房地產(chǎn)營銷策劃流程精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項(xiàng)目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

①強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費(fèi)者個性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性和個性化，消費(fèi)者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。

③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

參考文獻(xiàn)：

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[3]覃彥玲.房地產(chǎn)營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學(xué)學(xué)報,2005,(1).

第2篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)；營銷策劃；

中圖分類號：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

1房地產(chǎn)營銷策劃的含義及方式

1.1房地產(chǎn)營銷策劃的含義

房地產(chǎn)營銷策劃是在對房地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)營銷活動的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計和謀劃?；蛘哒f，它是一個謀劃達(dá)成房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成功的先發(fā)設(shè)想及其思維的過程。也是一項(xiàng)計劃活動、決策活動之前的構(gòu)思、探索和設(shè)計的過程。

1.2房地產(chǎn)營銷的方式

（1）企業(yè)直接銷售；（2）委托銷售

2營銷策劃在房地產(chǎn)營銷中的重要作用

一個真正的策劃案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未期望、市場的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)。通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確定它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競爭、超越競爭。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)為開發(fā)商帶來更大的利潤空間；(2)更好地滿足消費(fèi)者的需求；(3)增強(qiáng)居住品質(zhì)；(4)提升開發(fā)商的品牌。

3房地產(chǎn)營銷策劃誤區(qū)的完善措施

3.1正確運(yùn)用目標(biāo)市場選擇模式

開發(fā)商要對選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場或?yàn)槎嗌賯€目標(biāo)市場服務(wù)做出決策?？晒┓康禺a(chǎn)開發(fā)商選擇的目標(biāo)市場模式有如下五種：(1)復(fù)合產(chǎn)品模式；(2)單一市場模式，此模式指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇一個目標(biāo)市場集中營銷；(3)完全市場覆蓋模式；(4)有選擇的專業(yè)化模式；(5)復(fù)合市場模式，即指房地產(chǎn)開發(fā)商專門為了滿足某個目標(biāo)客戶群體的各種主要需求而開發(fā)物業(yè)。

3.2定期對策劃人員專業(yè)知識的培訓(xùn)和交流

可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會，為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會，吸取眾家之長，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營銷策劃的過程中，才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。

3.3基于樓盤品質(zhì)的創(chuàng)新

隨著消費(fèi)者越來越成熟和理性，見識過太多“概念”和“創(chuàng)新”樓盤的消費(fèi)者對樓盤本身的質(zhì)量越來越看重。影響他們購買的是小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計、園林規(guī)劃、交通配套等等有關(guān)實(shí)在的樓盤本身質(zhì)量的因素。所以我們在談創(chuàng)新和某某概念的時候，既要是這些苛刻的消費(fèi)者所關(guān)心的，也要實(shí)實(shí)在在能讓他們感受到的。

3.4加強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測

市場調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查流程市場調(diào)研時，要有針對性的對項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對象的關(guān)系從整體上把握；調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測市場前景。

3.5明確目標(biāo)市場，科學(xué)市場定位

目標(biāo)市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷策略的核心。由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，消費(fèi)者需求層次的多樣化，房產(chǎn)開發(fā)商更應(yīng)明確其目標(biāo)市場，進(jìn)行科學(xué)的市場定位。

4目前房地產(chǎn)的營銷策劃存在的主要問題

就國際市場來看，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展起步相對較晚，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的發(fā)展還不夠充分，營銷策劃的理念應(yīng)用到此行業(yè)中屬于一種全新姿態(tài)，還出與相應(yīng)的萌芽時期，各種策略還存在著一些相應(yīng)的問題。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致了營銷策劃不能夠有效的發(fā)揮功用，并在很人的程度上阻礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。主要問題有以下幾點(diǎn):

（1）不能充分的進(jìn)行市場調(diào)研，調(diào)研結(jié)果與實(shí)際情況存在偏差要進(jìn)行營銷策劃不能只是憑空想象，要進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)研，收集比較真實(shí)可靠的市場需求信息，并對其進(jìn)行分析，進(jìn)行企業(yè)的市場定位。市場調(diào)研主要有兩方而的任務(wù)，一方而要充分的了解產(chǎn)品要進(jìn)入的市場需求，使企業(yè)在進(jìn)入市場時有相應(yīng)的針對性，另一方而是進(jìn)行市場調(diào)研時要與相應(yīng)的同行產(chǎn)業(yè)做出對比，分析對于目前的發(fā)展?fàn)顩r，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。但是就目前的現(xiàn)實(shí)狀況來看，房地產(chǎn)開發(fā)商對市場調(diào)研的認(rèn)識程度不夠，有的甚至脫離相應(yīng)的實(shí)際，調(diào)查方式缺乏變通，取樣或者是調(diào)查的數(shù)據(jù)針對性有所欠缺，調(diào)研結(jié)果與實(shí)際存在著一定的差距，不能夠真實(shí)的反應(yīng)市場的總體要求。

（2）營銷策劃中的廣告宣傳脫離實(shí)際，在房地產(chǎn)的營銷策劃中，廣告宣傳是主要的宣傳媒介，也是營銷策劃的重點(diǎn)所在。但是目前的房地產(chǎn)的營銷策劃中廣告的宣傳存在著很人的問題，主要是存在假、人、空的現(xiàn)象。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，而臨著激烈的市場競爭，房地產(chǎn)開發(fā)商絞盡腦汁的在和相應(yīng)的廣告商一起進(jìn)行廣告項(xiàng)目的策劃。當(dāng)然不得不承認(rèn)有些廣告的制作相當(dāng)?shù)挠兴疁?zhǔn)，不僅突出了特色之處，創(chuàng)新上與其他廣告絕不雷同，但是其中的真實(shí)成分有所減低，這些標(biāo)新立異的廣告不能帶來真實(shí)可靠的說服力和信任度。

（3）相應(yīng)的營銷策劃的銷售管理模式管理不嚴(yán)謹(jǐn)，而且在銷售管理模式上存在著一定的隨意性，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有一套規(guī)范的銷售規(guī)則，主要就是依靠業(yè)績來評定銷售效果的好壞。在部分房地產(chǎn)的營銷策劃中營銷人員對自己的營銷對象進(jìn)行虛假承諾，看似房地產(chǎn)開發(fā)商委屈自己的利益而把消費(fèi)者的利益保護(hù)的天衣無縫，非常的周全，在消費(fèi)者信賴了營銷人員的前提下進(jìn)行了交易，但是卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)卻遠(yuǎn)非如此，給企業(yè)的形象造成了一定的損害。

