用性的問題;無線銷售點(POS)解決方案可受理信用卡與借記卡銷售,提供排隊預(yù)掃描服務(wù),允許客戶在店鋪各處結(jié)賬;便攜式購物設(shè)備也日益受到歡迎,雜貨店的客戶能夠在購物時隨時掃描、包裝貨物以及結(jié)賬,而無需與收銀員接觸。

第6篇：銷售問題和解決方案范文

從進入PC領(lǐng)域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標準化的技術(shù)和解決方案顛覆傳統(tǒng)的封閉的技術(shù)和市場，實現(xiàn)與合作伙伴的共贏。在超融合架構(gòu)逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構(gòu)的先驅(qū)Nutanix，在超融合領(lǐng)域開辟一片新天地。

合作才能共贏

在超融合解決方案領(lǐng)域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發(fā)超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發(fā)超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長期保持著與VMware的密切合作關(guān)系，從服務(wù)器虛擬化到超融合架構(gòu)一直如此。

與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認了合作的細節(jié)。在這之后的5個月內(nèi)，戴爾售出第一臺雙方合作的XC系列超融合一體機產(chǎn)品。這是XC系列的第一代產(chǎn)品，其硬件平臺選用的是戴爾第12代服務(wù)器平臺。今年推出的XC 2.0一體機基于戴爾第13代服務(wù)器平臺，配置也更加靈活。戴爾優(yōu)化的硬件平臺和專業(yè)服務(wù)能力，再加上Nutanix的軟件就構(gòu)成了獨特的戴爾XC系列超融合一體機。

談到為什么對Nutanix情有獨鐘，戴爾存儲大中華區(qū)總經(jīng)理李海平解釋說：“在超融合系統(tǒng)方面，我們與Nutanix進行了深度合作。雙方在美國的聯(lián)合實驗室對超融合系統(tǒng)進行集成和認證，為用戶提供一個完整的解決方案。另外，雙方還針對一些特定應(yīng)用開發(fā)了參考架構(gòu)，比如針對VDI應(yīng)用的參考架構(gòu)，包括硬件、軟件和安裝部署服務(wù)等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號，可以根據(jù)用戶的實際需求提供不同功能、價格的解決方案。”

對于雙方的合作，Nutanix中國區(qū)總經(jīng)理黃鶯也給出了很高評價：“雙方的高層領(lǐng)導很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時間不長，但是業(yè)務(wù)起步非?？?，近兩個季度的產(chǎn)品銷售增長率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業(yè)級客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長期合作的重要基礎(chǔ)?！?/p>

Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺，產(chǎn)品的生產(chǎn)和測試都在美國進行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業(yè)級，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量和方案的穩(wěn)定性要求極其嚴格。因此，在選擇合作伙伴時也格外謹慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說明戴爾的硬件是過硬的，能夠滿足企業(yè)級用戶的需求。

Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時又與戴爾合作生產(chǎn)XC系列超融合設(shè)備，這會不會造成產(chǎn)品重疊，甚至是直接競爭呢？黃鶯這樣看待這個問題：“我們剛剛進入中國市場不久，在銷售方面還沒有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國市場潛力巨大，一個廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們在中國最大的合作伙伴。在戴爾需要的時候，我們會全力配合。在戴爾不能覆蓋的領(lǐng)域，我們會自己做?！?/p>

“從我們的整體戰(zhàn)略來看，在超融合市場，我們會保持與Nutanix有一定的市場錯位。戴爾有自己熟悉并擅長的領(lǐng)域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲、云計算等方面也會有進一步合作?！贝鳡柎鎯Ξa(chǎn)品高級經(jīng)理黃光偉補充說。

超融合能否成為主流？

超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應(yīng)用于中小企業(yè)或VDI等特定的應(yīng)用場景。超融合解決方案能否進入企業(yè)級關(guān)鍵應(yīng)用，能否成為市場的主流是很多用戶關(guān)心的問題。

“我們現(xiàn)在碰到的很多案例，不是我們主動找客戶，而是客戶在了解了我們的產(chǎn)品之后主動找上門來?！秉S鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統(tǒng)的架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用超融合架構(gòu)？因為客戶在原有的架構(gòu)上遇到了不能解決的問題，比如Oracle數(shù)據(jù)庫運行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數(shù)據(jù)庫的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動用戶采用超融合架構(gòu)的根本原因。如果用戶原有的架構(gòu)、應(yīng)用運轉(zhuǎn)良好，我們不會強迫用戶進行更換?！?/p>

