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藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案精選(九篇)

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藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

第1篇:藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

[關(guān)鍵詞]藥店文化品牌營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

國(guó)家發(fā)改委的調(diào)查顯示,去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個(gè),其中一個(gè)是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會(huì)上都強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力?!靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的普及使藥品銷(xiāo)售每年增加160億~170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的,醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點(diǎn)工作。醫(yī)院和藥房分立開(kāi),減低了患者的醫(yī)療費(fèi)用,更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購(gòu)藥地點(diǎn)。處方的外流必然帶給了零售藥店一個(gè)巨大商機(jī),在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外,投資融資環(huán)境的形勢(shì)喜人,風(fēng)險(xiǎn)投資非?;钴S,也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個(gè)擴(kuò)大實(shí)力,加速發(fā)展提供了一個(gè)良好環(huán)境。

正因?yàn)橛姓吆铜h(huán)境有優(yōu)勢(shì),醫(yī)藥零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段,近兩年來(lái),藥店遍地開(kāi)花,多不勝數(shù)。要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹,就必須開(kāi)展有創(chuàng)新、有特色的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營(yíng)銷(xiāo)策劃中一個(gè)新的概念——文化品牌,即藥店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣,很容易被別人復(fù)制,是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是建立在自己的文化品牌上,不同的文化品牌會(huì)帶來(lái)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃,建立文化品牌是做好營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一步。

商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ),文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下,當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時(shí),他們需要買(mǎi)藥的時(shí)候,第一個(gè)想起的就是你們藥店。因此,連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候,只考慮顧客群體,品種齊全,品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的,還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色:

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主,正因?yàn)槠?,才能平價(jià),才會(huì)有足夠大的消費(fèi)人群,開(kāi)的每間門(mén)店都是大賣(mài)場(chǎng),這也決定了它以“平價(jià)大藥房”的特色文化,贏得了2007年全國(guó)醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷(xiāo)售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營(yíng)品牌相結(jié)合為主要特色。因?yàn)槔麧?rùn)空間有了保障,所以其可以不以銷(xiāo)售規(guī)模為主營(yíng)目標(biāo),開(kāi)的門(mén)店都是以社區(qū)小店為主,它的2007年銷(xiāo)售額僅次于來(lái)百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費(fèi)者記住品牌,然后慢慢熟悉特色,小品牌是先讓消費(fèi)者記住特色,然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對(duì)中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助,像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn),本文這里有個(gè)建議,就是偏重某一專(zhuān)科用藥突出商品選擇的特色。

企業(yè)可以先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況,經(jīng)過(guò)分析了解到哪類(lèi)疾病發(fā)生高,哪類(lèi)藥品需求量大,我們就偏重哪類(lèi)的專(zhuān)科用藥。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類(lèi)藥品需求量大,我們就打“偏重心腦血管類(lèi)疾病用藥”的口號(hào)。藥店在采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大該類(lèi)藥品的種類(lèi),通過(guò)聯(lián)系上游廠家,采購(gòu)更多更專(zhuān)業(yè)的心腦血管用藥;對(duì)店員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的用藥知識(shí)培訓(xùn),可邀請(qǐng)廠家代表來(lái)為我們培訓(xùn),形成一隊(duì)對(duì)該類(lèi)藥品具有高度專(zhuān)業(yè)知識(shí)的隊(duì)伍,向顧客宣傳本藥店對(duì)心腦血管類(lèi)藥品的專(zhuān)業(yè)性;并開(kāi)展咨詢(xún)、講座等方式向顧客進(jìn)行該類(lèi)藥品用藥指導(dǎo)的宣傳,把你藥店的這種專(zhuān)業(yè)文化傳播給顧客,當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴,你的藥店文化品牌就建立起來(lái),有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

文化二:服務(wù)品牌化

眾所周知,同仁堂的藥品價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品中是比較高的,中成藥能買(mǎi)高價(jià)是因?yàn)榕浞胶推焚|(zhì)的關(guān)系,但中藥飲片能賣(mài)高價(jià)因?yàn)樵摰昶刚?qǐng)資深的專(zhuān)家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。

可見(jiàn),提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下,對(duì)零售藥店的人員專(zhuān)業(yè)水平要求越來(lái)越高。藥店大可以以此為突破口,聘請(qǐng)更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實(shí),現(xiàn)在大部分藥店里并沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師,至多只是駐店藥師或藥師。因此,可以憑專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)口號(hào),大打?qū)I(yè)路線(xiàn)。

由于聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師的成本較大,藥店可以適當(dāng)提高藥品價(jià)格?;颊邅?lái)藥店買(mǎi)藥,目的只有一個(gè)——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果,即使貴一點(diǎn),心里也能接受。

另外,我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專(zhuān)業(yè)知識(shí),進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。如:某一患者的了感冒,購(gòu)買(mǎi)感冒藥時(shí),還可以推薦維生素C泡騰片;咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時(shí)可以推薦其購(gòu)買(mǎi)清熱解毒類(lèi)中成藥,提高銷(xiāo)售額。

聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國(guó)家的政策,更為廣大群眾的用藥安全做了保障,達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心,更容易被群眾接受??蛻?hù)群有了一定保障,能促進(jìn)藥店做大做強(qiáng)的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解,藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段:治病救人,只賣(mài)治療用藥,即傳統(tǒng)意義上的藥店;第二階段:增加了滋補(bǔ)類(lèi),保健品類(lèi)和醫(yī)療器械等商品,引入了預(yù)防保健功能類(lèi)產(chǎn)品,可稱(chēng)為健康大藥房;第三階段:引入健身,美體,美容功能,增加了健美用品和器材化妝品等,稱(chēng)為健康美麗大藥房;第四階段:與便利店融合,引入方便食品,飲料,報(bào)刊和日常消費(fèi)用品,以及彩票,電話(huà)卡,復(fù)印,沖印,公交卡等,從多方面滿(mǎn)足顧客的實(shí)際需要,提升藥店人氣,以提高藥店的營(yíng)業(yè)額,可稱(chēng)為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價(jià)藥房的出現(xiàn),藥店的利潤(rùn)空間越來(lái)越小,有不少藥店開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個(gè)很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快,亞健康的患者越來(lái)越多。他們的保健意識(shí)也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高,如補(bǔ)維生素、鈣、補(bǔ)腎等的保健食品。再加上,群眾感覺(jué)在藥店里購(gòu)買(mǎi)保健品比在超市中更有保障,更樂(lè)于在藥店購(gòu)買(mǎi)。

在大城市里工作的人們,特別是白領(lǐng)一族,時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要,他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營(yíng),不僅增強(qiáng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力,也給顧客一種新體驗(yàn),是一種特色文化,在政策允許的條件下,盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四:連鎖規(guī)?;?/p>

通過(guò)加盟或并購(gòu),將自己的門(mén)店數(shù)目盡量增多,規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù),并不是不要質(zhì)量,而是在面對(duì)激烈的通行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),先把質(zhì)量排在第二,爭(zhēng)取時(shí)間先退后進(jìn),以數(shù)量贏得利潤(rùn)和發(fā)展,保存自己的有生力量,逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量上的差距,最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。

海王星辰會(huì)在比較大的住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)兩家門(mén)店,為的就是強(qiáng)占市場(chǎng),盡量減低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵的機(jī)會(huì)。

此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣(mài)場(chǎng)的藥店。在大賣(mài)場(chǎng)商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開(kāi)發(fā)便利店和社區(qū)店,形成一道“防火墻”,限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)店速度以及對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的沖擊,這樣就可以很好地保護(hù)大賣(mài)場(chǎng),也等于保住了利潤(rùn)。

連鎖規(guī)?;玫拇龠M(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳,提高知名度。采購(gòu)渠道更寬闊,增強(qiáng)了終端采購(gòu)的說(shuō)話(huà)權(quán),采購(gòu)價(jià)格有更好的優(yōu)惠,減低了成本,增加利潤(rùn),為自己做大做強(qiáng)提供了空間。

文化五:人才常備化

這種文化也就是一種管理文化,針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司,全心全意為企業(yè)服務(wù),跟公司共同成長(zhǎng)。

若將企業(yè)比喻為“魚(yú)塘”,池塘就是企業(yè)的

外在表現(xiàn),水中的魚(yú)是企業(yè)的人才,塘中的水是企業(yè)的文化,漁民是企業(yè)主,水中的魚(yú)餌是企業(yè)的“激勵(lì)機(jī)制”,魚(yú)兒離不開(kāi)水,水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚(yú)兒的價(jià)值,魚(yú)兒的價(jià)值又決定了企業(yè)的價(jià)值,水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對(duì)魚(yú)塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚(yú)塘、塘水、魚(yú)兒和漁民形成一個(gè)有機(jī)生物鏈整體。

