競爭策略精選(九篇)

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第1篇：競爭策略范文

第一，要有思想認識上的策略，認識要到位。解決好思想認識問題。一是教育全員在行業(yè)競爭中要擺正“三個關(guān)系”。⑴競爭與業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)系。在競爭條件下，業(yè)務(wù)要快速發(fā)展，就必須下力氣搞好競爭，競爭是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)活力的源泉。⑵競爭與增強公司實力的關(guān)系。競爭在很大程度上是實力的競爭，加快業(yè)務(wù)發(fā)展是增強實力的根本，增強了實力，競爭才有取勝的物質(zhì)基礎(chǔ)。⑶競爭與每個職工切身利益的關(guān)系。個人利益的豐厚離不開公司利益的豐厚，只有公司利益豐厚了，個人利益才能豐厚。只有把個人利益與公司利益密切聯(lián)系起來，為了這個利益去拼搏、奮斗、奉獻，在競爭中搏擊風云，發(fā)展業(yè)務(wù)，壯大實力，兩個利益才能共同獲得。二是教育全員做到“三個克服”。⑴克服競爭與己無關(guān)的思想。公司作為市場競爭的主體，這個主體的組成部分就是每個職工。它的競爭力強不強，就取決于每個職工的競爭力強不強。所以競爭不單純是領(lǐng)導(dǎo)的事，而是全員的事。⑵克服競爭中的麻痹思想。就行業(yè)特點來說，一個業(yè)務(wù)市場，誰爭的份額大，誰就贏得市場，占有市場。在這種機遇與挑戰(zhàn)面前，誰老大自居，認為自己人員多、機構(gòu)老、實力大，在激烈的競爭中麻木不仁，誰就會吃大虧。因此，在競爭中務(wù)必克服麻痹思想，以長遠和戰(zhàn)略的眼光看待競爭，把握競爭的主動權(quán)。人無遠慮，必有近憂。只有站得高，看得遠，才能有能力、有辦法排除眼前困難，為今后工作奠定良好的基礎(chǔ)。⑶克服競爭中畏難發(fā)愁的思想。畏難發(fā)愁、精神不振，在競爭中只能失敗不會成功。根據(jù)市場競爭就是人才競爭的觀點，培養(yǎng)一批有決心、有信心、有能力、有業(yè)務(wù)水平、思想敏銳、善于思考、多謀善慮、甘于吃苦、樂于奉獻、拼搏奮進的人，這是競爭取勝的基礎(chǔ)。三是要教育全員樹立“三個觀念”。⑴競爭觀念。沒有競爭觀念就不會競爭，樹立競爭觀念是搞好競爭的前提。⑵風險觀念。競爭就意味著風險的挑戰(zhàn)，要有憂患意識，增強競爭的責任感和緊迫感。⑶效益觀念。商業(yè)性保險的一個顯著特點，就是運行質(zhì)量與運行效益。有了自身效益才能有社會效益。四是要教育全員強化“五個意識”。⑴發(fā)展意識即市場意識。有了市場就等于有了生存的土壤。所以說，發(fā)展業(yè)務(wù)、增收保費、擴大領(lǐng)域、提高效益始終是第一位的任務(wù)，時刻都要強化發(fā)展意識，把發(fā)展放在突出位置，任何時候都不能放松發(fā)展這個主題。⑵利益意識。強化利益意識，就是要求全體職工正確處理三者利益關(guān)系，擺正三者利益的位置，克服只關(guān)心個人利益，不關(guān)心整體利益的傾向，以公司整體利益為重，把公司興衰與個人利益掛鉤。⑶主人翁意識。在競爭中要得到發(fā)展，就需要全體職工盡主人翁責，干主人翁事，想公司所想，急公司所急，多奉獻，少索取。⑷一流意識。在行業(yè)競爭中，強化一流意識非常必要，沒有一流意識，就很難適應(yīng)競爭。因此，面對行業(yè)競爭，要求全體職工要有一流的服務(wù)質(zhì)量、一流的業(yè)務(wù)技能、一流的辦事效率、一流的服務(wù)信譽，爭當一流的職工，干一流的工作，創(chuàng)一流的業(yè)績的意識，不畏艱險，不怕困難，靠自己的智慧去贏得市場。⑸廉潔意識。在行業(yè)競爭中，只有廉潔自律，廉潔從業(yè)，在合理、合法的前提下，想保戶所想，急保戶所急，幫保戶所需，設(shè)身處地為保戶服務(wù)，就能吸引保戶來投保。

第二，要有人才教育的策略，教育措施到位。競爭靠人才，人才靠教育。培養(yǎng)教育有市場競爭力的人才群體，是現(xiàn)階段人保公司的當務(wù)之急。從這個意義上說，全員實行從業(yè)再教育是培養(yǎng)適應(yīng)市場競爭的人才群體，提高競爭能力的有效措施。產(chǎn)壽險分業(yè)后，多數(shù)縣公司從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，競爭力弱，與日趨激烈競爭的形勢不相適應(yīng)。因此，必須加大員工隊伍從業(yè)再教育的力度，并作為競爭策略的重中之重。人才是競爭取勝的基礎(chǔ)，沒有專業(yè)人才群體，其它方面再好也很難適應(yīng)競爭。對此，一是要加強內(nèi)部職工在職培訓(xùn)。在任務(wù)重、人員少的情況下，抽出專人脫產(chǎn)培訓(xùn)是不現(xiàn)實的，根據(jù)實際情況，只能采取在職業(yè)余培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容要有針對性。要根據(jù)競爭業(yè)務(wù)的需要，就近到社會上請政治、經(jīng)濟、財務(wù)、公關(guān)等方面的專業(yè)人才，有計劃的給職工上課。本著急用先學、學以致用的原則，結(jié)合不同時期，確定一個專題，有針對性的組織內(nèi)部有關(guān)人員輪流上課。要提高在職職工的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)公關(guān)能力。除了其它渠道外，職工堅持自學也是一條很重要的渠道。堅持個人自學是不斷更新知識的有效措施。因此，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)競爭，要制定一些有利于促進職工自學的激勵政策，以調(diào)動職工自學的積極性。二是結(jié)合競爭實際，加強對從業(yè)人員的政治、業(yè)務(wù)鍛煉。加強從業(yè)人員的政治、業(yè)務(wù)鍛煉，主要從以下方面著手：⑴政治素質(zhì)，主要指黨的路線 、方針和政策、思想覺悟、責任心，包括奉獻精神、開拓精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神，在行業(yè)競爭中沒有這種政治素質(zhì)是不行的。⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)，主要是專業(yè)知識水平、業(yè)務(wù)公關(guān)技術(shù)、語言表達能力和講話藝術(shù)、崗位熟練程度。政治業(yè)務(wù)素質(zhì)直接關(guān)系到競爭能力的強弱。素質(zhì)高、能力強，點子就多。競爭說到底就是雙方智慧能力的較量。在展業(yè)活動中能否做到聽其言、觀其行、下其策，順著對方的心理變化而采取措施攻其心，讓保戶對保險產(chǎn)生需求，打開保戶對保險欲望的心扉，這是從業(yè)人員能力強弱的表現(xiàn)。一個有能力的從業(yè)人員往往通過說話，來表達自己的知識才華，樹立自己的，證實自己的誠心實意，給保戶留下良好的第一印象，贏得保戶。當然作為領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)要有“愛才之心、識才之眼、用才之道、育才之術(shù)”，觀念更新，思路開闊，調(diào)整用人的死板結(jié)構(gòu)，只要對財保有貢獻的人，要打破用人的身份界線，不拘一格使用、培養(yǎng)。

第三，要有險種上的策略，險種服務(wù)要到位。就我們行業(yè)的競爭來看，要擴大服務(wù)領(lǐng)域，占領(lǐng)更大的商業(yè)保險份額，很大程度上取決于險種服務(wù)。行業(yè)競爭的焦點是險種競爭。因此，要進一步調(diào)整險種結(jié)構(gòu)。優(yōu)化險種布局，根據(jù)社會各界的需求，鞏固老險種，開發(fā)新險種。并注意走以險種養(yǎng)險種的路子，要有出奇制勝的險種策略，制定“人無我有為新，人新我精為妙，人妙我奇為智”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。善于分析，善于思考，善于比較我與對方的實力，確定險種開發(fā)重點，進而科學地決策，確定公關(guān)的目標和對象，以新以奇贏得更多的保戶。具體工作要做到：一是要算好兩個效益賬，處理好兩個效益的關(guān)系。在險種開發(fā)上，既要講規(guī)模效益，也要講社會效益，不能光算一門子賬。要走以盈利為目的、以服務(wù)為宗旨的經(jīng)營路子。二是要下功夫?qū)嵤┟麅?yōu)險種帶動一般險種，擴大服務(wù)面和增加保險密度，進一步擴大幾個名優(yōu)險種在保戶中的信譽度和需求度。

第四，要有營銷策略，營銷措施要到位。有了好的險種，還需要有好的營銷策略，否則，險種再好也難擴大市場占有份額。從這一點上說，營銷策略是適應(yīng)行業(yè)競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。計劃經(jīng)濟時期，獨家經(jīng)營，開展業(yè)務(wù)靠政府、部門下文件推動。市場經(jīng)濟，政府、部門下文件推動弱化了，要靠自己營銷，這就必須有個營銷策略問題。險種是否成為名優(yōu)險種，關(guān)鍵看營銷面，看保戶的購買量和續(xù)保的鞏固量，購買量和鞏固量增大，要靠營銷來實現(xiàn)。營銷措施到位，一是培養(yǎng)自己的營銷隊伍，靠全體從業(yè)人員到市場上直接營銷，既擴大了保險密度，增加了保費收入，又增強了全員展業(yè)意識。因此，在市場競爭中，要采取一系列的激勵措施，有計劃地培養(yǎng)業(yè)務(wù)熟練、知識面廣、語言表達藝術(shù)好、公關(guān)能力強、能言善戰(zhàn)、不畏艱難的外勤營銷隊伍。主要措施：一是打破技術(shù)職稱界限，工作業(yè)績與工資待遇掛鉤。二是培養(yǎng)專兼職代辦營銷隊伍。在行業(yè)競爭中，發(fā)展擴大專兼職代辦營銷隊伍。要本著有利于業(yè)務(wù)，有利于競爭的原則，有計劃地選拔聘出大批專兼代辦員，充實、加強代辦員隊伍。三是要加強同各級黨委政府的聯(lián)系，爭取其支持。這是優(yōu)化營銷環(huán)境的重要措施，得不到地方各級黨委政府的支持，再好的營銷策略，也很難取得理想的效果。四是要加強與有關(guān)部門的聯(lián)系，取得其幫助。我們的業(yè)務(wù)涉及面廣，有些業(yè)務(wù)說起來自愿，但有時也需要一定經(jīng)濟和行政杠桿效應(yīng)。尤其在人們保險意識還較淡化的條件下，杠桿效應(yīng)不可忽視。因此，在行業(yè)競爭中，首先要處理好與交警、銀行等部門的關(guān)系，利用其職能，靠他們幫助發(fā)展業(yè)務(wù)；其次要處理好管理部門的關(guān)系，如財政、工商、稅務(wù)、審計、物價、檢察、金融監(jiān)督等，靠他們支持，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營。

第五，要有輿論策略，宣傳工作要到位。辦好任何一件事情，都需要有個過程。這個過程就是宣傳、輿論的過程。宣傳輿論也是一項很重要的策略。沒有宣傳輿論，保險的好處傳不出去，就沒有人了解保險，不了解入保就難。做好行業(yè)競爭的特點，根據(jù)自己的實際需要，著重圍繞體現(xiàn)我們的優(yōu)勢、實力險種服務(wù)，理賠處理、隊伍素質(zhì)、管理手段等方面，策劃宣傳方式、方法。主要抓好以下幾點：一是借助新聞部門加大新聞宣傳力度。二是充分利用我們?nèi)珕T的宣傳，作為人保公司一員，都要成為人保公司的宣傳員，利用一些適宜的場合，宣傳業(yè)務(wù)，宣傳公司。三是把展業(yè)、理賠的過程，當作宣傳保險的過程，通過宣傳來樹立形象，擴大影響。四是利用會議等公共活動，策劃宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度，向領(lǐng)導(dǎo)宣傳、向群眾宣傳、向各階層宣傳，以提高保險公司的知名度。

