銷售渠道建設(shè)精選(九篇)

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第1篇：銷售渠道建設(shè)范文

[關(guān)鍵詞]智能手機(jī) 營銷 渠道建設(shè)

近幾年智能手機(jī)無論是在性能上，還是特色上都取得了長足的發(fā)展。加之我國國民人均收入的提高，大眾的實(shí)際購買力的增加，當(dāng)智能手機(jī)的價(jià)格下降到合理的價(jià)位，智能手機(jī)的銷售量和銷售額出現(xiàn)了井噴式的增長。廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)取得一席之地，本文從智能手機(jī)的營銷渠道建設(shè)角度提出了幾點(diǎn)解決的辦法。

一、 智能手機(jī)市場(chǎng)和銷售的現(xiàn)狀

（1）我國智能手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀

現(xiàn)在國內(nèi)智能手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化?？v觀國內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)，蘋果一枝獨(dú)秀，緊跟其后的是三星，HTC，而國內(nèi)老牌廠商聯(lián)想，中興，華為也不甘落后，新興的廠商如小米，魅族等也氣勢(shì)洶洶?，F(xiàn)在智能手機(jī)已經(jīng)成為手機(jī)銷售的主力，占據(jù)了新售手機(jī)的大部分份額。同時(shí)，個(gè)性化是智能手機(jī)的現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)主要賣點(diǎn)，各個(gè)廠家在操作系統(tǒng)，外形上，還是服務(wù)上都主打個(gè)性化服務(wù)。雖然很激烈，但市場(chǎng)仍沒有飽和。廠商的銷售排名由于受到技術(shù)，價(jià)格等諸多因素的影響，也時(shí)刻變化。現(xiàn)在智能需求多種多樣，從高端到低端，多商務(wù)式到個(gè)性化，價(jià)格從高到低，對(duì)產(chǎn)品需求時(shí)時(shí)更新。

（2）智能手機(jī)銷售渠道現(xiàn)狀

現(xiàn)在智能手機(jī)的銷售渠道多種多樣，在傳統(tǒng)的電子市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，又出現(xiàn)了以蘋果為標(biāo)桿的體驗(yàn)式銷售，蘇寧、國美的大型連鎖銷售，與中國移動(dòng)，中國聯(lián)通此類的移動(dòng)通信商的捆綁式增值服務(wù)銷售，網(wǎng)上銷售等多種銷售模式。在其中，以捆綁式銷售和網(wǎng)上銷售火爆。前者以非常的初始投入和質(zhì)量保證記得客戶，后者則以低價(jià)格打開市場(chǎng)。雖然傳統(tǒng)家電商場(chǎng)受到了沖擊，銷量大不如前，但仍然占據(jù)了相當(dāng)一部分銷售比例。體驗(yàn)式銷售是新型的銷售模式，蘋果是這種模式的創(chuàng)始和代表。它以客戶的感受為中心，讓客戶可以先使用后購買，極大的提高了廠商的知名度和產(chǎn)品的銷量。

二、智能手機(jī)營銷渠道的建設(shè)具體辦法

智能手機(jī)的營銷渠道建設(shè)，在原有傳統(tǒng)手機(jī)的基礎(chǔ)上，還有著自己的特點(diǎn)，具體如下。

（1）傳統(tǒng)的家電商場(chǎng)

受到固有消費(fèi)理念和信任度等諸多因素的影響，傳統(tǒng)的家電商場(chǎng)仍然是國內(nèi)智能手機(jī)銷售的一大重要場(chǎng)所。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的估計(jì)，傳統(tǒng)家電商場(chǎng)出貨量仍占據(jù)前列。因此，必須保有甚至要加強(qiáng)在傳統(tǒng)家電商場(chǎng)的營銷力度。從產(chǎn)品的價(jià)格，檔次和售后服務(wù)，都必須及時(shí)更新，力證到位。由于傳統(tǒng)家電商場(chǎng)的提價(jià)和人工等原因影響，智能手機(jī)的利潤獲得相對(duì)較低。廠商仍然應(yīng)該保證一定的店面數(shù)和出貨量，在保證利潤的前提，與商場(chǎng)進(jìn)行協(xié)商，可以適當(dāng)降低銷售價(jià)格。

（2）建立體驗(yàn)店

現(xiàn)在智能手機(jī)的操作系統(tǒng)相對(duì)比較復(fù)雜，更新快，上手比較難，讓購買者一時(shí)不易上手，難以體驗(yàn)到手機(jī)的優(yōu)勢(shì)和特色。而體驗(yàn)店的建立則可以讓客戶短時(shí)間產(chǎn)生興趣，增加對(duì)產(chǎn)品的印象，提高廠商的好感度，提升了購買的可能性。

（3）與移動(dòng)運(yùn)營商捆綁

與傳統(tǒng)手機(jī)不同，智能手機(jī)的一大盈利點(diǎn)就是增值服務(wù)，這也就提高了與運(yùn)營商合作銷售的可能性。因此，廠商必須加強(qiáng)與移動(dòng)運(yùn)營商的協(xié)調(diào)與溝通，根據(jù)運(yùn)營商的需求，按照反饋來的意見，為移動(dòng)運(yùn)營商提供不同檔次和價(jià)位的產(chǎn)品。并且在保證自己贏利點(diǎn)的前提，提高移動(dòng)運(yùn)營商的利潤空間。這樣，既可以增加運(yùn)營商的合作意向，保證能夠進(jìn)行長久的合作，又可以提高產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大銷售量和實(shí)際銷售額。

（4）網(wǎng)上商城

網(wǎng)上銷售是現(xiàn)在一個(gè)非常流行而且銷售量非常大的新型銷售模式，從淘寶和京東的火爆就可以看出。網(wǎng)上商城的建設(shè)，要突出特色，尤其是產(chǎn)品的展示上盡可能的增加產(chǎn)品的亮點(diǎn)曝光度。網(wǎng)上銷售的要點(diǎn)就是更低的價(jià)格，良好的客服服務(wù)和快捷的配送。因此，在網(wǎng)上商城的建設(shè)時(shí)，要搭配好與實(shí)體銷售的價(jià)格差，培訓(xùn)出一批有著耐心和熟知產(chǎn)品的客服人員。

雖然現(xiàn)在國內(nèi)的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且不時(shí)會(huì)有新的且有實(shí)力的廠商加入，但相信通過以上幾種銷售渠道的建設(shè)，智能手機(jī)的廠商必將在激烈中的競(jìng)爭(zhēng)中突出自己的特色，獲得企業(yè)的發(fā)展，贏得企業(yè)應(yīng)有的一席之地。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銷售渠道建設(shè)范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)；銷售渠道；問題；對(duì)策

1.我國保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道中現(xiàn)存問題

保險(xiǎn)銷售渠道是指在保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至保戶的過程中，所有協(xié)助保險(xiǎn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。根據(jù)有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，將營銷渠道劃分為直接營銷渠道售和間接營銷渠道兩種。直接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù)。間接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。目前保險(xiǎn)銷售渠道中存在的一些問題也逐漸凸現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1 銷售渠道控制力度亟需增強(qiáng)

我國保險(xiǎn)公司對(duì)直接銷售渠道的控制力強(qiáng)于間接銷售渠道的控制力。保險(xiǎn)公司與中介渠道的利益矛盾，造成保險(xiǎn)公司對(duì)中介渠道的控制能力處于弱勢(shì)地位，而現(xiàn)在間接銷售渠道又是保險(xiǎn)公司主要的營銷渠道，這就影響了渠道的產(chǎn)出。也使保險(xiǎn)公司無法很好的把控渠道對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量、渠道對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)以及渠道其他職能的執(zhí)行情況。

1.2 銷售渠道存在沖突

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，銷售渠道逐漸多樣化，與此同時(shí)，與銷售渠道多元化相伴而生的渠道沖突也愈演愈烈，成為公司急需解決的一大難題。銷售渠道沖突的產(chǎn)生本質(zhì)上是渠道成員之間對(duì)終端客戶資源的爭(zhēng)奪。當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)政策傾斜、相對(duì)較高的傭金等優(yōu)勢(shì)時(shí)，各個(gè)渠道間就會(huì)形成沖突。當(dāng)前渠道沖主要有三種形式：第一，不同保險(xiǎn)公司同類銷售渠道之間的沖突。主要是保險(xiǎn)公司之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)，比如獨(dú)家的情形。它實(shí)際比較的是保險(xiǎn)公司的實(shí)力和聲譽(yù)的差距；第二，同一保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷售渠道的沖突。表現(xiàn)在公司內(nèi)部中介渠道之間、人之間、員工之間的業(yè)務(wù)交叉，最主要的表現(xiàn)就是“竄貨”；第三，傳統(tǒng)銷售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現(xiàn)是保險(xiǎn)公司渠道多元化的產(chǎn)物，它可以滿足不同層面的消費(fèi)需求，具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ瑐鹘y(tǒng)渠道與新興渠道之間的矛盾隨之而來，沖突表現(xiàn)最為激烈，很難調(diào)和。

