銷售培訓目的精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售培訓目的主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售培訓目的范文

然而，除了決定削減或推遲各種培訓的同時，一些公司還是會試著保留“必須”的培訓，比如，那些會對公司業(yè)績產生很重要的關系的培訓，正如銷售，供應鏈管理，質量管理等等。 但是，對這些培訓可供的預算還是很緊，所以這些公司就會尋找一種方法使得花越少的錢而獲得越多。

一些公司就會試著用自己內部的培訓人員來取代聘請外部的培訓師來進行銷售培訓。 還有一些公司則會去外面請那些收費不那么貴的培訓師。這里問題的關鍵不是關于誰會是成為你的銷售培訓師，而是你如何計劃和執(zhí)行銷售培訓來達到你滿意的結果。

為了達到這個目的， 你首先要克服一些大部分銷售培訓方案的共同的弱點：

Getting Your House in Order

整頓內部

既然銷售培訓的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績。要實現(xiàn)這個目標可能就需要一些其他的部分來協(xié)調。它們是：

招聘：你具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎？

晉升：你提升過合適的銷售人員來成為你的能夠有效領導和激勵你的銷售隊伍銷售經理嗎？

獎勵：你的銷售隊伍是否會得到獎勵從而激勵他們向前邁進并為你做更多的生意

如果你需要有人能去開拓新的客戶并且做成快速生意，這樣的話，對那些已經很習慣與客戶維護長期關系并發(fā)展他們生意的人進行培訓將會是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人要去花更多的時間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話，那對那些在高壓力銷售情況下已經具備高銷售技能的銷售人員進行培訓也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計：

只有19%的有效新業(yè)務發(fā)展者在做維護長期客戶工作時仍能保持效率。

少于15%的關鍵柜面經理對開發(fā)新業(yè)務覺得很能適應

差不多65%失敗的銷售人員其實本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進行銷售

你可以參考我們過去的話題“如果你想要提升銷售和利潤，停止你的銷售培訓”得到更多的內容。

根據HR Chally的統(tǒng)計，少于15%的銷售超級明星在管理上取得成功。 銷售的工作和管理一個銷售人員團隊是有很大區(qū)別的。 有些銷售超級明星實在是太擅長于做著他們做的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長，以至于很難將他們的技能運用到其他方面。

以下是關于一個好的銷售經理應該具備的一些條件：

在你的團隊中指揮和控制其他人

通過你銷售團隊的行動來提升公司的利潤

有效的分析顧客的行為，銷售人員的行動以及市場趨勢

培訓你的團隊成員

指導你的銷售人員如何更好的處理顧客

你會問為什么雇傭正確的銷售人員對得到滿意的銷售培訓結果這么的關鍵呢？ 根據Huthwaite所做的調查顯示：在培訓期間所學到的87%的內容將會在培訓項目完成后的一個月內被忘記。 在這背后一個關鍵的原因是：由銷售經理指導和監(jiān)督的無效的后續(xù)培訓輔助。 事實上，一些銷售經理很少很少會培訓或者指導他們的團隊。

你可以參考我們過去的話題“當在雇傭下一個銷售明星時公司犯的錯”得到更多的內容。

歸根到底，據說，當涉及到計算獎勵報酬時，銷售人員的腦袋比一臺超級電腦運作的還要快和準確。 他們知道如何通過采取所有行動中最有效的行動來達到他們的銷售目標并提高他們的收入。　這就意味著什么東西能得到錢，那就做什么，如果你不提供獎勵給銷售人員來改變他們的方式（或者是如果他們不那么做的話，采取負獎勵），那么你的銷售培訓的效果都是要打折扣的。

你可以參考以前的文章“重新配置你的銷售獎勵計劃”來獲得更多相關內容。

Setting Your Training Objectives設定你的培訓目標

如果你去問一些銷售經理，任何銷售培訓的目標是什么，他們的回答都可能會說是“（以更高的價格）獲得更多的銷售”

這個當然是培訓目的中非常最終的一個目的，銷售培訓，這里的問題就在于在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進行改善和提高。

由于產生的銷售收入是一個最終結果，以改善這一結果，你將不得不考慮致使這個結果擺在最首位的條件（過程）。因此，不要把重點放在最終目標上，看看那些需要加以改進和提高的領域方面所需要的條件（過程）是什么。

比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力，降低價格，也許你可以先：

確定在一個典型的銷售過程中的銷售程序

確定哪些程序使得我們的顧客關注在價格的討論上（比如，我們是不是過早的報出價格，或者說我們不充分懂得顧客業(yè)務的需要，還或者是我們不能讓顧客來買我們提供的價值等）

設定培訓目標，糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因

監(jiān)督并衡量在這些問題上的改善情況

然后監(jiān)測并衡量能以高價銷售的改善情況

恐怕對許多銷售培訓師（內部的培訓師或者外面的培訓師）來說面臨的最大的頭痛問題是一些公司只有當銷售情況很糟糕時才決定進行銷售培訓，然后他們就希望能立刻一不到位的就產生銷售上的改善。 諷刺的是，這些公司銷售做不好的部分原因是因為他們沒有對那些推動最終結果的銷售過程給予足夠的重視，因此， 這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥” 來提升銷售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷售培訓師再怎么試圖解釋要提高銷售需要過程的改進都將是徒勞的。

Engaging the Right Trainers

錄用正確的培訓師

通常情況下，公司可以選擇內部或外部的培訓師來進行銷售培訓。無論你是用內部的還是外部的培訓老師，你的選擇標準將必須基于“目前什么樣的培訓老師才是那個最能夠傳達我們銷售培訓目標的人呢？ ” 這個標準要遠遠超過任何其他標準。