5提高房地產(chǎn)的營銷策劃的具體做法

5.1強(qiáng)化房地產(chǎn)的市場調(diào)研

在行業(yè)的營銷策劃中，通過市場調(diào)研來獲取信息是必不可少的一個環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)的營銷策劃制定前，要加強(qiáng)對市場調(diào)研的力度，針對項(xiàng)目中的項(xiàng)目規(guī)模、相關(guān)特點(diǎn)以及消費(fèi)對象進(jìn)行整體上的調(diào)查，在得出調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析和預(yù)測相應(yīng)的營銷市場，為營銷策劃的進(jìn)行提供最基本的輔工作。

5.2找準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行科學(xué)的市場定位

如今房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，而對當(dāng)前消費(fèi)者的需求多樣化以及消費(fèi)理念多層次化，開發(fā)商在進(jìn)行行業(yè)發(fā)展是找準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行市場的科學(xué)定位變的越來越重要。只有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，找對相應(yīng)的市場主體，房地產(chǎn)的每一個地產(chǎn)項(xiàng)目才能夠更快、更穩(wěn)的進(jìn)行市場交易，滿足市場需求，否則一切都是徒勞無功，還會落下“事倍功半”不利后果。

5.3對營銷策劃人員進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)相應(yīng)的責(zé)任感

在營銷策劃中一定要進(jìn)行員工培訓(xùn)，讓員工具備一種高度的責(zé)任感?？梢宰寙T工不定期的參加學(xué)習(xí)和探討的學(xué)習(xí)交流會，在員工交流中采諸家之長，并吸取相對優(yōu)秀的營銷經(jīng)驗(yàn)。同時房地產(chǎn)的營銷策劃還要實(shí)時的關(guān)注新的營銷策劃的理念，在進(jìn)行廣告宣傳的時候避免因?yàn)楦拍畈磺宥M(jìn)行的不切實(shí)際的過度的概念包裝。

結(jié)語

人們生活水平的不斷提高，對生活質(zhì)量的要求也逐漸增強(qiáng)，我國的房地產(chǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展起來。在這一過程中，努力做到對顧客的需求現(xiàn)狀的深刻了解和準(zhǔn)確的把握，把營銷策劃的主要價值和內(nèi)涵融入到自己的策劃中來，展示營銷策劃的具體內(nèi)涵，并達(dá)到進(jìn)行營銷策劃的處理。通過成功的營銷策劃，在市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭下，改變房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，順應(yīng)市場潮流，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

《天下無賊》中“黎叔”說過這樣一句話：21世紀(jì)最重要的是什么?是人才!

隨著房地產(chǎn)行業(yè)整體的快速無序發(fā)展逐步向目前的規(guī)范有序轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)人才的定義也從原來的“找地能人”、“找錢能人”向更廣闊的高端型人才轉(zhuǎn)變。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，目前企業(yè)對高端職位人才的渴求達(dá)到了歷史的新高度。

智聯(lián)招聘副總裁趙鵬在接受采訪中指出，地產(chǎn)企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)直接決定著項(xiàng)目的成敗，因而對高端人才的需求非常旺盛。而對于高端人才的需求，房地產(chǎn)行業(yè)有著自己的鮮明特色，形成了“一多一少”的獨(dú)有格局?！岸唷笔侵阜康禺a(chǎn)行業(yè)鏈條很長，因而對于人才的需求是全方位的，是全面型人才與專業(yè)型人才的結(jié)合，需求的人才類型很多?！吧佟眲t是指與其他行業(yè)一個流程需要若干人去做的情況不同，地產(chǎn)行業(yè)需要的是核心人才，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)只需要幾個關(guān)鍵崗位的精兵強(qiáng)將就足夠了，因而就人才需求的總體絕對值而言是無法與其他行業(yè)的需求量相比的。

但現(xiàn)實(shí)情況是，目前這種專業(yè)人才、特殊人才在高端人才市場上儲備很少，而房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，又使得新職位不斷誕生。趙鵬表示，目前地產(chǎn)行業(yè)高端人才的缺失位列各行業(yè)之首。

2007年，房地產(chǎn)企業(yè)需要什么樣的高端人才?地產(chǎn)行業(yè)高端人才的具體需求又有什么特點(diǎn)?帶著這些問題，《房地產(chǎn)縱橫》雜志社進(jìn)行了系列采訪。

加拿大奧雅園境師事務(wù)所董事設(shè)計總監(jiān)李寶章先生說，房地產(chǎn)業(yè)高端人才最近可以用“奇缺”來形容，現(xiàn)在想找一個合適的人，太難了?！耙患曳康禺a(chǎn)公司開價年薪25萬找銷售總監(jiān)，我們找了一個月才落實(shí)。但是這已經(jīng)算不錯了?！鄙钲谀倡C頭公司的老總在采訪中如是說。

由于需求較多，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)對高端房地產(chǎn)人才都開出了較高的年薪：銷售總監(jiān)年薪30萬―50萬，項(xiàng)目總監(jiān)20萬―50萬，人事、財務(wù)總監(jiān)10萬―20萬，總經(jīng)理、副總經(jīng)理15萬―50萬這樣的高層人才，成本控制總監(jiān)和合約部經(jīng)理一般是20萬元到30萬元。但是即便是開出這樣的高薪，能不能找到合適的人，還得碰運(yùn)氣。中海地產(chǎn)黃總在接受記者采訪時也連連感嘆，目前從房地產(chǎn)市場來看，高端人才已到了嚴(yán)重匱乏的地步，目前集團(tuán)比較缺乏專業(yè)技術(shù)人才、高級管理人才和熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程的復(fù)合型人才，這恐怕也反映了整個房地產(chǎn)行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)缺口。

策源置業(yè)顧問有限公司副總經(jīng)理張秀琳在接受采訪時說。前段時間公司對高端人才的引進(jìn)顯得很頭痛，策源拿出了很多高端職位招聘，盡管應(yīng)者不絕，但卻沒有找到一個合適的，張秀琳很無奈地說：“太難了，只能當(dāng)走過場，趁這個機(jī)會做做形象吧?！?/p>

萬科、沿海、榮超、招商、金地等公司，在接受采訪時，談及高端人才這個話題，答案驚人相似。因此，我們總結(jié)出2007年房地產(chǎn)高端人才的幾大新趨勢：

項(xiàng)目總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理奇缺

目前，地產(chǎn)行業(yè)異地擴(kuò)張勢頭強(qiáng)勁，這既與受到政府宏觀政策影響深圳拿地越來越困難有關(guān)，也與各大公司的全國化連鎖戰(zhàn)略相關(guān)。這種異地擴(kuò)張使得項(xiàng)目總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理這樣的職位需求量相當(dāng)大。對于很多房地產(chǎn)公司而言，為了增強(qiáng)項(xiàng)目的可控性，他們都不惜重金在總部所在地聘請高級管理人員，再派往外地，因而深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目的減少并沒有影響到深圳對于房地產(chǎn)高端人才的需求。