1.3 銷售渠道開發(fā)有待深化

自1992年美國友邦保險(xiǎn)公司成功將保險(xiǎn)營銷人員體制引入中國開始，個(gè)人就成為了最主要的銷售方式，至今未變。個(gè)人渠道在我國的發(fā)展已經(jīng)趨于成熟。但是渠道人員收入低，企業(yè)增員難成行業(yè)難題。目前我國保險(xiǎn)個(gè)人人數(shù)為300萬，較最高峰時(shí)期的400萬減少了20%，保險(xiǎn)企業(yè)打響“搶人大戰(zhàn)”。

中介合作還不成熟，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)在我國起步較晚，隨著中介市場(chǎng)的不斷成熟與壯大，從事中介業(yè)務(wù)的經(jīng)營主體和從業(yè)人員增多，保險(xiǎn)市場(chǎng)分工日趨明確，保險(xiǎn)中介渠道日漸成熟。但是，多數(shù)中介機(jī)構(gòu)缺少經(jīng)營的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性思考，其主要的盈利模式仍然是賺取手續(xù)費(fèi)差額，保險(xiǎn)公司與中介公司之間只是簡(jiǎn)單粗糙的銷售費(fèi)用打包外包的模式。

銀保合作處于淺層次合作，價(jià)值貢獻(xiàn)低，短期受阻。我國保險(xiǎn)公司和銀行的合作仍以銷售協(xié)議的合作模式為主，此種模式不利于銀保雙方建立長久合作的利益機(jī)制和平等機(jī)制，也不利于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道的開發(fā)。

網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售才剛剛起步。作為新興的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售主要受到信息、通信技術(shù)的制約。另外網(wǎng)絡(luò)、電話銷售渠道人員的綜合素質(zhì)不夠高，限制了其發(fā)展速度。

2.推進(jìn)我國保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道建設(shè)的對(duì)策

保險(xiǎn)銷售渠道的建設(shè)受市場(chǎng)環(huán)境、客戶消費(fèi)習(xí)慣、國家監(jiān)管政策多種因素的制約，因此在建設(shè)銷售渠道過程中要以客觀的視角分析問題，解決問題時(shí)也要求權(quán)衡利弊，因地制宜，緊密結(jié)合公司自身的發(fā)展，追逐長遠(yuǎn)利益。

2.1 優(yōu)化資源配置，注重渠道隊(duì)伍建設(shè)

一是執(zhí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制。加強(qiáng)營銷人員持證上崗的管理力度，各保險(xiǎn)公司都制定較為嚴(yán)格的營銷員招聘標(biāo)及程序以提高營銷員的整體綜合素質(zhì)水平；完善培訓(xùn)及考核制度；細(xì)分營銷員隊(duì)伍?？梢詫I銷員按學(xué)歷、性別分為不同類別以應(yīng)對(duì)不同的目標(biāo)客戶；優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。二是加強(qiáng)渠道激勵(lì)考核機(jī)制建設(shè)。科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營銷團(tuán)隊(duì)績效的不竭動(dòng)力。銷售渠道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵(lì)機(jī)制是否完善。因此公司不斷探索，建立多元化的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)差異化管理。

2.2 扎實(shí)推進(jìn)一體化銷售，解決好渠道沖突

渠道建設(shè)必須改變短期性、局部性的戰(zhàn)術(shù)觀念，以長遠(yuǎn)性、全局性的戰(zhàn)略思想進(jìn)行規(guī)劃。而解決一切矛盾和沖突的有效手段是溝通，建立關(guān)系型溝通機(jī)制是解決渠道沖突的重要途徑，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)于渠道的集團(tuán)控制，消除各個(gè)分銷渠道為追求各自利益而造成的沖突，追求雙贏或者多。具體包括：

第一，強(qiáng)化公司與其他渠道人員的合作理念，增加信息交流與溝通，增進(jìn)彼此的了解和信任，盡量避免公司之間渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)所帶來的成本提高；第二，打破常規(guī)，建立起一套渠道之間的溝通機(jī)制，增強(qiáng)公司內(nèi)部渠道的溝通、互融。公司定期召開業(yè)務(wù)交流會(huì)，將自身發(fā)展策略和即將發(fā)生的變化詳細(xì)地與渠道成員溝通，及時(shí)消除可能會(huì)帶來的分歧，讓渠道人員能夠適時(shí)作出銷售調(diào)整；第三，大力開發(fā)適銷的專屬產(chǎn)品，不同渠道的產(chǎn)品分配給不同的銷售團(tuán)隊(duì)，極大降低公司內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，從而避免沖突的產(chǎn)生，還給公司帶來高效益；第四，進(jìn)行渠道、區(qū)域劃分，盡量避免重復(fù)。比如某個(gè)區(qū)域的某種渠道由指定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。這樣增加渠道人員的方向性，還可以提高服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶滿意程度。這樣才能充分整合渠道資源，極大降低保險(xiǎn)公司成本，增加客戶忠誠度，促進(jìn)公司持續(xù)快速發(fā)展。

2.3 不斷提高渠道科技含量，加大新渠道的拓展力度

保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善營銷員管理體制的意見》（2010），采取“兩手抓”策略，其中之一是抓保險(xiǎn)銷售模式創(chuàng)新。重點(diǎn)鼓勵(lì)和支持市場(chǎng)主體積極探索大力拓展，形成傳統(tǒng)、新型模式此消彼長的態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新老渠道的合理配置。

提高科技和新渠道的建立都離不開創(chuàng)新，這就要求企業(yè)：首先建立合理的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)所有工作人員都參與進(jìn)公司的發(fā)展建設(shè)中；其次，所謂企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要加大高素質(zhì)人才引入和塑造，為企業(yè)注入新力量。

總之，營銷渠道的信息化是現(xiàn)代營銷渠道創(chuàng)新的推進(jìn)器?，F(xiàn)代科技的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，使得信息更加發(fā)達(dá)。新型的渠道應(yīng)該構(gòu)建在信息技術(shù)之，這就要求保險(xiǎn)商加強(qiáng)對(duì)信息的管理，以信息為基礎(chǔ)在自己的營銷渠道中創(chuàng)建更快速的信息傳遞渠道，比如網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、電話銷售渠道等，未來還可以拓展短信銷售渠道和電視銷售渠道。這樣能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的重要路徑。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：銷售渠道建設(shè)范文

所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個(gè)目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個(gè)愿意或希望購買商品的消費(fèi)者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對(duì)銷售有良好的促進(jìn)作用，有利于市場(chǎng)的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪費(fèi)消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的需求，束縛銷售的增長。

不同時(shí)期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。

中國的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因?yàn)殇N售渠道的管理出現(xiàn)了問題。 二、 渠道的發(fā)展

從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時(shí)候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。從簡(jiǎn)單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個(gè)公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對(duì)銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時(shí)期，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采取了不同的渠道政策。 三、渠道模式

我曾經(jīng)在一家工作知名的制藥企業(yè)工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優(yōu)勢(shì)，但是在實(shí)際實(shí)踐中，也有許多問題出現(xiàn)。參照跨國公司如揚(yáng)森，史克的渠道政策。有利于公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展。但是國內(nèi)的一些迅速發(fā)展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分公司，使企業(yè)獲得了迅速的發(fā)展，銷售額得到了快速的提高。

渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對(duì)的客戶數(shù)量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產(chǎn)品，）銷售規(guī)模，回款時(shí)間，合作發(fā)展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風(fēng)險(xiǎn)大。

2、對(duì)一般的成熟知名產(chǎn)品實(shí)行地區(qū)制度，

A、大客戶體制的特點(diǎn)

渠道建設(shè)的內(nèi)容主要是尋找建設(shè)大客戶，客戶專注于完成銷售批量，得到讓利，設(shè)立從一級(jí)分銷到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)三級(jí)批發(fā)制度。

完善的銷售制度，可以使得公司擺脫了要帳，運(yùn)輸，渠道覆蓋等銷售環(huán)節(jié)，專心地開展?fàn)I銷，抓住生產(chǎn)和終端用戶，而將渠道管理這一塊內(nèi)容都交給商開展，選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷商開展合作，同時(shí)培養(yǎng)他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設(shè)。同時(shí)也提出要求，達(dá)不到要求，就取消他的經(jīng)銷商資格。揚(yáng)森，史克?？祹煾档榷嗖捎眠@樣的渠道管理。