許多客戶第一次采用超融合解決方案時通常會比較謹慎，可能先部署3～6個節(jié)點，在安全運行一段時間后，如果有新的業(yè)務(wù)需求出現(xiàn)，再逐漸增加節(jié)點。黃鶯介紹說：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會追加采購。有一個客戶在兩年時間內(nèi)從3個節(jié)點擴展到20個節(jié)點?！?/p>

在超融合解決方案的接受程度方面，中國與美國相比還有差距。Nutanix進入中國市場只有兩年時間，戴爾XC系列產(chǎn)品正式銷售也只有一年左右。中國的超融合解決方案市場還處于培育階段。目前，Nutanix在美國有近2000個客戶，而在中國有60多個客戶，涉及金融、醫(yī)療、制造、電商、高校等諸多領(lǐng)域。

“我們在國內(nèi)的一些大客戶已經(jīng)在測試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對超融合解決方案的接受程度會更高一些?！崩詈Ｆ浇榻B說，“一些在中國擁有分支機構(gòu)的跨國企業(yè)已經(jīng)在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構(gòu)都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構(gòu)?！盜T調(diào)查公司W(wǎng)ikibon的一份報告顯示，與傳統(tǒng)VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環(huán)境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運公司在服務(wù)器虛擬化的基礎(chǔ)上采用超融合解決方案，經(jīng)實際測試，其貨運系統(tǒng)的性能大大提升。目前，該貨運公司90%的應(yīng)用都運行在超融合架構(gòu)之上。

戴爾XC系列超融合設(shè)備在全球銷售的前6個月，累計銷售達數(shù)百臺。戴爾XC系列設(shè)備2.0版在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對軟件和硬件進行了升級。在硬件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務(wù)器技術(shù)，并將企業(yè)級存儲、計算和管理程序資源集成到一個平臺中，進一步擴展了戴爾軟件定義存儲的產(chǎn)品組合。與上一代XC系列產(chǎn)品相比，戴爾XC系列設(shè)備2.0版的性能更高，存儲容量增加50%以上，機架密度增加一倍。

在軟件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個全新的開放式平臺，主要面向虛擬化和移動應(yīng)用。Nutanix Prism是一個全新的、直觀的簡單管理接口，可以更好地管理XC系列設(shè)備集群。另外，戴爾XC系列設(shè)備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎(chǔ)上，又新增了對Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。

打破壟斷

超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)嗎？黃鶯介紹說：“在國外，有的大型企業(yè)采用了600個節(jié)點的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個節(jié)點的成功案例?！?/p>

“現(xiàn)在，在虛擬化應(yīng)用中也出現(xiàn)了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本?！崩詈Ｆ奖硎?，“戴爾XC系列超融合設(shè)備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權(quán)利?！?/p>

第7篇：銷售問題和解決方案范文

發(fā)展與效率并重

伊頓電氣集團北亞區(qū)總裁羅世光（Lou Rosen）表示最近三年是伊頓北亞區(qū)業(yè)務(wù)快速成長的三年?！?008年，伊頓UPS產(chǎn)品的銷售額不足4億美元，現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)翻了一番?！绷_世光自豪地表示，“以前，我們生產(chǎn)的主要是10kVA以下的小功率UPS。從2008年開始，我們逐漸加大了對大功率UPS的投入?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)能在中國生產(chǎn)1100kVA的大功率UPS產(chǎn)品?！?/p>

如果用一個詞來概括過去三年伊頓的發(fā)展，那就是“整合”?！拔覀冊谡仙贤度氪罅烤?，包括對收購企業(yè)、產(chǎn)品線的整合以及將亞洲的業(yè)務(wù)與全球的業(yè)務(wù)進行整合。”羅世光表示，“整合帶來的一個好處是，在業(yè)務(wù)的本地化方面取得了長足進步。2011年，我們將深圳工廠的面積擴大了15000平方米，并且增加了大量的研發(fā)人員、銷售人員和技術(shù)支持工程師?！?/p>

