線上營(yíng)銷現(xiàn)狀精選(九篇)

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第1篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

[關(guān)鍵詞]商務(wù) 休閑男裝 終端銷售

隨著二十多年的改革開(kāi)放,中國(guó)有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸步入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),而服裝市場(chǎng)也進(jìn)入了買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。面對(duì)殘酷的消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),廣大的服裝廠商都在思考著怎樣才能從品牌運(yùn)營(yíng)商到中上游商,再到終端加盟商,使產(chǎn)品的市場(chǎng)鏈真正暢通無(wú)阻地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。在這條市場(chǎng)鏈中,中上游部分的工作卻是非常困難的,因?yàn)榻K端就是與眾多競(jìng)爭(zhēng)品進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。所以,本人認(rèn)為:服裝已經(jīng)進(jìn)入了決勝終端、業(yè)績(jī)?yōu)橥醯臅r(shí)代。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代中,誰(shuí)能以觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者易感覺(jué)的形式體現(xiàn)消費(fèi)者最注目與關(guān)心的因素,誰(shuí)就能獲得最有利的品牌價(jià)值與市場(chǎng)地位。

終端,作為商務(wù)休閑男裝和消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所,作為分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢,已經(jīng)成為營(yíng)銷的最重要的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)除了實(shí)現(xiàn)銷售作用外,還是休閑商務(wù)男裝展示其品牌、企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)。可以說(shuō),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,誰(shuí)掌握了終端,就意味著掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。

一、商務(wù)休閑男裝設(shè)計(jì)的市場(chǎng)理念

企業(yè)自身?xiàng)l件不同,其設(shè)計(jì)的市場(chǎng)定位也有區(qū)別,一些具有較強(qiáng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能力的企業(yè)將其設(shè)計(jì)定位追隨流行時(shí)尚群體中,這類群體除了具有一定的審美意識(shí)外,往往還具有對(duì)服裝時(shí)尚的一種主觀感受,但這種感受大多是處于朦朧狀態(tài)的,如果企業(yè)靠新穎的設(shè)計(jì)和得力的宣傳手段,能把這種主觀感受用具體的款式展現(xiàn)出來(lái),那么就會(huì)有力地促進(jìn)市場(chǎng)需求(如圖1-1,1-2中國(guó)品牌休閑男裝“七匹狼”的櫥窗成列設(shè)計(jì))。

1.市場(chǎng)要素在商務(wù)休閑男裝設(shè)計(jì)中的重要性

90年代后期,隨著商務(wù)休閑男裝市場(chǎng)的相對(duì)飽和,為數(shù)極多的廠家加入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致市場(chǎng)利潤(rùn)趨于平均化,一批先知先覺(jué)的企業(yè)通過(guò)合理的市場(chǎng)定位,用完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念樹立自身品牌,尋求出路,實(shí)現(xiàn)從勞動(dòng)力成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)、品牌的較量,是現(xiàn)階段市場(chǎng)步入品牌發(fā)展時(shí)代。市場(chǎng)要素自然地溶入現(xiàn)代服裝設(shè)計(jì)的內(nèi)涵,成衣設(shè)計(jì)為設(shè)計(jì)師的主要任務(wù),同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)師也提出了全面和嶄新的要求,除了精通純?cè)O(shè)計(jì)工作之外還要學(xué)會(huì)研究市場(chǎng),參與營(yíng)銷策劃,不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需要。

現(xiàn)代商務(wù)休閑男裝設(shè)計(jì)內(nèi)涵已延伸為一個(gè)集現(xiàn)代審美、現(xiàn)代工藝技術(shù)和現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)作為一體的廣義概念。它脫離了純藝術(shù)和技術(shù)設(shè)計(jì)的范疇,以表現(xiàn)服務(wù)對(duì)象為其目的。因此我們必須樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的成衣設(shè)計(jì)理念?，F(xiàn)代商務(wù)休閑男裝業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),商務(wù)休閑男裝產(chǎn)品不同于高科技產(chǎn)品,高科技含量相對(duì)不高。通過(guò)擴(kuò)大在生產(chǎn),當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段之后,生產(chǎn)已不是它的首要條件,要提高其附加值只有在設(shè)計(jì)品位和品牌美譽(yù)度上花工夫。所以現(xiàn)代商務(wù)休閑男裝企業(yè)應(yīng)改變以往的經(jīng)營(yíng)模式,把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至真正的設(shè)計(jì)中來(lái),設(shè)計(jì)出反映消費(fèi)者內(nèi)在訴求的服裝?？梢哉f(shuō)那時(shí)那些在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)在生產(chǎn)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),但他們卻往往忽視市場(chǎng)為主導(dǎo)的設(shè)計(jì)(見(jiàn)圖1-3,1-4)。

2.商務(wù)休閑男裝市場(chǎng)細(xì)分的重要性

國(guó)際著名CI設(shè)計(jì)大師日本的中西元先生曾說(shuō):“設(shè)計(jì)離不開(kāi)它服務(wù)的對(duì)象。”品牌時(shí)代下的設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位必須先考慮顧客消費(fèi)需求,選擇相應(yīng)的目標(biāo),制定相應(yīng)的產(chǎn)品定位。往往由于市場(chǎng)定位的偏差才會(huì)出現(xiàn)供需矛盾的局面。

我們已充分意識(shí)到隨著物質(zhì)生活水平的提高,社會(huì)分工的明顯,傳統(tǒng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)被打破,千人一款的年代以一去不復(fù)了,所謂的名牌也只能是在某一定消費(fèi)群中受歡迎而已。在消費(fèi)觀念逐漸理性化的趨勢(shì)下,人們更多關(guān)心的是設(shè)計(jì)的流行性、品牌的知名度和著裝的個(gè)性化。同時(shí)由于市場(chǎng)上消費(fèi)者的年齡層次、生活方式、性格品位不盡相同,并非人人都時(shí)刻追趕潮流,有人保持矜持,有人偏重品質(zhì)高雅,有人則對(duì)廉價(jià)物美情有獨(dú)鐘。所以及時(shí)有效地市場(chǎng)細(xì)分是每個(gè)企業(yè)和設(shè)計(jì)師的當(dāng)務(wù)之急,應(yīng)以不同的品牌,不同的價(jià)格,不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格明確地區(qū)分各自的消費(fèi)群體。

3.把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位去占領(lǐng)商務(wù)休閑男裝市場(chǎng)

準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)定位包含著獨(dú)到的風(fēng)格定位和合理的價(jià)格定位。商務(wù)休閑男裝企業(yè)在經(jīng)過(guò)必要的市場(chǎng)細(xì)分,確定了目標(biāo)消費(fèi)后,應(yīng)該結(jié)合自身的條件,利用準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)找到市場(chǎng)的切入點(diǎn),設(shè)計(jì)出市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品。

商務(wù)休閑男裝企業(yè)自身?xiàng)l件不相同,其設(shè)計(jì)的市場(chǎng)定位也有區(qū)別,一些具有很強(qiáng)設(shè)計(jì)能力的企業(yè)可將其設(shè)計(jì)定位追隨流行時(shí)尚群體中,這類群體除了具有一定的審美意識(shí)外,往往還具有對(duì)服裝時(shí)尚的一種主觀感受,但這種感受大多是處于朦朧狀態(tài)的,如果商務(wù)休閑男裝企業(yè)靠新穎的設(shè)計(jì)和得力的宣傳手段,能把這種主觀感受用具體的款式展現(xiàn)出來(lái),那么就會(huì)有力地促進(jìn)市場(chǎng)需求,在產(chǎn)品銷售上可采取限量投入,售完即止的方法。相反,對(duì)于一些設(shè)計(jì)能力較弱的企業(yè)則不必過(guò)于追求款式設(shè)計(jì),可將其設(shè)計(jì)定位在偏重質(zhì)地、品質(zhì)的群體上,并且根據(jù)每季的銷售暢滯情況和市場(chǎng)反饋不斷地調(diào)整商品計(jì)劃,一旦發(fā)現(xiàn)旺銷再增加產(chǎn)品數(shù)量,這是一種風(fēng)險(xiǎn)較低又能保證效益的穩(wěn)妥方法。

二、終端銷售對(duì)商務(wù)休閑男裝設(shè)計(jì)的影響

1.終端事件營(yíng)銷對(duì)商務(wù)休閑男裝其設(shè)計(jì)的影響

商務(wù)休閑男裝終端事件營(yíng)銷,也叫商務(wù)休閑男裝終端活動(dòng)營(yíng)銷,指服裝終端整合自身的資源,通過(guò)借用社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn),策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)或事件,使之成為大眾關(guān)心的話題、議題,因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與,進(jìn)而達(dá)到提升商務(wù)休閑男裝終端形象以及銷售產(chǎn)品的目的。

這就要求設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候,要考慮到商務(wù)休閑男裝終端事件營(yíng)銷中的一些事物,設(shè)計(jì)出一些符合商務(wù)休閑男裝終端事件營(yíng)銷的服裝,進(jìn)而達(dá)到提升商務(wù)休閑男裝終端形象以及銷售產(chǎn)品。

在這樣的市場(chǎng)里,服裝產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化及其他市場(chǎng)營(yíng)銷行為同質(zhì)化程度越來(lái)越高。消費(fèi)者面對(duì)同質(zhì)化、同訴求化的服裝也越來(lái)越無(wú)所適從。而在現(xiàn)在商務(wù)男裝的終端銷售中,商務(wù)休閑男裝銷售的市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)上升趨勢(shì),商務(wù)休閑男裝的設(shè)計(jì)與銷售越來(lái)越得到重視。指引商務(wù)休閑男裝設(shè)計(jì)的是市場(chǎng),而最能檢驗(yàn)其設(shè)計(jì)是否適應(yīng)市場(chǎng)的就是服飾企業(yè)的終端銷售部門。

2.商務(wù)休閑男裝終端的環(huán)境對(duì)其設(shè)計(jì)的影響

商務(wù)休閑男裝終端環(huán)境設(shè)計(jì)要完善并能體現(xiàn)品牌的風(fēng)格,襯托出品牌主題,并能很好地進(jìn)行融合,這直接影響到品牌經(jīng)營(yíng)的成敗。在商務(wù)休閑男裝終端設(shè)計(jì)中功能性的作用直接對(duì)空間的服務(wù)帶來(lái)影響,合理的商務(wù)休閑男裝終端空間布局和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)起來(lái)促進(jìn)作用。

