醫(yī)藥代表工作計劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥代表工作計劃范文

前幾天是07年的元旦，左先生到筆者家小坐，我們把酒言歡聊了四、五個小時，我當時問他：你03年就做銷售主管，怎么過了三年，到06年你又去做銷售主管，看起來你的職業(yè)發(fā)展好像不行？他笑了笑反問到：你覺得作為一名銷售主管，主要的時間和精力是用來管人還是管事？我立刻回答到：當然是管人！他嘆道：說起來容易做起來難，我用了三年的時間就是去弄清楚這個問題，并且努力去實踐它！

左先生走后，我對他的話又回味良久，的確看看我們周圍許多做銷售主管或者銷售經(jīng)理的朋友，很多人都做的特別累，特別辛苦，每次給他們打電話都在抱怨：客戶的要求越來越高，市場活動越來越難得做出新意，公司的促銷政策越來越差等等；很少聽見他們說：怎么銷售代表越來越難激勵，銷售報表如何才能讓他們非常認真的填寫，銷售協(xié)訪如何才能更加有效。

很多的時候我們這些銷售主管或者銷售經(jīng)理們想的還是如何抓住客戶，如何做好我們的市場活動等等，依舊扮演著一個“超級醫(yī)藥代表”的角色。我試著給這些“超級醫(yī)藥代表”們做一個“畫像”，大家可以對照著看看像不像自己：

場景一：銷售協(xié)訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看你老板我，一出馬就輕松搞定。

場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么。活動結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。

場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。

我想所有這些情景的出現(xiàn)，都有一個非常重要的原因：銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。我們不再是一個“超級醫(yī)藥代表”，不能再滿腦子想的還是我們的客戶、我們的市場活動，而是應該時時記住自己管理者的身份，我們最重要的客戶應該是我們的下屬，我們應該用大部分的時間和精力去考慮如何管理好我們的下屬，當然我們也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達到管人的目的，管事不是我們最終的目標。

那么講到這里，大家可能會問：那作為一名基層的銷售主管或者銷售經(jīng)理，我們該如何管理好我們的銷售代表呢？我想關于這方面的文章已經(jīng)很多呢，我不再多重復，我簡單談談我自己常用的四個工具：

一是利用管理表格。首先要設計好的管理表格，原則就是：去繁就簡、急用先行、控制關鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。其次就是管理表格的推行和督導，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團隊習慣”為止。最后要不斷根據(jù)實際情況調(diào)整我們的表格，最理想的境界是做整個團隊不需要表格。

二是做好銷售協(xié)訪。我想銷售協(xié)訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，我們做主管的無論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。在此有四個問題請大家一定注意：1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法；2、協(xié)訪時要“居其側(cè)”，不要出現(xiàn)前面我所講的場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會退到后邊，你就很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊喜－“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會指望你來做主；3、不要急于指點，如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的問題例會時強調(diào)，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲；4、要多看、多問、多聽、多記，首先，注意看客戶的每一個細節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細節(jié)記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時候，應該仔細聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好。總之，應該抓住一些小的細節(jié)，運用你自己比銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。

三開好銷售例會。我們做主管的，會開會嗎？這個問題雖然聽起來有些可笑，對呀，我們每周至少主持好幾次會議，怎么能說不會開會呢？但現(xiàn)實生活中確經(jīng)常會出現(xiàn)前面所描述的場景三的情況。我想開會一定要做到：目標明確、有備而來，具體來說就是：開會前要充分準備、不可喧賓奪主、注意控制時間、避免批評個體、不要展開提意見式的大討論，最后一定要形成會議紀要，這樣可以對會議進行有效的跟進和總結(jié)。