通過(guò)“魚(yú)塘”的寓意,我們應(yīng)能懂得“魚(yú)兒”的重要性。所以,現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚(yú)“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中,激勵(lì)性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵(lì)方案。

途徑一:把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中的企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值是否相輔相成和互相依賴(lài)。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可,企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類(lèi),員工受尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求員工自然就會(huì)以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%,拿出近一半分給了其他股東,股東由原來(lái)的2人變到18人,為的是留住人才,讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板,讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二:為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點(diǎn),規(guī)劃店員的職業(yè)生涯,同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道,對(duì)店員進(jìn)行多方面培訓(xùn),建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn),使店員具有更廣闊的職業(yè)前景,讓店員看到長(zhǎng)遠(yuǎn)希望。

途徑三:制度要透明,公開(kāi)。讓店員參與到激勵(lì)措施的定制過(guò)程中來(lái),實(shí)際上是一個(gè)讓員工接受教育,統(tǒng)一認(rèn)識(shí),認(rèn)同改革的過(guò)程,員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多,為什么拿得少,獎(jiǎng)懲,任職,提升方面,人人都同樣平等機(jī)會(huì)。

企業(yè)的管理文化對(duì)員工的留去起主導(dǎo)地位,特別是醫(yī)藥企業(yè),靠一線(xiàn)員工的拼搏才贏來(lái)利潤(rùn)。得員工心者,得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化,本身就是一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,能更好區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也不易被別人復(fù)制,絕對(duì)是一種特色文化品牌。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所形成的一種精髓,是各企業(yè)的共同目標(biāo),它為營(yíng)銷(xiāo)策劃方案提供了明確的方向,有著重要的價(jià)值意義

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度發(fā)達(dá)的今天,企業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是自己的品牌,自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶,別人模仿不了,是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找,走出一條最符合自己特色的道路。

參考文獻(xiàn):

第2篇:藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

小企業(yè)、小產(chǎn)品、小資金如何啟動(dòng)市場(chǎng)?且看西安萃生藥業(yè)立足誠(chéng)信,打造樣板市場(chǎng),成功招商,從而以小博大、成功入市的精彩運(yùn)作。

20萬(wàn)元能在市場(chǎng)做什么

嚴(yán)格地講,一個(gè)產(chǎn)品用20萬(wàn)元來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng),只能算一種賭博行為,勝算率極小,何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬(wàn)元還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊(duì)伍建設(shè)、廣告費(fèi)等一切費(fèi)用。

面對(duì)20萬(wàn)元的投入,首先要做的是將有些人提出用20萬(wàn)元用作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。

根據(jù)20萬(wàn)元投入的基本條件,我們制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略簡(jiǎn)單明了:

第一,保持產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)金流不斷;

第二,3個(gè)月內(nèi)形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展并經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)套路;

第三,持續(xù)穩(wěn)定,半年內(nèi)形成月銷(xiāo)售量20萬(wàn)元的樣板市場(chǎng)。

下面是我們給20萬(wàn)元上市資金做的細(xì)賬:

產(chǎn)品包裝5萬(wàn)元;招商廣告3萬(wàn)元;模板市場(chǎng)運(yùn)作5萬(wàn)元;市場(chǎng)宣傳2萬(wàn)元;人員費(fèi)用及差旅費(fèi)5萬(wàn)元。

雖然我們策劃團(tuán)隊(duì)的幾位成員,均是久經(jīng)沙場(chǎng)的醫(yī)藥高手,但我們也明白策劃不是變魔術(shù),要使萃生坊“防感一噴靈”日后枝繁葉茂,產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產(chǎn)品就是讓產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者時(shí)有一個(gè)明確的利益點(diǎn),并更能滿(mǎn)足消費(fèi)者細(xì)分需求,更好地區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.產(chǎn)品思路。

“防感一噴靈”為“消字號(hào)”產(chǎn)品,以多種中草藥萃取而成,具有預(yù)防感冒,用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀,使用時(shí)噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達(dá)到預(yù)防感冒防止傳染的目的。從產(chǎn)品的功效及命名來(lái)看,其他功能定位的想法已是不可能。根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境,老老實(shí)實(shí)地以誠(chéng)信的面孔出現(xiàn),才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)反復(fù)的權(quán)衡,我們放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式,轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝,將入口的小瓶當(dāng)作豐富產(chǎn)品線(xiàn)之用。

2.產(chǎn)品命名。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路明晰了,用什么樣的品牌名稱(chēng)來(lái)取悅消費(fèi)者并能從品牌的名稱(chēng)上讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的利益呢?

以我們的經(jīng)驗(yàn),以一個(gè)好的品牌名稱(chēng)開(kāi)始著手,總能演繹出精彩的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性,我們借用了一個(gè)能反映防感一噴靈中草藥特性,并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐――萃生坊。具有中國(guó)文化和現(xiàn)代風(fēng)格的萃生坊品牌的形成,點(diǎn)亮了整個(gè)包裝和傳播要素。

3.定位。

關(guān)于萃生坊的定位問(wèn)題倒是費(fèi)了一些口舌,不是因?yàn)槠涠ㄎ坏碾y度,而是要我們自己勇敢地放棄許多可能的功能誘惑。

近兩年,隨著環(huán)境的惡化,城市流感在春秋冬季時(shí)肆虐泛濫,特別是冬季窗戶(hù)緊閉,室內(nèi)空氣不流通,一人感冒可以帶來(lái)全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看該產(chǎn)品需求確實(shí)很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)判斷,中國(guó)老百姓沒(méi)有多少預(yù)防的習(xí)慣。抓住第一使用人群,并能使其接觸產(chǎn)品時(shí)即能產(chǎn)生迫切購(gòu)買(mǎi)需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦和嬰幼兒的家庭,作為第一目標(biāo)人群。

每一個(gè)產(chǎn)品的暢銷(xiāo),都不是偶然的,它凝結(jié)著營(yíng)銷(xiāo)人員的心血。萃生坊更是如此。我們面臨的首先是推廣的難度,作為一個(gè)非迫切需求的保健藥品,如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線(xiàn),那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接競(jìng)爭(zhēng),也就是萃生坊用它的最短處和強(qiáng)勢(shì)品牌的最長(zhǎng)處相拼。經(jīng)過(guò)權(quán)衡,我們選擇了社區(qū)作為市場(chǎng)的主力渠道,采用側(cè)翼進(jìn)攻法,避免正面交鋒。

社區(qū)推廣方式被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無(wú)味的雞肋。但是我們應(yīng)該看到,不是這種方式老化,而是醫(yī)藥廠家由于急功近利的心理作祟,到處打著免費(fèi)義診的旗號(hào),欺瞞善良的消費(fèi)者,從而將這種方式的資源惡意透支了;加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機(jī),這種方式已經(jīng)被消費(fèi)者所厭煩。因此如何消除影響,用真誠(chéng)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞是我們考慮的主要問(wèn)題。鑒于此,我們主張?jiān)谏鐓^(qū)工作中堅(jiān)決不賣(mài)產(chǎn)品的方式,這種看似匪夷所思的策略實(shí)際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的社區(qū)工作,那么所有工作人員必將竭盡全力地叫賣(mài),這樣不僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象,更為重要的是引起消費(fèi)者和小區(qū)管理者的反感,事倍而功無(wú)。

在整個(gè)推廣活動(dòng)中,我們充分利用了綠色服務(wù)隊(duì),用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn),在媒體上利用流感知識(shí)普及事件行銷(xiāo),直擊目標(biāo)消費(fèi)者。利用兩種方式所收集到的消費(fèi)者信息,經(jīng)過(guò)分類(lèi)整理開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),循序漸進(jìn)一波三折,將多種看似平淡的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行巧妙組合,產(chǎn)生出非同一般的銷(xiāo)售熱潮。

樣板市場(chǎng)的運(yùn)作非常成功??删唧w的招商如何運(yùn)作?