第六，要有服務(wù)策略，服務(wù)到位。服務(wù)信譽是推進業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。服務(wù)就是效益，服務(wù)就是財富。實踐證明，在行業(yè)競爭中凡是業(yè)務(wù)發(fā)展快的，無一不是靠服務(wù)質(zhì)量、靠服務(wù)信譽?；谶@一點。要重點抓好服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)信譽的提高，以追求保戶滿意為目標，把保戶滿意作為全員工作的出發(fā)點和落腳點；把寧愿自己受委屈、也要保戶都滿意作為全員的工作標準和要求，讓百分之百的保戶滿意作為全員工作的目標，要想達到百分之百滿意，就要百分之百的工作質(zhì)量來保證。在具體工作上，一是規(guī)范服務(wù)制度。把有形的服務(wù)（如掛牌上崗、辦公桌上擺放服務(wù)牌等）與無形服務(wù)（人的言論、行為等）有機結(jié)合，使“保戶至上”、“忠誠服務(wù)、篤守信譽”落到實處，成為制度化。二是增加服務(wù)內(nèi)容。除增加險種服務(wù)外，還要突出上門服務(wù)，增加服務(wù)項目，提高信譽度。三是提高服務(wù)質(zhì)量。百分之一保戶不滿意問題對我們有些人來說，擁有那么多保戶算不了什么，但是具體到一個保戶不滿意就是百分之百的不滿意。所以提出了讓百分之百的保戶滿意作為工作目標來追求。追求這個百分之百，就是從提高服務(wù)質(zhì)量做起，強化全員服務(wù)質(zhì)量意識，以讓保戶滿意為榮、保戶不滿意為恥來約束員工的工作，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。四是提高服務(wù)效率。以快速、高效的工作作風和嚴謹細致的工作態(tài)度對待保戶，寧愿自己受辛苦，不要保戶多跑一趟。

第2篇：競爭策略范文

一、下跳棋的例子

下過跳棋的人都知道，6個人各霸一方，相互都是競爭對手，都想先人一步，把自己的6顆玻璃珠盡快地移至對面預(yù)定的位置上去。但是，如果你一味地為別人搭橋鋪路，那么，別人就會先達到目的地，而你，則落后于人，最終落得個失敗的下場。相反，如果你一心拆別人的路，而耽誤了你自己的正事，你也不會取勝，因為其它的各方會在你們“鷸（yu）蚌（bang）相爭”時“漁翁得利”。正確的競爭策略，應(yīng)該是：以追求自己的棋子盡快達到目的地為第一考慮要素。

二、學習中相互請教或自我封閉的例子

在學習中，有的同學在獨立思考之后，仍然無法獲得答案，那么，向他人請教，是一個好的辦法。同學們相互幫助，共同進步，這是一個相互合作的例子。

有一位名人說過：你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們相互交換，我們?nèi)匀恢挥幸粋€蘋果；你有一個思想，我有一個思想，我們相互交換，我們就有了兩個思想。這也是學習中相互合作的例子。假如一個人，采取了開放式的學習方法，他主動與其它9個人交流了思想，那么，他就擁有了10個思想。但是，由于其它9個人，只與他交流了思想，其它9個人就都只擁有2個思想。這樣算來，那個主動與其它9個人交流思想的人，自然比其它9個人擁有更豐富的思想?？梢姡献鞯牟呗栽诟偁幹蝎@勝是多么的重要。

相反，如果一個人自我封閉，不與他人交流思想，他不幫助別人，別人也不幫助他，那么，他就只擁有自己單調(diào)的思想。不與他人合作、自我封閉的策略，在競爭中無疑要失敗。

三、在合作與競爭中，應(yīng)注意保護自己的權(quán)益

有一只小雞，心地特別善良，其它的小雞都比它有心計。每當主人灑食時，其它小雞總是對它說：“你道德品質(zhì)好，政治思想好，你就合作一點，不要太小氣，讓我們先吃吧。”這位小雞總是把自己看作是圣人，而沒有考慮到自己的合法權(quán)益正在遭到侵害。等到其它小雞吃飽了，地上的食也幾乎沒有了。這只小雞越來越瘦弱，最后抵御不了疾病的襲擊，不治而亡。

第3篇：競爭策略范文

消費者消費某些產(chǎn)品所獲得的效用會隨著購買這種產(chǎn)品的其他消費者的數(shù)量增加而不斷增加，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

克茲與夏皮羅（Katz與Shapiro，1985）把網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)分為兩種形式，即直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指消費一種產(chǎn)品的用戶增加可以直接增加這種產(chǎn)品的老用戶的效用。如消費者購買一部電話，加入一個電話網(wǎng)絡(luò)，加入這個電話網(wǎng)絡(luò)的用戶越多，則可以聯(lián)系的人越多，所獲得的效用就越大。間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，主要是由輔助產(chǎn)品所構(gòu)成的系統(tǒng)產(chǎn)品所引起的。消費者消費這個系統(tǒng)產(chǎn)品的效用大小取決于所提供的輔助產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量?？似澓拖钠ち_把這種產(chǎn)品關(guān)系稱為硬件／軟件范式。消費者在購買一種硬件系統(tǒng)時，他會關(guān)心有多少其他的消費者購買相同的硬件，因為將來所能獲得的效用會隨與該種硬件產(chǎn)品相適應(yīng)的軟件產(chǎn)品的銷售量增加而增加，即一個大的硬件用戶基數(shù)會導(dǎo)致更多種類、更高質(zhì)量的軟件的提供，因而可以獲得更大的效用水平。因此，消費者在購買硬件產(chǎn)品時，要對未來的輔助軟件的數(shù)量形成一定的預(yù)期。硬件／軟件范式適用于很多市場，如影碟機與碟片，計算機的硬件和軟件，以及信用卡網(wǎng)絡(luò)（卡是硬件，交易方是否接受是軟件），耐用的設(shè)備和維修服務(wù)（耐用的設(shè)備是硬件，售后服務(wù)是軟件）等等。

具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場與一般的產(chǎn)品市場相比有幾個重要的特點：

首先是這種市場具有“偏向”的特點。不相互兼容的技術(shù)共同存在的狀態(tài)是不穩(wěn)定的，最終會只有一種技術(shù)標準主導(dǎo)市場。因為消費某種產(chǎn)品的消費者數(shù)量越多，消費者所獲得的效用越大；只要兩種產(chǎn)品或技術(shù)的用戶數(shù)量不對稱，則網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會使兩種產(chǎn)品的銷售量迅速發(fā)生大的偏向（即強者愈強，弱者愈弱），最終會使一種產(chǎn)品或技術(shù)成為市場的主導(dǎo)標準。

在具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場中，消費者在、購買一種產(chǎn)品時，必然會對這個產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模作出預(yù)期，因為消費者網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越大，他的預(yù)期效用水平越高。消費者對未來網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的預(yù)期，主要決定性因素有：產(chǎn)品現(xiàn)在的用戶基數(shù)、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、未來輔助產(chǎn)品的價格、生產(chǎn)者在其他市場上的聲譽、廠商的財務(wù)支持能力等。其中現(xiàn)在的用戶基數(shù)起著關(guān)鍵的作用，因為用戶基數(shù)越大，就意味著在這種硬件環(huán)境下將會有大量的軟件可供消費者選擇。一旦消費者選擇某一種技術(shù)標準的系統(tǒng)產(chǎn)品之后，可能由于轉(zhuǎn)換成本高昂而使自己套牢于一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)低即效用水平低的硬件／軟件系統(tǒng)。所以，消費者選擇一種技術(shù)時必須謹慎決策。

能影響消費者的預(yù)期則會獲利豐厚。消費者對某種技術(shù)的預(yù)期越好，則這種技術(shù)就越有可能主導(dǎo)市場。在這種條件下技術(shù)本身并不是最關(guān)鍵的因素。一種性能稍為遜色的產(chǎn)品有可能戰(zhàn)勝性能更優(yōu)良的產(chǎn)品而成為市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。如MS一DOS的成功并不是由于它的技術(shù)優(yōu)勢，而在于這種產(chǎn)品得到了IBM的支持，IBM的支持改變了消費者的預(yù)期。

在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場上，用戶基數(shù)對于市場到底會選擇哪種技術(shù)起著關(guān)鍵的作用。因此在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場上，早期銷售量較大的廠商就形成了較大的用戶基數(shù)，從而在與用戶基數(shù)較小的廠商競爭時處于優(yōu)勢地位。

其次是這種市場具有“歷史路徑依賴”的特點。一般市場的均衡結(jié)果可以用消費者的偏好和生產(chǎn)商的技術(shù)得到解釋，但是在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場上，均衡結(jié)果如果不考慮到以前的技術(shù)選擇模式，則可能無法理解。因為，如上所說用戶基數(shù)是一個很重要的因素，先進入者必然擁有大的用戶基數(shù)，因此存在先動優(yōu)勢的問題。一種技術(shù)優(yōu)良的產(chǎn)品可能很難替代早期的技術(shù)落后的產(chǎn)品。最顯著的例子是QWERTY健盤模式的長期存在。

QWERTY鍵盤沿用至今，其中一個重要的原因是19世紀80年代興起的“接觸打字法”。人們最早是用QWERTY鍵盤進行接觸打字法教學。這就產(chǎn)生了巨大的網(wǎng)絡(luò)外部性。打字員不想改變打字方法。非QWERTY打字機的制造商發(fā)現(xiàn)，最符合利益的行動是生產(chǎn)與QWERTY兼容的打字機。QWERTY鍵盤用戶基數(shù)的進一步擴大，又進一步加強了接觸打字法技能的地位。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加強了QWERTY的地位，使QWERTY鍵盤成為行業(yè)標準，并一直沿用至今，而性能更優(yōu)的DSK卻被打入冷宮。

最后一個特點是在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場上，消費者對產(chǎn)品的兼容問題非常重視。無論是產(chǎn)生直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的通信網(wǎng)絡(luò)，還是產(chǎn)生間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的硬件／軟件網(wǎng)絡(luò)，消費者加入一個網(wǎng)絡(luò)時所使用的設(shè)備可以不是來自于同一個廠商，但卻必須是相互兼容的產(chǎn)品。在硬件／軟件網(wǎng)絡(luò)中，與一種硬件技術(shù)兼容的軟件數(shù)量增加，這種硬件技術(shù)的價值會隨之提高，這會導(dǎo)致更多的硬件銷售（形成一個更大的網(wǎng)絡(luò)）；與之兼容的軟件銷售又隨之擴大……網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用可能使這種硬件技術(shù)成為行業(yè)內(nèi)事實上的唯一標準，硬件技術(shù)的生產(chǎn)商就可以取得壟斷利潤。這就是眾多的廠商在標準競爭中大動干戈的主要原因所在。下面我們就分析網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場上具體的標準競爭策略問題。

 二、標準競爭策略

信息產(chǎn)業(yè)可以說是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)最明顯的產(chǎn)業(yè)。信息產(chǎn)品的標準競爭已成為市場競爭的重要內(nèi)容。標準競爭是占領(lǐng)市場制高點的競爭。信息產(chǎn)業(yè)的標準競爭案例近幾年屢見不鮮，日趨激烈。如第二代無線通信領(lǐng)域的GSM系統(tǒng)與CDMA系統(tǒng)之爭，美國與歐洲的高清晰度電視（HDTV）標準之爭，以索尼和松下為主的DVD一RW與DVD一RAM之爭，1997年的以3Com公司與朗迅公司之間的56K調(diào)制解調(diào)器標準之爭以及國內(nèi)VCD行業(yè)的SVCD與CVD之爭等。

從上面所描述的具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場特點來看，不相互兼容產(chǎn)品之間的競爭不僅僅是一個產(chǎn)品的性能和價格的問題。如果廠商所控制的一項技術(shù)成了市場的標準，則可以從中獲取巨額的利潤和強大的市場控制力。這種控制力不僅是廠商自己的產(chǎn)品，而且包括協(xié)作者的產(chǎn)品。如微軟的操作系統(tǒng)成為PC行業(yè)的操作系統(tǒng)之后，就形成了一定的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)包括應(yīng)用軟件的制造者，以及軟件開發(fā)工具、硬件外圍設(shè)備和驅(qū)動器（如打印機和監(jiān)視器）以及為微軟操作系統(tǒng)設(shè)計的其他產(chǎn)品的生產(chǎn)者。支配標準就意味著支配整個網(wǎng)絡(luò)。下面我們分析廠商如何在標準競爭中取勝。

1．采取先占策略，在早期就取得市場地位。先占策略的理論邏輯是明顯的，因為在存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場上，先行者具有先動優(yōu)勢。消費者加入先行者的網(wǎng)絡(luò)可以獲得比后來加入者的網(wǎng)絡(luò)更大的網(wǎng)絡(luò)外部收益。因此消費者對先行者產(chǎn)生一定的偏好，市場也隨之會向先行者偏向，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用會加速這種偏向作用，最終先行者的技術(shù)會成為事實上的標準。如在PC操作系統(tǒng)行業(yè)，微軟占盡先機，在DOS操作系統(tǒng)成功之后，又不斷成功地推出Windows操作系統(tǒng)，微軟在PC操作系統(tǒng)上成為事實上的標準與它的先動優(yōu)勢有重要的關(guān)系。QWERTY鍵盤成為行業(yè)的標準也主要是先占優(yōu)勢起了最重要的作用。

