商務(wù)談判的策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；教學(xué)改革

在商務(wù)交流越來(lái)越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判已成為商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營(yíng)者商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，因此誰(shuí)能擁有優(yōu)秀的商務(wù)談判人才，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益。為了順應(yīng)市場(chǎng)需要，我國(guó)高職院校紛紛開設(shè)了《商務(wù)談判》課程，旨在通過(guò)該課程的教學(xué)，使學(xué)生較好地掌握商務(wù)談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會(huì)需要的談判人才?！渡虅?wù)談判》是實(shí)踐性和實(shí)務(wù)操作性很強(qiáng)的課程，但目前不少高職院校在教學(xué)中存在著“重理論輕實(shí)踐”的問題，致使培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實(shí)際談判工作需要。為此，對(duì)目前商務(wù)談判課程教學(xué)模式進(jìn)行改革，探索以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力為主的新的教學(xué)模式已勢(shì)在必行。筆者從事商務(wù)談判教學(xué)工作近10年，在不斷的教學(xué)思考和實(shí)踐中，對(duì)商務(wù)談判教學(xué)模式改革形成了初步的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)施中取得了較好的效果。

一、高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的目標(biāo)

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)《商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學(xué)中“以理論教學(xué)為主、老師占主體地位、學(xué)生變動(dòng)接受知識(shí)、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R(shí)夠用為原則，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做有機(jī)融合，理論和實(shí)踐一體化，突出培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與溝通過(guò)程中的職業(yè)能力”。目標(biāo)分解如下：

1、掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)。高職教育要求學(xué)生在校應(yīng)掌握與所學(xué)專業(yè)群相關(guān)的理論知識(shí)，具備較扎實(shí)的知識(shí)能力，因?yàn)槔碚撝R(shí)是學(xué)生將來(lái)職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)主要包括商務(wù)談判概念、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判各階段的任務(wù)和談判策略、技巧等。

2、提高學(xué)生商務(wù)談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學(xué)生在求職就業(yè)時(shí)應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)能力，商務(wù)談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動(dòng)能力。

二、以項(xiàng)目為導(dǎo)向、以工作過(guò)程為主線，設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容

在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接，突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的模式，以工作過(guò)程為主線，打破以介紹談判原理知識(shí)講授為主的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，以商務(wù)談判的工作過(guò)程為中心安排教學(xué)內(nèi)容體系。在具體設(shè)計(jì)中，可以先選擇一個(gè)大的背景項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在大背景項(xiàng)目下再根據(jù)談判過(guò)程，創(chuàng)建多個(gè)學(xué)習(xí)情境，分解總談判任務(wù)為各分項(xiàng)任務(wù)，擬定任務(wù)解決方案。以筆者所授的《商務(wù)談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時(shí)，根據(jù)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際工作過(guò)程，設(shè)計(jì)了八個(gè)連貫的項(xiàng)目模塊：認(rèn)知商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判開局階段策略與技巧、商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略與技巧、商務(wù)談判磋商階段策略與技巧、商務(wù)談判締約階段策略與技巧、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀運(yùn)用，每個(gè)項(xiàng)目又對(duì)應(yīng)若干子任務(wù)。該課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目化教學(xué)，突出《商務(wù)談判》課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

當(dāng)前的商務(wù)談判教學(xué)方式多為教師在課堂上教，學(xué)生在下面聽，教師是主體，學(xué)生是被動(dòng)接受者和旁觀者，教學(xué)效果不佳，學(xué)生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，“教、學(xué)、做”有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。具體說(shuō)，筆者在商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學(xué)方法，它們的應(yīng)用將對(duì)增強(qiáng)高職學(xué)生的談判技能、提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學(xué)法

即在介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇相對(duì)典型、難度適中的教學(xué)案例，組織學(xué)生分析、討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力。具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。需要說(shuō)明的是，案例教學(xué)側(cè)重于對(duì)案例的理論分析，無(wú)法讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施、再到完成的全過(guò)程的各項(xiàng)工作內(nèi)容，更不能讓學(xué)生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運(yùn)用，因此僅靠這種教學(xué)方法不能全部實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。

2、觀摩影視資料教學(xué)法

在課堂教學(xué)中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學(xué)生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實(shí)況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言、策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

3、情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項(xiàng)目，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過(guò)程?！渡虅?wù)談判》情景模擬教學(xué)以談判內(nèi)容為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、如何制定談判計(jì)劃、如何開局與報(bào)價(jià)、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對(duì)方溝通、如何運(yùn)用商務(wù)禮儀等。這種教學(xué)方法可以提高學(xué)生的參與度，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而加深對(duì)商務(wù)談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技巧、策略的綜合運(yùn)用能力，同時(shí)又鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作和商業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學(xué)法的組織實(shí)施過(guò)程主要包括組成談判小組、確定談判對(duì)象和談判項(xiàng)目、談判準(zhǔn)備、模擬談判的組織與實(shí)施、談判小結(jié)的撰寫及上交等5個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，談判項(xiàng)目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學(xué)生自行確定談判項(xiàng)目，組織談判資料，如某次商品采購(gòu)談判、某服務(wù)談判等。在學(xué)生實(shí)踐過(guò)程中，除了考察其對(duì)商務(wù)談判工作準(zhǔn)備和商務(wù)談判進(jìn)程各階段的策略運(yùn)用，還應(yīng)涉及談判室的布置、談判時(shí)機(jī)的選擇、座次的安排、方案計(jì)劃書和合同的撰寫、商務(wù)禮儀知識(shí)。為了配合學(xué)生的演練，學(xué)校最好能建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍?？傊?，學(xué)生通過(guò)情景模擬可以真正掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動(dòng)等方面的能力。