5萬(wàn)元的招商怎么做

時(shí)下,招商幾乎成了所有資金不足、隊(duì)伍不足企業(yè)的“救命稻草”。而我們的招商廣告與市場(chǎng)宣傳費(fèi)加起來(lái)才5萬(wàn)元,連像樣的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)也組織不起來(lái)。

對(duì)萃生來(lái)講除走招商成交率之路,我們別無(wú)他法。從《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》第一塊6cm×8cm招商廣告開(kāi)始,共計(jì)6期,招商回款50萬(wàn)元,投入產(chǎn)出比1∶10。事后總結(jié)這次招商成功,原因只有兩個(gè)字:“誠(chéng)信”。

誠(chéng)信一:以經(jīng)銷(xiāo)商角度考慮市場(chǎng),考慮風(fēng)險(xiǎn),考慮利潤(rùn)。

萃生坊招商首次進(jìn)貨最高限額5萬(wàn)元,以經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮首次進(jìn)貨額。

誠(chéng)信二:與經(jīng)銷(xiāo)商直接交流我們規(guī)劃的運(yùn)作方案,請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到樣板市場(chǎng)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)判定其市場(chǎng)運(yùn)作成功性,從而決定是否進(jìn)貨。

誠(chéng)信三:直言告訴經(jīng)銷(xiāo)商選擇萃生坊只是選擇一次市場(chǎng)機(jī)會(huì);雖然我們上市方案經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家策劃,但成功還需要市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)證明。

告訴經(jīng)銷(xiāo)商我們未來(lái)的最大盈利機(jī)會(huì)在于其他經(jīng)銷(xiāo)商以汗水和心血換來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

誠(chéng)信四:我們用5萬(wàn)元在打造樣板市場(chǎng),隨時(shí)歡迎來(lái)電、來(lái)人咨詢(xún)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作情況和進(jìn)度。

招商進(jìn)行了一個(gè)月后,我們有了一批經(jīng)銷(xiāo)商,我們并沒(méi)有無(wú)限制地從經(jīng)銷(xiāo)商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)不斷,我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強(qiáng),且具有很強(qiáng)執(zhí)行能力的經(jīng)銷(xiāo)商,實(shí)行市場(chǎng)同步運(yùn)作法:即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案,在同一天同一時(shí)間開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)推廣。每天由6位市場(chǎng)策劃人在晚上8點(diǎn)鐘與經(jīng)銷(xiāo)商交流當(dāng)天的市場(chǎng)推廣進(jìn)度、活動(dòng)情況、廣告文案,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決出現(xiàn)的問(wèn)題,并安排第二天的工作。

6位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人由我們團(tuán)隊(duì)成員組成,并且承擔(dān)樣板市場(chǎng)每天的實(shí)際銷(xiāo)售工作。我們的策劃方案每天都在完善,所以每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的投入成功率十分之高。經(jīng)過(guò)兩個(gè)半月的同步市場(chǎng)運(yùn)作,我們的市場(chǎng)策劃方案才真正固化下來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì),6個(gè)市場(chǎng)45天共投入5萬(wàn)元,創(chuàng)下銷(xiāo)售回款72萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

“投入5萬(wàn)元,市場(chǎng)產(chǎn)出72萬(wàn)元。”看到這些數(shù)字,6位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的臉上才露出了喜悅。

總結(jié)

通過(guò)萃生坊的運(yùn)作,我們認(rèn)為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng),應(yīng)著眼于以下兩點(diǎn):

第一,端正心態(tài),明確定位;

第二,全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃分兩步:第一步實(shí)行生存實(shí)驗(yàn),保持企業(yè)資金流;第二步實(shí)行全國(guó)區(qū)域規(guī)劃,標(biāo)版性區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作,實(shí)行企業(yè)整體資源整合,在網(wǎng)絡(luò)資源中實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入。

思考

思考一:超越現(xiàn)實(shí)條件的營(yíng)銷(xiāo)怎么做?

萃生坊的成功,我們認(rèn)為創(chuàng)新是根本,務(wù)實(shí)是出路。有效地整合企業(yè)資源,努力使其最大化;創(chuàng)新不能以“奇”而論,企業(yè)如何保持現(xiàn)金流不斷,應(yīng)是其運(yùn)作市場(chǎng)最根本原則。

思考二:誠(chéng)信是目前整個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)思想。

醫(yī)藥保健品的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)透支,從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者已對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”也許是其成功的根本。

思考三:營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式是否該變一變?

作為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)藛T,我們時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己要有危機(jī)意識(shí),不能忘了我們存在的價(jià)值就是為企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前,以單純出賣(mài)方案式的策劃,對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作的幫助會(huì)越來(lái)越小。

本次萃生坊的策劃服務(wù)加市場(chǎng)管理模式,不但使企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作成功,我們也得到了更為豐厚的市場(chǎng)利潤(rùn)回報(bào),這也許就是未來(lái)咨詢(xún)策劃行業(yè)的發(fā)展模式!

相關(guān)資料

第3篇:藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

以積極向上的面貌學(xué)習(xí)態(tài)度,我們將開(kāi)長(zhǎng)沙世界之窗一日游,在走進(jìn)大自然自然美好風(fēng)光的同時(shí),讓經(jīng)過(guò)一個(gè)寒假期后顯得有些生疏的員工們走進(jìn)彼此。以下是和大家分享的走進(jìn)大自然活動(dòng)策劃方案資料,提供參考,歡迎你的閱讀。

走進(jìn)大自然活動(dòng)策劃方案一

一、活動(dòng)時(shí)間:20_年3月27日28日(視天氣情況調(diào)整時(shí)間)。

二、活動(dòng)地點(diǎn):_生態(tài)農(nóng)莊和_(兩地選一)。

三、人員安排:兩批人員,采取先自行報(bào)名選地,后再做人員調(diào)整。

四、春游負(fù)責(zé)人:_、_、_及各店長(zhǎng)和場(chǎng)長(zhǎng)。

_帶隊(duì),主要負(fù)責(zé)春游線(xiàn)路、休息用餐時(shí)間、乘車(chē)船安排,保證人員春游安全、有序、有趣。

_、_主持協(xié)調(diào),主要負(fù)責(zé)人員的物品訂購(gòu)、車(chē)輛預(yù)訂、飲食安排、攝影游戲等。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備:1、中巴車(chē)一臺(tái);2、橫幅:背簍人家優(yōu)秀員工春游(還有背簍人家手舉牌);3、飲用水;4、擴(kuò)音喇叭;5、照相機(jī)。

六、活動(dòng)安排:

(一)3月27日_春游安排:

上午8:30報(bào)名參加_春游人員在西都銀座店統(tǒng)一集合,準(zhǔn)備乘車(chē)。

上午8:40準(zhǔn)時(shí)啟程前往_漭塘溪。

上午10:00左右到_漭塘溪風(fēng)景區(qū),乘船游覽漭塘溪其中一景區(qū)。

上午11:30參觀_受降坊。

中午12:00在路邊特色_鴨店就餐(亦可安排在風(fēng)雨橋頭就餐)。

下午14:00_江風(fēng)雨橋、鼓樓及天后宮拍照。

下午16:00集合乘車(chē)返回公司。

(二)3月28日_民莊春游安排:

上午9:00報(bào)名參加_坪春游人員在新民餐廳統(tǒng)一集合,準(zhǔn)備乘車(chē)——上午9:10準(zhǔn)時(shí)啟程前往農(nóng)莊春游。

上午10:00左右到達(dá)農(nóng)莊,組織參觀養(yǎng)殖廠,農(nóng)莊。

上午12:30后組織燒烤、拓展訓(xùn)練(分組進(jìn)行尋寶游戲)。

下午14:00游荊坪古村。

下午16:00集合乘車(chē)返回公司。

七、春游人員注意事項(xiàng):

1、參與活動(dòng)人員名單由各店負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排(總部辦公室人員、養(yǎng)殖場(chǎng)和新菜研發(fā)基地自行報(bào)名),在3月20日前以書(shū)面形式報(bào)總部辦公室營(yíng)銷(xiāo)策劃部。

2、參加春游的可以帶朋友,費(fèi)用aa制,所帶朋友人數(shù)于3月25前報(bào)策劃部。

3、所有春游人員盡量穿工作服和旅游鞋或易于登山的鞋子,根據(jù)天氣情況佩帶防曬帽參加活動(dòng)。

4、天氣炎熱,有身體不適或暈車(chē)現(xiàn)象的人員應(yīng)提前告知負(fù)責(zé)人。

5、春游人員在開(kāi)展游覽活動(dòng)中應(yīng)分(養(yǎng)殖組、寶山組、混合組)小組開(kāi)展活動(dòng),組長(zhǎng)由店長(zhǎng)或領(lǐng)班擔(dān)任。注意游覽途中人員安全,出現(xiàn)突發(fā)事件請(qǐng)撥打相關(guān)工作人員的電話(huà)。

走進(jìn)大自然活動(dòng)策劃方案二

一、活動(dòng)主題:領(lǐng)略自然風(fēng)光,加強(qiáng)班級(jí)同學(xué)情感交流

二、活動(dòng)時(shí)間:20_年_月_日(星期x)

