銷售部管理方案精選(九篇)

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第1篇：銷售部管理方案范文

北 京艾奇軟件公司成立于1997年，第二年就獲得了30%的北方市場，發(fā)展速度十分迅猛。但到2000年時(shí)，由于對市場前景把握不夠和市場傳播聲音混亂、形象定位不夠鮮明等原因，艾奇公司陷入了低谷。在這樣的背景下，艾奇與一家美國公司合資。

外方認(rèn)為艾奇公司的市場力量不夠，重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立了銷售部與市場部，提拔了一位銷售人員擔(dān)任銷售部經(jīng)理，同時(shí)外聘了一位市場部經(jīng)理。

但運(yùn)營三個(gè)月后，由市場部與銷售部構(gòu)成的整體營銷體系不僅沒有達(dá)到預(yù)期效果，反而在兩個(gè)部門之間出現(xiàn)了一些矛盾。市場部認(rèn)為銷售部在方案執(zhí)行時(shí)總是變形，造成方案的執(zhí)行效果不佳；而銷售部反譏市場部的廣告做得沒有特點(diǎn)。二者本是相輔相成的關(guān)系，但如今很好的構(gòu)想?yún)s無法在實(shí)際操作中得到落實(shí)。

反思艾奇公司早期之所以能快速成長起來，是因?yàn)樵阡N售上抓住了機(jī)會(huì)，而后來隨著行業(yè)的進(jìn)步，公司因缺乏市場部的支持，困難重重，再加上中間不能理順兩個(gè)部門的關(guān)系，反而降低了效率。

在專業(yè)顧問的幫助下，公司通過雙軌制營銷管理，最終順利地解決了存在的問題。

雙軌制管理企業(yè)現(xiàn)代營銷的行動(dòng)地圖

雙軌制管理就是指在同時(shí)設(shè)立市場部與銷售部的前提下，市場部沿著自己的管道與客戶溝通；銷售部沿著自己的軌道與客戶溝通。兩個(gè)部門都是一線隊(duì)伍，他們的行動(dòng)形成兩條平行的溝通路線。

而單線型管理不一樣，雖然也有兩個(gè)部門，但它通常是銷售部承擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，在前面與客戶溝通，屬于一線隊(duì)伍；市場部則在后方活動(dòng)，不直接在前沿收集信息，只能算準(zhǔn)一線隊(duì)伍。其優(yōu)點(diǎn)是與客戶溝通方式靈活，行動(dòng)迅速，缺陷是整體效率不高，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。

采取雙軌制管理，則能帶來諸多收益：

客戶與公司有多條溝通窗口，信息反饋及時(shí)，而且全面。

市場部參與一線溝通，有直接的市場感受，能獲取一手信息，能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。

市場部與銷售部在溝通中合作，能在較大程度上消除信息不對稱，避免業(yè)務(wù)合作過程中不必要的摩擦。

與客戶溝通初步上升到公司高度，客戶關(guān)系更加穩(wěn)固。

雙軌制管理存在兩條路線，兩個(gè)部門的行動(dòng)是互相支持的。具體在建設(shè)雙軌制管理系統(tǒng)時(shí)，需要把握四個(gè)原則：

業(yè)務(wù)不重疊。市場部與客戶是項(xiàng)目合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營銷漏斗上方；銷售部與客戶是事務(wù)合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營銷漏斗下方。兩部門協(xié)作溝通時(shí)，業(yè)務(wù)自然統(tǒng)一；分別溝通時(shí)，職能界定清楚，不允許交叉。

輻射一個(gè)基調(diào)。無論是市場部聲音，還是銷售部聲音，必須是一個(gè)基調(diào)。漏斗上方信息以市場部為主，漏斗下方信息以銷售部為主。

共同參與方式。在銷售部與客戶溝通過程中，有接口吸收市場部參與；在市場部與客戶的溝通過程中，同樣有接口吸收銷售部參與。各自軌道均有開放接口，主方是責(zé)任方，另一方是顧問方。

在進(jìn)程上契合。在營銷戰(zhàn)略進(jìn)程里，市場部側(cè)重于面，銷售部宜提前支持，匯總各自信息；在信息傳播上，銷售部側(cè)重于點(diǎn)，市場部宜前方開路；在關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)程上，兩個(gè)部門宜共同研究方案，強(qiáng)化整體形象，促成業(yè)務(wù)成交。

在雙軌制管理里，兩個(gè)部門都面向顧客，分別沿著各自的軌道與顧客接觸，兩條軌道是平行的，力量是有機(jī)相加的。雖然在各自軌道上的行動(dòng)不一樣，但在每個(gè)行動(dòng)模塊中，幾乎都是一種團(tuán)隊(duì)合作。具體表現(xiàn)在信息溝通、活動(dòng)執(zhí)行、形象推廣等方面，此乃一種現(xiàn)代營銷的行動(dòng)地圖。為使兩個(gè)部門充分合作，僅有此地圖還不夠，還必須理解市場部與銷售部差異，以及各自的管理模式，以一種包容的心態(tài)合作，方能產(chǎn)生真正的營銷力量。

換位思考，奠定協(xié)作基石

經(jīng)過痛苦的磨合，北京艾奇公司高層認(rèn)識到，市場部和銷售部就像兩個(gè)不同性格的人，他們各自有不同的思維方式，各自有不同的才能專長，市場部成員是一批“想在腦子里”的人，他們能想能寫、富有創(chuàng)意、善于分析、資源整合能力強(qiáng)、有相當(dāng)?shù)某杀究刂埔庾R；而銷售部成員多屬于“喊在嘴邊上”的人，他們能侃會(huì)玩，熱情、善解人意、有親和力、競爭意識強(qiáng)。完全消除二者之間的摩擦既不可能也沒有必要，關(guān)鍵在于如何控制這種摩擦，什么范圍內(nèi)應(yīng)該讓兩個(gè)部門分開，保持一主軌道一輔軌道；什么范圍內(nèi)又該讓兩個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作，拉近兩條軌道的距離。

在單線制管理時(shí)，市場部認(rèn)為銷售部過分依賴直覺，得出的結(jié)論不可靠，工作方式也不規(guī)范；而銷售部則認(rèn)為市場部過分注重?cái)?shù)據(jù)，坐在辦公室里搞出的報(bào)表忽略了市場細(xì)節(jié)，方案與銷售沒有直接關(guān)系。

采用雙軌制管理后，艾奇公司要求市場部更主動(dòng)地與銷售部溝通，在落實(shí)促銷方案前，要多聽取銷售部的建議；市場部成員要分批參與銷售，到一線市場去進(jìn)行調(diào)研，使信息更有說服力。對于銷售部，公司則要求其改變工作習(xí)慣，著眼大局，積極與市場部配合，提供建設(shè)性的意見、培養(yǎng)市場意識、及時(shí)反饋信息；發(fā)生爭執(zhí)時(shí)，以理服人，不拿銷售業(yè)績壓人等。艾奇公司要求兩個(gè)部門換位思考，市場部要了解銷售部的困難所在，知道他們最關(guān)注的是什么；銷售部要了解市場部的作業(yè)特征，主動(dòng)配合他們的活動(dòng)。

