銷售方案思路精選(九篇)

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第1篇：銷售方案思路范文

一、減少計稅依據(jù)

計稅依據(jù)，是指納稅人計算應(yīng)納稅額的依據(jù)。降低計稅依據(jù)，就會導(dǎo)致應(yīng)納稅額的降低。納稅人需要研究各個稅種計稅依據(jù)的不同稅法規(guī)定，來降低計稅依據(jù)，從而降低企業(yè)稅負。

籌劃思路：企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立銷售公司作為獨立的法人，先以較低但合理的價格將應(yīng)稅消費品出廠銷售給該銷售公司，則消費稅以此較低的銷售額作為計稅依據(jù)，從而降低了應(yīng)納消費稅稅額；然后，該銷售公司再以較高的價格對外零售，該環(huán)節(jié)只繳納增值稅，不再繳納消費稅。于是消費稅稅負下降，而增值稅稅負保持不變。

案例分析1：光明酒廠生產(chǎn)藥酒，出廠銷售給中間商的價格是2500元（不含稅）/箱，直接零售給消費者的價格為3000元（不含稅）/箱。2012年預(yù)計零售戶直接到光明酒廠購買藥酒約1000箱。藥酒屬于其他酒，其消費稅比例稅率為10%。

方案一：光明酒廠直接零售給消費者。

則應(yīng)納消費稅=3000×1000×10%=30（萬元）。

方案二：光明酒廠設(shè)立一個獨立核算的銷售公司，將產(chǎn)品以2500元/箱的價格出售給該銷售公司，銷售公司再以3000元/箱的價格零售給消費者。則應(yīng)納消費稅=2500×1000×10%=25（萬元）。

方案二比方案一少納消費稅5萬元，因此，方案二最優(yōu)。

二、降低適用稅率

降低適用的稅率是在存在不同稅率的前提下，運用一定的方法選擇適用相對較低的稅率，從而降低應(yīng)納稅額的方法。選擇該方法的前提條件是存在稅率差異以及存在選擇的機會。企業(yè)所得稅稅率一般情況下是25%，而小型微利企業(yè)運用的稅率為20%。

籌劃思路：將規(guī)模較大、盈利較多的大企業(yè)分立為兩個或者多個小型微利企業(yè)，便可達到適用20%的企業(yè)所得稅低稅率的目的。

案例分析2：宏運運輸公司共有兩個相對獨立的運輸車隊，預(yù)計2012年全年應(yīng)納稅所得額為58萬元，但各自的應(yīng)納稅所得額恰好都為29萬元，從業(yè)人數(shù)各為50人，資產(chǎn)總額各為600萬元。

方案一：保持一個公司形態(tài)。應(yīng)納企業(yè)所得稅=58×25%=14.5（萬元）。

方案二：將宏運運輸公司按照運輸車隊分立為兩個獨立的小運輸公司甲和乙。甲公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬元），乙公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬元），整個集團共應(yīng)納企業(yè)所得稅=5.8+5.8=11.6（萬元）。

由此可見，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅2.9萬元（14.5-11.6） ，因此，方案二最優(yōu)。

三、加大可抵扣稅額

加大可抵扣稅額就相當(dāng)于抵減了納稅人應(yīng)當(dāng)繳納的稅款。具有法人資格的企業(yè)或組織為企業(yè)所得稅的納稅人。分公司由于不具有法人資格，因此，與母公司匯總繳納企業(yè)所得稅；子公司由于具有法人資格，因此，單獨繳納企業(yè)所得稅。

籌劃思路：企業(yè)在打算新設(shè)立分支機構(gòu)的時候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)對盈利預(yù)測來選擇設(shè)立子公司或分公司，一般情況新設(shè)立的分支機構(gòu)在設(shè)立之初不會盈利，處于虧損狀態(tài)，因此，選擇設(shè)立分公司為好。

案例分析3：順達公司欲在外地設(shè)立分支機構(gòu)甲公司，預(yù)計2012年甲公司虧損100萬元，順達公司盈利200萬元。

方案一：將甲公司設(shè)立為子公司。則順達公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=200×25%=50（萬元），甲公司不納稅，其虧損額100萬元在以后5個年度納稅前彌補。

方案二：將甲公司設(shè)立為分公司。此時，甲公司匯總到順達公司統(tǒng)一納稅。順達公司應(yīng)納企業(yè)所得稅=（200-100）×25%=25（萬元）。由此可見，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅25萬元（50-25），因此，方案二最優(yōu)。

四、延遲納稅時間

延遲納稅的時間，屬于相對節(jié)稅的方法，基本思路可以歸結(jié)為：一是盡量推遲確認收入，二是盡早確認成本和費用。

籌劃思路：企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，在貨款一時無法收回或部分無法收回的情況下，可選擇賒銷或分期收款結(jié)算方式，避免墊付稅款。這相當(dāng)于獲得了一筆無息銀行貸款利息，充分地利用了資金的時間價值。

案例分析4：信達公司屬于增值稅一般納稅人，2011年5月發(fā)生銷售業(yè)務(wù)3筆，共計應(yīng)收貨款2 000萬元（不含稅價）。其中，第1筆收入為800萬元，貨款兩清；第2筆收入為500萬元，兩年后一次性收款；第3筆收入為700萬元，一年后收款300萬元，余款400萬元兩年后結(jié)清。

方案一：采取直接收款方式。

本期增值稅銷項稅額=2000×17％=340（萬元），

方案二：對第2筆和第3筆業(yè)務(wù)采取賒銷和分期收款結(jié)算方式，在合同中明確收款日期。

本期增值稅銷項稅額=800×17％=136（萬元），

一年后支付的增值稅銷項稅額=300×17％=51（萬元），

兩年后支付的增值稅銷項稅額=（500+400）×17％=153（萬元）。

由此可見，方案二比方案一甲企業(yè)本期少納稅204萬元（340-136），因此，方案二最優(yōu)。

參考文獻：

第2篇：銷售方案思路范文

先給大家分享兩個案例。筆者曾任陜西某美容品公司總經(jīng)理助理兼事業(yè)部總監(jiān)，到任不久，我就發(fā)現(xiàn)公司分配負責(zé)的四個品牌業(yè)績?nèi)亢懿?。團隊成員基本功尚可，而且美導(dǎo)特別忙，從月初基本要忙到月底，但業(yè)績總是很難以突破。發(fā)現(xiàn)這一問題后，我?guī)ьI(lǐng)團隊召開專題會，從品牌、加盟店、模式、促銷等方面進行了深入分析，決定先從櫻花眼護和天姿國色兩個品牌來進行突圍。