以知名產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，選擇的商一般資金，銷售實(shí)力都比較強(qiáng)，合作關(guān)系很好。這樣就解決了幾年前的要帳難的三角債問題，在回款有保證的前提下，有足夠的精力開展銷售，促銷工作。 其問題主要有：

B、 道風(fēng)險(xiǎn)控制----渠道風(fēng)險(xiǎn)與資金回籠

選擇戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將自己的市場(chǎng)與客戶完全聯(lián)系在一起，這樣的渠道政策風(fēng)險(xiǎn)比較高，一方面會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)商的問題導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)的銷售出現(xiàn)問題，另一方面，一旦隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們的商可能會(huì)不再，或不以我們作為其最重要的合作客戶。施樂傳真機(jī)在中國都出現(xiàn)過這樣的問題。另一方面，也要求我們?cè)诮K端醫(yī)院，藥店的工作力度要大。對(duì)經(jīng)銷商的控制力度也要大。否則容易被經(jīng)銷商約束。

C、 銷商利益的保證于加強(qiáng)經(jīng)銷商的控制----經(jīng)銷商提出各種利益要求，有合理的，也有不合理的。如價(jià)格控制，鋪底資金或其他利益如出國等。一旦控制不好，經(jīng)銷商的胃口會(huì)越來越大，只到廠家無法滿足。

i. 仍然需要科學(xué)地管理銷售渠道，開展深度分銷的開展。以達(dá)到控制終端市場(chǎng)的目的。

ii. 如何科學(xué)地掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，（人口，消費(fèi)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）分析地區(qū)市場(chǎng)，合理科學(xué)地制定業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的任，對(duì)于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣，和銷售增長率的要求，即按月制定任務(wù)。 五、 銷售分公司體制---高投入高效率高風(fēng)險(xiǎn)的渠道策略

采用分公司模式規(guī)模最大，最有影響力的應(yīng)該數(shù)三株模式析對(duì)于銷售增長取得驚人的效果，但是人員擴(kuò)大的后果就是管理混亂，費(fèi)用居高不下，人員素質(zhì)的低下。龐大的費(fèi)用，擴(kuò)大了促銷效果，對(duì)銷售有良好 的促進(jìn)作用，三株有了除郵電以外最大的網(wǎng)絡(luò)，但是，不可否認(rèn)的是，也許他也同時(shí)擁有了除郵電以外最大的虧損網(wǎng)絡(luò)。

三株在銷售上是成功的。

a) 專業(yè)的銷售公司全力開展全面的渠道建設(shè)工作，并最終將其發(fā)展成為分公司，是將渠道建設(shè)開展到終端，公司直接面對(duì)三級(jí)客戶，或則說所有的銷售客戶對(duì)于我們來說，都只是三級(jí)客戶，對(duì)于他們沒有太多的要求，在銷售規(guī)模，覆蓋面的要求上都比較簡(jiǎn)單。但是公司需要投入很大的精力來自己進(jìn)行進(jìn)行渠道管理---銷售人員，貨款，物流。許多保健品公司采用的是這樣的直接建立分公司的做法。

借助中國低廉的勞動(dòng)力價(jià)格，在一個(gè)省建立4---5家分公司，派幾個(gè)精干的干部到當(dāng)?shù)兀∮卯?dāng)?shù)氐牧畠r(jià)勞動(dòng)力建立分公司，建立財(cái)務(wù)巡查制度，嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理，利用銀行的結(jié)算體制，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

第4篇：銷售渠道建設(shè)范文

關(guān)鍵詞:營銷沙盤 模擬軟件 決策 誤區(qū)

中圖分類號(hào):G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3791(2012)05(a)-0018-01

1 軟件簡(jiǎn)介

營銷沙盤管理軟件為完全仿真模擬,該軟件要求若干參與比賽的團(tuán)隊(duì)組建各自的公司,并在在一個(gè)大的虛擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行模擬經(jīng)營。每個(gè)團(tuán)隊(duì)由6名學(xué)員組成,明確分工后,各學(xué)員需根據(jù)軟件所給定的公司原始狀況組建自己的營銷分公司,搭建起基本組織架構(gòu),招聘員工,進(jìn)行部門分工,之后將和現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)營銷一樣展開市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、營銷組合(包括價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略和渠道策略)和風(fēng)險(xiǎn)控制等營銷管理活動(dòng)。學(xué)員面對(duì)快速變化的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析與決策,制定營銷策略并推進(jìn)策略的執(zhí)行,與競(jìng)爭(zhēng)者鏖戰(zhàn)并搶奪市場(chǎng),從而對(duì)營銷管理有更加深刻全面的理解,進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)際工作。

2 決策誤區(qū)及分析

誤區(qū)1:過分關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模。作為一個(gè)市場(chǎng)中的公司,利潤是企業(yè)生存的根本。沙盤管理軟件的評(píng)分設(shè)計(jì)也明顯向各項(xiàng)利潤指標(biāo)傾斜,因此,很大程度上利潤的多少?zèng)Q定著得分的高低。比賽時(shí)要關(guān)注五個(gè)評(píng)分指標(biāo),即成本費(fèi)用利潤率、單位產(chǎn)品凈收益、銷售凈利率、銷售增長率、凈利潤。其中,各項(xiàng)利潤指標(biāo)占到80%的比重,而放映企業(yè)增長速度的銷售增長率僅占到了20%的比重。由此我們可以看出:一方面,采取急劇的產(chǎn)品擴(kuò)張策略,在當(dāng)期并不一定能夠帶來好成績,另一方面,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的利潤側(cè)重點(diǎn)也為決策者提供了一個(gè)“四兩撥千斤”的經(jīng)營策略,即制定低成本低產(chǎn)量高平均利潤的經(jīng)營策略,以期獲得較高分?jǐn)?shù)。

誤區(qū)2:渠道建設(shè)一味追求多建、早建。不同市場(chǎng)的渠道建設(shè)方法是不一樣的。我們來分析一下市場(chǎng)環(huán)境:在M1市場(chǎng),訂單的分配是是對(duì)單個(gè)銷售渠道銷量的分配。也就是說,M1市場(chǎng)沒有對(duì)總的訂單數(shù)進(jìn)行限制。換言之,M1市場(chǎng)的總訂單數(shù)=單個(gè)銷售渠道競(jìng)標(biāo)所得的訂單量×銷售渠道數(shù)。根據(jù)決策經(jīng)驗(yàn),在前三期的銷售中,M1市場(chǎng)單個(gè)渠道的銷售利潤大于其建設(shè)費(fèi)用,因此,我們?cè)贛1市場(chǎng)經(jīng)營決策中,有“渠道為王”的說法,即多建渠道,在這里切不可吝嗇建設(shè)費(fèi)用而因小失大。而在M2,M3市場(chǎng),訂單的分配方式與M1市場(chǎng)有很大的不同,最大的區(qū)別在于對(duì)總的市場(chǎng)容量進(jìn)行了限制。在這種情況下,分配到每個(gè)公司的不再是單個(gè)渠道的訂單,而是整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中各個(gè)產(chǎn)品的總訂單,也就是說,M2,M3市場(chǎng)的總訂單數(shù)=M2,M3市場(chǎng)中競(jìng)標(biāo)所得的訂單量。因此,M2,M3市場(chǎng)中的渠道建設(shè)不可一味求多,得根據(jù)各自公司的銷售預(yù)期來建。

在沙盤軟件中,渠道的建設(shè)其實(shí)有規(guī)律可循。對(duì)于成熟的參賽隊(duì)伍,各個(gè)市場(chǎng)的渠道建設(shè)早晚,多少都是差不多的。尤其在建設(shè)費(fèi)高昂的M3市場(chǎng),怎么建最快,最省,有一套較為常規(guī)的思路,建的早不一定有優(yōu)勢(shì)。如若沒有適時(shí)的歸納總結(jié),其他公司一些另類的渠道建設(shè)方式,很有可能迷惑決策者,容易造成決策的失誤。

另外,第四期的M1市場(chǎng)處于衰退期,是否需要接著建渠道需要一定的魄力,做不到百分之百盈利,最好不建;感覺到投資力不從心,冒進(jìn)有危險(xiǎn),最好以辭退為佳。

誤區(qū)3:最優(yōu)策略是恒定的。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同,不同的模擬市場(chǎng)環(huán)境中,可采取的最優(yōu)策略也存在差異,怎樣進(jìn)行決策需要立足于當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。

