民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

(一)、新版《醫(yī)療廣告法》頒布后，醫(yī)療廣告管制受限日趨嚴(yán)格已成定勢(shì)。

(二)、深圳醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，特別是民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)更面臨新的挑戰(zhàn)。

(三)、深圳市醫(yī)保推出十大舉措，進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)保范圍。

二、目的：

(一)、客戶服務(wù)中心是一個(gè)專門(mén)的醫(yī)院內(nèi)部機(jī)構(gòu)，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。

(二)、醫(yī)療市場(chǎng)竟?fàn)幍娜遮吋ち?，使醫(yī)院必須向就醫(yī)顧客提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和人文關(guān)懷，全面貫徹和體現(xiàn)“以顧客為中心”的服務(wù)理念，為就醫(yī)顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)，這樣才能保證醫(yī)院的生存與發(fā)展。因此，成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)醫(yī)院客戶服務(wù)中心，來(lái)負(fù)責(zé)向客戶提供一體化的服務(wù)。通過(guò)醫(yī)院客戶服務(wù)中心，醫(yī)院就可以有的放矢地為就醫(yī)顧客提供完善的服務(wù)。

三、指導(dǎo)思想：

(一)、整合醫(yī)院資源，利用品牌優(yōu)勢(shì)，做好地面營(yíng)銷(xiāo)拓展，加強(qiáng)品牌宣傳和建設(shè)。

(二)、進(jìn)一步明確客服部職能，加強(qiáng)客服部組織建設(shè)，打造一支精悍有力、行動(dòng)迅速、務(wù)實(shí)求進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

(三)、通過(guò)廣泛與市、區(qū)、街道、居委等各級(jí)政府職能部門(mén)(衛(wèi)生局、健教所、計(jì)生委、婦聯(lián)、共青團(tuán)委)、民政部門(mén)(殘聯(lián)、慈善會(huì))、紅十字會(huì)、社區(qū)、工廠、公司、非竟?fàn)幮孕袠I(yè)等的合作，靈活多變宣傳醫(yī)院各醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。

(四)、響應(yīng)政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號(hào)召，加強(qiáng)構(gòu)建政企合作、健康合作。

(五)、按照客服部職能，在做好外部營(yíng)銷(xiāo)拓展的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)各醫(yī)院客服工作的監(jiān)管，配合醫(yī)院不斷提升客服內(nèi)涵，提高來(lái)院客戶滿意度。

四、部門(mén)建設(shè)：

(一)、部門(mén)職能

1、部門(mén)職能定位

1)、市場(chǎng)調(diào)研;

2)、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)策略制訂;

3)、活動(dòng)及事件營(yíng)銷(xiāo)策劃;

4)、在醫(yī)院配合下開(kāi)展社區(qū)

5)、參與醫(yī)院經(jīng)營(yíng)、廣告會(huì)議;

(二)、部門(mén)組織建設(shè)：客服部組織構(gòu)架，人員充實(shí)到位。

1、組架構(gòu)圖

2、職責(zé)分配：

五、醫(yī)院客服部職責(zé)：

1)、負(fù)責(zé)參與醫(yī)院客服工作模式規(guī)劃;

2)、負(fù)責(zé)指導(dǎo)醫(yī)院客服工作開(kāi)展;

3)、負(fù)責(zé)客服中心外勤營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn);

4)、負(fù)責(zé)參與由醫(yī)院主導(dǎo)的事件營(yíng)銷(xiāo)策劃;

第2篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持健康、快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對(duì)和思考的重要問(wèn)題。要解決這一問(wèn)題，就要求醫(yī)院從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略管理，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定和實(shí)施符合醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就是實(shí)施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國(guó)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的過(guò)程。

(二)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是辨別和滿足患者與社會(huì)大眾對(duì)疾病治療和預(yù)防的需要，通過(guò)與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財(cái)政來(lái)源)滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是識(shí)別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過(guò)為患者解除病痛而獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

(三)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個(gè)達(dá)到其目標(biāo)的、全盤(pán)的、總的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是醫(yī)院面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是把營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來(lái)，是醫(yī)院期望達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，具有總體性、方向性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場(chǎng)研究在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的重要性，也就是說(shuō)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)始于對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的研究與分析。

二、醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)療市場(chǎng)已從“賣(mài)方”市場(chǎng)逐步向“買(mǎi)方”市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來(lái)越多。同時(shí)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來(lái)越多樣化。為了應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)變化，醫(yī)院不得不主動(dòng)采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場(chǎng)變化對(duì)自己帶來(lái)的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這些變化，需要采取什么樣的措施來(lái)提高醫(yī)院的市場(chǎng)占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采取多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場(chǎng)份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，首先要對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場(chǎng)需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場(chǎng)，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場(chǎng)的真正的需求采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷占領(lǐng)新的市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)份額。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對(duì)自身和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識(shí)，采取正確、有效的措施，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場(chǎng)份額。

(二)有利于樹(shù)立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，首先對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確了具體的市場(chǎng)需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對(duì)具體的市場(chǎng)需求，采取靈活、多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)拓新的醫(yī)療市場(chǎng)，并通過(guò)多種宣傳方式對(duì)醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動(dòng)力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段使患者認(rèn)識(shí)醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過(guò)提供針對(duì)患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹(shù)立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時(shí)又會(huì)成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過(guò)了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開(kāi)展符合患者需求的建立健康檔案、定期開(kāi)展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動(dòng)，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中，使患者能夠體驗(yàn)到賓至如歸的感覺(jué)，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，許多醫(yī)院開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)分為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，使醫(yī)院?jiǎn)T工了解醫(yī)院的價(jià)值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營(yíng)銷(xiāo)理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時(shí)的醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹(shù)立醫(yī)院的形象的意識(shí)。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價(jià)值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、醫(yī)院如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、符合醫(yī)院長(zhǎng)期利益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。就必須對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)又存在哪些劣勢(shì)。通過(guò)對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)等，并結(jié)合市場(chǎng)需求及醫(yī)院自身的條件進(jìn)行市場(chǎng)定位，并采取市場(chǎng)宣傳、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)手段，占有相應(yīng)的市場(chǎng)。

(二)采用多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段

當(dāng)前，醫(yī)院還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，大部分公立醫(yī)院認(rèn)為作為公立醫(yī)院不應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的許多醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價(jià)格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來(lái)，人民群眾對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)導(dǎo)致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，醫(yī)院應(yīng)該借鑒企業(yè)的多種營(yíng)銷(xiāo)手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段。

在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對(duì)患者、人性化的服務(wù)需求，醫(yī)院應(yīng)該開(kāi)展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動(dòng)。通過(guò)參加些活動(dòng)，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務(wù)，感受到醫(yī)人員對(duì)他們的關(guān)心與尊重，時(shí)也在患者心目中樹(shù)立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽(yù)度。

(三)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)

“品牌”是西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動(dòng)關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點(diǎn)、形象和供應(yīng)者的努力狀況，同時(shí)又體現(xiàn)著消費(fèi)的需求、利益、感情、個(gè)性價(jià)值觀。品牌是財(cái)富的象征是競(jìng)爭(zhēng)的利器、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是無(wú)形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽(yù)度的反映，也社會(huì)對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面的綜合評(píng)價(jià)，是醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。品牌是無(wú)形的，是通過(guò)組織平時(shí)的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨(dú)特的品牌。樹(shù)立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務(wù)品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過(guò)醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務(wù)，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須堅(jiān)持“患者為中心”，“以患者需求為導(dǎo)向”的理念，提高患者滿意度，樹(shù)立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應(yīng)，是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化

醫(yī)院文化是指醫(yī)院在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中形成的，為醫(yī)院的成員所共有的思想作風(fēng)、價(jià)值觀和行為規(guī)范。良好的醫(yī)院文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)久化的根基?！t(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)最根本的是醫(yī)院文化之間的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院文化是醫(yī)院發(fā)展的核心。醫(yī)院文化由價(jià)值觀和醫(yī)院精神(醫(yī)風(fēng)醫(yī)德、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)理念)、制度文化(領(lǐng)導(dǎo)體制、管理制度)、行為文化(領(lǐng)導(dǎo)行為、員工行為、文化儀式)、物質(zhì)文化(環(huán)境條件、醫(yī)院標(biāo)識(shí)、院訓(xùn)院歌、文化網(wǎng)絡(luò))四個(gè)層次的內(nèi)容構(gòu)成。因此建設(shè)一種良好的醫(yī)院文化，就會(huì)從物質(zhì)層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫(yī)院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會(huì)加強(qiáng)醫(yī)院的凝聚力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也使患者在接受醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)，感受到醫(yī)院的文化，對(duì)醫(yī)院形成一種良好的印象，也就達(dá)到了醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的效果。

第3篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

一、案例分析

（一）*公司運(yùn)作模式的特殊性

*公司市場(chǎng)部、管理咨詢部等部門(mén)的運(yùn)作模式具有特殊性。市場(chǎng)部、管理咨詢部員工的工作績(jī)效分為可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通過(guò)員工的最大努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時(shí)間達(dá)不到的目標(biāo)，但該工作可以為下一階段的工作開(kāi)展打下比較好的基礎(chǔ)，也是應(yīng)當(dāng)肯定的。如與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當(dāng)?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標(biāo)醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點(diǎn)，在下一階段和與其他目標(biāo)醫(yī)院合作時(shí)，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)，要受很多因素影響，也是員工個(gè)人不可控的部分。如果按照項(xiàng)目考核的方法對(duì)不可控的部分進(jìn)行考核，考核成本較大，也比較耗時(shí)。

（二）員工工資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力情況

*公司的整體工資水平，尤其市場(chǎng)部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場(chǎng)上的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

經(jīng)過(guò)初步調(diào)查了解，市場(chǎng)部員工在同行業(yè)的工資水平是相對(duì)較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績(jī)效工資比例是不夠科學(xué)的。

（三）人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)

根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程的分析，*公司人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。

目前與*公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內(nèi)找到合適的替代員工。

因此，新招募員工實(shí)際的成本是極大的。如：新進(jìn)的市場(chǎng)部員工，熟悉集團(tuán)情況，理解接受集團(tuán)低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購(gòu)目標(biāo)醫(yī)院流程一般需要3-6個(gè)月。

實(shí)際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學(xué)習(xí)和研究，要建立自己新的客戶群，實(shí)現(xiàn)與較多家目標(biāo)醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標(biāo)醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實(shí)際上是需要時(shí)間非常長(zhǎng)，新員工熟悉業(yè)務(wù)的過(guò)程是對(duì)集團(tuán)成本的浪費(fèi)和集團(tuán)重大商機(jī)的延誤。

尤其是與品質(zhì)較好的目標(biāo)醫(yī)院達(dá)成合作意向，與其談判將是一個(gè)比較長(zhǎng)期的事情，但是一旦談判成功將給集團(tuán)帶來(lái)巨大的收益，這更需要公司的員工隊(duì)伍保持高度穩(wěn)定，對(duì)集團(tuán)有極強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感。

二、對(duì)*公司績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)的建議

（一）核心業(yè)務(wù)部門(mén)的績(jī)效考核方案

從市場(chǎng)部、管理咨詢部運(yùn)作模式的特殊性和公司目標(biāo)考慮，市場(chǎng)部、管理咨詢部工作目標(biāo)分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場(chǎng)部和管理咨詢部的業(yè)績(jī)考核，設(shè)計(jì)為平時(shí)業(yè)績(jī)考核加年終獎(jiǎng)勵(lì)。

1、實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)的必要性

市場(chǎng)部與目標(biāo)醫(yī)院談判和溝通的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的博弈過(guò)程，對(duì)該過(guò)程進(jìn)行具體考核成本較大，可直接對(duì)與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同的結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)一方面可以降低考核成本，提高市場(chǎng)部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行階段性考核，最后沒(méi)有達(dá)成公司與目標(biāo)醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。

市場(chǎng)部與品質(zhì)越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團(tuán)將來(lái)可能的收益越大，因此，集團(tuán)根據(jù)與市場(chǎng)部簽定合作合同的醫(yī)院品質(zhì)情況，對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行重獎(jiǎng)，可以充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)部員工和公司員工工作的積極性，集團(tuán)將來(lái)的可能收益越大。*公司的績(jī)效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班其中組織、協(xié)調(diào)相關(guān)單位、相關(guān)部門(mén)等工作也是藝術(shù)性較強(qiáng)的工作，對(duì)該工作的具體過(guò)程進(jìn)行考核，耗時(shí)、耗力，成本較大，對(duì)管理咨詢部在實(shí)現(xiàn)預(yù)定培訓(xùn)辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一方面可以充分調(diào)動(dòng)員工積極性，另一方面增加收入，同時(shí)公司也降低了考核成本。

實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤(rùn)的時(shí)候才能得到年終獎(jiǎng)勵(lì)，如果不能為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，則是得不到任何年終獎(jiǎng)勵(lì)。

2、實(shí)行平時(shí)業(yè)績(jī)考核的必要性

由于收購(gòu)、托管目標(biāo)醫(yī)院的難度很大，如果單純進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，不進(jìn)行平時(shí)的業(yè)績(jī)考核，會(huì)使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)閱T工平時(shí)的工作努力程度決定了最后實(shí)現(xiàn)公司與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)具體目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，市場(chǎng)部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問(wèn)題，其結(jié)果為下一步工作指明了方向。如單純只對(duì)簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質(zhì)情況年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)打消員工平時(shí)工作的積極性。所以，對(duì)員工平時(shí)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，對(duì)市場(chǎng)部員工的階段性工作進(jìn)行認(rèn)同和檢查，也同樣是非常重要的。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班是要做大量平時(shí)的準(zhǔn)備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實(shí)現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當(dāng)，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對(duì)應(yīng)對(duì)策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時(shí)的績(jī)效考核中得到體現(xiàn)。

如果最高績(jī)效工資可以達(dá)到擬訂的30%，員工平均每個(gè)月的績(jī)效工資可以達(dá)到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來(lái)的工資水平不是很高，實(shí)際上這是一個(gè)比較低的水平。

所以，年終的重獎(jiǎng)很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時(shí)績(jī)效的考核、年終獎(jiǎng)勵(lì)與公司總體經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了一致，也使公司在沒(méi)有選擇到簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒(méi)有成功時(shí)，使員工既感到集團(tuán)沒(méi)有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實(shí)現(xiàn)與更好的目標(biāo)醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓(xùn)班等等，集團(tuán)也可以減少損失。只有在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并為集團(tuán)帶來(lái)更大效益的時(shí)候，才給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，這樣集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊(duì)伍的目的，另一方面最大程度的實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)托管收購(gòu)品質(zhì)較高，效益、收益好的目標(biāo)醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓(xùn)班的目的。

因此，應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)部和管理咨詢部的員工進(jìn)行平時(shí)績(jī)效加年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法進(jìn)行績(jī)效管理。

