銷售成本與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

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中小企業(yè)面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售仍然是企業(yè)的重點(diǎn)工作。產(chǎn)品只有銷售出去了才能實(shí)現(xiàn)資源的有效回轉(zhuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的回籠。降低銷售成本是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的有效途徑之一。面對(duì)魚龍混雜的銷售行業(yè)，我從以下幾點(diǎn)出發(fā)降低銷售成本。首先，加強(qiáng)企業(yè)自身建設(shè)，營(yíng)建品牌效應(yīng)；其次，建立健全有力的銷售管理體制，實(shí)施階層績(jī)效制；三，嚴(yán)格挑選供應(yīng)商和商，將源頭和銷售一體化宏觀管理；最后，精煉庫(kù)存。只有如此才能在低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下精簡(jiǎn)成本控制，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、加強(qiáng)企業(yè)自身建設(shè)，營(yíng)建品牌效應(yīng)

企業(yè)加強(qiáng)自身體制建設(shè)，提高企業(yè)的認(rèn)知識(shí)別力度。為銷售隊(duì)伍的銷售工作提供穩(wěn)健的背景支撐。只有如此才能帶動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和忠誠(chéng)度，才能有企業(yè)產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售渠道。提高企業(yè)的認(rèn)知力度，加強(qiáng)每個(gè)銷售人員對(duì)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可力度。俗語常說“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流企業(yè)賣品牌”。那么銷售的產(chǎn)品按照層次大致有以下三種選擇：第一個(gè)是高質(zhì)量高價(jià)格高端的產(chǎn)品，第二個(gè)是質(zhì)量稍差價(jià)格中等的產(chǎn)品，第三個(gè)是低質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品。面對(duì)以上三種產(chǎn)品我們的企業(yè)可以自行定位。小到各個(gè)企業(yè)，大到整個(gè)國(guó)際，中國(guó)制造長(zhǎng)期以來處于第三種，也就是中國(guó)產(chǎn)品無形中是價(jià)格低廉，質(zhì)量劣質(zhì)的代表。根據(jù)商務(wù)部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)出口企業(yè)平均利潤(rùn)率為1.47%，2014年1-2月，進(jìn)一步下降到1.44%。剛剛過去的廣交會(huì)訂單中中短單占90%，長(zhǎng)單占10%。采購(gòu)商對(duì)后市仍存疑慮，下單謹(jǐn)慎，出口企業(yè)擔(dān)心政策調(diào)整和成本上升，不敢接長(zhǎng)單，中國(guó)企業(yè)只見訂單不見利潤(rùn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)任何企業(yè)都在為了提高產(chǎn)品附加值努力著，只有提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)才能獲得市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，才能贏得市場(chǎng)青睞。從而在基礎(chǔ)上降低了銷售成本的投入。因此品牌效應(yīng)是企業(yè)自身建設(shè)的目標(biāo)和方向，企業(yè)要積極建立自身品牌，將品牌與產(chǎn)品結(jié)合才能有效發(fā)展。惡劣的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)更需要加強(qiáng)提高。環(huán)境背景惡劣，加之產(chǎn)品質(zhì)量品牌效應(yīng)低劣，那么很難獲得國(guó)際買家的青睞。中國(guó)企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)含量，慢慢營(yíng)建品牌效應(yīng)，提高企業(yè)的核心戰(zhàn)略地位。

二、建立健全有力的銷售管理體制，實(shí)施階層績(jī)效制；

有規(guī)矩方能成方圓，因此要針對(duì)自身企業(yè)狀況建立健全有力的銷售管理體制，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的秩序化管理。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)的出路，同時(shí)由于自身屬性決定銷售團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)性大，所以要在改革過程中健全績(jī)效制度，實(shí)施階層績(jī)效制，使效益落實(shí)到最底層手中，只有如此才能最大化調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)銷售人員的積極性。面對(duì)疲憊無功的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行快速的改革，任何銷售人員都害怕改革，同樣企業(yè)也害怕。但是在短短的時(shí)間內(nèi)大刀闊斧改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于小的修修補(bǔ)補(bǔ)，何況修補(bǔ)永遠(yuǎn)不及改革得來的那么完美。那么什么樣的改革才是最佳的呢，那就是快速準(zhǔn)確到位，找到合理最佳的銷售渠道，然后重點(diǎn)組建專門渠道的銷售團(tuán)隊(duì)，分渠道安置銷售人員重新組建隊(duì)伍。只有如此才能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的精簡(jiǎn)專，才能降低銷售成本獲得利益最大化。