溝通有助于換位思考，為此艾奇公司還撥出了一筆資金，專門用于各種溝通方式的開展，包括系統(tǒng)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流和聯(lián)席會(huì)議等正式溝通方式和咖啡館交流、假日郊游等非正式溝通方法。

優(yōu)勢互補(bǔ)雙方受益使合作強(qiáng)化

艾奇公司在雙軌制管理開始運(yùn)轉(zhuǎn)后，發(fā)現(xiàn)要使這套系統(tǒng)運(yùn)作更加良性，還必須解決兩個(gè)問題：1.正視兩個(gè)部門的行為差異，采取不同的管理方法；2.一條軌道必須對另外一條軌道有貢獻(xiàn)，雙方受益是強(qiáng)化合作的基石。

市場部業(yè)務(wù)建立在信息搜集的基礎(chǔ)上，通過對大量數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，形成一定的結(jié)論，進(jìn)而策劃出有針對性的方案。銷售部關(guān)注的是某個(gè)點(diǎn)，而市場部關(guān)注的則是一個(gè)面，注意的是顧客的同化程度，著力過程的優(yōu)化。銷售部業(yè)務(wù)是建立在溝通的基礎(chǔ)上的，平時(shí)他們主要是以和客戶的溝通為主，直接面對市場，對市場環(huán)境有最切身的感受。通過與顧客的漸進(jìn)溝通，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。他們更多地滿足一個(gè)具體顧客的需求，他們更多地是關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，重視顧客的異化程度，關(guān)心指標(biāo)的兌現(xiàn)。

基于這樣的差別，艾奇公司對市場部管理采取過程管理，在每個(gè)流程里發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧的力量。改進(jìn)市場部成員的專業(yè)技能，培養(yǎng)他們深入市場了解情況的習(xí)慣。在對市場部的管理過程中，艾奇公司堅(jiān)持313原則，即：勾勒3年市場增長點(diǎn)與需求變化點(diǎn)；預(yù)測1年重點(diǎn)目標(biāo)市場及市場成本控制；指導(dǎo)3個(gè)月市場活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算。沒有足夠量化信息的支持，313計(jì)劃是站不住腳的。為解決信息困擾，艾奇公司在過程管理里設(shè)置了一些開放式信息接口，容納銷售部參與，使得這個(gè)問題迎刃而解。

在銷售部的管理上，艾奇公司則采取指標(biāo)管理的辦法，用是否完成約定的銷售額，銷售額對公司的利潤貢獻(xiàn)有多大來進(jìn)行考核。從某種意義上講，指標(biāo)就是銷售，指標(biāo)會(huì)影響他們的情緒。從營銷的使命來看，銷售部分布廣泛，作戰(zhàn)能力強(qiáng)，他們具有雙重價(jià)值，而非僅僅完成銷售。對銷售部而言，既要強(qiáng)化他們獨(dú)立作戰(zhàn)能力，又要改善團(tuán)隊(duì)推廣能力。在有市場部支持的環(huán)境里，他們要能夠領(lǐng)會(huì)公司整體戰(zhàn)略意圖，有效利用市場部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。

總的來看，市場部與銷售部之間工作既是獨(dú)立的，又是不可分割的，彼此的依存度相當(dāng)高。

對于市場部來說，銷售部貢獻(xiàn)很大：他們是公司的信息窗口，他們反饋給市場部項(xiàng)目信息以及隨機(jī)收集的競爭情報(bào)，這些信息上升到宏觀高度，能成為公司決策因素；市場部在制定營銷政策時(shí)，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息。

其次市場部的每一次活動(dòng)執(zhí)行，都需要銷售部的合作與協(xié)調(diào)。由于銷售部在外面活動(dòng)范圍廣泛，他們能為公司爭取良好的活動(dòng)空間。在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，由于他們熟悉業(yè)務(wù)，直接與顧客溝通，能展現(xiàn)公司形象，更容易留住顧客。

而市場部要做得有聲有色，也必須讓銷售部看到他們的貢獻(xiàn)。站在全局角度看，市場部對銷售部的貢獻(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：從信息支持角度，市場部能為銷售部開發(fā)客源和提供匯總的最新競爭情報(bào)；從活動(dòng)支持角度來看，市場部組織各類市場活動(dòng)，有效地推廣品牌，降低銷售部與顧客直接溝通的難度。一個(gè)在顧客腦海中一點(diǎn)印象都沒有的公司，銷售介紹會(huì)很困難，且難以建立信任關(guān)系；從銷售行為角度來看，市場部可以提供銷售工具，以及具有銷售力的廣告支持。

雙軌制有利于對二者的考核與激勵(lì)

在沒有采用雙軌制管理之前，艾奇公司兩個(gè)部門在考核與激勵(lì)差異上，也經(jīng)常產(chǎn)生沖突。由于市場部不直接參與產(chǎn)品的銷售，公司很難給他們設(shè)定定量的考核指標(biāo)，這樣引起銷售部心理不平衡，認(rèn)為市場部沒有壓力，其實(shí)他們也知道，許多時(shí)候在他們山高皇帝遠(yuǎn)時(shí)，市場部在挑燈夜戰(zhàn)做推廣方案，其壓力顯而易見。

在報(bào)酬上，又輪到市場部心理不平衡。公司對他們支付定額工資，加上獎(jiǎng)金，結(jié)果與銷售部差別很大，其中一年市場部經(jīng)理年收入不及最佳銷售經(jīng)理的1/3，在年終總結(jié)會(huì)議上當(dāng)雙方面對面時(shí)，市場部經(jīng)理的心中難免失衡，在一段時(shí)間里，他和市場部成員缺乏熱情，有一種想轉(zhuǎn)入銷售部的愿望。

為協(xié)調(diào)其中的沖突，艾奇公司采取了雙軌制管理，通過相關(guān)環(huán)節(jié)調(diào)整，成功化解了兩個(gè)問題：如何量化考評市場部與銷售部各自的產(chǎn)出，同時(shí)與激勵(lì)掛鉤；在雙軌制管理里，分清各自的貢獻(xiàn)。

在第一個(gè)問題上，對于雙方合作的項(xiàng)目，因?yàn)槭袌霾恳矃⑴c顧客溝通，能對市場部量化考評，就使用增量銷售類似指標(biāo)。在量化考核的前提下，設(shè)置市場部公共傭金。在做事之前，市場部深入一線，充分掌握信息，又能幫助銷售部分解壓力，產(chǎn)生凝聚力；在做事之后，市場部的努力能得到肯定，能產(chǎn)生激勵(lì)力量。

第2篇：銷售部管理方案范文

[案例1]好方案和好效果

LSH礦泉水是青島市場的老字號水品牌。2002年初，青島漢陽品牌管理咨詢公司通過大量的市場調(diào)研和資料研究，為其度身訂做了一套旨在維護(hù)其在青島市場領(lǐng)導(dǎo)地位的整合營銷方案。這項(xiàng)工作最初主要是和其市場部一起合作完成的。然而在方案形成的整個(gè)過程中，業(yè)務(wù)部儼然以評價(jià)者的姿態(tài)評價(jià)著方案的好與壞。當(dāng)市場部人員點(diǎn)頭認(rèn)可方案是可以確保品牌知名度、美譽(yù)度持續(xù)提升和旺季銷量增加時(shí)，銷售部卻以促銷力度不足吸引新客戶增加為由擔(dān)心方案不會(huì)有好效果；當(dāng)方案中促銷力度被調(diào)整至讓消費(fèi)者“一聽就怦然心動(dòng)”時(shí)，銷售部又算起投入產(chǎn)出的帳，在夸大的估計(jì)實(shí)施難度后，再次得出“不會(huì)有好結(jié)果”的結(jié)論。