2．大力加強用戶基數(shù)的構(gòu)造。因為用戶基數(shù)決定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的大小，也直接影響使用這種產(chǎn)品的消費者的效用水平。擴大用戶基數(shù)的具體策略有：

（1）價格策略。以低價方式進入市場，擴大銷售以建立大的用戶基數(shù)。如微軟的MS一DOS找到了當時最大的用戶IBM之后，又以低價賣給其他硬件商，從而使之成為PC產(chǎn)業(yè)（不光是IBM）的標準。它最初對其他硬件商收費95000美元，但之后按這一價格的一半將MS一DOS賣出，以使盡可能多的廠一商匯聚到這一標準之下，從而構(gòu)造了規(guī)模龐大的用戶基數(shù)。

（2）具備一定的硬件生產(chǎn)能力。在彩電系統(tǒng)標準的競爭中，CBS公司之所以失敗是因為沒有電視機的生產(chǎn)能力，CBS的彩色電視節(jié)目在黑白電視機上無法收到，因此無法構(gòu)筑更大的用戶基數(shù)。而RCA公司在當時是全美最大的電視機生產(chǎn)廠商，它們的彩色電視信號可以在黑白電視機上收到，從而有利于構(gòu)造用戶基數(shù)。

（3）以出租硬件的方式吸引消費者加入這個網(wǎng)絡(luò)，以擴大用戶基數(shù)。因為消費者加入一個網(wǎng)絡(luò)時會因?qū)τ谶@個網(wǎng)絡(luò)的未來命運尚不能肯定而猶豫不決，以出租的方式就可以減少未來因為網(wǎng)絡(luò)收益不理想退出時所發(fā)生的沉淀成本，這樣可以促使消費者加入這個技術(shù)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。

（4）向用戶承諾未來有大量的價格便宜、種類繁多、性能優(yōu)良的輔助產(chǎn)品可以提供，消費者就會放心地購買這種硬件產(chǎn)品。購買產(chǎn)品的消費者越多，則用戶基數(shù)越大。作出這種承諾的方法有：直接投資于具有沉淀成本性質(zhì)的軟件開發(fā)，因為投資具有沉淀成本的性質(zhì)，因此具有一定的承諾價值；采用開發(fā)性的標準鼓勵其他軟件開發(fā)商為這種硬件產(chǎn)品開發(fā)相應(yīng)的輔助軟件產(chǎn)品，以使用戶在未來可以獲得價廉物美的軟件。

3．積極吸引輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商為這種產(chǎn)品供應(yīng)輔助產(chǎn)品。當然廠商自己也可以供應(yīng)配套的輔助產(chǎn)品，但是在輔助產(chǎn)品種類眾多的情況下，投資成本會非常高昂，單個廠商自己往往無力承擔。吸引輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商供應(yīng)輔助產(chǎn)品的一種方法是影響這些供應(yīng)商的供應(yīng)對象選擇。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的生產(chǎn)商應(yīng)該想辦法影響輔助產(chǎn)品供應(yīng)商對本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的預(yù)期，例如對外公布自己的銷售量，現(xiàn)有的輔助產(chǎn)品供應(yīng)商的規(guī)模等等。一個很大的用戶基數(shù)，自然會吸引大量的輔助產(chǎn)品供應(yīng)商為他供應(yīng)輔助產(chǎn)品。微軟的Windows操作系統(tǒng)占據(jù)了世界市場的90％以上，如此大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模就吸引了大量的應(yīng)用軟件開發(fā)商為他開發(fā)應(yīng)用軟件。目前為Windows開發(fā)的應(yīng)用軟件達到7萬多種，使Windows成了事實上的標準。

蘋果公司的Macintosh操作系統(tǒng)的失敗主要是沒有獲得大量的應(yīng)用軟件的支持。因為剛開始時蘋果公司不對外公布應(yīng)用程序接口，采取封閉性的戰(zhàn)略，由它自己開發(fā)應(yīng)用軟件，結(jié)果因缺乏足夠的輔助應(yīng)用軟件支持而在市場上敗下陣來。又如Atari公司所引進的“新美洲豹”視頻游戲系統(tǒng)沒有成功主要是因為缺少相應(yīng)的游戲軟件支持。在彩電系統(tǒng)引入時，RCA公司借助對NBC的控制，為自己的彩電系統(tǒng)供應(yīng)輔助的彩色電視節(jié)目，從而成功地建立TNTsC彩電系統(tǒng)的標準。

為了與競爭對手爭奪輔助產(chǎn)品的供應(yīng)，可以與輔助產(chǎn)品的供應(yīng)商簽訂排它性的合同，即不給競爭對手供應(yīng)輔助產(chǎn)品。這里典型的例子是：Nintendo公司曾與游戲軟件開發(fā)商簽訂排它性的合同，要求游戲軟件開發(fā)商不給它的競爭對手如Atari公司和sega公司開發(fā)在它們的游戲系統(tǒng)上運行的游戲軟件。

4．影響消費者的預(yù)期。前面已分析消費者的預(yù)期在決定購買哪一種技術(shù)時起重要的作用。因此，你要想使你的技術(shù)在市場上取得主導(dǎo)地位，成為行業(yè)的標準，就應(yīng)該盡力地影響消費者對你的技術(shù)的預(yù)期。

提前宣布將要推出的產(chǎn)品可以減緩競爭對手用戶基數(shù)的成長。如在1990年4月DR一DOS剛剛面市之時，微軟就宣布要將MS一DOS升級到5.0版。盡管它直到1991年才推出這一產(chǎn)品，但先前的聲明可能已經(jīng)降低了硬件商和其他消費者購買DR一DOS的積極性。這種先發(fā)制人而老早宣布將要推出的產(chǎn)品稱為“朦朧件”。這是讓消費者預(yù)先知道下一代產(chǎn)品是什么的慣常做法。提前宣布產(chǎn)品也是其他廠商如IBM、Intel等公司影響消費者預(yù)期的重要手段。

另外一種影響消費者預(yù)期的最直接的方式是組成技術(shù)標準戰(zhàn)略聯(lián)盟。加入戰(zhàn)略聯(lián)盟的成員越多，消費者會預(yù)期這種技術(shù)受歡迎的程度越大，尤其是一個行業(yè)中的重要廠商加入戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更重要的意義。因為消費者對這些行業(yè)中的重要廠商具有很強的消費者忠誠度，這些廠商在市場上的聲譽足以向消費者承諾這種技術(shù)對他們的價值，這是一種“借船出?！钡膽?zhàn)略。另外，可以通過大量的廣告宣傳，強調(diào)該技術(shù)的技術(shù)性能優(yōu)勢、受歡迎程度等等。

5．吸引其他的廠商采用自己的標準。標準競爭的結(jié)果是非常殘酷的，一種技術(shù)成為行業(yè)的標準，而另一種技術(shù)就可能成為一堆廢物。而且標準之間相互競爭可能導(dǎo)致市場增長的遲緩，因為在行業(yè)的技術(shù)標準確定之前，消費者可能會采取等待的策略，以減少消費決策錯誤的風險。因此這可能導(dǎo)致競爭者“雙輸”的結(jié)果。

不同技術(shù)標準的生產(chǎn)廠商會權(quán)衡標準競爭失敗的結(jié)果，尤其是那些沒有明顯優(yōu)勢的廠商。如果此時，生產(chǎn)某種技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)商向另外一種技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)商伸出橄欖枝，以優(yōu)惠的條件吸引他加盟，也許可以不戰(zhàn)而勝。當然在專利法和知識產(chǎn)權(quán)法的保護下，如果沒有相當優(yōu)惠的條件，一個擁有某種技術(shù)產(chǎn)品的廠商不可能接受另外一個廠商的技術(shù)標準。相對低廉的專利許可費用有助于廠商之間合作。著名的案例是Intel公司以許可證的方式允許AMD公司生產(chǎn)Intel公司設(shè)計的微處理器。

承諾共同開發(fā)技術(shù)是使競爭者妥協(xié)的又一種策略。因為隨著技術(shù)進步，標準的特點會不斷地改變，競爭者也希望在下一代技術(shù)標準中不致于落后，因此共同的研究開發(fā)可以保證加入你的技術(shù)標準的其他廠商共同進步。在錄像技術(shù)上，很多廠商選擇JVC的VHS模式而不選擇Song的Beta模式，其主要的原因就是索尼自認為這種技術(shù)性能優(yōu)良，想進一步壟斷下一代產(chǎn)品的開發(fā)，并憑借在消費電子領(lǐng)域的主導(dǎo)地位，最終壟斷錄像機市場。因此，它認為沒有必要像JVC公司一樣鼓勵其他廠商使用VHS技術(shù)。在沒有其他廠商采用這種技術(shù)的條件下，索尼的Beta技術(shù)的用戶基數(shù)沒法擴大。而由于眾多的廠商加入了JVC的VHS技術(shù)，用戶基數(shù)迅速擴大。在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用下，JVC的VHS技術(shù)就很快地成為了行業(yè)的標準。

6．利用一種產(chǎn)品的標準向其他產(chǎn)品市場擴展。技術(shù)總是在發(fā)生日新月異的變化，即使你目前在一種產(chǎn)品的標準戰(zhàn)中取得了勝利，絕不可沾沾自喜，技術(shù)變化的浪潮可能很快就把你從王冠上掀下來。要想保住在技術(shù)標準戰(zhàn)中的領(lǐng)先地位，就應(yīng)密切注意下一代技術(shù)的變化，積極利用技術(shù)標準所形成的大規(guī)模市場向其他產(chǎn)品領(lǐng)域擴展。

第4篇：競爭策略范文

論文關(guān)鍵詞：移動通信市場競爭結(jié)構(gòu)市場行為差異化

論文摘要：中國移動通信業(yè)從壟斷經(jīng)營到寡頭壟斷經(jīng)營的發(fā)展過程中，其市場競爭行為是不同的通過分析中國移動通信業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)，運用經(jīng)濟學理論和博弈理論研究在不同市場競爭結(jié)構(gòu)中企業(yè)的競爭行為，提出了移動通信企業(yè)運用非價格競爭手段推行差異化營銷的策略，就是將價格競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品差異、產(chǎn)品質(zhì)量、及服務(wù)等為主的多樣化競爭；提出了實施品牌戰(zhàn)略的對策建議、

中國的移動通信市場正處在從壟斷市場結(jié)構(gòu)向寡頭壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，由于我國移動通信業(yè)長期的壟斷經(jīng)營缺乏有效競爭，導(dǎo)致移動通信企業(yè)的市場營銷能力缺乏，營銷手段側(cè)重價格競爭．而價格競爭雖然有利于資源的最優(yōu)配置和社會福利的增進，但同時過度的價格競爭也導(dǎo)致了企業(yè)尤其是新進入企業(yè)盈利能力不足．所以，使移動通信企業(yè)充分認識不同市場競爭結(jié)構(gòu)特征和競爭主體競爭行為特征，進而采取科學的市場營銷策略有利于我國移動通信業(yè)在不斷改革中一方面增強企業(yè)市場競爭能力，處理好企業(yè)間的競合關(guān)系，另一方面增進社會福利，最終達到移動通信業(yè)改革的目的．

1移動通信業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)分析

1999年2月，國務(wù)院通過中國電信重組方案，將原來的中國電信總局一分為四，成立了經(jīng)營固定電話業(yè)務(wù)的中國電信集團公司、經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的中國移動通信集團公司(以下簡稱中國移動)、經(jīng)營無線尋呼的國信尋呼公司和經(jīng)營衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的中國衛(wèi)星通信集團公司．1999年5月，將國信尋呼公司并人中國聯(lián)通。

2001年1月，中國聯(lián)通作為我國唯一經(jīng)營CD—MA移動通信網(wǎng)絡(luò)運營商正式建成覆蓋全國的CD—MA移動通信網(wǎng)絡(luò)并開始放號．

在此期間，國務(wù)院加快了我國電信運營體制改革步伐，決定分割中國電信集團公司為南北兩部分．南方部分成立中國電信集團公司，北方部分成立中國網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司．允許兩個集團公司在對方經(jīng)營區(qū)域建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營本地電話業(yè)務(wù)．

截止2002年底，移動通信業(yè)經(jīng)過l0多年的改革和發(fā)展，已建成了世界上最大規(guī)模容量的GSM、CDMA數(shù)字移動通信網(wǎng)，移動電話的普及率達到l5％，移動電話用戶總數(shù)達到1．9億．在移動通信業(yè)已初步形成了中國移動公司和中國聯(lián)通公司的競爭格局．從世界各國電信業(yè)的改革發(fā)展歷史看，通信業(yè)發(fā)達國家都經(jīng)歷了從獨家壟斷經(jīng)營到寡頭壟斷經(jīng)營的兩個市場競爭結(jié)構(gòu)發(fā)展階段，而寡頭壟斷是目前和將來的主導(dǎo)市場競爭結(jié)構(gòu)．