從大多數(shù)培訓管理人員中選擇合適的培訓師，雖然好像是個常識，還是有一些選擇有時是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓師需要在其領域中有多年的相關經驗，當由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快，他們說他們正在尋找的培訓師是那些能夠培訓出新的思路以應付未來挑戰(zhàn)的人。

在中國有一家500強IT硬件公司提出了關于培訓師口音的問題。于是立刻就解雇了培訓師，事實上，即使這個培訓師是主題方面的專家，他真的能很很好的設計新的培訓方案。 雖然培訓師在發(fā)標準的普通話方面確實有很大困難，但是參與培訓的人還是能很好的理解他并在最初的培訓中給予他很高的評價。

根據你目前的情況，您的銷售培訓要求可以是：

設計銷售培訓方案初步（即觀察銷售人員的行動，分解銷售流程，通過培訓來制定出各種方法來改善每一個過程）

應用現(xiàn)存的培訓方案（沒有改變，只是照做）

強調角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡要（有點像小組指導）

給銷售經理進行培訓培訓師的方案，這樣他們可以培訓他們自己的團隊

內審目前的銷售培訓方案，并且確定方法來對其改進等

事實上，我們的關鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級銷售經理人并兼任內部的銷售培訓師。他們面臨的挑戰(zhàn)是：

他們的銷售培訓師不知道如何做培訓（并沒有任何做培訓經驗）

他們需要外部協(xié)助來量身定做一個銷售培訓項目以滿足他們的要求并把他們的客戶關系管理系統(tǒng)納入其銷售流程;

他們需要依據其的銷售過程較弱的環(huán)節(jié)來不斷確定新的培訓需求

他們需要有關如何安排他們內部培訓方面的意見，這樣他們內部的培訓師不會超負擔的工作。

他們需要審計他們內部的培訓，來確定時間花費的很好

因此我們制定出了一個計劃（是超越傳統(tǒng)培訓培訓師方案的計劃）來幫助他們。

減少操作性的培訓成本（通過讓內部的高級管理經理人來做培訓）

被培訓的人得到更多的關注（1個銷售經理只能培訓5個人）

他們的培訓師已接受了很好訓練的來做好這個培訓

他們會得到專業(yè)設計的培訓資料

他們會從高一級的培訓師那里能得到更新及進一步的指導

想要選擇正確的培訓師，你可以以你的銷售培訓目標為依據，做一張列出對培訓師評估標準的評分表。 大部分的公司，甚至是那些有著非常結構化學習方法的公司， 在選擇培訓師時還是考慮不周，有的時候就會出現(xiàn)結果很糟糕的情況。

想要得到更多內容，2009年6月1日你可以在華盛頓與我見面

(astd2009.org session M120)，或者你可以發(fā)送郵件至

第2篇：銷售培訓目的范文

“以賽代訓”，將體驗式銷售做到極致

人眾人把此次比賽的主題定為“中國企業(yè)管理G聯(lián)賽之銷售精英特訓營”，廣告中稱是在真實市場模擬下的一場銷售精英的頂峰對決，以比賽為形式，達到培訓的目的，說白了就是“以賽代訓”。

首先，此次比賽針對的是不同行業(yè)企業(yè)的銷售精英，這切中了企業(yè)的痛點，因為銷售培訓是每個企業(yè)都異常重視的，而沖鋒陷陣的銷售人員需要的正是這種激情的對決形式。其次，這種以比賽為形式的培訓容易讓人接受，因為很少有主動愛學習的人，和動物一樣，人的天性中其實是好玩的，比賽是一種更誘人的游戲。再次，此次活動的最終落腳點在培訓上，企業(yè)必須組隊參賽，每隊4人，并需要支付每隊1萬元的參賽費，當然，人眾人為此次比賽設立了優(yōu)勝獎金，獲得比賽前三名的團隊分享20萬培訓大獎就這樣，報名參加此次大賽的企業(yè)團隊達到42個，共計100多人。

對于參加G聯(lián)賽的銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽，大賽規(guī)定，企業(yè)報名，以隊參賽，一隊4人分別代表銷售總監(jiān)、金牌銷售、銀牌銷售、銅牌銷售職務，在電腦模擬的同一個真實市場環(huán)境內，所有參賽團隊都參與電腦搶單，在連續(xù)經歷8周的運營后以贏利的多少分出勝負

在行業(yè)觀察者看來，這是一次十分巧妙的銷售過程。因為從人的本性來說，人天生是不喜歡學習的，愛玩、會玩是人的天性，游戲是每個人都喜歡的。眾所周知，體驗式培訓是培訓游戲化的典范模式，正因為如此，體驗式培訓才能迅速崛起，再迅速成為今天我們一種主要的培訓形式。人眾人是中國體驗式培訓的先行者與領航者，一直以來，憑借體驗式培訓優(yōu)勢，在企業(yè)培訓市場人眾人建立了極高的知名度。包括人眾人在內的很多體驗式培訓機構都喜歡用體驗課程的方式達成銷售的目的，各種免費的公開課、沙龍都是利用體驗游戲的方式達成銷售的目的?！爸袊髽I(yè)管理G聯(lián)賽”只不過是人眾人再一次發(fā)揮其先天性的優(yōu)勢，把這種體驗式銷售做到極致。