于是，一場看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭論開始了，并在難以取得共識的反反復(fù)復(fù)中，錯(cuò)過了促銷的最佳季節(jié)。并因?yàn)楹髞硎莻}促上陣銷售部沒有完全依照方案設(shè)計(jì)進(jìn)行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競爭對手的較量中陷入相對被動(dòng)。

[案例2] 遭“敵人”暗算——一個(gè)市場人員的自述

有句行話叫“市場和銷售是永遠(yuǎn)的敵人”，市場部甩出大把鈔票，給產(chǎn)品做全方位的廣告和包裝，“教育”消費(fèi)者這個(gè)東西值得買，銷售部則得花更大的力氣把摜出去的銅鈿收回來。要是產(chǎn)品賣得不好，市場和銷售就要開始“狗咬狗”了———得向老板有個(gè)交代?。骸岸脊质袌霾繌V告沒做好！那個(gè)廣告拍得多傻，我家里人都說不好看！”“主要是銷售沒做好終端，我們調(diào)研過了，廣告效果非常好，可是超市里根本看不到我們的貨……”。

剛進(jìn)公司時(shí)，我就吃過“敵人”的大虧。有個(gè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃取消了，我便打電話通知銷售部相關(guān)人員。誰知他急著去度假，轉(zhuǎn)身就把這事給忘了。這下可好，到了原定促銷的當(dāng)天，超市吵得不可開交：“你們的活動(dòng)到底還搞不搞？廣告都貼出去了！”

見事情鬧大了，銷售部的那個(gè)家伙居然翻臉不認(rèn)賬：“你什么時(shí)候和我說過？”我百口莫辯！老板相信我，卻也沒法幫我說話，只好說了句“下回有這種大事，你最好書面通知”……

促銷、廣告計(jì)劃經(jīng)常會(huì)變動(dòng)，有時(shí)一個(gè)計(jì)劃還來不及實(shí)施就作廢了，你便得負(fù)責(zé)通知方方面面。從這件事后，木皆兵，無論通知什么事都堅(jiān)持要求對方發(fā)電子郵件確認(rèn)，萬一有風(fēng)吹草動(dòng)，我就可以翻出存底來洗清“冤情”。另一家公司市場部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷售部開通氣會(huì)，他要先準(zhǔn)備一刀白紙：“你們承諾能賣出××萬份嗎？好，請?jiān)谶@里寫下來，然后簽名，謝謝！”

[案例3]吃力不討好的市場人員和吃力不好討的業(yè)務(wù)人員

2001年進(jìn)入某日用品公司市場部的余先生有這樣一段經(jīng)歷：

剛開始做市場，我的主意多得想剎車都剎不住。誰知興沖沖跑到銷售部，人家卻眼睛一翻：“花樣經(jīng)倒蠻透，可惜不實(shí)用。”有句話叫“拿熱臉貼人家的冷屁股”，工作后我才知道是什么味道。

有一回搞促銷，我要求銷售部把我們的產(chǎn)品碼成個(gè)一人多高的小房子，放在超市里絕對會(huì)搶眼。最后去巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們的“房子”果然“搶眼”———好端端一個(gè)“房子”，銷售居然自作主張削掉了一半房頂，別提有多難看了！他們的理由比我還充分：“誰叫你不和我們商量？超市根本不允許貨品堆那么高，擺成這個(gè)樣子已經(jīng)蠻好了！”可氣的是，過了幾天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”，“桅桿”比我原定的“房頂”還要高。這次銷售卻篤悠悠地一攤手：“人家出的錢比我們多吶！”

另外有一次搞“有獎(jiǎng)促銷”人手不夠，我們在現(xiàn)場忙得手忙腳亂，銷售部的人卻抱著雙臂冷眼旁觀：“亂就亂吧，誰叫你們花頭介多……”。所謂“吃力不討好”。

然而真的當(dāng)這些“吃力不討好”的市場人員有一天放棄了自己的工作，那些冷眼旁觀的銷售人員也就只有“吃力討不好”的份了。

比如許先生是一家知名家電企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，作為1998年的年度優(yōu)秀銷售人員，他一直傾向于尋求更多的經(jīng)銷商，對其他逐漸轉(zhuǎn)入直營、強(qiáng)化銷售員和消費(fèi)者面對面溝通能力、進(jìn)行大量現(xiàn)場促銷并不認(rèn)同，市場部建設(shè)幾乎是零，大量的業(yè)務(wù)員在外奔波卻只換得1999年銷售業(yè)績?nèi)珖琶箶?shù)第三。

事實(shí)上，這樣的事例大量存在于傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型期。形成這種溝通障礙的原因主要有兩點(diǎn)：第一，是企業(yè)內(nèi)各組織間自身因?yàn)榉止?、工作目的和考核激?lì)方式不同所產(chǎn)生的“本位思想”，造成溝通時(shí)的立場區(qū)別，從而產(chǎn)生分歧和障礙。這一點(diǎn)屬于系統(tǒng)原因，類似概率學(xué)上的“系統(tǒng)誤差”，只可以盡量減少，而無法完全避免；第二，是因?yàn)槲覀冊陂L期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛下，對市場經(jīng)濟(jì)以及市場經(jīng)濟(jì)下的市場工作的理論認(rèn)識相對滯后，嚴(yán)重影響了我們的實(shí)務(wù)操作，也從而造成許多企業(yè)在這兩個(gè)部門的設(shè)置上要不不能明確各自責(zé)任、權(quán)利和利益，工作內(nèi)容上含糊不清、相互牽連的成分過多，形成人浮于事現(xiàn)象；要不截然分開、互不聯(lián)系，形成各自為政現(xiàn)象，都使得企業(yè)在最終的銷售工作上嚴(yán)重受損。這一點(diǎn)屬于 “個(gè)體誤差”，是可以避免和消除的原因。

解決好這兩個(gè)問題就可以適度減緩市場部和銷售部的溝通障礙。

那么，究竟企業(yè)的市場部與銷售部應(yīng)該如何劃分職責(zé)，并避免溝通障礙的產(chǎn)生呢？我認(rèn)為有以下事情要做：

一、用足球比賽做比喻：市場部好比教練組，銷售部就是運(yùn)動(dòng)員，市場部負(fù)責(zé)分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運(yùn)動(dòng)員則是堅(jiān)定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。雙方是前端和后端、支持和被支持的關(guān)系，我們一定要適應(yīng)市場（部）指導(dǎo)銷售（部）的事實(shí)。

