商務(wù)溝通中的文化差異精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：文化差異，國(guó)際商務(wù)談判，影響，對(duì)策

在當(dāng)今中美貿(mào)易中，由于雙方生活消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀等文化差異的影響，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生很多誤會(huì)甚至沖突，從而影響談判的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致合作失敗。因此，在中美國(guó)際商務(wù)談判中，要注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)和把握對(duì)方國(guó)家的文化差異，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好地探討國(guó)際商務(wù)談判的策略，以求在國(guó)際商務(wù)談判中游刃有余，維護(hù)我方利益。

1、中美文化差異概述

文化差異是指不同國(guó)家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀等各不相同，使得不同國(guó)家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性，從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對(duì)同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等方面。

中國(guó)是世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，美國(guó)是世界上最大的發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，兩國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)將日益頻繁。但是，兩國(guó)之間文化上存在著時(shí)間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語(yǔ)言和思維等方面巨大的差異，對(duì)兩國(guó)國(guó)際商務(wù)談判及活動(dòng)造成了一定影響。

2、中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀

2.1國(guó)際商務(wù)談判概述

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，具體是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了滿(mǎn)足不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人一定的需要而彼此通過(guò)交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實(shí)現(xiàn)交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)構(gòu)成。

2.2中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析

國(guó)際商務(wù)談判對(duì)人員要求較高，需具備必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我國(guó)目前缺乏專(zhuān)門(mén)從事國(guó)際商務(wù)談判的人員，現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國(guó)與美國(guó)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判狀況整體不夠理想，主要體現(xiàn)在：我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟(jì)利益，不太去關(guān)注對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，這樣不利于雙方長(zhǎng)期合作；我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立，也不利于雙方以后的順利合作；我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判大多集中在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁的沿海地區(qū)，對(duì)美國(guó)的商務(wù)談判尤為如此；自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)才得以發(fā)展起來(lái)，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判時(shí)間較短，缺乏對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。

3、中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

中美文化差異不僅影響著國(guó)際商務(wù)談判的溝通交流，還影響著國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。

3.1文化差異對(duì)溝通交流的影響

語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中，雇傭翻譯是一種常態(tài)，但是翻譯是對(duì)語(yǔ)言的一種轉(zhuǎn)義，可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

肢體語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語(yǔ)言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語(yǔ)言更為重要的信息。所以，談判一方發(fā)出肢體語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號(hào)，且意識(shí)不到發(fā)生的錯(cuò)誤，可這能影響談判的順利進(jìn)行。

語(yǔ)境差異影響著談判者的溝通交流。中國(guó)是高語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往含蓄而間接地表達(dá)見(jiàn)解，很少直接予以拒絕或反駁；美國(guó)是文化多元的移民國(guó)家，亦即低語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往直接而清晰地表達(dá)見(jiàn)解，經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。

3.2文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格，是指談判過(guò)程中，談判者所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、習(xí)慣愛(ài)好及處事方式等特點(diǎn)。比如，美國(guó)人性格外向、隨意，中國(guó)人性格含蓄、內(nèi)斂，這注定了兩國(guó)談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時(shí)間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。

3.3文化差異對(duì)決策方式的影響

美國(guó)文化偏好形象思維和分析思維，他們談判決策往往采取順序決策法；而中國(guó)文化偏好形象思維和綜合思維，中國(guó)人的談判決策往往采取通盤(pán)決策法。思維方式的區(qū)別，導(dǎo)致決策方式的不同，決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

4、基于中美文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策

中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響很大，基于國(guó)際商務(wù)談判中的中美文化差異，企業(yè)自身應(yīng)高度重視，精心研究，具體包括基于溝通交流差異的對(duì)策、基于談判風(fēng)格的對(duì)策和基于決策方式的對(duì)策。

4.1基于溝通交流差異的對(duì)策

溝通交流差異的存在，不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。

4.2基于談判風(fēng)格差異的對(duì)策

4.2.1時(shí)間觀差異

赴約，美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)對(duì)赴約的守時(shí)，所以，與美國(guó)人談判，一定要守時(shí)。

寒暄，是為了了解談判對(duì)方的背景與興趣，以此來(lái)選擇合適的溝通方式。但是，不同文化對(duì)談判中的寒暄看法不一。美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)烈，注重實(shí)效，他們感興趣的往往是談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。所以，美國(guó)談判者花在寒暄上的的時(shí)間較少。與美方談判時(shí)，盡量避免東拉西扯，最好盡快進(jìn)入主題。

4.2.2面子觀差異

中國(guó)人面子觀較強(qiáng)，他們更愿意采用間接的方式；美國(guó)人大多面子觀較弱，他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，朋友和生意是分開(kāi)的，所以它們?cè)谡勁兄袝?huì)不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法，對(duì)談判中的不滿(mǎn)之處也會(huì)直接予以指出。

4.2.3法制觀差異

中國(guó)法制觀念淡泊，美國(guó)法制觀念強(qiáng)。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)人對(duì)合同條款非常重視，履約行動(dòng)以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國(guó)人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達(dá)詳盡，盡量避免模糊的易造成誤解的條款。

4.2.4集體觀差異

中國(guó)人集體觀較強(qiáng)，個(gè)人服從集體，強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任；美國(guó)人集體觀較弱，強(qiáng)調(diào)個(gè)體主義，個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈。因此，在中美商務(wù)談判中，美方一般只派一至兩人出席，在談判過(guò)程中的出現(xiàn)的一些決議，美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個(gè)情況收集信息了解對(duì)方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點(diǎn)以及談判意圖等等，以在談判中對(duì)癥下藥，游刃有余，從容應(yīng)對(duì)。美國(guó)談判人員一般較少，這為收集美方談判人員的信息提供了便利。

4.3基于決策方式差異的對(duì)策

中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國(guó)文化偏好分析思維，談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問(wèn)題入手，一個(gè)問(wèn)題解決了，再解決下一個(gè)問(wèn)題題，最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以，與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏，從細(xì)節(jié)入手，在一些不必要的小問(wèn)題上做適當(dāng)讓步。

中美國(guó)際商務(wù)談判比較復(fù)雜，企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，放松心態(tài)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從容應(yīng)對(duì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉遂.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響分析.文摘版：經(jīng)濟(jì)管理.2016.1

[2]王寅.國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2013

第2篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

    (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第3篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通；文化層次；文化差異；文化結(jié)構(gòu)；制度文化；文化沖突；交際能力

中圖分類(lèi)號(hào)：F711 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-1573（2013）03-0028-03

一、文化與跨文化商務(wù)交際能力

（一）文化與文化結(jié)構(gòu)層次

文化是一種復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象，它時(shí)刻影響著人的言語(yǔ)、行為。文化滲入人類(lèi)生活的方方面面，在不同的研究學(xué)科當(dāng)中，文化有著上百種不同的表述。人類(lèi)學(xué)的文化定義是：無(wú)處不在、無(wú)所不包的人類(lèi)知識(shí)和行為的總體。

對(duì)于文化的認(rèn)識(shí)可以從文化結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行分析，語(yǔ)言學(xué)普遍的觀點(diǎn)是將文化分為三個(gè)層次。

1. 表層文化：是指常用的、可視的文化層次，可用符號(hào)來(lái)表示。在一定時(shí)期內(nèi)，被某一特定文化人群所使用。其表現(xiàn)方式為含有特定意義詞匯、手勢(shì)、服裝、圖形等。表層文化很容易被識(shí)別，也很容易被其他文化群體復(fù)制，它位于最外層。

2. 制度文化：指規(guī)范與習(xí)俗，其功能是在特定文化范圍內(nèi)，同一文化人群在其群體內(nèi)使眾多個(gè)體特定行為達(dá)到預(yù)期一致。習(xí)俗風(fēng)俗、傳統(tǒng)慣例、行為規(guī)范等都屬于這一范疇。當(dāng)然，語(yǔ)言運(yùn)用習(xí)慣、方式也在這一范疇之內(nèi)，制度文化位于中層。

3. 深層文化：價(jià)值觀是文化的核心，在文化層次的中心，也是文化層次中最穩(wěn)定的因素，一般不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)改變。深層次文化包括哲學(xué)、宗教等決定人一切意識(shí)形態(tài)的因素。價(jià)值觀的習(xí)得是長(zhǎng)期的無(wú)意識(shí)過(guò)程，且形成之后不易改變。

（二）語(yǔ)言、文化與交際

語(yǔ)言作為文化傳承的符號(hào)、載體，記錄文化的發(fā)展。語(yǔ)言也是文化的重要組成部分。語(yǔ)言反映文化，有關(guān)語(yǔ)言即有關(guān)文化。美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Edward Sapir在《語(yǔ)言論》中指出：“語(yǔ)言不能脫離文化而存在，不能脫離社會(huì)繼續(xù)下來(lái)的各種做法與信念，這些做法與信念的總和決定了我們生活的性質(zhì)?！蓖瑫r(shí)，文化滲透在社會(huì)的各個(gè)方面，語(yǔ)言也包括在內(nèi)，決定著語(yǔ)言的使用。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家John Lyons認(rèn)為語(yǔ)言系統(tǒng)本身受其文化結(jié)構(gòu)的制約。由于文化的差異，賦予不同語(yǔ)言詞匯所固有的語(yǔ)義的區(qū)別，在文化溝通過(guò)程中體現(xiàn)含義不同。例如，中方用“龍”作為產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，直譯為“dragon”就似乎不妥了。在我國(guó)文化背景下，龍代表著吉祥、權(quán)力、尊榮，而dragon在西方文化中則代表著邪惡勢(shì)力、力量、破壞等。與其用dragon，倒不如用long拼音來(lái)描述。如同語(yǔ)言學(xué)家Lado表述的：一種語(yǔ)言中存在的語(yǔ)義，在另一種語(yǔ)言中并不存在。