（二）公司其他部門(mén)的考核辦法

采取平時(shí)績(jī)效的考核和年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法。

平時(shí)績(jī)效的考核主要通過(guò)KPI進(jìn)行考核，涉及工作行為、工作目標(biāo)、工作結(jié)果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標(biāo)等方面。KPI及其權(quán)重主要通過(guò)工作分析和員工參與最終確定，力求科學(xué)有效地考核各部門(mén)員工平時(shí)的工作績(jī)效和工作態(tài)度。

根據(jù)公司目前運(yùn)營(yíng)情況，公司其他部門(mén)，主要是為市場(chǎng)部和管理咨詢部提供支持和服務(wù)的部門(mén)，市場(chǎng)部和管理咨詢部的工作業(yè)績(jī)也是部門(mén)間和公司其他部門(mén)大力支持的結(jié)果。

因此，公司其他部門(mén)應(yīng)當(dāng)從集團(tuán)對(duì)公司的年終獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金中提取一定的比例，按照其他部門(mén)對(duì)市場(chǎng)部和管理咨詢部提供的支持和服務(wù)情況在部門(mén)間分配。這樣市場(chǎng)部和管理咨詢部也就與公司的其他部門(mén)更緊密的結(jié)合起來(lái)。其他部門(mén)會(huì)為市場(chǎng)部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

如果將來(lái)部門(mén)目標(biāo)有重大調(diào)整，可以重新定位本辦法。

（三）具體考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20%左右的比例作為績(jī)效工資實(shí)際的激勵(lì)意義不大，不能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)員工平時(shí)業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)的本意。

員工月工資=員工現(xiàn)有工資+員工現(xiàn)有工資×績(jī)效工資浮動(dòng)比例%×員工平時(shí)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)%

（四）年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法

1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質(zhì)和簽定合同的數(shù)量，集團(tuán)對(duì)公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

1.1醫(yī)院品質(zhì)等級(jí)的評(píng)價(jià)主體和評(píng)價(jià)方法：

由市場(chǎng)部根據(jù)醫(yī)院的品質(zhì)情況，使用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)醫(yī)院品質(zhì)的評(píng)價(jià)采用可量化指標(biāo)，即重視醫(yī)院的硬性指標(biāo)。

1.2獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)A類(lèi)級(jí)別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金10萬(wàn)元。

（2）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)B類(lèi)醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金6萬(wàn)元。公司的績(jī)效考核方案

（3）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)C類(lèi)醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金4萬(wàn)元。

1.3該年終獎(jiǎng)金部門(mén)間具體分配辦法如下：

公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部和公司其他部門(mén)分別按以下比例發(fā)放本獎(jiǎng)金，總經(jīng)理占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的30%，市場(chǎng)部占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的50%，公司其他部門(mén)占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的20%。

1.4市場(chǎng)部?jī)?nèi)部的年終獎(jiǎng)金分配辦法

市場(chǎng)部所得獎(jiǎng)金總額市場(chǎng)部經(jīng)理可分得分配給市場(chǎng)部總金額40%，同時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對(duì)市場(chǎng)部25%的獎(jiǎng)金分配權(quán)（該分配權(quán)，分配的獎(jiǎng)金只能在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部分配，并且市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎(jiǎng)金，只有分配權(quán),分配權(quán)的行使要參照，員工平時(shí)的業(yè)績(jī)考核的得分情況），其余35%由市場(chǎng)部除市場(chǎng)部經(jīng)理以外的員工平分。

1.5其他部門(mén)內(nèi)部年終獎(jiǎng)金分配辦法

其他部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)總金額的65%，在部門(mén)間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況行使分配權(quán)，進(jìn)行分配。

2.根據(jù)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)和成本控制情況由集團(tuán)對(duì)公司獎(jiǎng)勵(lì)

2.1在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的前提下，根據(jù)成本控制情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：

獎(jiǎng)勵(lì)金額=（預(yù)算金額—實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用）×40%；

2.2根據(jù)利潤(rùn)實(shí)

現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

在每個(gè)考核周期內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)金額的25%；

3.公司經(jīng)營(yíng)醫(yī)院年終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提成辦法

根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)情況，集團(tuán)對(duì)公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.1獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）公司實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)元-100萬(wàn)元利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例10%；

（2）公司實(shí)現(xiàn)101萬(wàn)元-200萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例15%；

（3）公司實(shí)現(xiàn)201萬(wàn)元-300萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例20%；

（4）公司實(shí)現(xiàn)301萬(wàn)元-400萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例25%；

（5）公司實(shí)現(xiàn)401-500萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例30%；

（6）公司實(shí)現(xiàn)501萬(wàn)元以上對(duì)應(yīng)提成比例35%。

3.2該利潤(rùn)在公司部門(mén)間分配辦法

3.3該利潤(rùn)公司各部門(mén)內(nèi)部分配辦法

如果部門(mén)只有部門(mén)經(jīng)理，則部門(mén)分得年終獎(jiǎng)金歸部門(mén)經(jīng)理所有。

4.關(guān)于員工離職和辭退時(shí)年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法

該獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，分4個(gè)季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無(wú)法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎(jiǎng)勵(lì)和本年度已經(jīng)完成的簽定目標(biāo)醫(yī)院的合同，進(jìn)行提前核算，該員工只能得到部門(mén)間和部門(mén)內(nèi)平均分配部分的獎(jiǎng)金。

（四）績(jī)效考核主體

由于員工較少，可以實(shí)現(xiàn)公司負(fù)責(zé)人垂直管理，因此公司的考評(píng)負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理?yè)?dān)任，由人力資源部負(fù)責(zé)公司業(yè)績(jī)考評(píng)的具體組織和跟進(jìn)工作。

整個(gè)考評(píng)過(guò)程本著充分溝通的態(tài)度進(jìn)行，通過(guò)與員工的相互溝通實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。因此，在每個(gè)考核期間第4—6個(gè)工作日由人力資源部組織績(jī)效面談，肯定成績(jī)，改進(jìn)不足，明確下一階段努力方向和工作目標(biāo)，各員工共同努力實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。

*公司的績(jī)效考核方案

第4篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

始建于上世紀(jì)六十年代的美國(guó)太陽(yáng)城被養(yǎng)老地產(chǎn)界奉為經(jīng)典，時(shí)隔40年后，中國(guó)也誕生了一個(gè)大型養(yǎng)老社區(qū)——北京太陽(yáng)城。不過(guò)，這個(gè)太陽(yáng)城與美國(guó)太陽(yáng)城沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)上的關(guān)聯(lián)，是一個(gè)名叫朱鳳泊的中國(guó)人投資開(kāi)發(fā)的。

如今，位于北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)的太陽(yáng)城，已成為中國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)先行先試的典型案例，也是國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)護(hù)型全程化養(yǎng)老社區(qū)，被北京市民政局批準(zhǔn)為“四星級(jí)”老年公寓。2012年5月，在上海舉辦的首屆中國(guó)國(guó)際養(yǎng)老服務(wù)業(yè)博覽會(huì)上，太陽(yáng)城現(xiàn)身于北京展廳，成為現(xiàn)場(chǎng)一大亮點(diǎn)。

為探個(gè)究竟，春節(jié)前，本刊記者專程前往北京太陽(yáng)城進(jìn)行實(shí)地采訪。一下車(chē)，金碧輝煌的歐式長(zhǎng)廊大城門(mén)格外醒目，呈弧形環(huán)抱狀。穿過(guò)拱門(mén)，道路左側(cè)是太陽(yáng)城超市和郵局，超市里的顧客并不多，郵局里有人在辦理業(yè)務(wù)。再往前走，道路右側(cè)是蜿蜒曲折的人工湖，一直向東延伸；左側(cè)白色的建筑群是北京太陽(yáng)城醫(yī)院，分為門(mén)診和急診。接著，一片仿歐式建筑“銀齡公寓”映入眼簾。再往東去，就是居家養(yǎng)老的住宅區(qū)和別墅區(qū)。社區(qū)內(nèi)隨處可見(jiàn)各種樹(shù)木和草坪，由于是寒冬，室外散步活動(dòng)的老人比較少。

據(jù)了解，整個(gè)養(yǎng)老社區(qū)占地644畝，總建筑面積32萬(wàn)平米。分為兩大養(yǎng)老板塊：居住區(qū)和配套設(shè)施。居住區(qū)包括居家養(yǎng)老住宅、租住老年公寓和旅游度假公寓，醫(yī)院、超市、餐廳、溫泉養(yǎng)生、文化娛樂(lè)等配套設(shè)施齊全，可以滿足老年人自理、介助、介護(hù)、醫(yī)療、康復(fù)和度假等養(yǎng)老服務(wù)需求。

“挺艱難的?！北本┨?yáng)城銀齡老年公寓總經(jīng)理朱鳳至對(duì)本刊記者說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，太陽(yáng)城是中國(guó)第一個(gè)吃螃蟹的。十多年來(lái)，我弟弟朱鳳泊之所以咬緊牙關(guān)，頂著壓力，堅(jiān)持做養(yǎng)老項(xiàng)目，源于他內(nèi)心對(duì)父親的一份愧疚。

北京太陽(yáng)城集團(tuán)董事局主席朱鳳泊“下?！苯?jīng)商前，是一名公安干警。有一次春節(jié)前，朱鳳泊陪父親去醫(yī)院看病，突然接到單位電話，說(shuō)有緊急任務(wù)。他父親趕緊讓朱鳳泊回單位，說(shuō)自己一個(gè)人可以回家。沒(méi)想到，他父親在公共汽車(chē)上心臟病復(fù)發(fā)去世了。朱鳳泊覺(jué)得愧對(duì)自己的父親。他說(shuō)，兄弟姐妹六個(gè)，竟然沒(méi)人陪父親看病，將來(lái)一定要建一個(gè)有醫(yī)院、有超市、能夠健身和休閑娛樂(lè)的養(yǎng)老社區(qū)，老人不用出社區(qū)，就可以滿足全部的生活、醫(yī)療和精神需求。

地產(chǎn)杠桿

父親的去世讓朱鳳泊敏銳地覺(jué)察到，中國(guó)老齡化進(jìn)程加速給養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)。1999年，朱鳳泊成立了北京太陽(yáng)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，并提出“孝道、仁德、誠(chéng)信”的企業(yè)文化理念。

在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何成功模式可供借鑒的情況下，太陽(yáng)城的核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)反復(fù)研究最后決定，以老年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)為啟動(dòng)杠桿，以服務(wù)配套先行，拉動(dòng)后續(xù)養(yǎng)老服務(wù)和養(yǎng)老商業(yè)價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)。

據(jù)了解，北京太陽(yáng)城30%的面積用于建養(yǎng)老服務(wù)配套設(shè)施，約9萬(wàn)平米。70%的面積進(jìn)行養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，其中養(yǎng)老公寓用于出租，養(yǎng)老住宅和養(yǎng)老別墅按商品房銷(xiāo)售，全部采用無(wú)障礙設(shè)計(jì)，三層樓都有醫(yī)護(hù)式電梯，適合居家養(yǎng)老。2003年養(yǎng)老住宅和別墅的銷(xiāo)售價(jià)格為每平米4000多元，現(xiàn)在已飆升到每平米近2萬(wàn)元，住戶每月需支付2.5元/平方米的物業(yè)費(fèi)，現(xiàn)在不管是二手房出售還是出租都很搶手。目前太陽(yáng)城社區(qū)居住了4000名老人。

“銀齡公寓運(yùn)營(yíng)8年了，太陽(yáng)城建設(shè)12年了。雖然同時(shí)開(kāi)工，但由于資金不足，銀齡公寓建到一半就停工了，后來(lái)通過(guò)養(yǎng)老地產(chǎn)回籠資金后，又開(kāi)始分批建設(shè)銀齡公寓?！敝禅P至言語(yǔ)間流露出頗多感慨。

太陽(yáng)城現(xiàn)有A、B、C、D四幢養(yǎng)老公寓，A樓和B樓已經(jīng)滿員，共1000張床位，住了625位老人。許多單身老人喜歡住包間，避免與其他陌生老人發(fā)生矛盾?，F(xiàn)在最大年紀(jì)是104歲，最小年齡為58歲，90歲以上的老人有50人，平均年齡為80歲，離休的老干部占了近70%，大學(xué)以上文化程度的占到49.6%。護(hù)工有100人。D樓是度假型老年公寓，能容納100名老人，已經(jīng)入住十幾戶。C樓采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供高端智能化管理和私人管家式服務(wù)，正在施工建設(shè)，預(yù)計(jì)今年“五一”后開(kāi)業(yè)，可容納300～400名老人。

朱鳳至介紹說(shuō)，太陽(yáng)城銀齡老年公寓是中檔的配套和標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在養(yǎng)老需求很大，外邊有很多人在排隊(duì)，可惜我們的房源不足。以后資金允許，大城門(mén)拆了建成L型老年公寓，可以再容納1000～2000名老人。

目前，太陽(yáng)城老年公寓運(yùn)營(yíng)較好，加上民政部門(mén)給予的床位補(bǔ)貼和運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。但投資4億多元建設(shè)的養(yǎng)老服務(wù)配套設(shè)施，至今依然虧損或盈虧平衡。

太陽(yáng)城醫(yī)院已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)八年，現(xiàn)為一甲醫(yī)院，醫(yī)保定點(diǎn)，2012年剛剛不賠錢(qián)。最早依托宣武醫(yī)院，現(xiàn)在與安貞醫(yī)院、同仁醫(yī)院等都有合作，并建立綠色通道，每天都有專家過(guò)來(lái)出診，而且醫(yī)院有固定醫(yī)生和護(hù)士。太陽(yáng)城醫(yī)院也對(duì)外開(kāi)放，周?chē)鷽](méi)有其他醫(yī)院，每年?duì)I業(yè)收入2000多萬(wàn)元。由于醫(yī)保額度的限制，老人有時(shí)只好到市里大醫(yī)院開(kāi)藥。

太陽(yáng)城超市一直在賠錢(qián)運(yùn)轉(zhuǎn)，老人的消費(fèi)量本來(lái)就不大，再加上附近有一個(gè)物美超市每天來(lái)這里接送，所以只有一部分行動(dòng)不便的老人愿意在太陽(yáng)城超市購(gòu)買(mǎi)日用品。

“我都住了五年了，這里的確不錯(cuò)，生活非常方便?！弊≡谔?yáng)城的一位老人介紹，就拿吃來(lái)說(shuō)，小區(qū)餐廳品種多樣，包子饅頭賣(mài)得比外面便宜，每天都有肉吃，而且還能點(diǎn)菜，送餐上門(mén)。

記者專門(mén)到餐廳看了一下當(dāng)天墻上寫(xiě)的菜譜和價(jià)格，確實(shí)豐富實(shí)惠。例如饅頭0.3元，南瓜粥0.5元，紅燒肉10元，醬燒魚(yú)塊10元，炒藕絲4元。工作人員告訴記者，公司要求餐廳只要收支平衡就行。