目前，識逢世界杯比賽期間，中國隊(duì)第一場就以0：2的比分輸給哥斯達(dá)黎加隊(duì)，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊(duì)形，在丟失一個(gè)球的時(shí)候就喪失斗志，結(jié)果被對方抓住機(jī)會(huì)再進(jìn)一球，徹底催跨了中國隊(duì)的心理防線。與此形成對比的是在十強(qiáng)賽中與科威特的那場客場比賽，同樣是在一球落后的情況下，嚴(yán)格執(zhí)行教練組的部署，終于在80多分鐘時(shí)打入一球，從而為以后比賽奠定了出線基礎(chǔ)。實(shí)際上，企業(yè)里市場部和銷售部的關(guān)系就象教練組和運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系。市場部好比教練組，銷售部就是運(yùn)動(dòng)員，市場部負(fù)責(zé)分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運(yùn)動(dòng)員則是堅(jiān)定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。這一點(diǎn)反映在職責(zé)分工上就是下表內(nèi)容：

在這中間，我們要特別強(qiáng)調(diào)市場部的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制訂職能，因?yàn)樽鳛檠芯坎⒄莆帐袌龈偁帬顩r、市場發(fā)展趨勢和最終消費(fèi)者需求的智能部門，市場部不僅有了解企業(yè)內(nèi)部資源狀態(tài)，而且熟悉外部競爭環(huán)境，有銷售部不可具有的優(yōu)勢。既然是戰(zhàn)略的制訂者，所以在一定意義上說市場部就是銷售部的前端指揮者，而銷售部則使后端執(zhí)行者，認(rèn)清并接受這一點(diǎn)是確保銷售部不折不扣實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的意識基礎(chǔ)。

另外，從與消費(fèi)者的接觸程度來看，市場部所從事的工作多為拉動(dòng)作用，而銷售部則多為推動(dòng)作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的發(fā)揮營銷職能。

二、市場部和銷售部的良好協(xié)作要建立在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)

前面說過，市場部和銷售部是企業(yè)內(nèi)營銷工作細(xì)分后的產(chǎn)物，分工是為了各有所專，但分工不意味著基本的利益發(fā)生變化。在企業(yè)中，市場部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度和市場占有率負(fù)責(zé)，再現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)就是對公司的整體銷售額負(fù)責(zé)。

然而，實(shí)際中有許多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，他們在對市場部和銷售部的業(yè)績考核指標(biāo)上，存在只對銷售部有銷售額考核，對市場部則進(jìn)行工作計(jì)劃完成考核，比如，廣告費(fèi)用的合理分配使用情況、新聞發(fā)稿數(shù)量、新產(chǎn)品推廣活動(dòng)數(shù)量、產(chǎn)品銷量分析情況、競爭對手情報(bào)搜集和促銷員培訓(xùn)等，不直接與銷量掛鉤，使得雙方的利益發(fā)生偏差，尤其造成部門經(jīng)理一級收入上的巨大差異，最大時(shí)候一個(gè)面向全國市場的市場部經(jīng)理的年收入不及區(qū)域性銷售經(jīng)理的1/5，在年終的總結(jié)會(huì)議上當(dāng)雙方面對面時(shí)，市場部經(jīng)理的心中難免失衡，極易給相互之間的工作配合形成障礙。

孫子兵法中也提到：“上下同欲者，贏”。

所以，要消除市場部與銷售部的溝通障礙，建立共同的目標(biāo)是必不可少的。而這個(gè)目標(biāo)就是共同承擔(dān)的目標(biāo)銷售額。

三、要在對客戶的管理上達(dá)成共始，追求對企業(yè)所有客戶的最大方便和尊重

在文章開始的幾個(gè)事例中，因?yàn)槭袌霾炕顒?dòng)或工作造成銷售部人員與渠道商溝通工作量加大，從而出現(xiàn)銷售人員不配合市場人員的情況幾乎都有。從人性本懶的角度，這一點(diǎn)是不難理解的，但是市場人員搞活動(dòng)同樣是為了銷售量提升這個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)也是毋庸置疑的，那么怎樣解決這種沖突呢？我認(rèn)為只有大家立足于為客戶提供最大可能的利益和方便上達(dá)成共識。

我們知道，在一個(gè)完整意義的市場里存在諸多的主體角色，比如消費(fèi)者、渠道商、競爭者、供應(yīng)商、政府等等，其中，消費(fèi)者是市場部人員第一考慮的對象，所謂其客戶；而渠道商則是銷售部的所謂客戶，如果雙方都僅僅站在讓自己客戶滿意的角度考慮問題，難免出現(xiàn)溝通障礙。比如，家電企業(yè)搞促銷活動(dòng)，市場部要求有開闊的活動(dòng)場地，銷售部與商場洽談，對方因?yàn)檎加猛＼噲隹赡軙?huì)使顧客停車不方便為由，拒絕提供，如果銷售部只考慮自己的方便，可能會(huì)使市場部的工作因此陷入停頓。但如果銷售部換種做法，提供客戶一份因?yàn)榇黉N可能增加的銷售量報(bào)表和顧客“人氣”帶給商場其他商品銷售推動(dòng)的效果分析，用商場可能得到的利益吸引對方的認(rèn)可，情況恐怕就不一樣了。青島的兩大家電巨頭——海爾、海信的各地銷售人員就屢使這招，確保了兩公司在2001年全國重點(diǎn)城市重點(diǎn)商場的促銷活動(dòng)數(shù)量名列各家電品牌之首（《中怡康》監(jiān)測報(bào)告顯示），最終也使各自的產(chǎn)品銷售量保持了大幅度提升。

第3篇：銷售部管理方案范文

1市場部職能

2市場部組織架構(gòu)

3市場部年度工作計(jì)劃

4市場部09年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場部工作計(jì)劃

1制定09年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第4篇：銷售部管理方案范文

關(guān)鍵詞：銷售部門；績效工資；作用；激勵(lì)方案

銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，可以這樣說，企業(yè)沒有銷售，就沒有利潤，也就沒有生存下去的源泉。人才是第一發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)要想在惡劣的市場環(huán)境中生存并謀求發(fā)展，就必須樹立“以人為本”的觀念。擺脫傳統(tǒng)工資制的束縛，堅(jiān)持將銷售人員工資收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和職工的實(shí)際勞動(dòng)貢獻(xiàn)掛鉤，建立起工資分配的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，才能進(jìn)一步適應(yīng)市場競爭的客觀要求。

一、績效工資制的作用

績效工資在人力資源管理中起激勵(lì)作用，而激勵(lì)能夠使企業(yè)員工充分發(fā)揮其潛能，高質(zhì)、高效地完成工作?？冃ЧべY，一方面可以通過物質(zhì)形式刺激員工工作行為，使其改善工作態(tài)度，提高工作效率；另一方面，績效工資的實(shí)施，改變了工作無法量化、員工心理壓力大的傳統(tǒng)方式，促使員工在工作中積極表現(xiàn)，發(fā)揮潛能。 績效工資的具體作用如下：

1.吸引優(yōu)秀銷售人才

現(xiàn)在企業(yè)的競爭是人才的競爭，吸引了優(yōu)秀的銷售人才，就能有效助推企業(yè)的發(fā)展。在發(fā)達(dá)國家的許多企業(yè)中，特別是那些競爭力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業(yè)需要的人才。對于有能力和具有挑戰(zhàn)精神的員工是不會(huì)選擇在沒有激勵(lì)的公司上班的，而最常見最現(xiàn)實(shí)的激勵(lì)方式就是工資的績效激勵(lì)。