1995年，人眾人把體驗式培訓帶進國內，締造“拓展訓練”這種嶄新的培訓形式，用一個個有意義的游戲打開了寬敞的培訓之路。2002年，人眾人將沙盤納入培訓體系，并結合在國內市場多年的培訓經驗，把自主知識產權的沙盤培訓課程進行了最后的定型與包裝，與央視聯(lián)合推出了“贏在中國――商戰(zhàn)特訓營”品牌，通過模擬經營競賽從“贏在中國”108名選手中成功選出36名佼佼者進入最后一輪。“中國企業(yè)管理G聯(lián)賽”的主要內容就是“商戰(zhàn)特訓營”中的“精明銷售管理”課程。

從游戲體驗中得到啟發(fā)

除了沙盤的形式，人眾人還在其室內管理顧問課程中增設了很多游戲環(huán)節(jié)，讓學員從游戲體驗中得到啟發(fā)與感悟。如2007年，人眾人從美國把HeartMath整套減壓方式、方法成功引進到國內，開發(fā)出“情緒與壓力管理”系列課程，為千萬人改善情緒與壓力提供幫助。

在談到情緒與壓力管理時，人眾人教育相關專家表示，人的情緒與壓力、心態(tài)是會相互轉化的，不僅壓力會導致不好的情緒，而且類似恐懼、焦慮、不安、憤怒等負面情緒也會給人們帶來巨大的壓力，損害人們的健康狀況。而一些正面的情緒，如平靜、愉悅、關愛、欣賞不僅會使人處在一個富含激情和活力的生存狀態(tài)，還能更進一步地對人的身體健康、工作績效、人際交往等生活形態(tài)起到重要的正向推動作用。所以，當面臨壓力時，應該以積極的心態(tài)應對，否則只會增大壓力。

但是，該如何調節(jié)情緒，自己內心的壓力是否改善怎么知道？針對這些難題，“情緒與壓力管理”培訓中設計了很有意思的一個游戲，在電腦及測試儀器的輔助下，通過培訓師的引導，做測試的人逐漸進入一個虛擬的花園環(huán)境中，隨著自己內心情感趨于平和，壓力逐漸緩釋，電腦屏幕上的花園便會由灰色變成綠色，情緒進一步改善時花園中干枯的小溪中便有流水流出，到最好的狀態(tài)時會在屏幕上看到美麗的彩虹這很像游戲中的“闖關”原理，經過努力達到一個又一個不同的狀態(tài)?？上驳氖牵ㄟ^這個游戲，測試者能夠清楚看到自身情緒與壓力的變化。

培訓游戲化，買賣人性化

無論是針對企業(yè)基層人員的基礎培訓，還是針對企業(yè)中、高層的管理培訓，人眾人都在課程中引入了大量的游戲，憑借體驗式培訓優(yōu)勢盡可能地把培訓游戲化。另一方面，對于學員來說，相比常規(guī)培訓，游戲化的培訓有如下幾個優(yōu)勢：非常有趣――寓學習于娛樂，符合人的天性；非常有用――與同事交流、分享；非常有效――達到快速記憶，學習非常輕松。在培訓實施過程中，游戲能夠調動課堂氣氛，激發(fā)學員興趣，促進學員之間溝通分享。這也是企業(yè)愿意為培訓買單的重要原因。

第3篇：銷售培訓目的范文

由于學員人數(shù)眾多，所以安排分批培訓，而每一批又被分成眾多小組，在各個培訓環(huán)節(jié)同時進行。此次培訓有產品和競品試駕、金融講座、市場營銷分享會、SLK工作室、CLS畫廊和哈曼卡頓音響品鑒六個環(huán)節(jié)，由梅賽德斯-奔馳培訓及技術認證部專業(yè)的認證培訓師和試駕教練指導，讓學員們了解了產品知識、體驗了產品與競品的不同，了解了市場策略并提升了銷售技巧，從而能更準確地把產品的信息傳遞給消費者。

雖然這次培訓中我只算旁聽生，但培訓的體驗也讓我感觸頗多。首先產品培訓需要了解競品但不貶低競品：作為試駕和產品講解環(huán)節(jié)都有競品的參與，甚至連最新上市的奧迪A7都有提供，可見廠家對于培訓的重視和認真程度。學員試駕過競品車型之后，在產品的培訓中，培訓師又會把競品的技術特點和產品做詳細比較，而且多次強調目的不是為了貶低對手，而是要做到知己知彼，心中有數(shù)，在銷售過程中才會更加主動。

其次是寓教于樂，與學員的互動：比如講解產品定位與市場營銷，被稱為分享會，培訓師不會一味地讓學員死記目標人群和市場定位，而是通過產品特點和案例的結合。比如范冰冰與羅斯伯格出演的SLK廣告片很多人看不懂，那么培訓師就來說說它的創(chuàng)意和內涵。有的客戶是因為看到了范冰冰出演的廣告來購買SLK的，這些人也許沒看懂廣告，但作為銷售卻不能不懂其中含義。當然產品的培訓也不是刻板的講課，而是互動的，學員更多的時候像是在參加智力游戲，經常會有融會了產品知識的提問環(huán)節(jié)、游戲環(huán)節(jié)和小測驗環(huán)節(jié)，參與者都有巧克力或者棒棒糖等小的獎勵，寓教于樂讓學員的心態(tài)更放松。