語(yǔ)言是溝通的主要手段和形式，包括書(shū)面用語(yǔ)和口頭用語(yǔ)。溝通順利進(jìn)行與否，無(wú)論以何種方式，除了選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言符號(hào)，對(duì)于語(yǔ)言的內(nèi)涵準(zhǔn)確把握顯得更為重要，同時(shí)語(yǔ)言也不可能脫離語(yǔ)言應(yīng)用環(huán)境而孤立地使用。

由此可見(jiàn)，語(yǔ)言、文化與溝通交際是密不可分的有機(jī)整體，增加跨文化商務(wù)溝通效率，促進(jìn)商務(wù)文化交流，就不能離開(kāi)蘊(yùn)含在語(yǔ)言當(dāng)中的文化。了解文化差異有助于提高語(yǔ)言應(yīng)用的效果，促進(jìn)跨文化商務(wù)溝通。

（三）跨文化商務(wù)交際能力

不同的文化背景使得跨文化商務(wù)交際易于產(chǎn)生“意料外”的矛盾和沖突，導(dǎo)致大量的貿(mào)易摩擦產(chǎn)生。跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的水土不服以及大多數(shù)的企業(yè)購(gòu)并不能達(dá)到所期望的效果，大大影響了經(jīng)濟(jì)效益的提高。

跨文化交際能力是指跨文化環(huán)境中的交際能力，指具有不同文化背景的人之間進(jìn)行交際時(shí)具有的跨文化交際意識(shí)，善于識(shí)別文化差異，排除文化干擾，成功進(jìn)行交際的能力。

隨著國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的頻繁，跨文化交際能力意味著經(jīng)濟(jì)效益。而交際能力的核心是語(yǔ)言的適當(dāng)性，在不同的文化背景下，不受本國(guó)的文化影響的恰如其分地表達(dá)思想，實(shí)現(xiàn)雙贏合作顯得尤為重要。

二、溝通中的文化沖突

（一）對(duì)于文化沖突的正確理解

文化沖突是處理文化差異不當(dāng)?shù)谋厝唤Y(jié)果，包括文化輕視、誤讀等，是跨文化溝通中的正常現(xiàn)象。當(dāng)不同文化背景下的商務(wù)人士在交流過(guò)程中，對(duì)于同一語(yǔ)義內(nèi)涵與外延理解并不是完全對(duì)等的。而正是這種差異的存在，使得跨文化溝通中或多或少地存在著文化沖突?？缥幕?jīng)營(yíng)、貿(mào)易的成功與否，很大程度上是取決于跨文化商務(wù)溝通中文化差異的多寡與解決方式。認(rèn)識(shí)到文化差異存在的必然性，是跨文化交際順利進(jìn)行的前提條件。根據(jù)語(yǔ)言學(xué)家Storti分析，文化沖突的四個(gè)階段分別是：（假設(shè)）期望對(duì)方與自己一樣；由于文化的不同，實(shí)際情況與期望差別很大；由于心理落差，感到憤怒和恐懼；失敗與退縮，跨文化交際以失敗告終。文化差異并不直接導(dǎo)致文化沖突及溝通失敗。識(shí)別文化差異并及時(shí)有效地解決潛在沖突，可以達(dá)成跨文化交際的目的。在不同的文化層次結(jié)構(gòu)中，文化沖突具體表現(xiàn)形式也不盡相同。

（二）文化沖突在不同文化層次的體現(xiàn)

在不同的文化層次范圍中，文化沖突的體現(xiàn)也是不盡相同的。根據(jù)文化的層次，將文化沖突分為三個(gè)方面。

表層文化沖突：根據(jù)關(guān)于跨文化商務(wù)交往與禮儀的調(diào)查顯示，在跨文化商務(wù)交際過(guò)程中，如何問(wèn)候、寒暄、介紹等表層的交流，具有較強(qiáng)的可識(shí)別性和可復(fù)制性，容易了解學(xué)習(xí)操作并掌握。如日本文化中以深度鞠躬表示敬意；西方文化中在交流時(shí)，直視對(duì)方表示尊重；在一些部落蹭鼻子表示友好，等等。在提高商務(wù)交際能力方面，這些行為易于識(shí)別與復(fù)制。如果不能了解和尊重這些文化習(xí)俗，就有可能導(dǎo)致文化沖突。

制度文化沖突：儀式與規(guī)范的不同，體現(xiàn)在公司管理溝通的各個(gè)方面。包括合約雙方相對(duì)應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)的內(nèi)涵和外延是不相同的。對(duì)于規(guī)范的認(rèn)知不同，在不同國(guó)家文化視閾下，只準(zhǔn)許做相關(guān)契約、規(guī)條所許可的。而對(duì)于另一些文化而言，則是明文規(guī)定的即為不可做的，未標(biāo)注為許可做的。不同契約文化還表現(xiàn)在對(duì)于文化沖突的解決方式的不同，側(cè)重點(diǎn)不同等。在商務(wù)溝通、貿(mào)易往來(lái)中往往會(huì)帶來(lái)較表層文化問(wèn)題更為棘手的挑戰(zhàn)。在商務(wù)交際方面，了解一國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，商務(wù)慣例是必不可少的，同時(shí)應(yīng)用行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一慣例，都可以規(guī)避這一層次的沖突。

深層文化沖突：價(jià)值觀是最不易識(shí)別的，對(duì)于跨文化背景商務(wù)溝通來(lái)說(shuō)影響也是最大的，對(duì)人的各種交際活動(dòng)起著支配性的作用。在我國(guó)，集體利益高于個(gè)人利益，群體可以干預(yù)個(gè)人生活；而在英美等國(guó)家，個(gè)人利益高于集體利益，每個(gè)人都更注重隱私權(quán)。當(dāng)英美國(guó)家的個(gè)人利益與我國(guó)的集體利益發(fā)生碰撞時(shí)，往往會(huì)使得交流上的雙方“頭破血流”。在不同的文化背景下，雙方也都會(huì)認(rèn)為這是“不言自明”的，可見(jiàn)，文化差異產(chǎn)生文化沖突。隨著發(fā)展中國(guó)家在世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)地位的日益提高，不同文化背景下企業(yè)“結(jié)同心”（企業(yè)購(gòu)并）時(shí)，這種不同文化之間的碰撞顯得尤為激烈（因?yàn)檫@類(lèi)沖突中不但包括不同國(guó)家文化的沖突，還包括不同企業(yè)文化的沖突）。

三、基于價(jià)值觀的文化差異意識(shí)的培養(yǎng)與文化差異的識(shí)別能力的建立

基于文化沖突四個(gè)階段的分析，通過(guò)提高文化差異意識(shí)，減少由于文化背景不同產(chǎn)生錯(cuò)誤期望，減少心理落差，避免產(chǎn)生憤怒與恐懼，可提高跨文化交際的效率。對(duì)于表層文化類(lèi)符號(hào)，具備基本的文化差異意識(shí)即可識(shí)別，也較容易掌握應(yīng)用。而對(duì)于制度層次的文化差異，在商務(wù)領(lǐng)域，可以通過(guò)商務(wù)慣例學(xué)習(xí)來(lái)保證溝通交流的有效性。價(jià)值觀的差異通過(guò)簡(jiǎn)單觀察是不易識(shí)別的，而且也是不易應(yīng)用的。價(jià)值觀作為文化的核心，影響著“實(shí)踐活動(dòng)”。價(jià)值觀文化差異的識(shí)別為商務(wù)交際成功與否的關(guān)鍵，對(duì)于價(jià)值觀的理解以及應(yīng)用是提高跨文化交際能力的重要因素。

（一）深入認(rèn)識(shí)不同國(guó)家文化價(jià)值觀的特點(diǎn)

不同國(guó)家文化價(jià)值觀的特點(diǎn)到底如何，往往很難直觀地看到。價(jià)值觀往往是抽象的，深層次的。它是一切思維、行為、語(yǔ)言等思想和行為活動(dòng)的原因。文化識(shí)別能力建立，從認(rèn)識(shí)本國(guó)文化開(kāi)始。文化習(xí)得對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)是在其本身思想行為與外界交往過(guò)程中積累沉淀的過(guò)程。每個(gè)人在特定的文化環(huán)境當(dāng)中，語(yǔ)言行為深受其影響。但一般對(duì)其有感性的認(rèn)識(shí)，卻不了解其文化的深層特點(diǎn)。一般為“感到”或是“知道”某種思想行為是正確的。我國(guó)傳統(tǒng)文化深受儒家、道家和佛家文化的影響，盡管在這些文化背景下成長(zhǎng)，或許我們并不能準(zhǔn)確地描述何為儒家文化、道教文化以及佛教思想。但是在日常行為言語(yǔ)中卻處處體現(xiàn)著這些文化對(duì)我們思想、行為的影響。