2.開發(fā)銷售人員潛能

在激勵(lì)方式下，銷售人員會(huì)發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)其潛能，為達(dá)到目標(biāo)而努力。管理學(xué)家的研究表明，員工的工作績效是員工能力和受激勵(lì)程度的函數(shù)，即績效=F（能力*激勵(lì)）。在能力一定的情況下，合適的激勵(lì)能使企業(yè)的績效成倍的增長。

3.留住優(yōu)秀銷售人才

德魯克（P.Druker）認(rèn)為，每一個(gè)組織都需要三個(gè)方面的績效：直接的成果、價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和未來的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個(gè)方面均有貢獻(xiàn)。在三方面的貢獻(xiàn)中，對“未來的人力發(fā)展”的貢獻(xiàn)就是來自激勵(lì)工作。

4.造就良性環(huán)境

科學(xué)的激勵(lì)制度保含有一種競爭精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機(jī)制。在具有競爭性的環(huán)境中，銷售人員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員努力工作的動(dòng)力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說：“個(gè)人與個(gè)人之間的競爭，才是激勵(lì)的主要來源之一?！痹谶@里，銷售人員的工作動(dòng)力和積極性成了激勵(lì)工作的間接結(jié)果。

二、企業(yè)銷售人員績效工資改革的原則

（一）公平性

不論銷售人員的學(xué)歷、職稱、職位、資歷、關(guān)系等，而是以能力、貢獻(xiàn)、工作量來考核。

（二）科學(xué)性

銷售人員績效工資可以取決于整體目標(biāo)、部門目標(biāo)以及個(gè)人目標(biāo)的完成情況，確保公司戰(zhàn)略與銷售部門個(gè)人目標(biāo)的有效連接。

（三）可操作性

改革要確保銷售人員的現(xiàn)有工資水平維持在原有水平，否則會(huì)引起一些連鎖反應(yīng)，所以先要統(tǒng)計(jì)一下現(xiàn)有人員的工資水平和構(gòu)成，要體現(xiàn)數(shù)量和質(zhì)量兼顧的原則。在過渡時(shí)期，要維持原有方案，在新方案出后要堅(jiān)持就高不就低的原則進(jìn)行過渡。公司總體目標(biāo)的制定要切合公司實(shí)際，個(gè)人目標(biāo)要讓個(gè)人能在努力的情況下達(dá)到，即“跳起來能吃到餡餅”。

三、銷售人員績效工資考核方案

銷售人員績效工資的總原則：銷售量提成+相關(guān)銷售指標(biāo)考核，為了調(diào)動(dòng)積極性，提成的指標(biāo)可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。

相關(guān)銷售指標(biāo)考核根據(jù)公司不同情況，可細(xì)分為回款率、銷售數(shù)量、呆壞賬率、銷售單價(jià)和是否新開發(fā)市場等進(jìn)行綜合考核。公司銷售目標(biāo)值分解到銷售部門，銷售部門再將具體目標(biāo)分解到個(gè)人，建議分解考核方案如下：

1、建議考核的兌現(xiàn)：本月兌現(xiàn)應(yīng)提金額的70%，年終兌現(xiàn)應(yīng)提金額的30%。

2、建議具體如下提成辦法：

A：銷售老客戶的存量產(chǎn)品部份，確定一個(gè)提成金額A元/件

B：銷售新開發(fā)的客戶部份，制定一個(gè)提成單價(jià)B元/件

C：為鼓勵(lì)現(xiàn)款銷售，減少賒銷，加速資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售在A、B項(xiàng)基礎(chǔ)上，按財(cái)務(wù)確定的基價(jià)，超過部份銷售提成C%。

3、銷售提成的抵減或否定項(xiàng)：

A：銷售數(shù)量完成的考核：

全年銷售數(shù)量沒達(dá)到年計(jì)劃銷量時(shí)，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，建議年終90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。

B：全年的貨款回籠總額不得低于應(yīng)回款額（含質(zhì)量保證金）的95%，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，年終按90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。

回款率=全年回款總數(shù)/全年累計(jì)應(yīng)收賬款余額。

C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應(yīng)付款中扣除按支付承兌的貼現(xiàn)息后支付的現(xiàn)款），按承兌的貼現(xiàn)息和貼息的實(shí)際發(fā)生額的5%扣減當(dāng)月提成（為了加強(qiáng)回款考核和減少資金的使用成本）。

D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當(dāng)月銷售提成中扣減。

E：壞賬損失，建議如下：在1萬元以下的，銷售承擔(dān)損失金額的100%；1萬-20萬，銷售部承擔(dān)損失金額的50%，20萬以上，銷售部承擔(dān)損失金額的30%；50萬以上，銷售承擔(dān)損失金額的20%，壞賬損失和計(jì)息不得同時(shí)計(jì)算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規(guī)定執(zhí)行。

F：若未收回掛帳六個(gè)月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當(dāng)月銷售提成，銷售員應(yīng)積極建議怎樣減少壞帳損失的發(fā)生。

G：罰款問題：對于發(fā)出公司的產(chǎn)品數(shù)量，銷售人員必須清點(diǎn)清楚（若屬包裝箱內(nèi)差缺部份，由銷售部一周之內(nèi)反饋信息，可不追究銷售部責(zé)任），或因送貨不及時(shí)補(bǔ)罰款的，銷售人員應(yīng)負(fù)全責(zé)。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。

H：銷售部門對外銷售的價(jià)格原則上不得低于上一年全年的外銷價(jià)格，確有特殊情況需降價(jià)銷售的，需由銷售部門填寫《銷售降價(jià)審批表》，由財(cái)務(wù)主管審批，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，否則，銷售降價(jià)損失全額由銷售負(fù)責(zé)人承擔(dān)，對新一年新開發(fā)的市場和新品的定價(jià)，由銷售部采取書面報(bào)告的形式，提交財(cái)務(wù)審核，由公司總經(jīng)理認(rèn)可。新開發(fā)市場采取何種信用政策，由公司總經(jīng)理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。對退回廢舊產(chǎn)品的銷售，采取先由銷售報(bào)價(jià)，財(cái)務(wù)審核后，交總經(jīng)理審批后銷售。

I：關(guān)于價(jià)格調(diào)整：銷售部應(yīng)根據(jù)市場行情和公司的需要，與供貨廠家協(xié)商上調(diào)價(jià)格。銷售部應(yīng)該有效執(zhí)行并實(shí)施，若確有特殊情況難以實(shí)施時(shí)，必須書面報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，否則，按差額由銷售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

4、考核所得工資的計(jì)算

考核所得工資=3.2中提成項(xiàng)-3.3的抵減項(xiàng)

此考核建議由財(cái)務(wù)或公司監(jiān)管部門計(jì)算考核銷售部門，計(jì)算考核總額，由銷售部門協(xié)同財(cái)務(wù)部門或監(jiān)查部門對自己部門的總體指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到每一個(gè)受考核的員工，讓員工的考核目標(biāo)與部門的總目標(biāo)一致 。從而體現(xiàn)多勞多得和多貢獻(xiàn)多得的原則。

四、結(jié)語

通過以上方案，企業(yè)的總體效益與銷售人員的個(gè)人利益緊密地結(jié)合在一起，有效地調(diào)動(dòng)了銷售員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性，為企業(yè)增長利潤和長足好展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?。ㄗ髡邌挝唬褐貞c工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]王強(qiáng)華.績效工資制創(chuàng)新研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012

[2]激勵(lì).百度百科

第5篇：銷售部管理方案范文

這篇關(guān)于《公司年度銷售工作計(jì)劃怎么寫》的文章，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!