在開盤之前,公司決策人員需要對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行總體的把握:拿M1市場(chǎng)的a產(chǎn)品舉例,決策者需要了解的有該產(chǎn)品的價(jià)格彈性大小及促銷彈性大小,不同市場(chǎng)份額之間的差值等等,然后根據(jù)自身實(shí)力(主要是現(xiàn)金流)制定好M1市場(chǎng)的總體策略,比方說成為M1市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)先者等等。緊接著,就可以根據(jù)自己的戰(zhàn)略選取價(jià)格和促銷中的目標(biāo)訂單,并相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)跟促銷投入,在確定好目標(biāo)訂單數(shù)量之后,進(jìn)貨量和人員變動(dòng)計(jì)劃也就出來了。當(dāng)然,我們說,目標(biāo)訂單只是決策者一廂情愿的結(jié)果,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是慘烈的,決策者往往不能如愿以償,怎樣準(zhǔn)確的為目標(biāo)訂單投資,才能達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)最小的效果,這是需要反復(fù)推敲的。

誤區(qū)4:新興市場(chǎng)必定要盡力爭(zhēng)奪。新興市場(chǎng)的逐期開放為企業(yè)利潤和銷量的增長都提供了一個(gè)重要的契機(jī),然而新興市場(chǎng)的不確定因素較多,一旦掉入其中的陷阱,往往追悔莫及。舉兩個(gè)例子。

(1)在第一期的M1市場(chǎng)的促銷費(fèi)上投資過大,卻沒有達(dá)到預(yù)期效果,促銷選單只排在第三或更后面,結(jié)果在第一期就處于被動(dòng)狀態(tài),這直接導(dǎo)致第二期沒有足夠的投資資本,這樣,第二期仍然無法與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡。同樣的情況還出現(xiàn)于M2市場(chǎng)的A產(chǎn)品。

(2)在第三期的時(shí)候?qū)3市場(chǎng)的B產(chǎn)品進(jìn)行大量投資,忽略關(guān)稅等影響因素。第三期如果經(jīng)營不善,僅憑第四期是很難成功的。B產(chǎn)品的陷阱設(shè)置可以說是最完美的,30元的最高定價(jià)為B套上了一件“黃金外衣”。經(jīng)營的時(shí)候,凡是有實(shí)力的公司都會(huì)想?yún)⑴cB產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),以期獲得更大的利潤。當(dāng)然,也會(huì)有一些前期做的不好但有心翻盤的公司參與競(jìng)爭(zhēng)。這樣一來,B產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就相當(dāng)殘酷了。因此,較為理智的決策者應(yīng)當(dāng)仔細(xì)計(jì)算成本(包括進(jìn)貨成本、高昂的關(guān)稅、促銷費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、質(zhì)量星級(jí)和高價(jià)的渠道建設(shè)費(fèi)等)以及利潤多少,并以此決定是否進(jìn)入M3市場(chǎng)。

誤區(qū)5:各個(gè)市場(chǎng)必須兼顧。第四期的a產(chǎn)品處于衰退期,不論是價(jià)格訂單還是促銷訂單都較少,同時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很有可能通過制定極低的價(jià)格攪亂a產(chǎn)品的市場(chǎng)。因此,最后一期投資這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大。僅有一類廠商的投資風(fēng)險(xiǎn)較小:在上一期擁有該市場(chǎng)最大訂單的廠商,通過建立客戶服務(wù)部來穩(wěn)定其訂單數(shù)量,同時(shí)在這期采取高價(jià)高促銷戰(zhàn)略。因此,對(duì)于這個(gè)市場(chǎng),決策者應(yīng)當(dāng)采取當(dāng)舍則舍的態(tài)度。

誤區(qū)6:公司間合作目標(biāo)局限于獲取較多利潤。公司間合作有兩種情況,第一種是本公司銷售能力不足,即拿到訂單的數(shù)量多于本公司的銷售能力,這種情況需要與在該市場(chǎng)上銷售能力有富余的公司進(jìn)行合作。第二種合作情況是本公司的庫存不足,這種情況需要先從其他公司那邊購得庫存。一般情況下,談判形勢(shì)占優(yōu)的公司往往可以獲得較多的利潤分成。但是,我們說,較多的利潤分成并不一定是對(duì)我公司最優(yōu)的合作形式,當(dāng)與我公司合作的企業(yè)并不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而適當(dāng)?shù)淖屧撈髽I(yè)在合作中得到較多的利潤,可以明顯壓制我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),適當(dāng)降低我公司的利潤分成才是最優(yōu)策略。

第5篇：銷售渠道建設(shè)范文

不斷變革 迎合市場(chǎng)需求

中視在線控股集團(tuán)成立于2002年，當(dāng)時(shí)的中視在線與其他媒體公司一樣，做著傳統(tǒng)的電視廣告業(yè)務(wù)，生存在行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的狹小空間里。但在此期間，中視在線理解了營銷對(duì)于企業(yè)的重要性。而后隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，中視在線認(rèn)定，未來中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推廣的投入力度會(huì)持續(xù)增加。于是，中視在線果斷進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并開創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)+電視+平媒”的全方位、無縫覆蓋的傳播模式，使集團(tuán)進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)代。同時(shí)在2007年中視在線也開始打造自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，截止目前已擁有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。其中78創(chuàng)業(yè)商機(jī)網(wǎng)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)的領(lǐng)軍平臺(tái)。隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，自有平臺(tái)也在不斷的變革創(chuàng)新。為更好的服務(wù)客戶，中視在線著重推出了服務(wù)于創(chuàng)富人群的垂直門戶網(wǎng)站――渠道網(wǎng)。在為企業(yè)提供快速渠道營銷的同時(shí)，也為創(chuàng)業(yè)者解決創(chuàng)富過程中的實(shí)際困難，幫助用戶快速實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢(mèng)想。

中視在線通過不斷對(duì)業(yè)務(wù)體系的總結(jié)和梳理，如今已經(jīng)從單純的媒體公司發(fā)展成為一家能夠?yàn)槠髽I(yè)在各發(fā)展階段提供渠道建設(shè)、品牌營銷、電子商務(wù)等多種營銷服務(wù)的綜合營銷服務(wù)商。

2012年是中視在線控股集團(tuán)成立十周年，也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型夯實(shí)基礎(chǔ)之年。中視在線總裁尤東云先生表示：“從成立到現(xiàn)在，我們都是基于為中小企業(yè)在服務(wù)，幫助中小企業(yè)提升它的營銷能力，只不過原來是用了更傳統(tǒng)的電視廣告形式。而接觸到互聯(lián)網(wǎng)之后，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的手段和傳統(tǒng)的結(jié)合，能給企業(yè)提供更大的支持。同時(shí)中視在線也更加明確了自己的定位，就是為中小企業(yè)提供綜合營銷服務(wù)?！?/p>

“企業(yè)全營銷”助力中小企業(yè)發(fā)展

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，環(huán)境復(fù)雜快速變化的背景下，企業(yè)想要獲得市場(chǎng)認(rèn)可，產(chǎn)品服務(wù)得到較好的市場(chǎng)反饋，搭建銷售渠道、提升企業(yè)品牌，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為提升企業(yè)營銷能力的三駕馬車。企業(yè)只有通過多元化的營銷渠道，選擇最適合自身的營銷方法，才能形成對(duì)提升企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)來說最有效的營銷方案。為了滿足企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段的營銷需求，中視在線控股集團(tuán)在業(yè)界率先打造出了“企業(yè)全營銷”服務(wù)。

即當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，渠道建設(shè)是營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中視在線通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推薦、招商活動(dòng)、招商顧問咨詢、渠道建設(shè)等服務(wù)快速為企業(yè)搭建銷售渠道，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)商品銷售，增加資金回流，為企業(yè)壯大發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量，提升品牌影響力與知名度時(shí)，中視在線則會(huì)結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展情況，提供品牌診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品包裝等服務(wù)，并通過廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，提升企業(yè)品牌知名度與影響力。另外，中視在線還可以為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)，把各大網(wǎng)絡(luò)商城、團(tuán)購網(wǎng)站、眾多淘寶店作為企業(yè)商品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)電商化，進(jìn)一步提升企業(yè)商品市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。

第6篇：銷售渠道建設(shè)范文

國內(nèi)知名日化品牌拉芳家化股份有限公司（下稱“拉芳家化”）早在2015年4月就披露了招股說明書，擬于上交所上市，計(jì)劃發(fā)行4360萬股，但遲遲未能如愿。

在同類日化企業(yè)相宜本草和安婕妤去年因銷售渠道不理想被迫終止上市進(jìn)程之后，拉芳家化此次沖擊IPO能否成功？目前該公司在經(jīng)營上存在哪些不足？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的日化市場(chǎng)中如何突出重圍，獲得新的成長空間？就以上問題，《投資者報(bào)》記者近日致電公司，但截至發(fā)稿未收到答復(fù)。