4、參與社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法

在課堂教學(xué)之余，教師可以布置學(xué)生通過(guò)參加一些社會(huì)實(shí)踐，讓學(xué)生實(shí)際接觸商務(wù)談判，進(jìn)一步提升談判能力。如可以讓學(xué)生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷售工作，在與價(jià)格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實(shí)踐談判活動(dòng)，親身體驗(yàn)如何談判；還可鼓勵(lì)學(xué)生到批發(fā)市場(chǎng)低價(jià)批發(fā)一些商品再高價(jià)賣出；另外也可以讓學(xué)生到商場(chǎng)觀察顧客與店員的討價(jià)還價(jià)等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，每年都會(huì)組織學(xué)生展開模擬展銷會(huì)，從尋找商品供應(yīng)商，到與供應(yīng)商議價(jià)采購(gòu)商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應(yīng)商的贊助，這整個(gè)過(guò)程都需要用到商務(wù)談判技能。為此，筆者積極鼓勵(lì)學(xué)生參加展銷會(huì)，來(lái)檢驗(yàn)和提高自己的談判能力。

四、以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅?wù)談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)，造成學(xué)生考試前忙著突擊背知識(shí)點(diǎn)、考完試什么都忘的情景，根本無(wú)法全面檢測(cè)出學(xué)生對(duì)談判知識(shí)的掌握和應(yīng)用能力，因此急需要對(duì)課程考核形式進(jìn)行創(chuàng)新。筆者在商務(wù)談判教學(xué)探索中，逐漸形成了一套以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心的考核模式，即平時(shí)成績(jī)考核加期末成績(jī)考核。一方面，為引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程，提高學(xué)生平時(shí)的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時(shí)成績(jī)考核環(huán)節(jié)比例，并適當(dāng)提高平時(shí)考核成績(jī)比例（如可將平時(shí)考核成績(jī)比例設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)具體可從學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問題質(zhì)量、討論問題積極性、參與團(tuán)隊(duì)情況等方面進(jìn)行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績(jī)比例可相應(yīng)設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判過(guò)程中商務(wù)禮儀的應(yīng)用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個(gè)方面進(jìn)行考核，并通過(guò)小組自評(píng)、教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式給出團(tuán)隊(duì)最終成績(jī)，個(gè)人成績(jī)與團(tuán)隊(duì)成績(jī)掛鉤，兼顧個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用和表現(xiàn)，來(lái)確定個(gè)人期末成績(jī)。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來(lái)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考察，能夠較客觀全面地檢測(cè)出學(xué)生的商務(wù)談判實(shí)踐能力。

總之，《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性非常強(qiáng)的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)、課程特點(diǎn)和崗位要求，積極探索行之有效的教學(xué)模式，從培養(yǎng)高職學(xué)生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學(xué)效果，為社會(huì)輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]張麗芳，宋桂華.實(shí)用商務(wù)談判[M].北京交通大學(xué)出版社，2008.

第2篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

[關(guān)鍵詞]任務(wù)型模塊化教學(xué)；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)模式

[中圖分類號(hào)]G642[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]A[文章編號(hào)]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國(guó)際交往的增多、國(guó)際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)內(nèi)容之一。目前，許多高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識(shí)和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國(guó)際商務(wù)談判人才。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀

我國(guó)很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求不相符，《國(guó)際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對(duì)該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場(chǎng)需求、本土文化與環(huán)境的案例，國(guó)際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國(guó)際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會(huì)貫通，但是學(xué)生對(duì)經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識(shí)儲(chǔ)備不足。

二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識(shí)由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會(huì)文化背景下借助他人的幫助，主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動(dòng)需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過(guò)程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國(guó)際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等提議。

三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用

（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識(shí)，將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容整編成六個(gè)模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識(shí)模塊：該模塊涵蓋國(guó)際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說(shuō)服的技巧。（4）商貿(mào)知識(shí)模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識(shí)。（5）語(yǔ)用策略模塊：該模塊涉及國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)用策略、跨文化交際語(yǔ)用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報(bào)告的撰寫。

（二）教學(xué)實(shí)踐步驟

1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識(shí)。

2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評(píng)分。

3.任務(wù)報(bào)告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語(yǔ)用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國(guó)際商務(wù)談判要點(diǎn)、國(guó)際商貿(mào)知識(shí)與語(yǔ)用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報(bào)告。

任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動(dòng)性。既然對(duì)教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。

參考文獻(xiàn)： 

[1]劉森林.超文本化教學(xué)模式探討：以《國(guó)際商務(wù)談判》課程為例[J].外語(yǔ)電化教學(xué)，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，楊彥波.基于實(shí)踐教學(xué)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革研究[J].河北師范大學(xué)學(xué)報(bào)（教育科學(xué)版），2011，13（6）：109-112. 

第3篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞 心理學(xué) 商務(wù)談判 運(yùn)用

中圖分類號(hào)：B849 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學(xué)知識(shí)靈活運(yùn)用到商務(wù)談判中的意義

（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強(qiáng)烈的自信心，真摯的誠(chéng)心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠(chéng)心是談判雙方必須真心實(shí)意對(duì)待對(duì)方，在談判中求大同存小異，取得對(duì)方的信賴，誠(chéng)懇地態(tài)度對(duì)待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭(zhēng)，面對(duì)艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長(zhǎng)久談判的心理準(zhǔn)備，特別是面對(duì)談判僵局時(shí)，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對(duì)手的心理活動(dòng)，實(shí)施心理誘導(dǎo)，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！惫蔬m時(shí)進(jìn)行心理誘導(dǎo)，開展有富有針對(duì)性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢(shì)轉(zhuǎn)化，促進(jìn)商務(wù)談判成功。（3）可以恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾己方的心理活動(dòng)，有效增進(jìn)雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營(yíng)造形勢(shì)所需的談判氛圍，并能對(duì)不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學(xué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用

