外匯理財培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：外匯理財培訓(xùn)范文

調(diào)整總行國際部職能改革外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體制

為了使外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展適應(yīng)市場的需要，近年來，國內(nèi)各家銀行都在思考外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理體制的改革，進行了一些有益的探索和試驗。廣發(fā)行在充分研究同行經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身10多年來的特點，早在2001年就對外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理體制進行了的改革。將直接的市場營銷職能從總行國際部剝離，強化國際部對全行外匯業(yè)務(wù)的引領(lǐng)、指導(dǎo)和管理功能，改變了既是運動員也是裁判員的雙重角色。經(jīng)過調(diào)整，總行國際部成為全行外匯業(yè)務(wù)的指導(dǎo)中心、考核中心、產(chǎn)品中心、操作中心、外匯資金交易中心。

在分行層面，打破了原來本外幣營銷相互割裂的局面，建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的本外幣一體化的客戶經(jīng)理制，實現(xiàn)本外幣業(yè)務(wù)的一體化營銷和服務(wù)。推動分行國際部成為分行外匯業(yè)務(wù)的管理中心與一線客戶經(jīng)理的產(chǎn)品支持服務(wù)中心。

廣發(fā)行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體制改革的這種探索，一方面加強了總分行外匯業(yè)務(wù)部門對外匯業(yè)務(wù)的管理和推動力度，適應(yīng)了外匯業(yè)務(wù)專業(yè)性比較強的特點，聚集全行的外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才和經(jīng)驗，為廣發(fā)行外匯業(yè)務(wù)競爭力的培育打下了堅實的基礎(chǔ)；另一方面順應(yīng)了本外幣一體化經(jīng)營的大趨勢，成功推行了本外幣一體化營銷。

以創(chuàng)新產(chǎn)品和專業(yè)精神打造市場競爭力

經(jīng)過職能調(diào)整，廣發(fā)行的總行國際部就能騰出手來集中精力專門進行產(chǎn)品研發(fā)，針對客戶群體研究專業(yè)解決方案。在這里，有一群朝氣蓬勃、大膽開拓、銳意進取的產(chǎn)品研發(fā)專家，他們有良好的市場嗅覺，捕捉客戶需求，挖掘客戶的潛在價值。近年來，大力推出了出口退稅貸款、結(jié)算代付業(yè)務(wù)、出口信保押匯、出口保理、“豐收”系列外匯理財、國內(nèi)信用證等產(chǎn)品，在市場上反響非常強烈。據(jù)悉，為積極響應(yīng)國家和地方政府的號召，大力支持國家出口、積極扶持退稅企業(yè)，廣發(fā)行早在1998年在國內(nèi)同業(yè)中就率先了推出了出口退稅貸款。

為了改善銀行的收入結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入，廣發(fā)行的外匯理財業(yè)務(wù)也開展的紅紅火火。廣發(fā)行注重與優(yōu)秀外資銀行的交流，在歷練中錘煉了一支精通國際金融市場的外匯理財專家，他們在國內(nèi)開創(chuàng)性的設(shè)計了“滾雪球”式外匯理財產(chǎn)品。不但為企業(yè)和個人提供遠期外匯買賣、期權(quán)、利率互換、結(jié)構(gòu)性存款等理財服務(wù)，而且能準確研判主要外匯匯率、利率的走勢，為投資者提供良好的投資建議。2004年共推出了9期“豐收”外匯理財產(chǎn)品，期期火爆。

單證中心建設(shè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先

在進行經(jīng)營管理體制改革和市場拓展的同時，廣發(fā)行一直在思考著外匯業(yè)務(wù)操作模式的變革，尤其是學(xué)習(xí)境外優(yōu)秀外資銀行的經(jīng)驗，進行前后臺的分離，實現(xiàn)單證操作集中化。早在1999年廣發(fā)行在業(yè)內(nèi)就率先開始醞釀，仿效境外銀行單證處理模式，集中全行的單證操作，建立單證中心。2000年立項，經(jīng)過多次的測試和修改，2001年系統(tǒng)正式開始運行。

該系統(tǒng)借助多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將單據(jù)掃描成圖像并傳遞到單證中心，委托單證中心集中處理國際結(jié)算業(yè)務(wù)，達到具有網(wǎng)絡(luò)交互、自動化和無紙化程度高、接口靈活、符合國際慣例等特點。

單證中心的建立使得國際結(jié)算業(yè)務(wù)集中在一個操作中心處理，通過合理配置資源、專業(yè)分工協(xié)作、標準化流程操作，避免了分散處理中時間與空間上不平衡、缺乏標準化等低效率狀況。

單證中心集中了全行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，業(yè)務(wù)水平、專家隊伍、政策管理等方面的資源匯集，形成了強大的后臺支持。目前該中心擁有一批獲得CDCS國際信用證專家證書，有效提高了總行國際部指導(dǎo)、監(jiān)督和管理全行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的能力和水平。

單證中心系統(tǒng)的建立和推廣，真正實現(xiàn)了國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場拓展與后臺操作的分離，不但能有效控制風(fēng)險，而且分行和網(wǎng)點成為較為單純的營銷部門和客戶服務(wù)部門，在單證中心強大后盾支持下，有更強的能力和精力做好市場開拓和客戶服務(wù)工作。

正如單證中心負責(zé)人介紹：“單證中心的成立，解放了分行國際部，使他們從繁瑣的操作業(yè)務(wù)中解脫出來，能集中力量投入到市場中，幫助支行為客戶提供解決方案?！?/p>

目前廣發(fā)行的單證中心已經(jīng)集中實現(xiàn)了全轄21家分行的單證處理業(yè)務(wù)， 2004年共完成國際結(jié)算業(yè)務(wù)14萬筆，交易業(yè)務(wù)22萬筆。

據(jù)悉，該系統(tǒng)是目前國內(nèi)同業(yè)中較為全面和徹底的國際結(jié)算系統(tǒng)，實用性強。該系統(tǒng)運行后，國內(nèi)很多同行都來參觀學(xué)習(xí)，得到同業(yè)的高度認同。2005年將實現(xiàn)全行大集中，這將是國內(nèi)同業(yè)中首家實現(xiàn)單證操作全面大集中的商業(yè)銀行，真正實現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)操作模式的根本性變革。

健全內(nèi)控制度加強外匯業(yè)務(wù)全面風(fēng)險管理

2002年外以來，廣發(fā)行全面加強外匯業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理和合規(guī)性檢查，建立起了全行外匯業(yè)務(wù)的常規(guī)檢查制度和責(zé)任追究制度。實行總行對分行的100％檢查，分行對支行的100％檢查。針對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，幫助和敦促分行提出切實的整改措施并檢查整改落實情況。通過近兩年來一系列的檢查、整改工作，合規(guī)經(jīng)營的理念已深入人心，外匯業(yè)務(wù)的操作日趨規(guī)范。

第2篇：外匯理財培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：理財產(chǎn)品；銀行理財業(yè)務(wù)；市場特征

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）03-0091-02

一、研究背景

當前，我國股市不景氣，通貨膨脹率高。傳統(tǒng)的居民存款已經(jīng)不能滿足對于金融資產(chǎn)保值、增值的需求，居民抗通脹需求和投資需求迫切。而國內(nèi)卻有缺乏多樣化的適合居民的投資渠道。今年來的銀行在理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)上大做文章，銀行理財產(chǎn)品確實也給廣大居民提供了新的投資方向和投資品種。然而，2012年以來，多家商業(yè)銀行頻頻爆出理財產(chǎn)品虧損風(fēng)波，建行代銷信托產(chǎn)品浮虧超50%，工行員工私自售賣理財產(chǎn)品導(dǎo)致客戶虧400萬，華夏銀行“中鼎財富”系列理財產(chǎn)品致客戶虧損等，由于銀行理財產(chǎn)品管理不規(guī)范等原因造成的問題引起了全社會的高度關(guān)注。當前我國理財產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀如何？銀行開發(fā)和推出的理財產(chǎn)品特征又怎樣？這是本文即將討論的問題。

二、理財產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

近年來，銀行理財產(chǎn)品的數(shù)量和發(fā)行規(guī)模都取得了顯著的增長。居民的理財觀念和理財需求不斷提升，高端群體數(shù)量不斷擴大，為理財產(chǎn)品市場的發(fā)展帶來了巨大的活力。銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率普遍高于同期限定的存款利率，并且銀行可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好、收益率等要求設(shè)計成多種多樣的理財產(chǎn)品。但是，也出現(xiàn)了一些問題，比如理財產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴重，風(fēng)險控制水平也較低。

（一）總體來講，理財產(chǎn)品市場需求旺盛

據(jù)相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計，高收入群體中90%的客戶表現(xiàn)出強烈的理財產(chǎn)品需求。銀行理財產(chǎn)品的數(shù)量增長較快，根據(jù)wind金融數(shù)據(jù)庫顯示，從2004年理財產(chǎn)品數(shù)為30個，至2012年已經(jīng)突破20000個。發(fā)行銀行從2004年的八家至2012年100多家，發(fā)行銀行覆蓋外資銀行、國有控股銀行、全國性股份制銀行、城商行等。理財產(chǎn)品從無到有，其數(shù)量總體呈現(xiàn)快速上升的態(tài)勢，銀行之間競爭激烈，理財產(chǎn)品有逐步飽和的傾向。

（二）我國銀行理財產(chǎn)品的種類繁多

根據(jù)基本要求和條款可以分為多種：一是按照理財產(chǎn)品投資的基礎(chǔ)資產(chǎn)，可以將理財產(chǎn)品分為股票、利率、匯率、信用、商品和混合六大類。二是按照投資收益類型可以分為固定收益產(chǎn)品和浮動收益產(chǎn)品。固定收益產(chǎn)品一般是將募集的資金投資于收益穩(wěn)定的國債、政策性金融債、央行票據(jù)等。浮動收益產(chǎn)品一般是將募集的資金投資于收益不固定的股票等。三是按照本金收回情況分為保本型產(chǎn)品和非保本型產(chǎn)品。保本型產(chǎn)品和非保本型產(chǎn)品比較，前者的風(fēng)險較低，與其對應(yīng)的預(yù)期收益率水平也較低。四是按照理財貨幣幣種可以分為人民幣理財產(chǎn)品和外匯理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品包括美元、歐元、日元、澳元等。五是按委托期限分為短期、中期、長期。短期一般是一年內(nèi)，一年至兩年為中期，超過兩年的為長期。

（三）營銷體系逐漸完善，營銷人才素質(zhì)顯著提高

目前許多銀行都成立了私人銀行部和理財部。銀行通過銷售理財產(chǎn)品來挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定客戶群，為客戶提高一站式理財服務(wù)，爭取獲得更多的市場份額。理財產(chǎn)品營銷模式逐步提升到注重信譽、品牌、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等全方位競爭力的提高。組織分工更加細化。理財中心、理財工作室、理財專柜全面設(shè)立，銀行也設(shè)立了專業(yè)的理財經(jīng)理。這些理財經(jīng)理都經(jīng)過了專業(yè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對理財產(chǎn)品的認識十分清晰，綜合素質(zhì)顯著提高，理財經(jīng)理可以更加客戶的風(fēng)險承受能力、資產(chǎn)狀況為他們提高配置資產(chǎn)的合理建議。

三、理財產(chǎn)品特征

理財業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)體系中重要的組成部分，也是未來我國商業(yè)銀行重要的利潤來源。從發(fā)行的理財產(chǎn)品情況來看，我國理財產(chǎn)品市場的參與者數(shù)量不斷增加，于此同時，理財產(chǎn)品表現(xiàn)出不同的特征。具體情況如下：

（一）期限

理財產(chǎn)品的期限通常是由標的資產(chǎn)的期限決定的。從整理來看，我國銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢明顯，大量的超短期產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，平均期限普遍小于一年，且不斷下降。而外資銀行的理財產(chǎn)品平均高于中資銀行的理財產(chǎn)品。可能因為外資銀行經(jīng)營更加穩(wěn)健，發(fā)行長期理財產(chǎn)品有利于它們進行風(fēng)險把控。