案例一：櫻花眼護套組業(yè)績雄起

筆者接手櫻花品牌后，通過數(shù)據(jù)分析，每月10多萬元業(yè)績，單品銷量占到了90%以上，而櫻花眼護極具特色且效果顯著的套組銷量很小。可事實上，市場調(diào)查結(jié)果顯示：眼部護理市場需求很大，套組不僅能起到留客、提客、鎖客作用，且效果顯著。

經(jīng)過認真分析，我們決定采用“焦點法則”來進行業(yè)績突破，即將過去以單品為重點的銷售思路轉(zhuǎn)化為以套組銷售為主的思路上來。那么櫻花的套組從1000多元到9900元的套組共有5款，究竟以哪一套進行突破呢？最終我們選擇了兩款套組進行重點銷售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海嘯套組。在選定這兩款套組后，首先對所有美導(dǎo)進行了為期1周的強化訓(xùn)練，要求不僅掌握操作手法和流程，而且要對套組中的每一款單品了如指掌，將套組賣點和銷售話術(shù)背得滾瓜爛熟。其次，對每一個美導(dǎo)下達了銷售指標(biāo)，有基本指標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，每賣一款套組，都有現(xiàn)金獎勵，提成照拿，極大地調(diào)動了美容導(dǎo)師的積極性。再次，召開全省加盟店美容師培訓(xùn)會，以培訓(xùn)這兩款套組為主，要求美容院老板和美容師一起參與，并且都必須背誦銷售話術(shù)，美容師培訓(xùn)后現(xiàn)場訂貨即有現(xiàn)金獎勵。通過焦點法則，櫻花品牌業(yè)績節(jié)節(jié)上升，每月業(yè)績都在20萬元以上，最高達到了50萬元以上，這兩款套組的銷售量占到了80%以上，從美導(dǎo)到美容師，都嘗到了業(yè)績倍增的甜頭，全年完成銷售額近400萬元，陜西櫻花商從2009年排名全國第18位一舉攀升到全國第5位，受到了櫻花國際總部的表彰。

點評：櫻花眼護業(yè)績的快速提升得益于對品牌銷售品類的重新規(guī)劃，把產(chǎn)品營銷策略重點從單品銷售為主調(diào)整為以套組銷售為主，從而讓品牌業(yè)績實現(xiàn)了大幅提升。

案例二：天姿國色蛻變有道

天姿國色是中國美妝比較有特色的一個面護品牌，但在陜西市場一直業(yè)績平平，列全國商倒數(shù)第二。筆者在接手該品牌運作后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品品質(zhì)過硬，加盟店數(shù)量較多，但美容導(dǎo)師一直不夠穩(wěn)定，原因是品牌業(yè)績極不穩(wěn)定，一場美容師培訓(xùn)會平均業(yè)績才10多萬元，美容導(dǎo)師收入得不到保障。

為了改變業(yè)績低迷的現(xiàn)狀，我們召開了一場較大規(guī)模的美容師培訓(xùn)會，簽單目標(biāo)80萬元，主推恒美凝時套組，方案設(shè)計為15800元、23800元、29800元、59800元四個級別。過去該品牌召開美容師培訓(xùn)會時，方案一般為5000元、8800元，最高10000元，美容導(dǎo)師聽說這次開會最低方案為15800元時全傻眼了，覺得完全不可能，甚至有個別美容師找我辭職，認為我瘋了。后來我給她們進行專業(yè)分析，這樣設(shè)計方案一是可以提升店家的經(jīng)營品質(zhì)，二是可以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，而且主推的恒美凝時系列屬于面護中的高端套組，可以支撐這四種方案的實施，更重要的是能有效提升業(yè)績。在終端銷售策略上，我們推出了品牌回訪、總監(jiān)簽售等終端會議模式，完全可以幫助店家消化這些套組。通過深入的講解，大家有了一定的認知。緊接著，我們對美容導(dǎo)師進行強化培訓(xùn)，通過加盟店信息分析，給每個人下達了簽單指標(biāo)，并對談單技巧進行了強化，要求美容導(dǎo)師針對不同的加盟店先從較高一級的方案開始談。最后，經(jīng)過團隊的共同努力，完成簽單目標(biāo)89萬元，所有的美容導(dǎo)師信心大增。2010年天姿國色陜西商從倒數(shù)第2名一舉跨入全國第2名。

點評：天姿國色業(yè)績的提升，突破了原有的營銷思路，一是聚焦套組，二是改變了過去設(shè)計方案的思路，從提升店家經(jīng)營品質(zhì)的角度對方案重新設(shè)計，突破了思路上的局限，并對業(yè)績進行了詳細規(guī)劃，通過一系列行之有效的保障措施使目標(biāo)順利達成，由此可見規(guī)劃比努力更重要。

從以上兩個案例我們可以看出規(guī)劃的魅力，好的規(guī)劃可以讓我們少走彎路，達到事半功倍的效果，那么在規(guī)劃業(yè)績時應(yīng)注意哪些事項呢？

一、確定賣什么。這個問題很關(guān)鍵，賣什么決定了結(jié)果，就像上面的案例，賣單品數(shù)量不少，費時費力，但業(yè)績較低，而改賣套組后，業(yè)績大增。這就需要在不同階段一定要采取“焦點法則”，不管是美容品公司還是美容院，都要重視對主推品類的規(guī)劃，可以針對不同的季節(jié)確定主要銷售哪個品牌、哪個套組或者哪個明星單品。