“總體上越來(lái)越好，不像剛開(kāi)始那么艱難了?！敝禅P至笑著說(shuō)，他們就是一心想做好養(yǎng)老社區(qū)，否則也不會(huì)把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盈利，以及養(yǎng)老公寓賺到的錢(qián)又投入到養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)和維修改造中。

服務(wù)為本

北京太陽(yáng)城針對(duì)老人的不同健康狀況，分別提供醫(yī)療救護(hù)、生活照料、精神贍養(yǎng)、臨終關(guān)懷等養(yǎng)老服務(wù)，為老人制定了全程化可持續(xù)的服務(wù)模式。

此外，在配套服務(wù)方面，太陽(yáng)城為社區(qū)老人提供9項(xiàng)33款免費(fèi)服務(wù)。例如送醫(yī)送藥上門(mén)、每年免費(fèi)體檢一次、24小時(shí)醫(yī)護(hù)人員值班、超市送貨上門(mén)、每天有5趟到地鐵天通苑北站的班車(chē)、每周一上午免費(fèi)泡溫泉、物業(yè)免費(fèi)維修等。

根據(jù)養(yǎng)老服務(wù)的國(guó)標(biāo)和地標(biāo)，太陽(yáng)城銀齡公寓結(jié)合自己的養(yǎng)老服務(wù)實(shí)踐，編寫(xiě)了30多萬(wàn)字的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在又把這些流程和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)到管理軟件當(dāng)中，部門(mén)經(jīng)理各負(fù)其責(zé)，日常工作有條不紊。

“除非遇到棘手難題，才由我出面解決。”朱鳳至滿臉輕松，“剛開(kāi)始，老人們大事小事都找我，如今具體事務(wù)都找工作人員了，但有時(shí)還找我咨詢一些問(wèn)題，比如房產(chǎn)糾紛、善后遺產(chǎn)分配等。他（她）們都叫我‘二姐’，讓我心里很感動(dòng)?！?/p>

談到老年工作的體會(huì)，已做了八年總經(jīng)理的朱鳳至滔滔不絕。她說(shuō)，每個(gè)老人來(lái)到太陽(yáng)城，都要發(fā)自內(nèi)心地愛(ài)他（她）們。服務(wù)要非常細(xì)致，而且還要有耐心。老人提出的事情再小，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是大事情。只有圓滿地給他們解決了，他們才信任你。

新老人入住，朱鳳至都要到房間看望。老人的愛(ài)好、特長(zhǎng)和生活習(xí)慣，朱鳳至要求服務(wù)人員都要了如指掌，而且所有員工對(duì)老人一定要把老人視為自己的親人；同時(shí)，朱鳳至對(duì)所有員工也當(dāng)成自家人，關(guān)心幫助她們，這樣她們才會(huì)把溫暖傳遞到老人那里。

太陽(yáng)城的新員工都要接受養(yǎng)老知識(shí)和技能培訓(xùn)，而且要進(jìn)行負(fù)重訓(xùn)練，身體綁上沙袋爬樓梯、進(jìn)浴缸，讓員工感到老人特別不容易。久病床前無(wú)孝子。這里患腦癡呆的老人有四五十名，非常難照料，老人之間有時(shí)會(huì)發(fā)生摩擦，護(hù)工難免會(huì)有委屈和情緒，因此，太陽(yáng)城專門(mén)為護(hù)工設(shè)置了“委屈獎(jiǎng)”，公司會(huì)以委屈大小計(jì)分給予獎(jiǎng)勵(lì)，1分50塊錢(qián)。

對(duì)于健康活躍型老人，以精神贍養(yǎng)為主。除了圖書(shū)室和網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，太陽(yáng)城有20多個(gè)文化活動(dòng)團(tuán)體：手工班、外語(yǔ)班、京劇社、時(shí)裝隊(duì)、合唱團(tuán)、書(shū)法班、繪畫(huà)班、計(jì)算機(jī)班等，其中外語(yǔ)班開(kāi)設(shè)了四個(gè)語(yǔ)種：英語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)。

本著聯(lián)合國(guó)馬德里行動(dòng)計(jì)劃的原則，太陽(yáng)城都是讓健康的老人自己組織管理自己，沒(méi)有請(qǐng)外邊的老師。這里的老人藏龍臥虎，有著名演員、大學(xué)教授、中學(xué)校長(zhǎng)、離休干部等，她們做的手工藝品還獲得過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)。

“老人們就像回到了幼兒園時(shí)代，過(guò)著集體生活，一起吃飯聊天，一起唱歌跳舞。有的單身老人還在交往中產(chǎn)生好感，結(jié)成了老伴?！敝禅P至說(shuō)。

冬季每天下午兩點(diǎn)半，太陽(yáng)城老年公寓免費(fèi)給老人提供烏雞、甲魚(yú)煲湯，老人們稱之為“長(zhǎng)壽保命湯”。為此，公司每月要支出2～3萬(wàn)元。每逢過(guò)節(jié)會(huì)餐，朱鳳至到六個(gè)餐廳給老人慰問(wèn)鞠躬，老人們也給她鞠躬，感動(dòng)得她眼淚都要出來(lái)了。

“老人可愛(ài)也可憐，有的老人無(wú)子女，有的是鰥寡老人，有的兒女在國(guó)外，各種情況都有。不管有無(wú)親屬，太陽(yáng)城銀齡公寓都會(huì)為去世的老人送好最后一程。幾年來(lái)我送走了57名老人?！币讶牖字甑闹禅P至有些難過(guò)。

連鎖經(jīng)營(yíng)

北京太陽(yáng)城集團(tuán)已擁有8家全資子公司，業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)、老年公寓、醫(yī)院、超市、度假村、物業(yè)管理、養(yǎng)老服務(wù)、建筑裝飾等。

太陽(yáng)城從開(kāi)發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)，出售房屋產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，作為回籠第一筆資金的重要途徑，也是盈利模式中的第一次盈利。由于養(yǎng)老地產(chǎn)和普通房地產(chǎn)在配套服務(wù)上的差異，使得養(yǎng)老地產(chǎn)的房?jī)r(jià)高于周邊地區(qū)的商品房。2003年，太陽(yáng)城的房?jī)r(jià)每平米4000多元，遠(yuǎn)高于周邊的2000元。

對(duì)外出租的太陽(yáng)城銀齡公寓經(jīng)過(guò)八年的運(yùn)營(yíng)，已步入良性循環(huán)。主要針對(duì)中高端老年人群，押金5萬(wàn)元起步，交納的押金越多房租越便宜，有單人間、雙人間、小套間，也租床位。價(jià)格每月最低1900元，最高3800元。如果是半自理和無(wú)自理老人，還要交納不同級(jí)別的護(hù)理費(fèi)和伙食費(fèi)等。

此后，通過(guò)餐飲、商業(yè)、醫(yī)療護(hù)理、管理服務(wù)、物業(yè)增值等配套設(shè)施的持有和經(jīng)營(yíng)，作為第二次盈利的主要來(lái)源，但截至目前，太陽(yáng)城在這方面盈虧不一。

朱鳳泊曾公開(kāi)表示，最重要的是盈利模式的可持續(xù)性，通過(guò)打造品牌服務(wù)，樹(shù)立強(qiáng)大的市場(chǎng)凝聚力，建立忠誠(chéng)度極高的客戶群體；通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終形成行業(yè)龍頭地位。

現(xiàn)在，北京太陽(yáng)城正對(duì)外拓展“百千萬(wàn)”項(xiàng)目，百是指百福園，位于市區(qū)，接納200～300名生活完全不能自理的老人；千是指千鶴園，位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，1000張左右的床位；此外，還有萬(wàn)壽園，就像北京太陽(yáng)城這樣的大型養(yǎng)老社區(qū)，占用土地200畝以上，目前已經(jīng)在全國(guó)簽約了6家，落戶河南、安徽、黑龍江、四川、廣東、山東等地。

為此，太陽(yáng)城專門(mén)成立了一個(gè)公司，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期策劃、設(shè)計(jì)建設(shè)、管理運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)工作，可以掛牌，也可以輸出管理，包括人員隊(duì)伍、標(biāo)準(zhǔn)流程和管理軟件。這些項(xiàng)目經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，已經(jīng)擬定了商業(yè)計(jì)劃書(shū)，正在推進(jìn)中。

“我們的策略是，先讓萬(wàn)壽園在一個(gè)城市落地，然后輻射帶動(dòng)百福園和千鶴園，實(shí)現(xiàn)整體連鎖發(fā)展。老人可以獲得持續(xù)性照料，從健康老人、生活半自理、生活無(wú)自理到臨終關(guān)懷四個(gè)階段全覆蓋?！敝禅P至告訴記者。

第5篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

是客戶需求嗎？

假設(shè)情境：降溫了，客戶需要添置冬裝，于是去商場(chǎng)購(gòu)物。整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他試穿了十件衣服，最后買(mǎi)了兩件。

那么在試穿其他八件衣服的過(guò)程中，客戶的需求有沒(méi)有消失呢？沒(méi)有。

需求是客戶購(gòu)買(mǎi)決策的充分而非必要條件。

既然客戶的需求并沒(méi)有消失，那他為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)呢？

表面的原因，是客戶穿在身上的“感覺(jué)”不好。這種“感覺(jué)”表現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研中，是客戶對(duì)商品的價(jià)格、外觀、氣味……等的滿意或不滿意。這部分也是客戶意識(shí)層面可以理性描述、闡明的原因、理由。

我們常常抱怨花大價(jià)錢(qián)做出來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研反映的情況是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企業(yè)并沒(méi)有找到影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素。其癥結(jié)在于：

1、客戶可能只知道他們不要什么，而不知道自己真正要什么；

2、客戶未必知道自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因；

3、客戶未必會(huì)告訴企業(yè)自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因。

企業(yè)和客戶能意識(shí)到，并訴諸于語(yǔ)言的，往往只是冰山一角。而真正決定冰山方向，影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素是客戶的潛意識(shí)。

潛意識(shí)在消費(fèi)過(guò)程中的外在表現(xiàn)形式就是客戶的情緒。

所以，消費(fèi)不是一種中立行為，它是客戶正反兩種情緒對(duì)撞的過(guò)程，是情緒的接觸?？蛻粼谙M(fèi)前的心理預(yù)期將會(huì)影響其期望，而過(guò)程中的體驗(yàn)將會(huì)最終決定客戶的感受，形成客戶對(duì)消費(fèi)的定義印象。而這種印象則會(huì)是客戶是否還會(huì)交叉、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。

所以，情緒是顧客購(gòu)買(mǎi)決策的催化劑。它既可以讓客戶更快、更多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，也可能是客戶下定決心不買(mǎi)或少買(mǎi)的關(guān)鍵性因素。

企業(yè)、商家作用于客戶的情緒，就是作用于客戶的購(gòu)買(mǎi)決策。

從另一種意義上來(lái)講，客戶是經(jīng)濟(jì)意義上的人。人天生就擁有“正面的生命情緒”（life-afirming emottion）：好奇、驚奇和快樂(lè)。同時(shí)，人天生也擁有防衛(wèi)和保護(hù)生命的情緒（life-defending and life-preserving emotion）如憤怒、恐懼和哀傷。

銷(xiāo)售與服務(wù)的過(guò)程，就是有目的、有傾向性地調(diào)動(dòng)顧客這兩種情緒，從而為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。

我們將情緒分為正、負(fù)兩個(gè)維度，以強(qiáng)弱程度來(lái)觀察其在購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)迫切度、對(duì)產(chǎn)品期望值及使用后滿意的印象等結(jié)果方面是如何交互作用于客戶購(gòu)買(mǎi)決策的。

象限Ⅰ：

在這個(gè)象限內(nèi)，企業(yè)著力與客戶強(qiáng)烈的正面情緒建立關(guān)系，推廣宣傳的是企業(yè)唯美形象、專業(yè)性形象，商品在客戶看來(lái)有無(wú)可取代的作用與地位。在這種情況下，客戶往往不是出于必需而購(gòu)買(mǎi)商品，而是為了滿足自己某種社會(huì)地位、形象定位、自我形象期許，或滿足某種心理需求。商品往往給客戶較高的承諾，并通過(guò)定位不斷強(qiáng)化這種形象，以及配套的服務(wù)讓客戶留下匹配、美好的印象，讓客戶一想到商品、品牌就有好的回憶與印象。而當(dāng)客戶想再得到這種情感時(shí)，就會(huì)再回到這種氛圍或環(huán)境下。例如Levi’s牛仔褲的廣告訴求為：演繹真我的精神，將牛仔褲與音樂(lè)結(jié)盟。從而與自由、自我的現(xiàn)代精神結(jié)盟。新奢侈品大多是基于這樣的定位來(lái)將客群進(jìn)行擴(kuò)大化。

案例：新奢侈品的營(yíng)銷(xiāo)之道

拎著Gucci手袋，卻穿著沃爾瑪?shù)奶貎r(jià)涼鞋擠著公汽上班的，不乏其人。買(mǎi)售價(jià)為8990元的限量版Adidas運(yùn)動(dòng)鞋，買(mǎi)性能卓越、價(jià)格不菲的數(shù)碼相機(jī)時(shí)眼睛都不眨一下的年輕男士，卻非要等到商場(chǎng)做特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)才買(mǎi)襯衣。在逛超市時(shí)，只買(mǎi)特大包裝特便宜的洗衣粉，或者諸如此類(lèi)的，也大有人在。

總的來(lái)說(shuō)，如果某類(lèi)產(chǎn)品對(duì)他們有意義，他們就會(huì)花高于日常消費(fèi)水準(zhǔn)的、更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)的奢侈品；如果對(duì)他們不重要，他們就會(huì)以低于日常消費(fèi)水準(zhǔn)的、更少的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)低價(jià)位的或者小牌子的商品。那消費(fèi)者覺(jué)得什么才是對(duì)他們有意義的呢？正如世上的人總是有差別的一樣，因人而異的感覺(jué)肯定也就不盡相同，因而也就沒(méi)有嚴(yán)格意義上的新奢侈品類(lèi)別，咱們的企業(yè)也只能擦亮自己的眼睛去尋找屬于自己的商機(jī)。如何讓自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，自己的品牌，打動(dòng)消費(fèi)者的心，是他們的首要命題。

新奢侈品永遠(yuǎn)基于情感需求之上，消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品所傾注的情感遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其他產(chǎn)品。新奢侈品的創(chuàng)新者必須理解消費(fèi)者的行為、消費(fèi)者的需求以及消費(fèi)者未表達(dá)出來(lái)甚至未意識(shí)到的期望，找到強(qiáng)有力的產(chǎn)品定位。