（二）收益率

收益率一般也是由標的資產(chǎn)的期限、風(fēng)險水平等因素決定的。理財產(chǎn)品收益率分為預(yù)期收益率和實際收益率。實際收益率可能高于、低于或等于預(yù)期收益率。收益率按照收益形式分為固定收益和浮動收益兩類。固定收益意味著銀行在產(chǎn)品到期時支付與預(yù)期收益相同的實際收益。浮動收益意味著在產(chǎn)品到期時支付的實際收益可以預(yù)期收益略有差異。

（三）風(fēng)險

理財產(chǎn)品的風(fēng)險主要來自于標的資產(chǎn)的風(fēng)險。理財產(chǎn)品標的資產(chǎn)分為股票、債券、信貸資產(chǎn)、外匯資產(chǎn)、匯率等。債券資產(chǎn)風(fēng)險最小，股票資產(chǎn)風(fēng)險往往最大，組合資產(chǎn)風(fēng)險位于之間。銀行在產(chǎn)品設(shè)計上日趨成熟，理財產(chǎn)品越來越整合多種標的資產(chǎn)，分散了風(fēng)險。隨之金融市場的發(fā)展，金融工具越來越多，未來理財產(chǎn)品的標的資產(chǎn)不斷增加，提高其在投資者的資產(chǎn)組合中的地位。投資者的本金能否得到保障也是衡量風(fēng)險的重要指標。本金給予保障實際上是給銀行施加了額外的壓力，使其在設(shè)計上更加理性。

四、政策建議

（一）研發(fā)差異化的理財產(chǎn)品，提高創(chuàng)新能力

銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較大，但是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重。資金投向可以更加多元化，如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等。產(chǎn)品的期限更加靈活，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計也可以更加精細化。逐步形成各種特色的理財產(chǎn)品，提供在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。

（二）加強理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力

隨著金融危機的深化，銀行理財產(chǎn)品虧損現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，投資者損失慘重。建立完善的事前、事中、事后信息披露機制，及時有效地向客戶告知產(chǎn)品相關(guān)情況，提供及時、準確的資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在投資者購買相關(guān)理財產(chǎn)品之前，銀行要進行充分的風(fēng)險揭示。

（三）加強市場監(jiān)管，保證市場健康發(fā)展

中國銀監(jiān)會陸續(xù)了《規(guī)范銀信理財合作》、《理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)范理財業(yè)務(wù)的文件。由于銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制機制相對復(fù)雜，資金投向更加多元化，客戶面臨的投資風(fēng)險比傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險更大。同時新巴塞爾協(xié)議第二支柱補充建議要求銀行將所有表外實體承擔(dān)的風(fēng)險納入資本評估的范圍，未來監(jiān)管部門仍需不斷監(jiān)控理財業(yè)務(wù)。

參考文獻

[1] 蘇春余.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2012，（29）.

第3篇：外匯理財培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：外匯寶  服務(wù)營銷  戰(zhàn)略管理

1．產(chǎn)品介紹

中國銀行個人外匯理財產(chǎn)品外匯寶，是指個人客戶在銀行進行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個人外匯買賣一般有實盤和虛盤之分。目前按銀監(jiān)會有關(guān)的規(guī)定，只能進行實盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個人實盤外匯買賣是目前為止最有效的個人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一?？蛻艨梢酝ㄟ^低買高賣賺取利潤，也可以將低利率貨幣轉(zhuǎn)換為高利率貨幣賺取利差。中國銀行根據(jù)國際外匯市場行情，按照國際慣例進行報價。個人外匯買賣的價格是由基準價格和買賣價差兩部分構(gòu)成，買價為基準價格減買賣差價，賣價為基準價格加買賣價差。

目前，中國銀行已開辦柜臺交易、電話銀行、網(wǎng)上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領(lǐng)投資者；網(wǎng)上銀行，信息豐富，并提供多種技術(shù)分析圖表，特別適合對外匯交易有一定經(jīng)驗的投資者。

2．產(chǎn)品市場定位分析

市場定位是指為了適應(yīng)消費者心目中某一特定的看法而設(shè)計的企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷組合的行為。對產(chǎn)品所實施的市場定位行為就是產(chǎn)品定位。

中國銀行外匯寶是中國銀行基于本行優(yōu)勢和市場需要，針對個人外匯買賣開發(fā)的一項業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶進行外匯實盤買賣。

近幾年，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識逐漸上升，并且個人持有外匯在人數(shù)和數(shù)量上有顯著增加。同時個人外匯實盤買賣是目前最有效的個人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。由于現(xiàn)在國內(nèi)外匯持有者的投資渠道較少，因此個人外匯實盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點。

中國銀行作為國有四大商業(yè)銀行相比其他商業(yè)銀行擁有更為雄厚的實力。同時，中國銀行自建立以來其業(yè)務(wù)側(cè)重點即在國際金融業(yè)務(wù)方面，因此具備了很好的操作經(jīng)驗和能力。

3．服務(wù)營銷戰(zhàn)略

3．1服務(wù)營銷定位戰(zhàn)略

服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷有著明顯的差異，這是基于服務(wù)本身無形性、異質(zhì)性、不可分離性和不可儲存性的特點而形成的。因此，在對制訂服務(wù)營銷定位戰(zhàn)略時，我們應(yīng)關(guān)注這四個特點進行戰(zhàn)略的制定。

1)基于服務(wù)無形性的定位戰(zhàn)略。中國銀行在外匯寶的服務(wù)包裝，可以進行有策略的設(shè)計和剔紅服務(wù)環(huán)境，讓顧客通過環(huán)境對服務(wù)的理念、質(zhì)量和水平形成感知。同時，可以對外匯寶的服務(wù)質(zhì)量和效果進行保證。

2)基于服務(wù)異質(zhì)性的定位戰(zhàn)略。在規(guī)范化方面，中國銀行在其整體構(gòu)建中，具備較高水平。服務(wù)理念、服務(wù)標準化等方面都能夠在服務(wù)過程中得到較高的顧客評價。同時，應(yīng)該加強服務(wù)可控化，使服務(wù)活動及質(zhì)量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內(nèi)。中國銀行可以在外匯寶服務(wù)方面對不同的顧客采取不同的符合其特點的獨特服務(wù)，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基于服務(wù)不可分離性的定位戰(zhàn)略。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在中行外匯寶的服務(wù)過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業(yè)服務(wù)，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時外匯寶在營銷過程中應(yīng)著重注意關(guān)系化營銷。

4)基于服務(wù)不可儲存性的定位戰(zhàn)略。中行可以通過網(wǎng)絡(luò)和聲訊電話等多種方式對外匯寶的服務(wù)過程進行調(diào)整，以更好地滿足客戶需要。服務(wù)效率化，在金融行業(yè)中尤為重要，要充分利用服務(wù)的時間資源提高服務(wù)的時間效率。

3．2服務(wù)營銷推廣

中國銀行在服務(wù)推廣的過程中，應(yīng)該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務(wù)廣告上，需要認識到服務(wù)是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費者，還要包括銀行員工。同時，還應(yīng)該提供優(yōu)先的線索來克服服務(wù)無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產(chǎn)品在推銷服務(wù)的過程中難度相對較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的全面需求，鼓勵客戶在過程中主動參與，針對客戶指定合適的銷售方案等。同時加強員工的銷售心態(tài)的培訓(xùn)，以期能夠更好地進行銷售活動。

3)公共關(guān)系。公關(guān)關(guān)系是公共事務(wù)領(lǐng)域中比較普遍的促銷方式。公共事務(wù)的主要工作包括媒體關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)的公關(guān)、公司內(nèi)部和外部的組織溝通等。在針對外匯寶的服務(wù)公關(guān)決策上，中國銀行可以在媒體關(guān)系和銀行內(nèi)部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務(wù)營銷戰(zhàn)略管理

第4篇：外匯理財培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，個人理財業(yè)務(wù)，發(fā)展對策

引言

伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，居民家庭所積累的財富也高速增長，私人資本已成為中國財富的主要形式。這為個人理財業(yè)務(wù)在我國的持續(xù)發(fā)展提供了廣大的需求市場。我國商業(yè)銀行正面臨著優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源有限，存貸款利差減小，外資銀行大舉進入等挑戰(zhàn)，紛紛向零售銀行轉(zhuǎn)型，通過大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，努力開拓新的利潤增長點。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢

1.1商業(yè)銀行理財產(chǎn)品成為最受歡迎的理財工具

通過和基金、信托產(chǎn)品、保險理財產(chǎn)品以及券商集合理財產(chǎn)品的募集金額的橫向比較，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品顯示出了強大的成長性。2008 年上半年商業(yè)銀行總共發(fā)行了價值 10629 億元的理財產(chǎn)品。同期，管理層批準發(fā)行了 55 只開放式基金，共募集資金 1263.98 億元，平均每只基金成立規(guī)模為 23.39 億元。而 2007 年平均每只基金的成立規(guī)模為 98.94 億元，總共發(fā)行了 58 只基金。管理層加大了基金發(fā)行的頻率，欲為股市注入流動性，卻沒能達到目的。2008 年上半年保險理財產(chǎn)品的募集金額是 3200 億元。券商集合理財產(chǎn)品共發(fā)行 9 期，募集金額共計 90.63 億元，與上述 3 種產(chǎn)品顯然不在同等水平線上。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在逆市中的突出表現(xiàn)，奠定了其在理財產(chǎn)品領(lǐng)域中的絕對優(yōu)勢地位。

1.2 理財產(chǎn)品的期限越來越短

無論是人民幣理財產(chǎn)品和外部理財產(chǎn)品都顯現(xiàn)出短期化的特點。從統(tǒng)計數(shù)字來看，2008 年上半年，人民幣理財產(chǎn)品中期限為 1-6 個月的產(chǎn)品的銷售額占所有產(chǎn)品的比重為 74%，而 2007年的比重為 27%。外幣理財產(chǎn)品的此項數(shù)據(jù)為 57%?？傮w來看，商業(yè)銀行了理財產(chǎn)品期限正在逐步縮短。造成這種情況的主要原因在于，國際經(jīng)濟形勢動蕩不安、國內(nèi)股市行情低迷使得大量的投資者保持觀望態(tài)度，購買短期的理財產(chǎn)品，既可以讓資產(chǎn)保值，也可以保證必要的流動性，以便應(yīng)對市場可能發(fā)生的各種變化。

1.3 “銀信合作”不斷深化，融資類理財產(chǎn)品規(guī)模擴大

融資類理財產(chǎn)品主要包括“信托貸”、“票據(jù)”這兩種形式。其中“信托貸”型理財產(chǎn)品快速增長，令人關(guān)注。由于“銀信合作”的進一步深入，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的投資渠道也不斷的得到拓展。尤其是“信托貸”型理財產(chǎn)品，在 2008 年的上半年度取得了較大的發(fā)展，正逐步取代打新類理財產(chǎn)品，成為銀信合作的主要形式。

據(jù)統(tǒng)計，今年上半年“信托貸”類理財產(chǎn)品的數(shù)量占信托類理財產(chǎn)品的68%。從募集的資金額度來看，銀信合作方式的理財產(chǎn)品規(guī)模達到了 7750 億元，占人民幣理財產(chǎn)品募集資金總額的 80％，其中融資類理財產(chǎn)品在上半年年共募集到 3069 億元，表明銀信合作已成為銀行理財產(chǎn)品的主要運作模式。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前遇到的問題

2.1 我國分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀，限制了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間

對客戶進行理財規(guī)劃時需要對其進行消費、保險、現(xiàn)金、投資、遺產(chǎn)等全面的規(guī)劃，為了實現(xiàn)這些目標，需要的金融產(chǎn)品是銀行一家不能提供的，比如保險有保險公司提供、股票有證券公司提供，信托有投資公司提供。個人理財規(guī)劃制定起來就有相當?shù)碾y度，導(dǎo)致了銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺優(yōu)先、綠色通道，免年費、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。