2.1 談判前期準(zhǔn)備過(guò)程

首先要分析談判對(duì)手的個(gè)性，要談判對(duì)手的個(gè)性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對(duì)方的個(gè)性不同將商務(wù)談判中將談判對(duì)手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。

力量型又稱權(quán)力型對(duì)手對(duì)權(quán)力欲的期望高，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。根據(jù)此特點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)臐M足其對(duì)于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關(guān)系型對(duì)手常以與對(duì)手保持良好關(guān)系為滿足，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望很低，次類型談判對(duì)手在談判過(guò)程中常處于被動(dòng)地位，故應(yīng)對(duì)此類對(duì)手要采取積極主動(dòng)策略，但對(duì)于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②

執(zhí)行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對(duì)上級(jí)或之前的計(jì)劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對(duì)此類型談判對(duì)手，我們要更多的準(zhǔn)備資料來(lái)支持我方的觀點(diǎn)，以備對(duì)手提問細(xì)節(jié)問題，盡量按原計(jì)劃進(jìn)行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹(jǐn)慎型談判人員對(duì)細(xì)節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，故對(duì)于此類型對(duì)手，就要將談判內(nèi)容做到詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，并且在談判過(guò)程中語(yǔ)氣要堅(jiān)定，要誠(chéng)實(shí)，熱情，排除對(duì)手的疑慮。

2.2 談判進(jìn)行過(guò)程中

（1）開局階段，口才是營(yíng)造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學(xué)技巧同樣必不可少，如心理學(xué)中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過(guò)讀心技巧捕捉對(duì)方心思，獲取對(duì)方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動(dòng)權(quán)，從而有利于談判的順利進(jìn)行。如在談判開局階段，學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對(duì)方意見，語(yǔ)言友好禮貌，但不刻意奉承對(duì)方，讓對(duì)方感到你的真誠(chéng)。③

（2）磋商階段，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議。”④磋商，指談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理、討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、讓步、小結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。故磋商階段是實(shí)質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價(jià)還價(jià)技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會(huì)、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運(yùn)用的策略，都要建立在靈活運(yùn)用心理學(xué)技巧，做到知己知彼，從談判人員的語(yǔ)言和非語(yǔ)言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過(guò)程中，雙手來(lái)回搓動(dòng)，眼神游離不定，雙手交叉，說(shuō)明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報(bào)價(jià)時(shí)出現(xiàn)以上情況，說(shuō)明報(bào)價(jià)還可以進(jìn)一步協(xié)商；當(dāng)出現(xiàn)眼神堅(jiān)定，眉頭緊鎖，語(yǔ)氣堅(jiān)定，說(shuō)明談判對(duì)手態(tài)度堅(jiān)定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。

有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語(yǔ)言行為，⑤非語(yǔ)言交流指的是非語(yǔ)言行為或身體語(yǔ)言而進(jìn)行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過(guò)表情、手勢(shì)、身體接觸甚至語(yǔ)調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動(dòng)，傳達(dá)了緊張的信息，表明此時(shí)談判人員提出的條件或者說(shuō)信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點(diǎn)，從而可以拿到談判的主動(dòng)權(quán)；又如談判者在談判過(guò)程中，突然身體前傾代表了對(duì)于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說(shuō)明對(duì)于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過(guò)程中，我們對(duì)于談判對(duì)手非語(yǔ)言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對(duì)手的思想、感覺和意圖。

3 心理學(xué)在商務(wù)談判中的禁忌

在國(guó)際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對(duì)于不同國(guó)家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱等等。如：美國(guó)人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險(xiǎn)，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國(guó)人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過(guò)多地談?wù)搨€(gè)人私事，八月談生意；日本人團(tuán)隊(duì)傾向性強(qiáng)，注重和諧的人際關(guān)系，善于運(yùn)用各種小恩小惠軟化、吸引對(duì)手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對(duì)方陷入被動(dòng)。⑥

4 結(jié)論

商務(wù)談判與心理學(xué)的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過(guò)人的外在行為和表情體現(xiàn)出來(lái)。作為談判者我們可以通過(guò)認(rèn)真觀察對(duì)方身體的某些動(dòng)作、某些變化來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，從而將主動(dòng)權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場(chǎng)，不能有一絲一毫的失誤，否則會(huì)讓整個(gè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”毀于一旦。在談判過(guò)程中我們不但要學(xué)會(huì)利用心理學(xué)策略與技巧的，還要學(xué)會(huì)規(guī)避一些心理學(xué)的禁忌，避免自己被對(duì)方利用而喪失談判主動(dòng)權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭(zhēng)取每一場(chǎng)商務(wù)談判的勝利，達(dá)到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取己方最大的利益，是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。

注釋

① 鐘立群.商務(wù)談判（第一版）[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010.

② 楊群祥.商務(wù)談判（第三版）[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務(wù)談判[M].中國(guó)電力出版社，2011.

第4篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

商務(wù)談判研究報(bào)告篇01營(yíng)銷N112 楊昀睿 20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過(guò)程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問對(duì)方一些保障的問題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

我針對(duì)本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。

一、認(rèn)識(shí)：

1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購(gòu)買，重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。

3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。

4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問一個(gè)讓對(duì)方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。

二、不足：

1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。

2、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對(duì)

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時(shí)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。

6、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒有察覺不對(duì)，沒有給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今

日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過(guò)程。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一

步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，

就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對(duì)立的需要，談判才能成功。

作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語(yǔ)言的運(yùn)用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活

商務(wù)談判心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商

務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋?lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。

商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無(wú)關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

第5篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；教學(xué)方法；理論與實(shí)踐

中圖分類號(hào)：G642.41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）28-0196-02