這就要求設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候,要考慮到商務(wù)休閑男裝終端環(huán)境設(shè)計(jì)中的一些事物,設(shè)計(jì)出一些符合商務(wù)休閑男裝終端環(huán)境的服裝,進(jìn)而達(dá)到提升商務(wù)休閑男裝終端形象以及銷售產(chǎn)品。

3.商務(wù)休閑男裝終端商品陳列對(duì)其設(shè)計(jì)的影響

商品陳列是以商品為主題。利用各種商品特有的形狀、體積、色彩、樣式、性能等,通過(guò)陳列藝術(shù)造型,向顧客展示商品的特點(diǎn),提高商品的感染力,加深顧客對(duì)商品的了解。它依靠視覺(jué)感受與顧客建立起廣泛的溝通關(guān)系,是商品的“門面”和顧客購(gòu)買的向?qū)?。商品陳列也是一種傳統(tǒng)的零售現(xiàn)場(chǎng)廣告(如圖2-1,2-2)。

這就要求設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候,要考慮到商務(wù)休閑男裝終端商品陳列中的一些事物,設(shè)計(jì)出一些符合商務(wù)休閑男裝終端商品陳列的服裝,進(jìn)而達(dá)到提升商務(wù)休閑男裝終端形象以及銷售產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

第2篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

（一）京東商城及其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.京東商城分析

京東公司成立于1998年,創(chuàng)建初期以光磁產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)。從2004年正式涉足B2C行業(yè),到2010年,京東公司基本維持每年300%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。京東2019

Q3實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1,348億元，同比增長(zhǎng)28.7%；Non-GAAP歸母凈利潤(rùn)為30.86億元，同比增長(zhǎng)161%。京東預(yù)計(jì)Q4實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1,630-1,680億元，同比增長(zhǎng)21%-25%。

2.競(jìng)爭(zhēng)分析

京東商城是以B2C形式銷售的電子商務(wù)平臺(tái),其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以企業(yè)的在淘寶或者其他電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的商城,例如國(guó)美電器,美的,聯(lián)想等等,當(dāng)當(dāng),卓越等老牌B2C商戶也是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還有目前新興的一些網(wǎng)上超市網(wǎng)站等等。

（二）京東商城客戶分析

通過(guò)京東商城對(duì)注冊(cè)用戶的信息提取報(bào)告,我們得出京東商城主要客戶組成的三大特征

1.用戶以一線城市男性為主。京東商城的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目為3C產(chǎn)品。故其消費(fèi)者也因此顯示了電子產(chǎn)品主要消費(fèi)者的特性83%的消費(fèi)者為男性,北京、上海、廣州座一線城市占據(jù)消費(fèi)者的61.92%。同時(shí),這一特性,也使得京東商城的消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力

2.用戶粘度高。根據(jù)艾瑞咨詢公司2019年第一季度一份數(shù)據(jù)報(bào)告,京東商城客戶用戶日均瀏覽頁(yè)面次數(shù)已經(jīng)領(lǐng)先其他同類網(wǎng)站。同時(shí),根據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示:49%的注冊(cè)會(huì)員每年在京東商城的消費(fèi)次數(shù)在6次以上。

3.用戶以高收入人群為主。京東商城31%的消費(fèi)者月收入5,000元以上,平均每單83%的消費(fèi)者為男性,北京、上海、廣州三座一線城市占據(jù)消費(fèi)者的61.92%。同時(shí),這一特性,也使得京東商城的消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力。

二、京東商城營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）

宏觀環(huán)境

截至2019年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.54億，較去年底增長(zhǎng)2598萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)61.2%，較去年底提升1.6個(gè)百分點(diǎn)。截至2019年6月，從性別比例看，男女網(wǎng)民比例為52.4：47.6，女性網(wǎng)民比例較去年底上升0.3個(gè)百分點(diǎn)；從年齡層次看，10-39歲網(wǎng)民群體占比最高，為65.1%，而50-59歲網(wǎng)民占比為6.7%，尚有較大發(fā)展空間。

報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019上半年我國(guó)網(wǎng)民每周上網(wǎng)27.9小時(shí)，較2018年底增加0.3小時(shí)。一方面,網(wǎng)民通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端上網(wǎng),有效利用了碎片時(shí)間,提升了網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng);另一方面,網(wǎng)民對(duì)一些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用深度不斷提升,明顯增加了使用時(shí)長(zhǎng),比如網(wǎng)絡(luò)視頻:中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示,2019年第二季度網(wǎng)絡(luò)視頻用戶的人均單日訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)比一季度增加近10分鐘,其他如資訊門戶、網(wǎng)上購(gòu)物等網(wǎng)站類型的使用時(shí)長(zhǎng)也有不同程度的增加。

（二）市場(chǎng)定位

京東商城是中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站,京東商城擁有更為豐富的商品種類,并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念,全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù),努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

（三）消費(fèi)者分析

1.目標(biāo)顧客

從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群;從年齡上分析京東主要顧客為20歲-35歲之間的人群;從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。

而在其中每年走出校門的3560萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。盡管35歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購(gòu)買力,但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了15年,目前活躍用戶超3.2個(gè)億。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有3560萬(wàn)的潛在顧客群,京東的目標(biāo)不是跟國(guó)美、蘇寧爭(zhēng)搶客戶,而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。

2.?洞察市場(chǎng),精準(zhǔn)定位。

京東商城當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)以3C為切入點(diǎn),做垂直B2C,既符合網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的要求,同時(shí)也能夠使自己輕松上陣。這是洞察市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位的明智之舉。

互聯(lián)網(wǎng)的用戶以25-35歲的青年為主,而計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群正是他們。這意味著京東商城的主流消費(fèi)人群與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合度非常高,也就具有了開(kāi)拓市場(chǎng)的前提。不過(guò),可以看到,京東商城目前在線銷售的產(chǎn)品,除了家用電器、手機(jī)電腦等產(chǎn)品外,還有日用百貨類產(chǎn)品。顯然,京東有先做強(qiáng)再做大的意圖。

（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析

1.競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

就京東商城而言,像其這樣的大型垂直類綜合電子商務(wù)公司經(jīng)過(guò)多年的積淀無(wú)論是資金實(shí)力、產(chǎn)品品類、物流體系、技術(shù)水平和人才優(yōu)勢(shì)都是其他企業(yè)在短期內(nèi)很難追趕的所以行業(yè)壁壘越來(lái)越高,同時(shí),行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于新進(jìn)入者的反擊能力較強(qiáng),在新進(jìn)入者的威脅方面具有很大的影響。但京東商城也應(yīng)當(dāng)本著“產(chǎn)品差異”原則,在揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則下,豐富產(chǎn)品種類不斷的推陳出新,迎合市場(chǎng)抵御新進(jìn)入者所造成的威脅從而使自身利于不敗之地。

2.供應(yīng)商議價(jià)的能力

就京東商城而言,應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力逐漸降低,主要反映在商品價(jià)格信息的不對(duì)稱性被打破,以及由此帶來(lái)的商品成本日益透明。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使商城之間可以很方便地進(jìn)行不同廠商間的價(jià)格比較,從而推測(cè)出供應(yīng)方大致的成本水平,從而使供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力降低。

3.替代品的威脅

就京東商城而言,傳統(tǒng)的商品銷售渠道和其他的購(gòu)物渠道,如賣場(chǎng)、超市、淘寶、凡客等仍是商品流通的主要渠道,所以是主要替代品。到目前為止,各種商品網(wǎng)上交易量占總體份額仍舊很少。而且網(wǎng)上交易支付金額的方式并沒(méi)有被大多數(shù)人所接受,人們還存在一些對(duì)交易過(guò)程安全性的質(zhì)疑。人們只通過(guò)網(wǎng)上圖片的形式而非接觸實(shí)體商品的形式購(gòu)買電子產(chǎn)品,更使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑,而降低網(wǎng)購(gòu)商城的顧客量?？傊?替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低,其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)。

4.現(xiàn)有品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)

時(shí)下中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)充滿激烈的競(jìng)爭(zhēng),各大網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)大的,小的品牌琳瑯滿目這顯然會(huì)對(duì)京東商城的發(fā)展形成巨大壓力。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中,京東除了要積極提煉自身品牌的核心價(jià)值外,也需要制定明確的市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略。只有這樣,采取的營(yíng)銷攻勢(shì)才具有針對(duì)性,才能做到有的放矢,從而在未來(lái)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳,立于不敗之地。

（五）京東商城SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)

（1）作為電商企業(yè),京東商城的網(wǎng)站訪問(wèn)量,點(diǎn)擊率均是電子商城類的第一名,是業(yè)界僅次于淘寶的存在,銷量能夠占據(jù)市場(chǎng)份額的30%

（2）作為直接面對(duì)消費(fèi)者的商家,京東省去了中間供應(yīng)商這一個(gè)環(huán)節(jié),形成了生產(chǎn)商——京東——消費(fèi)者這一條產(chǎn)銷鏈,減少了中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)的榨取,使得消費(fèi)者能以較低的價(jià)格買到自己心儀的產(chǎn)品

（3）京東以網(wǎng)站作為自己的銷售平臺(tái),不需要店面的租賃、裝修費(fèi)用,同時(shí)也不需要雇傭大量的銷售人員,雇傭的員工減少,省去了一大筆工資的支出

（4）統(tǒng)一采購(gòu),采購(gòu)量大,能夠形成采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng),降低采購(gòu)的成本

（5）服務(wù)優(yōu)勢(shì)。京東送貨速度快,基本上第二天就能送達(dá),這是淘寶所不能實(shí)現(xiàn)的,滿足了顧客購(gòu)物的既得感。并且京東送貨人員的素質(zhì)明顯高于其他普通快遞公司,這也無(wú)形之間樹立起了京東的良好形象。

（6）依托于自身強(qiáng)大物流系統(tǒng)的售后優(yōu)勢(shì)。京東的售后在退換貨方面效率明顯高于淘寶等其他電商。

2.劣勢(shì)

（1）無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)商品的要求。京東作為一家電商,這一點(diǎn)或許是其永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。購(gòu)物對(duì)于一些消費(fèi)者而言,已經(jīng)超脫出了購(gòu)買商品這個(gè)范疇她們所欣賞的是購(gòu)物中的氛圍,以及購(gòu)物給她們帶來(lái)的愉悅的感受,顯然這是沒(méi)有實(shí)體店的京東很難做到的.