2.2 產(chǎn)品風(fēng)險梯度不明顯

商業(yè)銀行的個人理財服務(wù)主要由一般銀行服務(wù)、投資服務(wù)、以及專享優(yōu)惠等組合而成。在渠道合作方面，與保險、信托、基金、證券等國內(nèi)金融機構(gòu)及海外戰(zhàn)略投資者有著廣泛的合作，豐富了產(chǎn)品的種類，加快了產(chǎn)品的開發(fā)周期。盡管商業(yè)銀行的理財種類豐富，但理財產(chǎn)品的風(fēng)險梯度不夠完整，客戶風(fēng)險偏好需求無法得到充分的滿足。

從目前商業(yè)銀行的人民幣理財產(chǎn)品來看，一部分是以央行票據(jù)等短期金融資產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，這類資產(chǎn)流動性高，風(fēng)險小。另一部分為信托理財產(chǎn)品，其中所投資的信托項目也為信用評級較高，風(fēng)險較小的項目，比如“建行財富一號"人民幣信托理財產(chǎn)品，所募集的全部資金通過理財合同指定投資于中國國際金融有限公司短期債券集合資產(chǎn)管理計劃中，所以這些理財產(chǎn)品只適合對風(fēng)險采取保守態(tài)度的理財客戶，對于風(fēng)險厭惡系數(shù)較小的客戶，缺乏適合他們的穩(wěn)健收益型理財產(chǎn)品，比如結(jié)構(gòu)性債券產(chǎn)品、保證收益的股票掛鉤產(chǎn)品等等。

2.3 產(chǎn)品定價能力不足

據(jù)相關(guān)研究成功表明，比如建設(shè)銀行發(fā)行的典型外幣理財產(chǎn)品的價值均高于本金。顯然，銀行為定價能力的不足犧牲了利潤空間。這也說明就外幣理財產(chǎn)品而言，國有商業(yè)銀行在產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險管理能力方面都落后于外資銀行。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

3.1 采取差異化競爭戰(zhàn)略

在個人理財領(lǐng)域，中外資銀行競爭的焦點主要集中在高收入客戶群體，如果籠統(tǒng)的定位于高收入客戶群體，那么商業(yè)銀行將在競爭中處于明顯的劣勢。高收入客戶也可以細分低、中、高三個子市場。找準目標市場后，我國商業(yè)銀行還應(yīng)該選好市場切入點，采用差異化營銷戰(zhàn)略，爭取在某一兩個方面形成領(lǐng)先優(yōu)勢。

品牌塑造是常用的差異化營銷手段，特別是在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權(quán)的重要手段。因此可以考慮重新制定中高端市場理財品牌的理念和名稱。同時還要有一套科學(xué)市場調(diào)研和規(guī)范的操作程序，進行品牌運作和推廣。

另外，從產(chǎn)品服務(wù)上體現(xiàn)差異化。目前大多數(shù)中資銀行還沒有開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以嘗試借鑒國外的運營經(jīng)驗，涉足為高端客戶提供資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，逐步形成在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢。據(jù)在宏觀環(huán)境中分析得出的機遇，人壽養(yǎng)老金產(chǎn)品及稅務(wù)策劃類產(chǎn)品也將有著一定的市場潛力。

3.2 加強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，強化產(chǎn)品精細化管理

理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生就是一種創(chuàng)新，商業(yè)銀行應(yīng)該在金融創(chuàng)新理論的指導(dǎo)下，按照理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律和客戶要求，不斷地進行產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的同時還要強化產(chǎn)品精細化管理。每一個系列下的理財產(chǎn)品設(shè)計能滿足特定客戶群體需求，而所有產(chǎn)品品種面對整個個人理財市場。這樣可以充分發(fā)揮理財品牌的整體效應(yīng)。

3.3 完善客戶關(guān)系管理

商業(yè)銀行要實現(xiàn)“以客戶為中心’’的經(jīng)營理念，在整個服務(wù)體系上來看，由客戶經(jīng)理負責(zé)營銷，構(gòu)成前臺，后臺由專家團隊構(gòu)成，為前臺提供服務(wù)。其標準化的服務(wù)架構(gòu)如下圖3.1所示。

圖3.1 標準化服務(wù)架構(gòu)

（1）要與客戶建立起一種長效發(fā)展機制。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理財理論，在銀行與客戶之間建立一種長效發(fā)展機制，可以做到和客戶共同發(fā)展，從而穩(wěn)固并壯大理財業(yè)務(wù)客戶群體。

（2）要建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍。要多渠道吸收人才。首先在銀行現(xiàn)有員工中選拔優(yōu)秀員工，進行短期培訓(xùn)，滿足現(xiàn)有業(yè)務(wù)對人才的需要。其次，加強與保險公司、證券公司業(yè)務(wù)合作和交流，進行為期較長的聯(lián)合人才培訓(xùn)，適應(yīng)短期內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。最后可以嘗試與高等院校合作，委托高校進行有重點的教育培養(yǎng)， 甚至委托高校開設(shè)個人理財專業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)人才。

建立強大的后備支持系統(tǒng)。首先，建立和加強專家型研究隊伍，加強對宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、金融市場、上市公司、境外金融市場等研究，提出可供貴賓客戶投資和操作的指導(dǎo)性建議。其次，要建立理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理獲取信息的渠道。最后，加強和其他研究機構(gòu)的合作，必要時購買他們的研究成果，提供給客戶。

（3）要建立與國際接軌的高級人才儲備，提高專業(yè)投資能力。一個成熟的產(chǎn)品必須有強大的專業(yè)團隊的支持。如一項外匯理財產(chǎn)品，包含著產(chǎn)品設(shè)計、科技系統(tǒng)支持、外匯交易、交易分析等一系列的內(nèi)容，以及與此相關(guān)的精細化的管理工作。商業(yè)銀行要開始建立高級人才的儲備，建立與國際接軌的研發(fā)、分析及交易人員隊伍，提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，從而最終提高產(chǎn)品的定價能力，從在外匯理財市場中外資銀行的零售終端的角色中擺脫出來。

參考文獻

【1】胡云祥．商業(yè)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品性質(zhì)與理財行為矛盾分析．上海金融，2006，09.

【2】任曉軍．正確選擇商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略．經(jīng)濟導(dǎo)報，2006，4.

第5篇：外匯理財培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品 風(fēng)險管理

一、引言

金融市場的活躍以及近年來老百姓的投資意識逐漸增強，老百姓對投資、理財和抗通脹的需求越來越旺盛。加之，最近幾年的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新性和到期總能獲得承諾的收益，使得很多投資者認為銀行理財產(chǎn)品安全，收益又比較穩(wěn)定。但，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品存在很多風(fēng)險，如，市場風(fēng)險和法律風(fēng)險等。它是金融投資產(chǎn)品而不等同于儲蓄存款，收益是不確定的，商業(yè)銀行所給出的也只是預(yù)期收益，對于存在的風(fēng)險要進行合理的推斷，降低風(fēng)險，確保收益。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品概念

（一）商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)及產(chǎn)品

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行為客戶提供的理財產(chǎn)品或金融產(chǎn)品的服務(wù)。也就是商業(yè)銀行為客戶提供的個人理財產(chǎn)品。將商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)按照管理運作方式分為理財顧問和綜合理財兩種服務(wù)。商業(yè)銀行的理財服務(wù)可以將理財計劃向特定的目標客戶銷售，根據(jù)這些特定目標客戶開發(fā)設(shè)計和銷售資金管理并依此制定管理計劃。

商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品是在商業(yè)銀行為客戶提供理財服務(wù)時銷售的理財計劃，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品需要建立在委托關(guān)系的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品不僅針對個人，而且還針對中小型企業(yè)等。

（二）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品分類

1.保證收益理財產(chǎn)品

保證收益理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行向投資的客戶承諾到期會支付固定的收益，而銀行來承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險的，或者是指商業(yè)銀行向客戶承諾到期支付最低的收益，同樣是銀行承擔(dān)風(fēng)險，但產(chǎn)生的額外收益則由客戶和銀行按照合同約定的分配方式進行合理分配，對于風(fēng)險共同分擔(dān)的一種理財產(chǎn)品。

2.非保證收益理財產(chǎn)品

非保證收益理財產(chǎn)品還可以細分為保本浮動收益理財產(chǎn)品及非保本浮動收益理財產(chǎn)品。首先，保本浮動收益理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行向客戶承諾保證支付本金和實際投資收益，但相關(guān)風(fēng)險由客戶承擔(dān)；其次，非保本浮動收益理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行不能向客戶保證本金支付，并依據(jù)實際的投資收益向客戶支付，而風(fēng)險則由客戶全部承擔(dān)。

三、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險

（一）法律風(fēng)險

首先，在個人理財業(yè)務(wù)文件上和個人理財產(chǎn)品上的法律風(fēng)險是非常不確定的。在對不同種類的產(chǎn)品的規(guī)章制度上、理財產(chǎn)品認購協(xié)議上、理財產(chǎn)品購買的說明書、認購須知、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資安排和收益及風(fēng)險管理等方面的法律文件是非常多樣且復(fù)雜的，在購買前想要快速地了解和理解其中的意義是比較困難的，而很多商業(yè)銀行為了方便業(yè)務(wù)流程而使文件程序變得簡便就導(dǎo)致了一些缺口的出現(xiàn)，為未來的法律風(fēng)險的不確定性和多樣性留下了后患。

其次，理財產(chǎn)品的市場準入問題在有些銀行里還存在相關(guān)的違規(guī)風(fēng)險，一旦客戶購買了這些沒有得到金融監(jiān)管機構(gòu)準入的理財產(chǎn)品那么后果將不堪設(shè)想；同時，對于理財資金的投向是否合規(guī)合法也存在這風(fēng)險。

（二）市場風(fēng)險

市場風(fēng)險主要包括利率風(fēng)險和匯率風(fēng)險。首先，利率風(fēng)險是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的一個主要風(fēng)險，商業(yè)銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品時都承諾了高收益，但是，如果市場利率發(fā)生了不利于銀行投資的情況后，銀行承諾的收益將很難保證。當前，中國的利率市場化改革正逐步加快，未來貨幣市場的投資風(fēng)險將會加大。其次，外匯理財產(chǎn)品的收益會受到國際政治、經(jīng)濟等因素的影響，隨著我國外匯體制改革的加快，匯率變動也會變大，給理財產(chǎn)品帶來的風(fēng)險將會加大。

（三）操作風(fēng)險

操作風(fēng)險可能是由銀行內(nèi)部程序、工作人員和系統(tǒng)不完善或失誤造成的，也包括外部事件導(dǎo)致的直接或間接的損失。操作風(fēng)險可能遍布銀行的所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括理財產(chǎn)品的復(fù)雜性、新技術(shù)的應(yīng)用和人員方面的欺詐、流動到各項規(guī)章制度等，幾乎任何一個環(huán)節(jié)都有可能造成操作風(fēng)險。商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品通常是各商業(yè)銀行的營銷人員積極推銷自己銀行的產(chǎn)品，在競爭和業(yè)績壓力下很多營銷人員的不規(guī)范操作、不合理的產(chǎn)品推銷、產(chǎn)品購買協(xié)議沒有充分理解等將會導(dǎo)致風(fēng)險的出現(xiàn)。

四、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險管理對策

1.加強宣傳，轉(zhuǎn)變客戶理財觀念，提高風(fēng)險意識。政府相關(guān)部門要加大投資理財相關(guān)知識的宣傳力度，提高居民及公司企業(yè)的風(fēng)險意識。同時，商業(yè)銀行也要加大對個人理財方面的宣傳和介紹，引導(dǎo)投資者明白理財產(chǎn)品的收益過程和風(fēng)險管理。政府和銀行共同引導(dǎo)投資理財市場的規(guī)范化、合理化和人性化。