產(chǎn)品：夾縫中求生存

拉芳主營日用化學(xué)產(chǎn)品，主要包括洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、沐浴露、香皂等洗護(hù)產(chǎn)品，先后推出了“拉芳”、“雨潔”、“繽純”、“美多絲”、“圣峰”等品牌。該公司雖然有一定的品牌知名度，但在國內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)的占有率僅為1.8%，與寶潔50.4%、聯(lián)合利華18.6%的市場(chǎng)份額相比，差距甚遠(yuǎn)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，日化市場(chǎng)已相對(duì)穩(wěn)定且競(jìng)爭(zhēng)充分。尤其拉芳所深耕的洗護(hù)市場(chǎng)，更是產(chǎn)品數(shù)目繁多，如外資企業(yè)寶潔旗下的海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣、玉蘭油、舒膚佳；聯(lián)合利華旗下的力士、夏士蓮、清揚(yáng)、多芬等；國內(nèi)企業(yè)廣東名臣的“蒂花之秀、美王”以及上海家化的“六神”、上海華銀的“蜂花”等。

在這其中，外資品牌優(yōu)勢(shì)明顯。“在洗護(hù)市場(chǎng)，大部分都被外資壟斷，國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)份額都比較低，而且這種狀態(tài)在短期內(nèi)非常難以改變?！鄙虅?wù)部研究院消費(fèi)經(jīng)濟(jì)研究部副主任趙萍曾對(duì)外表示。

面對(duì)海外品牌在國內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，拉芳等民族品牌的發(fā)展確實(shí)十分困難。凱度消費(fèi)者指數(shù)提供的數(shù)據(jù)顯示，2011年至2013年，洗發(fā)水市場(chǎng)國際品牌的市場(chǎng)份額分別為70.5%、72.3%和73.9%，本土品牌分別為29.5%、27.7%、26.1%，呈現(xiàn)逐年下滑態(tài)勢(shì)。

記者的實(shí)地調(diào)查也為這一態(tài)勢(shì)提供了注解。在北京一家家樂福超市的洗發(fā)水售賣區(qū)，記者看到，約四十個(gè)貨架中，拉芳只占了其中一個(gè)，大部分貨架被外資系的歐萊雅、潘婷、海飛絲、清揚(yáng)、多芬等占領(lǐng)，國際品牌確實(shí)占了市場(chǎng)主流。

此外，隨著消費(fèi)水平提高，消費(fèi)者對(duì)于高端洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的需求越來越大，這恰巧是拉芳家化相對(duì)涉及較少的領(lǐng)域。

據(jù)拉芳家化官方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)顯示，拉芳當(dāng)前洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品單價(jià)大多集中在二三十元區(qū)間，而且產(chǎn)品中銷量最多的也是大容量高性價(jià)比的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品；高端產(chǎn)品方面多以禮盒裝方式出售，真正意義上的高端洗發(fā)產(chǎn)品并不多。

而在高端線之外，拉芳家化還遭受著對(duì)手的強(qiáng)烈擠壓。如上海華銀日用品公司的“蜂花牌”護(hù)發(fā)素以低價(jià)格在國內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)著十分重要的位置。據(jù)了解，2014年上海華銀的護(hù)發(fā)素產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)份額為23.7%，甚至超過了國際品牌寶潔同類產(chǎn)品在華份額。

高端線與低端線都不占據(jù)太大優(yōu)勢(shì)，不禁令人擔(dān)憂其發(fā)展前景，上市之路也顯得更為坎坷。

若想改善這一局面，需在高端線上更加明晰產(chǎn)品定位，進(jìn)行一系列整合營銷（如高端產(chǎn)品背書、口碑推薦、新性能研發(fā)等），逐步改善消費(fèi)者原有的中低端品牌印象；而在低端產(chǎn)品線上，則需通過改善生產(chǎn)線進(jìn)一步壓縮成本，才有可能與“蜂花”等低價(jià)護(hù)發(fā)素相互競(jìng)爭(zhēng)。

銷售：商超渠道占比小

除產(chǎn)品線的問題之外，作為本土日化企業(yè)，拉芳在銷售渠道上也不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而拉芳本次募資計(jì)劃之一，便是用于銷售營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，投資額為5.50億元，占總募資額的70%以上。其中，渠道建設(shè)費(fèi)用為2.36億元，辦事處建設(shè)費(fèi)用為0.35億元，品牌推廣費(fèi)用為1.29億元。目前，拉芳家化的銷售渠道主要以經(jīng)銷商渠道為主，2014年公司經(jīng)銷渠道銷售收入占比82%。其拉芳家化在招股書中也表示，營銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目建設(shè)完成之后，仍會(huì)以經(jīng)銷渠道為主。招股書顯示，拉芳銷售渠道主要有經(jīng)銷商渠道、商超渠道和電商渠道。其中，又以經(jīng)銷商渠道為主，2014年公司經(jīng)銷渠道銷售收入占比82.47%、商超渠道銷售收入為15.89%， 電商渠道占比不高。

而拉芳本次募資計(jì)劃之一，便是用于營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，投資額為5.50億元，占總募資額的70%以上。其中，渠道建設(shè)費(fèi)用為2.36億元，辦事處建設(shè)費(fèi)用為0.35億元，品牌推廣費(fèi)用為1.29億元。拉芳家化在招股書中表示，營銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目建設(shè)完成之后，仍會(huì)以經(jīng)銷渠道為主。

但在業(yè)內(nèi)人士看來，國內(nèi)洗發(fā)水的銷售渠道主要是KA賣場(chǎng)（重要客戶）渠道，而目前拉芳的商超渠道銷售收入僅占15%，這使主要以經(jīng)銷渠道為主的拉芳很難在市場(chǎng)占有率方面實(shí)現(xiàn)較大提升。而且隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，對(duì)于高端消費(fèi)品的需求量會(huì)增大，而國內(nèi)本土產(chǎn)品作為相對(duì)低端的市場(chǎng)需求已經(jīng)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。這也令承載高端產(chǎn)品的商超渠道越來越成為日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)布局重鎮(zhèn)。

但是，對(duì)于本土日化企業(yè)來說，商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很高，盈利并不能維持成本，所以洗護(hù)區(qū)的位置基本已經(jīng)被寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品所占據(jù)?，F(xiàn)在大部分商超已經(jīng)被外資品牌壟斷，民族品牌很難進(jìn)去。即使能夠進(jìn)去，面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也很難活得下去。作為國內(nèi)品牌的拉芳只能在一些批發(fā)市場(chǎng)流通，而且如果拉芳無法及時(shí)為經(jīng)銷商提供銷售支持，則會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績不佳的現(xiàn)象。

前有外資品牌擋路，后有自身品牌印象限制，能否突破國內(nèi)高端洗護(hù)市場(chǎng)被國際品牌占據(jù)的局面，現(xiàn)在看來并不明朗。在過去的十多年中，雖然拉芳家化取得了一定的成績，但就目前而言，還不能說拉芳家化是一線洗護(hù)企業(yè)，在一線城市和商超渠道上，拉芳家化仍然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

第7篇：銷售渠道建設(shè)范文

關(guān)鍵詞：名牌農(nóng)產(chǎn)品渠道建設(shè)

品牌的知名度要銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模要靠銷售渠道的運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的開辟和管理，形成一個(gè)通暢的、高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，消除產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的分離，為消費(fèi)者提供方便快捷的消費(fèi)平臺(tái)，是農(nóng)產(chǎn)品推廣的重要工作，也是農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

培育市場(chǎng)銷售主體

培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人。為了解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)來集中銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)很好的選擇。隨著農(nóng)村改革的深入，我國農(nóng)村流通形式已由過去以國合商業(yè)為主的舊格局，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)民參與流通為主的新格局，有越來越多的農(nóng)民肩負(fù)著廣大農(nóng)民的期望走上流通舞臺(tái)，在市場(chǎng)農(nóng)業(yè)發(fā)展中扮演著十分重要的角色。要注重對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營者的資格審定，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人，并進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。

扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。在農(nóng)業(yè)創(chuàng)名牌的過程中，依托各地名牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立各類區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，通過契約關(guān)系或買賣關(guān)系與基地和農(nóng)戶組成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織，將銷售公司培育成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。銷售公司先從農(nóng)戶手中收購產(chǎn)品，然后外銷，有效緩解“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾。為此，探索新的產(chǎn)業(yè)化組織模式，如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，公司和農(nóng)戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。政府應(yīng)完善經(jīng)濟(jì)法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