“外行”進(jìn)入，對高端人才一頭霧水

近年來，越來越多的“外行”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。但是這些“外行”由于對整個行業(yè)了解并不透徹，因而在人才配備，特別是高端職位的設(shè)置上完全沒有任何理論依據(jù)與系統(tǒng)規(guī)劃，因而在尋找人才時一頭霧水。

如某家剛剛進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)，認(rèn)為自己需要尋找一位總經(jīng)理，于是請來了獵頭顧問。經(jīng)過豬頭顧問的專業(yè)分析與建議后，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)自己所需要的不僅僅是一位總經(jīng)理，而是若干位分別負(fù)責(zé)不同職責(zé)的高端人才?？梢?，企業(yè)自身對于人才的需求并沒有形成自己清晰的認(rèn)識，因而在人才配備上很難實(shí)現(xiàn)最優(yōu)組合，這是諸多新進(jìn)入企業(yè)所面臨的普遍問題。

全程營銷策劃成了香餑餑

在國家出臺一系列穩(wěn)定房價的舉措之前，房地產(chǎn)市場基本上都屬于賣方市場，在國家出臺一系列穩(wěn)定房價的舉措之后，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)向了買方市場。賣方市場面對突如其來的銷售寒流，房地產(chǎn)營銷策劃人才成為不少開發(fā)商的希望。

但目前缺的并不是普通銷售人才。隨著買方市場 的來臨，市場對于營銷人才的要求已擴(kuò)展到前期調(diào)研、項(xiàng)目定位甚至客戶售后服務(wù)等，而不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)。然而令人失望的是，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一時難以找到真正合適的人才，現(xiàn)在拿著高薪的房地產(chǎn)營銷不少，但有創(chuàng)意的并不多，加之大部分開發(fā)商都沒有房地產(chǎn)營銷策劃人才的儲備，由此導(dǎo)致優(yōu)秀策劃人才的斷檔。

那么，房地產(chǎn)企業(yè)究竟需要什么樣的營銷人才呢?

據(jù)了解，我國各行業(yè)急需350萬專業(yè)策劃人才，然而目前策劃界從業(yè)人員水平參差不齊，受過系統(tǒng)策劃學(xué)理論與實(shí)踐培訓(xùn)的寥寥無幾，執(zhí)業(yè)也不規(guī)范，策劃人也無相關(guān)資格證明l為此，建立一支素質(zhì)高 戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷策劃隊(duì)伍是每一家公司追求的目標(biāo)。培訓(xùn)營銷策劃隊(duì)伍是投入最小、見效最快，獲利最大的手段。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，具有營銷策劃能力是房地產(chǎn)公司核心競爭力重要構(gòu)成要素之一。

從現(xiàn)在的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)需要的營銷人才首先需要有很強(qiáng)的市場觀察力，能夠敏銳地觀察到市場的變化，因此，市場上現(xiàn)在需要的營銷人才首先需要有很強(qiáng)的洞察力。當(dāng)然，僅僅能觀察到變化還不夠，還需要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。因此，市場上需要的營銷人才必須有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，這也是企業(yè)在尋找能夠有效應(yīng)對形勢變化的操盤手的原因。之所以出現(xiàn)這類營銷人才短缺，原因就是因?yàn)檫@樣的人才并不是通過簡單培訓(xùn)便可以培養(yǎng)出來的。這種人才既要有理論基礎(chǔ)，也要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的天賦，而這種人才并不多見。

財務(wù)總監(jiān)決定公司成敗

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球化的深入，傳統(tǒng)的財務(wù)管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的需要。作為核心決策成員之一的財務(wù)總監(jiān)，其觀念其思維方式、其思考問題時所站的層面，都對企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。作為企業(yè)管理決策層的重要成員，財務(wù)總監(jiān)如何才能既懂財務(wù)運(yùn)營，又懂得戰(zhàn)略管理，既能管理好企業(yè)的財產(chǎn)，又能使自己成為老總的得力戰(zhàn)略伙伴，也是各公司迫在眉睫的問題。

眾所周知，順馳的失敗，很大原因與公司的財務(wù)管理有關(guān)。在現(xiàn)代企業(yè)里面，財務(wù)總監(jiān)的職責(zé)日益重要，并且變得越來越具有多樣性和充滿活力，它的重要性不僅體現(xiàn)在財務(wù)總監(jiān)要執(zhí)行長期的財務(wù)戰(zhàn)略，還要與時俱進(jìn)地面對未來職業(yè)的發(fā)展挑戰(zhàn)，諸如財務(wù)外包共享服務(wù)最佳實(shí)踐和電子商務(wù)。所以，財務(wù)總監(jiān)不僅要從事財務(wù)管理，還應(yīng)參與生產(chǎn)管理的全過程，它的職責(zé)不僅要保證一個公司財務(wù)體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，還要保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

怎樣才能步入高端人才的行列呢?公司的低端人才又如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)?針對這個問題，《房地產(chǎn)縱橫》雜志社在多次深入采訪調(diào)查后總結(jié)，其實(shí)，最高效的途徑就是對公司高層次人才進(jìn)行高級培訓(xùn)。

“如果從市場上找不到合適的高端人才，那么，只能著眼于對公司高管進(jìn)行培訓(xùn)，但從目前市場來看，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多，但專業(yè)的培訓(xùn)卻很少?！敝泻５禺a(chǎn)黃總就這個問題很是無奈。記者在采訪招商、萬科、華僑城、金地等企業(yè)時，這個問題同樣困擾他們。

第4篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

作為帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

財務(wù)目標(biāo)

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

?各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

?各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

房地產(chǎn)銷售個人計劃(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(三)第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對項(xiàng)目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準(zhǔn)分析

⑦競爭對手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競爭對手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項(xiàng)目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營銷分析與總匯

_各階段市場動態(tài)分析與對策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時機(jī)

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整;

第5篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

目

錄

前言

導(dǎo)論歡迎來到精彩的營銷策劃世界

開篇案例 “超女”：營銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營銷神話

營銷策劃：精彩的世界

營銷策劃：競爭的利器

營銷策劃：目的與特點(diǎn)

營銷策劃：框架與內(nèi)容

相關(guān)鏈接　2005年中國十大營銷策劃案例

營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

基礎(chǔ)篇

第1章　感悟營銷策劃

開篇案例　娃哈哈與樂百氏的成長與競爭

1.1　中國營銷策劃人、策劃案

1.2　中國營銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天

策劃案例　與文案百事可樂的經(jīng)典營銷策劃

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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第2章　鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程

