區(qū)域營銷市場經(jīng)濟論文
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區(qū)域營銷就是區(qū)域從滿足投資者的需求出發(fā)來塑造投資環(huán)境，并把整個投資環(huán)境像產(chǎn)品一樣對外推銷，來吸引投資者的投資、滿足投資者需求的一系列與投資市場有關(guān)的活動的總和。所謂區(qū)域營銷實際上是指兩個過程：一是指區(qū)域營銷者在經(jīng)營區(qū)域時，將區(qū)域看做市場導(dǎo)向型的企業(yè)，向企業(yè)家一樣將區(qū)域作為一個產(chǎn)品，根據(jù)自身的特點，確定特定的目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場進(jìn)行創(chuàng)造包裝和行銷過程；二是區(qū)域政府或區(qū)域聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者在市場營銷理論的指導(dǎo)下，創(chuàng)造并提供有價值的“區(qū)域產(chǎn)品”，利用市場營銷理念和方法將整個區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化，產(chǎn)品化經(jīng)營，整合區(qū)域內(nèi)的各種資源，滿足“區(qū)域消費者”的需要和欲望，從而最大限的地實現(xiàn)區(qū)域增值的一種社會活動和管理過程。這一概念包含了五個方面的內(nèi)容：（1）區(qū)域營銷既有企業(yè)的特點，也具備有一些政府管理的特征；（2）指出了區(qū)域營銷者是區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者；（3）指出了區(qū)域營銷實際上是市場營銷理論和方法在區(qū)域發(fā)展中的應(yīng)用，區(qū)域完全可以利用企業(yè)市場營銷理論和方法，結(jié)合區(qū)域特點并整合區(qū)域內(nèi)的各種資源來開展各種營銷活動；（4）指出了區(qū)域營銷的實質(zhì)是將整個區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營，從而吸引和滿足各類目標(biāo)客戶的需求和愿望；（5）區(qū)域營銷的目的是為了樹立區(qū)域獨特的形象，提高區(qū)域的知名度和美譽度，實現(xiàn)區(qū)域增值，從而提升區(qū)域競爭力。
二、關(guān)于區(qū)域營銷策略的研究
目前，關(guān)于區(qū)域營銷策略的研究主要有以下幾種研究認(rèn)識：
1、認(rèn)為區(qū)域營銷策略必須實施品牌化工程，而區(qū)域營銷中實施品牌工程的基本目標(biāo)是“取得各個相關(guān)要素的最大優(yōu)化與最佳整合”。品牌特性的確定是品牌成敗的關(guān)鍵，樹立城市品牌獨特性的方法為：“即按照唯一性、排他性和權(quán)威性的原則，找到城市的個性、資源理念，根據(jù)地理環(huán)境、現(xiàn)實條件、功能性質(zhì)、歷史文化以及區(qū)域的經(jīng)濟聯(lián)系等特點進(jìn)行規(guī)劃，并注意保護文化傳統(tǒng)、地方特色，提煉獨特的、真正有價值的品牌?！?/p>
2、認(rèn)為根據(jù)不同類型和性質(zhì)的城市在國際、國內(nèi)所發(fā)揮的政治、經(jīng)濟或文化的作用，以及城市自身的個性特點，可將城市的品牌氛圍以下主要類型：政治型城市品牌、旅游型城市品牌。并指出了我國當(dāng)前城市品牌建設(shè)存在的問題和品牌建設(shè)存在的問題和品牌塑造的途徑。
3、強調(diào)區(qū)域營銷品牌化策略會到來長期的外溢效應(yīng)、良好的品牌效應(yīng)為他們通向成功提供了捷徑。認(rèn)為由政府實施的品牌化策略能夠“提升眾多中小企業(yè)基于特殊能力和專業(yè)性的區(qū)域形象，拓寬他們的產(chǎn)品銷路，增強他們的行動信心，使他們積極有效地去參與市場競爭”。從這一角度看，由政府來實施品牌化策略對于產(chǎn)業(yè)群的健康成長也是十分必要的。
4、提出了城市營銷戰(zhàn)略的制定、實施及調(diào)整思路。認(rèn)為區(qū)域營銷戰(zhàn)略包括“明確城市產(chǎn)品、城市營銷策劃以及制定系統(tǒng)的營銷組合策略”。區(qū)域營銷策略的實施不但要從規(guī)劃入手，還要成立一個專門負(fù)責(zé)區(qū)域營銷的機構(gòu)。營銷策略要做好營銷市場目標(biāo)化、城市建設(shè)市場化、投資環(huán)境最優(yōu)化、核心產(chǎn)業(yè)集聚化、城市形象品牌五個方面的工作。綜合目前的研究狀況，我們可以看出：區(qū)域營銷策略是指一個區(qū)域在未來較長一段時間，用營銷的方式來運作管理區(qū)域的總體設(shè)想和規(guī)則。在實施區(qū)域營銷策略戰(zhàn)略時，應(yīng)注意對營銷活動進(jìn)行控制，定期進(jìn)行績效評估，動態(tài)地調(diào)整營銷策略，以保證區(qū)域營銷策略的有效性和目的性。
三、區(qū)域營銷的策略
（一）區(qū)域產(chǎn)品策略