在商務(wù)交際中，我國(guó)的商務(wù)人員對(duì)于沖突是極力避免的，當(dāng)雙方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛時(shí)，我們趨向于溫和態(tài)度，與利益相比更重視關(guān)系；相反西方人卻認(rèn)為中方做事沒(méi)有原則，沒(méi)有規(guī)矩。我國(guó)以儒家為代表的“中庸”思想體現(xiàn)在商業(yè)方面是“一切以和為貴”“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，強(qiáng)烈避免沖突產(chǎn)生，重視關(guān)系的建立和保持；而在西方文化背景下，人本主義思想則是“私人財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯”，維護(hù)自己的利益天經(jīng)地義，沖突產(chǎn)生須直截了當(dāng)?shù)亟鉀Q。在這種不同觀念的對(duì)比中，沒(méi)有勝負(fù)優(yōu)劣，有的僅僅是文化價(jià)值觀的不同。一種文化沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷另一種文化行為是“低劣”還是“優(yōu)越”。每一種文化的成員既是行動(dòng)者也是觀察者不依照本國(guó)文化評(píng)判，認(rèn)識(shí)到并尊重這種不同，就是尊重文化，是進(jìn)一步交往的關(guān)鍵。

（二）深入了解不同國(guó)家文化價(jià)值觀的歷史形成過(guò)程

一個(gè)國(guó)家或是民族價(jià)值觀的形成本身就是一個(gè)歷史沉淀的過(guò)程，要了解一個(gè)國(guó)家的價(jià)值觀自然要追溯它的歷史。不同國(guó)家的歷史文化背景是相對(duì)穩(wěn)定的。文化在每個(gè)國(guó)家或民族在歷史的經(jīng)歷當(dāng)中沉淀，與歷史變遷相關(guān)聯(lián)，但相對(duì)穩(wěn)定。在這個(gè)過(guò)程中，形成不同的習(xí)俗、傳統(tǒng)、基本的價(jià)值觀等，并傳承下去。不同區(qū)域地理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，也都影響著當(dāng)?shù)匚幕男纬伞?/p>

相關(guān)文化背景的了解，對(duì)于增進(jìn)與對(duì)方的良好關(guān)系，準(zhǔn)確了解其意圖，都會(huì)起到積極的作用。了解對(duì)方國(guó)家民族歷史地理是相當(dāng)必要的，包括禁忌、風(fēng)俗、習(xí)慣。特定的圖騰，往往凝聚著一個(gè)民族的興衰榮辱。所以，相關(guān)民族文化知識(shí)的獲取，可以避免商務(wù)溝通中的弄巧成拙。

（三）從語(yǔ)言含義的不同把握文化價(jià)值觀差異

語(yǔ)言應(yīng)用的語(yǔ)境也不相同。根據(jù)美國(guó)學(xué)者霍爾高語(yǔ)境、低語(yǔ)境文化特點(diǎn)，我國(guó)屬于高語(yǔ)境國(guó)家，交流過(guò)程中雙方默認(rèn)對(duì)方了解相關(guān)背景；而更多西方國(guó)家屬于低語(yǔ)境國(guó)家，交流過(guò)程中會(huì)詳盡介紹相關(guān)背景。高語(yǔ)境環(huán)境交流者相對(duì)容易融入低語(yǔ)境環(huán)境。但是，高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化背景人員交流時(shí)需要注意相關(guān)背景信息的介紹，以此來(lái)提高交流效率。

語(yǔ)言學(xué)家弗里斯曾指出，外語(yǔ)教學(xué)的各門(mén)課程都應(yīng)建立在本族語(yǔ)和外族語(yǔ)比較的基礎(chǔ)之上。語(yǔ)言的對(duì)比既是文化的對(duì)比，也是價(jià)值觀的對(duì)比。價(jià)值觀的了解和測(cè)量是需要通過(guò)相對(duì)具體、表象的事物來(lái)理解的。我們可以基于不同文化對(duì)同一具體事物的不同理解來(lái)對(duì)其價(jià)值觀作出嘗試性的認(rèn)識(shí)。

在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，我們可以通過(guò)具體事物或是概念的對(duì)比，來(lái)了解其他國(guó)家民族的價(jià)值觀。抓住其相同、相似內(nèi)涵，注意區(qū)別理解其差異，這一差異往往是不同文化所賦予的。以“答復(fù)見(jiàn)面時(shí)間”為例，“on the way”反映不同文化背景下商務(wù)人士的時(shí)間觀念：在非洲，相關(guān)商務(wù)人員在約定的時(shí)間沒(méi)有出現(xiàn)，其電話(huà)聯(lián)系的答復(fù)是“on the way”，然而在等待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，其在路上的時(shí)間可能是數(shù)小時(shí)，還可能是數(shù)天。這卻并不意味著非洲商業(yè)伙伴對(duì)貿(mào)易往來(lái)的不重視，在非洲文化背景下所體現(xiàn)的是非洲人的“寬松時(shí)間觀念”，也體現(xiàn)出非洲人工作生活閑淡和慢板的價(jià)值觀。而在美國(guó)社會(huì)，守時(shí)則是一個(gè)人基本素養(yǎng)，以及對(duì)他人尊重的體現(xiàn)。無(wú)故的不守時(shí)，在商業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)的后果是個(gè)人或公司信譽(yù)的喪失。價(jià)值觀體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔^念及“天助自助者”的美國(guó)文化。

基于以上的分析，我們可以得出以下結(jié)論：在跨文化商務(wù)交際活動(dòng)中，首先要意識(shí)到差異的存在，了解差異，把握各種文化不同層次的特性，彼此尊重，盡量運(yùn)用對(duì)方可識(shí)別的符號(hào)、手勢(shì)、語(yǔ)言、溝通方式來(lái)進(jìn)行溝通交流。同時(shí)重視價(jià)值觀差別，關(guān)注表象的同時(shí)意識(shí)到背后價(jià)值觀體系的不同，通過(guò)了解不同價(jià)值觀的特點(diǎn)來(lái)解決商務(wù)交際溝通問(wèn)題，提升交際能力，達(dá)到成功商務(wù)交際的目的。

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第4篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

（一）價(jià)值觀念不同

價(jià)值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，價(jià)值觀是深層次影響因素。中方價(jià)值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵(lì)個(gè)人服從集體。而西方價(jià)值觀重視法律和契約，崇尚個(gè)人英雄主義，重視個(gè)人自由與個(gè)人意愿。

（二）思維方式不同

思維方式在商務(wù)溝通中發(fā)揮著重要作用，不同地區(qū)的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點(diǎn)表現(xiàn)在辯證思維和邏輯思維這兩個(gè)層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區(qū)分了主觀思想和客觀思想對(duì)人和環(huán)境的影響，利用科學(xué)的角度觀察和分析世界，探索和發(fā)現(xiàn)符合邏輯推理的自然規(guī)律，重視推理和思維過(guò)程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。

（三）語(yǔ)境文化不同

語(yǔ)境文化是語(yǔ)言環(huán)境，其中包含地區(qū)的人文特征和當(dāng)?shù)靥厣奈幕顒?dòng)，及長(zhǎng)期形成的文化沉淀和文化心態(tài)。語(yǔ)言環(huán)境與語(yǔ)體風(fēng)格環(huán)境的影響形成了不同民族獨(dú)立的語(yǔ)境文化，是文化的基礎(chǔ)。東方文化是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感。西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。

（四）不同

中國(guó)的比較復(fù)雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國(guó)家多數(shù)是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛(ài)，人們的行為方式更注重實(shí)踐和個(gè)體存在，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自由與權(quán)力。

二、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響

（一）稱(chēng)謂語(yǔ)與問(wèn)候語(yǔ)差異

首先，在稱(chēng)謂語(yǔ)上。中國(guó)人習(xí)慣在姓后面加上對(duì)方的職銜，以表示尊重。但是，在英語(yǔ)中卻很少有這種用法，例如，在中國(guó)“劉老師”是一種尊稱(chēng)，但是，在英語(yǔ)國(guó)家，TeacherLiu絕對(duì)不是一個(gè)尊稱(chēng)。其次，在問(wèn)候語(yǔ)上。中方習(xí)慣問(wèn)“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中這樣的問(wèn)候會(huì)顯得不合時(shí)宜，不僅違反對(duì)方的文化習(xí)慣，甚至可能會(huì)侵犯對(duì)方的個(gè)人隱私。

（二）禮貌文明語(yǔ)差異

恭維語(yǔ)和謙虛語(yǔ)及其他禮貌用語(yǔ)的使用在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國(guó)人崇尚謙虛，在周易中對(duì)“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國(guó)家，謙虛不僅不會(huì)成為一種美德，還會(huì)引起別人對(duì)你能力的誤會(huì)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，對(duì)家人和朋友一般很少說(shuō)謝謝，造成麻煩也很少主動(dòng)道歉，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得生分。但是，西方國(guó)家則不同。西方人有強(qiáng)烈的個(gè)體主義導(dǎo)向，即使接受家人的幫助也會(huì)道謝。因此，在商務(wù)活動(dòng)中要注意禮貌詞匯的應(yīng)用，尤其是道歉時(shí)，要直截了當(dāng)，以免造成誤解。

（三）見(jiàn)面禮節(jié)差異

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，無(wú)論是正式或非正式場(chǎng)合，商務(wù)談判的雙方在見(jiàn)面時(shí)都要進(jìn)行問(wèn)候，問(wèn)候也屬于一種語(yǔ)言行為。除問(wèn)候語(yǔ)外，還伴隨一些肢體語(yǔ)言。東方國(guó)家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國(guó)家則更習(xí)慣擁抱和吻面。因此，面對(duì)不同客戶(hù)，要使用不同的肢體語(yǔ)言。

三、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）價(jià)值觀念不同對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