三、活動(dòng)人員:計(jì)應(yīng)一二班

四、活動(dòng)地點(diǎn):_世界之窗

五、活動(dòng)目的:陽(yáng)春三月,春意盎然,大自然正慢慢地在和煦的春風(fēng)的吹拂下蘇醒。百花盛開(kāi),新葉舒展,好一派風(fēng)光,令人陶醉之中。為增強(qiáng)班級(jí)凝聚力,體現(xiàn)團(tuán)結(jié)友愛(ài)的團(tuán)對(duì)精神,讓商都在新一年中體現(xiàn)新的活力,以積極向上的面貌學(xué)習(xí)態(tài)度,我們將開(kāi)長(zhǎng)沙世界之窗一日游,在走進(jìn)大自然自然美好風(fēng)光的同時(shí),讓經(jīng)過(guò)一個(gè)寒假期后顯得有些生疏的員工們走進(jìn)彼此。

六、活動(dòng)安排:

(一)前期策劃準(zhǔn)備工作

1、為保障全體員工們的利益與安全,是一起出發(fā),禁止單獨(dú)外出,相伴而隨行。

2、與相關(guān)旅游地做好充分的溝通工作,了解此次春游路線(xiàn)與行程、價(jià)格,就相關(guān)的各類(lèi)事項(xiàng)達(dá)成共識(shí),班干部負(fù)責(zé)好各班的同學(xué)人數(shù),避免遺漏。

3、召開(kāi)全體會(huì)議。下達(dá)消息講解春游當(dāng)天的行程,讓全體同學(xué)對(duì)行程有大致的了解。同時(shí)提醒全體同學(xué)們出行時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題,例如不要私自離隊(duì)獨(dú)立行動(dòng),注意人身財(cái)產(chǎn)安全等。

4、完成活動(dòng)當(dāng)天工作人員的安排,維持春游當(dāng)天的秩序。

5、商量好價(jià)錢(qián)后,出游經(jīng)費(fèi)來(lái)源為AA制,由同學(xué)們各自出錢(qián)。

6、負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)提前了解有暈車(chē)癥的全體員工,并做好相應(yīng)的措施準(zhǔn)備。

7、在行車(chē)過(guò)程中車(chē)上娛樂(lè)活動(dòng)安排,如猜謎游戲、歌曲大PK等,及時(shí)調(diào)節(jié)氣氛,避免車(chē)上冷場(chǎng)現(xiàn)象。同時(shí)準(zhǔn)備出游過(guò)程的攝影工具,盡量準(zhǔn)備多幾臺(tái)相機(jī),并由體育委員湯藝山安排流動(dòng)攝影的同學(xué),同學(xué)自己的有的也可帶去。

8、注意各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人需及時(shí)跟本活動(dòng)負(fù)責(zé)人匯報(bào)各項(xiàng)工作的進(jìn)程。

(二)活動(dòng)當(dāng)天事宜

1、活動(dòng)時(shí)間:3月31日早上7:30到指定地點(diǎn)集中,人員到位后即集體乘車(chē)前往長(zhǎng)沙世界之窗,注意確保各同學(xué)安全。

2、活動(dòng)內(nèi)容:

1)、在前往景點(diǎn)的途中,讓全體同學(xué)們?cè)谲?chē)上交流分享曾經(jīng)出游的經(jīng)歷,趣事;玩小游戲。同時(shí)再次提醒全體員工們游玩時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

2)、抵達(dá)后,乘坐花艇暢游湖光山色,然后到客家文化廣場(chǎng),了解客家文化。

3)、12:00午餐后游覽_(由大家統(tǒng)一意見(jiàn)隨意)。

4)、計(jì)劃4:30回校。

3、后期工作:

(1)清點(diǎn)各自帶的物品,確定人數(shù)。

(2)了解全體同學(xué)們對(duì)本次春游的滿(mǎn)意程度。

(3)用本次活動(dòng)的照片和感想制作成紀(jì)念冊(cè)。

4、注意事項(xiàng):

(1)出發(fā)前由負(fù)責(zé)人做好有關(guān)出游安全方面的宣傳,提醒同學(xué)們不要私自離隊(duì),要集體行動(dòng)。

(2)行為舉止大方得體,不在風(fēng)景區(qū)里大聲喧嘩,亂扔垃圾,破壞公物,破壞環(huán)境。

(3)在游玩過(guò)程中,注意看護(hù)好自己所攜帶的物品,避免丟失或者損壞。

(4)提醒全體同學(xué)們出發(fā)前手機(jī)充足電,出游全程保持手機(jī)處于開(kāi)機(jī)狀態(tài),方便聯(lián)系。

(5)出行時(shí)由同學(xué)們自己根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備應(yīng)急藥品,如清涼油、風(fēng)油精、暈車(chē)丸等等,以處理突發(fā)狀況。

(6)期間出現(xiàn)任何突況時(shí),要及時(shí)上報(bào)負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)人班干部及時(shí)處理好應(yīng)變工作。

(三)后期反饋工作

1、召開(kāi)總結(jié)會(huì)議,全體員工們交流春游感受。

2、負(fù)責(zé)人聽(tīng)取員工們的意見(jiàn)和建議,并對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)。

七、應(yīng)急預(yù)案:

1、如果3月31日出現(xiàn)惡劣天氣,不能如期正常出行,則活動(dòng)時(shí)間改期,活動(dòng)時(shí)間再議。

2、如果出發(fā)前出現(xiàn)有因身體不適不能參加,對(duì)該全體員工進(jìn)行合理安排,讓其留下休息。若發(fā)生在游玩過(guò)程中,則應(yīng)當(dāng)就近聯(lián)系負(fù)責(zé)人,并及時(shí)聯(lián)系醫(yī)生,事先由負(fù)責(zé)人了解九龍湖風(fēng)景區(qū)的緊急電話(huà)。

八、主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式:

計(jì)應(yīng)二班:

班長(zhǎng)_:___

副班長(zhǎng)_:___

團(tuán)支書(shū)_:___

輔導(dǎo)員助理員_:___

計(jì)應(yīng)三班由三班相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系

本次策劃書(shū)負(fù)責(zé)人:_

走進(jìn)大自然活動(dòng)策劃方案三

一、活動(dòng)時(shí)間:_月_日(周五)8:00—10:30

二、活動(dòng)地點(diǎn):_公園

三、活動(dòng)主題:“與春天握手,攜快樂(lè)同行”

四、活動(dòng)目標(biāo)和要求:

1、春天是一年中最美的季節(jié),是學(xué)生踏青春游的好季節(jié)。通過(guò)踏青春游活動(dòng),讓學(xué)生親密接觸大自然,欣賞春天美景,拓展學(xué)生的視野,進(jìn)一步感受春天的美景。鍛煉學(xué)生的自理能力,培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)。

2、教育學(xué)生愛(ài)護(hù)公物,保護(hù)環(huán)境和綠化,嚴(yán)禁學(xué)生攀摘花草樹(shù)木,亂丟垃圾,每生自帶保潔袋,返回時(shí)清理好環(huán)境衛(wèi)生。為強(qiáng)化春游活動(dòng)安全管理,增強(qiáng)帶隊(duì)老師、活動(dòng)學(xué)生的安全意識(shí),確保師生的人身安全和活動(dòng)的順利進(jìn)行,在活動(dòng)過(guò)程中,應(yīng)急措施必須落到實(shí)處,以利于及時(shí)應(yīng)變。

3、組織開(kāi)展多種趣味活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力,鍛煉孩子勇敢自信、自然大方地表現(xiàn)自己。

五、活動(dòng)前教育:

(一)安全教育

1、排隊(duì)行走安全:一切行動(dòng)聽(tīng)從老師指揮,緊跟隊(duì)伍,不掉隊(duì),在隊(duì)伍中行走不喧嘩,不擁擠,不吃東西。

2、游玩安全:

(1)不玩水,不去湖邊玩耍,不攀爬石頭,樹(shù)木。

(2)不踐踏草叢、愛(ài)護(hù)花草。

(3)不做危險(xiǎn)游戲。

(4)在老師視線(xiàn)范圍內(nèi)活動(dòng),不得隨意離開(kāi),有事離隊(duì)要向老師請(qǐng)假并結(jié)伴而行。

(二)文明教育

1、在來(lái)回路途中要注意交通文明,不亂穿馬路,走人行道和斑馬線(xiàn)。

2、在游玩過(guò)程中要注意衛(wèi)生文明:不亂丟廢棄物,扔在自己帶的塑料袋里,離開(kāi)休息地,要搞好衛(wèi)生。

3、在游玩過(guò)程中要注意語(yǔ)言文明:不講臟話(huà),不大聲喧嘩;如有游客詢(xún)問(wèn)要熱情地回答。

4、在游玩過(guò)程中要注意行為文明:不追跑打鬧、不損壞公共財(cái)物,在游玩過(guò)程中做到文明、安全。

六、活動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)急措施:

如遇一些突發(fā)事件,(如:演出場(chǎng)地發(fā)生火災(zāi),學(xué)生摔傷等)發(fā)生意外時(shí),要注意的處理原則。

1、保持鎮(zhèn)靜、沉著應(yīng)對(duì)。

2、學(xué)生優(yōu)先原則。

3、就地?fù)尵仍瓌t。

4、報(bào)警、求援原則。

5、維持秩序、迅速疏散原則。

七、活動(dòng)內(nèi)容:

公園里尋找春天,才藝表演,快樂(lè)游戲。

(一)尋找春天

語(yǔ)文學(xué)科,在公園里,讓孩子們找一找鳥(niǎo)窩,聽(tīng)一聽(tīng)蟲(chóng)叫鳥(niǎo)鳴,數(shù)一數(shù)樹(shù)的數(shù)量,比一比樹(shù)的高矮、粗細(xì)、看一看哪些樹(shù)是長(zhǎng)葉子的,哪些樹(shù)是開(kāi)花的,體會(huì)語(yǔ)文書(shū)上寫(xiě)到的描寫(xiě)春天的好詞好句,并引導(dǎo)學(xué)生正確運(yùn)用。

(二)擊鈴傳花、才藝展示

學(xué)生圍坐成一圈,一人擊鈴其余同學(xué)接傳花,鈴聲停止,拿到花的同學(xué)表演節(jié)目,并有獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì),目的是調(diào)動(dòng)所有學(xué)生參與的積極性,培養(yǎng)孩子勇敢大方地表現(xiàn)自己。(要求每個(gè)學(xué)生課下至少準(zhǔn)備2個(gè)節(jié)目,如唱歌、跳舞、講笑話(huà)、講短小故事、猜謎語(yǔ)、模仿等)

(三)背氣球游戲

全班共分三組進(jìn)行比賽,兩人背對(duì)背進(jìn)行背氣球,在背的過(guò)程中要求隊(duì)員之間團(tuán)結(jié)合作氣球不能落地,最后統(tǒng)計(jì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)哪組背的氣球最多,最多的小組為獲勝組,并有小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)。

(四)其他游戲

第4篇:藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料, 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元,比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%,同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元,實(shí)際增長(zhǎng)4.2%,同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出,上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元,占全部消費(fèi)性支出的6.65%,而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元,占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素,仍然可以看出,醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大,但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市,農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上,如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷(xiāo)售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年,由于多種因素,全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額723億元,而其中農(nóng)村銷(xiāo)售額35.5億元,僅占全國(guó)銷(xiāo)售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大,確實(shí)發(fā)人深思。

現(xiàn) 狀

農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷(xiāo)渠道混亂

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買(mǎi)藥的困難。需求的客觀存在,供貨相對(duì)的脫節(jié),也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言,無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng),在采購(gòu)藥品時(shí),只問(wèn)價(jià)格、不看質(zhì)量,致使一些販賣(mài)偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷(xiāo)無(wú)記錄,藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核,供應(yīng)、銷(xiāo)售的渠道十分混亂。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣

近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng),只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng),將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械,如一次性輸液器等,銷(xiāo)往農(nóng)村地區(qū),造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見(jiàn),嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái),主要問(wèn)題就是藥品過(guò)期失效、霉變蟲(chóng)蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞,價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從;特別是一些抗生素類(lèi)藥,價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜,以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級(jí)區(qū)域,造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立,剛建立的地、市、縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管。由于一些客觀因素,大幅度增加監(jiān)管力量,又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心,它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù),造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難,同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少,進(jìn)一步增加了農(nóng)民買(mǎi)藥的困難。

癥 結(jié)

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況,我們分析主要有以下幾種原因造成:

農(nóng)村醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái),由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng),新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況,農(nóng)村分散在最基層的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段,競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,競(jìng)銷(xiāo)過(guò)熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困、人口相對(duì)稀少的地區(qū),特別是廣大農(nóng)村地區(qū),眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的集鎮(zhèn),醫(yī)藥品種也明顯不足,根本滿(mǎn)足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了,有的已經(jīng)虧本;殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店,現(xiàn)在人口增了3倍~5倍,集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展,藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地,網(wǎng)點(diǎn)空白,給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系,各類(lèi)經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣,遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷(xiāo)脫節(jié),造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷(xiāo)對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷(xiāo)售,造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化;而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù),特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目,卻很難得到滿(mǎn)足。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺,無(wú)暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問(wèn)題,造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類(lèi)不全,低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng),傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店,售后服務(wù)也基本看不到。

在農(nóng)村許多地區(qū),由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展,造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重,影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益,許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要,多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有些村級(jí)衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下,對(duì)上實(shí)行明頂暗抗,偷偷摸摸地在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班,業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī),成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于經(jīng)營(yíng)的分散性,村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái),基本上可分解為兩個(gè)方面:一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好,藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢,農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

農(nóng)村患者

藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向

農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥,首要考慮的因素是價(jià)格,其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn),消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)往往先對(duì)比價(jià)格,無(wú)論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性,他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起,因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此,在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)中高檔次的藥物很難形成大量的銷(xiāo)售。

患者購(gòu)藥考慮的因素

那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買(mǎi),為了幾片藥,可以貨比多家,然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購(gòu)買(mǎi)。一些小病多不服藥,靠自行痊愈,實(shí)在感到扛不住時(shí),才去購(gòu)買(mǎi)一些廉價(jià)藥物。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對(duì)療效的認(rèn)識(shí)

農(nóng)村患者認(rèn)為,癥狀減輕或消失,就是好藥。西藥2天~3天必須見(jiàn)效,中藥5天~7天必須使癥狀減輕,否則他們認(rèn)為無(wú)效。他們吃藥1瓶~2瓶必須見(jiàn)效,否則改換品牌,他們大多無(wú)錢(qián)也無(wú)耐心把一種藥吃5盒以上。因此,在農(nóng)村市場(chǎng)很難培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度。對(duì)于這一問(wèn)題,醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要,但患者購(gòu)藥時(shí)卻是以?xún)r(jià)格作為取舍的,況且只要是真藥,都有療效。對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的:

慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為,鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于不可能根治,只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長(zhǎng)期用藥的,價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類(lèi)藥品的花費(fèi),然后選一個(gè)最便宜而又效果相對(duì)較好的品種,但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同,即患者認(rèn)為沒(méi)有療效或者不適合自己的藥品,就是再便宜也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)于偶然得上的急性病:一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一,一般情況下,如果藥品零售價(jià)超過(guò)10元,購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎,反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映,在開(kāi)處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力,即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過(guò)50元,農(nóng)民就較難接受。

農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為:農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn):

一是以市場(chǎng)上同類(lèi)藥品的平均價(jià)格水平來(lái)作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù),而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力,也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)判斷:除了特效藥如嗎丁啉外,藥品的價(jià)格超過(guò)了他的承受能力,就是店員和醫(yī)生推薦,他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說(shuō),有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好,但就是因?yàn)橘I(mǎi)不起而作罷。說(shuō)到底,鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀,購(gòu)買(mǎi)力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來(lái)源

重要途徑為媒體,依次是電視(央視、省視、地視)、廣播、店頭POP、墻體廣告;鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹;人際傳播。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是:省級(jí)市場(chǎng)主管人員由公司總部招聘,培訓(xùn)后委派到某一省區(qū),而地、市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合,而縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。在開(kāi)發(fā)某一縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),首先要做的工作就是建設(shè)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。一般遵循以下原則:

1.農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營(yíng)銷(xiāo)中心,再分片設(shè)立分支營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少,確定縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐?,但不能集中在某一片區(qū)招聘。

4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求,招聘若干名專(zhuān)兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性,招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷,但亦不能太低,一般以高中文化為宜,誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選,招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同,同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

當(dāng)員工招聘工作完成后,就應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來(lái)自不同的地方,差異較大,再按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn),同時(shí)還應(yīng)在上崗以后,進(jìn)行定期的階段培訓(xùn),確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

說(shuō)過(guò):“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)?!泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌?chǎng)計(jì)劃,難免造成失誤和浪費(fèi)。

1.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容:①鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量;②主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源;③多發(fā)病、常見(jiàn)??;④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量;⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量;⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗;⑦主要行政部門(mén)及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士;⑧交通狀況;⑨其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。

2.市場(chǎng)調(diào)查的方法:①采用政府部門(mén)(統(tǒng)計(jì)局)提供的數(shù)據(jù);②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。

3.市場(chǎng)調(diào)查的要求:真實(shí)、準(zhǔn)確。

4.市場(chǎng)調(diào)查的分類(lèi):市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷(xiāo)售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

工作計(jì)劃安排

1.制定工作計(jì)劃的原則:根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先,開(kāi)發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn),迅速抓出成效,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),逐步推廣;其次,把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后,再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

2.工作計(jì)劃的內(nèi)容:①當(dāng)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn);②擬開(kāi)發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況;③擬開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率;④銷(xiāo)售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開(kāi)支等。要求盡量數(shù)字化,不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