美國經(jīng)濟學(xué)家威廉•極•尼克爾斯指出：“產(chǎn)品可以是一個人、一個地方、一種思想、一種是在的物品、一種服務(wù)、一項政府的規(guī)劃、一個慈善機構(gòu)、一種福利事業(yè)、或者任何其他能夠在某種程度上滿足他人的事物”。一般來說，區(qū)域營銷產(chǎn)品分為兩大類：公共產(chǎn)品和營銷產(chǎn)品。公共產(chǎn)品主要包括以下幾個方面：土地及水、礦藏等資源的開發(fā)權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施及交通設(shè)施的開發(fā)經(jīng)營權(quán)、城市公共事業(yè)的經(jīng)營權(quán)、特殊行業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)。由于自然資源秉賦、人力資源、歷史淵源以及經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r等方面的限制，同一區(qū)域內(nèi)不同具體“產(chǎn)品”以及不同區(qū)域內(nèi)同一具體“產(chǎn)品”的素質(zhì)以及未來發(fā)展前景存在著不同程度的差異，而這種差異決定著，區(qū)域營銷的產(chǎn)品定位。在進(jìn)行營銷定位時，有些區(qū)域借助區(qū)域的整體產(chǎn)品進(jìn)行定位。例如，過去幾年，中國有多個城市提出了建設(shè)“國際化大都市”的發(fā)展目標(biāo)。按照城市學(xué)者馬陽的觀點，“國際大都市”應(yīng)該是區(qū)域中心、移民之城、會展之城、組織之城、服務(wù)之城、創(chuàng)業(yè)與人居之城、傳媒之城與文明之城”?？梢哉f，“國際化大都市的營銷定位為城市營銷的“整體產(chǎn)品”提出了要求和發(fā)展目標(biāo)。而有些區(qū)域則可以借助本區(qū)域內(nèi)有明顯競爭優(yōu)勢的某類具體產(chǎn)進(jìn)行營銷定位。例如，洛陽借助其“九朝古都”的歷史地位主推歷史產(chǎn)品吸引旅游訪客。當(dāng)然，確定區(qū)域營銷的助推產(chǎn)品必須是建立在全方位的營銷調(diào)研和分析的基礎(chǔ)之上的。區(qū)域營銷者要充分考慮區(qū)域產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀、競爭狀況、目標(biāo)顧客狀況以及營銷環(huán)境等因素，分析自身的優(yōu)勢與劣勢，找出面臨的威脅和機會，從實際出發(fā)，用戰(zhàn)略眼光對區(qū)域“產(chǎn)品”進(jìn)行合理定位。
（二）區(qū)域品牌策略
區(qū)域品牌策略包括兩層意思：其一：產(chǎn)品品牌區(qū)域化，即實施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略。該策略的含義是扶持和促進(jìn)區(qū)域內(nèi)品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，通過提高區(qū)內(nèi)品牌的競爭力來提高區(qū)域的競爭力，進(jìn)而借助區(qū)域產(chǎn)品形象的提升達(dá)到提升區(qū)域整體形象的目的。其二，區(qū)域形象品牌化，即實施區(qū)域整體品牌策略。該策略的含義是為區(qū)域的整體形象樹立一個品牌，把區(qū)域作為一個品牌來經(jīng)營，以品牌的來參與市場競爭，在樹立區(qū)域整體品牌的同時，為區(qū)域的產(chǎn)品創(chuàng)造區(qū)域品牌形象，即將區(qū)域的產(chǎn)品品牌與區(qū)域的形象品牌結(jié)合，達(dá)到相互促進(jìn)的作用。
1、區(qū)域產(chǎn)品品牌策略
實施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略是被實踐證明了的促進(jìn)區(qū)域營銷的一大助力。一個產(chǎn)品一旦成功地創(chuàng)立了自己的品牌，那么這個品牌所代表的就不單單是產(chǎn)品本身，它同時代表了一個企業(yè)、一個行業(yè)，最重要的是它代表了一個區(qū)域，成為區(qū)域經(jīng)濟水平和形象的一部分。這樣的例子有很多，人們常說的“云煙川酒”，“云”就是指云南，之所以有這么一說，就是因為云南擁有著名的香煙品牌紅塔山、云煙；而“川”則是指四川，也是因為四川出產(chǎn)名酒五糧液、瀘州老窖的緣故?？梢?，區(qū)域內(nèi)知名的產(chǎn)品品牌不僅是支持區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要因素，還是區(qū)域傳遞給外界的一張名片，代表著區(qū)域的臉面。
2、區(qū)域整體品牌策略
品牌被消費者視為產(chǎn)品的一個中要做組成部分，有魅力的品牌可以使消費者產(chǎn)生心理偏好，因此品牌能夠增加產(chǎn)品的價值。實際上，當(dāng)我們將區(qū)域當(dāng)做一個整體來營銷時，區(qū)域的名稱就成為了區(qū)域的品牌，被看做區(qū)域這個產(chǎn)品的組成部分。如果區(qū)域產(chǎn)品的品牌策略是為區(qū)域產(chǎn)品創(chuàng)造知名品牌，該策略的關(guān)鍵是區(qū)域產(chǎn)品，那么將區(qū)域作為一個品牌來營銷，區(qū)域的整體形象就成了品牌的載體。區(qū)域的整體形象包括很多方面的內(nèi)容，單區(qū)域的品牌卻有一定的屬性。這個屬性也就是區(qū)域最具優(yōu)勢的資源。這個資源可能是區(qū)域的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，也可能是區(qū)域的自然或人文化境。可見該策略的關(guān)鍵是要給區(qū)域打造一個良好的區(qū)域整體形象，整合區(qū)域資源，突出區(qū)域優(yōu)勢，揚長避短，增強區(qū)域的市場競爭力，并以此作為區(qū)域品牌營銷的立足點區(qū)域某些方面的優(yōu)勢一旦變成市場競爭力，區(qū)域的品牌就有了支點。區(qū)域形象是區(qū)域品牌的載體，隨著區(qū)域整體形象的提升，區(qū)域也會逐漸成為一個名牌區(qū)域，從而又反過來促進(jìn)本區(qū)域的發(fā)展。
（三）區(qū)域促銷策略