由于價(jià)值觀念不同，中方在商務(wù)活動(dòng)中注重人際關(guān)系建設(shè)。在商務(wù)活動(dòng)中，中方與談判對(duì)象合同確定更多的是代表雙方以后要開(kāi)展長(zhǎng)期合作。但是，在西方核心價(jià)值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個(gè)人主義，重視談判的直接結(jié)果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結(jié)果和談判雙方均衡的利潤(rùn)分配。對(duì)談判中的具體條款，西方人習(xí)慣利用數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)或提出明確交易條件。而東方人在談判過(guò)程中，并不重視談判雙方利潤(rùn)的均衡劃分，且缺乏平等意識(shí)。

（二）思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

思維方式也是影響國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要因素。因?yàn)椴煌貐^(qū)的人在地區(qū)文化差異影響下，形成不同的文化差異和價(jià)值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務(wù)談判過(guò)程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細(xì)節(jié)，是一個(gè)由大到小的過(guò)程。一旦原則框架確定，就不會(huì)再讓步，但是，細(xì)節(jié)部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個(gè)談判過(guò)程分割為不同模塊進(jìn)行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習(xí)慣系統(tǒng)地看問(wèn)題，不愿把整個(gè)談判過(guò)程分割。也許談判進(jìn)行到一半，整個(gè)談判就結(jié)束了；也許談判進(jìn)行到最后，談判的核心部分尚未結(jié)束。但是，西方人談判進(jìn)行到一半，就是談判已經(jīng)結(jié)束了一半。西方人在原則問(wèn)題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，與整體相比更重視個(gè)體。

（三）溝通風(fēng)格差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

溝通風(fēng)格差異對(duì)談判過(guò)程有重大影響。前文提到，中方是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感；西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。在強(qiáng)語(yǔ)境環(huán)境下進(jìn)行商務(wù)溝通和談判，不但需要理解對(duì)方語(yǔ)言包含的意義，還必須結(jié)合當(dāng)時(shí)的語(yǔ)言環(huán)境和對(duì)方的神態(tài)、表情、肢體語(yǔ)言等進(jìn)行判斷。例如，與中國(guó)人談判時(shí)，因?yàn)槿寮椅幕珜?dǎo)和諧中庸，所以中國(guó)人在表示相反意見(jiàn)時(shí)，不會(huì)直接提出反對(duì)意見(jiàn)，而是用沉默來(lái)表達(dá)，但在西方，沉默表示認(rèn)可，這就容易造成對(duì)談判結(jié)果的誤解。與此相對(duì)，西方人則不同，他們很少利用語(yǔ)言環(huán)境、表情、態(tài)度、肢體語(yǔ)言等語(yǔ)境因素，而是直截了當(dāng)提出自己的看法和見(jiàn)解，不會(huì)因?yàn)轭檻]雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。

（四）時(shí)間觀念差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

不同文化背景產(chǎn)生不同的時(shí)間觀念。中國(guó)人認(rèn)為，時(shí)間不是一個(gè)線(xiàn)性概念，而屬于一個(gè)系統(tǒng)和循環(huán)概念。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，中方代表通常會(huì)用系統(tǒng)性和統(tǒng)籌性的眼光來(lái)看待談判中遇到的問(wèn)題，可能在談判活動(dòng)中從談判基礎(chǔ)的確立直接到談判結(jié)束，也可能從談判細(xì)節(jié)直接回到談判原點(diǎn)。但是西方代表，特別是美國(guó)人，在商務(wù)談判中更加注重談判的速度和效率，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中國(guó)人注重大局，在談判中需要用較長(zhǎng)時(shí)間考慮談判系統(tǒng)的完整性，而美國(guó)人在談判中則是雷厲風(fēng)行。

四、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)合同的影響

文化差異同樣會(huì)對(duì)商業(yè)合同的書(shū)寫(xiě)產(chǎn)生影響，尤其是國(guó)際商務(wù)合同。因?yàn)殡p方有截然迥異的文化背景，而且其價(jià)值觀、思維方式、溝通風(fēng)格也不相同。所以，在國(guó)際商務(wù)合同簽訂過(guò)程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達(dá)出各自的意見(jiàn)。在中國(guó)，受價(jià)值觀和思維方式的影響，在合同起草過(guò)程中，通常會(huì)使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經(jīng)雙方友好協(xié)商）”的表達(dá)，但是，西方人認(rèn)為合同是具有法律效力的正式文本，會(huì)在合同書(shū)寫(xiě)過(guò)程中直奔主題，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)，還要充分考慮語(yǔ)境因素，真正理解合同要表達(dá)的意思，以選擇合適的詞匯。

五、結(jié)語(yǔ)

第5篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 文化差異 溝通障礙 文化認(rèn)同 角色障礙

隨著我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，使得對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)逐漸增多，國(guó)際商務(wù)談判的重要性逐漸凸顯，但是，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，受到各國(guó)文化差異的影響和制約。

1 跨文化差異

商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類(lèi)型。在談判過(guò)程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。

2 影響國(guó)際商務(wù)談判中跨文化差異的表現(xiàn)

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

2.1 語(yǔ)言行為 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流，雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練，但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 非語(yǔ)言行為 在國(guó)際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外，用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式，這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。

2.3 風(fēng)俗習(xí)慣 習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。

2.4 價(jià)值觀念 價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。

2.5 時(shí)間觀念 人類(lèi)的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)（含天體運(yùn)動(dòng)）和人文運(yùn)動(dòng)（含歷史進(jìn)程）的有序性，來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。

2.6 競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念 商務(wù)談判的精華，即競(jìng)爭(zhēng)和合作。現(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。

2.7 思維差異 在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié)；而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。

2.8 人際關(guān)系差異 商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿(mǎn)足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。

2.9 民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié) 英語(yǔ)作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語(yǔ)言的差異，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中，會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。

2.10 談判風(fēng)格 在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說(shuō)服力。

3 應(yīng)對(duì)策略

3.1 樹(shù)立跨文化的交際意識(shí) 胡文仲（北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)博士生導(dǎo)師）認(rèn)為文化錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)語(yǔ)言錯(cuò)誤，因?yàn)樗菀自诟星榉矫嬖斐赏鈬?guó)人與中國(guó)人之間出現(xiàn)不愉快。為了避免出現(xiàn)交流障礙和文化沖突，在跨文化交際中，要充分考慮交際雙方的文化差異，做到。因此，樹(shù)立跨文化交際意識(shí)，培養(yǎng)跨文化交際能力至關(guān)重要。

3.2 克服溝通障礙 ①交際雙方受各自文化背景差異的影響，在某些表述方面，一方語(yǔ)言難以用另一種語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，進(jìn)而出現(xiàn)一定的誤解，所以，翻譯的質(zhì)量在跨文化商務(wù)談判中顯得尤為重要。②應(yīng)對(duì)溝通角色的障礙。每個(gè)人在溝通過(guò)程中，會(huì)扮演不同的角色，擁有不同的身份，需要運(yùn)用不同的、恰當(dāng)?shù)臏贤ㄊ侄?。溝通時(shí)，角色有彈性、柔性和適應(yīng)性的變化。溝通過(guò)程中，針對(duì)個(gè)人的人品修養(yǎng)、良心道德、主觀愿望和行為動(dòng)機(jī)做出肯定和欣賞，同時(shí)針對(duì)具體行為的結(jié)果和細(xì)節(jié)做出糾正，但不可以攻擊對(duì)方的人品、道德、主觀愿望和行為動(dòng)機(jī)。③努力實(shí)現(xiàn)文化認(rèn)同，把握談判對(duì)手的談判風(fēng)格。不同國(guó)家的商人在長(zhǎng)期談判實(shí)踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現(xiàn)在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來(lái)描述或總結(jié)這些風(fēng)格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。在國(guó)際商務(wù)談判中，掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活多變，對(duì)癥下藥，有的放矢的運(yùn)用各種談判策略，對(duì)于談判取得積極性成果具有重大的意義。

3.3 進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn) 有效的跨文化培訓(xùn)可以使員工更加了解對(duì)方民族的文化以及原公司文化，找出不同文化的相同點(diǎn)，提高相互間的合作意識(shí)和溝通技巧，這也有助于加強(qiáng)員工的敬業(yè)精神，使其為公司做出更大的貢獻(xiàn)。通過(guò)培訓(xùn)，使他們避免只站在自己文化的立場(chǎng)對(duì)別人的言行進(jìn)行解釋和評(píng)價(jià)，要從對(duì)方異國(guó)文化的角度上思考問(wèn)題，保證自己的理解是準(zhǔn)確的，只有這樣才能減少偏見(jiàn)和歧視。

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第6篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)交際 跨文化 語(yǔ)用失誤

一、跨文化語(yǔ)用失誤的概念及國(guó)內(nèi)外研究狀況

語(yǔ)用失誤是跨文化交際中的常見(jiàn)現(xiàn)象。近年來(lái)，隨著商務(wù)活動(dòng)的日趨頻繁，跨文化語(yǔ)用失誤引起了國(guó)內(nèi)外學(xué)者和語(yǔ)言教師的重視。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Jenny Thomas為跨文化語(yǔ)用失誤的研究奠定了理論基礎(chǔ)。大部分關(guān)于跨文化語(yǔ)用失誤的研究都是在他的研究成果之上進(jìn)行的。其他學(xué)者以Thomas的理論為基礎(chǔ)，對(duì)語(yǔ)用失誤分別進(jìn)行了質(zhì)的研究和量的研究，分析了語(yǔ)言語(yǔ)用失誤和社交語(yǔ)用失誤方面的漢英差異，指出導(dǎo)致語(yǔ)用失誤的主要原因包括文化差異，文化遷移，母語(yǔ)遷移，違反語(yǔ)用規(guī)約，語(yǔ)言語(yǔ)用知識(shí)和社交語(yǔ)用知識(shí)的缺乏等。他們從不同的角度分析了語(yǔ)用失誤產(chǎn)生的原因，其研究為其他相關(guān)研究指明了方向，具有非常重要的實(shí)用價(jià)值。