——資料來(lái)源：《新奢侈品的營(yíng)銷(xiāo)之道》

象限Ⅱ：

將客戶對(duì)痛苦的恐懼，對(duì)美好的追求同時(shí)推向極致，讓客戶痛并快樂(lè)著。從而加強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿與期望。針對(duì)商品特質(zhì)，強(qiáng)調(diào)地告訴客戶：如果你買(mǎi)了我的商品，你將會(huì)有多么地愉悅，如果你不買(mǎi)我的商品，你又將會(huì)有多么地痛苦。一方面是大棒，一方面是胡蘿卜。在這種情況下，客戶購(gòu)買(mǎi)的迫切度會(huì)大大加強(qiáng)，而在此后，客戶對(duì)商品的印象也將會(huì)是非常好：正是因?yàn)橛辛诉@樣商品，我的問(wèn)題才得到了解決（現(xiàn)在是天堂）。如果沒(méi)有的話，我現(xiàn)在的生活該多么痛苦（現(xiàn)在是地獄）。

這種情況下，要注意的是：在客戶的認(rèn)知里，要將客戶情緒的調(diào)動(dòng)要與商品的特性緊密結(jié)合起來(lái)，才能起到更好的作用。如果沒(méi)有讓客戶感受到聯(lián)系的必然性，那么客戶的購(gòu)買(mǎi)緊迫性也不會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

案例：蘭芝：小細(xì)紋、大問(wèn)題

如果告訴你，肌膚彈暴力行動(dòng)最好的20-28歲之間肌膚深層也正在形成細(xì)紋，你一定會(huì)很驚訝吧！這個(gè)事實(shí)對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，那可真是“魔皺”，是想避之而不及的。要想不顧時(shí)間而刻守青春，拒絕歲月所饋贈(zèng)的禮物，防范于未然才是破“皺”的惟一密碼。主動(dòng)采取保護(hù)措施，保證皮膚免受有害物質(zhì)的侵襲，才能讓青春的美麗持久綻放，愈久彌香。蘭芝凝時(shí)空嫩膚系列就能讓時(shí)間放慢前進(jìn)的腳步，讓歲月痕跡消失在開(kāi)始的那一刻……

——蘭芝凝時(shí)空嫩膚系列廣告

象限Ⅲ：

在這個(gè)象限里，客戶對(duì)商品的正反面情緒都無(wú)所謂，甚至根本不在意自己到底買(mǎi)的是什么牌子、效果怎么樣。例如客戶在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)大量的快速流通品的過(guò)程中，往往是沒(méi)有太多的情緒的?；蛘咴诖饲笆苓^(guò)廣告的影響，或者是在現(xiàn)場(chǎng)受到價(jià)格、人員促銷(xiāo)的影響進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而買(mǎi)回去的商品可能沒(méi)有打開(kāi)過(guò)，就已經(jīng)過(guò)期被扔棄了。整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程對(duì)品牌沒(méi)有任何的幫助，也沒(méi)有給客戶留下任何深刻的印象。

在我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)中，這種營(yíng)銷(xiāo)情況是比較常見(jiàn)的。企業(yè)往往沒(méi)有分析過(guò)：自己的典型客戶是什么樣的，他們的需求是什么樣的，如何可以更大程序地創(chuàng)造、調(diào)動(dòng)、滿足客戶的情緒需求。商品的銷(xiāo)售更大程度是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)進(jìn)行，或通過(guò)加大網(wǎng)點(diǎn)等單一的促銷(xiāo)手段。結(jié)果往往是促銷(xiāo)一結(jié)束，銷(xiāo)量立刻回落、甚至下降?？蛻魧?duì)商品沒(méi)有期望，沒(méi)有體驗(yàn)，更沒(méi)有什么可供一提的印象，當(dāng)然也就沒(méi)有重復(fù)、交叉購(gòu)買(mǎi)。

這種企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急即是對(duì)自己的典型客戶進(jìn)行描述，同時(shí)找到客戶在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后的情緒需求是怎樣的，如何創(chuàng)造性地滿足客戶這方面的需求。

象限Ⅳ：

在這個(gè)象限里，客戶得到的待遇也許并不是最好的，而是有點(diǎn)戲謔與捉弄的。在這個(gè)象限里，客戶的需求是被恐嚇出來(lái)的。

在這方面最具有代表性、權(quán)威性的人物與提議，莫過(guò)于2001年10月布朗教授發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的《折磨顧客》一文。文章指出：顧客根本不知道自己需要什么，現(xiàn)在不知道，將來(lái)也不會(huì)知道。所以，顧客并不希望企業(yè)對(duì)他們頂禮膜拜，他們寧愿被戲弄、被精巧奇特又不易滿足的欲望折磨。如何折磨你的客戶，才是營(yíng)銷(xiāo)真正關(guān)心的斗爭(zhēng)。布朗在文章中提出了試圖顛覆主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的回歸營(yíng)銷(xiāo)（Retromarketing），呼喚回歸到過(guò)去企業(yè)憑借創(chuàng)造力和個(gè)性主宰市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。

案例：螨婷：

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，除螨市場(chǎng)的成功不能不說(shuō)是一個(gè)神話。從全中國(guó)老百姓知道螨蟲(chóng)者屈指可數(shù)，到婦孺皆知而形成價(jià)值30億的市場(chǎng)，只用了不到八年的時(shí)間。究其原因，商家很好地制造了螨蟲(chóng)恐怖不能不說(shuō)是一個(gè)秘訣。

當(dāng)交叉感染的可能被放大時(shí)，我們?cè)谂c孩子的親近中猶豫了；當(dāng)測(cè)螨儀下面目可憎的古怪生物向我們示威時(shí)，我們感到恐懼了；當(dāng)《好男人》的旋律響起時(shí)，我們又不得不面對(duì)這一愛(ài)的高度……有關(guān)于螨蟲(chóng)的廣告開(kāi)始滿世界飛揚(yáng)時(shí)，我們困惑了，標(biāo)榜著除螨功能的洗面奶、面霜、沐浴露甚至除螨床罩開(kāi)始理直氣壯的進(jìn)駐我們的家庭?？墒?，螨蟲(chóng)，真的那么可怕嗎？

根據(jù)我們掌握的眾多資料以及采訪的眾多消費(fèi)者和網(wǎng)友的疑問(wèn)，39.NET特意采訪了皮膚科知名專家武漢市華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬同濟(jì)醫(yī)院的李慎秋教授，他認(rèn)為，螨蟲(chóng)是人體的正常的永久性寄生蟲(chóng)，不可能根除，也不必刻意除螨。

——資料來(lái)源：三九健康網(wǎng)《如此除螨，值嗎？》

第6篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

當(dāng)三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過(guò)天空時(shí)，太太藥業(yè)卻煥發(fā)出強(qiáng)勁的生命力。十年來(lái)，太太的市場(chǎng)道路越走越寬闊。

1997年10月20日的《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣評(píng)價(jià)道：“中國(guó)深圳，有一家生產(chǎn)中國(guó)傳統(tǒng)美容保健品的企業(yè)，渴望成為中國(guó)的第一家P＆G，采用了西方式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，經(jīng)營(yíng)東方的產(chǎn)品?！边@家公司就是深圳太太藥業(yè)。 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1992年，是保健品的春天，太陽(yáng)神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰(shuí)都難以相信朱保國(guó)新成立公司能在這個(gè)魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)折騰出名堂來(lái)，只有朱保國(guó)自己心知肚明。

朱保國(guó)的眼光是敏銳的，他最善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

他仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)保健品雖多，卻沒(méi)有一家是專門(mén)針對(duì)婦女保健————或者再細(xì)分下去，沒(méi)有一家是準(zhǔn)確定位于女性美容保健的！

“當(dāng)時(shí)太陽(yáng)神的口號(hào)是老少皆宜，雖沒(méi)說(shuō)是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質(zhì)；娃哈哈是針對(duì)孩子；女性保健市場(chǎng)實(shí)際上是個(gè)空檔?！?/p>

朱保國(guó)覺(jué)察到這是一個(gè)潛在市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)?！芭哉既丝诘囊话?，市場(chǎng)龐大，而且最?lèi)?ài)美、愛(ài)花錢(qián)；中國(guó)絕大部分家庭的財(cái)政是由女人支配的，一旦有針對(duì)她們的適宜的美容保健品，想想會(huì)是什么樣子？”

朱保國(guó)就是靠河南的一個(gè)老中醫(yī)的土方子——對(duì)治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場(chǎng)第一桶金。

而朱保國(guó)感受最深的是：“多加留意”就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙。

太太口服液成功后，朱保國(guó)又瞄準(zhǔn)了另一個(gè)龐大的消費(fèi)群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對(duì)更年期的女性特點(diǎn)，他把新產(chǎn)品命名為：靜心。

靜心口服液不僅有很大市場(chǎng)潛力，而且在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。不過(guò)朱保國(guó)也知道，要說(shuō)服女人們買(mǎi)你的產(chǎn)品，“療效”最重要，“不看產(chǎn)品看療效”。

從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫(yī)院研究更年期綜合征的專家負(fù)責(zé)，對(duì)靜心口服液的配方進(jìn)行了嚴(yán)格的臨床檢測(cè)。經(jīng)過(guò)半年的檢測(cè)，證實(shí)這個(gè)配方對(duì)人體內(nèi)分泌有很好的調(diào)節(jié)作用?；颊叻靡粋€(gè)月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見(jiàn)癥狀基本消除。療效是確切的！

至此，產(chǎn)品可以放心上市了。

很難想象，一個(gè)治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個(gè)月做出3千多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。這就是太太的意可貼。

眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，全面準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品切入點(diǎn)是決定產(chǎn)品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調(diào)研和分析市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)全國(guó)市場(chǎng)上的口腔潰瘍治療藥物并無(wú)一個(gè)全國(guó)性知名品牌，但每年卻有超過(guò)50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發(fā)病率占口腔門(mén)診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時(shí)間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術(shù)的意可貼，針對(duì)上述缺陷進(jìn)行了有效的改正，特別克服了同類(lèi)藥物的作用時(shí)間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點(diǎn)。

2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進(jìn)軍醫(yī)藥OTC市場(chǎng)。

2001年我國(guó)感冒藥市場(chǎng)的PPA風(fēng)波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業(yè)正好看準(zhǔn)了這一千載難逢的機(jī)遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書(shū)，但為尋求合適時(shí)機(jī)，才在去年強(qiáng)勢(shì)推出正源丹感冒藥。

正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個(gè)有著悠久歷史的傳統(tǒng)配方，并且被證實(shí)對(duì)因體虛而反復(fù)感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費(fèi)者不容易理解。

后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)感冒患者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老人和有怕冷感覺(jué)的婦女的體質(zhì)跟體虛有關(guān)聯(lián)。于是就找到了產(chǎn)品的定位：對(duì)老人、有怕冷感覺(jué)的婦女，是最有效的感冒藥。因?yàn)槭袌?chǎng)上正好沒(méi)有針對(duì)這個(gè)群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。

“有沒(méi)有機(jī)會(huì)，就看你有沒(méi)有準(zhǔn)備?！?001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調(diào)血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，“拜斯亭”風(fēng)波席卷全球，使其它同類(lèi)產(chǎn)品的西藥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也受到影響，這些原本占據(jù)調(diào)血脂市場(chǎng)主要份額的品類(lèi)頹勢(shì)日顯。漢林清脂產(chǎn)品定位清晰——新一代調(diào)節(jié)血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調(diào)節(jié)血脂雖快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年隨著中國(guó)人口的城市化，攝入高脂食物過(guò)多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個(gè)都市人。為此，漢林清脂適應(yīng)了這類(lèi)人群潛在的需求，準(zhǔn)確地抓住這一類(lèi)人群為訴求對(duì)象。

在每一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)到來(lái)之時(shí)，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，故其產(chǎn)品推向市場(chǎng)后無(wú)往不利。 創(chuàng)造共鳴點(diǎn)

有的廣告一下子就能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見(jiàn)有動(dòng)靜。而倡導(dǎo)消費(fèi)理念，創(chuàng)造共鳴點(diǎn)是太太藥業(yè)廣告的致勝的法寶。太太藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)顧悅悅認(rèn)為，理念帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售是太太公司的銷(xiāo)售特色。

有時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念只是一個(gè)苗頭，更多時(shí)候，市場(chǎng)消費(fèi)理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上壓根兒就沒(méi)有，這時(shí)就需要將它從理念培植到現(xiàn)實(shí)，努力尋找消費(fèi)的共鳴點(diǎn)。

太太藥業(yè)就是依靠其廣告的成功運(yùn)作，打動(dòng)了千千萬(wàn)萬(wàn)的女性。從太太口服液的“十足發(fā)人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國(guó)的醫(yī)藥保健品廣告的經(jīng)典之作。

太太口服液在1993年上市，當(dāng)時(shí)中國(guó)職業(yè)女性逐漸增多，她們?cè)谏鐣?huì)中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開(kāi)始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業(yè)女性走向社會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)所要克服的最大的“面子”。

朱保國(guó)把“太太”定位于針對(duì)這一特定人群，在廣告中制造“沒(méi)有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個(gè)洋太太為形象的系列廣告，只說(shuō)“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養(yǎng)顏保健品，避免了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時(shí)尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

隨著消費(fèi)者欣賞口味和時(shí)尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標(biāo)消費(fèi)者留下深刻印象，引起共鳴。

繼三個(gè)“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當(dāng)紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。

太太口服液在各個(gè)階段的傳播，都在努力尋找消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)，引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財(cái)富，當(dāng)發(fā)現(xiàn)將失去這些時(shí)，再現(xiàn)青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補(bǔ)虛美容為主要產(chǎn)品訴求點(diǎn)的保健品。同時(shí)，以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語(yǔ)“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤(rùn)女人，讓美麗飛揚(yáng)”等來(lái)滿足女性精神需求，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求。

而在1999年太太藥業(yè)推出的第二種保健產(chǎn)品———靜心口服液上市時(shí)，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產(chǎn)品代言人，通過(guò)簡(jiǎn)單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。

之所以這樣選擇，是因?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在40歲以上的婦女，對(duì)他們經(jīng)歷過(guò)的那個(gè)特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。

在心理上讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會(huì)有效。為此。廣告一開(kāi)始就說(shuō)：“我們這代人都吃過(guò)苦?！边@句話最能勾起消費(fèi)者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來(lái)是對(duì)癥狀的描述；“女人過(guò)了40歲，到處都覺(jué)得不對(duì)勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆?！钡莱鏊齻儸F(xiàn)階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。

隨后，靜心品服液不斷地加強(qiáng)了推廣力度，同時(shí)塑造出更有時(shí)代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達(dá)的母親形象，在港澳以及廣東地區(qū)頗有人緣。由她出演的廣告中出現(xiàn)了女兒和家庭，其樂(lè)融融。靜心口服液的品牌形象與消費(fèi)者在心理上達(dá)成默契，使她們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產(chǎn)品。 　 2000年3月，意可貼推向市場(chǎng)。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場(chǎng)的一個(gè)全新品牌，建立了自己獨(dú)特、清晰的市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供了最為現(xiàn)實(shí)的利益點(diǎn)：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。