二、規(guī)劃賣多少。只確定了銷售什么是遠遠不夠的，還要有明確的銷售目標(biāo)，而這些銷售目標(biāo)必須落實到每一個人頭上，正所謂“千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”，這個銷售目標(biāo)必須是經(jīng)過認真分析客戶檔案后制定而成的，是員工經(jīng)過努力有可能完成的，不能拍腦袋進行決策。

三、解決如何賣。銷售什么以及銷售多少的問題確定后，就要來確認怎么完成銷售目標(biāo)，這個需要精心規(guī)劃，比如是用主力店銷會、沙龍會、名媛會、拍拍秀還是模式拉動？這就是銷售策略，是業(yè)績目標(biāo)完成的保障。

第3篇：銷售方案思路范文

最近，在一次銷售會議上，王軍提出了一個問題：“銷售是否應(yīng)積極善用新聞事件創(chuàng)造和擴大銷售成果？”他分析說：“‘村里’做安全加固技術(shù)在行業(yè)里已經(jīng)走在了前列，但這個市場的規(guī)模和實際需求還在醞釀，未完全成熟。那么我們是否能用銷售方法加速推動或者催熟這個市場呢”？

眾所周知的“棱鏡門”事件像一枚炸彈，炸醒了無數(shù)國人，特別是IT安全領(lǐng)域的人。就“棱鏡門”事件給安全產(chǎn)品銷售和解決方案帶來的技術(shù)挑戰(zhàn)和業(yè)務(wù)商機，王軍對參會的技術(shù)和銷售提出：“我們要迅速拿出‘村里’的技術(shù)和市場策略”。

一提到“棱鏡門”，大家立刻七嘴八舌地在會上議論起來，銷售經(jīng)理張旺和李健異口同聲地說道：“這可給咱們市場造了個千載難逢的機會呀，過去我們總說信息安全漏洞會影響甚至威脅國家安全，可很少有領(lǐng)導(dǎo)相信，這次讓美國人證明了一把呢，各單位一定會毫不猶豫地把安全問題抬上桌面，咱銷售隊伍可得大大地利用‘棱鏡門’來說服和推薦我們的底層加固技術(shù)”。

“以前別人一提安全就是通訊加密呀，數(shù)據(jù)打包加密呀，根本不像我們的方案，能在業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)底層進行加固信息，就銷售來看，他們那些產(chǎn)品和技術(shù)都不能有效阻止信息漏洞，而咱們的底層加固技術(shù)是有明顯優(yōu)勢的”。張旺說道。

李健贊同地點頭說：“我們銷售的敏感度看來真不低，依我看，光懂咱們產(chǎn)品的好處還不夠，還得學(xué)習(xí)‘棱鏡門’偷取信息的方法，為什么人家可以潛入現(xiàn)有系統(tǒng)，把這個東西說清楚了咱們的銷售亮點就更突顯了。我們就可以敲開客戶的心里的門”。

張旺接著說：“也就是說‘比較’是一個非常容易見效的方法來讓我們的方案超過別家。另外，從‘棱鏡門’事件也可以給有關(guān)信息主管部門提出國家信息保護的理念，過去因為加入WTO開放市場，我們很多東西是不設(shè)防或設(shè)防級別不高，現(xiàn)在好了，人家做個樣子給你看，你不設(shè)防或設(shè)防級別低那么就別怪我趁虛而入，來你家信息庫轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)順手牽羊”。

王軍聽了銷售們的討論后，指指研發(fā)隊伍的李曉安說：“曉安你有什么和大家聊聊的”？

李曉安看王軍點名，立刻起身說：“做技術(shù)的人特別是安全專家出身的我們，為科技的日新月異感到興奮，但更為‘棱鏡門’這樣的事件而感到內(nèi)疚。就像哨兵在站崗時居然被人家神不知鬼不覺地把營中的東西盜走，你說這個心里能不較勁嗎”？

“從技術(shù)角度說，這種信息偷盜一定是除一般攻擊外，利用了預(yù)先設(shè)置的技術(shù)設(shè)備上的漏洞竊取了信息，我們目前的加固方法必須思考是否可以控制這種可進入的竊取者，讓他有來無回，也就是讓他進得來出不去。這個思路也是目前國際上流行的思路，我們的加固技術(shù)大都處于守衛(wèi)狀態(tài)還不完全具備捉賊的功能，如果將捉賊的功能結(jié)合到我們的系統(tǒng)里，那我們的產(chǎn)品方案就會大大提高可信系統(tǒng)的安全度”。

李健立即附和道：“曉安真不愧行家，如果把竊取信息的出逃之路堵上，我們產(chǎn)品就將非常無敵了。加上原有的加固方案至少可以領(lǐng)先同行5年”。

第4篇：銷售方案思路范文

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負責(zé)一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下

素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。

1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、 采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

2、 擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；

3、 進行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

三、良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下， 白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：

（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、 據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、 據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)

5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)

6、 一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標(biāo)消費者和目標(biāo)銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

2、目標(biāo)產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位： A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設(shè)：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：中小酒店人員負責(zé)回訪與維護。

第二階段　 酒店促銷活動

·時間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設(shè)：

·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費用承擔(dān)：贈酒費用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設(shè)：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：指定便民店人員負責(zé)回訪與維護

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;

·組織建設(shè)：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費用承擔(dān)：堆箱獎勵費用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、 雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、 可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、 制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通

2、 能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、 真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險和利潤

4、 能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：

1、 溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

2、 要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感

3、 要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

4、 不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

5、 要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、 合格銷售人員的招聘；

2、 銷售隊伍的培訓(xùn)

3、 銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、 銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事

5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、 提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險：鋪市前進行市場調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機制

五、工作細致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應(yīng)注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進行細致化工作：

1、 要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、 商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、 要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

5、 要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強對導(dǎo)購人員的管理；

6、 規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

7、 與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭

8、 堆頭應(yīng)突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、 指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