還有就是第三方廠家參與的音響品鑒環(huán)節(jié)，是由哈曼卡頓廠家的工作人員介紹該品牌音響的歷史、品牌價值等，更重要的是講授音響系統(tǒng)與車型相結合時的工作原理和設計過程，并在車內聆聽過程中再講解，學員通過這個環(huán)節(jié)，在銷售過程中為客戶講解音響系統(tǒng)會更加游刃有余。

短時間的培訓是緊湊而又內容豐富，不過相信學員們并不緊張而且會記憶深刻，通過這樣的培訓，不僅對產品有了更深的認識，對于銷售的過程也有更大的幫助。而作為消費者當然愿意和更專業(yè)、知識更豐富的銷售了解產品。更深地了解產品也能更清晰地了解自己的需求，選擇更適合自己的應該才是最好的選擇。

第4篇：銷售培訓目的范文

這些培訓的管理者見過了太多了“僵尸”式培訓課堂，臺上立一個“僵尸”，照本宣科，臺下睡倒一片，勉強睜著眼睛的學員眼神空洞，這種培訓別說學知識、技能，能堅持下來已經算是偉大；或者是“講事”式課堂，講師故事不斷，游戲不停，臺下掌聲不斷，笑聲不停，培訓結束兩天后再問學員：你前天學的什么？只記得幾個開心的故事和游戲，其它一片茫然，知識都沒有，何談運用。每一場培訓的組織，都需要大量的人力、物力來支撐，花費了這些，花得值不值，怎樣來衡量培訓效果？

美國著名人力資源專家唐納得. 柯克帕狄克曾經提出了四個水平評估模型，這個模型后來被簡稱為柯氏模型：

這個模型可以當作試金石來檢驗一場銷售培訓的效果。

層次一：反應

反應是柯氏評估模型的最基礎評估層次，主要是評估本場培訓的學員對講師課堂駕馭力、引導力的接受度；評估學員對培訓內容安排、培訓形式安排的認可度；評估學員對培訓場地、儀器設備等后勤工作的滿意度。這些雖然是對這場培訓的表層評估，但諸多評估點是不可忽視的。

講師做為培訓的主導者，講師的授課風格、演講技能、課堂氣氛調節(jié)等決定了學員隊講師的喜好，對講師的喜好決定了對講師所講知識的喜好。尤其是在銷售培訓中，目前很多行業(yè)的銷售人員文化層次參差不齊，素質各有高低，他們學習興趣的激發(fā)及調動完全是依靠講師的課堂駕馭能力。學員對講師的拒絕就是對這場培訓的拒絕，如果學員抱著拒絕講師的態(tài)度，是不可能全身心投入學習中，更別談知識的獲得。筆者曾經參加過一次銷售培訓，中場休息時候問一個學員有什么收獲，他嘿嘿一笑告訴我：我一直在數(shù)老師說了多少個“那么”。學員如此“積極”的反應，怎么去汲取課堂知識。

培訓內容、培訓形式的設計對學員的吸引度決定了學員的學習態(tài)度。培訓前如果沒有對培訓需求做充分調查，沒有針對不同層次的銷售人員設計不同的培訓內容、培訓形式，這種培訓將會是事倍功半。

對于此項評估，如同做顧客服務滿意度調查一樣，通過問卷的形式體現(xiàn)。

反應評估表舉例：

通過受訓學員對表格的填寫，可以清楚看清受訓學員的反應，在評估的同時為以后培訓講師、內容、形式等調整，也給了清晰思路。同時，本表格可以用作對內部講師的績效考核。

層次二：學習

銷售培訓是傳遞給受訓學員實戰(zhàn)知識、實戰(zhàn)技能，這種知識、技能是從成功經驗中提煉而來，培訓的目的是將這些經驗復制給受訓學員，加以模仿拿來就可以用。知識、技能的掌握決定了行為及結果的改變程度，所以進行知識、技能接受度評估是非常重要的。第二層次的評估比第一層次的評估更加深入，反應評估并不能代表學習的效率。

以筆者前段時間受邀參加的某燃氣熱水器企業(yè)零售終端導購員培訓為例，培訓講師是該企業(yè)市場部專職銷售培訓講師，講師的產品知識掌握不亞于研發(fā)人員，且課堂駕馭能力極強，語言詼諧幽默，課堂氣氛活躍。為期半天的熱水器產品知識培訓，從燃氣熱水器的起源、燃氣熱水器的種類、燃氣熱水器的型號編排原則、燃氣熱水器的工作原理、該品牌的熱水器賣點、該品牌熱水器的技術優(yōu)勢這六大知識模塊進行了詳細講解分析。

課堂上，講師妙語連珠、慷慨激昂，臺下掌聲不斷，學員滿面笑容，但眼神茫然。

培訓結束后，筆者做了調查，找了三名學員分別講述該品牌某一款熱水器帶給顧客的利益點是什么，意外的得到了三種答案：最安全的燃氣熱水器、最恒溫的燃氣熱水器、出熱水最快的燃氣熱水器。為什么同一款產品，經過統(tǒng)一的培訓后，導購員卻有不同的理解呢？

從這場培訓可以看出，其反應評估得分應該比較高，但其學習評估卻得出不同的認知結果，不同的認知結果就會導致不同的銷售行為，不同的行為就會有不同的銷售業(yè)績。

對學習評估的方法有兩種，一是問卷考核，使試題的形式對學員知識掌握程度進行評估；二是通過實戰(zhàn)模擬演練對銷售技能掌握程度進行評估；三是通過調查問卷形式，對知識、技能進行框架型評估。