我國自1994年7月國務(wù)院批準組建中國聯(lián)通公司，打破了中國移動通信業(yè)獨家壟斷局面，理論上形成了市場占有者中國移動(原中國電信)與新進入者中國聯(lián)通的新競爭格局．但截止2001年底，，我國移動通信業(yè)務(wù)總收人為1617億元中，中國移動業(yè)務(wù)收入占總收入的78．8％，中國聯(lián)通僅占總收入的21．2％，中國移動業(yè)務(wù)收入增長率為18．5％中國聯(lián)通業(yè)務(wù)收入增長率為44％；我國移動用戶總數(shù)為1．5億中，中國移動占71．7％，中國聯(lián)通占28．3％．從以上數(shù)據(jù)分析可知，在19952001年期間，中國聯(lián)通公司收入占有率和用戶占有率一直未達到20％，移動通信市場還未形成實質(zhì)性競爭格局，所以市場結(jié)構(gòu)仍視為獨家壟斷市場結(jié)構(gòu)．2002年以后，隨著新進入者中國聯(lián)通的收入份額和用戶份額均超出20％，我國移動通信市場形成雙寡頭壟斷的市場競爭結(jié)構(gòu)．所以我國移動通信業(yè)市場競爭的時間分界線是2001年底．市場競爭結(jié)構(gòu)的劃分是從兩方面表現(xiàn)出來的．首先，新進入者的市場分額達到了經(jīng)濟理論20％標準；其二，政府逐步放松了資費政策管制，標志著資費的”不對稱”管制完成了歷史使命，同時標志著移動通信資費標準將從政府定價向市場定價轉(zhuǎn)變．

2雙頭壟斷市場競爭分析

2001年以前，我國移動通信市場還未形成實質(zhì)性競爭格局，政府對移動通信企業(yè)采取了”不對稱”管制，即給予了新進入企業(yè)中國聯(lián)通一系列政策上的扶持，如移動通信“雙8折”資費優(yōu)惠政策(入網(wǎng)費、月租和基本通話費是標準資費的8折)，同時政府加強了移動市場資費政策管理．在此期間由于資費價格的差距，中國聯(lián)通用戶發(fā)展迅速平均增長率比中國移動高30％，收入增長率高20％．

2002年至今，隨著各種資費價格套餐的推出，移動通信市場的價格競爭愈演愈烈，由于雙方都采取了”針鋒相對”的價格政策，所以兩個企業(yè)都面對著“曲折”的需求曲線．價格的需求彈性變小導(dǎo)致價格競爭對雙方用戶發(fā)展數(shù)量增加的相對作用逐漸減弱，而過度的價格競爭導(dǎo)致新增用戶中低端用戶比例很高，用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化．由于我國移動通信企業(yè)現(xiàn)行的體制和機制還將持續(xù)一段時間不變，所以中國移動與中國聯(lián)通都沒有放棄”針鋒相對”政策的理由，但移動通信企業(yè)運營企業(yè)都應(yīng)清楚地認識到單純的價格競爭手段不利于企業(yè)長期穩(wěn)定地發(fā)展，從價格競爭向網(wǎng)絡(luò)競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變的營銷策略是我國移動通信企業(yè)長遠發(fā)展之路．

2．1卡特爾和串通

移動通信企業(yè)存在著”規(guī)模經(jīng)濟”的顯著特征和高固定成本(網(wǎng)絡(luò)投資)、低邊際成本的特點，隨著用戶數(shù)量的增長，固定成本被分攤，即單位成本遞減，邊際成本幾乎為零(相對固定成本而言)．在相當長的一段時期內(nèi)，邊際成本曲線位于平均成本曲線之下，所以移動通信企業(yè)呈現(xiàn)收益遞增現(xiàn)象．根據(jù)經(jīng)濟理論當價格等于邊際成本時社會福利函數(shù)最大_2，但由于移動通信企業(yè)邊際成本小于平均成本，所以企業(yè)將出現(xiàn)虧損；又根據(jù)經(jīng)濟理論當邊際成本等于邊際收入時企業(yè)利潤最大化，但由于移動通信企業(yè)的收入與成本的特點，此時的產(chǎn)量是企業(yè)虧損最大的產(chǎn)量．移動通信業(yè)成本構(gòu)成與收入的特點造成了“定價難題”．

在寡頭壟斷的行業(yè)，企業(yè)間的激烈競爭往往導(dǎo)致價格下降和利潤減少．因此兩家企業(yè)在政府政策允許的范圍內(nèi)，進行串通按壟斷或接近壟斷價格水平定價，避免激烈的價格競爭．雖然在串通協(xié)議中的市場分割和利益分配等條款的確定上存在很多困難以及政府政策對此行為的限制程度，但成功的串通對兩家企業(yè)的利益都有好處，所以兩家企業(yè)都有串通的意愿．

不失一般性，串通的移動通信市場可視為壟斷市場結(jié)構(gòu)J，假設(shè)結(jié)成的卡特爾以利潤最大化的產(chǎn)量Q為決策變量，移動通信市場需求方程為P=n—bQ，平均成本為C，則邊際收入是MR=d了。R／dQ=d[(n—bQ)Q]／dQ=n一2bQ

當邊際收入等于平均成本時可以求得利潤最大化產(chǎn)量．n一2bQ=C得：利潤最大化的總產(chǎn)量Q=(n—C)／2b，求得最大化總利潤R=(n—C)／4b．為了說明2家企業(yè)博弈過程，在此不妨假設(shè)兩家企業(yè)產(chǎn)量和利潤均分，即兩家企業(yè)的最大化利潤分別為q=q=(a—c)／4b，兩家企業(yè)利潤最大化的的產(chǎn)量分別為(a—c)／8b．2．2串通欺騙

串通能提高卡特爾所有成員企業(yè)的利潤，但通過串通協(xié)議上的欺騙能夠給企業(yè)帶來更高的利潤．例如：在某寡頭壟斷行業(yè)的所有企業(yè)串通形成卡特爾并決定提高價格，但未按協(xié)議提價的欺騙企業(yè)在市場中獲得了更高的市場份額和利潤收入．不失一般性，在雙頭壟斷的移動通信市場，假設(shè)企業(yè)1嚴格按照q，=(a—C)／4b的串通產(chǎn)量生產(chǎn)，而企業(yè)2在協(xié)議上搞欺騙，則企業(yè)2的邊際收入是：

MR2=dTR2／dq2=d[(a—O(a—c)／4b一6q2)q2]／dq2=a一2bq2一(a—c)／4b

當邊際收入等于平均成本時可以求得企業(yè)2利潤最大化產(chǎn)量：

a一2bq2一(a—C)／4b7--C

得：企業(yè)2利潤最大化的產(chǎn)量q=3(a—C)／8b又根據(jù)需求方程可得在產(chǎn)量Q=q+q時的價格P為

P=a一6Q=a—b[(a—f)／4b+3(a—C)／8b]=(3a+5c)／8

所以企業(yè)1、2的利潤分別為

r1=Pq1一Cq1=(3口+5c)／8(n—C)／4b—C(a—C)／4b=3(a—C)／32b

r=Pq2一Cq2=(3a+5c)／83(a—C)／8b—C3(a—C)／sb=9(a—C)／64b

顯然，企業(yè)2通過串通協(xié)議上的欺騙所獲得的利潤9(a—c)／64b高于企業(yè)

1)嚴格按照“串通”的產(chǎn)量生產(chǎn)所獲得的利潤3(a—c)／32b．

2)移動通信業(yè)雙頭壟斷博弈結(jié)果分析．

設(shè)(a—C)／b=R，并將不同組合情況下2企業(yè)利潤填入收益矩陣：

根據(jù)最小最大原則可以得出兩家移動通信企業(yè)博弈的納什均衡解是采取“降價”策略，即兩家企業(yè)都會選擇“降價”而獲得較少的利潤0．111R．現(xiàn)在分析企業(yè)在選擇“不降價”或“降價”的決策過程．由于“不降價”的利潤較高，所以企業(yè)1會首先考慮選擇“不降價”決策，但同時也顧慮協(xié)議條款協(xié)商的困難，更主要的是一旦企業(yè)2在串通協(xié)議上欺騙(即“降價”)則企業(yè)1利潤將只有0．094R，是所有情況下的最低利潤．所以企業(yè)1的最佳選擇是”降價”同理企業(yè)2的最佳選擇也是“降價”．

中國移動與中國聯(lián)通在移動通信市場的價格競爭完全符合非合作性博弈：囚徒的兩難境地的理論分析結(jié)果，雙方不約而同地選擇了價格競爭．中國移動和中國聯(lián)通不斷升級的廣告宣傳也屬于此類問題，兩家企業(yè)廣告競爭結(jié)果是利潤降低，廣告費支出快速增加．

3移動通信市場競爭對策建議

移動通信市場價格“惡性”競爭是移動通信企業(yè)在特定市場競爭結(jié)構(gòu)下的“必然”．據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示，2002年我國移動用戶新增6o139萬戶，其中預(yù)付費用戶超過了90％，而簽約用戶僅占不到10％．價格競爭的結(jié)果使這些新增用戶中低端用戶已經(jīng)占據(jù)了主流，ARPU較去年同期下降25％．可以推斷，如果惡性的價格競爭長期進行下去，移動運營企業(yè)(移動通信行業(yè))獲利能力將持續(xù)下降，將直接影響企業(yè)(行業(yè))持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，同時企業(yè)也無法更好地履行對消費者的服務(wù)承諾和所應(yīng)承擔的義務(wù)．

第5篇：競爭策略范文

［關(guān)鍵詞］競爭力 寶潔 洗化行業(yè)

一、波特競爭力分析

邁克爾•波特提出了一種識別相關(guān)市場中競爭優(yōu)勢來源的理論框架。行業(yè)中已有的廠商都力求通過管理戰(zhàn)略的選擇來追求這些競爭優(yōu)勢。根據(jù)波特（M．E．Porter）的觀點，一個行業(yè)中的競爭，不止是在原有競爭對手中進行，而是存在著五種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應(yīng)商討價還價的能力，以及行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。這五種基本競爭力量的狀況及綜合強度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力，以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。

二、寶潔市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位

寶潔1837年創(chuàng)立于美國的俄亥俄州辛辛那提市，1988年開始進入中國，在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，經(jīng)過二十多年的發(fā)展寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨資企業(yè)。寶潔經(jīng)營著300多個品牌，它的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等更是國人家喻戶曉的品牌。在洗發(fā)水產(chǎn)品上寶潔的“三劍客”占據(jù)了半壁江山。

2010年1月7日，國內(nèi)知名媒體《南方周末》2009“世界500強企業(yè)在華貢獻排行榜”，寶潔公司連續(xù)第三年位列日化類公司排名第一名，居2009年總榜第八位。

“世界500強企業(yè)在華貢獻排行榜”為國內(nèi)最有分量的企業(yè)責任評選榜單之一。從2007年開始，寶潔均在該榜單總榜及“在華經(jīng)濟責任榜”、“在華公眾形象榜”兩個子榜中位列前20位。2009年，寶潔公司在“在華公眾形象榜10強”子榜單上排名更是從2008年的第十六位上升至第五位，繼2007年（排名第七位）后再次成為家居個人用品領(lǐng)域惟一入選10強的公司。

在洗發(fā)水市場上，寶潔是占有55%以上的市場份額，在洗發(fā)水市場上是絕對的領(lǐng)先者。之后就是聯(lián)合利華，占據(jù)約有12左右的市場份額，一直都緊隨寶潔的步伐。然而絲寶的出現(xiàn)，不僅對寶潔，更是對聯(lián)合利華構(gòu)成了一定的威脅，這三家逐漸形成了三足鼎立的局面。面對前面的領(lǐng)先者寶潔和后來趕上的絲寶，還有二三線品牌的擴張，其他的潛在進入者的威脅，聯(lián)合利華面臨著巨大的壓力，該如何保持現(xiàn)有的市場份額，該選擇什么戰(zhàn)略來保證公司的持續(xù)快速增長，將來該何去何從。

三、寶潔公司競爭力模型分析

1.新進入者的威脅

根據(jù)AC尼爾森2007年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國日化市場總銷售額中，洗發(fā)水為13.6億美元。2007年中國洗護發(fā)產(chǎn)品的市場銷售額為250.52億元，其中農(nóng)村市場為107.52億元。行業(yè)內(nèi)人士指出“洗發(fā)水的利潤率通?？梢赃_到牙膏的2倍左右，牙膏的毛利率一般在30%左右”。這也是多家公司在這一塊激烈競爭的原因所在。