商務(wù)談判是一門集操作性和實(shí)踐性為一體的應(yīng)用型課程。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者要想獲得理想的談判結(jié)果，就要求參與人員既要掌握談判的專業(yè)知識(shí)，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力。因此，講授商務(wù)談判課程的教師，不僅做到要向?qū)W生傳授相關(guān)的理論知識(shí)，而且還應(yīng)運(yùn)用案例教學(xué)、專題訓(xùn)練、模擬演練等實(shí)踐操作環(huán)節(jié)提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的應(yīng)用能力。綜觀目前高校商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀，可發(fā)現(xiàn)其中一些共性的問題亟待解決。

一、商務(wù)談判教學(xué)方法中存在的主要問題

1.重理論輕實(shí)踐。作為管理專業(yè)的專業(yè)課程，商務(wù)談判表現(xiàn)出與其他許多課程不同的特點(diǎn)，即其實(shí)踐性很強(qiáng)。但是一些任課教師在授課過(guò)程中沒有意識(shí)到該課程的性質(zhì)，仍運(yùn)用純理論授課方法，因此，在商務(wù)談判課程教學(xué)安排時(shí)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)予以高度重視。

2.重紙質(zhì)試卷考試，輕模擬實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。傳統(tǒng)的高校商務(wù)談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡(jiǎn)答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學(xué)生只能是紙上談兵，無(wú)法做到對(duì)所學(xué)知識(shí)的活學(xué)活用，教師無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行談判策劃、組織分工及實(shí)施商務(wù)談判的能力，更無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用談判策略和技巧在談判實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實(shí)際的商務(wù)談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此，在傳統(tǒng)筆試考試中成績(jī)突顯的佼佼者，難以判定就是談判實(shí)戰(zhàn)中的高手。

3.重中文教學(xué)，輕英語(yǔ)授課。細(xì)化商務(wù)談判，可按范圍劃分為國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，國(guó)際商務(wù)談判的比重正日益增大。但是多數(shù)高校還沒有開設(shè)商務(wù)談判的雙語(yǔ)教學(xué)，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽課學(xué)生中存在小語(yǔ)種的問題無(wú)法得到解決。商務(wù)談判課程設(shè)置中如不能適當(dāng)加入英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的含量，將會(huì)限制學(xué)生將來(lái)在實(shí)踐中談判力量的發(fā)揮。

二、商務(wù)談判教學(xué)方法改革思路

1.增大教學(xué)過(guò)程中模擬談判的比重。為培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用談判策略和技巧達(dá)到談判目標(biāo)的能力，可以在課堂教學(xué)中適度安排模擬談判。在模擬商務(wù)談判中，教師可精心選取典型的談判項(xiàng)目，讓學(xué)生分成幾個(gè)談判小組，進(jìn)行角色分配。在談判的準(zhǔn)備階段，學(xué)生可模擬實(shí)踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)；在談判始談階段，可分配學(xué)生扮演談判雙方，在仿真的談判場(chǎng)景中模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學(xué)生實(shí)踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側(cè)重強(qiáng)調(diào)怎樣進(jìn)行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結(jié)束談判。模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)給予多角度、全方位的總結(jié)和評(píng)價(jià)，并為學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，作為模擬演練成績(jī)的依據(jù)，并將該得分歸入期末課程總成績(jī)。通過(guò)模擬仿真談判，使學(xué)生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過(guò)程協(xié)調(diào)控制的方法和技能，并使學(xué)生的溝通、談判和團(tuán)隊(duì)協(xié)作等綜合能力得以提高。

2.實(shí)施范例教學(xué)法。所謂范例教學(xué)法，即實(shí)例或個(gè)案教學(xué)方法。這種教學(xué)方法的指導(dǎo)思想，如，公元前4世紀(jì)時(shí)古希臘的教育家蘇格拉底所說(shuō)：正確的教學(xué)并不是傳遞知識(shí)，而應(yīng)該是對(duì)學(xué)生的自學(xué)輔導(dǎo)。學(xué)校應(yīng)該幫助學(xué)生獲得各方面能力的提高，如，創(chuàng)新能力、自我繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，認(rèn)知能力及獨(dú)立能力等。因此，教學(xué)的職能應(yīng)由現(xiàn)有的傳授知識(shí)和訓(xùn)練技巧轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。由于商務(wù)談判的實(shí)踐性強(qiáng)這一課程性質(zhì)，因而范例教學(xué)自然成為首選的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法與傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)法相比，是一種集引導(dǎo)及啟發(fā)為一體的教學(xué)方法，它把知識(shí)的傳播和能力的培養(yǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起。教師在課程講授過(guò)程中提出與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的情景案例供學(xué)生思想與討論。學(xué)生可以在此過(guò)程中開動(dòng)腦筋，認(rèn)真思考。通過(guò)小組及集體討論，學(xué)生可大膽交流并各取所長(zhǎng)，有較大的自由空間和展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。教師在教學(xué)過(guò)程中適時(shí)引入相關(guān)案例，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到案例的分析、討論和評(píng)價(jià)中，借此提高學(xué)生的分析判斷能力、語(yǔ)言表達(dá)能力及解決問題和創(chuàng)新能力?！胺独虒W(xué)方法”在商務(wù)談判課堂上的實(shí)施運(yùn)用，能夠充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用和突出學(xué)生的主體地位。通過(guò)授課教師的正確指引和學(xué)生的集體思考，共同探討商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識(shí)精髓，拓展談判思維和視野，使同學(xué)們?cè)谡莆丈虅?wù)談判理論要點(diǎn)的同時(shí)，得到充分的實(shí)踐操練和技能的開拓。