以第三種形式為例：

層次三：行為

銷售培訓的主要目的是改變銷售人員的銷售行為，運用成功的銷售方法提升銷售業(yè)績，這就凸現(xiàn)出行為評估十分重要。行為評估，對銷售培訓來講，就是評估知識、技能的復制程度，也就是知識、技能在銷售實戰(zhàn)中運用了多少，行為評估對銷售培訓來講是一個最復雜、最難操作的評估項目，因為它無法及時量化。

反應、行為評估是在培訓結束就立即進行，但行為評估需要跟蹤銷售行為，這是一個需要耗費大量時間的評估過程。銷售行為評估的關鍵點時間的選擇。銷售評估時間的選擇要考慮兩個因素：很多銷售培訓結束后，因諸多因素導致銷售人員對技能、知識沒有運用空間，或者是不能及時運用。同時，很多銷售技能的熟練使用，需要有一定的“磨合期”，

以筆者組織的小家電料理機強化演示培訓行為評估為例：

演示強化培訓通過一共有3天進行，強化的結果是每個受訓學員可以用統(tǒng)一的陳列標準、統(tǒng)一的演示說辭、統(tǒng)一的演示動作、統(tǒng)一的演示項目進行演示。

培訓結束后在第一個月內進行了兩種行為評估。第一種是通過導購主管、銷售主管走訪銷售終端，進行現(xiàn)場評估。第二種是通過電話抽查，在培訓結束20天后進行。

抽查的題目：請簡述如何做料理機奶昔演示?

答題要點：歡迎詞——料理機概況介紹——料理機功能簡介——導入奶昔（肯德基的例子）——奶昔演示——切香蕉以及香蕉加入杯子——加酸奶——加綿白糖——加冰塊——杯體安裝及方法——強調操作簡便性——品嘗

行為評估對銷售培訓來說關鍵點是時間的選擇，重要環(huán)節(jié)是評估內容的選擇。

層次四：結果

第5篇：銷售培訓目的范文

為新員工介紹我司所處之數(shù)據庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練。

4、實際操作培訓

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、新員工績效考核

第6篇：銷售培訓目的范文

關鍵詞：經銷商 培訓

經銷商作為獨立自主以贏利為根本的組織，具有培訓和學習的需求。企業(yè)應該視經銷商為伙伴為上帝，應該“誘之以利，動之以情，曉之以理”全面培訓經銷商，讓他們對公司產品有信心，讓他們提高自身的組織運作效率，讓他們深知自己的未來方向，經銷商們才能學以致用，最終為企業(yè)產品銷售帶來好處。

根據筆者多年的經銷商培訓研究，企業(yè)對經銷商的培訓總體上可分為三個層次―即產品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎知識層面培訓為第一層次；對經銷商的業(yè)務人員管理，庫存管理，報表管理等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在經銷商自身的角度，為他們自身的未來發(fā)展進行有針對性的福利式培訓。

第一層次的培訓是與經銷商合作的基礎，培訓目的是加深經銷商對公司和產品的了解，激發(fā)他們的銷售積極性，希望他們在企業(yè)產品上面投入更多的時間更多的資金銷售更多的產品。第二層次是提升，培訓目的是真正幫助經銷商在人員管理，庫存，配送等方面提升組織運行效能，相應提升企業(yè)產品的銷量。第三層次則是企業(yè)提供給經銷商的高級福利（或獎勵），相當于企業(yè)出錢為經銷商自身的自我發(fā)展提供動力，培訓目的是讓經銷商清晰認知自己的未來方向，打造他們自己的競爭優(yōu)勢。

基礎培訓

這一層次的培訓最為普及，其中尤為典型的是新產品上市培訓和招商培訓。歐美外資企業(yè)（寶潔、強生、聯(lián)合利華、歐萊雅等），國內大中型企業(yè)（光明、康師傅、統(tǒng)一等等）里，企業(yè)市場部（企劃部）經常性的、耗費時間最多的工作之一就是召開經銷商“新品上市會議”。他們事先精心準備大量的產品特點、優(yōu)點等資料，制定經銷商進貨獎勵等銷售政策，然后以一個省或相鄰的幾個省為單位召開當?shù)氐慕涗N商開培訓會。在會議上通過生動的有市場調查數(shù)據做支撐的幻燈片演示以及模擬訓練等，加深經銷商對產品的認知，增強他們銷售產品的信心。一般而言，通過介紹產品獨一無二的賣點，強大的廣告促銷等市場支持，描繪無比美好的市場前景，最后不失時機的推出進貨獎勵政策，進一步演繹利潤神話，通過這么幾部新品上市培訓曲，絕大多數(shù)經銷商都會被洗腦成功，銷售積極性會大幅度增強。

大企業(yè)實力雄厚，理念先進，一般不需要進行企業(yè)介紹這方面的專門培訓，但是，對國內眾多的中小企業(yè)而言，如何加深經銷商對企業(yè)本身的信任度，卻成為了首要事項。如果一個經銷商對一個企業(yè)的整體實力，對企業(yè)的未來沒有信心，即便產品的市場前景很好，經銷商也不一定有興趣。相比與大公司新品上市培訓會議的效果，中小企業(yè)要在招商等會議上培訓經銷商，最終達到讓經銷商認同企業(yè)，相信產品，迅速激發(fā)產品銷售的積極性，這絕非易事，這其中如何介紹企業(yè)，如何推薦產品的學問更大。