2.銀行監(jiān)管部門要盡快制定理財產(chǎn)品的行業(yè)標準，包括理財產(chǎn)品的分類、定價、服務(wù)標準等，對存在的風(fēng)險嚴禁銀行隱瞞。

3.商業(yè)銀行自身要加強事前風(fēng)險防范。在理財產(chǎn)品設(shè)計中要考慮到市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、法律風(fēng)險和市場風(fēng)險等方面，建立完善的計量、檢測、識別和控制風(fēng)險的管理體系。遵守國家的法律法規(guī)，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)開展理財產(chǎn)品服務(wù)。

第6篇：外匯理財培訓(xùn)范文

留學(xué)市場“蛋糕”有多大

教育部統(tǒng)計信息顯示，2010年度中國出國留學(xué)人員總數(shù)達28.47萬人，各類留學(xué)回國人員總數(shù)13.48萬人。2011年上半年，我國出國留學(xué)人員的總數(shù)為17萬人左右，同比增長超過30%，美國、加拿大、澳大利亞、日本等國家，中國留學(xué)生數(shù)量最多，規(guī)模最龐大。在歐洲的英國、法國、意大利等國家，中國留學(xué)生數(shù)量呈現(xiàn)激增的態(tài)勢，規(guī)模也是相當龐大。如果以出國留學(xué)人員每人每年的生活費、學(xué)費20萬元人民幣計算的話，2011年上半年出國留學(xué)市場規(guī)模達近340億元，全年留學(xué)市場規(guī)模將高達近700億元。巨大的市場，隱藏著巨大金融業(yè)務(wù)機會。

各家銀行紛紛開始行動，和留學(xué)中介公司合作連續(xù)開展說明會，推出誘人的留學(xué)產(chǎn)品和金融服務(wù)。各家銀行之所以想抓住這個機會，看重的不僅僅是留學(xué)貸款這項業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)，留學(xué)市場是一個中高端市場，能夠送孩子出國留學(xué)的家庭大多屬于社會上的中產(chǎn)階級以上群體，經(jīng)濟實力比較強，其誠信度也比較高，是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，及早下手能夠鎖定一部分優(yōu)質(zhì)的客戶。另一方面，這些留學(xué)生回國之后的起點很高，屬于中高端客戶群體，留住這個群體，就等于給自己留住一個可觀的市場。

留學(xué)生也需要找一個

金融管家

對留學(xué)人士而言，總會遇到這樣那樣的難題，會為準備“出國錢包”而苦惱，那么，如何理財顯得至關(guān)重要。

出國第一步是辦理簽證，就離不開銀行的幫助。從辦理簽證的程序上看，各國使館簽證處都會要求申請人提供資金證明，證明家庭資金實力、留學(xué)期間費用承受能力等。這一關(guān)留學(xué)生依靠自己會變得很難，但如果交給銀行來辦就容易多了，銀行可憑借自身良好的社會形象和聲譽，為您提供強有力的存款證明，并可提供理財產(chǎn)品持有證明、憑證式國債持有證明，讓簽證理財兩不誤。而當準備留學(xué)簽證，存單未達到使館要求的存期或資金不足時，若簽證使館接受，銀行還可為您辦理留學(xué)貸款，助您順利獲簽。

簽證辦理完，即將踏上出國之旅，這時您最需要學(xué)習(xí)的是規(guī)避匯率風(fēng)險。外匯和其他商品一樣，有著瞬息萬變的特性，因此出國留學(xué)要關(guān)注匯率的變動，合理規(guī)避匯率波動所帶來的風(fēng)險。這時候也需要銀行幫忙。換匯前可以大致把握住主要貨幣未來一段時間的走向，分次兌換外匯，從而節(jié)省資金。如果把這些交給銀行，銀行可為您提供一攬子解決方案，為你省去很多麻煩。

再說匯款，孩子出國留學(xué)，免不了給孩子匯款，這時候家長要根據(jù)孩子的情況選擇匯款的方式，如有的家長提前將一年的生活費全部打到孩子賬戶。如果孩子不擅長理財，不到半年時間就把一年的生活費都花完了。因此家長可以辦理國際信用卡，給孩子設(shè)定好每月消費上限。如果采用電匯方式給孩子寄生活費，還可以考慮每月電匯的方式。由此可見，出國留學(xué)前，找一個金融管家是多么的重要。

深耕留學(xué)市場，

都唱拿手好戲

為了吸引留學(xué)生，中行、工行、交行、農(nóng)行等，紛紛加強與大品牌中介機構(gòu)的合作，通過咨詢會、見面會等方式，宣傳自身的業(yè)務(wù)，樹立品牌形象。今年中行通過飛信每天向客戶通報當天主要貨幣的匯率走勢，而中行和相關(guān)部門聯(lián)合主辦的“2011赴英留學(xué)行前準備會”于6月份陸續(xù)在國內(nèi)8個城市拉開帷幕。中國銀行組織活動所在地分行，為到場的學(xué)生和家長提供專業(yè)的出國留學(xué)金融咨詢和服務(wù)等。工行今年已經(jīng)組織了2次留學(xué)生的語言培訓(xùn)，吸引了大量學(xué)生的眼球。

第7篇：外匯理財培訓(xùn)范文

一、個人理財業(yè)務(wù)的外部市場環(huán)境風(fēng)險分析

分業(yè)經(jīng)營的金融體制中國實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務(wù)，民生銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之問流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機會更多。

另外，中國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少。目前，中國人民幣利率處于管制狀態(tài)之下，資金的價格也就是利率，是由管理當局決定的，而不是通過金融機構(gòu)之間的競爭、資金的流動、市場的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場化尚未最終完成，基準利率體系尚未形成和完善，則無法形成統(tǒng)一的收益率曲線。

二、個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部運營環(huán)境風(fēng)險分析

1、專業(yè)人才的缺乏

專業(yè)人才的缺乏既體現(xiàn)在理財產(chǎn)品設(shè)計人員的缺乏也體現(xiàn)在綜合理財人員的缺乏。民生銀行對理財產(chǎn)品的定價能力較差，致使利潤空間嚴重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發(fā)售自己的外匯理財產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國際金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進行平盤。結(jié)果不論中資銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。

2、理財業(yè)務(wù)經(jīng)營管理能力低

在理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理上，一方面缺乏相對獨立的業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)和有效的后臺支持，另一方面缺乏對相關(guān)業(yè)務(wù)處理和管理人員的培訓(xùn)。個人理財業(yè)務(wù)，它的順利開展，依賴于前后臺、多部門資源的有效整合。

三、個人理財業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險分析

1、支持職能――合規(guī)部

《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》將個人理財業(yè)務(wù)的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。實行審批制的業(yè)務(wù)包括：保證收益理財計劃、為開展個人理財業(yè)務(wù)而設(shè)計的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品、需經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的其他個人理財業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行開展其他不需經(jīng)審批的個人理財業(yè)務(wù)活動，應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機構(gòu)報告，最遲應(yīng)在銷售理財計劃前10日。民生銀行開展個人理財業(yè)務(wù)過程中，如果不注意個人理財產(chǎn)品的定位，即可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機構(gòu)申請批準的未申請，該報告的未能及時地報告。這種市場準入程序上的瑕疵，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險，從而招致監(jiān)管機構(gòu)的懲罰。

2、支持職能――財務(wù)部

銀監(jiān)會對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的會計處理沒有統(tǒng)一的規(guī)定，對理財產(chǎn)品收益如何征稅問題也沒有做出明確規(guī)定。在這方面，商業(yè)銀行就可能面臨著違反財務(wù)稅收法規(guī)的風(fēng)險。在財務(wù)會計方面，銀行對于理財產(chǎn)品容易發(fā)生以下兩個問題：一是未能遵循有關(guān)會計法規(guī)的要求記載各種收益和支出明細，或者雖有記載，但是科目不當；二是在會計和賬目上未能妥善區(qū)分自有財產(chǎn)與客戶的理財資金及其收益。

四、民生銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制

1、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的外部環(huán)境

加強金融市場的培育，制約中國人民幣理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場風(fēng)險管理的因素之一，就是金融市場的分業(yè)經(jīng)營和利率償未完全市場化。所以進一步完善利率、匯率形成機制，一方面有利于人民幣理財市場金融產(chǎn)品和工具的創(chuàng)新，另一方面有利于商業(yè)銀行進行套期保值和風(fēng)險管理。另外完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權(quán)市場、資本市場，將有利于拓寬商業(yè)銀行投資渠道和投資對象，提高風(fēng)險對沖。 加強對理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管，隨著近些年結(jié)構(gòu)性個人理財產(chǎn)品開發(fā)和營銷的日趨活躍，很多國家監(jiān)管當局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應(yīng)監(jiān)管規(guī)定，完善消費者保護的法律保障機制，監(jiān)測產(chǎn)品廣告和營銷資料以及加強消費者服務(wù)和教育等措施來改進監(jiān)管工作。借鑒國際經(jīng)驗，中國也應(yīng)將監(jiān)管目標設(shè)定為促進金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場的健康發(fā)展，通過幫助零售客戶達成公正交易來適當保護消費者，提高公眾對金融的理解程度。

2、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的內(nèi)部環(huán)境

企業(yè)的核心是企業(yè)中的人及其活動，人的活動在環(huán)境中進行?？刂骗h(huán)境是指對建立，加強或削弱特定政策和程序的效率發(fā)生影響的各種因素。有效的控制系統(tǒng)是以良好的控制環(huán)境為基礎(chǔ)的，內(nèi)部控制系統(tǒng)功能發(fā)揮的過程是內(nèi)部控制系統(tǒng)與控制環(huán)境相互作用的過程。

培育理財人員的素質(zhì)和操守，首先，建立健全個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認定管理制度，有關(guān)人員必須持有相關(guān)資格證書才能夠從事理財服務(wù)。這樣保證理財從業(yè)人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗和管理能力。其次，銀行應(yīng)堅持對從業(yè)人員開展適時的繼續(xù)培訓(xùn)，并對其業(yè)務(wù)水平及服務(wù)進行跟蹤評價。將現(xiàn)有的長期分業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財務(wù)分析知識以及市場分析能力和投資技巧的全面復(fù)合型理財專家。最后，加強理財人員職業(yè)道德和操守的管理。

個人理財業(yè)務(wù)目前在中國發(fā)展時間不長，相關(guān)內(nèi)容復(fù)雜，涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，它的發(fā)展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時它在發(fā)展過程中出現(xiàn)的風(fēng)險問題，既有外部金融市場的環(huán)境因素又有銀行內(nèi)部風(fēng)險運營管理水平的制約，這些需要從全面風(fēng)險管理的思想去應(yīng)對和解決。

參考文獻：

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[2] 薛峰.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理研究[J].時代金融 2008，（6）.

[3] 易軍.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)碩士研究生論文，2007，（4）.