開篇案例　營銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營銷策劃

2.2　營銷策劃的原理與流程

2.3　營銷策劃的認(rèn)識誤區(qū)和影響因素

策劃案例　與文案烏江榨菜營銷策劃全程

相關(guān)鏈接　關(guān)于營銷策劃的兩個軟件介紹

營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第3章　營銷策劃的組織與管理

開篇案例　一場失敗的營銷策劃

3.1　營銷策劃的組織

3.2　營銷策劃的營銷

3.3　營銷策劃的實(shí)施

3.4　營銷策劃的控制

3.5　營銷策劃的評估

策劃案例　與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案

相關(guān)鏈接 市場營銷策劃方案實(shí)施的五種基本模式

營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第4章　營銷策劃的創(chuàng)意與方法

開篇案例　可口可樂與《魔獸世界》有何干系

4.1　認(rèn)識營銷策劃的創(chuàng)意

4.2　創(chuàng)意的一般步驟與方法

4.3　創(chuàng)意思維的技法

4.4　創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開發(fā)

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃

相關(guān)鏈接 “水平營銷”與創(chuàng)造力的邏輯

營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第5章　整合營銷策劃

開篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營銷策劃的內(nèi)涵與類型

5.2　營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與技巧

……

專題篇

第6章　市場調(diào)研策劃

第7章　營銷戰(zhàn)略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業(yè)形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關(guān)系策劃

第13章　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

行業(yè)篇

第14章　房地產(chǎn)營銷策劃

第15章　醫(yī)藥保健品營銷策劃

第16章　快速消費(fèi)品策劃

第6篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

大家好！

2014年對于我來說，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門同事給了我很大的鼓勵。在部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、一年來完成的工作

大的一年，我們部門在公司的運(yùn)營管理模式、運(yùn)作體系、各項(xiàng)制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷售目標(biāo)元。

銷售部主要負(fù)責(zé)樓盤的營銷策劃工作，對樓盤的銷售、市場調(diào)研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發(fā)展之路。

現(xiàn)在手上兩個項(xiàng)目，明年9月后就開工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，為公司來年9月份促銷策劃活動做準(zhǔn)備。參加房展會，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)展覽等促銷活動。對重要問題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場的信息，對銷售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶做好服務(wù)準(zhǔn)備。

從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤開工前的銷售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過實(shí)踐，提高了我部門員工的工作能力，同時通過不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。

2014年7月份到現(xiàn)在，對于我來說，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時間過得很快，其實(shí)更讓我覺得充實(shí)的是我在這半年的時間里所做的工作。這些工作使我在時間的把握上，有了節(jié)奏的感覺。參與了項(xiàng)目示范區(qū)、銷售中心及樣板房的專題討論會，形成了會議紀(jì)要；參與設(shè)計部的設(shè)計溝通會、方案設(shè)計評審會，配合銷售公司形成項(xiàng)目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項(xiàng)目示范區(qū)包裝建議、項(xiàng)目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點(diǎn)方案建議和項(xiàng)目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報總部；完善了銷售百問初稿、銷售表單和銷售現(xiàn)場物料清單；負(fù)責(zé)參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會我都在會前做好準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；每月的營銷月報會我都會做好會前準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；對銷售公司的工作計劃及完成情況做到逐一檢查，有問題及時反饋，避免營銷工作上的脫節(jié)；參加了茶園項(xiàng)目市場顧問采購評審會，并負(fù)責(zé)評審會開標(biāo)工作；參與了園項(xiàng)目產(chǎn)品定位方案專題討論會，形成專題會議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項(xiàng)目地塊情況，收集項(xiàng)目可行性研究報告的地塊圖片、市場資料、項(xiàng)目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷售現(xiàn)場管理制度、銷售處罰管理?xiàng)l例、宣傳促銷品管理制度等有關(guān)制度。

這一樁樁一件件工作過程中，不僅使我掌握了工作常識，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會把工作完成好。

二、存在的問題

2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計劃都按時完成，也有了一定的成績，但現(xiàn)在回過頭來看，還有一些不足，存在著一些問題。

工作計劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計劃不健全所致，使一些工作計劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。

房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待提高。營銷工作，就是針對每個客戶的特點(diǎn)開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經(jīng)開始了，俗話說，一年之計在于春。針對公司房地產(chǎn)銷售的內(nèi)容，我會和部門同事一起制定完善的工作計劃，在2015年再創(chuàng)新績。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實(shí)現(xiàn)萬元的銷售成績?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實(shí)廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實(shí)為客戶著想。

加強(qiáng)營銷專業(yè)知識、營銷管理及客戶管理等相關(guān)知識的學(xué)習(xí)。在樓盤銷售前個月時間，進(jìn)行營銷專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，可在網(wǎng)上或是實(shí)際生活中，請專家指導(dǎo)，學(xué)習(xí)行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，建立各種工作模版和資料庫，運(yùn)用到實(shí)際工作，切實(shí)提高房地產(chǎn)銷售策劃水平，管理好銷售公司，提高部門日常工作效率與工作質(zhì)量。

第7篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)房地產(chǎn)；營銷策劃；理論模式

一、增值策劃模式及其優(yōu)勢

增值策劃模式是策劃模式中比較有代表性的一種，該模式在商業(yè)樓盤開發(fā)各環(huán)節(jié)圍繞提高商鋪價值、人員價值、形象價值、服務(wù)價值，同時使消費(fèi)者支付較低的購房價格、較低的心理成本、體力成本和時間成本，從而使樓盤的顧客讓渡價值增值，達(dá)到營銷目的的一種策劃方式。全程營銷策劃模式已被越來越多的房產(chǎn)策劃人認(rèn)同，市場上的全程營銷方法也不下數(shù)十種。其中，增值策劃模式要求開發(fā)商必須兼顧公司利潤、消費(fèi)者和商家需求、公眾利益幾者的關(guān)系。因此，它是社會營銷觀念的產(chǎn)物，特別適于激烈的市場競爭中塑造公司的品牌，獲得競爭優(yōu)勢。其優(yōu)越性主要表現(xiàn)在：

1. 有利于獲得顧客滿意由于該模式貫徹以顧客為中心，以研究顧客的需求為起點(diǎn)，根據(jù)選定的目標(biāo)顧客群的需求特點(diǎn)確定樓盤的定位，這樣規(guī)劃出的商鋪才是真正合乎顧客心意的，使其形成愉悅的狀態(tài)，達(dá)到顧客滿意。

2. 有利于消費(fèi)者獲得更高的投資收益對顧客來講，商鋪包含的價值并非越大越好，由于投資者或商家為取得商鋪的所有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)需要付出代價，商業(yè)價值高的商鋪價格自然就高，投資者購買這樣的商鋪在收益上固然高一些，但由于所支出成本大，投資風(fēng)險也大，投資回報不一定最佳。由于增值策劃追求的目標(biāo)是顧客讓渡價值最大化，是顧客總價值與顧客總成本的差額，因此投資回報更高。