以目前銷售規(guī)模已近5億元的貝因美公司為例，三年前，銷售額尚不到1億元的貝因美營銷管理層面臨著一個非常艱巨的難題：如何讓浙江省以外的經銷商對貝因美的未來充滿信心？如何讓他們投入更多的時間精力和資金，銷售更多的貝因美產品？當年，貝因美雖然在浙江省頗為知名，但因為多年來未系統(tǒng)有效的開拓省外市場，在許多省外經銷商心目中貝因美是個長不大的品牌，發(fā)展前途不大。在當年的經銷商培訓大會上，面對經銷商的種種疑慮，面對企業(yè)實際上擁有的非常有限的優(yōu)勢之客觀事實，培訓人員胸有成竹，慷慨陳詞，主要從公司所擁有的高瞻遠矚的領導、各有專長的人才、厚積薄發(fā)的品牌等角度來分析貝因美擁有的美好未來.....從根本上打消省外經銷商的疑慮。打消疑慮還遠遠不夠，培訓人員趁熱打鐵，讓浙江某樣板市場的經銷商上臺現(xiàn)身說法：為什么寧愿放棄娃哈哈（該客戶曾經是娃哈哈全國最大的經銷商），而要經銷貝因美？......經過情真意切，事實鑿鑿的兩小時培訓，浙江省外的經銷商完全相信現(xiàn)在的貝因美不是過去的貝因美，他們更相信跟隨貝因美未來一定更美好！此后，在打保證金，產品訂貨鋪市等具體銷售方面，經銷商給予了前所未有的支持，在隨后的幾年中，貝因美省外市場的銷量年年倍增！

第一層次的培訓是企業(yè)與經銷商之間建立合作關系的基礎，這一層次的培訓核心是―用美好前景，利潤神話，樣板案例來打動經銷商，全面增加經銷商對企業(yè)的向心力、凝聚力。

效率提升培訓

如果說第一層次的培訓僅僅是激發(fā)客戶的銷售積極性，僅僅是改變經銷商思想態(tài)度的過程，第二層次的培訓則是直接提升經銷商本身日常運作效率的過程。

一般而言，從事批發(fā)行業(yè)的人員，整體知識、學歷層次要低于制造業(yè)，相應的日常管理水平也較低。經銷商有迫切的愿望希望通過實力強大的管理先進的廠家來提升自己的運作效率。曾有一個寶潔公司的經銷商坦言：賣寶潔的產品不賺錢，但賺的是管理經驗和技術，因為有寶潔公司的“經銷商即辦事處”指導下的全力培訓，該客戶的業(yè)務人員日常訪銷管理，庫存管理，配送管理，報表制度甚至是財務管理水平均遠遠超過了同行。

批發(fā)行業(yè)本是微利行業(yè)，企業(yè)必須通過出色的成本控制和高效的業(yè)務運行，才會獲取正常的利潤。從這一角度，理論上，經銷商甚至比上游的品牌商們更在乎日常營運效率提升方面的培訓。

由于經銷商本身能力各異，除了年度的經銷商大會，企業(yè)平時很少采用集中式培訓，多數(shù)采用廠家代表為主的顧問式培訓。在達能、喜之郎、嘉里糧油等公司，企業(yè)會要求專業(yè)的培訓師對公司的業(yè)務人員進行“如何培訓經銷商業(yè)務員”“如何強化經銷商與零售店的關系”等管理支持類的培訓，這些企業(yè)培訓的目的是：通過系統(tǒng)培訓出專業(yè)的業(yè)務代表，再通過業(yè)務代表對經銷商的日常走訪、交流等潛移默化的培訓，會到達乘數(shù)放大效應，并且有利于培養(yǎng)廠方代表的業(yè)務管理權威，最終達到經銷商、廠方代表和企業(yè)三贏的局面。

有些特別專業(yè)的技能，比如要求經銷商上ERP等企業(yè)管理信息系統(tǒng)，對經銷商進行軟件使用等方面的技能培訓，則需要企業(yè)直接派人或委托第三方上門直接培訓。

運作效率提升等第二層次的培訓是歐美等大公司的強項，國內中小型企業(yè)因為自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很難有自信有能力幫助經銷商進行日常管理運營等方面的培訓。

福利式培訓

如果說第一層次，第二層次的培訓終極目的是讓經銷商更加積極高效的賣企業(yè)的產品，尚屬于急功近利的銷售行為范疇之內，第三層次的培訓則完全脫離了銷售行為本身，其本質是企業(yè)給經銷商的一種高級別的福利或獎勵，企業(yè)希望通過這些培訓福利，“動之以情”，以期經銷商長期與企業(yè)保持良好的合作關系，同時希望經銷商自身能夠提升實力，永續(xù)經營。

“授之以魚，不如授之以漁”給經銷商物質獎勵固然重要，在如今競爭更激烈的社會，精神上的獎勵或許更加重要。學無止境，特別是對終日忙于談判、配送等瑣事中的經銷商而言，學習的機會更加難得?？陀^而言，經銷商的層次并不高，企業(yè)有時候認為想當然的一些社會趨勢，市場形勢，發(fā)展戰(zhàn)略，許多經銷商都可能渾然不知，更加不知道如何應對。企業(yè)的經銷商做有關市場形勢的培訓時，向培訓師提出了自身的發(fā)展戰(zhàn)略問題：在城市發(fā)展迅速，大廠家直營不可阻擋前后夾擊的背景下，經銷商該何去何從？培訓師簡單建議：經銷商要主動成為只賺物流利潤的配送商，或前向一體化（自建超市），或后向一體化（投資上游制造業(yè)），或相關多元化戰(zhàn)略等，這一簡單的建議得到經銷商的強烈反響。在現(xiàn)代渠道大革命的時代背景下，討論經銷商將如何應對這樣的書籍文章非常多，但事務繁忙的經銷商們卻沒有時間去閱讀和鉆研。最重要的是看書的感覺與現(xiàn)場培訓的效果完全不同，培訓給人的影響更直接更深刻。