太太藥業(yè)還創(chuàng)造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛(ài)，并成為國(guó)內(nèi)OTC藥品廣告創(chuàng)意的一大突破?？ㄍㄐ蜗蟮耐瞥?，拉近了品牌與大眾消費(fèi)者的距離，同時(shí)也建立起與消費(fèi)者交流情感的紐帶。其產(chǎn)品的廣告口號(hào)是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達(dá)了產(chǎn)品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語(yǔ)。

太太藥業(yè)結(jié)合產(chǎn)品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對(duì)口腔潰瘍給人們?nèi)粘Ｉ钏鶐?lái)的方方面面的煩惱，如“口腔潰瘍，想吃也不能吃”、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達(dá)意可貼的獨(dú)特功效。這些感性的訴求，使消費(fèi)者很容易產(chǎn)生心理共鳴，直接感知產(chǎn)品的效果。

雖然意可貼是個(gè)小產(chǎn)品，卻有驚人的表現(xiàn)：到當(dāng)年年底僅9個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款3千多萬(wàn)元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 理清通路，緊扣終端

2001年4月19日晚，中央電視臺(tái)《商務(wù)電視》欄目專題介紹了企業(yè)零售終端產(chǎn)品陳列，太太藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)在終端管理和產(chǎn)品陳列方面做得最出色的企業(yè)之一，和美國(guó)的可口可樂(lè)公司同時(shí)被作為最佳案例進(jìn)行報(bào)道。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，缺乏經(jīng)驗(yàn)，更缺少優(yōu)秀人才。為了補(bǔ)齊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“短板”，太太聘請(qǐng)一批曾經(jīng)在外資公司任職的人才，有在百事可樂(lè)、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經(jīng)歷，他們不僅有科學(xué)的理念，而且在規(guī)范、系統(tǒng)地實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

和大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，在創(chuàng)辦初期，太太藥業(yè)采用由經(jīng)銷(xiāo)商承包經(jīng)營(yíng)的通路策略。由于經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨方面具有優(yōu)勢(shì)，公司又可節(jié)省一部分成本，這種做法在企業(yè)發(fā)展初期起到積極的作用。當(dāng)品牌成為名牌時(shí)，產(chǎn)品在通路上身價(jià)倍增。此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商從自身利益出發(fā)，常常把名牌產(chǎn)品當(dāng)作籌碼，隨便搭一些不太好賣(mài)的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價(jià)格也開(kāi)始混亂，公司的市場(chǎng)策略越來(lái)越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業(yè)發(fā)展的瓶頸。

于是，從1996年起，公司著手建設(shè)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)各地成立銷(xiāo)售分部，它們又分別負(fù)責(zé)各自的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。這樣一來(lái)，總部的指令能夠直接下達(dá)到終端，同時(shí)又最快得到市場(chǎng)反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的前沿陣地。

在商品流通過(guò)程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環(huán)，終端就好似一個(gè)“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷(xiāo)售通路就會(huì)“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷(xiāo)售。

太太藥業(yè)歷來(lái)非常重視產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，終端管理也是太太藥業(yè)銷(xiāo)售管理三大優(yōu)勢(shì)之一。公司總部設(shè)立了終端督導(dǎo)部，建立了完善的《分部零售終端目標(biāo)考評(píng)管理制度》，如產(chǎn)品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細(xì)化為可量化的指標(biāo)。

在終端鋪貨方面，太太藥業(yè)要求一定要完成最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一追到底。相當(dāng)多的公司做法是，產(chǎn)品鋪貨時(shí)，把產(chǎn)品放到經(jīng)銷(xiāo)商手里，認(rèn)為自己的銷(xiāo)售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品一級(jí)一級(jí)地分銷(xiāo)下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停留在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，不能達(dá)到終端店頭。鑒于此種情況時(shí)有發(fā)生，太太藥業(yè)規(guī)定業(yè)務(wù)員一定要追蹤到底，直到產(chǎn)品出現(xiàn)在柜臺(tái)上。

普遍存在的情況是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在把產(chǎn)品交給客戶之后就無(wú)影無(wú)蹤了，由于不能定點(diǎn)、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現(xiàn)象。太太藥業(yè)要求業(yè)務(wù)員必須定期做好的市場(chǎng)巡回工作，因?yàn)橹挥辛私饪蛻舻匿N(xiāo)售情況才能及時(shí)解決問(wèn)題。

太太藥業(yè)的業(yè)務(wù)員通過(guò)各種方式加強(qiáng)與各點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，這樣有利于維護(hù)產(chǎn)品的整潔，及時(shí)補(bǔ)貨并極力向顧客推薦產(chǎn)品，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成為公司的榮譽(yù)員工、兼職促銷(xiāo)員，這是太太藥業(yè)的終端工作極為重要的一環(huán)。

在終端市場(chǎng)的商品陳列上，太太藥業(yè)要求以方便消費(fèi)者尋找為目的，并設(shè)計(jì)出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設(shè)置得新穎美觀，吸引消費(fèi)者的注意力，既美化了陳列環(huán)境，又獲得了終端的好評(píng)。

太太藥業(yè)全國(guó)各分部開(kāi)展各種創(chuàng)新活動(dòng)宣傳公司的產(chǎn)品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產(chǎn)品陳列大賽。通過(guò)各種手段有效地提高終端陳列質(zhì)量，提升品牌形象，有效地促進(jìn)了銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。太太藥業(yè)的產(chǎn)品終端陳列管理在全國(guó)堪稱NO.1。

這些都體現(xiàn)出品牌的整體效果，顧悅悅認(rèn)為，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系是品牌成功基礎(chǔ)，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產(chǎn)品，或是陳列一塌糊涂，品牌質(zhì)量表現(xiàn)得很差，給消費(fèi)者的感覺(jué)是低檔的，品牌就缺少了對(duì)消費(fèi)者的誘惑力。

終端工作做得扎實(shí)，同時(shí)也保證了市場(chǎng)信息的暢通，使總部能直接、迅速、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如意可貼產(chǎn)品上市后不久，通過(guò)終端信息反饋，發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時(shí)制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創(chuàng)口15秒，貼牢無(wú)須取出來(lái)”。據(jù)介紹，一個(gè)月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關(guān)使用方法的咨詢大大減少了，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了良好的反映。

太太藥業(yè)不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫(kù)存管理、通路管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等方面借助優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，用西方營(yíng)銷(xiāo)管理理論建立了完善高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。 危機(jī)意識(shí)

在這十年當(dāng)中，中國(guó)保健品企業(yè)陷入“短命”的怪圈，各領(lǐng)三五年，特別是三株因湖南市場(chǎng)上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場(chǎng)上風(fēng)光了十年。

其實(shí)太太也曾面臨險(xiǎn)境，只不過(guò)全公司上下都被朱保國(guó)灌輸?shù)奈C(jī)意識(shí)支配，處變不驚，所以屢屢化險(xiǎn)為夷。

朱保國(guó)是一個(gè)十分內(nèi)斂的人，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在為企業(yè)的前途而擔(dān)憂。他自己的解釋是：“民營(yíng)企業(yè)只能靠自己，一旦市場(chǎng)變壞經(jīng)營(yíng)滑坡，沒(méi)人可以幫你，只有死路一條?！闭沁@種危機(jī)意識(shí)成就了太太不為浮光掠影所動(dòng)，盡管保健品市場(chǎng)上虛火正盛，甚至引發(fā)整個(gè)行業(yè)的信用危機(jī)，而太太一直是出污泥而不染，獨(dú)善其身。 　 朱保國(guó)在經(jīng)營(yíng)管理上與大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)家“先賺錢(qián)，后管理”的思想不同的是，他強(qiáng)調(diào)最多的是危機(jī)、創(chuàng)新與節(jié)儉。他對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要求得并不太高，只求每年平穩(wěn)增長(zhǎng)即可，而這正是一些企業(yè)的通病，往往在追求暴利的過(guò)程中，陷入危險(xiǎn)的境地。

正是具有這種強(qiáng)烈的危機(jī)感，所以太太總能在危機(jī)的萌芽階段將其摁滅。

保健品市場(chǎng)在1996年后開(kāi)始魚(yú)龍混雜，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)相互壓價(jià)的現(xiàn)象越來(lái)越普遍的時(shí)候，產(chǎn)品制的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)。更為嚴(yán)重的是一些經(jīng)銷(xiāo)商不事一主的行為還對(duì)公司形象帶來(lái)負(fù)面影響?！斑@種松散的關(guān)系存在很大的隱患。銷(xiāo)售人員不是公司的人，很難對(duì)其規(guī)范、約束。經(jīng)銷(xiāo)商不顧自己的銷(xiāo)售能力，造成庫(kù)存大，回款慢，三角債問(wèn)題嚴(yán)重。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒(méi)有先例證明公司控制的網(wǎng)絡(luò)比承包制更有效，我們心里也是沒(méi)底的。”

朱保國(guó)腦子里的警報(bào)拉響了，他感到這種銷(xiāo)售制度對(duì)未來(lái)公司的發(fā)展是個(gè)巨大的威脅。

太太和其它保健品公司一樣，一直實(shí)行制。渠道危機(jī)行將露出水面，朱保國(guó)下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業(yè)通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統(tǒng)一聽(tīng)從公司的管理和調(diào)配，只銷(xiāo)售太太的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發(fā)放。

這樣一來(lái)，承包商覺(jué)得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒(méi)有動(dòng)搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機(jī)。

經(jīng)過(guò)幾番較量，只有幾個(gè)比較大的承包商以為太太不敢動(dòng)他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當(dāng)所有省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)體系改革于1997年完成的時(shí)候，絕大部分客戶也都跟了過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售額并沒(méi)有受到任何損失。

“事實(shí)證明由于服務(wù)更到位，客戶不斷增加，經(jīng)銷(xiāo)商的利益也在增加。我們現(xiàn)在已在全國(guó)60多個(gè)重要城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)?！备闹坪螅静粌H營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)速度超過(guò)30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業(yè)又是一個(gè)奇跡。

太太藥業(yè)很快建立起了一整套在保健品行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的銷(xiāo)售管理體系，以防范市場(chǎng)危機(jī)。如總部每個(gè)月派出督導(dǎo)員暗訪后填寫(xiě)公司規(guī)定的制定的表格，上面詳細(xì)記錄了終端市場(chǎng)的情況，這不僅用來(lái)考察當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)部門(mén)的責(zé)任心，也可以在第一時(shí)間從細(xì)枝末節(jié)的變化預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)云，以便及時(shí)做出反應(yīng)。

雖然朱保國(guó)處心積慮地希望為企業(yè)建立最好的危機(jī)預(yù)警與防范系統(tǒng)，但有些危機(jī)是注定會(huì)來(lái)的。在成長(zhǎng)過(guò)程中太太藥業(yè)也經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)危機(jī)。

1998年亞洲金融風(fēng)暴突如其來(lái)，對(duì)太太的華南市場(chǎng)造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷(xiāo)售的主要區(qū)域。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的朵而、紅桃K等類(lèi)似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產(chǎn)品更是以低價(jià)搶奪著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國(guó)市場(chǎng)將發(fā)生連鎖反應(yīng)，太太很可能一下子全部垮掉。這場(chǎng)風(fēng)暴讓太太藥業(yè)感到真正的危機(jī)降臨。

第7篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

[關(guān)鍵詞] 地方報(bào)業(yè)　廣告結(jié)構(gòu) 零售廣告

地方報(bào)業(yè)一般是指地市級(jí)報(bào)紙。隨著報(bào)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，地方報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越大的生存壓力。為了使報(bào)紙能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，各家報(bào)社都使出了渾身解數(shù)。由于當(dāng)前地方報(bào)業(yè)主要收入來(lái)源于廣告，廣告主決定在哪份報(bào)紙投放廣告又主要取決于該報(bào)紙的發(fā)行量和影響力，因此，各報(bào)社一般的做法就是努力提高新聞的質(zhì)量，通過(guò)高品質(zhì)的新聞吸引讀者，擴(kuò)大報(bào)紙的發(fā)行量和影響力。這當(dāng)然是地方報(bào)業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向，幾乎所有的媒體都在采用這種經(jīng)營(yíng)思路，然而成效并不明顯。作者認(rèn)為，地方報(bào)業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，必須進(jìn)行新的市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)策略。而零售廣告市場(chǎng)開(kāi)拓為報(bào)業(yè)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略提供了一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

零售廣告又稱地方性廣告，最常見(jiàn)于生活消費(fèi)品廣告，由商業(yè)企業(yè)所為，其顧客只來(lái)自某一城市或當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售半徑內(nèi)。零售廣告常被商場(chǎng)、超市用作優(yōu)惠展銷(xiāo)、季節(jié)與節(jié)日推銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)等廣告宣傳。零售商之所以愿意在地方性報(bào)紙上做零售廣告的原因是：地方性報(bào)紙對(duì)本地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋面大，反應(yīng)快，適合定期和長(zhǎng)期做廣告，且限制少。相比較發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)零售廣告起步較晚，零售廣告存在著巨大的市場(chǎng)潛力，對(duì)這一市場(chǎng)的挖掘和開(kāi)拓對(duì)將有助于地方報(bào)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一、美國(guó)報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)與零售廣告市場(chǎng)

美國(guó)報(bào)業(yè)的廣告結(jié)構(gòu)分為三大部分：全國(guó)性廣告、分類(lèi)廣告和零售廣告。其中零售廣告在廣告總份額內(nèi)占據(jù)了很大比重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年全美國(guó)日?qǐng)?bào)的廣告總額中，三大類(lèi)廣告營(yíng)業(yè)額依次為：零售商廣告約214.09億美元，分類(lèi)廣告約196.08億美元，全國(guó)性廣告約76.53億美元，排第一位的零售商廣告，比排第三位的全國(guó)性廣告多出137億美元。值得注意的是，在1970年～2003年間，美國(guó)報(bào)紙的全國(guó)性廣告份額大體為16%左右，分類(lèi)廣告份額為36%左右，而零售廣告則占據(jù)了最大的份額，為48%。

另?yè)?jù)美國(guó)報(bào)紙協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2007年美國(guó)報(bào)紙廣告開(kāi)支將達(dá)到大約501億美元，稍高于2006年，分類(lèi)廣告的收入將下降1.3%，而零售廣告的收入將增加1%。