（2）支付方面存在著一定的缺陷。京東不支持支付寶,雖然其支持網(wǎng)銀,但相比網(wǎng)銀那繁瑣的輸入手續(xù),支付寶相對(duì)簡(jiǎn)單的操作顯然便利了消費(fèi)者。并且支付寶第三方擔(dān)保的性質(zhì)也能使消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加放心。京東所主打的貨到付款對(duì)于小金額的商品是可行的,但對(duì)于價(jià)值大的商品往往不是十分方便,?貨到付款明顯延長(zhǎng)的其收回款項(xiàng)的周期,對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)作提出了更高的要求。

（3）京東缺少增值服務(wù)。一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往體現(xiàn)在其增值服務(wù)上,單純的商品買賣并不能給企業(yè)帶來(lái)很大的利潤(rùn),服務(wù)才是能給企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的地方。以做火鍋的“海底撈”為例,它真正賺錢的地方并不是它賣火鍋賣得有多好,而是它在賣火鍋的過(guò)程中為顧客提供的那一系列服務(wù)在賺錢,那系列的服務(wù)讓顧客心甘情愿的掏錢。而京東目前正缺乏能帶來(lái)額外利潤(rùn)的增值服務(wù)

3.機(jī)會(huì)

（1）當(dāng)前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。我國(guó)目前正處于電子商務(wù)發(fā)展的黃金時(shí)期,每年的銷售額都能實(shí)現(xiàn)很大的增長(zhǎng),作為電商領(lǐng)軍企業(yè)之一的京東,在其中肯定能獲取較大的機(jī)遇。

（2）物流技術(shù)的發(fā)展,ERP等現(xiàn)代化管理軟件的發(fā)展。技術(shù)的發(fā)展往往是企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力,物流技術(shù)的發(fā)展使得貨物的快速及時(shí)運(yùn)輸成為了現(xiàn)實(shí),從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的飛速發(fā)展。ERP等管理軟件的投入使用,使得京東能夠?qū)ζ髽I(yè)的資源進(jìn)行更好的管理,從而縮減成本,提高利潤(rùn)。

（3）電子商務(wù)企業(yè)之間的合作增加。目前出現(xiàn)了電子商務(wù)聯(lián)盟,聯(lián)盟的出現(xiàn),使得企業(yè)可以交換各自的資源，從而強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.威脅

（1）傳統(tǒng)的實(shí)體企業(yè)進(jìn)入到電子商務(wù)。例如蘇寧易購(gòu),它的存在給京東帶來(lái)了很大的威脅,論采購(gòu)的成本低廉,京東肯定比不過(guò)蘇寧那種巨頭,供應(yīng)商對(duì)蘇寧的重視程度必然是要高過(guò)京東的,京東的成本優(yōu)勢(shì)對(duì)于蘇寧易購(gòu)這種電商來(lái)說(shuō)就不復(fù)存在了。品牌上的劣勢(shì)也是京東的硬傷,蘇寧這種有實(shí)體店支撐的大品牌在消費(fèi)者心中顯然是更加放心的,并且蘇寧還能提供線下產(chǎn)品的體驗(yàn),售后等也更加有保障.

第3篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

摘要:隨著我國(guó)金融體制改革的深入,商業(yè)銀行放棄了原有傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念。銀行紛紛引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念,努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品,改革管理機(jī)制,初步形成了當(dāng)今的以市場(chǎng)為取向,顧客為導(dǎo)向的服務(wù)型金融機(jī)構(gòu)。但仍存在一些問(wèn)題,要解決這些問(wèn)題,商業(yè)銀行需要改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案,成為更加完善的、以顧客為中心的、實(shí)質(zhì)人民生活的金融機(jī)構(gòu)。文章就產(chǎn)品創(chuàng)新、關(guān)系管理、促銷組合方面談?wù)剬?duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的看法。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷;產(chǎn)品創(chuàng)新;關(guān)系管理;促銷組合

商業(yè)銀行作為金融機(jī)構(gòu),它擁有自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的特點(diǎn),這便導(dǎo)致了商業(yè)銀行以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念的誕生。面對(duì)著顧客導(dǎo)向型服務(wù)需求的日益凸顯和行業(yè)間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),商業(yè)銀行及時(shí)地導(dǎo)入了市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合,市場(chǎng)細(xì)分策略,客戶關(guān)系管理及營(yíng)銷環(huán)境分析等,力求達(dá)到從根本上轉(zhuǎn)換服務(wù)方式,創(chuàng)造無(wú)限市場(chǎng)需求,永續(xù)性經(jīng)營(yíng)的愿景。

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

(一)金融產(chǎn)品創(chuàng)新快,產(chǎn)品組合復(fù)雜化

商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品及衍生工具,種類加速多樣化。創(chuàng)新產(chǎn)品給予顧客更大的選擇空間,能過(guò)更好的滿足各種不同的需求。但是新產(chǎn)品的成功上市必須要經(jīng)歷創(chuàng)造構(gòu)思,篩選分析,商業(yè)化和全面推廣,其后還需不斷監(jiān)測(cè),才能成功運(yùn)行。因此新產(chǎn)品的推出需要大筆資金和時(shí)間,同時(shí)必須擔(dān)當(dāng)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的產(chǎn)品組合形式,日益增加。組合產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅避免了新產(chǎn)品的弊端,同時(shí)又因?yàn)槭鞘褂贸墒飚a(chǎn)品來(lái)組合,可以跳過(guò)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的第一階段――投入期,產(chǎn)品組合可以直接進(jìn)入成長(zhǎng)期。產(chǎn)品組合較之于新產(chǎn)品給人們以“似曾相識(shí)”的感覺(jué),客戶對(duì)組合產(chǎn)品具有認(rèn)同感。但是產(chǎn)品組合的過(guò)于活躍也會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)困難。例如一些對(duì)金融產(chǎn)品方面了解較少的顧客,會(huì)因?yàn)榻M合產(chǎn)品的復(fù)雜性而放棄投資。雖然銀行營(yíng)銷人員在推銷產(chǎn)品時(shí)也盡量簡(jiǎn)化操作流程和運(yùn)作模式,可是消費(fèi)者客在“接近――回避型”的動(dòng)機(jī)沖突中,選擇了后者的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者,這為產(chǎn)品組合的推廣帶來(lái)阻礙。

(一)顧客關(guān)系維系有所改善,但仍待改進(jìn)

商業(yè)銀行從以前的被動(dòng)接受顧客,轉(zhuǎn)為今天地主動(dòng)保留顧客關(guān)系。將意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的“二八”原則運(yùn)用到商業(yè)銀行中來(lái)。即是:銀行80%的效益來(lái)自20%黃金客戶,20%的效益來(lái)自80%的一般客戶。這一原則是銀行加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷,細(xì)分市場(chǎng)的主要依據(jù)。但要遵循此原則,就涉及到資源的不平均分配,即很多優(yōu)勢(shì)資源都只能被20%的顧客所享有,而余下的80%顧客收益較少,很可能造成潛在20%顧客的流失。商業(yè)銀行的現(xiàn)狀是,一方面銀行服務(wù)人員對(duì)小額存款項(xiàng)目嗤之以鼻,服務(wù)態(tài)度不夠好。由于口碑效應(yīng)的顯著作用,會(huì)造成了大批潛在客戶的流失。另一方面,對(duì)20%的黃金顧客,雖然配備專業(yè)的理財(cái)人員與其保持“一對(duì)一”的關(guān)系,但是力度普遍不夠,顧客忠誠(chéng)度不高。

(三)促銷組合快速應(yīng)用市場(chǎng),但人員促銷需要加強(qiáng)

銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)促銷,商業(yè)銀行的促銷方式主要有:廣告促銷、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷4種。而現(xiàn)在的銀行已經(jīng)在廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷這三方面做的很好了,以劉翔做代言人的VISA廣告和各地的銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)的豐富多樣的有形展示就是很好例證。對(duì)于人員促銷方面,由于金融產(chǎn)品的復(fù)雜性特征,應(yīng)該聘請(qǐng)高校金融教師或者經(jīng)營(yíng)豐富的金融業(yè)內(nèi)人士舉辦專業(yè)性講座,提高員工專業(yè)水平,努力使促銷簡(jiǎn)單明了。

二、一些建議和意見(jiàn)

(一)繼續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行目前發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的創(chuàng)新:第一,大力推進(jìn)成功產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資等中間業(yè)務(wù);發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管等業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、外匯買賣及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新人員服務(wù)方式。創(chuàng)新客戶服務(wù)模式,提高客戶服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶關(guān)系。

(二)更加深入的實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷

銀行要做好關(guān)系營(yíng)銷,即要做好內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷。即是要和員工、顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。在維系顧客關(guān)系時(shí)要特別做到20%和80%都能得到最大的顧客讓渡價(jià)值,他們雖然給企業(yè)帶來(lái)的利益是不可同日而語(yǔ),可是那80%的顧客很可能是20%的潛在顧客,很可能實(shí)現(xiàn)顧客階層的流動(dòng)。

(三)提高促銷收益

要想達(dá)到好的促銷效果,提供促銷收益率,則應(yīng)該做到整合營(yíng)銷。整合營(yíng)銷是一種從用于營(yíng)銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略,各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達(dá)銀行信息,宣傳銀行的良好形象。整合營(yíng)銷中十分強(qiáng)調(diào)合作,這就要求企業(yè)各個(gè)部門之間要有很好的默契,很好的協(xié)作精神。而分支部門的沉默不合作現(xiàn)象在中國(guó)的很多企業(yè)中都不難見(jiàn)到,這就向銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了挑戰(zhàn)。