引導(dǎo)農(nóng)民組建銷售合作組織。農(nóng)產(chǎn)品流通問題是農(nóng)民合作起來首要解決的問題，從實(shí)踐看，解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”是農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織應(yīng)運(yùn)而生最直接的動(dòng)力，農(nóng)產(chǎn)品流通也是農(nóng)民合作最基本的環(huán)節(jié)。農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織從根本上提高了農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，充實(shí)了農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)主體組織，在小生產(chǎn)與大市場(chǎng)之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結(jié)構(gòu)調(diào)整的最根本環(huán)節(jié)。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用，通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，委托綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織（如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等），既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。購銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。

調(diào)動(dòng)銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的銷售大戶。他們把農(nóng)產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地，或聯(lián)系外地客商前來農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。他們是我國農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，而且能繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。但是由農(nóng)戶轉(zhuǎn)化而來的個(gè)體銷售大戶，在市場(chǎng)信息瞬息萬變的今天，很難對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的搜集、分析、處理作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，還會(huì)遇到如天氣、運(yùn)輸、行情等諸多困難，風(fēng)險(xiǎn)較高，而且對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對(duì)大戶進(jìn)行必要的信息指導(dǎo)，引導(dǎo)大戶進(jìn)行商業(yè)投保以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取聘請(qǐng)專家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等辦法提高銷售大戶的銷售能力。

各級(jí)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織，要把培育農(nóng)民流通隊(duì)伍作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收的關(guān)鍵措施來抓，要充分認(rèn)識(shí)農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)農(nóng)業(yè)中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當(dāng)?shù)恼蔚匚缓蜆s譽(yù)；要為農(nóng)民流通隊(duì)伍營造公平的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，取消一切不合理的規(guī)定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊(cè)商標(biāo)、土地使用權(quán)、企業(yè)冠名權(quán)等；引導(dǎo)農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人走聯(lián)合、合作之路。

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式

通過區(qū)域開拓銷售渠道。在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上尋找具有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制管理能力，具有一定資信、實(shí)力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協(xié)議的基礎(chǔ)上，委托商銷售各種或某些農(nóng)產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品推進(jìn)商已有的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道網(wǎng)絡(luò)。依靠商能夠較快地開辟市場(chǎng)，形成銷售規(guī)模。但在產(chǎn)品沒有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場(chǎng)。所以企業(yè)應(yīng)配合某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴(kuò)大產(chǎn)品在該市場(chǎng)的知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)該品牌農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和特色的了解。

主動(dòng)出擊，加強(qiáng)區(qū)域滲透。農(nóng)產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ钏匦瑁袌?chǎng)需求大，而城市的居民相對(duì)較為集中，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開辟較為有利。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以選擇一些居民小區(qū)，通過組建超市專柜、集市專區(qū)、直銷點(diǎn)、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規(guī)模后留一部分力量維持運(yùn)轉(zhuǎn)，然后把主力拉到另一區(qū)，在總結(jié)前一小區(qū)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)攻新區(qū)市場(chǎng)，攻下后再擴(kuò)展，實(shí)行“集中優(yōu)勢(shì)兵力，分片包圍，各個(gè)擊破，打市場(chǎng)殲滅戰(zhàn)”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區(qū)域化的直銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地占領(lǐng)居民比較集中的消費(fèi)市場(chǎng)，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風(fēng)險(xiǎn)較小，容易積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但需要一支團(tuán)結(jié)善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是針對(duì)城市，是區(qū)域和區(qū)域滲透相結(jié)合的產(chǎn)物。具體工作與區(qū)域滲透相似，也是先劃一個(gè)區(qū)域，集中力量做渠道，做成后再轉(zhuǎn)入下一市場(chǎng)。不同的是，倒做渠道在區(qū)域市場(chǎng)成熟后就選擇一符合條件的經(jīng)銷商作為區(qū)域，將渠道交給商，這種方式對(duì)零售渠道的控制能力不會(huì)喪失，同時(shí)抑制了商的反控能力，對(duì)市場(chǎng)始終占有主動(dòng)權(quán)。倒做渠道的最終理想模式是在一個(gè)城市建立一個(gè)可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售基礎(chǔ)。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場(chǎng)，這對(duì)于像農(nóng)產(chǎn)品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。

突出名牌農(nóng)產(chǎn)品銷售終端專賣

由于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)營養(yǎng)衛(wèi)生狀況直接關(guān)系消費(fèi)者的身體健康和生命安全，所以，加強(qiáng)終端市場(chǎng)銷售管理，是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要內(nèi)容。在城市市場(chǎng)銷售終端，應(yīng)適應(yīng)人們需求的升級(jí)和對(duì)購物環(huán)境的要求，改變傳統(tǒng)的集市地?cái)備N售模式，提升終端市場(chǎng)層次，拓寬終端市場(chǎng)形式，將終端由農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向超市和專賣店拓展。并在超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立名牌農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，能突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，對(duì)培養(yǎng)消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)具有非常顯著的宣傳引導(dǎo)作用。同時(shí)便于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)準(zhǔn)入，搞好名牌農(nóng)產(chǎn)品終端質(zhì)量管理。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)。從目前的情況看，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這一類銷售終端在農(nóng)產(chǎn)品銷售中依舊占據(jù)著非常重要的地位。主要是因?yàn)樵谌藗儌鹘y(tǒng)的觀念里，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要場(chǎng)所是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，部分消費(fèi)者在傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和購物行為的支配下，仍然喜歡到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行日常采購；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的低成本包稅經(jīng)營和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)性。所以，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這種銷售方式可能還會(huì)存在很長時(shí)間，利用這種銷售終端，在這里開辟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專營區(qū)，突出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專賣，確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，避免魚目混珠，便于消費(fèi)者識(shí)別和購買，有利于名牌農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)向深度開發(fā)。

超市優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專柜。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市要有響亮的品牌，名牌農(nóng)產(chǎn)品一定是有品牌的農(nóng)產(chǎn)品；人們?cè)诔匈徺I農(nóng)產(chǎn)品是基于超市的信譽(yù)和質(zhì)量保障，而名牌農(nóng)產(chǎn)品是嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，不論衛(wèi)生安全，還是營養(yǎng)風(fēng)味外形都優(yōu)于一般農(nóng)產(chǎn)品。而且由于進(jìn)入超市的門檻高，有利于流通主體自覺加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)流通過程的質(zhì)量監(jiān)控，推動(dòng)名牌事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。超市對(duì)陳列的商品一般會(huì)要求外形好看，大小統(tǒng)一，包裝醒目新穎，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品也不例外。進(jìn)入超市的品牌農(nóng)產(chǎn)品要包裝標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)地市場(chǎng)就必須做好挑揀、分級(jí)、包裝產(chǎn)后工作。挑揀、分級(jí)、包裝產(chǎn)后工作是生產(chǎn)過程在流通中的繼續(xù)，它們不僅能增加產(chǎn)品價(jià)值，提高產(chǎn)品形象，而且減少無效物流，降低物流和環(huán)衛(wèi)成本。

直銷點(diǎn)、專賣店。專賣店和直銷點(diǎn)是名牌農(nóng)產(chǎn)品專營市場(chǎng)供應(yīng)鏈銷售終端的一種形式，農(nóng)產(chǎn)品銷售組織通過建立多種形式的農(nóng)產(chǎn)品配送中心，向城市專賣店和直銷點(diǎn)實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品專供直銷，可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少運(yùn)銷環(huán)節(jié)污染，這是實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證農(nóng)產(chǎn)品流通質(zhì)量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費(fèi)者之間的橋梁。作為產(chǎn)品質(zhì)量的保證人，配送中心必須對(duì)基地生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，從而確保配送產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)，與基地購銷關(guān)系的建立，可以有效引導(dǎo)基地農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，發(fā)揮龍頭帶動(dòng)作用。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品配送，實(shí)行產(chǎn)銷直掛，也是新時(shí)期農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的有效模式。

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施和市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通設(shè)施建設(shè)，一是要注重市場(chǎng)功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場(chǎng)”及時(shí)升級(jí)為集中規(guī)范的產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，重點(diǎn)是加強(qiáng)信息體系、質(zhì)量檢測(cè)體系、電子結(jié)算系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，以提高市場(chǎng)檔次和交易能力，并為開展網(wǎng)上交易、交易、拍賣等現(xiàn)代流通方式打好基礎(chǔ)；二是要加強(qiáng)物流配送設(shè)施建設(shè)，包括配送中心、運(yùn)輸設(shè)備、儲(chǔ)藏設(shè)施、保鮮設(shè)施、道路交通條件等方面的建設(shè)，提高流通效率，減少鮮活易腐農(nóng)產(chǎn)品在交易過程中的損失，降低運(yùn)銷成本，為大力發(fā)展定單農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品專供直銷和連鎖配送等現(xiàn)代流通方式創(chuàng)造條件。