相比于前兩層次的培訓，許多有遠見的經銷商更加重視這種站在經銷商自身充電角度考慮未來發(fā)展的培訓。這種集中式的內容精煉的又非常實用的培訓，他們的確非常需要。

對企業(yè)培訓而言，這一層次的培訓最難，安排培訓的人員必須充分考慮經銷商自身最緊迫的需求，甚至要為他們的個別人員量身定制培訓內容，一些著名的家電公司甚至撥出專項培訓基金送優(yōu)秀的有潛力的經銷商去讀EMBA、MBA，這值得提倡。

對經銷商自身發(fā)展的培訓最忌空對空，言之無物，泛泛而談，類似“什么是市場營銷，營銷的意義，管理的重要性”等基礎性、學術性內容最好不要安排。經銷商畢竟不是全職的在校大學生，他們沒有時間更沒有興趣去學習抽象的理論、概念、術語，他們需要的是方法、細節(jié)，是案例，是方案。一些企業(yè)每年都會在經銷商會議中加入專題培訓的內容，也常常邀請名牌大學的老教授們給經銷商做培訓，效果卻不理想。其中一個老教授就管理兩個字的字面含義，從中文到英文，從古代含義到現(xiàn)代含義，竟然足足講了兩個小時。能夠為經銷商想到第三層次的培訓，該企業(yè)的出發(fā)點不錯，但是由于培訓講師和培訓內容安排上的不恰當，反而起到適得其反的作用，導致許多經銷商抱怨：“千里迢迢趕來，聽這么無聊的培訓，簡直是浪費時間，浪費生命。”

第一層次的培訓人員由企業(yè)內部的市場部企劃部人員、銷售經理、營銷經理等來擔當即可；第二層次的培訓人員可以邀請外部大量的有經驗的合格的培訓講師；第三層次的培訓講師卻不容易尋找。企業(yè)內容既懂理論又懂實戰(zhàn)，且要站在經銷商角度換位思考的培訓人員幾乎不可能有。外部有經驗的培訓師們大多有一套自己的培訓體系，要他們深入企業(yè)的經銷商群體，為他們量身定做具體培訓內容，也不現(xiàn)實。所以，總體上而言，第三層次的經銷商培訓，在我國開展的不多，這可以理解，但鑒于經銷商自我發(fā)展自我學習的重要性、迫切性，這一層次的培訓市場空間和潛力巨大，這值得國內眾多的營銷培訓機構去努力開拓。

我國市場營銷的歷史并不長，對經銷商進行系統(tǒng)培訓的企業(yè)也不太多，但隨著競爭的加劇，渠道價值必然更加受到重視。企業(yè)與經銷商之間不僅僅是產品買賣關系，更是基于長期利益的戰(zhàn)略伙伴關系。重視經銷商，為他們進行分層次的系統(tǒng)的培訓必將被越來越多的企業(yè)所采用。

企業(yè)既要為經銷商提品知識、銷售政策、企業(yè)前景等基礎知識類的培訓，也要為他們提供如何管理業(yè)務隊伍，如何管理庫存、帳期等日常運營技術層面的培訓，更要為他們提供未來何去何從，打造自身核心競爭力等自身發(fā)展戰(zhàn)略等方面的培訓。企業(yè)為他們提供的培訓越系統(tǒng)，他們的向心力、忠誠度也越高，這些經銷商所組成的渠道體系將會成為企業(yè)自身核心競爭力的重要組成部分。

第7篇：銷售培訓目的范文

建立四級回訪的目的：使銷售人員、技術維修人員和用戶之間實現(xiàn)有效溝通、聯(lián)絡感情；通過交叉回訪，建立工作人員相互監(jiān)督的機制，提高服務質量；通過三級、四級回訪，銷售人員、技術維修人員接受市場工作人員的指導監(jiān)督，了解用戶對服務的需求，向公司和工廠反饋信息，完善服務體系，使用戶對企業(yè)產生信任感和安全感；建立顧客檔案，開發(fā)顧客資源，實現(xiàn)“口碑”傳播網絡化。使營銷服務管理規(guī)范化、程序化，易于操作；根據回訪服務獲取的信息，經過整理分析。向公司領導反饋情況。提供決策依據，實現(xiàn)市場良性循環(huán)。具體過程是，通過回訪接觸消費者了解信息，經過整合制定策略推向市場(消費者)。

四級回訪內容包括銷售回訪、技術回訪、督查回訪和整合回訪。

一、銷售回訪。在各經營部完成，所有參與人員需經過統(tǒng)一培訓。

A、銷售人員回訪。有電話號碼的用戶由商務代表在售機后三天之內100％回訪，其目的是：通過問候，培養(yǎng)銷售人員與用戶之間的良好感情，建立“口碑”傳播網絡。解答用戶疑問，指導使用(完成終端培訓)，使顧客對企業(yè)、品牌產生信任感和安全感；公司根據調查表格獲取信息。判斷用戶電視機確實有故障時，提醒用戶及時與技術維修人員聯(lián)系。宣傳推廣企業(yè)形象及營銷服務形象。