三、嚴(yán)格挑選供應(yīng)商和商，將源頭和銷售一體化宏觀管理；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，企業(yè)如何生存下去是每個(gè)經(jīng)濟(jì)管理者重點(diǎn)關(guān)心的問題。銷售成本的控制不僅要降低成本，而且也要以提高效益的前提下進(jìn)行銷售成本控制。一個(gè)企業(yè)存活依賴供應(yīng)商和商，這兩方是企業(yè)存活的合作伙伴。對(duì)供應(yīng)商的控制。毫無疑問，供應(yīng)商供貨及時(shí)與否質(zhì)量的好壞價(jià)格的高低，都會(huì)對(duì)企業(yè)最終產(chǎn)品產(chǎn)生重大影響。因此，對(duì)供應(yīng)商的控制可以說是從企業(yè)的源頭抓起，能夠起到防微杜漸的作用。目前比較流行的做法是在全球范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商，其原因是為了能夠有保障的獲得高質(zhì)量低價(jià)格的原材料，同時(shí)也可避免只選擇少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商可能構(gòu)成的威脅。大型跨國(guó)公司多采用這種方法。一個(gè)好的、高端的合作伙伴不僅能保證優(yōu)質(zhì)價(jià)低的產(chǎn)品來源，也能確保將你的產(chǎn)品推向哪個(gè)層次的銷售市場(chǎng)。因此要依據(jù)產(chǎn)品定位，精煉的挑選供應(yīng)商和商，選擇低價(jià)高質(zhì)的供應(yīng)商和高端有效率的商，只有如此才能使銷售工作事半功倍。源頭和銷售的一體化宏觀管理能夠?qū)⒎稚⒌牧α空匣?，互相協(xié)助將產(chǎn)品推向高層次市場(chǎng)。

四、精煉庫(kù)存

培養(yǎng)精簡(jiǎn)、高效能的銷售團(tuán)隊(duì)。精簡(jiǎn)高效能的銷售團(tuán)隊(duì)，不是以量取勝而是以質(zhì)取勝。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)只需要幾個(gè)精干的管理者和銷售者就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售人海大戰(zhàn)。企業(yè)害怕對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行大刀闊斧的改革，因?yàn)槌Ｒ?guī)的銷售隊(duì)伍改革無非就是人員的裁切，在裁切過程中勢(shì)必造成客戶量的流失，因此不到萬不得已很少在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行整頓。但是銷售成本很大程度來源于銷售團(tuán)隊(duì)的支出，因此不能避重就輕也不能固步自封的按照舊的方式去精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)。形成健全有力的銷售管理體制，銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)的外向型部門，更是一個(gè)企業(yè)存活下來的支撐。但是銷售部門又有自身的特點(diǎn)，靈活多變，變動(dòng)性、流動(dòng)性大，因此需要健全有力的銷售管理體制來掌舵。同時(shí)結(jié)合銷售人員的素質(zhì)和層次，靈活變通的制定相關(guān)的管理體系。比如在上下班績(jī)效上靈活掌握，加強(qiáng)時(shí)間的寬松力度，加強(qiáng)工作彈性。從而在軟實(shí)力上優(yōu)于其他企業(yè)部門，讓銷售員工根深蒂固的忠于自身企業(yè)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健全發(fā)展提供保障。我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也需要政府的扶持與幫助，政府應(yīng)充分考慮到中小企業(yè)的特點(diǎn)，積極給予支持、鼓勵(lì)中小企業(yè)，努力克服客觀存在的困難，并不斷強(qiáng)化自身各項(xiàng)管理措施，針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，制定可操作性強(qiáng)的法律條款，發(fā)揮法律的作用。

參考文獻(xiàn)

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作者：劉海玲 單位：山東東營(yíng)煙草有限公司