第8篇：銷售渠道建設(shè)范文

【關(guān)鍵詞】 渠道；成本控制；物流成本

目前，渠道爭(zhēng)奪已經(jīng)白熱化，對(duì)制造企業(yè)而言渠道的重要性已不言而喻，過去依賴經(jīng)銷商，現(xiàn)在則不惜重金自建渠道。但任何支出都以一定回報(bào)為目的。控制支出才能擴(kuò)大盈利，因此必須仔細(xì)分析渠道中各項(xiàng)成本，其中被掩蓋的物流成本更需要人們剝繭抽絲、控制管理。本文從成本控制的角度對(duì)銷售環(huán)節(jié)中渠道建設(shè)過程中物流成本進(jìn)行分析、梳理。

一、關(guān)注營銷環(huán)節(jié)的物流成本重要性

（一）物流對(duì)市場(chǎng)營銷的影響

物流效率對(duì)產(chǎn)品營銷具有很強(qiáng)的補(bǔ)充功能。物流的通達(dá)程度和網(wǎng)點(diǎn)布局直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的功能完善，也會(huì)影響消費(fèi)者是否容易、便利地接受該產(chǎn)品；同時(shí)物流的信息處理能力直接影響企業(yè)與客戶的溝通及快速反映。

銷售終端面對(duì)的是客戶，而客戶最敏感的是服務(wù)及價(jià)格。物流活動(dòng)及效率都會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格制定、費(fèi)用發(fā)生。企業(yè)必須時(shí)時(shí)考慮提供的服務(wù)與物流費(fèi)用之間的蹺蹺板現(xiàn)象，不同物流服務(wù)的不同的渠道，也是客戶必須面對(duì)和選擇的，在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，客戶會(huì)選擇對(duì)自己方便的渠道。物流服務(wù)的內(nèi)涵包括有效的物流配送、網(wǎng)店布局、出入庫商品數(shù)的增減、在庫水準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)把握等，這些都會(huì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、銷售決策產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響定價(jià)決策。相對(duì)而言，物流成本的潛力遠(yuǎn)比市場(chǎng)營銷的其他環(huán)節(jié)要大，也更須引起關(guān)注。

（二）物流對(duì)市場(chǎng)營銷的巨大促進(jìn)作用

市場(chǎng)營銷要求對(duì)客戶需求具有敏感性，而對(duì)客戶敏感性的反映就是物流輔助活動(dòng)，及時(shí)提品，可創(chuàng)造和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同樣客戶滿意除產(chǎn)品質(zhì)量可靠外，還應(yīng)以貨物的準(zhǔn)時(shí)、完好、安全送達(dá)為基本標(biāo)準(zhǔn)。物流系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)，可增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

物流系統(tǒng)的完善依賴許多細(xì)節(jié)：如適時(shí)庫存管理，就是對(duì)信息處理的投資要求，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)供、需、運(yùn)、存的信息共享及同步，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)、快速反應(yīng)，最大程度地減少從原材料采購到生產(chǎn)，到營銷各環(huán)節(jié)的庫存和產(chǎn)品滯留成本，提高物流效率，從而有效地降低了總成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與終端顧客的雙贏。

現(xiàn)代物流可創(chuàng)造和發(fā)展服務(wù)營銷優(yōu)勢(shì)，物流與營銷事實(shí)上密不可分。許多企業(yè)初期做物流的目的是為客戶提供便利的服務(wù)，現(xiàn)在物流的重要性已發(fā)展到提供有效、高質(zhì)的服務(wù)，實(shí)施戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)地位的競(jìng)爭(zhēng)。以海爾為首的許多企業(yè)（王麗麗、郭晶，2008）構(gòu)筑了供、產(chǎn)、銷的企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、E R P 系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)以及遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。

二、營銷渠道

（一）營銷渠道的概念

所謂營銷渠道，根據(jù)菲利普?科特勒（2003）的定義：“許多生產(chǎn)者由于初期并不是將其產(chǎn)品直接出售給最終用戶的，在生產(chǎn)者和最終用戶之間有一系列的營銷中間機(jī)構(gòu)執(zhí)行不同的功能，這些中間機(jī)構(gòu)組成了營銷渠道”。“市場(chǎng)營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人?！边@些中間機(jī)構(gòu)的形式非常多，有買斷產(chǎn)品自銷，有未買斷產(chǎn)品所有權(quán)的商、輔助機(jī)構(gòu)如物流公司等都支撐著分銷活動(dòng)。

一個(gè)營銷渠道的執(zhí)行是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，為了能夠更快、更準(zhǔn)確地把商品送到客戶手里，渠道建設(shè)者們不得不依賴大量強(qiáng)有力的運(yùn)輸及配送能力。隨著顧客化服務(wù)的要求的提高，物流功能及地位逐步顯現(xiàn)并得到重視，渠道與物流建設(shè)是同步并行。渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)已現(xiàn)白熱化，但必須認(rèn)識(shí)到這是個(gè)消耗成本的過程。

（二）營銷渠道的成本構(gòu)成

一個(gè)完整的渠道鏈應(yīng)該包括供、產(chǎn)、需三方面。營銷渠道鏈中，如果把供、產(chǎn)視為產(chǎn)品的供應(yīng)方，則營銷渠道的關(guān)鍵成員是制造商、渠道中間機(jī)構(gòu)和終端用戶 ，終端用戶即是產(chǎn)品的需求方。供應(yīng)方的成本包含從制造商到銷售終端的各層次渠道成員所發(fā)生的成本費(fèi)用的總和，如各層次渠道成員實(shí)際發(fā)生的成本，包括渠道成本和物流服務(wù)費(fèi)用，而這兩項(xiàng)費(fèi)用其實(shí)多半是互相交叉、互相包容，有些項(xiàng)目還是難以分別計(jì)算的。

物流活動(dòng)空間廣，物流成本涵蓋內(nèi)容豐富。按照現(xiàn)代物流的內(nèi)涵，營銷環(huán)節(jié)主要有銷售物流費(fèi)、退貨物流費(fèi)和廢棄物物流費(fèi)等。但其中某些核算并非一目了然，需要層層剝離。

渠道成本屬于銷售環(huán)節(jié)，然而，渠道建設(shè)在近幾年的發(fā)展過程中有許多變化，如各大生產(chǎn)制造企業(yè)有自建自營渠道的傾向，并非全部外包給專業(yè)流通商。在此過程中所支出的物流成本由于物流成本項(xiàng)目多樣化和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)項(xiàng)目設(shè)置的非明確化、非統(tǒng)一化，使物流成本混同于其他成本中，識(shí)別、核算及管理更顯得復(fù)雜、困難。

三、自營渠道的物流成本

（一）自營渠道的原因分析

所謂自營渠道其實(shí)就是以制造業(yè)直銷為模式的經(jīng)營方法。戴爾的成功讓直銷模式給許多廠家?guī)砹讼Ｍ?，越過多級(jí)分銷商而實(shí)施的直銷方式，縮短了供應(yīng)鏈提高了服務(wù)質(zhì)量，并降低了成本。但是自營渠道必須擁有強(qiáng)大的物流配送系統(tǒng)。物流成本中直送、配送所占據(jù)的成本支出龐大。并且目前依據(jù)外部流通貿(mào)易商的分銷模式依然占據(jù)著大半的市場(chǎng)份額。但生產(chǎn)企業(yè)一旦做大后，均會(huì)考慮控制終端、自建渠道。

許多大中型企業(yè)一直在致力于企業(yè)運(yùn)輸、分銷等物流流程的優(yōu)化，無論是外包物流還是企業(yè)自營物流，其最終目的是通過提高效率實(shí)現(xiàn)降低成本的目的。雖說物流成本的降低從整個(gè)宏觀社會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈看，必須大規(guī)模的專業(yè)化細(xì)分，才能最終降低成本。日本學(xué)者西澤修所說的物流是“第三利潤源”，是指除市場(chǎng)份額及企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)兩方面之外的物流過程的潛力，目前采購與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本壓縮空間已經(jīng)有限，而物流過程本身就是成本耗費(fèi)的過程，對(duì)其優(yōu)化、減少中間環(huán)節(jié)即可達(dá)到獲利目的。

我國改革發(fā)展中最大變化就是流通企業(yè)的崛起，包括國美和蘇寧等完全能夠與制造企業(yè)平等對(duì)話，甚至開始談判商品價(jià)格。從制造企業(yè)的角度來看，采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本可以掌控的情況下，極不情愿在銷售環(huán)節(jié)的利潤被流通企業(yè)所壓制。自建終端渠道企業(yè)包括美的、格力、海爾等，當(dāng)然渠道建設(shè)離不開強(qiáng)大的物流配送的支撐，電子商務(wù)領(lǐng)域的當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城也致力于自建配送中心。而終端銷售商的強(qiáng)勢(shì)主要還是反映在其強(qiáng)大的配送能力，國美、蘇寧包括當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等打出的免費(fèi)送貨的口號(hào)無不吸引著消費(fèi)者的眼球。