3. 有利于開發(fā)商樹立全程營銷的觀念該模式運(yùn)用“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)”的思路，強(qiáng)調(diào)圍繞商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、營銷、推廣等各階段的顧客讓渡價值，整合社會與項(xiàng)目本身的資源優(yōu)勢，開展系統(tǒng)性的提升工作，使樓盤的顧客讓渡價值增加，以吸引消費(fèi)者來購買，商家來租賃。因此，該模式易于推廣，利于開發(fā)商樹立全程營銷的觀念。

4. 有利于開發(fā)商提高創(chuàng)新能力該模式強(qiáng)調(diào)通過對樓盤形象的塑造，降低顧客對價格的敏感程度，通過提高商鋪的可察覺的使用價值和顧客的滿意程度，來提高樓盤售價，并使商鋪的價值為投資者所接受。這就要求開發(fā)商資源整合時要有創(chuàng)新的能力，否則其開發(fā)出的樓盤將毫無特色，顧客可察覺的價值無法得到提高。

二、增值策劃模式的理論核心與實(shí)現(xiàn)途徑

1. 增值策劃模式理論核心房地產(chǎn)市場作為一個廣大的市場，而且面對著各種各樣的購買者，而房地產(chǎn)企業(yè)的資源總是有限了，這就要求企業(yè)改變自身，進(jìn)行市場的細(xì)化，通過這種對市場的細(xì)化，為市場制定最科學(xué)合理的開發(fā)和營銷方案。增值策劃模式正是運(yùn)用的STP理論，首先從市場入手，細(xì)化市場需求結(jié)構(gòu)，選定目標(biāo)市場，依靠研究結(jié)果進(jìn)行分析，從而定出項(xiàng)目的定位，這樣一系列的措施，都會為了給規(guī)劃設(shè)計和后期的營銷做鋪墊。

2. 增值策劃模式的實(shí)現(xiàn)途徑增值策劃模式是一個動態(tài)的概念，其策劃思路是“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)”，策劃流程如圖1。顧客讓渡價值分析及提升是項(xiàng)目開盤前的工作；顧客讓渡價值傳播、轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)是項(xiàng)目開盤后的主要工作，體現(xiàn)營銷策劃的結(jié)果。

2.1 顧客讓渡價值分析顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。

總顧客價值就是顧客在某一種商鋪或者服務(wù)中能夠獲得的一系列的利益。這些主要包括：①產(chǎn)品價值。這里的產(chǎn)品價值主要是由兩方面構(gòu)成，房地產(chǎn)價值和商業(yè)價值。②服務(wù)價值。指的開發(fā)商為顧客提供的所有服務(wù)內(nèi)容，其中，最關(guān)鍵的的服務(wù)是商業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)，這也是服務(wù)價值的核心內(nèi)容。③形象價值。形象價值主要指的是開發(fā)和管理的環(huán)境，企業(yè)自身的品牌價值。④人員價值。在服務(wù)的各個階段，企業(yè)人員向消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)的技能和服務(wù)價值。

總顧客成本是在評估、獲得和使用商鋪或服務(wù)而引起的顧客預(yù)計費(fèi)用。其內(nèi)容主要包括：①貨幣價格。就是指的商鋪的銷售價格和租金，另外還包括所售商品的價格。②心理成本。指的投資者和商家在購買或者使用商鋪過程中所承受的精神上的損失。③體力成本。指的投資者和商家以及消費(fèi)者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的體力上的損失。④時間成本。指的投資者和商家以及消費(fèi)者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的時間上的損失。

2.2 顧客讓渡價值提升項(xiàng)目能否成功，不僅需要掌握一些對于項(xiàng)目發(fā)展有利的資源，更需要借助其他有效的方法，對項(xiàng)目的整體進(jìn)行提升，顧客讓渡價值的提升顯得非常的重要，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓項(xiàng)目在激烈的市場競爭中脫穎而出。顧客讓渡價值提升圍繞以下工作展開：①設(shè)計體現(xiàn)項(xiàng)目核心競爭優(yōu)勢且新穎獨(dú)特的項(xiàng)目開發(fā)理念。②市場定位。通過市場細(xì)分，選定目標(biāo)市場，確定項(xiàng)目的定位，為規(guī)劃設(shè)計和營銷推廣指明方向。③各樓層區(qū)位功能布局。注意各業(yè)態(tài)合理分布，有效引導(dǎo)人流。④對項(xiàng)目總體布局、建設(shè)規(guī)模、建筑風(fēng)格、建筑設(shè)計參數(shù)等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。⑤商環(huán)境設(shè)計。如人流動線的組織，休閑設(shè)施、娛樂、餐飲業(yè)態(tài)的設(shè)置，景觀小品的設(shè)計等。⑥設(shè)施配套布置。包括電梯、扶梯、排風(fēng)、空調(diào)、停車場、卸貨場、消防設(shè)施、收銀等硬件設(shè)施設(shè)計。⑦項(xiàng)目外立面設(shè)計，確定項(xiàng)目名稱。⑧商鋪間隔建議。根據(jù)功能需要，進(jìn)行商鋪間隔，使商鋪面積適當(dāng)，格局合理，并保持間隔的可變性。⑨智能化設(shè)計。包括樓宇自動化、辦公自動化、通信自動化、通訊自動化、安保自動化等。⑩商業(yè)管理策略。高度重視商業(yè)項(xiàng)目的后期統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營管理，至少應(yīng)當(dāng)做到統(tǒng)一招商、統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一劃分經(jīng)營范圍、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一管理。

2.3 顧客讓渡價值傳播就是通過各種有效、合理的媒介運(yùn)用，開展針對性的促銷、公關(guān)活動等，將項(xiàng)目的核心優(yōu)勢展現(xiàn)于目標(biāo)客戶群的眼前。具體包括：①推廣主題、各推廣階段廣告策略及系列廣告語確定。②建立視覺形象識別系統(tǒng)。③廣告表現(xiàn)策略與廣告設(shè)計。④開盤、公關(guān)活動方案。利用公共活動為項(xiàng)目樹立良好形象，促進(jìn)銷售。⑤推廣媒介組合及費(fèi)用安排。運(yùn)用整合營銷理念，對廣告媒介進(jìn)行組合，預(yù)算安排推廣費(fèi)用。