綜述,中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段在金融產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品組合策略、促銷組合、市場(chǎng)細(xì)分、形象塑造等方面都取得了很大的成功。要保證企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng),以顧客需求為導(dǎo)向結(jié)合各種促銷形式,做好企業(yè)內(nèi)部和外部的關(guān)系營(yíng)銷,努力創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn):

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[2]許德昌,王誼.服務(wù)營(yíng)銷管理[M].成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005

[3]朱敏.消費(fèi)行為研究[M].成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院本科專業(yè)教

第4篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

【關(guān)鍵詞】大客戶營(yíng)銷 招商銀行 SWOT分析 營(yíng)銷策略

一、大客戶營(yíng)銷對(duì)股份制銀行的戰(zhàn)略意義

具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、良好財(cái)務(wù)信譽(yù)、銷售份額占大部份且能提供較高毛利的客戶是股份制銀行重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是要集中精力服務(wù)好的客戶。大客戶對(duì)銀行的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%—85%。也正如帕累托法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少銀行的共識(shí)。

二、大客戶營(yíng)銷SWOT分析

（一）招行大客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)銀行的建立為招行大客戶營(yíng)銷確立了領(lǐng)先地位

招行在“一網(wǎng)通”這個(gè)品牌之下，推出了企業(yè)銀行、個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城以及網(wǎng)上支付等網(wǎng)絡(luò)銀行最主要的功能，成為中國(guó)內(nèi)地首家經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局正式批準(zhǔn)開(kāi)展在線金融服務(wù)的商業(yè)銀行，又推出了B2C網(wǎng)上支付系統(tǒng)，先把在線支付做到全國(guó)范圍，然后從嘗試企業(yè)網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)，到豐富個(gè)人網(wǎng)上銀行的功能，逐漸把自己網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)建立了起來(lái)。而與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行卻都對(duì)招行的做法抱著“旁觀”的態(tài)度。

2.強(qiáng)大的信息系統(tǒng)及對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的透明化管理為大客戶營(yíng)銷提供了技術(shù)與效率支持

招行引進(jìn)了銀行業(yè)著名的穆迪內(nèi)部信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)和IBM的資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)，后者也是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行啟動(dòng)的第一個(gè)相關(guān)項(xiàng)目。另外，為了準(zhǔn)確計(jì)算每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)組合收益，為戰(zhàn)略營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷提供依據(jù)，招行又引進(jìn)了另一項(xiàng)重要工具——CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。同時(shí)又引進(jìn)了SAP的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模都在迅速擴(kuò)張的情況下，這個(gè)系統(tǒng)能以強(qiáng)大的信息技術(shù)手段做支持，事無(wú)巨細(xì)地對(duì)費(fèi)用、實(shí)物進(jìn)行管控，精確地計(jì)算出利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)量之間的復(fù)雜的數(shù)量關(guān)系，向管理層提供實(shí)時(shí)的多維度分析。

3.優(yōu)質(zhì)客戶資源的較早獲得為大客戶營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

招商銀行雖然在規(guī)模上無(wú)法與大型國(guó)有銀行相抗衡，但由于在其發(fā)展過(guò)程中精確的目標(biāo)市場(chǎng)定位能力、優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力以及強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力在諸強(qiáng)并列的市場(chǎng)中塑造了良好的品牌形象，招攬了一大批優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

（二）招行大客戶營(yíng)銷的劣勢(shì)

1.資產(chǎn)實(shí)力小，整體規(guī)模限制，網(wǎng)點(diǎn)布局少

2.組織體系及服務(wù)流程方面有諸多限制

招行在對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程上有必要進(jìn)一步明確各個(gè)職位的職責(zé)，從而理順?lè)?wù)流程。由于招行采用全員營(yíng)銷，各個(gè)職位上的員工在存款考核上都有各自的任務(wù)指標(biāo)，因此各個(gè)職位之間具有潛在的利益沖突，這就造成了對(duì)大客戶的服務(wù)上有可能發(fā)生錯(cuò)位，不能發(fā)揮客戶經(jīng)理的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，造成銀行內(nèi)部的消耗和客戶滿意度的降低。

3.增值服務(wù)資源積累欠缺

從客戶經(jīng)理制實(shí)施之初，招行就制定以提供專業(yè)金融服務(wù)為主的發(fā)展方向，而沒(méi)有將貴賓服務(wù)重心放在提供高成本支持的增值服務(wù)上。且大客戶營(yíng)銷的核心在于對(duì)各項(xiàng)資源的整合能力上，而招行過(guò)去沒(méi)有投入過(guò)多精力在增值服務(wù)領(lǐng)域去積累和整合資源來(lái)滿足客戶多層次的個(gè)性化需要。

（三）招行大客戶營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

1.銀行業(yè)也已進(jìn)入大客戶營(yíng)銷的時(shí)代

2.與西方成熟市場(chǎng)相比，個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)尚有很大的發(fā)展空間

3.高端金融客戶金融風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)

4.目標(biāo)客戶群集中

（四）招行大客戶營(yíng)銷的威脅

1.國(guó)有商業(yè)銀行紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，將大客戶作為競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象

2.外資銀行利用品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，搶占大客戶業(yè)務(wù)的高端市場(chǎng)

3.制度環(huán)境不能支持特色業(yè)務(wù)

三、招行大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略與策略

（一）大客戶關(guān)系管理策略

1.據(jù)客戶分級(jí)制度，針對(duì)性地提供貼身的個(gè)性化服務(wù)

通過(guò)客戶信息管理系統(tǒng)對(duì)客戶產(chǎn)生的效益進(jìn)行分析，鑒別客戶價(jià)值，在此基礎(chǔ)上精選客戶，確定重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。在產(chǎn)品上不斷豐富服務(wù)的內(nèi)容，以最大限度地滿足客戶需求為目標(biāo)，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目，為客戶量身訂制出切實(shí)可行的個(gè)性化方案。

2.兼開(kāi)發(fā)與維護(hù)，更重維護(hù)

細(xì)化大客戶資料信息收集，關(guān)系管理中很重要的一步就是收集大客戶基本資料、定期匯總、拜訪、記錄、了解金融需求、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)了解大客戶需求，并與其共同確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，建立個(gè)性化投融資組合并實(shí)施計(jì)劃，最后還要進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，能充分體現(xiàn)了對(duì)大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念。

（二）營(yíng)銷組合策略制定

大客戶營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適用于針對(duì)大客戶的營(yíng)銷，銀行必須整合本行的各方面資源，對(duì)其進(jìn)行整合營(yíng)銷，制定的營(yíng)銷策略必須既能夠充分發(fā)揮本行的優(yōu)勢(shì)又能滿足客戶的個(gè)性化需求，最終達(dá)到是客戶滿意、留住客戶的目的。

（三）專業(yè)人員建設(shè)與培養(yǎng)為大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

在銀行聘用方面，一是要嚴(yán)格任用條件，二是要提供良好的薪酬待遇和晉升通道，吸引優(yōu)良人力資源的流入。

在培訓(xùn)方面，應(yīng)該把對(duì)大客戶服務(wù)的工作人員的培訓(xùn)作為十分重要的工作，對(duì)其提供服務(wù)的能力進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，使之成為客戶的各種問(wèn)題的解決專家。

在客戶經(jīng)理制方面，客戶經(jīng)理制已經(jīng)成為當(dāng)今銀行業(yè)的基本營(yíng)銷制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場(chǎng)拓展的效果與經(jīng)營(yíng)績(jī)效。應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理制度的建設(shè)，著力培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使之能夠成為銀行爭(zhēng)奪客戶、采集信息、營(yíng)銷產(chǎn)品的利器。同時(shí)使之發(fā)揮為大客戶提供一對(duì)一、私密、專業(yè)、個(gè)性以及全方位服務(wù)的重要作用。

參考文獻(xiàn)

第5篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞：電商;節(jié)日營(yíng)銷;廣告策略

中圖分類號(hào)：G12 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1007-0125（2014）11-0242-02

隨著假日經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，節(jié)日營(yíng)銷的地位也變得越來(lái)越重要，各商家都試圖在這一塊市場(chǎng)中分得一杯羹。在網(wǎng)絡(luò)空間中，淘寶、天貓、京東、亞馬遜等電商也在進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在搶占更多的市場(chǎng)份額的同時(shí)，也取得了斐然的成績(jī)。在2012年電商的“雙十一”活動(dòng)中，就創(chuàng)造出了（到當(dāng)時(shí)為止）一個(gè)商業(yè)奇跡：淘寶網(wǎng)總銷售額191億元，其中天貓132億元，淘寶59億元，遠(yuǎn)超此前預(yù)期的100億元目標(biāo)，且超過(guò)2012年美國(guó)“網(wǎng)購(gòu)星期一”15億美元的水平。而在2013年雙“十一”期間，天貓的銷售額更是達(dá)到350.19億元。當(dāng)然，好的銷售額離不開(kāi)好的節(jié)日營(yíng)銷手段，而電商的節(jié)日營(yíng)銷手段在很大程度上則是通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，各電商不僅越來(lái)越注重節(jié)日營(yíng)銷，而且對(duì)節(jié)日期間的廣告策略也顯得更加重視。這里我們有必要對(duì)節(jié)日營(yíng)銷的概念進(jìn)行了解，以更好地對(duì)電商在此期間的廣告策略進(jìn)行探究。節(jié)日營(yíng)銷指的是在節(jié)日期間，商家利用消費(fèi)者集中消費(fèi)的習(xí)慣和節(jié)日消費(fèi)心理，并綜合運(yùn)用廣告、促銷等各類營(yíng)銷手段，集中進(jìn)行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進(jìn)銷售、提升形象的活動(dòng)。節(jié)日營(yíng)銷是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，是在特定時(shí)期的一種非常規(guī)性、特殊性的營(yíng)銷活動(dòng)。

一、電商節(jié)日營(yíng)銷廣告策略的特征

（一）節(jié)日營(yíng)銷得到重視，廣告大戰(zhàn)激烈。由于電商行業(yè)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電商們對(duì)廣告更顯重視，投放的廣告數(shù)量明顯增多，并不斷上演廣告大戰(zhàn)。無(wú)論是從近年來(lái)各電商不斷爭(zhēng)奪央視春節(jié)期間的廣告播放權(quán)，還是從各重大節(jié)日進(jìn)行的廣告轟炸方面而言。