10、 高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

第5篇：銷售方案思路范文

一、做好一個“顧問型”業(yè)務(wù)，贏得經(jīng)銷商的重視和尊敬，統(tǒng)一思路：

結(jié)合市場實際，我認為業(yè)務(wù)人員大致可以分為以下三大類型：1、搬運工型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員屬于最低級的業(yè)務(wù)人員，沒有自己的思路，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，機械地工作，大多得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商家的搬運工和公司與經(jīng)銷商間的傳話筒，這類業(yè)務(wù)人員對于公司對于客戶都是資源浪費；2、業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)：大部分業(yè)務(wù)人員屬于這種類型，有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和社會經(jīng)驗，善于為人處世，客情關(guān)系一般維護比較好，能幫客戶解決本公司產(chǎn)品的一些實際市場問題，因而能比較得到客戶的重視，發(fā)揮的作用也就相對比較大；3、顧問型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員一般知識都比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)，思路清晰；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。他們不但能協(xié)助經(jīng)銷商做好本企業(yè)的產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施，成為經(jīng)銷商的“智囊”、“顧問”。這類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商眼里才是真正的好業(yè)務(wù)，不但能得到經(jīng)銷商的重視，而且能贏得他的尊敬。

毋庸置疑，作為一線業(yè)務(wù)人員，要爭做客戶的“顧問型”業(yè)務(wù)，至少也要做業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)，贏得客戶的信任、重視和尊敬。這樣你的客戶才能和你統(tǒng)一思路，配合公司打好“春節(jié)仗”，贏得市場的豐收（當(dāng)然要做一個“顧問型”業(yè)務(wù)，不是短期內(nèi)就能做到的，必須經(jīng)過相當(dāng)一段時間與客戶的磨合了解，如果你不是或者現(xiàn)在不是，那也不要緊，重點是要記住用一切可行的辦法，讓客戶信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市場）。

二、協(xié)助經(jīng)銷商制定一個完善的春節(jié)銷售計劃方案：

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，要打好“春節(jié)仗”，更要未雨綢繆，提前做好準(zhǔn)備。一份完善的春節(jié)銷售計劃方案是必不可少的。有了這份計劃，就有了指導(dǎo)思想和行動步驟，春節(jié)期間的各項市場工作才會有條不紊，做好有備而戰(zhàn)。一份完善的春節(jié)銷售計劃至少應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

1、制定一個銷售目標(biāo) 　 簡單地說就是這個春節(jié)我準(zhǔn)備賣多少貨？要注意：這個銷售目標(biāo)不是拍腦袋拍出來，而是要在有效數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，綜合各方面因素，科學(xué)推算出來的。要使銷售目標(biāo)科學(xué)合理，必須考慮如下因素：1）市場同期銷售數(shù)據(jù)；2）新市場、新渠道、新產(chǎn)品近期銷量數(shù)據(jù)及潛力預(yù)測；3）近3-5年春節(jié)銷售增長系數(shù)（同比增長率，淡旺季銷量比率）；4）行業(yè)銷售數(shù)據(jù)及趨勢；5）宏觀經(jīng)濟形勢。綜合以上因素制定的目標(biāo)才會有合理性，才有指標(biāo)作用，目標(biāo)太高或者太低都不利于銷售。

2、銷售目標(biāo)量化分解

總目標(biāo)確定后還需要逐級分解到二批、終端及各個品項，要確定要在那些渠道賣？賣什么單品？賣多少？這需要兩個表格文件支持——《產(chǎn)品銷售計劃表》和《渠道銷售計劃表》。這樣才使目標(biāo)的達成有了更好的保障和基礎(chǔ)，也為后期及時診斷目標(biāo)達成差異，制定改善措施提供依據(jù)。

3、制定詳細的市場運作計劃：

光有了目標(biāo)和目標(biāo)分解表，還是遠遠不夠的。目標(biāo)只有落實到行動上在有現(xiàn)實意義。所以，接下來我們要做的事情就是把市場工作計劃好，安排好，確保目標(biāo)的達成。

1）產(chǎn)品計劃：具體計劃是主銷品怎么運作？次主銷品怎么運作？新品怎么推廣？

2）渠道計劃：流通渠道工作重點是什么？具體怎么做？超市渠道采用什么策略？具體要做哪些工作？列出具體工作事項、責(zé)任人及執(zhí)行進度表。

3）促銷計劃：賣場方面，要在哪些賣場做哪些產(chǎn)品的推廣？需要上多少人員？需要上多少堆頭？流通方面，怎么搶客戶的“庫存”、“資金”，做好節(jié)前壓倉；怎么開二批訂貨會，壓二批庫存；終端促銷怎么做？（以上為簡要描述，具體細節(jié)在此不做詳述）

4、費用支持計劃：根據(jù)上述目標(biāo)及市場運作計劃，制定出《費用投入計劃表》，計算投入產(chǎn)出情況，為公司整體的費用計劃做參考。

5、其他附屬計劃：如備貨計劃，人員招聘培訓(xùn)計劃，品牌宣傳推廣計劃等等。

當(dāng)然，以上所有的計劃，是在配合公司總體政策和計劃的框架內(nèi)擬定的，不能各自為伍。

三、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行春節(jié)銷售計劃方案，及時糾正偏差，確保圓滿完成目標(biāo)任務(wù)：

通過以上兩個步驟，我們與經(jīng)銷商有了統(tǒng)一的市場思路，有了明確的目標(biāo)任務(wù)，有了詳細的銷售計劃、責(zé)任人和時間表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，執(zhí)行！這是最后一件事，也是最重要的一件事。沒有執(zhí)行，任何完美的計劃方案都只是紙上談兵，沒有現(xiàn)實意義。在執(zhí)行過程中，有三點需要把握：

1、計劃執(zhí)行要堅決，不可一遇到困難或者挫折就放棄計劃或者隨意修改計劃；不可隨意改動執(zhí)行時間表，無故拖延計劃執(zhí)行進度。

2、計劃執(zhí)行要結(jié)合實際市場情況靈活掌握，不能呆板執(zhí)行。市場環(huán)境變了，計劃也要相應(yīng)地調(diào)整，要不計劃就會偏離正軌。