2.4 顧客讓渡價值轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移顧客讓渡價值一方面在現(xiàn)場的包裝和設(shè)計上要出奇制勝另一方面要嚴(yán)格訓(xùn)練和培養(yǎng)大批專業(yè)推盤高手進(jìn)行現(xiàn)場行銷。主要工作有：①租售現(xiàn)場包裝及展示系統(tǒng)設(shè)計。包括施工場地包裝、周邊環(huán)境包裝、售樓部包裝等。展示系統(tǒng)包括沙盤、模型、多媒體系統(tǒng)、室內(nèi)看板等。②現(xiàn)場氛圍營造策略制定。現(xiàn)場熱銷和適宜的洽談氣氛有利于促成交易。③銷售流程設(shè)計。流程要有利于與看房者有效溝通。④招商策略制定。堅持招商提前介入、有選擇地招商、為主力商家量身定做的策略，并采取靈活多樣的招商政策。⑤促銷策略制定與實(shí)施。制定項(xiàng)目促銷政策和促銷活動實(shí)施。⑥銷售人員培訓(xùn)。包括銷售基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目情況、銷售實(shí)戰(zhàn)演練等培訓(xùn)。⑦銷售控制。包括：銷售數(shù)量、銷售價格、銷售進(jìn)程、銷售現(xiàn)場氣氛等的控制。⑧評估推廣效果，調(diào)整廣告及促銷策略。

三、結(jié)語

該策劃模式在操作上貫徹了全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務(wù)的策劃思想，是操作性極強(qiáng)的一種模式，易于開發(fā)商實(shí)施和監(jiān)控，有利于提高經(jīng)濟(jì)社會效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普，科特勒著.市場營銷管理———亞洲版第二版.北京：中國人民大學(xué)出版社，1997：38.

[2]姜新國.商鋪投資.上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2002：10～58.

[3]馮靜，陳素敏.房地產(chǎn)營銷策略分析，中小企業(yè)管理與科技，2009，04.

第8篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足?；谏潮P實(shí)驗(yàn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，介紹沙盤課程的實(shí)驗(yàn)流程及實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計，分析教師和學(xué)生在沙盤實(shí)驗(yàn)中應(yīng)注意的問題，剖析沙盤實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果，并提出了改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營與管理；實(shí)驗(yàn)課程 ；沙盤；教學(xué)

中圖分類號：G642.423 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1005-2909（2013）01-0130-05

一、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理理論教學(xué)中存在的問題

目前幾乎所有高校工程管理或者房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)均設(shè)有房地產(chǎn)經(jīng)營與管理理論課程，從現(xiàn)有的教材看，該課程涉及房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)，包括房地產(chǎn)市場調(diào)查與預(yù)測、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計、項(xiàng)目建設(shè)及項(xiàng)目管理、項(xiàng)目融資、房地產(chǎn)市場營銷等。為了解學(xué)生對課程教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方式的意見，筆者隨機(jī)選取重慶工商大學(xué)工程管理學(xué)生為調(diào)查對象進(jìn)行問卷調(diào)查，共收回80份有效問卷。其中，“你對本課程是否感興趣”，認(rèn)為“非常感興趣”的占30%；“感興趣”的占65%；“不感興趣”的占5%?！澳阏J(rèn)為本課程教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作聯(lián)系是否密切”，認(rèn)為“聯(lián)系密切”的占30%；“有一定聯(lián)系”的占65%；“毫無聯(lián)系”的占5%?！澳阏J(rèn)為本課程是否有效培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維和獨(dú)立分析、解決問題的能力”，認(rèn)為“非常有效”的占5.2%；“有效”的占77.92%；“無效”的占16.88%?！澳阕钕矚g下列哪種教學(xué)形式”，選擇“討論”的占36.71%；“案例學(xué)習(xí)”的占29.11%；“角色扮演”的占11.39%；“演講”“游戲”“示范”“專家講座”“閱讀”“測驗(yàn)”的分別占10.13%、3.80%、2.53%、1.27%、0%。“請?zhí)岢瞿銓Ρ菊n程的寶貴建議和意見”，認(rèn)為“多舉案例”的占31%；“多實(shí)踐”的占18%；“可以用房地產(chǎn)知識玩游戲”的占15%；“多討論，靈活的教學(xué)方式”的占12%；“以某一房地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目為例進(jìn)行講解”的占9%；“活躍課堂氣氛”“調(diào)動學(xué)生積極性”“課堂生動性”依次為8%、4%、3%。

雖然此次問卷受課程教材內(nèi)容、任課教師教學(xué)水平、教學(xué)方法等主觀因素影響，但從另一方面反映出課程理論教學(xué)存在的一些通病。這些問題集中表現(xiàn)為：缺少讓學(xué)生動手參與具體房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的平臺，學(xué)生不能夠?qū)⒆约褐蒙碚鎸?shí)的房地產(chǎn)市場環(huán)境，因此對課程的認(rèn)識僅僅停留在紙面上，缺乏對整個房地產(chǎn)開發(fā)流程和環(huán)節(jié)的深刻認(rèn)識和宏觀把握，沒有注意到房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)的相互影響和牽制。

為了提高學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，重慶工商大學(xué)購買了北京某公司研發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營沙盤模擬軟件。筆者通過兩個學(xué)期的沙盤授課經(jīng)歷，充分感受到了沙盤實(shí)驗(yàn)課程給教師和學(xué)生帶來的收獲。

二、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營沙盤簡介

（一）沙盤簡介

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營沙盤模擬實(shí)驗(yàn)課程通過模擬各開發(fā)企業(yè)在在現(xiàn)實(shí)中的復(fù)雜市場環(huán)境，完成從宏觀環(huán)境分析、市場調(diào)查、土地競買、項(xiàng)目定位、投融資計劃、設(shè)計、施工招標(biāo)、施工建設(shè)、到市場銷售整個開發(fā)流程的工作。該課程通過學(xué)生分組學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行，每組6～7人組建一個房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔(dān)任不同角色，完成自己職責(zé)內(nèi)的工作。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務(wù)報告業(yè)績，并結(jié)合學(xué)生實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)，對學(xué)生進(jìn)行成績評定。

（二）沙盤特點(diǎn)

1.實(shí)踐性強(qiáng)

沙盤模擬實(shí)驗(yàn)相當(dāng)于讓學(xué)生做一次房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，課程設(shè)定的市場環(huán)境接近真實(shí)市場環(huán)境，采用的所有數(shù)據(jù)均來自于真實(shí)的項(xiàng)目操作，各種稅費(fèi)指標(biāo)與現(xiàn)實(shí)一致，采用的沙盤道具可以逼真地反映出建筑房屋的特點(diǎn)，學(xué)生有身臨其境的感覺。在實(shí)驗(yàn)過程中，學(xué)生要參與公司成立、土地拍賣、融資分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計、施工、營銷策劃等環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作，邊做邊學(xué)、邊學(xué)邊做。教師要引導(dǎo)學(xué)生按照真實(shí)的公司規(guī)則來解決不同角色成員之間出現(xiàn)的分歧。不同公司之間會有資金拆借、融資和合作，也由學(xué)生按照市場規(guī)則自行決策。

2.競爭性強(qiáng)