（二）電商節(jié)日營(yíng)銷廣告以低價(jià)策略為主。各電商之間的廣告戰(zhàn)在很大程度上成為各電商之間的廣告“價(jià)格戰(zhàn)”。如每年的6月18日本是京東的店慶，但到2013年的6月，就變成了電商的價(jià)格混戰(zhàn)，電商行業(yè)掀起了一波又一波價(jià)格戰(zhàn)。先是京東啟動(dòng)6月18日十年店慶促銷，蘇寧、易迅也相繼跟進(jìn)。隨后幾天，一直沉默的天貓商城突然宣布加入戰(zhàn)局，拿出2億現(xiàn)金紅包補(bǔ)貼給消費(fèi)者，2億現(xiàn)金補(bǔ)貼給供應(yīng)商。到最后，京東的店慶月就變成了完完全全的電商廣告價(jià)格戰(zhàn)。

（三）電商節(jié)日營(yíng)銷重視傳統(tǒng)媒介廣告的投入。近幾年，京東、天貓、國(guó)美、蘇寧等電商巨頭加大了電視廣告的投入。在2013年春晚播出的前5分鐘，除了廣告大客戶酒類廣告，電商廣告占據(jù)了半壁江山，而在2014年春晚直播前的10多分鐘廣告中，電商廣告也是如此。

二、電商節(jié)日營(yíng)銷廣告策略存在的問(wèn)題

（一）廣告多缺乏品牌理念，廣告與品牌難以融合。節(jié)日本來(lái)就應(yīng)該是帶著某種人文情愫，這樣才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，形成對(duì)品牌的感情。但縱觀整個(gè)電商行業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷廣告，普遍是打折、送驚喜等硬邦邦的促銷型廣告，這樣的廣告很容易讓消費(fèi)者記住什么節(jié)日、哪個(gè)商家在打折，但由于各個(gè)電商的廣告內(nèi)容都具有相似性，缺乏自身獨(dú)特的品牌理念，消費(fèi)者便很難有自己對(duì)品牌的理解，很難產(chǎn)生對(duì)品牌的依賴。有些廣告出現(xiàn)的頻率較高，但是廣告內(nèi)容卻不能為大多數(shù)人所回憶，這幾乎是我國(guó)電商節(jié)日營(yíng)銷廣告的共同問(wèn)題。究其原因，就在于廣告缺乏獨(dú)特性，沒(méi)有塑造出品牌自身的獨(dú)特形象，讓消費(fèi)者很難把廣告所展示出的內(nèi)容和形象與品牌聯(lián)系在一起。

（二）廣告同質(zhì)化嚴(yán)重，大多廣告宣傳缺乏差異。各電商的廣告基本上都是打著低價(jià)的旗號(hào)，來(lái)制造全民的消費(fèi)狂歡節(jié)。一到各種節(jié)日，電商的各種打折、促銷的廣告滿天飛，除了換種廣告形式，大多數(shù)廣告宣傳的內(nèi)容都所差無(wú)幾。在這種缺乏廣告宣傳差異的情況下，面對(duì)海量的促銷信息，消費(fèi)者是很難去關(guān)注品牌的，此時(shí)他們關(guān)注的就只是產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)格。這種同質(zhì)化的廣告宣傳，很容易引起受眾的消費(fèi)疲勞，更不會(huì)形成長(zhǎng)久的購(gòu)買力和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

（三）媒介選擇跟風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)目標(biāo)媒介的重視有所下降。電商的目標(biāo)受眾是喜愛(ài)電腦和上網(wǎng)的年輕消費(fèi)群體，新媒介作為其目標(biāo)媒介理應(yīng)得到足夠的重視，但近幾年來(lái)，電商們普遍加大了對(duì)傳統(tǒng)媒介的投入力度。而京東、天貓、蘇寧等幾大電商巨頭對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪似乎變成了對(duì)傳統(tǒng)媒介廣告投放的爭(zhēng)奪，花費(fèi)巨額的廣告費(fèi)用爭(zhēng)相投入電視廣告，京東、天貓?jiān)趹敉饷襟w上也展開(kāi)激烈爭(zhēng)奪，而對(duì)新媒介的重視有所下降。

（四）廣告競(jìng)爭(zhēng)策略短兵相接，低價(jià)為行業(yè)發(fā)展埋下隱患。電商行業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷廣告普遍采用低價(jià)策略，有時(shí)各電商之間還有著濃重的火藥味，有著“你打低價(jià)，我比你更低”的這種心理，不得不說(shuō)有些許惡性競(jìng)爭(zhēng)的味道。但是，電商的這種低價(jià)營(yíng)銷有著很大的弊端。大型的促銷降低了商品的價(jià)格，雖為商家?guī)?lái)了規(guī)模效應(yīng)，但也在一定程度上拉低了商家的利潤(rùn)，服務(wù)質(zhì)量隨之下降。除此之外，電商行業(yè)常年的價(jià)格戰(zhàn)正在使消費(fèi)者感到麻木，在一定程度上透支了消費(fèi)者的消費(fèi)能力。如在2013年的“雙十一”之后，“雙十二”則遭遇冷遇，雖然都有著同樣的價(jià)格優(yōu)惠，廣告也在進(jìn)行大肆的低價(jià)宣傳，但消費(fèi)者似乎并不太買賬。 “雙十一”之后消費(fèi)者的購(gòu)買能力大大下降，這對(duì)行業(yè)發(fā)展是不利的，畢竟促銷期間商家所賺的利潤(rùn)不如平常。這說(shuō)明，如果電商廣告常年進(jìn)行這種低價(jià)策略，長(zhǎng)此以往，則不利于整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展。

三、電商節(jié)日營(yíng)銷廣告市場(chǎng)發(fā)展策略

（一） 借鑒優(yōu)秀案例，注重品牌形象的塑造。我國(guó)電商行業(yè)起步較晚，在節(jié)日營(yíng)銷上也有很多不足，其節(jié)日營(yíng)銷的廣告也有很多需要向優(yōu)秀品牌學(xué)習(xí)的地方，在這里介紹一個(gè)優(yōu)秀案例。英國(guó)倫敦最大的百貨商店John Lewis是歷年來(lái)重視節(jié)日營(yíng)銷的商店。2012年的圣誕廣告，名叫《雪人的旅行》，他的營(yíng)銷故事以雪人為主題，在短短的1.5分鐘里，講述一個(gè)癡情的雪人經(jīng)歷異常艱辛旅程為愛(ài)人尋找完美圣誕禮物的故事，而這份圣誕禮物就是John Lewis的圍巾和手套。在這則廣告中，商店出售的不是圍巾和手套，而是滿滿的愛(ài)與溫暖。廣告充滿溫情與人文關(guān)懷，不僅體現(xiàn)出了John Lewis溫暖、關(guān)愛(ài)消費(fèi)者的品牌理念，也塑造出品牌充滿“愛(ài)”的形象。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的廣告是很容易讓消費(fèi)者為之動(dòng)容的。因此，我國(guó)電商行業(yè)的廣告現(xiàn)在正缺的就是這種感情和品牌理念，也更應(yīng)該學(xué)習(xí)John Lewis的這種廣告精神。

（二）尋找廣告差異化，廣告創(chuàng)意為王。創(chuàng)意是廣告的生命，電商行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人，而年輕人是喜歡新奇、有創(chuàng)新的一代人，因此，創(chuàng)意對(duì)于電商行業(yè)就顯得尤為重要了。但創(chuàng)意不是憑空而來(lái)的，而是需要去發(fā)現(xiàn)的，就如京東商城所做的一樣。每年的“雙十一”電商都是打低價(jià)，京東就善于去發(fā)現(xiàn)，它了解到現(xiàn)在消費(fèi)者關(guān)心的不僅是價(jià)錢了，而且還包括快遞送達(dá)的速度。因此，在2013年的“雙十一”，京東就找到了打廣告差異化的地方，那就是把訴求放在“快”上，打出了“不光低價(jià)，快才痛快”的廣告口號(hào)，以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)意就由此而生。因此，各電商要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，并以此為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行廣告創(chuàng)意。

（三）關(guān)注受眾需求，選擇更適合自身的媒介。近年來(lái)，電商們普遍加大了在傳統(tǒng)媒介上的投放力度，但網(wǎng)絡(luò)等新媒體作為電商的目標(biāo)消費(fèi)者最常接觸的媒體，電商的廣告更應(yīng)該照顧到目標(biāo)消費(fèi)者的需求，在擴(kuò)大自身目標(biāo)受眾范圍的基礎(chǔ)上也應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)等新媒介，選擇更適合自己的媒介，而不是盲目跟從。

（四）注重節(jié)日意義，廣告與節(jié)日氛圍相結(jié)合。節(jié)日本來(lái)就有著自己獨(dú)特的含義，如春節(jié)表達(dá)的是一種團(tuán)聚、喜悅的節(jié)日氛圍、國(guó)慶節(jié)傳達(dá)的是舉國(guó)歡慶的節(jié)日氛圍、清明節(jié)傳達(dá)的一種對(duì)逝去的人的淡淡哀思，每個(gè)節(jié)日都有著自己的節(jié)日氛圍。因此，節(jié)日營(yíng)銷的廣告也應(yīng)該將節(jié)日的氛圍融入到廣告中來(lái)，這樣才更容易引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到更好的廣告效果，塑造出自身的品牌形象。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

目的了解上海市職校生吸煙行為現(xiàn)狀及其影響因素，為制定控?zé)煾深A(yù)措施提供依據(jù)。方法整群抽取上海市5所職業(yè)學(xué)

校，采用自編問(wèn)卷對(duì)全體一至二年級(jí)3 450名學(xué)生進(jìn)行吸煙現(xiàn)況調(diào)查。結(jié)果共檢出嘗試吸煙學(xué)生1 381名(40.0％)，男、女生嘗試吸煙率