第6篇：銷售方案思路范文

“忽怒”的結(jié)局

一年前，金世公司(化名)和N省電信完成了至今為止最大的一筆交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務(wù)終端的采購與運營服務(wù)。金世公司對這種新設(shè)備與盈利模式有著非常強的信心，但即使按照最樂觀的前景計算，這次采購的終端數(shù)量也人大超出了N省的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費能力。

而這筆生意成功的原因是：金世的談判高手看準(zhǔn)N省電信急于突破業(yè)務(wù)困境的迫切心理，夸大了新業(yè)務(wù)的前景，又利用惟一供應(yīng)商的優(yōu)勢談判地位，不合理地捆綁了產(chǎn)品價格與采購量。對方在規(guī)模效應(yīng)和單機采購價格的雙重誘惑下，接受了這個不切實際的采購量。

顯然，金世的銷售團隊根本沒有考慮項目實施后的成敗，認為那是客戶的事，與己無關(guān)，或者即使有關(guān)，關(guān)系也不大，認為客戶大不了是啞巴吃黃連。萬一失敗，安撫―下，就可蒙混過關(guān)。

結(jié)果恰恰不是那么順利。過量的終端投入，造成總投資額巨大，而單機收入減少，則使投資收益率和投資回收期都成了“白條”。更糟糕的是，有三分之一的終端設(shè)備根本就沒有投到市場中去，而是閑置在倉庫里。這樣的結(jié)果，影響了N省電信對項目的認同和投入的意愿，雙方合作進程非常不順，影響了后期的實施進展和推廣效果。

一年后，N省電信終于忍無可忍，先是扣壓部分貨款，繼而又要求金世原價收回閑置設(shè)備，折價回收已使用的部分設(shè)備。

金世無法接受這樣的要求，因為該型產(chǎn)亂的價格已經(jīng)人幅下滑，該型號也不存在問收再利用和再銷售的可能性，更不要說已經(jīng)用過的舊沒備了。

僵持的結(jié)果是，金世公司無法拿回相當(dāng)～部分貨款，在N省也一直無法開展新業(yè)務(wù)。

正確的談判觀

談判經(jīng)常是和“討價還價”聯(lián)系在一起的。將對手逼到墻角，得到更多的利益，是現(xiàn)在很多所謂談判策略和技巧的目的所在。但這是早期交易型銷售的思路，與當(dāng)今強調(diào)長期合作、強調(diào)雙贏的思想格格不入。

真正的談判不足僅以簽約，或“又多賣了X萬元”為目標(biāo)，而是要設(shè)計和達成‘個切實可行的交易，追求當(dāng)期合作的成功，并在雙贏中奠定長期合作的基礎(chǔ)，保證雙方從中受益?！耙环绞芤?，一方受損”的游戲，最終會以雙方倒霉而收場。

如果你對方案的實施根本沒有信心，或者連最基本的利益都不能確保萬無一失，那么，你惟一可以做的就是祈禱客戶失去耐心、忍無可忍之時，你已經(jīng)拍屁股走人了。

金世公司過于追求短期利益，在看似完美的交易下隱藏了惡果――無法有效地實施并創(chuàng)造承諾了的價值。

短視的談判會導(dǎo)致雙輸

交易型合作依然是商業(yè)合作的主流?！疤峁┤娼鉀Q方案”，“做客戶的顧問”……現(xiàn)在扛這種大旗的企業(yè)多如中毛，真正能做到的卻是風(fēng)毛麟角。

我們知道，初次交易大多生意額較小，用于投石問路，之后臺作才從從小到大，從稀到密，從陌生到信任。而一次生意的不愉快，就有可能毀壞以前的合作關(guān)系和以后合作的可能。

雙贏是任何長期合作的基礎(chǔ)，“己贏彼輸”、“我豐你寡”，最終只能是一拍兩散。

金世公司也遇到過客戶“只求己贏”的談判要求。列車通訊項目本來是一個大有可為的生意，金世公司為示誠意，前期投入數(shù)十臺設(shè)備，供運營方試運營，效果不錯。但運營方為了回避風(fēng)險和投資壓力，要求金世公司繼續(xù)投入數(shù)百臺設(shè)備，但卻不承諾付款時間，甚至提出子設(shè)備“所有權(quán)歸你，使用權(quán)歸我”的所謂折中方案，將設(shè)備投資風(fēng)險丟給金世公司，金世公司只能以退出收場，前期雙方投入的精力、時間和資源都化為烏有。

傳統(tǒng)思想根深蒂固，交易者在談判小不自覺地盡力壓榨對手(注意：是“對手”而不是“合作方”)的獲利空間，轉(zhuǎn)移自己的風(fēng)險。顯然，這種“先此一筆、具后再說”的生意模式，是短視的，不利于雙方建立長期互惠互利的合作關(guān)系。

怎樣才能雙贏

我們主要從銷售方的角度來談這個問題。

1．了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的談判思路熱衷于找到客戶的痛處，窮追猛打，壓迫其就范。但雙贏的談判只是籽簽約看成是合作的開始，而不是最終目標(biāo)。

所以、銷售經(jīng)理真正站在客戶的角度上思考問題，摸準(zhǔn)客戶設(shè)備采購和項目實施的需求和利益點，找到雙方利益平衡的切合點，是后期了作開展的基礎(chǔ)。至于具體的方法，相關(guān)的文章和書籍很多，這里就不累贅了。

2．讓反對者失語。

客戶內(nèi)部存在不一致的意見，一定會影響他們的工作效率。這不只是客戶的問題，也會是我們的問題。

“貫穿上下，協(xié)調(diào)左右”向來是銷售經(jīng)理的責(zé)任。如何讓客戶統(tǒng)一觀點，如何助其協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，讓客戶全力以赴地投入到后期的工作中，都是談判前后要考慮和解決的問題。

金世公司和N省電信在項目溝通中，不是協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部關(guān)系，而是利用自己的游說能力促成客戶盡早通過審批。那些對項目提出疑慮或反對的聲音，要么被忽略，要么被壓制，小僅為項目的實施帶來了很多閑難，也成為了后來客戶的態(tài)度強烈反彈的導(dǎo)火索。