公司年度銷售工作計(jì)劃怎么寫一、銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺，精品目標(biāo)萬，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。

此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導(dǎo)是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。

擴(kuò)大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達(dá)設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20__年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

公司年度銷售工作計(jì)劃怎么寫1市場部職能2市場部組織架構(gòu)3市場部年度工作計(jì)劃4市場部0年度銷售工作計(jì)劃實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立優(yōu)良企業(yè)文化把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案一市場部職能：

市場部直接對銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助負(fù)責(zé)人收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，協(xié)助負(fù)責(zé)人進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門二市場部工作計(jì)劃

1制定0年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20__年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)負(fù)責(zé)人、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立優(yōu)良企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機(jī)，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的動(dòng)脈，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為負(fù)責(zé)人提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交負(fù)責(zé)人或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

第6篇：銷售部管理方案范文

關(guān)鍵詞：交換機(jī)；VLAN；通信

中圖分類號：TP393文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-3044(2012)07-1532-02

The Application of Achieve the Different VLAN Communication on Multi Switches

YU Dan

(School of Changshu, Jiangsu Radio and TV University, Changshu 215500, China)

Abstract: This paper introduces the realization of achieve the different VLAN communication on multi switches, With sales and technology of the enterprise application object, according to the work of actual puts forward some communication solution, Finally given the configuration management methods of switches.

Key word: switch; VLAN; communication

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及深入，企業(yè)信息化已被越來越重視，網(wǎng)絡(luò)管理也被廣泛的應(yīng)用到企業(yè)日常工作、管理中。擁有高效、安全、靈活的企業(yè)網(wǎng)不僅可以讓網(wǎng)絡(luò)設(shè)備得到充分的利用，共享許多資源，提高網(wǎng)絡(luò)性能；更可以讓企業(yè)的工作效率事半功倍，提高經(jīng)濟(jì)效益。VLAN（虛擬局域網(wǎng)），它是一種通過將局域網(wǎng)內(nèi)的設(shè)備邏輯地而不是物理地劃分成一個(gè)個(gè)網(wǎng)段的技術(shù)，具有高速、靈活、管理簡便和擴(kuò)展容易的特點(diǎn)。

1 VLAN內(nèi)及VALN間通信

在交換機(jī)上劃分VALN后，可以隔離廣播域，減小沖突域，這不但提高了網(wǎng)絡(luò)的性能、安全，而且給網(wǎng)絡(luò)管理員帶來很大的便利。在一般的二層交換機(jī)組成的網(wǎng)絡(luò)中，VLAN實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)流量的分割，不同的VLAN間是不能互相通信的。如果要實(shí)現(xiàn)VLAN間的通信必須借助路由來實(shí)現(xiàn)。

2利用三層交換機(jī)實(shí)現(xiàn)VLAN間通信

三層交換機(jī)，就是帶有路由功能的二層交換機(jī)。它把第二層交換機(jī)和第三層路由器兩者的優(yōu)勢有機(jī)而智能化地結(jié)合起來，可在各個(gè)層次提供線速性能。在一臺三層交換機(jī)內(nèi)，分別設(shè)置了交換機(jī)和路由模塊；而內(nèi)置的路由模塊與交換模塊類似。因此，與傳統(tǒng)的路由器相比，可以實(shí)現(xiàn)高速路由，來完成VLAN間通信。

3企業(yè)銷售部和技術(shù)部現(xiàn)狀分析

一、跨交換機(jī)實(shí)現(xiàn)同一部門間相互通信

因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，企業(yè)有兩個(gè)主要部門：銷售部和技術(shù)部。兩個(gè)部門的電腦分散在兩間辦公室及兩臺交換機(jī)上（如圖1），現(xiàn)在要求同一部門之間需要相互通信，而銷售部和技術(shù)部之間需要相互隔離。結(jié)果為PC1和PC3，PC2和PC4相互可以通信，其它情況則不可以通信。解決方案：在兩臺交換機(jī)上創(chuàng)建VLAN10和VLAN20，分別將端口0/1-10劃分到VLAN10，端口0/11-20劃分到VLAN20，把兩臺交換機(jī)相連的端口均設(shè)為Tag VLAN。

Tag VLAN工作原理：Tag VLAN是基于交換機(jī)端口的另外一種類型，主要用于實(shí)現(xiàn)跨交換機(jī)的相同VLAN內(nèi)主機(jī)之間可以直接訪問，同時(shí)對于不同VLAN的主機(jī)進(jìn)行隔離。交換機(jī)在從Trunk口轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)前會(huì)在數(shù)據(jù)上打Tag標(biāo)簽，標(biāo)簽中的信息可以識別它們所在的VLAN，這使得所有屬于該VLAN的數(shù)據(jù)，都將在該邏輯VLAN中傳播。Trunk端口默認(rèn)是屬于交換機(jī)上所有VLAN的，但可以通過設(shè)置許可VLAN列表來加以限制。

4跨交換機(jī)實(shí)現(xiàn)不同辦公室的銷售人員不能相互通信

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)考慮到銷售部的特殊性，提出了新要求。希望同辦公室的銷售人員能相互通信，而不同辦公室的銷售人員由于業(yè)務(wù)需要，不能相互通信。結(jié)果為PC2和PC4不可以相互通信，但同一辦公室的銷售部電腦可以相互通信。解決方案：配置兩臺交換機(jī)，修改Trunk接口的許可VLAN列表。

圖1銷售部和技術(shù)部拓?fù)鋱D

5跨交換機(jī)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門間相互通信

利用三層交換機(jī)的路由功能，實(shí)現(xiàn)不同VLAN間的互訪。采用SVI（交換虛擬接口）給接口配置IP地址的方式實(shí)現(xiàn)VLAN間互連，從而達(dá)到兩個(gè)部門的所有主機(jī)都能相互訪問，以共享數(shù)據(jù)資源。解決方案：設(shè)置三層交換機(jī)SwitchA的VLAN間通信，并修改相應(yīng)的PC默認(rèn)網(wǎng)關(guān)。

6交換機(jī)上安全配置的實(shí)現(xiàn)過程

步驟一：在三層交換機(jī)SwitchA和二層交換機(jī)SwitchB上創(chuàng)建Vlan10和Vlan20，并分別將端口0/1-10劃分到VLAN10，端口0/ 11-20劃分到VLAN20。

Switch# configure terminal!進(jìn)入全局配置模式

Switch(config)# vlan 10!創(chuàng)建vlan 10

Switch(config-vlan)# name technical!將Vlan 10命名為technical

Switch(config-vlan)# exit

Switch(config)# vlan 20!創(chuàng)建vlan 20

Switch(config-vlan)# name sales!將Vlan 20命名為sales

Switch(config-vlan)# exit

Switch(config)# interface range fastethernet 0/1-10

Switch(config-if)# switchport access vlan 10!將0/1-10端口劃分到vlan 10

Switch(config-if)# exit

Switch(config)# interface range fastethernet 0/11-20

Switch(config-if)# switchport access vlan 20!將0/11-20端口劃分到vlan 20 Switch(config-if)# exit

