中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化

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摘要：企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境制定發(fā)展戰(zhàn)略，而市場(chǎng)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)打通外部市場(chǎng)，有利于發(fā)展戰(zhàn)略的制定。有了現(xiàn)代營(yíng)銷理念面的指引，并且為了迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，滿足消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求，中小企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)大量開展起來，逐漸實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)需要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理，分析研究市場(chǎng)消費(fèi)行為特征，判斷發(fā)展形勢(shì)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略。而本文就以企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)為研究對(duì)象，分析了目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并提出幾點(diǎn)優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略優(yōu)化

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

越來越迎合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)的提供以消費(fèi)者的需求為準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，通過對(duì)消費(fèi)者面對(duì)面交流溝通，了解消費(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，提供受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)自主制定。中小企業(yè)規(guī)模不大，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這也是中小企業(yè)能夠及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)模和組織機(jī)構(gòu)，調(diào)整服務(wù)范圍的優(yōu)勢(shì)所在。但是很多中小企業(yè)由于對(duì)自身發(fā)展缺乏準(zhǔn)確的定位，在制定發(fā)展戰(zhàn)略上隨意多變，業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)發(fā)展方向不明，缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的細(xì)致研究，對(duì)市場(chǎng)規(guī)律未能敏銳察覺，不利于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定。中小企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，業(yè)務(wù)范圍小，往往專注于一些特定的目標(biāo)市場(chǎng)，以提供特殊、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)取勝。能夠幫助企業(yè)擺脫資金、規(guī)模等方面的限制，制定適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

（一）市場(chǎng)敏感度較低

消費(fèi)市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)需求，但是中小企業(yè)規(guī)模有限、經(jīng)費(fèi)有限，不可能逐一對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，提供的產(chǎn)品和服務(wù)不可能滿足每個(gè)消費(fèi)者的需求，只能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，也就是滿足特定群體的需求，這類群體占據(jù)了大部分的消費(fèi)比例。而想要了解更多的消費(fèi)需求，需要進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查。所以，為了確保營(yíng)銷活動(dòng)的效果，中小企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感度。然而目前仍有很多企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前，未對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生展開充分的調(diào)研，不能掌握目標(biāo)市場(chǎng)的整體需求，因而制定的營(yíng)銷策略不對(duì)路，沒有針對(duì)性，難以吸引消費(fèi)者，營(yíng)銷效果不明顯。

（二）營(yíng)銷環(huán)境惡劣

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣，和大企業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較少，在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)、人員培訓(xùn)等方面都跟不上，且在制定營(yíng)銷策略時(shí)比較隨意，多由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，未經(jīng)過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析得出。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)化

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)

找準(zhǔn)適合自己的發(fā)展方向，根據(jù)細(xì)分化的市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的生產(chǎn)資質(zhì)和營(yíng)運(yùn)能力，確定目標(biāo)市場(chǎng)，遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷水平。首先，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)范圍，確定產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)受眾，需要對(duì)企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)能力等有清晰的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃確定服務(wù)對(duì)象，保證客源，從而確保銷量。其次，研究消費(fèi)者的需求。根據(jù)產(chǎn)品的使用特性和服務(wù)的服務(wù)特性，在銷售范圍內(nèi)注意分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征、消費(fèi)習(xí)慣，找出影響消費(fèi)的因素，揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理，利用心理銷售法促成銷售。再次，將消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體。將全體消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷人員根據(jù)不同種類的消費(fèi)者的年齡、從事職業(yè)、居住環(huán)境等分析消費(fèi)心理，有針對(duì)性的制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。接下來，在對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析后，還需要進(jìn)行綜合分析。中小企業(yè)營(yíng)銷人員通過對(duì)不同消費(fèi)群體的不同消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)需求和反饋以及產(chǎn)品性能的期望等進(jìn)行綜合分析，從而歸納總結(jié)出不同消費(fèi)品的不同消費(fèi)特征，以此來調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，從而提高營(yíng)銷效果。最后，加強(qiáng)市場(chǎng)敏感度可以通過加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注，通過仔細(xì)觀察分析，用搜集到的數(shù)據(jù)為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。這就需要中小企業(yè)的營(yíng)銷人員既要熟悉市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律，更要及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向，及時(shí)掌握消費(fèi)需求變化，搜集消費(fèi)反饋，及時(shí)采取措施來提升營(yíng)銷效果。

（二）制定差異化的營(yíng)銷策略

雖然在規(guī)模、營(yíng)銷理念等方面不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是中小企業(yè)多是專注于特定市場(chǎng)，因此可以制定差異化的營(yíng)銷策略。由于中小企業(yè)的資金有限，不可能實(shí)行大規(guī)模的量產(chǎn)，但可以借助廣告、媒體宣傳等方式，定期舉行促銷活動(dòng)、滿減活動(dòng)，以促銷的方式吸引消費(fèi)者，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。此外，中小企業(yè)還可以專注于獨(dú)特的、個(gè)性化的產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，找到適合自己的獨(dú)特發(fā)展道路，注重產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，減少同質(zhì)化帶來的競(jìng)爭(zhēng)成本。

四、結(jié)語

綜上所述，雖然中小企業(yè)發(fā)展較快，但面臨的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大，給企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展帶來了許多問題，這就需要中小企業(yè)的營(yíng)銷管理部門加強(qiáng)管理，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定差異化的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，提高營(yíng)銷水平，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者：徐淑波 單位：桂林電子科大