拋開企業(yè)內(nèi)部利益斗爭因素不談，客戶中有不少反對的聲音，是因為他們看到了項目實施中的風(fēng)險和不足，比如對技術(shù)方案有看法、對項目實施的時機不認同等。這時銷售經(jīng)理應(yīng)了解背后的原因，收集主要的疑惑和意見，積極溝通，比如，多開一些技術(shù)交流會，多請客戶參觀成功的項目等。即便確實存在問題和風(fēng)險，也應(yīng)該和相關(guān)人員達成涼解和共識，畢竟，完美可以追求，但不是現(xiàn)實

3．扶客戶一程。

現(xiàn)在，常見的生意思路是利用客戶的無知和準(zhǔn)備不充分，出其不意，打?qū)Ψ絺€措手不及，在淡判桌上占對方便宜。

金世公司利用客戶提升業(yè)績的迫切心理，在客戶沒有允分理解增值項目的價值取向和盈利模式，沒有充分調(diào)整好組織結(jié)構(gòu)、人員配備時，就極力推動項目上馬，也是項目失敗的原因之一。

這種方式無異于飲鴆止渴。一方面，客戶一旦醒悟，這種帶有欺騙性質(zhì)的推銷很容易引起反感，無法建立長期信任，另一方面，客戶草率起動項目，會給合作雙方帶來很多困難，比如溝通成本和效率問題，對項目的合理期望問題等，加大合作失敗的風(fēng)險。

當(dāng)然，不是說要放棄或無限期地推遲這個項目。金世公司完全可以在和客戶達成合作協(xié)議后，設(shè)計一個比較現(xiàn)實的實施時間表，然后告訴客戶還需要做好哪些準(zhǔn)備，甚至可以投入人力協(xié)助客戶完成關(guān)鍵的準(zhǔn)備上作。

4．研究客戶的市場。

解決方案是否可行，除了和客戶需求、利益、內(nèi)部情況相關(guān)外，也和最終的市場需求密不可分，而且往往是后者決定了項目的成敗。

金世公司在N省電信合作項目上的短視和冒進，部分原因就出在解決方案不切實、不可行上，為了增加銷售而給客戶戴了一頂大帽子。所以，拿出一些時間和精力，幫助客戶研究一下他的市場、客戶，是值得做的工作。

同時，項目可能的執(zhí)行者(包括銷售方的技術(shù)人員，以及客戶的領(lǐng)導(dǎo)者、技術(shù)人員等)，都適時參與到前期溝通中，雙方達成更多共識，方案的可行性及項目的實施就會順利很多。

第7篇：銷售方案思路范文

“限量”的思路

從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：

1. 限量貨

通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。

2. 限賣場

不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設(shè)法要更多的量。這時，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

3. 限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

1. 用贈品置換

在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價幅度其實采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn)，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應(yīng)不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！

2. 用活動置換

要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

3. 用實物置換

通常說來，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！

4. 用特殊陳列道具置換

經(jīng)常看到一些品牌所設(shè)計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來實現(xiàn)，他當(dāng)然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！

供應(yīng)商與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。

先談促銷，后談費用

作為供應(yīng)商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢來吸引采購

如果你確認自己的產(chǎn)品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。

第8篇：銷售方案思路范文

關(guān)鍵詞：項目開發(fā)前期；管控要點

中圖分類號： TL372 文獻標(biāo)識碼： A

引言：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心競爭力在于它的“集成性”和資源整合能力。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的職能會趨于專業(yè)化，主要體現(xiàn)在決策和投資對各階段價值活動的資源整合和控制上。項目開發(fā)具有過程的系統(tǒng)性、實施的整體性、工程技術(shù)的復(fù)雜性、廣泛的社會性、不確定性等特點，必須不斷開拓思路、創(chuàng)新管理理念，全面提升統(tǒng)籌管理能力。

一、目前，在房地產(chǎn)開發(fā)前期系統(tǒng)管理存在的主要問題如下：

1、輕視管理，把項目管理簡單化，習(xí)慣于照搬照抄規(guī)范，甚至以專業(yè)管理、技術(shù)管理替代全面的系統(tǒng)管理。缺乏創(chuàng)新意識。

2、管理的隨意性和盲目性。不注重重大建設(shè)方案的論證，全局性問題的研究，按過去的老經(jīng)驗辦事。

3、管理理念的滯后性和封閉性。不接納先進的管理理念和管理辦法，缺乏謀全局、謀發(fā)展、創(chuàng)“精品＂的勇氣和膽略，喜歡就事論事，不求進取和創(chuàng)新。這些都會阻礙項目開發(fā)取得應(yīng)有的成效。

二、項目前期開發(fā)的管控要點分析：

房地產(chǎn)開發(fā)包括項目決策、規(guī)劃設(shè)計、建設(shè)施工、市場銷售、物業(yè)管理五大增值價值鏈，開發(fā)前期主要包括項目決策階段和規(guī)劃設(shè)計階段。

項目開發(fā)前期包括項目決策和規(guī)劃設(shè)計階段，方案報建工作完成后，項目的前期工作結(jié)束，進入項目實施階段。規(guī)劃報建工作完成后，規(guī)劃、建筑單體方案及相關(guān)指標(biāo)已無法更改，目前成都市規(guī)劃局更提出了方案與施工圖零誤差的要求。如果在項目開發(fā)前期階段管理缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，難以做到項目的快速去化及利潤最大化，還會增加項目的施工難度，難以確保項目的順利交付。目前，成都雍華府項目已進入竣工交付階段，對于項目的成功經(jīng)驗不再贅述，本文側(cè)重于結(jié)合項目，具體分析開發(fā)前期的管控要點：

（一）、項目決策階段

項目決策階段的關(guān)鍵是提高決策的科學(xué)性和系統(tǒng)性，對開發(fā)過程的系統(tǒng)考慮和全面風(fēng)險預(yù)防。項目決策階段必須要解決的問題包括顧客是誰、確定項目定位，同時需要研究項目開發(fā)的可行性。常常因為開發(fā)節(jié)點的要求，項目決策階段工作時間太緊張，決策階段難免顧此失彼：