這個領(lǐng)域存在較高的進入壁壘。進入壁壘越高，原有廠商的盈利能力越強。進入壁壘的來源有幾種，包括高額的資本成本、規(guī)模經(jīng)濟、技術(shù)壁壘和政策壁壘等。另外如果顧客具有品牌忠誠，那么使顧客轉(zhuǎn)向新進入者的產(chǎn)品的成本將形成一個強大的進入壁壘。進入分銷渠道是另一種潛在的壁壘，產(chǎn)品差異也會構(gòu)成進入壁壘。在中國的洗發(fā)水市場上，現(xiàn)有企業(yè)將進500家，全國洗發(fā)護發(fā)有300多個品牌，其中有20多個占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。寶潔和聯(lián)合利華作為洗發(fā)水市場上的第一集團，壟斷了市場，占據(jù)了整個洗發(fā)水市場的70%的份額，這兩個有著悠久歷史和雄厚資本的對手在中國的近20年間，不斷壯大。對試圖進入洗發(fā)水市場的其他企業(yè)來說，除非一開始就能形成較大的生產(chǎn)規(guī)模，并能占據(jù)比較可觀的市場份額，否則過高的平均成本將使這些潛在競爭者無法與這兩家公司匹敵。

就洗發(fā)水而言，商品本質(zhì)區(qū)別不大，但是由于品牌的建設(shè)及其中所訴諸的不同情感理念和功效，產(chǎn)品已經(jīng)基本飽和，市場的細分比較完善，進入該類市場的門檻還是比較高的。尤其是初期投入的高額營銷費用，以及終端渠道的建立更是筑高了進入壁壘。中國的洗發(fā)護發(fā)市場屬于寡頭壟斷。

2. 替代品的威脅與競爭

當去屑洗發(fā)水市場上一枝獨秀的情況維持了近二十年的期間，表面上風平浪靜，下面確是暗流涌動。在仍然不斷增長的去屑洗發(fā)水市場上，超過110億的市場，作為在此市場上幾乎無所得的聯(lián)合利華來說，要在洗發(fā)水市場上扳回一局的話，無疑這是個很好的機會。

在我國20歲―55歲年齡段中，超過83%的消費者有不同程度的頭屑問題，其中受到頭屑困擾的女性消費者占82%，男性消費者則高達84%，有56%的被訪者認為頭屑已經(jīng)影響到他們的正常工作和生活。這正給了聯(lián)合利華對去屑產(chǎn)品深度研發(fā)和差異化推進的先機―男性去屑洗發(fā)水的市場，“清揚”也應(yīng)運而生。

從下表整理的寶潔與其主要競爭對手聯(lián)合利華的產(chǎn)品種類中，可以看出，寶潔在洗護日化的市場上，聯(lián)合利華都存在相應(yīng)的替代品，尤其在原本獨樹一幟的去屑市場，隨著清揚的加入也打破了一家獨大的格局。

3.供應(yīng)商的力量

寶潔公司一直就具備世界范圍內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理水平，在權(quán)威的美國先進制造研究機構(gòu)（Advanced Manufacturing Research，AMR）關(guān)于“最好的25個供應(yīng)鏈”的評估中，寶潔公司位列前三甲。作為最終產(chǎn)品生產(chǎn)商的寶潔是其所處整個供應(yīng)鏈中的核心節(jié)點。上游的原材料供應(yīng)商和下游的銷售企業(yè)，以及消費者構(gòu)成了該供應(yīng)鏈的兩端。寶潔產(chǎn)品生產(chǎn)所需要的原材料，比如石油、磺酸等化工原料等會通過一、二級供應(yīng)商逐級供應(yīng)。在過去的20年中，寶潔產(chǎn)品在中國的銷售主要存在兩個渠道：一個是通過分銷商網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)各個零售商，比如廣東中山市萬榮營銷有限公司、山西八同實業(yè)集團有限公司、陜西百?。瘓F）股份有限公司等；另一個是寶潔直接和零售商對接，比如沃爾瑪、上海聯(lián)華、蘇果等大型零售終端。當然，有的企業(yè)可能既是分銷商也是直接的供應(yīng)終端，比如之前的山東濰坊百貨。產(chǎn)品在不同銷售主體之間的轉(zhuǎn)移會通過寶供、寶運，以及招商等物流企業(yè)來實現(xiàn)。本文主要涉及的內(nèi)容，即寶潔公司如何通過對物流業(yè)務(wù)和銷售關(guān)系的操作把產(chǎn)品送到最終的消費者手中。寶潔的產(chǎn)品供應(yīng)部、客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部分別主要承擔著這些職能。

4.買方的分析

自1993年，寶潔發(fā)起了全國性的尋找分銷商的活動，通過一定的考察程序，一個城市往往會有兩三個分銷商。在隨后的數(shù)年中，寶潔的分銷商遍布全國，數(shù)量一度達到1 000個以上。這也成為當時寶潔相對其他企業(yè)巨大的競爭優(yōu)勢。寶潔的分銷商將扮演三個重要角色:一是向其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品的首要供應(yīng)商，二是現(xiàn)代化的分銷儲運中心，是向生產(chǎn)商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商，三是向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。

寶潔所在的洗護市場替代品眾多，客戶的選擇余地較大，尤其對于一部分價格敏感者而言，缺乏長期的品牌忠誠度，一旦競爭對手實施促銷戰(zhàn)略，極有可能就放棄了最初選擇。

四、結(jié)論

作為領(lǐng)導(dǎo)型品牌，寶潔公司是全球快速消費品行業(yè)中的佼佼者。它實行了以下策略來維護其品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

1. 了解客戶、堅持品牌的核心訴求

寶潔公司通過連續(xù)不斷的市場調(diào)查。了解自己顧客的基本情況。同時還設(shè)立免費投訴專用電話，顧客能隨時直接打電話就公司的產(chǎn)品提出批評意見。每樣產(chǎn)品都應(yīng)該具備核心功能訴求，明確其戰(zhàn)略定位。寶潔打造品牌的重要原則是堅持品牌核心定位不變。無論有什么外部影響，無論別人認為是否不需要去屑這個功能了……海飛絲都堅持在去屑這個領(lǐng)域做，努力把去屑做得更好。

2. 長期展望、不斷革新

寶潔公司對每一個市場機會都傾心研究，從而設(shè)計出最佳產(chǎn)品，然后經(jīng)過長期努力，使產(chǎn)品獲得成功。寶潔公司是積極的產(chǎn)品革新和按利益進行市場細分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產(chǎn)品，而是推出新的品牌。該公司花費10年時間，研制出第一種有效防治齲齒的牙膏――克蕾絲。之后又歷時數(shù)年，研究并推出了第一種有效去頭皮屑的洗發(fā)精――海飛絲。該公司通過消費者全面切底檢測新產(chǎn)品。只有消費者表示出對該品牌產(chǎn)品真正的喜愛時，它才將新產(chǎn)品推銷到全國市場上。

3. 雙翼齊振、多品牌擴展

寶潔公司生產(chǎn)不同尺寸和不同款式的品牌，以滿足顧客的不同偏好。這使其品牌在貨架上占據(jù)更多的空間，從而防止了競爭者入侵未被占領(lǐng)的市場。寶潔公司首創(chuàng)在同類產(chǎn)品中營銷幾個品牌的策略藝術(shù)。每個品牌在消費者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上“封鎖”了貨架的空間，同時也就增強了對經(jīng)銷商的影響，同時注重產(chǎn)品的延伸，從玉蘭油護膚擴展到玉蘭油的沐浴系列，用現(xiàn)有的強大品牌推出新產(chǎn)品可節(jié)約大量廣告預(yù)算，使新產(chǎn)品迅速獲得認可和信譽。

4. 有效的促銷、強硬的競爭

寶潔公司設(shè)立了一個促銷部門，協(xié)助各位品牌經(jīng)理進行卓有成效的促銷活動，以便達到其特定目標。該部門研究消費者的信息和貿(mào)易成交結(jié)果，并就這些信息和結(jié)果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見。寶潔公司總是使用大棒逼迫入侵者就范。為了通過促銷活動打垮新的競爭品牌，阻止他們在市場上站穩(wěn)腳跟，花費巨資也在所不惜。

第6篇：競爭策略范文

【論文摘要】價格競爭策略之所以在我國成為最為常見的競爭手段的原因，要將價格策略的運用納入營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)里去考慮，系統(tǒng)地運用各種營銷策略來和價格策略搭配 ，通過營銷戰(zhàn)略組合 來發(fā)揮價格競爭的顯著作用。

價格競爭指企業(yè)在對實際成本、自身實力和對營銷環(huán)境進行充分分析的基礎(chǔ)上采取的正當?shù)牡蛢r競爭策略，與低價傾銷等不正當競爭有本質(zhì)的區(qū)別。價格競爭多年來一直是我國市場競爭中最為常見而又非常強有力的競爭手段，“大降價”不鮮，“價格戰(zhàn)”頻頻爆發(fā)隨著買方市場的逐漸形成，上世紀 80年代 末激烈的價格競爭時有發(fā)生。進入上世紀90年代以后．隨著供過于求的矛盾加劇，各行業(yè)中價格競爭越來越普遍，也越來越激烈。我國的營銷環(huán)境使價格競爭成為重要競爭手段。

近年來我國市場供求關(guān)系發(fā)生了顯著變化 ，形成了買方市場，我國市場上普遍出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，迫使企業(yè) 為爭奪有限的市場份額而運用降低價格的策略進行競爭 。在 1993年我國明顯地進入買方市場階段 ，1996、1997年 間，供過于求 的商品種類越來越多，買 方市場的發(fā)展越來越快，1998年以后 ，我 國全 面形成買方市場 。1998年下半年據(jù)國內(nèi)貿(mào)易局對直接關(guān)系到人民生活、生產(chǎn)的 600多種主要產(chǎn)品供求總量排 隊分析，供求基本平衡和供 略大于求 的產(chǎn)品占 94．7％，供不應(yīng)求的商品只占 5．3％；國家統(tǒng)計局的資料顯示 。中國社會總供給超過總需求約 10％；據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，到1998年底，全國各種產(chǎn) 品的庫存累計已達 3萬多億元，相當于全國GDP的 40％，表明當時的市場已具備了買方市場的主要特征。人世以后，國內(nèi)市場國際化的進程大大加快我國市場上供方的競 爭更加激烈。國內(nèi)企業(yè)與進入我國的跨國公司相比，在品牌、技術(shù)、資本等方面都明顯地落后．因而運用價格 策略來爭奪“中、低端市場”對于我國企業(yè)來說尤為重要，這樣也使得價格競爭的作用更為突出。

我國許多行業(yè) 的迅速發(fā)展和行業(yè)內(nèi)的重復(fù)建設(shè)使許多行業(yè)存在數(shù)目眾多的“同質(zhì)化”競爭者，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展達到了規(guī)模的瓶頸 ．企業(yè)的進一步發(fā)展需要更大的規(guī)模和更大 的市場份額，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，實現(xiàn)市場對資源的有效配置勢必要淘汰掉部分競爭者。同時，“同質(zhì)化”競爭也使得消費者對價格非常敏感。因此．價格競爭有強烈作用，能在產(chǎn)品差異不大的市場競爭中迅速擴大本企業(yè)的市場份額．淘汰小競爭者；同時，在成長型行業(yè)中價格競爭常常能夠大幅降低價格和擴大市場規(guī)模。因此在許多行業(yè)內(nèi)爆發(fā)價格戰(zhàn)，重新劃分市場資源、擴大企業(yè)生規(guī)模和淘汰競爭力弱的小企業(yè)．這種實現(xiàn)市場對資源 的有效配置的價格競爭具有一定的必然性。由于技 術(shù)和資本的原因．我國企業(yè)無法在核心技術(shù)上競爭，只好通過成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略來競爭，而成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的運用需要以規(guī)模效應(yīng)作基礎(chǔ)，以價格策略為主要競爭手段。一方面．低價競爭能迅速擴大市場份額，從而以足夠大的市場份額來維 持生產(chǎn)規(guī)模；另一方面生產(chǎn)規(guī)模足夠大才能降低成本，從而維持低價格。我國許多制造產(chǎn)業(yè)中有數(shù)量眾多而規(guī)模較小的競爭者，要成功實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就要求在價格和規(guī)模上展開激烈的競爭 。在很 多行業(yè)都可以看到。由此可見行業(yè)結(jié)構(gòu)特點也是我 國價格競爭盛行重要原因。