第8篇：外匯理財培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：東營市商業(yè)銀行 國際業(yè)務(wù) 區(qū)域經(jīng)濟

一、引言

國際業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行獲取中間業(yè)務(wù)利潤和向國外拓展營銷的重要手段，對改善銀行的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)、有效增加銀行利潤、提高銀行的市場競爭力具有重要影響。特別是在我國利率市場化改革逐步推進、傳統(tǒng)存貸利差不斷縮小的背景下，大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)對于改善銀行收入結(jié)構(gòu)、推進銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型具有現(xiàn)實意義，是銀行迎接國際經(jīng)濟金融一體化挑戰(zhàn)、進一步發(fā)展壯大的必然選擇。東營市處于“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)”和“山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)”雙重國家戰(zhàn)略疊加地區(qū)，這一大背景為東營市商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)提供了歷史機遇和市場源泉。抓住這一歷史契機，加快國際業(yè)務(wù)的發(fā)展，更好地滿足客戶特別是高端客戶不斷增長的金融服務(wù)需求，不僅能夠帶動?xùn)|營市商業(yè)銀行人民幣業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，更有利于調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、控制金融風(fēng)險、創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)發(fā)展空間和利潤增長點，從而使其在激烈的行業(yè)競爭中立于不敗之地。

二、東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及問題

（一）東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

東營市商業(yè)銀行是于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業(yè)銀行。盡管成立時間不長，但發(fā)展勢頭強勁。截至2010年末，全行資產(chǎn)總額達到221.01億元，各項存款188.17億元，各項貸款130.7億元，全年累計實現(xiàn)經(jīng)營利潤5.19億元，資本利潤率和資產(chǎn)利潤率分別達到29.13%和1.70%，不良貸款率0.66%。各項綜合指標體系在山東省城商行系統(tǒng)中名列前茅，經(jīng)營指標體系位居全國同質(zhì)同類銀行前列，先后獲得多種榮譽稱號,更在2010年被評為“2010年度最佳中小企業(yè)服務(wù)銀行”。

2007年7月，東營市商業(yè)銀行經(jīng)中國人民銀行批準成立國際業(yè)務(wù)部并對外營業(yè)。經(jīng)過4年的發(fā)展，其國際業(yè)務(wù)的開展不斷完善，積累了大量經(jīng)驗。目前，該行的國際業(yè)務(wù)主要經(jīng)營范圍包括：外匯存款、外匯貸款、外匯匯款、國際結(jié)算、外匯票據(jù)的承兌及貼現(xiàn)、同業(yè)外匯拆借、外匯擔(dān)保（融資性擔(dān)保除外）、結(jié)售匯、代客外匯買賣業(yè)務(wù)以及經(jīng)批準的其他外匯業(yè)務(wù)等。其國際業(yè)務(wù)的主要指標包括：國際結(jié)算量、外匯存款、外匯貸款、結(jié)售匯、外匯利潤、中間業(yè)務(wù)收入等。這些指標的完成情況可以基本反映出一家銀行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，其中國際結(jié)算量和外匯利潤這兩個指標是國際業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性指標，能基本反映出一家銀行國際業(yè)務(wù)在當?shù)赝瑯I(yè)中的競爭地位。

由上表可見，東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)自開辦以來，業(yè)務(wù)量不斷提升，各主要國際業(yè)務(wù)指標呈增長趨勢，尤其是國際結(jié)算量、對外貿(mào)易融資額、外匯利潤總額均出現(xiàn)大幅度增長。但是該行的外匯利息收入水平偏低，中間業(yè)務(wù)收入有待提高，這表明在其國際業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中還存在不少問題。

（二）東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)存在的問題

1. 思維觀念落后，市場定位單一。東營市商業(yè)銀行開辦國際業(yè)務(wù)只有4年歷史，受城市商業(yè)銀行經(jīng)營地域的影響，目前只在東營地區(qū)開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)有國際業(yè)務(wù)客戶資源十分貧乏。由于國際業(yè)務(wù)在所有業(yè)務(wù)中占比規(guī)模小，對利潤的貢獻率低，因而全行普遍存在“重人民幣、輕外幣”的觀念，僅將發(fā)展國際業(yè)務(wù)作為吸引重點客戶或發(fā)展其他業(yè)務(wù)的手段，沒有真正將國際業(yè)務(wù)視為打造銀行核心競爭力的重要措施之一。在目標客戶的定位上，該行主要把精力放在業(yè)務(wù)量大、風(fēng)險小的大型客戶身上，而忽視了一些業(yè)務(wù)、市場較為穩(wěn)定的中小進出口企業(yè)客戶。這種做法不僅使其在與全市同業(yè)競爭中處于劣勢地位，還會流失大量客戶。在思維觀念下，全行的客戶經(jīng)理更加注重人民幣業(yè)務(wù)的客戶，而對國際業(yè)務(wù)客戶的關(guān)系維護不夠，這就導(dǎo)致了大客戶有所流失，而新客戶增加不足。

2. 管理模式落后，業(yè)務(wù)效率低下。東營市商業(yè)銀行開展國際業(yè)務(wù)一直采取“行中行”的管理模式，導(dǎo)致本外幣分開管理，缺乏部門之間的有效協(xié)調(diào)與合作，無法充分實現(xiàn)全行資源共享、形成部門合力發(fā)展國際業(yè)務(wù)的局面。在信貸審批過程中，由于大部分二級分行沒有信貸審批權(quán)限，擁有信用證的企業(yè)向銀行申請貸款時，辦理行要逐步通過營業(yè)部門人員、主管甚至是分行行長向上與國際業(yè)務(wù)部門的主管行長、主任和審評人員進行溝通，在經(jīng)過為期二周的層層審批過程后，才能批下貸款，但如果稍有錯誤，還要延長時間。

3. 產(chǎn)品種類單一，營銷策略缺乏。東營市商業(yè)銀行目前辦理的國際結(jié)算業(yè)務(wù)主要為匯款、托收、信用證、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)結(jié)算方式，而遠期外匯買賣、遠期結(jié)匯售匯、外匯理財?shù)纫恍┬庐a(chǎn)品沒有推出，涉及幣種僅包括美元、歐元、港幣和日元，匯款線路僅有6條，難以滿足客戶的全方位需求。國際業(yè)務(wù)開業(yè)以來該行進行的專項宣傳較少，其網(wǎng)站上對產(chǎn)品的介紹也極為簡單，這使國際業(yè)務(wù)客戶對其開辦的國際業(yè)務(wù)認知度較低，在選擇業(yè)務(wù)合作銀行時大多偏向經(jīng)驗豐富、知名度高的國有銀行或股份制銀行。

4. 風(fēng)控機制缺乏，避險措施沒有。東營市商業(yè)銀行開展國際業(yè)務(wù)僅有4年，在國際慣例的理解與運用、境外金融形勢的研究與判斷、外匯政策的解讀與把握、解決糾紛的途徑與技巧、新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣等領(lǐng)域與全國性銀行存在不小的差距，開展國際業(yè)務(wù)基本上靠同業(yè)間的橫向溝通來實現(xiàn)信息交流、產(chǎn)品引進等，具有明顯的盲從性和滯后性。最值得關(guān)注的是，該行受自身實力的局限，目前不僅沒有設(shè)立針對外匯政策和國際業(yè)務(wù)的專門研究機構(gòu)，甚至沒有專門規(guī)避風(fēng)險的措施，這等于是將其國際業(yè)務(wù)全部暴露于風(fēng)險中。在匯率變動等因素的影響下，每年國際業(yè)務(wù)的利潤都有部分被風(fēng)險吞噬。

5. 專業(yè)人才匱乏，激勵機制不足。由于外匯業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強，市場上外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才有限，且同業(yè)間爭奪激烈，以此東營市商業(yè)銀行此類人才尤為短缺。盡管近幾年該行加強了對這類人才的引進與培養(yǎng)，但是隨著國際結(jié)算業(yè)務(wù)多元化趨勢的加強，原有的國際結(jié)算人才定義不斷擴展，使銀行對業(yè)務(wù)人員的選拔與培訓(xùn)仍顯不足，新型國際結(jié)算業(yè)務(wù)操作人員和專業(yè)營銷人員嚴重匱乏，國際業(yè)務(wù)職能部門一人多崗現(xiàn)象十分突出，阻礙了國際結(jié)算業(yè)務(wù)競爭力的提升。另外，該行對國際業(yè)務(wù)的考核還僅僅集中于對部門的考核，個人評價機制仍未完善，對從業(yè)人員個人長期的發(fā)展沒有明確的規(guī)劃與措施。這種情況造成員工動力不足，很難形成有效的激勵機制，最終導(dǎo)致國際業(yè)務(wù)經(jīng)營效率和技術(shù)效率的損失，致使整個銀行資源配置無效。

三、東營市商業(yè)銀行開展國際業(yè)務(wù)的SWOT分析

本文在對東營市商業(yè)銀行進行實際調(diào)研的基礎(chǔ)上，認真研究該行開展國際業(yè)務(wù)所面臨的內(nèi)外部條件，分析其具有的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會和威脅，以制定出推進國際業(yè)務(wù)開展的戰(zhàn)略及措施。具體分析結(jié)果如下表所示：

表2 東營市商業(yè)銀行SWOT分析

四、東營市商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略措施

（一）積極開發(fā)新產(chǎn)品

東營市商業(yè)銀行的國際業(yè)務(wù)水平要得到快速發(fā)展，必須積極實施技術(shù)、制度、產(chǎn)品、品牌、管理等方面的創(chuàng)新，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，針對客戶需求推出適合客戶業(yè)務(wù)特點的新產(chǎn)品，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，以新業(yè)務(wù)的推進為手段，增強發(fā)展后勁，實現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。同時拓寬匯款線路，加大對福費廷、國際保理、結(jié)構(gòu)性存款等國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)推廣，大力拓展非貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)，加強匯率、利率走勢分析，積極發(fā)展個人外匯買賣、代客理財?shù)刃屡d業(yè)務(wù)，健全業(yè)務(wù)品種。

（二）提高運行效率

國際業(yè)務(wù)涉及銀行、稅務(wù)、外管、海關(guān)等多個部門，為了進一步做好國際業(yè)務(wù)，銀行有必要就操作當中遇到的問題與相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)，以提高效率，防范風(fēng)險。例如，東營市商業(yè)銀行在處理報關(guān)單時，需要登錄海關(guān)核查網(wǎng)對每一份報關(guān)單進行核查、核注，在核查的過程中經(jīng)常由于網(wǎng)絡(luò)故障等問題影響工作效率，如果能和海關(guān)的技術(shù)部門取得溝通，掌握一些保障通信質(zhì)量的手段，對提高銀行業(yè)務(wù)處理效率非常有益。其次，國際服務(wù)貿(mào)易項下付匯，客戶需要向銀行提交相關(guān)的稅務(wù)憑證，由于對納稅法規(guī)、程序不熟悉，客戶往往要在銀行與稅務(wù)部門之間多次往返才能辦成業(yè)務(wù)。如果在銀行、稅務(wù)之間建立一條快捷通道，方便銀行就實際問題與稅務(wù)部門溝通，可以為客戶辦理業(yè)務(wù)帶來便利。另外，外匯管理局作為商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的直接管理部門，是制定各項管理制度的機構(gòu)，銀行應(yīng)積極參與該機構(gòu)對銀行從業(yè)人員的培訓(xùn)，并就日常操作當中碰到的問題向外管尋求正確的答案。

當然，做好國際業(yè)務(wù)日常工作，不僅要加強外部溝通，更重要的是做好與銀行內(nèi)部機構(gòu)的協(xié)調(diào)工作。東營市商業(yè)銀行可以運用人民幣管理過程中形成的成熟模式和經(jīng)驗對國際業(yè)務(wù)進行管理，防范風(fēng)險，但不能一味地將這種管理模式應(yīng)用于國際業(yè)務(wù)當中，還應(yīng)制訂出有針對性、專業(yè)性的業(yè)務(wù)流程和內(nèi)控制度。比如，國際業(yè)務(wù)當中工作量大而重復(fù)性高的業(yè)務(wù)報關(guān)單核查、外管申報工作，如果能和技術(shù)部門加強合作，開發(fā)出相應(yīng)的自動核查程序，可以大大提高工作效率。

（三）改變營銷策略

作為商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)整體策略的一部分，國際業(yè)務(wù)營銷策略必須服務(wù)于國際業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標，與人才策略、財務(wù)策略、品牌策略密切配合，推動國際業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。目前，東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略應(yīng)重點圍繞東營市商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶培育、國際化戰(zhàn)略，進一步突出國際業(yè)務(wù)收益中心地位，在考核方式、客戶儲備、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予重點關(guān)注和投入，在進出口貿(mào)易總體形勢向好、復(fù)蘇基礎(chǔ)不牢、匯率走勢不確定的背景下，重點優(yōu)化貿(mào)易融資與外匯理財組合，密切與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動，提供涵蓋上下游企業(yè)的一攬子本外幣一攬子金融服務(wù)。