自建營銷渠道還有一個(gè)非常重要的原因就是生產(chǎn)商拋開中間零售商可直面客戶，從而了解客戶需求包括年齡層、收入層信息，喜歡本企業(yè)什么類型的產(chǎn)品或能夠通過如何的改良可達(dá)到滿意要求等等市場(chǎng)第一手信息，省卻信息成本費(fèi)用。

（二）渠道成本

前述分析我們了解在分銷環(huán)節(jié)中負(fù)責(zé)分銷的廣大流通貿(mào)易商的合作中提供了便利的同時(shí)，也是瓜分產(chǎn)品利潤的過程。這個(gè)過程是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的最后環(huán)節(jié)，也是利益分配、協(xié)調(diào)最艱難的環(huán)節(jié)，比如流通企業(yè)通常會(huì)壓低生產(chǎn)商的價(jià)格以展開終端的“價(jià)格戰(zhàn)”，這一個(gè)過程其實(shí)就是壓縮生產(chǎn)商的利潤以吸引顧客，但過低的價(jià)格是以犧牲生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)為代價(jià)的，最終將影響企業(yè)的品牌建設(shè)。

降低分銷成本、管理物流成本，是管理會(huì)計(jì)與營銷管理中關(guān)于成本控制的一個(gè)比較恒久的話題。在庫存管理中我們熟知的經(jīng)濟(jì)訂購批量模型等都是在成本控制與管理方面所進(jìn)行的努力。包括近期比較熱門的適時(shí)制理論、客戶快速反應(yīng)等的研究，都屬于策略及操作層面，其目的在于如何降低物流成本（尤其是存貨成本）。

通常建立、維護(hù)和依賴銷售渠道終端至少應(yīng)有如下成本支出（張永，2008）如：1.批發(fā)零售終端的支出成本，包括被零售商占?jí)贺浛畹睦⒁矐?yīng)納入終端成本。2.各媒體的宣傳、廣告費(fèi)用。3.降價(jià)、返傭等的促銷成本。4.分銷事務(wù)成本。日常的分銷事務(wù)貫穿于整個(gè)渠道運(yùn)作過程，這些屬營銷固定成本，是一筆不可省卻的支出。5.信息化處理的建設(shè)、維護(hù)成本。6.分銷環(huán)節(jié)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、流通加工、包裝以及特殊訂貨配送等物流成本。

（三）自營渠道成本控制

1.融資成本的控制。當(dāng)人們明確必須建設(shè)配送中心時(shí)，也就知道其實(shí)是配送中心的成本之戰(zhàn)。任何企業(yè)不論初期融資多少，如何開疆拓土、鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，最終還是以利潤作為回報(bào)指標(biāo)，融資之后就是比拼精耕細(xì)作的成本管理水平，融資也要核算資金成本。我國許多企業(yè)僅在發(fā)行債券支付利息時(shí)才考慮資金成本，而對(duì)股權(quán)融資獲得的資金就好像是一筆永遠(yuǎn)不需償還本利的資金，這種思維及做法正在扭轉(zhuǎn)。以經(jīng)濟(jì)增加值（EVA法）作為績效考核的模式的流行，其特征就是它強(qiáng)調(diào)稅后利潤和資金的實(shí)際成本。

2.自建渠道的物流成本控制。自建渠道過程中物流基地（中心）是同步規(guī)劃、建設(shè)的，選址考察的支出，巨大的場(chǎng)地租金，貨物占?jí)旱馁Y金成本，貨物的包裝、保管、裝卸、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用都必須核算，處于產(chǎn)品銷售終端前的流通加工環(huán)節(jié)大有可為，對(duì)于某些方便銷售的加工如分拆包裝，改、貼標(biāo)簽等屬于增值服務(wù)，可抵銷部分渠道成本的支出。自建配送中心往往會(huì)應(yīng)付一些特殊配送，因此綠色通道等須建成，如因促銷活動(dòng)或外部市場(chǎng)因素造成的緊急出、入庫等行為，這些特殊配送業(yè)務(wù)所造成的成本是一項(xiàng)巨大的支出，須科學(xué)預(yù)測(cè)、決策和定量預(yù)算。

3.物流配送的信息管理費(fèi)。無論是在營銷管理還是在物流管理，信息管理費(fèi)用的比重都在逐步增加，企業(yè)間也有比拼的苗頭，事實(shí)上信息處理的重要性已為各企業(yè)所關(guān)注，也開始加大信息處理的投資。當(dāng)某些企業(yè)高喊快件“次日達(dá)”時(shí)，必須對(duì)自己的配送及信息處理能力有信心。從配送中心到客戶地的物流配送，看似簡(jiǎn)單的貨物位移，其實(shí)是一個(gè)十分復(fù)雜的物流調(diào)度過程。目前不少研究是關(guān)于配送方面的線性規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)模型等電腦處理系統(tǒng)。要解決的關(guān)鍵還是如何依據(jù)客戶訂單要求、貨物數(shù)目、到貨時(shí)間來安排配送。高效的貨物配送方案是根據(jù)客戶位置自動(dòng)選擇物流中心，合理配貨、拼貨、回程安排。配送效率與節(jié)約成本互相影響，必須綜合決策。出貨少、規(guī)模小的企業(yè)無法采用自營物流。

4.其他成本。另外要考慮的是商品進(jìn)入批發(fā)零售終端時(shí)的成本代價(jià)作為自建渠道的機(jī)會(huì)成本，如現(xiàn)今對(duì)于生產(chǎn)商的產(chǎn)品進(jìn)入零售賣場(chǎng)時(shí)，通常要向零售商支付各種費(fèi)用，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、通道費(fèi)等幾十種名目，雖說對(duì)于這些費(fèi)用存在爭(zhēng)議，但目前還必須支出。而擁有自營渠道時(shí)均不需支出，故可視為機(jī)會(huì)成本。并且終端費(fèi)用隨著零售商的大型化、連鎖化、渠道化在國內(nèi)市場(chǎng)渠道成本中的比重還有逐漸上升的趨勢(shì)，也促使企業(yè)有能力時(shí)會(huì)盡量自建渠道。完善的物流網(wǎng)絡(luò)可確保銷售渠道暢通，滿足銷售的動(dòng)態(tài)需求。

四、結(jié)束語

因此，在自營渠道的建設(shè)中必須明確渠道成本中應(yīng)明確分清物流成本的支出項(xiàng)目，雖然物流成本的獨(dú)立核算還有有待于進(jìn)一步的推廣，但渠道建設(shè)首先不是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該鋪設(shè)的，其次渠道建設(shè)過程中的物流潛力是必須挖掘的，重要的是成本因素。

【參考文獻(xiàn)】

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第9篇：銷售渠道建設(shè)范文

筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題。同時(shí)，針對(duì)問題，筆者給出相應(yīng)的解決措施以解決存在的問題。

一、煤炭銷售管理的重要性

煤炭銷售管理得好對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個(gè)煤炭行業(yè)的管理水平。一個(gè)煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時(shí)間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進(jìn)行具體介紹：

1.銷售渠道相對(duì)比較單一。銷售渠道相對(duì)比較單一是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對(duì)象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。

2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個(gè)公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會(huì)僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場(chǎng)的拓展。個(gè)別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對(duì)上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時(shí)，也要加大間接銷售的力度。可加大實(shí)施品牌戰(zhàn)略，煤炭企業(yè)的實(shí)施品牌戰(zhàn)略的根本途徑：一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，按照市場(chǎng)的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對(duì)路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。要確立名牌戰(zhàn)略，樹立名牌意識(shí)，以質(zhì)量求生存求發(fā)展。

企業(yè)要運(yùn)用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，切實(shí)制訂綠色計(jì)劃，實(shí)施綠色工程，頒布綠色標(biāo)準(zhǔn)，樹立綠色標(biāo)兵，組織全體員工參與綠色營銷活動(dòng)。企業(yè)要認(rèn)真組建好綠色管理組織，設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)管綠色營銷的實(shí)施，處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實(shí)施，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)占有額的提高。同時(shí)，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過程中，其下屬的各個(gè)子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個(gè)公司的銷售管理，只有這樣，才會(huì)從根本上提高整個(gè)煤炭企業(yè)的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對(duì)相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

3.加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度。加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對(duì)國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，及時(shí)根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。