分別為50.0％和31.0％；現(xiàn)在吸煙率為14.61％。嘗試吸煙最主要的原因?yàn)楹闷?45.2％)，而持續(xù)吸煙的最主要原因?yàn)樾那椴缓没蚺徘?/p>

負(fù)性情緒(53.8％)。49.7％嘗試吸煙者香煙由同伴或朋友提供。吸煙場(chǎng)所以公園和馬路上居多。吸煙組與不吸煙組對(duì)于有關(guān)態(tài)度持有

率和吸煙意向差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

吸煙危害健康知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同對(duì)象提供有效的心理支持、提高生活技能和加強(qiáng)同伴壓力應(yīng)對(duì)等技巧。

【關(guān)鍵詞】

吸煙；健康知識(shí)，態(tài)度，實(shí)踐；回歸分析；學(xué)生

【中圖分類號(hào)】G479 R163　【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A　【文章編號(hào)】1000-9817(2012)05-0521-03

我國(guó)煙草使用歷史悠久，對(duì)我國(guó)居民健康的影響已經(jīng)成為

不容忽視的事實(shí)。研究指出，大多數(shù)吸煙者嘗試吸煙始于青少

年時(shí)期。2005年中國(guó)青少年健康相關(guān)／危險(xiǎn)行為調(diào)查報(bào)告指

出，我國(guó)青少年吸煙率不斷上升且呈現(xiàn)出低齡化趨勢(shì)，全國(guó)1.3

億13～18歲青少年中現(xiàn)在吸煙者約有1 500萬(wàn)，嘗試吸煙者不

低于4 000萬(wàn)。相關(guān)調(diào)查顯示，上海市青少年嘗試吸煙率在

15.2％～23.0％之間波動(dòng)，其中職業(yè)學(xué)校男生嘗試吸煙率高達(dá)

33.1％。為進(jìn)一步了解上海市職校生吸煙行為現(xiàn)狀及其影

響因素，本研究對(duì)5所職業(yè)學(xué)校的一、二年級(jí)全體學(xué)生進(jìn)行吸

煙現(xiàn)況調(diào)查，為今后制定青少年控?zé)煾深A(yù)措施提供依據(jù)。

1　對(duì)象與方法

1.1　對(duì)象　整群抽取上海市5個(gè)區(qū)的5所職校，將全體一、二

年級(jí)學(xué)生納入調(diào)查，共3 523名，回收有效問(wèn)卷3.450份，有效回

收率為97.93％。其中男生1 635名，女生1 815名；漢族學(xué)生

3 363名，其他民族學(xué)生87名。年齡為15～19歲，平均17歲。

1.2　方法　2011年4-6月，以班級(jí)為單位，分別由一名經(jīng)過(guò)培

訓(xùn)的調(diào)查員進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，并當(dāng)場(chǎng)核對(duì)收回。本問(wèn)卷

參照全球青少年吸煙調(diào)查(Global youth to bacco survey，GYTS)

和國(guó)內(nèi)學(xué)者編制的相關(guān)吸煙調(diào)查問(wèn)卷自編而成，并根據(jù)預(yù)調(diào)

查的結(jié)果修訂形成最終問(wèn)卷。內(nèi)容主要分為7個(gè)部分，即一般

情況、吸煙的知識(shí)和態(tài)度、二手煙暴露、吸煙的媒體信息、學(xué)校

控?zé)熃逃煵菔褂谩⒔錈熐闆r。

1.3　質(zhì)量控制　調(diào)查前說(shuō)明調(diào)查目的和注意事項(xiàng)，由學(xué)生自

填。調(diào)查過(guò)程中請(qǐng)班主任整頓紀(jì)律后回避。問(wèn)卷當(dāng)場(chǎng)發(fā)放并

回收，調(diào)查員發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)或模糊等問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)充或糾正。

1.4　統(tǒng)計(jì)分析　資料收集后，對(duì)性別漏項(xiàng)或其他項(xiàng)目漏答

20％或以上的問(wèn)卷予以剔除。數(shù)據(jù)錄入采用EpiData 3.1軟件，

數(shù)據(jù)處理和分析采用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)軟件，統(tǒng)計(jì)方法采用統(tǒng)計(jì)

描述和，檢驗(yàn)。在單因素分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行Logistic回歸分

析。所有缺損值不在分析之列。

2　結(jié)果

2.1　嘗試吸煙情況　上海市職校生嘗試吸煙率為40.0％

(1 381／3 450)，男、女生分別為50.0％和31.0％，差異有統(tǒng)計(jì)

學(xué)意義(X2=129.5，P

無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值均>0.05)。嘗試吸煙者年齡以12—16歲

為主(72.9％)，其中≤7歲的占11.6％，多為父母或親戚覺(jué)得

好玩而主動(dòng)讓孩子嘗試吸煙。嘗試吸煙最主要原因是出于好

奇(45.2％)；香煙來(lái)源以同學(xué)或朋友提供為主(49.7％)；吸煙

的場(chǎng)所主要在公園或馬路上(36.3％)。

2.2　過(guò)去1個(gè)月內(nèi)吸煙情況

上海市職校生現(xiàn)在吸煙者504人(14.61％)，其中嘗試吸

煙者中現(xiàn)在吸煙率為36.8％。過(guò)去1個(gè)月內(nèi)吸煙天數(shù)以1～2

d為主(29.4％)，但每天吸煙者占現(xiàn)在吸煙者的22.8％；吸煙

量以每天1—5支居多(77.0％)；香煙來(lái)源以自己利用零花錢

購(gòu)買為主(69.0％)；吸煙的場(chǎng)所多在公園或馬路上(50.8％)；

與嘗試吸煙原因不同，現(xiàn)在吸煙者因心情不好而吸煙的為

54.2％。

2.3　吸煙的知識(shí)和態(tài)度　嘗試吸煙組和不吸煙組在未來(lái)1 a

內(nèi)、5 a內(nèi)以及在好朋友勸誘下是否會(huì)吸煙的意愿上差異有統(tǒng)計(jì)

學(xué)意義(P

的危害比成年人更大、吸煙會(huì)使朋友增多、吸煙會(huì)增加吸引力、

吸煙可以讓人覺(jué)得更加自在、吸煙可以降低體重以及吸煙1～2

a后戒煙對(duì)健康有不利影響的知識(shí)和態(tài)度上兩組差異均有統(tǒng)計(jì)

學(xué)意義(P值均

2.4　學(xué)?？?zé)熛嚓P(guān)教育　59.6％的學(xué)生報(bào)告在學(xué)?；虬嗉?jí)得

到過(guò)關(guān)于控?zé)煹慕逃?9.4％的學(xué)生認(rèn)為在學(xué)校開(kāi)展控?zé)熛嚓P(guān)

教育是有必要的；職校生最希望學(xué)習(xí)的知識(shí)為吸煙對(duì)健康、社

會(huì)及心理的影響(41.8％)；認(rèn)為由朋友或同學(xué)傳授這些知識(shí)最

第7篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

引言

隨著我國(guó)加入WTO，特別是近年來(lái)金融市場(chǎng)供求關(guān)系變化，市場(chǎng)營(yíng)銷成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營(yíng)效益的必然選擇。目前，盡管我國(guó)的商業(yè)銀已對(duì)服務(wù)的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來(lái)也不斷調(diào)整自己的定位，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷的力度，采取了一系列營(yíng)銷策略，取得了一些成果。然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷相比，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)論是系統(tǒng)理論方面，還是在具體實(shí)踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，正確認(rèn)識(shí)自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

一、中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1 市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不到位

目前我國(guó)的商業(yè)銀已對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來(lái)也不斷采取各種營(yíng)銷手段，開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場(chǎng)營(yíng)銷作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經(jīng)營(yíng)理念的哲學(xué)，還未完全樹立以顧客為中心的營(yíng)銷觀念，很多商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷產(chǎn)品放在首位。在對(duì)客戶介紹相關(guān)項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，一般只強(qiáng)調(diào)服務(wù)的益處，而沒(méi)有對(duì)客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崾竞椭v解。在經(jīng)營(yíng)策略上，雖然也借用了營(yíng)銷概念，但往往把營(yíng)銷簡(jiǎn)單地當(dāng)作推銷，零星使用廣告、宣傳、公關(guān)等方式，忽視了客戶真正的需求。

2 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，自主創(chuàng)新的品牌較少

我國(guó)商業(yè)銀行缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇與定位，而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營(yíng)銷手段，缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)的系統(tǒng)分析，從而無(wú)法科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢(shì)。目前，盡管我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使?fàn)I銷行為趨于同化，形成獨(dú)特品牌的少，沒(méi)有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象，使廣大客戶覺(jué)得無(wú)論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

3 缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行和各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果并沒(méi)有事先預(yù)期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒(méi)有根據(jù)客戶文化層次、消費(fèi)水平以及潛在需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，更重要的是目前我國(guó)商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如國(guó)內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無(wú)視眾多顧客排隊(duì)等候取錢，明明有10個(gè)窗口卻只開(kāi)4個(gè)左右來(lái)辦業(yè)務(wù)，拿存折的民眾只得在營(yíng)業(yè)大廳苦等，相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，目前這種情況雖然會(huì)影起客戶的不滿，但卻別無(wú)選擇，但隨著外資銀行的進(jìn)入，外資銀行提供的高質(zhì)量的服務(wù)，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可能會(huì)造成巨大影響。

4 忽視形象經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵建設(shè)

隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，越來(lái)越多的銀行重視形象經(jīng)營(yíng)，理性地架構(gòu)自身的形象識(shí)別系統(tǒng)。例如，導(dǎo)入CI形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、規(guī)范員工行為等。但我國(guó)商業(yè)銀行在形象經(jīng)營(yíng)方面明顯地存在著將形象經(jīng)營(yíng)作為銀行的化妝品，而忽視內(nèi)涵建設(shè)的問(wèn)題，不能有效地把形象經(jīng)營(yíng)滲透或延伸到銀行組織內(nèi)部，不能形成覆蓋經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面、具有深厚底蘊(yùn)的銀行企業(yè)文化，影響了商業(yè)銀行形象識(shí)別。