（四）規(guī)避風(fēng)險

東營市商業(yè)銀行應(yīng)盡快設(shè)立風(fēng)險控制機構(gòu)，引進并改善風(fēng)險監(jiān)測與控制技術(shù)，加強各業(yè)務(wù)決策層次的合作，實時監(jiān)控、及時預(yù)警、化解風(fēng)險。東營市商業(yè)銀行可以引進成熟安全的信息技術(shù)，全面構(gòu)造統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)、風(fēng)險控制系統(tǒng)，覆蓋銀行各項業(yè)務(wù)前后臺全過程操作，以及業(yè)務(wù)調(diào)查、權(quán)限控制、審批程序，將風(fēng)險控制全面貫徹到事前、事中與事后。根據(jù)風(fēng)險控制的總體要求，國際業(yè)務(wù)部應(yīng)對涉及國際結(jié)算、外匯資金貿(mào)易融資、行管理等多方面的規(guī)章制度和操作流程進行梳理，確定專人跟蹤管理，保證外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營的合規(guī)性和合法性。

（五）加強同業(yè)合作

我國的商業(yè)銀行進入競爭激烈的時代，但同時也是一個合作的時代。隨著競爭環(huán)境、競爭主體、競爭內(nèi)容的變化，合作應(yīng)該成為商業(yè)銀行競爭的主旋律，可以說，未來我國商業(yè)銀行是否能夠健康發(fā)展，不取決于競爭質(zhì)量，而更多地取決于合作質(zhì)量。根據(jù)國際業(yè)務(wù)清算發(fā)展需要，東營市商業(yè)銀行可以首先與國外知名銀行建立合作關(guān)系，并且為節(jié)省費用支出，可與先期開辦國際業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行合作，完成幣種業(yè)務(wù)的清算工作，最終建立多幣種的國際清算網(wǎng)絡(luò)，滿足客戶對上述幣種的業(yè)務(wù)清算需求。

（六）增強綜合實力

東營市商業(yè)銀行應(yīng)在大力營銷國際業(yè)務(wù)過程中，注重營銷技巧，綜合考慮各方面因素，實行對客戶區(qū)別定價，力求達到收益最大化的目標。以國際市場利率、匯率變化為突破口，探索外匯中間業(yè)務(wù)整體指標的營銷新突破。關(guān)注國際金融市場動態(tài)，抓住時機針對重點客戶遠期進口信用證業(yè)務(wù)期限長、金額大、結(jié)算幣種波動頻繁等特點，規(guī)避匯率風(fēng)險，積極推進遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的開展。積極拓展外匯中間業(yè)務(wù)收入項目，發(fā)展國際業(yè)務(wù)貿(mào)易安排費、進口代付收費高的業(yè)務(wù)。針對客戶的業(yè)務(wù)特點，引導(dǎo)客戶需求，使外匯中間業(yè)務(wù)更好地向?qū)崿F(xiàn)質(zhì)量并舉、量利齊增的方向發(fā)展。

五、小結(jié)

從外部環(huán)境來看，“黃藍”經(jīng)濟區(qū)的共同開發(fā)，為東營市經(jīng)濟發(fā)展注入了持久的動力，進出口貿(mào)易額穩(wěn)步增長，這為東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的開展提供巨大的發(fā)展空間。但同時，金融改革進程的加快以及多家金融機構(gòu)搶灘東營地區(qū)市場也給銀行帶來不小的挑戰(zhàn)。在這種嚴峻的競爭形勢下，東營市商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)必須要更新經(jīng)營理念，調(diào)整經(jīng)營管理模式，開拓新的市場空間。從內(nèi)部環(huán)境上看，東營市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)從無到有，逐步被市場認同，但由于起步晚、管理模式落后、營銷方式陳舊等諸多因素，面臨生存和發(fā)展的雙重壓力。要解決國際業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的問題，就需要銀行積極推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新、開發(fā)業(yè)務(wù)新品種，做好內(nèi)外協(xié)調(diào)工作、提高運行效率，設(shè)立風(fēng)險控制機構(gòu)、實時監(jiān)控化解風(fēng)險，加強同業(yè)之間的合作，不斷增強自身的綜合實力。與此同時，東營市商業(yè)銀行還應(yīng)從自身實際出發(fā)，根據(jù)各項業(yè)務(wù)實際發(fā)展狀況，不斷調(diào)整發(fā)展策略，增強市場競爭力，保障其長足的發(fā)展。

參考文獻

[1]馬騰.城市商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)初探[J].商業(yè)銀行經(jīng)營與管理，2004(4)．

第9篇：外匯理財培訓(xùn)范文

個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展起步于商業(yè)銀行的負債業(yè)務(wù)，并呈現(xiàn)出逐步向個人資產(chǎn)類及新興中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展的趨勢。

與國外現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展相比較，我國商業(yè)銀行在這一領(lǐng)域長期以來一直是一項空白。對于商業(yè)化歷程不到十年的中國商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行來說，要想應(yīng)對入世后不斷涌入的外國先進商業(yè)銀行的全方位競爭，依靠傳統(tǒng)的儲蓄網(wǎng)點向儲戶提供簡單的存、匯款業(yè)務(wù)是遠遠不夠的，我們急需在包括個人金融業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破。

整合、發(fā)展和創(chuàng)新商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)的重要性日趨明顯，它既可以推動商業(yè)銀行經(jīng)濟功能的轉(zhuǎn)變，又有助于銀行資產(chǎn)、收益及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，對于提升國有商業(yè)銀行的核心競爭力具有深遠的影響。

商業(yè)銀行作為目前國內(nèi)個人金融市場的領(lǐng)先者，面對如此巨大的市場發(fā)展?jié)摿腿绱思ち业氖袌龈偁?，必須制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略作為經(jīng)營的指導(dǎo)方針，采取有效的競爭策略，提高競爭能力。我們認為，在目前的市場環(huán)境下，商業(yè)銀行可采取如下發(fā)展戰(zhàn)略：“以理財業(yè)務(wù)為核心，通過細分市場，以先進的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造專業(yè)而穩(wěn)健的零售銀行形象，保持市場領(lǐng)先地位”。

具體來說，應(yīng)首先在組織結(jié)構(gòu)上做出根本性的調(diào)整，理順營銷機構(gòu)，為總體的改革與發(fā)展戰(zhàn)略打好基礎(chǔ)；其次，要通過建立有效地客戶信息系統(tǒng)平臺，做好客戶的細分，明確目標市場；然后，通過整合營銷，做好產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和產(chǎn)品定價和渠道整合工作，向客戶提供先進的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶的滿意度；最后，通過引進先進的信息技術(shù)和加強員工培訓(xùn)，全面提高技術(shù)水平和員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，真正提高銀行的專業(yè)化形象，保持市場份額，在競爭中爭取主動。

一、改革業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提高市場反應(yīng)能力

改進個人金融業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)的原則是堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，強化組織決策水平及對市場變化和客戶需求的反應(yīng)能力。

1.橫向整合現(xiàn)有資源，實行中心輻射矩陣式管理

在“以客戶為中心”的指導(dǎo)原則下，將個人金融業(yè)務(wù)所囊括的儲蓄、個人消費貸款、個人信用卡、電話銀行、網(wǎng)上服務(wù)等多項產(chǎn)品和服務(wù)都整合到同一部門，可以充分利用總行在資源、信息方面的優(yōu)勢，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借鑒國際先進經(jīng)驗，在總行層次上以矩陣式結(jié)構(gòu)（見圖1）建立個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心、個人客戶信息中心等集約化管理中心，在較高的層次上集中進行產(chǎn)品的研發(fā)和個人客戶信息分析，并對重大研發(fā)項目抽調(diào)相關(guān)職能的專業(yè)人員組成研發(fā)小組，實行項目經(jīng)理負責(zé)制，實現(xiàn)對客戶信息在統(tǒng)一平臺上進行集中管理，以此中心向分支行輻射，為各級分支行提供行動指導(dǎo)，避免各經(jīng)營管理部門之間低效、重復(fù)勞動。

2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動的矩陣式營銷組織架構(gòu)

在每一個層次上，建立由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的矩陣式營銷組織架構(gòu)。既有產(chǎn)品負責(zé)人（產(chǎn)品經(jīng)理）全程負責(zé)某項或某類產(chǎn)品，又有面向客戶群體或個體的客戶經(jīng)理，負責(zé)為所服務(wù)的客戶提供一攬子的金融服務(wù)。只是在各個層次上，側(cè)重點和服務(wù)內(nèi)容可以有所不同。比如，在總行、分行層次上，產(chǎn)品經(jīng)理可以多一些，集中研究客戶的需求，開發(fā)新產(chǎn)品，而客戶經(jīng)理人數(shù)少而精一些，他們主要負責(zé)研究分析某一類客戶的特點，為分支行客戶經(jīng)理提供營銷支持，或?qū)樽罡叩燃壍目蛻籼峁├碡敺?wù)；而支行則配備較多的客戶經(jīng)理，其職能重點是為其所服務(wù)的客戶提供全程服務(wù)，而產(chǎn)品經(jīng)理只需要較少的人，配合上一級行的產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研需要。（見圖2）

通過這些改革，可以形成一個從上到下力量分布合適、相互支持、反應(yīng)靈敏的產(chǎn)品開發(fā)和客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，提高資源使用效率和銀行對市場需求的響應(yīng)速度和應(yīng)變能力。

二、細分市場，選擇目標市場，提供分層次服務(wù)

1.細分市場，選擇目標市場

個人金融業(yè)務(wù)的市場細分可以將客戶所處的地理位置、人口特征（年齡、家庭類型、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度等）、社會階層、生活方式、個性等因素進行綜合考慮，以其中的一個或多個作為細分市場的變量將整個個人金融市場劃分為多個子市場。同時，在為數(shù)眾多的子市場中，應(yīng)結(jié)合自身的資源和目標選擇具有相當?shù)囊?guī)模和較好的發(fā)展前景和具有較大的贏利潛力的細分市場作為目標市場。

舉例來說，根據(jù)客戶的收入、學(xué)歷、職業(yè)等基本特征，可以把個人客戶群按照以存款余額為主要標準，家庭月收入、學(xué)歷及職業(yè)為重要參考的標準分為優(yōu)先發(fā)展型、發(fā)展型、普通型、服務(wù)型、一般型五類（如表1）。

需要說明的是，這只是一個概念性參考，在實際細分中，還應(yīng)綜合各地區(qū)經(jīng)濟、文化發(fā)展水平，細分市場、遴選優(yōu)質(zhì)客戶的標準也應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)的實際情況確定。因此，即使是在同一家銀行內(nèi)部，也應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展、居民收入等實際情況和客戶貢獻度大小、客戶發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?，科學(xué)、客觀地細分市場，確定客戶劃分的具體標準，遴選優(yōu)質(zhì)客戶。

以香港的銀行為例，一般都以客戶的“投資戶口總額”作為分類標準，“投資戶口總額”是指本外幣存款、已經(jīng)動用的信貸額度、人壽保險中的儲蓄成分和證券、基金、債券等投資資產(chǎn)的總和。花旗與美洲銀行的貴賓理財?shù)淖畹烷_戶金額為100萬元，渣打為80萬元，匯豐、恒生、永亨及中銀為50萬元，道亨、永隆20萬元，東亞更低至10萬元。

2.提供分層次服務(wù)

在對個人客戶市場進行細分，遴選優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，對不同層次的客戶應(yīng)提供有針對性的分層次服務(wù)，通過對渠道、產(chǎn)品、價格進行調(diào)整，推出不同的促銷方式，對不同客戶提供有針對性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高服務(wù)效率，滿足不同層次客戶的不同需求，最大限度地吸引、發(fā)展和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定普通型客戶，盡可能地提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意。對一般客戶提供標準化、電子化為主的金融服務(wù)，對優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合化、個性化、全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。從國際銀行業(yè)的服務(wù)體系來看，一般包含以下三個層次：