二、研究商務(wù)英語(yǔ)交際中跨文化語(yǔ)用失誤的重要意義

研究跨文化語(yǔ)用失誤對(duì)于順利開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)和商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。一方面，世界經(jīng)濟(jì)全球化需要大量適應(yīng)市場(chǎng)需求的國(guó)際商務(wù)人才。國(guó)際商務(wù)人才的特點(diǎn)是具有扎實(shí)的商務(wù)英語(yǔ)功底，熟悉商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具有較強(qiáng)的跨文化交際能力，一種理解文化差異并做出適當(dāng)反應(yīng)的跨文化語(yǔ)用能力。研究跨文化語(yǔ)用失誤有利于指導(dǎo)商務(wù)人員跨越文化障礙，在跨文化交際中調(diào)整自己的言語(yǔ)行為規(guī)范，避免因文化差異而產(chǎn)生的交際沖突、誤解和分歧，發(fā)現(xiàn)交際故障之所在并知道采取怎樣的補(bǔ)救措施，實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的目的。另一方面，商務(wù)英語(yǔ)的最大特點(diǎn)就是交際性和實(shí)用性。目前的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)基本上還是依照“英語(yǔ)+商務(wù)知識(shí)”的模式進(jìn)行，教師只重視語(yǔ)言技能和商務(wù)知識(shí)的傳授，忽略對(duì)學(xué)生跨文化意識(shí)的導(dǎo)入和跨文化語(yǔ)用能力的培養(yǎng)，使語(yǔ)言與文化脫節(jié)。為適應(yīng)入世后中國(guó)商務(wù)活動(dòng)日益國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)，跨文化語(yǔ)用能力在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的培養(yǎng)十分必要。研究跨文化語(yǔ)用失誤有利于推動(dòng)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)課程的改革發(fā)展，將有關(guān)言語(yǔ)行為中的跨文化語(yǔ)用內(nèi)容增加到商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)大綱中，在教學(xué)中將語(yǔ)言與文化相融合，以培養(yǎng)既懂得商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)又具有跨文化交際能力的復(fù)合型國(guó)際商務(wù)人才，減少跨文化交際中的語(yǔ)用失誤，提高跨文化交際的成功率。

三、商務(wù)英語(yǔ)交際中跨文化語(yǔ)用失誤的分析

第7篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

一、文化的分類(lèi)

1.高語(yǔ)境敏感文化對(duì)比低語(yǔ)境敏感文化

于1976年，美國(guó)人類(lèi)學(xué)家霍爾將文化分為高語(yǔ)境與低語(yǔ)境敏感文化兩種類(lèi)別。其中，高語(yǔ)境敏感文化的人，談話(huà)時(shí)往往將其真實(shí)的目的隱藏于話(huà)語(yǔ)之間。具有話(huà)里有話(huà)，含有弦外之音的特點(diǎn)。因此如果在這種情況下想弄清究竟發(fā)生了什么事情，需要充分解析談話(huà)者的肢體語(yǔ)言，對(duì)于模棱兩可的話(huà)語(yǔ)要充分詮釋。而與之相反的低語(yǔ)境敏感文化的人，表達(dá)非常直接，明確地告知對(duì)方其重點(diǎn)核心的意義，沒(méi)有模糊的語(yǔ)言。上述兩種文化的典型代表如下，亞洲國(guó)家的人們屬于高語(yǔ)境敏感文化的范疇。而美國(guó)人則是低語(yǔ)境敏感文化的典型代表。

2.商務(wù)背景下的兩種文化背景的個(gè)體差異

在商務(wù)背景下，兩種文化背景的個(gè)體進(jìn)行溝通時(shí)必然會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題甚至是矛盾或沖突。正如上述所提到的，低語(yǔ)境敏感文化的人表達(dá)直接，這讓高語(yǔ)境敏感的人覺(jué)得是一種冒犯。而高語(yǔ)境敏感文化的人往往喜歡委婉拒絕，不愿意直接作出否定的結(jié)語(yǔ)，這也讓低語(yǔ)境敏感文化的人以為還有談判的機(jī)會(huì)，然而最終卻讓其一頭霧水。此外，高語(yǔ)境敏感文化的人認(rèn)為用餐時(shí)必要的社交手段，低語(yǔ)境的則喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。

二、文化差異對(duì)跨國(guó)公司可能產(chǎn)生的影響

1.文化差異對(duì)跨國(guó)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生影響

跨國(guó)企業(yè)的并購(gòu)、與合資經(jīng)營(yíng)必然會(huì)產(chǎn)生來(lái)自不同文化群體成員的矛盾沖突情況。當(dāng)企業(yè)從并購(gòu)中獲得新的核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也將面臨著重要且艱巨的整合任務(wù)。新成員的到來(lái)，并非是公司組織結(jié)構(gòu)上的簡(jiǎn)單合并，更重要的是讓來(lái)自不同文化背景的員工同心協(xié)力，共同為公司的發(fā)展而努力。彼此之前通過(guò)溝通、相互了解，共同發(fā)展，真正地融為一體。因此，跨國(guó)企業(yè)的并購(gòu)成功與否，也取決于后期企業(yè)的整合，而關(guān)鍵在于兩個(gè)不同文化背景的群體的融合，以及企業(yè)對(duì)于文化差異的態(tài)度和采取的措施。如果企業(yè)能夠重視這一問(wèn)題，充分意識(shí)到文化的重要性，能夠有效避免或化解由于文化差異引起的沖突，那么公司未來(lái)的發(fā)展才能獲得一定的保障。因此不論是海外投資還是企業(yè)的招商引資，面對(duì)文化的差異，彼此了解，及時(shí)溝通，是解決問(wèn)題的核心和制勝的法寶。

2.企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的關(guān)注度受各國(guó)文化差異的影響

跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，跨國(guó)文化差異是決定其成敗的核心因素。為此面對(duì)文化差異的巨大影響力，跨國(guó)企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注其正面積極的作用，從而為我所用，善于利用文化差異將有助于跨國(guó)事業(yè)的健康發(fā)展。面對(duì)新的文化市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)需要注重其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的目標(biāo)針對(duì)性層面。必須深入探求目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的真正需求，了解他們的文化。文化的傳承和發(fā)展是任何企業(yè)和組織機(jī)構(gòu)無(wú)法改變的,文化是固有存在的，只有充分重視其存在，才能夠確保自身的企業(yè)能夠在國(guó)際市場(chǎng)上保持上升的地位。只有重視文化的多元性，才能保證自身經(jīng)營(yíng)處于不敗的地位。

三、跨國(guó)公司面臨跨國(guó)文化差異時(shí)的解決辦法

1.重視顯性溝通和隱性溝通

跨國(guó)企業(yè)如何打破文化差異的壁壘，在于其有效地共同。作為跨國(guó)企業(yè)與世界市場(chǎng)緊密相連的紐帶，溝通發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。溝通包括兩種類(lèi)別，即顯性溝通和隱性溝通。言語(yǔ)上的溝通屬于第一類(lèi)，即顯性溝通。進(jìn)行言語(yǔ)溝通時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方能夠接受你的表達(dá)方式，你說(shuō)話(huà)的思維邏輯，以及語(yǔ)氣等。在溝通過(guò)程中，說(shuō)話(huà)者應(yīng)該具備察言觀色的能力，及時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式，從而滿(mǎn)足對(duì)方的需求。尤其要明確對(duì)方的文化背景，其所在國(guó)家是屬于高語(yǔ)境敏感文化還是低語(yǔ)境敏感文化。對(duì)于這兩種文化的特征和溝通方面的特殊性應(yīng)該十分熟悉，從而能夠展開(kāi)有效地溝通。而與顯性溝通相對(duì)應(yīng)的，則是隱性的溝通。這種溝通默默地牽制著跨國(guó)企業(yè)的發(fā)展。由于其隱蔽性，往往為人們所忽視。具體而言，隱性溝通表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，如對(duì)于時(shí)間的觀點(diǎn)和概念、雙方接觸時(shí)的距離、物質(zhì)的觀念以及對(duì)待友情的態(tài)度等等。不同文化背景下，對(duì)于時(shí)間觀念的差異是十分顯著的。例如，國(guó)際貿(mào)易中，德國(guó)人是十分遵守時(shí)間的，但是拉丁美洲的商人卻并不認(rèn)為時(shí)間可以約束任何人。此外，在溝通過(guò)程中，阿拉伯人喜歡近距離的接觸，而美國(guó)商人的一些禮貌或刻意避讓保持距離會(huì)引起阿拉伯人的誤會(huì)，從而影響雙方的溝通。因此如果準(zhǔn)備開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)，那么首先應(yīng)了解目標(biāo)方的文化背景，了解其風(fēng)俗習(xí)慣，這樣在溝通過(guò)程中，才能確保相互理解，加深合作。