1、市場調(diào)研

雍華府項目屬于成都駟馬橋片區(qū)，從成都市居住習(xí)慣及周邊環(huán)境及配套來判斷，該項目不具備做豪宅的先天條件。周邊存量產(chǎn)品品質(zhì)一般、戶型面積較大、價格較低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。中檔偏上的品質(zhì)剛需項目有一定的市場空間。明確了主力客群后，產(chǎn)品應(yīng)更為純粹，主打品質(zhì)剛需類型的產(chǎn)品，大戶型僅作為補充。因為總價超過100萬的客群屬于更高一個層級，會選擇更宜居的其他片區(qū)居住。目前118-140平米的大戶型滯銷得到了印證。

因此，市場調(diào)研階段的需要重點研究主要客群，科學(xué)決策，并選擇與之對應(yīng)的主力產(chǎn)品，為項目的成功開發(fā)打下堅實的基礎(chǔ)。

2、項目定位

成渝地區(qū)的住宅項目景觀開發(fā)水平屬于全國領(lǐng)先水平，中檔住宅的投入成本均在400元/平米以上。雍華府項目銷售賣點是景觀和公共區(qū)域的精裝修，雍華府二、三期景觀中標(biāo)價格不足300元/平米，因為投入不足，現(xiàn)場景觀呈現(xiàn)效果與客戶的心理期望之間形成了巨大落差，導(dǎo)致了雍華府二、三期交樓風(fēng)波。

項目定位的目的是明確建筑的檔次和建筑功能。進行詳細的市場調(diào)研，了解市場普遍水平。從公司的層面進行整體協(xié)調(diào)，綜合考慮銷售賣點，根據(jù)項目的售價水平合理匹配項目成本，方能確保項目的順利交付。

3、項目開發(fā)的可行性研究

招商雍華府項目用地條件詳下圖：

地塊一的地上、地下的開發(fā)面積約12.8萬平米，地塊二地上、地下的開發(fā)面積約38萬平米。地塊一因被市政道路隔開、為項目的一期，面積及規(guī)?？煽?，順利交付。地塊二因開發(fā)面積過大，在總部以銷定產(chǎn)的思路下強行將其分為四期施工、兩期交付。二期交付時因不能為業(yè)主提供完整的交付界面，雖然做了大量的補救工作，仍不能為業(yè)主提供完整的展示效果，進一步加劇了交付風(fēng)險。

可行性分析除了根據(jù)銷售收入及成本測算進行盈利分析外，還需要重點考慮分期實施、分期交付的可行性。對于超過20萬平米的項目，決策階段應(yīng)明確分期開發(fā)思路，在新項目中建議可商業(yè)街將地塊一分為二，既可以增加底商、提高項目利潤，又可避免分期交付的管理風(fēng)險。

（二）、規(guī)劃設(shè)計階段

規(guī)劃設(shè)計階段應(yīng)重點關(guān)注土地價值的挖掘，最大限度的規(guī)避開發(fā)風(fēng)險。

1、土地價值挖掘重點在于抓住項目利潤來源，深入研究，準(zhǔn)確描述、表達顧客需求，實現(xiàn)項目利潤。

成都雍華府規(guī)劃方案

雍華府的樓面地價偏高、約為4300元/平米，住宅售價在8000元/平米左右，項目成功的關(guān)鍵在于商業(yè)價值的挖掘能力。

根據(jù)規(guī)劃方案，項目的獨棟商業(yè)及商業(yè)內(nèi)街沿鳳凰河布置。首先，鳳凰河阻斷了商業(yè)街與商業(yè)內(nèi)街的聯(lián)系；其次，商業(yè)街南側(cè)為燃氣調(diào)壓站；此外，北側(cè)的市政道路為規(guī)劃路，實施時間不詳。商業(yè)內(nèi)街的可達性及可視性都受到了極大的影響，內(nèi)街的商鋪去化不佳；燃氣調(diào)壓站的北側(cè)為地下超市出入口，由于缺乏展示面，人流及車行難以到達，萬家超市也面臨毀約的風(fēng)險，雖然萬家超市最終同意入駐，但公司也付出艱苦的努力及巨大的代價。而項目南側(cè)的雙荊路為城市主干道，商鋪單價高，去化好。如果商業(yè)內(nèi)街沿雙荊路布置，萬家超市的入口也可沿雙荊路內(nèi)街布置。將一舉解決商業(yè)街招示面和可達性的問題，降低招商難度，大幅提升項目的商業(yè)價值。

因此，規(guī)劃設(shè)計階段的關(guān)鍵是如何用建筑藝術(shù)和技術(shù)準(zhǔn)確描述、表達顧客需求。為了最大限度的挖掘土地價值，應(yīng)該將客戶的需求放在首位，根據(jù)客戶需要精準(zhǔn)設(shè)計才能最終實現(xiàn)項目的整體價值。

2、方案設(shè)計的合規(guī)性：

成都市規(guī)劃局在2013年初就開始向各房地產(chǎn)公司吹風(fēng)，方案要與施工圖做到零誤差，否則不予驗收通過。雍華府二期報建完成時間在2011年，根據(jù)舊的驗收規(guī)范，施工圖可以在方案的基礎(chǔ)上有局部小的調(diào)整，設(shè)計的控制也是按照舊驗收標(biāo)準(zhǔn)進行控制，新規(guī)則出臺后，需要做大量的補救工作通過驗收，延誤了竣工交付，只能在未完工的狀態(tài)下，強行在客戶開放日向客戶開放，導(dǎo)致了客戶群訴事件的發(fā)生。

因此，設(shè)計應(yīng)提高對政策走向的預(yù)判能力，方案設(shè)計及調(diào)整均應(yīng)將合規(guī)性放在第一位，最大限度的降低開發(fā)風(fēng)險。

第9篇：銷售方案思路范文

當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響已陷入蕭條期,已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。大部分地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)下滑,成本不斷提升同時面臨著資金鏈斷裂的危險。這里面的原因有很多:政策因素、市場因素、決策因素、管理因素等等。其中對于合約管理的好壞也影響著房地產(chǎn)項目開發(fā)的順利進行,特別是在房地產(chǎn)市場蕭條期,充滿了不確定性,這對合約管理提出了更高的要求。因此,房地產(chǎn)項目的合約管理對房地產(chǎn)項目開發(fā)有著重要的意義和深遠的影響。