3.鼓勵(lì)商務(wù)談判教學(xué)中開展雙語(yǔ)教學(xué)。商務(wù)談判是一門國(guó)際通用型課程，尤其在高校工商管理、國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)開設(shè)此門課程時(shí)，更應(yīng)體現(xiàn)其國(guó)際性的特點(diǎn)。因此，雙語(yǔ)授課將成為高校開展此門課程時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法改革的重點(diǎn)。在雙語(yǔ)授課過(guò)程中，授課教師要把握好商務(wù)談判課程的教學(xué)目的，即此門課程主要是向?qū)W生傳授商務(wù)談判的知識(shí)和技能，不是單純的講授語(yǔ)言，所以，要依據(jù)學(xué)生的英語(yǔ)熟練程度處理好英語(yǔ)授課所占的比重：針對(duì)英語(yǔ)水平較高的學(xué)生，如現(xiàn)在部分高校推出的“國(guó)際班”項(xiàng)目，教師在授課時(shí)，可將英語(yǔ)授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵(lì)學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判演練；授課對(duì)象為英語(yǔ)水平一般的學(xué)生，任課教師可采取在教學(xué)過(guò)程中適當(dāng)增加英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的滲透，如關(guān)鍵詞、商務(wù)談判術(shù)語(yǔ)等。總之，鼓勵(lì)適度運(yùn)用強(qiáng)化的方式增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判英語(yǔ)的理解及把握程度，為將來(lái)成為國(guó)際性人才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.適時(shí)組織相關(guān)專題講座。在商務(wù)談判授課過(guò)程中，適時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判人員到課堂上為學(xué)生做專題講座，可以使學(xué)生在了解談判基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，加深對(duì)談判實(shí)戰(zhàn)的感知度。進(jìn)而對(duì)商務(wù)談判的始談、摸底、僵持、讓步及結(jié)束五個(gè)基本流程掌握得更加具體；對(duì)課堂上所接觸的談判策略和技巧領(lǐng)悟得更加深刻。通過(guò)傾聽實(shí)戰(zhàn)人員的講座，可以增強(qiáng)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的目的性，喚起學(xué)生迫切加入談判實(shí)戰(zhàn)的熱情，借此督促學(xué)生盡早樹立理論結(jié)合實(shí)際的理念，為迎接畢業(yè)后從事商務(wù)談判實(shí)踐工作做好準(zhǔn)備。

5.為學(xué)生創(chuàng)造深入企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)課程，僅僅依靠課堂上的商務(wù)談判理論教學(xué)與模擬談判是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，鼓勵(lì)學(xué)生抓住一切可以將理論付諸于實(shí)踐的機(jī)會(huì)。例如，以學(xué)校為官方代表，為學(xué)生簽定一定數(shù)量的以校企聯(lián)合為主要形式的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，使學(xué)生在實(shí)習(xí)周或假期等理論授課空閑時(shí)間，能夠集中或分散地深入企業(yè)參與談判實(shí)踐。從而使學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識(shí)與基本操作技能應(yīng)用于實(shí)踐。這種方式既有益于學(xué)生鞏固商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)，又能讓學(xué)生體驗(yàn)到理論轉(zhuǎn)換成實(shí)踐的喜悅?？傊瑢W(xué)生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務(wù)談判工作積累必要的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫木蘭.注重實(shí)訓(xùn)搞好商務(wù)談判教學(xué)[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（3）.

第6篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧控制自身情緒

商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當(dāng)使用激將法

在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。

主動(dòng)表示

有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。

適時(shí)的直率

當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務(wù)談判策略：報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有

任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

4. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過(guò)程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

6. 報(bào)價(jià)分割策略

第7篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對(duì)商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益?？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。

問一些有建設(shè)性的問題

問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標(biāo)及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

克服對(duì)方敵對(duì)意識(shí)

談判中往往會(huì)遇到對(duì)方強(qiáng)烈的敵對(duì)意識(shí)，這時(shí)候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對(duì)方的排斥，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。

展現(xiàn)親和力

談判是雙方溝通的過(guò)程，所以必須避免陷于一連串的 m right,you re wrong的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對(duì)象，千萬(wàn)不要裝做已有所有答案，請(qǐng)把一些議題的控制權(quán)讓給別人

第8篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞： 案例教學(xué) 模擬教學(xué) 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個(gè)商務(wù)活動(dòng)流程，從出口價(jià)格、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸條款、出口包裝、商品檢驗(yàn)、保險(xiǎn)到國(guó)際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國(guó)際投資、市場(chǎng)營(yíng)銷、索賠、仲裁等國(guó)際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識(shí)的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過(guò)專門的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識(shí)，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗(yàn)。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實(shí)的行之有效的方法來(lái)培養(yǎng)學(xué)員的各種實(shí)際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨(dú)立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學(xué)

自從美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)案例教學(xué)法應(yīng)用于MBA教學(xué)并取得成功，我國(guó)一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學(xué)法應(yīng)用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學(xué)活動(dòng)中。商務(wù)活動(dòng)流程中的談判案例可以大量運(yùn)用到課堂教學(xué)中。

1.引進(jìn)案例教學(xué)方法的要點(diǎn)

案例教學(xué)方式，應(yīng)從引導(dǎo)學(xué)生興趣入手，鼓勵(lì)學(xué)生大膽發(fā)言、主動(dòng)發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生思考問題的思路與方法，指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實(shí)際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進(jìn)，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、理論水平和實(shí)踐技能。

2.教學(xué)實(shí)例

將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，每堂課留有一定量的時(shí)間，指導(dǎo)學(xué)生案例分析。

3.教學(xué)效果

案例教學(xué)體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力，改變單純的理論知識(shí)傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用談判知識(shí)，積極思考，自覺參與，主動(dòng)了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識(shí)。

案例教學(xué)效果取決于教學(xué)組織形式，在不改變現(xiàn)有教學(xué)秩序的前提下，每課理想的學(xué)生人數(shù)應(yīng)當(dāng)不超過(guò)三、四十人，這樣在進(jìn)行案例教學(xué)的過(guò)程中，任課教師可以通過(guò)組織教學(xué)，變被動(dòng)為主動(dòng)，由主角變配角，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，積極引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個(gè)學(xué)生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機(jī)會(huì)。