2. 注意產(chǎn)品的文化屬性

產(chǎn)品若要走向國(guó)際市場(chǎng),無(wú)論其品牌、品名及標(biāo)語(yǔ)、形象的設(shè)計(jì)都必須滿(mǎn)足其定位市場(chǎng)的文化屬性。既包括其商品本身材質(zhì)的選擇，也包括其外在包裝的設(shè)計(jì)。此外，其廣告的選擇、設(shè)計(jì)和定位也必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化特質(zhì)。避免出現(xiàn)失敗的營(yíng)銷(xiāo)。

四、結(jié)語(yǔ)

跨國(guó)企業(yè)的全球化發(fā)展是社會(huì)發(fā)展的需求，是時(shí)代進(jìn)步的產(chǎn)物。然而全球化在給企業(yè)帶來(lái)巨大利益的同時(shí)，也讓企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。跨國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展源于企業(yè)對(duì)待跨國(guó)文化的態(tài)度，跨國(guó)文化差異的影響已成為制約跨國(guó)企業(yè)海外業(yè)務(wù)拓展的瓶頸，因此有效解決跨國(guó)文化差異的矛盾，是讓企業(yè)走上快速發(fā)展道路的必要手段。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ)翻譯;文化信息轉(zhuǎn)換;形成原因;發(fā)展策略

商務(wù)英語(yǔ)翻譯在國(guó)際貿(mào)易行為之中起著重要的溝通橋梁作用，商務(wù)英語(yǔ)作為國(guó)際貿(mào)易的重要溝通語(yǔ)言，其翻譯的準(zhǔn)確性往往與貿(mào)易雙方的文化因素具有重要聯(lián)系。如果商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員沒(méi)有深入了解貿(mào)易雙方的文化背景與生活方式的話(huà)，就會(huì)使雙方的交流溝通出現(xiàn)一些困難，從而影響到貿(mào)易的順利進(jìn)行［1］。因此，商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員需要重視對(duì)影響文化信息轉(zhuǎn)換差異的因素進(jìn)行研究，能夠采取有效措施來(lái)減少這些因素對(duì)翻譯準(zhǔn)確性的影響，從而使商務(wù)貿(mào)易能夠更好開(kāi)展。

一、文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯的影響

(一)文化差異在商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的具體表現(xiàn)

不管是哪個(gè)國(guó)家，它都會(huì)擁有屬于自己的語(yǔ)言文化，國(guó)家價(jià)值體系、以及人民日常生活的綜合反映，便是這些獨(dú)具特色的語(yǔ)言文化。各個(gè)國(guó)家之間語(yǔ)言文化的差異，使得它們?cè)诰唧w交往過(guò)程中，往往會(huì)彰顯出各自的特點(diǎn)。首先，在實(shí)施商務(wù)英語(yǔ)翻譯的過(guò)程中，詞語(yǔ)之間的翻譯轉(zhuǎn)換具有較大的差異，這主要是由于貿(mào)易雙方之間在思維方式、文化背景以及生活方式上面，存在較大的差異，這便會(huì)影響到詞語(yǔ)之間翻譯轉(zhuǎn)換的準(zhǔn)確性［2］。因此，如果翻譯人員不注意的話(huà)，就很容易在商務(wù)英語(yǔ)翻譯過(guò)程中出現(xiàn)翻譯不全面甚至是翻譯錯(cuò)誤的現(xiàn)象。其次，在翻譯商務(wù)英語(yǔ)句子的過(guò)程中，由于國(guó)外語(yǔ)言更傾向于對(duì)客觀事實(shí)的描述，因此在文本上會(huì)體現(xiàn)出簡(jiǎn)潔明了的特征，而且在句子中一般不會(huì)包含較多的感彩。但我國(guó)語(yǔ)言在交往過(guò)程中，往往會(huì)展現(xiàn)出一些意向性的色彩，在語(yǔ)態(tài)跟時(shí)態(tài)上面，通常不會(huì)發(fā)生太大的變化，并且句子中一般會(huì)包含較為濃厚的感彩。

(二)文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯準(zhǔn)確性的影響

文化差異首先便會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯的準(zhǔn)確性產(chǎn)生重大影響，因?yàn)閲?guó)與國(guó)之間在文化背景與風(fēng)俗習(xí)慣上面存在相應(yīng)的差異，這些差異往往會(huì)通過(guò)語(yǔ)言文化表現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)而影響了商務(wù)英語(yǔ)翻譯的準(zhǔn)確性，從而導(dǎo)致貿(mào)易雙方在交流溝通的過(guò)程中，存在一些理解困難。這便對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的現(xiàn)實(shí)要求，它需要翻譯人員逐步提高自身的文化素質(zhì)，能夠深入了解各個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言文化，從而有效掌握國(guó)與國(guó)之間的文化差異，進(jìn)而逐漸提高商務(wù)英語(yǔ)翻譯的準(zhǔn)確性［3］。所以，商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員除了掌握本國(guó)文化之外，還需要對(duì)貿(mào)易另一方國(guó)家的語(yǔ)言文化進(jìn)行深入研究，這才能提高自身的綜合素質(zhì)，減少貿(mào)易雙方交流溝通中存在的障礙，進(jìn)而為商務(wù)貿(mào)易成功奠定良好的基礎(chǔ)。

(三)其它要素對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯準(zhǔn)確性的影響

除了文化差異以外，還有其它一些因素也會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯的準(zhǔn)確性產(chǎn)生影響，從而使翻譯過(guò)程中的文化信息轉(zhuǎn)換存在差異。像地理環(huán)境、民族心理以及思維方式等，任何思維活動(dòng)都需要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)體現(xiàn)，思維的成果也需要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行表達(dá)。我們通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外語(yǔ)言角度上的思維方式進(jìn)行研究可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人的思維方式呈現(xiàn)出螺旋式，一般會(huì)將重要的內(nèi)容放在語(yǔ)言后面。但西方國(guó)家的思維方式屬于直線(xiàn)型，他們喜歡在語(yǔ)言中開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，將內(nèi)容的重要性按照由大到小的語(yǔ)言排列方式進(jìn)行組合［4］。另外，國(guó)與國(guó)之間還存在民族心理上的差異，翻譯人員需要重視對(duì)這些民族心理進(jìn)行深入研究，避免貿(mào)易雙方發(fā)生理解錯(cuò)誤現(xiàn)象。例如，Sprite飲料，這個(gè)單詞在英文中通常會(huì)翻譯成妖精和精靈，在中國(guó)人看來(lái)，這種飲料的名字過(guò)于邪惡，不符合他們追求吉利的思想。所以，在翻譯過(guò)程中，會(huì)將這種飲料譯成雪碧，進(jìn)而使飲料名字能夠符合中國(guó)人的民族心理，從而讓這種飲料名字可以體現(xiàn)出飲料清新涼爽、玲瓏剔透的特點(diǎn)。在地理位置的差異上面，由于英國(guó)西臨大西洋，東面是歐洲大陸，所以從西邊太平洋上吹來(lái)的風(fēng)比較溫暖濕潤(rùn)，這就會(huì)使英國(guó)人對(duì)西風(fēng)比較喜愛(ài)，英國(guó)有一種汽車(chē)的商標(biāo)便是以Zephyr所命名的，蘊(yùn)含著西風(fēng)的意思。但在中國(guó)，西風(fēng)一般是從西面大陸上吹來(lái)的，寒冷干燥，所以不受中國(guó)人喜愛(ài)。中國(guó)人更加偏愛(ài)從東面海洋上吹來(lái)具有溫暖濕潤(rùn)特性的東風(fēng)。因此，中國(guó)便出現(xiàn)了一個(gè)叫做東風(fēng)的汽車(chē)品牌。

二、導(dǎo)致文化信息在商務(wù)英語(yǔ)翻譯轉(zhuǎn)換中出現(xiàn)差異的重要原因

(一)在顏色上出現(xiàn)的看法差異

一個(gè)民族與國(guó)家綜合素質(zhì)的重要表現(xiàn)，便是文化。文化背景存在差異的國(guó)家在對(duì)顏色的認(rèn)識(shí)上面，往往會(huì)出現(xiàn)一些較為明顯的差異。雖然有些國(guó)家對(duì)某一顏色存在一定的共同認(rèn)識(shí)，但容易在具體感覺(jué)顏色上出現(xiàn)差異，有的國(guó)家甚至?xí)霈F(xiàn)感覺(jué)截然相反的現(xiàn)象。導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因主要是由于國(guó)與國(guó)之間在文化背景以及地理位置上存在差異，所以便會(huì)在人們腦海中形成一些固定的認(rèn)識(shí)。例如，英國(guó)常常會(huì)將紅色看成是一種不吉利的顏色，因?yàn)榧t色跟人血液的顏色相同，因此他們認(rèn)為紅色象征著殘暴與血腥［5］。但我們中國(guó)卻非常喜愛(ài)紅色，認(rèn)為紅色是一種喜慶的象征，所以中國(guó)人在結(jié)婚時(shí)會(huì)穿上紅色的衣服，布置紅色的背景。而且，中國(guó)人在過(guò)年時(shí)會(huì)放紅色的鞭炮，意味著來(lái)年生活紅紅火火。除此之外，還有些國(guó)家會(huì)將白色看成是純潔美好的顏色，所以在婚禮上會(huì)穿白色的禮服，布置白色的背景。但白色在中國(guó)往往是不吉利的象征，一般會(huì)運(yùn)用到辦喪事上面。這些顏色在不同國(guó)家之間擁有不同的感覺(jué)與看法，主要還是由各個(gè)國(guó)家之間的文化背景差異所產(chǎn)生的。