B、銷售主管抽查回訪。售主管通過電話、表格記錄等抽查、監(jiān)督回訪人員的服務工作是否到位，解決一些回訪人員權限以內無法解決的問題，提高用戶信心。

二、技術回訪。在各經營部技術維修部門完成，所有參與人員需經過統(tǒng)一培訓。

A、維修人員回訪。有電話號碼的用戶，由維修工程師上戶維修三天后，實現(xiàn) 100％回訪。目的之一是，問候、實現(xiàn)維修人員與修機用戶之間的感情交流，真正消滅100－1＝0。目的之二是，詢問：維修效果如何?從修機用戶那里獲取信息(表格記錄)。目的之三是，宣傳、推廣企業(yè)形象。

B、主管領導抽查回訪。主管領導通過電話及表格督查技術維修人員工作是否到位，并解決一些維修人員無法解決的問題，進一步建立電視機有故障的用戶對品牌的信息反應，歸納分析用戶意見，向公司領導及市場部提供信息、建議。

三、督查回訪。這一回訪由公司市場部完成。

A、對于銷售電話回訪名單和技術維修電話回訪名單進行20%～30％的抽查、記錄。

B、了解用戶對銷售服務、技術維修服務及市場寅傳服務等方面的意見，以獲取信息。

C、協(xié)助銷售部門和技術維修部門處理疑難服務問題。

四、整合回訪。由市場部根據銷售回訪、技術回訪、督查回訪獲取的信息及意見，進行歸納、分析，制定回訪策略和市場營銷方案。

A、根據市場需要，指導、協(xié)調全省回訪服務工作。

B、培訓回訪服務人員—上崗。

C、向公司提供有關營銷服務方面的發(fā)展計劃、策略。

D、根據顧客資料，建立顧客分類檔案，開發(fā)顧客資源。

第8篇：銷售培訓目的范文

銷售管理部工作計劃【1】營銷管理部經過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下，內強素質、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務。具體工作安排如下：

1、20xx年銷售收入完成計劃安排

按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按公司任務分配計劃如下表：

注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

2、20xx年計劃具備12家商、20家經銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。

5、整合業(yè)務、理順流程，根據具體情況適當增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓計劃表如下：

7、實行內部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調動員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關于銷售經理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！

一、嚴格要求自己，以身作則：

自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.

二、團隊建設:

建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執(zhí)行力文化。團隊文化，對團隊執(zhí)行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質激勵、精神激勵、培訓激勵.

三、加強培訓：

沒有培訓的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。

四、部門嚴格化：

1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟

進。

六、銷售目標：

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。

總結:做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結：

今年上半年以來，經過20xx年國家國八條、限購等宏觀調控政策，導致了人們對房地產市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復雜的房地產市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經濟任務指標為中心，追求經濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經濟任務作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；

3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的

前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產無論是在價位上還是地段方面比我們的產品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。

抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷

4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；

6）開盤活動的節(jié)目策劃

3、內部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質和專業(yè)技能，加強部門內的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。

4、對外管理

（1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶

（2）在區(qū)域內繼續(xù)進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。

銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三：高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：

1．營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？

3．建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調。

四：落實自身崗位職責

1．應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2．協(xié)助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質高效的工作氣氛。

5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6．負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。

8．負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。

第9篇：銷售培訓目的范文

關鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓管理模式；研究

隨著我國經濟社會的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競爭在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優(yōu)秀、高效的團隊就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓管理模式已經無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業(yè)銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。

一、我國目前通信行業(yè)銷售培訓管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業(yè)培訓管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓內容與培訓方式無法滿足當前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓方式層面，培訓內容過于簡單單一，同時培訓內容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經濟社會不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據筆者的調查，很多的通信行業(yè)銷售培訓內容上比較欠缺，都是大家已經耳熟能詳或者是已經存在很長時間的經典理論，沒有根據企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)，這種內容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業(yè)銷售培訓大多數(shù)是以應急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質，全面提升銷售人員知識結構、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調整培訓內容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓都是采用的傳統(tǒng)的室內上課式的培訓方式，一少部分采用了經驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數(shù)學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。

銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴重不符的情況制約著企業(yè)進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業(yè)應當根據企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓管理對策與建議

第一，建立“激勵式”培訓管理組織。

在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業(yè)銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養(yǎng)工作、知識學習傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項目創(chuàng)新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統(tǒng)改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統(tǒng)的組織架構、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調動各級別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習慣和優(yōu)秀觀念，同時對培訓過程中產生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。

建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展有機結合。

對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓管理效率，應該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展進步有機結合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現(xiàn)與自己的工作產生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質標準來評價自己的工作成果的好壞。企業(yè)應該設置各種機制，讓員工有足夠的內在驅動因素以及持續(xù)驅動因素來實現(xiàn)他們自己的追求。在設置企業(yè)發(fā)展目標時，應當充分考慮銷售人員實現(xiàn)其社會價值、人生價值的訴求，適當調整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對公司產生認同感，增強內部凝聚力，提升企業(yè)競爭力。同時根據銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時期。

第三，建立有效的評估體系。

評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業(yè)培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結階段性工作成果的重要管理活動?？偨Y問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統(tǒng)運行效率。要建設有效的評估體系，關鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據指標進行后期的評估工作，再根據評估結果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。

三、結語

總而言之，企業(yè)要根據自己的發(fā)展目標與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓管理，培養(yǎng)更多的適應時代要求的優(yōu)秀銷售人才。

參考文獻：

[1]常紅波. 通信行業(yè)銷售培訓管理模式研究[D].鄭州大學，2006.