另外，學(xué)生是否具有自主意識(shí)、參與意識(shí)就成為案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學(xué)生的實(shí)際狀況盲目安排案例教學(xué)，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過(guò)少的情況，學(xué)生的無(wú)動(dòng)于衷，使教學(xué)目的無(wú)法達(dá)到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓(xùn)練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對(duì)方角色，模擬對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格，與另一部分己方人員對(duì)陣，預(yù)演談判過(guò)程。

1.模擬訓(xùn)練方法

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過(guò)程。

2.教學(xué)實(shí)例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運(yùn)用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們?cè)谀M教學(xué)中選用商務(wù)活動(dòng)流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國(guó)際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進(jìn)行選擇。其中兩個(gè)小組對(duì)陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國(guó)際，即“千百度廠家和金鷹國(guó)際之間就2008秋冬女靴進(jìn)場(chǎng)銷售進(jìn)行模擬談判”。

（2）學(xué)生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學(xué)生人數(shù)較多，談判時(shí)間有限，因而需要進(jìn)行分組。模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進(jìn)行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準(zhǔn)備

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對(duì)方的背景，同時(shí)各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢(shì)越明顯，效果越好。學(xué)生體驗(yàn)開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標(biāo)原則陳述，磋商階段雙方你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計(jì)劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報(bào)告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)及改進(jìn)的方法，讓學(xué)生進(jìn)行反思，有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握。

3.教學(xué)效果

在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)融會(huì)貫通，理論知識(shí)是進(jìn)行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過(guò)程中更易發(fā)現(xiàn)對(duì)知識(shí)掌握的不足之處，從而有助于理論和實(shí)踐更好的融合。學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

以上是我們將教學(xué)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練的方法的教學(xué)實(shí)踐總結(jié)。今后，還可進(jìn)一步為學(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過(guò)組織扮演多種不同角色來(lái)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，開展多樣的小組活動(dòng)，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實(shí)際談判結(jié)合起來(lái)；為學(xué)生營(yíng)造更豐富、更實(shí)際的談判空間，使每位學(xué)生主動(dòng)積極地參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去。

參考文獻(xiàn)：

［1］單鳳儒.向以課堂為主的灌輸式教學(xué)方式挑戰(zhàn)，探索多渠道的獲取式教學(xué)方式――高職高專教學(xué)方式改革的一個(gè)思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.

［2］董志峰.互動(dòng)式教學(xué):高校課堂教學(xué)改革的突破口［J］.甘肅政治學(xué)院學(xué)報(bào)，2002，（4）.

［3］李旭軒.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式的思考［J］.廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報(bào)，2006，（2）.

第9篇：商務(wù)談判的策略與技巧范文

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

關(guān)鍵詞： 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)；雙語(yǔ)教學(xué)；案例分析；情景模擬

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)》（International Business Negotiating）是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的必修課程，采用雙語(yǔ)教學(xué)，使用英語(yǔ)原版教材。國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)目的是在學(xué)生完成基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)學(xué)習(xí)談判口語(yǔ)，進(jìn)一步深化英語(yǔ)口語(yǔ)技能的訓(xùn)練，使學(xué)生初步了解商務(wù)談判口語(yǔ)的特征和相關(guān)商務(wù)談判的流程，掌握一定的專業(yè)詞匯和基本表達(dá)方法，提高用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的基本技巧。課程使用英語(yǔ)、漢語(yǔ)雙語(yǔ)授課，要求學(xué)生盡量用英語(yǔ)參與課堂討論，完成作業(yè)。通過(guò)雙語(yǔ)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)獲取和交流的水平，從而為學(xué)生從基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)過(guò)渡到實(shí)際應(yīng)用奠定基礎(chǔ)，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

本課程針對(duì)我國(guó)目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合高職專業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語(yǔ)教學(xué)的模式，從八個(gè)方面詳細(xì)介紹了國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧，即國(guó)際商務(wù)談判概述、談判心理、談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判策略、爭(zhēng)端調(diào)解、跨文化談判和談判策略的應(yīng)用。本課程選取了大量典型事例進(jìn)行輔助說(shuō)明，同時(shí)提煉和歸納了重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強(qiáng)化了談判技巧和能力的訓(xùn)練，增強(qiáng)了國(guó)際商務(wù)談判技能的針對(duì)性。

1 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)目的

本課程針對(duì)我國(guó)目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合該課程的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語(yǔ)教學(xué)的模式。

本課程的建設(shè)注重實(shí)現(xiàn)以外貿(mào)從業(yè)人員的職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)習(xí)情境為課程結(jié)構(gòu)，以“雙師”教師為課程主導(dǎo)，以職業(yè)技能為課程視野。

課程團(tuán)隊(duì)根據(jù)真實(shí)工作任務(wù)確定3個(gè)項(xiàng)目，11個(gè)學(xué)習(xí)情境，29個(gè)子情境作為課程結(jié)構(gòu)；開發(fā)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)資源等形成多元化立體教學(xué)資源；實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)做一體化教學(xué)理念并結(jié)合國(guó)外先進(jìn)的教學(xué)理念創(chuàng)立了TCTDA教學(xué)模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務(wù)知識(shí)建構(gòu)語(yǔ)言及技能訓(xùn)練成果展示表現(xiàn)評(píng)價(jià)”。配合課堂外的基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、頂崗實(shí)習(xí)等方式，加強(qiáng)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。力求達(dá)到以下三項(xiàng)目標(biāo)：

知識(shí)目標(biāo)：①掌握外貿(mào)活動(dòng)各具體環(huán)節(jié)的專業(yè)英語(yǔ)的口語(yǔ)表達(dá)。②掌握商務(wù)交際技能。③了解商務(wù)文化和禮儀。