沙盤實(shí)驗(yàn)課程集情景模擬、案例分析、角色扮演和專家指導(dǎo)于一體，這種新穎的參與式教學(xué)和逼真的競爭場景設(shè)計，克服了以往枯燥、繁雜的灌輸式教學(xué)的弱點(diǎn)，能夠最大限度地激發(fā)學(xué)生興趣。沙盤實(shí)驗(yàn)中通常6～7人一組，共分為6～7組，每組均是一個相對獨(dú)立的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。在實(shí)驗(yàn)初始階段，每個企業(yè)均有1億的啟動資金。教師在課堂中引入提問激勵機(jī)制，凡是在實(shí)驗(yàn)過程中能夠正確搶答提問的企業(yè)均能得到一定金額的政府獎勵。從一開始就營造一種緊張而激烈的競爭氛圍。此外，在土地拍賣、建筑設(shè)計、建筑施工、廣告策劃等環(huán)節(jié)均可以制造獎勵機(jī)會，讓各成員時刻保持競爭的狀態(tài)。最終，根據(jù)各企業(yè)在公平競爭的市場環(huán)境中完成項(xiàng)目開發(fā)的財務(wù)效益確定各企業(yè)的業(yè)績排名。

3.趣味性強(qiáng)

課程類似多人組合進(jìn)行技能對抗的游戲，學(xué)生將理論知識和游戲規(guī)則結(jié)合起來，能充分發(fā)揮自身的能動性和主動性。每個學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過程中均會出現(xiàn)各種各樣的問題或錯誤，此軟件的目的正是讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己知識的缺陷，正是通過學(xué)生“犯錯”達(dá)到在錯誤中學(xué)習(xí)的目的。此外，在沙盤實(shí)驗(yàn)的兩期項(xiàng)目開發(fā)中，教師可以讓學(xué)生在一期和二期項(xiàng)目開發(fā)中擔(dān)任不同角色，盡可能學(xué)到不同領(lǐng)域的知識和能力，學(xué)會站在不同角度思考和解決問題。

三、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營沙盤實(shí)驗(yàn)流程及教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計

（一）實(shí)驗(yàn)流程

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營沙盤模擬訓(xùn)練課程是一個完整的實(shí)驗(yàn)體系，因此實(shí)驗(yàn)必須遵循一定的實(shí)驗(yàn)流程，此流程要與實(shí)際房地產(chǎn)開發(fā)流程基本一致。學(xué)生需要熟練掌握實(shí)驗(yàn)流程的相關(guān)理論，能夠?qū)⑺鶎W(xué)的房地產(chǎn)理論與沙盤模擬實(shí)踐相聯(lián)系，按照教師的課程進(jìn)度安排完成實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。沙盤實(shí)驗(yàn)流程圖見圖1。

（二）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計

該沙盤實(shí)驗(yàn)共分為兩期開發(fā)，一期開發(fā)普通住宅樓，二期開發(fā)別墅或者綜合樓。一期和二期的實(shí)驗(yàn)分別進(jìn)行，各占用一天時間。一個完整的開發(fā)經(jīng)營沙盤模擬實(shí)驗(yàn)共計16課時，一般在兩天內(nèi)連續(xù)進(jìn)行。各期開發(fā)的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及課時分配見表1。

四、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理沙盤實(shí)驗(yàn)課在教學(xué)實(shí)踐中應(yīng)注意的問題

（一）學(xué)生應(yīng)注意的問題

1.理論知識和體力的準(zhǔn)備

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營沙盤實(shí)驗(yàn)貫通了市場調(diào)查和分析、可行性研究、房地產(chǎn)金融、財務(wù)管理、城市規(guī)劃、建筑設(shè)計、招投標(biāo)與合同管理、房地產(chǎn)營銷等多門課程知識，要求學(xué)生事先學(xué)習(xí)上述學(xué)科的理論知識并掌握實(shí)驗(yàn)中相關(guān)知識點(diǎn)。學(xué)生將相關(guān)知識融會貫通并應(yīng)用實(shí)踐，有助于學(xué)生深刻理解所學(xué)各門知識，并對這些知識加以綜合應(yīng)用，克服單純的理論課“只見樹木，不見森林”的局限。同時，沙盤實(shí)驗(yàn)往往要求在兩天內(nèi)連續(xù)進(jìn)行，學(xué)生在做完一期高強(qiáng)度的開發(fā)之后往往有疲憊感，不利于第二期的學(xué)習(xí)，因此，學(xué)生要做好體力準(zhǔn)備，保持充足的精力。

2.成員之間分工協(xié)作，各司其職

每個學(xué)生分別擔(dān)任公司中某一個職位，各負(fù)其責(zé)。但筆者在教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)過程中一些學(xué)生沒有認(rèn)清自己的工作職責(zé)，導(dǎo)致幾個學(xué)生做同一項(xiàng)工作或者某項(xiàng)工作無人來做，出了問題互相推諉，因此，教師在實(shí)驗(yàn)前要提醒學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)各工作崗位的職責(zé)范圍（表2）。

3.認(rèn)真研究市場規(guī)則

沙盤軟件要遵循市場競爭規(guī)則。實(shí)驗(yàn)過程中專門留時間讓學(xué)生研究市場競爭規(guī)則，

研究競爭規(guī)則對企業(yè)作決策有著至關(guān)重要的作用，因此，各企業(yè)應(yīng)該由CEO組織各成員開展對競爭規(guī)則的認(rèn)真學(xué)習(xí)，直至熟悉各項(xiàng)規(guī)則。

（二）教師應(yīng)注意的問題

1.要求教師具備較強(qiáng)的綜合能力

教師除了要完全熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的市場調(diào)研、土地取得、項(xiàng)目定位與策劃、投融資管理、規(guī)劃設(shè)計、工程管理、銷售策劃等相關(guān)理論，還要熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的基本技巧和規(guī)律，最好有在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)際操作項(xiàng)目的經(jīng)歷，能夠結(jié)合實(shí)際情況引導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)理論運(yùn)用到沙盤模擬訓(xùn)練之中。教師不僅是整個沙盤課程的組織者，而且在沙盤實(shí)驗(yàn)課程中擔(dān)任著政府、銀行、投資公司、建筑商、客戶等多重角色，還要隨時回答學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過程中的提問，因此對教師要求較高。實(shí)踐表明，教師授課的經(jīng)驗(yàn)越豐富，授課的效果也越好。

2.教師要注意控制課時進(jìn)度，維持沙盤實(shí)驗(yàn)的課堂秩序

注意調(diào)動各成員的積極性，做到每位成員都有事做。此外，在連續(xù)兩期的實(shí)驗(yàn)課程中，務(wù)必要求學(xué)生完整參與，不得中途退出。