組織實(shí)施

農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作。其組織原則:任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比,嚴(yán)格費(fèi)用控制,活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

組織實(shí)施主要有以下三種形式:

固定終端(醫(yī)院、藥店、診所)促銷(xiāo)

醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷(xiāo)售場(chǎng)所,應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷(xiāo)。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí),使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng),能正確用藥;同時(shí),配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專(zhuān)欄、板報(bào)宣傳,普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福,贈(zèng)送小禮品,休息之余的拉家常,邀請(qǐng)參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開(kāi)學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷(xiāo)則以售前、售中、售后服務(wù)為主,切不可左右醫(yī)生用藥,以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動(dòng)促銷(xiāo)

密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì),根據(jù)需要也可組織類(lèi)似的大型集會(huì),進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)。提前半個(gè)月準(zhǔn)備,明確分工,促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專(zhuān)家和到場(chǎng)人士最好開(kāi)列清單分發(fā)到人,并事先聯(lián)系好場(chǎng)地,辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡(jiǎn)單明了,最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話(huà)語(yǔ)或順口溜。人數(shù)5人~10人為宜,活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷(xiāo)

根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn),結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際,由兩名工作人員帶隊(duì),邀請(qǐng)1名~2名專(zhuān)家下到自然村開(kāi)展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性,應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合,并提前一周作好通知和宣傳,使更多的人參與進(jìn)來(lái);同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié),薄利銷(xiāo)售產(chǎn)品,不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確,以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題,時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。

除此之外,可結(jié)合國(guó)家正推行的初級(jí)保健工程開(kāi)展活動(dòng),也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

第5篇:藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場(chǎng)對(duì)商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書(shū)。換句話(huà)說(shuō)就是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析,進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,透過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀,揭示市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查人員以書(shū)面形式,反映市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容及工作過(guò)程,并提供調(diào)查結(jié)論和建議的報(bào)告。小編在這里給大家整理了市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文,希望能夠幫助到大家。

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板1:

一、背景

三門(mén)峽廣宇生物制藥有限公司位于三門(mén)峽繩池會(huì)盟路西段,成立于20xx年,建筑面積20000平方米,擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)基地,配備里各種先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)等。河南廣宇博科生物制藥有限公司是廣宇集團(tuán)投資5200萬(wàn)元于20xx年6月通過(guò)兼并重組在原河南省三門(mén)峽制藥二廠基礎(chǔ)上建立起來(lái)的現(xiàn)代化制藥企業(yè),該企業(yè)目前為豫西地區(qū)規(guī)模最大的、集生產(chǎn)、科研為一體的中成藥生產(chǎn)基地,現(xiàn)有員工536人,其中工程技術(shù)人員185名,平均年齡36歲。公司資產(chǎn)總額8500多萬(wàn)元,企業(yè)主要生產(chǎn)注射劑、口服液、片劑、丸劑等10個(gè)劑型共86個(gè)產(chǎn)品,近年來(lái)先后容獲國(guó)家授予的金獎(jiǎng)產(chǎn)品4個(gè),省名優(yōu)產(chǎn)品3個(gè),國(guó)家級(jí)新藥1個(gè),國(guó)家中藥保護(hù)產(chǎn)品2個(gè),片劑、丸劑車(chē)間按GMP標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,針劑生產(chǎn)采用先進(jìn)的制水設(shè)備,為保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)引進(jìn)了高效液相色譜儀等先進(jìn)設(shè)備。 其中,冬凌草含片最為代表,復(fù)方冬凌草含片是全國(guó)獨(dú)家產(chǎn)品,采用國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品濟(jì)原冬凌草,配伍其它中藥,運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)精制而成,品質(zhì)精良,含化后,可以通過(guò)緩慢釋放作用于咽喉病變部位,消腫利咽作用更直接,療效更顯著。

二、研究目的

1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè), 得出冬凌草含片在同類(lèi)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。

2、以及大眾群體對(duì)含片的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)。

3、了解鄭州地區(qū)冬凌草的市場(chǎng)狀況

三、研究問(wèn)題的方式

考慮到冬凌草含片是一種保健藥品,與一般商品不同,其消費(fèi)除取決于消費(fèi)者個(gè)人外,還受到醫(yī)院及醫(yī)生、消費(fèi)者所在單位醫(yī)療保健制度的影響,再則,醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位是重要的中間流通環(huán)節(jié),此外,含片的主要消費(fèi)者是嗓音工作者,如果只是簡(jiǎn)單地調(diào)查消費(fèi)者是很難達(dá)到調(diào)查目的的。因此,我們將調(diào)查對(duì)象確定為以下幾類(lèi):消費(fèi)者、醫(yī)院(藥房、相關(guān)科別醫(yī)生)、醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位(藥品批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售藥店)、學(xué)校、企業(yè);行政單位、其它事業(yè)單位。其調(diào)查目的及側(cè)重點(diǎn)各不相同。其中醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位和醫(yī)院采用全數(shù)調(diào)查方式,消費(fèi)者調(diào)查采用配額抽樣,即先對(duì)總體按區(qū)分組,然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本;學(xué)校、企業(yè)、行政單位、其它事業(yè)單位則采用根據(jù)單位名錄薄查隨機(jī)數(shù)表隨機(jī)抽取。抽樣比不等。

四、確定調(diào)查項(xiàng)目

調(diào)查項(xiàng)目類(lèi)型很多,具體項(xiàng)目有大有小,根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn),絕大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目從屬于以下五個(gè)類(lèi)型:企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查、企業(yè)及行業(yè)發(fā)展前景調(diào)查、企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品調(diào)查、廣告方式及廣告效果調(diào)查。企業(yè)社會(huì)責(zé)任調(diào)查。其中最常見(jiàn)的調(diào)查項(xiàng)目包括:市場(chǎng)特性調(diào)查、市場(chǎng)潛量調(diào)查、市場(chǎng)份額調(diào)查、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查、短期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、長(zhǎng)期需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)品技術(shù)特性調(diào)查等。 調(diào)查內(nèi)容確定為:

1.咽喉類(lèi)含片總體市場(chǎng)容量、容差;

2.咽喉類(lèi)含片總體市場(chǎng)需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì);

3.冬凌草含片鄭州市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)地位;

4.競(jìng)爭(zhēng)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略;

5.冬凌草含片營(yíng)銷(xiāo)組合策略及相應(yīng)措施的運(yùn)作效果; 6,問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn);

7.附帶宣傳冬凌草含片。

可見(jiàn)、本次調(diào)查綜合性較強(qiáng),并要做到客觀調(diào)查與主觀宣傳巧妙契合,在矛盾中達(dá)到統(tǒng)一。

五、實(shí)踐進(jìn)度和預(yù)算

第一階段:了解背景1天

第二階段:計(jì)劃階段

制定計(jì)劃2天

審定修正1天

第三階段:?jiǎn)柧黼A段

問(wèn)卷設(shè)計(jì)5天

調(diào)整確認(rèn)2天

印制1天

第四階段:實(shí)施階段

培訓(xùn)3天

實(shí)施15天

第五階段:研究與分析

數(shù)據(jù)輸入處理1天 數(shù)據(jù)研究1天 數(shù)據(jù)分析1天

第六階段:報(bào)告階段

報(bào)告編寫(xiě)1天 報(bào)告發(fā)送1天

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

問(wèn)卷印刷 100元 雜費(fèi) 100元 合計(jì) 200元

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板2:

一、調(diào)研背景

1、旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位的確定,中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展初見(jiàn)端倪;

2、現(xiàn)階段我國(guó)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為存在著片面注重短期經(jīng)濟(jì)效益、忽視利益相關(guān)者的利益實(shí)現(xiàn)以及生態(tài)環(huán)保理念缺失的現(xiàn)狀;

3、政府和旅游企業(yè)需要有更全面科學(xué)的旅游行為評(píng)價(jià)指標(biāo)體系引導(dǎo)企業(yè)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為的開(kāi)展,培養(yǎng)正確的旅游營(yíng)銷(xiāo)觀念,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益;

4、利益主體的利益平衡實(shí)現(xiàn)、生態(tài)可持續(xù)是當(dāng)代中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為發(fā)展的必然趨勢(shì)和旅游企業(yè)樹(shù)立良好企業(yè)形象并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最佳途徑;

5、關(guān)于旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)評(píng)價(jià)體系的相關(guān)研究缺乏,存在學(xué)術(shù)空白。

二、調(diào)研目的

1、通過(guò)與企業(yè)溝通聯(lián)系,獲得企業(yè)近10年的旅游營(yíng)銷(xiāo)行為定性資料,包

括營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、受眾參與情況、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估、政府態(tài)度與參與情況等資料,可以是文字、數(shù)據(jù)、圖片等提供形式;