（1）在優(yōu)質(zhì)客戶中甄選出忠誠度和貢獻度最高的尖端客戶，約占客戶總量1-2%的尖端客戶作為總行級重點管理客戶，對這類最有價值的客戶提供“私人銀行服務(wù)”，包括全方位的財富管理等金融服務(wù)，為其建立詳細的、實時更新的客戶檔案，成立專門機構(gòu)，設(shè)立專門的服務(wù)熱線，指定專門客戶經(jīng)理為其提供跟蹤服務(wù)。

（2）對尖端客戶以外的優(yōu)質(zhì)客戶可在分行層面設(shè)立客戶經(jīng)理，為其提供一對一、面對面的服務(wù)，一個客戶經(jīng)理大約為20個左右的客戶提供投資顧問等理財服務(wù)。在政策、制度允許的范圍內(nèi)，對優(yōu)質(zhì)客戶給予優(yōu)惠價格。

（3）對普通客戶提供一般性柜面服務(wù)，并盡量向自助設(shè)備，電話銀行等電子銷售渠道引導(dǎo)，以減輕柜面壓力，提高服務(wù)質(zhì)量。

以香港商業(yè)銀行的個人理財服務(wù)為例，大致分三個層次：第一層包括電話銀行、網(wǎng)上理財、自動柜員機以及綜合月結(jié)單等內(nèi)容，稱為“指定服務(wù)”；第二層包括銀行保險、股票及基金等多元品種，以及客戶可享有的各種折扣優(yōu)惠；第三層指提供專業(yè)的理財投資建議。一般只有貴賓式理財服務(wù)才涵蓋了這三個層次所有內(nèi)容，而綜合性理財服務(wù)則只包括第一、二層的基本服務(wù)，而且在其具體的服務(wù)內(nèi)容和價格優(yōu)惠方面也有很大的差異。

三、明確產(chǎn)品政策、確定核心產(chǎn)品、加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新

1.建立以理財為核心的多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

儲蓄產(chǎn)品能夠為銀行帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金來源的利差收益，是商業(yè)銀行占有傳統(tǒng)優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其增長速度大體與國民收入增速保持一致，沒有特殊的外部環(huán)境變化，不會呈現(xiàn)高速增長，屬于成熟類產(chǎn)品；住房信貸和信用卡能夠給銀行帶來豐厚的收益，且處于市場高增長期，商業(yè)銀行目前也占有市場較大的份額，屬于明星類產(chǎn)品；個人綜合消費信貸業(yè)務(wù)利潤豐厚，但開展時間不長，尚處于市場培育期，屬于問號類產(chǎn)品；大量高成本耗費、低收益甚至不收費的代收代付業(yè)務(wù)屬于衰退類產(chǎn)品。

針對目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，商業(yè)銀行可采取以下產(chǎn)品政策：將傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)與理財業(yè)務(wù)相結(jié)合，以延長其產(chǎn)品生命周期，使其繼續(xù)屬于成熟類產(chǎn)品；對于住房信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)采取有效措施進行進一步拓展，以提高它們的利潤貢獻度；對于現(xiàn)存的大量高成本、低收益的代收代付業(yè)務(wù)，制定合理的收費標準，進行收費并適當從那些收費無望的業(yè)務(wù)中退出；解決好存在于消費信貸業(yè)務(wù)中的市場拓展與風(fēng)險防范問題，使消費信貸盡快轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍穷惍a(chǎn)品，構(gòu)建符合客戶需求的，以理財為核心的產(chǎn)品系列（見表2）。

構(gòu)建以個人理財業(yè)務(wù)為核心，適應(yīng)客戶多元化需求的金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要出于以下考慮：

（1）以個人理財而非儲蓄作為核心產(chǎn)品，更有利于個人金融業(yè)務(wù)的拓展。

個人理財業(yè)務(wù)與儲蓄業(yè)務(wù)相比，具有更好的產(chǎn)品延伸性。個人理財服務(wù)與外匯、保險、基金、債券、股票緊密相連，這就決定了在理財服務(wù)開展的過程中，業(yè)務(wù)必然向轉(zhuǎn)帳結(jié)算、外匯買賣、業(yè)務(wù)、儲蓄等方面延伸。除此之外，個人理財服務(wù)還涉及委托、資信證明、信貸等服務(wù)。所以與儲蓄業(yè)務(wù)相比，它具有更好的產(chǎn)品延伸性，更適合在個人金融產(chǎn)品系列中居于核心地位。

（2）以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住優(yōu)質(zhì)客戶，擴大市場份額。

隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，家庭收入除滿足基本需要外，更增加了住房、購車、教育、休閑等多重需求，廣大消費者已經(jīng)開始關(guān)心“以錢生錢”之道，不再把儲蓄作為唯一的投資理財方式，希望通過各類投資活動獲得良好的回報。但由于缺乏相應(yīng)的金融投資知識和有關(guān)金融工具的信息，普通個人目前又很難整合各種金融工具，對自己的資產(chǎn)和負債做出最優(yōu)安排。對個人來說，尋求金融專業(yè)人員指導(dǎo)，做出令自己滿意放心的理財決策已成為一個迫切需要解決的問題。

（3）以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，是國外發(fā)達零售銀行的成功經(jīng)驗。

以香港為例，自1982年花旗銀行率先推出理財服務(wù)以來，香港各家銀行一直致力于重點發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，目前理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為香港各家銀行個人金融業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品。如匯豐銀行卓越理財中心和渣打優(yōu)先理財中心分別達到近30家、19家，分別占零售網(wǎng)絡(luò)的15%和23%；花旗銀行不但加強了為客戶分析財富管理的軟件，更在以往的“三對一”服務(wù)的基礎(chǔ)上，推出“四對一”服務(wù)的策略，即客戶經(jīng)理、基金投資顧問、外匯財資顧問和理財助理共同為一個貴賓客戶服務(wù)；匯豐銀行2002年招聘了100名新員工，集中培訓(xùn)成為個人理財顧問，提供上門預(yù)約的個人服務(wù)，銷售銀行和保險產(chǎn)品，可見，在香港個人理財業(yè)務(wù)的地位非常重要。

案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財”。

卓越理財是匯豐針對在該行全面理財總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級別的理財服務(wù)。具體包括以下服務(wù)：

全球?qū)Ｈ私哟Ｗ吭嚼碡斎?4小時為客戶提供理財服務(wù)，全面配合客戶的需要，客戶可享有下列服務(wù)。一是由客戶的客戶服務(wù)專員全面照顧客戶的理財需求。二是在一星期七天全日24小時享受全球個人電話理財服務(wù)。三是無論在本港及世界各地，均可享受所有卓越理財中心及優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

為客戶提供一個綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財需要，每月客戶將收到一張綜合月結(jié)結(jié)單，清楚列明客戶的財政狀況，讓客戶一目了然。客戶更可享受以下服務(wù)：一是港元、10種外幣存款，以及保本投資存款服務(wù)。二是信貸及透支保障，包括有抵押信貸及信貸限額可以高達港幣600,000元，或相等于月薪六倍的無抵押信貸服務(wù)。三是綜合保險計劃，可涵蓄客戶所需保障。

卓越理財環(huán)球服務(wù)。無論客戶身處世界何處，卓越理財環(huán)球服務(wù)均確?？蛻糇鹣砀鞣N優(yōu)質(zhì)服務(wù)及優(yōu)惠。尊貴服務(wù)可為客戶預(yù)訂餐廳座位，更可優(yōu)先預(yù)訂體育盛事，音樂會，舞臺劇的貴賓坐席，甚至為客戶安排高爾夫球場地，消悶遣興，無比方便。還可以提供旅游及資訊服務(wù)為客戶預(yù)訂機位，住宿地方及租賃汽車，全面配合客戶的一切旅游需要。另外，還提供緊急支援服務(wù)為客戶提供現(xiàn)金應(yīng)急，幫助客戶應(yīng)付護照、文件、行李被竊或遺失的情況，并提供醫(yī)療，法律轉(zhuǎn)介及傳譯等服務(wù)，全面滿足客戶各類支援需要。

作為卓越理財客戶，可尊享匯豐網(wǎng)上理財服務(wù)，體驗前所未有的方便，運籌帷幄，更感得心應(yīng)手。

案例2：花旗銀行-CitiGold貴賓理財中心

針對理財金額在100萬港元以上的客戶，服務(wù)特點包括：

一是優(yōu)越的個人服務(wù)。以花旗銀行專業(yè)投資隊伍作后盾，專設(shè)CitiGold貴賓客戶經(jīng)理，全面照顧客戶的理財需要，幫助客戶制訂切合客戶個人目標的財資組合。擁有專業(yè)投資隊伍，專業(yè)投資顧問及外匯理財咨詢顧問組成的精英投資隊伍，為客戶帶來最新的財經(jīng)資訊及深入詳細的分析，協(xié)助客戶做出最佳的投資決定。CitiGold貴賓理財助理。為客戶提供日常賬戶服務(wù)，由定期存款續(xù)期到轉(zhuǎn)賬、開戶及其他銀行服務(wù)，都為客戶安排妥當。

二是全面的銀行服務(wù)。CitiGold定存利率優(yōu)惠，客戶可通過開立（CitiGold貴賓理財）戶口，獲得較一般更高的儲蓄利率及高達1%年利率的額外定存利率優(yōu)惠；24小時專人接聽CitiGold貴賓電話理財服務(wù)，協(xié)助客戶隨時隨地處理各個賬戶及解答客戶的查詢；7天免息免退票保險，CitiGold客戶可享有保險額高達HK$ 20,000的7天免息免退票保險等。

三是免費享用多項銀行服務(wù)，包括購買本票、旅行支票、電匯、國際電話理財服務(wù)、外地柜員機提款及在海外CitiGold理財中心享用CitiGold各項服務(wù)等以及信用卡年費豁免，客戶可獲得豁免Citibank白金信用卡兩年年費的優(yōu)惠，以白金信用卡簽賬均可獲30%額外積分，而且累積之積分將永久有效。

四是專業(yè)的投資服務(wù)。優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，擁有一系列投資產(chǎn)品，包括長、短線及流動資產(chǎn)投資項目，以及花旗銀行為客戶特別定制的，用信貸服務(wù)及各種保險產(chǎn)品，滿足客戶的理財需要及保障客戶的財富。

專門享受（CitiGold財富智囊）理財分析工具。一個全面的理財分析工具根據(jù)客戶能承受風(fēng)險的程度和理財需要，幫助客戶制訂有效而切合個人目標的投資策略及詳細資產(chǎn)分析建議。財產(chǎn)組合定期評估。定期檢視客戶的投資組合表現(xiàn)，幫助客戶分析帶來的理財優(yōu)勢。

2.加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新

產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新有利于形成短時間的壟斷，以獲得超額利潤。加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新，縮短開發(fā)時間，搶先推向市場，既可以獲取定價權(quán)和超額壟斷利潤，為后續(xù)產(chǎn)品的研究開發(fā)提供經(jīng)費，也可在群雄并起、競爭激烈時搶先撤退，轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場。因此，商業(yè)銀行在確立了核心產(chǎn)品和產(chǎn)品政策以后，應(yīng)加快對現(xiàn)有產(chǎn)品的整合，努力提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

在對原有產(chǎn)品的功能和市場需求變化進行對比、分析的基礎(chǔ)上，組合包裝現(xiàn)有金融品種，適應(yīng)不同客戶的需要，提供多樣化和個性化的服務(wù)，使顧客可以像自助餐的配菜過程一樣根據(jù)需求組合成各類套餐。

舉例來說，可以推動儲蓄品種與消費信貸品種的組合，如教育儲蓄與教育貸款的組合，住房儲蓄與住房貸款的組合；可推動儲蓄品種和保險的組合，如針對在校學(xué)生的教育儲蓄和高等教育保險的組合、針對在崗職工的零存整取和失業(yè)保險的組合、針對退休人員的整存零取和養(yǎng)老保險的組合；可推動消費信貸產(chǎn)品與保險的組合，如住房貸款、汽車貸款與房屋、汽車等財產(chǎn)保險的組合、旅游貸款與人身安全保險的組合；此外還可推動個人理財項目組合，如針對高收入階層的理財咨詢、個人信托、代客投資的組合服務(wù)；針對中等收入階層的消費信貸、信用卡的組合服務(wù)；針對低收入階層的代收代付、借記卡的組合服務(wù)，等等。