打開(kāi)美國(guó)報(bào)紙，讀者很容易被那些印刷精美、門(mén)類(lèi)繁多的零售廣告所吸引，刊登廣告的客戶多為商店（包括商場(chǎng)、超市和小雜貨店等），其重點(diǎn)是將擬促銷(xiāo)的項(xiàng)目加以描述并標(biāo)以價(jià)格，用來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口，刺激其前來(lái)消費(fèi)。美國(guó)著名的西爾斯、凱馬特等公司就常使用周日的報(bào)紙刊登廣告，廣告的內(nèi)容包括所促銷(xiāo)的商品及特殊的價(jià)格折扣。另發(fā)行量排全國(guó)第七的《芝加哥論壇報(bào)》作為當(dāng)?shù)刈畲蟮膱?bào)紙，平時(shí)的分類(lèi)廣告量通常在16到20頁(yè)，星期天最多超過(guò)100頁(yè)，一般維持在30頁(yè)左右，其中零售廣告占據(jù)了很大的比例。這類(lèi)廣告的效果最容易檢驗(yàn)，也最受讀者歡迎，因?yàn)橄M(fèi)者根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)或通過(guò)貨比三家，可以輕易判斷廣告上介紹的商品及價(jià)格是否實(shí)惠。平常的美國(guó)人忙于工作，常常到了周末以一次性購(gòu)物的方式，來(lái)備齊一周的生活之用。因此在購(gòu)物前先查看報(bào)紙上的零售廣告，尤其是星期天刊登的零售廣告，已成為美國(guó)老百姓普遍的消費(fèi)習(xí)慣。故商家也常常在報(bào)紙廣告上披露某些特別降價(jià)的商品，將消費(fèi)者吸引到自己那里去。

值得一提的是，美國(guó)全國(guó)性報(bào)紙的廣告要少于地方性報(bào)紙。據(jù)美國(guó)廣告協(xié)會(huì)提供的數(shù)字，2004年美國(guó)全國(guó)性報(bào)紙的廣告收入是78億美元，而地方性報(bào)紙的廣告收入為391億美元。

現(xiàn)代傳媒學(xué)指出，報(bào)紙具有明顯的地域化特征，讀者也有明顯的地域親近性。美國(guó)報(bào)業(yè)成功的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，就是一直以地域性為主。其原因就在于，對(duì)于某一特定區(qū)域的受眾來(lái)說(shuō)，地方性報(bào)紙是其掌握各種綜合信息的首選媒介。外來(lái)的日?qǐng)?bào)在地方新聞和資料的刊載上無(wú)法取代本地報(bào)紙；全國(guó)和本地的電子媒介所涵蓋的事件和信息，在廣度和深度上也都無(wú)法與地方性報(bào)紙刊載的內(nèi)容相比；再者，地方性報(bào)紙除具有新聞信息上的優(yōu)勢(shì)之外，還擁有得天獨(dú)厚的廣告支持，這是因?yàn)獒槍?duì)局部地區(qū)具有確定性的受眾展開(kāi)廣告宣傳，這種廣告促銷(xiāo)的方式較之“地毯式”的廣告宣傳具有更高的回報(bào)率。這也是為什么地方性報(bào)紙促銷(xiāo)類(lèi)的零售廣告和分類(lèi)廣告遠(yuǎn)多于全國(guó)性報(bào)紙的主要原因。借鑒美國(guó)報(bào)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到零售廣告在賺錢(qián)和吸引讀者方面的雙重功能。目前，零售廣告市場(chǎng)概念在我國(guó)報(bào)業(yè)中幾乎還是空白。有專家預(yù)測(cè)，今后地方報(bào)紙所普遍依賴的房地產(chǎn)、汽車(chē)等廣告品種，將越來(lái)越多地歸入到零售廣告中。而如何開(kāi)發(fā)零售廣告市場(chǎng)問(wèn)題，已擺在了報(bào)業(yè)廣告人的面前。

二、我國(guó)地方報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及原因

從上個(gè)世紀(jì)90年代中期起，在我國(guó)相當(dāng)多的地方報(bào)紙的廣告版面上，有三個(gè)行業(yè)值得特別關(guān)注，即：藥品、醫(yī)療和保健品。到2004年上半年，這三個(gè)行業(yè)在報(bào)紙的廣告增長(zhǎng)率方面分別達(dá)到 94.56% 、 73.28% 和 65.66%, 在各類(lèi)報(bào)業(yè)廣告中，其增長(zhǎng)率排在前三位，對(duì)報(bào)紙廣告增長(zhǎng)的“貢獻(xiàn)”相當(dāng)大。由于它關(guān)系到人們的健康，廣告受眾范圍廣泛，因此也成為不少地方都市類(lèi)報(bào)紙廣告的支柱。但是，這些關(guān)系人們健康的廣告，發(fā)展并不健康，其廣告的違規(guī)率之高，也是有目共睹的。進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著房產(chǎn)廣告的激增、民營(yíng)醫(yī)院的崛起、家電行業(yè)的洗牌、汽車(chē)消費(fèi)的普及等，在給報(bào)業(yè)廣告帶來(lái)強(qiáng)勁發(fā)展的同時(shí)，也給沒(méi)有及時(shí)調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)的媒體埋下了禍根。一定程度上講，不知不覺(jué)中形成的結(jié)構(gòu)失衡，導(dǎo)致了報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)的“滑鐵盧”。

媒體倚重廣告或許并不可怕，真正可怕的是過(guò)于倚重單一類(lèi)型的廣告。但現(xiàn)實(shí)中卻有媒體對(duì)某一行業(yè)廣告的依賴度，超過(guò)了廣告客戶對(duì)媒體的依賴。受宏觀調(diào)控影響，2005年房地產(chǎn)、通訊、汽車(chē)、藥品、計(jì)算機(jī)等主要行業(yè)廣告的投放全面下滑，結(jié)果使地方報(bào)紙一時(shí)措手不及。特別是在2004年主要依靠房地產(chǎn)廣告保持著高速增長(zhǎng)的地方性報(bào)紙，在2005年春天，由于國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)實(shí)施宏觀調(diào)控，就遇到了廣告的“冬天”。其中較為典型的是北青傳媒，其業(yè)績(jī)大幅下挫的主因就是核心業(yè)務(wù)――房地產(chǎn)廣告收入的大幅下降?！侗本┣嗄陥?bào)》的廣告結(jié)構(gòu)中，房地產(chǎn)廣告始終是“一股獨(dú)大”，占其總體廣告收入的60%左右。這種不合理的廣告格局同樣存在于其他眾多紙媒中，上海、廣州、深圳等地的地方性報(bào)紙也都受到了同樣的沖擊。

因此，2005年中國(guó)傳媒業(yè)“拐點(diǎn)”突至，廣告經(jīng)營(yíng)遭遇“寒流”，增速放緩、盈利下降，許多媒體出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)別媒體甚至入不敷出，最終難以為繼走向關(guān)閉。

我國(guó)媒體廣告投放增長(zhǎng)率從2005年開(kāi)始下降，有關(guān)專家認(rèn)為是由三個(gè)因素決定的。首先，在政策上，由于國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)、醫(yī)療衛(wèi)生、藥品等行業(yè)的調(diào)控政策的實(shí)施，導(dǎo)致了這幾大行業(yè)廣告投放量的下降。這一現(xiàn)象也說(shuō)明了我國(guó)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的行業(yè)依賴性太強(qiáng)，一旦某一支柱行業(yè)有了變數(shù)，馬上就會(huì)影響到媒體廣告的投放量。也正因?yàn)槿绱耍切?duì)某一支柱行業(yè)依賴性強(qiáng)的媒體，在遇到國(guó)家宏觀調(diào)控政策時(shí)，廣告投放量就會(huì)大幅度下滑，進(jìn)而影響報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)。其次，我國(guó)從2003年起人均GDP已突破1000美元，這就意味著我國(guó)已從溫飽型社會(huì)向小康型社會(huì)過(guò)渡，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已從高速增長(zhǎng)期走向穩(wěn)步增長(zhǎng)期。宏觀經(jīng)濟(jì)的變化必然會(huì)影響到社會(huì)生活（包括媒體經(jīng)濟(jì)）的各個(gè)方面。作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展晴雨表的媒體廣告發(fā)生一定的變化是一種必然現(xiàn)象，迫使媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者在關(guān)注媒體廣告收入的同時(shí)，必須關(guān)注對(duì)媒體其他資源的開(kāi)發(fā)利用，進(jìn)而促進(jìn)媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使我國(guó)媒體產(chǎn)業(yè)真正成為文化產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。再次，媒體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然會(huì)造成廣告資源的分流，使那些依賴某一行業(yè)廣告的媒體廣告收入出現(xiàn)明顯下滑。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，2005年地方報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)滑坡，是因?yàn)槲覈?guó)地方報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重“偏食”，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)單一所造成。目前，我國(guó)地市報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)收入的60%是依靠房地產(chǎn)、通訊、醫(yī)療、汽車(chē)等幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。

與上述情況相對(duì)應(yīng)，我們可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)廣告占報(bào)紙廣告總量比重越大的報(bào)紙，廣告投放量的跌幅越大。相反，凡是分類(lèi)廣告、零售廣告所占比重較大的媒體，國(guó)家的調(diào)控政策并沒(méi)有造成廣告投放量的下滑。例如《精品購(gòu)物指南》、重慶《新女報(bào)》之類(lèi)的城市周報(bào)不僅受沖擊不大，而且經(jīng)營(yíng)情況尚佳。

2005年一些媒體的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，給我們的重要啟示之一就是必須適時(shí)調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)，廣告經(jīng)營(yíng)決不能“偏食”。媒體經(jīng)營(yíng)要使廣告行業(yè)的構(gòu)成比重達(dá)到和諧，即優(yōu)化廣告的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。合理的廣告結(jié)構(gòu)，是媒體提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的基本保證。廣告結(jié)構(gòu)合理了，才不會(huì)受外因的風(fēng)吹草動(dòng)就使媒體搖搖欲墜。當(dāng)然，如何才是最合理的廣告結(jié)構(gòu)，很難有一個(gè)統(tǒng)一的比例標(biāo)準(zhǔn)，不同地區(qū)的不同媒體要視自身的具體情況而定。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，媒體的廣告經(jīng)營(yíng)不能僅僅依賴于某一兩個(gè)行業(yè)。廣告結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，報(bào)社抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，這造成了我國(guó)報(bào)業(yè)一旦廣告下滑，就會(huì)帶動(dòng)整體經(jīng)營(yíng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。

三、地方報(bào)業(yè)開(kāi)拓零售廣告市場(chǎng)的前提條件

零售廣告市場(chǎng)的開(kāi)拓是要受一定條件制約的，其中主要是受制于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。以蘇南地方報(bào)業(yè)為例，蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速和穩(wěn)定發(fā)展為蘇南地方報(bào)業(yè)開(kāi)拓零售廣告市場(chǎng)提供了可能性。

根據(jù)蘇、浙、滬三地統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2006年長(zhǎng)三角16座城市人均可支配收入平均達(dá)17237元，比上年凈增1982元，平均增幅達(dá)13%。16座城市平均工薪收入12039元，占人均可支配收入的69.8%。江蘇的蘇州、南京、無(wú)錫和常州4市的人均工薪收入超過(guò)萬(wàn)元。

以常州市為例，據(jù)常州市統(tǒng)計(jì)局的《2006年常州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2006年全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到16649元，比上年增長(zhǎng)14.1%，人均消費(fèi)支出12503元，比上年增長(zhǎng)16.7%；農(nóng)民人均純收入達(dá)到8001元，比上年增長(zhǎng)14.3%，人均消費(fèi)支出6518元，增長(zhǎng)14.1%%。至年末，全市本外幣各項(xiàng)存款余額達(dá)2020.8億元，比年初增加330.8億元，其中人民幣各項(xiàng)存款余額1974.1億元，比年初增加334.7億元。收入的增加和物價(jià)的穩(wěn)定，刺激著人們追求更豐富、更高品質(zhì)的生活。2006年常州市居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)迎來(lái)了新一輪提升和改善，居民用于享受和發(fā)展方面的服務(wù)消費(fèi)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，如汽車(chē)、通訊、家居、餐飲、旅游等消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)品市場(chǎng)正在進(jìn)入“換檔”提速期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全年共銷(xiāo)售小汽車(chē)2.1萬(wàn)輛，比上年增長(zhǎng)50.4%，年末每百戶城鎮(zhèn)居民擁有家用汽車(chē)5.3輛，增長(zhǎng)60.1%。從各種業(yè)態(tài)來(lái)看，大型超市越來(lái)越受消費(fèi)者青睞，其在消費(fèi)品市場(chǎng)中所占份額不斷擴(kuò)大。全市20家大型超市共完成銷(xiāo)售額26.6億元，比上年增長(zhǎng)19.6%，其中銷(xiāo)售額超2億元的企業(yè)有7家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額18.4億元，在大型超市中所占比重接近七成。2006年常州市社會(huì)消費(fèi)品零售總額首次突破500億元大關(guān)，達(dá)到515.8億元，比上年增長(zhǎng)16.2%，增速較“十五”時(shí)期的平均水平提高2.8個(gè)百分點(diǎn)。作為商貿(mào)流通業(yè)的重要構(gòu)成部分，批發(fā)零售業(yè)顯示出良好的發(fā)展勢(shì)頭。全年批發(fā)零售業(yè)共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售額452.1億元，比上年增長(zhǎng)14.8%。

蘇南地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，使地方報(bào)業(yè)開(kāi)拓零售廣告市場(chǎng)成為可能?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著居民消費(fèi)的增長(zhǎng)和社會(huì)分工的細(xì)化，我國(guó)的零售廣告市場(chǎng)具有很大的增量空間，為此報(bào)業(yè)的廣告經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)也須相應(yīng)或提前作出調(diào)整，以變單一支撐點(diǎn)為多元支撐點(diǎn)；同時(shí)進(jìn)一步對(duì)廣告市場(chǎng)進(jìn)行精確細(xì)分，盡快改變經(jīng)營(yíng)觀念，轉(zhuǎn)向新的市場(chǎng)，比如零售廣告市場(chǎng)、隨報(bào)夾送廣告市場(chǎng)。

四、開(kāi)拓零售廣告市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題

1.了解地域性廣告的特點(diǎn)，改變廣告經(jīng)營(yíng)思路

企業(yè)在地域性報(bào)紙刊發(fā)廣告，主要是為了打開(kāi)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，廣告內(nèi)容也以促進(jìn)銷(xiāo)售為主。因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)不同，廣告?zhèn)戎攸c(diǎn)和廣告訴求對(duì)象往往也只針對(duì)某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)群。要讓廣告主和廣告經(jīng)營(yíng)者都能認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)區(qū)域以外地區(qū)發(fā)行的報(bào)紙，對(duì)刊發(fā)廣告的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一種浪費(fèi)。為了嚴(yán)防廣告結(jié)構(gòu)單一給自身帶來(lái)的危機(jī)，地方報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)的思路應(yīng)從單一經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)挾冉?jīng)營(yíng)，積極拓展多元化的廣告支撐點(diǎn)，以確保媒體廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不至于因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)一個(gè)門(mén)類(lèi)廣告出問(wèn)題就導(dǎo)致整體下挫。地方報(bào)業(yè)應(yīng)放棄工商廣告主導(dǎo)的格局，專心致志于“窮人的經(jīng)濟(jì)學(xué)”，以描述每一種商品項(xiàng)目及報(bào)價(jià)為特色，直接迎合普通讀者的消費(fèi)需要，成為地地道道的消費(fèi)指南，成為名副其實(shí)的社區(qū)紙、消費(fèi)紙。