1 房地產(chǎn)項目合約管理的目標(biāo)及意義:

1.1 房地產(chǎn)項目合約管理的目標(biāo):

房地產(chǎn)項目開發(fā)目標(biāo)一般是通過項目開發(fā)建設(shè)及營銷從而取得預(yù)期回報及超額利潤。而房地產(chǎn)項目合約管理就是緊緊圍繞完成項目開發(fā)目標(biāo)而進行的。

具體來說就是在房地產(chǎn)項目通過設(shè)定預(yù)期利潤從而制定開發(fā)計劃、銷售計劃、投融資計劃等決策后制定合約規(guī)劃,并以此為目標(biāo)制定合約簽署計劃。合約簽署后對合約的履約情況、風(fēng)險情況、實際變動情況進行跟蹤管理:分為簽約前計劃管理、簽約后過程管理的全過程管理。

1.2 房地產(chǎn)項目合約管理的意義:

合約管理對于房地產(chǎn)項目開發(fā)來說有著重要的意義。不僅為項目順利開展保駕護航,同時為降低企業(yè)風(fēng)險、樹立企業(yè)形象、降低企業(yè)開發(fā)成本、監(jiān)控項目開發(fā)狀態(tài)等起到積極的作用。其意義體現(xiàn)在企業(yè)本身及管理者兩方面:

1.3對于企業(yè):

1.3.1 最顯而易見的作用是監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險;

1.3.2 企業(yè)合同管理的一個最基礎(chǔ)的作用是提升企業(yè)形象:重合同、守信用是企業(yè)最重要的形象;

1.3.3 企業(yè)合同管理的一個很重要的作用就是創(chuàng)造經(jīng)濟效益;合同管理通過控制隨意的決策,通過對合對方的準(zhǔn)確分析判斷,通過科學(xué)的談判對策,通過對合同條款的的合理設(shè)計,通過對旅行過程中集體問題的妥善處理,通過合法合理的糾紛解決程序,可以最大限度的降低成本,獲得最大限度的收益。

1.4對于管理人員:

1.4.1了解項目運行全過程的合同組成;

1.4.2 了解企業(yè)項目運營的費用組成;

1.4.3 掌握項目全過程運行狀態(tài)、進度;

1.4.4 了解企業(yè)管理模式、業(yè)務(wù)組成等。

2 房地產(chǎn)合約的分類:

2.1 根據(jù)項目開發(fā)過程分為:

2.1.1 項目前期合同:獲取土地類合同、融資借款類合同、勘察測繪合同、設(shè)計合同等

2.1.2 項目開發(fā)期間合同:建安工程類合同、工程監(jiān)理合同、造價業(yè)務(wù)委托管理合同等

2.1.3 項目開發(fā)后期合同:銷售租賃合同、委托經(jīng)營管理合同等

2.2 根據(jù)項目外包策略分為:

2.2.1 自主管理類合同:

2.2.2 業(yè)務(wù)外包類合同:

3 房地產(chǎn)項目合約管理的思路

合約管理思路:

此房地產(chǎn)項目合約管理思路可以概括為:

3.1 制定項目合約規(guī)劃的依據(jù):

3.1.1 根據(jù)項目可研報告以及投資決策文件,確定項目最高拿地價格,并以此參與項目土地競標(biāo),競標(biāo)成功后簽訂土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同;

3.1.2 方案設(shè)計完成后編制項目投資估算文件。根據(jù)投資估算文件,確定最少自有資金數(shù)額,已經(jīng)融資方案,確定融資借款類合同的簽訂安排;

3.1.3 施工圖設(shè)計完成后編制項目開發(fā)進度計劃、銷售計劃、成本控制方案。根據(jù)項目開發(fā)進度計劃,倒排計劃,確定最遲合約簽訂時間完成項目合約規(guī)劃架構(gòu)的編制(如下圖所示);

3.1.4 根據(jù)項目項目成本方案,確定項目開發(fā)個階段合約的預(yù)計合同金額;

3.1.5 根據(jù)項目營銷、招商方案,確定營銷、招商等活動確定合約預(yù)計簽訂時間及金額;

3.1.6 根據(jù)項目風(fēng)險防范方案,確定需要注意防范風(fēng)險部分的相關(guān)合同的預(yù)計簽訂時間及金額。

由以上項目信息完成項目整體合約規(guī)劃:

3.2 根據(jù)項目合約規(guī)劃的安排推進合約的簽訂:

3.2.1 合作伙伴的選擇:根據(jù)合約規(guī)劃的安排,在預(yù)期的時間內(nèi)先對擬簽合同的合作伙伴進行篩選。隨著越來越多的項目建成完工,合作伙伴資料庫就得以建立,這樣每次選擇合作伙伴的時候就相對輕松,而且通過項目合約的監(jiān)控反饋,還能給合作伙伴進行評分,為下一次選擇更合適的合作伙伴提供歷史參考數(shù)據(jù)。

3.2.2 明確各個擬簽署合同的細節(jié)及相關(guān)簽約要點,如:

建設(shè)工程施工合同簽約 要點

一、工程總包施工合同簽訂的條件二、簽訂分包合同的條件三、明晰無效施工合同及其法律后果 四、審查工程承包合同文本 五、明確發(fā)包人和承包人的權(quán)利及義務(wù)六、明晰無效施工合同及其法律后果 七、約定索賠的內(nèi)容和有關(guān)條款

建設(shè)工程的初步設(shè)計已被批準(zhǔn)只能分包部分工程給具有相應(yīng)資質(zhì)條件的分包人承包人未取得建筑施工企業(yè)資質(zhì)或者超越資質(zhì)等級的合同整體性的審查:合法性分析、完備性分析、公正性分析、準(zhǔn)確性分析明確發(fā)包人權(quán)利與義務(wù)防范工程承包合同風(fēng)險索賠范圍