從國外個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗來看，銀行、證券、保險業(yè)務(wù)互相交叉、互相滲透可以極大地豐富個人金融產(chǎn)品，提高銀行的綜合競爭力，在目前國內(nèi)實現(xiàn)嚴格的分業(yè)經(jīng)營體制下，商業(yè)銀行可從銷售保險和基金產(chǎn)品出發(fā)，加強與保險公司和證券公司的合作，為今后管制放開后的產(chǎn)品拓展做好準備。

在進行了組織架構(gòu)的調(diào)整之后，商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立起一套對市場快速反映的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，根據(jù)對社會經(jīng)濟的發(fā)展趨勢和客戶未來的需要，分析與預(yù)測進行產(chǎn)品創(chuàng)新。比如，隨著社會保障制度的改革和城市人口老齡化的出現(xiàn)，老年人面對較為沉重的醫(yī)療和養(yǎng)老費用，銀行可心設(shè)計專門針對老年人的零售金融品種，如附帶醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險的金融產(chǎn)品等。

產(chǎn)品創(chuàng)新不能憑借偶然性，而應(yīng)建立一套完整的機制。國外先進的商業(yè)銀行的產(chǎn)品開發(fā)、管理都是由獨立的部門進行運作，對產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品生命周期的研究全方位地負責(zé)；各家銀行的產(chǎn)品開發(fā)一般都從市場的研究入手，找出市場的最新動向，研究市場特色、界定目標客戶的特征、發(fā)掘目標客戶的需要，對所選的目標客戶做出市場的定位。在綜合了以上因素之后，制定出產(chǎn)品開發(fā)的計劃。

四、以先進的科技手段，提高客戶關(guān)系管理水平

1.用先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行客戶關(guān)系管理

商業(yè)銀行要提高客戶關(guān)系管理的水平，就必須建立一個強大的以客戶為中心、覆蓋客戶所有業(yè)務(wù)信息的綜合信息系統(tǒng)，通過綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)全面、深入、細致地了解客戶的各種需求，分析客戶的行為特點，對客戶群進行細分。

以香港銀行的經(jīng)驗來看，香港的個人銀行普遍都建立一套完善的客戶管理數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)對客戶關(guān)系的管理。一個客戶進來，從開戶起，做了那些交易，都進行詳細的記錄。數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的工具，透過數(shù)據(jù)庫，客戶管理部門可以專責(zé)分析不同的客戶數(shù)據(jù)，對客戶進行分類，將分析后客戶資料交客戶服務(wù)部門（如客戶經(jīng)理）及產(chǎn)品設(shè)計部門，度身打造適合不同客戶的產(chǎn)品，最后將產(chǎn)品推出前線銷售。香港的各大銀行都在積極地建立自己的數(shù)據(jù)庫，如東亞銀行花一個億建立了客戶資料庫軟件。渣打銀行擁有的客戶數(shù)據(jù)庫，可以將客戶在15年以內(nèi)在渣打銀行所做的交易記載下來，恒生銀行的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，可以將客戶查詢過的事項記錄下來，從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在、未來的客戶，以現(xiàn)有的新開發(fā)的產(chǎn)品滿足客戶過去曾經(jīng)提出的需求。利用數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)定期、有計劃地與客戶聯(lián)系，客戶經(jīng)理根據(jù)電腦提示確定今天要發(fā)展的客戶，聯(lián)系的客戶，跟近的客戶及淘汰的客戶，然后開始一天的工作。

無論哪一家銀行，其數(shù)據(jù)庫基本包括以下內(nèi)容：（1）基本情況，包括：客戶名稱、地址、賬號、業(yè)務(wù)性質(zhì)、范圍、業(yè)務(wù)量、負責(zé)人、聯(lián)系人、授權(quán)水平、財務(wù)情況和背景；（2）交易記錄，主要有：產(chǎn)品使用情況、銷售量、交易方法、業(yè)務(wù)條件、操作要求、付款安排、額度、頻率、時間、作用；（3）客戶關(guān)系記錄：包括價格、折扣、優(yōu)惠、相關(guān)客戶群、表揚、投訴、溝通機制、決策機制、消費習(xí)慣、產(chǎn)品/服務(wù)組合；（4）客戶需求記錄：包括使用同業(yè)情況、未達成的交易、未續(xù)用的產(chǎn)品/服務(wù)、有潛力的業(yè)務(wù)、未來業(yè)務(wù)計劃；（5）客戶價值記錄包括：業(yè)務(wù)量、利潤率、付賬周期、發(fā)展空間、推薦之客戶。

以中銀集團為例，對個人客戶信息的管理，主要從三個方面來進行：

――前端管理，即在銀行客戶界面，就能查詢出客戶所有的賬戶及前日的交易情況，還可以提醒存款到期情況。

――中端管理，即通過對客戶靜態(tài)資料（如姓名、年齡、地址、收入、職業(yè)等）、動態(tài)資料（如交易記錄等）的分析，掌握客戶的消費模式，分析哪類產(chǎn)品適應(yīng)于哪類群體。

――后端管理，即客戶的交易處理后，返回到前端，客戶管理均為計算機自動完成，自動分析，供客戶經(jīng)理參考，盡最大限度地挖掘客戶的潛能。

商業(yè)銀行在進行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，打破了部門間的信息分割之后，應(yīng)該立即著手建立這樣的客戶信息數(shù)據(jù)庫，以真正實現(xiàn)精細化管理。

2.以科技技術(shù)推動產(chǎn)品整合與創(chuàng)新

從國際金融業(yè)發(fā)展的歷程和潮流來看，金融業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開高科技手段的支持。開始于60年代的國際金融創(chuàng)新的顯著特征就是以先進技術(shù)手段為基礎(chǔ)，推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新。個人綜合帳戶、個人貨幣市場帳戶、NOW帳戶、超級NOW帳戶的推出都是以先進電子技術(shù)的應(yīng)用為基礎(chǔ)。目前作為國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)重點的理財服務(wù)也是憑借依托于先進的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)建立的一整套理財業(yè)務(wù)軟件，極大地提高了管理水平和客戶經(jīng)理的專業(yè)技能。各家銀行的理財軟件主要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：

（1）信息支持功能。

包括為客戶提供的金融政策、法規(guī)信息、經(jīng)濟信息、投資信息等各類經(jīng)濟金融方面的信息支持，如渣打銀行，經(jīng)常舉辦各種投資講座及研討會，并通過傳真、電話、互聯(lián)網(wǎng)、手機為客戶傳送最新財經(jīng)資訊，包括樓市、股市、單位信托基金及外匯市場資料。這些強大的信息支持，有利于客戶的理財決策。

（2）客戶風(fēng)險預(yù)警查詢功能。

為客戶經(jīng)理和客戶本人提供風(fēng)險預(yù)警查詢功能。

（3）查詢客戶級別變更情況。

為客戶經(jīng)理提供客戶級別變更信息。

（4）查詢理財協(xié)議簽訂情況。

包括簽訂、終止、狀態(tài)修改、協(xié)議信息、執(zhí)行情況查詢和協(xié)議統(tǒng)計情況查詢。

（5）理財服務(wù)功能。

包括預(yù)約服務(wù)、提示服務(wù)、收益計算等各項為客戶提供全方位服務(wù)的功能。預(yù)約服務(wù)是系統(tǒng)記錄客戶提出的預(yù)約要求，于預(yù)約到期日自動批量處理或由系統(tǒng)主動提示客戶經(jīng)理為客戶辦理預(yù)約事項并記錄辦理結(jié)果。提示服務(wù)是系統(tǒng)于客戶關(guān)鍵日期（如生日、存款到期日等）主動提示客戶經(jīng)理的服務(wù)?？蛻羰找嬗嬎闶强蛻艚?jīng)理輸入一定要素，系統(tǒng)按照既定公式計算客戶收益結(jié)果。

（6）理財方案設(shè)計功能。

應(yīng)包括組合產(chǎn)品設(shè)計和理財方案設(shè)計兩個部分。其中組合產(chǎn)品設(shè)計是按照客戶要求輸入相關(guān)信息，并根據(jù)存、貸款利率、外匯牌價、股票市值等數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)公式計算、顯示、打印結(jié)果；理財方案是通過分析某種金融產(chǎn)品的收益率、風(fēng)險度以及與不同特點客戶的相關(guān)性，為某一類客戶提供較為合適的金融產(chǎn)品組合的建議。

（7）客戶管理功能。

包括準入和級別變動客戶名單、風(fēng)險預(yù)警和黑名單等。準入、級別變動客戶名單是系統(tǒng)在一定時期批量搜索并主動提示主管部門或客戶經(jīng)理新產(chǎn)生的，滿足優(yōu)質(zhì)客戶條件但尚未建立理財檔案的客戶名單，以及已建立理財檔案、確定理財級別但目前級別發(fā)生變動（升級或降級）的客戶名單。風(fēng)險預(yù)警功能是系統(tǒng)向客戶經(jīng)理提示其所管理客戶的重大業(yè)務(wù)動向及風(fēng)險預(yù)警信息的功能。黑名單是系統(tǒng)提供的有不良貸款、信用卡惡意透支、欠費和不良行為記錄的客戶名單。

（8）客戶貢獻度查詢功能

為客戶經(jīng)理按日按月提供客戶資產(chǎn)負債變動、為銀行帶來效益及我行為其提供各類優(yōu)惠情況，并隨時掌握客戶資金動態(tài)。

可以說，如果沒有先進的信息技術(shù)，要想通過理財服務(wù)為客戶提供全方面的、貼切的產(chǎn)品和服務(wù)幾乎是不可能的。

3.加強人員培訓(xùn)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家

由于商業(yè)銀行傳統(tǒng)上對公司業(yè)務(wù)的重視，形成了優(yōu)秀人才集中到公司信貸業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的局面，個人金融業(yè)務(wù)人才匱乏，且長期缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，尤其是理財業(yè)務(wù)這樣的高端、新興業(yè)務(wù)開展后，培訓(xùn)工作往往跟不上，已成為新業(yè)務(wù)開展和推廣的主要障礙。理財業(yè)務(wù)是一項全新的涉及知識面很廣的業(yè)務(wù)，理財經(jīng)理不但要具備傳統(tǒng)的銀行各項業(yè)務(wù)技能，而且要掌握證券、基金、保險、外匯等金融知識，與客戶接觸員工的素質(zhì)和水平很大程度上代表了銀行的水平和形象。

在香港，從2001年開始實行了“認可理財策劃師”制度。只有獲得這一職業(yè)資格，才可從事個人理財業(yè)務(wù)，個人理財資格的認證考試課程，能使從業(yè)人員快速全面掌握個人理財業(yè)務(wù)。內(nèi)容包括：個人理財基礎(chǔ)、投資學(xué)、保險學(xué)、稅務(wù)策劃、退休保障、高級理財策劃等。此外，認可理財策劃師在經(jīng)過考試獲得職業(yè)資格后，每兩年還要參加30小時的繼續(xù)教育學(xué)時，包括參加研討會、講座等。

目前在國內(nèi)雖不具備這樣的考試制度，但要求理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理參加證券分析師、證券從業(yè)人員資格證書、基金從業(yè)人員資格證書、保險資格證書等專業(yè)的考試，同時加強行內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使理財經(jīng)理真正成為“理財專家”，全面提供個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的員工素質(zhì)，培養(yǎng)和造就一批高素質(zhì)的個人金融業(yè)務(wù)隊伍，為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標提供強有力的保障和支持。（本文受到國家自然科學(xué)基金項目“WTO與中國商業(yè)銀行的改革與創(chuàng)新”資助）

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