(二)在數(shù)字上發(fā)生的理解差異

西方國(guó)家通常很忌諱的一個(gè)數(shù)字便是十三，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是不吉利的象征。西方國(guó)家產(chǎn)生這種理解與看法的重要根源，是因?yàn)槭齽偤酶ソ?jīng)中所描述耶穌的第十三個(gè)徒弟相對(duì)應(yīng)，這個(gè)徒弟出賣(mài)了耶穌，使耶穌被釘在十字架上。因此，十三這個(gè)數(shù)字便被西方國(guó)家所不喜。但是，十三在中國(guó)文化中并沒(méi)有什么特殊的意味，是一個(gè)非常普通的數(shù)字，因此不存在什么忌諱。還有九這個(gè)數(shù)字，在我們中國(guó)很受歡迎與喜愛(ài)，因?yàn)榫胚@個(gè)數(shù)字跟“久”諧音，所以往往象征著長(zhǎng)長(zhǎng)久久［6］。但是，九這個(gè)數(shù)字在其它國(guó)家中卻沒(méi)有包含這種意義。國(guó)與國(guó)之間語(yǔ)言文化的差異還會(huì)受歷史因素以及各自社會(huì)制度的影響，通常會(huì)表現(xiàn)出以下一些情況。首先是在原來(lái)語(yǔ)句中所包含的對(duì)象，經(jīng)過(guò)商務(wù)英語(yǔ)翻譯之后，就會(huì)消失不見(jiàn)。產(chǎn)生這種情況的原因是由于翻譯者沒(méi)有深入了解貿(mào)易雙方之間的語(yǔ)言文化差異，所以便直接忽視了這個(gè)對(duì)象，這種情況在很多商務(wù)英語(yǔ)翻譯活動(dòng)中普遍存在。其次是原來(lái)語(yǔ)言對(duì)概念的區(qū)分是非常明確的，但經(jīng)過(guò)商務(wù)英語(yǔ)翻譯之后，卻無(wú)法有效區(qū)分出相應(yīng)的概念。

(三)在語(yǔ)言修辭上存在的差異

修辭是語(yǔ)言表達(dá)的重要形式，但由于中西方文化之間存在一定的差異，所以在具體語(yǔ)言修辭上面往往存在較大的不同。特別是在比喻上面，由于中西方文化在審美情趣、民族傳承以及自然聯(lián)想上面存在差異，所以容易在具體實(shí)施商務(wù)英語(yǔ)翻譯的過(guò)程中影響到貿(mào)易雙方的相互理解。例如，我們中國(guó)人一般喜歡將自己稱(chēng)為是龍的傳人，龍?jiān)谖覀冎袊?guó)是吉祥騰飛的意思。但西方國(guó)家卻認(rèn)為龍代表著邪惡，會(huì)造成破壞。從這個(gè)比喻修辭上，我們就可以看出，中西方文化之間存在的差異［7］。如果翻譯人員在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)翻譯的過(guò)程中，沒(méi)有把握好這一點(diǎn)的話(huà)，就容易導(dǎo)致貿(mào)易雙方產(chǎn)生理解錯(cuò)誤，從而影響到貿(mào)易的順利進(jìn)行。

三、提高文化信息在商務(wù)英語(yǔ)翻譯中轉(zhuǎn)換準(zhǔn)確性的策略

(一)采取適當(dāng)?shù)淖兺ㄌ幚?/p>

翻譯人員在具體實(shí)施商務(wù)英語(yǔ)翻譯的過(guò)程中，需要有效掌握直譯或者是變通的方法，從而提高翻譯的準(zhǔn)確性，便于貿(mào)易雙方良好開(kāi)展交流溝通。例如，當(dāng)一句形式上比較相近的譯文在意義所指上面容易發(fā)生誤解情況時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員就需要對(duì)譯文實(shí)施變通處理，從而保證翻譯出來(lái)的句子能夠跟原來(lái)譯文相貼切［8］。除此之外，也可以實(shí)行直譯，但翻譯人員需要在翻譯出的句子上標(biāo)上腳注，進(jìn)而便于另一方人員的理解，避免出現(xiàn)誤解情況。商務(wù)英語(yǔ)翻譯具有較高的靈活性，而且語(yǔ)言形式并不是固定不變的。翻譯人員需要根據(jù)貿(mào)易雙方的實(shí)際情況來(lái)實(shí)施適當(dāng)?shù)淖兺ㄌ幚?，從而才能更好促進(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行。

(二)合理對(duì)相應(yīng)詞匯調(diào)整

形式上比較相近的譯文容易使貿(mào)易雙方產(chǎn)生一定的誤解，這就要求我們需要合理調(diào)整好相應(yīng)的詞匯，從而使翻譯出的語(yǔ)言能夠更好反映原文的意思。例如，杜康是我們中國(guó)的名酒，這種酒是根據(jù)我國(guó)古代釀酒高手杜康的名字而命名的，當(dāng)我們將這種酒的名字翻譯成英文時(shí)，一般會(huì)翻譯成Dukang，外國(guó)人在看到這個(gè)詞匯時(shí)，便會(huì)跟酒聯(lián)系起來(lái)。所以，杜康酒只是將杜康這個(gè)酒的商標(biāo)名稱(chēng)傳到了國(guó)外，沒(méi)有將杜康酒所蘊(yùn)含的文化信息傳播出去［9］。但是，當(dāng)我們對(duì)翻譯的詞匯進(jìn)行合理調(diào)整之后，便可以將古希臘酒神的名字Bacchus當(dāng)成是杜康酒的商標(biāo)，這就可以有效實(shí)現(xiàn)文化信息的轉(zhuǎn)換與傳播，方便了貿(mào)易雙方的理解與交流。這是因?yàn)槲鞣絿?guó)家大多都知道古希臘酒神的名字，就跟我們中國(guó)對(duì)杜康的名字一樣熟悉。

(三)能夠科學(xué)組織好語(yǔ)篇

任何文章在具體翻譯的過(guò)程中，都會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的語(yǔ)碼，這就要求商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員能夠?qū)φZ(yǔ)篇、語(yǔ)法以及詞匯等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。例如，像商標(biāo)Nike一樣，西方國(guó)家將這個(gè)商標(biāo)看成是吉利的象征，但翻譯到我們中國(guó)之后，為了更好與產(chǎn)品內(nèi)容相適應(yīng)，便直接翻譯成了耐克。耐克這種體育商標(biāo)便成為了經(jīng)久耐用的象征，能夠凸顯商品內(nèi)涵。但是，Nike在西方國(guó)家中所包含的另外一層意思卻沒(méi)有翻譯出來(lái)，特別是吉祥這個(gè)重要象征。翻譯人員在具體開(kāi)展商務(wù)英語(yǔ)翻譯的過(guò)程中，往往會(huì)忽視這個(gè)商標(biāo)所包含了文化信息，所以使翻譯內(nèi)容出現(xiàn)了文化信息丟失的現(xiàn)象。因此中國(guó)人只知道耐克是一種高端體育產(chǎn)品，質(zhì)量比較好，但卻不知道這個(gè)商標(biāo)中所包含更深層次的文化意蘊(yùn)。除此之外，導(dǎo)致商務(wù)英語(yǔ)翻譯影響貿(mào)易雙方正常溝通理解時(shí)，還有國(guó)與國(guó)之間地理位置與風(fēng)俗習(xí)慣的不同。這就要求翻譯人員需要重視開(kāi)展對(duì)各個(gè)國(guó)家之間的語(yǔ)言文化研究，能夠在貿(mào)易雙方之間尋求一個(gè)文化契合點(diǎn)。從而使商務(wù)英語(yǔ)翻譯能夠更加貼近原文意思，達(dá)到有效減少文化信息轉(zhuǎn)換差異的目的。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員需要有效把握住貿(mào)易雙方之間的文化差異，逐步提高自身的文化素養(yǎng)，深入了解其它國(guó)家的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣，能夠在本國(guó)文化跟他國(guó)文化之間找尋到相應(yīng)的契合點(diǎn)。在堅(jiān)持翻譯標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上采取一些合理的變通策略，為貿(mào)易雙方搭建良好的溝通橋梁，這才能有效提高商務(wù)英語(yǔ)翻譯的準(zhǔn)確性，減少一些不必要的翻譯失誤與模糊不清。從而促進(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行，為貿(mào)易雙方的下次合作奠定良好的基礎(chǔ)。

作者:魏爽 曲艷紅 單位:牡丹江師范學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］鞠艷．例談商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的信息對(duì)等與文化色彩［J］．延邊教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，04．

［2］李鑌．商務(wù)英語(yǔ)翻譯與文化信息等值研究［J］．廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2011，06．

［3］李學(xué)穎．商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的信息對(duì)等與文化色彩［J］．科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2012，15．

［4］陸惺燕．注重文化信息在商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的傳遞［J］．湖北成人教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，06．

［5］趙?。虅?wù)英語(yǔ)翻譯中文化信息的轉(zhuǎn)換［D］．哈爾濱理工大學(xué)，2011．

［6］馬文書(shū)．商務(wù)英語(yǔ)翻譯中文化信息的流失及補(bǔ)償措施［J］．商場(chǎng)現(xiàn)代化，2013，05．

［7］馬文書(shū)．商務(wù)英語(yǔ)翻譯中文化信息的流失及補(bǔ)償措施［J］．重慶城市管理職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，02．