對 于我國當前的營銷環(huán)境來說，種種原因使價格競爭在一定 的程度上是難以避免的，價格策略的正確運用能迅速擴大企業(yè)的市場份額，推動企業(yè)的發(fā)展 。對于我國企業(yè)來說，價格競爭一直都是作用顯著的競爭手段．但是價格競爭也會給我國企 業(yè)造成強烈的負面影響，同時價格競爭策略要發(fā)揮作用，也需要滿足一定的條件?！俺杀绢I(lǐng)先”是價格競爭的基礎(chǔ)，格蘭仕、波導(dǎo)等在價格戰(zhàn)中取得 良好成 績的企業(yè)無一不是 以成本優(yōu)勢為基礎(chǔ)。但是要通過價格戰(zhàn)來取勝，只注重成本優(yōu)勢是不夠的 ，因此 ，要運用 多種營銷策 略的組合來配合價格競爭策略的運用，例如要調(diào)配企業(yè)資源支持價格競爭 ，做好 成本控制管理：在價格競爭全過程中要配以有效的宣傳推廣 ，同時還要采取各種策略來彌補降價帶來的負面效應(yīng)?？偟膩碚f，就是要將 價格策略的運用納入營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)中去考慮，系統(tǒng)地運用各種營銷策略來與價格策略搭配，通過營銷戰(zhàn)略組合來增強價格策略的作用和彌補價格策略的不足。由于在消費的思維定勢中總是將“低價格”和“質(zhì)量不高”聯(lián)系在一起，在價格競爭中大幅降低產(chǎn)品價格容易影響產(chǎn)品的品牌形象，給消費者造成“價低質(zhì)次”的感覺。彌補價格競爭帶來的這種負面影響需要在營銷 戰(zhàn)略框架 內(nèi)運用多種營銷策略，通過營銷策略的組合和互補，來彌補價格策略的不足。

例如可以通過多品牌相互配合的方法在價格戰(zhàn) 中維護 品牌形象。在我國小包裝食用油市場上，嘉里集團的“金龍魚”一直是第一品牌，以高檔、現(xiàn)代和健康的定位一直占有最多的市場份額 。在小包裝食用油行業(yè)近年來爆發(fā)價格戰(zhàn)以后，為了應(yīng)對“中糧”等企業(yè) 的有力挑戰(zhàn)，嘉里集團采用價格競爭策略，全面調(diào)低價格；但是擁有多個品牌的嘉里集團在不同層次的品牌上采用不同的策略，二線的“元寶”、“胡姬花”等品牌用低價策略擴大市場份額，而“金龍魚”品牌則不作大的價格調(diào)整，維持品牌形象。這種營銷策略組合使“金龍魚”一直能維持第一品牌．又能使嘉里集團在價格戰(zhàn)中保持第一的市場占有率。

價格競爭容易引起競爭對手的強烈反應(yīng)和大量的競爭者跟進，這樣容易使價格戰(zhàn)演變成長期的“虧本競爭”，導(dǎo)致全行業(yè)的虧損，因此，可以通過價格競爭來拓展市場份額，以市場份額為基礎(chǔ)通過“學習曲線”效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)來降低成本，再以低成本筑起市場競爭壁壘，鞏固低價競爭所取得的成果。

例如“格蘭仕”每次降價都是大幅調(diào)低 ，經(jīng)過幾次價格大幅下調(diào)使微波爐的價格從原來的高檔商品價位下降到普通消費者都可以接受的低價位 ，而每次大幅降價都取得明顯的成效，并利用取得的市場份額支持生產(chǎn)規(guī)模擴大，降低單位生產(chǎn)成本。最終用極低的單位成本筑起進入壁壘、淘汰小生產(chǎn)者，形成一個有效的策略組合：大幅降價一一迅速擴大市場規(guī)模一一生產(chǎn)上一個更大的規(guī)?！愿偷某杀拘纬蛇M入壁壘，淘汰小生產(chǎn)規(guī)模的競爭對手。從而避免長期進行“兩敗俱傷”的價格競爭。

產(chǎn)品所處的生命周期的階段對價格競爭的作用有顯著的影響。如果產(chǎn)品處于成熟期．市場規(guī)模難有大的拓展，利潤空間小，同時現(xiàn)有品牌產(chǎn)品的服務(wù)、品質(zhì)、特色等方面已基本完善，企業(yè)在價格競爭中只能打價格牌，縮小利潤空間，難以在其它方面形成差異化。相比之下，在產(chǎn)品的成長期時發(fā)動價格戰(zhàn)，可以把市場做大，不至于對其它企業(yè)尤其是市場上的主導(dǎo)企業(yè)構(gòu)成最直接的威脅。同時成長期的產(chǎn)品利潤空間大。因此價格戰(zhàn)不至于演變?yōu)槿袠I(yè)虧損，而是通過價格戰(zhàn)共同得到消費者的關(guān)注，可以在擴大市場的基礎(chǔ)上實現(xiàn)多贏。因此企業(yè)要將價格競爭策略與產(chǎn)品所處的生命周期相結(jié)合，抓住市場快速成長的機遇來增強價格競爭的作用。

我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)具有顯著特點就是明顯的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)體系，經(jīng)濟基礎(chǔ)的差異使城鄉(xiāng)兩個市場之間存在巨大的差異，在消費水平、媒體宣傳渠道、銷售渠道、消費者偏好、價格彈性和敏感度等方面截然不同，甚至在大城市和中、小城市之間也存在很大的區(qū)別。產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭根植于其基礎(chǔ)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，因此我國這種市場結(jié)構(gòu)特點對很多行業(yè)的價格競爭有很大的影響，要求企業(yè)制定我國當前營銷環(huán)境的這種特點的營銷戰(zhàn)略，運用營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)價格競爭，在最有利的目標市場，充分利用企業(yè)資源，發(fā)揮價格競爭的強大威力，才能取得良好效果。

綜上所述，價格競爭的越演越烈源于多種客觀的原因，在一定程度上難以避免 。價格戰(zhàn)可以歸結(jié)為綜合實力的競爭．因此要將價格策略的運用納入營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)里去考慮，系統(tǒng)地運用各種營銷策略來和價格策略搭配，在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下運用價格競爭策略，才能發(fā)揮價格競爭的強烈作用 ，彌補價格競爭手段的不足。

參考文獻

[1]楊啟先，盡快扭轉(zhuǎn)通貨緊縮局面促進經(jīng)濟健康發(fā)展，經(jīng)濟界，1999，5

第7篇：競爭策略范文

關(guān)鍵詞：新能源汽車；競爭；戰(zhàn)略與策略

觀察2015上海國際車展，觀察整個汽車行業(yè)動態(tài)，新能源汽車慢慢由萌芽期進入成長期。新能源汽車的發(fā)展是機遇，也是挑戰(zhàn)，擁有科學的競爭戰(zhàn)略與策略才可不被淘汰，才可在競爭中獲得長久發(fā)展。

1我國發(fā)展新能源汽車的必要性

1.1全球石油增產(chǎn)困難，我國石油需要大量進口

近日，據(jù)摩根士丹利發(fā)表的一份全球石油市場報告顯示全球石油增產(chǎn)困難，產(chǎn)出正以每年4-5%的速度下滑，相當于年損失約400萬桶/天的產(chǎn)出，由于長期項目需要長期的投入期，而且復(fù)雜度和成本的上升，近幾年石油供應(yīng)的增長落后于油價的變化，再加上新增石油供應(yīng)成本高昂，導(dǎo)致需要長期的高油價支持。然而，據(jù)英國石油和天然氣巨頭BP的最新《2014世界能源統(tǒng)計年鑒》報告顯示，中國和美國能源消費需求總和就占全球70%。中國能源消費總量在所有新興國家中位居第一。我國對石油的需求日趨緊張，急需發(fā)展新興替代能源。

1.2發(fā)展新能源成為國家發(fā)展戰(zhàn)略選擇

世界石油資源分布極不均衡，中東、北美和俄羅斯控制了大部分的石油產(chǎn)出。如果我國過度依賴石油進口，經(jīng)濟發(fā)展將會受到嚴重束縛?？v觀世界，各大經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已經(jīng)深刻意識到發(fā)展新能源的重要性，這將是一場沒有硝煙的能源戰(zhàn)爭，我國作為第二大經(jīng)濟體要想在這場戰(zhàn)爭中占據(jù)主導(dǎo)地位需要保持高度的警惕和擁有長遠的眼光。

1.3發(fā)展新能源汽車是改善環(huán)境污染的必行之路

據(jù)公安部交通管理局的消息，截至2014年底，我國汽車保有量新增1707萬輛，目前全國機動車保有量達2.64億輛，其中汽車1.54億輛。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，北京、上海、杭州等國內(nèi)大中城市的PM2.5中機動車排氣貢獻已達到22.2%、25%、24%，是直接導(dǎo)致城市灰霾污染天氣頻發(fā)的主要因素之一。為減輕大氣污染，特別是改善城市空氣質(zhì)量，發(fā)展清潔的新能源汽車成為現(xiàn)代化發(fā)展的必行之路。

1.4發(fā)展新能源是趕超工業(yè)強國的機遇

目前我國與世界工業(yè)化強國相比還有很大的差距，特別是傳統(tǒng)機械制造業(yè)的巨大差距嚴重掣肘汽車制造業(yè)的發(fā)展。然而，新能源汽車的發(fā)展是一個趕上世界工業(yè)強國的機會，我們必須沉下心，虛心學習借鑒先進技術(shù)，努力創(chuàng)新創(chuàng)造，爭取在這場競爭中立足，抓住機遇躋身汽車制造強國之列。

2我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

2.1從2015上海國際車展觀察國內(nèi)外新能源汽車發(fā)展狀況

在2015上海國際車展上共推出200余款新車型，其中新能源汽車就有30余款，其中混動系統(tǒng)車型約19款，純電動車型約13款。從車型統(tǒng)計可以看到，目前，混合動力是新能源汽車發(fā)展主導(dǎo)方向，并且國外各大汽車制造商都熱衷于混合動力；國內(nèi)純電動汽車普遍趨于低端化，少有偏于中高端產(chǎn)品；從技術(shù)層面來看，以比亞迪為代表的中國品牌混動車型在技術(shù)理念上是不亞于國外品牌，值得肯定。

2.2消費者對新能源汽車的認知

根據(jù)調(diào)查，從新能源消費群體來講，主要集中于城市居民等受過良好教育和高收入群體。從排量方面來講，消費者主要關(guān)注的還是1.3L到1.6L之間的產(chǎn)品。按照細分市場的劃分，緊湊型車和中級車都受到了超過50%的關(guān)注，而SUV車型排在第三。從在動力類型方面來講，消費者的主要期待有汽油電混合動力汽車和純電動汽車。從購買價格看，消費者希望新能源汽車要跟傳統(tǒng)汽車價格基本接近。從使用費用看，許多用戶期望新能源汽車比傳統(tǒng)汽車至少省油30%左右。

2.3技術(shù)層面現(xiàn)狀

我國在新能源汽車的發(fā)展過程中，很早就確立了以混合電動汽車、純電動汽車、燃料電池汽車為“三縱”，以整車控制系統(tǒng)、電機驅(qū)動系統(tǒng)、動力蓄電池燃料電池為“三橫”的研局。經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國已經(jīng)逐漸形成了產(chǎn)學研研發(fā)體系以及混合動力純電動關(guān)鍵零部件配套產(chǎn)業(yè)。其中如比亞迪，一汽，上汽，東風，長安，奇瑞等車企投入大量人力物力經(jīng)行技術(shù)開發(fā)，其中比亞迪的電池技術(shù)，電機控制技術(shù)等在國際市場都極具競爭力。

3我國新能源汽車發(fā)展出現(xiàn)的問題

3.1配套設(shè)施缺乏

受政策，資金等因素影響，我國新能源汽車的配套設(shè)施，如充電站，售后服務(wù)等配套設(shè)施遠遠趕不上新能源汽車的發(fā)展速度。

3.2新能源汽車相關(guān)技術(shù)標準并不完善

對于純電動車輛的電池壽命，電池有害物控制，回收等系列問題以及新能源汽車各種穩(wěn)定性，耐久性，安全性測試標準都才剛剛起步，需進一步完善。

3.3機械制造工業(yè)底子太薄

盡管近年來我國經(jīng)濟發(fā)展取得了顯著進步，但是基礎(chǔ)工業(yè)與發(fā)達國家相比還有三十余年差距。汽車必須有堅實的工業(yè)基礎(chǔ)作為支撐，工業(yè)底子的薄弱制約汽車制造業(yè)的發(fā)展。

4新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略與策略

4.1政府競爭戰(zhàn)略與策略

政府在競爭中占有絕對的主導(dǎo)作用，首先對新能源汽車應(yīng)當有絕對的重視；其次，應(yīng)當明確發(fā)展的總體目標并制定階段性發(fā)展計劃；最后，廣泛集中社會各種力量來推動低碳、和諧、可持續(xù)的綠色能源社會的發(fā)展。

4.1.1國家制定和落實新能源汽車相關(guān)技術(shù)標準

新能源汽車與傳統(tǒng)汽車相比涉及到更多技術(shù)難點，同時電池，電力控制，物理化學元件的穩(wěn)定性等等因素都會帶來安全隱患，因此，對新能源汽車的相關(guān)技術(shù)性能指標需要標準化，一方面便于規(guī)劃管理，另一方面對于制造企業(yè)有指導(dǎo)性作用。特別是對于新能源電池安全性能的標準化規(guī)定，有利于規(guī)范市場和提高交通安全。對電池回收處理的標準化利于環(huán)境保護和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4.1.2切實落實國家補貼政策