2、通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解游客、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民對(duì)當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的感知和滿(mǎn)意度,并據(jù)此初步企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)的主要指標(biāo);

3、通過(guò)訪(fǎng)談景區(qū)管理處等政府的利益代表,了解政府對(duì)企業(yè)旅游營(yíng)銷(xiāo)行為的看法和建議;

4、通過(guò)訪(fǎng)談?dòng)慰团c當(dāng)?shù)鼐用竦湫蛡€(gè)案對(duì)研究?jī)?nèi)容進(jìn)行深入分析研究。

三、主要內(nèi)容

根據(jù)上述調(diào)研目的的分析,項(xiàng)目的主要內(nèi)容包括政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)三個(gè)方面,通過(guò)研究形成政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意子系統(tǒng),并據(jù)此形成旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)指標(biāo)系統(tǒng)核心內(nèi)容,最后對(duì)旅游企業(yè)近年來(lái)的旅游營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行模糊評(píng)價(jià),得出評(píng)價(jià)報(bào)告。

1、政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究

政府感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要涉及到“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)”三各方面內(nèi)容的調(diào)查,通過(guò)定性資料分析和定量指標(biāo)設(shè)計(jì)形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)子系統(tǒng)。

2、游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究

游客感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要從游客的態(tài)度、參與情況和最終評(píng)價(jià)進(jìn)行量表調(diào)查,分析得出最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

3、社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究

社區(qū)居民感知與滿(mǎn)意評(píng)價(jià)研究主要從正面影響感知和負(fù)面影響感知進(jìn)行量表調(diào)查分析,并形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

四、研究設(shè)計(jì)

1、研究思路

對(duì)企業(yè)系列旅游營(yíng)銷(xiāo)行為分析明確利益相關(guān)者;查找相關(guān)理論歸納分析文獻(xiàn)、資料形成不同利益相關(guān)者的具體調(diào)查指標(biāo);進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查;數(shù)據(jù)整理與分析 總結(jié)調(diào)查對(duì)象對(duì)不同事件的期望與評(píng)價(jià);總結(jié)得出結(jié)論;完善指標(biāo)體系;明確企應(yīng)對(duì)措施。

2、問(wèn)卷和量表設(shè)計(jì)

(1)設(shè)計(jì)步驟

A、通過(guò)CNKI,旅游學(xué)刊等資料的查找,以及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)影像資料的搜集,了解旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的現(xiàn)狀,初步明確研究方向和研究問(wèn)題,并找出了利益相關(guān)者。

B、通過(guò)綜合現(xiàn)有關(guān)于政府參與、游客滿(mǎn)意和社區(qū)居民感知的理論和量表,在績(jī)效方法的指導(dǎo)下,參照SERVPERF量表和Likert量表,提出理論化的政府態(tài)度、顧客滿(mǎn)意和居民感知的測(cè)評(píng)量表。 C、在對(duì)參與過(guò)旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的37名試調(diào)研對(duì)象(景區(qū)管理處、企業(yè)管理層、游客和社區(qū)居民)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進(jìn)行試調(diào)研,通過(guò)相關(guān)圖一 旅游問(wèn)卷和量表的設(shè)計(jì)程序 數(shù)據(jù)的分析,對(duì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的相關(guān)因子進(jìn)行調(diào)整。

D、針對(duì)調(diào)查的結(jié)果和被調(diào)查的反應(yīng),對(duì)問(wèn)卷和量表作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,得出最終調(diào)查問(wèn)卷和量表。

(2)問(wèn)卷結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

據(jù)分析,旅游營(yíng)銷(xiāo)的主要社會(huì)評(píng)價(jià)來(lái)自于三個(gè)方面:政府、旅游者和社區(qū)居民。故設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷一份,主要涉及到政府態(tài)度和參與程度的調(diào)查;量表主要分為游客與社區(qū)居民認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度測(cè)量表。問(wèn)卷和量表均有“人類(lèi)學(xué)特征”項(xiàng)目,問(wèn)卷主要涉及“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)”三個(gè)方面;量表則主涉及感知和滿(mǎn)意度的測(cè)評(píng)。

3、本文實(shí)證分析思路與框架

通過(guò)抽樣調(diào)查獲取居民感知的相關(guān)數(shù)據(jù),本文實(shí)證部分的分析遵循如下思路逐層深入。對(duì)旅游開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為評(píng)價(jià)大體從以下三個(gè)方面展開(kāi):

(1)從不同的利益相關(guān)者和人口學(xué)特征分別對(duì)問(wèn)卷和量表反映的整體狀況進(jìn)行匯總分析,主要通過(guò)SPSS進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),描述性分析;對(duì)景區(qū)發(fā)展、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行定性分析。

(2)針對(duì)不同調(diào)查對(duì)象的不同因子的結(jié)果進(jìn)行差異分析,基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采用因子分析方法;

(3)結(jié)合前面的分析,并運(yùn)用Logistic回歸模型,對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為影響認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度的因素進(jìn)行定量分析,試圖通過(guò)量化分析確定不同利益主體認(rèn)知、感知和滿(mǎn)意度影響因素的強(qiáng)弱程度,賦予不同的權(quán)重,形成指標(biāo)模型,進(jìn)而尋求解釋?zhuān)岢鼋ㄗh。

圖2 本文實(shí)證分析思路與框架

4、研究方法:

研究采用的方法主要有:?jiǎn)柧碚{(diào)查法、實(shí)地訪(fǎng)談法、文獻(xiàn)法等。

五、質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和參與人員的情況

(1)大學(xué)期間,彭春柏曾做過(guò)《大學(xué)生旅游心理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析》獲省“旅游論壇”三等獎(jiǎng);《農(nóng)村土地使用權(quán)合理流轉(zhuǎn)與農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)研究》獲“楊樹(shù)達(dá)獎(jiǎng)”優(yōu)勝獎(jiǎng);并在院“五四評(píng)優(yōu)”中被評(píng)為“十佳學(xué)術(shù)科研標(biāo)兵”;“暑期三下鄉(xiāng)”社會(huì)調(diào)研活動(dòng)成果被評(píng)為優(yōu)秀成果;旅游學(xué)院學(xué)術(shù)部成員的參與保證了調(diào)查人員具有相關(guān)的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)和方法。團(tuán)隊(duì)成員男女特質(zhì)互補(bǔ),并已經(jīng)具備有一定的社會(huì)調(diào)研能力和研究能力。

(2)所學(xué)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)“旅游景區(qū)管理”“生態(tài)旅游”“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”等與旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為相關(guān)的課程,對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為現(xiàn)狀和社會(huì)評(píng)價(jià)有較深刻的認(rèn)識(shí)。

(3)在大學(xué)“統(tǒng)計(jì)學(xué)”課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,系統(tǒng)學(xué)習(xí)SPSS統(tǒng)計(jì)軟件,能夠熟練運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行較深層次的數(shù)據(jù)分析。

(4)暑假或寒假實(shí)踐較為充裕,能夠進(jìn)行較全面、較深層次的社會(huì)調(diào)研。

2、前期工作的完成情況

(1)學(xué)習(xí)了相關(guān)的課程知識(shí),并查閱了國(guó)內(nèi)外大量的旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為評(píng)價(jià)的相關(guān)文獻(xiàn)資料,對(duì)我國(guó)旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為和研究現(xiàn)狀有較為全面的了解。

(2)前期就相關(guān)課題與指導(dǎo)老師進(jìn)行了多次溝通與交流,并在劉焱老師的指導(dǎo)下完成了研究方案的設(shè)計(jì)和調(diào)查問(wèn)卷和量表框架的設(shè)計(jì)。劉焱老師為湖南大學(xué)企業(yè)管理博士,在量表設(shè)計(jì)和指標(biāo)體系構(gòu)建方面有著相當(dāng)多的研究成果。

(3)前期與武陵源“國(guó)際鄉(xiāng)村音樂(lè)周”策劃與舉辦企業(yè)和武陵源景區(qū)取得了聯(lián)系,并得到了他們的大力支持。

(4)前期已完成調(diào)查量表和問(wèn)卷的框架設(shè)計(jì),并形成了實(shí)地訪(fǎng)談提綱和問(wèn)卷的基本框架。

六、報(bào)告形式和內(nèi)容

報(bào)告主要通過(guò)書(shū)面報(bào)告將研究的指標(biāo)體系及詳細(xì)解釋通過(guò)書(shū)面的形式反饋給企業(yè)和景區(qū),同時(shí)就旅游企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)行為作出的模糊評(píng)價(jià)報(bào)告也通過(guò)書(shū)面形式反饋給企業(yè)。