二、我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的策略選擇

1 樹立以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

現(xiàn)代銀行隨著新技術(shù)的推廣應(yīng)用、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)及消費(fèi)者的日臻成熟，爭(zhēng)取新客戶的成本在不斷上升，據(jù)國(guó)外學(xué)者研究表明，吸引新客戶的成本可能是保持現(xiàn)有客戶滿意成本的5倍，一家銀行只要比以往多維持5%的客戶，則利潤(rùn)可增加25%-85%。這是因?yàn)殂y行不但節(jié)省了開(kāi)發(fā)新客戶所需的廣告和促銷費(fèi)用，而且隨著客戶對(duì)銀行的某種產(chǎn)品的信任度和忠誠(chéng)度的增強(qiáng)，可誘發(fā)客戶成為你的其他相關(guān)產(chǎn)品的擁有者，同時(shí)通過(guò)帶動(dòng)和影響他周圍的人成為你的客戶，盡管有時(shí)你的金融產(chǎn)品可能比別人的價(jià)格高，但由于你的服務(wù)周到、具有親和力，客戶在你這里會(huì)覺(jué)得舒服，所以會(huì)繼續(xù)使用你提供的產(chǎn)品。

2 以客戶需求為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)細(xì)分

在客戶需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作，實(shí)行針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別，按照各年齡段的具體需要向個(gè)人客戶提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶出發(fā)，為客戶提供全面、終身服務(wù)。以儲(chǔ)蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢賬戶，這項(xiàng)業(yè)務(wù)雖不會(huì)為銀行帶來(lái)多少收益，但這能使客戶從小認(rèn)識(shí)、了解銀行，隨著小客戶的成長(zhǎng)不斷提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，有效地提高了客戶的忠誠(chéng)度，減輕了銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)省了相關(guān)的成本和費(fèi)用，對(duì)青年人設(shè)立手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行;為老年人保留最原始的儲(chǔ)蓄存折。

3 加大創(chuàng)新力度

創(chuàng)新是形成和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。商業(yè)銀行創(chuàng)新主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)的研究與開(kāi)發(fā)，加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，特別是能形成自己獨(dú)特品牌的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的服務(wù)必須順應(yīng)虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需要從柜臺(tái)服務(wù)、等客上門向3A(任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式)服務(wù)轉(zhuǎn)變。必須把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高資源的利用效率，降低營(yíng)銷成本。另外，要通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)吸引客戶，在ATM、P0s網(wǎng)絡(luò)中不斷推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、家庭銀行業(yè)務(wù)、工作地存取業(yè)務(wù)等。在工資批發(fā)業(yè)務(wù)上，利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)等開(kāi)展非常先進(jìn)的銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)，建立百貨公司型的金融超市，提高適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的能力。

第8篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

關(guān)鍵詞： 英語(yǔ)語(yǔ)音 小學(xué)英語(yǔ)教學(xué) 現(xiàn)狀

語(yǔ)言是有聲的，任何語(yǔ)言的學(xué)習(xí)都從語(yǔ)音開(kāi)始。英語(yǔ)語(yǔ)音是英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要過(guò)程。國(guó)內(nèi)外第二語(yǔ)言習(xí)得的理論研究發(fā)現(xiàn)：第二語(yǔ)言習(xí)得能力的最佳時(shí)期是小學(xué)階段，是兒童發(fā)展接近外語(yǔ)本族語(yǔ)語(yǔ)音和語(yǔ)感的最佳時(shí)期[1]。因此，要充分利用小學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位小學(xué)階段英語(yǔ)教學(xué)的內(nèi)容和方法，優(yōu)化小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的結(jié)構(gòu)體系。

一、上虞市小學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)現(xiàn)狀

市區(qū)所有小學(xué)對(duì)英語(yǔ)教育都非常重視，英語(yǔ)教學(xué)的硬件設(shè)施，緊跟時(shí)代和教學(xué)發(fā)展的趨勢(shì)，多媒體教學(xué)已經(jīng)廣泛使用，英語(yǔ)教學(xué)課堂以教學(xué)課件為載體，音頻、視頻資料豐富，形式生動(dòng)多樣。

英語(yǔ)教學(xué)軟件上，三所學(xué)校的英語(yǔ)教師隊(duì)伍都比較年輕，其中95%以上都有大學(xué)?？萍氨究茖W(xué)歷，參加過(guò)各類的英語(yǔ)教學(xué)培訓(xùn)，但真正系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)英語(yǔ)語(yǔ)音知識(shí)和技巧的老師比較少。調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，1.在30名小學(xué)英語(yǔ)教師中，有6名教師是非英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)沒(méi)有接受過(guò)專門的語(yǔ)音訓(xùn)練，占20%。其余24名教師是英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)并進(jìn)行過(guò)英語(yǔ)語(yǔ)音的專門訓(xùn)練，占80%。2.評(píng)價(jià)自己英語(yǔ)發(fā)音，認(rèn)為好的教師只有5名，占16%；認(rèn)為中等的22名，占73%，還有3名教師選擇了差。3.表示在教學(xué)中經(jīng)常關(guān)注自身語(yǔ)音水平提高的老師僅有9名，占30%，其余21名選擇了偶爾關(guān)注，占70%。4.在英語(yǔ)課堂中教授過(guò)語(yǔ)音知識(shí)的老師只有20名，占66%。5.英語(yǔ)教研活動(dòng)中偶爾討論語(yǔ)音問(wèn)題的22名，占73%。6.教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常糾正學(xué)生語(yǔ)音錯(cuò)誤的老師有27名，占90%，3名教師表示偶爾糾正學(xué)生的語(yǔ)音錯(cuò)誤，占10%。這些數(shù)據(jù)雖然不能完全真實(shí)地反映上虞市所有學(xué)校英語(yǔ)教學(xué)的情況，但能較客觀地說(shuō)明目前上虞市區(qū)小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的基本態(tài)勢(shì)和英語(yǔ)語(yǔ)音在英語(yǔ)教學(xué)中的位置。參加調(diào)查的老師都坦言自己有應(yīng)試教育中“啞巴”英語(yǔ)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，對(duì)自己教學(xué)有非常大的借鑒意義。

二、調(diào)查中凸顯出上虞小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐中存在的問(wèn)題

小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的內(nèi)容比較符合學(xué)校生活的特點(diǎn)，大多數(shù)教師都會(huì)采用英語(yǔ)課件開(kāi)展形式多樣的教學(xué)活動(dòng)，注重課堂的趣味性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。很多教師很清楚英語(yǔ)語(yǔ)音的重要性，經(jīng)常讓學(xué)生進(jìn)行英語(yǔ)口頭練習(xí)，如朗讀、背誦、模仿。但是有些教師英語(yǔ)語(yǔ)音知識(shí)有限，沒(méi)有接受過(guò)專門的英語(yǔ)語(yǔ)音訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，大多數(shù)英語(yǔ)語(yǔ)音知識(shí)是通過(guò)自學(xué)獲得，語(yǔ)音素質(zhì)不達(dá)標(biāo)，語(yǔ)音基礎(chǔ)比較薄弱，教師對(duì)自己的語(yǔ)音信心不足，很大程度上限制了教師教學(xué)的張力，很難在教學(xué)中進(jìn)行滲透。

2001年全國(guó)開(kāi)始在小學(xué)階段開(kāi)設(shè)英語(yǔ)課程，大多數(shù)小學(xué)英語(yǔ)教師都接受過(guò)不同程度的英語(yǔ)語(yǔ)音專項(xiàng)訓(xùn)練，基本具備了小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)能力，英語(yǔ)教學(xué)理念也在不斷提升，對(duì)英語(yǔ)語(yǔ)音有比較科學(xué)的認(rèn)識(shí)。在完成教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，課堂中也嘗試加入英語(yǔ)語(yǔ)音元素，非常注意并加強(qiáng)口頭操練的力度，注重英語(yǔ)聽(tīng)力能力和語(yǔ)感的培養(yǎng)，取得了一定的效果。但長(zhǎng)期施行的應(yīng)試教育，其慣性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于倡導(dǎo)素質(zhì)教育的力度，小升初的壓力無(wú)處不在，學(xué)校、家長(zhǎng)和學(xué)生學(xué)習(xí)的功利性較突出，學(xué)校考核教師的指標(biāo)是成績(jī)而不是英語(yǔ)發(fā)音有無(wú)改善，小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)要想真正以語(yǔ)言學(xué)習(xí)的規(guī)律設(shè)計(jì)教學(xué)，把英語(yǔ)和英語(yǔ)語(yǔ)音的教學(xué)融合起來(lái)非常困難。

小學(xué)階段是第二語(yǔ)言學(xué)習(xí)的最佳時(shí)期，新知識(shí)的接受能力強(qiáng)。不少小學(xué)英語(yǔ)教師認(rèn)為：小學(xué)階段英語(yǔ)教學(xué)主要是培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，音標(biāo)知識(shí)比較枯燥，語(yǔ)音知識(shí)是中學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，這種對(duì)英語(yǔ)語(yǔ)音的理解顯然比較局限[2]。音標(biāo)只是最基本的單位，是語(yǔ)音學(xué)習(xí)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，而英語(yǔ)語(yǔ)音包含音位、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、強(qiáng)度、弱讀、重讀和停頓等，是涵蓋非常廣的語(yǔ)言學(xué)內(nèi)容。小學(xué)階段學(xué)習(xí)語(yǔ)音應(yīng)關(guān)注語(yǔ)調(diào)習(xí)慣的培養(yǎng)和基本音位的發(fā)音，不用講解理論知識(shí)，把它融入教學(xué)和平時(shí)練習(xí)中。如平時(shí)課堂讓學(xué)生模仿鮮活的語(yǔ)言音頻材料，注意發(fā)音的準(zhǔn)確性和語(yǔ)調(diào)的自然性，潛移默化地影響學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，循序漸進(jìn)地把一些基礎(chǔ)的語(yǔ)音知識(shí)滲透在小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中，拓展他們英語(yǔ)學(xué)習(xí)的視野。