混合動力作為傳統(tǒng)汽車到純電動汽車的過度，近10-20年來將是重點發(fā)展項目，在混合動力發(fā)展過程中完善電動汽車零部件配套產(chǎn)業(yè)，和完善電力分配控制等核心技術(shù)。因此，現(xiàn)階段應(yīng)該對混合動力汽車給予足夠的關(guān)注和提供適當?shù)难a貼支持，無論是中央政府與地方政府把補貼切實有效的落實，同時，在地方性政策方面給予新能源汽車更多關(guān)注，比如，在汽車貸款，汽車購置稅，汽車路橋費用等方面提供優(yōu)惠，提供新能源專用停車位，可與城市公交享受快捷線路等方面給予新能源汽車關(guān)注和優(yōu)惠照顧。在消費者心中構(gòu)建使用新能源汽車是社會責任的體現(xiàn)，理應(yīng)享受相應(yīng)社會服務(wù)的理念。

4.1.3繼續(xù)深化產(chǎn)學研體制改革

不斷推進科學技術(shù)的進步才能持久推動新能源汽車的發(fā)展，科學技術(shù)的不斷進步需要一批批人才給予支持。深化高校改革，培養(yǎng)行業(yè)精英人才；加強高校與企業(yè)合作，開展理論與實踐的深度結(jié)合，全面推進”產(chǎn)學研”體系。

4.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與策略

新能源汽車作為新興的產(chǎn)品出現(xiàn)對于企業(yè)來講是一種商業(yè)機會，加之國家對國內(nèi)新能源車企的支持政策，國內(nèi)企業(yè)在新能源汽車市場占有先天的優(yōu)勢。但是，這場競爭不僅僅是產(chǎn)品價格的競爭，更是產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品附加價值甚至金融手段的競爭。因此，國有企業(yè)能否在這場競爭中占有主導(dǎo)地位，能否抓住發(fā)展機會實現(xiàn)對汽車工業(yè)強國的趕超，還依賴于一個強有力的發(fā)展戰(zhàn)略與策略。

4.2.1大力改善自主品牌汽車品質(zhì)

長久以來，國產(chǎn)汽車可靠性不夠高，操控性不夠好，舒適性不夠好的形象存在于消費者心中。究其原因，主要因為我國制造業(yè)基礎(chǔ)水平不夠高，整車企業(yè)和零部件供應(yīng)商沒有很好地配合。為改善現(xiàn)狀，一方面，需要企業(yè)改善管理制度，集中資源，加強各部門合作協(xié)調(diào)發(fā)展；另一方面，汽車零部件配套企業(yè)需要培養(yǎng)整車廠的視野，在成本控制下改善零部件使用性能，在研發(fā)過程中考慮與其工作零部件的匹配問題，通過這樣的方式，零部件配套企業(yè)可以得到長久發(fā)展同時極大促進整車質(zhì)量的提高。

4.2.2打造新能源汽車良好形象

汽車不僅是一種交通工具，更是一種商業(yè)產(chǎn)品，在國內(nèi)，汽車還被賦予了更多附加價值。隨著生活水平的提高，消費者在購買汽車的時候，不僅僅考慮汽車使用性能，更多的還考慮它的附加價值。新能源汽車是環(huán)保的體現(xiàn)，是社會責任感的體現(xiàn)，是高質(zhì)量生活品質(zhì)的體現(xiàn)。在現(xiàn)階段新能源汽車配套設(shè)施不夠完善，制造成本還不能得到很好控制的階段，大力塑造新能源汽車社會責任感，高品質(zhì)生活代表的形象，提高人們的認知度和認可度，從而吸引更多高端消費者，完成資本和技術(shù)的積累，進而再開發(fā)，最終推廣普及。

4.2.3汽車新平臺的建立

消費者購買汽車不只是簡單的購買了一輛代步工具，重要的更是購買了一種服務(wù)，盡管大多廠家開展了后續(xù)維護和享受品牌活動之類服務(wù)，但這還不夠，需要建立一個新型平臺，汽車作為硬件設(shè)備，相應(yīng)的開展多種軟件服務(wù)來服務(wù)于汽車，也就是說消費者在購買汽車的同時就可享受到相關(guān)的軟件設(shè)施服務(wù)，建立智能汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺，汽車將不再是作為單獨的個體而存在，而是相互的，一體的，互享資源的存在形式。新能源汽車作為新興產(chǎn)品的產(chǎn)生，可大膽創(chuàng)新，廣泛與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，抓住機會搶占智能汽車市場，另一方面也可大大促進新能源汽車良好創(chuàng)新形象。

4.2.4銷售模式創(chuàng)新

完善新能源汽車貸款，給予新能源汽車更多寬松政策。廣泛利用金融資源促進新能源汽車的發(fā)展。同時，大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直銷等新型銷售模式，節(jié)省實體店成本，爭取資源最大集中從而實現(xiàn)利潤的最大化。

參考文獻：

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第8篇：競爭策略范文

一是我國飲料市場需求量大，持續(xù)增長趨勢明顯。近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長率遞增，軟飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一。2005年，軟飲料行業(yè)產(chǎn)銷兩旺，產(chǎn)量、銷售收入、利潤和稅金都比上年同期有較大幅度增長，市場銷售額達到1000多億元。

二是飲料品類豐富，消費需求呈現(xiàn)多元化。在我國目前的飲料市場，飲料種類繁多，不斷有新的產(chǎn)品和品牌推出，給消費者提供了不同口味、成分和功效的飲料，面對市場上豐富的飲料，消費需求呈現(xiàn)多元化。同類飲料產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的品質(zhì)差異不大，價格也不懸殊，消費者在飲料品類豐富的情況下，其品牌忠誠度并不是很高。

三是飲料市場競爭激烈，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)持續(xù)不斷，各飲料品類之間以及同一飲料品類的不同品牌之間競爭激烈。我國飲料市場已進入全面競爭時代，其中，碳酸飲料、水、茶、果汁和乳類飲料等五大飲料品類的競爭尤為激烈。雖然我國飲料市場未來發(fā)展空間還很大，但未來的競爭會更激烈，飲料產(chǎn)品供過于求的局面不可避免，飲料行業(yè)的大洗牌會再次出現(xiàn)。

四是飲料產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，同質(zhì)化引發(fā)的價格大戰(zhàn)不斷地在上演。由于飲料企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)能力的不足以及飲料產(chǎn)品消費習慣和消費水平的限制，飲料行業(yè)很容易陷于同質(zhì)化引發(fā)的價格大戰(zhàn)之中。

五是飲料市場消費的不均衡性較為突出。一是消費區(qū)域的不均衡。我國的飲料消費主要集中在經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)，尤其是大中城市。經(jīng)濟相對落后地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村不僅飲料的人均消費數(shù)量極少，而且消費總量的增長速度也較為緩慢；二是消費人群結(jié)構(gòu)不均衡。我國飲料消費人群結(jié)構(gòu)存在“兩端弱、中間強”的特點，即兒童和中老年人群的消費比重遠遠低于青少年人群。

二、我國飲料企業(yè)面臨的市場壓力

從我國飲料市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢來看，目前我國飲料企業(yè)面臨的市場壓力主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

一是品類多元化經(jīng)營的壓力。目前，我國飲料行業(yè)已成為多品類競爭、多品類經(jīng)營的市場格局，單一品類飲料統(tǒng)領(lǐng)、獨占飲料市場的情形已不復(fù)存在。碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和乳類飲料作為主要的飲料品類，已基本均分了飲料市場份額，未來，功能飲料等一些其他飲料新品類也會逐步加入到均分飲料市場份額的行列中。

二是贏利能力大幅度下降的壓力。我國飲料市場競爭激烈，持續(xù)的廣告大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)和居高不下的市場營銷費用使飲料企業(yè)的贏利能力大幅下降，陷于微利甚至虧損的窘境中。

三是品牌體系建設(shè)的壓力。我國飲料市場新品類、新品牌層出不窮、熱鬧非凡的現(xiàn)象說明了飲料市場品牌的價值含量、影響力正受到品類多元化的沖擊。在品類多元化潮流中消費者的品牌忠誠度不高，說明了飲料市場創(chuàng)建新品牌的機會還很多。給飲料企業(yè)現(xiàn)有品牌的維護、提升、延伸拓展以及新品牌創(chuàng)立、推廣帶來了壓力。

四是產(chǎn)品升級及新產(chǎn)品開發(fā)的壓力。飲料企業(yè)通過提升產(chǎn)品技術(shù)含量、口感品質(zhì)來贏得消費者的喜好，擺脫同質(zhì)化競爭所引發(fā)的單一的價格大戰(zhàn)；通過開發(fā)新的飲料產(chǎn)品來拓展企業(yè)所經(jīng)營的飲料品類，滿足市場需求的變化，開拓新的市場消費領(lǐng)域，提升企業(yè)贏利能力的壓力進一步加大。

五是終端市場開發(fā)和管理的壓力。飲料作為大眾消費品、快速消費品,其消費具有沖動性、即時性、方便性等特點,因此,能否搶占有限的銷售終端直接關(guān)系到企業(yè)能否快速地銷售產(chǎn)品。有限的終端空間、眾多的飲料品牌給飲料企業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，飲料企業(yè)面臨著如何有效地對終端市場進行開發(fā)和管理的壓力。

三、飲料企業(yè)的競爭策略選擇

面對巨大的市場機會和眾多的市場壓力，我認為，飲料企業(yè)可以考慮從以下幾個方面來把握市場機遇，化解經(jīng)營壓力，創(chuàng)建競爭優(yōu)勢。

一是適時調(diào)整品類經(jīng)營布局，實施品類多元化經(jīng)營。對于中小型飲料企業(yè)來說，在調(diào)整企業(yè)品類經(jīng)營布局時，必須明確企業(yè)的經(jīng)營重點、主導(dǎo)產(chǎn)品，確保企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品具有一定規(guī)模和較強的競爭能力，避免過度分散企業(yè)有限的資源，避免企業(yè)的經(jīng)營品類頻繁變更，避免企業(yè)在品類多元化經(jīng)營的沖動中成為無主導(dǎo)產(chǎn)品、無業(yè)績、無成長性的“三無”企業(yè)。對大型飲料企業(yè)來說，為保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須要放棄固守曾使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的飲料品類，適時調(diào)整品類經(jīng)營布局，實施品類多元化經(jīng)營。實際上，可口可樂在飲料品類多元化經(jīng)營的潮流中，已從其獨具優(yōu)勢的碳酸飲料向水飲料、果汁飲料、茶飲料領(lǐng)域拓展，開始在飲料市場實施品類多元化經(jīng)營；康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等企業(yè)也在茶飲料、果汁飲料、水飲料等多個飲料品類領(lǐng)域?qū)嵤┝硕嘣?jīng)營。

二是明確產(chǎn)品市場定位，有效實施產(chǎn)品差異化策略。差異化策略可使企業(yè)產(chǎn)品有效區(qū)隔競爭對手產(chǎn)品，避免惡性競爭，樹立獨特的競爭優(yōu)勢。針對目前飲料市場的現(xiàn)狀，具體在實施產(chǎn)品差異化策略時，企業(yè)可從消費人群結(jié)構(gòu)、消費地區(qū)結(jié)構(gòu)、飲料功能需求、飲料價位特征等多方面來采取措施，如根據(jù)我國飲料市場消費人群結(jié)構(gòu)的非均衡性，開發(fā)針對中老年人、兒童的飲料產(chǎn)品，以區(qū)別集中在青少年人群的眾多飲料產(chǎn)品和品牌，就是一種差異化策略。2003年，針對兒童飲料市場的“酷兒”獲得極大成功就是飲料企業(yè)實施產(chǎn)品差異化策略的結(jié)果；根據(jù)餐飲、娛樂等特殊消費終端的消費需求，開發(fā)高端價位的飲料產(chǎn)品，也不失為一種好的差異化策略。

三是實施正確的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。飲料企業(yè)在品牌的經(jīng)營理念上必須與時俱進，根據(jù)消費理念和市場環(huán)境的變化，賦予老品牌新的文化內(nèi)涵和理念，使老品牌緊跟甚至引領(lǐng)消費潮流，達到維護和提升老品牌的目的；同時，飲料企業(yè)，特別是大型飲料企業(yè)還要避免企業(yè)現(xiàn)有品牌迷失在品類多元化潮流中，及時實施品類多元化經(jīng)營，進行品牌延伸或創(chuàng)建新的品牌，突破單一品牌、單一品類的經(jīng)營模式的局限。