步驟二：把兩臺交換機(jī)相連的端口定義為tag vlan模式。

Switch(config)# interface fastethernet 0/24

Switch(config-if)# switchport mode trunk!將f 0/24端口設(shè)置為tag vlan模式。

步驟三：設(shè)置IP地址為192.168.10.x，

驗(yàn)證同一部門的主機(jī)可以相互通信,不同部門的主機(jī)則不能通信（即PC1和PC3、PC2和PC4可相互ping通）。

步驟四：配置兩臺交換機(jī)，修改Trunk口的許可Vlan列表。

Switch(config)# interface fastethernet 0/24!將Vlan20從端口0/24中移出。

Switch(config)# switchport trunk allowed vlan remove 20

步驟五：驗(yàn)證辦公室一中銷售部主機(jī)（PC2）不能和辦公室二中銷售部主機(jī)（PC4）通信，而辦公室二中銷售部主機(jī)間可以相互通信。

使用no switchport trunk allowed vlan命令可以把Trunk的許可VLAN改為默認(rèn)。

利用三層交換機(jī)的路由功能實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門的主機(jī)都能相互訪問。

步驟一：設(shè)置三層交換機(jī)SwitchA的VLAN間通信。

Switch(config)# interface vlan 10

Switch(config-if)# ip address 192.168.10.254 255.255.255.0

!配置虛擬接口Vlan 10的地址為：192.168.10.254

Switch(config-if)# no shutdown

Switch(config-if)# exit

Switch(config)# interface vlan 20

Switch(config-if)# ip address 192.168.20.254 255.255.255.0

!配置虛擬接口Vlan 20的地址為：192.168.20.254

Switch(config-if)# no shutdown

步驟二：將PC1和PC3的默認(rèn)網(wǎng)關(guān)設(shè)置為192.168.10.254，將PC2和PC4的默認(rèn)網(wǎng)關(guān)設(shè)置為192.168.20.254，并修改相應(yīng)主機(jī)的IP地址。驗(yàn)證不同部門間的主機(jī)可以相互PING通。

7總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)管理員通過控制交換機(jī)的每一個(gè)端口來控制網(wǎng)絡(luò)用戶對網(wǎng)絡(luò)資源的訪問，同時(shí)VLAN和第三層的交換相結(jié)合使用為網(wǎng)絡(luò)提供較好的安全措施。利用VLAN實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的安全隔離，實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門網(wǎng)絡(luò)的高效管理，從而實(shí)現(xiàn)信息的安全共享。

參考文獻(xiàn):

第7篇：銷售部管理方案范文

其表現(xiàn)為：意識模糊，指揮失靈，失聰失語，淪落為銷售部的附屬部門，配合和完成基礎(chǔ)性工作，成了“物料部”或者“打雜部”。

在銷售部的判斷中，會(huì)偏見地認(rèn)為，他們在一線拼殺，刺刀見紅，為企業(yè)帶來的是真金白銀；市場部卻拿著推廣費(fèi)用，搞一些捕風(fēng)捉影的品牌、會(huì)議策劃組織和授課，坐在辦公室、面對電腦查數(shù)據(jù)、天馬行空想創(chuàng)意的，準(zhǔn)備招投標(biāo)資料、做做產(chǎn)品介紹，脫離實(shí)際，純粹是浪費(fèi)。

而在管理上，一般產(chǎn)品經(jīng)理、市場專員等職位，也往往被銷售部越俎代庖，市場部職能被進(jìn)一步削弱，市場部地位嚴(yán)重邊緣化，甚至淪為雞肋：食之無味，棄之可惜。

長此以往，市場部人員自己也失去了信心，屈從現(xiàn)狀；銷售部則更加信任自己的判斷，理所當(dāng)然地把市場部當(dāng)成后勤部、設(shè)計(jì)部。

于是，“腦缺血”繼續(xù)。

誰“阻塞”市場部？

市場部和銷售部本是同根生，卻利益博弈，造成內(nèi)耗，直接影響到企業(yè)的決策力和執(zhí)行力，這該是企業(yè)的悲哀。

為啥市場部會(huì)缺血失語？其關(guān)鍵是最高決策者的授權(quán)。

在以往的藥企營銷模式中，某種程度上，必須是銷售為王。因?yàn)?，?shù)千家中小藥企的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，直接導(dǎo)致白熱化競爭。大家都是仿制藥企業(yè)，為了生存下去，必須削尖腦子找機(jī)會(huì)，為爭奪商業(yè)渠道、零售終端、醫(yī)院處方，傾盡全力搞促銷、賣產(chǎn)品。

當(dāng)前，眾多中小藥企，仍然掙扎在這種困局中難以自拔，他們認(rèn)為：企業(yè)活下去還難呢，市場部一幫閑人，沒錢養(yǎng)！

而依靠這種戰(zhàn)術(shù)手段完成原始積累的部分大中企業(yè)，在既往的成功經(jīng)驗(yàn)面前，邏輯上也認(rèn)定市場部不是很重要：以前沒有市場部，我不也做這么大嗎，我的產(chǎn)品不也賣的好好的嗎？

結(jié)果名義上的市場部，實(shí)質(zhì)是一個(gè)“物料部”，特別是在眾多處方藥企業(yè)中，做做產(chǎn)品DA、設(shè)計(jì)幾則廣告、臨床資料手冊、發(fā)幾則新聞，似乎就再也沒有更大的功能了。

市場部真的不重要？

那市場部真是可有可無？答案當(dāng)然是否定的。

其實(shí)，很多不設(shè)市場部的中小企業(yè)，或大中企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，核心當(dāng)然是以銷售為導(dǎo)向，市場部所承擔(dān)的規(guī)劃、指導(dǎo)、服務(wù)市場等職能，都被企業(yè)老板和高層所一肩挑了。

此時(shí)的市場部，是存在于強(qiáng)人老板的腦袋里。

老板自己就是市場部部長，他對戰(zhàn)略和全局了然于胸，并能帶頭沖鋒。其優(yōu)勢在于，企業(yè)反應(yīng)靈敏，決策迅速，能抓住稍縱即逝的市場機(jī)會(huì)，減少了機(jī)會(huì)成本，提升了運(yùn)營效率。

這種模式，對于小型企業(yè)可謂是必然。而企業(yè)逐步做大時(shí)，規(guī)模大了，市場廣了，產(chǎn)品線長了，老板就必須把市場部從自己的腦袋里搬家，外化成市場部門。老板自己可以脫身于具體市場事務(wù)，在宏觀上進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、人力掌控和資源配置，而市場部則可承接管理決策層的整體戰(zhàn)略，并將之形成可執(zhí)行的方案系統(tǒng)，貫徹到銷售部，管理、指導(dǎo)其工作，并保障執(zhí)行到位。這樣，才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工，讓企業(yè)走的更穩(wěn)健和長久。