3.評分標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)化，兼顧團(tuán)體成績和個人成績

學(xué)生實(shí)驗(yàn)成績的考核要兼顧效率與公平、團(tuán)隊(duì)與個人。筆者目前對該沙盤實(shí)驗(yàn)課采取的考核方法如表3所示。

表中，實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)成績根據(jù)實(shí)驗(yàn)中學(xué)生的積極性、提問及回答問題情況、演講水平而定。開發(fā)業(yè)績成績主要根據(jù)開發(fā)完成后的財務(wù)報告數(shù)據(jù)確定，根據(jù)各組學(xué)生的業(yè)績排名確定分?jǐn)?shù)。實(shí)驗(yàn)報告制作成績的評定主要依據(jù)學(xué)生實(shí)驗(yàn)報告的完整性、數(shù)據(jù)的正確性、實(shí)驗(yàn)體會、實(shí)驗(yàn)總結(jié)等內(nèi)容確定。雖然各組的業(yè)績是由該組學(xué)生共同努力完成，但也要在成績上體現(xiàn)每位學(xué)生積極性和主動性差異。

4.軟件計算和手工計算相結(jié)合

沙盤體系除了一些物理模具之外還有配套的軟件，方便教師核對學(xué)生的各項(xiàng)中間數(shù)據(jù)和最終財務(wù)報告。學(xué)生不建議使用軟件，所有過程數(shù)據(jù)均手工計算。要求學(xué)生對提交的實(shí)驗(yàn)報告中的每一個數(shù)據(jù)均進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，檢查無誤方可上交。筆者通過教學(xué)發(fā)現(xiàn)學(xué)生出錯最多的是財務(wù)報告和資金預(yù)算，對于這兩部分內(nèi)容需要重點(diǎn)加強(qiáng)。

五、沙盤實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果分析及建議

（一）教學(xué)效果分析

通過兩個完整開發(fā)周期的實(shí)際操作，學(xué)生既掌握了實(shí)際操盤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又從各種成功與失敗的體驗(yàn)中提升了自己的決策能力、執(zhí)行力和溝通交流能力。沙盤實(shí)驗(yàn)對于提升教師的教學(xué)理念、教學(xué)方法有很大的幫助。

1.有助于提高學(xué)生的專業(yè)技能及綜合能力

此次沙盤實(shí)驗(yàn)涉及房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)融資、建筑規(guī)劃設(shè)計、房地產(chǎn)營銷等課程相關(guān)知識，這些知識在實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的設(shè)計中得到體現(xiàn)，融匯和貫通了房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理中各個程序的知識，且環(huán)環(huán)相扣。在實(shí)驗(yàn)操作過程中，必須在上一個環(huán)節(jié)正確完成后方可進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，因此學(xué)生有了自主學(xué)習(xí)的動力。通過此方式，學(xué)生將相關(guān)知識整合并應(yīng)用于實(shí)踐，有助于加深對知識的理解。

2.有助于提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識及溝通能力

實(shí)驗(yàn)沙盤的特點(diǎn)之一是學(xué)生分組學(xué)習(xí)，分工協(xié)作，且各組之間相互競爭。競爭與合作是企業(yè)必須面對的，也是學(xué)生將來走上工作崗位必須要學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。學(xué)生在學(xué)習(xí)理論課的時候很少有這種競爭與合作的機(jī)會，沙盤彌補(bǔ)了理論學(xué)習(xí)的不足。課程設(shè)計的8個實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目都需要團(tuán)隊(duì)成員共同合作完成。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員對經(jīng)營過程中的決策持有不同觀點(diǎn)時，需要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部通過溝通，協(xié)商解決。此外，各團(tuán)隊(duì)之間雖然是競爭對手的關(guān)系，但與現(xiàn)實(shí)一樣，同樣可以開展合作，這對學(xué)生的溝通和談判技巧也是一種鍛煉。

3.為理論課程教學(xué)方法的創(chuàng)新提供了思路

經(jīng)營管理類課程主要以理論教學(xué)為主，師生之間缺少互動，學(xué)生之間缺乏交流，授課效果受到影響。而沙盤實(shí)驗(yàn)作為一種全新的教學(xué)方式，將角色扮演、情景教學(xué)、案例分析和討論等方式綜合融入到課程中，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。這種教學(xué)方式可以移植到其他一些理論課程的教學(xué)中去，教師通過設(shè)計多樣化的教學(xué)內(nèi)容，把課堂的主動權(quán)交給學(xué)生，讓學(xué)生主動學(xué)習(xí)，教師主要起到引導(dǎo)的作用。

（二）建議

此外，如果學(xué)校有資金支持和制度保障，還可以考慮通過舉辦校級或市級沙盤模擬競賽、優(yōu)秀實(shí)驗(yàn)報告評比、教師授課比賽等形式，進(jìn)一步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和教師參與熱情。

參考文獻(xiàn)：

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Sandbox experiment teaching of real estate management course

XIAO Yan

（Faculty of Management， Chongqing Technology and Business University， Chongqing 400067， P. R. China）

第9篇：房地產(chǎn)營銷策劃流程范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)

目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉(zhuǎn)變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性

1、促進(jìn)社會住房總供需的平衡

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時、適地、以適當(dāng)價格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會生產(chǎn)與社會消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時間、地區(qū)的平衡。實(shí)現(xiàn)整個社會經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會住房總供需的平衡。

2、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善

房地產(chǎn)市場存在的問題會對房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實(shí)問題。同時它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。

4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機(jī)會；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計地滿足目標(biāo)市場的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營銷。但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場、舉辦產(chǎn)品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三，對國家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設(shè)計風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。

1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時

市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實(shí)際運(yùn)用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒有考慮社會的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進(jìn)行營銷，雖會在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。

2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境

當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項(xiàng)目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內(nèi)會引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點(diǎn)無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認(rèn)識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復(fù)雜而浩大的工程。

4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時提高房產(chǎn)價值。但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來資金上的負(fù)擔(dān)。

5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項(xiàng)目的時候一窩蜂，看到那種設(shè)計流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議

基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍

房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會有自己的營銷隊(duì)伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴(yán)格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念

“以顧客為中心”實(shí)行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應(yīng)實(shí)行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來進(jìn)行營銷；滿其個性，以滿足消費(fèi)者居住個性需求來進(jìn)行營銷。

在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對消費(fèi)者的關(guān)愛。

3、采取各種方式來化解信息的不對稱

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會、產(chǎn)品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。

4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

5、科學(xué)預(yù)測成本，減少投資風(fēng)險

由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。這或許會達(dá)到促銷目的獲得經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷成本進(jìn)行科學(xué)預(yù)測，預(yù)測出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對各種成本的科學(xué)預(yù)測，可以有效的減少投資風(fēng)險，避免不利的情況發(fā)生。

【參考文獻(xiàn)】

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