羅世光表示，2012年，伊頓在中國發(fā)展的兩個關(guān)鍵詞是發(fā)展和效率。所謂發(fā)展，就是繼續(xù)加入大對中國市場的投入，招聘更多的員工，將更多的商業(yè)計劃付諸實施，并且計劃在一年內(nèi)推出55個新產(chǎn)品；所謂效率，就是為了更有效地控制成本的上升，伊頓將提供整合的高效的動力管理系統(tǒng)，為用戶節(jié)省更多的能源。

近兩年來，伊頓大功率9395系列UPS多次中標國內(nèi)的大型數(shù)據(jù)中心項目。這讓伊頓察覺到了快速成長的數(shù)據(jù)中心市場蘊藏的巨大商機。據(jù)伊頓的估算，2012年，中國數(shù)據(jù)中心市場的規(guī)模接近10億美元，到2015年，這一數(shù)字將達到30億-40億美元。為了抓住數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展的契機，伊頓在產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)、渠道銷售、生產(chǎn)制造等方面做了精心布局。

從賣產(chǎn)品到賣方案

眾所周知，數(shù)據(jù)中心市場潛力巨大，同時其競爭也十分激烈。伊頓進入數(shù)據(jù)中心市場首先迎接的挑戰(zhàn)就是產(chǎn)品如何適應(yīng)數(shù)據(jù)中心、云計算用戶的需求。“我們必須洞察數(shù)據(jù)中心市場未來的發(fā)展趨勢，在產(chǎn)品的可升級性、節(jié)能性和高密度上下功夫?！?/p>

伊頓可以為不同規(guī)模的數(shù)據(jù)中心用戶提供差異化的解決方案。針對中小型數(shù)據(jù)中心用戶，伊頓推出了一系列新產(chǎn)品，其中最值得關(guān)注的是與VMware虛擬化軟件集成的單機UPS產(chǎn)品；針對大型和超大型數(shù)據(jù)中心用戶，伊頓可以提供一整套動力系統(tǒng)解決方案。2012年，在UPS產(chǎn)品方面，伊頓將重點推出一系列新產(chǎn)品，以滿足不同用戶的多元化需求。此外，伊頓還將繼續(xù)對9395系列UPS進行升級，從而節(jié)省更多的能耗。

在本次渠道大會上，伊頓重點向渠道伙伴推介了其數(shù)據(jù)中心整體解決方案。羅世光介紹說：“伊頓提供的數(shù)據(jù)中心解決方案，其最大特色是產(chǎn)品和服務(wù)都是為客戶定制的，以滿足客戶對安全性、可靠性和高能效的需求。除了供電、制冷、配電等基本設(shè)備以外，伊頓的數(shù)據(jù)中心解決方案還包括相關(guān)的軟件以及電力保障系統(tǒng)等，從而構(gòu)成了協(xié)調(diào)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心動力環(huán)境，而且方便隨業(yè)務(wù)的發(fā)展進行升級?！?/p>

為滿足中小型數(shù)據(jù)中心用戶的需求，伊頓今年將推出一個新的空調(diào)系統(tǒng)。羅世光強調(diào)說：“在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，我們?yōu)橛脩籼峁┑氖请娏芾矸矫娴膶I(yè)技能以及正確、到位的整體解決方案?！?/p>

從以前銷售UPS產(chǎn)品到現(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)中心整體解決方案，伊頓在產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)、銷售人員和策略等方面已經(jīng)做好了充足的準備。但是對于伊頓來說還有一項必須要做的工作，就是讓它的合作伙伴也具有銷售解決方案的能力。羅世光解釋說：“我們會通過舉辦一系列的巡展、研討會，對銷售人員和商進行培訓，告訴他們解決方案的價值是什么。伊頓內(nèi)部有一個虛擬化的培訓平臺，未來也會對外提供培訓服務(wù)。此外，伊頓還在北京、上海和深圳建立了三個客戶體驗中心，讓用戶和商有機會親身接觸伊頓的數(shù)據(jù)中心整體解決方案。此舉不僅可以提升商的銷售能力，而且可以挖掘更多的銷售機會?！?/p>