2.提高地方報(bào)紙的影響力

當(dāng)然，報(bào)紙的發(fā)行量如果能高居各家之首，那該報(bào)在廣告客戶面前是具有足夠的吸引力的。比如《揚(yáng)子晚報(bào)》有100萬(wàn)份以上的發(fā)行量，這無(wú)疑是廣告客戶的首選投放媒體。事實(shí)上，對(duì)于絕大多數(shù)地方報(bào)紙來(lái)說(shuō)，100萬(wàn)份的發(fā)行量無(wú)疑比登天還難。但是如果能在某個(gè)地區(qū)，或某個(gè)行業(yè)中，爭(zhēng)取做到若干第一，則是完全有可能的。能做到這一點(diǎn)，則表示該報(bào)在某個(gè)特定地區(qū)，某個(gè)特定行業(yè)，廣告效力勝過(guò)他報(bào)，極易受到廣告主的重視。

3.有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于地方報(bào)業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓零售廣告市場(chǎng)，需要精心策劃和有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這方面《新快報(bào)》的做法值得借鑒。

作為一份20世紀(jì)90年代末才出生的報(bào)紙，《新快報(bào)》面對(duì)的是《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》和《南方都市報(bào)》等眾多強(qiáng)手，但該報(bào)未走人云亦云的老路，而是在大量市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，得出了報(bào)紙的廣告很大一部分都是被浪費(fèi)掉的結(jié)論，由此，打出“細(xì)分市場(chǎng)”牌，《新快報(bào)》也找到了自己的位置和發(fā)展方向?！缎驴靾?bào)》創(chuàng)造性的提出了媒體的終端制勝概念，以大規(guī)模的“定向發(fā)行”覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群，以“終端制勝，引導(dǎo)消費(fèi)”真正完成銷(xiāo)售最后的臨門(mén)一腳。

具體措施表現(xiàn)在它的周刊上。逢星期一出版《成功?旅游周刊》，每期加印30萬(wàn)份，在廣州市150余座高檔寫(xiě)字樓免費(fèi)贈(zèng)閱；逢星期二出版《健康?食品周刊》，每期加印50萬(wàn)份，在廣州、深圳兩地的200家醫(yī)院及2000家藥品連鎖店免費(fèi)贈(zèng)閱；逢星期三出版《汽車(chē)測(cè)評(píng)周刊》，每期加印30萬(wàn)份，廣深兩地各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)所向購(gòu)車(chē)消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)閱；逢星期四出版《3C周刊》，每期加印30萬(wàn)份，廣州市4大電腦城，8大電器城，以及深圳、東莞的1000家電信連鎖店和三大電信營(yíng)運(yùn)商的連鎖店面免費(fèi)贈(zèng)閱；逢星期五出版《買(mǎi)樓王》，每期加印30萬(wàn)份，重點(diǎn)贈(zèng)閱各大消費(fèi)場(chǎng)所和高檔社區(qū)；逢周六出版《時(shí)尚星期六》，每期加印30萬(wàn)份，市內(nèi)高檔消費(fèi)區(qū)、高級(jí)住宅區(qū)及寫(xiě)字樓免費(fèi)贈(zèng)閱。這種終端定向發(fā)行充分說(shuō)明了《新快報(bào)》“精確互動(dòng)”的策略，既節(jié)約了發(fā)行成本，又最大限度地提高了報(bào)紙廣告的有效到達(dá)率。同時(shí)，《新快報(bào)》在終端銷(xiāo)售活動(dòng)策劃上也收益極大，無(wú)論是“手機(jī)誠(chéng)信節(jié)”還是“陽(yáng)光家電SHOW”等活動(dòng)都贏得了極大效益?？梢哉f(shuō)，《新快報(bào)》的“決勝終端”給報(bào)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)史上添上了濃重的一筆。

4.盡量使消費(fèi)者獲得信息的選擇性，滿足讀者的選擇需求

《新快報(bào)》的這些開(kāi)創(chuàng)性的工作，也使我們找到地方報(bào)業(yè)零售廣告貧瘠原因，主要癥結(jié)在于品種開(kāi)發(fā)得太少，而隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，零售廣告的需求量也在增大，關(guān)鍵在于報(bào)紙如何去開(kāi)發(fā)、培育和引導(dǎo)。零售廣告不同于工商廣告，有其特殊的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，即規(guī)?；?jīng)營(yíng)。從讀者角度講，重要的不僅僅是從報(bào)紙上獲得自己所需要的信息，能否獲得信息的選擇性也至關(guān)重要。因?yàn)榱闶蹚V告大多集中在求購(gòu)商品等直接關(guān)系到消費(fèi)者切身利益的領(lǐng)域，人們滿足這類(lèi)需求時(shí)，通常要通過(guò)多個(gè)信息的比較，然后在這些信息中篩選出一個(gè)能最大程度滿足自身需求的信息，再做出購(gòu)買(mǎi)決策。因此，零售廣告要提供足夠的信息量去滿足讀者的選擇需求，否則，零售類(lèi)廣告便很難成氣候。而縱觀現(xiàn)在的地方性報(bào)紙，雖然也開(kāi)辟了零售廣告業(yè)務(wù)，但經(jīng)營(yíng)上還是停留在“有就登、沒(méi)有就不登；多就多登、少就少登”的階段上。每次只有一兩家商場(chǎng)的幾個(gè)商品露面，可供讀者選擇的余地太小，因此很難形成氣候，也吸引不了讀者的眼球。

由此可見(jiàn)，零售廣告經(jīng)營(yíng)工作量大、廣告分布廣、區(qū)域分散，是一項(xiàng)突出服務(wù)性的廣告經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。地方報(bào)業(yè)要在確立服務(wù)客戶觀念的基礎(chǔ)上開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)：一是在零售廣告經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)期，要充分利用報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)做好宣傳介紹；二是用一定的期限對(duì)零售廣告給予免費(fèi)或低價(jià)位的刊發(fā)，做好前期引導(dǎo)工作；三是要抓好廣告業(yè)務(wù)人員開(kāi)展上門(mén)服務(wù)的培訓(xùn)工作；四是報(bào)社要與各廣告公司簽訂零售廣告的主動(dòng)上門(mén)服務(wù)的條款，抓好監(jiān)督管理，及時(shí)處理服務(wù)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。

“尋求本身的特點(diǎn)、發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，奠定競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。廣告的媒介競(jìng)爭(zhēng)，不僅來(lái)自大眾傳媒與非大眾傳媒方面，必須在時(shí)空上、內(nèi)容上和受眾成分方面，具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。零售廣告是地方報(bào)業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，它的發(fā)展給處境艱難、競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方報(bào)業(yè)帶來(lái)了新的希望。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地方報(bào)業(yè)開(kāi)始意識(shí)到零售廣告的重要性，零售廣告也從原來(lái)的配角正式走到前臺(tái)，正成為現(xiàn)代報(bào)業(yè)廣告競(jìng)爭(zhēng)的新寵。誰(shuí)能夠在報(bào)紙的版式內(nèi)容上更加符合讀者需求的變化，在發(fā)行上更好地體現(xiàn)為零售商和讀者的服務(wù)意識(shí)，在廣告的運(yùn)營(yíng)中更多地融入智力集成的因素，誰(shuí)就能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展中獲得更多的青睞和機(jī)遇，這就是為什么在強(qiáng)勢(shì)媒體的市場(chǎng)環(huán)境下，《新快報(bào)》還能很好地生存的原因?？梢哉f(shuō)，眼下誰(shuí)搶先占領(lǐng)零售廣告市場(chǎng)，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，誰(shuí)就掌握了開(kāi)啟未來(lái)之門(mén)的鑰匙。

參考文獻(xiàn)：

[1]肖怡:《零售學(xué)》.高等教育出版社，2004年，第290頁(yè)

[2]辜曉進(jìn):《走進(jìn)美國(guó)大報(bào)》.南方日?qǐng)?bào)出版社，2002年10月，第1版

[3]傅碧霞:《美國(guó)報(bào)紙拓展分類(lèi)廣告手段的借鑒意義》.2005年3月，來(lái)源:媒中媒（省略）

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[5][6]蔣文:《對(duì)市場(chǎng)化報(bào)紙廣告經(jīng)營(yíng)的思考》.來(lái)源:中國(guó)報(bào)業(yè)網(wǎng)論壇（省略）

[7]張金海:《廣告經(jīng)營(yíng)學(xué)》.武漢大學(xué)出版社，2002年，第151頁(yè)

第8篇：民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研范文

學(xué)院： 新華學(xué)院

專業(yè)： 外國(guó)語(yǔ)言文學(xué)系英語(yǔ)專業(yè)

班級(jí)： 11級(jí)

姓名： 胡嘉敏

學(xué)號(hào)： 11021076

目 錄

1.自我盤(pán)點(diǎn)

2.職業(yè)生涯規(guī)劃測(cè)試

3.對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)

4.就業(yè)環(huán)境

5.未來(lái)人生規(guī)劃

6.結(jié)束語(yǔ)

1.自我盤(pán)點(diǎn)

人們常說(shuō)，一個(gè)人最困難的就是認(rèn)識(shí)自己。因?yàn)槲覀円恢倍际腔钤谧约旱挠^念中，常常以自己的主觀思維評(píng)價(jià)別人，所以就會(huì)帶著強(qiáng)烈的主觀色彩看待周?chē)挛铮僧?dāng)我們回過(guò)頭來(lái)分析自己的時(shí)候，卻總是一頭霧水，不知從何說(shuō)起。但從另一方面講，一個(gè)人最重要的也是認(rèn)識(shí)自己。不管怎樣，都要冷靜的理智的分析自己，從而更加清晰的認(rèn)識(shí)自己，這樣不僅是對(duì)自我的一種超越，也能使自己更加準(zhǔn)確的進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。

個(gè)性：活潑開(kāi)朗，大方健談，善于與人交際，善良，為別人著想，有耐性

特長(zhǎng)：書(shū)法，擅長(zhǎng)做手工類(lèi)的制作

缺點(diǎn)：粗心大意，有時(shí)做事三分鐘熱度

學(xué)識(shí)：本科專業(yè)生

志向：想當(dāng)一名英語(yǔ)教師或翻譯，講一口流利的英語(yǔ)，將自己所學(xué)的最大程度發(fā)揮

2.職業(yè)生涯規(guī)劃測(cè)試

熱情洋溢、富有想象力。認(rèn)為生活是充滿很多可能性。能很快地將事情和信息聯(lián)系起來(lái)，然后很自信地根據(jù)自己的判斷解決問(wèn)題。很需要?jiǎng)e人的肯定，又樂(lè)于欣賞和支持別人。靈活、自然不做作，有很強(qiáng)的即興發(fā)揮的能力 ，言語(yǔ)流暢。

ENFP型的人充滿熱情和新思想。他們樂(lè)觀、自然、富有創(chuàng)造性和自信，具有獨(dú)創(chuàng)性的思想和對(duì)可能性的強(qiáng)烈感受。對(duì)于 ENFP型的人來(lái)說(shuō)，生活是激動(dòng)人生的戲劇。 ENFP型的人對(duì)可能性很感興趣，所以他們了解所有事物中 的深遠(yuǎn)意義。他們具有洞察力，是熱情的觀察者，注意常規(guī)以外的任何事物。ENFP型的人好奇，喜歡理解而不是判斷。 ENFP型的人具有想象力、適應(yīng)性和可變性，他們視靈感高于一切，常常是足智多謀的發(fā)明人。ENFP型的 人不墨守成規(guī)，善于發(fā)現(xiàn)做事情的新方法，為思想或行為開(kāi)辟新道路，并保持它們的開(kāi)放。在完成新穎想法的過(guò)程中，ENFP型的人依賴沖動(dòng)的能量。他們有大量的主動(dòng)性，認(rèn)為問(wèn)題令人興奮。他們也從周?chē)渌酥械玫侥?量，把自己的才能與別人的力量成功地結(jié)合在一起。 ENFP型的人具有魅力、充滿生機(jī)。他們待人熱情、彬彬有禮、富有同情心，愿意幫助別人解決問(wèn)題。他們具有出色的洞察力和觀察力，常常關(guān)心他人的發(fā)展。 ENFP型的 人避免沖突，喜歡和睦。他們把更多的精力傾注于維持個(gè)人關(guān)系而不是客觀事物，喜歡保持一種廣泛的關(guān)系。

您適合的領(lǐng)域有：未有明顯的限定領(lǐng)域

您適合的職業(yè)有：

· 人力資源經(jīng)理

· 變革管理顧問(wèn)

· 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

· 企業(yè)／團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師

· 廣告客戶經(jīng)理

· 戰(zhàn)略規(guī)劃人員

· 宣傳人員

· 事業(yè)發(fā)展顧問(wèn)

· 環(huán)保律師

· 研究助理

· 播音員

· 開(kāi)發(fā)總裁

· 廣告創(chuàng)意

· 廣告撰稿人

· 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳策劃

· 市場(chǎng)調(diào)研人員

· 公關(guān)專家

· 公司對(duì)外發(fā)言人

· 兒童教育老師

· 大學(xué)老師（人文類(lèi)）

· 心理學(xué)工作者

· 心理輔導(dǎo)和咨詢?nèi)藛T

· 職業(yè)規(guī)劃顧問(wèn)

· 社會(huì)工作者

· 演講家

· 記者（訪談?lì)悾?/p>

· 節(jié)目策劃和主持人

· 專欄作家

· 劇作家

· 設(shè)計(jì)師

· 卡通制作者

· 電影、電視制片人

氣質(zhì)類(lèi)型

根據(jù)大衛(wèi)。凱爾西（David Keirsey）氣質(zhì)與性情理論，你屬于"理想主義者"，下面是對(duì)"理想主義者"的描述：

"理想主義者"型的人感興趣的是事物的意義、關(guān)系和可能性，并基于其個(gè)人的價(jià)值觀念做出決定。這是一類(lèi)關(guān)心個(gè)人成長(zhǎng)和如何理 解他人與自我的人。

"理想主義者"做人的原則是："真實(shí)地面對(duì)自已"，是精神上最具哲理性的人。"理想主義者"樂(lè)于接受新的思想，善 于容納他人。

"理想主義者"好象永遠(yuǎn)在尋找生存的意義。他們非常崇尚人與人之間和各種關(guān)系中的真實(shí)和正直，容易將別人理想化。許多"理想 主義者"本能地喜歡幫助別人成長(zhǎng)和進(jìn)步。"理想主義者"是很好的傳播者，被人們認(rèn)為是促進(jìn)積極變化的催化劑。