區(qū)域通過各種方式和目標(biāo)市場之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合活動。通過促銷，提供信息，使顧客了解區(qū)域產(chǎn)品有哪些特點，倒什么地方購買，購買的條件是什么等，從而引起顧客注意激發(fā)其購買欲望，為實現(xiàn)和擴大銷售做好輿論準(zhǔn)備；強化區(qū)域形象，尤其是通過對名、優(yōu)特產(chǎn)品的宣傳，更能促使顧客對區(qū)域產(chǎn)品及區(qū)域本身產(chǎn)生好感，從而培養(yǎng)和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場占有率，一般的促銷策略分為人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及廣告等，區(qū)域應(yīng)對促銷策略進(jìn)行適當(dāng)選擇，綜合使用以求達(dá)到最好的促銷效果。在促銷過程中可以采取推式策略、拉式策略、推拉結(jié)合策略。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷，將區(qū)域產(chǎn)品推入渠道的策略。推式策略風(fēng)險小，推銷周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的公式和配合，拉式策略是區(qū)域針對最終消費者展開廣告攻勢，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場的消費者，使人產(chǎn)生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后拉引中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品；推拉結(jié)合策略是把上述兩種策略配合起來運用，在向中間商進(jìn)行大力促銷的同時，通過廣告刺激市場需求。
（四）區(qū)域定價策略
產(chǎn)品價格的杠桿作用，一方面表現(xiàn)在其對一個區(qū)域市場消費品類的宏觀調(diào)控，影響區(qū)域市場中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成以及品類消費潮流；另一方面表現(xiàn)在對市場消費的拉動和平衡，在一定程度上刺激消費者的購買欲望，從而促成階段的消費高峰和消費低谷，也就是說，當(dāng)我們需要為一個新產(chǎn)品定價的時候，既要考慮產(chǎn)品的成本，又要考慮綜合的市場因素，利用好價格的杠桿作用，營造良好的消費氣氛，促進(jìn)消費，刺激消費，培養(yǎng)潛在消費群。并借此提高銷量，擴大市場份額，從而達(dá)到利潤最大化的目的。菲利普•科特勒說：“從最狹隘的角度來說，價格是對產(chǎn)品和服務(wù)所收取的金錢。較廣義地說價格是指消費者用來交換擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的全部價值量?！彼?，為產(chǎn)品妥善定價，既能體現(xiàn)企業(yè)決策與市場實際的契合程度，又能體現(xiàn)一個企業(yè)或者產(chǎn)品對一個區(qū)域的掌控程度，不僅關(guān)乎企業(yè)的利潤目標(biāo)能否實現(xiàn)，同時也決定產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。
1、高價策略也叫撇脂定價法
新產(chǎn)品上市之初，將價格定得較高，短期內(nèi)獲取厚利，盡快回收投資。這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場，其優(yōu)點：（1）新產(chǎn)品上市，顧客對其無理性認(rèn)識，利用較高價格可以提高身價，適合顧客求新心理，有助于開拓市場；（2）主動性大，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，價格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購買者；（3）價格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。缺點是：獲利大，不利于擴大市場，并很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長。
2、低價策略
也叫滲透定價法。在新產(chǎn)品投放市場時，價格盡可能定得低一些，吸引大量的購買者，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率，這是與撇指定價法相反的一種策略。這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位，由于利潤過低，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)，先打開銷路，把市場占下來，然后在擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。低價策略能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場，這是一種長久的戰(zhàn)略。利用低價策略必須有幾個條件：首先，區(qū)域必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進(jìn)市場的增長；其次，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少；最后，低價能幫助排斥競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時的。對于一個區(qū)域產(chǎn)品來說，采用撇脂定價還是滲透定價，需要綜合考慮市場需求、競爭、供給、市場潛力、價格彈性、產(chǎn)品特性，區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略等因素。