本地化卓有成效

“在過去三年中，讓我感到最自豪的是，9395系列UPS從全部進口轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥袊M行制造，而實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變僅僅用了兩個月的時間。如今，我們有八九個主要的產(chǎn)品平臺已經(jīng)實現(xiàn)了本地化，并且可以根據(jù)從中國本地用戶那里收集來的需求信息，隨時對產(chǎn)品進行改進?！绷_世光興奮地說，“現(xiàn)在，伊頓全球其他地區(qū)的同事在遇到電源質(zhì)量方面的問題時都會打電話給我，讓我找中國的技術(shù)人員協(xié)助解答?！?/p>

第8篇：銷售問題和解決方案范文

提高靈活性和部署速度

一直負責英飛集成系統(tǒng)等方案銷售的施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理金東在接受本報記者專訪時表示，Mini-英飛集成系統(tǒng)順應(yīng)了當前云計算市場快速發(fā)展的需求。在云時代到來后，數(shù)據(jù)中心的發(fā)展呈現(xiàn)兩極化趨勢：一方面，全國各地興建了許多超大規(guī)模的云數(shù)據(jù)中心；另一方面，企業(yè)本身需要一個接入點，實現(xiàn)與這些云數(shù)據(jù)中心的連接，這也是Mini-英飛集成系統(tǒng)誕生的原因?！敖刂聊壳埃琈ini-英飛集成系統(tǒng)已在電信運營商、銀行以及各類企業(yè)中得到了大規(guī)模部署，用戶反饋非常積極?！苯饢|介紹說，“Mini-英飛集成系統(tǒng)具有部署快速、靈活且易于管理等特點，它很好地繼承了英飛集成系統(tǒng)的思路和優(yōu)勢?！?/p>

與其他同類產(chǎn)品相比，Mini-英飛集成系統(tǒng)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：它是一個十分成熟的解決方案，英飛集成系統(tǒng)在中國銷售已有十年歷史；十年中，英飛集成系統(tǒng)積累了大量客戶，并從客戶那里獲得了非常寶貴的意見和建議，這對于不斷優(yōu)化和完善英飛集成系統(tǒng)起到了非常重要的作用；英飛集成系統(tǒng)一直保持了非常高的可用性，在數(shù)據(jù)中心能效、建設(shè)工期以及成本等方面給客戶帶了巨大價值。

Mini-英飛集成系統(tǒng)是一個高度集成化的解決方案，它簡化了數(shù)據(jù)中心的部署，即使有部件出現(xiàn)問題，也可由施耐德電氣一家負責解決，消除了多個供應(yīng)商因維修問題相互扯皮的尷尬。金東表示：“施耐德電氣的愿景是簡化數(shù)據(jù)中心的所有流程，包括設(shè)計、項目實施、運維等?！喕鞘┠偷码姎鈹?shù)據(jù)中心戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。我們提供一個高效的設(shè)計工具，覆蓋從數(shù)據(jù)中心的咨詢、設(shè)計到實施的全過程，可以提高數(shù)據(jù)中心建設(shè)的速度，而且非常靈活。無論構(gòu)建大型數(shù)據(jù)中心還是小型數(shù)據(jù)中心，我們都沿襲同樣的思路和方法。數(shù)據(jù)中心的靈活性和部署的敏捷性在Mini-英飛集成系統(tǒng)身上得到了充分體現(xiàn)。”

提升每個子系統(tǒng)的能效

中國用戶對數(shù)據(jù)中心的能效越來越看重，一個明顯的例子是，很多用戶都反映電費是一個的巨大負擔?！盁o論是舊的還是新建的數(shù)據(jù)中心，其整體能效都比以前有了很大提升。中國用戶在數(shù)據(jù)中心的設(shè)計和選擇具體解決方案時逐漸開始重視能效指標。”金東表示。

多年來，施耐德電氣幫助客戶對傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心進行改造，運用了許多創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品，并始終踐行施耐德電氣所倡導的能效改造思路和方法，實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能?！昂芏嗳碎_始關(guān)心能夠在一定程度上反映數(shù)據(jù)中心能效水平的PUE值，這是一件好事?！苯饢|話峰一轉(zhuǎn)，“但是PUE值越低，并不表示整個數(shù)據(jù)中心的能源就一定得到了節(jié)省，比如服務(wù)器的耗電增加，PUE值反而會變小。因此在設(shè)計數(shù)據(jù)中心之初，我們就要先做能效的分析，而且會把每一個子系統(tǒng)的能效情況都分別列出來。”