上虞地區(qū)小學(xué)英語(yǔ)教師英語(yǔ)語(yǔ)音水平參差不齊，是英語(yǔ)教學(xué)的薄弱環(huán)節(jié)。在調(diào)查的三所市區(qū)學(xué)校，英語(yǔ)教師都比較年輕，學(xué)習(xí)和提高自身英語(yǔ)語(yǔ)音的愿望非常強(qiáng)，很多老師也意識(shí)到英語(yǔ)語(yǔ)音提高的迫切性，平時(shí)也會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)，但缺少有針對(duì)性的培訓(xùn)和進(jìn)修，課堂教學(xué)中能及時(shí)糾正學(xué)生的發(fā)音問(wèn)題，尤其是單詞的發(fā)音，但對(duì)于語(yǔ)句的語(yǔ)調(diào)、停頓等語(yǔ)音現(xiàn)象關(guān)注不多，英語(yǔ)語(yǔ)音知識(shí)的教學(xué)基本局限于單詞的發(fā)音[3]。因此，小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)和英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)的觀念還需科學(xué)的指導(dǎo)和提高。由于城鄉(xiāng)的差別，上虞區(qū)的農(nóng)村小學(xué)的教學(xué)硬件和軟件與市區(qū)小學(xué)存在較大差距，英語(yǔ)教學(xué)的水平和理念也相對(duì)滯后。

三、英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)實(shí)踐和展望

1.以科學(xué)理論指導(dǎo)實(shí)踐，完善英語(yǔ)和英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)。

英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)，英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)的重要性日益突出。在學(xué)習(xí)者的初學(xué)階段，發(fā)音的好壞對(duì)以后的學(xué)習(xí)影響深遠(yuǎn)。小學(xué)英語(yǔ)教師要提升自身英語(yǔ)語(yǔ)音的理論素養(yǎng)和語(yǔ)音水平，給學(xué)生以科學(xué)的指導(dǎo)。以Gimson為代表的英國(guó)發(fā)音體系是目前公認(rèn)較可靠、權(quán)威的理論基礎(chǔ)，但任何理論都應(yīng)是與時(shí)俱進(jìn)的。因此，教師應(yīng)該關(guān)注理論的發(fā)展，才能更好地指導(dǎo)自身教學(xué)和學(xué)習(xí)的實(shí)踐[4]。上虞市區(qū)的小學(xué)英語(yǔ)教師70%都是上虞人，要努力減少教師自身的方言的負(fù)遷移，如/l/、/r/不分。要不斷拓展理論學(xué)習(xí)的視野，關(guān)注英語(yǔ)教學(xué)和英語(yǔ)語(yǔ)音的內(nèi)在聯(lián)系，完善自身語(yǔ)音能力。

2.讓語(yǔ)言學(xué)習(xí)回歸自然。

語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是一個(gè)自然的循環(huán)過(guò)程，功利性的目的和扭曲自然過(guò)程的方法都會(huì)使語(yǔ)言學(xué)習(xí)事半功倍。小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)在不斷改革中，英語(yǔ)教師作為啟蒙者要尊重語(yǔ)言學(xué)習(xí)的自然規(guī)律，把英語(yǔ)語(yǔ)音知識(shí)的學(xué)習(xí)和教學(xué)與英語(yǔ)教學(xué)本身統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái)，分級(jí)、分層次地重視英語(yǔ)語(yǔ)音學(xué)習(xí)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性[5]。模仿是語(yǔ)言學(xué)習(xí)初級(jí)階段的最有效手段，語(yǔ)音輸入的積累要持之以恒，才有語(yǔ)言輸出的飛躍。

四、結(jié)語(yǔ)

英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)是英語(yǔ)初學(xué)階段的基礎(chǔ)，教師要充分認(rèn)識(shí)英語(yǔ)教學(xué)的現(xiàn)狀，把英語(yǔ)語(yǔ)音教學(xué)滲入到英語(yǔ)教學(xué)的環(huán)節(jié)中，培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)音意識(shí)和行為，小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)才能上一臺(tái)階。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：線上營(yíng)銷現(xiàn)狀范文

海南省定安縣人民醫(yī)院　海南省定安縣　571200

【摘　要】目的：觀察分析認(rèn)知護(hù)理在減輕甲狀腺瘤手術(shù)患者應(yīng)激反應(yīng)上的效果。方法：選取在我院確診并接受手術(shù)治療的80 例甲狀腺瘤患者作為研究對(duì)象，并隨機(jī)分為兩組。對(duì)照組患者進(jìn)行常規(guī)的護(hù)理，實(shí)驗(yàn)組患者在常規(guī)護(hù)理的基礎(chǔ)上進(jìn)行特殊的認(rèn)知護(hù)理。結(jié)果：實(shí)驗(yàn)組的收縮壓（15.09±3.32）mmHg，舒張壓（12.13±1.29）mmHg，心率（78.23±17.84）次/min，皮質(zhì)醇（201.24±65.3）nmol/L 和血管緊張素Ⅱ（21.62±8.12）nmol/L 與對(duì)照組的收縮壓（17.01±2.76）mmHg，舒張壓（13.08±1.34）mmHg，心率（88.67±17.35）次/min，皮質(zhì)醇（238.12±63.8）nmol/L 和血管緊張素Ⅱ（27.25±9.67）nmol/L 相比，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。結(jié)論：認(rèn)知護(hù)理減輕甲狀腺瘤手術(shù)患者應(yīng)激反應(yīng)的療效確切，方便安全，具有較高的臨床意義，值得推廣。

關(guān)鍵詞 認(rèn)知護(hù)理；甲狀腺瘤手術(shù)；應(yīng)激反應(yīng)

甲狀腺瘤是一種臨床上常見(jiàn)的良性腫瘤，在甲狀腺類的疾病中的發(fā)生率約為80% 左右，若不及時(shí)治療仍有惡變的可能[1]。在臨床上常采用手術(shù)切除，但可能導(dǎo)致患者的應(yīng)激反應(yīng)，心理應(yīng)激反應(yīng)常見(jiàn)，也可影響神經(jīng)內(nèi)分泌以及循環(huán)系統(tǒng)。所以減輕甲狀腺瘤手術(shù)患者的應(yīng)激反應(yīng)對(duì)患者的恢復(fù)有很重要的作用，為了尋找有效的方法，我們進(jìn)行了認(rèn)知護(hù)理的研究，具體如下：

1 資料與方法1.1 臨床資料

選取在2012 年6 月至2014 年10 月在我院確診并接受治療的80 例甲狀腺瘤患者作為研究對(duì)象，所有的患者均為單側(cè)甲狀腺瘤。按照隨機(jī)分配的原則將其平均分為兩組，每組40 例患者。實(shí)驗(yàn)組男10 例，女30 例，年齡為24 ～ 77 歲，平均年齡為（45±7.2）歲，對(duì)照組男13 例，女27 例，年齡在21 ～ 74 歲，平均年齡為（43±6.9）歲。兩組患者的年齡、性別比例以及疾病的嚴(yán)重程度均無(wú)明顯的差異，具有可比性（P>0.05）。

1.2 方法

兩組的患者在入院后均進(jìn)行常規(guī)日常生活以及圍手術(shù)期的護(hù)理。在此基礎(chǔ)上實(shí)驗(yàn)組給予特殊的認(rèn)知護(hù)理，具體方法如下：首先，以專業(yè)的知識(shí)對(duì)患者的心理和身體情況進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，積極的與患者溝通交流，與患者建立良好的信任關(guān)系。其次，詳細(xì)了解患者的資料，觀察患者的認(rèn)知狀況，如有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)采取措施，幫助患者了解甲狀腺瘤的具體情況，使患者自身有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)[2]。1.3 觀察指標(biāo)

準(zhǔn)確測(cè)量患者在手術(shù)麻醉30 分鐘前的血壓和心率以及體內(nèi)皮質(zhì)醇和血管緊張素Ⅱ的水平。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

統(tǒng)計(jì)分析時(shí)采用spss17.0 軟件分析，用表示計(jì)量資料，用t 檢驗(yàn)比較組間，用χ2 檢驗(yàn)計(jì)數(shù)資料，以p<0.05 為有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 兩組患者進(jìn)行認(rèn)知護(hù)理之后的各項(xiàng)指標(biāo)

實(shí)驗(yàn)組的收縮壓（15.09±3.32）mmHg， 舒張壓（12.13±1.29）mmHg， 以及心率（78.23±17.84）次/min，與對(duì)照組相比，差異在統(tǒng)計(jì)學(xué)上有意義（P<0.05）。詳情見(jiàn)表1。

2.2 兩組患者體內(nèi)激素水平的情況對(duì)比

實(shí)驗(yàn)組患者皮質(zhì)醇（201.24±65.3）nmol/L 和血管緊張素Ⅱ（21.62±8.12）nmol/L 的水平明顯小于對(duì)照組皮質(zhì)醇（238.12±63.8）nmol/L 和血管緊張素Ⅱ（27.25±9.67）nmol/L，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。

3 討論

本次實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的血壓，心率，皮質(zhì)醇和血管緊張素Ⅱ的水平有明顯的差異，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05）。由于甲狀腺瘤屬于內(nèi)分泌疾病的范疇，在手術(shù)時(shí)可引起應(yīng)激反應(yīng)，使人體分解激素分泌增多，合成激素分泌減少，從而導(dǎo)致患者的血壓，心率以及皮質(zhì)醇和血管緊張素Ⅱ的水平發(fā)生改變，影響患者的心理以及神經(jīng)內(nèi)分泌和循環(huán)系統(tǒng)，是影響患者預(yù)后情況最重要的因素[3]。而認(rèn)知護(hù)理則是幫助患者詳細(xì)的了解此病的情況以及相應(yīng)的治療方法和注意事項(xiàng)，使患者能以客觀的心態(tài)去面對(duì)疾病，接受治療，從而改善患者的預(yù)后。

綜上所述，認(rèn)知護(hù)理可有效地降低甲狀腺瘤手術(shù)患者的應(yīng)激反應(yīng)，具有較好的臨床應(yīng)用價(jià)值，值得推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 李愛(ài)艷. 認(rèn)知護(hù)理對(duì)甲狀腺瘤手術(shù)患者應(yīng)激反應(yīng)的影響[J]. 齊魯護(hù)理雜志，2014，20（4）：65-66．