七、時(shí)間安排

1、專(zhuān)項(xiàng)研究小組

(1)指導(dǎo)老師:湖南大學(xué)企業(yè)管理博士、湖南師范大學(xué)旅游學(xué)院講師劉焱老師;

(2)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:湖南師范大學(xué)旅游學(xué)院20xx級(jí)旅游管理班彭春柏;

(3)旅游學(xué)院學(xué)術(shù)部全體成員。

2、時(shí)間安排表

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板3:

一、調(diào)研背景

二、調(diào)研目的

要求通過(guò)本次調(diào)研,詳細(xì)了解重慶大學(xué)生對(duì)adidas品牌產(chǎn)品認(rèn)知、態(tài)度、消費(fèi)意愿和消費(fèi)行為等各方面情況,為adidas品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)者們提供可參考的市場(chǎng)信息和建議。調(diào)研目的如下:

1、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的認(rèn)知情況; 2、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的態(tài)度; 3、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)意愿; 4、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)行為。

三、調(diào)研內(nèi)容

1、消費(fèi)者adidas產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度(是否知道、是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)、總體印象,對(duì)質(zhì)量、款式、顏色搭配的態(tài)度)

2、消費(fèi)者對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)意愿(購(gòu)買(mǎi)原因、類(lèi)似品牌選擇、購(gòu)買(mǎi)比重、購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)、接受價(jià)位)

3、消費(fèi)者對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)行為(購(gòu)買(mǎi)渠道、購(gòu)買(mǎi)金額、男女偏好差異、不文化背景差異)

四、調(diào)研對(duì)象及調(diào)研范圍

由于大學(xué)生群體是前衛(wèi)消費(fèi)者的典型代表,且對(duì)大學(xué)生比較了解,方便接觸、交流,加之路程問(wèn)題,本次調(diào)研主要針對(duì)重慶市主城區(qū)內(nèi)高校大學(xué)生群進(jìn)行。具

體調(diào)研范圍則選擇在重慶市幾個(gè)不區(qū)域內(nèi)的大學(xué)校內(nèi)。

1、調(diào)研對(duì)象: 重慶市大學(xué)生

2、調(diào)研范圍:重慶工商大學(xué)(南岸)、重慶郵電大學(xué)(南山)、重慶師范大學(xué)(沙坪壩)、重慶交通大學(xué)(六公里)、重慶大學(xué)(C區(qū))、重慶第二師范學(xué)院(南山)各高校校園內(nèi)。

五、調(diào)研方式及方法

本次調(diào)研屬于多次橫向研究,采用紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查法采集原始數(shù)據(jù)。問(wèn)卷調(diào)查地點(diǎn)設(shè)在每所高校教學(xué)樓內(nèi),問(wèn)卷調(diào)查時(shí)間設(shè)在學(xué)生下課期間,在教學(xué)樓下進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

六、樣本的抽取

采取非概率抽樣,考慮到男女消費(fèi)的差異,為了獲取有效且足夠多的原始數(shù)據(jù)(估算有效問(wèn)卷回收率為85%),本次調(diào)研擬定282份,調(diào)查范圍內(nèi)每一所高校47份。

七、調(diào)研數(shù)據(jù)的收集、整理與分析

為了確保本次調(diào)研研究的可行性,調(diào)研資料的整理和分析須嚴(yán)格按照科學(xué)有效的方法來(lái)進(jìn)行。具體安排如下:

(一)數(shù)據(jù)的收集

編寫(xiě)結(jié)構(gòu)性問(wèn)卷,把問(wèn)卷編號(hào),把不同號(hào)碼段的問(wèn)卷發(fā)放到不同學(xué)校,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放和回收?;厥蘸笱b入文件袋,在文件袋上記錄問(wèn)卷完成的時(shí)間、地點(diǎn)。

具體情況如下:

001-047重慶工商;047-093重慶郵電 ;094-140重慶大學(xué); 141-187重慶師范 ;188-234重慶交通 ;235-282重慶第二師范 (二)數(shù)據(jù)的整理

采取實(shí)地編輯,發(fā)現(xiàn)并處理掉不合格問(wèn)卷,回到學(xué)校后采取采用EXCELL對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理。

(三)數(shù)據(jù)的分析與解釋

運(yùn)用Excel圖表工具按調(diào)研目的需求進(jìn)行分析、解釋。

八、調(diào)研時(shí)間及流程安排

本次調(diào)研從20xx年6月5日開(kāi)始至20xx年6月20日之前結(jié)束。調(diào)研工作的具體流程安排如下:

準(zhǔn)備階段:20xx年6月5日至6月7日

界定調(diào)研問(wèn)題,設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃,設(shè)計(jì)問(wèn)卷。 調(diào)查階段:20xx年6月8日至6月10日 在各高校內(nèi)收集調(diào)查問(wèn)卷。 整理階段:20xx年6月10日至6月11日

對(duì)搜集的問(wèn)卷進(jìn)行甄別和整理,將信息輸入計(jì)算機(jī)制成Excel表。

分析階段:20xx年6月11日至6月15日

運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)和工具對(duì)搜集的信息進(jìn)行各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析。 寫(xiě)作階段:20xx年6月16日至6月20日 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

九、調(diào)研分工與預(yù)算 1、調(diào)研分工

表1 調(diào)研任務(wù)安排表

2、調(diào)研預(yù)算

附錄2 調(diào)查問(wèn)卷

問(wèn)卷編號(hào):重慶市大學(xué)adidas產(chǎn)品需求狀況調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的同學(xué):

您好!

我們是重慶工商大學(xué)國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)調(diào)研小組,我們正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于adidas產(chǎn)品需求的調(diào)研,希望從您這里得到您對(duì)adidas產(chǎn)品的需求方面的信息,請(qǐng)你協(xié)助我們做好這次調(diào)查。該問(wèn)卷不記名,回答無(wú)對(duì)錯(cuò)之分,務(wù)請(qǐng)您照實(shí)回答。下面我們列出一些問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)谒o的備選答案中選擇最符合您情況的答案,并在所選取答案后的“”內(nèi)打“√”。謝謝!

1、您了解didas品牌產(chǎn)品嗎?

A、非常了解 【繼續(xù)答題】 B、知道,但不了解【繼續(xù)答題】 C、不知道【終止答題】

2、您是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)adidas產(chǎn)品?

A、購(gòu)買(mǎi)過(guò)【繼續(xù)回答】 B、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)【跳至第15題】 3、您對(duì)adidas產(chǎn)品的總體印象是

A、材料好 B、做工精細(xì) C、和其他品牌沒(méi)差異 D、款式新穎 E、色彩搭配好

5、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品的質(zhì)量

A、很好 B、較好 C、一般 D、較差 E、很差 6、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品的價(jià)格

A、很貴 B、較貴 C、一般 D、較便宜 E、便宜 7、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品款式怎么樣

A、獨(dú)特、新穎,時(shí)尚 B、與其他產(chǎn)品相差不大 C、不喜歡,無(wú)法接受

8、在過(guò)去一年中,您購(gòu)買(mǎi)過(guò)adidas哪些產(chǎn)品【多選】

A、球類(lèi) B、運(yùn)動(dòng)服飾 C、運(yùn)動(dòng)鞋 D、運(yùn)動(dòng)配飾(腕表、等) E、休閑鞋 F、休閑服飾

9、您購(gòu)買(mǎi)adidas產(chǎn)品的原因

A、款式新穎 B、質(zhì)量好 C、現(xiàn)在流行 D、喜歡該品牌

10、您接受哪一價(jià)位的adidas產(chǎn)品

A、200元以下 B、200——400元 C、400——600元 D、600以上

11、您每年購(gòu)買(mǎi)的adidas產(chǎn)品的金額占同類(lèi)產(chǎn)品的花銷(xiāo)總金額的比重

A、10%以下 B、10%~30% C、30%~50% D、50%以上

12、您還購(gòu)買(mǎi)哪些其他同類(lèi)品牌【多選】

A、Nike B、李寧 C、Puma

D、安踏 E、Kappa F、特步 G、Converse H、其他

13、您通常會(huì)在哪里購(gòu)買(mǎi)adidas產(chǎn)品?【多選】

A、專(zhuān)賣(mài)店 B、百貨 C、天貓、淘寶、京東等電商平臺(tái) D、從國(guó)外代購(gòu) E、超市

14、請(qǐng)您按選擇時(shí)考慮的主次順序,以1、2、3、4、5為序填在下列“”內(nèi)

面料 做工 價(jià)格 款式 顏色

15、您的性別是

A、男 B、女

16、您的專(zhuān)業(yè)類(lèi)型是

A、文科類(lèi) B、工科類(lèi) C、體育藝術(shù)類(lèi)

17、您的月生活費(fèi)是

A、1000元以下 B、1000~2000元 C、2000~5000元 D、5000元以上