能力目標(biāo)：①能夠運(yùn)用準(zhǔn)確、規(guī)范、流利專業(yè)英語(yǔ)完成對(duì)外貿(mào)易各環(huán)節(jié)任務(wù)。②能夠靈活運(yùn)用日常英語(yǔ)和專業(yè)英語(yǔ)完成綜合的商務(wù)活動(dòng)。③能夠在商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用。

素質(zhì)目標(biāo)：①熟悉各國(guó)商務(wù)禮儀，注重對(duì)外貿(mào)易商務(wù)交往的禮節(jié)。②具備從事對(duì)外商務(wù)活動(dòng)所應(yīng)有的職業(yè)道德和基本素質(zhì)。③具備良好的對(duì)外溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

2 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)內(nèi)容

2.1 公司介紹與產(chǎn)品推銷

知識(shí)目標(biāo)：掌握初次與客戶聯(lián)絡(luò)及帶領(lǐng)客戶參觀公司的商務(wù)文化和禮俗；掌握介紹公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的一般流程和相關(guān)規(guī)則；準(zhǔn)確掌握與介紹產(chǎn)品有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法。

能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法介紹自己公司的性質(zhì)、特色、業(yè)績(jī)及主要合作伙伴、公司的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展規(guī)劃；準(zhǔn)確理解客戶需求，并有針對(duì)性的運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法具體介紹公司的主要特色產(chǎn)品及新產(chǎn)品，并就交易達(dá)成初步的共識(shí)。

素質(zhì)目標(biāo)：在外事交往和商貿(mào)活動(dòng)中有較強(qiáng)的跨文化交際意識(shí)；真誠(chéng)、熱情；較好地展現(xiàn)新時(shí)期我國(guó)外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員的風(fēng)貌。

2.2 詢盤與報(bào)盤

知識(shí)目標(biāo)：掌握詢報(bào)盤的一般流程和相關(guān)規(guī)則；掌握詢報(bào)盤相關(guān)英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法。

能力目標(biāo)：能夠熟練利用電話、展銷會(huì)、商務(wù)會(huì)面等機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行口頭詢盤及報(bào)盤，掌握相關(guān)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、慣用表達(dá)法及商務(wù)禮儀溝通技巧等。

素質(zhì)目標(biāo)：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、遵守時(shí)間、仔細(xì)周到；有主動(dòng)地溝通意識(shí)的跨文化的交際能力。

2.3 價(jià)格條件磋商

知識(shí)目標(biāo)：了解國(guó)際貿(mào)易中討價(jià)還價(jià)的談判策略；掌握常見貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的專業(yè)表達(dá)法；學(xué)會(huì)傭金和折扣的計(jì)算方式。

能力目標(biāo)：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達(dá)及專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)的趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，提出有利于自身的還價(jià)要求；根據(jù)交易雙方的還價(jià)要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價(jià)格條件，達(dá)成一致。

素質(zhì)目標(biāo)：有良好的心理素質(zhì)；原則性強(qiáng)；有理有力有節(jié)與談判對(duì)手進(jìn)行博弈。

2.4 數(shù)量與品質(zhì)條款磋商：

知識(shí)目標(biāo)：掌握與產(chǎn)品數(shù)量與品質(zhì)有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法；了解國(guó)際常見計(jì)量單位與我國(guó)常用計(jì)量單位的換算。

能力目標(biāo)：能夠使用英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)商品的數(shù)量與品質(zhì)進(jìn)行磋商，達(dá)成一致意見。

素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；表達(dá)能力強(qiáng)；責(zé)任心強(qiáng)，過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)；善于克服困難。

2.5 付款條件的磋商

知識(shí)目標(biāo)：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)規(guī)則。

能力目標(biāo)：能夠使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)及磋商付款條件的常用英文表達(dá)方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對(duì)方同意的愿望，雙方經(jīng)磋商后達(dá)成共識(shí)。

素質(zhì)目標(biāo)：有一定的金融知識(shí)、掌握實(shí)時(shí)的財(cái)經(jīng)信息；有較強(qiáng)的政策意識(shí)；保守客戶秘密。

2.6 包裝條件的磋商：

知識(shí)目標(biāo)：了解常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)和習(xí)慣表達(dá)方式；掌握中性包裝或定牌生產(chǎn)的含義及實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。

能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用有關(guān)交貨及裝運(yùn)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)并使用相關(guān)談判策略，對(duì)常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；對(duì)易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；根據(jù)商品的特點(diǎn)提出或協(xié)商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產(chǎn)等問題；運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法描述嘜頭的要求。

素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力及社會(huì)協(xié)作能力；人品端正；良好的心理素質(zhì)。

3 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)方法與手段

國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)課程的雙語(yǔ)教學(xué)使用國(guó)內(nèi)先進(jìn)英文教材，采取多媒體輔助教學(xué)。在課堂上采用情境教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)教學(xué)模式，教師利用多媒體模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境授課，啟發(fā)學(xué)生思考，學(xué)生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時(shí)用圖片或視頻展示等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生寬廣的思維模式和自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)教師講授、仿真學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、實(shí)物演練和實(shí)訓(xùn)，知識(shí)和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質(zhì)的變化。

根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)及就業(yè)崗位群情況分析，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為本位，改革重組課程體系。課程設(shè)置以學(xué)生綜合能力培養(yǎng)為基點(diǎn)，以英語(yǔ)應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，以商務(wù)英語(yǔ)為主體，以商務(wù)溝通能力和商務(wù)操作能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，從內(nèi)容和體系上對(duì)課程進(jìn)行整合，構(gòu)建知識(shí)和技能貫通的有機(jī)整體，最大限度保證學(xué)生知識(shí)和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現(xiàn)語(yǔ)言與商務(wù)、知識(shí)與技能、理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。為此，我院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)以“一條主線、二者交融、三個(gè)結(jié)合、四大模塊”為設(shè)計(jì)思想構(gòu)建“模塊化、進(jìn)階式、組合型”課程體系，形成文化素質(zhì)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨(dú)立，又緊密聯(lián)系，共同形成培養(yǎng)目標(biāo)的有力支撐。