第9篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判文化差異跨文化變量

Weiss（1998）對(duì)文化差異在談判過(guò)程的研究做出了具大貢獻(xiàn)，他總結(jié)并定義了談判過(guò)程中的12個(gè)影響變量，每一個(gè)變量都集中體現(xiàn)了一種文化差異的影響。這12個(gè)變量被分為五組：有兩個(gè)變量被歸為有關(guān)談判概念的影響因素；三個(gè)變量涉及到談判角色；三個(gè)變量與談判交流有關(guān)；另外三個(gè)變量涉及談判進(jìn)程；最后一個(gè)變量影響談判結(jié)果。

這十二個(gè)影響商務(wù)談判的跨文化變量非常具有代表性，盡管學(xué)者們對(duì)影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素有不同看法，但卻都一致贊同文化在談判中占據(jù)的角色。弄清楚談判對(duì)方的文化可以促使談判者加強(qiáng)溝通、及時(shí)計(jì)劃并且更富效率。

一、影響國(guó)際商務(wù)談判的跨文化基本變量

筆者主要集中以其中四個(gè)最基本的跨文化變量作為理論依據(jù)，分析文化對(duì)談判的影響。正確理解和運(yùn)用這四個(gè)變量，有助于談判人員在談判過(guò)程中避免因缺乏對(duì)文化的了解而引起困惑和誤解，從而得到較好的談判結(jié)果。

1、第一個(gè)變量：談判的基本觀念

文化背景不同，談判人員對(duì)談判的基本定義的理解也不盡相同，比如日本人認(rèn)為談判是交換信息，發(fā)展生意關(guān)系的過(guò)程。而對(duì)美國(guó)人，談判則是一種由報(bào)價(jià)與還價(jià)達(dá)成交易的過(guò)程。

在談判目標(biāo)上，有的文化把談判看成是對(duì)抗性的，有的文化把談判看成是合作性的，從而采取不同的措施。在一些文化中，商務(wù)人員對(duì)短期合同較有興趣，比如美國(guó)人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，合同就是目標(biāo)。然而在另一些國(guó)家中，人們更注重的是建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，日本就是這樣的一個(gè)典型，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，簽訂合同不是談判的目標(biāo)，雙方建立持久的伙伴關(guān)系才是焦點(diǎn)所在。所以，在談判前，商務(wù)人員要確定自己的談判目標(biāo)和另一方的目標(biāo)是否相符，當(dāng)目標(biāo)不同時(shí)，協(xié)議是很難達(dá)成的。

2、第二個(gè)變量：禮儀和禮貌

所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中, 滿(mǎn)足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國(guó)家的文明程度。但來(lái)自不同文化的談判人員對(duì)人際交往的準(zhǔn)則，禮節(jié)有不同的看法。

在不同的國(guó)家，見(jiàn)面禮儀就不一樣。譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國(guó)采用雙手合十的方式,法國(guó)人采用親吻的方式, 阿根廷人不僅親吻而且擁抱。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中,習(xí)慣用身體打招呼，長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。

跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。

缺乏正確恰當(dāng)?shù)亩Y儀規(guī)范，一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判將可能無(wú)果而終，必要的重視則可能帶來(lái)意外的收效。

3、第三個(gè)變量：時(shí)間的價(jià)值

對(duì)于時(shí)間，每種不同的文化都有其特定的概念。時(shí)間的價(jià)值也是因談判人員而異的，有些國(guó)家的談判人員認(rèn)為時(shí)間是有限的，應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的議事日程，加快談判的進(jìn)程。有些國(guó)家的談判人員認(rèn)為時(shí)間是很多的，他們更期望時(shí)間的靈活性。

在所有這些影響談判但似乎又最不易察覺(jué)的因素就數(shù)“時(shí)間”了。作為一種不可見(jiàn)的文化差異的表現(xiàn)形態(tài)：比如談判者是否戴手表，是否用日程手冊(cè)，除此之外，不同文化的人們?cè)趯?duì)工作計(jì)劃與工作進(jìn)程的態(tài)度上也表現(xiàn)得非常不同。實(shí)際上，時(shí)間貫穿了整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程，從談判初期到進(jìn)行，再到談判結(jié)果。當(dāng)談判人意識(shí)到時(shí)間概念在不同文化有所差異時(shí)，就會(huì)將其作為一個(gè)因素放到國(guó)際商務(wù)談判中去考慮和衡量，從而談判的目標(biāo)、策略與結(jié)果也會(huì)有所修訂。

4、第四個(gè)變量：交流與溝通的復(fù)雜性

按照Salause(1991)的說(shuō)法，談判的過(guò)程就是溝通的過(guò)程。有效的談判勝于一切好的交流。而另一方面，失敗的交流，則會(huì)扼殺所有的合作機(jī)會(huì)。明白交流與溝通在國(guó)際商務(wù)談判中的角色非常重要。文化背景不同，談判人員的交流方式不同。不同的群體用不同的方式進(jìn)行交流，語(yǔ)言、動(dòng)作或者表情有的直接，有的間接。而所有的談判都是發(fā)生在一定的環(huán)境下，不管這個(gè)環(huán)境是在辦公樓或是在飯店。

這就決定了在不同環(huán)境下可能采取不同的交流方式。如果不了解雙方的交流模式，來(lái)自高關(guān)聯(lián)文化國(guó)家（High-context Culture）的談判手和來(lái)自低關(guān)聯(lián)文化國(guó)家(Low-context Culture)的談判手之間會(huì)產(chǎn)生誤解，從而造成談判失敗。

所謂Low-context Culture，是一種溝通直接、清晰的方式，對(duì)方表達(dá)的意思就是其所傳達(dá)的信息。以德國(guó)為例（見(jiàn)表1），德國(guó)人喜歡直截了當(dāng)?shù)臏贤?，他們希望?duì)方能直接回答他們的疑問(wèn)。至于High-context Culture，其溝通則顯得較模糊與間接，很大一部分信息潛藏在身體語(yǔ)言，或者所表達(dá)信息的另外一個(gè)層次，外界環(huán)境與非語(yǔ)言行為對(duì)于理解這種交流方式非常關(guān)鍵。阿拉伯國(guó)家和日本是代表，這體現(xiàn)在他們談話(huà)做事中，較多使用眼神、手勢(shì)或面部表情以及不明確的暗示。

二、案例分析

某非洲國(guó)家對(duì)大型成套設(shè)備公開(kāi)招標(biāo)，來(lái)自不同國(guó)家的許多大公司都參與了這場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，當(dāng)中不乏以高技術(shù)和好質(zhì)量著稱(chēng)的德國(guó)公司。在這種情況下，中國(guó)的一家A公司在去非洲競(jìng)標(biāo)前做足了準(zhǔn)備：對(duì)該國(guó)家的風(fēng)土人情做了詳細(xì)調(diào)查，了解到在當(dāng)?shù)兀鐣?huì)地位、尊嚴(yán)和聲譽(yù)非常重要。做足了準(zhǔn)備之后，中國(guó)公司踏上了非洲之行。

在第一輪談判過(guò)程中，中方代表有公司的總經(jīng)理、首席談判代表、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表和翻譯。對(duì)方代表有決策者和秘書(shū)。首先，總經(jīng)理與對(duì)方談及中非兩國(guó)間的美好友誼，并表達(dá)了真摯的合作意愿；然后，中方的談判代表開(kāi)始就中方的產(chǎn)品、人員優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹。非方代表表現(xiàn)得十分禮貌友好，即使在氣溫高達(dá)40攝氏度的環(huán)境中，仍然一絲不茍地穿著筆挺的正裝。這輪談判的效果雙方都很滿(mǎn)意。

之后，無(wú)意中，中方代表打聽(tīng)到一些部落的首領(lǐng)能夠?qū)φ┘佑绊懥?，于是，中方利用短暫的時(shí)間盡力與這些部落首領(lǐng)建立了良好的關(guān)系。最后，這些首領(lǐng)幫助A公司贏得了這聲競(jìng)標(biāo)。

在這個(gè)案例中，我們可以看出，對(duì)禮節(jié)重視程度的重要性。對(duì)非洲人來(lái)講，禮節(jié)與地位非常重要，如果沒(méi)有得到重視與認(rèn)可，他們將認(rèn)為被怠慢。與其他國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)，熟悉當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)習(xí)俗相當(dāng)必要。同時(shí)，在建立雙方關(guān)系的過(guò)程中，避免冒犯、展示友好、促進(jìn)合作關(guān)系與加強(qiáng)溝通交流這些相關(guān)禮節(jié)非常需要謹(jǐn)慎與細(xì)致。

三、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)四個(gè)基本的跨文化變量介紹與案例分析進(jìn)一步證實(shí)了正確理解和運(yùn)用跨文化談判的變量，能夠有效避免因文化差異引起的談判受阻甚至破裂，從而使談判順利進(jìn)行。了解對(duì)方談判者對(duì)談判過(guò)程的基本看法，可以采取相應(yīng)的措施去應(yīng)對(duì)。禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。了解來(lái)自不同文化的談判手的時(shí)間觀，就可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系。正確理解不同文化的談判人員所采取的交流模式，可以避免因交流模式的不同而引起的誤解，從而促使達(dá)到良好的談判目標(biāo)與結(jié)果。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 劉園：國(guó)際商務(wù)談判-理論?實(shí)務(wù)?案例，中國(guó)商務(wù)出版社，2005年。

[2] 劉莉芳：文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2006年第9期。