四是把握消費需求的變化，提升企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的能力。面對產(chǎn)品升級及新產(chǎn)品開發(fā)的壓力，飲料企業(yè)要深入把握消費理念和市場需求的變化，制定企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，通過提升企業(yè)的研發(fā)能力，來不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和推出新產(chǎn)品，并由此形成企業(yè)的產(chǎn)品系列。要從資金的投入、研發(fā)人才的引進和培養(yǎng)、廣泛的科研合作等多方面來提升企業(yè)的研發(fā)能力，并將研發(fā)的重點放在產(chǎn)品的口感、品質(zhì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品生產(chǎn)加工工藝的提升、產(chǎn)品包裝材料的選擇以及新飲料產(chǎn)品的推出等方面。

第9篇：競爭策略范文

關(guān)鍵詞：超市；競爭策略；差異化競爭

根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國已于2004年12月11日對外全面開放零售市場。進入我國內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標準制度為基礎(chǔ)，將大量的現(xiàn)代信息技術(shù)，運用到物流、供應(yīng)鏈、店鋪管理、商品銷售服務(wù)及其他相關(guān)服務(wù)之中。這些給本土超市企業(yè)帶來了一些積極影響，但同時也提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

針對當前形勢，本土超市不應(yīng)該簡單模仿、盲目擴張，而應(yīng)在提高核心競爭力的基礎(chǔ)上穩(wěn)步擴張，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，應(yīng)重點抓好兩大方面策略的制定與實施工作，以應(yīng)對外來競爭。

一、價格領(lǐng)先

不管市場供求關(guān)系發(fā)生怎樣的變化，價格始終是影響商品銷售的最敏感因素。在我國，目前大多數(shù)人收入還不高的情況下更是如此。因此，本土超市應(yīng)該把眼光放遠，堅持大眾化的價格，堅持薄利多銷的方針，這才是應(yīng)對外來競爭的上好策略。具體實施方法如下：

1.降低成本

（1）做大會員制。超市這種業(yè)態(tài)在我國已經(jīng)發(fā)展了一段時間，我國消費者對會員制也已經(jīng)有了一定程度的了解，現(xiàn)在是積極吸收會員，把會員制做大的時候了。顧客擁有會員資格，可以享受部分商品的超低會員特價。實行會員制的超市雖說利潤很低，一般僅5%-7%，但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加，利于本土超市短期內(nèi)實現(xiàn)規(guī)?；慕?jīng)營。

（2）開發(fā)自有品牌。一些實力雄厚的知名大超市可以考慮和生產(chǎn)廠家合作，利用自身無形的附加值與形象開發(fā)自有品牌商品，這比起其他同類產(chǎn)品更能激發(fā)購物者的忠誠度，使超市公司的規(guī)?；l(fā)展呈現(xiàn)出縱向化發(fā)展的趨勢，贏得更多利潤。自有品牌產(chǎn)品還具有包裝簡潔、樸素的特點，包裝費用少，成本自然也會降低⑴。另外，我國眾多實力不是很強的中小型生產(chǎn)企業(yè)由于盲目投資，不了解市場需求而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難，這無疑給本土超市帶來了契機。本土超市企業(yè)可以借機低價獲得合適的制造商并根據(jù)自身的營銷優(yōu)勢采用自有品牌，組織或委托廠家定牌生產(chǎn)，這也減少了一部分成本費用。

（3）實行進銷分離體制。實行進銷分離的體制，就是采用“統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一分配”的分銷方式，即由總部負責所有分銷商品的統(tǒng)一訂貨，超市只是一個純粹的賣場，這需要現(xiàn)代化的物流體系來支持。所以應(yīng)重視配送中心的建設(shè)，強化配送中心功能。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補充貨源的關(guān)鍵，是超市的后方基地。我國的超市發(fā)展時間短，實力較弱，多數(shù)沒有現(xiàn)代化的物流配送中心，可以考慮與小超市合作，建立共同的配送中心或由一些大型的批發(fā)商轉(zhuǎn)變職能，專門從事配送中心的工作，也可以依靠專業(yè)物流公司。

2.降低損耗

超市中的損耗一般由作業(yè)錯誤、偷竊、生鮮變質(zhì)及意外事件所造成。究其根源，由顧客偷盜造成的損失約占7%，由廠商偷盜造成的損失約占5%，而由員工偷盜、作業(yè)錯誤及疏忽造成的損失卻高達88%左右。因此，本土超市應(yīng)該推行柔性管理，改變傳統(tǒng)的鋼性管理中以規(guī)章制度為中心，憑借制度約束、制度監(jiān)督、獎懲規(guī)范等手段對企業(yè)員工進行管理的思維模式，而是以人為中心，依據(jù)企業(yè)的共同價值觀和文化、精神氛圍進行人性化管理，在員工心中產(chǎn)生一種潛在的說服力，從而把企業(yè)意志變?yōu)閭€人自覺行為，不遺余力的為企業(yè)盡心盡責。同時，本土超市業(yè)主應(yīng)將因減少損耗而獲得的盈利與員工共享，激勵員工，通過讓員工更全心的參與到其中來實現(xiàn)良性循環(huán)，進一步減少損耗，降低成本。

3.加強供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理是指對生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商、顧客之間信息的即時性傳遞。它不僅要求作為零售商的超市在需求預(yù)測、物流管理軟件、自動掃描、電子標簽系統(tǒng)和大型倉庫等基礎(chǔ)信息化建設(shè)上投資，更要求超市將系統(tǒng)采集到的有關(guān)顧客需求的實時信息迅速的反饋回整個供應(yīng)鏈，與供應(yīng)商、制造商們共享即時銷售數(shù)據(jù)，最終提供顧客想得到的商品。有效的管理供應(yīng)鏈既能實現(xiàn)成本節(jié)約與服務(wù)改善，也能更有時間去關(guān)注顧客，產(chǎn)生優(yōu)良的顧客服務(wù)水準，同時也帶給顧客更多的價值。

二、差異化競爭

近年來，隨著外資超市的進入，市場競爭更加激烈，這就要求商家首先要以超市所在地區(qū)的消費者收入水平、年齡、家庭類型、消費習慣等為變量進行市場細分，然后結(jié)合競爭者狀況和自身優(yōu)勢，選擇最適合本超市經(jīng)營發(fā)展的目標市場，再對所選目標顧客群進行深入調(diào)研，挖掘他們消費需求的潛力，為他們提供增值服務(wù)，實行差別化經(jīng)營，如可突出商品特色、品牌特色、環(huán)境特色和服務(wù)特色，來塑造自身獨特的經(jīng)營風格和個性化企業(yè)形象。

1.商品特色

（1）突出綠色商品經(jīng)營。隨著生活水平的提高和質(zhì)量的不斷改善，我國消費者對消費的安全意識和營養(yǎng)意識日益增強，對環(huán)境保護也越來越關(guān)注。本土超市應(yīng)順應(yīng)這一社會潮流，利用這一強烈的消費心理，突出對無毒、無害、無副作用，有益于消費者身心健康，對環(huán)境有保護作用的綠色產(chǎn)品，如綠色豬肉、水果、蔬菜的經(jīng)營；突出對營養(yǎng)價值較高的有機食品，如有機蔬菜、水果等的銷售。這會使本土超市在今后較長的時間內(nèi)占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。

（2）突出民營產(chǎn)品經(jīng)營。在大量國際流行產(chǎn)品充斥國內(nèi)市場的情況下，國人對國外產(chǎn)品已經(jīng)屢見不鮮了。此時，一些具有特殊功能，能滿足人們特殊需要的民族產(chǎn)品，如民族服裝、具有民族風味的食品、手工藝品等卻能引起人們的興趣，并會因民族文化的認同而引起人們的青睞和偏愛。據(jù)此，本土超市應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營條件、店鋪的地理位置、當?shù)氐娘L土民情、歷史文化等因素適當開發(fā)或加強民族產(chǎn)品的經(jīng)營。

（3）突出高科技產(chǎn)品的經(jīng)營。在知識經(jīng)濟時代，科學技術(shù)不斷發(fā)展更新，產(chǎn)品也隨之日新月異，在這種情況下跟不上科技的潮流就要被社會所淘汰。因此，增加高科技產(chǎn)品的經(jīng)營既是滿足人們消費需求的需要，也是增加本土超市競爭力所不可缺少的。

（4）突出定制產(chǎn)品的經(jīng)營。所謂定制產(chǎn)品經(jīng)營就是以特別定制的產(chǎn)品來滿足不同消費者的不同需求。如經(jīng)營按照顧客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香腸；依據(jù)顧客需求現(xiàn)場拌制的拌菜等。它真正體現(xiàn)了以消費者為核心的經(jīng)營理念，真正做到了使消費者滿意。

2.品牌特色

（1）突出國產(chǎn)品牌經(jīng)營。消費需求的多樣性決定了人們不僅需要國際品牌產(chǎn)品，同時也需要國產(chǎn)品牌產(chǎn)品。而且，由于文化的高度認同和消費條件的一致，國產(chǎn)品牌產(chǎn)品會更受我國消費者的歡迎并保持長久的生命力。況且，在國產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營上，我們比外商優(yōu)勢大。因此，在與外資的品牌競爭中，突出國產(chǎn)品牌的經(jīng)營是本土超市經(jīng)營戰(zhàn)略的正確選擇。

（2）突出自有品牌經(jīng)營?？v觀進入我國的外資超市，無一不把自有品牌作為擴大影響，樹立形象，構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的重要手段。而本土超市由于長期不重視自有品牌建設(shè)，擁有自有品牌的企業(yè)很少，而且即使是擁有自有品牌的企業(yè)，自有品牌產(chǎn)品也是寥寥無幾⑶。因此，本土超市應(yīng)根據(jù)目標消費群體不同，積極的開發(fā)自有品牌產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成和經(jīng)營富有特色，從而在與外資超市競爭的過程中形成差異化優(yōu)勢。

3.環(huán)境特色

人們購物不僅追求物質(zhì)滿足，還追求精神滿足。舒適溫馨、高雅美觀的購物環(huán)境是滿足顧客精神需求的重要內(nèi)容之一。目前，人們最關(guān)心的是衛(wèi)生和健康，因此，在經(jīng)營環(huán)境設(shè)計和布置上應(yīng)突出綠色主題，給來店的人們以安全感。其次，店堂的裝潢不要過度，因為，裝飾得過于華麗會使大部分顧客不夠放松，影響購買情緒；另一方面，許多裝飾材料散發(fā)出的氣味會在較長的時間內(nèi)對人體構(gòu)成危害，人們對這樣的商店會望而卻步。此外，還應(yīng)做到溫馨、舒適。過去，不少超市為了提高營業(yè)面積，不斷縮小顧客的活動空間，把賣場內(nèi)凡是可利用的地方都擺上了柜臺和貨架，讓人感到擁擠和壓抑，產(chǎn)生厭煩心理，這種做法是得不償失的。本土超市要想發(fā)展，必須給顧客留有足夠的活動空間，包括休息場所等。比如在大廳布置一些噴泉、盆景，在旁設(shè)立一些座椅、秋千之類的，緩解顧客購物疲勞的同時，也不失為一道吸引更多顧客的靚麗風景。

4.服務(wù)特色

根據(jù)現(xiàn)代市場營銷原理，服務(wù)是產(chǎn)品的一個重要組成部分，而隨著產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的普及，企業(yè)間產(chǎn)品實體差異也一點點縮小，市場競爭越來越集中在經(jīng)營服務(wù)上。著名經(jīng)濟學家茅于軾教授在他的《生活中的經(jīng)濟學》一書中描寫了美國三家處于同一個地區(qū)超市的服務(wù)特色定位：一家以日常的家庭采購者為目標顧客，商品多采用大包裝，并且備有停車場；一家以中低收入者為目標顧客，價位相對較低，并且該超市還經(jīng)常有一些快要到期的特價商品；還有一家以習慣于夜歸、貪圖方便的人為目標顧客，由于營運成本高，其價格也比一般的商品高，由于每家超市的目標市場都不同，因此，盡管同處于一個區(qū)，卻都能贏利，且滿足了不同消費群的需求。這一點很值得我國超市借鑒。

另外創(chuàng)建服務(wù)特色，還要培育自己的服務(wù)品牌。服務(wù)品牌是企業(yè)文化的結(jié)晶，是企業(yè)長期形成的服務(wù)宗旨、服務(wù)精神、服務(wù)風格、服務(wù)風范的集中體現(xiàn)，是最受廣大消費者歡迎又最具競爭力的經(jīng)營法寶。這要從一句親切的問候、一個微笑的眼神、一個尊老愛幼的行為做起，堅持不懈的努力，扎扎實實的工作，一點點積累，穩(wěn)步推進，才能達到目標，創(chuàng)造出響當當?shù)姆?wù)品牌。

作者單位：渤海大學管理學院

參考文獻：

[1] 王曉紅.外資進入中國零售業(yè)的影響[J].中國工商管理研究，2004，11：48.