“一條主線”：以培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)語(yǔ)言綜合應(yīng)用能力為主線，構(gòu)建商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容和課程體系。

“二者交融”：專業(yè)課程設(shè)置對(duì)英語(yǔ)與商務(wù)兩大板塊進(jìn)行有機(jī)整合，突破傳統(tǒng)的商務(wù)和英語(yǔ)割裂的模式，使英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)與技能和國(guó)際商務(wù)理論與實(shí)踐相互滲透。

“三個(gè)結(jié)合”：專業(yè)知識(shí)技能培養(yǎng)與素質(zhì)教育相結(jié)合，專業(yè)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，專業(yè)課程教學(xué)與職業(yè)資格證書培訓(xùn)相結(jié)合。

“四大模塊”：根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)職業(yè)崗位群的職責(zé)與任務(wù)要求，課程設(shè)置在更新教育思想，轉(zhuǎn)變教育觀念的基礎(chǔ)上將專業(yè)課程分為“四大模塊”：文化素質(zhì)模塊、專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)核心模塊、專業(yè)素能拓展模塊。

4 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的考核方法

本課程要求學(xué)生參與商務(wù)談判模擬活動(dòng)。平時(shí)成績(jī)考核主要取決于課堂出勤和表現(xiàn)的情況，作業(yè)（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發(fā)言和情景模擬談判等幾個(gè)方面。商務(wù)談判模擬活動(dòng)可以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和將理論應(yīng)用于實(shí)際工作的能力；課堂討論發(fā)言訓(xùn)練學(xué)生思考問題、學(xué)以致用、觀點(diǎn)闡述方面的能力。課后作業(yè)督促學(xué)生運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，主動(dòng)進(jìn)行資料的收集，擴(kuò)大閱讀量，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行自主積累和學(xué)習(xí)。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內(nèi)容涵蓋面廣，以求真實(shí)、客觀地反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。基本采取口試形式進(jìn)行期末考核。

5 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的課程特色

盡力使學(xué)生有更多機(jī)會(huì)使用英語(yǔ)在商務(wù)模擬的環(huán)境中進(jìn)行交流。為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)近于真實(shí)的模擬商務(wù)環(huán)境，組織學(xué)生參加各種不同商務(wù)情境的語(yǔ)言交際活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生在模擬商務(wù)環(huán)境中靈活使用英語(yǔ)。

根據(jù)商務(wù)模擬的情境設(shè)計(jì)一些能力訓(xùn)練子項(xiàng)目：

①維護(hù)老客戶：

Welcoming Clients （歡迎客戶）

Business Conference （商務(wù)會(huì)議）

Business Telephone Calls （商務(wù)電話）

②開發(fā)新客戶：

Business Appointment and Arrangement （商務(wù)約會(huì)與安排）

Business Visit （商務(wù)訪問）

Oral presentation （公司、產(chǎn)品介紹）

The Commodity Fair （商品展銷會(huì)）

③商務(wù)談判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價(jià)、報(bào)盤與還盤）

Packing and Quality Inspection （包裝與質(zhì)檢）

Cargo Delivery （出貨）

Terms of Payment （支付方式）

④商務(wù)服務(wù)：

Banquet and Parting （宴請(qǐng)與送別）

Complaints （投訴）

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，除了日常教學(xué)工作，教師可以安排一場(chǎng)仿真商務(wù)談判會(huì)。其內(nèi)容形式包括商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程等。最終評(píng)出優(yōu)秀的談判選手，給與適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。此活動(dòng)的目的是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)以致用。

6 教學(xué)反思

反思是教學(xué)過(guò)程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。學(xué)生解決問題時(shí)，正確與錯(cuò)誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對(duì)解決問題的體驗(yàn)是有效的，不及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，這種經(jīng)驗(yàn)就會(huì)消退，從而也就失去寶貴有效的學(xué)習(xí)方法。

自我反思有利于學(xué)生自我認(rèn)知，調(diào)動(dòng)其主動(dòng)性、創(chuàng)造性。例如：一次課結(jié)束后，可以進(jìn)行課后反思：我的預(yù)習(xí)效果如何；這次課我學(xué)到了那些有用的知識(shí)；這些知識(shí)我有沒有進(jìn)行及時(shí)的匯總；對(duì)比以前的學(xué)習(xí)方法，我今天體驗(yàn)的是優(yōu)是劣等。通過(guò)這種學(xué)習(xí)途徑，學(xué)生能夠監(jiān)控并調(diào)整自己的學(xué)習(xí)行為，從而使自己的學(xué)習(xí)方式更優(yōu)化。

7 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)改革開放的深化，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)家間的貿(mào)易量大大增加，國(guó)際投資迅速增長(zhǎng)，國(guó)家間的商務(wù)合作形式日趨多樣。我國(guó)各類企業(yè)和世界各國(guó)各地區(qū)間的商務(wù)往來(lái)與日俱增，參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)面臨越來(lái)越激烈的國(guó)際商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國(guó)為培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的合格人才，自20世紀(jì)80年代開始，逐步地開展對(duì)商務(wù)談判理論的研究，國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)課程逐步進(jìn)入高等院校課堂。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐越來(lái)越受國(guó)人矚目，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)，已成為國(guó)人無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。

國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個(gè)稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷的智者。商務(wù)談判是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的比拼。

為此本課程主要在于使學(xué)生通過(guò)了解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和方法，熟悉各國(guó)的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，熟練運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，為將來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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