他們天生能夠理解別人的情感，關(guān)心他們?cè)谏?、工作中碰到的人們（如同事、病人或客戶、雇員）的需要。

對(duì)于"理想主義者"型的人而言，一份好的工作應(yīng)該是對(duì)他們個(gè)人很有意義的工作，而不是簡(jiǎn)單的常規(guī)工作或只是一種謀生手段。" 理想主義者"崇尚和諧，不愿意在一種競(jìng)爭(zhēng)激烈或四分五裂的環(huán)境中發(fā)展。他們喜歡民主、能夠激勵(lì)各種層次的人們高度參與的組織 。他們會(huì)被那些促進(jìn)人性價(jià)值的組織或那些允許他們幫助別人完成工作的職業(yè)所吸引。

總體描述

1. 對(duì)別人的情緒敏感，能理解、體會(huì)別人的心情，善于安慰、鼓勵(lì)別人

2. 對(duì)文字、語(yǔ)言敏感

3. 善于分析、總結(jié)

4. 善于從整體上把握事物

5. 能理解復(fù)雜的理論概念，善于將事情概念化，善于從中推斷出原則

6. 擅長(zhǎng)策略性思維

潛在的弱點(diǎn)

1. 有僅僅憑個(gè)人的好惡或價(jià)值觀來(lái)決定事情，并希望別人也以同樣的角度或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處理問(wèn)題的傾向。

2. 有時(shí)他們心里老想著別人的問(wèn)題，可能會(huì)過(guò)于陷于其中，以至于被其困擾。

3. 有時(shí)容易將別人或事情理想化，不夠?qū)嶋H。

4. 不是特別善于管束和批評(píng)他人，盡管常常自我批評(píng)。有時(shí)會(huì)為了和睦而犧牲自己的意見(jiàn)或利益。

5. 有些此類(lèi)型成員比較容易動(dòng)感情，情緒波動(dòng)較大。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

ENFP的特質(zhì)： 公關(guān)型--天下沒(méi)有不可能的事

優(yōu)勢(shì)：

你對(duì)周?chē)娜撕褪挛镉^察得相當(dāng)透徹，能夠洞察現(xiàn)在和將來(lái)。隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)事物的深層含義和意義，并能看到他人看不到的事物內(nèi)在的抽象聯(lián)系。

你崇尚和諧善意、情感多樣、熱情、友好、體貼、情緒強(qiáng)烈，需要他人的肯定，也樂(lè)于稱贊和幫助他人。你總是避免矛盾，更在意維護(hù)人際關(guān)系。

你富有活力，待人寬厚，有同情心，有風(fēng)度，喜歡讓人高興。只要可能，你就會(huì)使自己適應(yīng)他人的需要和期望。你傾向于運(yùn)用情感作出判斷，決策時(shí)通?？紤]他人的感受。你在意維護(hù)人際關(guān)系，愿意花費(fèi)很多心思，結(jié)交各種各樣的人，而不是做事。

你有豐富的想象力，善于創(chuàng)新，自信，富有靈感和新思想，警覺(jué)，善于尋找新方法，更注重理解，而不是判斷。你喜歡提出計(jì)劃，并大力將其付儲(chǔ)實(shí)施。你特別善于替別人發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并有能力且愿意幫助他們采取行動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。

劣勢(shì)：

你非常理想化，容易忽視現(xiàn)實(shí)和事物的邏輯，只要感興趣，什么都去做。你通常在事情開(kāi)始階段或有變化的階段較為投入，而對(duì)后續(xù)較為常規(guī)或沉悶的部分，難以持續(xù)投入。

你總是能輕意想出很多新注意，喜歡著手許多事情，無(wú)法專注于一件事情，很少能把事情"從頭做到尾"。你總能看到太多的可能性，因此無(wú)法確定那些事情是自己真正追求的。建議你認(rèn)真選擇一個(gè)目標(biāo)，善始善終，以免浪費(fèi)時(shí)間和揮霍自己的天賦。

你組織紀(jì)律性比較弱，不肯服從，無(wú)視限制和程序。你喜歡即興發(fā)揮，不愿意籌備和計(jì)劃，對(duì)細(xì)節(jié)沒(méi)有興趣。如果你要有所作為，應(yīng)盡量使自己的新思路現(xiàn)實(shí)，可操作。與更實(shí)際的人一起工作會(huì)對(duì)你很有幫助，這也符合你的特點(diǎn)，因?yàn)槟悴幌矚g獨(dú)自工作。

3.對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)

英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)英語(yǔ)語(yǔ)言、文學(xué)、歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、外交、社會(huì)文化等方面基本理論和基本知識(shí)，受到英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等方面的良好的技巧訓(xùn)練，掌握一定的科研方法，具有從事翻譯、研究、教學(xué)、管理工作的業(yè)務(wù)水平及較好的素質(zhì)和較強(qiáng)能力。

知識(shí)技能：1.了解我國(guó)有關(guān)的方針、政策、法規(guī)；

2.掌握語(yǔ)言學(xué)、文學(xué)及相關(guān)人文和科技方面的基礎(chǔ)知識(shí)；

3.具有扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)和較熟練的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯的能力；

4.了解我國(guó)國(guó)情和英語(yǔ)國(guó)家的社會(huì)和文化；

5.具有第二外國(guó)語(yǔ)的一定的實(shí)際應(yīng)用能力；

6.掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有初步科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

培養(yǎng)目標(biāo)： 本專業(yè)培養(yǎng)能用英語(yǔ)進(jìn)行外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)的復(fù)合型人才，學(xué)生在校期間，通過(guò)課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)，能較熟練地掌握英語(yǔ)讀、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)、譯等語(yǔ)言技能，并掌握外貿(mào)活動(dòng)的商務(wù)知識(shí)，以較熟練的口語(yǔ)為特長(zhǎng)，以商務(wù)英語(yǔ)兼顧旅游、文秘英語(yǔ)為方向，培養(yǎng)能用英語(yǔ)從事商務(wù)、旅游、外貿(mào)、文秘等方面工作的高級(jí)應(yīng)用型專門(mén)人才。

4.就業(yè)環(huán)境

學(xué)校環(huán)境

就讀于中山大學(xué)新華學(xué)院**校區(qū)，學(xué)院是一所全日制普通本科院校，該校區(qū)與**市隔江相望，交通便利，通訊網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，生活設(shè)施配套，校區(qū)三面環(huán)水，自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)美。

新華學(xué)院注重學(xué)生理論基礎(chǔ)培養(yǎng)，但十分重視實(shí)踐教學(xué)，先后在近50家企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)建立實(shí)習(xí)基地（主要有醫(yī)院、法院、藥廠、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、各類(lèi)研究機(jī)構(gòu)等）。中山大學(xué)對(duì)新華學(xué)院的教學(xué)和管理負(fù)責(zé)，并監(jiān)控辦學(xué)質(zhì)量。學(xué)院擁有雄厚的師資力量，師資主要來(lái)自：中山大學(xué)教師（含在職、退休的教師）；向社會(huì)招聘的優(yōu)秀專任教師；聘請(qǐng)其他高校有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師和有關(guān)行業(yè)富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高層管理人士、專業(yè)技術(shù)骨干。

學(xué)院除現(xiàn)有校園設(shè)施外，辦學(xué)合作方將繼續(xù)投入資金，保證學(xué)院的建設(shè)和發(fā)展。學(xué)院堅(jiān)持貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，兩個(gè)校區(qū)共同建設(shè)、各有側(cè)重、協(xié)調(diào)發(fā)展。學(xué)院努力構(gòu)建布局合理、風(fēng)格獨(dú)特、設(shè)施良好、功能齊全、品位高雅、校園和諧、安全文明的育人環(huán)境，力爭(zhēng)把學(xué)院辦成居全國(guó)同類(lèi)獨(dú)立學(xué)院的前列、特色鮮明的多科性、應(yīng)用型、開(kāi)放性的全日制普通本科院校。

我就讀于行政管理學(xué)系行政管理專業(yè)，主要學(xué)習(xí)行政管理學(xué)、管理學(xué)、市政學(xué)、政治學(xué)、公共經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)研究方法、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、非營(yíng)利組織管理、公共政策分析、行政法與行政訴訟法、國(guó)家公務(wù)員制度概論、邏輯學(xué)、公文寫(xiě)作、口才與演講、談判技巧、傳播學(xué)、辦公自動(dòng)化技術(shù)及應(yīng)用、社會(huì)統(tǒng)計(jì)及電腦應(yīng)用、文書(shū)檔案管理、國(guó)際禮儀與外事管理、人際關(guān)系與社交技巧、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、績(jī)效管理、薪酬管理等。

社會(huì)環(huán)境

1.就業(yè)形勢(shì)

黨的十六大報(bào)告指出，就業(yè)是民生之本，擴(kuò)大就業(yè)是我國(guó)當(dāng)前和今后長(zhǎng)時(shí)期重大而艱巨的任務(wù)，然而據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)大學(xué)畢業(yè)生人數(shù)將創(chuàng)歷史新高，預(yù)計(jì)將突破700萬(wàn)人，就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

統(tǒng)計(jì)研究數(shù)據(jù)表明，2012屆大學(xué)生畢業(yè)半年后的就業(yè)率約為86 %，09年中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)報(bào)告，比起2012屆大學(xué)生畢業(yè)半年后就業(yè)率下降了2個(gè)百分點(diǎn)；2012屆"211"院校畢業(yè)生半年后就業(yè)率為89%（非失業(yè)率90%），非"211"本科院校為87%、高職高專為84%;而2012屆半年后就業(yè)率"211"院校為93%（非失業(yè)率94%）、非"211"本科院校為90%、高職高專院校為84%。

按教育部公布的數(shù)據(jù)，2012屆高校畢業(yè)生總數(shù)為559萬(wàn)，其中大學(xué)畢業(yè)生總數(shù)約為529萬(wàn)（本、專），按本研究得出的比例推算，2012屆大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后就在國(guó)內(nèi)外讀研究生的人數(shù)為21.43萬(wàn)，畢業(yè)半年后的就業(yè)人數(shù)約為434萬(wàn)。2012年中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)報(bào)告在畢業(yè)半年后的73.56萬(wàn)失業(yè)大學(xué)畢業(yè)生中（包括有了工作又失去的），有51.59萬(wàn)人還在繼續(xù)尋找工作，有5.46萬(wàn)人無(wú)業(yè)但正在復(fù)習(xí)考研和準(zhǔn)備留學(xué)，另有16.51萬(wàn)沒(méi)有求職和求學(xué)行為者。

此外，2012年就業(yè)報(bào)告還指出，2012屆畢業(yè)生就業(yè)量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、天津、**、**、**、**；高職高專畢業(yè)生就業(yè)量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、**、**、**、**、**。

2012屆本科生畢業(yè)半年后就業(yè)率最高的專業(yè)大類(lèi)是工學(xué)和管理學(xué)、最低的是法學(xué)和哲學(xué)，2012年畢業(yè)半年后仍未就業(yè)人數(shù)最多的10個(gè)本科專業(yè)失業(yè)人數(shù)為10.75萬(wàn)人，占本科失業(yè)量的35.9%，其中有8個(gè)專業(yè)同時(shí)也是2012屆畢業(yè)生失業(yè)人數(shù)最多的專業(yè)：法學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)、英語(yǔ)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、工商管理、漢語(yǔ)言文學(xué)、電子信息工程、會(huì)計(jì)學(xué)。此外，2012年就業(yè)報(bào)告還指出，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，制造業(yè)雇用了本科畢業(yè)生的27%和高職高專畢業(yè)生的31%，是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生最大的就業(yè)行業(yè)。民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體企業(yè)是2012屆大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)最多的雇主類(lèi)型。

5.未來(lái)人生職業(yè)規(guī)劃

一個(gè)人沒(méi)有目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，就像是在茫茫大海找不到方向的小船，只能隨波逐流；一個(gè)人沒(méi)有目標(biāo)，就失去奮斗的動(dòng)力，就像掉進(jìn)井里的青蛙，失去希望靜靜等死；一個(gè)人沒(méi)有目標(biāo)，就失去了人生的色彩，就像枯燥的生產(chǎn)線，一成不變沒(méi)有跌宕起伏的經(jīng)歷。所以擁有人生目標(biāo)對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)是十分重要的，它可以鍛煉你的意志，豐富你的生活，成就你的人生。于是我根據(jù)自己的興趣和所學(xué)專業(yè)，在未來(lái)應(yīng)該會(huì)向教師和翻譯兩方面發(fā)展。完成的主要內(nèi)容：

1、短期目標(biāo)：

大二通過(guò)專四，然后加強(qiáng)訓(xùn)練，在大四爭(zhēng)取一次通過(guò)專八。1確定英式式英語(yǔ)發(fā)音，然后專門(mén)看美國(guó)電視劇，感受和學(xué)習(xí)他們的發(fā)音；2了解外國(guó)的文化，積累一定的文學(xué)知識(shí)；3加強(qiáng)詞匯量的提高，多閱讀外語(yǔ)刊物；4第四，訓(xùn)練自己的聽(tīng)力能力，多聽(tīng)，多看BBC，CNN等新聞和視頻；5第五，早上爭(zhēng)取起來(lái)早讀，鍛煉發(fā)音。

2、長(zhǎng)期目標(biāo)：

畢業(yè)后要當(dāng)一名英語(yǔ)老師，有空閑時(shí)間就跟外國(guó)人兼職翻譯。下班后，繼續(xù)加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)，鞏固已學(xué)知識(shí)。如果有能力，還可以報(bào)讀其他技能訓(xùn)練的課程，提升自己。

當(dāng)然，在學(xué)習(xí)、工作之余，也建立良好的人際關(guān)系圈，學(xué)會(huì)處理生活中的人際關(guān)系，同學(xué)聚會(huì)，學(xué)校搞活動(dòng)，同事聚餐，公司搞活動(dòng)，都盡量參加。畢竟在當(dāng)今社會(huì)，有廣闊的人際脈絡(luò)，對(duì)個(gè)人日后發(fā)展有極大的輔助作用，甚至可能成為你成功的墊腳石。

6.結(jié)束語(yǔ)

大學(xué)是一個(gè)個(gè)走向成熟的重要時(shí)期，這段時(shí)間我們會(huì)經(jīng)歷很多，會(huì)感觸很多，也會(huì)成長(zhǎng)很多。我們應(yīng)該珍惜這段美好的時(shí)光，不要虛度，不要碌碌無(wú)為，要努力為自己的將來(lái)奮斗，努力，不一定就代表成功，但不努力，就一定代表不成功。