所以說，市場部從來都是重要的，只是在不同的階段，有不同的表現(xiàn)形式。

市場部怎樣“黨指揮槍”？

市場部要想發(fā)揮能動(dòng)性，必須得到以下三個(gè)方向的支持。

1、先獲得決策層的授權(quán)：必須獲得老板的支持和授權(quán)。他不放權(quán)，或無法協(xié)調(diào)市場部與銷售部的部門博弈，那市場部只能是心比天高，命比紙薄。而這某種程度上，也要看市場部負(fù)責(zé)人個(gè)人地位和能力，用實(shí)效表現(xiàn)要政策，或許更有說服力。

2、要維護(hù)好銷售部的關(guān)系：則是要處理好與銷售部的協(xié)同關(guān)系，特別是在功能有交叉的地方。要以整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益為根本，理解彼此對市場的認(rèn)知、手段和風(fēng)格的差異，正所謂“求大同，存小異”。對內(nèi)部的戰(zhàn)友部門，要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，拆掉不信任的墻，才能兄弟同心，其利斷金。

3、發(fā)揮好核心三大職能：

既然說市場部是“大腦”，我們不妨用大腦的核心功能，從宏觀上來探討一下市場部的三大職能，分別是——

強(qiáng)壯腦神經(jīng)：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)，制訂出具體的作戰(zhàn)計(jì)劃。要想立足于政策導(dǎo)向性的醫(yī)藥行業(yè)，必須要高瞻遠(yuǎn)矚，洞察市場機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，并提出務(wù)實(shí)可行的方案。比如，在當(dāng)前新醫(yī)改的背景下，基本藥物制度一旦實(shí)施，其沖擊將是顛覆性的。那如果身為普藥企業(yè)，將如何營銷突圍？怎樣在新形勢下進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型？怎樣制定符合企業(yè)自身資源和能力的差異化或低成本競爭戰(zhàn)略？

第8篇：銷售部管理方案范文

一、圓滿完成了一期樓盤交房和二期樓盤預(yù)約工作

一是圓滿完成了一期樓盤的交房工作。我們銷售部2014年的一項(xiàng)重要任務(wù)是做好一期樓盤的交房工作。在交房工作過程中銷售部負(fù)責(zé)代收房款任務(wù)。為了適應(yīng)交房數(shù)量多，收款金額大，工作任務(wù)重的情況，我們采取了分工負(fù)責(zé)，流水作業(yè)的方式，明確責(zé)任分工，按照預(yù)先設(shè)定的工作流程，精心引導(dǎo)每名客戶依次交款，辦理入住手續(xù)。工作人員每天都能認(rèn)真對待每一名客戶的業(yè)務(wù)，逐筆逐項(xiàng)的進(jìn)行核算，最多時(shí)一天要接待多名客戶，大家始終保持了緊張有序的工作，做到忙而不亂。全年總計(jì)交房982戶，回籠資金3.1億元，沒有出現(xiàn)一筆差錯(cuò)，十分圓滿的完成了一期住房的交房任務(wù)。

二是順利開展了二期樓盤的預(yù)約工作。二期樓盤的銷售預(yù)約是我們銷售部的另一項(xiàng)重要任務(wù)，關(guān)系到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁。為了保證預(yù)約工作的順利進(jìn)行，我們加大了二期樓盤的宣傳力度，在多家媒體是進(jìn)行大面積廣告宣傳，組織人員在多個(gè)地區(qū)向社會(huì)廣泛散發(fā)樓盤宣傳單。同時(shí)，對待到現(xiàn)場考察的客戶，耐心進(jìn)行講解，做到面帶微笑，禮貌用語，突出重點(diǎn)，簡單明了，有問有答，最大限度的增加樓盤對客戶的吸引力。截止去年底，已經(jīng)預(yù)約二期樓盤套，面積平方米，回收預(yù)約款元，初步實(shí)現(xiàn)了年初預(yù)定的銷售目標(biāo)，為二期樓盤的全面銷售打下了較好的基礎(chǔ)。

二、全程跟蹤，做好交房客戶售后服務(wù)工作

一是制定了售后服務(wù)工作的流程圖，明確各項(xiàng)問題的轉(zhuǎn)接渠道和具體處理方法，規(guī)范員工的言行，統(tǒng)一步調(diào)，避免主觀隨意性地處理問題。

二是制定售后服務(wù)各項(xiàng)工作的操作規(guī)范和檢查辦法，針對客戶反映集中的問題，制定了一套完整的操作規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)程，保證同類問題的解決尺度一致，提高了專業(yè)化水平和效率，有效地控制費(fèi)用支出。

三是緊密依靠工程承建單位的售后服務(wù)組織，利用各種手段，按照開發(fā)公司統(tǒng)一要求和公開的承諾開展工作。

四是把售后服務(wù)中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題及時(shí)和工程管理部門和監(jiān)理單位溝通，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和后期的售后服務(wù)維修的難度，相應(yīng)節(jié)約后期的維護(hù)費(fèi)用。幫助550戶業(yè)主代辦了產(chǎn)權(quán)證。

三、大力加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

在加強(qiáng)內(nèi)部管理上，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格了考核客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。對營銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核，每周召開一次工作例會(huì)，全面了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交的原因，大家共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提高銷售成交量。每月對銷售業(yè)績進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，將團(tuán)隊(duì)中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)了銷售員的工作積極性。

四、加大培訓(xùn)教育力度，提高銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

為了與國際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)銷售部人員素質(zhì)與發(fā)展形勢不相適應(yīng)的情況，我們重點(diǎn)圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開了培訓(xùn)工作，進(jìn)行了SPATM性格銷售培訓(xùn)初級版培訓(xùn)，打造金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)，進(jìn)行了禮儀禮節(jié)知識培訓(xùn)、組織了室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營活動(dòng)。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊(duì)的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

五、加強(qiáng)合作，相互支持

在銷售工作中我們牢固樹立合作共贏的理念，樹立全公司是一盤棋的思想，自覺加強(qiáng)與財(cái)務(wù)部、工程部、物業(yè)公司之間的聯(lián)系與配合，要求我們的人員與其他部門之間的人員遇事多溝通，及時(shí)了解對方的需要，做好信息的傳遞，相互理解、相互支持、相互協(xié)作，配合默契，保證了工作效率和工作質(zhì)量，避免了出現(xiàn)相互扯皮、踢皮球的情況發(fā)生。

六、存在的問題與不足

銷售團(tuán)隊(duì)還需要進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

七、2015年工作思路

目前，全國各地房地產(chǎn)市場繼續(xù)面臨成交量持續(xù)大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房價(jià)下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購，市場人氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場形勢相當(dāng)嚴(yán)峻，擺在我們面前的困難更大，銷售任務(wù)將更加艱巨。

一是貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

二是制定合理的計(jì)劃方案，根據(jù)各銷售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的執(zhí)行工作。分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

第9篇：銷售部管理方案范文

【編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。

第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、的策劃營銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購期

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實(shí)地參與銷售

C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

A 負(fù)責(zé)營銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭：

明晰項(xiàng)目按揭資料

盡可能擴(kuò)大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

.合伙股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營

7、商業(yè)合作關(guān)系

.雙方關(guān)系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)

.財(cái)務(wù)部：

了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展

參與重大營銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售策劃費(fèi)

.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合

.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識