第9篇：銷售問題和解決方案范文

“我們有良好的渠道基礎(chǔ)，以前搭建的全國3大總代、18個商的布局不會變，下一步的工作是通過培訓、服務(wù)把渠道做深做透。CA會在直銷、分銷實力對比，新舊合作伙伴數(shù)量等方面找到平衡。”盧汝文胸有成竹。

直銷和分銷的二八開

眾所周知，以前的CA是只做直銷的，這其實與其產(chǎn)品線分布直接相關(guān)。CA是一家做企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)管理的公司，產(chǎn)品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系統(tǒng)等多達250多種企業(yè)級管理軟件。這么復雜的結(jié)構(gòu)，別人當然弄不明白，還是CA自己來直接面對用戶比較好。

從2005年開始，CA將這250多款軟件劃歸到安全、存儲、網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理4大產(chǎn)品線下，讓眾多的產(chǎn)品更加明細化。在客戶推廣方面，CA在面對中小企業(yè)的時候，主要依靠有能力的合作伙伴，通過售前咨詢、技術(shù)支持、售后服務(wù)等多方面大力發(fā)展渠道建設(shè)，通過渠道的行業(yè)優(yōu)勢和地域優(yōu)勢擴張滲入到更廣闊的中小企業(yè)市場。

今年，CA不再提所謂的產(chǎn)品線，而是把所有的解決方案納入到EITM（Enterprise IT Management）這樣一個大的架構(gòu)下，從系統(tǒng)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)到安全、存儲等方面，給用戶提供一整套解決方案。同時，為了幫助合作伙伴理解并向用戶推廣EITM，CA在2007財年已經(jīng)做了200多個市場活動，給合作伙伴提供了329個銷售機會。而2008財年，CA還計劃用在線培訓、光盤課程、EITM銷售工具等多種手段，培訓合作伙伴。

“我們今年對渠道支持的關(guān)鍵是培訓，讓他們理解CA的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。這樣，渠道才能贏得客戶?！北R汝文這樣說。

這樣做是不是就不要直銷了呢？其實，直銷是CA的老本行，這么多年以來CA一直在有一定IT管理基礎(chǔ)的重點客戶和企業(yè)級客戶群上，用直銷的方式大力推廣CA的全套解決方案。當然，與以前銷售產(chǎn)品不同，現(xiàn)在，服務(wù)成為CA制勝的法寶。

問題是，直銷和分銷比例怎么分配？“CA在中國只有138個直銷客戶，除此之外，全都交給合作伙伴做?！北R汝文透露了明確的客戶數(shù)字，給擔心CA平衡不好直銷和分銷關(guān)系的合作伙伴吃了一顆定心丸。

看看直銷和分銷的業(yè)績，就知道CA目前的平衡術(shù)玩得如何了。香港地區(qū)直銷與分銷的比例是開，而在臺灣地區(qū)則是二八開。究其原因，香港地區(qū)的大型企業(yè)總部較多，而且香港地域較小，CA自己的員工就可以覆蓋用戶；而臺灣地區(qū)地域較大，CA必須依靠合作伙伴才能深入用戶。另外，相對于CA來說，行業(yè)合作伙伴更了解用戶的具體需求。

專注行業(yè)

“渠道政策方面沒有大的變化，只是我們今年更關(guān)注特定領(lǐng)域的特定渠道，更強調(diào)區(qū)域和行業(yè)合作伙伴。”盧汝文這樣說。首先，2007財年CA收購了一些應(yīng)用監(jiān)控軟件廠商，產(chǎn)生了新的產(chǎn)品線，而這些軟件廠商本身在大中華區(qū)的渠道自然而然就納入了CA的整個渠道體系中。

另外，盧汝文現(xiàn)在對渠道的思路是縱橫交錯，既有北京、上海、廣州等大的橫向區(qū)域渠道，也有金融、電信、能源等縱向行業(yè)渠道，另外在IT服務(wù)管理、安全等方面又專門發(fā)展特定渠道。